Periodico Alava - Entrevista Peio Ruiz (Merkatu)
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economía álava [email protected] PEIO RUIZ DIRECTOR GENERAL DE MERKATU “La empresa sin presencia en Internet omite abordar la planificación de un área estratégica de su negocio” Las nuevas tecnologías con- quistan el ámbito empresarial, ofreciendo a cambio múltiples potencialidades para todo tipo de negocios. Sin embargo, pocas firmas son conscientes de las ventajas de un espacio donde la presencia ya no es física, sino virtual, y donde es necesario saber manejarse. Peio Ruiz posa en su despacho de la firma Merkatu. FOTO: D.N.A. ELENA ZUDAIRE VITORIA. Es un hombre ocupado, siempre inmerso en múltiples pro- yectos que tratan de ayudar a las empresas a salir al escaparate vir- tual. Peio Ruiz dirige Merkatu, una compañía alavesa con una sólida experiencia en las nuevas tecnolo- gías adaptadas al ámbito empresa- rial, que cree firmemente que el empresario con las ideas claras pue- de sacar gran partido de la Red. ¿Conocen las empresas realmente el potencial de Internet? Hay de todo, como en botica. Básica- mente, pese a que tanto las pymes como las grandes empresas ya están utilizando las nuevas tecnologías, solamente lo hacen para comuni- carse con sus clientes o proveedores de manera muy básica. La mayoría no conocen el potencial que tiene Internet desde el punto de vista de la mejora en diferentes áreas como la comercial y marketing, la atención al cliente, la información en tiempo real o la optimización en procesos de compras. Resulta extraño que muchas empresas piensen en Inter- net con el principal objetivo de refor- zar su imagen corporativa con una web atractiva, que está muy bien, pero que no deja de ser un primer paso para llegar a otros objetivos más rentables que cualquier empre- sa tiene como misión. ¿Con qué objetivos nace Merkatu? Merkatu nace en el año 2005 por una clara demanda de asesoramiento en la realización de Negocios Electró- nicos. Después de diseñar la exitosa tienda de areapc.com y de crear ofili- ne.com, algunas empresas y asocia- ciones contactaron con nosotros y nos pidieron que les ayudásemos a entender cómo podrían hacer para tener más negocio utilizando la Red. ¿Qué ofrece a sus clientes? Soluciones desde la perspectiva de hacer más negocio. Las herramien- tas informáticas representan a la tec- nología, pero debemos pensar que ésta siempre va a ser un medio, nun- ca un fin. Es más, las aplicaciones siempre deben estar al servicio de la rentabilidad, y es por ello que Merka- tu presta servicios de consultoría en proyectos de negocio electrónico y gestión digital y asesora y colabora en la implantación, lanzamiento y seguimiento de los mismos. Es decir, que nace con la intención de que sus clientes aprovechen las potenciali- dades competitivas que ofrecen los entornos de Internet. ¿Es cierta la frase “si no estás en Internet no eres nadie”? Pienso que es lo suficientemente contundente para no ser del todo correcta. Creo que existen tres tipos de empresas: las que hacen pasar las cosas, las que observan como están pasando y las que ni se ente- ran que han pasado. ¿Por qué con Internet debe ser diferente? Consi- dero que si no estás en Internet, estás omitiendo el abordar la pla- nificación de un área estratégica horizontal de tu empresa que para mí es fundamental. Sin embargo, la Red no hace mila- gros por sí sola. Por supuesto que no, pero por la actitud que algunas empresas demuestran, piensan que el tener una tienda en Internet ya es sinó- nimo de tener pedidos y factura- ción. Y si esto no ocurre es que el canal no funciona. Error. ¿Conoce la empresa dónde están sus poten- ciales clientes y cómo llegar a ellos? ¿Tiene un plan comercial para aten- der de forma multicanal a sus clien- tes? El tener una tienda en Internet es sólo el 20% del trabajo para hacer más negocio, el otro 80% tiene dos formas de conseguirlo: aprender con los años qué es lo que funciona en este canal y qué no, o dejarse ase- sorar por alguien que ya ha reco- rrido el camino que desea recorrer. ¿Qué pueden aportar las empresas a las nuevas tecnologías? Lo intentaré explicar con una bre- ve historia. Hace unos años un señor llamado Dick Fosbury dijo que el salto mediante rodillo ven- tral estaba anticuado y que había una forma diferente de realizar el salto de altura. Cuando comunicó que la forma de saltar más eficaz que había descubierto era hacién- dolo hacia atrás, con un nombre que bautizó como Fosbury flop, su entrenador le dijo: “los niños imi- tan a los