Pepachi Monografia Final

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MARKETING EMPRESARIAL

PEPACHI JUREL EN SALSA DE TOMATE

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CONTENIDO:

PARTE 1: Anlisis de la empresa y del producto

1.1. Anlisis del sector

1.2. Anlisis de la empresa

1.3. Anlisis del producto

1.3.1. Comportamiento actual del consumidor

1.3.2. Caractersticas del producto

1.3.3. Estrategia de precios

1.3.4. Estrategia de distribucin

1.3.5. Estrategia de promocin

PARTE 2: Propuesta de innovacin

2.1. Definicin de la innovacin del producto

2.2. Estrategia de segmentacin

2.3. Estrategia de posicionamiento

2.4. Estrategia de producto

2.5. Estrategia de precio

2.6. Estrategia de distribucin

2.7. Estrategia de promocin

2.8. Estrategia servicio al cliente

PARTE 3: Conclusiones y recomendaciones

3.1. Conclusiones

3.2. Recomendaciones

3.3. Fuentes Bibliogrficas

3.4. Anexo: Resumen ejecutivo de la encuesta de

satisfaccin del producto



2



3

1.1. ANLISIS DEL SECTOR

As como se acostumbra decir que el Per es

un pas minero, tambin se puede afirmar,

sin faltar a la verdad, que el nuestro es un

pas pesquero. Y es que debido a que

tenemos una costa muy extensa, desde

siempre los peruanos hemos desarrollado

mucho la actividad de la pesca.

Adems, esta parte del Pacfico, debido a una serie de caractersticas,

entre ellas su temperatura, es muy rico en diversas especies ictiolgicas. Lo

que nos convirti en determinado momento en un lder mundial en esta

actividad. Tpicamente en nuestro mar se encuentra en abundancia

numerosos tipos de peces, varios de los cuales son parte de nuestra dieta.

La conserva de pescado a diferencia de otros productos de consumo

masivo, en que nuestro canal de ventas es lder absoluto, en este caso su

presencia es menos significativa. Y deberamos trabajar para que sea

mayor considerando que son ms de 140 millones de dlares lo que

gastamos los peruanos al ao en la compra de pescado envasado.

La notable aceptacin que tiene el pescado

envasado en nuestro pas se debe no solo a su

rico sabor, sino tambin a su valor nutritivo y a

un precio accesible. Pero especialmente,

ahora que el tiempo es un factor decisivo en

la vida de las personas, a la facilidad con que

puede ser usado en la elaboracin de

numerosos platos.



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As, el atn, la caballa, la anchoveta, el bonito, el jurel, la sardina y desde

el ao pasado incluso la trucha, todas en conserva, son componentes

claves en la canasta familiar y en la oferta de las bodegas peruanas. Lo

cual se aprecia en el hecho que hay un 95% de penetracin de este

producto en los hogares peruanos. Aunque aun as, nuestro consume per-

cpita de conservas de pescado no es muy alto.

Como ndico Olga Ramos del

guila, jefe de marketing de

Pesquera Diamante, se estima que

cada peruano consume en

promedio tres kilos al ao de este producto: una cifra no muy alta pero si

mayor a la estimada hace apenas tres aos (2.4kg)

CUESTIN DE PREFERENCIA

En el Per, el pescado en conserva se ofrece en una gran variedad de

opciones. Se le puede encontrar en agua y sal, en aceite vegetal y sal, en

aceite de oliva, en salsa de tomate o con verduras.

Tambin es posible adquirirlo en diversas presentaciones: trozos, grated,

slido, lomito, filete y entero.

Pero cules de estas alternativas son las ms requeridas por los peruanos?

Segn Eduardo Trigueros, jefe de ventas de Pesquera Diamante, depende

del sector y las necesidades de cada ama de casa. Por ejemplo, en los

sectores socioeconmicos A y B prefieren el filete y el slido, ya que con

estas presentaciones no se necesita hacer un plato muy elaborado y, por

lo general, las suelen emplear en ensaladas, explica. Luego aade: En el

sector C, el pescado en trozos es el formato por excelencia, porque tiene



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el precio y la calidad ideal. Mientras que en el sector D y E el grated es el

producto de mayor consumo por su versatilidad y rendimiento.

En cuanto a especies, tambin hay una variada preferencia. Aunque los

de mayor demanda son la caballa, el atn, el jurel y la anchoveta. Estas

dos ltimas, que empezaron a escasear cada vez ms desde el 2008 en

nuestro mar, pero han vuelto con fuerza.

RESPECTO A LAS MARCAS

De acuerdo al estudio Liderazgo en productos comestibles 2011

elaborado por IPSOS Apoyo, las ms utilizadas en Lima son:

AGROINDUSTRIAL LIMA S. A. C: (Corporacin Molitalia)

Datan de febrero de 1968 Sin embargo, es a

partir de 1975 cuando esta empresa considera

sus orgenes, pues recin entonces se consagra a

la produccin de conservas de frutas,

mermeladas y salsas bajo su marca propia:

FANNY.

Desde hace poco ha abierto adems una segunda operacin,

conformando una fbrica en el norte del pas, en donde trabaja productos

hidrobiolgicos congelados; entre ellos: pescados como jurel, caballa,

perico, pejerrey, pota, calamar y pulpo.



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YICHANG (Conservas Florida Compass)

Se origina en el ao 1929, bajo la direccin de su

fundador Don Guillermo Wu Yichang que lleg

de China estableciendo junto con su hijo Al y

Juan Wu Shichon el negocio que en la

actualidad tiene ms de 80 aos.

Yichang se dedica principalmente a la comercializacin de marcas lderes

en el Per. Su historia de innovacin a derivado en un constante

crecimiento en el mercado que ha convertido a Yichang en lderes del

sector, no solo con las conservas de atn FLORIDA, tambin con

productos de reconocidas marcas como Compass (conservas de

pescado, conservas de fruta, mermeladas, aceites y vinagres); Aconcagua

(duraznos al jugo); Mentos (caramelos masticables y chicles).

COMPOMAR

Lanzada al mercado en octubre del 2003,

Campomar es una marca gourmet que se

distingue por sus productos Premium y que ha

sabido posicionarse en un sector muy

competitivo, figurando entre las primeras

marcas en trminos de recordacin y ventas.

Actualmente Campomar ha desarrollado un gran nmero de productos

con un alto valor agregado, una cadena de valor netamente peruana y

en propuestas innovadoras, como ser la primera marca en el Per en tener

toda una lnea de productos a base de Caballa (solido, trozos y filete);



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Anchoveta (selectas y filete); Atunes (filete, lomo, solido y trozos) entre

otros.

CORPORACIN COMERCIA COUSTER (A-1)

En la actualidad, Comercia es duea de las

marcas A-1, La Selecta, Carter, Placer, La

Cabaa y Parra Real adems de representar

a importantes empresas nacionales de

consumo masivo y limpieza del hogar.

Nuestras oficinas principales se encuentran en Lima y cuentan con

sucursales en varias ciudades.

