Perfiles actuales de consumidores que compran vinos en...

FACULTAD DE ADMINISTRACION HOTELERA, TURISMO Y

GASTRONOMIA

Carrera de Gastronomía y Gestión de Restaurante

PERFILES ACTUALES DE CONSUMIDORES QUE COMPRAN VINOS EN TIENDAS ESPECIALIZADAS

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en Gastronomía

y Gestión de Restaurantes

JORGE LUIS CASTRO ALCANTARA

Asesora:

Dayana Barriga Rodríguez

Lima – Perú

2017

2

Dedicatoria

Dedicado a todos aquellos que hicieron posible el desarrollo de esta

investigación, desde muy buenos amigos a excelentes profesores y conocedores

del medio. El apoyo incondicional de mi familia que gracias a ellos todo fue

posible, una vez muchas gracias por la oportunidad de ser parte de esta mi

historia.

3

Agradecimiento

Agradecimiento a Dios por todas las oportunidades ofrecidas y ser guía en este

camino, presente en todas las noches larga de trabajo frente a una laptop,

también un fuerte agradecimiento a mis asesores por el apoyo en esta etapa de

mi vida.

4

TABLA DE CONTENIDOS

CAPITULO 1................................................................................................................................................ 9 1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................................. 9

1.1 Problema de Investigación .................................................................................................................... 9 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................................ 14 1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................................... 15

CAPITULO II ............................................................................................................................................ 19 2. MARCO REFERENCIAL ................................................................................................................................ 19

2.1 Antecedentes ............................................................................................................................................... 19 2.1.1 ANTECEDENTES NACIONALES .......................................................................................................... 24

2.1.2 Antecedentes Internacionales ....................................................................................................... 27 2.2 MARCO TEÓRICO ....................................................................................................................................... 30

CAPITULO III........................................................................................................................................... 37 3. OBJETIVOS: .................................................................................................................................................... 37

3.1 Objetivo General ........................................................................................................................................ 37 3.2 Objetivos Específicos .............................................................................................................................. 37

CAPITULO IV ........................................................................................................................................... 38 4. TIPOS Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................................... 38

4.1 Tipo de Investigación .............................................................................................................................. 38 4.2 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................................... 38 4.3 VARIABLES ................................................................................................................................................... 39 4.4 POBLACIÓN Y MUESTRA.......................................................................................................................... 42

4.4.1 Unidad de muestreo ............................................................................................................................ 42 4.4.2 Tipo de Muestreo .................................................................................................................................. 44 4.4.3 Participantes ............................................................................................................................................. 44 4.4.4 Criterio de Inclusión ............................................................................................................................. 44 4.4.5 Criterio de Exclusión ........................................................................................................................... 45

4.5 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................... 45 4.6 PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS ............................................................................. 45 4.7 HERRAMIENTAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS: .............................................................................. 46

4.7.1 Entrevista a profundidad sobre perfiles actuales de consumidores que compran vinos en tiendas especializadas .......................................................................................... 46 4.7.2 La encuesta .............................................................................................................................................. 46

5. ENTREVISTAS REDACTADAS ..................................................................................................................... 47 5.1 Plan de análisis ........................................................................................................................................... 47 5.1.1 Consolidado de las respuestas hechas a los expertos ................................................. 47

CAPÍTULO V ............................................................................................................................................ 56 6.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ........................................................................................................ 56

6.1.1 Resultados Cualitativos ..................................................................................................................... 56 i. Perú como consumidor ....................................................................................................................... 56 ii. El consumidor de vinos de Lima ................................................................................................... 56 iii. Factores que frenan el consumo de vino ................................................................................. 57 iv. Tipos de consumidores en las tiendas ...................................................................................... 58 v. Factores al momento de la decisión de compra .................................................................. 59 vi. Retails vs tiendas especializadas ................................................................................................. 59 vii. Usos y regalos .................................................................................................................................... 60 viii. Influencia de la Marca, precio, la variedad y presentación ..................................... 60

5

ix. Razón de búsqueda en los vinos .................................................................................................. 61 x. Ocasiones de consumo de vinos .................................................................................................. 61 xi. Tipos de estilos de vida de los consumidores ...................................................................... 61 xii. Compradores impulsivos o planificados ............................................................................. 62 6.1.2 Resultados de las encuestas ......................................................................................................... 63

6.1.3. ANÁLISIS DE CRUCES DE VARIABLES ......................................................................................... 107 Objetivo Nº1: Clasificar los tipos de consumidores de vinos que compran en tiendas especializadas de la bebida ya mencionada en la investigación. ................... 107 Objetivo Nº2: Conocer los hábitos de compra y consumo de vino en las personas que acuden a las tiendas especializadas, por edad y sexo. ................................................ 110 Objetivo Nº3: Identificar los factores que influyen en el proceso de compra vino en las tiendas especializadas, por edad y sexo. ................................................................................ 114 Objetivo Nº4: Dar a conocer el tipo de vino ideal de las personas que frecuentan

estas tiendas, por edad y sexo. ............................................................................................................. 115 Objetivo Nº5: Dar a conocer los momentos y ocasiones de consumo de vino por

edad y sexo en las personas que frecuentan las tiendas especializa. .......................... 118 Objetivo Nº6: Conocer la lealtad a la bebida por los atributos del vino, según sexo y

edad. ....................................................................................................................................................................... 121 Objetivo Nº7: Reconocer la importancia de recomendación por parte de otros ante el consumidor de vinos, según edad y sexo. ................................................................................. 122 Objetivo Nº8: Reconocer la importancia para el consumidor según los atributos del vino como: Aroma, color y sabor, por edad y sexo. .................................................................. 125 Objetivo Nº9: Llegar a saber que tan social es el vino para el consumidor según edad y sexo. ....................................................................................................................................................... 129

CAPITULO VII ....................................................................................................................................... 131 7. DISCUSIÓN DE RESULTADOS ................................................................................................................. 131 8. CONCLUSIONES ......................................................................................................................................... 138 9. RECOMENDACIONES ...................................................................................................................................... 140

REFERENCIAS ....................................................................................................................................... 143

ANEXO 1 ................................................................................................................................................. 147

ANEXO 2 ................................................................................................................................................. 148

ANEXO 3 ................................................................................................................................................. 153

6

INDICE DE CUADROS Cuadro Nº1 ............................................................................................................................................ 63 Cuadro Nº2 ............................................................................................................................................ 64 Cuadro Nº3 ............................................................................................................................................ 65 Cuadro Nº4 ............................................................................................................................................ 66 Cuadro Nº5 ............................................................................................................................................ 67 Cuadro Nº6 ............................................................................................................................................ 68 Cuadro Nº7 ............................................................................................................................................ 69 Cuadro Nº8 ............................................................................................................................................ 70 Cuadro Nº9 ............................................................................................................................................ 71 Cuadro Nº10 ......................................................................................................................................... 72 Cuadro Nº11 ......................................................................................................................................... 73 Cuadro Nº12 ......................................................................................................................................... 74 Cuadro Nº13 ......................................................................................................................................... 75 Cuadro Nº14 ......................................................................................................................................... 76 Cuadro Nº15 ......................................................................................................................................... 77 Cuadro Nº16 ......................................................................................................................................... 78 Cuadro Nº17 ......................................................................................................................................... 79 Cuadro Nº18 ......................................................................................................................................... 80 Cuadro Nº19 ......................................................................................................................................... 81 Cuadro Nº20 ......................................................................................................................................... 82 Cuadro Nº21 ......................................................................................................................................... 83 Cuadro Nº22 ......................................................................................................................................... 84 Cuadro Nº23 ......................................................................................................................................... 85 Cuadro Nº24 ......................................................................................................................................... 86 Cuadro Nº25 ......................................................................................................................................... 87 Cuadro Nº26 ......................................................................................................................................... 88 Cuadro Nº27 ......................................................................................................................................... 89 Cuadro Nº28 ......................................................................................................................................... 90 Cuadro Nº29 ......................................................................................................................................... 91 Cuadro Nº30 ......................................................................................................................................... 92 Cuadro Nº31 ......................................................................................................................................... 93 Cuadro Nº32 ......................................................................................................................................... 94 Cuadro Nº33 ......................................................................................................................................... 95 Cuadro Nº34 ......................................................................................................................................... 96 Cuadro Nº35 ......................................................................................................................................... 97 Cuadro Nº36 ......................................................................................................................................... 98 Cuadro Nº37 ......................................................................................................................................... 99 Cuadro Nº38 ....................................................................................................................................... 100 Cuadro Nº39 ....................................................................................................................................... 101 Cuadro Nº40 ....................................................................................................................................... 102 Cuadro Nº41 ....................................................................................................................................... 103 Cuadro Nº42 ....................................................................................................................................... 104 Cuadro Nº43 ....................................................................................................................................... 105

7

Cuadro Nº44 ....................................................................................................................................... 106 Cuadro Nº45 ....................................................................................................................................... 107 Cuadro Nº46 ....................................................................................................................................... 108 Cuadro Nº47 ....................................................................................................................................... 108 Cuadro Nº48 ....................................................................................................................................... 109 Cuadro Nº49 ....................................................................................................................................... 109 Cuadro Nº50 ....................................................................................................................................... 110 Cuadro Nº51 ....................................................................................................................................... 111 Cuadro Nº52 ....................................................................................................................................... 111 Cuadro Nº53 ....................................................................................................................................... 112 Cuadro Nº54 ....................................................................................................................................... 112 Cuadro Nº55 ....................................................................................................................................... 113 Cuadro Nº56 ....................................................................................................................................... 113 Cuadro Nº57 ....................................................................................................................................... 114 Cuadro Nº58 ....................................................................................................................................... 115 Cuadro Nº59 ....................................................................................................................................... 115 Cuadro Nº60 ....................................................................................................................................... 116 Cuadro Nº61 ....................................................................................................................................... 116 Cuadro Nº62 ....................................................................................................................................... 117 Cuadro Nº63 ....................................................................................................................................... 117 Cuadro Nº64 ....................................................................................................................................... 118 Cuadro Nº65 ....................................................................................................................................... 119 Cuadro Nº66 ....................................................................................................................................... 119 Cuadro Nº67 ....................................................................................................................................... 120 Cuadro Nº68 ....................................................................................................................................... 120 Cuadro Nº69 ....................................................................................................................................... 121 Cuadro Nº70 ....................................................................................................................................... 121 Cuadro Nº71 ....................................................................................................................................... 122 Cuadro Nº72 ....................................................................................................................................... 123 Cuadro Nº73 ....................................................................................................................................... 123 Cuadro Nº74 ....................................................................................................................................... 124 Cuadro Nº75 ....................................................................................................................................... 124 Cuadro Nº76 ....................................................................................................................................... 125 Cuadro Nº77 ....................................................................................................................................... 126 Cuadro Nº78 ....................................................................................................................................... 126 Cuadro Nº79 ....................................................................................................................................... 127 Cuadro Nº80 ....................................................................................................................................... 127 Cuadro Nº81 ....................................................................................................................................... 128 Cuadro Nº82 ....................................................................................................................................... 128 Cuadro Nº83 ....................................................................................................................................... 129 Cuadro Nº84 ....................................................................................................................................... 129

8

INDICE DE GRAFICOS Gráfico Nº1 ........................................................................................................................................... 63 Gráfico Nº2 ........................................................................................................................................... 64 Gráfico Nº3 ........................................................................................................................................... 65 Gráfico Nº4 ........................................................................................................................................... 66 Gráfico Nº5 ........................................................................................................................................... 67 Gráfico Nº6 ........................................................................................................................................... 68 Gráfico Nº7 ........................................................................................................................................... 69 Gráfico Nº8 ........................................................................................................................................... 70 Gráfico Nº9 ........................................................................................................................................... 71 Gráfico Nº10 ........................................................................................................................................ 72 Gráfico Nº11 ........................................................................................................................................ 73 Gráfico Nº12 ........................................................................................................................................ 74 Gráfico Nº13 ........................................................................................................................................ 75 Gráfico Nº14 ........................................................................................................................................ 76 Gráfico Nº15 ........................................................................................................................................ 77 Gráfico Nº16 ........................................................................................................................................ 78 Gráfico Nº17 ........................................................................................................................................ 79 Gráfico Nº18 ........................................................................................................................................ 80 Gráfico Nº19 ........................................................................................................................................ 81 Gráfico Nº20 ........................................................................................................................................ 82 Gráfico Nº21 ........................................................................................................................................ 83 Gráfico Nº22 ........................................................................................................................................ 84 Gráfico Nº23 ........................................................................................................................................ 85 Gráfico Nº24 ........................................................................................................................................ 86 Gráfico Nº25 ........................................................................................................................................ 87 Gráfico Nº26 ........................................................................................................................................ 88 Gráfico Nº27 ........................................................................................................................................ 89 Gráfico Nº28 ........................................................................................................................................ 90 Gráfico Nº29 ........................................................................................................................................ 91 Gráfico Nº30 ........................................................................................................................................ 92 Gráfico Nº31 ........................................................................................................................................ 93 Gráfico Nº32 ........................................................................................................................................ 94 Gráfico Nº33 ........................................................................................................................................ 95 Gráfico Nº34 ........................................................................................................................................ 96 Gráfico Nº35 ........................................................................................................................................ 97 Gráfico Nº36 ........................................................................................................................................ 98 Gráfico Nº37 ........................................................................................................................................ 99 Gráfico Nº38 ...................................................................................................................................... 100 Gráfico Nº39 ...................................................................................................................................... 101 Gráfico Nº40 ...................................................................................................................................... 102 Gráfico Nº42 ...................................................................................................................................... 104 Gráfico Nº43 ...................................................................................................................................... 105 Gráfico Nº44 ...................................................................................................................................... 106

9

Capitulo 1

1. Problema de Investigación

1.1 Problema de Investigación

Según un informe del FMI (Fondo Monetario Mundial) se espera que

la economía peruana crezca para el 2017 en 4.1%. Perú sigue siendo

el segundo país en crecimiento en Sudamérica y en vías de desarrollo

cada año (Diario Gestión, 2016).

Según la emisora radial peruana, RPP Noticias, sobre el consumidor

peruano de bebidas alcohólicas, el pisco es la tercera bebida más

consumida entre los peruanos, informa el Ministerio de Producción.

Además, señaló que según la Encuesta Nacional de Hogares (2016)

el pisco ha remplazado al ron entre los peruanos. Así mismo, la

cerveza tiene el primer lugar seguido del vino al momento del brindis.

RPP, Noticias: Lima 98.7 FM / 730 AM.

Gennari, A., Estrella, J. (2014) Análisis del Mercado en Países de

Latinoamérica – Perú, en su estudio señala que a los peruanos en

general se suelen guiar por el precio y reconocimiento del producto,

además existe un grupo minoritario de personas con conocimientos

de vinos de alta gama. También están acostumbrados a beber vinos

dulces producidos por bodegas locales dirigidos a un público de bajo

conocimientos vitivinícolas.

Según se eleva el nivel social, la preferencia sobre calidad de vino

aumenta en relación a menor azúcar residual.

10

Los peruanos se dividen en dos grupos de consumo bien

diferenciados:

o Grupos que disfrutan los vinos dulces: Son de clase bajos/medios,

buscan productos económicos, beben en casa, con amigos o

reuniones familiares y tienen entre 30 y 60 años.

o Grupos que prefieren los vinos secos: Son mas sofisticado de

clase media y altos ingresos, entre 20 y 60 años. Este grupo se

inclina por vinos Premium caros y normalmente los consumen en el

sector HORECA y el hogar.

El Perú es considerado por el Fondo Monetario Internacional (2015)

como una “estrella en ascenso” pues trata con una inflación promedio

anual más baja de Latinoamérica, de un 2.9%.

Por otra parte, el crecimiento del PBI fue de 5% en los últimos catorce

años.

Lamudi (2015) un portal inmobiliario con crecimiento en Perú realizó

una lista de los más importantes sectores de la economía del país:

I. La agroindustria: País líder en exportar frutas y hortalizas, siendo

participante en el mercado europeo. El interés internacional por

lo productos orgánicos como la quínoa, la alcachofa, la kiwicha y

la maca, son productos solicitados en el exterior, aunque

generen un mayor costo al comprador nacional.

II. El comercio: En los últimos cinco años se han duplicado los

centros comerciales y tiendas por departamentos en todo el país

y el interés apunta en la selva, siendo Pucallpa e Iquitos los

lugares con mayor presencia de Malls a futuro.

III. Minería e hidrocarburos: Sector con bajas en el 2014 por causas

geológica y del gobierno, sin embargo, se irá normalizando por la

11

creciente demanda de extracción de cobre. Por otro lado, el oro y

el cobre crecerá en el año 2017.

IV. Construcción: La Cámara de Comercio de Lima (CCL) estimó

que en el 2016 crecería en un 3.1% y 3.7% para el 2017, gracias

al desembalse de grandes proyectos de inversión.

V. Manufactura: Una de las más fuertes y competitivas, entre los

productos resaltantes se encuentran los farmacéuticos botánicos,

de limpieza y de tocador.

Los 5 sectores que más crecen en la economía del Perú,

[lamudi.co.pe]. Recuperado de:

http://www.lamudi.com.pe/journal/los-5-sectores-que-mas-

crecen-en-la-economia-del-peru/

La Sociedad Nacional de Industrias. (2014). Industria de Elaboración

de Vinos. [PDF file]. Recuperado de http://www.sni.org.pe/wp-

content/uploads/2014/06/RE_IEES_Reporte_Vinos_Junio2014.pdf

Señala al crecimiento económico en el Perú en la última década se ha

dado por la mayor demanda interna e inversión privada, esto ha

permitido el posicionamiento de diversos sectores, entre ellos la

industria vitivinícola, la cual ha pasado por una reconversión

tecnológica para poder cumplir con las exigencias de mayor calidad

del mercado.

La contribución de la industria vitivinícola en el índice de volumen

físico de la producción manufacturera es en promedio baja, llegando a

4,3% dentro del subsector de elaboración de bebidas, cabe señalar

que este subsector está dominado por productos como: Cervezas,

gaseosas y aguas minerales.

Con los mencionado previamente la capacidad de adquisición es cada

vez mayor. Punto a rescatar es el tema sobre el mundo de los vinos,

un panorama sumamente maravilloso lleno de muchas sorpresas.

12

La evolución del mercado vitivinícola ha tenido un crecimiento notorio

por la demanda de los consumidores en Perú afirma David Solari el

Gerente de Marketing de la Bodega Santiago Queirolo (América

Economía, 2014).

En una entrevista de prensa realizada por el Diario Correo en el año

2016 al Gerente Comercial-Sommelier de la Bodega Santiago

Queirolo, señaló sobre el consumo per. capital por persona en el 2005

solía ser de 0.5 y pasó a 1.3 litros en el 2015

En el Perú sí se puede afirmar que las mujeres consumen vinos

blancos y espumosos, así lo demuestran las ventas, esto se debe al

bajo nivel de intensidad y suavidad del vino, mientras que en países

como España o Argentina, ellas prefieren los tintos.

Las mujeres suelen consumir vinos blancos debido a su fresco sabor

ya que acompañan a comidas ligeras: El 50% de ellas consume vino

blanco, el 22% vino tinto y blanco, para finalizar con 27% vinos tintos.

(Cristina Vallarino, Sommelier peruana, 2013)

En un estudio realizado por Arellano a mujeres de 27 a 48 años de

edad de niveles B y C, los tipos de vinos que prefieren son semi secos

y dulces, tales como: Rose, Borgoña y Oporto en reuniones con

amigas y reuniones familiares, así mismo en la preparación de

sangría.

Recuperado de: http://peru.com/mujeres/cuidado-y-salud/que-tipo-

vino-prefieren-mujeres-peruanas-noticia-503472

A pesar del crecimiento del consumo de vino en el Perú, este sigue

siendo muy bajo, con un promedio per. capital de litro y medio al año.

Si comparamos con países productores de vino como Chile y

Argentina donde el consumo bordea los 15 y 20 litros respectivamente

13

y en países europeos donde llega hasta los 30 litros de consumo.

Sabiéndose que Perú también es un país productor de vinos,

exportado algunos ejemplares y obteniendo reconocimientos.

Consumo del vino en el país se duplico entre 2005 y 2015,

[diariocorreo.pe]. recuperado de:

http://diariocorreo.pe/economia/consumo-de-vino-en-el-pais-se-

duplico-entre-2005-y-2015-695969/

Pero que sucede cuando a pesar del crecimiento aún no se logra lo

deseado, tener una botella de vino, sea blanco, tinto, rose o

espumosos en la mesa de los hogares o que sea parte de nuestra

alimentación. Que solo se consuma en situación de celebración o

festejo no sea motivo exclusivo de ello.

¿Por qué algunas personas aún no se animan?, Cómo se podría

desarrollar el crecimiento de esta cultura? o Cómo se podría hacer

crecer más el interés de las personas sobre ello?

Son algunas interrogantes que el investigador de esta monografía se

plantea de manera general.

Probablemente no se conoce los beneficios del consumo de vinos en

la salud como enfermedades cardiovasculares y niveles de colesterol.

Google Academic. Gutiérrez, A. Wine Polyphenos and Healtg

Protection (2002)

Es recomendable no exceder con el consumo de bebidas alcohólicas

de manera cotidiana, afirma la OMS. Así mismo en un estudio

realizado por la misma entidad, el consumo de grasas saturadas es el

primer factor de enfermedades cardiovasculares. Tomando a Francia

como ejemplo y a países del norte de Europa, donde Francia tiene la

más baja tasa de mortalidad por enfermedades cardiovasculares, esto

se debe por el alto consumo de vino.

14

El consumo recomendado es de 300cc (alrededor de dos copas y no

más de media botella) para los hombres y de 150 cc para las mujeres,

esto no es tema de machismo, las mujeres metabolizan de otra

manera el alcohol.

Según la OMS, el consumo de vino moderado reduce el índice de

mortalidad. [Catadevino.com]

Recuperado de: http://www.catadelvino.com/blog-cata-vino/segun-la-

oms-el-consumo-de-vino-moderado-reduce-el-indice-de-mortalidad

Para una persona relacionada al rubro de alimentos y bebidas en el

sector HORECA (Hotelería, Restaurantes y Catering) tiene una gran

importancia para el desarrollo de la industria, contando con mejor

información para poder crear nuevos conceptos y tener un

conocimiento mucho más enriquecedor con el fin de poder vender

más en el mercado.

Según el Instituto Nacional de Estadísticas de Perú (INEI) en el 2013

arrojo un estudio de crecimiento sostenible en industrias, con relación

al año anterior: Donde el gremio con mayor participación fue la

construcción con 15.17%, el sector financiero con 10.35%, el mercado

turístico con 8,85%, en hoteles con 8,86% y de restaurantes con

8,83%, empezando así el mejor desenvolvimiento de las industrias.

Recuperado de:

http://www.gerenciadeedificios.com/201303253788/noticias/empresas/

sector-horeca-crece-en-peru.html, [gerenciadeedifios]

1.2 Formulación del Problema

Esta investigación está basada en la siguiente pregunta concisa:

¿Cuál es el perfil actual del consumidor que compra vinos en tiendas

especializadas?

15

1.3 Justificación del Problema

Hoy en día al pensar en vinos al momento de adquirir uno es porque

existe algún motivo en especial, regalo, aniversario, cena o

simplemente degustar de ello. El vino representa clase, sofisticación,

historia, buen saber y entre otros puntos más.

Las enfermedades cardiovasculares (ECV) son la principal causa de

muerte en todo el mundo, donde en el 2012 murieron por esta causa

alrededor de 17,5 millones de personas, las cuales son el 31% de

todo el mundo; de estas muertes 7,4 millones son por cardiopatía

coronaría y 6,7 millones accidentes cerebro vascular. Siendo los más

afectados los países ingresos medios y bajos.

Organización Mundial de la Salud – Enfermedades Cardiovasculares

(Centro de prensa - 2015)

En Mesoamérica, El Caribe y Sudamérica la causa de principal de

muerte es la enfermedad cardiovascular, seguida por el cáncer,

diabetes y enfermedades respiratorias, donde el 2012 murieron

aproximadamente 300 000 personas por ECV.

Panorama de la seguridad alimentaria y nutricional, Organización

Mundial de la Salud, Organización Panamericana de la Salud,

Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la

Agricultura. (2016)

Las enfermedades cardiovasculares son la cuarta causa de muerte en

el Perú, donde se estima que la mitad de los decesos son mujeres,

además 1.35 millones de bebes nacen con cardiopatía congénita.

Las enfermedades cardiovasculares son la cuarta causa de muerte

(2013). RPP, Noticias: Lima 98.7 FM / 730 AM.

16

Menciona la OMS (Organización Mundial de la Salud) y el Dietary

Guidelines for Americans, el consumo moderado de vino puede traer

beneficios para la salud siendo entre una y dos copas al día.

Son pocos los estudios realizados sobre el vino, a continuación, unos

ejemplos:

Componentes como el resveratrol y los fenoles, antioxidantes

encontrados en los vinos tinto los cuales retrasan el proceso de

envejecimiento de células del organismo humano (Consejo Mexicano

Vitivinícola, Mantente Joven con los Beneficios del Vino Tinto)

Un estudio realizado por científicos españoles (julio – 2015) en 28

personas sanas se encontró que el vino tinto contiene mayor

contenido de antioxidantes, uno de ellos es el resveratrol, esto debido

a los flavonoides presentes en la piel de los granos de uva, según

enólogos lo ideal es obtener 2 miligramos de resveratrol por litro.

