Palabras Claves: ESTRATEGIA, MARKETING, CRECIMIENTO...

i

Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial

Tesis presentada como requisito para optar por el título de Ingeniería en Marketing y

Negociación Comercial

Tema:

Diseño de estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec

Autora:

Vergara Domínguez María de los Ángeles

Tutor:

Ing. Joffre Santamaría Yagual, MBA

Palabras Claves:

ESTRATEGIA, MARKETING, CRECIMIENTO, COMERCIALIZACIÓN.

GUAYAQUIL – ECUADOR

AGOSTO 2018

ii

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIRÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DE TITULACIÓN

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE PARA LA EMPRESA MEGA

PROPRINEC

AUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Vergara Domínguez María de los Ángeles

REVISOR(ES)/TUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Revisor: Lcda. Frida Margarita Bohórquez Suárez, MAE.

Tutor: Ing. Joffre Santamaría Yagual, MBA.

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil

UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas

GRADO OBTENIDO: Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial

FECHA DE

PUBLICACIÓN:

Agosto, 2018 No. DE

PÁGINAS:

93

ÁREAS TEMÁTICAS: Campo: Investigación

Área: Marketing

Aspecto: Investigación

PALABRAS CLAVES/

KEYWORDS:

Estrategia, marketing, crecimiento, comercialización.

.

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON

AUTOR/ES: Vergara Domínguez María de los

Ángeles

Teléfono:

E-mail:

[email protected]

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN:

Nombre: Ab. Elizabeth Coronel Castillo

Teléfono: 04-2596830

E-mail: [email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

iii

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Guayaquil, 15 de agosto de 2018

En mi calidad de docente tutor del trabajo de investigación: “DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE

MARKETING PARA LA EMPRESA MEGA PROPRINEC”, elaborado por la Srta. Vergara

Domínguez María de los Ángeles C.I. No. 091935503-2 egresada de la carrera de Ingeniería en

Marketing y Negociación Comercial, Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de

Guayaquil, previo a la obtención del título de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial, me

permito APROBAR todas sus partes, luego de orientar, estudiar y revisar este trabajo.

_______________________________________________

ING. JOFFRE SANTAMARÍA YAGUAL, MBA.

C.I. No. 091374530-3

iv



Guayaquil, 31 de Agosto del 2018

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR

Habiendo sido nombrado Lcda. Frida Bohórquez Suarez, MAE. tutor del trabajo de

titulación “Diseño de estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec”

certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado por la alumna Vergara

Domínguez María de los Ángeles con C.I: 0919355032, con mi respectiva supervisión

como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO EN

MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL, en la carrera de Marketing Facultad

de Ciencias Administrativas, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes,

encontrándose apto para su sustentación.

_____________________________________

Lcda. Frida Bohórquez Suarez, MAE.

C.I. 0912971397

v



LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO

NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, VERGARA DOMÍNGEZ MARÍA DE LOS ÁNGELES con C.I. No.0919355032 ,

certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es

“ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA MEGA PROPRINEC” son de mi

absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE

LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E

INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva

para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la

Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente

__________________________________________

VERGARA DOMÍNGUEZ MARÍA DE LOS ÁNGELES

C.I. No. 0919355032

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n.

899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,

intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

vi



CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado ING. JOFFRE ARTURO SANTAMARÍA YAGUAL,

tutor del trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido

elaborado por MARÍA DE LOS ÁNGELES VERGARA DOMÍNGUEZ,

C.C.:0919355032, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la

obtención del título de INGENIERO EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL

Se informa que el trabajo de titulación: “DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE

MARKETING PARA LA EMPRESA MEGA PROPRINEC”, ha sido orientado

durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando

el 2% de coincidencia.

ING. JOFFRE SANTAMARÍA YAGUAL

C.I. 0913745303

vii



CERTIFICADO DEL URKUND


C.I. 0913745303

viii



Guayaquil, 15 de Agosto del 2018

ING. MARIO ZAMBRANO PALADINES, MAE.

DIRECTOR DE CARRERA

ING. MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Ciudad.-

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación “ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA MEGA PROPRINEC” de la estudiante, MARÍA DE LOS ÁNGELES VERGARA DOMÍNGUEZ con cédula de identidad No. 0919355032,

indicando que ha cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

• El trabajo es el resultado de una investigación.

• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del

trabajo de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines

pertinentes, que el estudiante está apto para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

______________________________________


C.I. 0913745303

ix

Dedicatoria

Le dedico este esfuerzo a Dios todopoderoso que siempre está conmigo, a mi madre y

mi abuela por haberme forjado como la persona que soy en la actualidad mucho de los logros

se los debo a ellas, ya que ellos son las personas que me inspiran día a día para poder lograr

mis objetivos y a mi querido hijo Santy que desde el cielo cuida mis pasos y me alienta para

seguir constantemente luchando.

María Vergara Domínguez

x

Agradecimiento

Le doy gracias a Dios por ayudarme a cumplir una meta más en mi vida, haberme dado

la fortaleza sabiduría y las ganas para llegar a este paso final.

Agradezco el apoyo incondicional de mis padres, familiares, amigos y compañeras que

han estado ahí constantemente apoyándome y guiándome para culminar con esta meta, es

una dicha lograr cumplir con el deseo de ellos, así como el mío, el éxito y la felicidad se

refleja en el esfuerzo que he realizado día a día para llegar a cumplir esta meta con

satisfacción.

Estoy totalmente agradecida con mi tutor el Ing. Joffre Santamaria, ya que ella estuvo

con total constancia guiándome y corrigiendo este proyecto de investigación, por obtener

buenos resultados y lograr el objetivo que es la sustentación.

María Vergara Domínguez

xi

Índice de contenido

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA ......................................... ii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................................ iii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR ...................................................................... iv

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ....................................... v

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD .............................................................. vi

CERTIFICADO DEL URKUND ........................................................................................ vii

Dedicatoria............................................................................................................................ ix

Agradecimiento ..................................................................................................................... x

RESUMEN ........................................................................................................................ xvii

ABSTRACT .................................................................................................................... xviii

1.1. Planteamiento del problema .................................................................................... 2

1.2. Formulación y sistematización del problema ......................................................... 3

1.2.1. Formulación del problema ............................................................................... 3

1.2.2. Sistematización del problema .......................................................................... 3

1.3. Objetivos de la investigación .................................................................................. 3

1.3.1. Objetivo General.............................................................................................. 3

1.3.2. Objetivos Específicos ...................................................................................... 4

1.4. Justificación de la investigación ............................................................................. 4

1.5. Delimitación ............................................................................................................ 5

1.6. Hipótesis ................................................................................................................. 6

1.7. Variables y Operacionalización .............................................................................. 6

1.7.1. Variable Independiente: Diseño de Estrategias de Marketing. ........................... 6

1.7.2. Variable Dependiente: Mejorar la comercialización para el beneficio de la

empresa Mega Proprinec. .................................................................................................. 6

CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 8

xii

2. Marco Teórico ................................................................................................................... 8

2.1. Estrategias de Marketing. ....................................................................................... 8

2.1.1. Tipos de Estrategias de Marketing ................................................................ 10

2.1.3. Marketing mix ................................................................................................... 16

2.1.4. Importancia del Marketing Mix ..................................................................... 19

2.2 Marco Contextual ................................................................................................. 20

2.2.1. Historia de la Empresa. .................................................................................. 20

2.2.2. Descripción de la Empresa. ........................................................................... 20

2.2.3. Características de la empresa. ........................................................................ 20

2.2.4. Mercado ......................................................................................................... 20

2.2.5. Proveedores ................................................................................................... 21

2.3. Marco Conceptual ................................................................................................. 21

CAPÍTULO III .................................................................................................................... 24

3. Metodología de la Investigación.................................................................................. 24

3.1. Diseño de la investigación .................................................................................... 24

3.2. Tipo de Investigación ............................................................................................ 25

3.2.1. Investigación Exploratoria. ............................................................................ 25

3.2.2. Investigación descriptiva. .............................................................................. 26

3.2.3. Investigación de Campo. ............................................................................... 27

3.3. Técnica de la Investigación ................................................................................... 27

3.3.1. La encuesta. ................................................................................................... 27

3.4. Población y Muestra ............................................................................................. 28

3.4.1. Población. ...................................................................................................... 28

3.4.2. Muestra. ......................................................................................................... 28

3.5. Análisis de los Resultados ........................................................................................ 30

CAPITULO IV .................................................................................................................... 46

4. Propuesta ..................................................................................................................... 46

xiii

4.1. Tema ..................................................................................................................... 46

4.2. Nombre de la Compañía ....................................................................................... 46

4.3. Descripción del tema o propuesta ......................................................................... 46

4.4. Administración y Organización ............................................................................ 47

4.5. Objetivo de la Propuesta ....................................................................................... 48

4.5.1. Objetivo General............................................................................................ 48

4.5.2. Objetivos Específicos .................................................................................... 48

4.6. Misión de la propuesta .......................................................................................... 48

4.7. Visión de la propuesta ........................................................................................... 48

4.8. Justificación .......................................................................................................... 48

4.9. Análisis FODA ..................................................................................................... 49

4.9.1. Fortalezas: ...................................................................................................... 49

4.9.2. Debilidades: ................................................................................................... 50

4.9.3. Oportunidades: .............................................................................................. 50

4.9.4. Amenazas: ..................................................................................................... 50

4.10. Análisis del Mercado ......................................................................................... 51

4.10.1. Perfil del Cliente. ....................................................................................... 51

4.10.2. Segmentación de Mercado. ........................................................................ 52

4.11. Desarrollo de la Propuesta................................................................................. 54

4.11.1. Ventajas de las estrategias de Marketing. .................................................. 54

4.11.2. Estrategias Push - Pull. .............................................................................. 54

4.11.3. Marketing Mix ........................................................................................... 55

4.1.1. Establecimiento de Presupuesto .................................................................... 64

4.1.2. Cronograma ................................................................................................... 66

Recomendaciones ................................................................................................................ 68

Referencia ............................................................................................................................ 69

Apéndice A .......................................................................................................................... 72

xiv

Apéndice B Carta Aval ........................................................................................................ 75

Apéndice C: Validación de Encuesta .................................................................................. 76

xv

Lista de Tablas

Tabla1 operacionalización de variables ................................................................................ 7

Tabla 2 Frecuencia de compra ............................................................................................ 30

Tabla 3 Variedad de productos ........................................................................................... 31

Tabla 4 Calidad en los productos ....................................................................................... 32

Tabla 5 Presentación del empaque ..................................................................................... 33

Tabla 6 Los productos son marcas reconocidas ................................................................ 34

Tabla 7 Descuento que ofrece la empresa ......................................................................... 35

Tabla 8 Partícipe de promoción de los productos.............................................................. 36

Tabla 9 Crédito con un interés de mora ............................................................................. 37

Tabla 10 Visita periódica por un asesor ............................................................................. 38

Tabla 11 Frecuencia de visita por un vendedor ................................................................. 39

Tabla 12 Recibir Llamadas telefónicas por un vendedor .................................................. 40

Tabla 13 Frecuencia de llamadas telefónicas por un vendedor ......................................... 41

Tabla 14 Los pedidos en la comodidad de su negocio ...................................................... 42

Tabla 15 Recibir información de las promociones ............................................................. 43

Tabla 16 Promociones de ventas ....................................................................................... 44

Tabla17 Segmentación Geográfica ................................................................................... 52

Tabla 18 Segmentación Demográfica................................................................................ 53

