Organizacion Departamento Ventas 9843 Completo

8/12/2019 Organizacion Departamento Ventas 9843 Completo

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Organizacin del departamentode ventasAutor: Facundo de Salterain

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Presentacin del curso

En este curso se analizar la estructura de la organizacin comercial: las formas deorganizar, la fuerza de ventas, el sistema de comisiones, el director de ventas y surol.

Con l podrs conseguir la meta que siempre has deseado en cuanto a la cantidad

de tus ventas y la calidad con la del trato recibido.

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1. La direccin de ventas

Algunos puntos de vistas de famosos

Sobre la direccin de Ventas:

"Gua, direccin y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo

comn."(Newman)

" La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivosprevistos de ventas a travs de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazode estos: Esto significa que el dierector de ventas debe crear y mantener un equipocomercial estable, productivo y satisfecho. "(John Lidstone en TRAINING SALESMEN ON THE JOB)

"Generalmente, cuanto ms profesionales sean los vendedores, ms profesional serla gerencia"(Benson P. Shapiro; Administracin del Programa de Ventas)

"La vida tranquila no est hecha para los vendedores"( Philip Kotler; Direccin de Mercadotecnia)

FUNDAMENTALMENTE EL GERENTE DE VENTAS TIENE UNA RELACIN DIRECTACON LOS RESULTADOS. PERO MUCHAS VECES NO SABE EXPLICARSE CONEXACTITUD CMO SE OBTUVIERON ESOS RESULTADOS.

Retos del Director Comercial del Futuro

- Los clientes sern siempre ms exigentes, poseern mayores conocimientos yrequerirn que se diseen estrategias de venta ms especficas totalmente hechas amedida y completamente diferentes a las tradicionales.

- La competencia ser ms dura, estar mejor preparada y ser capaz de responderen menos tiempo. Adems, con una total globalizacin de los mercados , a lacompetencia nacional se sumar la internacional.

- Los productos y los servicios sern cada vez ms equiparables entre s, lo cualprovocar que el diferenciarse sea ms difcil y costoso.

- Los vendedores sern, en general, ms caros, en menor nmero, ms difciles dedirigir y ms exigentes, ya que estarn ms preparados

Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas

- Planeacin y presupuesto de ventas.

- Estructura de la organizacin de ventas.

- Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.

- Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas.

- Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

- Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

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- Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.

EL FUTURO GERENTE DE VENTAS TIENE QUE SER EL MEJOR VENDEDOR? ENREALIDAD, EL MEJOR VENDEDOR SUELE NO SER EL MEJOR GERENTE DE VENTAS

El Vendedor desarrolla clientesEl Gerente desarrolla personas

La tarea del Vendedor es solitaria

La tarea del Gerente se realiza a travs de otrosEl Vendedor es el jugadorEl Gerente es el orientador, Coach

El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareasEl Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores

El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retenerclientes, detecta necesidades, da servicio, VENDEEl Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,conduce, Planifica.

Habilidades De Un Gerente De VentasEst fuertemente orientado hacia la comunicacin oral y conoce las tcnicas para serun comunicador efectivo.

Es tambin un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la retroalimentacin asus niveles superiores.

Es un buen escucha. Sabe cmo demostrar a sus vendedores que se interesa por loque tienen que decir.

Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudar a cumplirmejor con sus funciones.

Es persuasivo. Sabe cmo "vender" ideas a su equipo de vendedores.

Es un motivador. Es consciente de que la nica manera de convencer a las personases por medio del uso efectivo de las tcnicas de la motivacin.

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2. Organizacin y reas de ventas

Definiciones

ORGANIZACINSignifica accin y efecto de organizar u organizarse. Disposicin de los rganos dela vida, o manera de estar organizado el cuerpo animal o vegetal.

ORGANIZAR:Establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el nmero, orden, armona odependencia de las partes que la componen o han de componerla.

ORGANIZACIN DE VENTAS

Cinco principales objetivos:

- Primero: Incrementar las ventas rentables.- Segundo: Optimizar las actividades de ventas.- Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con elmnimo de esfuerzo.- Cuarto: Corregir la problemtica surgida al ejecutar dichos planes yorganizaciones..

La funcion de Las Ventas

Generadora de recursos

Ninguna otra actividad o funcin de una empresa comercial es ms importante parasu viavilidad que la funcin de ventas

Todas las dems actividades de una firma estn subordinadas a la funcin degeneracin de ventas.

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La Imagen Pblica de la Compaa

El departamento de ventas sirve como el punto de exposicin de una firma ante susclientes, potenciales y el pblico en general.

Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compaa. Suhonradez, conocimientos y personalidades, as como su eficacia en el trabajo,pueden transmitir una buena imagen de la compaa, una imagen mediocre,

o algo peor: una imagen negativa.Areas mas comnes en la Fuerza de Ventas

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3. Seleccin y motivacin de vendedores

El primer paso es definir EL PERFIL

CAZADORES O AGRICULTORESLos cazadores tienen actitud de conquista, sirven para ventas de corto plazo,cambio constante de producto y hasta de mercado y zonas

Los Agricultores venden estableciendo un vnculo con el cliente casi de por vida,sirven para ventas de largo plazo, y siembran su semilla de ventas en el mismomercado, crecen de zona solo cuando ya la tierra de su zona anterior no sirve parael cultivo de nuevas ventas.

