PERFIL DE MERCADO PARA COSECHADORAS

EN GUATEMALA

Embajada Argentina

2009

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INDICE

RESUMEN EJECUTIVO I. INTRODUCCION

II. DEFINICION DEL SECTOR

1. EL SECTOR COSECHADORAS

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

III. OFERTA

1. TAMAÑO DEL MERCADO 2. PRODUCCIÓN LOCAL

3. IMPORTACIONES 5. PAISES PROVEEDORES

4. EXPORTACIONES

IV. LA DEMANDA V. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 1. CLAVES PARA EL RELACIONAMIENTO INTERPERSONAL 2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN GUATEMALA VI.IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES

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RESUMEN EJECUTIVO

1. El mercado guatemalteco para cosechadoras es pequeño en volumen si nos atenemos a las importaciones y más aún si tomamos en cuenta la importancia del sector agrícola exportador para la economía del país.

2. Si bien Guatemala es un país con una brecha social profunda y tiene

una distribución poco equitativa del ingreso, el consumo de este tipo de bien se ve dificultado también por la geografía del país y por la dualidad latifundio/minifundio.

3. La estructura agraria del país se caracteriza por una creciente heterogeneidad tanto en términos de tamaño de las unidades de producción como en lo referente a las tecnologías empleadas. Dos estratos socioeconómicos coexisten en el medio rural, los pequeños y medianos agricultores, que operan fincas menores a una manzana (microfincas) y de una a diez (subfamiliares) y los grandes que producen en fincas mayores de 64 manzanas (multifamiliares). Los más numerosos son los submamiliares con un 48,9% y los microfamiliares con 40,7 que, unidas conforman un área correspondiente a los minifundios (16,4% del territorio nacional). Las fincas multifamiliares, representan a los latifundios, representan el 2,3 % del total, pero concentran el 64,8% de las tierras.

4. Con respecto al nivel de incorporación de tecnología a la agricultura, se caracteriza por una marcada diferencia entre la producción para exportación y la destinada al consumo interno. La última registra bajos índices de mecanización, riego y uso de fertilizantes en comparación con los patrones internacionales. La mecanización agrícola es muy baja sólo el 6% de las fincas usan motores a combustibles, 0,28% motores eléctricos y 0,6% tractores; y 0,1% usa trilladoras. Históricamente, este bajo nivel de mecanización está asociado a la existencia de una significativa oferta de mano de obra que hace descender el nivel de salarios y por lo tanto desestimula la mecanización. Se suma a lo anterior, la inestabilidad de los precios de los productos agrícolas.

5. La mayoría de los latifundios son para la producción de caña de

azúcar, café, banano y combinan la utilización de mano de obra y capital intensivo. Para las zafras se utiliza mano de obra intensiva.

6. Por ejemplo, en la Zafra de la caña trabajan más de 33.000 personas todos campesinos con pequeños ingresos que luego trabajan para la recolección de café, que también es mano de obra intensiva.

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7. Otros de los impedimentos para lograr una mayor inserción de bienes de capital en el sector minifundista es la ausencia de crédito. No son objeto de crédito por parte del sistema bancario y oficial

8. Los problemas de legalidad y titulación de la tierra también acarrea

obstáculos para el acceso a recursos bancarios y a los incentivos financieros institucionales para la explotación agrícola.

9. La oferta de cosechadoras está concentrada en pocas empresas que

orientan su oferta, por un problema de escala, a todo el mercado centroamericano. Operan comercialmente con representaciones en todo Centroamérica.

10.En las grandes explotaciones se observan tendencias al monocultivo

poco; poco intensivas en el uso de la tierra y reducidas cantidades de empleo por unidad de superficie cultivada (palma africana, hule y plantaciones forestales).

11.En la costa sur ha desaparecido la producción de algodón, el

complejo agroindustrial azucarero oligopolio se ha modernizado con modalidades de integración agroindustrial.

12.La producción melonera bajo riego en el departamento de Zacapa

presenta características parecidas pero en un territorio menor.

13.La producción bananera, ahora de empresarios nacionales

articulados a empresas trasnacionales en Izabal, también buscan mayor modernización en su producción. Este tipo de cultivo se expande en la costa sur.

14.La caficultora se moderniza parcialmente con procesos diferenciales

de expulsión de colonos, intentos de flexibilizar aún más el mercado laboral y la adopción del patrón tecnológico que promueve ANACAFE, producción de café gourmet, concentración de tierra y capital, empresas que concentran la propiedad y el proceso productivo de varias fincas integradas, formas de articulación con bancos, empresas exportadoras y comercializadoras de insumos agrícolas.

15.No se registran exportación de cosechadoras argentinas a

Guatemala.

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I. INTRODUCCION

Este perfil de mercado analiza el mercado para cosechadoras correspondiente a la posición arancelaria 8433.51 para analizar las perspectivas de posicionamiento de estos bienes de origen argentino en el mercado guatemalteco. Argentina no exporta este tipo de bienes a este mercado.

En primer término se delimita el sector al cual pertenecen estos bienes.

A continuación se describe la oferta, que incluye el origen de las importaciones, los distribuidores nacionales y el nivel de exportaciones.

Finalmente, se presenta una lista de posibles contactos comerciales en Guatemala.

II. DEFINICION DEL SECTOR

1. EL SECTOR COSECHADORAS

Las cosechadoras están comprendidas como parte de la partida correspondiente máquinas, aparatos y artefactos para cosechar o trillar. Este rubro incluye también productos como cortadoras de césped o guadañadoras.