Además, los vinos tintos tendrán mucho mayor contenido polifenoles

por su método de elaboración (vinificación con las pieles u hollejos)

que los vinos blancos o rosados.

Infobae revista argentina online. (julio – 2015) recuperado de:

http://www.infobae.com/?noredirect

Los vinos contienen polifenoles aproximadamente de 200 a 4000 g.

por litro de vino. A esta propiedad se atribuye beneficios nutricionales

para salud. También se menciona que el resveratrol es uno de los

polifenoles más estudiados, puesto que contiene propiedades

antioxidantes, protectoras del sistema circulatorio y cardiovascular,

además de proteger a la vid de agentes patógenos. Se encuentran en

las semillas, hollejos, raspones y en menor concentración en la pulpa.

La presencia es de 4 veces más en los tintos que en los blancos

17

aproximadamente. Además, se encontró en tintos una concentración

de 7mg/l de resveratrol a comparación de 0,5 mg/l en los blancos, en

proporción.

Candelaria P. (junio – 2015). Vino y Salud. Universidad de la Laguna,

Santa Cruz de Tenerife.

A pesar del conocimiento de sus beneficios que este otorga, el

crecimiento del poder adquisitivo de las personas (aumento salarial en

el 2017 de 7,5% según la consultora Mercer y una inflación de 2.5%

según el FMI) y el crecimiento gastronómico (320 mil empleos en el

2017, según Apega, Irzio Pinasco) en el Perú se da el planteamiento

del problema:

Este trabajo de investigación tiene como finalidad describir los

aspectos y perfiles de las personas frente al momento de decisión de

comprar del vino, en las tiendas especializadas de esta bebida.

Será visto desde un punto gastronómico, social y económico, a partir

de la etapa donde el consumidor empieza con la idea de obtener una

bebida alcohólica, ya sea por algún motivo en especial como:

Alimentación, brindis, aspecto de salud, ocasiones de celebración en

familia y/o con amigo o simplemente un fiel amante de los vinos.

Con los conocimientos obtenidos en la investigación se buscará

conocer el porqué del bajo nivel de consumo de vino a pesar del

crecimiento sostenible que ha tenido en los últimos 10 años

(Departamento de Marketing de la bodega Santiago Queirolo),

enfocado en un punto de venta de esta bebida (distribución) ya

mencionado previamente, en tiendas especializadas de Vinos.

Además, este estudio tiene como finalidad apoyar al sector HORECA,

ya sea en le realización de nuevos conceptos de servicios en

restaurantes, hoteles (room service, bares, eventos, etc.), los canales

18

de venta de vinos (mejor conocimiento del consumidor), todo esto con

el fin de incentivar el crecimiento de consumo de vinos en Perú y

crear una mejor experiencia en las personas. Así mismo hacer del

vino hecho en Perú tan querido como el Pisco, la bebida bandera.

Así como también poder aportar a futuras investigaciones

académicas, incentivar esta cultura en las personas e impulsar mayor

consumo del vino, además de ayudar con una pequeña colaboración

para pequeñas empresas en el sector HORECA.

19

Capitulo II

2. Marco Referencial

2.1 Antecedentes

Los peruanos son una sociedad cerrada, les cuesta demasiado atreverse a

probar nuevas experiencias, tener un registro amplio enriquece y sofistica, llevar

a otro nivel de experiencia, por ende, a un alto placer de consumo.

El comprador peruano en su gran mayoría tiene temor o dudas al momento de

comprar un producto nuevo en el mercado, simplemente porque teme a

equivocarse y llevar consigo un producto que probablemente no cumpla con sus

expectativas.

Con respecto a los vinos no es motivo a excepción al momento de elegir una

marca, mucho de ellos se guían por experiencias, recomendaciones o

simplemente llevan la misma marca de siempre argumentado: “No hay pierde”.

Basado en la experiencia del investigador obtenida con los años de trabajo en el

sector HORECA.


Latinoamérica – Perú, en su estudio señala a los peruanos en general se guían

por el precio y reconocimiento del producto, además existe un grupo minoritario

de personas con conocimientos de vinos de alta gama. También están

acostumbrados a beber vinos dulces producidos por bodegas locales dirigidos a

un público de bajo conocimientos vitivinícolas.

Según se eleva el nivel social, la calidad de vino aumenta en relación a menor

azúcar residual.

Los peruanos se dividen en dos grupos de consumo bien diferenciados:

o Grupos que disfrutan los vinos dulces: Son de clase bajos/medios,

buscan productos económicos, beben en casa, con amigos o

reuniones familiares y tienen entre 30 y 60 años.

20

o Grupos que prefieren los vinos secos: Son más sofisticado de

clase media y altos ingresos, entre 20 y 60 años. Este grupo se

inclina por vinos Premium caros y normalmente los consumen en el

sector HORECA y el hogar.

Centro de Investigación y Tecnología Agroalimentaria de Aragón, (2011) En un

estudio realizado sobre hábitos de consumo del vino se obtuvo como resultado

lo siguiente:

o El consumidor español tiene una actitud de compra poco positiva

ante los vinos del nuevo mundo y además dentro de sus

preferencias se encuentran los vinos con Denominación de Origen.

o En el Perú no se cuenta con denominaciones de origen en relación

al vino, solo se cuenta con bodegas locales y otras de mayor

tamaño con capacidad de exportar, en contraste tienen el Pisco

que si es una denominación de origen peruana.

o En España se encuentran dos grupos diferenciados de

consumidores: Por edad y educación.

El primero con mayor proporción de jóvenes y bajo conocimiento

de vinos, valoran la procedencia de vino (Denominación de Origen)

y el maridaje correcto que se darán con sus alimentos.

El segundo está conformado por personas mayores con bajo nivel

de educación, pero con un alto conocimiento sobre vinos, los

cuales valoran especialmente la etiqueta, el maridaje y haberlo

probado antes.

Con respecto al mundo del maridaje hoy por hoy los clientes en restaurantes se

quedan más que fascinados por los maridajes que pueden ofrecer estos

establecimientos, en restaurantes de cuatro o cinco tenedores es indispensable

la presencia de un sommelier que pueda ofrecer recomendaciones sobre vinos o

alguna otra bebida. Personas de nivel socioeconómicos como el A y B son las

21

que frecuentan estos establecimientos por su mayor poder adquisitivo, ya sea

por motivo de alimentación, negocioso o celebración.

o Los consumidores americanos en su gran mayoría al momento de

elegir un vino, se guían por compras anteriores, cepas (variedad de

uva) y el precio. El estudio se centró en la generación de Millenials

(menores de 35 años) los cuales se consideran que tienen mayor

nivel adquisitivo y son los que consumen más vino en comparación

con el resto de la población.

El Wine Market Council (2015) Los productores de vinos de hoy en día ven a la

generación de Millennials (21 – 38 años) como una esperanza de consumo de

vino a crecimiento, superando a la generación X (39 - 50 años) y a los Baby

Boomers (51 – 69 años).

Según la Wine Market Council (WMC) los Millennials están consumiendo mas

del promedio de vino por sesión, esto se representa como 3.1 copas contra 2,4

Generación X y 1,9 copas de los Baby Boomers.

ProChile en su investigación titulada: Estudio de Mercado de Vino Embotellado

en Sudáfrica (2016) señala la existencia de dos grupos:

Al de mayor edad tiene características conservadoras, poco

inclinada al cambio y el precio como factor diferenciador.

Por otro lado, se encuentra el grupo de jóvenes los cuales

están en constante búsqueda de marcas y varietales, abierto a

la compra de vinos Premium procedentes de Estados Unidos y

Europa por su prestigio y status.

El Fondo Vitivinícola de Argentina a través de la consultora Knack (2014) en su

investigación sobre el perfil de los consumidores de vino en Argentina dio como

resultado la existencia de 4 perfiles:

22

Los expertos: Recomiendan y llevan vinos a reuniones con

amigos, son hombres con poder adquisitivo y en su mayoría

inclinados por los vinos de alta gama.

Pragmáticos: Saben lo suficiente para elegir, tomar o llevar vino

a casa de un amigo, buscan el equilibrio entre precio-calidad y

saben que un bueno vino no debe de ser caro. No sigue modas

o tendencias, se basan en sus gustos.

Inseguros: Valoran las recomendaciones que reducen

complejidad para elegir vinos, varían menos en la elección de

otros vinos. Son de vida sana, en su mayoría hombres de 50

años a más y pueden optar por otras bebidas.

Ocasionales: Les gusta beber vino, pero no es parte de su día a

día, solo lo comparten con amigos en ocasiones especiales y

eligen los vinos de gama intermedia porque van hacia una

compra segura al igual que los Inseguros.

El consumidor de vinos en Chile se caracteriza por una frecuencia de consumo

relativamente alta y tienen como preferencia el vino tinto, como cepa a priori

Cabernet Sauvignon. Los factores que determinen en este mercado son:

Calidad, precio, previas experiencias y una percepción positiva entre mayor

calidad y precio.

Se clasifican en 4 grupos:

Los convencionales: De clase media alta, entre edad de 35 a 54

años, en su mayoría mayores de 45 años de edad. Conocimiento

de vinos es alto y principalmente beben vino en casa de 3 a más

veces por semana.

Los conservadores frugales: De ingresos bajos, en su gran

mayoría son estudiantes, siendo un 10% de la cantidad del

mercado entre las edades de 25 a 54 años de edad. Beben vino

una vez por semana, de preferencia blancos.

23

Los compradores semanales: Entre 18 a 34 años de edad y de

ingresos bajos a medios, son un 58% conformado por mujeres y

beben vino una a dos veces por semana usualmente en casa.

Los conocedores aventureros: Beben todos los tipos de vinos,

especialmente los tintos y los espumosos. Con una frecuencia de 3

veces o más por semana. Alto conocimiento y toman como

referencias la variedad y la región de origen.

Siete de cada 10 compradores de vinos son mujeres en supermercados, para

ellas el precio se antepone al tipo de vino y de preferencia desean de taninos

suaves, baja acides y fáciles de beber.

Torrealba, M., Rodríguez S. (2014). Gustos y demandas en vinos del

consumidor chileno (tesis inéditas) Recuperado de Prezi de:

https://prezi.com/cwcowbb8g8mp/gustos-y-demandas-en-vinos-del/

Gennari, A., Estrella, J. (2015) Análisis de mercados en países de Latinoamérica

- Brasil. Analizando al consumidor de vinos de Brasil, la palabra clave es:

Frecuencia de consumo. Según un estudio de Fecomercio/SP, el 33% de

consumidores brasileños beben vino de 1 a 3 veces por mes, un dato bueno a

comparación de años pasado donde el consumo casi no existía en dicho país,

solo reservado para personas de alto ingresos. Un 21% bebe vino una vez por

semana y solo un 11% de 2 a 5 veces por mes.

El estudio reveló cuatro actitudes básicas de los consumidores de vinos

brasileños:

Mass: De clase media baja, se guía específicamente por el precio

del vino, generalmente consumen vinos de mesa.

Mainstream: Pendientes a la moda y consejos de expertos, atentos

al precio, consumen vinos entre 20 a 40 reales, usualmente

consumen vinos jóvenes.

24

Opulent: Consientes de las marcas, buscan prestigio y estatus. Al

tanto de la modas y tendencias internacionales, se inclinan por los

vinos importados.

Traditional: Consumidores de altos poderes adquisitivos,

conocedores de vinos los cuales buscan excelencia al momento de

la compra.

En cada país se encontrará diferentes perfiles de consumidores, desde el que

consume siempre hasta al que consume de manera ocasional, el que es

temeroso por probar sensaciones nuevas, hasta el que no teme a las nuevas

experiencias y los que simplemente se muestran escépticos ante este producto

en el mercado. Los encontraremos en muchos puntos como restaurantes,

supermercados, tiendas especializadas y bodegas. Siendo las tiendas

especializas puntos clave de esta investigación.

2.1.1 Antecedentes Nacionales

Izaguirre, G. Y La Oficina Económica y Comercial de la Embajada de

España en Lima. (2015) en su investigación titulada “El Mercado del

Vino Peruano” arrojó los siguientes resultados:

En el Perú el consumo de vino ha estado vinculado con el NSE A y B,

además en los últimos años el NSE C también ha demostrado

intereses por este tipo de bebidas. A pesar de no tener una cultura de

consumo y tradición vitivinícola, parece confirmarse el crecimiento

favorable. Perú tiene un consumo per capital de 1,6 litros, Chile con

13 y Argentina con 23.6 litros.

Los productores locales dominan cuantitativamente el mercado

peruano con un 81% de participación y el resto pertenece a los vinos

importados. El vino peruano es en general de menor calidad si

25

comparamos con país vecinos, afirma la investigación. Bodegas

como Queirolo, Tabernero, Ocucaje y Tacama son aquellas que

copan la oferta del mercado.

Según los tipos de vinos más importados son los tintos con 66,5%,

blancos con 19,7%, espumosos con 10,4% y los rosados con menor

participación con 3,4% pero son los que mayor crecimiento han

ganados estos últimos años. En cuanto al tema de volumen de

importación Chile lidera el mercado con un 40% del total, Argentina

con un 38% del mercado y España se encuentra en tercer lugar con

un 14%.

Gennari, A. y Estrella, J. Análisis de Mercado en Países de Latinoamérica

– Perú (2015) Los peruanos tienen como preferencias los sabores fuertes

y dulce, ejemplo es el Pisco Sour, con característica a limón intenso y

amargor agradable, la bebida nacional gasificada Inca Kola de sabor muy

dulce. Es por ello que los vinos más consumidos son los dulces

producidos por bodegas locales dirigidos a públicos con bajo

conocimiento.

Además, según se va elevando el NSE, los niveles culturales vitivinícola

aumentan, esto quiere decir, los gustos del consumidor cambia en

relación a los azucares residuales.

Ficha Perú, Vinos Finos, Uruguay XXI Promoción de Inversión y

Exportaciones (2014) Las características de los compradores peruanos se

clasifican en dos:

Los compradores modernos (cadenas)

Los compradores tradicionales (minoristas)

26

En Lima el 70% de las ventas son realizadas por el canal tradicional

(bodegas y mercados) y grupos como Cencosud, Supermercados

Peruanos y Falabella lideran el canal moderno sin precedentes.

Con respecto directamente a vinos Finos los canales de distribución

varían: Un 61% se lleva a cabo en tiendas especializadas de tabaco,

comida o alcohol, siendo este el principal, los hipermercados y

supermercados concentrar el 17% y 13% respectivamente. Los comercios

minoristas en bebidas alcohólicas en general representan el 63%, para

caso de los vinos, solo es 8,5% de la distribución.

La preferencia de los peruanos va por los vinos tintos, pero al parecer

este panorama está cambiando y está dando lugar a los vinos blancos. La

gastronomía peruana cuenta con una amplia variedad de pescados y

mariscos, a esto se suma la comida japonesa, china y thai… “Esta

gastronomía es fácil de maridar con vinos blanco y rosados”, Señala

Jorge Llano Goyena director del Instituto del Vino de la Universidad San

Martin de Porres . Los tintos dominan, pero los vinos blancos buscan

encontrar su espacio. [Gestion.pe] Recuperado de:

http://gestion.pe/tendencias/tintos-dominan-vinos-blancos-buscan-

encontrar-su-espacio-2182451

Llanos, J. y Bracamonte, J. (2015) Del 1 al 10, los tintos tienen 7.5 de

participación el resto corresponde al vino blanco y tímidamente un 0.5 por

el rosado.

García, A. (2015), Vinos en la República del Perú, la sociedad peruana se

divide en grupos: A, B, C y D, siendo el grupo A los que tienen la posibilidad

de adquirir vinos de mayor calidad, sin embargo, el grupo B y C una clase

media que está surgiendo, conformada por jóvenes universitarios procedente

de familias humildes las cuales están siendo contagiadas por modas

27

europeas y están sustituyendo las bebidas de mayor grado alcohólico por el

vino.

En almuerzos o cenas, la presencia del vino es cada vez más notoria, en una

mesa de 10 personas 6 de ellas comentan de la botella de vino que acaba de

llegar y se empieza una conversación sobre ello, en base a gustos,

experiencias, colores, aromas y sabores. El interés crece por parte de las

personas sin importar el estrato social o de donde provengas.

Cavero, F. (2014), ¿Qué hay detrás del crecimiento del vino en el Perú?, A

pesar del crecimiento, ¿El consumo de vino en el Perú va de la mano con el

aumento de la cultura vitivinícola en el país? Sin lugar a duda sin crecimiento

cultural no hay crecimiento de consumo, desafortunadamente el crecimiento

no es parejo, lo que se está dando es una moda, dada por los importadores,

bodegas, escuelas, etc.

Con respecto al vinos importados, Perú consume mucho más el vino

proveniente de Sudamérica (Chile y Argentina) y en segundo plano las

importaciones europeas, dándole baja notoriedad a la recién mencionada por

temas de gustos y sabores. En cuanto a más años de cultura tiene una

sociedad, más tiene que ofrecer al mundo y enseñar.

2.1.2 Antecedentes Internacionales

The Wine Institute of California (2013) sostiene que el consumo per

capital de vino en Estados Unidos es de 10.5 litros, ubicándolo en el

puesto número 59 y fue el principal país importador a nivel mundial en

el 2103.

En los últimos 5 años el consumo de bebidas alcohólicas ha

aumentado en los Estados Unidos. En primer lugar, la tendencia del

buen cuidado de salud y bienestar relacionado con los beneficios

moderados de tomar vino contribuyó al crecimiento de la demanda. En

segundo lugar, según el Instituto del Vino de California, se da al arduo

28

trabajo de marketing, constante introducción de nuevas etiquetas y

nuevas variedad de cepas.

Según Wine Market Council (2015) los consumidores norteamericanos

se clasifican por los criterios de frecuencia, género, edad e ingresos.

Según el primer criterio, son un 75% habituales, frente a un 43% que

consumen con menor frecuencia.

Según Databank Review and Forecast (2015) las familias con niveles

de ingresos mayores a USD 75 000 al año se inclinan por vinos

importados y espumantes, mientras los de menor ingreso se inclinan

por los productos nacionales, fortificados y de postre. Sin embargo,

solo el 32% de la población cuenta con ingresos superiores a

USD 75 000, esto quiere decir que menos de un tercio de la población

consumo vinos importados.

Wine Handbook, (2013) el consumidor norteamericano prefiere los

“vino de mesa”, el consumo de este vino en el 2012 fue del 91.68% y

un 5.24% los espumosos. Cabe señalar que en los Estados Unidos se

considera vinos de mesas aquellos que tiene entre 7 y 14% de

alcohol.

Brager Danny, (2013) los preferidos en el mercado fueron:

Chardonnay (20%), Cabernet Sauvignon (13%), Merlot (9%) y entre

otro más.

Según los datos de Impact Databank (2015) el vino blanco lidera el

mercado en los últimos 30 años a excepción de los años 2006 al 2008

donde se vendió mucho más vino tinto, la popularización de

variedades como Moscatel y Pinot Grigio, contribuyo al crecimiento de

los blancos.

29

Uruguay XXI, Promoción de Inversiones y Exportaciones, Fichas de

Producto Destino, (2016) Los paraguayos gastaron más en productos

alimenticios, entre el 2009 y 2013 los alimentos y bebidas no

alcohólicas experimentaron un crecimiento de 40%, relacionados con

la fiebre aftosa (2011), sequias (2012) e ineficiencias en el sector.

Los paraguayos que consumen vinos son aquellos con ingresos altos

o muy altos, es por ello que solo llega a un mercado exclusivo. A

pesar de ser un mercado reducido el consumo de esta bebida crece

debido a la clase media incipiente. El vino más consumido es el vino

tinto, pero de todos modos la cultura enóloga sigue siendo escasa.

La cerveza es consumida con mayor frecuencia y a mayor medida,

con 43 litros por persona al año, frente al consumo de vino que solo es

3 litros anuales.

Además, cabe mencionar que el sector vitivinícola es muy pequeño y

no llega a cubrir la demanda interna de este producto en el mercado.

Bilboa, A. Oficina Comercial y Económica de la Embajada de España

en Paris (2015) Siendo Francia unos de los principales productores y

segundo consumidor de vino del mundo, solo superado por Estados

Unidos. La introducción de vino extranjeros al mercado de Francia no

es nada fácil, ya que es un mercado tradicional que está

acostumbrado a las DDOO (Denominaciones de Origen) autóctonas y

siendo muchas de gran calidad y notoriedad:

Según la encuestadora FRANCE AGRIMER, encargada del

seguimiento agrícola, afirma que las importaciones de vinos solo

representan el 8%.

30

En Francia el consumo de vino tinto tiene mayor presencia en los

restaurantes, seguidos por los rosados y terminado con los blancos.

Cabe señalar el fuerte crecimiento del vino rosado (160% en los

últimos dos años) esto sitúa a Francia como primer consumidor

mundial de este tipo de vino.

A pesar de todos los beneficios aún no se pude llegar a una

conclusión de porque aún el consumo en el Perú sigue siendo bajo.

2.2 Marco Teórico

El vino siempre ha estado muy relacionado la con humanidad, desde

tiempos muy lejanos, como en un relato religioso perteneciente al

Antiguo Testamento, cuando: “Noé comenzó a labrar la tierra, plantó

una viña; bebió del vino y se embriagó” (Génesis, pp. 9-21).

Años más tarde el vino tomaría importancia en rituales religiosos

como: Dionisio, Baco el Judaísmo y el cristianismo.

En el Neolítico la humanidad tuvo un gran cambio, luego de tener una

vida de largas caminatas y seguir a manadas de animales en busca

de alimentos, surgió la agricultura, la metalurgia y las primeras

comunidades.

Fueron estas primeras comunidades las primeras en aprender a

fermentar, deshidratar, cultivar granos, cocinar, fueron ellos quienes

iniciaron las actuales técnicas culinarias para la elaboración de

alimentos y bebidas.

Aunque existen pocos indicios del origen del vino, algunos autores

narran que la humanidad elaboraba bebidas alcohólicas a base de

frutos y azúcares almacenados en vasijas de cerámicas para obtener

la fermentación, en torno a los años 6.000 y 5.000 a. C., y no es hasta

la edad de bronce a mediado del 3.000 a.C., donde se estima la

producción de verdadero vino, probablemente ya se había inventado

antes de manera accidental el nacimiento de esta bebida espirituosa.

31

Arqueólogos encontraron primeros indicios en las tierras de la antigua

Mesopotamia, regadas por las aguas del Tigris y el Éufrates.

Historia del vino, [Vinoseleccion.com]. Recuperado de:

https://www.vinoseleccion.com/saber-de-vinos/historia-del-vino

Con el pasar del tiempo el consumo de vino comenzó a crecer y

volverse mucho más sofisticado, es ahí donde se da inicio a la carrera

del Sommelier.

El Sommelier es el profesional encargado de los conocimientos,

beneficios, recomendación de licores en alimentos y bebidas. Hoy en

día trabaja en grandes hoteles y restaurantes.

Su origen se remonta a Francia en la Edad Media, el transporte de

mercancías se valía de animales de carga (animaux de somme), la

palabra “Somme” significa “carga” en francés medieval.

El “sommier” o “sommerier” era el encargado de cuidar esas bestias,

las cargas y que lleguen en perfecto estado, posteriormente pasó a

cargo únicamente del transporte de vinos. Con el pasar de tiempo y

las deformaciones típicas del lenguaje se llega a la palabra

“sommelier”. El interesante origen de la palabra Sumiller,

[Escueladecatas.com]. Recuperado de:

http://www.escueladecatas.com/el-interesante-origen-de-la-palabra-

sumiller/

Se definen por Tiendas Especializadas en Vinos, al establecimiento

donde se vende esta bebida, se da información de ella, se encuentran

ejemplares de vino que en su mayoría no están presente en retails y

en todas ellas existen una persona conocedora del tema la cual puede

brindar asesoría para una mejor experiencia.

Según la bodega Fincas de Azabache define a estas tiendas como un

lugar de venta de vinos en general y que toda tienda no es una

32

vinoteca ya que una cosa es vender vino y otra es realizar acciones

de promoción del mundo del vino, un concepto que va más allá de las

tiendas especializadas.

Diferencia de vinoteca y tiendas de vino, [fincasdeazabache.com]

Recuperado de:

http://www.fincasdeazabache.com/es/actualidad/18_DIFERENCIA-

ENTRE-VINOTECA-Y-TIENDA-DE-VINOS.html

Según Arellano Cueva, Rolando (2000) el consumidor se define como

el individuo, grupos u organización que utiliza el producto final,

servicio e idea que se encuentre en el mercado a su disposición.

El comportamiento del consumidor se define como el proceso de

compra donde el consumidor final adquiere el producto o servicio.

Este proceso inicia con el reconocimiento de la necesidad,

identificación de esta, evaluación de alternativas, acción de compra,

uso y finalmente la experiencia post compra.

Según la Real Academia Española (RAE) se define por comprador al

que realiza la acción de compra. El comprador cubre servicios y

necesidades a cambio de precio determinado.