campeones. Si tratan de “Muchas firmas creen que tener una tienda en la Red ya es suficiente; y si no les funciona, culpan al canal” SUS FRASES “Las empresas vascas deben integrar Internet en su alma de negocio cuanto antes, si no quieren quedarse atrás” imitar a Fosbury, eliminaremos a toda una generación de saltadores de altura, porque todos ellos acaba- rán con el cuello roto”. Pese a los detractores del cambio, doce años después, 13 de los 16 finalistas en la prueba olímpica de salto de altura utilizaban el estilo Fosbury. Y no hubo ningún cuello roto. Creo que las empresas vascas deben integrar Internet en su alma de negocio cuanto antes, si no quieren seguir saltando mediante rodillo ventral mientras su competencia adquiere experiencia en el Fosbury Flop. Todos los problemas en una empresa tienen solución, con paciencia y un asesoramiento adecuado. Merkatu se ha enfrentado a numerosos retos en compañías más grandes o más pequeñas, que necesitaban de un empuje concreto. Los resultados hablan por sí solos. TEXTO E.Z. Analizar para avanzar L A experiencia de Merkatu abarca diversos casos. La clave de todos ellos es un diagnóstico acertado. VINO: Una asociación de bodegas creó en 2004 una tienda virtual con el fin de que sus asociados pudieran vender vino por Inter- net, que no tuvo el éxito esperado para los socios. La asistencia soli- citada a Merkatu tenía como obje- to el estudiar las causas y realizar un proyecto integral que dinami- zase las ventas. Para ello, la firma realizó un estu- dio y un diagnóstico y, en base a las conclusiones obtenidas, desarrolló tareas de sensibilización digital con los responsables de las bodegas, diseñó una nueva imagen de la tienda, implantó una herramienta de comercio electrónico integral (MerkaGest) y desarrolló un módu- lo específico para que los distri- buidores del vino pudieran acceder y realizar pedidos y consultas des- de cualquier lugar, entre muchas otras acciones. Además, se formó a las personas encargadas de atender a los clientes. El resultado fue que en un año la empresa multiplicó por ocho su número de clientes, su facturación creció un 1.200 %, se inició con éxi- to en el negocio de exportación y consiguió que más de 56 bodegas asociadas tuviesen pedidos en firme. MATERIAL DE OFICINA: Otra empresa que era muy joven y dedi- cada a la venta de material de ofi- cina para empresas por Internet y que fue creada por dos emprende- dores en el año 2004, crecía de for- ma positiva pero lenta. La empre- sa vendía, pero los socios intuían que podían crecer mucho más rápido. La asistencia solicitada a Merkatu fue el de una asesoría des- de la perspectiva de negocio y bus- car fórmulas para que aumentase el mismo. Desde el punto de vista de los recursos, la empresa estaba bien dimensionada. Es más, todavía tenía recorrido en la atención de pedidos sin que por ello tuvieran que aumentar los recursos, de manera que lo que hizo Merkatu fue un plan para aumentar las visitas a su plataforma de comercio electró- nico y por consiguiente sus ventas. Para ello, implantó una nueva herramienta de negocio electróni- co (MerkaGest 2.0) con nuevas fun- cionalidades comerciales y sobre todo con módulos de posiciona- miento que automatizaban la inde- xación de palabras, productos o categorías, en los lugares de la pla- taforma adecuados, con el fin de que los robots de búsqueda pudie- sen “detectar” más rápidamente lo que los usuarios y clientes busca- ban en la Red. También se realizaron acciones de usabilidad en la plataforma, así como un nuevo diseño más atracti- vo y acorde con las preferencias del cliente tipo (profesionales y res- ponsables de compras). En otro apartado, se activaron diferentes elementos muy útiles para los clientes como el tener un menú personalizado desde el que se podía hacer desde un pedido , consultar sus facturas o albaranes. El resultado fue que en un plazo de cuatro meses se aumentaron las visitas en un 70% y se logró una consecución de ratios de visita compra de 122 -1 (una compra por cada 122 visitas), mejorando en ratio anterior en un 110 %. En un año pasó de tener 7.800 clientes, a tener más de 11.000. Diario de Noticias de Álava Domingo, 18 de mayo de 2008 39
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Las nuevas tecnologías conquistan el ámbito empresarial, ofreciendo a cambio múltiples potencialidades para todo tipo de negocios. Sin embargo, pocas firmas son conscientes de las ventajas de un espacio donde la presencia ya no es física, sino virtual, y donde es necesario saber manejarse.