Tabla 19 Segmentación Psicográfica ................................................................................. 53

Tabla 20 Segmentación Conductual .................................................................................. 53

Tabla 21 Presupuesto BTL ................................................................................................ 64

Tabla 22 Presupuesto POP ............................................................................................... 64

Tabla 23 Presupuesto OTL ................................................................................................ 65

Tabla 24 Presupuesto publicitario y cronograma de actividades ...................................... 66

xvi

Lista de Figuras

Figura 1 Mapa Babahoyo, Mega Proprinec ........................................................................... 6

Figura 2 Matriz Mckinsey ................................................................................................... 11

Figura 3 Frecuencia de compra ........................................................................................... 30

Figura 4 Variedad de productos........................................................................................... 31

Figura 5 Calidad en los productos ....................................................................................... 32

Figura 6 Presentación del empaque ..................................................................................... 33

Figura 7 Los productos son marcas reconocidas ................................................................. 34

Figura 8 Descuento que ofrece la empresa .......................................................................... 35

Figura 9 Partícipe de promoción de los productos .............................................................. 36

Figura 10 Crédito con un interés de mora ........................................................................... 37

Figura 11Visita periódica por un asesor .............................................................................. 38

Figura 12 Frecuencia de visita por un ................................................................................. 39

Figura 13 Recibir llamadas telefónicas por un vendedor .................................................... 40

Figura 14 Frecuencia de llamadas telefónicas por un vendedor .......................................... 41

Figura 15 Los pedidos en la comodidad de su negocio ....................................................... 42

Figura 16 Recibir información de promociones .................................................................. 43

Figura 17Promociones de ventas ......................................................................................... 44

Figura 18 Nombre Corporativo de la empresa .................................................................... 46

Figura 19 Foda ..................................................................................................................... 49

Figura 20 Perfil de cliente ................................................................................................... 51

Figura 21 Marketing Mix .................................................................................................... 55

Figura 22 Variedad de surtidos ........................................................................................... 56

Figura 23 Ubicación de la empresa ..................................................................................... 58

Figura 24 Volantes .............................................................................................................. 60

Figura 25 Afiches ................................................................................................................ 61

Figura 26 Facebook ............................................................................................................. 62

Figura 27 Instagram ............................................................................................................. 62

Figura 28 Material POP ....................................................................................................... 63

xvii


ESCUELA DE ING EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA

MEGA PROPRINEC

Autora: María de los Ángeles Vergara Domínguez

[email protected]

Tutor: Ing. Joffre Santamaría Yagual, MBA

RESUMEN

La empresa Mega Proprinec es una comercializadora que ofrece a sus clientes gran variedad

de productos de consumo masivo teniendo precios competitivos en el mercado, la mayor

parte de sus clientes son tenderos, que tienen que dirigirse a la empresa para realizar sus

compras. En los últimos años la empresa ha disminuido en sus ventas. Al tener conocimiento

acerca de la problemática que acontece con la compañía se llevará a cabo una investigación

de tipo exploratorio, descriptivo y de campo, teniendo como instrumento la encuesta,

dirigida a los clientes de la empresa Mega Proprinec, los datos obtenidos permitieron

identificar que la empresa carece de un vendedor de terreno, redes sociales actualizadas,

promociones que incentiven la venta. Con fundamento en los resultados obtenidos, se

plantea una propuesta de diseño de las estrategias de marketing. El objetivo es determinar

los aspectos que ayuden a mejorar la comercialización de la empresa Mega Proprinec

Palabras Claves: Estrategia, marketing, crecimiento, comercialización.

xviii


ESCUELA DE ING EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


DESIGN OF MARKETING STRATEGIES FOR THE COMPANY

MEGA PROPRINEC

Author: María de los Ángeles Vergara Domínguez

[email protected]

Tutor: Ing. Joffre Santamaría Yagual, MBA

ABSTRACT

The company Mega Proprinec is a marketer that offers its customers a variety of consumer

products with competitive prices in the market, most of its customers are shopkeepers, who

have to go to the company to make their purchases. In recent years the company has

decreased its sales. Having knowledge about the problems that occur with the company, an

exploratory, descriptive and field research will be carried out, using the survey as an

instrument, aimed at Mega Proprinec clients, the data obtained allowed us to identify that

the company lacks a land seller, updated social networks, promotions that encourage sale.

Based on the results obtained, a proposal for the design of marketing strategies is proposed.

The objective is to determine the aspects that help improve the commercialization of the

company Mega Proprinec

Keywords: Marketing, strategy, commercial growth,

2

CAPÍTULO I

1.1. Planteamiento del problema

La empresa Mega Proprinec, comenzó en el año de 1999 en la ciudad de Babahoyo,

capital de la provincia de los Ríos, ofreciendo a sus clientes una diversidad de productos de

consumo masivo, tales como productos de higiene del hogar, personal, entre otros. Con el

tiempo, la empresa empezó a tener un efecto progresivo, generando un crecimiento en sus

ventas, en virtud a la demanda de los productos que ofertan, así dio lugar a que el negocio

sea reconocido por sus propios habitantes.

No obstante, Babahoyo en los últimos años se han manifestado otras empresas que

brindan productos de consumo masivo, aplicando en sus gestiones operativas acciones que

ayudan a fortalecer sus ventas abarcando mayor mercado dentro del mismo, esto ha

ocasionado a que la empresa Mega Proprinec empiece a decaer en sus ventas y los motivos

que acarrean a este lamentable hecho son los siguientes:

Los clientes de la compañía son los tenderos y consumidores finales. Para obtener sus

pedidos deben ellos ir directamente hacia donde se encuentra situado la comercializadora,

esto ha motivado a que los clientes tomen otras alternativas más favorables por lo que la

competencia ha visto como una ventaja enviando a sus vendedores a efectuar la negociación

en cada punto de venta y así mismo entregando los pedidos en sus manos.

Como la empresa no posee vendedores para que vayan a visitar a sus clientes y conocer

lo que ellos requieren para sus propios negocios, es donde ha permitido a que otras empresas

ganen espacio ocasionando pérdidas en ventas y también clientes que han emigrado a la

competencia.

Otro motivo que ha impedido lograr un efectivo desarrollo dentro de la organización es

debido a la falta de inversión en cuanto a promoción y publicidad para darse a notar dentro

3

del mercado, no posee redes sociales, siendo este un factor importante para relacionarse con

nuevos prospectos.

En base con lo antes mencionado se puede conocer cuál es la problemática que conduce

al decrecimiento de las ventas de la Comercializadora Mega Proprinec y necesita tener

conocimientos de los factores que afectan directamente a la misma, con el presente estudio

se plantea buscar soluciones estratégicas para mejorar su permanencia en el mercado y así

contribuir con el Plan de desarrollo toda una vida en el mejoramiento de la calidad de vida

de la población. (Falconí, 2013)

1.2. Formulación y sistematización del problema

1.2.1. Formulación del problema

¿Cómo contribuye el diseño de estrategias de marketing para mejorar la comercialización

de la empresa Mega Proprinec en la ciudad de Babahoyo?

1.2.2. Sistematización del problema

• ¿Cuál es el beneficio que aportará las estrategias de marketing para la empresa Mega

Proprinec?

• ¿Cuáles son las estrategias que se van aplicar para el crecimiento de las ventas?

• ¿Qué impacto tendrá la empresa Mega Proprinec con sus clientes en el diseño de

estrategias de marketing?

1.3. Objetivos de la investigación

1.3.1. Objetivo General

Diseñar las estrategias de marketing que influya en la comercialización de la empresa

Mega Proprinec en la ciudad de Babahoyo.

4

1.3.2. Objetivos Específicos

• Determinar teóricamente la importancia de las estrategias de marketing para el

desarrollo de la empresa.

• Conocer mediante el marco metodológico los gustos, preferencias que tienen los

clientes de Mega Proprinec para satisfacer su compra.

• Diseñar las estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec que influyan

en la comercialización.

1.4. Justificación de la investigación

El conocimiento de los distintos factores que afectan directamente a su negocio, es muy

importante que lo tengan las empresas, nos encontramos en un mundo cambiante que

evoluciona constantemente y para no quedarse atrás se tiene la responsabilidad de avanzar

para asegurar el progreso y permanencia en el mercado.

La empresa Mega Proprinec, al contar con varios años dentro del mercado en la venta

de consumo masivo se ha visto en la obligación de tomar acciones admisibles que faculten

en el buen desarrollo del negocio para su porvenir y sobretodo permanecer de modo

considerable en el mercado.

Los motivos que conduce a tomar medidas correctivas se basa principalmente en que

los altos directivos de la empresa se han enfocado en direccionar el negocio cómo

supermercado en donde sus clientes deben acercarse a realizar sus pedidos sin tener la

necesidad de ir hacia ellos, por esta razón ha impedido progresar trascendentalmente,

mejorando sus ventas por lo que se han manifestado empresas altamente competitivas en dar

solución a estos clientes por lo que han enviados a sus mejores vendedores para realizar la

respectiva compra-venta de sus productos de consumo masivo.

5

Según (kotler, 2015), La dirección de la función de marketing inicia con un análisis

completo de la situación de la empresa. Se deberá analizar sus mercados y su entorno para

encontrar oportunidades atractivas y evitar amenazas externas.

Esta investigación está encaminado a aportar resultados que sean de mayor alcance para

el beneficio de la empresa que a través de la aplicación teórica del marketing y todo lo que

comprende en ella podrá ser útil la comprensión de cómo la compañía cumplirá sus ventas

en las metas planificadas propuestas por el departamento de ventas.

1.5. Delimitación

Para dar inicio al desarrollo de este trabajo se deberá tomar en cuenta los siguientes

limites que permitirá dar mayor conocimiento acerca del estudio que se estima llevar a cabo:

Campo: Investigación

Área: Marketing

Aspecto: Estudio del diseño de estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec.

Problema: No cuenta con un diseño de estrategias de marketing por parte de la empresa

Mega Proprinec que desea acrecentar sus ventas y mantenerse dentro del mercado.

Delimitación Temporal: 2017

Delimitación Espacial: Ecuador, Babahoyo calle Abdón Calderón entre 10 de Agosto y 5

de Junio. (Google Maps, 2017)

6

Figura 1 Mapa Babahoyo, Mega Proprinec.

Fuente: Tomada de Google maps

1.6. Hipótesis

El diseño de estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec ubicada en

Babahoyo mejoraría la comercialización de manera óptima para el beneficio del mismo

dentro del mercado.

1.7. Variables y Operacionalización

1.7.1. Variable Independiente: Diseño de Estrategias de Marketing.

1.7.2. Variable Dependiente: Mejorar la comercialización para el beneficio de la

empresa Mega Proprinec.

7

Tabla1

operacionalización de variables

8

CAPÍTULO II

2. Marco Teórico

2.1.Estrategias de Marketing.

Según Kotler & Armstrong (2007), “Las estrategias de marketing se interpreta como el

arte e incluso como una ciencia, que permite la selección de un mercado al que se estima

direccionar para lograr una plena satisfacción desde luego, con el diseño de lazos que

servirán de gran provecho y éxito con el mercado meta. Se debe tomar en consideración dos

aspectos que son de vital importancia, cuáles van a ser mencionados a continuación: ¿A qué

clientes se procura servir? Y ¿De qué forma se superan las perspectivas de los clientes?”

