LA RUTA Y LOS INSTRUMENTOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

1° Proyecto de internacionalización • Capítulo I los primeros tres pasos

• Capitulo II el plan de internacionalización

• Capítulo III la asistencia a la exportación

• Capítulo IV la información y dónde buscarla

• Capítulo V investigación de mercado

2° La comunicación y la promoción

• Capítulo VI las diferencias culturales

• Capítulo VII la marca

• Capítulo VIII la feria internacional

• Capítulo IX la imagen que se va a transmitir

• Capítulo X el viaje de negocios y la misión empresarial

3° La gestión del mercado

• Capítulo XI La selección del mercado

•Capítulo XII Formas de gestión del mercado

•Capítulo XIII La selección de la contraparte a socio

•Capítulo XIV La ingeniería del precio

4° El consorcio de exportación

•Capítulo XV El consorcio de exportación la alternativa de la PYME

5° La organización interna para la exportación

• Capítulo XVI el departamento de exportación: Gestión y funciones

•Ejemplos de formatos

•La información en un departamento de exportación

6° Los contratos en el mercado internacional

•Los contratos en el mercado internacional

7° Evaluación de la competitividad

Autoexportación de exportación

I. ¿ por qué exportar?

Motivos por lo que una empresa sale al mercado internacional: a. Necesidad de operar en un mercado de volúmenes garantizando una

dimensión industrial de la empresa (competitividad) b. Pedidos casuales de importadores conocidos a través de una feria o de una

misión en el exterior c. Dificultades de ventas en el mercado interno d. Mejor aprovechamiento de las instalaciones e. Posibilidad de precios más rentables f. Mejor programación de la producción g. Alargamiento del ciclo de vida de un producto h. Para diversificar riesgos i. Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes j. Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno k. Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa

Ninguna empresa debería tratar de introducirse al mercado externo hasta que no esté

preparada

I. 2 ¿ quién puede exportar?

La exportación no se vincula con la dimensión de la empresa, si no a la capacidad financiera y económica que esta tenga Ejemplo: La producción de automóviles en donde la exportación esta vinculada con: el compromiso con la calidad, creatividad y profesionalidad.

I. 3 ¿ a dónde exportar?

Las empresas exportan hacia: a. Mercados más cercanos b. Marcados en rápido crecimiento c. Mercados más similares culturalmente d. Mercados donde la competencia es menos agresiva e. Mercados grandes

I. 4 ¿ cuándo exportar?

La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos, estas cosas regularmente no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis. Se exporta cuando la empresa evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración; todo conforme a las exigencias del mercado internacional. (cuando haya desarrollado puntos de fuerza competitivo internacionalización)

I. 5 ¿ cómo exportar?

Para poder exportar es necesario tomar en cuenta las variables del mercado internacional así como los principales puntos de debilidad de la empresa con relación a esté: a. Falta de información b. Desconocimiento del apoyo a las exportaciones c. Desconocimiento de la exportación d. La dificultad para adaptarse a otras culturas e. Estructuras inadecuadas f. Falta de agresividad Parámetros de la exportación: 1. Mercado: comunicación, selección, gestión 2. Producto: que corresponda a las exigencias de los consumidores 3. Empresa: con mentalidad internacional 4. Información: es la base de todo el proyecto de exportación

Para poder exportar se debe considerar : a. Evaluación de la capacidad internacional b. Identificación de las oportunidades de negocio c. Selección del mercado y la contraparte d. Promoción e. Comercialización f. Administración

I. 6 ¿ qué exportar?

Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador; Mas que exportar lo que esta produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces esta exportado su capacidad de diseñar, producir, embalar ; es decir, se exporta la capacidad de entender los mercados.

I. 7 ¿ como no exportar? Los errores más comunes

a. Falta de política de marca b. Falta de investigación de mercado c. Capacidad de produccion no es capacidad de internacionalización d. Falta de selección de mercado e. Servicio post-venta f. Desconocimiento de la mecánica de exportación g. Falta de evaluación de la contraparte

Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización, no considerar los aspectos de las diferentes culturas, falta de investigación del mercado, selección errada del socio comercial, no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca, elaboración de contratos sin considerar la legislación y la practica del país extranjero, diversificación de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura interna adecuada, falta de presencia en el mercado.

Errores más comunes

I. 8 las barreras de la exportación

Hay varios tipos de barreras a las importaciones. Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida. Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda disminuirá. Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.

Principales barreras País exportador Falta de política de comercio exterior Exceso de reglamentación Falta de un sistema actualizado País importador Cuotas de importación Permiso de importación Normas técnicas Localización geográfica Tasas diferentes de cambio Depósitos monetarios para importar Nivel tecnológico Formas de comercialización Empresario importador Falta de estructura Falta de profesionalidad

I. 9 ¿a quien le exportamos?

algunas formas de localizar un posible importador son: a. consejerías comerciales de las embajadas de nuestro país en el exterior b. cámaras de comercio bilaterales c. empresas de consultoría d. revistas especializadas e. bancos f. consulados y embajadas de países extranjeros g. asociaciones de categoría h. world trade center i. ferias internacionales

I. 10 el universo del exportador

Algunas entidades involucradas con la exportación son: a. Secretaria de comercio b. Banco de comercio internacional c. Cámaras de comercio bilaterales d. Empresas de consultoría e. Eurocentros f. Asociaciones g. Transportistas h. Organizadores de ferias i. Agentes aduanales

I. 11 adaptación del producto

Es averiguar que tipos de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar son:

Parámetros clave ene l mercado importador

cambios

Menor nivel de competencia técnica Simplificación del producto

Nivel de costo de mano de obra Automatización o mensualización

Nivel de alfabetización Reformulación del producto

Nivel del poder adquisitivo Cambios en la calidad y precio

Nivel de tasa de interés

Nivel de cultura del mantenimiento Cambio en los márgenes de tolerancia

Diferencias climáticas Adaptación del producto

Diferencias de normas, usos y dimensiones

Cambios del producto

Disponibilidad de otra materia prima

Disponibilidad de energía

I. 12 ingeniería de la exportación

Es necesario saber acerca de los seguros, política cambiaria, promoción oficial, financiamiento, incentivos, transporte, tramites aduanales esto mediante el conocimiento del mercado, ubicando los obstáculos, tener una buena selección de mercado, selección de contraparte, selección de ingreso, adaptación del producto, logística competitiva, gestión financiera y conocer la estructura de la empresa: nivel de información, promoción eficaz, integración empresarial, conocimiento de contratos, programación fiscal internacional, estructura interna de exportación, método de costeo, gestión del cliente, perfil profesional.

Como dar los primeros pasos

a. Evaluar primero los puntos fuertes y débiles , realizar una evaluación de la capacidad de internacionalización

b. Evaluar la posibilidad de enfrentar la exportación junto con otros empresarios que tengan sinergia con su empresa

c. Analizar si ya existe una empresa integradora con quien asociarse d. Averiguar si hay empresas tipo comercializadoras que puedan

interesarse en su producto e. Mantener contacto con entidades oficiales de promoción al

comercio internacional f. Mantenerse informado sobre los cursos de capacitación en

comercio internacional

Secuencia del proceso de internacionalización

A. Gerencia de la exportación Evaluación interna de la empresa Recopilar datos para realizar la evaluación Selección de los productos exportables Selección de los mercados Selección de la forma de ingreso Plan de comunicación Selección de la contraparte Definición de contratos Inicio del proceso de comercialización

B. Administración de la exportación

Recepción de la solicitud de cotización Cotización Negociación Recepción del pedido

Evaluación del pedido Aceptación del pedido y confirmación al cliente Programación de la producción Producción Control de calidad Envase y rotulaje Empaque

C. Gerencia de la contraparte Aduana país importador Pago de impuestos Retiro de la mercancía al almacén del importador Eventual empaque o rotulaje distinto Distribución del producto y promoción local Elaboración del informe al exportador sobre el avance de la

comercialización Elaboración de un marketing local

Los pasos para la internacionalización El sistema de exportación

El plan de vuelo de un sistema de exportación se empieza por :

exportación

Las formas de ingreso en los mercados

Evaluación de la capacidad exportadora

Universo del comercio exterior

Los mercados y los escenarios

Investigación de los bancos de datos

La comunicación y la promoción

Lista de verificación de exportación

Las alianzas

La logística de distribución física internacional

Estructura de exportación y gestión de pedidos

capacitación

Contratos internacionales

Financiamiento, crédito, arrendamiento, factoraje, intercambio

Técnicas operativas

Certificación

Lista de investigación Para exportar

¿ Por qué el plan? Reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos, reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse , aumenta la preparación de la empresa al cambio, suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades, disciplina en forma sistemática en el planteamiento y contesta las tres preguntas :

¿dónde estoy? ¿a dónde quiero ir?

¿cómo llegar?

II. 1 evaluación de la capacidad exportadora

La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa, ver “como anda”, y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a los “tiburones del mercado internacional”

II. 2 plan de exportación

La estructura del plan estratégico es : a. Objetivos del plan b. Sumario c. Antecedentes

Situación de la empresa Hipótesis de la base del plan Datos macrocoyunturales Por qué la decisión de exportar

d. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) e. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) f. Identificación y evaluación de oportunidades

Oportunidades de mercado existentes Oportunidades de mercado creadas Oportunidades de mercado creadas por la competencia Oportunidades de mercados futuros Evaluación del ambiente del marketing internacional

g. Análisis producto/espacio Averiguar y definir la combinación producto mercado

Qué producto Para qué tipo de mercado Con qué cambios

h. Alternativas de entrada al mercado seleccionado i. Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna,

recursos, asesorías, etc.) j. Plan de acción

producto Ventas Asistencia a la venta Promoción

k. Criterios de auditoria l. apéndice

Por lo tanto

El primer paso es evaluar la capacidad exportadora La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo La información esta en la base del proyecto de exportación Es toda la empresa quien debe estar preparada para la exportación: no es suficiente contratar un ejecutivo de exportación. Es un juego de equipo El plan de internacionalización es un guía de trabajo.

lll.1 país exportador Algunas entidades/empresas/instituciones del país exportador son: a) Ministerios

Relaciones exteriores Comercio exterior (cuando hay) Trasporte Defensa (para componentes definidos estratégicos). Industria, comercio y turismo Salud (para certificados de idoneidad sanitaria). Agricultura (para documentos que se refieren a exportación de

productos agrícolas). Economía y finanzas (que manejan asuntos de política de control y

aduana).

b) Entidades oficiales

Secretaria de industria y comercio Instituciones de promoción de comercio exterior. Banco de comercio exterior. Estructuras estatales de promoción del comercio exterior. Banco central Universidades de comercio exterior/economía/administración. Oficinas locales de entidades como ONUDI,ITC, C.B. euro centros

c) Entidades empresariales

Cámaras industriales. Cámaras de comercio. Cámaras de comercio bilaterales (con otros países). Bancos extranjeros que operan en el país. Centros de estudios privados. Agentes adúnales o empresas especializadas en tramites administrativos empresas de trasporte Empresas de seguros.

Bancos en general a través de su departamento internacional. Almacenadoras Empresas de mensajería Empresas especializadas en administración de exportación. World trade center. Laboratorios especializados en pruebas de productos. Oficinas especializadas en marcas y patentes. Empresas de consultora en general. Asociado de empresas de comercio exterior (empresas especializadas en importación-exportación). Editores de revistas que circulan en el exterior. Empresas organizadoras de ferias nacionales o internacionales. Oficinas de abogados especializados en contratos internacionales.

Empresas de búsqueda de ejecutivos, para selección de ejecutivos de exportación. Editores especializados en publicaciones especializada en comercio exterior Oficinas de compras de empresas extranjeras, buyer ofice. Empresas de investigación de mercado. Empresas especializadas en actuar en proceso de practica deslel dumping.

Todas estas entidades se podrán contratar sin salir de su país, esto es en grandes líneas el universo al cual se puede tener acceso para tramitar desde un certificado a asistir a un curso de la capacitación hasta la obtención de un financiamiento a la información sobre posibles importadores; que muchas empresas no utilizan por falta de conocimientos

III. 2 país importador

a. Entidades/instituciones/empresas del país importador Embajadas y consulados de su país Bancos de comercio exterior Bancos de su país con representaciones en el exterior Institutos de promoción de importaciones Ferias internacionales Universidades Instituto de reglamentación del comercio exterior Entidades para localizar diseñadores

b. Entidades empresariales

Empresas de bancos de datos Empresas de comercio exterior Consultores Empresas de consultoría Cámaras de comercio Consorcios de exportación

Universidades y centros de capacitación Oficinas de abogados especializados en marcas, patentes y contactos Editores de revistas especializados Bancos Asociaciones de ejecutivos de comercio exterior Entonces se puede decir que no está solo para enfrentar la exportación. Hay un sin numero de entidades que pueden reducir el costo de la inexperiencia y de la información, por lo tanto debe seleccionar bien cuál de las entidades de su país y cuáles del país importador pueden darle soporte y qué tipo, con qué plazo

La mayor carencia y fracaso en los procesos de negociación es la información, es necesario tener un visión macro del universo de información:

Base de información A. Imagen de su país en el exterior, esta se refleja en la motivación o no

de hacer negocios con usted, los posibles fuentes son los medios de comunicación, prensa extranjera, embajadas y consultores.

B. Exportaciones de su producto por competidores locales, debe tener

un conocimiento de sus competencia, podrá evaluar si su producto es exportable al igual que el de ellos mediante ferias internacionales, cámaras de comercio

C. Un equipaje mínimo de información para iniciarse en la exportación, esto mediante centros de capacitación, consultores, cámara de comercio

D. Oportunidades de exportación, saber quien esta comprando o quiere comprar productos similares, mediante instituciones de comercio exterior , ferias, revistas especializadas, consultores E. Investigaciones de mercado ya existentes, para no invertir mucho

en nuevas investigaciones

F. Acuerdos internacionales, para analizar las posibles ventajas en utilizar los mecanismos que faciliten el comercio, por medio de embajadas, cámaras de comercio bilateral

G. Normas técnicas relacionadas con el producto, para saber si el producto corresponde a los requisitos de los países importadores

H. Posibles candidatos a importar, para evaluar la alternativa mas oportuna, bancos consultores , ferias

I. Ferias, consejerías comerciales, instituciones de comercio exterior

J. Legislación de importación del país de interés

IV. 1 sumario de información necesaria

IV.1.1 información a nivel interno

Instituciones de promoción de comercio exterior Entidades públicas relacionadas con el comercio exterior Cámaras sectoriales activadas con el comercio exterior Legislación de exportación Acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país Ferias de carácter internacional Empresas especializadas en comercio internacional Competencia estadísticas de comercio exterior IV.1.2 informaciones sobre el mercado internacional Coyuntura internacional Flujos de comercio Acuerdos internacionales Seguimiento de los cambios de divisas Ferias internacionales Tendencias de flujo de comercio

IV. 1.3 información específica sobre le producto

Tendencias internacionales Normas aplicadas Localización de proveedores de materia prima e insumos Tecnología de producción Normas de empaque Especificaciones técnicas Marcas privilegiadas Ciclo de vida del producto

IV.1.4 información referente al mercado seleccionado

Tendencia al mercado Productos más comercializados Sistema de distribución Legislación de importaciones Normas técnicas aplicadas Competencia Estructura de costos

IV. 2 esquema básico de las fuentes de información

IV. 2.1 informaciones internas de la empresa

Ejemplos de un mal funcionamiento del flujo de información

Un departamento de exportación de una empresa continúa concediendo crédito a un importador y el departamento financiero no informa al comercial que dicho cliente no a pagado su ultima factura

Un experto técnico de una empresa viaja a una feria internacional, colecta varios catálogos de las ultimas novedades y al regresar a su empresa no pasa su información al área comercial que sigue vendiendo productos poco competitivos

IV.2.2 entidades oficiales Mantener contacto constante con las entidades oficiales como instituciones de promoción al comercio exterior, bancos, cámaras de comercio bilaterales es extremadamente ventajoso, podría estar al tanto de eventuales misiones o eventos que de alguna forma interesaran a su empresa IV. 2.3 bancos de datos Hay un sin número de bancos de datos, desde internet, bc-net IV.2.4 publicaciones especializadas Podemos obtener desde tendencias de mercado hasta avisos semanales, nombre de representantes a fechas de ferias internacionales, artículos de capacitación. IV. 2.5 ferias y eventos específicos La feria es la mas rica completa fuente de información, pues ahí encontramos la realidad de nuestro sector, es le campo de batalla se pueden medir las fuerzas de los competidores

IV. 2.6 cámaras de comercio bilaterales Son entidades muy útiles, generalmente gerenciadas por empresarios interesados en promover negocios entre los dos países que la cámara representa Quienes normalmente participan como socios de las cámaras de comercio son los exportadores, importadores, ejecutivos, consultores, bancos, empresa de selección de ejecutivos, empresas que de forma directa o indirecta están ligadas al comercio exterior Las cámaras de comercio bilaterales promueven el comercio reciproco a través de misiones, suministros de información, servicios de apoyo a la exportación, emisión de certificados. IV.2.7 universidades y centros de capacitación frecuentemente se visitan facultades y averigua el listado de las tesis presentadas en los últimos años, podrá encontrar datos muy interesantes a muy bajo costo

IV.2.8 consultores El papel del consultor como fuente de información, el consultor es alguien que por formación Academica y por experiencia en la campo, su didáctica y claridad de transmisión de conceptos experiencias. Existen distintos tipos de actuaciones de un consultor:

a. Plan de internacionalización b. Conocimientos de un mercado determinado c. Contratar experiencia

IV.2.9 competencia Una buena charla con los proveedores, que pueden ser los mismos y en

este caso se corre el mismo riesgo Contactar con los clientes que pueden ser los suyos es un cambio para

investigar a su competidor Visitar la empresa de la competencia es casi imposible, pero tal vez el

fabricante de alguna maquina que está comprando le lleve a visitar alguna para observar como funciona

En la ferias nada puede impedirle visitar el espacio de si enemigos y si tiene

suerte de encontrar uno de estos vendedores que apenas entra, pues hablara hasta por los codos

Las noticias de la prensa donde aparezcan entrevistas de los directores, reportajes, un nuevo lanzamiento

Los transportistas con el afán de conquistar algún nuevo cliente, podría dar algunas referencias de cómo trabaja

La información es unos de los grandes responsables del éxito en cualquier tipo de

actividad. La carencia mayor de cualquier empresa es la falta de información

La investigación de mercados es una herramienta indispensable para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización. Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la información, respecto a los temas relacionados, como: clientes , competidores y el mercado. La investigación de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.

dos tipos de investigaciones, la del producto que está en la base del proceso de internacionalización , y un amplio panorama sobre el perfil del mercado que se podría considerar la mare de todas las investigaciones

Lista de verificación investigación del producto

Materias primas e insumos utilizados Diseño y moda Gama de modelos presentes Normas de calidad Colores preferidos Tamaño Nivel de seguridad Simplicidad de uso Envase Sistema de transporte Protección legal Normas técnicas Práctica de calificación del producto Reglamentos sanitarios Estructura arancelaria Ajustes ergonómicos