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P E I O R U I ZDIRECTOR GENERAL DE MERKATU
“La empresa sin presencia en Internet omite abordarla planificación de un área estratégica de su negocio”
Las nuevas tecnologías con-quistan el ámbito empresarial,ofreciendo a cambio múltiplespotencialidades para todo tipode negocios. Sin embargo,pocas firmas son conscientesde las ventajas de un espaciodonde la presencia ya no esfísica, sino virtual, y donde esnecesario saber manejarse.
Peio Ruiz posa en su despacho de la firma Merkatu. FOTO: D.N.A.
ELENA ZUDAIREVITORIA. Es un hombre ocupado,siempre inmerso en múltiples pro-yectos que tratan de ayudar a lasempresas a salir al escaparate vir-tual. Peio Ruiz dirige Merkatu, unacompañía alavesa con una sólidaexperiencia en las nuevas tecnolo-gías adaptadas al ámbito empresa-rial, que cree firmemente que elempresario con las ideas claras pue-de sacar gran partido de la Red.¿Conocen las empresas realmenteel potencial de Internet?Hay de todo, como en botica. Básica-mente, pese a que tanto las pymescomo las grandes empresas ya estánutilizando las nuevas tecnologías,solamente lo hacen para comuni-carse con sus clientes o proveedoresde manera muy básica. La mayoríano conocen el potencial que tieneInternet desde el punto de vista de lamejora en diferentes áreas como lacomercial y marketing, la atenciónal cliente, la información en tiemporeal o la optimización en procesos decompras. Resulta extraño quemuchas empresas piensen en Inter-net con el principal objetivo de refor-zar su imagen corporativa con una
web atractiva, que está muy bien,pero que no deja de ser un primerpaso para llegar a otros objetivosmás rentables que cualquier empre-sa tiene como misión.¿Con qué objetivos nace Merkatu?Merkatu nace en el año 2005 por unaclara demanda de asesoramiento enla realización de Negocios Electró-nicos. Después de diseñar la exitosatienda de areapc.com y de crear ofili-ne.com, algunas empresas y asocia-ciones contactaron con nosotros ynos pidieron que les ayudásemos aentender cómo podrían hacer paratener más negocio utilizando la Red.¿Qué ofrece a sus clientes?Soluciones desde la perspectiva dehacer más negocio. Las herramien-tas informáticas representan a la tec-nología, pero debemos pensar queésta siempre va a ser un medio, nun-ca un fin. Es más, las aplicacionessiempre deben estar al servicio de larentabilidad, y es por ello que Merka-
tu presta servicios de consultoría enproyectos de negocio electrónico ygestión digital y asesora y colaboraen la implantación, lanzamiento yseguimiento de los mismos. Es decir,que nace con la intención de que susclientes aprovechen las potenciali-dades competitivas que ofrecen losentornos de Internet.¿Es cierta la frase “si no estás enInternet no eres nadie”?Pienso que es lo suficientementecontundente para no ser del todocorrecta. Creo que existen tres tiposde empresas: las que hacen pasarlas cosas, las que observan comoestán pasando y las que ni se ente-ran que han pasado. ¿Por qué conInternet debe ser diferente? Consi-dero que si no estás en Internet,estás omitiendo el abordar la pla-nificación de un área estratégicahorizontal de tu empresa que paramí es fundamental.Sin embargo, la Red no hace mila-gros por sí sola.Por supuesto que no, pero por laactitud que algunas empresasdemuestran, piensan que el teneruna tienda en Internet ya es sinó-nimo de tener pedidos y factura-ción. Y si esto no ocurre es que elcanal no funciona. Error. ¿Conocela empresa dónde están sus poten-ciales clientes y cómo llegar a ellos?¿Tiene un plan comercial para aten-der de forma multicanal a sus clien-tes? El tener una tienda en Internetes sólo el 20% del trabajo para hacermás negocio, el otro 80% tiene dosformas de conseguirlo: aprendercon los años qué es lo que funcionaen este canal y qué no, o dejarse ase-sorar por alguien que ya ha reco-rrido el camino que desea recorrer.
