Productos nuevos para el mundo. Nuevas lineas de producto. Aadiduras a las lineas de productos existentes. Mejoras o correcciones de productos existentes. Reposicionamientos.

Reducciones de costos.

Asegurar el Objetivo volumen y principal crecimiento de utilidades futuros.

OBJETIVOS

Defender una posicion actual de participacion de mercado.Establecer un punto de apoyo en un mercado nuevo, apoderarse de un segmento de mercado.

Explotar la tecnologia en una nueva forma. Convertir en capital fortalezas de distribucion las

Proveer un generador efectivo. Utilizar la excedente o temporada. capacidad fuera de

NUEVO ENTRANTE

Mantener la posicion como innovador de producto.

Productos nuevos para el mundo, mejoras o corecciones a productos ecistentes. Mejoras o correcciones a productos existenses, aadiduras a la linea de producto existente, reducciones de costo. Productos nuevos para el mundo, aadiduras a linea de produco, reposicionamiento. Productos nuevos para el mundo, nuevas lineas, aadiduras o correcciones a la linea de producto existente. Productos nuevos para el mundo, nueva linea de producto, aadiduras o correcciones a la linea de producto existente. Aadiduras o correcciones a la linea de producto existente, reposicionamientos, reducciones de costo. Producto nuevo para el mundo, nueva linea de producto.

Estrategia del precursor Primera eleccion de segmentos de mercado y posiciones. El precursor define las reglas del juego. Ventajas de distribucion. Economias de escala y experiencia. Altos costos de cambio para los adaptadores tempranos. Posibilidad de lograr efectos de red positivos. Posibilidad de apoderarse de recursos y proveedores escasos.

Estrategia del seguidor Capacidad de aprovechar los errores de posicionamiento del precursor. Capacidad de aprovechar los errores del producto precursor. Capacidad de aprovechar los errores de marketing del precursor. Capacidad de aprovechar los ultimos adelantos de la tecnologia. Capacidad de sacar ventaja de los recursos limitados del precursor.

Una compaia pionera obtiene mejores probabilidades de exito a largo plazo en liderato de participacion de mercado y redituabilidad cuando: 1) El nuevo mercado de producto esta aislado de toda competencia (al menos por un tiempo (patente, tecnologia, efectos de red positivos). 2) La compaia tiene tamao, recursos y aptitudes para aprovechar cabalmente su promocion precursora y preservarla ante entradas competidoras posteriores. Elementos de la estrategia de marketing de precursores que alcanzaron el exito en la etapa de crecimiento del producto/servicio. Gran escala de entrada. Amplia linea de producto. Alta calidad de producto. Fuertes gastos de promocion.

Elementos de Estrategia de Marketing buscados por precursores, seguidores rapidos o entrantes tardios que alcanzaron el exito:

Precursores exitosos Seguidores rapidos exitosos Entrantes tardios exitosos

Gran escala de entrada. Amplia linea de producto. Alta calidad de producto. Fuertes gastos promocionales.

Escala de entrada mayor que la del precursor. Salto de rana por encima del precursor con: tecnologia de producto, calidad de producto y servicio al cliente.

Enfoque en mercados objetivos perifericos o nichos objetivos perifericos.

El exito definitivo de una estrategia de precursor depende de la naturaleza de la demanda y de la situacion competitiva que el pionero encuentra en el mercado, asi como su capacidad para disear y sostener un programa de marketing efectivo.

El objetivo final de una estrategia de penetracion de mercado masivo es capturar y mantener una participacion dominante del mercado total del nuevo producto.

De tal suerte, la tarea fundamental del marketing es convencer a tantos clientes potenciales como sea posible de adoptar el producto del precursor rapidamente para bajar los costos unitarios, clientes fieles antes de que los competidores entren al mercado. De esta forma, dicha estrategia tiende a lograr el exito por parte de los precursores. De igual manera cuando este tiene aptitudes o recursos que la mayoria no puede igualar.

En vez de perseguir el objetivo de capturar y mantener una participacion lider del mercado, quiza tenga mas sentido para esas compaias enfocar sus esfuerzos en un solo segmento de mercado, de esta manera el pequeo pionero puede lograr el mayor efecto con su dinero limitado y evitar los enfrentamientos directos con los competidores mas grandes.

Una estrategia de nicho es mas apropiada cuando se espera que el nuevo mercado crezca con rapidez y hay varios segmentos diferentes de beneficios o aplicaciones a atraer, atractiva cuando hay pocos competidores y el pionero tiene recursos y aptitudes limitados para defenderse.

Algunos precursores optan por seguir una estrategia de descremado a la vez que planean una temprana retirada del mercado. Esto implica poner un alto precio y hacer solo publicidad y promocion limitadas para maximizar las utilidades por unidad y recuperarse de los costos de desarrollo de producto lo mas pronto posible. Al propio tiempo que la empresa puede trabajar en el desarrollo de nuevas aplicaciones para su tecnologia o para la siguiente generacion de tecnologia mas avanzada. Luego cuando los competidores entran en el mercado y los margenes caen, la empresa esta lista para canibalizar su propio producto por uno basado en nueva tecnologia o para introducirse en nuevos segmentos de mercado.

La tarea fundamental de marketing en una estrategia de penetracion de mercado masivo es maximizar el numero de clientes que adoptan el nuevo producto de la compaia lo mas pronto posoble. Para esto se realizan las siguientes actividades de marketing:Aumento de la conciencia de los clientes y de sus disposicion a comprar

Acrecentamiento de la capacidad de compra de los clientes

Consideraciones adicionales para el precursor en mercados globales.

Puesto que los objetivos de una estrategia de nicho son similares a los de una estrategia de mercado masivo, pero con un enfoque mas estrecho, los componentes de un programa de marketing tienden a ser semejantes en las dos estrategias, en este caso el penetrador de nicho tiene que mantener sus esfuerzos de marketing claramente enfocados en el segmento objetivo para lograr mayor efecto posiblecon sus recursos limitados.

Una diferencia importante entre una estrategia de descremado y la de penetracion de mercado masivo tiene que ver con las politicas de asignacion de precios. Un precio relativamente alto es apropiado para que una estrategia de descremado incremente los margenes e ingresos que se obtienen del producto. Sealando tambien que para los programas promocionales seria conveniente enfocarse en los grupos de clientes que sean menos sensibles al precio, ya que es posible que sean ellos los adoptadores tempranos del nuevo producttos, contribuyendo a mantener bajos los costos de promocion y a evitar el desperdicio de esfuerzos de marketing en segmentos de mercado menos rentables.