2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

El sistema Arancelario Centroamericano (SAC), está basado en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías y se conforma de los siguientes niveles arancelarios 0% para bienes de capital y materias primas no producidas en la región; 5% para materia primas producidas en Centroamérica; 10% para bienes intermedios producidos en Centroamérica; 15 % para bienes de consumo final; existen excepciones a estos niveles para atender situaciones tales como: normas constitucionales o legislación nacional; bienes de interés fiscal para determinados países, compromisos multilaterales adquiridos de la adhesión a la OMC y situaciones propias de algunas ramas de la producción. A diciembre de 2006 el promedio arancelario se situaba en un 6,5%.

En lo que respecta al arancel externo común, que incluye 6.383 posiciones arancelarias, se encuentra armonizado en un 95,7%, estando pendiente de armonización 275 rubros arancelarios (43%). Dentro de las 275 posiciones arancelarias no armonizadas relatan 178 productos agrícolas, de los cuales 121 no han sido armonizados producto de la arancelización de los países centroamericanos en la OMC. El resto de productos no armonizados incluyen entre otros, algunos medicamentes, máquinas y aparatos, petróleo, textiles y confección.

La mayoría de los bienes comprendidos en la partida arancelaria 8433.51 no pagan arancel al ingreso en Guatemala sobre el valor CIF de la importación, si pagan el 12% en concepto de IVA (Impuesto al Valor Agregado).

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El Impuesto al Valor Agregado es un impuesto indirecto que grava el consumo de bienes y servicios. Este impuesto afecta al contribuyente que celebra un acto o contrato gravado por la Ley del Impuesto al Valor Agregado. La tasa de Impuesto al Valor Agregado aplicable en Guatemala es del 12% sobre el valor imponible que es el precio de venta de los bienes o la prestación de los servicios. Se genera un valor agregado por las siguientes transacciones:

• Venta o permuta de bienes muebles así como los derechos que se constituyan sobre ellos. • Prestación de servicios dentro del territorio nacional. • Las importaciones. • El arrendamiento de bienes muebles e inmuebles. • Adjudicaciones de bienes muebles e inmuebles en pago. • Retiro de bienes muebles efectuados por un contribuyente o por el propietario, socio, directores o empleados de la empresa para su uso a consumo personal. • Destrucción, pérdida o cualquier hecho que implique faltante de inventario. • Venta o permuta de bienes inmuebles. • Donación de bienes muebles e inmuebles.

Todos los productos o servicios importados, se encuentran gravados con el Impuesto al Valor Agregado -IVA, el porcentaje que corresponde por IVA es del 12% sobre el valor aduanero imponible de la mercadería CIF. Tanto los Derechos Arancelarios de Importación DAI como el IVA, deberán cancelarse en el momento de efectuar el trámite ante el servicio aduanero. Adicional a ello, no existe ningún contingente o gravamen adicional que le aplique a la importación de bienes en Guatemala.

MAQUINAS, APARATOS Y ARTEFACTOS PARA COSECHAR O TRILLAR, INCLUIDAS LAS PRENSAS PARA PAJA O FORRAJE; CORTADORAS DE CESPED Y GUADAÑADORAS; MAQUINAS PARA LIMPIEZA O CLASIFICACION DE HUEVOS, FRUTOS O DEMAS PRODUCTOS AGRICOLAS, EXCEPTO LAS DE LA PARTIDA 84.37 8433.1 - Cortadoras de césped:

8433.11.00 - - Con motor, en las que el dispositivo de corte gire en un plano horizontal 0

8433.19.00 - - Las demás 0

8433.20.00 - Guadañadoras, incluidas las barras de corte para montar sobre un tractor 0

8433.30.00 - Las demás máquinas y aparatos para henificar 0 8433.40.00 - Prensas para paja o forraje, incluidas las prensas recogedoras 0

8433.5 - Las demás máquinas y aparatos para cosechar; máquinas y aparatos para trillar:

8433.51.00 - - Cosechadoras-trilladoras 0 8433.52.00 - - Las demás máquinas y aparatos para trillar 0 8433.53.00 - - Máquinas para cosechar raíces o tubérculos 0 8433.59.00 - - Los demás 0

Fuente: Sieca

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II. OFERTA

1. TAMAÑO DEL MERCADO

El mercado es pequeño por razones geográficas y sociales. El país se podría dividir en cinco áreas geográficas las cuales tienen características propias que facilitan o dificulta la utilización de nuevas tecnologías aplicadas a la agricultura.

Guatemala dispone de una superficie total de 108.900 Kms2 (apenas un 6% mayor que la de la provincia de Catamarca, Argentina) y cuenta con una población de 13,3 millones de habitantes (su densidad poblacional se sitúa entre 126 a 131 habitantes por km2). El uso de la tierra se distribuye del siguiente modo: sólo el 26,4 % tiene capacidad para producción agrícola y el resto es mayoritariamente forestal. Dentro de la tierra con capacidad agrícola sólo el 12% se destina a granos básicos

El país se encuentra organizado (políticamente) en 8 Regiones, 22 departamentos (cuyo gobierno está designado por el presidente) y 333 municipios. Se estima que la Ciudad de Guatemala, su capital y municipios contiguos, poseen actualmente entre 2,5 y 3 millones de habitantes. Para los fines de este estudio lo hemos dividido en cinco regiones agrarias.

Guatemala es un país con 53,9% de la población rural. El sector agrícola conforma un cuarto del PBI, dos tercios de las exportaciones, y más de la mitad de la fuerza laboral. Los cultivos comerciales más importantes son la caña de azúcar, el banano y el café; todos ellos destinados, principalmente a la exportación y cultivos de grandes extensiones. Otros productos, más vinculados a la producción campesina y al consumo interno son: maíz, tomate, frijol (poroto), sorgo, algodón, arroz, trigo, papa; al igual que la cría de ganado porcino y ovino, aves de corral y –en parte- ganado vacuno. Existe una fuerte concentración de la tierra y desigualdad en su distribución, con proliferación de minifundios (una manzana), que representan el 45% de las propiedades y ocupan el 3,2% de la superficie cultivable.