Costos de producción aceptables Servicio exigido por los consumidores Repuestos y accesorios Acuerdos técnicos con los proveedores Necesidad de maquinaria adecuada Necesidad de procesos de producción Conocer le nivel de capacitación de la mano de obra Embalaje necesario conforme al destino

IV.2.1 investigación de la competencia Es una fuente inagotable de información y en los mercados internacionales podrán encontrar productos que no compitan con el suyo es importante saber acerca de un producto lo siguiente: a. características del producto b. Imagen de la marca c. Calidad/precio d. Proveedores e. Capacidad general f. Estructura comercial

g. Servicios ofrecidos h. Reacción de los consumidores i. Logística utilizada j. Disponibilidad de los recursos k. Planes e extensión de actividad

V.2.3 perfil de un mercado A. Información macro del país

a. Características del país extranjero, superficie, población, distribución de la población por edad, por ingresos, grupos étnicos, principales ciudades

b. Cuadro de la economía, PIB, su variación, distribución por sector económico, ingreso per capital, inflación, divisa local, cambio con divisas fuertes, tasas de interés promedio, líneas de crédito, infraestructura

c. Intercambio con el país, importaciones, exportaciones, principales productos

d. Direcciones útiles, bancos de su país en el extranjero, consultores, embajadas, organizaciones industriales

B. Información de mercado

a. Definición del producto Clasificación arancelaria Eventuales alternativas de clasificación en diferentes

nomenclaturas Descripción del producto Usos y características Exigencias de identificación

b. Estructura del mercado Tamaño del mercado

• Demanda real • Estadísticas • Proyecciones

Producción interna y exportación • Estadísticas productores principales y relativa participación

Estadísticas de información • Principales países de origen y relativa participación • Tasas anuales de crecimiento • Incrementos globales

C. Características del mercado a. Usos y costumbres de los consumidores, sus expectativas b. Hábitos de compras c. Materias primas e insumos utilizados d. Segmentos de mercado, competencia, líderes de mercado

D. Niveles de precio

a. Estructura de precios por importadores, mayoreo, detallistas y consumidores

E. Acceso al mercado

a. Régimen legislativo Libre importación Importación prohibida Importación suspendida Importación sujeta a costo Importación sujeta a términos de importación

b. Otros controles Control de cambio de divisas Depósitos previos Precios mínimos Certificados de origen

c. Impuestos

Aranceles Adicionales Derechos compensatorios Impuestos sobre la venta y consumo

f. Practicas comerciales Métodos usuales para la cotización Condiciones de pago usuales

g. Canales de distribución Listado de principales importadores Esquematización del sistemas de distribución Márgenes de ganancia utilizados Principales distribuidores

h. Empaque i. Formas de comunicación y promoción

Principales diferencias culturales Ferias especializadas Revistas técnicas utilizadas

V.2.4 consideraciones sobre la investigación del embalaje El embalaje o empaque es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje Otras funciones del embalaje son: proteger el contenido, facilitar la manipulación, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. Dentro del establecimiento comercial, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía mediante su diseño gráficoy estructural Se establece la diferencia entre: Envase: es el lugar donde se conserva la mercancía; está en contacto directo con el producto. Embalaje secundario: suelen ser cajas de diversos materiales envasa cajas de cartón ondulado de diversos modelos y muy resistentes. Embalaje terciario es el que está destinado a soportar grandes cantidades de embalajes secundarios, a fin de que estos no se dañen o deterioren en el proceso de transporte y almacenamiento entre la fábrica y el consumidor final.

V.2.5 como conducir una investigación es un conjunto de cinco pasos sucesivos que describen las tareas que deberán realizarse para llevar a cabo un estudio de investigación de mercados. Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de los objetivos de la investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3) recopilación de datos, 4) preparación y análisis de datos, y 5) interpretación, preparación y presentación del informe con los resultados.

VI.1 la cultura de la contraparte Es un paso fundamental para el éxito, se estima que más de 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferentes culturas VI.1.1 tiempo En oriente; ven el tiempo como una dimensión distinta comparado con los países de Latinoamérica. Hay países donde se acude a una cita tranquilamente atrasado pues es la practica (llegar temprano es perder el tiempo ya que el otro llegara atrasado). Hay países donde la puntualidad es rígidamente observada: pocos minutos de atraso pueden crear una situación poco agradable Vl.1.2 El saludo: entre los saludos se encuentran desde una forma sima y ceremoniosa inclinación de los japoneses cuando se encuentran, a un fuerte y ruidoso abrazo mexicano o brasileño, o bien un frio saludo británico que difiere de un firme apretón de manos del estadounidense con un fuerte contacto visual

Ser bien aceptado por los demás, es el primer paso para llegar a convencerlos

Vl.1.3 Uso del primer nombre: hay países como por ejemplo Italia y Alemania, donde se acostumbra llamarse por apellido y anteponiendo el titulo académico”, como doctor, ingeniero, contador. Vl.1.4 colores: blanco: En una cultura occidental representa la pureza, el algunas culturas signifac muerte ( por lo tanto, nada de llevar regalos en paquetes color blanco). Amarillo: en el oriente se le considera el color imperial, pues sugiere grandeza y misterio Rojo: en el reino unido es considerado un color viejo y mas varonil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para fiestas. Verde: el color preferido de muchas culturas islámicas. El color nacional de Egipto (no es de buen gusta evitar algo empaquetado en color verde). En la malasia el verde es asociado a situación de enfermedad. Vl.1.6 Lenguaje corporal: es extremadamente importante conocerlo pues mas de 70% de los mensajes nos llegan a traves del lenguaje del cuerpo.

Vl.1.7 humor: Esta vinculado ala agricultura, historia y tradiciones, una broma insignificante para unos puede resultar ofensiva para otros Vl.1.8 Idiomas: existen mas de 3000 idiomas y 10 00 dialectos. Esta es una gran barrera entre los pueblos. Vl.1.9 Regaos: el placer de dar o recibir regalos, en ocasiones pueden transformarse en medidas de pata monumentos Vl.1.10 Costumbres diferentes: en países de Europa oriental se acostumbre festejar la firma de un contacto con una rueda de vodka. Cada uno de los presentes levanta su vaso y dice alguna frase Vl.2 Las variables en una negociación con otras culturas Vl.2.1 Concepto de contratación En estados unidos la concentración es vista como un proceso conflictivo. En Francia la contratación es una confrontación de ideas y negociaciones en donde se llega a una solución equilibrada

Vl.2.2 La selección de los negociantes En Brasil, a causa de un pasado inflacionarios, el interlocutor se encuentra muy preparado en la “ingeniería financiera” VI.2.3 el uso de argumentos se denomina argumento al contenido de un discurso, libro, película, obra teatral, etcétera, expuesto sintéticamente, en sus aspectos esenciales. Cuando alguien quiere saber de qué se trató en uno de esos casos citados, puede pedir que se le relate el argumento, recibiendo entonces, información sobre la temática abordada. Se utiliza también argumento, para referirse a las razones fundadas que se tienen para sustentar una tesis o una idea.

VI.2.4 la importancia de la comunicación La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra. Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes. Tradicionalmente, la comunicación se ha definido como "el intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de información mediante habla, escritura u otro tipo de señales". Todas las formas de comunicación requieren un emisor, un mensaje y un receptor destinado, pero el receptor no necesita estar presente ni consciente del intento comunicativo por parte del emisor para que el acto de comunicación se realice. En el proceso comunicativo, la información es incluida por el emisor en un paquete y canalizada hacia el receptor a través del medio. Una vez recibido, el receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta. El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación. Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los individuos

VI.2.5 la actitud al riesgo Como podríamos prepararnos para un encuentro internacional

Analizar el perfil del mercado

Conocer el ritmo de la vida daría

Procurar obtener información acerca de sus interlocutores

Tener un cuadro con todos los datos principales del país

Informarse antes del idioma que será utilizado

Conocer las motivaciones de su interlocutor

Analizar los aspectos culturales

ser tolerante y humilde

Mantener curiosidad e interés

Desarrollar la capacidad de integrarse al ambiente

VI.3 un viaje alrededor del mundo

VI.3.1 Europa No existe el consumidor típico europeo, debido a las profundas raíces culturales de los diferentes pueblos. Si hay algunos puntos en común ya que son de un estilo reservado y conservador en general y orgullos de sus propias tradiciones.

VI. 3.1.1 Alemania a. Formalidad en los contactos b. Su privacidad es muy apreciada c. La puntualidad es sacra d. Mucha profesionalidad y seriedad en los contactos e. Son muy respetadas la edad y la autoridad f. No piensan en el corto plazo, los alemanes prefieren establecer una

relación a largo plazo g. La jerarquía en una empresa es muy respetada h. El ser incierto o improvisado, son virtudes muy poco apreciadas por los

alemanes

VI.3.1.2 Italia a. La imagen que normalmente existe en los países latinoamericanos de ser

la tierra del spaguetti, pizza y vino, es bastante anticuada b. Italia es la patria del diseño, buen gusto, robótica y competitividad de las

empresas c. El italiano tiene en general dos cultos: la madre y las vacaciones d. Uno de los deportes nacionales es encontrar a alguien que pueda hacer

favores, desde conseguir un empleo, hasta un boleto para el metro e. No es extraño que se encuentren dos hombre tomándose del brazo. Es

señal de amistad f. No es común recibir la tarjeta de visitas al inicio del encuentro g. No se extrañe por pagar más si toma el café sentado, es el servicio

VI.3.2 Europa del este a. Desde los primeros contactos

averigüe con qué moneda le van a pagar ya que puede recibir propuestas de pago con máquinas, materias primas o textiles

b. Tiempos largos para las negociaciones. El concepto de tiempo es más largo que en occidente. Hay inclusive un proverbio que dice: si viajas por un día llévate un pan para toda la semana

c. Hay una multiplicidad de culturas d. Son normalmente muy meticulosas

en los detalles técnicos

VI.3.3 América Es importante mencionar la sustancial diferencia entre canadienses y Estadounidenses , los primeros tienen un trato de estilo más conservador y parecido al europeo. VI.3.3.1 Estados Unidos a. Difícilmente hablan un idioma extranjero b. Son prácticos, objetivos y sin rodeos, van

directo al grano c. Son particularmente orientados al dios dólar d. Time is Money, por lo tanto sea rápido en las

conversaciones e. La privacidad es muy apreciada f. Tienen un fuerte sentido de la igualdad entre

las personas g. El proceso de tomar decisiones es racional y

objetivo h. Es muy apreciado ser franco y sincero

VI.3.4 Latinoamérica Algunos puntos en común: a. Es particularmente difundida la amabilidad y la cordialidad b. La puntualidad no es dirigida c. La informalidad en los contactos de negocios es muy común d. El generalizada la cultura del macho

VI.3.4.1 Brasil a. Es común el uso del primer nombre b. Es conveniente dirigirse al brasileño en portugués o en español y avisando que se

está utilizando un idioma lo más cercano al que él había c. La informalidad y el humanismo son apreciados d. Abrazos ruidosos y proximidad física son comunes e. Un lenguaje corporal prohibido es la señal de ok como en EUA f. Son especialmente en el arte de encontrar una salida, arreglar las cosas g. Difícilmente dicen NO. Procuran algunas disculpas

VI. 3.4.2 México a. Por ser amables, difícilmente dicen NO b. Hay formalidad en los contactos c. La familia tiene un significado muy

importante d. Son utilizados los títulos académicos e. Los ejecutivos en general están muy bien

preocupados f. Hay un culto particularmente tradicional

para la pascua y los muertos g. No es muy grande la visión internacional

de los negocios, pues están mucho más vinculados a estados unidos

h. Como los italianos, su primer culto es la mamá y en segundo la virgen de Guadalupe

VI.3.5 Cercano Oriente a. Religión islámica

b. Tabú en contra de algunos tipos de

alimentación

c. La posición de la mujer normalmente es relegada a un nivel inferior

d. La sociedad israelita estaba íntimamente relacionada con su religión. El núcleo de la sociedad hebrea era la familia.

e. Esta ero patriarcal. El padre representaba la máxima autoridad. Existían también los esclavos, que se obtenían por compra o por ser prisioneros de guerra; no se los trataba con crueldad

VI.3.5.1 Arabia Saudita a. Formalidad en los contactos b. Se le da mucha importación a la familia, amigos y paisanos c. Los buenos contactos son muy importantes d. Los encuentros pueden ser en grupo y no a solas

VI.3.6 África a. Son hospitalarios b. Alto valor de la familia y el grupo c. Tolerancia sobre la puntualidad d. No tratar rápidamente asuntos de negocios, es

importante socializar primero

VI.3.7 Lejano Oriente a. El grupo es la parte más importante de la sociedad b. Los lazos familiares son muy fuertes c. Los conflictos personales deben ser evitados VI. 3.7.1 China a. Formalidad en los contactos b. Respeto por la edad y jerarquía c. Paciencia para negociar d. Usan títulos y apellidos e. Es común el aplauso para decir que están de acuerdo f. Es muy difícil establecer una relación de amistad g. La cortesía y la formalidad son las marcas registradas del área h. No le extrañe las frecuentes invitaciones a comidas y cenas i. Las relaciones personales prevalecen sobre las relaciones

juridicas

VI.3.7.2 Japón a. Formalidad en los contactos b. No espere comentarios, son muy reservados c. La edad y posición jerárquica son muy respetadas d. Buscan negocios a largo plazo e. Son orgullosos de sus tradiciones y cultura

Entonces:

•La diplomacia es el arte más importante para manejarse en el mercado

internacional

•Cada pueblo está muy orgulloso de su cultura

•Antes de iniciar un contrato con otro país, averiguar sus variables de

negociación

•La comunicación no verbal en muchos países es más importante que la verbal

•El concepto de tiempo puede determinar la duración de las negociaciones

•La que es amabilidad para unos, para otros puede ser un exceso de identidad

VII.1 ¿Qué es una marca? es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado. Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales Las personas encargadas del posicionamiento de la marca buscan planear o alinear las expectativas relacionadas con la experiencia de la marca, lo que crea la impresión que la marca asociada a un producto o servicio tiene ciertas cualidades o características que la hace especial o única. Una marca es por lo tanto uno de los elementos más valiosos en el tema de publicidad, como lo demuestra lo que el dueño de la marca es capaz de ofrecer en el mercado.

VII. 2 Eficacia de una marca A. Fácil de ser recordada B. Fácil de ser pronunciada C. Originales D. Descriptivo del producto VII.3 Gama de las marcas A. Marcas inventadas B. Marcas arbitrarias C. Marcas descriptivas D. Marcas sugerentes

VII.4 Los puntos de fuerza de la marca A. Posicionamiento: Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la

percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.

El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.

B. Estabilidad: capacidad de ser un punto de referencia en el mercado C. Mercado: una marca capaz de adquirir nuevas posiciones en un mercado estable D. Internacionalidad: la presencia de la marca en más mercados les da

mucho más valor

E. Soporte: nivel y calidad de comunicación, se consideran todas las actividades de marketing desarrolladas a favor de la marca

F. Tendencia: la capacidad de permanecer actual y de desarrollo cada vez más.

G. Defensabilidad: es el componente legal de la marca, la dificultad de que otros se apoden de la marca

VII.7 Exportar con o sin marca propia La marca es un importante instrumento en la política de comunidad y comercialización de la empresa. En los mercados donde la inversión para imponer la propia marca es notable, se acaba vendiendo con la marca del distribuidor.

VIII.1 ¿Por qué participar en una feria? Alta concentración de publico y competidores Posibilidad concreta de evaluar las reacciones en persona del cliente potencial Exportar la motivación de comprar Acceso a un público desconocido Relación costo/contacto muy baja Motivación y soporte promocional a la eventual estructura de venta local Despertar interés en posibles inversionistas Desarrollo de la imagen Inicio de negociaciones Ampliar la red de representantes o clientes Compararse con la competencia internacional Probar la aceptación de nuevos productos Encuesta de mercado Realizar ventas

VIII.2 Criterios para decidir la participación en una feria Capacidad de internacionalización Clase de público visitante Periodo de realización Imagen internacional de la feria Importancia del mercado sede de la feria Disponibilidad de la empresa a invertir después de la feria Adaptación del producto a las normas y gastos internacionales Objetivos de la participación por parte de la empresa Relación costo/beneficio Promoción del evento por parte de los organizadores Resultado de una investigación preliminar Volumen estimado de visitantes Nivel de especialización de la feria Localización del pabellón

Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales. La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales

Los tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo a los siguientes conceptos: Ferias Monográficas Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London Wine, en Reino Unido; Ferias del libro: FIL de Guadalajara, en México. Ferias Generales Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz, Bolivia. Exposiciones Universales Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central.

VIII.3 Público en ferias Empresarios que actúen como expositores o visitantes. Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del comercio. Comunas y municipios VIII.4 Cómo estar informado de las ferias La Gerencia de Ferias Internacionales de ProChile, sólo organiza presentaciones feriales fuera de Chile, por lo que no tiene injerencia o mayores antecedentes de eventos que se realicen dentro de nuestro país, sin embargo existen diversos organismos tanto públicos y privados que organizan tales eventos, algunos de ellos pueden ser: Municipalidades

•Feria Internacional de Santiago, www.fisa.cl

•Casa Piedra, www.casapiedra.cl

•Centro Cultural Estación Mapocho: www.estacionmapocho.cl

•Portal de Ferias y Eventos: www.feriasyeventos.com/

•VIII ¿Dónde encuentro otras ferias internacionales?

•A través de motores de búsqueda en Internet como:

•www.expodatabase.com/

•www.jetro.go.jp/j-messe/e/index.html

•www.feriasalimentarias.com.

VIII.5 factores de éxito en la participación

Adecuada selección de la feria Elaboración de una investigación Definición clara de los objetivos de participación Conocimiento en detalle de las normas de las ferias Una minuciosa preparación, por lo menos 8 meses antes de la participación Tener a la empresa involuntaria de la feria Capacitación del personal del stand cuidado a las practicas burocráticas para el envió del material. Cuidado con la logística Intensiva labor antes, durante y después de la feria

IX.1 Catálogo El catálogo es una publicación empresarial cuyo fin es la promoción de productos o servicios que una compañía ofrece. En éste una compañía encuentra la manera más ordenada de exponer sus productos o servicios al público consumidor y generalmente está compuesto por varias imágenes que presentan visualmente los productos o los servicios que en él se ofrecen. El catálogo es principalmente visual. Lo más usual es que los catálogos presenten una serie de productos o servicios ofrecidos por determinada compañía, pero también se los utiliza para hacer presentaciones individuales y muy detalladas de un producto en particular, especificando, en el caso de un producto, sus características materiales, sus funciones principales, su apariencia física, las especificaciones técnicas pertinentes y todas aquellas aclaraciones que deban hacerse acerca de él;

y en el caso de un servicio, se presentan sus características básicas, los distintos usos o funciones que éste posee, la conveniencia de su utilización aplicada a cierta área o disciplina, las comodidades que ofrece, las especificaciones técnicas y las condiciones de contratación.

IX.2 Publicidad La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación. A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá desarrollar un mensaje adecuado para el público.

La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado. En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas. En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio. Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios above The line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente una concatenación de estímulos apetitivos con el producto.