Es el agente que finalmente hará la compra, puede ser desde el

mismo agente que ha tomado la decisión de compra, hasta el de la

idea de comprar por el reconocimiento de una necesidad.

Se entiende por resveratrol como una fitoalexina con propiedades

antioxidantes, particular de la dieta mediterránea, la podemos

encontrar en mayor proporción en los frutos seco, uvas y vino. Ha

despertado mucha curiosidad en los científicos por su correlación

inversa entre el consumo de vino tinto y enfermedades

cardiovasculares.

Bhat, Kosmeder & Pezzuto. (2001)

33

Según el Dr. Mercola. (2017). Se entiende por los polifenoles, son

fitoquimicos, es decir, compuestos que existen en los alimentos

vegetales, los cuales tienen propiedades antioxidantes. Existen

aproximadamente 80 000 tipos de estos, presentes en el vino, café,

frutos secos, frutos rojos, chocolate, aceite de oliva, etc.

Según Carlos Caselles, director de bodega Sinfín, define vino de alta

gama cuando existe una relación entre calidad y precio, explicando:

“El precio se define a partir de la calidad encontrada en el vino”

En una entrevista realizada a Ferran Centelles, sommelier durante 11

años en el Bulli y fundador de Winessocial; afirma: “El vino es social y

se disfruta mas en compañía”

Se entiende por atributo a la palabra que alude a las propiedades, las

características o las cualidades de algo en mención. En esta

investigación se mostrará los atributos que los mismos consumidores

le suelen dar los vinos. Se desarrollará un poco más del tema:

Cardessano, J. V. Y Garay, A. A. (2014) ¿Qué atributos asocia los consumidores

a un vino orgánico? (tesis de titulación) Pontificia Universidad Católica de

Valparaíso, Valparaíso.

Bernabéu et al. (2002) da a saber que el factor más relevante es el precio

del vino, seguido de la reserva y el origen del vino. También hace

referencias a otros atributos como la graduación alcohólica y la marca.

Además, Bernabéu et al. (2005) añade que el precio es el atributo más

relevante del vino, seguido por el color (blanco, tinto) la certificación y su

origen.

34

Corduas et al. (2013) menciona que los atributos más importantes según

sus estudios son la variedad de la uva y región de procedencia, estos

otorgan un fácil reconocimiento y confianza al momento de elección del

vino. Por otro lado, los atributos con menos importancia fueron el aspecto

del envase y la marca.

Remaud et al. (2008), menciona que el atributo más importante para el

vino orgánico es el precio, seguido en menor proporción la región de

procedencia y la responsabilidad ambiental.

Según Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Valparaíso. En la

tesis encontrada se muestra un consolidado de los atributos mencionando

en su literatura a continuación:

Imagen Nª 1

Fuente: Pontificia Universidad Católica de Valparaíso

35

Los atributos de los vinos son de mucha importancia para los consumidores

porque mediante ellos se pueden evaluar la calidad y el vino adecuado que se

busca. Es por ello que los productores deben de adaptarse a las necesidades de

los consumidores y sus deseos, frente a una marca u otras marcas del sector.

Según en un informe presentado por la consultora argentina STG en un estudio

realizado al consumidor de vinos argentino arrojó que el precio determina la

decisión de compra de la bebida en mención, luego de esto el conocimiento de

la marca y la bodega.

Precio y marca, los atributos que definen la compra del vino, [areadelvino.com]

Recuperado de: http://www.areadelvino.com/articulo.php?num=28854

Ortúzar, J., Rizzi, L., Cornejo. y Agostin, E. (junio – 2013) Modelación de

preferencias en consumidores de vinos (tesis de maestría) Pontificia Universidad

de católica de Chile, Santiago de Chile. En su investigación midió 26 a tributos

del vino agrupados en seis categorías donde el encuestado midió el nivel de la

relevancia en un rango de uno al siente, donde uno quiere decir “no es muy

importante” y siente quiere decir: “es muy importante para mí”. Los atributos

fueron escogidos mediante encuestas Delphi (utilización sistemática de un juicio

intuitivo emitido por un grupo de expertos, Rand Corporation–1950), entrevista a

profundidad y auto reportes.

Imagen Nª 2

Atributos otorgados la investigación: Modelación de preferencias en consumidores

Categorías Atributos

Descriptores Básicos Tinto/ blanco, cepa, viña, tipo (varietal, reserva)

Diseño Etiqueta, forma de botella, picada

Recomendación y Experiencia

Recomendación del vendedor, amigos, familiares, critica, blog y experiencias públicas.

Precio y promoción Precio, descuento o promoción, inclusión de regalo.

Sensorial Aromo, sabor y color

Otros Descripción en la contra-etiqueta, orgánico, año de cosecha, premios y

medallas, potencia de maridaje, Potencia de guarda, origen.

36

Fuente: Pontificia Universidad de Católica de Chile, Santiago de Chile

Según Vanessa Klainer, Directora de Estudios Cualitativos, Analítica en

Marketing y ex alumna. Licenciatura en Administración, ITAM, sostiene que el

perfil psicográfico describe las características y respuestas de un individuo ante

un medio ambiente (pasividad, agresividad, resistencia o no al cambio, etc.).

También sostiene que al segmentar de manera psicográfica a los compradores

se pueden dividir por estilos de vida, personalidad y valores. La manera de

cómo obtener perfiles psicográficos es a través de sesiones de grupos donde se

hace una segmentación por variables demográficas, al analizar con profundidad

se podrá obtener datos de similitud entre grupos, donde la investigación

cualitativa ayuda a poder llegar a ello mediante las herramientas que las

caracteriza.

37

Capitulo III

3. Objetivos:

3.1 Objetivo General

Determinar el perfil del actual consumidor que compra vinos en las

tiendas especializadas en los distritos de La Molina, Miraflores y

San Isidro.

3.2 Objetivos Específicos

1. Clasificar los tipos de consumidores de vinos que compran en

tiendas especializadas de la bebida ya mencionada en la

investigación.

2. Conocer los hábitos de compra y consumo de vino en las personas

que acuden a las tiendas especializadas, por edad y sexo.

3. Identificar los factores que influyen en el proceso de compra vino

en las tiendas especializadas, por edad y sexo.

4. Dar a conocer el tipo de vino ideal de las personas que frecuentan

estas tiendas, por edad y sexo.

5. Dar a conocer los momentos y ocasiones de consumo de vino por

edad y sexo en las personas que frecuentan las tiendas

especializa.

6. Conocer la lealtad a la bebida por los atributos del vino, según

sexo y edad.

7. Reconocer la importancia de recomendación por parte de otros

ante el consumidor de vinos, según edad y sexo.

8. Reconocer la importancia para el consumidor según los atributos

del vino como: Aroma, color y sabor, por edad y sexo.

9. Conocer que tanto influye el vino en la socialización entre edad y

sexo.

38

CAPITULO IV

4. Tipos y Diseño de la investigación

4.1 Tipo de Investigación

En el presente trabajo a desarrollarse se realizará una investigación

de tipo descriptivo, la cual busca especificar propiedades,

características y tipos de perfiles de personas, grupos, comunidades o

cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis, propuesto por

Hernández, Roberto (2010).

Llevándose a cabo la primera parte de manera cualitativa y siendo la

segunda parte de manera cuantitativa.

La primera parte como ya se mencionó se recolectará toda la

información posible de las cualidades de los consumidores de vinos

en las tiendas especializadas, ya sea por parte de conocedores del

rubro, impulsadores de compra, distribuidoras y los mismos

compradores.

En la segunda parte será de manera medible, los cuales se

recolectarán todos los datos posibles, ya sean por encuestas o

resultados de ventas de las tiendas.

4.2 Diseño de Investigación

El diseño de investigación del presente trabajo se considerará de

carácter no experimental, transversal o transeccionales, descriptivo,

esto aplica a problemas de investigación que se encuentran y dan en

el campo donde tiene como objetivo indagar la incidencia de la

modalidades o niveles de una o más variables en una población

(Hernández, Roberto 2010).

Siendo una investigación dividida en dos, donde se recolectará en la

primera parte de manera cualitativa y la segunda cuantitativa y al final

serán analizados de manera completa.

39

La investigación se enfocará en tiendas especializadas de vinos

donde acuden personas a comprar este producto, ubicados en los

distritos de La Molina, Miraflores y San Isidro, donde se ubican la

mayor parte de estos establecimientos. El estudio será en aquellas

tiendas que acepten ser estudiadas y la información será proveniente

de estas.

4.3 Variables

Las variables a emplearse en esta investigación serán:

1. Perfil psicográfico del consumidor de vinos que compra en tiendas

especializadas de vinos.

1.1 Conocimiento del vino por parte del consumidor

1.2 Frecuencia y cantidad de consumo

1.3 Momentos de consumo.

1.4 Recomendaciones y experiencias

2. Atributos del vino para el consumidor en Lima Moderna.

2.1 Aroma

2.2 Color

2.3 Sabor

2.4 Precio

2.5 El vino como bebida social

3. Sexo

4. Edad

40

¿Cuál es el perfil actual del consumidor que compra vinos en tiendas

especializadas en los principales puntos de Lima Moderna?

Los distritos que conforman Lima Moderna son:

o San Miguel

o Pueblo Libre

o Jesús María

o Magdalena

o Lince

o San Isidro

o Miraflores

o Surquillo

o San Borja

o Barranco

o Santiago de Surco

o La Molina

Estas variables se consideran dependientes a los perfiles de personas

que frecuentan a comprar vinos en las tiendas especializadas de esta

bebida, ya que mediante ellas se podrá obtener la información requerida.

Se escogieron los distritos de La Molina, San Isidro y Miraflores en base a

respuestas de conocedores del medio (sommelier, asesore de empresas,

profesora, periodista gastronómica y embajador de destilados) y mayor

número de tiendas, a continuación, se muestra detalladamente las tienda

especializada de vinos en cada distrito.

Ubicación de las Tiendas Especializadas en Vinos

1. La Molina:

El pozito Av. Raul Ferrero 1083, Distrito de Lima 15024 Almendariz Av. Raúl Ferrero 1335, Av. la Fontana 1335, La Molina 15024 Licorería La Fontana C.C. La Fontana - Tienda 13, Av. Javier Prado Este 5244, La Molina 15023

2. San Miguel

No se encontraron tiendas especializadas de vino.

41

3. Pueblo Libre No se encontraron tiendas especializadas de vino.

4. Jesús María


5. Magdalena

Caballo blanco Jirón Leoncio Prado 915, Magdalena del Mar 15086

6. Lince

La bodega ibérica Jirón Los Jazmines 120, Lince, Lima 15046

7. San Isidro

Nuevo mundo Av. Arenales 289, San Isidro 15046 El Pozito Av. Alvarez Calderón 107, San Isidro 15073 El Pozito Av. Guardia Civil 816, San Isidro 15036 Almendariz Av. Los Conquistadores 875, San Isidro 15073 Selectos ibericos Av Pablo Carriquiry 702, San Isidro 15036

8. Miraflores Almendariz Calle Gral Mendiburu 665, Miraflores 15074 El pozito Avenida Comandante Espinar 381, Miraflores 15074 La Panuteca Narciso De La Colina 320, Miraflores 15074 La Viniteca Calle Enrique Palacios 725, Miraflores 15074 Wine Bistro Market Miraflores Av. La Paz, Miraflores 15074

42

Louvre Paint Bar Calle Alcanfores 373, Miraflores 15074 Garaje Gourmet Arístides Aljovín 421, Miraflores 15074 La Canasteria Avenida Comandante Espinar 671, Miraflores 15074 Tagonius Perú Av 28 de Julio 569, Miraflores 15074

9. Surquillo No se encontraron tiendas especializadas de vino.

10. San Borja

Darios Av San Luis 2551, San Borja 15037

Il Pastificio Av. San Borja Nte. 398, San Borja 15036

11. Barranco


12. Santiago de Surco

Los salas Av. Caminos del Inca, Santiago de Surco 15038

Via vinum Av. Primavera 1405, Santiago de Surco 33

4.4 Población y Muestra

4.4.1 Unidad de muestreo

La unidad de muestreo será las tiendas especializadas, las más

concurridas en los distritos de La Molina, Miraflores y San Isidro, estas

serán elegidas mediante información brindada por los distribuidores de

43

bebidas alcohólicas, conocedores del medio y una búsqueda en el mapa

de Lima Moderna.

4.4.1 Tamaño de la Muestra

Se calculará en función a los datos obtenidos de afluencia las tiendas

especializadas o de no ser posible obtenerlo será en base a la fórmula de

población desconocida.

Muestra, tamaño y Cuota

El número de elementos que se incluirá en la investigación se definió por

especificación estadísticas, por ellos se asumió un nivel de confianza de

95%, que estará cubierto por la variable Z y un 4.90% margen de error,

cubierto por la variable E. El valor N, será el número de encuestas a

llevarse a cabo.

Formula:

Dónde:

N: Número de encuestas

Z: Nivel de confianza, valor de distribución normal.

P: Probabilidad de éxito Q: Probabilidad de fracaso

E: Margen de error o nivel de tolerancia

Reemplazando en la formula tenemos:

44

Cuotas del Mercado

Esta cuota se obtiene tomando como base el resultado anterior obtenido

en la formula mencionada, el cual resultaron 400 encuestas.

Una vez obtenida la información de las encuestas sobre los participantes con el

perfil de investigación, se procederá a la utilización del programa SPSS versión

21 para poder así obtener el análisis cuantitativo de la investigación.

4.4.2 Tipo de Muestreo

El tipo de muestreo a ser elegido será en parte por conveniencia-

probabilístico ya que los lugares (tiendas) a elegirse serán dispuesto por

los distritos con mayor número de tiendas que posea, donde se pueda

realizar las encuestas a las personas, siempre y cuando estén dispuestas.

4.4.3 Participantes

En el presente trabajo de investigación tendrá como participantes a:

Conocedores del medio, sommeliers, profesores, asesores de empresas,

una periodista gastronómica y un especialista en destilados en las

entrevistas a profundidad, también serán participantes los trabajadores de

las tiendas especializadas de vinos y en la segunda parte de la

investigación se realizarán encuestas a personas presentes en las tiendas

o personas que suelan comprar o alguna vez hayan comprado en ellas.

4.4.4 Criterio de Inclusión

Las características de la muestra serán:

Hombre y mujeres.

Edades de 25 a más.

Conocedores o no del vino.

Frecuencia de consumo de vinos (dos a cinco veces por mes)

NSE A, B y C.

45

4.4.5 Criterio de Exclusión

Los criterios de exclusión a contarse en esta investigación serán para

aquellas que personas como las siguientes características:

No tener hábito de consumo de ninguna bebida de alcohol.

Menores de edad (< de 18 años)

Mujeres en etapa de gestación.

Personas con problemas de alcohol.

Personas que no residen en Lima Metropolitana.

4.5 Instrumentos de Investigación

Es este punto se realizará el uso de las herramientas de investigación

como: Entrevistas semiestructurada a profundidad a conocedores del

medio y encuestas a personas con los perfiles mencionados previamente.

4.6 Procedimiento de Recolección de Datos

La recolección de datos se realizará en los distritos de La Molina,

Miraflores y San Isidro, por el mayor número de establecimientos

encontrados. Las tiendas a ser investigadas están en sus facultades de

poder aceptar o no, ser estudiadas.

La primera etapa será un estudio de manera cualitativa, donde se

entrevistará a trabajadores de los establecimientos y personas

relacionadas con el medio, como sommelier y profesores cercanos con el

mundo de los vinos.

La segunda etapa se realizará de manera cuantitativa donde se realizará

encuestas a los mismos compradores ubicados en los establecimientos,

de no poder encontrarse las suficientes personas se encuestarán a

personas que tengan las características buscada en esta investigación.

46

En la parte final, con los datos obtenidos, se realizará el respectivo

análisis de los tipos de investigación y así poder obtener conclusiones.

4.7 Herramientas de Recolección de datos:

A continuación, se mostrarán las herramientas utilizadas en esta

investigación, las cuales son entrevistas a profundidad (Anexo 1) y

encuestas estructuradas. (Anexo 2)

4.7.1 Entrevista a profundidad sobre perfiles actuales de consumidores

que compran vinos en tiendas especializadas

Las siguientes preguntas fueron elaboradas con el fin de dar a conocer

los gustos, preferencias, actitudes frente a la compra del vino, vistos

desde el punto de vista de especialistas del medio, siendo cinco los

elegidos: Una periodista gastronómica, un sommelier de hotel cinco

estrellas, un asesor de empresas, una profesora de vino y un especialista

en destilados.

Estas preguntas ayudaran a desarrollar la primera parte de investigación

siendo de manera cualitativa. (Anexo 1).

4.7.2 La encuesta

La encuesta mostrada a continuación es un consolidado de preguntas finales

elegidas por medio de descarte, con la ayuda de tesis pasadas y estudios

realizados con temas relacionados a consumidores, compradores, gustos y

preferencias de vinos. También fue observada por profesores conocedores

sobre el mundo del vino.

Esta encuesta se divide en tres partes, la primera cuenta con preguntas de filtro

para poder así sesgar de una mejor manera, la segunda parte consta de

preguntas sobre gustos, preferencias y actitudes del consumidor hacia el vino y

por último la tercera parte tiene dos tablas de Likert con ponderaciones del 1 al 5

las cuales expresan, importancia, acuerdo o des acuerdo. (Anexo 2)

47

5. Entrevistas redactadas

Las entrevistas redactadas son los resultados de 12 preguntas realizadas

a 5 expertos, las cuales post transcripción serán analizadas respuesta por

respuesta y finalmente serán sintetizadas.

Entrevistas transcriptas (Anexo 3)

5.1 Plan de análisis

Como ya se hizo mención previamente en esta investigación se

desarrollará una primera parte de manera cualitativa y la otra será de

manera cuantitativa, con los datos obtenidos de las entrevistas a

profundidad y las encuestas.

Una vez obtenido los resultados de estos dos puntos se someterán a un

análisis para obtener un extracto conciso de cómo será el perfil del

consumidor de vinos que compra en tiendas especializadas, según esta

investigación a realizar.

Para obtener los datos de manera cuantitativa se utilizará el software

conocido como SPSS versión 21.

5.1.1 Consolidado de las respuestas hechas a los expertos

1. ¿Cómo ve usted el consumo de vino en el Perú en comparación de

otros países productores como Chile y Argentina?

Respuesta: Con un panorama a desnivel con la gastronomía los vinos

están en segundo nivel. Perú es un noble país productor de vinos y

gran importador de ellos, consume mucho vino de Chile, Argentina y

en tercer plano vinos europeos por ende Perú goza de una gran

variedad de vinos, tipos de vinos, marcas de vinos, tipos de cepas

conocidas y desconocidas.

Panorama que no goza los otros países porque solo consumen vinos

producción en su nación. Perú con un consumo per capital de 1.5 a 2

litros es bajo a comparación de los países ya mencionados, donde

bordean los 15 a 30 litros per capital. El peruano en su gran mayoría

48

esta acostumbrado a beber vino dulce o semi dulce (proveniente de la

uva borgoña) y una minoría bebe vino seco. Perú tampoco tiene la

tradición, ni la producción, ni la costumbre del vino, pero vale recalcar

que es un mercado que va creciendo por la constante actividad de

importación y la curiosidad de los peruanos. El peruano es curioso le

gusta saber cosas nuevas y saber más de ellas si se encuentra dentro

de sus posibilidades, al tener una muy buena gastronomía

actualmente busca tener una mejor experiencia de bebidas y mas aún

con el tema del Maridaje que hoy en día suena mas en los

restaurantes y la participación del sommelier es mas conocida.

2. De manera breve describa con sus propias palabras las características

del consumidor de vinos en Lima.

Respuesta: En Lima el consumidor de vinos es considerado curioso y

se guía por recomendaciones de otros, también se muestra muy

interesado por los productos cuando el asesor de bebidas le muestra

mucho mas allá de la presentación de la botella.

Se pueden encontrar los siguiente:

Los consumidores de vinos nacionales, caracterizados por su

alto nivel de azúcar residual, vinos dulces o semidulces con

aroma a frutas, a temperatura alrededor de los 10Cº a12Cº

consumidores acostumbrados a este tipo de sabor, los cuales

conforman la gran mayoría del mercado.

En segundo lugar, encontramos de manera minoritaria

consumidores más ilustrados e informados en sus sentidos,

conocedores de vinos, que prefieren los vinos secos, los

importados, ya sean chilenos, argentinos o provenientes de

cualquier parte del mundo, vinos con un carácter de trabajo

mas elaborados, los cuales puedes acompañar con buena

comida.

49

En tercer lugar se encuentran dentro del grupo minoritario de

vinos secos al consumidor mucho mas tranquilo que compra en

supermercados donde lo que encuentre le es suficiente,

En cuarto lugar se encuentra los curiosos–aspiracional que

siempre buscan nuevas experiencias, mas información, marcas

que no estén en supermercados, los que van a tiendas

especializadas, los que ven al vino como un “upgrade” de su

evolución gastronómica y les gusta hablar de ellos.

3. ¿Qué factores determinan que el vino NO sea la primera opción de

bebidas alcohólicas?

Respuesta: El mundo vive en tendencias y las personas van a

consumir lo que en su momento tenga popularidad, ayer pudo ser el

Vino, hoy puede ser las cervezas artesanales y mañana podría ser la

Ginebra.

Las situaciones van a depender mucho para la compra de

vino, en el Perú las personas son más cerveceras, el vino esta

más orientado a las comidas, reuniones, cheese and wine, etc.

En los almuerzos evitan el alcohol por de horario de trabajo,

tampoco el vino es una bebida de fiestas, donde los

protagonistas son las cervezas, los destilados, los rones, los

cocteles a base de estos, etc. El vino no es una bebida masiva.

El precio es un factor de compra, porque el consumo de vino

no es un gusto adquirido, ni mucho menos de bajo precio y si el

bolsillo es generoso no existiría problema por ese lado.

El vino esta visto como un producto elitizado, donde las

personas piensan que debes de saber y conocer de él, para

poder disfrutarlo, cuando en realidad es muy rico y acompaña la

buena comida.

El consumo responsable, hoy en día se promueve mucho,

dada las circunstancias en la que vive el país, donde el

50

consumidor podría preferir tomar una cerveza que contiene

entre 3 a 5 grados de alcohol contra el vino entre 10 a 14

grados. Al final el consumidor no va a pedir necesariamente

vino, sino una bebida alcohólica.

La difusión de la existencia del vino como bebida alcohólica

entre las personas, como hacer saber mas allá de la botella,

origen, variedad, etc.

4. ¿Qué tipos de perfiles de compradores se puede encontrar en tiendas

especializadas de vino?

Respuesta: En Perú se pueden encontrar entre los consumidores de

vinos en tiendas especializas:

Los especialistas, conocedores, personas que viajan y que ven

vinos diferentes en otros países y tratan de encontrar algo

parecido o similar aquí. Con un bueno nivel de poder

adquisitivo. No comprar por lo general en retails.

Los recomendados, personas de bajos conocimientos, aceptan

recomendaciones de otros en base a experiencias, estarán

dispuestas a comprar si le muestra el panorama de una manera

agradable con asesoría especifica.

Los curiosos, personas con ansias de saber de nuevos vinos

(lugares, tipos, variedades, sabores y aromas), sabe que no los

va a encontrar en supermercados, sino en las tiendas

especializadas donde también encontrará a un especialista que

resolverá todas sus dudas. Independiente si tiene o no plata,

porque puede encontrar algo más cómodo pero que se

diferencie.

Los estudiosos, personas dedicadas al rubro de vinos, buscan

mantenerse al día con novedades en tiendas, muchos de ellos

se suelen juntar en grupos para poder adquirir algún ejemplar y

poder degustar de ello, con el fin de saber más.

51

5. ¿Cuál cree usted que son los factores de mayor a menor importancia

que toman estas personas al momento de la compra?

Respuesta: Entre los factores encontrados se tienen:

o La correcta información, actividad realizada por el

especialista en vinos, quien se encargará de transmitir toda la

experiencia que podrá obtener si lleva consigo el vino. Manera

como transmitir el mensaje de la bodega, sensaciones, etc. al

cliente.

o El precio, los gusto a los vinos no son baratos, son de precio

medianos-altos y muchas veces dependiendo de la

generosidad del bolsillo se podrá tomar una decisión, pero no

es considerada la más importante porque también se pueden

obtener vinos más cómodos y buenos.

o La exclusividad, buscan salir del circulo comercial, tratar de

diferenciarse y de los vinos conocidos en retails. Una

experiencia nueva que compartir.

o Los gustos, personas que solo tomarán de un solo tipo de uva,

pero compran diferentes marcas de la misma cepa, porque

simple y llanamente les gusta ese tipo de cepa en específico.

o El querer conocer, saber el origen del vino, historia de la

bodega, marca de ella, elaboración del vino, generando un tipo

de necesidad de querer tenerlo y probarlo.

o La popularidad del vino, ‘’más vale vino conocido que por

conocer” … “no hay pierde” … experiencias pasadas.

6. ¿Qué lleva a una persona a optar por una tienda especializada en

vinos y no a otro canal de venta de esta bebida, ya sea bodegas,

súper mercados, gasolineras, etc.?