Más del 45% de la población está compuesta por grupos indígenas de ascendencia maya y el resto, en suma mayoría lo integra población mestiza, a la que se denomina ‘ladinos’.

En Guatemala, la pobreza se encuentra extendida, y presenta un perfil predominantemente rural. Más de la mitad de la población total es pobre y un cuarto extremadamente pobre. Tres cuartas partes de la población rural se encuentra en situación de pobreza. También existe una mayor concentración de pobreza dentro de las poblaciones indígenas, ya que siete de cada diez indígenas son pobres. De los 333 municipios, 109 están en situación de vulnerabilidad frente a la inseguridad alimentaria.

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Las regiones agrarias de Guatemala

Región e indicadores de territorio y población rural

Tendencia Agraria Principal

Zonas Agrarias Principales Cultivos

ALTIPLANO CENTRO OCCIDENTE

Territorio 14.277 km2 (13.11% territorio nacional)

Población rural: 31,5% del TN.

Municipios con más de 60% de población indígena: 105 (73,9% total regional)

Expansión y atomización del minifundio. Lo conservan los campesinos pobres como espacios de vida y base para diversificar actividades en las estrategias familiares de reproducción en la pobreza.

No es importante el crecimiento de la empresa agrícola intensiva en capital ni la concentración de tierras en manos de campesinos ricos.

26 zonas agrarias

Fisiografía: valles intermontanos, mesetas y laderas de diversas superficies, depresiones entre cadenas montañosas. Diversidad de climas y microclimas.

Heterogeneidad productiva, territorial, y en las estrategias de reproducción de los habitantes rurales.

Autoconsumo y pequeño mercantil. Minifundistas. Diversos grados de uso intensivo del suelo.

Hortalizas para exportación. Café, Manzanas. Milpa y algunas pequeñas superficies de trigo, avena y cebada.

Hortalizas, papa, brócoli, arveja china, mini vegetales ejote francés y otros productos.

Tecnología: instrumentos manuales, abono orgánico de borrego, gallinaza y agroquímicos

COSTA SUR

Territorio 12.749 km2 (11.71%tn)

Población rural: 18,53% tn.

Municipios con más de 60 % de población indígena 15% (23 % tr)

Se mantiene y moderniza parcialmente la agricultura latifundista empresarial y terrateniente. No hay procesos significativos de acceso a la tierra para los campesinos. Flexibilización del mercado de trabajo y desempleo estacional para el grueso de los asalariados agrícolas que recurren a la diversidad de estrategias de reproducción

5 zonas agrarias

Cuenca con clima tropical, precipitaciones que van de los 1000 a 3000 mm, así como los mejores suelos de Guatemala

La producción latifundista homogeneiza el espacio agrario. Diversidad productiva y técnica en zonas campesinas.

Predomina el ingreso salarias en mercados regionales. Minifundios propio o en renta o arrendamiento.

Zona productora de caña y sitio de grandes ingenios azucareros.

Café – Banano, poco de milpa, ajonjolí y frijoles. Arroz en fincas y unidades campesinas. Cacao en huertos. Algodón en pequeña escala. Tomate. Ganadería extensiva. Pesca artesanal y de subsistencia

Uso de fertilizantes en segmentos de campesinos de minifundio cafetalero.

Algunas áreas están mecanizadas para preparar la tierra. Semillas criollas e híbridas de maíz

ORIENTE

Territorio 18.424 km2 (16,92%)

Población rural 20,6% tn

Municipios con más del 60% de población indígena 6 (8,1 % tr)

Importante economía campesina y población de trabajadores agrícolas asalariados. Conviven con la producción terrateniente y empresarial. En algunas zonas con fuertes contradicciones reales y potenciales; en otras, la población rural ha encontrado otras estrategias de sobrevivencia y entonces la confrontación por la

11 zonas agrarias

Los suelos son poco aptas para la agricultura por ser delgados y pedregosos y de textura pesada de tipo arcilloso con sustratos de talpetate (por lo que se anegan cuando llueve más de lo normal) en bajitos o pequeños valles.

Los buenos suelos están

Fincas dedicadas a la ganadería extensiva Izabal, Zacapa.

Uso intensivo del suelo mediante cultivos de ciclo corto, tomate, chile pepino, berenjena, limón, flores y ganado lechero. Comienza a surgir producción de invernaderos. Los cultivadores tabaqueros

Las áreas de cultivo de

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tierra y el agua no tiende a agudizarse

La región muestra signos de degradación del medio ambiente relacionados con deforestación, erosión, contaminación rural y urbana y vulnerabilidad a catástrofes.

en las fincas destinadas al cultivo de banano.

Diversidad Productiva y social. Autoconsumo y pequeño mercantil agrícola, ganadero y forestal. Agricultura campesina no minifundista. Uso extensivo del suelo.

Predomina el ingreso salarias en mercados regionales. Minifundios propio o en renta o arrendamiento.

mllpa y otros granos básicos se encuentran estancada debido a la baja rentabilidad. Se ha incrementado la producción de brócoli y otras hortalizas, además del cultivo de frutas tropicales

ALTA VERAPAZ

Territorio 6.774 km2 (16,92%)

Población rural 7,3% tn

Municipios con más del 60% de población indígena 13 (100 % tr)

Se mantiene la concentración de la tierra y el colonato (trabajadores sujetos a la finca) en latifundios cuyo proceso de modernización presenta pocos cambios significativos. Limitado acceso a la tierra e incremento territorial de la economía campesina. Cierto nivel de conflicto social, explícito y latente, en torno a las relaciones salariales y demandas de tierras.

5 Zonas agrarias.

Fisiográficamente se trata de las partes altas de un complejo de montañas: Sierra de las Minas, de los Cucumatanes, de Chamá y de Santa Cruz y el macizo montañoso de Cobán, complejo que contiene en su interior algunas mesetas y valles.