Los objetivos de la publicidad estarán en función de: Qué publico queremos alcanzar Qué tipo de mensaje queremos transmitir De qué forma, dónde, cuando y con qué resultado esperado

IX.4 El rotulaje Cumple con dos funciones: transmitir la imagen de la empresa, y observar las reglas de identificación del producto de acuerdo con la legislación del país, misma que debemos conocer antes de crear los rótulos para la exportación. IX.5 lista de precios Debe ser: a. Clara, objetiva, didáctica b. En los países del área americana, es conveniente emplear una lista en dólares c. La lista debe incluir las condiciones generales de venta d. Es preferible utilizar precios líquidos (netos)

X.1 El viaje de negocios Infórmese sobre las diferencias culturales Mucho cuidado a las formalidades de ingreso en el país, como visa, moneda extranjera, muestra del producto. Averiguar si se puede coincidir con alguna feria del sector Llegar al país por lo menos con visión del mercado y conocimientos de cómo esta el sector Conocimiento del idioma Conocer los hábitos de compra del cliente local Viajar con una agenda confirmada de citas

Procure organizar su viaje con un programa de trabajo planeado por alguna institución del país que visita (cámaras de comercio, institución de promoción de comercio exterior, bancos consultores)

Lleve una documentación completa de su empresa ( para productos técnicos certificados de pruebas de laboratorios reconocidos)

Es mejor invertir un día o más en la programación de un viaje, cuando todavía este en su oficina, a gastar un día en el exterior por falta de programación

cuando cambie el hemisferio, tenga presente la estacionabilidad de compras

Procure conocer las fechas de las festividades ( y de la duración )

Recuerde que los argumentos de venta que utiliza en su mercado pueden no tener el mismo sentido o eficacia en el país extranjero. Procure conocer su competencia para ir preparado con documentos convincentes

procure optimizar el itinerario del viaje, para que sea lo más económico posible ( contactando varias agencias)

Con la competencia entre las compañías aéreas hay varios tipos de tarifas. Aprenda a sacar el máximo provecho

Observar escitamente las citas acordadas

X.2 La misión de negocios Un instrumento muy eficaz para promover, comunicar y seleccionar contrapartes es la participación en misiones empresariales Las misiones son organizadas normalmente por asociaciones, cámaras de comercio, asociaciones industriales, consorcios La relación costo/beneficio para el empresario es muy ventajoso pues aprovecha un buen nivel de consultoría y puede negociar condiciones a favor Por lo tanto el viaje debe planificar con mucho cuidado, las diferencias culturales pueden echar a perder su esfuerzo en las negociaciones, antes del viaje, debe hacer una investigación preliminar del mercado y la misión puede ser una óptima forma de encontrar contrapartes

XI. 1 cómo seleccionar el mercado •Analizando las estadísticas de exportación de su producto publicadas por las entidades de promoción de comercio exterior, citando el código aduanal del producto . •Averiguar en su asociación o cámaras si hay estudios que identifiquen los mercados más importantes •Es probable que en su cámara de comercio pueda efectuar una investigación para saber donde exportan sus …competidores… •Si participa en una feria de alcance internacional en su país y consigue el listado de los visitantes extranjeros, de acuerdo con el país del cual provienen, se podrá dar una idea del interés de determinados mercados •A través de los boletines de cámaras de comercio bilaterales, Eurocentros, cámaras sectoriales, entidades de promoción de comercio internacional, se podrá averiguar en donde hay más demanda de su producto

•Podrá efectuar un sondeo de mercado aprovechando las consejerías en el extranjero, y seleccionando algunos mercados que le parezcan más interesantes •No eliminar a priori, países que en el papel quedan parecer poco interesantes por falta de información • Evaluar la factibilidad de utilizar revistas especializadas del difusión internacional para anunciarse. De acuerdo con el origen de las solicitudes de ofertas, podrá darse cuenta en donde hay más interés •Averiguar la factibilidad unirse en un consorcio de exportación, puede ser la cosa más fácil y menos arriesgada para entrar a un mercado •Una exposición en una feria internacional también le permitirá saber en dónde hay interés en su producto •No diversificar mucho, empiece, si es posible, cerca y con pocos

XI.2 los parámetros de la selección del mercado Parámetros para averiguar en la selección del mercado Dimensión Internacionalización del país y su pertenencia acuerdos bi y multilaterales Tasa de crecimiento Normas técnicas Adaptabilidad del producto Nivel y estructura del precio Estabilidad económica Capacidad de pago del país Capacidad de pago del importador Agilización de los pagos Líneas de crédito existentes Barreras arancelarias y no arancelarias Incidencia de las importaciones del producto en el consumo nacional Nivel de calidad exigido Aspectos culturales Costos de logística Costos de promoción Agresividad comercial de la competencia

Legislación en general Nivel de proteccionismo Facilidad en establecer contactos Eventuales contactos precedentes

XI.3 el entorno de los mercados

Entorno: •Factores no controlables por la empresa que influyen en su relación de intercambio con el mercado

Microentorno: •Influencia directa sobre la empresa •Existen porque hay actividades •comerciales •La empresa puede influir

Macroentorno: •Influencia indirecta sobre la empresa •Existen independientemente de las •actividades comerciales •La empresa no puede influir

a) Clasificación Relación directa con la empresa: •Suministradores • Intermediarios: mayoristas y minoristas Relación indirecta con la empresa: • Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial • Instituciones que informan y protegen al consumidor • Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas de actuación comercial

b) Instituciones Instituciones que facilitan y promueven la relación comercial: •Secretaría de Estado de Comercio, Turismo y PYME • Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación Instituciones que informan y protegen al consumidor: a) En la Administración central •Subsecretaría de Sanidad y Consumo •Instituto Nacional del Consumo •Defensor del Pueblo •Junta Arbitral Nacional de Consumo b) En la Administración autonómica y local: •Oficinas Municipales de Información al Consumidor • Juntas Arbitrales de Consumo

b) Instituciones Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas a) Defensa de la competencia •Tribunal de Defensa de la Competencia (Ley de Defensa de la Competencia de 1989) b) Competencia desleal: • Ley de Competencia Desleal de 1991 c) Sistemas de información y comunicación: •Agencia de Protección de Datos (Ley Orgánica 5/92) •Ley General de Publicidad de 1988 d) Distribución comercial: •Ley de Ordenación del Comercio Minorista de 1996 d) Mercados de valores •Comisión Nacional de Mercado de Valores

Es importante considerar la amenaza de competidores potenciales: ¿Por qué surgen nuevos competidores? 1. Por expansión del mercado 2. Por expansión del producto 3. Por Integración hacia atrás 4. Por integración hacia adelante Benchmarking: técnica para el análisis de la competencia que compara los niveles de eficiencia de la empresa con los de la empresa líder o principales competidores.

Clasificación del mercado

factores más representativos del entorno de un país en estos momentos: Demográfico. La evolución del crecimiento vegetativo, la creciente incorporación de la mujer al mundo laboral, reducción del tamaño de los hogares, mayor poder adquisitivo, tercera edad, aumento de la población de emigrantes, etc. Institucional. El tipo de régimen político, la legislación vigente y otros condicionantes similares tienen una gran influencia sobre la manera de evolucionar el mercado: países del Este, Islam, Comunidad Económica Europea, mercados asiáticos, etc. Económico y social. Aumento del nivel de vida, mayor valoración del ocio, las tasas de desempleo y otros aspectos influyen en la actividad comercial del país. Científico. Internet y las nuevas tecnologías están dando un importante avance al mercado. Cultural. La mayor formación e información del consumidor y las costumbres de un país serán las que dirijan los hábitos de compra en un sentido u otro. Ecológico. Concepto todavía algo novedoso, principalmente en España donde todavía no está muy arraigado, será el que marque en gran medida las directrices de un determinado consumo en el siglo XXI.

XII.1 criterio para elegir la forma de ingresar en el mercado •Objetivos generales de exportación

Depende de cuando, cómo, dónde y con qué recursos, la empresa quiera exportar

•Tipo de producción Si venden máquinas, herramientas, el tipo de contraparte será distinta del que compra cinturones

•Sistemas de distribución existentes

•Tipo de mercado

•Grado de control que el producto requiera

•Volúmenes de venta previos

•Legislación del importador

•Contratos

•Disponibilidad de inversión

•Estructura del mismo exportador

•Sistema de comunicación

•Estructura comercial de exportación existentes

•Posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros

•Costos de promoción

•Costos y márgenes de la distribución

•Tasas de crédito y de inflación

•Concentración o dispersión de compradores

Formas principales de ingresar en el mercado internacional •Vendedor directo •Filial de ventas •Ventas por correo •Consorcio de exportación •Agente en el exterior •Administración de venta con un sistema de distribución •Distribuidor •Empresas de gestión de exportación y consultores de exportación •Agente de compras •Mayoristas •Agente de ventas •Comercializadoras •Empresa comercial •Intercambio compensado •Oficinas regionales del marketing •Transferencia de tecnología •Ensamblaje •Contrato de manufactura •Licitaciones internacionales

Una empresa, cuando decide ingresar en un mercado, tendrá en cuenta diferentes criterios que le permitirán elegir la forma más conveniente de hacerlo. Entre ellos, pueden mencionarse 1: a) Objetivos generales de exportación: cuánto, cómo, dónde y con qué recursos la empresa quiere exportar. b) Tipo de producto: cada tipo de producto requerirá una contraparte diferente. c) Sistemas de distribución existentes: no todos los países cuentan con el mismo esquema de distribución. d) Tipo de mercado: cada mercado requiere -por sus propias características- una forma diferente de ingreso. e) Grado de control que requiere el producto: hay productos que requieren un servicio post venta permanente, otros que demandan una agresiva fuerza de ventas y otros que -por el peso propio de la marca- pueden venderse en lugares muy especiales. f) Volúmenes de venta previstos: esto llevará a comercializar los productos con un determinado esquema de distribución u otro. g) Legislación del país importador: si los aranceles son muy altos o existen restricciones de otro tipo, será complejo poder exportar y la única alternativa pasaría por fabricar el producto localmente.

h) Contratos: si la legislación protege mucho al agente, tal vez sea mejor actuar a través de un distribuidor. i) Disponibilidad de recursos: las empresas que tengan recursos suficientes para invertir, tal vez prefieran abrir una oficina en el exterior que sea atendida por el propio personal de la firma exportadora, y no recurrir a un agente, representante o distribuidor. j) Estructura de la empresa exportadora: las posibilidades no son las mismas para una empresa grande que para una Pyme. Una firma grande, tal vez, decida instalarse en el país importador. k) Posibilidad de acceso a recursos humanos: en algunos mercados resulta muy difícil encontrar la gente adecuada para gerenciar el negocio. Esto hace que la empresa exportadora tenga que enviar a su propio personal para manejar el negocio. l) Costos y márgenes de distribución: en algunos países, los márgenes y costos de distribución son muy altos. Esto hará que, para este mercado, se opte por una forma de entrada diferente a la utilizada en otros países

XII.2 etapas de selección de la forma de ingreso A. Determinación de las exigencias del exportador,

Trazar sus propios objetivos principales para la exportación y principalmente definir el perfil de su contraparte. La gran mayoría de los fracasos en la internacionalización, dependen exactamente de esto: no saber lo que uno quiere y no saber lo que uno quiere y no saber.

B. Determinación de las fuentes de información

La información, es vital, especialmente en el mercado internacional en donde las variables son muchísimas. Por lo tanto, la calidad y la cantidad de información deberá ser cuidadosamente seleccionada

C. Selección y evaluación de las formas de ingreso a un mercado

Hay miles de empresas que solo utilizan una o dos formas de ingreso al mercado externo

D. Encuentros y procedimientos de trabajo

Una ves que tiene una gama de candidatos y ha estudiado las relativas referencias

distribuidor

XII.3 Formas de ingresar en el mercado internacional

Franquiciador principal

franquicia

coinversión

comercializadoras

productor

Distribuidor único

agentes

Otros productores

importadores

detallista

consultor

Ejemplo de comercialización de un sistema de franquicia

Para elegir la forma de ingresar al mercado primero debemos de tener fijos los objetivos generales de exportación, por que la decisión depende mucho de qué, cuánto y dónde se desea vender, el tipo de producto y de mercado, también los canales de distribución y el volumen de mercancía que se planea enviar al extranjero, es importante conocer la legislación en el país de destino para poder acceder a los recursos del mercado. Se puede ingresar a un mercado internacional por medio de un vendedor directo, un consorcio de exportación, un distribuidor en el mercado, un broker, agentes de ventas o empresas comercializadoras o subsidiarias, así como por empresas mayoristas o minoristas entre otras. En las formas directas, el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador, lo que le permite un poco más de control, las empresas subsidiarias se incluyen en este rubro, un consorcio es una estructura de servicios que logra reducir costos y riesgos para la PYME, el broker es un intermediario que actúa en sectores muy específicos como materias primas, al contrario de los agentes de ventas, que desarrolla contactos comerciales de cualquier tipo de giro.

El Mercadeo es un proceso estratégico, que le permite a las organizaciones estudiar y

analizar de manera detallada el mercado en el que se encuentra, con el fin de poder

identificar necesidades y transformarlas en oportunidades de negocio, que generen

crecimiento y desarrollo económico a las organizaciones.

Desde hace varias décadas, el concepto de mercadeo ha comenzado a convertirse en

una prioridad dentro de los procesos comerciales de las organizaciones, no solo por los

resultados que da, sino porque permite la sostenibilidad de los negocios en el futuro.

Adicionalmente el proceso de mercadeo permite el entendimiento y conocimiento de

los mercados, con el fin de identificar fácilmente oportunidades de negocio, que

permitan crear nuevas y mejores empresas que generen empleos y desarrollo

económico para las regiones y los grupos sociales.

XII.3.1 las formas directas El exportador se encarga de contactar directamente al importador, y esto permite un mayor grado de control con las ventajas: •Conocimiento más directo del mercado •Influencia directa en la selección de los colaboradores •Control de flujo más regular de ventas •Influencia directa en la estrategia del producto, precio, distribución XII.3.1.1 Vendedor directo Los vendedores directos son independientes, no son empleados de la compañía que provee los productos que distribuyen. Al operar su propio negocio, es indispensable espíritu emprendedor Es un funcionario de la empresa exportadora, que residiendo periódicamente en el país importador promueve y realiza ventas

Los vendedores directos son acreditados con diferentes nombres, dependiendo de la empresa con la cual trabajen, pueden ser consultores, distribuidores o como los llaman en Amway, empresarios independientes. Los productos que venden los vendedores directos son tan diversos como los perfiles de la gente, dichos productos se venden en el contexto de las presentaciones de grupo (Plan de Reuniones) o de persona a persona (de uno a uno). En el método de Plan de Reuniones, los vendedores directos demuestran los productos a un grupo de asistentes. En contraste, otros vendedores directos a menudo explican y demuestran los productos que ofrecen a consumidores en la casa del posible comprador. Es por ser independientes, que los empresarios deben tener como cualidades indispensables el espíritu emprendedor, ser mayor de 18 años, tener la capacidad de identificar el comportamiento de las personas para lograr realizar ventas a todo tipo de personas y ser inquieto por obtener cada vez más información acerca de los productos que está distribuyendo para poder dar una mejor asesoría.

Por ejemplo:

“Las personas que están dentro del negocio tienen en común el espíritu

emprendedor, el cual van desarrollando con el tiempo y con la ayuda de la

empresa. Deben estar preocupados por el bienestar y la calidad de los

productos, pues el principal nicho es su familia y amigos”, agregó

Sarmiento.

Dentro de los que se dedican a este negocio se encuentran personas de

todas las edades, estratos sociales, profesiones, niveles educativos y

regiones. “Este negocio lo puede hacer cualquier persona entonces no

necesita encajarse en una profesión en especial”, dijo la directiva.

Dentro de los 80.000 empresarios que tiene vinculados la empresa, hay personas desde

los 25 a los 55 años. Así mismo, dentro de los vendedores y los líderes de la compañía, se

puede encontrar amas de casa, médicos, universitarios, bachilleres, entre otros.

El éxito dentro de las ventas directas está en que cada persona debe ser capaz de

trazarse unas metas y trabajar a diario para cumplirlas. Para la gerente, cuando la gente

toma la decisión de vender los productos y proyecta un nivel de ventas, el tamaño de la

red y la etapa a la cual quiere llegar, es casi de inmediato que lo logran.

Para esto la compañía diseñó un instituto de negocios, en donde le van enseñando al

empresario desde que entra hasta que va avanzando en las diferentes etapas del

negocio. En ese instituto le brindan información sobre productos, técnicas de

comercialización, de motivación y de liderazgo

XII.3.1.2 Filial de venta Es la división comercial avanzada del exportador. Permite ventajas como: •Estar permanentemente en contacto con los clientes, mejorando así el conocimiento del mercado •Controlar muy de cerca la competencia y aprender de ella en este caso, la empresa exportadora decide instalarse con una oficina en el mercado meta. Además de la oficina y el depósito, seguramente tendrá un gerente, una secretaria y un equipo de ventas. La filial de ventas permite comercializar el producto localmente (ya nacionalizado) y estar en permanente contacto con los clientes. Hay que destacar que implica un esfuerzo importante en términos de recursos humanos, además de costos elevados.

Otras formas “directas” que pueden mencionarse son: XII.3.1.3Ventas por correo XII.3.1.4 Empresas de gestión de exportación (se trata de un departamento de exportación “alquilado”) • Ventas por Internet, etc. Cuando hablamos de formas “indirectas”, nos referimos a la utilización de un tercero que ya está establecido en el mercado, que lo conoce profundamente y se desenvuelve sin inconvenientes.

XII.3.1.5 Agente en ele exterior Es una persona física o jurídica ,quien a través de un acuerdo vende en representación y a nombre de su mandante y sele paga con una comisión sobre el monto total vendido. Es una de las formas mas utilizadas(sino la mas empleada) para entrar a los mercados externos Un productor de maquinas textiles de Bergamo,italia,para entrar para entrar al mercado brasileño selecciono un agente que tuviera buenos contactos en las regiones de americana/sao paulo,Blumenau/santa Catarina,Belo horizonte/minas Gerais,rio de janeiro/rio (es decir, algunos de los principales polos textiles del país)

El agente visita periódicamente a los directores técnico-industrial y a los gerentes de compras de las principales fabricas Las principales características que debe tener son: •Conocimiento del producto-mercado •Confiabilidad •Capacidad financiera •Profesionalismo

i) Resulta fundamental el hecho de efectuar una buena selección del canal de comercialización, ya que un error puede hacer que fracase toda la estrategia de penetración en el mercado o, al menos, que se demore por mucho tiempo. ii) La relación entre el canal de distribución elegido y el tamaño del mercado debe tenerse muy en cuenta, ya que para cada país es probable que deba utilizarse una estrategia diferente. La estrategia de entrada que debe emplearse para Brasil o México seguramente será muy distinta a la que se emplee para Paraguay, Bolivia o Uruguay. En estos últimos casos, muy probablemente se puedan hacer ventas directas. En cambio, en los primeros tal vez sea necesario que la empresa se instale con una oficina propia que pueda efectuar “ventas locales”. iii) Por supuesto que no sólo debe tenerse en cuenta la diferencia que se presenta por el tipo de mercado, sino también por el tipo de producto que exporta la empresa. Un commodity demandará una estrategia muy distinta a la de un producto industrial con alto valor agregado.

iv) También es importante poder conocer los canales de distribución utilizados por la competencia local en el mercado de destino. Esto nos dará algunas “pistas” sobre lo que están haciendo aquéllos que entraron antes al mercado. v) Por otro lado, resulta fundamental hacer una buena negociación inicial y firmar un contrato que formalice la relación con nuestra contraparte. vi) Una vez elegido el canal de comercialización, la historia no termina allí, ya que es necesario hacer un seguimiento constante del mismo. Hay que recordar que se delegan funciones, pero deben compartirse las responsabilidades.

