*

Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios

para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se

venden, alquilan o suministran a otros.

Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca,

minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación,

servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.

Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de

consumo, generándose relaciones de largo plazo.

*

*

Mercados de

consumo

Mercados de

negocios

• Bembos

• Saga Falabella

• Wong

• Club El Bosque

• Cruz del Sur

• Cold Import

• Ferreyros

• Minolta

• Siemens

• Lau Chun

• Maquinarias

• Yamaha

• Cassinelli

• La Positiva

• Granjas

• Minas

• Industrias

forestales y

agrícolas

• Industria

pesquera

Ventas a otros

fabricantes

Hogares

Otros usuarios

comerciales

El Gobierno

Exportadores

Industrias de

extracción

Industrias de

fabricación

Unidades de usos y

consumos

*

*

CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO

Demanda Organizacional Individual

Volumen de compras Más grande Más pequeña

Número de clientes Pocos Muchos

Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos

Estructura de distribución Más directa Más indirecta

Naturaleza de la compra Más profesional Más personal

Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola

Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla

Método principal de promoción Venta personal Publicidad

La demanda de bienes industriales es una demanda derivada.

Los precios reales fluctúan poco.

La demanda es inelástica.

Los productos industriales se compran racionalmente.

Las compras corresponden a necesidades y usos concretos.

Existe menos diferenciación de productos y mayor segmentación.

*

Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a cualquier otra empresa.

Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.

La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de producción de otras empresas.

*

Materias primas: trigo, algodón, madera.

Insumos: lubricantes, gas, petróleo.

Suministros: pintura, clavos, escobas.

Materiales (partes): llantas, motores, cemento.

Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.

Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.

*

Empresas en general.

Gobiernos.

Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).

Hospitales.

Mayoristas.

Minoristas.

*

Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.

Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.

Influenciadores: personas que influyen en la decisión de compra (p.e. personal técnico).

Decisores: personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios.

Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores.

Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.

*

Indicar quiénes son los participantes en el proceso de decisión de compra para los siguientes casos:

Compra de útiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General.

Compra de materia prima solicitada por el departamento de producción, para la fabricación del producto.

Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas.

Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organización.

*

¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?

¿En qué decisiones influyen?

¿Qué nivel de influencia tiene?

¿Qué criterios de evaluación usa?

¿Cuál es su poder dentro de la organización?

*

*

Del Entorno

• Nivel de demanda

• Panorama

económico

• Tasa de interés

• Rapidez de cambio

tecnológico

• Sucesos políticos y

regulatorios

• Sucesos

competitivos

• Cuestiones de

responsabilidad

social

De Organización

• Objetivos

• Políticas

• Procedimientos

• Estructuras de

organización

• Sistemas

Interpersonale

s

• Intereses

• Autoridad

• Status

• Empatía

• Persuasión

Individuales

• Edad

• Ingresos

• Educación

• Puesto

• Personalidad

• Actitudes de

riesgo

• Cultura

Comprador

Industrial

*

Reconocimient

o

del problema

Descripción

de

necesidades

Especificación

de productos

Búsqueda de

proveedores

Selección de

proveedores

Solicitud de

propuestas

Especificación

del pedido

Revisión del

desempeño

*

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

Es una situación de compra en la que el departamento de compras repite pedidos de manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya conocidos.

Habrán proveedores vigentes y proveedores excluidos.

Los proveedores vigentes tratarán de mantenerse en esa situación.

Los proveedores excluidos buscarán una estrategia (precios, servicio) para ingresar a ser parte de la empresa.

*

Utiles de oficina (papelería, lapiceros, reglas,

borradores, perforadores, etc.)

Pasajes aéreos para los funcionarios.

Impresión de tarjetas de presentación de los

Gerentes.

*

En este tipo de compra, el comprador requiere

modificar las especificaciones de la compra.

Entonces se requerirán nuevos participantes.

Los proveedores actuales tratarán de proteger la

cuenta.

Los proveedores excluidos verán una oportunidad

de ingresar a formar parte de la empresa.

*

Diseño de una publicidad en periódico o revista.

Servicio de acceso a internet.

Servicio de mantenimiento de los equipos

informáticos.

*

Es una situación en la que el comprador adquiere

un producto o servicio por primera vez.

A mayor costo o riesgo, se preferirá una mayor

cantidad de participantes.

Asimismo, se requerirá contar con una mayor

cantidad de información.

Y los tiempos para tomar una decisión son por lo

general más largos.1

*

Adquisición de una maquinaria nueva para la

planta.

Adquisición de un inmueble nuevo para la

empresa.

Desarrollo de un sistema integral de gestión para

toda la organización.

*