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ADEN BUSINESS SCHOOL / 1 aden.org One Year MBA con orientación en Dirección Comercial Modalidad online con Semana Académica en Madrid o Panamá
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One Year MBA con orientación
en Dirección
ComercialModalidad online con
Semana Académica
en Madrid o Panamá
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One Year MBAcon orientación enDirección Comercial
Hoy día un directivo exitoso debe contar con conocimientos y
habilidades para lograr la competitividad de la compañía, y al mismo
tiempo orientar y asumir el liderazgo de la gente y la organización.
El MBA One Year integra las competencias directivas con los
conocimientos y habilidades gerenciales necesarios para potenciar el
liderazgo de proyectos en el marco empresarial.
• DESARROLLO GERENCIAL Gestión organizacional y RRHH.
Gestión del Capital Humano. Formulación y evaluación de
proyectos de negocios. Gestión de operaciones. Finanzas
y Economía. Finanzas Corporativas. Presupuesto y control
de gestión. Economía para la toma de decisiones. Marketing
y Ventas. Marketing estratégico. Negocios internacionales.
Dirección Comercial. Estrategia Corporativa y desarrollo de
negocios. Dirección Estratégica. Plan de negocios. Plan financiero
y evaluación de riesgo.
• HABILIDADES DIRECTIVAS Liderazgo Gerencial y
Personal. Empowerment y Delegación. Liderazgo Personal
Transformacional. Dirección de Equipos de Alto Rendimiento.
Equipos de Alto Rendimiento. Coaching Ejecutivo. El coaching
como herramienta de intervención organizacional. Negociación y
Resolución de Conflictos. Negociaciones Efectivas.
• ESPECIALIZACIÓN EN DIRECCIÓN COMERCIAL Marketing
y dirección comercial eficiente. Factores gravitantes para
la conformación de un equipo profesional. Estándares de
actuación y supervisión del equipo comercial. Conducción de
equipos comerciales. Principales fuerzas motivadoras, hacia
el liderazgo efectivo. Construcción de equipos comerciales
de alta performance. La adolescencia del equipo comercial.
La construcción de equipos comerciales de Alta Performance.
Orientación al cliente. Procesos para crear y sostener valor.
El formato del proceso de mapeo de la experiencia del cliente.
Experiencia del servicio
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Objetivos de transferenciaPreparar personas capaces para desempeñarse exitosamente en el
mundo de los negocios con una perspectiva holística de la realidad; que
les permita ser competitivos, integrando la ética y la sustentabilidad
para impactar de modo positivo en el entorno. Para ello, el proceso
formativo se orienta a desarrollar las siguientes competencias:
• Entender la dinámica de la empresa, comprendiendo y
dominando todos los aspectos vinculados a la gestión
empresarial, posibilitando una visión integradora y abarcativa de
esa realidad, cualidad indispensable para arribar a los más altos
niveles de las organizaciones modernas.
• Desarrollar las habilidades directivas necesarias para
implementar estrategias competitivas exitosas, mediante la
integración de modelos de liderazgo personal, imprescindibles
para desempeñarse al frente de organizaciones integradas por
equipos de alta performance.
• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y
desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
• Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada
decisión en la implementación y puesta en marcha.
• Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas
dentro de la empresa.
• Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que
los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a
mercados cada vez más demandantes.
• Conocer las características del consumo.
• Analizar las brechas existentes entre expectativas y percepción
el cliente.
• Plantear acciones concretas para reducir la distancia al cliente en
las acciones comerciales.
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Perfil del Participante
• Ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas
de avanzada tanto para la definición de mercados y clientes,
como para el diseño e implementación de estrategias de
comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel regional.
RequisitosTítulo universitario de carrera igual o mayor a 4 años de duración.
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MetodologíaEl MBA ONE YEAR ha sido diseñado para un cursado online con
amplia flexibilidad horaria y absoluta independencia geográfica.
Ejecutivos de todo el mundo eligen este programa como
una oportunidad para perfeccionarse al más alto nivel,
sin interferencia con sus responsabilidades laborales,
momentos familiares o actividades recreativas.
El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del ONE
YEAR MBA está dado por un contexto en donde el alumno
es desafiado constantemente, motivado y acompañado a
través de una interactividad constante con el director del
programa como con los especialistas a cargo de cada tema.
Los participantes al ingresar a la plataforma deben
ocuparse semanalmente de las siguientes actividades:
• Analizar las lecturas y realizar las actividades de
investigación y desarrollo vinculadas a ellas.