(Pág.66)

Lopez, Maldonado, Pinzón, & García (2016), Afirman que:

“Los actuales mercados cada vez tienden ser más globalizados dándose a conocer día

a día como mercados competitivos, las Pymes1 deberán estar en constante desarrollo

transformando sus estrategias empresariales logrando suplir la demanda del mercado meta,

a fin de ser más eficientes y eficaces logrando contar una alta participación en el mercado”

(Pág. 71)

La empresa Mega Proprinec no tiene estrategias de marketing que permitan satisfacer

las exigencias del mercado meta, a consecuencia de hacer todo empíricamente ha surgido

una disminución en su porcentaje anual del 11% (Granizo, 2018) en sus ventas por esa razón

es fundamental establecer estrategias empresariales que posibiliten establecer distintas

ventajas competitivas y un mayor nivel de rendimiento.

De acuerdo a lo expresado por Meissner & Echevarría (2014): El diseño de las

estrategias de marketing consiste ser la base principal de aspectos a desarrollar en al área del

9

marketing. Las estrategias de marketing se puntualizan en cómo lograr alcanzar los

objetivos comerciales de la compañía. En efecto, es indispensable conocer y dar prioridad

aquellos productos que posean un mayor potencial e incluso rentabilidad, determinar al

público al cual se estima orientar, establecer el posicionamiento de marca que se busca lograr

en la mente de los consumidores y desde luego actuar de manera estratégica las diversas

variables que comprenden del marketing mix (producto, precio, plaza y promoción). (Pág.

461)

Las estrategias de marketing, se definen como estrategias de mercadotecnia, estrategias

de mercadeo o inclusive estrategias comerciales, todas ellas al tener otra denominación igual

constan del mismo significado esto quiere decir que las acciones que se desean emplear es

sin lugar a duda el alcance de objetivos propuestos vinculados con el marketing, tales como

dar a conocer un nuevo producto, intensificar las ventas u obtener una considerable

participación en el mercado.

Para la consecución o desarrollo de estrategias de marketing, sin dejar excluidos los

objetivos planteados, recursos que se necesitan y la capacidad de poder llevar a cabo dicha

acción, se debe anticipadamente en analizar el público objetivo, de tal modo que en base a

determinado análisis se consigue, por ejemplo, el diseño de estrategias permitiendo la

satisfacción de sus necesidades o deseos, o simplemente tomar en cuenta sus hábitos o

costumbres.

Pero así mismo, del análisis del público objetivo, igualmente se debe primeramente en

estudiar la competencia, esto permite que en base a dicho análisis se logre efectuar el diseño

de estrategias logrando de esta manera aprovechar sus debilidades, a fin de que el uso de

estas estrategias dé mejores resultados previstos.

Para un mejor mecanismo de las estrategias de marketing, éstas toman un

direccionamiento en cuanto a la división o clasificación en estrategias que están orientadas

10

a 4 aspectos o piezas de un negocio: como son las estrategias de producto, las estrategias de

precio, las estrategias de plaza (o también denominado distribución), y, por último, las

estrategias de promoción (o llamado también comunicación). Estos son un conjunto de

componentes denominados como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de

mercadotecnia).

2.1.1. Tipos de Estrategias de Marketing

De acuerdo a lo especificado por Schnaars (2013), Los tipos de estrategias de Marketing

se pueden determinar lo siguiente (Pág. 143):

• Estrategia de Cartera

La mayoría de los productos de la cartera no poseen la misma rentabilidad, e inclusive

el mismo potencial. Cierto es que se requiere sin lugar a duda la toma de decisiones

estratégicas para la cartera de productos, logrando preponderar la inversión de recursos

dependiendo significativamente el alcance que estos tengan sobre los objetivos de marketing

que se ha planteado posteriormente.

Basándose en la toma las decisiones estratégicas concerniente a la cartera de productos

para empezar con la implementación de las estrategias de marketing, conviene dar uso a una

matriz que por sus propiedades ayuda ver con claridad ciertos aspectos que son complejos

en detectarlos, esta es la matriz McKinsey que además toma el nombre de matriz atractivo-

competitividad. En iniciativa y reconociendo la cantidad de productos que se encuentra

disponibles en la cartera, de allí se logra cerciorar si se podría trabajar por productos de

manera individual, o también se considera la opción de agruparlos por líneas de productos,

no obstante, si la cartera se estima que es una cobertura amplia que se debe trabajar a través

de divisiones por unidades de negocio.

11

Definitivamente, la matriz McKinsey se encuentra conformada por dos ejes particulares.

En el primer eje donde se aprecia la X se logra evidenciar este término como “posición

competitiva” mientras que en el segundo eje donde se aprecia la Y se encuentra situado el

término de “atractivo de mercado”. De acuerdo con el eje del término “posición competitiva”

quiere decir la valoración de la capacidad del producto a fin de competir contra otras

alternativas que se encuentran presente en el mercado y cabe recalcar que se deberían

clasificarlo de acuerdo a estos tres cuadrantes entre débil, media o fuerte.

Con relación al siguiente eje que se denomina “atractivo del mercado” tal cual como se

aprecia en su nombre, en efecto, posibilita el análisis del mercado atractivo en el que opera

el producto, para luego ser ordenado el resultado de acuerdo a sus tres cuadrantes como bajo,

medio o alto.

2.1.2. Posición competitiva vs atractivo del mercado.

Figura 2 Matriz Mckinsey

Fuente: (Dvoskin, 2011)

Tal y como se puede observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que

corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

12

a) Invertir/Crecer: En este segmento de la matriz comprende específicamente la

hora de direccionar los recursos. Al efectuar la inversión se debe adquirir una

rápida intensificación por ende se direcciona una gran cantidad posible de la

inversión.

b) Escoger/Beneficios: En este segmento se consigue invertir, no obstante, se deber

prestar un debido cuidado a la hora de invertir e incluso estar pendiente del

análisis de cada caso. Si se llegó a una conclusión concerniente a la inversión,

existen dos principales estrategias: 1.- Invertir solamente cuando se conoce la

situación actual en la que se encuentra o 2- Invertir un mayor porcentaje

considerable al de la partida presupuestaria es preciso observar si existe un gran

crecimiento como se estima obtener.

c) Cosechar/Desinvertir: No está demás en recomendar que en esta área responde

a ser de corto plazo, en apartar las inversiones, reunir beneficios y procurar

expender para erradicar lo que se encuentra en stock.

• Estrategias de Marketing de Segmentación

Se puede apreciar dentro de las estrategias de marketing de segmentación la existencia

de cuatro alternativas que conduce a la segmentación del mercado como se puede apreciar a

continuación: la Geográfica interpreta los siguientes esquemas: países, ciudades, códigos

postales. Con respecto a la Psicográfica, sus esquemas son estas: personalidad, clase social,

estilo de vida. Luego, la Demográfica posee estos esquemas: ingresos, educación, genero,

edad, profesión y nacionalidad. Por último, la Conductual abarca estos niveles o esquemas:

nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio y frecuencia de uso.

Actualmente, se encuentra la presencia de un escenario completamente distinto, además

dicho en otras palabras se encuentra explícitamente en el otro extremo. Se ha convertido de

la carencia de oferta y alternativas, a la saturación. Inclusive, el mercado está compuesto por

13

clientes diferentes, con necesidades diferentes. No es todo, inclusive si se desea reducir los

presupuestos de marketing es indispensable la división del mercado en diversos grupos que

adquieran ciertas características y necesidades similares. De esta manera, se logrará dar una

propuesta de valor distinta e incluso, acoplarse a cada grupo objetivo. La estrategia de

segmentación está demás de mencionar que forma parte de las principales estrategias de

marketing.

A continuación, puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que se puede

seguir:

a) Estrategia Indiferenciada: Al haber logrado reconocer los distintos segmentos

con diversas necesidades, la compañía tiene pensado en direccionarse hacia ellos

con la misma oferta, para procurar alcanzar el número máximo de prospectos.

b) Estrategia Diferenciada: Se direcciona a los distintos segmentos de mercado

que se ha determinado, pero con una oferta contraria para cada uno de ellos.

Además, esta estrategia tiene un costo superior, dando como resultado la

conseguir la satisfacción de las necesidades precisas de cada segmento escogido.

c) Estrategia Concentrada: este tipo de estrategia converge propiamente con una

única oferta a aquellos segmentos que estiman la demanda de dicha oferta, por lo

regular se elude la distribución del empeño en otros segmentos.

• Estrategias de Marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca trata ser un espacio en donde el producto tiene lugar en la

mente de los consumidores contrario a la de la competencia. Para definir apropiadamente la

estrategia de posicionamiento, en primer lugar, se debe tomar en consideración ciertas

opciones como por ejemplo el tener conocimiento que atributos aportarían valor a los

consumidores, así mismo, el posicionamiento actual y el de los competidores o incluso el

posicionamiento al que se anhela y su factibilidad de poder abarcar en ella.

14

Conviene distinguir las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca

que son:

a) Beneficio: Esta estrategia confiere en lograr la posición del producto conjunto

con el beneficio que promete.

b) Calidad/Precio: Presentar la mayor calidad posible a un precio que sea

competitivo hacia el mercado o también se podría posicionar por precios sean

éste altos o precios bajos.

c) Atributos: Esta estrategia quiere indicar que se debe buscar el posicionamiento

del producto a través de los atributos que promete. Si bien es cierto, si se procura

posicionar diversos atributos será más complejo, porque se pierde efectividad.

d) Uso/Aplicación: Otra alternativa para el posicionamiento podría ser el uso o la

aplicación que se otorgaría al producto.

e) Categorías: también contribuye en a posicionarse a través de líder en una

categoría en particular de una gama de productos.

f) Competidor: Equiparar los atributos del producto hacia la competencia, es un

habitual en ciertos productos tales como: detergentes, yogurt, entre otros.

• Estrategia Funcional

La estrategia funcional se encuentra compuesta por esta herramienta en particular y que

comúnmente es utilizada por la mayoría de las empresas, como es el caso de las estrategias

de marketing mix o también denominado las 4Ps del marketing, este instrumento permite

ayudar a conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables que representa el

marketing mix (producto, precio, precio y promoción) tienden a ser totalmente congruentes

entre si y deben entrelazarse unas con otras.

El marketing mix está compuesto de las siguientes maneras:

15

a) Producto: packaging, marca, imagen, garantía y también servicios posventa.

b) Precio: conversión de precios, niveles de descuentos, estipulación de pago, entre

otros.

c) Plaza: empaque, logística, procesos de pedidos, control de inventarios, ubicación de

puntos de venta y medio a transportar.

d) Promoción: publicidad, relaciones públicas conocidos como (RRPP) y marketing

directo y promoción de ventas.

Como ha podido apreciar las estrategias de marketing son uno de los aspectos más

importantes para la competitividad empresarial. Lastimosamente, esta es una de las materias

que pasa a ser olvidadas de muchas compañías ya que se basan exclusivamente en la

ejecución de acciones de marketing operativas sin haber hecho realizado en primer lugar las

estrategias, esto es una gran equivocación. Para llegar a la efectividad a corto/medio plazo,

ase debe antes, procurar haber determinado una correcta visión estratégica en la

organización.

1. Análisis del mercado

En esta sección se aplica a un previo análisis al que es denominado FODA, que quiere

decir: Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades, esto coopera a la identificación

respectiva de fortalezas y debilidades de la compañía siendo esto un aspecto interno,

mientras que en el aspecto externo se reconocen cuáles podrían ser las oportunidades y

amenazas que promete el mercado.