A fines de 1999 la Corporacin adquiri la lnea A-1, una de las marcas

lderes de alimentos en el mercado peruano. A-1 se encuentra en todos los

canales de distribucin, en bodegas, minoristas y autoservicios,

destacando entre las marcas peruanas ms importantes en los mercados

de alimentos, participando en categoras como conservas de pescados,

mermeladas, duraznos, vinagres, aceite de maz y aceite vegetal, arroz,

menestras, salsas.

GRUPO GLORIA S.A

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy

la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de

Arequipa. Ese mismo ao emprendi la

construccin de la planta industrial e inici el 4

de mayo de 1942 la fabricacin de la leche

evaporada Gloria.



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En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de

productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y

es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella

Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una

diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja

y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjar

blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de

pescado.

1.2 ANLISIS DE LA EMPRESA

Antecedentes:

PEPACHI fue fundado por Pedro Pariona Chicmana en el 2008,empez

como un distribuidor del rubro de conservas de pescado, esto en

Chimbote, distribua las mercaderas de terceros las cuales eran marcas

desconocidas, paso un tiempo y en la empresa donde distribua ya no

necesitaba de sus servicios, fue entonces cuando l noto que este rubro

era rentable, decidi crear su marca de conservas de pescado, se

informaron acerca de los procesos que tenan que realizar y notaron que

necesitaban el nombre de la marca y se decidi ponerse como nombre

PEPACHI.

Empezaron su produccin con el grated y filete, luego de esto notaron que

los mismos consumidores de provincia demandaron un nuevo producto,

pedan uno que se adecue a sus necesidades y as se cre Jurel en Salsa



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de Tomate Especial luego se creara otros productos como el tinap,

grated, en trocitos de atn entre otros.

La planta se encuentra ubicada en Chimbote cuenta con modernos

equipos que permiten la inocuidad en todas las lneas de productos. En

Lima sus principales distribuidores estn en La Parada, el Mercado de

Productores Santa Anita y en Ceres.

Actualmente los productos PEPACHI se encuentran presentes slo a nivel

nacional. Sin embargo, tienen pensado en un futuro cercano, abastecer a

otros pases de la regin y convertirse en la mejor compaa procesadora

de conservas de pescado del mercado. Fruto de la bsqueda de mejora

continua es la preferencia en calidad y sabor de los productos.

DISTRIBUCIONES PEPACHI SOCIEDAD ANNIMA CERRADA

RUC: 20518637046

Razn Social: DISTRIBUCIONES PEPACHI SOCIEDAD ANNIMA

CERRADA

Tipo Empresa: Sociedad Annima Cerrada

Condicin: Activo

Fecha Inicio Actividades: 15 / Marzo / 2008

CIIU: 51225

Direccin Legal: Jr. Sebastin Barranca Nro. 1734 (Cdra.06 de Av.

Aviacin)

Distrito / Ciudad: La Victoria



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Departamento: Lima

Telfonos: 473-2605

RESPONSABILIDAD

Estamos comprometidos con

nuestras decisiones y con el

resultado de ellas.

EXCELENCIA Promovemos el trabajo en

equipo y la actitud innovadora

orientados a lograr el resultado

mas all de lo esperado,

contribuyendo con el desarrollo

personal.

RESPETO Valoramos el esfuerzo de

nuestros colaboradores, los

recursos de nuestro pas y la

necesidad de preservar el

medio ambiente para el

beneficio de las comunidades

en las cuales nos desarrollamos.

COMUNICACIN Practicamos un estilo

transparente e integrador que

facilita la retroalimentacin en

todos nuestros mbitos de

accin.

Misin Ofrecer a sus clientes productos elaborados con calidad y eficiencia, basados en una constante innovacin y en la capacidad de trabajo de su equipo humano, asegurando su sostenibilidad en el tiempo y generando confianza en sus grupos de inters.

Visin

Ser reconocida a nivel nacional como la ms eficiente empresa proveedora conservas de pescado de alto valor proteico.



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DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS:

PEPACHI contrata a empresas distribuidoras para la comercializacin de

sus productos, estas empresas se encargan de abastecer a los

consumidores finales a travs de los mercados mayoristas. La distribucin

est organizada segn la ubicacin geogrfica.

Las distribuciones comenzaron en los diferentes puntos de venta de

PEPACHI uno de ellos La Parada, como sabemos en ella vienen

compradores de varios lugares (Provincia), fue ah cuando se interesaron

por comprar estas conservas, comenzaron a llevar el producto poco a

poco en diferentes lugares del pas como: Satipo, Chanchamayo, Tarma,

Oxapampa, Pozuzo, Aguaytia.

En Lima aparte de La Parada cuenta en otros lugares de venta y

distribucin como: San Juan de Lurigancho, Santa Anita y en Ceres.

En el mercado mayorista de Santa Anita, La Parada, Ceres a diario debido

a que la rotacin del producto es ms rpida.



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LA PARADA

MERCADO DE PRODUCTORES SANTA ANITA

MERCADO CERES

SAN JUAN DE LURIGANCHO



13

JUNIN

SATIPO

OXAPAMPA

POZUZO

AGUAYTIA

CHANCHAMAYO

TARMA



14

1.3 ANLISIS DEL PRODUCTO

1.3.1 COMPORTAMIENTO ACTUAL DEL CONSUMIDOR:

El principal factor que motiva el

consumo de conservas de pescado

es el incremento del ingreso familiar,

que ha dinamizado la demanda

interna y el consumo de categoras

de mayor valor agregado, como las

conservas de pescado. Otro factor es la asociacin que existe entre la

categora y los productos saludables y de bienestar. Pero adems, no hay

que olvidar que se trata de productos funcionales y muy prcticos, que son

utilizados por los consumidores en cualquier ocasin, especialmente

cuando el tiempo es escaso demandan productos ms saludables y mejor

cuidados, en presentaciones idneas y que se ajusten cada vez ms a sus

necesidades. Los aspectos ms valorados son la confianza que genera la

marca, la procedencia de los insumos, el sabor y la apariencia de la

conserva.

TAMAO DE LA MUESTRA

Para determinar el tamao de la muestra, es decir, el nmero de encuestas

que se realizaron, se tom en cuenta la siguiente informacin:

El mercado objetivo, el cual estuvo conformado por mujeres jvenes y

adultas (en general amas de casa), negociantes y distribuidores que

oscilaban entre las edades de 20 a 50 aos de edad, de determinadas

zonas (mercados como: Huamantanga, Unicachi, Tambo Inga) la cual est



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conformada por una poblacin aproximada de 50 000 personas, segn

fuentes estadsticas externas.

Un nivel de confianza de 95% y un grado de error de 5% en la frmula de la

muestra (por ser una ciencia social).

APLICANDO LA FRMULA DE LA MUESTRA:

Dnde:

Nivel de confianza (Z) = 1.96

Grado de error (e) = 0.05

Universo (N) =50 000

Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5

Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5

A continuacin aplicaremos la formula con los datos numricos obtenidos:

I.

