Objetivos plan de exportación
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UNA PRPUESTA METODOLÓGICA PARA EL DISEÑO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN SEPYME, Área de Comercio Exterior 1. Los factores detrás de la decisión de exportar - La Visión del empresario - Objetivos de corto y largo plazo - Consistencia de la misión de la empresa - Valores empresariales 2. Diagnóstico situacional- estratégico (DOFA) EL AMBIENTE INTERNO MANAGEMENT Liderazgo, visión, flexibilidad, rapidez de respuesta, etc. Experiencia en el sector y en el negocio Capacidad de anticipación, planificación, y control de gestión existencia de una estrategia explicita Orientación al mercado; orientación a la calidad. MARKETING Imagen del producto y marca Conocimiento del mercado, segmentación, etc. Canales de distribución y clientes Acciones promocionales Desarrollo de nuevos productos/servicios ORGANIZACIÓN & RRHH Estructura organizacional Capacidad y experiencia del personal Motivación y participación del personal Antigüedad y tasa rotación Esquema de remuneración e incentivos PRODUCCIÓN ADMINISTRACIÓN & FINANZAS Capacidad instalada y grado de utilización Layout, tecnologías y maquinarias Productividad, outsourcing de procesos, etc. Sistemas de aseguramiento de la calidad Estrategias y equipos de R+D Sistemas de información Planificación administrativa y financiera Liquidez, nivel de endeudamiento, accesp al crédito, etc., gestión de inventarios y cuentas por cobrar
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UNA PRPUESTA METODOLÓGICA PARA EL DISEÑO DE PROYECTOS DEEXPORTACIÓN
SEPYME, Área de Comercio Exterior
1. Los factores detrás de la decisión de exportar- La Visión del empresario - Objetivos de corto y largo plazo - Consistencia de la misión de la empresa - Valores empresariales
2. Diagnóstico situacional-estratégico (DOFA)
EL AMBIENTE INTERNO
MANAGEMENT
Liderazgo, visión, flexibilidad, rapidez de
respuesta, etc.Experiencia en el sector y en el negocioCapacidad de anticipación, planificación, ycontrol de gestión existencia de una estrategiaexplicitaOrientación al mercado; orientación a la calidad.
MARKETING
Imagen del producto y marcaConocimiento del mercado, segmentación, etc.Canales de distribución y clientesAcciones promocionalesDesarrollo de nuevos productos/servicios
ORGANIZACIÓN & RRHH
Estructura organizacional
Capacidad y experiencia del personalMotivación y participación del personalAntigüedad y tasa rotaciónEsquema de remuneración e incentivos
PRODUCCIÓN
ADMINISTRACIÓN & FINANZAS
Capacidad instalada y grado de utilizaciónLayout, tecnologías y maquinariasProductividad, outsourcing de procesos, etc.Sistemas de aseguramiento de la calidadEstrategias y equipos de R+DSistemas de informaciónPlanificación administrativa y financieraLiquidez, nivel de endeudamiento, accesp al
crédito, etc., gestión de inventarios y cuentaspor cobrar
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EL AMBIENTE EXTERNO
MERCADO/INDUSTRIA
Tendencias de la demandaCiclos de vida del productoComportamiento de los competidoresNuevas tecnologías, aparición de
productos sustitutosCambios en los canales decomercialización, etc.
CONTEXTOECONÓMICO-POLÍTICO
Política comercial, tributaria, aduanera,fiscal, etc.Entrono macro (tasa de interés, tipo decambio, etc.)La dimensión global; shocks exógenos
3. Identificar los productos con mayor potencial exportable(Productos más competitivos a partir de sus posibilidades de diferenciación y las
fortalezas productivas de la empresa; consideraciones sobre la capacidadinstalada y la oferta disponible, etc.)DELIVERY: perfil de la empresa & perfil de la oferta exportable
4. Identificar mercados potenciales o más atractivos( mercados de alto confort vs. Mercados de alto potencial)
Algunas variables de análisis:- Familiaridad, factores culturales, usos y costumbres
- Tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda- Barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada- Preferencias comerciales o acuerdos operativos- Condiciones macoreconomicas, riesgo político, comunicaciones y facilidades
de logística, etc
DELIVERY: matriz de mercados potenciales, ordenada según criteriosobjetivos de prioridad
5. Selección de mercado(s) objetivo(definición de mercado/s terget a partir de la evaluación de los costos y tiempos deacceso, grado de competencia, perfil del consumidor, etc.)
Algunas variables de análisis:
- Composición de la cadena de comercialización; precios e impuestos- Costos y mecanismos de fletes y seguros de origen a destino
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- Certificaciones técnicas exigibles para la comercialización del producto- Empresas competidoras ( productos, precios, plazos, etc.)- Información sobre potenciales compradores, representantes, distribuidores,
normas para la constitución de sociedades, etc.
DELIVERY: perfil del mercado objetivo; estimación del FOB de ingreso al mercado
6. Estrategia de penetración- Estrategia de producto
( rediseño/adaptación; imagen/marca; etiquetas/envases/embalajes; serviciospost-venta, etc.)
- Estrategia de precio
( términos y condiciones de venta, costos involucrados, objetivos de pricing,etc.)
- Estrategia de plaza( canales de distribución directos vs indirectos; alianzas y canal propio)
- Estrategia de promoción(misiones, ronda de negocios, ferias, Internet, etc.)
DELIVERY: marketing plan
7. Evaluación económico-financiera- Planificación de las actividades, asignación de responsables, especificación de
tiempo etc.- Proyección de ventas y requerimientos de inversión- Necesidad de financiamiento- Flujo de caja y análisis del punto de equilibrio- Diferentes escenarios; análisis de sensibilidad
DELIVERY: informe de factibilidad + Gantt de proyecto
8. Elección del medio de transporte adecuado- Costos de transporte- Medio más adecuado dependiendo del producto- Just time- Relación costo-beneficio; peso volumen
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