2. Formulación de estrategias de marketing

Cabe indicar que una estrategia legal y confiable implicar todos los elementos

relacionado a la mezcla de marketing, en otras palabras, dichas: productos, precio, plaza y

16

promoción. Aquellas estrategias evidentemente están encaminadas a la satisfacción del

consumidor, fundamentando en la información recopiladas en las fases anteriores.

3. Implementación de las estrategias de marketing

Esta etapa puede diversificar dependiendo que tipo de estrategia se permitan, es vital

importancia establecer las actividades que se desarrollan para la ejecución de las estrategias,

tener a su disposición una agenda de donde y cuando deben alcanzarse las metas para el

logro o cumplimiento de los objetivos. Así mismo, se debe contar con un registro donde

certifique el control y evaluación.

4. Control y evaluación

Como indicar en la fase anterior, en última opción se persigue en emplear un respectivo

control y evaluación de acuerdo a los procesos que rigen al marketing, pues al fin a cabo lo

esencial es conocer si tuvo efectividad o no y el por qué.

2.1.3. Marketing mix

(Kotler & Armstrong, 2007) asegura que: El marketing mix es la agrupación de

herramientas tácticas y controlables que comúnmente utilizan las empresas, con el estudio

profundo de los cuatros variables, también conocidas como las 4Ps: producto, precio, plaza

y promoción con el fin de obtener estrategias potenciales con el fin de contribuir y mejorar

la demanda de los productos. (Pág. 178)

Es un estudio de la estrategia interna que es realizada por lo general hacia las compañías,

se estudian cuatro alternativas básicas relacionada a la actividad comercial: producto, precio,

distribución y promoción. El propósito de emplear dicho análisis es en tener conocimiento

acerca de la situación de la compañía y al tener claro los sucesos que acontecen aquel análisis

se procede a desarrollar una estrategia específica para conseguir el posicionamiento

17

esperado. Esta estrategia se denomina las "4Ps", puesto que da origen estos términos de

inglés: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción). Por

consiguiente, se detallará a continuación cada uno de las “4P” que forman parte del

marketing mix:

A) Precio

Con referencia a Dvoskin (2013): Es la cantidad de dinero por la que se intercambia

un bien o servicio. Las acciones que se pueden realizar utilizando el precio son formas de

pago, créditos, descuentos o promociones. Se necesita de una investigación de mercado

donde se vea, entre otras cosas, cuánto vale en el mercado un producto similar y cuánto

está dispuesto a pagar un consumidor por él. (Pág. 91)

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la

empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado

que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera

ingresos.

B) Producto

De acuerdo a López & Ruiz (2011), “Esta variable engloba tanto el producto, en sí que

satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios

suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al

cliente, garantía, etc.” (Pág. 76)

El producto es aquello que se ofrece al mercado para su adquisición, uso o consumo y

que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Las decisiones sobre este punto incluyen la

formulación y presentación del producto, el packaging, el desarrollo de la marca-producto,

etc. Todo ello teniendo en cuenta las fases del ciclo de vida de un producto: Lanzamiento,

Crecimiento, Madurez y Declive.

18

C) Distribución

(Roche, 2014), menciona que, “En esta variable se analizan los canales que atraviesa un

producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, se puede

hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el

poder de los mismos, etc.” (Pág. 333)

Aquellos canales dónde se comercializa el bien o servicio al consumidor. Desde que

sale de la empresa hasta que lo recibe el consumidor. Esto incluye logística, puntos de venta

o denominados como offline y comercio online también llamados como E-Commerce.

D) Promoción

(Ardura, 2014), estableció que “La promoción del producto analiza todos los esfuerzos

que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público,

por ejemplo: la publicidad, las relaciones publicas, la localización del producto, etc.” (Pág.

307)

Es la comunicación de las empresas con sus clientes o posibles clientes para comunicar,

informar y persuadir sobre los productos y la marca. Para trabajar esta “P” se utilizarán las

distintas estrategias de comunicación de marca, publicidad y ventas. Es decir, las acciones

offline y online que entran dentro de los ámbitos del branding, la publicidad, las relaciones

públicas y la promoción de ventas que quiere decir fuerza de venta.

Estas 4 P’s han de llevar a dar mayor eficacia a la inversión en marketing, según los

objetivos: lanzamiento de un producto, fidelización de clientes, promoción, experiencia de

usuario, branding, publicidad, engagement y conversación en redes sociales, etc. Un ejemplo

sería el lanzamiento de un producto nuevo, con un precio especial, promocionado público

objetivo cuidando de manera especial el canal de venta.

19

2.1.4. Importancia del Marketing Mix

Cada vez son más las empresas que buscan desesperadamente nuevos métodos de venta

para sus productos. Desde el video marketing hasta la promoción en redes sociales, no

obstante, se olvidan de que antes de lanzarse a todo ello deberían valorar su estrategia de

marketing mix para que llegue a ser satisfactoria.

Para los más amateurs2, el marketing mix consiste en el análisis de cuatro variables que

son relevantes para las empresas: precio, producto, promoción y distribución. Este concepto

que pertenece a la parte de la economía más básica, gana más peso con el paso de los años.

Ahora ya no son solo las empresas convencionales las que hacen sus estudios de marketing

mix y análisis DAFO, también las Startups3.

Ahora bien, al tener una idea clara sobre el marketing mix, se debe tener en claro los

principales motivos por los que es necesario implementarlo en todas las empresas.

✓ Una estrategia de producto permite entre otras cosas, rediseñar la marca y presentar

productos nuevos e innovadores al público.

✓ La estrategia de precio sirve para poder atraer a un nuevo público hacia la marca,

además de recuperar a aquellos clientes perdidos con el paso del tiempo.

✓ También hay una estrategia de promoción, esto es saber cómo realizar campañas en

redes sociales y otras plataformas para que el alcance del nuevo producto sea notorio.

✓ Finalmente, en cuanto a la estrategia de distribución se puede valer de compañías

externas que ayuden a mejorar la eficiencia del reparto de productos, para que

lleguen antes a los consumidores.

2 Se refiere a un aficionado acerca de cualquier conocimiento o alguna actividad en común. 3 Se encuentra ligado a los negocios de la era digital, aplica cuando el proyecto se encuentra en sus inicios.

20

2.2 Marco Contextual

2.2.1. Historia de la Empresa.

Mega Proprinec inició sus actividades en el año 2011 (Granizo, 2018) como un negocio

familiar donde se inició como una pequeña tienda de abastos, en el transcurso de los años se

fueron posesionando en mercado babahoyense, teniendo precios módicos de acuerdo a

nuestro target.

2.2.2. Descripción de la Empresa.

La empresa Mega Proprinec se dedica a la comercialización de productos de consumo

masivos, que son primordiales en la necesidad de un hogar, productos de bazar, y

actualmente está implementando artículos de oficina. Esta empresa comercializa desde

artículos del hogar hasta suministros de oficina, cumpliendo así con las necesidades del

pueblo babahoyense.

2.2.3. Características de la empresa.

Mega Proprinec se ha establecido como una comercializadora donde se pueden obtener

productos de buena calidad con bajos precios, cumpliendo con el objetivo de su eslogan

“Mega Proprinec, donde comprar es más barato”, este eslogan se mantiene firme ante la

comercialización de los productos en el mercado establecido, satisfaciendo las necesidades

de sus clientes a consumidores finales.

2.2.4. Mercado

Esta empresa se enfoca en comercializar productos al por mayor y menor siendo sus

principales clientes tenderos, minoristas y detallistas llegando a sus clientes potenciales.

Mega Proprinec cuenta con un espacio físico ubicado en la calle Abdón Calderón entre 10

de agosto y 5 de junio en la provincia de los Ríos de la ciudad de Babahoyo, donde ha

establecido un modelo de negocio tipo supermercado.

21

2.2.5. Proveedores

Sus principales proveedores son:

✓ Unilever

✓ Rey Leche

✓ Bimbo

✓ Confiteca

✓ Carli

✓ Nestle

✓ Aje

✓ Vita

✓ Coca Cola

✓ Entre otros.

Luego de contextualizar a la comercializadora Mega Proprinec, continuaremos con una

descripción indicando lo valioso que son las estrategias de marketing y otros conceptos

teóricos vinculados en el presente trabajo, con la intención de dar fundamento teórico y que

permita al lector comprender el tema tratado.

2.3. Marco Conceptual

Según lo expuesto por Canut (2011), “Un marco conceptual es una sección de un texto

escrito en el ámbito académico que detalla los modelos teóricos, conceptos, argumentos e

ideas que se han desarrollado en relación con un tema.” (Pág. 126)

• MegaProprinec: Empresa dedicada a la compra y venta de productos de primera

necesidad. (Mega Proprinec, 2016)

• Mercado: Es el lugar que se encuentra orientado hacia la sociedad en donde el

representante de venta y el comprador se juntan para determinar una relación

comercial, por tal razón, es preciso contar con un bien o servicio para lograr la

22

comercialización, el pago se efectúa a través de dinero y el interés para lograr la

transacción. (Camino & Garcillán, 2012)

• Estrategia: Es la agrupación de acciones que se emplean para conseguir un fin

previsto. La estrategia competitiva comprende en el desarrollo de una considerable

formula de cómo la compañía va a competir hacia el mercado, de cuáles deberían ser

sus objetivos y qué tipos de políticas serían la más apropiada para alcanzar tales

objetivos. (Francés, 2014)

• Estrategia de Marketing: El desarrollo de las estrategias en el área de marketing se

direcciona al posicionamiento que busca la compañía o la marca en el mercado

haciendo frente a los competidores, para lograr la mayor rentabilidad a los recursos

que han sido asignados por la empresa. (Levy, 2015)

• Matriz Mckinsey: Es un instrumento analítico que da uso para la evaluación

atractiva relativo de diferentes mercados, esto permite poder estructurar una cartera

de negocios óptima. La matriz de Mckinsey, comprende como una guía estratégica

que sirve para la evaluación del posicionamiento de un bien o servicio a un mercado

especifico, así mismo, se determina si, dadas las circunstancias competitivas y otras

opciones será relevantes para verificar si conviene mantenerse en el mercado e

invertir para el crecimiento o bien abandono. (Maroto, 2013)

• Posicionamiento: Comprende en la ocupación del lugar mental con respecto a un

producto e imagen en particular cuando se equipará con el resto de los productos o

marcas que se encuentran a la competencia, así mismo, esto ocasiona a que los

consumidores piensen con frecuencia acerca de la marca y del producto incentivando

a que realice la compra. (Otero, 2011)

• Marketing Mix: Hace alusión la estrategia de una compañía para el desarrollo de

una estrategia de marketing efectiva, en cual se enfoca en las cuatro P's en inglés y

23

que en castellano se traducen como: distribución, producto, precio y comunicación

(en inglés producto, price, placement y promotion). (Talaya, 2015)

CAPÍTULO III

3. Metodología de la Investigación

3.1. Diseño de la investigación

Según lo determinado por Galeano (2012), “El diseño de la investigación radica en un

procedimiento que está vinculado a un plan que se quiere poner en marcha, justificando la

forma en la que se procura ejecutar la investigación por parte del investigador, con el

propósito de contraer respuestas que son formuladas y dirigidas hacia los sujetos de estudio

logrando obtener la información oportuna para el indagador.” (Pág. 217)

En este sentido, cabe mencionar que la capacidad de la investigación que está

correlacionado con el proyecto a ejecutar, corresponde particularmente en la obtención de

dichos datos que como autora de la investigación me habiliten la accesibilidad hacia el

mercado meta que sin lugar a duda es el cantón Babahoyo en cuanto al crecimiento y

desarrollo que requiere la empresa Mega Proprinec.