II.



16

Si

41% No

59%

III.

IV.

V.

RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes:

1. CONSUME Y CONOCE USTED PRODUCTOS DE LA MARCA PEPACHI?

Se puede hacer 2 conclusiones luego de haber aplicado la encuesta, el

primero que la mayora de los encuestados no posee una cultura de

consumo de pescado y lo segundo que en las zonas de aplicacin de la

encuesta PEPACHI posee poco ms 1/3 del mercado en su sector.



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2. QU VARIEDADES DE LA MARCA PEPACHI USTED CONOCE?

De todas las personas encuestadas que conocen la marca PEPACHI casi el

100% conoce todas las variedades del producto, lo cual indica que los

clientes de PEPACHI estn satisfechos con el producto es por ello que

buscan ms de sus presentaciones, familiarizndose con la marca. Siendo

estos clientes fieles potenciales.

3. QU TAN SEGUIDO COMPRA USTED PESCADO EN SALSA DE TOMATE?

96% 95%

91% 90%

86%

88%

90%

92%

94%

96%

98%

Filete de atun Lomito de sardinas Grated de sardinas En salsa de tomate

59%

21% 11%

5% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Nunca 1 o 2 veces por

quincena

1 a 2 veces por

semana

2 a mas veces por

semana



18

De los encuestados que se identifican con nuestra marca (41%) y que

consumen la variedad en estudio (37%). Podemos concluir que las

personas que compran el producto de un mercado mayorista para el

consumo y para la distribucin en bodegas se encuentran casi en la misma

proporcin variando nicamente la frecuencia y la cantidad demandada.

4. QU OTRAS MARCAS DE PESCADO EN SALSA DE TOMATE CONOCE?

De la totalidad de personas que colaboraron con las encuestas que

realizamos, podemos inferir que las marcas que ms se conocen son

Fanny, Campomar y Compass, respectivamente, entrando fuertemente en

el mercado PEPACHI, pues siendo un producto que no lleva los aos de

algunos en el mercado est ganando una buena cantidad de

compradores.

26%

77%

58%

81%

53%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Portola Campomar Compass Fanny Otros



19

5. AL MOMENTO DE COMPRAR PESCADO EN SALSA DE TOMATE, QU ES

LO PRIMERO QUE TOMA EN CUENTA?

Al momento de elegir PESCADO EN SALSA DE TOMATE las personas lo que

ms toman en cuenta es la calidad del producto, la marca del producto y

el precio del producto respectivamente todo esto en mayor proporcin.

Dejando un porcentaje reducido al precio. Este comportamiento de dar

poca importancia al precio en estos productos se debe al temor de

problemas de intoxicacin a causa del producto.

6. CON QUE FIN COMPRA USTED PESCADO EN SALSA DE TOMATE PEPACHI?

34%

42%

6%

18%

La Marca

Calidad

Diseo

Precio

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Consumo Ventas Negocio



20

En los mercados mayoristas en los que se hicieron las encuestas se

encontraron mayor porcentaje de compradores que se dedicaban a

demandar cantidades mayores (al por mayor) para llevrselos a sus

bodegas y distriburselos a sus clientes. Seguido de un porcentaje menor

que compraba en unidades para consumo en sus hogares y por ultimo un

menor porcentaje para negocios de restaurants, pizzeras, entre otros.

7. QU APLICACIONES CREE USTED QUE DEBERA TENER LA PRESENTACIN

DE PESCADO EN SALSA DE TOMATE PEPACHI?

Abre Fcil 71%

Presentaciones con ms contenido 23%

Presentaciones con menos contenido 6%

Uno de los principales inconvenientes que se tiene con la presentacin de

pescado en salsas de tomate PEPACHI es la forma ovalada del

contenedor y la tapa dura, por lo que se hace muy complicado abrir el

enlatado con un cuchillo. Los clientes solicitan tambin una presentacin

con mayor cantidad pues les saldra mucho ms econmico que comprar

dos (segn nos informaron). Mientras que la presentacin en menor

cantidad es menos solicitada pues son pocas las personas que viven solas

o en pareja y consuman este producto.



21

8. A CUL DE ESTOS LUGARES SUELE ACUDIR PARA COMPRAR SU PESCADO

EN SALSA DE TOMATE PEPACHI?

La mayor afluencia de compradores del producto en investigacin se da

en bodegas y supermercados, quedando un porcentaje menor en los

mayoristas.

9. ESTARA DISPUESTA A PROBAR UNA NUEVA MARCA DE PESCADO EN

SALSA DE TOMATE?

El 58% afirma que no tiene problemas en probar una nueva marca de

pescado en salsa de tomate lo cual es indicio de la facilidad de insertar

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Bodegas Supermercados Mayoristas

58% 23%

19%

Si

No

No sabe/No opina



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una nueva marca en el mercado as como la poca fidelidad de los

consumidores.

1.3.2 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

La conserva de pescado contiene muchas vitaminas y minerales, el

proceso industrial no altera la composicin nutricional del alimento, por eso

se mantienen intactos, dado que el proceso de esterilizacin al que son

sometidas basta para mantenerlos en perfecto estado hasta su posterior

consumo.

Las cualidades nutricionales de las conservas de pescado se deben

principalmente a los distintos valores nutritivos del mismo, como:

Informacin Nutricional

Porcin: 60 g (3 cucharas soperas de

producto escurrido)

Porciones por Envase: 2

Cantidad por Porcin

% Valor Diario

Valor energtico: 161 Kilocaloras 8 %

Carbohidratos 0 g 0 %

Protenas 10,9 g 15 %

Grasas totales 13 g 24 %

grasas saturadas 1,3 g 6 %

grasas monoinsaturadas 2,9 g

grasas poliinsaturadas 8,8 g

cidos grasos omega 3 144 g

Colesterol 19,7 mg

Fibra alimentaria 0,2 g 1 %

Sodio 212 mg 9 %

Calcio 4 mg 0 %

Hierro 1,3 mg 9 %



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Vitamina B3:

Esta vitamina no se afecta con el calor, la luz, el

aire o las soluciones bsicas, sin embargo se

pierde fcilmente al lavar con agua los

alimentos debido a que es una vitamina que se

disuelve en el agua (hidrosoluble). Ayuda en la

formacin del colgeno, este es una protena

del tejido conjuntivo que forma los cartlagos,

huesos, piel, pulmones, aparato digestivo, ligamentos, vasos.

Evita la degeneracin en las neuronas en el caso de consumo de drogas,

alcohol o enfermedades txicas que afectan al sistema nervioso como la

esquizofrenia, tambin ayuda en las depresiones y el nerviosismo, en las

inflamaciones de los nervios como la neuralgia del trigmino.

Activa al hgado en la hepatitis, ictericia (piel y conjuntivas amarillas) e

impidiendo su degeneracin grasa.

Ayuda a mantener el pelo sano y sin canas, Interviene en la formacin de

las hormonas tiroidea y en la regulacin de los niveles del colesterol.