Limitada división del trabajo. Relativa homogeneidad en las características productivas y sociales

Predomina el ingreso salarias en mercados regionales. Minifundios propio o en renta o arrendamiento. Diversos grados de uso intensivo de los suelos

Importante concentración de cafetales (latifundios). Plantas ornamentales para exportación, Plantaciones forestales. Cultivo de Cardamomo Producción de Milpa y maíz en pequeña escala.

Horticultura extensiva

TIERRAS BAJAS DEL NORTE

Territorio 44.324 km2 (40,7% TN)

Población rural 5,9% tn

Municipios con más del 60% de población indígena 4 (23 % tr)

Reconstrucción y expansión de la agricultura campesina en frontera agrícola. Contraposición con neo latifundismo e intereses ambientales, petroleros, agroforestales y turísticos

8 Zonas Agrarias

La fisiografía heterogénea de planicies, bajos y sábanas. La región cuenta con lomeríos y pequeñas montañas

Poca variabilidad en la reproducción de los campesinos y en la explotación terrateniente.

Autoconsumo y pequeño mercantil agrícola, ganadero y forestal. Agricultura campesina minifundista

Uso extensivo del suelo.

Zona ganadera y agrícola que desarrolla un patrón de uso del suelo extensivo, poco diversificado.

Fuente Avancoso Regiones y zonas de Guatemala

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El mercado está dominado por cosechadoras de origen americano. Algunas de ellas son de segunda mano refaccionadas y se venden con garantía.

Principales marcas importadas son New Holland, John Deere,

Wacker, Metso Minerals, Ingersoll-Rand, ELE y ADM.

2. PRODUCCIÓN LOCAL

La producción local es muy baja si nos atenemos a los volúmenes de exportación y a la importancia del sector agrícola en la economía guatemalteca. Los principales productores están muy ligados al sector cafetalero y azucarero, principalmente pymes.

3. IMPORTACIONES

El valor de las importaciones para esta posición arancelaria es relativamente bajo si las comparamos con la importancia del sector agrícola para la economía guatemalteca. Esto se explica fundamentalmente, por la topografía del país que no permite la utilización de cosechadoras como se conocen en Argentina. Además de la accidentada geografía, esta la cuestión social, casi todos los trabajadores rurales son campesinos indígenas y la incorporación de bienes de capital generaría la pérdida de empleo en un segmento de la población (53,9%) que vive en niveles bajo de subsistencia. Hasta en el sector azucarero, el más mecanizado, observamos que la zafra es mano de obra intensiva, las veces que se ha incorporado herramientas (léase cosechadoras) se han generado reacciones violentas en la población rural.

Valores en US$

IMPORTACIONES 2002 2003 2004 2005 2006 2007 (P) 2008 (P) Partida (6 Dígitos) Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor

843351 SA-2002 - - Cosechadoras-trilladoras 1,211,743 537,578 1,782,562 522,094 2,438,405 --- ---

843351 SA-2007 - - Cosechadoras-trilladoras --- --- --- --- --- 674,528 1,384,411

843352

SA-2002 - - Las demás máquinas y aparatos para trillar 953 39,380 21,656 7,565 74,186 --- ---

843352

SA-2007 - - Las demás máquinas y aparatos para trillar --- --- --- --- --- 33,773 40,623

843353

SA-2002 - - Máquinas para cosechar raíces o tubérculos 11,083 11,886 18,587 1,743 --- --- ---

Total Selección 1,223,779 588,844 1,822,805 531,402 2,512,591 708,301 1,425,034

Fuente Sieca.

Otro de los factores que explica la escasa utilización de este tipo de bienes está dado por el tipo de producción agrícola en las distintas regiones del país. (Ver cuadro por regiones).

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4. PAISES PROVEEDORES En términos porcentuales, el 79% de las importaciones de cosechadoras para el año 2008 tuvieron su origen en los Estados Unidos de Norteamérica. Luego aparecen exportaciones de origen brasileño mientras que los otros proveedores no mantienen una presencia continua en el mercado. Las importaciones de origen norteamericano son en su mayoría máquinas usadas que se compran en los grandes remates. Es decir que en la decisión de adquisición de las maquinarias mencionadas prevalecen dos aspectos, el precio y la vecindad que hace más barato su ingreso en el mercado guatemalteco. Otro aspecto importante es el acceso a los repuestos para la reparación de maquinaria.

PAISES ABASTECEDORES DE COSECHADORAS Valores en US$

IMPORTACIONES

2004 2005 2006 2007 (P) 2008 (P) Máximo Nivel de detalle Valor Valor Valor Valor Valor

Brasil 104,266 49,873 77,703 243.120 239.601 Colombia 40,017 --- --- --- 899 Costa Rica 74,642 --- 21,000 --- --- El Salvador --- --- 20,000 25.000 --- Estados Unidos de América 1,555,640 467,434 2,319,702 396.528 1.101.735 México 7,997 4,787 --- --- ---

Total Selección 1,782,562 522,094 2,438,405 674.528 1.384.411

No se registran importaciones de cosechadoras de origen argentino al mercado.

5. EXPORTACIONES.

En cuanto a las exportaciones de cosechadoras de “origen guatemalteco” se observa que el mayor pico de exportación fue en el año 2002 por un valor cercano a los 260 mil dólares, posteriormente sufre una caída del orden del 100 por ciento, no recuperando el valor alcanzado en dicho año.