¿Qué pueden aportar las empresasa las nuevas tecnologías?Lo intentaré explicar con una bre-ve historia. Hace unos años unseñor llamado Dick Fosbury dijoque el salto mediante rodillo ven-tral estaba anticuado y que habíauna forma diferente de realizar elsalto de altura. Cuando comunicóque la forma de saltar más eficazque había descubierto era hacién-dolo hacia atrás, con un nombreque bautizó como Fosbury flop, suentrenador le dijo: “los niños imi-tan a los campeones. Si tratan de
“Muchas firmas creenque tener una tienda enla Red ya es suficiente;y si no les funciona,culpan al canal”
S U S F R A S E S
“Las empresas vascasdeben integrar Interneten su alma de negociocuanto antes, si noquieren quedarse atrás”
imitar a Fosbury, eliminaremos atoda una generación de saltadoresde altura, porque todos ellos acaba-rán con el cuello roto”. Pese a losdetractores del cambio, doce añosdespués, 13 de los 16 finalistas en laprueba olímpica de salto de alturautilizaban el estilo Fosbury. Y nohubo ningún cuello roto. Creo quelas empresas vascas deben integrarInternet en su alma de negociocuanto antes, si no quieren seguirsaltando mediante rodillo ventralmientras su competencia adquiereexperiencia en el Fosbury Flop.
Todos los problemas en una empresa tienen solución, con paciencia y un asesoramiento adecuado. Merkatu se ha enfrentado a numerososretos en compañías más grandes o más pequeñas, que necesitaban de un empuje concreto. Los resultados hablan por sí solos. TEXTOE.Z.
Analizar para avanzarL A experiencia de Merkatu
abarca diversos casos. Laclave de todos ellos es undiagnóstico acertado.
VINO: Una asociación de bodegascreó en 2004 una tienda virtualcon el fin de que sus asociadospudieran vender vino por Inter-net, que no tuvo el éxito esperadopara los socios. La asistencia soli-citada a Merkatu tenía como obje-to el estudiar las causas y realizarun proyecto integral que dinami-zase las ventas.
Para ello, la firma realizó un estu-dio y un diagnóstico y, en base a lasconclusiones obtenidas, desarrollótareas de sensibilización digital conlos responsables de las bodegas,
diseñó una nueva imagen de latienda, implantó una herramientade comercio electrónico integral(MerkaGest) y desarrolló un módu-lo específico para que los distri-buidores del vino pudieran accedery realizar pedidos y consultas des-de cualquier lugar, entre muchasotras acciones. Además, se formó alas personas encargadas de atendera los clientes.
El resultado fue que en un año laempresa multiplicó por ocho sunúmero de clientes, su facturacióncreció un 1.200 %, se inició con éxi-to en el negocio de exportación yconsiguió que más de 56 bodegasasociadas tuviesen pedidos en firme.MATERIAL DE OFICINA: Otra
empresa que era muy joven y dedi-cada a la venta de material de ofi-cina para empresas por Internet yque fue creada por dos emprende-dores en el año 2004, crecía de for-ma positiva pero lenta. La empre-sa vendía, pero los socios intuíanque podían crecer mucho másrápido. La asistencia solicitada aMerkatu fue el de una asesoría des-de la perspectiva de negocio y bus-car fórmulas para que aumentaseel mismo.
Desde el punto de vista de losrecursos, la empresa estaba biendimensionada. Es más, todavíatenía recorrido en la atención depedidos sin que por ello tuvieranque aumentar los recursos, de
manera que lo que hizo Merkatu fueun plan para aumentar las visitas asu plataforma de comercio electró-nico y por consiguiente sus ventas.
Para ello, implantó una nuevaherramienta de negocio electróni-co (MerkaGest 2.0) con nuevas fun-cionalidades comerciales y sobretodo con módulos de posiciona-miento que automatizaban la inde-xación de palabras, productos ocategorías, en los lugares de la pla-taforma adecuados, con el fin deque los robots de búsqueda pudie-sen “detectar” más rápidamente loque los usuarios y clientes busca-ban en la Red.
También se realizaron acciones deusabilidad en la plataforma, así
como un nuevo diseño más atracti-vo y acorde con las preferencias delcliente tipo (profesionales y res-ponsables de compras).
En otro apartado, se activarondiferentes elementos muy útilespara los clientes como el tener unmenú personalizado desde el quese podía hacer desde un pedido ,consultar sus facturas o albaranes.
El resultado fue que en un plazode cuatro meses se aumentaron lasvisitas en un 70% y se logró unaconsecución de ratios de visitacompra de 122 -1 (una compra porcada 122 visitas), mejorando enratio anterior en un 110 %. En unaño pasó de tener 7.800 clientes, atener más de 11.000.
Diario de Noticias de Álava Domingo, 18 de mayo de 2008 39