Evidentemente, es imprescindible el desarrollo o la determinación de un diseño de la

investigación que me facilite en conseguir la total información requerida, de manera que el

mismo incide a un sistema de estudio más constituido y con mayores posibilidades de contar

con los resultados determinados. Visto así, se detallará posteriormente cada uno de los

procesos y alineamientos que se emplearán en la preparación de la presente investigación.

• Decretar los tipos de investigación que se acoplen al proyecto que se quiere llevar a

cabo, en conformidad a la obtención de datos, como objeto, la investigación

exploratoria, descriptiva y desde luego la de campo.

• Seleccionar el instrumento de investigación que contribuye a la factibilidad de

adquirir dicha información que es necesaria y oportuna para mí persona como autora

25

• Determinar la ejecución de la técnica de investigación que contribuirá a la obtención

de datos de una manera más ágil y segura.

• Correspondiente a la elaboración del proyecto, se debe en primer lugar en establecer

la población de estudio, además, la aplicación de la fórmula la cual índice a la

manifestarse el cálculo del tamaño de la muestra.

• Exponer el resultado que arroja la fórmula que se vaya a utilizar para dicha

investigación a fin de poder realizar el levantamiento de información.

• Estos resultados, por obvia razón serán valorizados y deducidos, para obtener de

manera concisa la claridad de la investigación.

3.2. Tipo de Investigación

3.2.1. Investigación Exploratoria.

Con referente a lo expuesto por Namakforoosh (2013), “La investigación exploratoria

por otro lado tiene el nombre de estudio piloto, esto comprende específicamente en la

búsqueda o exploración de un hecho o problema que se haya suscitado en la investigación.

Para tal efecto, este tipo de estudio es aplicado cuando se llega hacia un punto determinado

que es el reconocimiento de un problema cuando el investigador no se correlaciona del todo

con el hecho a estudiar.” (Pág. 76)

Es imprescindible, que, para aplicar el respectivo estudio, en primer lugar, se deberá

poner en marcha la fase de estudio a la investigación exploratoria, de manera que, a través

del mismo, como autora me ayudaría a intensificar el nivel de conocimiento inclusive une

con el proyecto, asignando cada una de las definiciones que permiten en primera instancia

tener claro el incremento de las ventas que buscar obtener a través del diseño de estrategias

de marketing para compañía Mega Proprinec.

26

Como se puede inferir, para el presente estudio se busca la recopilación de información

a través de fuentes secundarias, de manera que estas sean las referencias esenciales para

tomar en cuenta, tales es el caso de revista, textos científicos, periódicos digitales,

bibliotecas virtuales, y otras fuentes fidedignas que contribuyan a obtener los datos

previstos.

3.2.2. Investigación descriptiva.

Lo mencionado por Salkind (2014), “El estudio descriptivo es también conocido por un

nombre en particular, investigación estadística, éste tipo de investigación se enfoca en

trabajar en un sistema de estudios de forma diagnóstica, lo particular de aquello es que da

uso de las técnicas como son las encuestas que son de gran ayuda para la liberación de datos,

comportamiento y otros acontecimientos del grupo objetivo.” (Pág. 103)

De tal manera, la investigación o también llamado estudio descriptivo, se considera

como un elemento esencial para el desarrollo del presente estudio investigativo, a través del

mismo, se permite conocer la cuantificación del target orientado específicamente al

incremento de las ventas de Mega Proprinec en el cantón Babahoyo, de cómo es esperarse

se requiere incentivar a los actuales y nuevos prospectos a formar parte de la compañía en

un largo plazo.

No cabe duda, que la investigación descriptiva, se caracteriza en describir como su

nombre indica a cierto segmento en específico donde el proyecto se está enfocando, como

en este caso serían los habitantes del cantón Babahoyo, por ende, se toman en consideración

ciertos instrumentos que son precisos para el estudio, empleando las técnicas de

investigación con el propósito de obtener los datos pertinentes para luego ser procesados,

para su posterior estudio analítico.

27

3.2.3. Investigación de Campo.

Lopez (2011), señalo que: “Los proyectos de investigación, así mismo la liberación de

información apoya a la cooperación de aquellos aspectos como, por ejemplo; las

observaciones, justificaciones, conocimientos además incurre también en técnicas que son

ejecutadas para el compendio de conclusiones, puesto que, este tipo de investigación da

realce cuando se conoce la problemática o sucesos que se encuentra en dicha investigación.”

(Pág. 21)

Tal es el caso, se ha efectuado en dar como paso la investigación de campo, puesto que

la empresa Mega Proprinec se va orientar a su mercado objetivo cantón Babahoyo, entonces

se conseguirá la información relevante a través de los ciudadanos, los mismos que ayudará

a validar el desarrollo del diseño de estrategias de marketing para la empresa Proprinec,

dando cabida así, al alcance de información primaria.

3.3. Técnica de la Investigación

3.3.1. La encuesta.

Albiol & Saura (2012), indicó que: “La encuesta procede ser un instrumento que forma

parte de la investigación descriptiva (no experimental), esto quiere decir que el investigador

recopile los datos por medio del prototipo de cuestionario, lo que permite dar a lugar a la

consecución de resultados de manera cuantitativa, cerciorando al investigador su respectivo

análisis y también su interpretación.” (Pág. 79)

Dentro de este marco, se procuró en definir el desarrollo de la encuesta, siendo este

instrumento de investigación y que a su vez se quiere conocer las opiniones del target, por

esto se recopilará los datos que van a ser previstos y metódicos, de forma que será evidente

que el estudio de investigación se efectuará a presencia del encuestador. Del mismo modo,

28

se extraerán los resultados que serán demostrado de forma porcentual, esto quiere decir que

el método será cuantitativo, lo que sería más fácil su interpretación.

3.4. Población y Muestra

3.4.1. Población.

De acuerdo a lo mencionado por Moguel (2011), “Una población radica ser la totalidad

de un grupo sean estos sujetos, objetos o también podría ser medidas, lo que interpreta como

características básicas y evidentes, cabe mencionar que si la población suele ser finita

cuando se considera que el tamaño poblacional es la cantidad de elementos que corresponde

a la “n”, caso contrario, si se interpreta infinita se señalará con la letra N.” (Pág. 2)

Concerniente a la presente investigación, se tiene previsto en tomar en consideración a

los habitantes del cantón Babahoyo, incluidos mayoristas y tenderos, establecidos los datos

que prevalece el INEC (2010), estos alcanzan un total de 153.776 habitantes.

3.4.2. Muestra.

Según lo manifestado por Vivanco (2013), “La muestra corresponde a un cierto

segmento extraído de la población, dicho de otras palabras es una fracción determinada

separado de conjunto total de elementos, relacionado a la investigación se recoge un cierto

porcentaje de individuos para la recopilación de información.” (Pág. 84)

Por consiguiente, se podrá observar que la fórmula que representa será la población

finita y, por ende, se deberá identificar el tamaño de la muestra.

En donde:

29

𝐧 =1,9602 ∗ 153.776 ∗ 0,50 ∗ 0,50

((0,052(153.776 − 1)) + (1,9602 ∗ 0,50 ∗ 0,50))

𝐧 =1,9602 ∗ 153.776 ∗ 0,50 ∗ 0,50

((0,0025(153.775)) + (1,9602 ∗ 0,50 ∗ 0,50))

𝐧 =3,8416 ∗ 153.776 ∗ 0,50 ∗ 0,50

(0,0025 ∗ 153.775) + 0,9604

𝐧 =147.686,4704

384,4375 + 0,9604

𝐧 =147.686,4704

385,3979

𝐧 = 383

3.4.3. Levantamiento de la Información.

De este modo, se evidencia el tamaño de la muestra que dio como resultado 383 sujetos

de estudio los cuales, son los que participarán en la presente encuesta, desde luego, se

determinó un nivel de confianza del 95% lo que resulta que la Z toma el valor de 1.96, a su

vez se tomó en consideración de un nivel porcentual del 5% que corresponde al margen de

error, una probabilidad de éxito del 50% y desde luego 50% que concierne al fracaso.

Z= Nivel de confianza (1.96)

e= Margen de error (0.05)

p= Probabilidad de éxito (0.5)

q= Probabilidad de fracaso (0.5)

N= Total de la población

30

3.5. Análisis de los Resultados

1.- ¿Con que frecuencia realiza sus compras en Mega Proprinec?

Tabla 2

Frecuencia de compra

Elaborado por: María Vergara

Figura 3 Frecuencia de compra


De acuerdo a la muestra de 383 habitantes del cantón Babahoyo, se puede evidenciar

que el 36% realiza sus compras diariamente en la empresa Mega Proprinec, el 29% de

manera semanal, luego un 21% en quincena y, por último, 15% mensualmente esto

concierne a que los habitantes de este cantón prefieren realizar sus comprar en este

establecimiento.

CaracterísticasFrecuencia

Absoluta

Frecuencia

relativa

Diaria 136 36%

Semanal 112 29%

Quincenal 79 21%

Mensual 56 15%

Total 383 100%

31

2.- ¿Mega Proprinec cuenta con variedad de productos?

Tabla 3

Variedad de productos

Figura 4 Variedad de productos


Conociendo las opiniones de los encuestados acerca de que, si la empresa Mega

Proprinec cuenta con variedad de líneas de productos, el 97% manifestaron estar totalmente

de acuerdo y un 3% de estar de acuerdo, esto quiere decir que el negocio posee diversidad

de mercadería lo que hace indispensable las necesidades y deseos de los clientes.


Absoluta

Frecuencia

relativa

Totalmente de acuerdo 373 97%

De acuerdo 10 3%

Ni de acuerdo/ Ni een desacuerdo 0%

En desacuerdo 0%

Totalmente de desacuerdo 0%

Total 383 100%

32

3.- ¿Los productos que se adquieren en Mega Proprinec son de calidad?

Tabla 4

Calidad en los productos


Figura 5 Calidad en los productos


Con relación a la calidad de los productos que expende la empresa Mega Proprinec, el

97% de los sujetos de estudio indicaron estar totalmente de acuerdo y un 3% estar de

acuerdo, esto permite conocer que los habitantes del cantón Babahoyo eligen adquirir los

productos dentro del negocio por su excelente calidad en relación a sus propiedades y

beneficios.


Absoluta

Frecuencia

relativa


De acuerdo 12 3%

Ni de acuerdo/ Ni en desacuerdo 0%

En desacuerdo 0%

Totalmente en desacuerdo 0%

Total 383 100%

33

4.- ¿Los productos que se expenden en Mega Proprinec preservan la

presentación del empaque?

Tabla 5

Presentación del empaque


Figura 6 Presentación del empaque


Al realizar esta interrogante a los habitantes del cantón Babahoyo si los productos que

se expenden en el negocio preservan su presentación de empaque, reflejaron que el 90% está

totalmente de acuerdo y un 10% está de acuerdo por lo que concierne en que la mercadería


Absoluta

Frecuencia

relativa


De acuerdo 38 10%


En desacuerdo 0%


Total 383 100%

34

que está a la vista del cliente se encuentra en buen estado y posee una buena imagen para

ser adquirido.

5.- ¿Los productos que adquiere Mega Proprinec son de marcas reconocidas?