Exportaciones de Cosechadoras Valores en US$

EXPORTACIONES 2002 2003 2004 2005 2006 2007 (P) 2008 (P) Máximo Nivel de detalle Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor

84335100 SA-2002 Cosechadoras-trilladoras 258,402 24,100 --- 17,361 77,500 --- --- 84335100 SA-2007 - - Cosechadoras-trilladoras --- --- --- --- --- 52,782 82,766

Total Selección 258,402 24,100 0 17,361 77,500 52,782 82,766

Fuente:Sieca

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Los principales mercados para estos productos son el Salvador, Honduras y Nicaragua. Los valores exportados no son importantes y por lo tanto se estima que deben de tratarse de maquinaria reparada y reexportada.

Principales destinos de las Exportaciones

Valores en US$ EXPORTACIONES

2002 2003 2004 2005 2006 2007 (P) 2008 (P) Máximo Nivel de detalle Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor

Chile --- 15,000 --- --- --- 1.800 --- Costa Rica --- 2,000 --- --- --- --- --- El Salvador --- --- --- 17,361 20,000 50.982 72.032 Honduras --- 1,100 --- --- --- --- 10.374 México --- --- --- --- 21,000 --- --- Nicaragua 258,402 --- --- --- 36,500 --- --- Panamá --- 6,000 --- --- --- --- ---

Total Selección 258,402 24,100 0 17,361 77,500 52.782 82-766

Fuente Sieca

IV. DEMANDA

La población de Guatemala es de 13,3 millones de habitantes, de los que 45% son indígenas, pertenecientes a 22 etnias. La mayoría de la población es joven, ya que casi 70% por ciento es menor de 25 años, y 43% tiene menos de 15 años de edad.

La población se concentra en las zonas rurales (53,9), y el conglomerado urbano más importante es la ciudad de Guatemala y otras ciudades cercanas, donde habitan alrededor de seis millones de personas.

El Índice de Desarrollo Humano del año 2007 es 0,689, y ello ubica a Guatemala en la posición 118 entre los 177 países del mundo, lo que representa una situación de muy limitado desarrollo, siendo este índice el más bajo de Centroamérica y el segundo más bajo de Latinoamérica.

Otros indicadores que caracterizan la población de Guatemala son: (a) es el quinto país con el nivel de pobreza extrema más alto de Latinoamérica; (b) ocupa el primer lugar de Centroamérica en desnutrición global; (c) tiene la tasa más baja de alfabetización en jóvenes de 15 a 24 años en Centroamérica; (d) la tasa de mortalidad infantil es la tercera más alta de Latinoamérica.

Si bien Guatemala es un país con una brecha social profunda y tiene una distribución poco equitativa del ingreso, la venta y utilización de cosechadoras en las zonas agrícolas es muy baja. Esto se debe a varias causas:

1. Los grandes latifundios concentran su producción en caña de azúcar, café banano y cardamomo. Estas explotaciones utilizan, en su mayoría, mano de obra intensiva.

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2. Los minifundios guatemaltecos que son responsables de la producción de maíz, frijoles y hortalizas son explotados en su mayoría por familias de origen indígena de bajos recursos y altos niveles de pobreza. La mayoría trabaja con utensilios como azada, pala y pico.

3. La estructura agraria del país se caracteriza por una creciente heterogeneidad tanto en términos de tamaño de las unidades de producción como en lo referente a las tecnologías empleadas. Dos estratos socioeconómicos coexisten en el medio rural, los pequeños y medianos agricultores, que operan fincas menores a una manzana (microfincas) y de una a diez (subfamiliares) y los grandes que producen en fincas mayores de 64 manzanas (multifamiliares). Los más numerosos son los subfamiliares con un 48,9% y los microfamiliares con 40,7 que, unidas conforman un área correspondiente a los minifundios (16,4% del territorio nacional). Las fincas multifamiliares, representan a los latifundios, representan el 2,3 % del total, pero concentran el 64,8% de las tierras.

4. Con respecto al nivel de incorporación de tecnología a la agricultura, se caracteriza por una marcada diferencia entre la producción para exportación y la destinada al consumo interno. La última registra bajos índices de mecanización, riego y uso de fertilizantes en comparación con los patrones internacionales. La mecanización agrícola es muy baja sólo el 6% de las fincas usan motores a combustibles, 0,28% motores eléctricos y 0,6% tractores; y 0,1% usa trilladoras. Históricamente, este bajo nivel de mecanización está asociado a la existencia de una significativa oferta de mano de obra que hace descender el nivel de salarios y por lo tanto desestimula la mecanización. Se suma a lo anterior, la inestabilidad de los precios de los productos agrícolas.

5. Reiteramos, las diferencias entre clases sociales en Guatemala es sumamente notoria. Las clases altas son las AB, la media la C1, la media media C2 y la media baja la D. La social E está compuesta por personas que se hayan en estado de pobreza crítica.

Niveles socio Economicos en Guatemala

7% 5%22%

38%

28%

AB

C1

C2

D

E

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La clasificación del mercado por clases socio-económicas nos ayuda a identificar las características demográficas de cada segmento y de esta forma diseñar estrategias de mercado adecuadas para los productos en cuestión. COMPRAS GUBERNAMENTALES

En lo referente a la contratación pública está regulada por la Ley de contrataciones del Estado, de 1992, por la que se concede trato nacional a los proveedores extranjeros de bienes y servicios. El Ministerio de Ministerio de Comunicaciones, Transporte, Obras Públicas y Vivienda tiene las competencias en materia de construcción de obra civil e infraestructuras. En 2006 enmendó su legislación en la materia, la cual rige los procedimientos de contratación pública de bienes, obras y servicios del Estado.

Guatemala no es signatario ni observador del Acuerdo sobre Contratación Pública de la OMC.

La legislación no discrimina contra los productos, servicios, o proveedores extranjeros

Las entidades públicas que deben llamar a licitación pública, según la legislación vigente son:

• Entidades Públicas: Nacionales, Municipales, Internacionales o Extranjeras. • Fideicomisos con Fondos Públicos. • Entidades Privadas No Lucrativas: Cooperativas, ONG`S, patronatos, Asociaciones y fundaciones. • Entidades Privadas Lucrativas. Para adquirir esta base legal, en la siguiente dirección electrónica: http://www.guatecompras.gt/info/legislacion.aspx

¿Qué procesos de selección se utilizan?