Vitamina B2

La vitamina B2 (Riboflavina) proporciona energa al

interior de las clulas y se necesita para producir

enzimas decisivas en la liberacin de la energa

que tienen las grasas, los carbohidratos y las

protenas que ingerimos de los alimentos.

Esta vitamina B2 es hidrosoluble y vital para el

crecimiento e importante en la reproduccin celular y ayuda a producir



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glbulos rojos sanos. Mantiene adems, la buena salud de la piel, las uas

y el cabello. Incluso es muy probable que ayude a la memoria ya que las

personas mayores que tienen niveles normales de vitamina B2 o

Riboflavina, mantienen vivos sus recuerdos.

Asimismo ayuda al sistema inmunolgico manteniendo en buen estado las

membranas mucosas que forman el aparato respiratorio y el digestivo.

Conserva adems el estado de las superficies hmedas del cuerpo como

los ojos, la boca, la lengua y la vagina.

Durante el embarazo, comer alimentos que contienen vitamina B2, evita la

malformacin sea y los trastornos en el desarrollo cerebral del feto.

Beneficia tambin a los ojos, ya que oxigena la crnea y alivia la fatiga de

stos.

Vitamina A:

Esta vitamina est presente en los alimentos de

origen animal, es necesaria para el crecimiento y

desarrollo de huesos.

Esencial para el crecimiento, mantenimiento y

reparacin de las clulas de las mucosas, epitelios, piel, visin, uas,

cabello y esmalte de dientes.

Contribuye en la prevencin de enfermedades infecciosas, especialmente

del aparato respiratorio creando barreras protectoras contra diferentes

microorganismos. Estimula las funciones inmunes, entre ellas la respuesta de

los anticuerpos y la actividad de varias clulas producidas por la medula

sea que interviene en la defensa del organismo como fagocitos y



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linfocitos. Por ello promueve la reparacin de tejidos infectados y aumenta

la resistencia a la infeccin.

Para el sistema reproductivo, contribuye en la funcin normal de

reproduccin, contribuyendo a la produccin de esperma como as

tambin al ciclo normal reproductivo femenino. Debido a su rol vital en el

desarrollo celular, la vitamina A ayuda a que los cambios que se producen

en las clulas y tejidos durante el desarrollo del feto se desarrollen

normalmente.

Fundamental para la visin, ya que el Retinol contribuye a mejorar la visin

nocturna, previniendo de ciertas alteraciones visuales como cataratas,

glaucoma, prdida de visin, ceguera crepuscular, tambin ayuda a

combatir infecciones bacterianas como conjuntivitis.

Es antioxidante ya que previene el envejecimiento celular y la aparicin de

cncer, ya que al ser un antioxidante natural elimina los radicales libres y

protege al ADN de su accin mutagnica.

Omega 3:

Los pescados grasos son por mucho las fuentes

ms abundantes. Las algas de que se alimentan

peces como la caballa, la sardina y el salmn

producen los cidos grasos esenciales de cadena

larga.

Los cidos grasos poliinsaturados a los que se llama

esenciales porque el cuerpo los necesita, pero no puede elaborarlos y

debe obtenerlos de los alimentos. Los que hoy por hoy atraen la atencin



26

de la ciencia son los cidos grasos omega 3, pero hay otros, como los

omega 6 y los omega 9.

Los omega 3 comprenden un gran nmero de cidos grasos, tres de ellos

fundamentales para la salud: el cido icosapentaenoico (AIP) y el cido

docosahexaenoico (ADH), que obtenemos de los pescados grasos, as

como el cido alfalinolnico (AAL), que proviene de fuentes vegetales.

Estos cidos grasos forman parte de la membrana de todas las clulas del

organismo, donde regulan la entrada y salida de sustancias y la

intercomunicacin celular. Las clulas con mayor concentracin de

omega 3 son ms fluidas y eficientes.

Los cidos grasos omega tambin regulan la produccin de icosanoides,

poderosas sustancias parecidas a las hormonas. Los icosanoides derivados

de los omega 6 causan inflamacin, constrien los vasos sanguneos y

propician la formacin de cogulos, en tanto que los derivados de los

omega 3 tienen los efectos contrarios: son antiinflamatorios, dilatan los

vasos y reducen la formacin de cogulos.

CONSTA DE LOS SIGUIENTES COMPONENTES:

Por su valor nutritivo el jurel en salsa de tomate Pepachi es un alimento

especialmente indicado en la alimentacin de nios, adultos, deportistas

ya que posee un elevado contenido de grasas omega 3.



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Jurel:

El jurel es un alimento rico en vitamina D ya que 100 g.

de este pescado contienen 16 ug. de vitamina D.

Este alimento tambin tiene una alta cantidad de

vitamina B6. La cantidad de vitamina B6 que tiene es de

0,63 mg por cada 100 g.

Con una cantidad de 48 mg por cada 100 gramos, el

jurel tambin es tambin uno de los alimentos con ms yodo.

Salsa de tomate:

La salsa de tomate es una excelente fuente de vitamina A y C. Media taza

de salsa de tomate equivale a una porcin del GRUPO DE VERDURAS de la

Pirmide Alimenticia.

Sal:

Proporciona a los alimentos uno de los sabores bsicos,

el salado, Se emplea fundamentalmente en dos reas:

como condimento de algunos platos y como

conservante en las salazones de pescado.



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1.3.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Debido a que PEPACHI tiene como

segmentacin de mercado a los sectores D y

E, y siendo su pblico objetivo las personas que

utilizan sus productos como insumos para sus

negocios y tambin por consumo propio han

aplicado la fijacin baja de precios para

conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz; es por ello que el

consumidor al adquirir y comparar PEPACHI con su competencia se darn

cuenta que se encuentra al alcance de los bolsillos, ya que cuenta

variadas presentaciones de la salsa de tomate para que de esta manera

los compradores puedan obtenerla al costo que deseen.

MAYORISTAS MINORISTAS

MERCADO CANTIDAD PRECIO LUGAR CANTIDAD PRECIO

Huamantanga 01 S/.3.50 Bodega 01 S/.4.80

Unicachi 03 S/.12.00 Caqueta 01 S/.4.50

Santa Anita 03 S/.12.00

1.3.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN:

Se distribuye los productos PEPACHI en los

mercados mayoristas en el cual los mismos

consumidores piden al por mayor para llevarlo a

diferentes partes del pas, especialmente en la

zona de la selva y tambin en Chimbote.



29

Adems el producto PEPACHI ha tenido una gran demanda en toda la

zona norte de Lima, haciendo fcil su distribucin en esta zona.

1.3.5. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Las estrategias que vamos a dar a conocer a

continuacin se aplican en algunos mercados

mayoristas que utilizamos en nuestra investigacin:

La estrategia que se utiliza mucho son las ofertas como

pueden ser dos por el precio de uno, compre uno y

reciba otro a mitad de precio, compre uno y reciba otro

gratis.