• Analizar el material multimedia y responder
los cuestionarios asociados.
• Estudiar los casos prácticos propuestos
y proponer las soluciones.
• Intervenir en los foros aportando opiniones
con fundamento teórico y práctico.
• Interactuar con los compañeros de grupo, tomar
decisiones y aplicarlas en el simulador.
• Participar en las videoconferencias integradoras
y talleres virtuales con especialistas
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La interacción docente/alumno o alumno/ alumno ha sido planteada
en forma sincrónica y/o asincrónica, es decir que profesores y
alumnos pueden o no coincidir en el horario de ingreso a la plataforma
y de igual manera interactuar en forma constante sin dejar de resolver
la totalidad de las consultas. En los talleres virtuales se profundiza
a través de simuladores de negocios que promueven la interacción
de los participantes en un entorno competitivo y lúdico. Además los
encuentros a través de videoconferencias en tiempo real a lo largo de
todo el programa optimizan la relación entre todos los participantes.
El espacio geográfico lo define el alumno cuando se conecta
desde su hogar, aeropuerto, etc. ya sea desde una PC, Notebook,
Tablet o Smartphone. Es decir no hay aulas físicas, que
requieran desplazamiento físico, ni cumplimiento de horarios,
pero se requiere intercambio constante de ideas, propuestas,
proyectos y desarrollo del networking entre los participantes
bajo la tutoría liderada por el director del master como por
los profesionales especialistas a cargo de cada tema.
• Plataforma educativa interactiva.
• Acompañamiento personalizado.
• Ritmo individual.
• Excelencia académica.
• Vinculación directa a la actividad laboral.
• Videoconferencias programadas.
• Análisis de casos y desarrollo de proyectos.
• Aprendizaje multicultural.
• Uso de simuladores.
• Bibliografía de autoría del Faculty de ADEN.
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Plan de estudiosEl Plan de Estudios está constituido por asignaturas obligatorias, un
Programa de Especialización, el Trabajo de fin de Master y la Semana
Académica en Madrid o Panamá, como se describe en el siguiente cuadro:
ASIGNATURAS MODALIDAD
Gestión Organizacional y RRHH E-Learning
Finanzas y Economía E-Learning
Marketing y Ventas E-Learning
Estrategia Corporativa y Desarrollo de Negocios E-Learning
Plan de Negocios E-Learning
Liderazgo Gerencial y Personal E-Learning
Negociación y Resolución de Conflictos E-Learning
Dirección de Equipos de Alto Rendimiento E-Learning
Coaching Ejecutivo E-Learning
ORIENTACIÓN DEL MASTER E-Learning
Especialización en Dirección Comercial E-Learning
Trabajo Fin de Master E-Learning
Semana Académica en Madrid o Panamá Presencial
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ContenidosPrograma de Desarrollo Gerencial
GESTIÓN ORGANIZACIONAL Y RRHH
Gestión Estratégica del Capital Humano. Estrategia,
estructura, puestos y personas. Puestos críticos. Complejidad
de los puestos. Capacidad humana. Puestos y niveles de
capacidad requeridos. El clima laboral y su influencia en los
resultados de la compañía Formulación de proyectos. Etapas
del estudio de proyectos. Costos, inversiones y beneficios
relevantes. Evaluación económica de proyectos. Proceso de
formulación y evaluación de proyectos. El rol de Operaciones
en las organizaciones competitivas. Ventajas comparativas.
Generación de valor. Sistemas de calidad. Gaps y Costos de
calidad. Gestión por Procesos.
FINANZAS Y ECONOMÍA
El valor de la información contable para los usuarios.
Análisis financiero. Decisiones de inversión. Decisiones de
financiamiento. El apalancamiento financiero. El informe
financiero con foco en la generación de valor.Los ratios de
rentabilidad como herramienta financiera de control. La
alineación de los presupuestos a la estrategia. Evolución
de los sistemas de control. Elaboración de informes
gerenciales para la toma de decisiones. La interpretación
del funcionamiento de la economía y la toma de decisiones
en la empresa. Enfoque micro y macroeconómico.
Principales variables económicas en un mercado y
su proyección. Entorno macroeconómico nacional e
internacional y posicionamiento empresario. Los ciclos
económicos y la empresa. Las políticas económicas y su
impacto sobre los negocios.
MARKETING Y VENTAS
Realidad competitiva y consumo. El rol del marketing.
Consumidores reales y el mundo virtual. Necesidad,
deseo y consumo. Perspectivas estratégicas y tácticas.