Respuesta: Las tiendas especializadas a diferencia de los retails

tienen la posibilidad de hacer algún cambio de vino o si hubiera algún

52

inconveniente con el producto ya que existe un especialista con muy

buena orientación el cual dará apoyo del caso. También las tiendas

generan actividades relacionadas al vino donde impacta la activación y

no solo la venta.

Los retais a diferencia tienen negociaciones muy altas con sus

proveedores y muchos vinos de pequeños buenos productores no

logran ingresar, los cuales son buscados por el conocedor y sabe que

en el retail no los va a encontrar.

7. ¿Cuáles cree usted que sean los motivos y usos de las personas para

la compra de vinos en estas tiendas?

Respuesta: Los vinos suelen ser desde regalos corporativos a

clientes, donde el vino se vuelve un aliado estratégico para los

negocios, el cual demanda tener un tema de conversación de ello y

así crear un ambiente social, pues eso es el vino una herramienta de

sociabilidad.

En fechas conmemorativas, como: Día de la Madre, Padre, Fiestas

Patrias, Navidad y/o Año Nuevo, más que un regalo, es denotar

sutilmente cuan alto o elevado es el gusto que tengo. Durante el

brindis el vino también se hace presente en señal de buen augurio y

prosperidad, vale mencionar que hoy en día las personas tienen

curiosidad por el vino, leen que dice en la etiqueta, preguntan: ¿Dónde

los conseguiste?, toman foto a la botella y son compartidas en las

redes sociales, cuando en un pasado solo era: “ya, abre no mas”.

Por otro lado, están en los estudiosos, los que buscan probar algo

diferente, el vino se convierte para ellos en su “upgrade” gastronómico

y salir de lo conocido y comercial.

8. ¿Qué tanto influye la marca, el precio, la variedad y la presentación en

las personas al momento de la compra vino?

Respuesta: Según las entrevistas se puedo encontrar:

53

La exclusividad es un factor muy importante porque las

personas buscan nuevas sensaciones, es por ello que

frecuentas estas tiendas, saben que van a encontrar vinos que

en otros lugares no hay, donde encontraran variedad y origen

de vinos para consumidores exclusivos.

Siendo el precio uno de los factores de influencian en la compra

de vino, no siempre será crucial, existen buenos vinos de

diferentes precios, donde se pueden encontrar precios desde

10 dólares hasta 100 dólares, ahora no se pueden comparar

ambos por ser de diferentes categorías, porque el vino de 10

dólares puede ser en su categoría muy bueno.

Todo se define en: ¿Cuánto estas dispuesto a pagar?

Nombre de la bodega o marca, en su afán por conocer mucho

mas y por la historia que puede ofrecer el vino junto con el

asesor, el nombre de la bodega pude determinar la decisión de

compra.

La presentación, las personas cada vez prefieren coleccionar

mejores experiencias que cosas físicas. Con el pasar del

tiempo la presentación influye, pero no determina la compra del

vino.

9. ¿Qué es lo que buscan usualmente en los vinos las personas que

frecuentan las tiendas especializadas de esta bebida?

Respuesta: Se buscan vinos que te saquen de las casillas,

satisfacción, placer, que te sorprenda, un gran sabor, notas amargas y

acidas, nada alcohólico y placentero. Una muy buena sensación en

boca. Tener la sensación de sentir y decir: “Valió la pena compra esta

botella por 100 soles, pero siento que page 200 soles.”

También se busca la relación precio-calidad, tratando de darle sentido

a la inversión de su dinero a cambio de una buena satisfacción.

54

10. ¿En qué ocasiones suelen consumir vinos las personas estudiadas en

esta investigación?

Respuesta: Según entrevistas se encontró que las personas están

permanentes queriendo saber novedades de ingresos de vino y van a

agarrar cualquier excusa para poder disfrutar de una copa de vino,

desde leer un libre hasta celebración como: Aniversarios, fechas

conmemorativas, logros alcanzados, donde no solo se disfrutan

espumantes o champagnes, buenos blancos o se hacen presentes

grandes tintos.

En reuniones no será la excepción, donde sabemos que la comida va

a destacar por ende el vino también debe de destacar. Se puede

presentar como un regalo para demostrar cariño o afecto a una

persona.

11. ¿Qué estilos de vida suelen tener por lo general estas personas?

Respuesta: Por un lado, existen personas sibaritas, deportistas, muy

sociables, salen a consumir de 2 a 3 veces por semana, también son

muy independiente porque buscan encontrar dentro de su semana un

par de horas para poder disfrutar de una buna copa de vino.

Por otro lado, se tiene en promedio a personas con un cierto poder

adquisitivo, los cuales suelen ser profesionales, gerentes de empresas

o ejecutivos, gente que tiene o debe de saber de vinos, porque el vino

es un tema social, frecuentan mucho los restaurantes después o antes

de una negociación.

También están los conocedores de vinos o estudiosos, personas que

laboran en ese pequeño mundo de la gastronomía, donde no

necesariamente tienen que tener dinero y se encuentran ahí porque

quieren saber de vinos.

55

12. ¿Considera a las personas que frecuentan estos lugares,

compradores impulsivos o planificados?

Respuesta: Se pueden encontrar dos tipos de consumidores, los

panificados e impulsivos, por un lado, los planificados que buscan la

correcta información de compra, la buena asesoría, y el vino correcto,

donde predomina el pensamiento a futuro del consumidor. Es una

forma de vida, son persona que planifican con anterioridad visitar

estas casas previa a una acción.

Por lado las personas impulsivas, se pueden ver influenciada por el

asesor y como llegue la información a ella y si el dinero no es un

impedimento, comprará sin reparo alguno, uno, dos, tres, hasta 10

botellas en un instante y hará una compra por impulso.

56

Capítulo V

A continuación, los resultados obtenidos de las entrevistas a profundidad

realizadas a expertos del medio, cabe señalar que este resultado es visto desde

un punto de vista cualitativo.

6.1 Presentación de resultados

6.1.1 Resultados Cualitativos

i. Perú como consumidor

Es un país importador de muchos vinos provenientes de Chile,

Argentina y Europa, esto lo convierte con un país con mucha variedad

en cepas y tipos de vino, panorama que no gozan los grandes países

productores ya que suelen consumir lo producido en su país.

En su gran mayoría tiene agrado por el vino dulce o semi dulce,

dejando a los vinos secos en segundo plano. También no cuenta con

cultura vitivinícola. Siendo un consumidor muy curioso por probar

experiencias nuevas, lo cual da paso al crecimiento del vino.

ii. El consumidor de vinos de Lima

Considerado curioso, se guía por las recomendaciones de expertos

cuando muestran al vino mucho más allá de la etiqueta y previas

experiencias de otros.

Se pueden encontrar:

Los consumidores de vinos nacionales: Vinos con un alto nivel de

azúcar residual, vinos dulces o semidulces con aromas a frutas y

temperatura alrededor de los 10Cº a 12Cº. Acostumbrados a este

tipo de sabor, los cuales conforman la gran mayoría del mercado.

Los consumidores de vino secos: De manera minoritaria,

consumidores más ilustrados e informados en sus sentidos,

conocedores de vinos, que prefieren los vinos secos, los

importados, ya sean chilenos, argentinos o provenientes de

57

cualquier parte del mundo, vinos con un carácter de trabajo más

elaborados, los cuales puedes acompañar con buena comida.

Los consumidores pasivos: Se encuentran dentro del grupo

minoritarios de consumidores de vinos secos, los cuales lo que

encuentre en los retails les parece suficiente.

Los consumidores curiosos-aspiracionales: Buscan nuevas

experiencias, nuevas marcas que no estén en los supermercados,

más información, visitan tiendas especializadas y ven al vino como

un upgrade de su evolución gastronómica.

iii. Factores que frenan el consumo de vino

Las situaciones: Define la presencia del vino, Perú siendo un país

cervecero las personas lo tendrán como primera opción, sea en

fiestas, celebraciones o reuniones. También cabe señalar que los

destilados (ron, pisco, vodka, etc.) tienden a estar posicionados

antes en la mente, porque el vino no es una bebida de fiesta ni

mucho menos masiva. Es situacional.

El precio: El consumo de vino en el Perú no es un gusto adquirido,

ni mucho menos de bajo costo y si el bolsillo es generoso no

existiría problema alguno. Si bien es cierto que el precio es un

factor importante en muchos casos influye, pero no determina la

compra de un buen vino en su categoría.

Ser considerado un producto elitizado: Desde el punto de vista del

consumidor muchas veces se piensa que para disfrutar del vino se

debe de saber y conocer de ello, cuando en realidad el vino es una

bebida muy placentera, acompaña la buena comida y no existe la

necesidad de ser sabio en ello.

El consumo responsable: Dada las situaciones en la que se

encuentra el Perú, el consumidor adopta precauciones, donde

preferirá una bebida de menor grado alcohólico, por ejemplo: Una

cerveza contiene entre 3 a 5 grados de alcohol contra el vino entre

58

10 a 14 grados. A esto se suma la preferencia por la cerveza y la

situación, porque al final el consumidor no va pedir necesariamente

vino, sino una bebida alcohólica para el momento.

Falta de difusión: La falta de conocimiento sobre la existencia del

vino por parte del consumidor no incentiva la activación del

consumo de tal, como otras bebidas. Papel que juega el asesor de

manera importante al momento de la venta del vino donde debe de

ir mucho más allá de lo que dice en la etiqueta.

iv. Tipos de consumidores en las tiendas

Los especialistas o conocedores: Personas que viajan y ven vinos

de varios países, buscan un vino similar o igual en Perú. Con un

cierto poder adquisitivo y por lo general no suelen compran en

retails.

Los recomendados: De bajos conocimientos en el tema, se guían

por recomendaciones de otros en base a buenas experiencias,

estarán dispuestas a comprar si el asesor les muestra el panorama

de una manera agradable.

Los curiosos: Personas que buscan saber más de vino (marcas,

bodegas, cepas, etc.), sabe que no los encontrará en retails sino

en tiendas de vinos, también saben que habrá un especialista

capaz de resolver todas sus dudas. Independiente si tiene dinero o

no, porque puede encontrar vinos cómodos bueno en su categoría.

Los estudiosos: Personas que se dedican al rubro de los vinos y

HORECA (Hotelería, Restaurantes y Catering), buscan mantenerse

al día con las novedades, muchos de ellos se suelen juntar en

grupos para poder adquirir un ejemplar y disfrutar de ello, con el fin

de saber más de vinos.

59

v. Factores al momento de la decisión de compra

La correcta información: Papel muy importante que cumple el

asesor al momento de interactuar con el cliente, porque será este

quien le transmita mucho más allá de lo que se menciona en la

etiqueta. El mensaje de la bodega, sensaciones y experiencias.

El precio: Los vinos si bien es cierto suelen ser un gusto de costo

medianamente elevado, pero no es considerada la más importante

ya que se pueden encontrar bueno vinos más cómodos en su

categoría. El precio influye, pero no siempre determina.

La exclusividad: Cuanto menos conocido sea un vino será mucho

más atractivo para el consumidor, porque es eso lo que buscan,

nuevas experiencias para ser compartidas con los demás.

Búsqueda del conocimiento.

Los gustos: Consumidores leales a un solo atributo del vino, por

ejemplo: Aquellos que suelen beber un solo tipo de cepa y no

cambiaran, pero si compraran otras marcas de la misma variedad.

La popularidad del vino, ‘’más vale vino conocido que por conocer”

… “no hay pierde” … experiencias pasadas.

vi. Retails vs tiendas especializadas

Las tiendas especializadas a diferencia de los retails cuentan con un

especialista de bebidas quien puede dar toda la información requerida

a los futuros compradores, mientras que en un retail sería muy

burocrático el reclamo de un inconveniente, en la tienda

especializadas se puede manejar de mejor manera gracias a la

presencia de un especialista.

También las tiendas especializadas realizan actividades de activación

del consumo de vino, a diferencia de los retails solo a la venta masiva.

Muchos buenos vinos no ingresan a los retails por los elevados

contratos, pero si los encontrarán en las tiendas de vinos.

60

vii. Usos y regalos

Los vinos suelen ser desde regalos corporativos a clientes por cierre

de negocios hasta un obsequio por algún motivo importante o fechas

festivas como el Día de la Madre.

Son iconos de brindis por algún suceso que se esté realizando, en

señal de buen augurio y prosperidad.

Son muy buenos anfitriones en almuerzos o cenas, donde sí la comida

va a destacar, sobre todo, el vino se debe de encontrar a la altura de

la situación.

El vino también da a conocer de manera sutil a la otra persona que tan

buen o elevado tipo de gusto tengo. Exclusividad.

viii. Influencia de la Marca, precio, la variedad y presentación

La Variedad: Las personas buscan nuevas cepas que probar

todo tiempo con el fin de tener una mejor experiencia y poder

compartirla, es por ello que frecuentas las tiendas de vinos y no

retails. Cuanto menos conocido sea la variedad mucho mayor

atención obtendrá por parte del consumidor.

El precio: Agente de influencia en el consumidor, pero no

siempre determinara la compra, cabe mencionar que no se

puede comparar un vino de 10 dólares contra uno de 50 dólares

porque son dos categorías muy diferentes, donde el vino de 10

dólares puede ser muy bueno en su categoría.

Marca: La experiencia va de la mano con la marca para el

consumidor, por lo que escucha, ve y entiende por parte de otro

consumidor al comentar de ello y por ende tomará a este

agente como motivo de decisión de compra.

La presentación: Con el pasar de los tiempos las personas han

dejado de coleccionar botellas y corchos, ahora lo que buscan

es coleccionar experiencias, mas no objetos físicos. La

presentación no influye del todo al momento de la compra del

vino.

61

ix. Razón de búsqueda en los vinos

Los consumidores encontrados en las tiendas especializadas buscan

en los vinos nuevas sensaciones, satisfacciones, placer, un vino

saque de casillas, cualidades como notas amargas y acida, llegar al

punto en el que digan: “Valió la pena compra esta botella por 100

soles, pero siento que page 200 soles”. Además, buscan darle sentido

a la relación precio-calidad con el fin de recibir una buena satisfacción.

También buscan que el vino cierre con “broche de oro” el

acontecimiento de algún suceso en particular importante gracias a sus

buenas cualidades.

x. Ocasiones de consumo de vinos

Para estas personas no existe un momento, situación o una regla

en específico que determine el consumo de vinos en estas

personas estudiadas. Tomarán cualquier excusa para poder

disfrutar de una copa de vino porque son personas que están en

constante búsqueda de conocimientos acerca de vinos. Usarán

motivos desde leer un libro hasta la celebración de un

aniversario, por ejemplo. Cabe resaltar que no solo disfrutarán de

un Champagne también lo pueden hacer con un buen tinto, si se

da la oportunidad, para ellos no hay normal ni leyes, solo es

disfrutar de un buen sorbo de esta bebida.

xi. Tipos de estilos de vida de los consumidores

Según la investigación se encontró perfiles como:

Sibaritas, personas exclusivas, suelen ser deportistas, la

sociabilidad es parte de ellos, consideradas muy

independientes porque suelen agendar un par de horas en

su semana para disfrutar del vino.

Por otro lado, se encuentran las personas realizadas

profesionalmente, suelen ser ejecutivos, gerente de

62

empresas, con cargos superiores quienes cuentan con

cierto poder adquisitivo. Sociables, frecuentan restaurantes

por almuerzos de negocios y que deben o tienen que

saber de vino, porque el vino es un tema social para ellos.

Los conocedores de vinos o estudiosos, personas que no

necesariamente deben de tener dinero para poder disfrutar

de ellos, laboran en el mundo de la gastronomía y

frecuentan estos lugares porque están en búsqueda de

nuevos conocimientos acerca de vinos.

xii. Compradores impulsivos o planificados

Dentro de las tiendas especializadas de vinos se puedo

encontrar los dos tipos de compradores, en primer lugar,

tenemos a los planificados:

Personas que buscan la correcta información de compra, una

buena asesoría y el vino correcto. Personas que tienen un ritmo

de vida mucho más organizado con visión hacia el futuro.

Muchos de ellos suelen tener una cava en casa la cual debe de

ser abastecida cada cierto tiempo, manteniendo un stock, es por

ello que planifican.

En segundo lugar, tenemos los impulsivos: Personas que son

muy propensas a ser influencias por el momento o por el mismo

asesor al momento de la compra y si el dinero no es considerado

un obstáculo podrá realizar una compra por impulso.

63

6.1.2 Resultados de las encuestas

A continuación, se muestran los resultados de las encuestas realizadas a

las personas que cumplían con los puntos de inclusión en la investigación

sobre Perfiles Actuales de Consumidores que Compran Vinos en Tiendas

Especializadas.

Cuadro Nº1

Edades de las personas encuestadas

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

de 25 a 34 años 177 44.3 44.3 44.3

de 35 a mas 223 55.8 55.8 100.0

Total 400 100.0 100.0

Fuente: Spss Elaboración: Propia

Como resultado se obtienen que en el mayor número de personas que

consumen vinos se encuentran en el segundo grupo de edades (de 35 a mas)

con unas 223 encuestas contra 177 encuestas de un total de 400. Representado

con 55.8% contra 44.3%, teniendo una diferencia de 11.5%

Gráfico Nº1

Fuente: Spss

Elaboración: Propia

64

Cuadro Nº2

Sexo de personas encuestadas


Valid

Masculino 234 58.5 58.5 58.5

Femenino 166 41.5 41.5 100.0

Total 400 100.0 100.0


En el caso de sexo de las personas encuestadas se encontraron como resultado

que el género masculino tiene una mayor participación, con 234 contra 166 de

400 encuestas. A nivel de porcentajes se muestra: 58.5% vs. 41.5% siendo la

diferencia de 16%.

Gráfico Nº2


65

Primera parte:

Cuadro Nº3

Cuadro de razones de los consumidores que frenan el consumo de vino 3.Qué razones cree usted que frenan el consumo de vino en las personas?


Valid

Precio 153 38.3 38.3 38.3

Cantidad de Contenido 30 7.5 7.5 45.8

Cultura Vitivinicola 84 21.0 21.0 66.8

Falta de costumbre 67 16.8 16.8 83.5

Preferencia por otras bebidas alcohólicas

66 16.5 16.5 100.0

Total 400 100.0 100.0


Entre las razones que frenan el consumo de vinos se encontró que el precio

(153) es el principal factor, seguido de la cultura vitivinícola (84), falta de

costumbre (67), preferencia por otras bebidas (66) y en último lugar cantidad de

contenido (30) de un total de 400 encuestas.

Gráfico Nº3


66

Cuadro Nº4

Frecuencia de consumo de vinos entre las personas encuestadas 4. ¿Con qué frecuencia consume vino?


Valid

Siempre 68 17.0 17.0 17.0

Casi Siempre 239 59.8 59.8 76.8

Algunas veces 78 19.5 19.5 96.3

Raras veces 15 3.8 3.8 100.0

Total 400 100.0 100.0

Fuente: SPSStatistics Elaboración: Propia

La frecuencia con mayor participación se encontró: Casi siempre (239), algunas

veces (78), siempre (68), raras veces (15) de un total de 400 encuestas. Se

entiende por la frecuencia de consumo “casi siempre” no solo a la compra de

vino, sino también en restaurantes, vino, catas, regalos de parte de amigos, etc.

Gráfico Nº4


67

Cuadro Nº5

Consumo por tipos de vinos en las personas encuestadas 5. ¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia?


Valid

Blancos 97 24.3 24.3 24.3

Tintos 240 60.0 60.0 84.3

Rosados 30 7.5 7.5 91.8

Espumantes 33 8.3 8.3 100.0

Total 400 100.0 100.0


La encuesta arrojó como resultado que los vinos tintos tienen una mayor

participación entre las personas con 240, los blancos con 97, seguidos por los

espumantes y rosados con 33 y 30 respectivamente de un total de 400

encuestas.

Gráfico Nº5

Fuente: Spss


68

Cuadro Nº6

Preferencias por nacionalidades de vinos en las personas encuestadas 6. ¿Qué nacionalidad de Bodega de vinos usted suele comprar de las que se mencionan

a continuación?


Valid

Peruana 14 3.5 3.5 3.5

Chileno 106 26.5 26.5 30.0

Argentina 149 37.3 37.3 67.3

Española 84 21.0 21.0 88.3

Francesa 47 11.8 11.8 100.0

Total 400 100.0 100.0


Teniendo Argentina la mayor participación con 149, seguido de Chile con 106 y

con tercer lugar se encuentran los vinos proviniendo de España con 47 de un

total de 400 encuestas.

Gráfico Nº6


69

Cuadro Nº7

Cuadro de ocasiones donde se consume vinos en las personas encuestadas 7. ¿En que ocasiones suele consumir vino?


Valid

En casa con la familia 36 9.0 9.0 9.0

En restaurantes 117 29.3 29.3 38.3

Reuniones en casas con amigos 241 60.3 60.3 98.5

Discotecas y/o bares 4 1.0 1.0 99.5

Otros 2 .5 .5 100.0

Total 400 100.0 100.0


La ocasión con mayor participación al momento de consumo de vinos en esta

pregunta es: reunión en casa con amigos con 241 encuestas y quedado en

último lugar: Discotecas y/o bares y Otros.

Gráfico Nº7

Fuente: Spss


70

Cuadro Nº8

Cuadro de compañía al momento de consumo de vinos en las personas

encuestadas. 8. ¿Con quienes suele consumir vino?


Valid

Con familia 53 13.3 13.3 13.3

Con amigos 238 59.5 59.5 72.8

Con socios 100 25.0 25.0 97.8

Con novio (a) 9 2.3 2.3 100.0

Total 400 100.0 100.0


Con respecto a tipo de compañía presente durante el consumo de vino se pudo

encontrar dentro de los encuestados como principal agente a los amigos (238),

seguido de los socios (100), con familia (53) y con el novio(a) (9) con una

pequeña participación.

Gráfico Nº8


71

Cuadro Nº9

Cuadro de número de botellas comprada por ocasión 9. ¿Cuántas botellas de vino suele comprar al mes?


Valid

Una botella 2 .5 .5 .5

Dos Botellas 112 28.0 28.0 28.5

Tres botellas 189 47.3 47.3 75.8

Cuatro botellas 92 23.0 23.0 98.8

Cinco botellas a más 5 1.3 1.3 100.0

Total 400 100.0 100.0


Dentro de los encuestados en las tiendas especializadas de vinos se puedo

encontrar que la mayor cantidad de compra por botellas suelen ser de 3 botellas

(189), en segundo lugar dos botellas (112), en tercer lugar cuatro botellas (92) y

quedado en últimos lugares la compra de 5 botellas a más y una botella.

Gráfico Nº9


72

Cuadro Nº10

Cuadro de actividades que realizan las personas durante el consumo del vino 10. ¿Qué actividades realiza durante el consumo de vino?


Valid

Socialización con amigos o familia

231 57.8 57.8 57.8

Cenando o almorzando 149 37.3 37.3 95.0

Leyendo 9 2.3 2.3 97.3

Viendo una pelicula 9 2.3 2.3 99.5

Descansando o relajándose 2 .5 .5 100.0

Total 400 100.0 100.0


Entre las principales actividades durante el consumo de vino se tiene como

resultado a la socialización con amigo o familia como primera actividad (231),

seguido de cenando o almorzando (149) y quedado en últimos lugares: Leyendo,

viendo una película y descansando o relajándose.

Gráfico Nº10


73

Cuadro Nº11

Cuadro de lealtad al vino por atributo en las personas encuestadas 11. ¿Es usted leal al vino? de ser así elija una opción de lealtad?


Valid

Tipo de Vino 103 25.8 25.8 25.8

Marca 130 32.5 32.5 58.3

Variedad de cepa 60 15.0 15.0 73.3

Bodega 103 25.8 25.8 99.0

Procedencia 4 1.0 1.0 100.0

Total 400 100.0 100.0


En cuanto a la lealtad que tiene las personas según los atributos mostrados,

resalta que la marca tiene mayor participación (130), seguido por tipo de vino y

bodega (103), variedad de cepa (60) y quedado en último lugar procedencia (4)

de un total de 400 encuestas.

Gráfico Nº11


74

Segunda parte:

A continuación, se muestran los resultados de menor a mayor importancia según

los atributos que tiene el vino para el consumidor.

Cuadro Nº12

12.1Importancia de elección: Que sea tinto o blanco, dependiendo de la ocasión


Valid

muy poco importante para mi 2 .5 .5 .5

Poco importante para mi 3 .8 .8 1.3

Medianamente importante para mi

94 23.5 23.5 24.8

Importante para mi 44 11.0 11.0 35.8

Muy importante para mi 257 64.3 64.3 100.0

Total 400 100.0 100.0


La encuesta arrojó que el consumidor de vino considera de manera “muy

importante para mí” al tipo de vino sea blanco o tinto, varía según la ocasión con

un 64.3% de participación en general de un total de 400 encuestas.