XII.3.1.6 administración de venta con un sistema de distribución XII.3.1.7 Distribuidor Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio(minorista); intermediario que: compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final. En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas

pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios: Según su localización pueden ser mayoristas de origen —en España, en productos de agrícolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamar lonjas— y mayoristas de destino, estos últimos llamados también asentadores. Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra. Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos y cobros).

En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito a su cartera de clientes.

En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de clientes. La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante. Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.

XII.3.1.8 empresas de gestión de exportación / consultores de exportación Somos agentes comerciales con servicios de asesoría e intermediación que permiten lograr de una manera más efectiva sus objetivos de exportación. Perfil de la división Personal profesional, confiable, responsable y ético, con experiencia de mercadeo, venta, distribución y manejo de trámites por más de 10 años en operaciones internacionales, con logros específicos, tangibles y constantes. Una red de distribuidores locales activos en el área de alimentos en los diferentes países, con éxitos demostrados y tangibles en apertura y mantenimiento de mercados, y costos operativos abajo del promedio. Los beneficios para su organización, se pueden resumir en los siguientes: Ventas de su línea de productos, sin riesgos de cobranza. Optimización de precios, márgenes y apoyos. Control adecuado de los activos que implica el correcto manejo de una marca. Reducción de costos fijos.

Nuestra metodología Desarrollar conjuntamente con nuestros clientes convenios de representación en mercados internacionales bajo la figura de agencia comercial. Los convenio se establecen con grupo signal, quien promoverá los productos de los fabricantes en los mercados de Guatemala, el salvador, honduras, costa rica, panamá, cuba, santo domingo y otros del Caribe, así como Colombia Nuestros servicios Designar distribuidores. Identificar productos viables, del catálogo de el fabricante. Validar competitividad y atractivita de precios de los productos. Revisar opciones de logística que el fabricante haya desarrollado, su costo y gastos asociados y proponer opciones, de haber ventajas en ello. Proponer plan de introducción, compatible con los intereses y objetivos tanto del fabricante como del distribuidor, para su aprobación previa.

coordinar las gestiones entre fabricante y distribuidor para la implementación de los planes, así como para la operación diaria y eventos especiales. apoyar esfuerzos específicos de introducción y/o promoción de productos. identificar los requisitos a cumplir para registro de marcas y productos (propiedad del fabricante); y adicionales para comercialización de los mismos en los territorios. en coordinación con distribuidor, gestionar los registros antes mencionados, procurando el uso de recursos propios. cobrar una comisión sobre valor f.o.b. de las ventas efectuadas por el fabricante de los productos en los territorios ( est 5-10%). otros servicios opcionales investigaciones de mercado específicas para los productos de el fabricante en los territorios. elaboración de planes de mercadeo para los productos en los territorios. coordinar esfuerzos de agencias especializadas para evaluaciones de los productos de el fabricante por los consumidores de los territorios. apoyar esfuerzos específicos de promoción de los productos, tales como asistencia a ferias, montaje de stands, etc.

XII.3.2 formas indirectas XII.3.2.1 agentes de compras Los agentes de compras Internacionales son especialistas en compras para sus clientes. Los compradores prefieren, no tanto que se les "convenza de comprar", sino que los vendedores les proporcionen información precisa que les ayude a comprar con buen criterio Cuánta información reunirá el comprador depende de la importancia de la compra y del grado de incertidumbre acerca de que opción podría ser la mejor. El tiempo y el gasto de buscar y analizar abundante información, quizá no se justifiquen tratándose de una compra menor Facilita los tramites de importación de mercancías, realizan asesorías en comercio exterior, buscan proveedores en todos los países del mundo prestan asesorías tecnológicas y técnicas de negociación y asesorías en administración de negocios

XII.3.2.2 agentes de corretaje (Broker) Es un intermediario que opera en sectores muy específicos y que además conoce el mercado de la competencia. Su remuneración se fija por medio de comisiones. XII.3.2.3 Piggy back (común en Estados Unidos) con este sistema se maneja, por lo general, contratos de compra-venta. Son utilizados especialmente para materias primas. XII.3.2.4 Jobber Es otra de las tantas formas utilizadas en Estados Unidos. Ya en la práctica, un mayorista compra, almacena y revende para otros mayoristas. Se trabaja con buenos márgenes y al efectuarse una intermediación su comisión la paga en parte el comprador y el vendedor.

XII.3.2.5 Agente de ventas es una persona que desarrolla contactos de venta, con una sede principal en el país del propio exportador. Su remuneración se hace bajo comisiones. Generalmente, hay tres tipos de agentes: agente general con exclusividad, identificado como único agente en un determinado mercado; agente oficial de venta, acreditado para trabajar en algunos segmentos de mercado; y agente autónomo, actúa con libertad e independencia con relación a la empresa exportadora. XII.3.2.6 empresa comercializadora (Trading Company Import-Export): Es una sociedad mercantil, cuyas actividades son compraventa, intermediación, financiaciones, comercialización e industrialización. Manejan grandes volúmenes de negocios y materias primas.

XII.3.2.7 Empresas comerciales las empresas comerciales son comercializadoras de dimensiones menores. Usualmente son ágiles, agresivas, puntuales y se especializan en pocos rubros de productos. Estas empresas son perfectas para las pymes, puesto que una gran comercializadora no le interesara trabajar con pequeñas o medianas empresas por los volúmenes que allí se manejan. ¿Existen otros elementos para tener en cuenta? •Tasas de crédito y de inflación:: cuando las tasas son muy altas, no se puede convencer fácilmente a los importadores de tener vastos inventarios de mercancía. Se podría financiar al comprador o colocar la mercancía en depósitos aduaneros. Las tasas son reguladas por los gobiernos para controlar el nivel de inflación, pero también pueden traer consecuencias para las operaciones de los empresarios.

Dependiendo de su rango puede afectar más a los exportadores, que como en el caso colombiano, han visto mermados sus ingresos en comparación con años anteriores. •Concentración o dispersión de compradores: si un productor de máquinas para hacer bolsos quiere entrar a Italia, será buena idea establecer una oficina en Milán, puesto que en esta región se centra esta industria. Pero si un fabricante de bebidas de café quiere entrar a Inglaterra o Estados Unidos deberá pensar en una presencia nacional.

XII.3.3.1 Intercambio compensado, Counter Trade: es una de las formas más antiguas de compraventa. Una buena parte del comercio mundial aún hace intercambio de mercancías, como por ejemplo, petróleo por barco, tecnología por productos. Los métodos más conocidos son el trueque, producto por producto o compras de intercambio, que generalmente son acuerdos entre gobiernos. XII.3.3.2 Oficina regional de marketing, Marketing Subsidiarias tiene como propósito reunir y filtrar la información, promover y coordinar las ventas y aspectos vinculados a licencias de fabricación y después ventas. XII.3.3.3 Transferencia de tecnología es un acuerdo entre el dueño de la tecnología, que otorga el derecho a utilizar su tecnología, y el licenciatario, quien obtiene el derecho para el uso de: know how, tecnología, derechos de patentes y de copia; Copyright, marca y nombre, y trade mark right. La transferencia de tecnología le permite tener ciertas ventajas como, superar barreras contra productos extranjeros

La entrada de cualquier producto a un destino objetivo exige el conocimiento sobre la normativa aduanera vigente para la llegada de bienes desde puertos marítimos y aeropuertos. En el mercado pueden encontrarse agentes de compras y ventas, empresas y comercializadoras internacionales que, valiéndose de su trabajo y atención del país destino, sirven como intermediarios para la llegada de los artículos hasta el consumidor final. ¿Qué es el conocimiento de embarque? Es el recibo que demuestra el embarque de la mercancía. Sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino. Acorde con el medio de transporte, éste toma el nombre específico. Por ejemplo, conocimiento de embarque marítimo o “Bill of Lading” o conocimiento de embarque aéreo y guía

¿Cuáles elementos debe contener? Éstos son algunos de los puntos que debe tener un conocimiento de embarque: • Nombre y domicilio del transportador. • Nombre y domicilio del cargador. • Nombre y nacionalidad del buque. • Puerto de carga y descarga o hacia donde el buque deba dirigirse a ‘órdenes’. • Nombre y domicilio del destinatario. • La naturaleza y calidad de la mercadería, número de bultos o piezas o cantidad o peso, y las marcas principales de identificación. • Estado y condición aparente de la carga. • Flete convenido y lugar de pago. • Número de originales entregados. • Lugar, fecha y firma del transportador, agente marítimo o capitán.

Tecnología es el conjunto de conocimientos técnicos, ordenados científicamente, que permiten diseñar y crear bienes y servicios que facilitan la adaptación al medio ambiente y satisfacer tanto las necesidades esenciales como los deseos de las personas. Es una palabra de origen griego, τεχνολογία, formada por téchnē (τέχνη, arte, técnica u oficio, que puede ser traducido como destreza) y logía (λογία, el estudio de algo). Aunque hay muchas tecnologías muy diferentes entre sí, es frecuente usar el término en singular para referirse a una de ellas o al conjunto de todas. Cuando se lo escribe con mayúscula, Tecnología, puede referirse tanto a la disciplina teórica que estudia los saberes comunes a todas las tecnologías como a educación tecnológica, la disciplina escolar abocada a la familiarización con las tecnologías más importantes.

La actividad tecnológica influye en el progreso social y económico, pero su carácter abrumadoramente comercial hace que esté más orientada a satisfacer los deseos de los más prósperos (consumismo) que las necesidades esenciales de los más necesitados, lo que tiende además a hacer un uso no sostenible del medio ambiente. Sin embargo, la tecnología también puede ser usada para proteger el medio ambiente y evitar que las crecientes necesidades provoquen un agotamiento o degradación de los recursos materiales y energéticos del planeta o aumenten las desigualdades sociales. Como hace uso intensivo, directo o indirecto, del medio ambiente (biosfera), es la causa principal del creciente agotamiento y degradación de los recursos naturales del planeta.

Históricamente las tecnologías han sido usadas para satisfacer necesidades esenciales (alimentación, vestimenta, vivienda, protección personal, relación social, comprensión del mundo natural y social), para obtener placeres corporales y estéticos (deportes, música, hedonismo en todas sus formas) y como medios para satisfacer deseos (simbolización de estatus, fabricación de armas y toda la gama de medios artificiales usados para persuadir y dominar a las personas). A pesar de lo que afirmaban los liditas, y como el propio Marx señalara refiriéndose específicamente a las maquinarias industriales, as tecnologías no son ni buenas ni malas. Los juicios éticos no son aplicables a las tecnologías, sino al uso que se hace de ellas: un arma puede utilizarse para matar a una persona y apropiarse de sus bienes, o para salvar una vida humana, matando un animal salvaje que atenta contra ella.

La tecnología nace por medio de la fusión de la ya existente técnica, la cual en los comienzos era una actividad más bien artesanal, con la ciencia. Disciplina que se estaba llevando a cabo, de manera bastante rudimentaria, pero que en el siglo XVIII, se va desarrollando de manera vertiginosa. Es así, que se crea el desarrollo de la tecnología, como tal. En la cual, se entrelazan factores económicos, sociales y culturales. Ya que siempre hay que entender, que la tecnología, es una función de producción sistemática de bienes. Por lo que los tres factores anteriormente señalados, no se les puede dejar fuera. Esto ya que en toda producción en masa, la economía que se está viviendo, es fundamental en el impulso o estancamiento de la producción en sí. Al igual que lo social, ya que en la medida de los tiempos que se viven y como se ha desarrollado la sociedad, está requerirá diferentes bienes, para el consumo interno. Asimismo, lo cultural juega un papel fundamental, por el simple hecho, que dependiendo de los gustos y requerimientos de cada nación, es lo que esta necesitará para satisfacer sus necesidades.

XII.3.3.4 Ensamblaje El ensamblaje es una forma de escultura compuesta de objetos “encontrados” arreglados de tal manera que crean una sola obra. Los objetos que se juntan pueden ser orgánicos o manufacturados por el hombre, todo califica para ser incluido en un ensamblaje: pedazos dejadera, piedras, zapatos viejos, latas, llantas de coche, fotografías, partes de computadora. Generalmente se usan objetos comunes o fragmentos de ellos para crear una composición abstracta. Cada objeto se puede interpretar por separado, pero forman parte de un todo integrado. El ensamblaje reúne muchas veces escultura y pintura. La naturaleza y composición de este arte es similar al collage, aunque éste se define como bidimensional y el ensamblaje estridimensional. El origen de la palabra “ensamblaje” (en el sentido artístico) puede ser rastreada hacia el inicio de los años cincuenta, cuando Jean Dubuffet creó una serie de collages con alas de mariposa que tituló assemblages d'empreintes . Dubuffet no fue el artista de ensamblaje más temprano, pues tanto Marcel Duchamp como Pablo Picasso habían trabajado con objetos encontrados anteriormente.

La obra de Duchamp, máximo representante del movimiento dadaísta, es fundamental para la escultura contemporánea, ya que exaltó objetos del que hacer diario como obras de arte. También dadaísta, ManRay abrió el camino para el ensamblaje cuando creó una serie de esculturas que llamó “Objetos de miafecto”, en la que destaca Le Cadeau (El regalo) que consiste en una plancha con clavos en su base

XII.3.3.5 contrato de manufactura En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca. Por ejemplo, es el caso de la fabricación de productos manufacturados en países con costes laborales más baratos (marcas deportivas, de electrodomésticos, etc.).En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca. Por ejemplo, es el caso de la fabricación de productos manufacturados en países con costes laborales más baratos (marcas deportivas, de electrodomésticos Por ejemplo Imex Group S.A. ofrece su capacidad de manufactura (debidamente aprobados por el INVIMA) y nuestra amplia experiencia y capacidad logística en importación, exportación, distribución nacional e internacional y desarrollo de productos del área de la salud con el fin de que ustedes tengan la posibilidad de comercializar productos de altísima calidad y de excelente presentación con marcas EXCLUSIVAS de su

empresa.

Como FABRICANTES tenemos la posibilidad de suministrarles productos DISEÑADOS A SU MEDIDA y en caso de requerirlo, nuestra empresa puede realizarles el trámite de REGISTRO DE MARCA ante la Super Intendencia de Industria y Comercio y de REGISTRO SANITARIO ante el

INVIMA.

Nuestra empresa cuenta con las siguientes certificaciones expedidas por el INVIMA:

·Certificado de Capacidad de Almacenamiento y o Acondicionamiento de Reactivos de Diagnóstico In Vitro. ·Certificado de Condiciones Sanitarias para fabricación de Reactivos de Diagnóstico In Vitro. ·Cumplimiento de Condiciones de Almacenamiento y o Acondicionamiento de Dispositivos Médicos.

XII.3.3.7 Coinversión Comúnmente en la práctica se confunden estos términos, financieros, colegas abogados, contadores, economistas y empresarios a todo lo que parezca sociedad le llaman Joint Venture, no es capricho distinguirlas, es una necesidad de las empresas para conocer que tipo de contrato se desea celebrar. Que tienen en común estas tres figuras? Que son contratos atípicos porque la Ley no los regula de manera específica e innominados porque la Ley tampoco los reconoce como tal con esos nombres, esto no significa que no puedan existir pues su fundamento se encuentra en la libre manifestación de la voluntad de las partes para contratar. Para poder comenzar a diferenciarlas es importante establecer que el Joint Venture es el género y las Alianzas Estratégicas y Coinversiones son la especie.

Joint Venture.- Es la unión entre dos o mas empresas para un fin. Es un contrato asociativo, en el que el fin de las sociedades puede ser diverso, por ejemplo: formar una nueva sociedad con una empresa extranjera. Alianzas Estratégicas.- Es el acuerdo entre dos o mas empresas en el que cada empresa aporta cualidades o características que la otra necesita para un fin que puede ser común o diverso, no es requisito que ambas tengan el mismo fin, en este Contrato las partes no invierten dinero, pues lo que aportan como ya se dijo son cualidades o características; por ejemplo: Dentro de algunos establecimientos de Office Max existen oficinas de paquetería que usan las instalaciones de la tienda para recabar los envíos, en este ejemplo claramente la intención de Office Max no es hacer envíos, sino recibir clientes que además de hacer un envío puedan consumir productos y por parte de la empresa de paquetería su intención es contar con un lugar en que puedan estar mas al alcance de sus usuarios a un bajo costo con una buena imagen. Coinversión.- En este tipo de Joint Venture las empresas unen esfuerzos para un negocio en común y a diferencia de la Alianza Estratégica las partes invierten dinero o bienes para el fin común que es obtener ganancias; por ejemplo: La fusión de Time-Warner-aol.

Las Cláusulas de este tipo de Contrato pueden ser muy diversas y es que como ya se dijo este tipo de Contratos no son regulados de manera específica por la Ley Mercantil, algunas Cláusulas comunes son: – Exclusividad, – Determinación Geográfica, Licencias de Uso de Marcas o Patentes, Fijación de índices de utilidades, Cláusula arbitral y Penas Convencionales, entre otros. Principal Utilidad La utilidad más común se puede encontrar cuando una empresa extranjera desea participar en el mercado Mexicano pero no conoce las costumbres ni la forma de hacer negocios, entonces adquiere o contrata por cierto tiempo con una empresa Mexicana dedicada a similares actividades para poder tener un “soft landing” en México y así evitar la curva del aprendizaje.

Efectos Fiscales En lo referente a los efectos fiscales de estos acuerdos hay que poner atención, pues el artículo 17-A del Código Fiscal de la Federación puede asemejar estas figuras a las Asociaciones en Participación, que nada tienen que ver con las figuras que se están tratando en este artículo, sin embargo el Legislador no solo tuvo la intención de regular a las A en P, sino también a todo lo que pudiera parecerse a un Joint Venture y hasta las ha dotado de personalidad jurídica para efectos fiscales, en mi opinión es un gran error que limita a la economía empresarial imponiendo contribuciones a la libertad de asociación que tal y como la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos es una garantía individual. Es importante que el abogado tenga especial cuidado al momento de redactar este tipo de Contratos, ya que fácilmente se puede infringir lo establecido por la Ley Federal de Competencia Económica que define las prácticas monopólicas relativas y establece diversos supuestos que están prohibidos, en este tipo de acuerdos.