Tambin se utiliza como estrategia las muestras, en las cuales el producto

en si es el principal incentivo, esta estrategia logra que el cliente pruebe el

producto y se espera que lo compre a voluntad propia en un momento

posterior. Se piensa que si un producto cuenta con ventajas que son

inmediatamente perceptibles, la utilizacin de muestras como estrategia

promocional es la ms adecuada.

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales

en las que el incentivo principal para el consumidor es

la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e

inversin mnimos. Esta estrategia se utiliza mucho en el

mercado ya que con estos concursos se logra atraer la

atencin del consumidor y estar expuestas a los medios

por largos espacios de tiempo.



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La Impulsadora o Demostradora es el principal vnculo humano entre la

empresa y los consumidores.

Ella es sin lugar a dudas, la cara de la empresa ante los clientes; es el mejor

recurso para que la aceptacin y confianza que se ha ganado se

fortalezca, y para que la empresa contine siendo lder ante los

consumidores.

Es por ello que en algunos mercados mayoristas como Santa Anita y Ceres

la empresa manda a una impulsadora para promocionar sus productos.



31



32

2.1 DEFINICIN DE LA INNOVACIN DEL PRODUCTO

Despus del estudio de las conservas de jurel en salsa de tomate PEPACHI y

basndonos en una encuesta realizada a los consumidores del producto,

hemos encontrado sus debilidades en base a las cuales trabajaremos para

optimizar nuestro producto y seguir adaptndolo a las demandas del

mercado para satisfacerlos.

NUEVA PRESENTACIN:

Hemos visto conveniente lanzar una nueva presentacin con respecto al

tipo de conserva, aparte de la presentacin en Oval, ofreceramos una

nueva alternativa para los consumidores, esta sera en Club, la cual va

dirigida al consumo personal, ya que esta es ms prctica y adems

estamos aadiendo el abre fcil para facilitar el consumo directo; as

mismo debemos recalcar que para mayor captacin de nuestros y de los

nuevos consumidores hemos decidido presentar un nueva imagen del

producto, esta sera la presentacin en caja dando un mayor impacto y

realce al producto adems de esto en ella vendra variadas recetas de la

preparacin de nuestro producto en salsa de tomate.



33

NUEVO ENVASE EN DE

CLUB

BENEFICIOS

Clientes

Nuestros clientes tendrn una nueva

presentacin de envase personal y fcil de

abrir.

Abre Fcil Se podr abrir el envase de forma rpida y

sencilla sin utilizar objetos punzo cortantes.

Portabilidad

Tiene la facilidad de transportar ya que su

forma y peso ayudan a que no sufra daos,

tanto el envase como el producto.

PRESENTACIN EN CAJA

BENEFICIOS

Clientes Atraer nuevos clientes, siendo estos tambin de los

sectores B y C.

Recetario

Se incluir en cada caja un recetario, que facilitar

al consumidor el rpido y fcil preparado con

nuestro producto.

Informacin

Nutricional

Brindar toda la informacin de la composicin del

producto.



34

2.2 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN

Un mercado se compone de personas y

organizaciones con necesidades, dinero

que gastar y el deseo de gastarlo. Sin

embargo, dentro de la mayor parte de

los mercados las necesidades y deseos

de los compradores no son las mismas.

Una empresa debe profundizar en el

conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su

estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la

empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como

punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y

pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser

elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin

implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un

mercado.

La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el

problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos

mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de

los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a

mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.

En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en

que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos

sea percibido por nuestro mercado meta. A continuacin desarrollaremos

estos dos temas tan importantes dentro de los cuales se ha basado la

empresa PEPACHI.



35

Si bien es cierto que antes la empresa PEPACHI tena como producto Jurel

en Salsa de Tomate PEPACHI, el cual tena un peso de 425gr. llamado 1/2

de Oval con una orientacin hacia los sectores mayoristas, en una forma

ovalada y que requera el uso de objetos filudos para poder abrirlo; pues

ahora las cosas han cambiado, se ha innovado este producto a tal punto

que ya la perspectiva no es mayorista, sino tambin minorista ya que ahora

se tiene el 1/4 de club o lo que vendra a equivaler 100 gr., en una

presentacin muy atractiva ya que ahora est cubierta por una caja la

cual permite mayor seguridad tanto para el producto como para la

satisfaccin del cliente; a su vez esta caja presenta un recetario el cual

permitir a las amas de casa y otros usuarios el poder variar de sus platos al

momento de cocinar; pero no olvidemos algo muy importante de esta

innovacin, el cual es la practicidad a la hora de abrir el producto, puesto

que ahora cuenta con un abre fcil lo cual permitir dejar de usar objetos

filudos que en muchas ocasiones han podido causar algn tipo de

accidentes.

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el

mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e

internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer

realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de

una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su

mercado.

La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del

marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un

segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.



36

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo

de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que

tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de

compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo

parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como

para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta

varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se

recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de

mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solucin que

conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del

segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin

implica un cargo adicional.

Pues bien, en cuanto a este tema muy particular, es que mostraremos las

estrategias empleadas respecto al nuevo producto Jurel en Salsa de

Tomate PEPACHI.

Concentrada:

La estrategia concentrada consiste en dirigirse con un nico

ofrecimiento exclusivamente a los segmentos del mercado que

presentan demanda para dicho ofrecimiento. Se trata del

aprovechamiento ms eficaz que pueda hacerse de la

segmentacin de un mercado, siempre que la empresa sea capaz

de lleva a cabo esa oferta nica porque tenga la estructura de

costes adecuada y una ventaja competitiva derivada de su

experiencia en la produccin y comercializacin de dicha oferta.



37

Esta estrategia la podemos ver plasmada en cuanto a la nueva

presentacin del producto; es decir, a la caja la cual est siendo

muy atractiva para los consumidores.

Socioeconmica:

Estn en relacin directa con el producto o servicio considerado y

con el comportamiento del cliente. Son muchas y diversas las

variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el

mercado, de acuerdo a criterios especficos, aunque los de mayor

relevancia son el tipo de usuario, nivel de consumo, volumen de

compra, motivacin de compra y beneficio esperado del producto

o servicio.

Es en esta estrategia donde se puede apreciar que se tom en

cuenta el nivel socioeconmico de cada sector donde se

comercializa el producto; puesto que ahora ya no slo estar

orientado a los sectores D y E, sino tambin a los sectores B y C, con

un precio que se amolde al poder adquisitivo del consumidor.

2.3 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la

concepcin del producto y su imagen cuando se

compara con el resto de los productos o marcas

competidores, adems indica lo que los

consumidores piensan sobre las marcas y productos

que existen en el mercado.



38

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los

atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea

realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y

tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra

mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se

requiere de investigaciones formales de marketing, para despus graficar

los datos que resultaron y obtener un panorama ms visual de lo que

piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo

general la posicin de los productos depende de los atributos que son ms

importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para tomar

decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su

opinin sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas grficas son

los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto",

que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas

del mismo producto.

La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:

1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto.

2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo.

3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas.