Gráfico Nº12


75

Cuadro Nº13

12.2Importancia de elección: Qué el tipo de vino (varietal, reserva, gran reserva, etc.) se ajusta a la ocasión que se beberá


Valid

muy poco importante para mi 9 2.3 2.3 2.3

Poco importante para mi 23 5.8 5.8 8.0


205 51.3 51.3 59.3



Total 400 100.0 100.0


El tipo de vino según (variedad, reserva, gran reserva, etc.) se ajusta a la

ocasión es considerado “medianamente importante para mí” con un 51% de

participación y seguido de un 29,3% de participación en “muy importante para

mí”

Gráfico Nº13


76

Cuadro Nº14

12.3Importancia de elección: Que sea una cepa (cabernet sauvignon, chardonnay, ensamblaje, etc.) que me guste


Valid




78 19.5 19.5 28.0



Total 400 100.0 100.0


El tipo de cepa del vino es considerado “importante para mí” con una

participación del 56.3% de los encuestados y seguido de “medianamente

importante para mí” con una gran diferencia, siendo 19,5% de participación.

Gráfico Nº14


77

Cuadro Nº15

12.4Importancia de elección: Que sea una viña (productor de vino) que reconozco


Valid



93 23.3 23.3 33.0



Total 400 100.0 100.0


El consumidor considera a la viña productora de vino “muy importante para mí”

con una participación de 36.3% de participación y seguido de manera muy

cercana “importante para mí” con 30.8% de participación.

Gráfico Nº15


78

Cuadro Nº16

12.5Importancia de elección: Diseño de la etiqueta


Valid




113 28.3 28.3 69.5



Total 400 100.0 100.0


El diseño de la etiqueta es considerado por el consumidor “poco importante para

mí” con una participación del 35.8% y seguido por un 28.3% de “medianamente

importante para mí”. Siendo este atributo de menor relevancia para el

consumidor de vinos.

Gráfico Nº16


79

Cuadro Nº17

12.6Importancia de elección: Forma de la botella


Valid




89 22.3 22.3 75.0



Total 400 100.0 100.0


El consumidor de vinos considera a la forma de la botella “poco importante para

mí” con una participación de 30.8%, por otro lado, otro grupo de ellos lo

considera “importante para mí” con una participación de 24%. De los

encuestados.

Gráfico Nº17


80

Cuadro Nº18

12.7Importancia de elección: Picada (“agujero” en el fondo de la botella)


Valid




86 21.5 21.5 80.5



Total 400 100.0 100.0


La picada en la botella o agujero en el fondo de la botella es considerada para el

consumidor “muy poco importante para mí” con una participación del 29.8% y

seguido muy de cerca a los “poco importante para mí” con 29.3%, estos dos

suman 58.8%, más del 50% de los encuestados los considera irrelevante.

Gráfico Nº18


81

Cuadro Nº19

12.8Importancia de elección: Recomendación del vendedor


Valid




135 33.8 33.8 39.5



Total 400 100.0 100.0


En cuanto a recomendación del vendedor es considerado por el consumidor de

vinos “importante para mí” con una participación del 42.8% y seguido por los

“medianamente importante para mí” con 33.8% de participación de los

encuestados.

Gráfico Nº19


82

Cuadro Nº20

12.9Importancia de elección: Recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos


Valid


Poco importante para mi 3 .8 .8 1.0


90 22.5 22.5 23.5



Total 400 100.0 100.0


Recomendación de amigos o familiar que sepa de vinos es considerado por el

consumidor de vinos “importante para mí” con una participación del 43.8%, en

segundo lugar, se encuentran los “muy importantes para mí” con 32.8% de

participación. Siendo este un factor importante para el consumidor.

Gráfico Nº20


83

Cuadro Nº21

12.10Importancia de elección: Experiencia previa con el vino (haberlo probado)


Valid




19 4.8 4.8 6.3



Total 400 100.0 100.0


La experiencia previa es considerada de manera considerable “muy importante

para mí” con una fuerte participación del 79.5% del total de los encuestados, en

segundo lugar, se encuentran los “importantes para mí” con un 14.3% de

participación.

Gráfico Nº21


84

Cuadro Nº22

12.11Importancia de elección: Costumbre (es el vino que siempre compra)


Valid




77 19.3 19.3 63.3



Total 400 100.0 100.0


La costumbre para los consumidores de vinos es considerada “poco importante

para mí” con una participación del 42% y seguido por otro grupo que considera

“importante para mí” con una participación del 21.8% del total de encuestados.

Gráfico Nº22


85

Cuadro Nº23

12.12Importancia de elección: Recomendación de la crítica especializada


Valid




13 3.3 3.3 7.5



Total 400 100.0 100.0


La recomendación de la crítica especializada por parte del consumidor de vinos

es considerada “muy importante para mí” con una participación del 59.3%, en

segundo lugar, “importante para mí” con 33.3% del total de encuestados.

Gráfico Nº23


86

Cuadro Nº24

12.13Importancia de elección: Cometarios de blogs


Valid




40 10.0 10.0 27.5



Total 400 100.0 100.0


Los comentarios de blog son considerados “muy importante para mí” por los

consumidores de vinos con una participación del 46% de los encuestados,

seguido por los “importantes para mí” con 26.5% de participación.

Gráfico Nº24


87

Cuadro Nº25

12.14Importancia de elección: Precio


Valid




145 36.3 36.3 81.3



Total 400 100.0 100.0


El 27.3% de participación es para los que piensas que el precio es “muy poco

importante para mí”, seguido por los “medianamente importantes para mí” con

un 36.3% de participación de los encuestados.

Gráfico Nº25


88

Cuadro Nº26

12.15Importancia de elección: Que esté en promoción o descuento


Valid




169 42.3 42.3 74.8



Total 400 100.0 100.0


Que este en promoción o descuento es considerado por el consumidor de vino

“medianamente importante para mí” con un 42.3% de participación, en segundo

lugar, se encuentra los que piensan que es “importante para mí” con un 23.3%

de participación.

Gráfico Nº26


89

Cuadro Nº27

12.16Importancia de elección: Que incluya un regalo (libro, saca corcho copa, etc.)


Valid




158 39.5 39.5 61.3



Total 400 100.0 100.0


Que incluya un regalo por la compra de un vino está considerado por el

consumidor como “medianamente importante para mí” con una participación del

39.5%, seguido por otro lado, los que piensan que es “importante para mí” con

un 28% de participación.

Gráfico Nº27


90

Cuadro Nº28

12.17Importancia de elección: Aroma del vino


Valid


Poco importante para mi 1 .3 .3 .8


13 3.3 3.3 4.0



Total 400 100.0 100.0


El aroma de vino tiene una participación del 54.8% en los que piensan que es

“muy importante para mí”, en segundo lugar, de manera cercana los

“importante para mí” con una participación del 41.3%. Estos suman un total de

96.1% siendo este atributo importante para el consumidor.

Gráfico Nº28


91

Cuadro Nº29

12.18Importancia de elección: Sabor del vino


Valid



11 2.8 2.8 3.3



Total 400 100.0 100.0


El sabor del vino para el consumidor tiene una participación del 53% en “muy

importante para mí”, en segundo lugar, se encuentran los “importante para mí”

con un 43.8% de participación. Estos datos suman un total de 96.8% de

importancia para este atributo.

Gráfico Nº29


92

Cuadro Nº30

12.19Importancia de elección: Color del vino


Valid


Poco importante para mi 1 .3 .3 .8


41 10.3 10.3 11.0



Total 400 100.0 100.0


El color del vino tiene una aceptación en “muy importante para mí” con una

participación total del 61.5%, por otro lado, se encuentran los que piensan que

es “importante para mí” con una participación de 27.5% de las encuestas. Este

atributo de igual manera es considerado vital para el consumidor de vinos.

Gráfico Nº30


93

Cuadro Nº31

12.20Importancia de elección: Descripción sensorial en la contra– etiqueta


Valid




105 26.3 26.3 36.5



Total 400 100.0 100.0


La descripción sensorial en la contra-etiqueta tiene una participación del 41.3%

de los “importante para mí”, seguido del grupo de “medianamente importante

para mí” con una participación del 26.3% del total de encuestados.

Gráfico Nº31


94

Cuadro Nº32

12.21Importancia de elección: Que sea orgánico


Valid




100 25.0 25.0 87.0



Total 400 100.0 100.0


Que sea orgánico el vino para el consumidor en su gran mayoría es considerado

“muy poco importante para mí” con una participación del 40.8%, seguido del

“medianamente importante para mí” con 25% de los encuestados.

Convirtiéndose este atributo por relevante para el consumidor.

Gráfico Nº32


95

Cuadro Nº33

12.22Importancia de elección: Año de cosecha


Valid




49 12.3 12.3 19.3



Total 400 100.0 100.0


El año de cosecha tiene una participación de 43.8% de los que consideran

“muy importante para mí”, seguido de los “importante para mí” con una

participación del 37% de total de encuestas. Con estas dos cantidades se

puede afirmar que más del 70% considera a este atributo relevante.

Gráfico Nº33


96

Cuadro Nº34

12.23Importancia de elección: Premios y medallas


Valid




225 56.3 56.3 77.0



Total 400 100.0 100.0


Premio y medallas tiene una participación de 56.3% en “medianamente

importante para mí”, seguido de “importante para mí” con 21.3% de los

encuestados. Atributo promedio al momento de adquirir un vino, considerado

por el consumidor.

Gráfico Nº34


97

Cuadro Nº35

12.24Importancia de elección: Potencial de maridaje (comidas con que se recomienda servir el vino)


Valid




60 15.0 15.0 16.5



Total 400 100.0 100.0


El maridaje es considerado por el consumidor como “muy importante para mí”

con 55.3% de participación, en segundo lugar, “importante para mí” con 28.3%

del total de los encuestados. Siendo más 70% de los encuestados los que

afirman que es un atributo muy relevante.

Gráfico Nº35


98

Cuadro Nº36

12.25Importancia de elección: Qué el vino sea de guarda


Valid



126 31.5 31.5 33.8



Total 400 100.0 100.0


Que el vino sea de guarda para el consumidor es de “muy importante para mí”

con una participación de 49.3% y seguido de este se encuentra “medianamente

importante para mí” con 31.5% de participación. Siendo aproximadamente la

mitad de los encuestados que consideran a este un atributo bueno del vino.

Gráfico Nº36


99

Cuadro Nº37

12.26Importancia de elección: Zona o valle de origen del vino


Valid




140 35.0 35.0 47.0



Total 400 100.0 100.0


Zona o valle de origen del vino es considerado por el consumidor de vinos como

“medianamente importante para mí” con una participación del 35% de los

encuestados, por otro lado, se encuentran los que piensan que es “muy

importante para mí” con 29% de participación.

Gráfico Nº37


100

Tercera parte:

En esta tercera parte se muestra el nivel de acuerdo o desacuerdo de las

personas entrevistadas con respecto a los vinos.

Cuadro Nº38

13.1Nivel de importancia: Conozco mucho sobre vinos


Valid

Neutral 78 19.5 19.5 19.5

De acuerdo 178 44.5 44.5 64.0

Totalmente de acuerdo 144 36.0 36.0 100.0

Total 400 100.0 100.0


Las personas encuestadas consideran estar “de acuerdo” en un 44.5% sobre

conocer mucho sobre vinos, seguido de los que piensan estar “totalmente de

acuerdo” con un 36% de participación. En pocas palabras más de un 70 % de

los encuestados en las tiendas considera saber mucho de vinos.

Gráfico Nº38


101

Cuadro Nº39

13.2Nivel de importancia: Me gusta probar vinos nuevos


Valid

En desacuerdo 7 1.8 1.8 1.8

Neutral 61 15.3 15.3 17.0

De acuerdo 240 60.0 60.0 77.0


Total 400 100.0 100.0


En cuanto al gusto de probar nuevos vinos por parte de los consumidores,

consideran estar “de acuerdo” en hacerlo con un 60% de participación de los

encuestados y por otro lado se unen los “totalmente de acuerdo” con 23% de

participación.

Gráfico Nº39


102

Cuadro Nº40

13.3Nivel de importancia: Hay vinos caros que no son de mi agrado


Valid

Totalmente en desacuerdo 2 .5 .5 .5

En desacuerdo 71 17.8 17.8 18.3

Neutral 189 47.3 47.3 65.5

De acuerdo 52 13.0 13.0 78.5


Total 400 100.0 100.0


Para los consumidores la afirmación: Hay vinos caros que no son de mi agrado,

es considerado “neutral” con una participación del 47.3%, seguido de “totalmente

de acuerdo” con una participación de 21.5%.

Gráfico Nº40


103

Cuadro Nº41

13.4Nivel de importancia: Acompañar la comida con vino es una tradición familiar


Valid

Totalmente en desacuerdo 2 .5 .5 .5

En desacuerdo 44 11.0 11.0 11.5

Neutral 56 14.0 14.0 25.5

De acuerdo 121 30.3 30.3 55.8


Total 400 100.0 100.0


Los consumidores consideran “totalmente de acuerdo” en acompañar la comida

con vino es tradición familiar con una participación del 44.3% y seguido de

manera cercana un 30.3% de participación los que están “de acuerdo”

Gráfico Nº41


104

Cuadro Nº42

13.5Nivel de importancia: El vino es una bebida de fiesta


Valid

Totalmente en desacuerdo 81 20.3 20.3 20.3

En desacuerdo 76 19.0 19.0 39.3

Neutral 59 14.8 14.8 54.0

De acuerdo 120 30.0 30.0 84.0


Total 400 100.0 100.0


Los consumidores de vinos están “de acuerdo” que el vino es una bebida de

fiesta con una participación del 30% de encuestados, por otro lado, se

encuentran los que afirman estar “totalmente en desacuerdo” con una

participación del 20%.

Gráfico Nº42


105

Cuadro Nº43

13.6Nivel de importancia: El vino es una bebida social


Valid

Totalmente en desacuerdo 43 10.8 10.8 10.8


Neutral 10 2.5 2.5 15.3

De acuerdo 59 14.8 14.8 30.0


Total 400 100.0 100.0


El 70% de los encuestados considera “totalmente de acuerdo” que el vino es una

bebida social, a diferencia de un pequeño grupo que considera lo contrario con

2% de participación “en desacuerdo” y siendo de manera “neutral” con 2.5% de

los encuestados.

Gráfico Nº43


106

Cuadro Nº44

13.7Nivel de importancia: Cuando quiero asegurarse de comprar un buen vino, elijo uno más caro de lo normal


Valid


Neutral 175 43.8 43.8 53.5

De acuerdo 128 32.0 32.0 85.5


Total 400 100.0 100.0


El consumidor se muestra de manera “neutral” ante esta anotación con una

participación del 43.8%, seguido por los que se encuentran “de acuerdo” con un

32% de participación de los encuestados y tan solo un 9.8% se muestra “en

desacuerdo”.

Gráfico Nº44


107

6.1.3. Análisis de cruces de variables

A continuación, se desarrollará el análisis del cruce de variables y

atributos designados al vino:

Objetivo Nº1: Clasificar los tipos de consumidores de vinos que compran en tiendas especializadas de la bebida ya mencionada en la investigación. Dar a conocer cualidades de consumidores de vinos entre jóvenes y adultos de

los sexos femenino y masculino, además, los niveles de acuerdo con las

siguientes afirmaciones:

Conozco mucho sobre vinos (13.1)

Cuadro Nº45

Sexo * 13.1 Nivel de importancia: Conozco mucho sobre vinos


En cuanto a perfil de aceptación por parte de los encuestados en el punto de:

Conozco mucho sobre vinos, el 36% de ellos están Totalmente de acuerdo

liderado por los hombres, el 44.5% está De acuerdo con presencia de los

hombres y finalmente el 19.5% es Neutral donde las mujeres tienen mayor

participación.

108

Cuadro Nº46

Edad * 13.1 Nivel de importancia: Conozco mucho sobre vinos


Los adultos consideran estar totalmente de acuerdo acerca de conocer mucho

de vinos con 36% de participación, los jóvenes en mayor proporción consideran

estar de acuerdo con saber mucho de vino con 24% de participación y un total

de 19.5% considera ser neutral ante esto, liderado por hombres.

Me gusta probar vinos nuevos (13.2)

Cuadro Nº47

Sexo * 13.2 Nivel de importancia: Me gusta probar vinos nuevos


Con relación al punto probar vinos nuevos, más del 50% de los encuestados es

afirmativo. Un 15.3% se muestra indiferente o neutral ante probar vinos nuevos.

También se puede afirmar que el nivel de aceptación es mucho mayor por parte

de los hombres a diferencia de las mujeres. Los hombres tienen mayor

presencia en el nivel de acuerdo.

109

Cuadro Nº48

Edad * 13.2 Nivel de importancia: Me gusta probar vinos nuevos


Con el 60% de participación entre jóvenes y adultos considera estar de acuerdo

con gustar probar vinos nuevos, seguido por los que están totalmente de

acuerdo, compuestos por adultos con 22.5% de participación y finalmente los

neutrales con 15.3%.

Acompañar la comida es una tradición en mi familia (13,4)

Cuadro Nº49

Sexo * 13.4Nivel de importancia: Acompañar la comida con vino es una tradición familiar


Para más del 70% de los encuestados entre hombres y mujeres considera

acompañar la comida es una tradición familiar, cabe señalar que esta

información fue elaborada en base a personas que frecuentan las tiendas

110

especializadas de vinos, personas que beben vinos. También solo un 11.5%

está en desacuerdo con esta afirmación.

Cuadro Nº50

Edad * 13.4 Nivel de importancia: Acompañar la comida con vino es una tradición familiar


Acompañar la comida con vino es una tradición familiar es totalmente de

acuerdo con 44.3% de participación liderada por adultos, por otro lado, para los

jóvenes que están de acuerdo con una participación de 18.75% y finalmente un

11.5% están en desacuerdo, lo cuales son adultos.

Objetivo Nº2: Conocer los hábitos de compra y consumo de vino en las personas que acuden a las tiendas especializadas, por edad y sexo. A continuación, se muestra la frecuencia de consumo de vino, compañía de

consumo y cantidad de botellas que adquiere al mes, tanto pata jóvenes y

adultos como también en hombres y mujeres, con el fin de conocer los

comportamientos del consumidor:

111

¿Con qué frecuencia consume vino? (P4)

Cuadro Nº51

Sexo * 4. ¿Con qué frecuencia consume vino?


La frecuencia casi siempre lidera entre las respuestas, teniendo como primer

grupo a los de sexo masculino con 62.8% de participación, el sexo femenino de

igual manera está en la misma frecuencia con 55.4 % de participación. También

se puede mencionar que son los hombres los que consumen mucho más vino.

Cuadro Nº52

Edad * 4. ¿Con qué frecuencia consume vino?


Según la frecuencia de consumo de vino destaca con mayor participación casi

siempre donde lideran los adultos con un 61.9% de participación. Los jóvenes en

segundo lugar también lideran en la frecuencia casi siempre con 57.1% de

participación.

112

¿Con quienes suele consumir vino? (P8)

Cuadro Nº53

Sexo * 8. ¿Con quienes suele consumir vino?


Con amigos es la respuesta con mayor participación de 59.5%, donde son las

mujeres las que lideran, por otro lado, se encuentran con socios con 25% de

participación, aquí los hombres lideran y donde amigos también son una buena

cantidad promedio.

Cuadro Nº54

Edad * 8. ¿Con quienes suele consumir vino?


Entre las respuestas las más destaca se encuentra con amigos con una

participación del 59.5%, donde son los jóvenes que lideran, por otro lado se

encuentra con socios con una participación del 25%, donde son los adultos que

lideran.

113

¿Cuántas botellas de vino suele comprar al mes? (P9)

Cuadro Nº55

Sexo * 9. ¿Cuántas botellas de vino suele comprar al mes?


La respuesta más destacada es de tres botellas con una participación del 47.3%

donde son los hombres que ganan en número, seguido por las mujeres donde

se encuentran en el grupo de dos botellas con una participación de 28% de los

encuestados.

Cuadro Nº56

Edad * 9. ¿Cuántas botellas de vino suele comprar al mes?


Tres botellas es la respuesta con mayor participación, 47.3% donde son los

jóvenes quienes lideran por una brecha muy corta seguido por adultos, por otro

lado, se tiene la respuesta de dos botellas las cuales tiene una participación de

114

28% donde son los jóvenes quienes lideran y son diferenciados por los adultos

en 24.8% menos.

Objetivo Nº3: Identificar los factores que influyen en el proceso de compra vino en las tiendas especializadas, por edad y sexo.

A continuación, se muestra las razones de freno de consumo, esto ayudará a

entender en parte el bajo consumo de vino que experimenta el país, definido por

sexo y edad de encuestados:

¿Qué razones cree usted que frenan el consumo de vino en las

personas? (P3)

Cuadro Nº57

Sexo * 3. ¿Qué razones cree usted que frenan el consumo de vino en las personas?


El precio es considerado la primera razón entre los encuestados, siendo los

hombres con el mayor número de participación. Tanto hombres como mujeres

tienen el mismo punto de vista sobre la falta de costumbre en las personas

acerca del consumo de vino, en cuanto a preferencia por otras bebidas son los

hombres lo que lideran y acerca de cultura vitivinícola son los hombres los que

creen en esa razón en mayor proporción.

115

Cuadro Nº58

Edad * 3. ¿Qué razones cree usted que frenan el consumo de vino en las personas?


El factor que frena el consumo de vino con mayor participación, tanto como para

jóvenes y adultos, es el precio con 38.3% de presencia por jóvenes, seguido de

la cultura vitivinícola con 21% de participación por mujeres.

Objetivo Nº4: Dar a conocer el tipo de vino ideal de las personas que frecuentan estas tiendas, por edad y sexo.

El tipo de vino ideal, se considera importante su conocimiento porque de ello se

puede dar conocer que busca, que desea y como lo quiere el consumidor al

momento de la compra, de igual manera se define por sexo y edad:

¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia? (P5)

Cuadro Nº59

Sexo * 5. ¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia?


116

En cuanto a tipos de vinos por preferencia son los hombres que lideran con los

tinto, por otro lado, los blancos con las mujeres y por último los espumantes y

rosado con mayor proporción las mujeres. También se puede notar que son los

hombres los que consumen más vinos en general.

Cuadro Nº60

Edad * 5. ¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia?


Con respecto al tipo de vino que suelen consumir los encuestados, jóvenes y

adultos, en esta investigación más del 50% de ellos consume vinos tintos,

seguido por los blancos con 24.3%, rosado con 7.5% y finalmente espumantes

con 8.3%. Además, los adultos consumen vino tinto y los jóvenes blancos.

¿Qué nacionalidad de bodega de vinos usted suele comprar de las que se

mencionan a continuación? (P6)

Cuadro Nº61

Sexo * 6. ¿Qué nacionalidad de Bodega de vinos usted suele comprar de las que se mencionan a continuación?


117

Siendo los vinos providentes de Argentina los de mayor presencia entre hombre

y mujeres, seguido Chile donde los hombres prefieren más de ellos, España con

mayor acogida por los hombres, vinos de Francia preferido por las mujeres y los

vinos peruanos con menor participación.

Cuadro Nº62

Edad * 6. ¿Qué nacionalidad de Bodega de vinos usted suele comprar de las que se mencionan a continuación?


Los vinos provenientes de Argentina son lo más consumidos, liderado por

jóvenes, en segundo lugar, los vinos de Chile liderados por adultos, en tercer

puesto los provenientes de España liderados por adultos de igual manera, en

cuarta posición los vino de Francia donde los jóvenes son lo de mayor presencia

y finalmente de Perú donde la participación es muy similar entre jóvenes y

adultos.

Precio (12.14)

Cuadro Nº63

Sexo * 12.14 Importancia de elección: Precio


118

En cuanto a precio tanto para hombre como para mujeres es “medianamente

importante para mí” con una participación de 36.3% del total y dentro de ello son

las mujeres las que se encuentran en primer lugar. Además, dentro del grupo de

“muy poco importante para mí” son los hombres lo que tienen mayor proporción.

Cuadro Nº64

Edad * 12.14 Importancia de elección: Precio


El precio viene a ser “medianamente importante para mí” con participación de

36.3% donde lideran los jóvenes en proporción, seguido por “muy poco

importante para mí” donde lideran los adultos y finalmente “muy importante para

mí” con menos participación (5%) donde tanto hombre como mujer tiene la

misma proporción.

Objetivo Nº5: Dar a conocer los momentos y ocasiones de consumo de vino por edad y sexo en las personas que frecuentan las tiendas especializa.

Las situaciones de consumo de vino ayudarán con mucho mayor precisión el

desarrollo del perfil del consumidor, siendo definido por edad y sexo.

¿En que ocasiones suele consumir vino? (P7)

119

Cuadro Nº65

Sexo * 7. ¿En qué ocasiones suele consumir vino?


Los hombres con mayor participación son los que suelen consumir vinos en

reuniones en casas con amigos, en restaurantes destacan las mujeres, por otro

lado, en casa con familia las mujeres lideran y quedando en último lugar las

discotecas y/o bares.

Cuadro Nº66

Edad * 7. ¿En qué ocasiones suele consumir vino?


Reuniones en casa con amigos es la ocasión que más destaca con más del 50%

de participación entre jóvenes y adultos, liderada por adultos, en segundo lugar,

en restaurante con 29.3% de participación liderada por jóvenes y en tercer lugar

en casa con la familia con 9% de participación.

¿Qué actividades realiza durante el consumo de vino? (P10)

120

Cuadro Nº67

Sexo * 10. ¿Qué actividades realiza durante el consumo de vino?