Tabla 6

Los productos son marcas reconocidas


Figura 7 Los productos son marcas reconocidas


Con respecto a esta interrogante, el 93% de los encuestados señalaron estar totalmente

de acuerdo que la mayoría de los productos son de marcas reconocidas y un 7% reflejaron

estar de acuerdo, esto realza la veracidad y buena imagen corporativa de la compañía por


Absoluta

Frecuencia

relativa


De acuerdo 27 7%


En desacuerdo 0%


Total 383 100%

35

contar con proveedores reconocidos para que los clientes se sientan satisfechos de lo

adquieren.

6.- ¿Está de acuerdo con la escala de descuento que ofrece la empresa?

Tabla 7

Descuento que ofrece la empresa


Figura 8 Descuento que ofrece la empresa


Dieron a conocer el 100% de los encuestados estar totalmente de acuerdo con la escala

de descuento que ofrece la empresa Mega Proprinec, lo que resulta ser que los clientes están

conformes con esta actividad promocional que les brindan para el beneficio del mismo.


Absoluta

Frecuencia

relativa


De acuerdo 0%

Ni de acuerdo/Ni en desacuerdo 0%

En desacuerdo 0%


Total 383 100%

36

7.- ¿Ha sido participe de algún tipo de promoción de los productos adquiridos en

Mega Proprinec?

Tabla 8

Partícipe de promoción de los productos


Figura 9 Partícipe de promoción de los productos


El 96% de los encuestados revelaron estar totalmente de acuerdo en que han sido

participe de promociones de ciertos productos cuando realizan sus compras mientras que un

4% siendo un porcentaje mínimo indicaron estar de acuerdo, como resultado se justifica la

existencia de promociones en sus mercaderías dando cabida a la constancia de hacer las

compras dentro del establecimiento.


Absoluta

Frecuencia

relativa


De acuerdo 14 4%

Ni de acuerdo/Ni en desacuerdo 0%

En desacuerdo 0%


Total 383 100%

37

8.- ¿Le gustaría tener un crédito firmando un pagaré de interés por mora del

10% con un plazo de:

Tabla 9

Crédito con un interés de mora


Figura 10 Crédito con un interés de mora


Según el resultado de la encuesta el 39% de los clientes les gustaría tener un plazo

máximo de 15 días para el pago de su crédito, cumpliendo así con las expectativas,

brindándole alternativas de pago al adquirir sus productos.


Absoluta

Frecuencia

relativa

5 días 26 7%

8 días 79 21%

10 días 129 34%

15 días 149 39%

Total 383 100%

38

9.- ¿Le gustaría a usted recibir la visita periódica de un asesor de venta de Mega

Proprinec en su negocio?

Tabla 10

Visita periódica por un asesor

Características Frecuencias Absoluta Frecuencia Relativa

Si 300 78%

No 83 22%

total 383 100%


Figura 11 Visita periódica por un asesor


El 78% de los encuestados dieron a conocer su respuesta a esta interrogante de que si le

gustaría recibir en sus negocios visitas periódicas de un represente de ventas de la empresa

Mega Proprinec, con los resultados obtenidos de la propuesta a la asesoría a los clientes,

lograremos mejorar la comercialización de los productos.

78%

22%

Si No

39

10.- ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir la visita del vendedor en su negocio?

Tabla 11

Frecuencia de visita por un vendedor


Figura 12 Frecuencia de visita por un vendedor


El 64% de los encuestados del grupo objetivo indicó que le gustaría recibir la visita

periódica de un asesor de venta una vez por semana, por otro lado, un 27% manifestó cada

2 días, luego, un 9% cada lunes y viernes. Esto representa mayor comodidad y confianza

para los clientes en poder contar con un servicio de calidad tomándolos en cuenta cuando

requieran de los productos que la empresa ofrece.


Absoluta

Frecuencia

relativa

Cada 2 días 103 27%

Cada lunes y viernes 34 9%

Una vez por semana 246 64%

Total 383 100%

40

11.- ¿Está usted de acuerdo recibir llamadas telefónicas de un vendedor de

Mega Proprinec para que tomen su pedido?

Tabla 12

Recibir Llamadas telefónicas por un vendedor


Si 300 78%

No 83 22%

total 383 100%


Figura 13 Recibir llamadas telefónicas por un vendedor


El 78% de los encuestados manifestaron que si les gustaría recibir llamadas telefónicas

por parte de los vendedores de Mega Proprinec. Existe la probabilidad por parte de los

clientes en aceptar las llamadas de los vendedores.

78%

22%

Si No

41

12.- ¿Con que frecuencia le gustaría recibir las llamadas telefónicas del vendedor

de Mega Proprinec?

Tabla 13

Frecuencia de llamadas telefónicas por un vendedor


Figura 14 Frecuencia de llamadas telefónicas por un vendedor


El 64% de los encuestados establecen que es necesario recibir las llamadas de los

vendedores una vez por semana, para abastecer el stock de su inventario.


Absoluta

Frecuencia

relativa

Cada 2 días 103 27%

Cada lunes y viernes 34 9%

Una vez por semana 246 64%

Total 383 100%

42

13.- ¿Le gustaría recibir desde la comodidad de su negocio los pedidos que le

realiza al vendedor?

Tabla 14

Los pedidos en la comodidad de su negocio


Si 300 78%

No 83 22%

total 383 100% Elaborado por: María Vergara

Figura 15 Los pedidos en la comodidad de su negocio


El 78% de los encuestados sí desean recibir sus pedidos en la comodidad de sus

negocios, esto faculta contrarrestar el tiempo y gasto que permite como cliente ir hacia

Mega Proprinec a realizar sus pedidos.

78%

22%

Si No

43

14.- ¿Le gustaría recibir información de las promociones a través de:

Tabla 15

Recibir información de las promociones


Figura 16 Recibir información de promociones


Con relación a los medios en donde se estima comunicar las promociones de la empresa

Mega Proprinec, el 45% de los sujetos de estudios manifestaron las Redes Sociales, luego

un 32% mensajes de textos y un 23% en correos electrónicos, esto determina que las

personas están dispuestas en conocer las actividades promocionales de la empresa por los

medios sociales.


Absoluta

Frecuencia

relativa

Correos electrónicos 88 23%

Mensaje de textos 123 32%

Redes Sociales 172 45%

Total 383 100%

44

15.- ¿Con cuál promoción de ventas estaría de acuerdo superior a $100:

Tabla 16

Promociones de ventas


Figura 17 Promociones de ventas


Cabe señalar que la promoción de venta que superara los $100 en compras en la empresa

Mega Proprinec, un 27% de los encuestados estaría dispuesto en recibir un plan de premios

por puntos ya sea por viajes o por premios, mientras que un 25% plan de premios por

productos, luego un 15% en cupón de sorteo anual, por último, un 6% de billetón de 2 dólares

en productos seleccionados. Es evidente que los viajes y los premios que la mayoría de


Absoluta

Frecuencia

relativa

Billetón de $2 en productos seleccionados 23 6%

Cupón de sorteo anual 59 15%

Plan de premios por puntos por productos 95 25%

Plan de premios por puntos por premios 104 27%

Plan de premios por puntos por viaje 102 27%

Total 383 100%

45

empresas ofrecen es para afianzar lienzos con los clientes siendo una estrategia de mayor

impacto.

3.5.1. Resumen general de la investigación recogida.

Mediante la información recogida se ha podido establecer principalmente que los

clientes de Mega Proprinec el 36% compran diariamente debido que la empresa cuenta con

gran variedad de productos con marcas reconocidas y de buena calidad adquiriéndolos con

una buena presentación precios módicos.

La empresa no cuenta con un vendedor de terreno por la misma el 100% de los clientes

les gustaría la visita periódica de un representante de la compañía por lo menos una vez a la

semana y a su vez ser llamados para la toma del pedido con una frecuencia de una vez por

semana.

En un mercado actualizado y con gran influencia de las redes sociales el 45% de los

clientes están de acuerdo en que la empresa cuenta con una red social actualizada con

promociones e información de tiempo real.

46

CAPITULO IV

4. Propuesta

4.1. Tema

Diseño de estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec ubicada en el

cantón Babahoyo de la provincia de los ríos.

4.2. Nombre de la Compañía

Figura 18 Nombre Corporativo de la empresa

Fuente: Pagina web Mega Proprinec

4.3. Descripción del tema o propuesta

No cabe duda que en Ecuador existe un gran número de establecimientos que se dedican

a la comercialización de una gran variedad de productos, tanto al por mayor y menor. Sin

lugar a duda, se puede observar en diversas zonas geográficas del país la presencia de estos

negocios de distribución de víveres en grandes, medianos y pequeños negocios que brindan

su servicio para satisfacer la necesidad de los habitantes en adquirir sus productos para el y

consumo.

No obstante, en el cantón Babahoyo, capital de la provincia de los Ríos se encuentra

situado unos de estos negocios de supermercados conocido como Mega Proprinec, que

ofrece a la ciudadanía una variedad de productos desde limpieza hasta alimentación. Esta

47

compañía se ha mantenido en el mercado por el esfuerzo y desempeño de su equipo de

trabajo que ha permitido que sus clientes acudan con frecuencia a su tienda a realizar sus

pedidos.

A pesar del esfuerzo continuo que Mega Proprinec ha realizado durante los últimos años,

no ha sido suficiente para prevalecer las ventas del presupuesto anual que por lo regular

siempre se han enfocado ya que se ha manifestado en el mercado babahoyense varias

empresas y distribuidores que se dedican a la misma actividad comercial lo que ha

ocasionado un decrecimiento en las ventas de la compañía.

Al mismo tiempo, la presencia de vendedores que han optado en suplir la comodidad de

los clientes en tener a su disposición los productos en sus negocios. Al conocer esta situación

que está padeciendo Mega Proprinec se pretende tomar cartas al asunto, esto quiere decir

que se llevará a cabo un diseño de estrategias de marketing, que al tener conocimiento de

esta herramienta será de gran utilidad de poder buscar el desarrollo que requiere la empresa.

4.4. Administración y Organización

Hay que admitir que la estructura organizacional de la compañía está compuesta por dos

aspectos fundamentales que igual forma ha generado un desequilibrio por la actual situación

que acontece Mega Proprinec con respecto a sus ventas y el posicionamiento que ha tenido

en años atrás.

De acuerdo a la administración, al parecer cuenta con sus recursos respectivos: talento

humano, recursos materiales, recursos financieros y recursos tecnológicos, cada uno de estos

aspectos se ejecutan acorde a una jerarquía de funciones lo que permite realizar las

actividades de manera eficiente y desde luego se encuentra vinculado con la organización

ya que este rol ayuda a direccionar a la compañía a sus objetivos previstos.

48

4.5. Objetivo de la Propuesta

4.5.1. Objetivo General

Diseñar estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec ubicada en el cantón

Babahoyo, provincia de los Ríos.

4.5.2. Objetivos Específicos

• Aplicar las estrategias a través del marketing mix; producto, precio, plaza y

promoción.

• Incrementar las ventas de la empresa Mega Proprinec en un 15%.

• Actualizar y hacer interactiva la página web de la organización.

• Actualizar y mejorar el uso de las redes sociales.

4.6. Misión de la propuesta

La empresa Mega Proprinec, procederá a la implementación de un diseño de estrategias

de marketing, proporcionando a través de los recursos que posee un óptimo desarrollo

logrando obtener un crecimiento en las ventas, fidelizando constantemente a los clientes en

permanecer junto a la empresa.

4.7. Visión de la propuesta

En el 2020, Mega Proprinec será una empresa con mayor nivel de crecimiento

alcanzando los niveles de ventas previstos, que en colaboración del equipo de trabajo

conseguirán el prestigio y el renombre de la imagen corporativa ante el mercado

babahoyense.