Licitación Pública: Cuando el monto total de los bienes, suministros y obras, excede los treinta mil quetzales (3658 dólares), de acuerdo a lo establecido en el Art. 38.

Compra Directa: Cuando el monto no excede de Q.30,000.00 o en caso de ausencia de ofertas, sin atender el monto anteriormente señalado.

LA EXCEPCION A LA REGLA

En lo que toca a las adquisiciones existen dos grandes excepciones: las que consiente un capitulo entero de la Ley de Contrataciones (Capítulo III) y la que concede el “artículo 13” de la Ley de Presupuesto que el Congreso aprueba desde hace varias legislaturas anualmente, que no se encuentra desarrollada en

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ninguna norma (ni en la Ley Orgánica del Presupuesto, ni en la Ley Orgánica de la Contraloría ni en la Ley de Contrataciones del Estado), pero tiene vigencia.

En el primer caso de las excepciones, no es obligatoria la licitación ni la cotización por estas razones:

- Cuando se promueve la contratación de infraestructura asociada a la seguridad nacional: salvaguarda de fronteras, cuido de recursos naturales sujetos a régimen internacional e integridad territorial.

- Cuando se considera que ocurre una emergencia y se aplica la Ley de Orden Público en cualquiera de sus acepciones. En este caso y en el anterior es el poder Ejecutivo quien tiene la potestad de decretar la excepción de las contrataciones y las compras.

- Cuando se declara de interés nacional o beneficio social, según lo manifiesten, a través de un acuerdo, el presidente del poder Ejecutivo, del Judicial o del Legislativo. Para ello deben contar con la opinión favorable de la Contraloría General de Cuentas de la Nación, la Secretaría General de Programación y Planificación (SEGEPLAN) y el Ministerio de Finanzas Públicas.

La aplicación de las excepciones tiene tres requisitos.

Se debe definir (1) qué se compra, (2) cuánto y (3) el plazo dentro del cual caben esas operaciones.

Otras excepciones que contempla la Ley de Contrataciones son:

- La compra de inmuebles para misiones diplomáticas de Guatemala en el exterior. (Para el caso de arrendamientos se emplea el régimen de cotizaciones.)

- Las contrataciones de obras y servicios en otros países.

- La adquisición de armamento, municiones, equipo, materiales de construcción, aeronaves, barcos y demás vehículos, combustibles, lubricantes, víveres y la contratación de servicios y suministros que se hagan para el Ejército y sus instituciones (entre ellas el Instituto de Previsión Militar).

- La compra de materiales para acuñar monedas, bajo la responsabilidad del Banco de Guatemala

- La adquisición de bienes inmuebles que, se considera, tienen localización estratégica para la prestación de servicios públicos.

- La contratación de servicios profesionales.

- La celebración de contratos con proveedores únicos.

- La compra de obras científicas y de arte, los bancos de materiales para obras públicas y los contratos del Tribunal Supremo Electoral quedan únicamente bajo el régimen de cotización.

GUATECOMPRAS

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El Sistema Electrónico de Adquisiciones y Contrataciones del Estado, GUATECOMPRA, es un mercado electrónico, operado a través de Internet; que es empleado por el estado de Guatemala para comprar y contratar bienes y servicios.

Para obtener más información: http://www.guatecompras.gt/

LAS ONG Y EL GOBIERNO

Los ministerios de Estado y secretarías, comisiones de alto nivel y programas presidenciales, además de los propios fondos sociales, han encontrado en el mecanismo de administración de recursos a través de ONG y organismos internacionales otra forma discrecional de ejecutar el gasto. Por medio de la suscripción de contratos, la creación de fideicomisos y convenios de administración de proyectos las instituciones evaden los controles de la Ley de Contrataciones.

El argumento es encontrar vías rápidas y eficaces de aplicación del gasto libre de la pantanosa burocracia y sus anacrónicos procedimientos.

Pero lo cierto es que el mecanismo es muy poco transparente y discrecional. Las evidencias indican que muchas de las ONG seleccionadas para administrar recursos no tienen experiencia ni idoneidad; han sido creadas ex profeso por altos funcionarios públicos y usadas como recurso para evadir las licitaciones. Ordinariamente no tienen capacidades de ejecución, para el caso, de la obra pública y subcontratan a empresas privadas que están dispuestas a emprender el trabajo, pues la certeza de la asignación del contrato les ahorra otros gastos del concurso público y, naturalmente, les deja utilidades.

El traslado de recursos del Estado a ONG’s, para la ejecución de obras públicas alcanzó los Q2,4 millardo durante el 2009, cifra superior a los Q2,2 millardos repartidos el año 2008. De las 365 organizaciones e instituciones sin fines de lucho que realizan sus contrataciones por medio de Guatecompras, 187 son intermediarias entre el Estado y el mercado para contratar y ejecutar obras públicas.

Finalmente, a lo anterior se suma que Guatemala no cuenta aún con una ley general sobre política de competencia. Los esfuerzos hechos para adoptar dicha ley desde antes del anterior examen de Guatemala no han fructificado, aunque a mediados de 2008 un proyecto de ley estaba siendo examinado de nuevo en el Congreso. Las autoridades reconocen la presencia en el mercado doméstico de monopolios, oligopolios, y carteles debido al pequeño tamaño de la economía y las numerosas regulaciones existentes. Por lo tanto aumentar la competencia constituye uno de los desafíos más importantes de la política económica de Guatemala. Estructura de Precios

La estructura de los precios incluye los siguientes componentes: (a) el costo CIF; (b) el derecho arancelario a la importación que para la partida 84335100 es 0%; (c) el impuesto al valor agregado que es 12% sobre el valor CIF.