Los hombres lideran dentro las actividades realizadas durante el consumo de

vinos en el punto de socialización con amigos o familia y las mujeres el punto de

cenando o almorzando, mientras en las actividades: Leyendo, viendo una

película y descansado o relajándose no hay participación relevante, llegando a la

conclusión de que el vino es una bebida social por naturaleza.

Cuadro Nº68

Edad * 10. ¿Qué actividades realiza durante el consumo de vino?


La actividad más desarrollada durante el consumo de vino es socialización con

amigos o familia con más del 50% de participación, liderada por jóvenes.

Cenando o almorzando en segundo lugar, con un 37% de participación, donde

joven y adulto comparten la misma actividad. También se puede rescatar una

vez más que el vino es una bebida de socialización.

121

Objetivo Nº6: Conocer la lealtad a la bebida por los atributos del vino, según sexo y edad.

La lealtad del vino a diferencia del vino ideal, se puede llegar a saber la fidelidad

por atributo del vino, donde el consumidor decide que vino llevar:

¿Es usted leal al vino? de ser así elija una opción de lealtad? (P11)

Cuadro Nº69

Sexo * 11. ¿Es usted leal al vino? de ser así elija una opción de lealtad?


En cuanto a lealtad al vino por parte de ambos sexos, se puede rescatar que las

mujeres son leales por el tipo de vino, los hombres por la marca, por variedad de

cepa van a la par, por bodega son los hombres los que tienen mayor

participación y siendo la procedencia del vino la de menor importancia por parte

de los dos grupos.

Cuadro Nº70

Edad * 11. ¿Es usted leal al vino? de ser así elija una opción de lealtad?


122

La marca es el punto más fuerte de lealtad al vino con 32.5% de participación

por parte de los jóvenes, seguido por tipo de vino donde los jóvenes predominan

y en tercer lugar bodega y variedad de cepa, donde predominan adultos con

25.8% y 15%.

Objetivo Nº7: Reconocer la importancia de recomendación por parte de otros ante el consumidor de vinos, según edad y sexo.

La recomendación por parte de otros será medida por importancia desde el

punto de vista del consumidor, con el fin de saber que acepta escuchar y que no

acepta hacerlo.

Recomendación del vendedor (12.8)

Cuadro Nº71

Sexo * 12.8 Importancia de elección: Recomendación del vendedor


Tanto para hombres y mujeres son “importante para mí” al momento de comprar

un vino y siendo para los hombres y mujer “medianamente importante para mí”

la recomendación del vino. Se puede afirmar que son los hombres quienes

muestran mayor interés por el vino, ya que están dispuesto a escuchar más de

ello por parte del asesor.

123

Cuadro Nº72

Edad * 12.8 Importancia de elección: Recomendación del vendedor


En recomendación del vendedor tanto para jóvenes como para adultos es

considerado “importante para mí” con 42.8% de participación, por otro lado,

consideran “muy importante para mí” representan el 17.8% liderado por jóvenes

y finalmente “medianamente importante para mí” representa el 33.8% por

adultos.

Recomendación de amigos o familiares (12.9)

Cuadro Nº73

sexo * 12.9 Importancia de elección: Recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos


Dentro la recomendación de vinos por parte de amigos o familiares que sepa de

vinos, se pudo encontrar a las mujeres con el mayor grado de “muy importante

para mí” y los hombres destacan en “medianamente importante para mí” e

“importante para mí”. En conclusión, ambos grupos están dispuestos a escuchar

recomendaciones con el fin de tener una buena experiencia con el vino.

124

Cuadro Nº74

Edad * 12.9 Importancia de elección: Recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos


En recomendación de amigos o familiar que sepa de vino se encontró como

resultado a un 43.8% de participación considera como “importante para mí”

liderado por adultos, en segundo lugar, “muy importante para mí” con 32.8% de

participación liderado por jóvenes y, en tercer lugar, “medianamente importante

para mí” liderado por adultos con 22.5%.

Experiencia previa con el vino (12.10)

Cuadro Nº75

Sexo * 12.10 Importancia de elección: Experiencia previa con el vino (haberlo probado)


Tanto hombres como mujeres consideran como “muy importante para mí” el

atributo de experiencia previa con el vino (haberlo probado) y más del 70% de

los encuestados afirma que es un punto crucial al momento de adquirir un vino.

125

Cuadro Nº76

Edad * 12.10 Importancia de elección: Experiencia previa con el vino (haberlo probado)


Experiencia previa con el vino es liderado por adultos considerándolo “muy

importante para mí” con 79.5% de participación, en segundo lugar “importante

para mí” con 14.3%, liderado por jóvenes. Cabe resaltar que la experiencia

previa con el vino es crucial ante la decisión de compra de vino en las personas

que fueron encuestadas.

Objetivo Nº8: Reconocer la importancia para el consumidor según los atributos del vino como: Aroma, color y sabor, por edad y sexo.

Atributos como el color, sabor y aroma del vino son considerado muy importante

para el consumidor, porque de ellos se basan al momento de la compra, a

continuación, se define por sexo y edad:

126

Aroma del vino (12.17)

Cuadro Nº77

Sexo * 12.17 Importancia de elección: Aroma del vino


Según el atributo, aroma del vino es considerado como “muy importante para mí”

en mayor proporción por los hombres y en el caso de las mujeres en

considerado con mayor proporción como “importante para mí”. Se puede

rescatar de esto que tanto hombre como mujer considera el aroma del vino

como fundamental para su disfrute.

Cuadro Nº78

Edad * 12.17Importancia de elección: Aroma del vino


Con más del 50% de participación tanto jóvenes como adultos consideran este

atributo del vino como “muy importante para mí”, seguido de “importante para

mí” con 41.3% liderado por adultos. El aroma del vino es un atributo nato en

para su disfrute, según encuestados.

127

Sabor del vino (12.18)

Cuadro Nº79

Sexo * 12.18 Importancia de elección: Sabor del vino


El atributo, sabor del vino para los hombres está considerado en mayor

proporción “muy importante para mí” y para las mujeres “importante para mí” con

mayor participación. Además, más del 90% de encuestados considera a este

atributo como necesario para disfrutar de un bueno vino.

Cuadro Nº80

Edad * 12.18 Importancia de elección: Sabor del vino


El sabor del vino con participación de 53% es “muy importante para mí” por

jóvenes y adultos, en segundo lugar, con 43.8% es considerado “importante para

mí”, liderado por adultos. En conclusión, se pude agregar que ambos grupos

consideran al sabor del vino de vital importancia para su goce.

128

Color del vino (12.19)

Cuadro Nº81

sexo * 12.19 Importancia de elección: Color del vino


El atributo color de vino es considerado tanto como para hombres y mujeres en

los niveles de “importante para mí” liderado por los hombres y “muy importante

para mí” donde también los hombres lideran en proporción. Por otro lado, en

“medianamente importante para mí” es liderado por las mujeres.

Cuadro Nº82

Edad * 12.19 Importancia de elección: Color del vino


El color del vino con más de 50% de participación entre los encuestados lidera el

aspecto “muy importante para mí” con mayor participación de adultos, en

segundo lugar, “importante para mí” con 27.5% donde la mayoría son adultos de

igual manera. Finalmente, aproximadamente el 50% de los encuestados siendo

adultos considera importante y el 40% siendo jóvenes también lo consideran.

129

Objetivo Nº9: Conocer que tanto influye el vino en la socialización entre edad y sexo

El vino por naturaleza es una bebida de socialización, a continuación, se

muestra el nivel de acuerdo por parte del consumidor ante este atributo:

El vino es una bebida social (13.6)

Cuadro Nº83

Sexo * 13.6 Nivel de importancia: El vino es una bebida social


Más del 80% de los encuetados entre hombres y mujeres considera al vino

como una bebida social y solo el 10% afirma lo contrario. Estando los hombres

en mayor proporción totalmente de acuerdo y las mujeres solo de acuerdo.

Cuadro Nº84

Edad * 13.6 Nivel de importancia: El vino es una bebida social


130

Tanto jóvenes como adultos piensan totalmente de acuerdo que el vino es una

bebida social con un 70% de participación, siendo liderado por jóvenes y un

10.8% está totalmente en desacuerdo en pensar que el vino es una bebida

social, este grupo se ve liderado por adultos.

131

Capitulo VII

7. Discusión de resultados

La presente investigación tuvo como investigación, dar a conocer los tipos de

perfiles de consumidores que compran vinos en tiendas especializadas de Lima

Metropolitana, enfocado en los distritos de La Molina, Miraflores y San Isidro. El

propósito de este trabajo fue describir que tipos que personas frecuentan estas

tiendas, describir, por ejemplo: Edades, generos, actividades u ocasiones

realizadas durante el consumo de vinos, con quienes consume vino, el vino ideal

para los consumidores, importancias de recomendación por parte de otros,

factores que influyen en la compra del vino, lealtad al vino y hábitos.

Por temas de metodología se realizará la discusión desde el punto de los

objetivos de esta investigación

Objetivo Nº1: Clasificar los tipos de consumidores de vinos que compran en

tiendas especializadas de la bebida ya mencionada en esta investigación.

El mercado del vino en el Perú (junio 2015) afirma que en el Perú no hay

tradición vitivinícola, su paladar está orientado a otras bebidas como chicha,

refrescos u otras bebidas alcohólicas, también consideran sus productos como

inferiores a los importados, actitud que está cambiando gradualmente con el

pasar de los años y solo un pequeño grupo reducido de habitantes son

consumidores de vinos. Según la investigación realizada se pudo encontrar 4

tipos de consumidores:

Los especialistas o conocedores: Viajeros, buscan un vino similar o

igual en Perú. Con un cierto poder adquisitivo

Los recomendados: Bajos conocimientos, se guían por

recomendaciones y dispuestas a comprar con asesoría.

Los curiosos: Buscan asesoría y saber más. Independiente si tiene

dinero o no, porque puede encontrar vinos cómodos.

Los estudiosos: Dedicadas al rubro de los vinos, buscan

mantenerse al día con las novedades, se junta en grupos para

132

poder adquirir un ejemplar y disfrutar de ello, con el fin de saber

más de vinos.

Los hombres consideran estar totalmente de acuerdo en saber mucho de

vino y acompañar la comida es una tradición familiar, Además, están de

acuerdo que siempre les gusta probar vinos nuevos. Por otro lado, las

mujeres están de acuerdo en saber mucho de vinos, gusta siempre

probar nuevos vinos y acompañar la comida es una tradición familiar.

Los jóvenes están de acuerdo en saber mucho de vinos, también les

gusta probar nuevos vinos y acompañar la comida es una tradición

familiar. Los adultos están totalmente de acuerdo en saber mucho sobre

vinos y acompañar la comida con vino es una tradición familiar, además,

se muestran de acuerdo es gustar probar nuevos vinos.

Se plantea realizar los perfiles de consumidores en tiendas

especializadas de vino, como lo realizaron investigaciones pasadas de

consumidores de vinos en los diferentes países, mostrado en el marco

referencial, entre los que se encuentran: Gennari, A., Estrella, J. (20124),

Centro de Investigación y Tecnología Agroalimentaria de Aragón, (2011),

ProChile (2016) y Gennari, A., Estrella, J. (2015)

En comparación con el estudio realizado por Gennari, A., Estrella, J.

(2014) Análisis del Mercado en Países de Latinoamérica – Perú, donde

muestra tan solo dos tipos de consumidores, los que solo beben vinos

dulces y vinos secos. Esta investigación realizada muestra a profundidad

perfiles psicográfico (Perfiles Actuales de Consumidores que Compran Vinos en

Tiendas Especializadas).

133

Objetivo Nº2: Conocer los hábitos de compra y consumo de vino en las personas

que acuden a las tiendas especializadas, por edad y sexo.

Los hombres en su gran mayoría consumen vino casi siempre, con socios

y suelen comprar 3 botellas al mes. Las mujeres consumen vino casi

siempre, con amigos y suelen comprar 2 botellas de vino al mes. Los

jóvenes suelen consumir casi siempre vinos, con amigos y suelen

comprar tres botellas al mes, por otro lado, los adultos casi siempre

consumen vinos, con socios y suelen comprar 4 botellas de vinos al mes.

Por otro lado, se puedo encontrar 3 estilos de vida consumidores de

vinos:

Sibaritas: Exclusivas, deportistas, sociables e independientes.

Profesionales: Ejecutivos, gerente, con poder adquisitivo, Sociables,

frecuentan mucho restaurante por almuerzos.

Conocedores o estudiosos: No necesariamente, tienen poder adquisitivo y

laboran en el mundo de la gastronomía.

También se encontró dentro de las tiendas personas que suelen hacer

compra por impulso y de igual manera planificados. Por lo general no

suelen compra en retails, si no se enfocan en las tiendas especializadas

de vinos. Los usos que le suelen dar son desde regalos corporativos a

presentes por fechas significativas, iconos de brindis, anfitriones de

buenos almuerzos o cenas y da a conocer ante el otro que tan buen o

elevado tipo de gusto tengo. Finalmente, para estos consumidores no

existe un momento o situación para consumir vino, porque cualquier

excusa es motivo de una copa.

134

Objetivo Nº3: Identificar los factores que influyen en el proceso de compra vino

en las tiendas especializadas, por edad y sexo.

Según el consulado de Argentina en Chicago (agosto 2015) afirma que el

aumento del precio en el vino por cambios repentinos en costos, hace que

el consumidor elija otras opciones como cerveza o evita tomar. En este

estudio realizado los hombres consideran al precio como principal factor y

las mujeres de igual manera, por otro lado, los jóvenes también lo

consideran así, sin embargo, los adultos se inclinan por la falta de cultura

vitivinícola.

Por otro lado, la oficina comercial de Chile en Sudáfrica (octubre 2016) da

a conocer que el consumidor sudafricano define sus compras de vino

mediante lo tradicional, lo común, poco inclinado a la innovación.

También se encontró como factores adicionales por parte de expertos los

siguientes factores.

La correcta información por parte del asesor.

El precio, siendo un factor que influye, pero no determinante.

La exclusividad que buscan las personas.

Los gustos de los consumidores.

La popularidad del vino. Reconocimiento.

Objetivo Nº4: Dar a conocer el tipo de vino ideal de las personas que frecuentan

estas tiendas, por edad y sexo.

En el estudio de Genari, A. y Estrella, J. (2015) en Brasil los tintos llevan

la delantera en consuno, seguido de los blancos, espumosos y rosados,

además, en el Perú son los tintos, blancos, rosados y espumantes,

también se encontró en la Oficina comercial de Chile en Sudáfrica

(octubre 2016) el consumidor sudafricano prefiere los vinos tinto y

blancos, siendo los de mayor edad de gusto tradicionales y locales, los

jóvenes a los vinos extranjeros, por otro lado, en esta investigación los

135

hombres suelen consumir tintos, provenientes de Chile, seguido Argentina

y España, donde el precio es muy poco importante para ellos.

Las mujeres se inclinan por los blancos, espumantes y rosados de

Argentina, Francia y España, donde el precio es medianamente

importante para ellas

Por otro lado, los jóvenes se inclinan por los tintos, seguido por blanco y

espumantes de Argentina, Francia y España, donde el precio es

medianamente importante para ellos, para el caso de los adultos los

tintos, seguidos por blancos y rosados provenientes de Chile, Argentina y

España, donde el precio es muy poco importante para ellos.

Los consumidores encontrados en las tiendas especializadas buscan en

los vinos nuevas sensaciones, satisfacciones, placer, vino que saquen de

casillas, cualidades como notas amargas y acida, llegar al punto en el que

digan: “Valió la pena compra esta botella por 100 soles, pero siento que

page 200 soles”. Además, buscan darle sentido a la relación precio-

calidad con el fin de recibir una buena satisfacción.

Objetivo Nº5: Dar a conocer los momentos y ocasiones de consumo de vino por

edad y sexo en las personas que frecuentan las tiendas especializa.

La consultora española Nielsen, afirma que las ocasiones más frecuentes

son cuando salen a cenar a restaurantes por celebración, una reunión

tranquila en casa y la comida diaria, en el Perú con la investigación

realizada, los hombres suelen consumir vinos en reuniones de casa con

amigos o familiares, seguido por restaurantes, realizando actividades

como socialización con los mismos. Por otro lado, las mujeres los suelen

consumir vinos en restaurantes, seguido por reuniones en casas con

amigos, realizando actividades como: Cenando o almorzando, seguido de

socialización con amigos o familiares.

136

Los jóvenes consumen en restaurantes por lo general socializando con

amigos o familiares, los adultos en reuniones de casa con amigos o

familiares socializando con ellos.

Objetivo Nº6: Conocer la lealtad a la bebida por los atributos del vino, según

sexo y edad.

Oficina comercial de Chile en Sudáfrica (octubre 2016) para el

consumidor prefiere la elección de vinos por cepa y origen, por otro lado,

en esta investigación realizada los hombres muestran su lealtad al vino

por la bodega, seguido por la marca y variedad de cepa, por otro lado, las

mujeres lo hacen por el tipo de vino, seguido por la marca y variedad de

cepa.

Los jóvenes son leales por la marca, seguido por el tipo de vino y los

adultos por la bodega, seguido por la variedad de cepa, tipo de vino y

marca.

Además, según expertos:

La Variedad: Se buscan nuevas cepas con el fin de tener una

mejor experiencia y poder compartirla. Cuanto menos conocido

sea la variedad mucho mayor atención obtendrá por parte del

consumidor.

El precio: Agente de influencia en el consumidor, pero no

siempre determinara la compra.

Marca: La experiencia va de la mano para el consumidor, por lo

que escucha, ve y entiende por parte de otros por ende tomará

a este agente como motivo de decisión de compra.

La presentación: Las personas han dejado de coleccionar

botellas y corchos, ahora coleccionan experiencias.

137

Objetivo Nº7: Reconocer la importancia de recomendación por parte de otros

ante el consumidor de vinos, según edad y sexo.

Para los hombres la recomendación de vendedor es medianamente

importante, la recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos le es

importante y la Experiencia previa con el vino (haberlo probado) le es muy

importante. Para las mujeres la recomendación del vendedor les es

importante, la recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos y

experiencia previa con el vino (haberlo probado) le es muy importante.

Para los jóvenes la recomendación del vendedor le es importante, la

recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos y Experiencia

previa con el vino (haberlo probado) le es muy importante. Por otro lado,

para los adultos la recomendación del vendedor le es medianamente

importante, la recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos le es

importante y Experiencia previa con el vino (haberlo probado) le es muy

importante.

Objetivo Nº8: Reconocer la importancia para el consumidor según los atributos

del vino como: Aroma, color y sabor, por edad y sexo.

Para los hombres el aroma, sabor y color del vino le es muy importante,

por otro lado, para las mujeres el aroma y sabor es importante y el color

de vino le es muy importante.

Para los jóvenes aroma, sabor y color del vino le es muy importante, y

para los adultos el aroma y color le es muy importante y el sabor le es

importante.

Objetivo Nº9: Conocer que tanto influye el vino en la socialización entre edad y

sexo

138

Los hombres y mujeres, adultos y jóvenes están totalmente de acuerdo

que el vino es una bebida social. En conclusión, el vino ayuda a mejorar

un ambiente de socialización.

Con estos resultados encontrados se busca la colaboración de un mundo

pequeño que está en constante crecimiento, el mundo de los vinos, dar

información a futuras inversiones, actividades que generen la activación del

consumo de esta bebida, tanto para sommeliers, como asesores de empresas

y/o empresarios del sector.

8. Conclusiones

Según la investigación los hombres consumen más vinos en general

representado por 59% y las mujeres con 42% y a su vez los hombres

prefieren a los vinos tintos con una participación de 53% antes que los

blancos con 2%, por otro lado, las mujeres prefieren los blancos con

22.25% de un total de 400 encuestados.

El vino es considerado por naturaleza una bebida netamente social.

Donde los hombres se muestran totalmente de acuerdo con un 32.75% y

las mujeres de igual manera con 37.25%, además, los jóvenes (25 a 34

años) están totalmente de acuerdo con 41.25% y los adultos (35 a mas

años) con un 28.75%.

El precio en los vinos influye, mas no determina la compra del

consumidor. Un 19.5% consideran muy poco importante al precio, los

cuales son hombres y las mujeres consideran medianamente importante

el precio con una participación del 25.25%.

El consumidor es influenciado en la compra del vino por parte del asesor,

si es que este le muestra mucho más allá de la etiqueta y logra trasmitir el

mensaje de la bodega. Según la encuesta los hombres consideran

medianamente importante (23.25%) la recomendación del vendedor

139

frente a muy poco importante (0.5%) la recomendación. Por otro lado, las

mujeres consideran importante (21.25%) la recomendación del vendedor

frente a muy poco importante (0.25%) la recomendación.

Según los especialistas del medio lo atributos del vino como: El aroma,

color y sabor son vitales en su elección, a diferencia del diseño de la

etiqueta, la forma de la botella, y la picada (agujero en el fondo la botella)

son muy poco relevantes para el consumidor, ya que hoy en día el

consumidor no colecciones objetos, sino experiencias sensoriales.

Perú es considerado un país muy rico en variedad de vinos, porque la

mayor parte de consumo de vinos es importado de diferentes lugares

(Chile con 40%, Argentina 38% y España con 14%), a diferencia de

países productores que solo consumen lo que producen.

No todos los vinos en las tiendas especializadas son caros, pequeñas

bodegas no logran ingresar a los supermercados por los elevados

contratos, pequeñas bodegas como bueno vinos aun no descubiertos.

Cuanto menos conocido es un vino, más atractivo será para el

consumidor, donde los hombres están de acuerdo en probar nuevos vinos

(35%) versus los que están en desacuerdo representado por el 1,5%. Las

mujeres con un 25% de acuerdo y un 0.25% en des acuerdo.

Para las personas estudiadas en esta investigación, no existe un

momento exacto de consumo de vino, cualquier motivo es bueno. Entre

hombres y mujeres, adultos y jóvenes el 59.8% consume casi siempre

vinos, sea el lugar o motivo.

El consumidor de vinos es muy curioso por eso, valora mucho la

recomendación por parte de otros. Tanto hombre como mujer joven y

adulto, considera importante la recomendación del vendedor (42.8%),

recomendación de amigo o familiar un (43.8%) y experiencia con el vino

(14.3%) de un total de 400 encuestados.

Tanto hombres como mujeres, jóvenes y adultos, concuerdan consumir

vinos en reuniones con amigos o familiares en casa como primera opción

140

(60,3%), seguido por restaurantes (29.3%) y siendo discotecas o bares la

de menor importancia (1%).

En cuanto a los atributos que hombres y mujeres reconocen sobre el vino:

El aroma es considerado muy importante (54.8%), el sabor (53%) y el

color (27.5%) de importancia.

Los peruanos en su gran mayoría están acostumbrados a los vinos

dulces. En una experiencia pasada se le preguntó a un Señor encargado

de una Bodega de producción de vinos:

¿Por qué los vinos que produce son demasiado dulces?... “son como

almíbar en muchos casos” …

El Señor respondió: “Mis clientes les gusta el vino dulce, si empezara a

producir vinos secos con un nivel de azúcar bajo, no vendería nada y por

ende me endeudaría, es por eso que produzco estos tipos de vino”

9. Recomendaciones

Las recomendaciones que se pueden dar después de haberse realizado la

investigación, son las siguientes:

En las tiendas:

Mayor realización de actividades relacionadas al vino, con el fin de activar

el incentivo al consumo, mas no tanto por el lado de la venta masiva.

Una mejor difusión del mensaje por parte del asesor hacia el consumidor,

transmitiendo el mensaje de la bodega, mostrándole más allá de la

etiqueta, con el fin de tener una mejor experiencia.

Capacitación de los sommeliers o asesores de vinos en las tiendas, así

como lo realiza Súper Mercados Peruanos y Tottus a sus trabajadores.

Desarrollar el conocimiento de existencia de las tiendas en el mercado,

inversión en publicidad.

Realizar actividades de diferenciación entre licorerías y tiendas

especializadas de vinos, como, por ejemplo: Creación de etiquetas de

diferenciación entre los dos, tales como símbolos, imágenes o conceptos.

141

Bodegas:

Contratos de bajos costos a cambio de mayor publicidad con las tiendas

especializadas, con el fil de activar el consumo del vino.

Incentivar actividades del conocimiento del vino como, por ejemplo:

Membresías, tours guiados por las bodegas, publicidad de impacto, etc.

Ofrecer a las tiendas especializadas capacitaciones a los trabajadores

con el fin de transmitir de una mejor manera el mensaje de la bodega.

Mayor inversión en publicidad, en restaurantes, bistró, resto bares, etc.

Incentivar el consumo del vino, mediante los beneficios y facilidades que

otorga el vino, con sus atributos.

Por otro lado, en los restaurantes, desarrollo de cartas de alimentos y su

respectivo maridaje, con el fin de incentivar el consumo de vino, también

dar a conocer los vinos de casa como primera opción de bebidas.

Según la investigación realizada se pudo encontrar 4 tipos de

consumidores:

Los especialistas o conocedores: Viajeros, buscan un vino similar o

igual en Perú. Con un cierto poder adquisitivo

Los recomendados: Bajos conocimientos, se guían por

recomendaciones y dispuestas a comprar con asesoría.