4.8. Justificación

Basándose en la problemática que hoy en día se presenta en Mega Proprinec y teniendo

conocimiento de los diversos factores que repercuten el crecimiento constante del negocio

49

en el mercado babahoyense, se ha tomado la iniciativa en buscar una solución, esto

corresponde al diseño de estrategias de marketing para la compañía Mega Proprinec, lo que

se pretende llevar a cabo es reposicionar el negocio con la finalidad de poder intensificar las

ventas a través de la recuperación de cartera de clientes que las empresas competidoras han

extraídos así mismo en despertar el interés en nuevos prospectos de modo que se logre

conseguir los objetivos que se estiman alcanzar.

4.9. Análisis FODA

Figura 19 Foda


4.9.1. Fortalezas:

• La empresa cuenta con una amplia gama de productos desde artículos de aseo, de

cocina, hogar y alimentos para su consumo.

• Los productos poseen el sello de calidad y marcas reconocidas a nivel nacional e

internacional.

• Equipo de trabajo altamente competitivo garantizando un óptimo servicio hacia el

cliente.

50

• Empresas constituidas hace varios años lo que permite ser reconocida por sus

habitantes.

4.9.2. Debilidades:

• Poca agresividad en la publicidad ocasionado un abandono en apertura a más

clientes.

• Incumplimiento en el presupuesto de ventas con proyecciones anuales.

• Inexistencia de un asesor de ventas que ayude a recuperar la cartera de clientes

mayoristas.

• Reducción de recursos financieros lo que imposibilita costear publicidad ATL para

el reposicionamiento del negocio.

4.9.3. Oportunidades:

• Alta demanda de productos para el hogar: alimentación, aseo, cocina, etc.

• Presencia de clientes que tienen el deseo de hacer sus compras a un menor costo

posible.

• Zona geográfica estratégica donde se encuentra el negocio permitiendo una mejor

visualización y persuasión para el cliente.

• Oportunidad de crecimiento y desarrollo para la compañía.

4.9.4. Amenazas:

• Presencia de negocios micro y macro en la urbe.

• Negocios como tiendas, minimarket atienden a altas horas de día.

• Los precios que expenden son altamente competitivos.

• Fidelidad inquebrantable de los clientes por ciertos factores: competencia de

negocios, de precios, de marcas.

51

4.10. Análisis del Mercado

Una vez analizado una parte de la situación actual de la empresa Mega Proprinec

conocido como FODA, se debe seguir estudiando el entorno para poder ver con más claridad

lo que se estima llevar a cabo, cerciorarse en que este proyecto es viable y así poder tener

mejores resultados previstos. A causa de ello, se detallará el perfil de cliente de la compañía,

así mismo la segmentación de mercado concluyendo de esta manera el análisis del mercado

para proseguir con el desarrollo del diseño de estrategias de marketing.

4.10.1. Perfil del Cliente.

Durante todos estos años, la empresa Mega Proprinec se ha dedicado de brindar a la

ciudadanía diversidad de productos dándoles el gusto de poder tener en sus manos lo que

ellos desearían, por esta razón que las personas han tomado como primera opción la

compañía haciéndoles parte de su vida cotidiana. Desde luego que, al contar con un gran

surtido de mercaderías sus principales clientes son los siguientes:

Figura 20 Perfil de cliente


Como se puede apreciar en la figura, estos son los tipos de clientes que la empresa Mega

Proprinec cuenta, sin lugar a duda realizan sus compras dependiendo las necesidades de cada

52

persona. En este caso, se pretende enfocar con los mayoristas ya que este tipo de segmento

son los que están abarcando la competencia por motivo que cuentan con representantes de

ventas que realizan sus visitas, realizan la negociación y desde luego le hacen llegar la

mercadería a la comodidad de sus negocios.

Uno de los propósitos que se estima poner en marcha es recuperar cartera de clientes

mayoristas, y obviamente contar con nuevos prospectos por esta razón se va contratar a una

persona altamente calificada para que se encargue con las visitas de los negocios que

requieran de los productos para que de esta manera se le haga llegar la mercadería en un

tiempo determinado.

4.10.2. Segmentación de Mercado.

Este tipo de segmentación ayuda conocer con más profundidad el entorno al que se está

direccionando en este caso sería el cantón Babahoyo donde se encuentran los actuales

clientes y los prospectos. Cabe mencionar que se divide en ciertos fragmentos tales como:

geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Cada una de estos criterios de

segmentación detallará desde el lugar que se enfoca dicho proyecto hasta el perfil de cliente.

Por consiguiente:

Tabla17

Segmentación Geográfica


País

Región

Provincia

Ciudad

Clima

Geográfica

Segmentos típicos del

MercadoCriterio de Segmentación

Ecuador

Costa

Los Ríos

Babahoyo

Tropical

53

Tabla 18

Segmentación Demográfica


Tabla 19

Segmentación Psicográfica


Tabla 20

Segmentación Conductual


De acuerdo a estas representativas tablas, se puede apreciar a simple vista ciertas

particularidades del segmento al cual la compañía se ha enfocado y que desea seguir

recuperando su posición en el mercado babahoyense. En definitivo, queda conceptualizado

el levantamiento de información acerca de la situación del mercado, entonces se procede al

desarrollo de las estrategias de marketing para la empresa Mega Proprinec.

Ingresos

Edad

Género

Nivel

Socioeconómico

Ocupación

Criterio de SegmentaciónSegmentos típicos del

Mercado

Demográfica

Indiferentes

Indistinto

Masculino-Femenino

A, B, C+, C-, D

Estudiantes, profesionales,

propietarios de negocios, etc.

Personalidad

Estilo de vida


Mercado

PsicográficaEmprendedoras, trabajadoras

Normal

Beneficios

deseados

Tasa de Uso


Mercado

Conductual

Cumplir con sus necesidades de

compra hacia la comodidad de

sus negocios

Frecuente

54

4.11. Desarrollo de la Propuesta

4.11.1. Ventajas de las estrategias de Marketing.

Ciertamente que este tipo de herramienta como las estrategias de marketing poseen

ventajas significativas que repercuten en el buen desarrollo de una organización como es el

caso de la empresa Mega Proprinec, de modo que en particular requiere de un mayor

desenvolvimiento para el crecimiento del mismo dentro del mercado babahoyense. Claro

que todo depende del esfuerzo constante que el propio equipo de trabajo de la compañía

realice para de surja los beneficios que estiman obtener.

La probabilidad de que esto ocurra es poner en marcha las estrategias de marketing que

se vayan emplear en este proyecto puesto que dentro de los plazos; corto, mediano y largo

den los respectivos resultados esperados.

• En el corto plazo: Poder abarcar a los clientes mayoristas que se encuentran dentro

de la zona geográfica establecida y es posible que en otros sectores se encuentren

interesados en querer ser cliente de Mega Proprinec.

• En el mediano Plazo: Conseguir la reposición de la imagen corporativa de la

empresa, logrando de tal forma que las personas se encuentren motivadas en querer

realizar sus compras en el establecimiento, cabe añadir que a través de las estrategias

se logre posicionar en las mentes de los consumidores.

• En el largo plazo: Poder contar con el incremento de ventas previstas, logrando

cumplir las expectativas que se estima alcanzar para el beneficio del negocio.

4.11.2. Estrategias Push - Pull.

La estrategia push, se enfocará hacia los subdistribuidores que en este caso son los

tenderos de la ciudad de Babahoyo para establecer una relación voluntaria de distribuidor

en función de los incentivos promocionales dirigidos a ellos y las condiciones de venta que

55

ofrece Mega Proprinec en privilegiar sus diferentes ítems y lograr así una mejor ventaja de

ventas, con ofertas atractivas a estos intermediarios (tenderos).

La estrategia Pull se enfocará hacia los clientes finales, en donde se buscará atraerlos por

medio de promociones. De esta manera los tenderos, clientes de Mega Proprinec, podrán

incentivar a sus consumidores finales.

4.11.3. Marketing Mix

Para la interpretación del marketing mix, es necesario tomar en consideración ciertos

aspectos fundamentales que es de vital importancia poder analizarlos estratégicamente y que

conduce al desarrollo de la empresa en el mercado. Estos aspectos tales como producto,

precio, plaza, promoción forman parte de la compañía y que deben ser puntualizados puesto

que esto conlleva al planteamiento de estrategias para alcanzar los objetivos proyectados

para mejorar la comercialización de la empresa Mega Proprinec.

Figura 21 Marketing Mix


56

4.11.3.1. Producto.

Mega Proprinec, en diferentes ocasiones se ha manifestado que posee una amplia gama

de surtido, en productos que distribuye, esto quiere decir que dentro de su establecimiento

existen variedad de categorías y subcategorías de marcas para cubrir diferentes tipos

necesidades de los clientes tales como: artículos de aseo, electrodomésticos, artículo de

hogar, comidas, entre otros.

Figura 22 Variedad de surtidos


4.11.3.1.1. Estrategia de producto.

Las estrategias que se procura implementar para el cumplimiento de los objetivos serán

los siguientes:

• Llevar a cabo una reorganización en los mobiliarios donde son ubicados los

productos, esto ayudará a que los clientes tengan mejor visualización, además activar

los productos que se encuentran en promoción realizando decoraciones

demostrativas esto incentivará la compra de los clientes.

57

• Ampliar la gama de productos con nuevas marcas para que el cliente tenga más

posibilidades de encontrar lo que deseen.

• Realizar una revista de los productos que se encuentran disponibles y los que están

en promociones, para que el asesor de ventas pueda hacer muestrario a los clientes

que visiten con esto incentivarlos para que puedan efectuar la negociación.

4.11.3.2. Precio.

Los precios de los productos que expende Mega Proprinec varían de acuerdo al tipo de

producto y tamaño. Los clientes tienen la disponibilidad de elegir el que prefieren según su

necesidad, son accesibles los precios dando facilidades de realizar sus compras

respectivamente. Con relación a la competencia se pudo realizar un sondeo breve sobre los

precios que ellos ofrecen a la ciudadanía equiparándolos con los precios de los productos

de la empresa dando como resultado una semejanza por lo que se podría conseguir con

facilidad llegar hacia el target determinado.

4.11.3.2.1. Estrategia de precio.

Las estrategias que se procura implementar para el cumplimiento de los objetivos serán

los siguientes:

• Proponer descuentos del 25% en productos seleccionados los días miércoles.

• Proponer créditos firmando pagaré de interés por mora del 10% a 15 días plazo, para

clientes mayoristas.

• Emplear un plan de premios por la acumulación de puntos, por cada $100, ganan 10

puntos, para que los clientes puedan tener la oportunidad de ganarse un viaje en

Decameron Punta Centinela al acumular 1200 puntos durante el año desde enero a

diciembre.

58

4.11.3.3. Plaza.

Mega Proprinec se encuentra ubicada en un sector céntrico del cantón Babahoyo durante

años brindando a la ciudadanía un excelente servicio y productos de buena calidad, la

dirección de la compañía es Abdón Calderón cerca de la plaza central 24 de mayo del propio

territorio.

En efecto, el canal de distribución que ha efectuado durante mucho tiempo ha sido

“directo”, donde el cliente se dirige al establecimiento a realizar sus compras, sin embargo,

se busca implementar otro tipo de canal de distribución como “un canal indirecto” donde la

compañía Mega Proprinec utilizará un intermediario que será el asesor de ventas donde

realizará las visitas respetivas y entrega de los pedidos hacia la comodidad del cliente

mayorista.