XII.3.3.7.2 los tipos más comunes de Coinversiones Con una empresa que fabrica productos completamente por ejemplo: televisores. Con un grupo industrial que tiene actividad en el mismo sector por ejemplo: un productor de congeladores con uno que produce hornos o microondas. Con una empresa comercial por ejemplo una coinversión con la empresa que pueda asegurarle la distribución logística

XII.3.3.10 franquicia Una franquicia es una oportunidad de crecimiento para aquellas personas que quieren independizarse económicamente, que saben que las condiciones del mercado son favorables para invertir en un negocio así, además tienen disponibilidad de tiempo y en algunos casos quieren probar alternativas diferentes por que ya que han tenido fracasos anteriores. Una franquicia es para aquella persona que esta dispuesta a copiar un negocio que ya ha sido exitosamente probado, para quien esta dispuesto a seguir reglas y criterios de inversión.

Si usted cumple con esos requisitos y tiene interés en saber más sobre franquicias, ha llegado al lugar indicado, ya que en esta sección le vamos a informar sobre este tema. ¿Que es una franquicia? Es una forma o modelo de negocio de más rápido desarrollo en el mundo y a través del cual se llevan productos, servicios y conceptos comerciales tanto a nivel local como internacional. El sistema de franquicias es una de las fórmulas empresariales que ha tenido bastante desarrollo en los países industrializados y que además has surgido como causa y efecto de la globalización. Esta modalidad de negocio, ha llevado a la difusión de culturas y estilos de vida que si bien a corto o largo plazo terminan por ser aceptados y adoptados por otros mercados como propios, además promueven la calidad en los grandes sectores de la población por lo que aumentan sus demandas de consumo Quiénes forman parte de una franquicia? En una franquicia participan principalmente dos elementos: El franquiciador: Es el que inicia la empresa jurídica y económicamente independiente y que con su experiencia ha constatado el resultado del

negocio; es el que proporciona a quien quiere convertirse en un empresario exitoso la fórmula (Know-how) comercial consolidada y con muchos años de experiencia en el mercado. El otro elemento es el Franquiciador: Es aquel que toma la decisión de iniciar una actividad empresarial para alcanzar una estabilidad económica y para lo cual adquiere mediante un contrato y por tiempo determinado la marca y la tecnología del negocio inicial. Pros y contras de adquirir una franquicia Franquicias: Una opción de negocio La franquicia dirige la manera de conducir un negocio entre dos partes. Por lo general, una franquicia vende bienes o servicios que son suministrados por el dueño de la marca o que cumplen sus estándares de calidad. Una franquicia está basada en la confianza mutua entre el dueño de la marca y quien adquiere la franquicia. El franquiciador proporciona la experiencia empresarial (planes de marketing, gestión, asistencia

financiera, localización, entrenamiento, etc.) lo que de otro modo no estaría disponible para el franquiciador, y a su vez, éste aporta el espíritu empresarial para hacer de la franquicia un éxito. Existen dos tipos de franquicia: Franquicia de producto o marca comercial Franquicia de formato de negocio En la forma más simple, el franquiciador es dueño de los derechos de un nombre o marca comercial y vende estos derechos al franquiciado. Esto se conoce como “franquicia de producto o marca comercial”. La manera más compleja, “franquicia de formato de negocio” implica una relación más amplia entre las dos partes. En este modelo se provee un amplio rango de servicios, los que incluyen la selección de la ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing e incluso asistencia para obtener financiamiento. Al comprar una franquicia, el comprador a menudo puede vender bienes y servicios que cuentan con reconocimiento instantáneo de la marca, imagen y nombre, además puede obtener apoyo que lo ayude a tener éxito. Pero como cualquier inversión, la compra de una franquicia no es garantía de éxito.

Una franquicia permite al inversor o franquiciador operar un negocio. Al pagar una cuota de franquicia, la que puede costar varios miles de dólares, se obtiene un formato o sistema desarrollado por la compañía dueña de la marca, el derecho de usar el nombre del franquiciador por un tiempo limitado y asistencia. Por ejemplo, el franquiciador puede ayudar a encontrar un lugar para instalar el negocio, proveer el entrenamiento inicial y un manual de operaciones, aconsejar en materias de gestión, administración, marketing o personal. Algunos franquiciadores ofrecen soporte continuo en forma de boletines mensuales, teléfonos gratuitos para asistencia técnica y seminarios o talleres periódicos. Mientras que comprar una franquicia puede reducir el riesgo de inversión permitiendo asociarse con una compañía establecida, esto puede ser costoso. También puede que se tenga que renunciar a una parte importante del control sobre el negocio por las obligaciones contractuales con el dueño.

Medidas para elegir a un socio Una de las principales razones para buscar un socio de negocio es la necesidad de capital. Sin embargo, además de la posibilidad de poder obtener un mayor capital, hay otras ventajas que nos puede presentar el contar con un socio, tales como una gestión más eficiente, la posibilidad de repartir responsabilidades, compartir el riesgo, obtener mayores recursos, mayores conocimientos, mayores contactos,.

Sin embargo, contar con un socio no es algo sencillo, pues implica tener a alguien que también tome las decisiones importantes de la empresa al igual que nosotros, además de la posibilidad de que puedan surgir desacuerdos, conflictos o disputas; lo cual es muy probable si la empresa no está obteniendo los resultados esperados, y contamos con un socio conflictivo.

Por lo que antes de buscar un socio para nuestro negocio, debemos preguntarnos y analizar si realmente necesitamos uno (si buscamos un socio sólo por falta de dinero, es preferible recurrir a un banco), y, una vez que hemos tomado la decisión de buscar uno, debemos tomarnos nuestro tiempo y elegir bien. Y, para ello, veamos a continuación algunos consejos que nos ayudará a elegir al socio indicado: Buscar un socio con habilidades, conocimientos y recursos complementarios La idea al buscar un socio no es duplicarse, sino buscar un complemento, una persona que tenga habilidades, conocimientos y recursos diferentes, pero a la vez, complementarios a los nuestros. Por ejemplo, podría ser un socio que aporte recursos complementarios, tales como recursos financieros, tecnológicos, canales de venta o distribución, etc. O, por ejemplo, podría ser un socio que aporte habilidades, conocimientos o experiencia que nosotros no poseemos, por ejemplo, conocimientos de mercado, contactos comerciales, conocimientos o experiencia en un determinado tema de empresa, etc.

Buscar un socio comprometido Debemos buscar un socio que esté tan comprometido como nosotros en sacar adelante el negocio, que tenga las mismas aspiraciones de crecimiento, los mismos objetivos, la misma motivación, el mismo compromiso.

No debemos buscar un socio demasiado ambicioso que piense que va a obtener una alta rentabilidad en el corto plazo, pero tampoco un socio poco comprometido que esté en el negocio solamente para probar suerte o para ver qué sucede.

El contar con un socio que esté tan comprometido como nosotros, nos asegura tener menos desacuerdos, conflictos o dispuestas; pero además, nos asegura que ante los primeros obstáculos, imprevistos o inconvenientes, mantendrá la motivación y el entusiasmo.

Buscar un socio confiable Lo común al momento de buscar un socio es buscar uno en los familiares, las amistades, los compañeros de trabajo, los compañeros de estudios. Sin embargo, también podemos buscar un socio en las personas que acabamos de conocer, por ejemplo, personas que hemos conocido a través de nuestro negocio, o personas que otras nos han presentado.

Sin embargo, sea alguien que conocemos de hace tiempo, o alguien que recién hemos conocido, siempre debemos procurar que sea una persona que nos inspire confianza.

Si es una persona que conocemos hace tiempo, analizaremos su comportamiento anterior, su desempeño anterior, su experiencia. Pero si es alguien que recién conocemos, no sólo debemos guiarnos de nuestro instinto, sino que debemos evaluar su desempeño al inicio de la relación, por ejemplo, evaluaremos si cumple con sus promesas, si es sincero con nosotros, si se contradice constantemente, si cambia de opinión frecuentemente, etc.

Revisar sus antecedentes Una forma de saber si un socio es confiable, además de poder evaluar otras de sus características, consiste en revisar sus antecedentes.

Por ejemplo, podemos averiguar cuál ha sido su experiencia previa como trabajador o como empresario, cuáles son sus antecedentes crediticios, si ha quebrado empresas, si luego de haber quebrado una, ha sabido reponerse y saldar sus deudas, etc.

Pero sobre todo, evaluaremos cuál ha sido su desempeño en otras sociedades, por ejemplo, cuál ha sido su relación con sus antiguos socios.

Si ha mantenido una mala relación con sus antiguos socios es probable que también la tenga con nosotros (aunque debemos tener en cuenta que si ha tenido una relación conflictiva con un antiguo socio, tal vez el conflictivo haya sido el otro socio).

Debemos evitar socios conflictivos, pero no necesariamente socios con mala experiencia, pues en las malas experiencias es donde más se aprende. Un socio puede ser un gran aporte para la empresa o puede acarrear problemas. Por ello, es importante saber elegirlo. Sobre todo en tiempos de crisis, la búsqueda de un socio que respalde las acciones de su empresa y sea capaz de aportar con su experiencia y nuevas ideas, puede resultar una excelente medida de protección. Sin embargo, también puede traer muchos problemas.

Por lo mismo, siempre que decida contar con algún socio, deberá realizar los análisis respectivos que le permitan saber si está con la persona correcta. A continuación, se exponen algunas recomendaciones que le pueden ayudar en este proceso: 1. Aclare quién es y qué necesita El primer paso es entender la labor que realiza su empresa, para posteriormente definir qué "necesita" para ultimar el negocio. Dependiendo del rol que el socio va a tener en la empresa, debe a buscar la persona que se ajuste al perfil. 2. Tómese su tiempo Un socio es como un matrimonio, por eso hay que tomarse el tiempo para evaluar el emprendedor y la persona. Debe por ello asegurarse que comparta su misma visión, ética, y valores. 3. Cree una visión común En este punto surgirán las divergencias, por esto hay que resolver los desacuerdos aclarando su punto de vista y reconociendo las diferencias de opinión de cada parte. La finalidad de esta etapa es de llegar a un acuerdo enriqueciendo la sociedad con el aporte de todos. Las diferencias en este caso crearán una visión sinérgica.

4. El barómetro social Los siguientes puntos, actúan como un barómetro para medir la naturaleza interior de una persona cuando sus inhibiciones son bajas. - La copa: Se refiere a como se comporta una persona después de haber tomado alcohol: Cuando el alcohol va dentro, los secretos salen afuera. Además puede ver si bajo del efecto del alcohol su futuro socio se vuelve tosco, prepotente, arrogante, o inapropiado. - La cartera: Valore que prioridad le da al dinero una persona: ¿El dinero es un medio o la finalidad en sí mismo? Si una persona utiliza el coste de las cosas para discriminar probablemente un día esto se va a repercutir en la sociedad. -La espada: Ver una persona contenta es importante, verla enfadada es significativo. Este punto se refiere a como se manejan los momentos difíciles de la empresa, y cómo reaccionan los gerentes. Recuerde que habrá muchos momentos difíciles durante los primeros años de la empresa.

Un socio puede ser una persona con la cual nos aventuremos en la creación y desarrollo de un negocio, pero también, puede ser otro negocio o empresa con la cuál podemos crear una alianza estratégica.

El contar con un socio, puede traernos grandes beneficios o ventajas, tales como la posibilidad de contar con un mayor capital, poder combinar recursos, o poder repartir funciones y responsabilidades. Pero también, puede traernos muchos problemas, tales como disputas, conflictos o desacuerdos. Por lo que siempre que decidamos contar con algún socio, debemos tomarnos nuestro tiempo, y analizar bien si es que nos vamos a asociar con el socio correcto. Veamos a continuación algunas recomendaciones que nos pueden ayudar a elegir al socio indicado: Mismas aspiraciones Debemos buscar un socio que tenga las mismas aspiraciones de crecimiento que nosotros, que tenga los mismos objetivos, y que esté tan motivado y comprometido como nosotros, para poder alcanzar dichos objetivos.

El contar con un socio con las mismas aspiraciones, nos asegura que cuando surjan los primeros obstáculos, siga manteniendo la motivación y el entusiasmo, y no se retire ante el primer inconveniente. Mismo tamaño Es preferible buscar un socio que tenga el mismo tamaño que nosotros, es decir, que cuente con condiciones financieras similares a la nuestra, o que cuente con un negocio en un nivel de desarrollo parecido al nuestro. Por ejemplo, si recién hemos empezado nuestro negocio, es preferible buscar un socio que también haya empezado hace poco, y no un negocio grande y con tiempo en el mercado, que se podría deshacer de nosotros en cualquier momento. Que aporte recursos en cantidades iguales Para evitar futuros conflictos, es preferible contar con un socio que aporte la misma cantidad de recursos (ya sean financieros o de otro tipo) que nosotros. La idea es que posteriormente alguno de los socios no llegue a tener la sensación de que está trabajando más y que, a pesar de ello, obtiene menos ingresos que el otro.

Que aporte recursos complementarios Debemos buscar un socio que no solo aporte recursos en la misma proporción que nosotros, sino que los recursos que aporte sean complementarios a los nuestros. Por ejemplo, puede ser experto en algún aspecto del negocio que nosotros no dominemos bien, o podría aportar recursos que nosotros no tengamos, tales como contactos comerciales, experiencia en el tipo de negocio, conocimiento del mercado objetivo, etc. Que inspire confianza Y, por último, la recomendación más importante consiste en buscar un socio que nos inspire confianza. Si desde el principio de la relación, no cumple sus promesas (por más pequeñas que sean), dice mentiras (igualmente, por más pequeñas que sean), llega constantemente tarde a las reuniones, se contradice constantemente, cambia rápidamente de opinión, comete errores frecuentes, o simplemente no nos inspira confianza; debemos inmediatamente dar media vuelta, y buscar un nuevo socio.

XIV.1 instrumentos para la competitividad XIV.1.1 Mercado externo- marketing El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, observación y análisis del mercado en el que va a intervenir la empresa. Es importante realizar un estudio en profundidad para detectar cuáles serán los obstáculos a los que tendrá que enfrentarse. Este análisis se realiza en dos ámbitos: Macroentorno Está compuesto por factores que afectan a todas las empresas y difícilmente pueden influir las PYMES. Tiene en cuenta factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, legales y socioculturales. Estos estudios suelen estar ya publicados por la Administración Pública como estadísticas o informes. Internet es una buena herramienta para encontrarlos.

Microentorno Este análisis está orientado al estudio de los clientes/usuarios potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores. Éste análisis es fundamental puesto que las pequeñas empresas pueden influir sobre él al definir estrategias para atraer clientes y competir. Hay que tener en cuenta cuatro aspectos: Clientes y consumidores Se trata de determinar quiénes serán los clientes potenciales de la empresa. Pueden ser particulares (consumidores finales) o empresas, Administraciones Públicas o Asociaciones, Fundaciones, etc. Sean del grupo que sean, es importante determinar quiénes son, dónde están, qué necesitan y qué demandan, qué mejoras desearían respecto a los productos que ahora ofrece la competencia y en qué basan sus decisiones de compra. Competencia Se debe analizar la competencia más directa: aquellas empresas que ofrecen los mismos (o similares) productos o servicios y que se dirigen al mismo público. Quiénes son, dónde están, qué venden, a quién venden, cómo venden, qué ventajas tienen, cuáles son sus carencias, y por qué tienen éxito o por qué no.

Intermediarios Son necesarios si la empresa no va a vender directamente al cliente (distribuidores, minoristas, etc.) porque inciden en calidad e imagen. Hay que saber quiénes y cuántos son, cómo trabajan y quiénes y cómo pueden agregar valor a la empresa. Proveedores Se debe identificar a aquellos que ofrezcan ventajas competitivas a los productos o servicios que vamos a desarrollar y que influyen de manera directa en la calidad de los productos o servicios de una empresa.

XIV.1.2 ingeniería de importación

la importación es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales

exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país.

Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la

frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son

generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.

Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no

se producen, o más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como

consumidores.

Al realizarse importaciones de productos más económicos,

automáticamente se está librando dinero para que los ciudadanos ahorren,

inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para

la producción y la riqueza de la población. Pero por otro lado, también esto

pone en competencia a la industria local, con industrias extranjeras que

podrían tener mejores condiciones de producción(Como una población

laboral altamente calificada, mayor desarrollo tecnológico y mejor

infraestructura) o costos menores(Por el pago de bajos salarios), según

algunos economistas, perjudicando la economía interna en su mercado

laboral.

El término importación deriva del significado conceptual de introducir bienes y

servicios en el puerto de un país. El comprador de dichos bienes y servicios se

conoce como "importador", que tiene su sede en el país de importación, mientras

que el vendedor con base en el extranjero se conoce como "exportador".

En otras palabras, una importación es cualquier bien (por ejemplo, materias

primas) o servicio traído de un país extranjero de una forma legítima por lo general

para su uso comercial.

Las mercancías o servicios de importación son proporcionados a los consumidores

nacionales por los productores extranjeros. Una importación en el país receptor es

una exportación en el país de origen.

Las importaciones, junto con las exportaciones, son la base del comercio

internacional. La importación de bienes normalmente requiere la participación

de las aduanas, tanto en el país de importación como en el país de exportación

y son a menudo sujetos a cuotas de importación, aranceles y acuerdos

comerciales. Las variables macroeconómicos referidas como "importaciones"

normalmente representan el valor económico del conjunto de bienes y

servicios importados en su conjunto durante un determinado período de

tiempo, generalmente un año.

La importación consiste, por tanto, en transacciones de bienes y servicios desde

un país extranjero a nuestro país, pero no tienen por que ser vendidos por otro

país y comprados por nuestro país pues además de la compra/venta incluye

trueques, regalos o donaciones. La definición exacta de las importaciones en las

cuentas nacionales incluye algunas delimitaciones a estas transacciones para

considerarlas o no como una importación. Una delimitación general de las

importaciones en las cuentas nacionales es la siguiente: Una importación de un

bien se produce cuando hay un cambio de propiedad de un no residente a un

residente, lo que no implica necesariamente que el bien en cuestión cruce

físicamente la frontera.

En algunos casos específicos de las cuentas nacionales se imputan cambios de

propiedad aunque en términos legales no haya ese cambio de propiedad

(por ejemplo, arrendamiento financiero transfronterizo, entregas

transfronterizas entre filiales de la misma empresa).

Los bienes de contrabando también se deben incluir en las medidas de las

importaciones.

Las importaciones de servicios comprenden todos los servicios prestados

por no residentes a residentes. En las cuentas nacionales las compras

directas de los residentes fuera del territorio económico de un país se

registran como importación de servicios, por lo tanto todos los gastos de

los turistas en el territorio económico de otro país se consideran como

parte de las importaciones de servicios. También los flujos internacionales

de servicios ilegales deben ser incluidos.

Las estadísticas básicas del comercio a menudo difieren en cuanto a la

definición y la cobertura de las importaciones en las cuentas nacionales:

Los datos sobre comercio internacional de mercancías son en su mayoría

obtenidas a través de declaraciones de los servicios de estadística nacionales. Si

un país aplica el sistema general de comercio todas las mercancías que entren

en el país se registran como importaciones. Si se aplica un sistema especial de

comercio puede que el flujo desde algunos países no se registren como

importaciones (por ejemplo, estadísticas de comercio extra-comunitarias en la

Unión Europea).