4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la

publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los

aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la

estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del

posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas:



39

a. Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor.

b. Apoderarse de la posicin desocupada.

c. Desposicionar o reposicionar a la competencia.

Debido a la gran cantidad de informacin con que el consumidor es

bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente

de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda

ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa

posicin. La marca que est en segundo lugar debe inventar una nueva

categora y ser lder en ella.

As como las diversas marcas de conservas de pescado han ido

introducindose en el mercado, logrando poco a poco obtener un buen

posicionamiento; Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI tambin lo est

haciendo, todo ello a travs de una serie de estrategias que le permitan ir

adentrndose poco a poco en la mente del consumidor. Dentro de estas

estrategias tenemos:

Frente a la competencia:

Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca,

comparndolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que

tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, as

que conseguir que nuestra marca este comparativamente

posicionada por encima de las dems, puede suponer una garanta

de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la

competencia como la mejor marca o la marca lder, as que esta

estrategia presenta dos variaciones:



40

Lder: Es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y

consigue mantener su posicin.

Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del nmero dos

puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al lder

o una opcin ms econmica.

Es aqu donde PEPACHI busca poco a poco ir siendo la alternativa

ms cercana o econmica respecto a las marcas lderes como

Florida, Fanny, A1, etc. Econmica puesto que su precio mdico

permitir al consumidor tomar una decisin que vaya de acuerdo a

su solvencia.

En base a la calidad o al precio:

El producto basar su estrategia en esta relacin de calidad y precio,

o centrarse nicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo

por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy

elevado, que habitualmente este vinculado a la exclusividad o al

lujo.

Como se explic lneas arriba, PEPACHI ya no slo se centra en

sectores mayoristas sino tambin minoristas, permitindoles as

obtener el producto a un precio accesible sin alterar sus economas;

adems les transmite diversos beneficios ya que Jurel en Salsa de

Tomate PEPACHI cuenta con vitaminas B6, B3, B2, B3, vitamina A y

omega 3, los cuales son favorables para la salud.



41

Segn estilos de vidas:

Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses

y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos segn su estilo

de vida.

En esta estrategia se vio los intereses del pblico en cuanto a que

buscaban que el producto Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI sea

ms atractivo, cmodo, prctico, seguro, etc. Es por ello que se

innov en cuanto al peso personal (100 gr.), agregndole un abre

fcil, a la vez un recetario, entre muchas otras cosas ms.

2.4 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Muchas veces hablamos sobre la estrategia del

producto, pero en realidad existen una serie de

interrogantes antes de desarrollarla, la primera

de ellas sera cmo empezar la estrategia, para

resolver esta incgnita, es necesario, tambin,

responder a otras preguntas, como:

A quin va dirigido nuestro producto?

Qu beneficios obtendra nuestro consumidor?

Cmo lograremos posicionar nuestro producto en el mercado?

Qu ventajas tiene nuestro producto frente a la competencia?

Una buena estrategia tiene como objetivo proporcionar cualidades o

caractersticas que hagan resaltar al producto y si stas son nicas ser

mucho mejor.



42

En PEPACHI, hemos orientado la innovacin en la cantidad de la

presentacin, envase y empaque.

En cuanto a la cantidad, ya que la presentacin clsica es ms familiar,

puesto que contiene 425 gramos, hemos optado por lanzar una

presentacin personal de 100 gramos, ya que as se puede realizar ventas

tambin en cantidades pequeas o por unidades y no al por mayor como

se da comnmente.

En cuanto al envase, ya no se utilizar la forma oval, sino la de un cuarto

de club, la cual hace factible incorporar el abre fcil, ello permitir que el

producto sea ms prctico de abrir, ya que evitar que se use el tedioso

abre latas, y a la vez ser ms seguro.

Por ltimo, con respecto al envase, hemos elegido reemplazar las etiquetas

por cajas individuales que protegern al producto en s, adems que las

amas de casa podrn encontrar al reverso recetas que le ayudarn a

preparar mejor el pescado en salsa de tomate, as como tambin,

encontrar la informacin bsica del producto, como son, la informacin

nutricional, fecha de vencimiento, peso, etc. Este tipo de empaque hace

que se vuelva ms atractivo para el consumidor, adems lo que se busca

es orientarnos tambin hacia otros sectores socioeconmicos, como el B y

C, ya que este tipo de presentacin esta destinada a sper e

hipermercados, puesto que aqu observamos que la marca no tiene

presencia.



43

2.5 ESTRATEGIA DE PRECIO:

La fijacin del precio de nuestro producto es fundamental para la

empresa, porque de ello depende la utilidad que obtenga.

La fijacin de los precios, tanto para el inicial, como para el que se dar

segn el ciclo de vida del producto, se logra mediante la utilizacin de una

serie de principios, con los cuales, se busca lograr el posicionamiento.

Existen tipos de estrategias de precios, entre las principales, tenemos las

siguientes:

Estrategia de descremado de precios: Consiste en colocar un precio

inicial alto, es decir, por el lanzamiento de un producto nuevo, esto

con la finalidad de que el producto sea adquirido nicamente por

personas que estn interesadas en el producto y que adems tengan

el poder adquisitivo suficiente para comprarlo; luego de que esta

demanda se haya satisfecho y que el tiempo de vida del producto

haya avanzado, el precio ir disminuyendo, para que as, tambin se

pueda aprovechar otro segmento del mercado.

Estrategia de precios de penetracin: Por el contrario del descremado

de precios, sta consiste en introducir un producto nuevo a un precio

muy bajo, para que haya una penetracin inmediata en el mercado,

esto le permitir producir en mayor cantidad y por ende reducir los

costos de fabricacin, logrando bajar an ms sus precios.

Estrategia de precios de prestigio: sta consiste en poner precios altos

a los productos y el cliente, siendo consciente de la calidad y del

status que le proporcionara el adquirirlo, comprar el producto.



44

En el caso de PEPACHI, adoptamos la estrategia de penetracin, ya que el

precio que determinamos para esta nueva presentacin del pescado en

salsa de tomate, ha sido de S/. 2.50, debido a que es un precio

competitivo en el mercado y permitir una rpida aceptacin de los

consumidores, adems se ha contemplado el costo de elaboracin del

producto y permite tener un margen de utilidad factible.

Conclusiones:

La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas

oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los

consumidores. Se lleva a cabo a travs de un proceso que consta de 3

etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de perfiles.

El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior,

heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para

que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones

demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y

promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es

importante realizar la segmentacin de forma peridica.

El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del

consumidor, adems es un indicador de la percepcin del cliente sobre

nuestro producto y mezcla de marketing en comparacin con los dems

producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un

panorama ms visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y

de la percepcin que tiene el cliente de nosotros. La escalera de

productos se refiere a la posicin que ocupa la empresa que mejor se

recuerda con respecto a las otras.



45

A travs de los mensajes ms simplificados se logra comunicar de mejor

manera la estrategia de posicionamiento que se decidi.