Figura 23 Ubicación de la empresa

Fuente: Google maps

4.11.3.3.1. Estrategia de plaza.

La estrategia que se procura implementar para el cumplimiento de los objetivos será

los siguientes:

59

• Se busca contratar a dos asesores de ventas, estas personas sus responsabilidades

serían en acudir a los diferentes establecimientos del mercado babahoyense que

requieren en sus negocios mercadería que la empresa Mega Proprinec cuenta,

entonces estos agentes mostrarán a la clientela los productos que se encuentra en

stock y los que se encuentran en promociones y descuentos dando lugar a efectuar la

compra-venta y desde luego brindarles un servicio post-venta que es entregarles a su

domicilio el pedido que ha requerido.

4.11.3.4. Promoción.

Esta herramienta que forma parte del marketing mix posee con una gran importancia

puesto que ayuda a informar a la ciudadanía, más bien al mercado objetivo en que brindarles

la información necesaria acerca del producto que se estima lanzar al mercado o dar a conocer

una empresa en particular. Por esta razón, Mega Proprinec efectuará este mecanismo para

dar a conocer sus actividades promocionales y conjunto la publicidad será esencial

incentivar a los clientes en hacer sus pedidos en el establecimiento.

4.11.3.4.1. Medios de comunicación

Los medios de comunicación forman parte de la promoción y como se explicó

anteriormente permite dar a conocer al target acerca de un bien o servicio o incluso

posicionar un negocio. Mega Proprinec requiere de esta herramienta publicitaria a fin de

poder cumplir con los objetivos establecidos y uno de ellos es reposicionar al negocio e

incrementar las ventas considerablemente. Los tipos de medios para poner en marcha serán

los siguientes:

• Medios BTL

BTL radica específicamente en la interactividad y creatividad en los tipos de publicidad

que requieren transmitir hacia el mercado objetivo, Mega Proprinec tendrá como opción

60

hacer partícipe de esta campaña publicitaria por lo que se incurre en estos tipos de

mecanismos tales como volantes, afiches y un animador.

✓ Los volantes serán entregados en distintos puntos de la zona geográfica del

cantón Babahoyo para que las personas se encuentren informados de lo que

la empresa Mega Proprinec desea realizar para sus clientelas.

✓ Los afiches serán colocados en puntos estratégicos del cantón esto a su vez

dará realce al negocio con el propósito de poder incentivarlos en que formen

parte de la clientela.

✓ Este personaje “Animador” con su carisma ayudará llamar la atención de los

transeúntes y de sus alrededores, se colocará canciones agradables donde él

propiciará las promociones, descuentos, premios y demás generando la

confianza e interés en las personas para que visiten el establecimiento y

deseen hacer sus compras.

Figura 24 Volantes


61

Figura 25 Afiches


• Afiche: Basado al análisis de la encuesta de la pregunta No. 15 relacionada a las

promociones, dado a los gustos y preferencias de los clientes han establecido cumplir

con sus elecciones, por cada compra realizada superior a $100 los clientes ganan

puntos, donde logran cumplir con la meta para canjearlo por un viaje.

• Medios OTL

OTL requiere decir medios en línea, por lo que se llevará a cabo la implementación de

redes sociales para publicar contenido estrictamente todo lo relacionado a la diversidad de

productos que ofrecen, las promociones y descuentos, los premios e incluso darles a conocer

que estará a su disposición un representante de venta para que estén atentos los clientes en

62

que recibirán una visita para que realicen la compra necesitara y desde luego enviarles a su

domicilio el pedido.

Figura 27 Instagram


Figura 26 Facebook


63

• Material POP

POP forma parte de la herramienta del Marketing que incide en la publicidad, esto ayuda

a generar posicionamiento de la marca a través de una diversidad de objetos que se utilizan

para dar cabida al nombramiento de la empresa. Se pretende implementar este tipo de

materiales representando el nombre de Mega Proprinec hacia los clientes redituables, pero

este segmento está enfocado particularmente para los clientes mayoristas para que noten que

la compañía se interesa por ellos y que por esta razón se les brinda un cálido servicio.

Figura 28 Material POP


64

4.1.1. Establecimiento de Presupuesto

4.1.1.1.Presupuesto Publicitario.

Tabla 21

Presupuesto BTL

Tabla 22

Presupuesto POP

MEDIO COSTO/PAUTA

NÚMERO DE

PAUTAS /MES

INVERSIÓN

MENSUAL

MESES A

INVERTIR Gasto / año

Afiches 25,00 30 750,00 1 $ 750,00

Volantes 0,08 500 40,00 2 $ 80,00

$ 830,00

PRESUPUESTO DE BTL

TOTAL

MEDIO COSTO/PAUTANÚMERO DE

PAUTAS /MES

INVERSIÓN

MENSUAL

MESES A

INVERTIR Gasto / año

Gorras 3,00 100 300,00 3 900,00

Boligráfos 0,50 100 50,00 3 150,00

Calendario 1,00 100 100,00 3 300,00

Plumas 0,25 100 25,00 3 $ 75,00

$ 1.425,00TOTAL

PRESUPUESTO DE MATERIAL POP

65

Como constan en las tablas, indican los presupuestos publicitarios de los medios que se

estiman llevar a cabo para la empresa Mega Proprinec, los medios BTL serán los afiches y

volantes, el mes de octubre se colocarán los afiches y los volantes serán repartidos desde el

mes de octubre hasta noviembre. Material POP, serán entregados para los clientes

redituables, que serán clientes mayoristas, los meses a repartir serán desde diciembre hasta

el mes de febrero.

Tabla 23

Presupuesto OTL

Los medios OTL son los siguientes: Facebook e Instagram contarán con un constante

movimiento de contenido publicitario donde se reflejará las actividades promocionales que

la empresa Mega Proprinec vaya a desarrollar para sus clientes. Los meses a seguir serán

desde el mes de octubre hasta el mes Marzo.

Facebook 6 $ 120,00 $ 720,00

Intagram 6 $ 150,00 $ 900,00

$ 720,00

Frecuencia

Meses

Valor Inversión

mensualTotal

Total Medios OTL 2018

MEDIO OTL PRESUPUESTADO

$1620,00

66

4.1.2. Cronograma

Tabla 24

Presupuesto Publicitario y Cronograma de las actividades publicitarias

Por consiguiente, se refleja el total del presupuesto que se estima emplear para el cumplimiento de los objetivos planteados para la mejora que

requiere la compañía Mega Proprinec, siendo un total de $3.875,00 al tener conocimiento de la totalidad del presupuesto se llevará cabo dicho

proyecto para mejorar la comercialización de la empresa en el mercado Babahoyense.

Descripción Cantidad

Material POP $ 1.425,00

Medios BTL $ 830,00

Medio OTL $ 720,00

Total presupuesto publicitario $ 2.975,00

2018 OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO

Afiches

Volantes

Gorras

Boligráfos

Calendario

Plumas

Facebook

Intagram

Total Presupuesto Publicitario por campaña

CRONOGRAMADO

$1620,00

$3.875,00

67

Conclusiones

• Con el diseño de las estrategias de marketing, se estimulará el mejoramiento de la

comercialización de los productos con el fin de aumentar las ventas de la empresa

Mega Proprinec.

• La falta de conocimiento e implementación de las Estrategias de Marketing, ha sido

causa de la disminución de las ventas en la compañía, es por eso que se busca crear

estrategias efectivas que ayuden a lograr una mayor participación en el mercado de

Babahoyo.

• Una forma para mejorar la comercialización de la empresa es implementando

vendedor de terreno, y vendedor por teléfono, con entrega a domicilio, lo que

permitirá que la empresa logre una mayor participación en el mercado, incluyendo

estrategias promocionales que superen la expectativa de los tenderos, clientes de la

empresa Mega Proprinec, con el fin de aumentar las ventas de la compañía.

• El uso de las redes sociales como herramienta para tener contacto con los clientes,

permitirán que estén informados de las últimas promociones que posee vigentes que

posee la empresa.

68

Recomendaciones

• Aplicar las estrategias de marketing propuesta en este trabajo de investigación

es una decisión que debe ser estudiada por los propietarios de este negocio que

por años se han manejado la empresa de forma empírica, dando actualmente

como resultado la declinación de sus ventas en el último año.

• A la empresa Mega Proprinec a implementar un plan estratégico de marketing

esto ayudará afianzar la imagen corporativa y el posicionamiento que desear

obtener dentro del mercado babahoyense logrando contar con una amplia cartera

de clientes tanto minoristas como mayoristas.

• Se recomienda a la empresa la contratación de dos vendedores de terreno, sus

responsabilidades serán acudir a los diferentes establecimientos del mercado

babahoyense que requieren en sus negocios mercadería que la empresa Mega

Proprinec cuenta, además de un vendedor por teléfono.

69

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72

Apéndice A

ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES DE LA EMPRESA MEGA PROPRINEC DEL

CANTÓN BABAHOYO

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL


1.¿ Con qué frecuencia realiza sus compras en Mega Proprinec ?

Diaria

Semanal

Quicenal

Mensual

73

Alternativas de Respuestas

1 2 3 4 5

2.-Mega Proprinec cuenta con variedad de productos.

5.- Los productos que adquiere son de marcas reconocidas

3.- Los productos que se adquieren en Mega Proprinec son

de calidad.

6.-Está de acuerdo con la escala de descuento que ofrece la

empresa

4.-Los productos que se expenden en Mega Proprinec

preservan la presentación del empaque.

7.- Ha sido partícipe de algún tipo de promoción de los productos

adquiridos en Mega Proprinec

5 días

8 días

10 días

15 días

Si

No

10.- Con qué frecuencia le gustaría recibir la visita del vendedor en su negocio:

Cada 2 días

Cada Lunes y Viernes

Una vez por semana

8.- Está ud. De acuerdo en tener un crédito firmando un pagaré de interés por mora del

10% con un plazo de :

9.- Le gustaría a usted recibir la visita periódica de un asesor de ventas de Mega

Proprinec en su negocio.

En caso de responder " Sí " conteste la siguiente

pregunta

74

Si

No

Cada 2 días

Cada Lunes y Viernes

Una vez por semana

Si No

11.- Está de acuerdo en recibir llamadas telefónica de un vendedor de Mega Proprinec

para que tomen su pedido

En caso de responder " Sí " conteste la siguiente

pregunta

12.- Con qué frecuencia le gustaría recibir las llamadas telefónicas del vendedor de Mega

Proprinec

13.- Le gustaría recibir desde la comidad de su negocio los pedidos que le realiza

al vendedor sin recargo

14.- Le gustaría recibir información de las promociones a través de:

Correos electrónicos

Mensaje de textos,

Redes sociales

15.- Con cual promoción de ventas estaría de acuerdo superior a $100:

Billetón de $2 en productos seleccionados

Cupón de Sorteo Anual

Plan de premios por puntos para

intercambiar por productos

Plan de premios por puntos para

intercambiar premio

Plan de premios por puntos

para intercambiar Viaje

Fecha en que completa el presente Formulario:_____/_____/_____día/mes/año

Muchas Grac ias por su co laborac ión , ¡ exce lente d ía !

75

Apéndice B Carta Aval

76

Apéndice C: Validación de Encuesta

Palabras Claves: ESTRATEGIA, MARKETING, CRECIMIENTO...

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Transcript of Palabras Claves: ESTRATEGIA, MARKETING, CRECIMIENTO...