Los curiosos: Buscan asesoría y saber más. Independiente si tiene

dinero o no, porque puede encontrar vinos cómodos.

Los estudiosos: Dedicadas al rubro de los vinos, buscan

mantenerse al día con las novedades, se junta en grupos para

poder adquirir un ejemplar y disfrutar de ello, con el fin de saber

más de vinos.

Los hombres consideran estar totalmente de acuerdo en saber mucho de

vino y acompañar la comida es una tradición familiar, Además, están de

acuerdo que siempre les gusta probar vinos nuevos. Por otro lado, las

142

mujeres están de acuerdo en saber mucho de vinos, gusta siempre

probar nuevos vinos y acompañar la comida es una tradición familiar.

Los jóvenes están de acuerdo en saber mucho de vinos, también les

gusta probar nuevos vinos y acompañar la comida es una tradición

familiar. Los adultos están totalmente de acuerdo en saber mucho sobre

vinos y acompañar la comida con vino es una tradición familiar, además,

se muestran de acuerdo es gustar probar nuevos vinos.

Se plantea realizar los perfiles de consumidores en tiendas

especializadas de vino, como lo realizaron investigaciones pasadas de

consumidores de vinos en los diferentes países, mostrado en el marco

referencial, entre los que se encuentran: Gennari, A., Estrella, J. (20124),

Centro de Investigación y Tecnología Agroalimentaria de Aragón, (2011),

ProChile (2016) y Gennari, A., Estrella, J. (2015)

En comparación con el estudio realizado por Gennari, A., Estrella, J.

(2014) Análisis del Mercado en Países de Latinoamérica – Perú, donde

muestra tan solo dos tipos de consumidores, los que solo beben vinos

dulces y vinos secos. También en la investigación de ProChile en su

investigación titulada: Estudio de Mercado de Vino Embotellado en

Sudáfrica (2016) señala la existencia de dos grupos: Los de mayor edad y

los más jóvenes, cada uno diferenciado por el poder adquisitivo y los

conocimientos de los vinos. Esta investigación realizada muestra a

profundidad perfiles psicográfico (Perfiles Actuales de Consumidores que

Compran Vinos en Tiendas Especializadas).

143

Referencias

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Vallarino, C. (2005) Pasión por el vino. Lima, Quebecor World Peru S.A.

147

Anexo 1

Las preguntas a continuación:

1. ¿Cómo ve usted el consumo de vino en el Perú en comparación de otros

países productores como Chile y Argentina?







5. ¿Cuál cree usted que son los factores de mayor a menor importancia que

toman estas personas al momento de la compra?

6. ¿Qué lleva a una persona a optar por una tienda especializada en vinos y

no a otro canal de venta de esta bebida, ya sea bodegas, súper

mercados, gasolineras, etc.?

7. ¿Cuáles cree usted que sean los motivos y usos de las personas para la

compra de vinos en estas tiendas?

8. ¿Qué tanto influye la marca, el precio, la variedad y la presentación en las

personas al momento de la compra vino?






12. ¿Considera a las personas que frecuentan estos lugares, compradores

impulsivos o planificados?

148

Anexo 2

ENCUESTA

Buen día, es un gusto contar son su participación en esta encuesta, de

antemano se lo hacemos saber. La presente encuesta se realizará para optar al

Título de Licenciado en Gastronomía y Gestión de Restaurantes de la

Universidad San Ignacio de Loyola. Será de mucha utilidad que pueda contestar

este breve cuestionario respecto a sus preferencias y comportamientos frente a

la compra y consumo en Tiendas Especializadas de Vinos. Estas respuestas

se mantendrán en el anonimato, utilizados solo para fines de tesis.

I. Primera Parte

¿Usted o algún miembro de su familia trabaja en algunas de las siguientes actividades? • Tiendas especializadas de Vinos • Supermercados con venta de licores • Distribuidores directos o indirectos de vinos • Bodegas de vinos (Queirolo, Tacama, etc.)

o N*Si o N No

¿Cuántos años tiene? 25 - 34 años………1 35- a años………2

Si tiene menos de 24 y a mas años. (Fin de la encuesta.)

¿Actualmente reside usted en Lima Metropolitana?

o Si (E: Continuar) o No (E: Terminar)

¿Qué es estudios tiene usted? _______________________________________ ¿A que se dedica? _______________________________________ Sexo: Masculino ( ) Femenino ( )

1. ¿Consume usted bebidas alcohólicas?

Si (E: Continuar)

No (E: Terminar)

2. ¿Usted Suele adquirir vinos?

Si (E: Continuar)

No (E: Terminar)

149

II. Segunda Parte:

3. ¿Qué razones cree usted que frenan el consumo de vino en las personas?

(Respuesta única)

4. ¿Con qué frecuencia consume vino? (Respuesta única)

5. ¿Qué tipo de vinos suele consumir con frecuencia? (Respuesta única)

a. Blancos ( )

b. Tintos ( )

c. Rosados ( )

d. Espumantes ( )

e. Otros ( )

6. ¿Qué nacionalidad de Bodega de vinos usted suele comprar de las que se mencionan a continuación? (Respuesta Múltiple)

7. ¿En que ocasiones suele consumir vino? (Respuesta única)

a. En casa con la familia ( )

b. En restaurantes ( )

c. Reuniones en casas de amigos ( )

d. Discotecas y/o bares ( )

e. Otros ( )

a. Precio ( )

b. Cantidad de contenido ( )

c. Cultura vitivinícola ( )

d. falta de Costumbre ( )

e. Preferencias por otras bebidas alcohólicas ( )

a. Siempre ( )

b. Casi siempre ( )

c. Algunas veces ( )

d. Raras veces ( )

e. Nunca ( )

a. Peruana ( )

b. Chilena ( )

c. Argentina ( )

d. Española ( )

e. Francesa ( )

150

8. ¿Con quienes suele consumir vino? (Respuesta única)

a. Con la familia ( )

b. Con amigos ( )

c. Con socios ( )

d. Con novia(o) ( )

e. Otros ( )

9. ¿Cuántas botellas de vino suele comprar al mes? (Respuesta Única)

a. Una botella ( )

b. Dos botellas ( )

c. Tres botellas ( )

d. Cuatro botellas ( )

e. Cinco botellas a más ( )

10. ¿Qué actividades realiza durante el consumo de vino? (Respuesta Única)

a. Socialización con amigos o familia ( )

b. Cenando o almorzando ( )

c. Leyendo ( )

d. Viendo una película ( )

e. Descansando o relajándose ( )

11. ¿Es usted leal al vino? de ser así elija una opción de lealtad? (Respuesta

Única)

a. Tipo de vino ( )

b. Marca ( )

c. Variedad de cepa ( )

d. Bodega ( )

e. Procedencia ( )

151

III. Tercera Parte:

12. Imagine que día de hoy tiene una reunión con sus amigos y decide llevar una botella de vino. Considerando esta situación y utilizando una escala del 1 al 5 (donde 1 quiere decir “muy poco importante para mí” y 5 quiere decir “muy importante para mí”). Clasifique las ponderaciones mostradas a continuación. Marcar una sola alternativa por ponderación.

Valores 1 2 3 4 5

Que sea tinto o blanco, dependiendo de la ocasión

º º º º º

Qué el tipo de vino (varietal, reserva gran reserva, etc.) se ajusta a la ocasión que

se beberá

º º º º º

Que sea una cepa (cabernet sauvignon, chardonnay, ensamblaje, etc.) que me

guste

º º º º º

Que sea una viña (productor de vino) que reconozco

º º º º º

Diseño de la etiqueta º º º º º

Forma de la botella º º º º º

Picada (“agujero” en el fondo de la botella)

º º º º º

Recomendación del vendedor º º º º º

Recomendación de amigo o familiar que sepa de vinos

º º º º º

Experiencia previa con el vino (haberlo probado)

º º º º º

Costumbre (es el vino que siempre compra)

º º º º º

Recomendación de la crítica especializada

º º º º º

Cometarios de blogs º º º º º

Precio º º º º º

Que esté en promoción o descuento º º º º º

Que incluya un regalo (libro, saca corcho copa, etc.)

º º º º º

Aroma del vino º º º º º

Sabor del vino º º º º º

Color del vino º º º º º

Descripción sensorial en la contra– etiqueta

º º º º º

Que sea orgánico º º º º º

152

13. Utilizando una escala del 1 al 5, donde 1 quiere decir: “totalmente en desacuerdo” y en 5 “totalmente de acuerdo”, evalué las siguientes afirmaciones en base a su propia opinión.

Año de cosecha º º º º º

Premios y medallas º º º º º

Potencial de maridaje (comidas con que se recomienda servir el vino)

º º º º º

Qué el vino sea de guarda º º º º º

Zona o valle de origen del vino º º º º º

Valores 1 2 3 4 5

Conozco mucho sobre vinos º º º º º

Me gusta probar vinos nuevos º º º º º

Hay vinos caros que no son de mi agrado º º º º º

Acompañar la comida con vino es una tradición familiar

º º º º º

El vino es una bebida de fiesta º º º º º

El vino es una bebida social º º º º º

Cuando quiero asegurarse de comprar un buen vino, elijo uno más caro de lo

normal

º º º º º

153

Anexo 3

Entrevista número 1:

Carlos Neyra Nuñez

Profesor de Servicio de Vinos y Maridajes de la Facultad de Gastronomía de la

Universidad San Ignacio de Loyola

Sommelier de profesión



Entrevistado: En términos de volumen bajo, pero en termino de

complejidad y variantes mucho mejor que Argentina y Chile, porque al ser

un país que importa, de diferentes países, diferentes marcas y variables

de vino, tenemos la posibilidad de probar de diferentes partes del mundo

cosa que Argentina y Chile no lo tienen porque consume solo lo que

producen.



Entrevistado: De manera breve a ver el consumidor a ver… El

consumidor tiene la particularidad de ser curioso y ambicioso si le dan los

datos concretos la información concreta, probablemente no técnica sino

histórica y literal puede ser muy ambiciosos de apoderarse de ese vino y

recomendarlo…

Entrevistador: Lo haría parte de él, si es que le gusta…

Entrevistado: Si, yo siento que el nuevo consumidor es muy ambicioso

de saber que hay detrás de la etiqueta de vino, pero el rol está en los

protagonistas de la difusión que no necesariamente son Sommelier si no

los mismos dueños de las casas especializadas…

154


bebida alcohólica?

Entrevistado: En algunos casos puede ser económico, pero también...

(pesando).... cómo te podría explicar osea... Cada vez está entrando

nuevas categorías, osea el mundo es tendencioso, hay tendencias y hoy

se apodera la ginebra y las cervezas artesanales y el vino ha ido

perdiendo un escenario de ser la primera recomendación.

Entrevistado: Y el consumidor toma cada vez menos alcohol entonces si

el vino no es la primera opción no lo va ser, si el consumidor toma una

bebida o dos y debería dejar de tomar, por un tema de consumo

responsable, hoy es difícil y se están haciendo muchas leyes como la de

conducir con cero alcohol, si el que promueve la venta no da el mensaje

correcto del vino y de repente sí el público va a pedir una ginebra o una

cerveza va a perder más escenario porque al final lo que quiere el

consumidores es tomar algo que no necesariamente sea vino si no

alcohólico.



Entrevistado: Como su nombre mismo lo dice muchos de ellos son

especialistas porque viaja mucho y porque tienen amigos que viajan y les

traen botellas curiosas que no encuentras o etiquetas curiosas que no

encuentra pero que tratan de buscar aquí algo similar y el otro vendría a

ser por una especie de recomendación... ¿no?

“Oye me recomendaron este vino espero que lo tengan ustedes, o si no

dame algo que sea muy cercano” (como si hablara con un vendedor de

una tienda)

Entrevistador: Ah, genial. Buen punto, el que viaja y el viajero, porque el

que viaja conoce…

Entrevistado: El que viaja no necesariamente conoce, pero si frecuenta y

está cerca de la compra en Dutty free o en otros países y cada vez

155

existen mucho más y esto de la globalización te lleva a conocer mucho

más mercado.

Entrevistador: Exactamente.



Entrevistado: Exclusividad, que encuentre un vino exclusivo por eso

existen empresas que traen cada vez más vinos exclusivos, pocas

empresas y el otro está definitivamente en la correcta información que a

veces no está en la misma etiqueta ni en la página web sino en cómo yo

te vendo según como yo sentí en la casa por qué hay dueños de tiendas

que viajan a las casas y frecuentan con los mismos dueños y transmiten

ese mensaje de la bodega. Que es un mensaje interno.

Entrevistador: No me imaginaba ese tipo de concepto, me parece muy

bien.




Entrevistado: ¿La otra vez también pasó algo no?… como que yo me

compro una botella de vino y como saber si está bueno o no?

Siempre hay ese factor de que algún porcentaje de que el vino este mal

pero cuando reclamas porque el vino está malo puedes hacerlo solo en

tiendas que son especializadas, ellos por una botella no van a querer

correr el riesgo de no devolverte el dinero o de darte otra botella que en

otros lugares no podrías hacer ese reclamo detrás de esa compra hay

una sensación de que si aun así el vino este o no estén las correctas

condiciones, pero puedes hacer un cambio porque hay inversión de

dinero.

Entrevistador: Pero en los supermercados reclamas y te van a decir que

esto está bien, no conocen mucho…

156

Entrevistado: Sería muy burocrático para poder hacerte el cambio.

Entrevistador: y ¿Otro punto que crea usted?

[Pensado]… A veces pasa que las mismas casas especializada fomentan

actividades alrededor del vino muchas veces parte desde esa actividad

cosa que no tienen otros lugares donde predominan las ofertas y no

impacta la activación.

Entrevistador: Genial



Entrevistado: Principalmente creo cuan innovador eres, que nueva

etiqueta has ingresado. El uso a veces es GIFT osea regalos, y siento

que por ejemplo hoy como el del día de madre, Día del padre este y cada

vez hay más de darte un presente para que tengas un idea de cuán alto

o elevado es mi gusto y el otro siento que podría ser este reuniones

familiares donde cada vez más por familia se llevan unas botellas para

poder brindar.

Entrevistado: Lo qué pasa en términos de consumo cuando tú vas a una

discoteca donde tu vino se pierde o cuando vas a una reunión y cada vez

las reuniones son más exquisitas de repente empiezan a ver qué botella

traes, antes era abre nomás, ahora lo leen hasta se toman foto con el

vino, ya más exclusivo es. La difusión es mucho más sensible.

Entrevistador: Las redes sociales usando #, como Facebook, instagram,

twitter… personas buscan exclusividad porque busca diferenciarse de los

demás, suena un poco cruel pero así es.

Entrevistado: Pero es así el vino, fue así y hoy más que nunca.

Entrevistador: Estoy totalmente de acuerdo

157


personas al momento de la compra del vino?

Entrevistado: En cada uno de sus categorías mucho… osea si yo voy a

comprar un vino de $20 rango de $10 a $20 voy a intentar llevar lo más

alto en ese precio y hay tanta variedad osea… por ejemplo cuando

alguien me pregunta: ¿profe y que vino me recomiendas comprar?...

¿Cuánto estás dispuesto a pagar?... en esa disposición, quiero gastar 100

lucas… entonces te voy a dar lo mejor en ese escenario, pero no

compares un vino que cuesta 100 soles a uno vino que cuesta 25 o 30

soles que es bueno en su categoría. Entonces hoy existe una priorización

entre las diferentes categorías.

Entrevistador: Esto quiere decir que el ¿precio influye más?

Entrevistado: Si

Entrevistador: ¿Después viene la marca, las variedades?

Entrevistado: El precio y dentro de ese precio osea hay un tema de

exclusividad hay bodegas que son y tienen una variedad de etiquetas,

pero dentro de esa variedad de etiquetas hay una que es especial y

llegan en pocas botellas al Perú. Entonces es exclusividad, precio y

nombre de la bodega que sea impactante.

Entrevistador: Y ¿Qué opina de la presentación?

Entrevistado: De repente hay personas que aún siguen comprando

botellas porque la botella es linda o la etiqueta es bonita pero cada vez

hay menos gente que colecciona botellas, etiquetas y corchos. La gente

comienza coleccionar mejores experiencias qué cosas físicas… ya

reemplazaron las etiquetas por las fotografías.

Entrevistador: Yo he visto vinos que vienen en cajas

Entrevistado: Si compraste en caja es porque está dispuesto a comprar

seis botellas en una caja.

Entrevistador: No de manera individual osea un vino en una caja.

158

Entrevistado: Pero parece más de un regalo no tanto de un conocimiento

de esto, porque las mejores presentaciones en cajas son las que vienen

de seis y las conservas para guardar corchos ahí.



Entrevistado: Sabor.

Entrevistador: ¿Sabor?

Entrevistado: Yo lo que busco en ese vino es sabor o sea si voy más si

voy a invertir más por una botella de vino tiene que tener un gran sabor y

un gran sabor parte porque sea muy complejo, notas amargas, notas

ácidas, nada alcohólico sino más bien placentero y suave.

Entrevistador: ¿Usted busca sensación en boca?

Entrevistado: Si

Entrevistador: Muy aparte de que esté limpio el lugar y todo ordenado.

¿O promociones de vino donde compras un vino y te viene con un vinito

más… Algo así?

Entrevistado: Lo que pasa es que tú ya tienes en mente la marca y para

que alguien te la haga cambiar es porque definitivamente ha aprobado

ese vino... una vez fui una tienda y el vendedor me vio con la botella en

mano y el acto de él fue: Estás pagando un precio por esa botella que es

regular; te vendo una promoción… no hubiese comprado si esa

promoción fuese totalmente superior o totalmente inferior osea vio una

relación de precio y el vino era bueno, si me vendía algo que yo sabía

que era totalmente bajo en exclusividad y calidad de vino no se lo

compraba pero supo adivinar lo que tenía en mano y la oferta que medio.

Osea también hay que saber leer qué es lo que quiere consumidor.

Entrevistador: Totalmente de acuerdo con usted

159



Entrevistado: Todo momento de celebración siempre va a guardar un

vino. Depende por ejemplo tu cumpleaños de arranque, una celebración

como un aniversario o tus hijos conmemoran algo en particular que no es

necesariamente un espumante y puede ser un gran tinto. Y si hay una

excelente comida y va haber una reunión donde sabemos que la comida

va a destacar, también el vino debe de ser una de las opciones

importantes a beber.

Entrevistador: Buen aporte


Entrevistado: Yo siento que son muy sociales, frecuenta mucho

restaurante, son muy deportivas y sobre todo tiene un estilo de vida

independiente para poder encontrar dentro de toda su semana un par de

horas para poder disfrutar de un buen vino.

Entrevistador: Son personas exclusivas, no es algo común encontrar

personas con ese estilo de vida.

Entrevistado: Son Sibaritas muy curiosas.

Entrevistador: ¿A qué se define con sibarita?

Entrevistado: Salen mucho a comer y a beber, frecuenta mucho osea 2 o

3 veces por semana salen de casa a consumir.



Entrevistado: Totalmente planificados

Entrevistador: ¿Por qué?

Entrevistado: Porque si fueran unas personas impulsivas no

necesariamente lo comprarían en una tienda especializada serían más a

las promociones que hay en Supermercados, pero cuando vas a una

tienda especializada buscas la correcta información, el tiempo adecuado,

160

la atención, incluso la compras y no necesariamente te la tienes que

llevar, te la pueden llevar a tu casa o a la reunión. Hay un plus en estas

tiendas que van a sobrevivir en un mercado que es un nicho.

Entrevistador: Muchas gracias Profesor por la entrevista

Entrevistado: De nada.


Giovanni Bisso Cottle

Profesor de Servicio de Vinos y Maridajes de la Facultad de Gastronomía de la

Universidad San Ignacio de Loyola

Sommelier de profesión y Asesor de empresa



Entrevistado: Bueno... si hablamos de cantidades es mucho más

pequeño digamos, nuestro per cápita está alrededor de entre 1 a 1.5 litros

máximo 2 y ahí hay un grueso de vino dulce nacional, ¿no? que hace un

volumen importante, nuestro consumo de vino seco es mucho más menor

en caso de Chile bordean los 14 a 15 litros de vino en caso de Argentina

bordean los 30 litros, nuestro mercado es mucho más chico digamos,

¿no? Otro porque no tenemos la tradición, ni la producción, ni la

costumbre del vino entonces es mucho más pequeño ahora va creciendo,

¿no? eso sí es verdad viene creciendo y tiene mucho por crecer.




Entrevistado: Es…, tendríamos que decir que hay ese consumidor de

vino nacional dulce que es el que toma los vinos Borgoña nacionales que

son vinos dulces, que les gusta el vino dulce por otro lado tenemos que

161

describir al consumidor de vinos secos que es la persona que está

buscando vinos nacionales secos o muy orientado a vinos de extranjeros

ya sean chilenos, argentinos o europeos o de cualquier parte del mundo

pero secos, que es una persona que busca vinos mucho más trabajados

más equilibrados. ¿Éste vinos que pueden acompañar con la comida,

no?

Y dentro de eso hay los tranquilos que están comprando en

supermercados donde lo que encuentran es suficiente y ahí están los

curiosos que buscan algo más y quieren más información o quieren

marcas que no estén en el supermercado entonces van a las tiendas

especializadas buscando consejos buscando sugerencias y buscando

variedad que no necesariamente lo encuentras en un retail, por ahí te lo

diría …

Entrevistador: Que buen punto



Entrevistado: ¿Depende no?, yo creo que todo depende para que va a

ser, aquí la gente en bebidas alcohólicas es más cervecera.

Entrevistador: ¿En el Perú?

Entrevistado: Si, en el Perú, entonces digamos la cerveza va a ser la

primera, eeeh… el vino está muy ansiado a la comida, ¿no?... no tanto en

el almuerzo porque la gente rebota en el almuerzo sobre todo los días de

semana por el tema del trabajo la gente se cuida bastante, las noches son

opciones donde no tienes que trabajar o los fines de semanas que no

tienes que trabajar, son buenas opciones de consumo bueno parar el vino

pero siempre rodeado al tema de la comida, los quesos, las reuniones,

son buenas opciones de consumo de vino, pero no suele ser la primera

opción, no?... no es una bebida para la fiesta, donde ahí entran los licores

destilados como los whikys, los rones y el pisco, o los cocteles a base de

eso, ¿no?

162

No es tan masivo como otras bebidas.

Entrevistador: Perfecto.



Entrevistado: Bueno ese consumidor es el más sabido, por encontrar

vinos que no conoce que no encontró en un retail, es un consumidor que

ya no compra en el retail o si compra, compra porque encuentra algún

precio de algo que le gusta y encuentra muy buenas ofertas, compra ese

producto porque tiene el precio que quiere pero va a la tienda

especializada porque tiene un especialista o varios especialista que le

cuentan más o le dan más información que eso es muy importante… es

gente curiosa que es habida de información y también hay gente que

busca vinos que no están en supermercados porque hay mucho vinos

que no entran en los reatas, que no son para retail, que suelen ser muy

buenos vinos, también están ávidos de buscar cosas diferentes, no?...

entonces el perfil es muy fácil, ¿no? El curioso, el que busca algo distinto,

el que busca más información, independientemente de que si tiene o no

tiene plata porque no necesariamente tiene que tener plata, puede que

busque algo más cómodo, pero quiere buscar algo diferente

Entrevistador: Buen punto.



Entrevistado: Va a ir muy de la mano de la explicación de la persona que

lo asesora, osea seguro va ir con una idea en mente que quiere comprar

un Malbec, un Cabernet, vino chileno o un sudafricano pero es una

persona que suele escuchar mucho a las sugerencias de las personas

que trabajan ahí, entonces sobre todo si las conoce y ya tiene su

confianza si le van a ofrecer algo diferente algo nuevo yo creo que va a

escuchar mucho eso y puede que gaste más de lo que pensaba gastar si

163

es que se lo cuentas o si se lo vendes forma ideal de una forma bonita

suelen designar una buena cantidad de los ingresos a los vinos porque,

no? Además, no es un gusto barato sino gusto mediano - caro entonces

son varias prioridades el costo será una osea no lo más importante pero

yo creo que lo más importante es darle información de la bodega, del vino

y de porque ese vino es así y cuáles son sus cualidades y eso le va

generar un tipo deseo necesidad de querer tenerlo y probarlo.




Entrevistado: Básicamente, buscando una experiencia más

personalizada... netamente eso, de ahí buscando variedad otra más

variedad de la que puede encontrar en retail si bien en un retail encuentra

una gran variedad, ¿no? Hay mucho que no entra al retail, porque el retail

tiene negociaciones que a veces para los pequeños productores son muy

altas los costos de ingresos suelen ser altos, muchos vinos, muy buenos

no llegan a los retails porque no tiene el volumen de plata para poder

invertir, ¿no? Ese conocedor ese cliente busca esos vinos y sabe que no

los va encontrar en un retail ya que suele encontrar vino más comerciales

quiere buscar vinos distintos de bodega chiquitas de boutiques, ¿no?

Algo Más puntual más especializado, lo va encontrar ahí, suelen estar esa

gente que busca impresionar a sus invitados y darle impresión que sabe

del tema y tiene que buscar cosas diferentes y no lo encontró porque va

en contra de los vinos de siempre.