Podemos asegurar entonces que, la segmentacin y el posicionamiento

son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el

producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un

periodo largo e incluso de forma permanente.

2.6 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Si hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vamos a

poner el producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual

nos vamos a dirigir, en este caso PEPACHI va a dirigido a segmentos de

mercado B y C.

La estrategia inicial de distribucin de PEPACHI es de manera indirecta

pues el producto no llega al consumidor final de manera vertical, si no por

medio de intermediarios o distribuidores. Obviamente que los precios del

producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que la

empresa productora va a vender a un precio al intermediario y este va a

vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.

Podemos proponer a la empresa PEPACHI

tener un canal directo para ofrecer los

productos as se va a tener productos de

mejor calidad y no maltratados por los

intermediarios y con precios ms bajos.

Mientras ms largo sea el canal es ms



46

difcil controlar.

Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a

nuestra distribucin de acuerdo al nmero de intermediarios

DISTRIBUCIN INTENSIVA

En una distribucin intensiva nuestra empresa en investigacin PEPACHI

buscar el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de

almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de

ventas y una cifra de ventas elevadas. La ventaja de esta distribucin es la

de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran

participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin

de la marca.

DISTRIBUCIN SELECTIVA

En esta otra opcin de distribucin estratgica PEPACHI recurrir a un

nmero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos podrn

vender nuestro producto. Algunas caractersticas para seleccionar a estos

intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamao del distribuidor

referente a las ventas, generalmente una pequea parte de distribuidores

realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia

tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no

estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.



47

Estrategias para que nuestros distribuidores vendan ms:

Estrategia de Push presin o empuje

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin (promocin) a los

intermediarios con la finalidad de promocionen ms la marca PEPACHI,

a almacenar el producto en cantidades importantes o a otorgarle el

espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a

los consumidores el producto. El objetivo lograr una cooperacin voluntaria

del distribuidor a razn de los incentivos que se les va a otorgar, ya que

debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los

sistemas de venta por catlogo incentivan a sus distribuidores mediante

viajes, premios o bonos a los que logren vender ms en un determinado

periodo de tiempo.

Estrategias de Pull jaln o aspiracin

En esta estrategia trataremos de concentrar los esfuerzos de promocin

sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear

en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o nuestra

marca y hacerlo de manera que el comprador pida, incluso exija, la

marca PEPACHI al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a

tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A

diferencia de la estrategia de push, aqu se crea una participacin forzada

del distribuidor de conseguir nuestro producto. La marca es aspirada o

jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de

venta por catlogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales

tales como: dos x uno, das de descuento, compras varios productos te

llevas otro gratis, etc. Haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le



48

venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la

empresa.

2.7 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

El objetivo que se persigue cumplimentando este apartado es que la

empresa documente, no slo las tcnicas de promocin propiamente

dichas que piense implementar, sino tambin los soportes publicitarios que

emplee, as como las acciones de comunicacin y relaciones pblicas que

vaya a poner en marcha para favorecer el crecimiento del negocio.

POLTICA DE PROMOCIN DE LA VENTA

En este sub-apartado se deben especificar todas aquellas tcnicas que

conforman la poltica de promocin de ventas de la empresa PEPACHI de

acuerdo con sus intenciones. Adicionalmente a este factor, existen otras

dos variables que determinarn la poltica promocional, y que sern la

cobertura y la frecuencia de las promociones que se planifiquen.

Algunas de las tcnicas promocionales ms habituales (que pueden ir

dirigidas tanto al consumidor final, como a distribuidores, representantes o

minoristas), entre las que se podr decantar el emprendedor, son:

Reduccin del precio (por ejemplo, en una promocin de

lanzamiento),

Muestreos (envo de muestras gratuitas para dar a conocer un

producto, tanto a consumidores finales como a prescriptores),

Demostraciones del funcionamiento de un producto en la tienda,



49

Concursos y sorteos (para lo cual es necesario una prueba de

compra),

Cupones o vales de descuento para futuras compras,

Regalos (obsequios gratuitos con la compra de un producto),

Correo directo presentando una oferta especial,

Participacin en exposiciones, seminarios, congresos, ferias, etc.

CAMPAAS DE MARKETING

Las campaas de marketing se prevn lanzar a lo largo del horizonte

temporal que cubre el Plan de Empresa.

La empresa PEPACHI se podra centrar inicialmente en la definicin

de una campaa de re-lanzamiento y posicionamiento que favorezca la

difusin y aceptacin, entre los clientes potenciales. Esta campaa tendr

como objetivo, bsicamente, la atraccin de clientes.

Adicionalmente, ser recomendable que se definan tambin todas

aquellas campaas o programas que se prevea desplegar a lo largo de los

siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de

marketing irn orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no slo atraer

progresivamente a nuevos clientes para ir ganando cuota de mercado,

sino tambin a retener a la base de clientes ya consolidada, o a vender

ms a los clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos).



50

PROPUESTA DE LAS CAMPAAS QUE SE PODRAN IMPLEMENTAR:

Qu objetivo persigue (fidelizacin, desarrollo, atraccin de nuevos

clientes, etc.),

A qu segmentos de clientes va a ir dirigida,

A travs de que canal de contacto se va a lanzar (acorde con el

tipo de cliente al que vaya dirigido: buzoneo, radio, televisin o

prensa local, telfono, e-mail, etc.),

Durante cunto tiempo y en qu plazo,

Si va ser peridica o puntual,

Qu mensajes u ofertas se van a lanzar (alineadas con el

posicionamiento decidido en la estrategia de marketing),

Qu coste y esfuerzo aproximado va a representar (buscando

siempre la rentabilidad y la eficacia), etc.

2.8 ESTRATEGIA SERVICIO AL CLIENTE

Para que pepachi se posicione en la mente de sus prospectos es utilizar el

servicio de atencin al cliente como elemento diferenciador, actualmente

es este uno de los puntos ms vulnerables de la competencia, ya que en

muchos casos la atencin al cliente es deficiente, por lo cual puede usar

esta debilidad de su competencia en beneficio de sus clientes y para

fortalecer su negocio.



51

A continuacin vamos a plantear estrategias para mejorar el servicio de

atencin al cliente.

a. Responda rpidamente las solicitudes del cliente:

Trata de responder las dudas y/pedidos de los clientes en menos de 24

horas de haberlas recibido, la rapidez de la respuesta no solo es muy bien

valorado.

b. Responda rpidamente las quejas de sus clientes

Si el cliente le presenta una queja o tiene un problema con el producto, se

debe tratar de responderle con la mayor rapidez que sea posible a fin de

solucionar su solicitud, esta es su mejor oportunidad de transformar un

problema en una oportunidad para conseguir un cliente fiel.

c. Cumpla lo prometido

Para mantener la reputacin del negocio, no se debe generar ventas a

travs de engaos, se debe cumplir siempre lo que se promete. El

producto no solo debe resolver o satisfacer al completo el deseo que

tenga el cliente sino que adems debe entregarle ms valor de lo que l

espera recibir.

d. Solicite ayuda a sus clientes

Se debe solicitar la opinin de los clientes sobre el producto, hacindoles

saber que el objetivo es mejorar su producto a fin de poder brindarles uno

mejor.