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V. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

No existen restricciones para el ingreso de cosechadoras al mercado guatemalteco. Consultado algunos distribuidores e importadores indican que han tenido problemas con el valor asignado por la aduana a la hora de ingresar el bien.

CLAVES EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES El saludo que se acostumbra en Guatemala es, para los hombres un apretón de manos, y para las mujeres un beso en la mejilla. Mientras se lleva a cabo una conversación, siempre es importante mantener el contacto visual. Los guatemaltecos no acostumbran a hacer demostraciones efusivas de cariño, a no ser que sea una persona muy cercana a ellos. Es por esto que se recomienda mantener una distancia prudente, para así no incomodar. El trato formal en tercera persona (usted) es generalizado cuando recién se conoce a una persona. La proximidad cultural con Guatemala puede generar un aprieto, hay que tener presente que a pesar de que hablamos el mismo idioma, muchas veces expresamos distintos conceptos con las mismas palabras. Es siempre útil repreguntar o hacer algún comentario para constatar si nos han entendido o no. En el ámbito empresarial el “No” no existe en el vocabulario de los guatemaltecos. Cuando se está siendo ambiguo en una negociación, hay que entender que la mayoría de las veces se está rechazando la oferta. Siempre se van a expresar en buenos términos de un producto o servicio ofrecido, aunque no se interesen en adquirirlos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN GUATEMALA

Alrededor de la mitad de todas las firmas que venden en el mercado guatemalteco lo hacen por medio de un agente o de un distribuidor guatemalteco. El resto vende directamente a los compradores del país. Generalmente hablando, mientras más se comercialice la pre-venta y cuanto más se requiera del servicio y soporte post-venta para un producto, más importante es tener un agente o una distribuidor local.

La distribución por parte de las grandes importadoras se lleva a cabo de distintas formas:

Comercialización a través de una red propia de distribución. Esta red suele tener sus puntos de venta en las principales zonas del país. En muchos casos esta red propia no es enteramente propiedad del importador, sino que es socio mayoritario de la sociedad distribuidora.

Comercialización a través de distribuidores independientes a la empresa importadora. Estos distribuidores llegan a un acuerdo de distribución con la

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empresa importadora y como en el caso anterior, suelen localizarse en las principales zonas del país. Normalmente estos distribuidores suelen ser diferentes según la zona del país en que se localicen, es decir, no es una sociedad distribuidora con almacenes en distintos puntos.

Las dos vías anteriores no son incompatibles, de hecho la mayoría de los importadores se sirven de ambas modalidades debido a lo costoso que es mantener puntos de distribución propia en toda la geografía nacional.

Una tercera vía de comercialización es la venta directa por medio de los vendedores de la empresa importadora al cliente final. Esta manera de distribución también es compatible con las dos anteriores, llevándose a cabo por la mayoría de empresas importadoras.

Las grandes importadoras suelen tener puntos de distribución en países limítrofes como El Salvador y Honduras. Recordemos que tienen una política arancelaria común y un acuerdo de libre comercio con Guatemala

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VI. IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES EN GUATEMALA AGRO MECANICA INDUSTRIAL Ubicación: 4ª. Avenida 3-71 zona 9 Teléfono: (502) 2473-1133 Nombre y cargo: Juan Pablo Dardon/ Gerente de Comercialización E-mail del Gerente: jpdardon@gmail.com E-mail de la empresa: grupoamisa@gmail.com Pagina web: remodelando la página. Rubros: Reparación de maquinaria industrial. BECASA Ubicación: 4ª. Avenida 3-71 zona 9 Teléfono: (502) 2360-7270/6 Nombre y cargo: Augusto Quezada/ Gerente General E-mail del Gerente: becasa@intelnet.net.gt E-mail de la empresa: becasa@intelnet.net.gt Pagina web: no tienen Dedican: distribuidores de maquinaria agrícola (molino de martillos, picadoras, trituradoras) y para café. COGUMA Ubicación: Calzada Aguilar Batres 36-01 zona 12 Teléfonos: (502) 2476-0615 Nombre y cargo: John Bellamy/ Gerente de División Agrícola E-mail del Gerente: jbellamy@coguma.com E-mail de la empresa: coguger@coguma.com Pagina web: www.coguma.com Dedican: Importadores y Distribuidores (tractores, cosechadoras, implementos agrícolas) DISAGRO, S.A. Ubicación: Anillo Periférico 17-36 zona 11- Guatemala Teléfonos: (502) 2473-2601 Fax: (502) 2473-3314 Nombre y cargo: David Díaz/Gerente de Comercialización E-mail del Gerente: ddiaz@disagro.com E-mail de la empresa: no tienen Pagina web: www.disagro.com, Dedican: Distribuidores de maquinaria de construcción, industrial y agrícola. TECUM Ubicación: 3ª. Calle 3-60 zona 9- Guatemala Teléfonos: (502) 2328-8888 Nombre y cargo: Jefe de Maquinaria Agrícola/ José Rodolfo Ruiz E-mail del Gerente: jrruiz@grupotecum.com Pagina web: www.grupotecum.com Dedican: importadores maquina agrícola kaseih, (tractores), sivemasa, jumil, menta (implementos pequeños), Rhino (cargadores frontales)