Un caso especial es la estadística del comercio entre países de la Unión Europea.

Dado que las mercancías se mueven libremente entre los Estados miembros de

la UE sin controles aduaneros, las estadísticas sobre el comercio de mercancías

entre los Estados miembros deben ser obtenidos mediante encuestas.

Para reducir la carga estadística de los encuestados los comerciantes a

pequeña escala están excluidos de la obligación de informar.

El registro estadístico del comercio de servicios se basa en las declaraciones

de los bancos a sus Bancos Centrales o por las encuestas de los principales

operadores. En una economía globalizada, donde los servicios pueden ser

prestados por medios electrónicos (Internet) los flujos internacionales de

servicios son difíciles de identificar.

Las estadísticas básicas sobre el comercio internacional no suelen registrar

los bienes objeto de tráfico ilegal o los flujos internacionales de servicios

ilegales. Una pequeña fracción de los productos de contrabando y servicios

ilegales, sin embargo, pueden ser incluidos en las estadísticas comerciales

oficiales a través de envíos simulados o declaraciones ficticias que sirven

para ocultar el carácter ilegal de las actividades.

XIV.1.3 Logística

es definido por la RAE como el conjunto de medios y métodos necesarios

para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio,

especialmente de distribución. En el ámbito empresarial existen

múltiples definiciones del término logística, que ha evolucionado desde

la logística militar hasta el concepto contemporáneo del arte y la

técnica que se ocupa de la organización de los flujos de mercancías,

energía e información.

La logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas

conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los

mercados que están separados por el tiempo y la distancia.

La logística empresarial, por medio de la administración logística y de la cadena de suministro, cubre la gestión y la planificación de las actividades de los departamentos de compras, producción, transporte, almacenaje, manutención y distribución. Prácticamente desde el principio de los tiempos de la civilización , los productos que la gente desea o no se producen en el lugar donde se quieren consumir o no están disponibles cuando se desea consumirlos. Por aquel entonces, la comida y otros productos existían en abundancia sólo en determinadas épocas del año. Al principio, la humanidad tuvo que optar por consumir los productos en el lugar donde se encontraban o transportarlos a un lugar determinado y almacenarlos allí para uso posterior.

Como no existía un sistema desarrollado de transporte y almacenamiento, el

movimiento de los productos se limitaba a lo que una persona podía acarrear, y el

almacenamiento de los productos perecederos era posible solamente un período

corto. Este sistema de transporte y almacenamiento obligaba a las personas a

vivir cerca de los lugares de producción y a consumir una gama bastante pequeña

de productos o servicios.

Cuando los sistemas logísticos empezaron a mejorar, el consumo y la producción

fueron separándose geográficamente. Las distintas zonas se especializaron en lo

que podían producir más eficientemente. Así, el exceso de producción se pudo

enviar de forma rentable a otras regiones y los productos que no se fabricaban en

la zona pudieron importarse

La misión fundamental de la Logística empresarial es colocar los productos

adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso

y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la

rentabilidad de la firma.

La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores

condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los

medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de

transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los

financieros que sean adecuados.

Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero también comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos éticos… La función logística se encarga de la gestión de los flujos físicos (materias primas, productos acabados…) y se interesa a su entorno. El entorno corresponde en este caso a : recursos (humanos, consumibles, electricidad…) bienes necesarios a la realización de la prestación (almacenes propios, herramientas, camiones propios, sistemas informáticos…) servicios (transportes o almacén subcontratados, …) La función logística gestiona directamente los flujos físicos e indirectamente los flujos financieros y de información asociados. Los flujos físicos son generalmente divididos entre los “de compra” (entre un proveedor y su cliente), “de distribución” (entre un proveedor y el cliente final), “de devolución

La logística de distribución incluye la gestión de los flujos físicos hoy conocida como DFI (Distribución física Internacional), de información y administrativos siguientes: la previsión de la actividad de los centros logísticos el almacenamiento el traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos y equipos necesarios la preparación de los pedidos o la ejecución de cross docking (tránsito) algunas veces, la realización de pequeñas actividades de transformación del producto (kitting, etiquetado…) el transporte de distribución hasta el cliente. el flujo correcto de los bienes para que se pueda realizar la relación coto/beneficio. Ejemplo de indicadores de stock Evolución de la cobertura de stock Evolución de la demanda Evolución de la obsolescencia Evolución de valores

Rotación de mercancía Duración del inventario Valor económico del inventario Exactitud de los inventarios Ejemplo de indicadores de la función de compras y suministro Fiabilidad de la planificación Plazo de entrega Tasa de disponibilidad Tasa de servicio Evolución del número de pedidos o de líneas de pedidos Certificación de proveedores Ejemplo de indicadores de almacenamiento y Bodegaje seguimiento del absentismo evolución del volumen tratado en cada proceso del almacén seguimiento de la utilización de las capacidades tasa de servicio de cada proceso mejor producción para la empresa Costo de unidad almacenada Costo de unidad despachada

Costo metro cuadrado Unidades despachadas o acondicionadas por empleados Costo de despachos por empleado Nivel de cumplimiento de despachos Ejemplo de indicadores del transporte seguimiento de la utilización de las capacidades seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, vale decir valorización de condiciones óptimas tasa de servicio Nivel de Servicio Órdenes despachadas a tiempo Tiempos de entrega daño en el transporte o daño de fábrica Participación por transporte o vía de embarque Costo de distribución global y por transporte contra la venta mensual o anual Costo operativo por conductor.

XIV.1.4 Gestión interna en la empresa exportadora El análisis del valor es un método para diseñar o rediseñar un producto o servicio, de forma que asegure, con mínimo coste, todas las funciones que el cliente desea y está dispuesto a pagar, y únicamente éstas, con todas las exigencias requeridas y no más. Es utilizado por equipos multidisciplinares en la fase de Identificación de oportunidades de mejora y, sobre todo, en el Diseño de soluciones. Asimismo, está estrictamente relacionado con otras herramientas, como son la tormenta de ideas, la recogida y análisis de datos, el diagrama de flujo y la matriz de planificación. Con la aplicación del Análisis del Valor no sólo se consigue una reducción de los costes, sino que además trae pareja una mejora de la calidad y otras relacionadas con ambos factores como son, la reducción del tiempo de suministro, mejoras en el funcionamiento, mejoras en los métodos de elaboración, facilidad y seguridad en las tareas de mantenimiento… .

La aplicación del Análisis del Valor en la Gestión de una empresa implica la

integración de toda ella en la tarea, por lo que debe convertirse en una

herramienta de trabajo para todos los componentes de la misma

El empleo del Análisis del Valor, tiene como objetivos empresariales

primordiales, los siguientes:

Incremento de la utilidad para el productor

Mejora de la Calidad.

Incremento de productividad.

Mejora de rentabilidad.

Mejora de la Calidad de vida en el trabajo.

Apertura a la innovación.

El análisis del Valor puede aplicarse actualmente a muy distintos objetos:

Innovaciones tecnológicas o sociales.

Productos y servicios en la industria, comercio…

Logística, sistemas de producción flexible y automatización.

Métodos de producción, procedimientos técnicos.

Medios auxiliares, mantenimiento…

Inversiones de compra, planes de ampliaciones…

Procesos administrativos, en servicios públicos, en la organización

estatal, en banca, en seguros…

Planes y procesos urbanísticos, sociales, en sanidad, educación,

deportes…

Reducción de costes fijos.

Estudio de redes y flujos y de información.

Estudios de organización.

Desarrollo sistemático del Análisis del Valor

Medidas preparatorias

Elección del objeto de análisis y planteamiento de tareas. Una vez que se

decide aplicar esta técnica, debe tenerse claro cual será su objeto de aplicación.

Para ello deba realizarse un estudio previo y exhaustivo sobre la situación de

los objetos considerados.

Determinación de un objetivo cuantificado. Es imprescindible fijar desde el

principio el principio el objetivo cuantificado del análisis que se va a emprender.

Este podría ser por ejemplo un ahorro medio de entre un 10 y un 20 %.

Organización y formación de los grupos de trabajo. Debe definirse la estructura

de personal, a todos los niveles, necesaria para desarrollar el análisis.

Planificación del desarrollo del proceso de análisis.

Información y análisis del estado actual del objeto analizado

Obtención de informaciones y descripción detallada del objeto del Análisis del

Valor. - Informaciones sobre productos competidores: su nivel de calidad y

precio, proveedores, distribuidores,… - Información técnica: Se obtendrá de los

departamentos de I+D,

Proyectos, Ingeniería, Planificación del trabajo, … - Información sobre el estado

actual de desarrollo del objeto. - Tipos básicos y variantes del objeto. -

Exigencias de Calidad: Garantía de Calidad, plan de gestión y control de

calidad, fiabilidad, - Medios y recursos técnicos necesarios para su producción. -

Informaciones sobre cantidades. - Obligaciones y prescripciones. -

Informaciones de controlling: costes unitarios, precios de venta… Descripción

de funciones - Análisis de funciones exigidas. - Articulación de funciones. -

Ponderación de funciones Identificación de costes por función

Envase 1. m. Recipiente en que se conservan, transportan y venden productos y mercancías: se han puesto de moda los envases no retornables para las bebidas. 2. Envasado. Y tomada de un manual de diseño, la definición de envase es la siguiente: Envase. Cualquier recipiente adecuado que está en contacto directo o indirecto con el producto, para protegerlo y conservarlo, facilitando su manejo, transportación, almacenamiento y distribución. Desde un punto de vista global, un envase es un contenedor o recipiente de productos, cuyas funciones principales son las de proteger, identificar, transportar, almacenar e informar de su contenido a los últimos consumidores.

Diseño del producto, embalaje Los envases tienen la característica de estar destinados al consumidor final bajo manejo de volúmenes relativamente pequeños. Entendiendo como consumidor final al usuario que compra y/o consume el producto en cuestión, ya sea para consumo personal o para elaboración de otros productos. Cabe aclarar que el Instituto Mexicano de Profesionales en Envase y Embalaje (IMPEE) ha dictaminado que, aún cuando el medio coloquial y profesional han manejado durante muchos años el término de empaque para definir este campo del diseño, lo correcto es hablar de envase, dado que la palabra empaque puede tener otros significados que no tienen nada que ver con lo que nos atañe aquí, como por ejemplo los empaques utilizados para sellar y asegurar la hermeticidad entre piezas dentro del motor de un vehículo o en sistemas hidráulicos, por mencionar algunas interpretaciones que pudieran resultar confusas.

Etiqueta. Trozo de papel u otro material que se adhiere a un objeto para identificarlo, clasificarlo e informar acerca del contenido de dicho objeto. Embalaje. El embalaje, al igual que un envase, debe satisfacer funciones de contención, identificación, protección, información, transporte y almacenaje. La diferencia radica en que cuando se habla de contener se refiere a grandes volúmenes, los cuales sirven como unidad mínima de transportación y almacenaje en bodega del fabricante o del distribuidor. En el aspecto de protección se refiere en esencia a la de transportación (fabricante- distribuidor), así como la información contenida es principalmente para control, manejo y almacenamiento. Representan unidades mínimas de carga y transportación. Podría decirse que el embalaje, en la mayoría de los casos, es un contenedor de envases. Empaque. De acuerdo a la aclaración hecha anteriormente, el empaque se refiere en el presente documento, a los sellos, tapas o accesorios usados en envases y embalajes, como auxiliares en la protección y transportación adecuada de los productos.

Ejemplos de empaque pueden ser por ejemplo las piezas adicionales fabricadas en unicel, cartón, plástico o similar, que vienen en interiores de envases de productos como utensilios, electrodomésticos, productos y material electrónicos, regalos y piezas delicadas. Para el diseño de una etiqueta, un envase y un embalaje se deben tener en cuenta factores fijos, inamovibles, y factores variables, que pueden ser tan distintos como problemáticas tengamos de diseño de envase, mercadológicas, de distribución y comercialización. Los factores fijos pueden ser de tipo bidimensional, como por ejemplo toda la información general y legal de acuerdo al producto, colores corporativos propios de una marca, colores que se deberá considerar sin modificar debido a convencionalismos de mercado, tanto nacionales como internacionales, bien tridimensionales, como puede ser la capacidad del contenedor, sus características físicas como dimensiones y consideraciones ergonómicas, áreas útiles para aplicación de gráfico

Dentro de los factores variables estarán considerados todos los elementos que el diseñador aportará profesionalmente, tomando en cuenta los factores fijos dentro del diseño. Consideraciones principales de diseño que se deben contemplar para su desarrollo: Envase Alto grado de impacto visual Resistencia suficiente para la protección del producto hasta su consumo Identificación y manejo cómodos para el consumidor Lectura de información que garantice el mensaje que se desee expresar Orden de legibilidad de los elementos a integrar dentro del diseño Embalaje Requerimientos menores de manejo de imagen Información sobre manejo de estiba y almacenamiento Sistema de identificación y manejo cómodo y eficiente durante su transportación y en almacén Orden de legibilidad de los elementos a integrar dentro del diseño

Factores para la competitividad Mercado externo marca propia o del socio selección del socio programación de compras mix de productos exportados promoción tipo de envase segmento del mercado Ingeniería de exportación clasificación arancelaria utilización de acuerdos internacionales utilización de zonas francas utilización de depósitos aduanales formas de ingreso aduanal contratos

Logística sistemas de transporte competitivo

Embalaje Selección de puertos, de embarque y desembarque

Gestión interna de la empresa análisis de valores evaluación de la adaptabilidad del producto obtención de financiamiento a la producción y al importador selección de las divisas extranjeras condiciones de pago valor agregado

XIV.4 consideraciones sobre las cotizaciones

La cotización es:

Aquel documento o información que el departamento de compras usa

en una negociación. Es un documento informativo que no genera

registro contable. Cotización son la acción y efecto de cotizar (poner

precio a algo, estimar a alguien o algo en relación con un fin, pagar una

cuota). El término suele utilizarse para nombrar al documento que

informa y establece el valor de productos o servicios. Por ejemplo: “Por

favor envíame la cotización de diez litros de pintura y tres kilos de cal”,

“Ayer hablé con Lautaro para que me pase la cotización pero aún no

recibí nada”, “La cotización del servicio me dejó sin palabras”.

Más específicamente, cotización de un valor mobiliario o título valor es

su admisión a negociación en un mercado bursátil o de una divisa. Más

exactamente, la cotización es la tasación oficial que se hace de su valor

(normalmente a diario), en función de criterios pre-establecidos que

dependen de las órdenes de compra y de venta de ese título y también

puede estar regulada por el Estado: “El gobierno no dejará que la

cotización del dólar supere los cinco pesos”, “El contador está

preocupado por la pobre cotización de los títulos de la empresa”, “Si la

cotización de las acciones sigue subiendo, nos haremos millonarios o si

bajan, nos arruinaremos

Una cotización no es más que la determinación de un precio de un bien en un

lugar determinado y de un momento determinado. De ahí surge la necesidad

de términos que sean uniformes en todos los mercados y medios económicos.

La cámara de Comercio Internacional de París organizo y sistematizo esas

formas básicas denominándolas INCOTERMS o internacional Commercial

Terms (términos Comerciales Internacionales o de comercio internacional),

iniciativa que tuvo lugar en 1936, originando a partir de entonces un gran

desarrollo en el mercado internacional, han sufrido varios cambios por efecto

de remozamientos en 1953, 1967,1976, 1980, 1990. Los INCOTERMS

solamente son formulas tipos que contienen de manera clara las obligaciones

de cada una de las partes en un proceso de compraventa internacional, lo cual

permite que una operación pueda evitar la firma de contratos complicados

resumiendo el proceso a la elección de una de las modalidades de acuerdo a la

operación que las partes pretenden realizar.

(agrupamiento de empresas) la alternativa de la PYME

¿Qué es un consorcio de exportación? Es un agrupamiento de empresas para unir sinergias y aumentar su competitividad a la vez que reduce los riesgos y costos de la internacionalización

XV.1 ¿por qué el consorcio? Aspectos que pueden modificar la creación del consorcio:

Dependencia de pocos proveedores Escasez de personal calificado en las técnicas de exportación Ausencia de información sobre los mercados

La unión hace la fuerza

Falta de capital para inversiones en la mejoría de la calidad, de los procesos productivos de la promoción de ingresos en los mercados, de la capacitación Falta de poder contractual con los proveedores, con los clientes, con los bancos y con las entidades gubernamentales Falta de volúmenes de producción de para interesar a grandes compradores Falta de una marca propia

XV.2 Tipos de consorcios A. Con relación a las finalidades XV.2.1 Promocionales Las finalidades son:

Ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretaria, traducción) Consultoría legal Capacitación Suministrar información asistencia en materia financiera, cambiaria,

arancelaria, transporte, seguro Participación en ferias o misiones empresariales

Publicar un catalogo en conjunto Realizar encuestas en el mercado internacional

XV.2.2. Operacionales Las finalidades son:

Creación de un plan de inversión y marketing

Identificación de mercado y contraparte

Definición de la gama de productos y de la política comercial

Creación de una marca en conjunto

Desarrollo de proveedores de tecnología y diseño

Realizar ventas y administrativas

Optimizar y especializar sus proceso productivos

Negociar con entidades de apoyo al comercio exterior

B. Con relación a los miembros XV.2.3 Monosectoria La agrupación de varios productores de cinturones de estilo y calidad distintos, o la de productores complementarios como: Cinturones, bolsas, portafolios XV.2.4 Plurisectorial heterogéneo o complementario XV.2.4.1 Plurisectorial heterogéneo Agrupación de productos distintos como: Marroquinería, textil, accesorios para regalo, autopartes; es decir, no hay relación complementaria. XV.2.4.2 Plurisectorial complementario Es una agrupación de empresas con productos de líneas distintas: productos para hoteles, como muebles, juntos pueden lograr un mejor poder contractual.