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Solicteles adems que le enven sus comentarios, preguntas y sugerencias

para mejorar el producto, mantener comunicacin y un feed-back

permanente con sus clientes, ayudara a que su negocio se mantenga

como un lder del sector.

e. Entrega rpida

No se debe prometer entregas demasiado rpidas si realmente no puede

cumplir, solo porque el cliente quiere escucharle decir que si, este el

camino ms corto para conseguir problemas y arruinar la reputacin del

producto. Incluir siempre un pequeo margen de tiempo adicional al

servicio de entrega, de esta manera el servicio ser percibido como una

entrega anticipada, como un esfuerzo adicional y positivo de su parte.



53



54

3.1 CONCLUSIONES

Se puede concluir mencionando que nuestro Jurel en salsa de

tomate PEPACHI:

Hemos podido comprobar que la informacin es muy escasa, pues

no se ha podido tener mucha referencia en el internet, revista o

algn otro medio, pero nos pudimos contactar con un familiar del

mismo creador de PEPACHI, motivo por la cual pudimos tener

informacin valiosa y detallada.

Supimos que las familias de los sectores D y E son las que

mayormente consumen PEPACHI, tanto en la zona norte como la

zona central de Lima, as mismo tambin es un producto solicitado

por la selva central del pas.

La mayora de los consumidores son las amas de casa, quienes lo

llevan para formar parte de sus comidas, ya que es nutritivo y

rendidor.

La tradicional presentacin que tienen en de oval es para que

pueda ingresar todo el Jurel y se conserve en buen estado ya que

contiene tambin la salsa de tomate.

Supimos que es muy escasa la publicidad como la promocin que

ellos realizan, sin embargo siguen teniendo acogida ya que son las

mismas personas quienes la recomiendan de forma oral.

Podemos decir que al tener el producto en nuestras manos, no

percibimos muchos detalles que son de gran importancia para el

consumidor, como lo son el valor nutricional, donde podemos

ubicarlos y como prepararlo.



55

3.2 RECOMENDACIONES

Las recomendaciones a las que llegamos y queremos dar a conocer

sobre nuestro Jurel en salsa de tomate PEPACHI:

Sacar una nueva presentacin al mercado, siendo esta de forma

personal.

La nueva forma del envase sera la de de club el cual contara

con un abre fcil para una mejor manipulacin.

El nuevo envase se presentara dentro de una cajita en la cual no

solo mostrara el tradicional logo y dems caractersticas, sino que

tambin en una de las caras de mayor dimensin se pondra una

receta para que nuestro consumidor tenga mayor opcin de

variedad de platillos a preparar con nuestro producto Jurel en salsa

de tomate PEPACHI.

Como nuevo lanzamiento de la nueva presentacin, se estara

promocionando con un precio sper especial.

Como vamos a ingresar a nuevos sectores como son el B y C,

estaramos entrando al mercado minorista, siendo nuestra mira las

principales bodegas y supermercados.

La forma de difusin de la publicidad debera contar con nuevos

medios de comunicacin como son:

Un nuevo comercial televisivo o en un canal de YouTube.

Una cuenta en Facebook y Twitter.

Una pgina web o blog.



56

3.3 FUENTES BIBLIOGRFICAS

http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml

http://www.emagister.com/curso-marketing-productos/marketing-

estrategia-segmentacion-posicionamiento-producto

http://donbodega.pe/en-campana/pescado-en-conservas-un-mar-

de-posibilidades/

http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/investigacion/cap_6.html

http://www.yichang.com.pe/datos/historia/1

http://www.campomar.com.pe/campomar/

http://www.comerciaperu.pe/comercia/es/productos/marcas-

propias.html

http://www.gloria.com.pe/Gconservas.html

http://www.sabormediterraneo.com/salud/latas_pescado.htm

http://www.larazon.es/noticia/el-pescado-en-lata-mantiene-el-

omega-3

http://willysanchezsrl.blogspot.com/2011/05/minerales-proteinas-y-

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57

http://rc.prochile.gob.cl/sites/rc.prochile.gob.cl/files/documentos/do

cumento_03_30_11162505.pdf

http://www.cybertesis.edu.pe/sisbib/2006/delacruz_vp/pdf/delacruz_

vp.pdf

http://www.conpermilan.com/trainv/ancash.pdf

http://conservasdeanchoveta.blogspot.com/2012/04/conservas-de-

anchovetas-kontiki.html

http://fis.com/fis/worldnews/worldnews.asp?monthyear=&day=9&id=

51266&l=s&special=0&ndb=0

http://conservasdeanchoveta.blogspot.com/2012/04/conservas-de-

anchovetas-kontiki.html

www.itp.gob.pe/webitp/productos/conservas

http://www.interloom.com.pe/es-productos-ofe-2.html



58

3.4 ANEXO: RESUMEN EJECUTIVO DE LA ENCUESTA DE

SATISFACCIN DEL PRODUCTO

ENCUESTA CON RESPECTO A LA INNOVACIN

1. Qu le parece la nueva presentacin del Jurel en Salsa de Tomate

PEPACHI?

Podemos concluir que al 54.9% de los encuestados les parece buena la

nueva presentacin de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI y a un 41.7%,

les parece muy buena; esto nos indica que la nueva presentacin podra

tener buena acogida.

2. Le parece atractivo que el producto Jurel en Salsa de Tomate

PEPACHI, ahora posea abre fcil?



59

Observamos que al 84.25% de los encuestados les parece atractivo que en

la nueva presentacin se le haya adicionado el abre fcil.

3. Est de acuerdo que el empaque ahora se le haya incluido un

recetario?

Del total de los encuestados, el 84.51% est totalmente de acuerdo en que

se le haya incluido un recetario al empaque de Jurel en Salsa de Tomate

PEPACHI, entonces, se puede decir que en su totalidad, los encuestados

aprueban esta innovacin.

4. A primera vista, qu le transmite la nueva presentacin de Jurel en

Salsa de Tomate PEPACHI?



60

Observamos que para la mayora de los encuestados, la nueva

presentacin de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI les transmite

seguridad, confianza y practicidad.

5. Observando la nueva presentacin, preferira comprar pescado en

salsa de tomate PEPACHI o de algn otra marca (especifique)?

Observamos que an existe una resistencia, sin embargo, la nueva

presentacin tiene una buena aceptacin.

6. El precio de S/. 2.50, se parece accesible?



61

En conclusin, el precio de S/. 2.50, es accesible para la mayora de los

encuestados, es decir, estn dispuestos a pagar esa cantidad para adquirir

el producto.

7. Considera, usted, que la cantidad de contenido es la adecuada?

La mayora de las personas encuestadas, opinan que la cantidad de 100

gr, es la adecuada, por lo tanto estn dispuestos a adquirirlo.

Pepachi Monografia Final

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