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FEMCO, S.A. Ubicación: Calzada Aguilar Batres 27-23 zona 12 Teléfonos: (502) 2442-3277/2476-8487 Nombre y cargo: Felix Eduardo Montes/Gerente General E-mail del Gerente femcosa@gmail.com E-mail de la empresa: femco@gmail.com Pagina web: www.femcogt.com Dedican: Importadores de maquinaria agrícola, chimeneas de Canadá chapeadores de Japón. GENTRAC Ubicación: Calzada Aguilar Batres 54-41 zona 12 Teléfonos: (502) 2328-9050 Fax: 2477-3480 Nombre y cargo:Hortensia de del Río hrtenciaddr@gentrac.com.gt gentrac@gentrac.com.gt Rubro: alquiler y venta de maquinaria MAQUINAS AGROINDUSTRIALES, S.A. Ubicación: Colinas de Minerva Teléfonos: (502) 5816-5222/ 4393-3087 Nombre y cargo: sayira Garcia/ Gerente Administrativo E-mail del Gerente sayiragarcia@gmail.com Pagina web: www.maquinasagroindustriales.com Dedican: fabrican maquinaria agroindustrial MAQUIPOS Ubicación: Carretera a Amatitlan km. 12 zona 12 Teléfonos: (502) 2477-2746 Nombre y cargo: Licenciado Mario Granizo/ Gerente General E-mail del Gerente: mgranizo@maquipos.com.gt E-mail de la empresa: maquipos@maquipos.com.gt Pagina web: no tienen Dedican: Importadores y Exportadores maquinaria agrícola industrial y repuestos. MARUAGRO Ubicación: 13 Calle 12-96 zona 11 Bodex local 2C Teléfonos: (502) 2471-0817 Nombre y cargo: José Daniel Duarte Gil/Gerente General E-mail del Gerente: maruagro3@gmail.com E-mail de la empresa: maruagro@hotmail.com Pagina web: www.maruagro.com.gt Dedican: importar y exportar maquinaria agrícola accesorios para fumigación. RIMOGUA 2000 Ubicación: 8ª. Calle 3-70 zona 9 Teléfonos: (502) 2334-4962 Nombre y cargo: Francisco Duran/ Gerente Financiero E-mail del Gerente: fduran@rimogua.com Pagina web: www.rimogua.com

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Dedican: Importadora y Exportadora (equipos de riegos, maquinaria agrícola) SERVICIOS INDUSTRIALES M&S Ubicación: Ruta al Atlántico km 137 Rio Hondo Zacapa Teléfonos: (502) 7933-0185 Nombre y cargo: Claudia Yolanda Suchite/ Gerente General E-mail del Gerente: everlysuch@hotmail.com Pagina web: www.serviciosindustrialesms.com Dedican: Compran a COMECA; maquinaria Agrícola (motosierras, perforadoras, fumigadoras, trozadoras, sopladoras, aspiradoras, cosechadoras), industrial (cortadoras, mezcladoras grúas, compactadoras), fuerza motriz (plantas eléctricas) y car wash (aspiradoras).

MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y ALIMENTACION Ministro de Agricultura Ing. Agr. Mario Roberto Aldana Pérez Dirección: 7a Avenida 12-90 z. 13, Guatemala C.A. 01013 PBX: 2413-7000 Web Site: www.maga.gob.gt

CAMARAS EMPRESARIALES CÁMARA DE INDUSTRIA DE GUATEMALA Presidente Ing. Juan Antonio Busto Director Ejecutivo Javier Cepeda Dirección Ruta 6, 9-21 Zona 4 Edif. Cámara de Industria Teléfono PBX 502-3809000 Web Site www.industriaguate.com CÁMARA DE COMERCIO DE GUATEMALA Presidente Edgardo Wagner Gerente de Relaciones Pública Carmen Elena Contreras Dirección 10a. Calle 3-80 Zona 1 - 01001, GUATEMALA Teléfono (502) 23-26888 22291800 Fax (502) 220-9393 Correo Electrónico info@camaradecomercio.org.gt Web Site www.negociosenguatemala.com Tienen una Gremial de Restaurantes y una Gremial de Distribuidores de Alimentos ASOCIACIÓN GREMIAL DE EXPORTADORES (AGEXPORT) Presidente Ing. Carlos Amador Dirección 15 Avenida 14-72 Zona 13 GUATEMALA Teléfono 502-2362 2002 Fax 502-2362 1950 Correo Electrónico info@agexpront.org.gt Web Site www.agexport.com

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INSTITUTO NACIONAL DE COMERCIALIZACIÓN AGRÍCOLA -INDECA-Tipo:Empresas Públicas (Nacionales y Municipales) Municipio: VILLA NUEVA Dirección: Edificio La Ceiba, Km 22 Ruta al Pacífico, Bárcena, Villa Nueva Teléfonos: 66305853-55 Números de Fax: 66305871 Apartado Postal: 01064 Páginas Web: www.indeca.gob.gt Direcciones de Correo: jchinchilla@indeca.gob.gt FUENTES PARA CONSULTAR EN INTERNET

Invest in Guatemala: http://www.investinguatemala.org/ Banco de Guatemala: www.banguat.gob.gt Ministerio de Economía: www.mineco.gob.gt Ministerio de Finanzas Públicas: www.minfin.gob.gt Superintendencia de Administración Tributaria:

www.sat.gob.gt/pls/publico/portal.inicio Ministerio de Comunicaciones, Transporte, Obras Públicas y Vivienda:

http://www.civ.gob.gt SIECA: http://www.sieca.org.gt/ Cámara Guatemalteca de la Construcción http://www.construguate.com/ Directorio Oficial de la Construcción

http://www.directoriodelaconstruccion.net/ Instituto Nacional de Estadística http://www.ine.gob.gt Gremial de la construcción http://www.gremialagcc.com/ Unidad Ejecutora de Conservación vial http://www.covial.gob.gt/ Transparency International http://www.transparency.org El Periódico de Guatemala www.elperiodico.com.gt Siglo XXI http://www.sigloxxi.com Diario de Centroamérica www.dca.gob.gt Prensa Libre www.prensalibre.com Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) http://www.igssgt.org/ Superintendencia de Administración Tributaria www.sat.gob.gt licitaciones públicas: www.guatecompras.gob.gt