XV. 3 Cómo no hacer un consorcio

Considerar la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados

inmediatos

Falta de concientización y capacitación de potenciales exportadores en toda

la gama de actividades necesarias a la exportación

Estructuras inadecuados

Inversiones hechas sin un plan de acción concreto

Cambios periódicos de los gerentes del consorcio

Falta de un ejecutivo especializado dentro de cada empresa para gerencia los

contactos con el consorcio

Insuficiente dimensión de los resultados financieros

Concebir el con consorcio no sigue las reglas fundamentales del marketing

internacional

No se realiza una correcta elección de mercado y contraparte

XV.4 las ventajas para los miembros del consorcio a. Reducción del costo de la inexperiencia b. Penetración en mercados nuevos c. Establecimiento de contactos con nuevos tipos de compradores d. Más seguridad por más diversificación de mercados e. Reducción de las fluctuaciones estacionales en las ventas f. Un cuadro de planificación a largo plazo g. Reducción de costos unitarios de producto h. Aumento de los márgenes de utilidad i. Acumulación de conocimientos en materia de marketing internacional j. Mejor poder contractual con entidades gubernamentales por generar

más divisas extranjeras k. Efecto moral sobre las empresas participantes l. Mejor poder contractual en general, con proveedores y clientes m. Reducción de los gastos generales de exportación n. Posibilidad de creación de una marca fuerte o. Despertar mayor interés en compradores extranjeros

XV.5¿ Cómo incentivar a la formación de consorcios? a. Una agresiva divulgación de sus ventajas a través de la prensa,

seminarios

b. Creación de una figura jurídica de consorcio de exportación

c. Identificación de sectores receptivos a este tipo de comercialización

d. Realización de iniciativas que incentiven la mentalidad de asociaciones como : • Intercambio de ideas e información • Participación conjunta en ferias • Utilización del mismo distribuidor • Catálogos en conjunto • Encuesta conjunta de mercados • Creación de una central de compras • Identificación de ejecutivos con experiencia para la gestión del

consorcio • Empleo de una misma empresa de transporte

Un consorcio es un acuerdo entre varias empresas cuyo objetivo principal es desarrollar una actividad económica que va a resultar en rendimientos para todas y cada una de ellas. Un caso muy común de consorcio se presenta en las grandes obras de construcción de infraestructura vial, en las cuales se asocian varias empresas (sin llegar a fusionarse) que se especializan o tienen fortalezas en diferentes campos, unas en topografía, otras en geología, otras porque tienen la maquinaria pesada, otras debido a la calidad de sus ingenieros civiles Otro buen ejemplo se da en comercio exterior, cuando varias empresas fabricantes, comercializadoras, transportadoras, se unen (sin perder su autonomía e independencia) para introducirse y operar, de forma conjunta, en los mercados externos. Los consorcios suponen ventajas como: aumentan y complementan la oferta de las empresas individuales, los costos y gastos son compartidos y por lo tanto más asequibles, hacen más fácil la consecución de recursos financieros.

XV.6 Formas de implantar un consorcio

XV.6.1. consorcio promocional

Varias empresas acuerdan promover sus productos en el exterior Contratan a un profesional de comercio exterior que tendrá la función de gerente del consorcio Cada empresa mantiene su individualidad Es un consorcio informal

Gerente

Empresa A Empresa B Empresa ----N

XV. 6.2 Comercial exportadora (trading)

Varias empresas establecen una empresa exterior de la cual son accionistas Producen y venden a través de la empresa de comercio exterior Crean una marca única La empresa de comercio exterior es entonces el brazo operativo de varias empresas Cada una de la empresas podrá continuar manteniendo su propia individualidad en el mercado local y participar en el mercado interno

Comercial exportadora

Empresa A Empresa B Empresa ----N

XV.6.3. Unión de empresas Varias empresas se asocian a través de un acuerdo operacional eligiendo a una de ellas como lider

Empresa A líder

Empresa B Empresa C Empresa ----N

Se utiliza para participar en licitaciones internacionales, para suministro de productos complementarios, o para suministrar volúmenes considerables que se pueden alcanzar solamente reuniendo la capacidad productiva de varias empresas de un mismo sector

El mercado es cada ves más competitivo, sino esta en un nicho de mercado muy especifico y competitivo, la sobrevivencia es demasiada difícil, únase con otros con quienes podrá compartir sinergias

XVI.1 Recomendación para la creación y supervivencia de un departamento de exportación en su empresa XVI.1.1 primero verificar una autoevaluación de la empresa, averiguar como anda la gama de productos, examinar la integración gerencial, efectuar algún ensayo con las alternativas que exigirán menos XVI.1.2 crear un clima apropiado ala exportación, todos los integrantes de la empresa deben estar identificados con el proyecto. Todos están involucrados en el proceso de exportación XVI.1.3 si se exporta solo cuando el mercado se encuentra en crisis, esto creara conflictos entre gerente de exportación y el gerente de producción XVI.1.4 para la exportación se tendrán que hacer cambios en las políticas XVI.1.5 hacer una cambios de innovación tecnológica en el producto para que sea exportable

El perfil del ejecutivo de exportación Alto nivel de cultura Tener la sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas Creativo, innovador Hábil negociador Dominio de idiomas extranjeras Visión global de los negocios Óptima formación académica Acostumbrado al riesgo Pensar y actuar como empresario, no como funcionario Capacidad de liderazgo Conocimiento del mercado y/o producto Rigurosa seriedad comercial Alto sentido del control y la coordinación Flexibilidad Gran conocer de la comunicación Disponible a aprender durante ….toda la vida! Conocedor de los contratos internacionales Disponibilidad Experto en informática Experiencia internacional

XVI. 2 Los factores que influyen en el dimensionamiento de la estructura de exportación XVI. 2.1 dimensiones de la empresa ya que una PYME tiene intereses, estructura y recursos distintos a los de una transnacional XVI.2.2 objetivos de la empresa XVI.2.3 principales mercados en que actúa XVI.2.4 acercamiento cultural XVI.2.5 recursos disponibles XVI.3 Ejemplos de organigramas de estructura de exportación

XVI.3.1 PYME iniciando el proceso de internacionalización No hubo ningún cambio de raíz de los primeros intentos de entrar al mercado externo. Empresario

gerente de exportación

Secretaria en parte dedicada a la exportación

XVI.3.2 PYME evolucionando en el proceso de la internacionalización Aquí ya debe haber encontrado las primeras dificultades, se deja convencer de pedir ayuda a un bufete de asesoría o despacho, periódicamente

Empresario gerente de exportación

Secretaria en parte dedicada a la exportación

Agente aduanal

XVI. 3.3 PYME evolucionando aún más en la internalización

Empresario gerente de exportación

Secretaria en parte dedicada a la exportación

Técnico de exportación

Ya empieza la profesionalización. Mantiene todavía la prerrogativa del gerente de exportación pero ya ha contratado, aun técnico con conocimientos teóricos y prácticos para la exportación. El técnico será destinado a la gestión de los clientes, pedidos, asistencia

XVI.3.4 profesionalización de la exportación Finalmente el empresario decide que la internacionalización es un tema para especialistas y contrata a un gerente de exportación o un consultor de exportación o una empresa de gestión de la exportación

Empresario

Gerente de exportación

Departamento de exporta

XVI.3.4.1 algunos ejemplos de departamento de exportación El departamento tiene dos áreas muy distintas, el área manager en donde es responsable de áreas geográficas y en las PYMES gerente de área es prácticamente el comercial que atiende clientes de cualquier parte del mu y viaja con objeto de hacer promoción. Y el responsable administrativo que es el encargado de los procedimientos burocráticos administrativos, como emisión de certificados

Empresario

Gerente de exportación

Gerente de área Responsable administrativo

XVI.4.4.1.2 la empresa crece y se decidió a dividir el mercado internacional en dos áreas

Empresario

Gerente de exportación

Área 1 Área 2

Asistente Asistente

XVI.4 Funciones de un departamento de exportación Las funciones de un departamento de exportación son gerenciar las tres bases de la gestión de la exportación: mercado, infraestructura y empresa

Mercado 1

Investigación

Promoción

Identificación de oportunidades

Negociación

Gestión del mercado

Empresa 3

Elaboración de oferta

Confirmación de pedido

Programación de la producción

Producción

Control de calidad

inspección

Infraestructura de la exportación 2

Contactos con bancos

Consejerías

Consultores

Despachos

Aduaanas

Entidades de promición

Las actividades desarrolladas por el departamento de exportación

Establecer las líneas maestras de las acciones en exportación, basadas en

las directrices fijadas por la dirección para la política de exportación

Identificar y seleccionar las principales oportunidades de negocio

Planear y coordinar un plan de promoción en el mercado internacional

Establecer una estructura comercial en el exterior

Supervisión en la elaboración del material público

Crear un portafolio de clientes y gerenciar su mantenimiento

Elaborar un plan anual revisado trimestralmente sobre las metas de

exportación

XVI.5 Los cargos existentes en una estructura de exportación XVI.5.1 Director de comercialización Es el máximo responsable del departamento comercial. En dependencia directa del Director General de la compañía el Director Comercial es responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma. Del Director Comercial dependen dos áreas principales: Ventas Marketing Personal Selección del personal del departamento comercial. Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de todo el personal del departamento comercial. Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas. Motivación del personal del departamento.

Objetivos Elaboración del presupuesto de ventas anual. Elaboración y valoración de los objetivos comerciales. Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial. Ventas Participación en la Definición de política de precios y condiciones comerciales, mediante su aportación de los efectos de los precios y cualidades del producto sobre el resultado de las ventas. No define la política por si mismo, que pertenece a la gerencia y la dirección financiera de la empresa. Gestión de venta de grandes cuentas Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus necesidades o problemas. Seguimiento Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores. Supervisión de las gestiones comerciales. Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas. Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre ellos:

Ratios de visita Incidencias Devoluciones de mercancía Ventas por encima de riesgo Impagados y retrasos de cobros Clientes de baja rentabilidad

Relación y comunicación continua con proveedores Frecuencia de Devoluciones Marketing Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y en concreto el marketing mix:

Política de producto Política de precio Política de distribución Política de comunicación

Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing Control de los gastos de Marketing

XVI.5.2 Director de exportación Definir e implantar la política y estrategia global de exportación en coordinación con la dirección comercial y marketing de acuerdo con los objetivos de la empresa. · Dirección y motivación de la fuerza de ventas a su cargo, asignando objetivos cuantitativos y cualitativos, supervisando sus acciones, controlando los resultados y corrigiendo las desviaciones. · Coordinación de la red internacional de ventas de la empresa, decidiendo los canales de distribución más adecuados (venta directa, concesiones, distribuidores y precios). · Supervisión y control de los riesgos de exportación, la financiación, los seguros y la administración de las exportaciones. · Análisis de las condiciones específicas de los mercados exteriores. · Investigación y apertura de nuevos mercados. · Coordinación del departamento de exportación con el resto de la empresa.

Funciones · Aplicar la política de exportación definida. · Proponer adaptaciones del marketing mix (productos, precios, embalajes, distribución, promoción, publicidad, comunicación) para los mercados exteriores. · Negociación directa con grandes cuentas y presentación de nuevos productos. · Reclutamiento, selección y dirección de la red comercial de exportación. · Instalar un sistema de información que permita conocer y prever las variaciones de los mercados exteriores. · Proponer actividades de prospección de mercados exteriores.

XVI.5.3 Gerente de exportación El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas; ser creativo, innovador y hábil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logística, la metodología de alianzas y conversiones, y ser experto en informática. Las funciones de un departamento de exportación: Mercado (investigación, promoción, identificación de oportunidades, negociación y gestión del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejerías, contactos con consultores, despachos, aduanas, transportistas, entidades de promoción) y empresa (elaboración de oferta, confirmación de pedido, programación de la producción, producción, control de calidad, inspección, documentación y desarrollo de producto).

Así como las siguientes funciones: •Evaluar la participación en ferias, exposiciones y rondas de negocios. •Selección y contratación de agentes comerciales, distribuidores. •Preparación de los contratos. •Gestión ante las entidades financieras. •Responsabilidad en las comunicaciones con los clientes, representantes. •Control de toda la cadena de distribución física de la mercadería. •Organizar los archivos. •Seguimiento de todo proceso de exportación.

XVI.5.4 Gerente de área Las funciones de un Director de Área las dividiría en dos grandes apartados: a) FUNCIONES DE RELACION b) FUNCIONES PRACTICAS FUNCIONES DE RELACION El ambiente humano que se respira en una empresa, el clima laboral, es uno de los principales factores que determina la productividad. CREAR UN EQUIPO DE TRABAJO donde el Director de Area debe ejercer el liderazgo de su equipo de vendedores. Los equipos de ventas exigen ya, y en un futuro próximo aun será más patente, un liderazgo más participativo, que se constituya en un apoyo eficiente para el logro, por una parte del cumplimiento de los compromisos contraídos con la compañía y por otra, de los objetivos personales. Dicho de otro modo: EL ÉXITO DE UN DIRECTOR DE AREA VENDRA DADO POR EL ÉXITO DE SU EQUIPO. Esto supone tener, en todo momento un equipo que sepa, pueda y quiera responder a las exigencias del mercado y, sobre todo, de los objetivos de la compañía.

XVI.5.5 Supervisor administrativo de exportación es llamado técnico de exportación , es quien entra en el circulo, una vez que la negociación fue concluida; es decir, trata todos los procesos burocráticos administrativos, como facturas, documentos, tramites aduanales, programación de fletes. Es prácticamente el que da el apoyo al gerente de exportación y pasa mucho tiempo en la oficina. XVI.5.6 Asistente de marketing Sus principales funciones son de soporte a toda la estructura de exportación desempeñando atribuciones como: Recolección de datos Programación de producción Estudio de la competencia Preparación y coordinación de la participación en ferias internacionales Coordinación para la preparación del listado de precios y material promocional Coordinación de visita a clientes extranjeros a la empresa

XVI.5.7 Gerente de producto Tiene como principales atribuciones:

Análisis de los productos de la competencia

Análisis del ciclo de vida de un producto

Análisis de las características técnicas

Análisis de costos

Creación de argumentos de venta

Sugerencias de nuevos desarrollos

Interface entre el área comercial, técnica y de producción

XVI.6 Distribución de la tareas Se dan dos áreas: Comerciales: a. Viajes a los mercados b. Selección de contrapartes c. Supervisión en la elaboración de contratos d. Negociación e. Gestión de mercado f. Coordinación con los demás departamentos para el desarrollo de nuevos

productos g. Asistir a las ferias internacionales Administrativas: a. Confirmación de pedido b. Emisión de órdenes de fabricación c. Contacto en la programación de la producción, almacén d. Control de la logística de exportación e. Preparación de documentos

f. Facturación g. Coordinación de despacho h. Supervisión de recio de pagos i. Datos estadísticos j. Control del archivo general de exportación k. Pago de eventuales comisiones l. Optimizar el embalaje m. Preparación de lista de empaque “El departamento de exportación es el pivote alrededor de cualquier

experiencia de internacionalización dela empresa” Sino tiene en su empresa una cultura exportadora formada, no contrate un

ejecutivo de exportación, será como iniciar una sinfonía con los instrumentos desafinados.

El departamento de exportación es el maestro de la orquesta, hay que darle músicos e instrumentos a la altura.

Documentos de exportación A. Créditos documentales

Original de carta de crédito firmada Autenticad de las firmas Comunicación previa de la carta de crédito Si hay addendos a la carta de crédito Si los addendos fueron comunicados por escrito Si la firmas de los addendos son auténticas Si la carta de crédito esta vigente Si la carta de crédito esta dentro del limite de fondos en el banco Si la carta de crédito necesita visa

B. Factura comercial Coinciden las firmas de la factura y la carta de crédito Corresponde el número de copias a presentar El valor de la factura coincide en el valor a pagar Coinciden la descripción de los productos Todas las copias fueron firmadas por un representante legal y tiene

el sello de la empresa El plazo estipulado en la factura corresponde con el plazo escrito en

la carta crédito

C. Documentos de conocimiento de embalaje los documentos llevan las firmas de las entidades

responsables Existe el número de copias solicitado El nombre del destinatario está correcto Negociación de los documentos dentro del plazo legal Pago del flete conforme a la carta de crédito Transporte utilizado tal como fue negociado

XVIII.1 información básica del departamento de exportación

Organigrama de la empresa Programa de actividades a nivel global Plan de negocios “Budget” (presupuesto) de exportación Plan detallado y previsión de promoción Listado de las principales ferias de carácter internacional Bancos de datos disponibles Legislación ( actualización periódica) de exportación Dossier de todos los tipos de documentos necesarios para la exportación Tabulado actualizado de la programación de la producción Tabulado actualizado de costos tabulado de material existente en el almacén Lista de empresas transportistas Listas de empresas de mensajería

Lista de agencias aduanales Lista de consultores de exportación Lista de empresas de comercio exterior Listas de empresas de consorcio Listas de identidades al comercio exterior Estadísticas de cotización , pedidos, facturación Listado de argumentos técnicos de ventas Listas de precios y respectivas actualización Listado de variaciones técnicas realizadas al producto Listado de las opciones de embalaje dependiendo de la mezcla y cantidad de los productos Clasificación arancelaria Archivo de certificados de prueba disponibles Legislación relativa eventuales de incentivos fiscales y crediticios Información sobre las líneas de crédito entre su país y las principales contrapartes comerciales

Copia de los mecanismos de los acuerdos bi y multilaterales Lista de países que conceden reducciones de impuestos de importaciones Procedimiento burocrático administrativo para las operaciones de exportación, cambio y pago de comisión Legislación de las francas Normas sobre paletización de cargamentos Formas de contratación del seguro Estudios de mercado disponible Información sobre programación de capacitación en exportación

XVIII.2 información referente al mercado o mercados Perfil del mercado Información sobre diferencias culturales Ferias especializadas Nombres de importadores, consejerías, consultores Legislación de importación Registro de consultas y solicitudes de oferta Clasificación arancelaria Estudios de mercado específicos Listado de los principales medios de comunicación Organismos internacionales presentes Organismos de promoción de las importaciones (c.b.i., impod) Empresas comercializadoras Empresas de investigación de mercados Cámaras de comercio bilateral Catalogo de ferias internacionales Listado de operadores económicos Consultoría de marcas y patentes

XVIII. 3 información referente a clientes ya adquiridos Ficha del cliente (la más completa posible) Solicitudes de colocaciones Aclaraciones técnicas Certificados de pruebas solicitados Normas de importación Programación de compras Relación de visitas realizadas Planes de promoción Material promocional elaborado por el cliente Evaluación de precios Listado de muestras enviadas Plazos de entrega Copia del contrato o condiciones generales de ventas

XVIII.4 información referente a la misma empresa A. Departamento técnico

Solicitud de cambios en productos existentes Datos sobre nuevos productos a transmitir a clientes Datos para la elaboración del catalogo Especificaciones técnicas para cambios solicitados del

producto Certificados de pruebas

B. Con programación de la producción

• Solicitud de plazos de entrega • Información sobre cambios de la capacidad de producción • Entrega de órdenes de fabricación, a raíz de pedidos de

clientes

C. Con área industrial

• Información sobre plazos y posibles cambios en el proceso productivo a raíz de la solicitud de los clientes

• Especificaciones en el control de calidad • Normas para embalar o sugerencias para el desarrollo de nuevos

embalajes • Constante seguimiento de la evolución de los costos industriales

para eventuales correcciones de precio • Intercambio de información del avance del procesamiento de los

pedidos D. Con área financiera/administrativa

• Identificación ene l mercado de elementos calificados para trabajar en una empresa exportadora

• Posibles cambios de proveedores en vista del cambio de exigencia en especificaciones técnicas y calidad por parte de los clientes

• Constante actualización sobre la posibilidad de mejorar la informatización del proceso de exportación

Consideraciones generales sobre los contractos

Es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en común entre dos, o

más, personas con capacidad (partes del contrato), que se obligan en virtud del

mismo, regulando sus relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a

cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera recíproca, si el contrato es

bilateral, o compelerse una parte a la otra, si el contrato es unilateral. Es el contrato,

en suma, un acuerdo de voluntades que genera «derechos y obligaciones relativos»,

es decir, sólo para las partes contratantes y sus causahabientes. Pero, además del

acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su perfección, otros hechos o

actos de alcance jurídico, tales como efectuar una determinada entrega (contratos

reales),

Un contrato bien hecho es una óptima inversión para evitar molestias y costos

o exigen ser formalizados en documento especial (contratos formales), de modo

que, en esos casos especiales, no basta con la sola voluntad. De todos modos, el

contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, incluso parcialmente

en aquellos celebrados en el marco del derecho de familia, y es parte de la

categoría más amplia de los negocios jurídicos.