La clave para tener un equipo de ventas exitoso, est en el mecanismo dereclutamiento y seleccin del personal.

Alentar al Solicitante a que hable sobre s mismo o s misma.Cules fueron sus razones para asistir a una entrevista por un trabajo deventas?Qu es lo que mas le gusta de la venta y por qu?Qu es lo que menos le gusta de la venta?Compraras nuestro producto / servicio?, vendemelo.Qu conoces de nuestra empresa?Por qu razones debera contratarte a vos y no a los otros?Qu cambiaras en vos, con que parte de vos no te sents a gusto laboralmente?

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Dnde te imaginas en cinco aos?

EL EQUIPO DE VENTAS ES EL ACTIVO MS GRANDE DE TODO GERENTE DEVENTAS

Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted"En el firmamento,brillan mejor las constelaciones"

Una de las condiciones que producen el xito en las organizaciones de ventas, escuando todos trabajan para una misma causa y al ritmo de un solo tambor, y nocuando los vendedores tienden a actuar como "estrellas solitarias".

UN EQUIPO ES TAN BUENO COMO SU COACH.

La comparacin mas clara es la de los equipos de ftbol.

Los jugadores son casi siempre los mismos, los rivales tambin, las canchas decsped son iguales y del mismo tamao, la pelota es igual.

Pero un mismo equipo con un determinado Director Tcnico gana todos lospartidos. De pronto cambia el tcnico y con todas la variables iguales, pierde todo.

En el ftbol americano, donde la competencia es feroz, hubo un famoso DTllamado Vince Lombardi, que es considerado uno de los mejores coach detodos los tiempos.

Lombardi crea en la motivacin del equipo y en la actitud ms que en todo lodems.Tom un equipo de "ligas menores" de una universidad, lo llev a ganar elcampeonato nacional, luego lo llev a las "ligas mayores" y quince veces fuecampen nacional hasta su retiro. El equipo, hoy orgullo de Denver, Colorado, sellama Green Baypackers.

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CMO MANEJAR Y FORTALECER A SU EQUIPO DE VENTAS IDEAL

Sea capaz de "leer" a su equipo

Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cmo seestn sintiendo.

Son entusiastas y tienen energa, o son indolentes? Salude a cada uno de losmiembros de su equipo cada maana y trate de percibir su humor

Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.

Trate de que sus mejores vendedores no se vayan

Hay que crear un ambiente del que ellos no se quieran ir.Esto significa que tiene que tratarles diferente a un vendedor normal.

Usted podra preocuparse de la moral del resto de su equipo, pero la gente

generalmente reconoce que la diferencia en un mejor desempeo justifica unarecompensa diferente.

Mantenga una atmsfera positiva.

Celebre los xitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que est haciendo unbuen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tengala motivacin como base en su hablar.

Conozca la diferencia entre un EAUIPO DE VENTAS y un GRUPO DE VENTAS

EQUIPOReconocen su interdependencia.

Comprenden que los objetivos personales y del equipo se alcanzan con el respaldomutuo

GRUPOLos miembros se creen agrupados administrativamente.Trabajan Independientes, a veces opuestos entre s.

EQUIPOLos miembros tienen la sensacin de ser dueos de su trabajo y de su unidad

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GRUPOLos miembros se concentran en si mismos. Enfoque de "empleado"

EQUIPOLos miembros contribuyen al xito aplicando sus talentos al objetivo del equipo.

GRUPOSe les dice lo que deben hacer y no

EQUIPOSe trabaja en ambiente de confianza.Se alienta la expresin de ideas. Las preguntas son bienvenidas

GRUPOLos miembros desconfan de los motivos de sus colegas porque no entienden elpapel de los dems

EQUIPOSe practica la comunicacin franca.Se esfuerzan por entender el punto de vista de los dems.

GRUPO

Cuidan tanto lo que dicen que es imposible entenderse. Puede haber intentos deenredar adrede al descuidado.

Rena Ideas

Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compaa de otra formaque no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en losingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten susideas, luego recompense a los que hayan trado las ideas que son implementadas.

La motivacin es lo mas importante

Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un

producto.En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo ms fcil que una personapuede obtener, pero no as las habilidades para la venta y mucho menos lamotivacin.

De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivacin, el ltimo es conseguridad el ms difcil de lograr.

CMO CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO

Esperar lo mejor para obtener lo mejor; establecer niveles altos pero posibles yesperar que la gente, incluido usted mismo los satisfaga. Ser entusiasta acerca delos objetivos y la misin del grupo. Permitirle a la gente que cometa errores de los

cules pueda aprender Reconocer y premiar el xito y los logros Correccin de losfracasos. Comprender que desea la gente para s misma y que esta dispuesta a dar acambio para lograr los objetivos Alentar la cooperacin intergrupal y la competenciapositiva entre grupos Alentar el desacuerdo provechoso y ayudar a resolver losconflictos.

