Universidad Autónoma de Chihuahua Facultad de Contaduría y Administración

Investigación y Posgrado

Objeciones y cierre de la venta

Mtro. Xavier Hurtado García Roiz

Joaquín H. Romero Robledo 30/octubre/2016

Cuando perdemos una venta, lo primero que hacemos es buscar la excusa de por qué no hemos cerrado la operación: el precio, llamadas telefónicas no devueltas, la licitación, la lealtad a la competencia y otras excusas basadas en alejarnos de la responsabilidad de la no venta.

El cliente es leal a otro comercial o empresa.

La primera acción que debemos llevar a cabo es descubrir lo que hace que el cliente sea leal a otros. ¿Cuál es la verdadera razón por la que siguen haciendo negocios con otra empresa? Hay que preguntarnos si nuestra empresa y personalidad poseen las mismas cualidades.

La falta de conexión real o con el comprador.

El cliente potencial está buscando comodidad, tranquilidad y seguridad.

La falta de compromiso.

No se tuvo la capacidad de crear un diálogo interactivo y real.

La falta de valor percibido.

Si el cliente no percibe el auténtico valor de sus soluciones o si no es definido en la oferta, entonces se pierde toda oportunidad.

Costo $$$

Valor percibido

Sin diferencia percibida.

Si el cliente no percibe diferencia alguna entre su solución y la de la competencia, entonces es que no hay motivos para cambiar.

La falta de relación.

Cuando se da una relación a largo plazo con un cliente, la verdad, confianza y el valor son la base de la compra.

La falta de prisa.

El tiempo de respuesta a las necesidades de un cliente sobre un servicio y/o información son factores críticos en la compra.

Servicio alcliente

Metodología de ventas pobre o inexistente.

Esto se manifiesta después de la fase de prospección y cuando se está delante del cliente y se muestra por defectos fundamentales en las habilidades de preparación y presentación.

X X X X X X

Mala actitud.

La forma en que uno se presenta y la selección de palabras utilizadas combinado con el tono y actitud dejan una impresión enorme en el cliente. Y esa impresión es positiva, neutral o negativa, el representante es quien decide cómo hacerlos sentir.

La falta de capacidad para reducir o eliminar el riesgo. Este puede ser el factor principal en la pérdida de ventas.

El no poder hacerlo lo mejor posible.

Sin lugar a dudas, este es el error más grande que cometen los vendedores. Ya se trate de actitud, creencia, confianza en sí mismo, preparación o seguimiento, esto merma su actitud y le vuelve conformista.

La realidad es que ninguna de estas razones son las declaradas por los vendedores como motivo real de la pérdida de una venta. En su lugar, echan la culpa al precio. Y esto ocurre porque es más fácil usar esta excusa que enfrentarse al motivo real de por qué se ha perdido. Cuando un cliente se decide

por un precio más bajo es porque perciben que nuestro producto o servicio es el mismo o igual que el de la competencia. Aquí el error es nuestro por no haber sabido diferenciarnos