Es función elemental del contrato originar efectos jurídicos (es decir,

obligaciones exigibles), de modo que a aquella relación de sujetos que no derive

en efectos jurídicos no se le puede atribuir cualidad contractual.

El contrato tiene todos los elementos y requisitos propios de un acto jurídico

cuales son los elementos personales, elementos reales y elementos formales.

Elementos personales Los sujetos del contrato pueden ser personas físicas o jurídicas con la capacidad jurídica, y de obrar, necesaria para obligarse. En este sentido pues, la capacidad en derecho se subdivide en capacidad de goce (la aptitud jurídica para ser titular de derechos subjetivos, comúnmente denominada también como capacidad jurídica) y capacidad de ejercicio o de obrar activa o pasiva (aptitud jurídica para ejercer derechos y contraer obligaciones sin asistencia ni representación de terceros, denominada también como capacidad de actuar). Elementos reales Integran la denominada prestación, o sea, la cosa u objeto del contrato, por un lado, y la contraprestación, por ejemplo, dar suma de dinero, u otro acuerdo. Elementos formales La forma es el conjunto de signos mediante los cuales se manifiesta el consentimiento de las partes en la celebración de un contrato. En algunos contratos es posible que se exija una forma específica de celebración.

Consentimiento Es el elemento volitivo, el querer interno, la voluntad que, manifestada bajo el consentimiento, produce efectos en derecho. La perfección del contrato exige que el consentimiento sea prestado libremente por todas las partes intervinientes. La voluntad se exterioriza por la concurrencia sucesiva de la oferta y de la aceptación, en relación a la cosa y la causa que han de constituir el contrato. Será nulo el consentimiento viciado, por haber sido prestado por error, con violencia o intimidación, o dolo. Los vicios del consentimiento. La ausencia de vicios en el consentimiento es imprescindible para la validez y eficacia del contrato, a cuyo fin se requiere que la voluntad no esté presionada por factores externos que modifiquen la verdadera intención. Los más destacados vicios del consentimiento se encuentran (a) el error, (b) la violencia y (c) el dolo. (a) El error: Cuando versa el error, existe una equivocación sobre el objeto del

contrato, o sobre alguno de sus aspectos esenciales. El error es motivo de nulidad del contrato cuando recae sobre la naturaleza del contrato (quería hacer un arrendamiento e hizo una compraventa), sobre la identidad del objeto, o sobre las cualidades específicas de la cosa. El error no debe de ser de mala fe, porque de lo contrario, se convierte en dolo.

(b) La fuerza o violencia: En la violencia se ejerce una fuerza irresistible que causa un grave temor a una de las partes del contrato, o que una de las partes haya abusado de la debilidad de la otra. La amenaza de acudir ante una autoridad judicial para reclamar un derecho no es coacción, a no ser que se amenace abusivamente de este derecho. (c) El dolo: Todo medio artificioso, fraudulento o contrario a la buena fe, empleado con el propósito de engañar, o confundir, para inducir a una persona a consentir un contrato que, de haber conocido la verdad, no lo hubiera aceptado, es considerado dolo. La víctima del dolo puede mantener el contrato y reclamar daños y perjuicios.

Acuerdo de voluntades El contrato necesita de la manifestación inequívoca de la voluntad de las partes que conformarán el acto jurídico. Así, cuando las partes contratantes expresan su voluntad en el momento que se forma el contrato, se denomina entre presentes. Cuando la manifestación de la voluntad se da en momentos diferentes, se denomina entre ausentes. La distinción es importante para poder determinar con exactitud el momento en que el contrato entra en la vida jurídica de los contratantes. El contrato entre presentes entrará en vigencia en el momento de la manifestación simultánea de la voluntad, mientras que el contrato entre ausentes solamente hasta que el último contratante haya dado su manifestación.

XIX.1 carta de intención Las dos partes deben estar invirtiendo tiempo, dinero, y pasándose información confidencial. Este documento tiene la finalidad de formalizar algunas decisiones y de reglamentar la forma de conducir las negociaciones La carta de intención pueden ser de cuatro tipos: 1. Cartas en donde se describen los objetivos de las negociaciones entre las

partes y se indique el procedimiento para conducir la negociación, fijado el plazo

2. Cartas más sencillas en donde se enumeran solamente algunos aspectos que partes quieren colocar en negociación

3. Cartas que establezcan precisos deberes y responsabilidades de amas partes

4. Cartas que definan exactamente a qué punto llegó la negociación Es muy importante definir exactamente el objetivo que se pretende alcanzar

con ellas.

Los puntos principales que deberá comprender una carta de intención son:

declarar los motivos que llevaron al inicio de las negociaciones.

Indicar eventuales acuerdos ya alcanzados (para no ponerlos en

discusión).

Dejar claro que las partes tendrán derechos y obligaciones en

conformidad con el alcance total del acuerdo.

Figar el plazo para llegar a un acuerdo global.

Definir las cosas en que la negociación será suspendida .

imposición reciproca de confidencialidad

XIX. 2 etapas para la elaboración de un contrato

Elaboración de oferta

Aceptación no conforme a la oferta

Contra-oferta

Aceptación conforme a la contra-oferta

contrato

XIX. 3 competencia de legislación para contratos

Contrato internacional

Competencia de varias legislaciones

Selección de forum

El contrato será regulado

por

Contrato nacional

Competencia legislación nacional

Una legislación

Varias legislaciones

Sistema jurídica supra-nacional Lex-mercadoria

Contrato de compra-venta Con frecuencia las empresas, principalmente las pequeñas, empiezan a exportar sus productos sin antes conocer y comprender suficientemente el conjunto de disposiciones legales que se aplican en el comercio internacional, así como el contenido y alcance de los diversos contratos, que de una forma u otra, tendrán que efectuar para llevar a cabo su cometido, lo cual hace difícil advertir los problemas jurídicos que pueden presentarse en una operación de esta naturaleza. ¿Qué es un contrato? De acuerdo con la legislación mexicana (Código Civil Federal) “los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contratos” (Artículo 1793, Código Civil Federal).

¿Qué es un contrato comercial internacional? Es el acuerdo de la voluntad entre dos o más partes domiciliadas (domicilio social) en diferentes países, con el objeto de establecer sus respectivas obligaciones y derechos recíprocos en determinadas cuestiones comerciales. Este acuerdo de voluntades puede ser o no escrito. Sin embargo se recomienda que sí se formalice por escrito, ya sea en forma manuscrita o impresa, con firmas autógrafas o a través de medios electrónicos (con firma electrónica). El contrato internacional es una fuente generadora de derechos y obligaciones, el cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en estados diferentes, es decir que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta expresamente, y da a conocer dicha aceptación a la otra parte, en tiempo y forma, o viceversa. El objeto del contrato debe versar sobre asuntos comerciales lícitos.

¿Qué es la autonomía contractual? Existe un principio reconocido universalmente en el ámbito del derecho, que establece que las partes contratantes gozan de absoluta libertad para estipular en los contratos todos aquellos términos y condiciones que consideren convenientes para el buen desarrollo de sus negociaciones. Sin embargo, no se pueden incluir cláusulas que vayan en contra de las leyes o de las buenas costumbres. Así por ejemplo, no sería válido un contrato cuyo fin fuera la compraventa de estupefacientes, ya que las leyes prohíben su comercialización.

En este sentido, podemos decir que el texto de cualquier contrato tiene que recoger los derechos y las obligaciones que asumen las partes. Habrá que incorporar cláusulas contractuales sobre los aspectos razonablemente previsibles, como, por ejemplo, el retraso de los medios de transporte, pero también habrá que incluir la eventual ocurrencia de sucesos imprevisibles. ¿Qué es la compraventa? Es el contrato por virtud del cual una parte, llamada vendedor, transmite la propiedad de una cosa o de un derecho a otra, llamada comprador, mediante el pago de un precio cierto y en dinero. La compraventa puede ser civil o mercantil: 1. Es civil, la que no tiene carácter comercial. 2. Es mercantil, la compraventa hecha entre comerciantes, o la de mercancías con ánimo de especulación comercial, con ánimo de lucro. Normalmente es mercantil cuando se compra para revender.

¿Cuáles son los elementos de la compraventa? Oferta: Propuesta de contrato dirigida a una o más personas (esta generalmente incluye los siguientes elementos: información del oferente, tipo y características de la mercancía, condiciones de pago, momento y lugar de entrega, entre otras).

Aceptación: Consentimiento respecto de la oferta. La aceptación que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones, se le considera como una contra oferta, que a su vez requerirá la aceptación por parte del oferente, mismo que a su vez requerirá aceptación de la otra parte para que se perfeccione el contrato.

Qué es un contrato de compraventa internacional de mercaderías? Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países diferentes, a través del cual se transfiere la propiedad de mercancías que serán transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestación el pago de un precio. En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal necesaria para llevar a cabo una transacción seria y ordenada. El contrato delimita obligaciones y responsabilidades de forma que, tanto comprador como vendedor, están claros en lo pactado, lo cual evita malentendidos.

Si bien el contrato no es una garantía de pago para el exportador o importador, si es un instrumento útil para superar las barreras culturales e idiomáticas que puedan afectar el buen resultado del negocio. Asimismo, el proceso de confección del contrato implica abordar en forma ordenada la negociación de las condiciones de pago, las excepciones, las responsabilidades, condiciones de entrega y administración de los riesgos. De acuerdo con la experiencia, aunque el contrato de compraventa internacional constituye la principal fuente del Derecho Comercial Internacional, en la práctica es el menos formal y a menudo, muy mal negociado entre las partes. Con frecuencia, los exportadores e importadores apenas se ponen de acuerdo con respecto a lo que debe ser transado y a las condiciones básicas de la transacción. Entre los puntos importantes que no se pactan con transparencia están el medio de pago que se utilizará y cuál de las partes va a asumir lo que se denomina “costos indirectos” (comisiones de los intermediarios financieros, los intereses o costos de oportunidad, trámites aduanales, condiciones de entrega). Éstos son pequeños detalles que pueden hacer una diferencia en una operación comercial internacional. Para lograr su objetivo, el contrato requiere de un marco legal en donde pueda encontrar sustento, y eso es de mayor complejidad en términos de contratación internacional, ya que muy a menudo la legislación original del comprador y la del vendedor, son diferentes.

¿Cuál es la importancia de contar en una exportación con un contrato de compraventa internacional de mercaderías? En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el contrato de compraventa constituye la base legal que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio instrumento. Pero, como en las transacciones internacionales, las partes generalmente tienen sus establecimientos en países diferentes, las normas legales que regirán la ejecución y cumplimiento del contrato necesariamente tendrán que ser más complejas que las que se aplican a un contrato doméstico, en donde sólo habrá que tomar en cuenta la legislación nacional. También se deberá considerar que, para trasladar las mercancías, será necesario contratar los servicios de las compañías transportistas, aseguradoras y agentes aduanales, lo que significa tener que celebrar otros tantos contratos. Si a ello adiciona que por las distancias que separan al comprador y al vendedor, se requerirá también incluir disposiciones específicas en cuanto a la forma de pago y forma de envío de las mercaderías, entre otras. Todo esto justifica la elaboración y firma de un contrato de compraventa de las mercancías objeto de la operación, que si bien es cierto, no es indispensable formalizarlo por escrito, esto es lo más aconsejable, pues con ello las partes obtienen mayor certidumbre jurídica y por consiguiente se reducirá la posibilidad de las eventuales disputas comerciales.

¿Cuál es la forma en que se debe celebrar un contrato de compraventa internacional de mercaderías? El principio general en materia de forma de los contratos es que éstos no requieren alguna en especial, es decir, el contrato puede celebrarse por escrito o de manera verbal (no recomendado), o a través de otros medios como las transmisiones electrónicas, teléfono, télex, telegrama, etcétera, y no requiere forzosamente de un documento escrito para probar su existencia. Así lo reconoce la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, como los Principios UNIDROIT y la mayoría de las disposiciones legales. Sin embargo esta regla tiene diversas excepciones. Los comerciantes deben conocer los casos en qué el contrato debe observar una forma especial para su validez y esta exigencia es distinta según el país de que se trate. No obstante lo anterior, es ampliamente recomendable formalizar por escrito toda contratación de esta naturaleza, máxime en aquellas operaciones de gran envergadura, en donde en muchas ocasiones esta en juego el patrimonio de una empresa. Con esto se evitarán malos entendidos y resultará más sencillo probar en un momento determinado cuál de las partes incumplió con sus obligaciones.

¿Quiénes intervienen en un contrato de compraventa internacional de mercaderías? El vendedor (exportador) y el comprador (importador) ¿Quién debe mercaderías? No existe ninguna regla al respecto, es decir que cualquiera de las partes puede proponer el contrato. Es recomendable elaborar un proyecto y proponerlo a su contraparte, una vez que se cuenten con los términos y condiciones de la operación. Redactar El Contrato de ¿Es necesario celebrar el contrato ante una autoridad o fedatario público? No, ya que de acuerdo con la naturaleza del contrato, que es de índole privado y tomando en cuenta que la voluntad de las partes es la “ley” suprema del contrato, con el simple hecho de que sea suscrito (firmado) por las partes que intervienen en él, es suficiente. En este sentido, se puede concluir que “la voluntad es la suprema ley de los contratos”.

¿Cuál es la estructura del contrato de compraventa internacional de mercaderías? Por lo que se refiere a la estructura de los contratos, no existe disposición legal alguna al respecto, pero la práctica y la costumbre, indican que todo convenio o contrato deben de contener por lo menos: Encabezado (Proemio): Es la parte que aparece en la cabeza de la primera página del documento. En ella se anota el tipo de contrato (operación jurídica) a celebrar (compraventa) y nombre de las partes (moral o física) que intervienen. Declaraciones o Antecedentes: En esta parte se asienta en forma concisa los datos de cada una de las empresas respecto de la constitución y representante legal, el cual debe contar con facultades suficientes para poderse obligar en nombre de su representada. Se recomienda anexar los documentos por medio de los cuales se acredite la constitución de las empresas contratantes, así como las personas que acrediten la representación de las mismas. Definiciones (opcional): En esta parte se precisa el significado que deberá darse a ciertos términos (principalmente de tipo técnico). Clausulado: Son todos los compromisos entre las partes, es decir, derechos y obligaciones, entre comprador y vendedor.

¿Qué tipo de cláusulas conforman un contrato de compraventa internacional de mercaderías? El tipo de cláusulas que pueden integrar un contrato de compraventa internacional de mercaderías son: Cláusulas Esenciales: Son las que determinan la función y consecuencias del contrato, sin las cuales no se generan los efectos perseguidos. En un contrato de compraventa, las cláusulas esenciales se referirán al menos a la obligación del vendedor de entregar las mercancías y del comprador de pagar el precio. Cláusulas Naturales: Aquellas que son consecuencia del tipo de acuerdo que se celebra y que se tienen por puestas aún cuando no figuren en el cuerpo del contrato, mismas que se describen en un ordenamiento jurídico y/o en usos y costumbres de comercio internacional. Por ejemplo, cuando las partes hacen referencia expresa a determinados usos, como por ejemplo los INCOTERMS 2000 CCI, en realidad están incorporando las obligaciones y derechos que tales usos señalan para cada una de las partes, aún cuando no los mencionen expresamente en el cuerpo del contrato. Es por ello que antes de hacer referencia a cualquier uso se debe conocer su contenido y consecuencias, así como las obligaciones que se adquieren por razón de tal uso.

¿Qué aspectos principales deben ser incluidos en las cláusulas de un contrato de compraventa internacional de mercaderías? aspectos principales que se recomienda especificar en las cláusulas de un contrato de esta naturaleza. Es importante aclarar que dependiendo del tipo de operación, éstas podrán variar. •Objeto del contrato •El precio de las mercancías •Forma de envío de las mercancías •Momento y forma de pago •Entrega de las mercancías •Entrega de los documentos •Certificación del producto •Responsabilidad sobre el producto •Patentes y marcas •Vigencia del contrato •Rescisión por incumplimiento •Legislación aplicable

aspectos que se recomienda considerarse en la negociación antes de elaborar un contrato de compraventa En una negociación debe tenerse muy presente tanto el valor de producción del bien, como lo que se denomina “costos indirectos”, involucrados con las operaciones de comercio internacional. Resulta vital definir el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien o servicio, una vez manifiesta la voluntad del importador. El exportador debe preguntarse si está dispuesto a asumir la obligación de cargar y descargar la mercadería en su país y de entregarla a la orilla del medio de transporte internacional. También debe decidir si contratará a la empresa transportista nacional por su cuenta y riesgo e incluirá los costos en la cotización hecha para su comprador ubicado en el exterior. Estas obligaciones pueden ser asumidos por una u otra parte del negocio internacional. Desde el ángulo financiero, cabe la posibilidad de una venta a plazo que defina la fecha y vista de la entrega. El importador puede plantear, después de recibir y documentar el pasivo, la posibilidad de “descuento por pronto pago”. El exportador debe estar preparado para esto y debe definir el monto que dejará de percibir; se debe calcular tanto un mínimo como un máximo que le permita obtener la rentabilidad necesaria continuar en el negocio.

Ejemplo de contrato de compraventa:

MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCIAS

E INSTRUCTIVO

Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa MEXARTEX S.A

DE C.V representada en este acto por_____________ y por la empresa _________

representada por________ a quienes en lo sucesivo se les denominará como “La

Vendedora” y la “Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes

declaraciones y clausulas.

DECLARACIONES

Declara “La Vendedora”

Que es una sociedad anónima legalmente construida de conformidad con las leyes

de la República Mexicana el 17 de Septiembre de 2010 según consta en la escritura

pública número_________ pasada ante la fe del notario público, número _______

licenciado_______ de la ciudad de __________

Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de

fabricación, comercialización, importación y exportación de ARTÍCULOS DE

PLATA, JOYERIAS DE PLATA ___________

Que cuenta con la capacidad, los conocimientos, experiencia y el personal adecuado para

realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.

Que MONICA CORDOVA GARCÍA es su legítimo representante y en consecuencia, se

encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su

representativa en los términos del mismo.

Que tiene su domicilio en BOULEVARD HACIENDA OJO DE AJUA MZ23 LT23, mismo que

señala para todos los efectos legales a que haya lugar.

Declara “La Compradora”

Que es una empres constituida de acuerdo con las leyes en FRANCIA y que se dedica entre

otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la

declaración II de “La Vendedora”.

Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente

contrato.

Que el Sr. ______________ que es su legítimo representante y está facultado para suscribir

este contrato. Que tiene su domicilio en ______________ mismo que señala para todos los

efectos legales a que haya lugar.

Bibliografia http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=5&sg=35 http://www.ciberconta.unizar.es/leccion/eumed/15-4.htm http://www.xerion.com.co/contratos_de_manufacturacion.html