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4. Perfiles de los vendedores y como actuar en cadacaso (imperdible)

EL PERFECCIONISTA:No va a comenzar ningn trabajo hasta no asegurarse de que lo puede hacerperfectamente. Los sntomas son: retrasos, falla al implementar sus sugerencias y

hace una feroz revisin de sus notas (porque las primeras no estaban perfectas). Esel que excusa su mal resultado en que no tuvo la suficiente preparacin departe dela empresa ni el tiempo para mejorar su perfomance sobre la oferta de una promo.

Su trabajo es darle permiso para fallar.Asignarle una meta que ambos saben que puede cumplir. Decirle que debe obteneralgunos "NO" y no solamente va estar bien traer algunos "NO" sino que usted lospreferira ante un "lo voy a pensar" o un "talvez" como respuesta.

EL SABELOTODOEl lo sabe todo, y se evidencia en su deseo de decir, "yo lo s. Usted le puede indicarcualquier cosa nueva y siempre defender la forma en que siempre ha hecho lascosas. Su falta de flexibilidad y resistencia al cambio son su cada.Su trabajo es retarloHay que decirle que es necesario que cumpla, pero tambin hay que decirle quetalvez l no pueda hacerlo. Decirle que va a tener que conseguir a alguien ms paraque lo ayude

EL CUMPLE TODOSiempre est ocupado, siempre tratando de romper el rcord, sobrepasando sultimo pago, imponiendo el nuevo rcord de la compaa hasta en nimiedades comomillas recorridas por da, etcEl funciona mejor cuando se le sobrecarga.No hay que supervisado con mano dura NUNCA y necesita de constante felicitacinpor parte suya.

EL LEAL:Es como un cachorrito, siempre est siguindo y aprendiendo de su gerente y hastaidolatrndolo. De hecho, a ella le encantara hacer su trabajo, si esto significara queel gerente va a conseguir uno mejor! .

Asgnele responsabilidades de control.Es la persona que le puede informar sobre la temperatura del grupo, colaborar en lacomunicacin al grupo. No marque diferencias con el grupo para que no larechacen. El reconocimiento debe ser abierto y en el mismo momento que asignaotras responsabilidades el resto de los vendedores.

EL CONFORMISTA:Sabe como vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas sonestables y sus llamadas para conseguir nuevos clientes son menos cada ao. Tieneuna buena cartera de clientes existentes y les da buen servicio pero usted necesitaque CREZCA.Tiene que mostrarle el descontento.Aunque logre el objetivo. Debe decirle lo que espera de el exactamente y colocarledesafos de crecimiento de corto plazo.

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EL QUE NECESITA APROBACI NNecesita caerle bien a usted. Cuando esta aprobacin es recibida, baja los brazoscon el sentimiento del objetivo cumplido.Tiene que mostrarle que esta disconforme con el.Dgale que no est a la medida de los dems en la oficina. Dgale que lo estdecepcionando. De esta forma har todo lo que pueda para caerle bien nuevamente.

EL INESTABLENecesita ordenar sus ideas, puede que provenga de una familia disfuncional y que

est acostumbrado a que le griten. De hecho, es la nica forma en la que parece queresponde.Tiene que mostrar su rigor.Si se le ordena algo de buena forma, puede estar seguro de que lo va a echar aperder. Estas personas necesitan de jefes estrictos. Si usted pierde su buen modo,hace cualquier cosa rpidamente.

EL REBELDESe gua por sus propias reglas, es difcil de manejar y no acepta rdenes.Generalmente es muy bueno en ventas

Hay que decirle que usted respeta su deseo de independencia y su deseo de

hacer las cosas a su forma.Decirle que se mantenga fuera de la oficina tanto tiempo como l desee, evitandoreuniones de ventas y mantenindolo lejos de los dems vendedores. Usted puedecontinuar permitindole dictar sus propias reglas siempre y cuando continesobrepasando a todos los dems. Pero con un desafo: Si su produccin cae a uncierto nivel, entonces el deber seguir las mismas reglas que todos los dems

EL QUEJOSOSiempre est quejndose. Siempre tiene excusas. Su desempeo est siempre bajolos niveles aceptables y a pesar de eso, todos piensan que tiene mucho potencial,excepto que nunca lo aprovecha.Despedirlo

Pero siempre con un plan en el que el se vaya sin conflictos, porque tiene,generalmente mucha incidencia en el resto del grupo.

EL INSEGUROSolo necesita su dosis diaria de su medicina de confianza y eso es suficiente paramantenerla activa hasta el da siguiente, algunas veces hasta un da despus.Siempre est haciendo alarde de las llamadas que efecta para atraer su atencin yas obtener la porcin de confianza que ella tan desesperadamente solicita.Lo primero que hay que hacer al llegar es brindarle confianza.Si es posible aliente a sus compaeros que tambin lo hagan, porque estas personascuando salen de la inseguridad tienen la habilidad de vender mas que muchas otras,pero OJO siempre vuelven a su ostra.

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