Entrevistado: ¿Pues usos todos no?… ¿Desde regalos corporativos

no?... Almuerzos tanto de empresas como de familiares, el vino se

convierte en un aliado estratégico para ese tipo de clientes porque los

164

clientes siempre buscan tener el tema del vino, conocer al agente que te

vende vino, entablar con las grandes tiendas. Las grandes tiendas de vino

han generado mucha empatía con sus clientes no simplemente de venta

sino de amistad por qué además si es un muy buen cliente tienes la

posibilidad de ir a visitar a la bodega y armar tours con la empresa, hay

eventos genera una relación que ya pasa de la venta esas cosas son lo

que le gusta a las a los compradores de ese tipo de tienda generar mucho

más cercanía con la empresa y eso también con la marca, que las

extraen o venden, y si yo creo que es un punto importante.



Entrevistado: ¿Son muy importantes no?

Ahora esa información normalmente el cliente no la tiene se la va dar la

persona que lo asesore quien le ofrezca el vino, le va a contar desde que

uvas que tiene, de qué calidad tiene, varietales, es reservas, gran

reservas o vinos boutiques y obviamente esa persona se va guiar según

de lo que el cliente va a gastar no se hace cliente dice yo no quiero gastar

no más de 100 soles no más de 200 esa persona va a sugerir los vinos

según dependiendo del rango del precio que quiere gastar es más a

veces ni siquiera tiene que decirle porque ya lo conoce y sabe que

compra vinos carísimos ya ni qué preguntarle va de frente a lo que

buscaba porque sabe que es lo que le gusta pero ese cliente siempre a

buscar esa experiencia

Entrevistador: Entonces ¿sería precio, marca y variedad?

Entrevistador: ¿me pides que los ponga en orden?

Entrevistador: ummh…

Entrevistado: Yo creo que variedad es importante como número uno el

origen hay gente que va claramente porque quiere vino argentino no va a

comprar chileno no va a comprar Francés, quiere argentino, el origen,

165

precio y eso va muy de la mano con la calidad mucha gente suele buscar

precio calidad


Entrevistado: Trata de sacarle el mayor rendimiento a su dinero.




Entrevistador: Yo creo que ahí no hay mayor diferencia con el que

compra en retail, que sea un vino que le guste un vino agradable.

Entrevistador: ¿Sabor se refiérete usted?

Si claro, no porque compras en una tienda así necesariamente un

conocedor del tema de repente lo compras porque no tiene cerca o tiene

buenos precios, pero siempre lo que todo mundo busca cuando comprar

algo en el caso que algo puedes tomar es que te guste que te sorprenda y

que sea más de lo que tú esperabas por ende valió la pena comprar esta

botella me costó 100 pero yo sentí que pagué 200, yo creo que es

experiencia lo busca todo lo que compra vino.




Entrevistador: En verdad yo te diría que van agarrar cualquier excusa

para consumir vino desde leer un libro a una pequeña noche de vino y

queso con su esposa o esposo, a una reunión familiar y ahora el día de la

madre claramente que va hacer una canción de tomar vinos blancos,

rosados, espumante es que le gusta más a las mujeres es tipo de

pronóstico va hacer que compren que le gusta a su esposa sabe que le

va gustar para el día de la madre o a su madre también entonces el vino

se convierte en una opción de demostrar afecto, mostrar cariño de hacer

166

un regalo a las personas que quieres o que no quieres pero es un regalo,

de demostrar algo.


Entrevistador: ¿La mayoría suelen ser gente que tienen un poder cierto

poder adquisitivo no?... Podríamos tener un promedio, ¿no? una media...

suelen ser gerentes de empresas, ejecutivos y gente porque tiene o

porque quiere tiene que conocer del vino porque el vino es un tema muy

social sobre todo en temas de niveles de trabajo muy importante y sale

mucho almorzar se sale mucho a comer entonces hay que conocer algo

del tema no?... Entonces es una buena oportunidad de aprender por el

lado de que te guste o por el lado que sea una necesidad social o de

trabajo, es parte de lo que se necesita.



Entrevistado: Te diría qué hay de los dos, hay el cliente impulsivo que va

y según de lo que le digas te comprar esto esto esto y esto, si sobre todo

si no tiene que preocuparse por la plata, pues si, va hacer una compra por

impulso…

Y también está el que es más metódico, ok... tengo 200 de capacidad ya

me tomé 50, tengo que comprar otro 50, ¿no? Va y pues bueno. cuanto

está dispuesto a gastar... voy a gastar no sé entre 1000 o 2000 soles o

comprar 50 botellas de vino o va a la feria, espera a la feria de vinos de

esa tienda para comprar por mejores precios o vinos más caros por un

menor monto y según va probando, va planificando entonces vamos

encontrar de los dos hay de los dos.

Entrevistador: Perfecto, muchas gracias.

167


Lucero Villa García Contreras

Presidenta de la Asociación de Sommeliers del Perú

Profesora de la Universidad San Ignacio de Loyola, Instituto D’Gallia y del

Instituto Peruano del Vino y el Pisco.



Entrevistado: Bueno a ver... yo creo el consumo del peruano todavía

sigue siendo un bajo, ¿sí?

Aunque en lo que se refiere al Perú común destinos para vino para el

mundo, en realidad el Perú es un país que importa mucho el vino, importa

muchos vinos porque el Perú es un país donde la gastronomía está en un

tremendo boom y lógicamente con una gastronomía tan deliciosa como la

peruana se necesitan vinos de excelente calidad, de muy buen nivel, con

características especiales y deliciosas. Si bien el Perú está cada vez

haciendo mejores vinos la cantidad de buenos vinos es muy limitada aún,

¿verdad?

Son muy pocas las bodegas que producen vinos de ese nivel y de esa

calidad por lo tanto Perú es un país importador de vinos si tú vas al

supermercado la cantidad de vino peruanos en los anaqueles son pocas.

Ahora el consumo en general del peruano sigue siendo bajo en

comparación a otros países donde no llega ni al litro mientras que en

Chile y en Argentina pasan los 20 litros per cápita al año, en el Perú no en

el Perú es bajísimo.


Entrevistado: En todo caso cuando vienen; porque si el Perú es un

destino gastronómico vienen muchos extranjeros a comer y a tomar vinos

acá… para ese grupo de personas que vienen el consumo viene hacer

168

relativamente alto, claro porque venir al Perú a comer y lógicamente

acompañante natural de la comida.

Entrevistador: Perfecto muy buen aporte.



Entrevistador: A ver... si nos referimos a este vino seco, ¿no? …

porque…

El peruano, el peruano es de tomar en general vino dulce, este vino de

Borgoña semi - dulce o dulce, ¿no es cierto?

Este es un grupo de consumidores.

Pero hay otro grupo de consumidores que está más de conocedores,

persona que está un poquito más ilustrada… más persona que está más

ilustrada, más informada en sus sentidos y toman estos vinos secos,

estos vinos comerciales, estos vinos importados o estos vinos secos que

se hacen en el Perú y son de muy buena calidad, ¿no?

Entonces yo creo que es gente que tiene un mayor nivel de conocimiento

sobre el vino la que está dispuesta a tomar estos vinos secos.




Entrevistado: El precio

Entrevistador: ¿El precio?

Entrevistado: El precio y también por ahí el conocimiento, ¿no?

Yo creo que cuando se tiene mayor conocimiento de algo como que uno

puede probarlo y enamorarme, finalmente de algún producto, pero yo

diría en primer lugar el precio y en segundo lugar que falta aún difundirse

más que falta mayor información, mayor conocimiento


169



Entrevistado: Gente que le interesa mucho y que tiene también cierto

poder adquisitivo porque tomar vino no es barato es un gusto para

empezar adquirido y es un gusto que no cualquiera lo puede tener.



Entrevistado: Los que conocen yo creo que ya un tema de gustos, ¿no?

Osea si están dispuestos a pagar por una botella y han tenido la suerte de

tener información es cuestión de gustos o también un tema de

descubrimiento quieren aprender más, quieren conocer más, quieren

conocer vinos que no conocen, de países que no conocen, marcas que

no conocen.

Entrevistador: Genial.




Entrevistado: Porque saben que en la tienda especializada van a

encontrar justamente productos que no hay en cualquier sitio además de

una muy buena orientación que también es importante o sea siempre es

importante que alguien que no sabe mucho o quiere saber más tenga a

alguien que lo oriente.

Entrevistador: Un asesor

Entrevistado: Claro y una tienda especializada es lo que justamente

encuentras de eso, no solamente de los buenos productos o productos

numerosos los que venden en cualquier sitio sino además o alguien que

lo oriente.

170



Entrevistado: Para disfrutar para pasar de un muy buen momento y las

celebraciones y no solamente eso yo soy una persona que no hay sábado

ni domingo que no me tome una botella de vino en mi casa con otras

personas, yo cocino, hay gente en mi casa y tomamos una botella de vino

…los fines semanas sí, me encantan son los días que yo tomo una botella

de vino sábado y domingo, no sola definitivamente, pero si tomo vino y no

sólo en celebraciones y es parte de mí.



Entrevistado: Como te digo es gente que está dispuesta pagar no les

importa mucho el precio lo que están buscando más bien es algo nuevo o

algo que realmente les gusta. A mucha gente que ya sabe cuáles son sus

vinos favoritos y no van a salir de eso y les encantan y están dispuestos a

pagar por esos vinos y también descubrir cosas nuevas y una persona

que está en esa afición está dispuesto a darse un gusto.

Entrevistador: ¿Y si tuviera que ordenar entre de marca, precio, variedad

y presentación?

Entrevistado: Depende yo diría que marca quizás si uno ya sabe que

quiere tomarse ese vino, por ahí precio en segundo lugar, variedad

porque hay gente que le encanta esa uva y no sale de eso, más bien lo

que hace es probar de diferentes marcas y en esa uva.



Entrevistado: Satisfacción y placer.


171



Entrevistado: Como te digo en cualquier momento, osea yo por ejemplo

abro una botella de vino en mi terraza me pongo cocinar, no sola por

supuesto y disfruto de una copa feliz o dos copas o también por supuesto

cuando me voy al club llevo una botellita de vino para pasarla rico,

cuando voy a la casa de amigos, en celebraciones y de todas maneras en

almuerzos.


Entrevistado: Yo diría que son dos grupos las personas que tienen

dinero como para tener un gusto así que están dispuestos a comprar

vinos caros y que están dispuestos hacer visitas a bodegas en el mundo y

después los conocedores y conocedores estudiosos como grupos de

Sommelier que no necesariamente tenemos dinero, pero si nos gusta

probar las cosas nuevas osea los que estamos metidos en este Mundito

de la gastronomía, por ejemplo.



Entrevistado: Planificado, porque es parte de una forma de vida o sea

forman parte de tu vida entonces no es que yo no tomo vino durante cinco

meses y de repente un día paso por una tienda y compro. No.

Para mí es parte de mi vida y de ahí te has cuenta por ejemplo como el

evento del expo vino la cantidad de gente que va al expo vino a visitar a

conocer y a comprar es increíble y obviamente comprar cajas de cajas de

cajas y es cuando más se vende, no porque se lo van a tomar el fin de

semana es porque tiene sus cavas donde lo van a guardar y lo van a

tomar durante el tiempo y es ahí cuando más se vende y eso es lo que se

expresan más ahí.

172


Julio Agurto

Sommelier del restaurante Social – Hotel Hilton Lima Miraflores

Con experiencia de 15 años en el mundo de los vinos



Entrevistado: Si hablamos de número o de porcentajes hasta un tiempo

estuvo en un 2.5%, para ser Perú es alto, pero a comparación de Chile y

Argentina es muy bajo. Ahora tengo entendido que ha bajado ahora la

última cifra hasta el mes pasado ha sido de 1.5… está bajando y nada por

ejemplo Argentina tiene el vino como bebida nacional así es y siempre va

hacer súper más alto, en Chile además de hacer los vinos muy bien y es

conocido mundialmente, siempre va estar por encima de nosotros con

respecto a los vinos.



Entrevistado: El consumidor de vinos en Lima es fácil para mí, ¿no?...

Es una respuesta personal, es bastante manejable con respecto a que le

puedes ofrecer porque el consumidor en Lima y en todo el Perú le gusta

por decir así dulce o semiseco, en la gran mayoría, si va haber gente que

te va a pedir un vino seco pero el porcentaje mayor siempre te va a pedir

un vino Semiseco o dulce o que tenga sabor a fruta o que tenga aroma a

fruta etc. etc. o a madera, ya dándote estos datos puedes hacer una

venta bastante fácil y se te facilita más el trabajo.



Entrevistado: Los cócteles definitivamente, el pisco otra vez vuelvo al

tema del dulce, ¿no? … siempre va haber gente que te va pedir por

173

ejemplo una algarrobina un chilcano un pisco sour, es que voy a insistir

de repente hasta el final de esta entrevista, el tema del dulce es algo que

va con el peruano, el paladar del peruano es dulce, entonces un vino

mayormente no va hacer dulce a menos que sea un vino de postre o una

cosecha tardía.



Entrevistado: ¿Que tipos de compradores? … sommeliers como yo.

Gente que está estudiando la carrera, gente que tiene pues, reuniones en

las que gran parte de sus invitados van a pedir algo que acompañen con

su comida o con la cena, etc.



Entrevistado: De mayor a menor el precio eso es uno… que tan popular

puede ser la marca, por ejemplo, aquí en Perú Casillero del Diablo,

Navarro, no? … vinos que suenan bastante, eso automático, la persona

va haber un vino de este nombre y va a ir junto con el precio

definitivamente esas dos cosas para mi.




Entrevistado: Probablemente sea el tema de que si yo no sé mucho del

tema y quisiera quedar bien con un vino dentro de una tienda

especializada como dices tú vas a ver siempre un Sommelier o alguien

que te pueda guiar dependiendo de los gustos no dependiendo de qué

estás buscando para que llegues a tu objetivo final que es buscar un buen

vino para la persona o para la situación que estás tú o vas a tener en este

caso.

174


compra de vinos en estas tiendas?’

Entrevistado: Los motivos… no sé mira cómo te dije esta pregunta con

lleva a que mencione las anteriores, combina un poco la respuestas

anteriores si es el caso del Sommelier tienes en la tienda especializada

los motivos varían en infinidad de tipo de vino, variedad de uva, marca de

bodega para un Sommelier eso es estupendo porque si vas a un

supermercado a tener algo parametrado, algo mucho más recto no hay

mucho variedad para un Sommelier, ahora para una persona u otro tipo

de consumidor que no conoce mucho del tema más fácil va alguna de

unas de estas casa y llamo al encargado o el Sommelier y me va a saber

orientar y entonces tenemos dos respuestas, es el contraste que tenemos

con un supermercado y en un supermercado normalmente va haber

alguien que te va dar el precio y la marca del vino, pero no te va a dar las

bondades del vino, no te va hablar de la bodega, que sé yo más allá de la

botella que vas a ver.



Entrevistado: Como te vuelvo repetir yo tengo bueno dentro de mi familia

gente que no sabe nada con respecto al vino pero si bebe porque le gusta

hay gente que sabe mucho, no? … Como mi padre que solía beber

mucho vino, mi madre que cocina y que le gusta siempre almorzar o

cenar con vino, entonces siempre va a influenciar la uva que se va a

amarrar bien con algunas comidas, va a influenciar la marca para gente

que nada más le gusta no sé, quedar bien, mira te traje, que sé yo, un

ejemplo Luigi Bosca, ¡ah! Luigi Bosca excelente pero no sabe mucho de

qué es lo que contiene la botella.


175



Entrevistado: Personas que saben de vino, hay varios tipos de persona

vuelvo a repetir, Sommeliers que el precio vaya acorde con la calidad eso

algo muy importante y caso pues de personas que no sea muy

entendidas que saben de vino y el caso pues de una persona que no sea

muy entendida con respecto al vino de repente nada más que le guste, es

decir voy y yo no sé mucho del vino sé medianamente y voy a ir… voy a

mencionar una casa de vino por ejemplo la Panutteca quiero un vino de la

cepa Malbec y me voy a fijar también en el precio y en el nombre de la

bodega creo que esas son dos cosas.



Entrevistado: Pueden ser ocasiones especiales, fechas especiales día

de la madre, día del padre, 28 de julio Navidad, Año Nuevo… Navidad y

Año Nuevo son un par de fechas que definitivamente la gente si compra

compro un espumante, compra una cava y quien tenga un poco más de

dinero de repente un champagne y por ahí un vino, si es que no es vino

peruano lo más cercano que es Argentina un Malbec o Chile cabernet

Sauvignon o Merlot.


Entrevistado: No quiero ser grosero, pero no tengo idea.

Entrevistador: ¿Podrían ser empresarios, ejecutivos…?

Entrevistado: No sé, yo no soy empresario, no soy ejecutivo, trabajo

para hotelería y me gusta mucho el vino… ahora si hay un porcentaje, no

sé, te mentiría, en esta pregunta no conozco de un porcentaje exacto.


176



Entrevistado: Definitivamente planificados, impulsivo no … impulsivo es

quien compra sin saber, sin motivo de repente nada más porque le dio la

gana.

Planificado yo creo porque como te vuelvo repetir van a visitar estas

casas de vino cuando se acercan fechas festivas como Navidad o Año,

Nuevo, 28 de julio, día de los enamorados, entonces para llegar ahí a la

fecha, planificada algo, es como un plan.

Entrevistador: Genial, muchas gracias.


Soledad Marroquí

Periodista Gastronómica, Asesora editorial de la revista Sommelier y

colaboradora del diario El Comercio con más de 10 años de experiencia



Entrevistado: Creciendo muy lentamente, no estamos creciendo a la par,

que la gastronomía sólida, vamos a dividir en el concepto gastronómicos

entre sólido y líquido, ¿sí? … las bebidas son parte de la gastronomía,

aunque la mayoría de las personas no las consideran así, pero la

gastronomía liquida es desde el agua que nos sirven en la mesa, que

también podríamos hablar de un tema muy amplio, pasando por los vinos,

los aperitivos, toda la parte de la coctelería y también la parte del café, té,

o tisana.

Estamos creciendo en el tema gastronómico de manera general, pero en

la parte del consumo de vino todavía seguimos bastante lento se dice por

versiones extraoficiales que el consumo de vino está por el litro y medio

de consumo per cápita pero esto incluye los vinos llamados Borgoña

nuestro vino Borgoña, que si bien es una bebida bastante noble para un

177

sector mayoritario en el público de peruanos digamos lo así, que es la

cruda realidad en el mundo del vino no es considerado como tal, no es un

producto que deriva de una vitis vinifera que es la uva que se elaboran los

vinos no con u híbrido por lo tanto no está en la categoría, es por eso que

esa cantidad de consumo hace que el porcentaje se eleve así y por lo

tanto el dato no es estricto el litro y medio.




Entrevistado: Para hablar del perfil tendríamos que hablar de perfiles

porque no existe desgraciadamente un estudio del consumidor peruano,

tenemos un grupo muy pequeñito, muy chiquito el que se ha apasionado

por el vino, el que estudia, el que investiga y habla de cepas, regiones,

etc. Muy pequeño este grupo y tenemos un gran grupo que corre con la

tendencia y por lo pronto podemos observar que va a consumir Malbec en

grandes cantidades, tenemos un grupo que aspira el que quieres seguir

conociendo y que vea el vino como un upgrade de su evolución

gastronómica, no tenemos el perfil desgraciadamente estoy hablando

más en lo que es a Lima porque Lima no es Perú y nos faltaría ver lo que

pasa en las regiones.




Entrevistado: Creo que ha habido un problema que podemos separarlo

en varias categorías una primera es que la bebida que está más cercana

al peruano promedio es la cerveza yo creo que genéticamente nuestra

raza, nuestra nación está muy ligada al mundo de la chicha.

La chicha es una, es una cerveza que no está clasificado, vale decir que

el vino también es una bebida fermentada, estático de las bebidas

178

llamadas fermentadas creo que el vino fue llevado por un camino

comunicacional de manera equivocada que no lo acercamos y me incluyo

autocríticamente no lo acercamos de manera horizontal ni democrática,

lo presentamos como un producto elitizado, que necesita ser muy

estudioso para apreciarlo cuando en realidad es muy rico y acompañar a

la buena comida y estamos bien y ahí cometemos un grave error.



Entrevistado: El que se acerca a una tienda especializada tiene un

propósito determinado, quiere salir del circuito comercial, quiere una

asesoría específica para una ocasión determinada, puede ser para su

consumo personal, que eso sucede mucho pero también es cuando

deseas hacer un regalo especial o quieres celebrar una actividad

determinada, busca asesoría especializada.




Entrevistado: Va a depender mucho del bolsillo y yo creo lo más

determinante es el bolsillo la capacidad económica o el dinero que se

dispone en ese momento, en la guía de vinos que hacemos es lo

primordial que hemos detectado hay una franja muy amplia de la pirámide

es lo que va directamente a plantear: tengo tal cantidad dinero no tengo

más que es lo mejor que puedo comprar con eso y luego quizá las

regiones de procedencia y el país que está trayendo cosas mucho más

novedosas.

179




Entrevistado: Vuelvo a insistir las tiendas especializadas lo que están

proponiendo desde el mismo nombre es una especialización en la bebida,

el supermercado es una plataforma muy grande donde encontramos

desde detergente hasta debidas nobles con esto no estoy descalificando

si no estoy poniéndolos en una realidad y en los supermercados también

hay etiquetas bastante comerciales, las gasolineras por ejemplo son

espacios donde la gente compra el paso y donde quiere algo bueno

bonito y barato no vamos encontrar grandes vinos; las tiendas

especializadas te proponen la inversión.



Entrevistado: Principalmente son las celebraciones creo en primer lugar

y en segundo lugar es este segmento de consumidor que es el estudioso

que de repente escucho que ha llegado por ejemplo una uva misteriosa o

particular como las Xinzo y decide ir a buscar un vino de esto para probar

que tal es porque todavía no ha tenido la oportunidad o por ejemplo llegó

nueva Zelanda y también no lo va encontrar como en plataformas como

mencionabas.



Entrevistado: Nuevamente vamos hablar de lo que manda la mayoría la,

mayoría es muy influenciada por las marcas, sigue habiendo en la

recordación de la gente, marcas que han ido saliendo del circuito de las

tiendas especializadas y se mantienen fuertemente en la plataforma de

supermercado, por ejemplo, la plataforma más grande insisto en que tiene

que ver mucho con el grupo al que nos estamos refiriendo, ¿sí? … pero

180

por ejemplo el estudioso el pequeñito el grupo pequeño que siempre está

buscando novedades tendrá fidelidad con algunas marcas, mas no con la

que comienzas entrecomillas comerciales.



Entrevistado: Diversidad, sorpresa, emoción algo distinto a lo que

realmente te saque de tu casillero, llámese cada cabernet sauvignon,

llámese Malbec, algo que te saque de esto algo que te muestre diversidad

variedad, que no sólo de encasillen en tintos también te den rosado la…

hermosa diversidad que existen en los vinos blancos todo lo que nos

estamos perdiendo de los vinos espumosos y de los vinos generosos que

son en la escala lo de menos consumo y también las cosechas tardías

que también están dentro de una categoría muy interesante,



Entrevistado: Yo creo que van a responder de manera permanente yo

conozco gente que está todo el tiempo preguntando: ¿que llegó?, quiero

comprar, ¿dónde lo consigo? y para ellos no existe una ocasión es el

estudioso, el amante de verdad, el amante profundo del vino el que está

detrás permanentemente queriendo saber novedades.


Entrevistado: Generalmente son profesionales hombres y mujeres son

con cargos relativamente logrado que les permite un ingreso para poder

hacer estas inversiones, estamos hablando de etiquetas que no sean muy

económica, tampoco quiero decir que sea de muy alto costo, pero si son

profesionales que están en capacidad y condición para poder hacer este

tipo de inversiones.

181



Entrevistado: Creo que es un poco lo que estábamos mencionando así

momento, el mundo gira alrededor del vino y el vino camina por el planeta

y la información gracias al Internet llega muy fácilmente a nuestros

celulares… cuando llega alguna novedad generalmente los primeros que

haces es recurrir a las tiendas especializadas, aunque yo les diría que

también a los restaurantes que existen en Lima sobre todo, que son

nuestro orgullo que tiene una clasificación de cartas que son realmente

extraordinarias que sus vinos no van estar en las tiendas especializadas

ni en los supermercados, ni en las licorerías, yo creo que para mí en las

grandes joyita está en los restaurantes de cinco tenedores…

En el caso de estas personas son las que se van a sorprender y hacer los

grandes descubrimientos de los restaurantes porque vienen lotes muy

pequeñitos etiquetas que no va a encontrar en este circuito que son venta

directa del importador hacia los restaurantes y es ahí donde están las

joyitas…

Yo creo que todo va a depender directamente del bolsillo y si el bolsillo es

generoso y no tiene problema, no tiene que planificar simplemente vas,

me gusto este vino y lo compro y si por el lado opuesto por ejemplo voy

hablar de los Sommelier, ellos sí tienen que planificar su compra tiene

que juntarse hacer una chanchita juntar el dinero y mandárselo a traer el

vino…

Van a haber varios grupos es que no podemos encasillarnos en una sola

categoría a los consumidores y creo que esto se aplica para

absolutamente todo.

Perfiles actuales de consumidores que compran vinos en...

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