Desafíos del marketing ante la tecnología. El impacto de las
redes sociales en el marketing. Construcción de equipos
comerciales de alta performance. Perfil del vendedor
profesional. Competencias requeridas. Direccionamiento
y Evaluación de equipos comerciales. La importancia
de los Recursos Humanos Comerciales. Sistemas de
administración de los Recursos Rumanos. Industria de
venta masiva. Industria de venta selectiva. Análisis de
entorno económico internacional y de la previsibilidad
de los Negocios. Escenarios internacionales y regionales.
Integración. Clasificación de la integración según sus
grados. Internationalization Process. Razones para
internacionalizarse. Análisis interno de la empresa. Proceso
de expansión internacional.Estrategias de introducción en
mercados internacionales.
ESTRATEGIA CORPORATIVA Y
DESARROLLO DE NEGOCIOS
La dirección estratégica como herramienta de gestión clave
para las empresas competitivas. El proceso estratégico.
El análisis de la industria y el ambiente competitivo.
Definición de la visión. Diagnóstico interno. Definición
de la misión. Determinación de objetivos. La selección
de las estrategias básicas del negocio. Aspectos claves
para una implementación efectiva. La comunicación,
otra herramienta de gestión. Importancia de la Imagen
Corporativa. La identidad visual como reflejo de los
valores de la compañía. Imagen de marca. Claves de la
comunicación. La comunicación interna. Técnicas de
comunicación específicas para lograr el éxito en la relación
con públicos diferentes. La estrategia comunicacional.
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Programa de Habilidades Directivas
LIDERAZGO GERENCIAL Y PERSONAL
El liderazgo como clave para el éxito de las personas y de
las organizaciones. Introducción al liderazgo. Escuelas de
pensamiento. Liderazgo Situacional. Teoría Contingente.
Empowerment y Delegación efectiva. Liderazgo Personal.
Modelo Integral de Liderazgo. El valor del liderazgo
personal para construir Liderazgo Gerencial. El ejercicio de
la función de conducción: mando + liderazgo. Liderazgo Ágil.
El desafío de conducir las nuevas generaciones, en un marco
de diversidad y complejidad.
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La Negociación como herramienta gerencial. La negociación
interna y externa de la empresa. Identificación de los
elementos que intervienen en el Proceso de Negociación.
Variables de concesión y de no concesión. Capacidad de
Negociación. El poder negociador. Técnicas y Tácticas de
negociación. Estilos de Negociación. Establecimiento de
acuerdos confiables y duraderos. Concepto y práctica de la
negociación efectiva.
DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
Los equipos de trabajo como estructuras organizativas
para gestionar la diversidad. Elementos fundantes de
los equipos orientados al alto desempeño. Evolución del
rol del gerente como líder de un equipo. Cómo integrar
los distintos roles de los miembros de su equipo de
trabajo. Gestión de la emocionalidad en los equipos.
Habilidades de comunicación interpersonal. Liderazgo,
persuasión e influencia. La Tecnología como sostén del
trabajo en equipo. Los “virtual teams” como herramienta
para gestionar las “distancias” de tiempo, espacio y cultura.
COACHING EJECUTIVO
El coaching como herramienta del cambio personal. El rol
del coach dentro de la organización. El coaching como
herramienta de intervención organizacional. Código de
Etica del coaching. Modelos de Coaching y de Gestión
del Cambio. Definición y construcción de la relación de
coaching. Escucha activa. La pregunta como herramienta:
cuestionamientos poderosos. El feedback en el proceso
de coaching. Planeando un programa de coaching.
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Especialización en Dirección Comercial
MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL EFICIENTE
El plan de marketing y su interpretación desde lo comercial.
Conformación del área comercial. Construyendo el marco
conceptual. Criterios tácticos de la promoción del personal clave.
Principales responsabilidades del líder comercial. Control de las
actividades comerciales. Cómo motivar y capacitar un equipo de
alto rendimiento. Tareas iniciales del líder comercial. Distintas
maneras de formar un equipo productivo. Factores gravitantes para
la conformación de un equipo profesional. Estándares de actuación y
supervisión del equipo comercial.
CONDUCCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
Principales fuerzas motivadoras, hacia el liderazgo efectivo. La base
del liderazgo como clave del éxito personal y su relacionamiento en
equipos. Estudio y práctica de las distintas situaciones complejas,
según la Universidad de Ohio. Distintas modalidades del líder como
Negociador. Criterios para promocionar los futuros líderes de la
organización. La motivación y sus 5 factores claves. Control de
las actividades. Cómo administrar el tiempo en la multiplicidad de
tareas simultáneas.
CONSTRUCCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTA
PERFORMANCE
La adolescencia del equipo comercial. La construcción de equipos
comerciales de Alta Performance. Factores que afectan la
construcción de equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de
administración de recursos comerciales. Reclutamiento comercial
eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento en la venta profesional.
Determinación de los perfiles comerciales en distintos niveles de la
estructura de ventas. Selección de recursos comerciales. Principales
instrumentos de selección. Tres factores claves de selección de
personal en el área comercial.
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ORIENTACIÓN AL CLIENTE
En esta unidad se conocerá cómo construir el marco preferencial,
centrados en la compañía, orientadas al cliente (customer
oriented). Cómo entender el consumo. Consumo del deseo.
El mundo simbólico. De la carencia al deseo. Sujeto y vínculos
inconscientes. El universo flotante: expectativas y percepción del
cliente, identificación y superación de las discrepancias del servicio.
Acciones exitosas para incrementar la satisfacción del cliente. El
ajedrez de la ecuación de valor, conceptualización y elementos
constitutivos. Beneficios para el cliente. Procesos del servicio
orientadosal cliente. Juegos de cambios del cliente.
PROCESOS PARA CREAR Y SOSTENER VALOR
Puntos de dolor del ciclo del servicio. Conceptualización del ciclo
del servicio. Aspectos críticos del ciclo del servicio. Roadmap para
crear experiencias memorables: cómo elaborarlo exitosamente,
consideraciones generales, pasos prácticos a tener en cuenta. Modelos
de Journey Map. El formato del proceso de mapeo de la experiencia del
cliente. Análisis de los procesos de bajo valor percibido.
EXPERIENCIA DEL SERVICIO
Complejidad de servicio demandado por las distintas generaciones.
Patrones de consumo por generación. La experiencializacion del
servicio. Mirada psicológica de la experiencia. Elementos clave
para la creación de la experiencia: sensaciones, sentimientos,
pensamientos, actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de
innovación comercial. Acciones para sustentar el valor. Pensamiento
disruptivo para generar vacío en la mente del cliente. Acceso a
nuevos mercados o mercados desatendidos. Desplazamiento de la
base de la pirámide hacia posiciones competitivas. Apalancamiento
de la gestión de operaciones.
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PLAN DE NEGOCIOS
Estructura del business plan. Resumen ejecutivo y descripción de la
compañía. Análisis del mercado. Segmento target. La competencia.
Ventajas competitivas. Plan de marketing. Management team.
Organización y recursos humanos. Descripción del proceso
productivo. Plan de inversiones. Puesta en marcha. Operación y
mantenimiento. Plan de operaciones. Plan financiero: construcción
del flujo de fondos del proyecto. Proyección de ingresos y egresos.
Evaluación de la viabilidad económica. Financiamiento del plan de
negocios. Valuación del negocio. Sensibilización y riesgo del proyecto.
Tips para una efectiva presentación del plan de negocios a inversores.
TRABAJO FIN DE MASTER
Realizar un trabajo personal en el que se demuestre el dominio de
las competencias del Master. Son fundamentales la aplicación de
los conocimientos adquiridos y la demostración de capacidad de
resolución de problemas en entornos nuevos o multidisciplinares.
Se pretende que el participante integre los conocimientos y se
enfrente a la complejidad de formular juicios a partir de la información
disponible. Además que sepan comunicar sus conclusiones y las
razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no
especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
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Semana Académica La Semana Académica tiene como objetivo sumergir a los
futuros egresados en un ambiente propicio para generar una
visión global y vivenciar una experiencia intercultural.
Es la instancia de presencialidad del One Year MBA
con visitas empresariales, conferencias, discusiones
grupales y dinámicas de integración.
Podrás realizar la Semana Académica en:
• Madrid o Panamá
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CertificacionesThe George Washington University,
School of Business otorgará
certificado de Specialization in
Sales Management (^) a quienes
completen el plan de estudio y
superen las evaluaciones previstas.
(^) Certificados de Educación Continua que
no implica título ni grado, a ser emitido por
School of Business, Goerge Washington
University en Washington DC,USA.
Al finalizar el cursado y
aprobación se obtiene el
“MBA con orientación en
Dirección Comercial” (1)
(1) Título emitido por Universidad
Francisco de Vitoria - ADEN International
Business School en Madrid, con
requerimientos académicos adicionales.
www.aden.org
