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P E I O R U I ZDIRECTOR GENERAL DE MERKATU

“La empresa sin presencia en Internet omite abordarla planificación de un área estratégica de su negocio”

Las nuevas tecnologías con-quistan el ámbito empresarial,ofreciendo a cambio múltiplespotencialidades para todo tipode negocios. Sin embargo,pocas firmas son conscientesde las ventajas de un espaciodonde la presencia ya no esfísica, sino virtual, y donde esnecesario saber manejarse.

Peio Ruiz posa en su despacho de la firma Merkatu. FOTO: D.N.A.

ELENA ZUDAIREVITORIA. Es un hombre ocupado,siempre inmerso en múltiples pro-yectos que tratan de ayudar a lasempresas a salir al escaparate vir-tual. Peio Ruiz dirige Merkatu, unacompañía alavesa con una sólidaexperiencia en las nuevas tecnolo-gías adaptadas al ámbito empresa-rial, que cree firmemente que elempresario con las ideas claras pue-de sacar gran partido de la Red.¿Conocen las empresas realmenteel potencial de Internet?Hay de todo, como en botica. Básica-mente, pese a que tanto las pymescomo las grandes empresas ya estánutilizando las nuevas tecnologías,solamente lo hacen para comuni-carse con sus clientes o proveedoresde manera muy básica. La mayoríano conocen el potencial que tieneInternet desde el punto de vista de lamejora en diferentes áreas como lacomercial y marketing, la atenciónal cliente, la información en tiemporeal o la optimización en procesos decompras. Resulta extraño quemuchas empresas piensen en Inter-net con el principal objetivo de refor-zar su imagen corporativa con una

web atractiva, que está muy bien,pero que no deja de ser un primerpaso para llegar a otros objetivosmás rentables que cualquier empre-sa tiene como misión.¿Con qué objetivos nace Merkatu?Merkatu nace en el año 2005 por unaclara demanda de asesoramiento enla realización de Negocios Electró-nicos. Después de diseñar la exitosatienda de areapc.com y de crear ofili-ne.com, algunas empresas y asocia-ciones contactaron con nosotros ynos pidieron que les ayudásemos aentender cómo podrían hacer paratener más negocio utilizando la Red.¿Qué ofrece a sus clientes?Soluciones desde la perspectiva dehacer más negocio. Las herramien-tas informáticas representan a la tec-nología, pero debemos pensar queésta siempre va a ser un medio, nun-ca un fin. Es más, las aplicacionessiempre deben estar al servicio de larentabilidad, y es por ello que Merka-

tu presta servicios de consultoría enproyectos de negocio electrónico ygestión digital y asesora y colaboraen la implantación, lanzamiento yseguimiento de los mismos. Es decir,que nace con la intención de que susclientes aprovechen las potenciali-dades competitivas que ofrecen losentornos de Internet.¿Es cierta la frase “si no estás enInternet no eres nadie”?Pienso que es lo suficientementecontundente para no ser del todocorrecta. Creo que existen tres tiposde empresas: las que hacen pasarlas cosas, las que observan comoestán pasando y las que ni se ente-ran que han pasado. ¿Por qué conInternet debe ser diferente? Consi-dero que si no estás en Internet,estás omitiendo el abordar la pla-nificación de un área estratégicahorizontal de tu empresa que paramí es fundamental.Sin embargo, la Red no hace mila-gros por sí sola.Por supuesto que no, pero por laactitud que algunas empresasdemuestran, piensan que el teneruna tienda en Internet ya es sinó-nimo de tener pedidos y factura-ción. Y si esto no ocurre es que elcanal no funciona. Error. ¿Conocela empresa dónde están sus poten-ciales clientes y cómo llegar a ellos?¿Tiene un plan comercial para aten-der de forma multicanal a sus clien-tes? El tener una tienda en Internetes sólo el 20% del trabajo para hacermás negocio, el otro 80% tiene dosformas de conseguirlo: aprendercon los años qué es lo que funcionaen este canal y qué no, o dejarse ase-sorar por alguien que ya ha reco-rrido el camino que desea recorrer.

¿Qué pueden aportar las empresasa las nuevas tecnologías?Lo intentaré explicar con una bre-ve historia. Hace unos años unseñor llamado Dick Fosbury dijoque el salto mediante rodillo ven-tral estaba anticuado y que habíauna forma diferente de realizar elsalto de altura. Cuando comunicóque la forma de saltar más eficazque había descubierto era hacién-dolo hacia atrás, con un nombreque bautizó como Fosbury flop, suentrenador le dijo: “los niños imi-tan a los campeones. Si tratan de

“Muchas firmas creenque tener una tienda enla Red ya es suficiente;y si no les funciona,culpan al canal”

S U S F R A S E S

“Las empresas vascasdeben integrar Interneten su alma de negociocuanto antes, si noquieren quedarse atrás”

imitar a Fosbury, eliminaremos atoda una generación de saltadoresde altura, porque todos ellos acaba-rán con el cuello roto”. Pese a losdetractores del cambio, doce añosdespués, 13 de los 16 finalistas en laprueba olímpica de salto de alturautilizaban el estilo Fosbury. Y nohubo ningún cuello roto. Creo quelas empresas vascas deben integrarInternet en su alma de negociocuanto antes, si no quieren seguirsaltando mediante rodillo ventralmientras su competencia adquiereexperiencia en el Fosbury Flop.

Todos los problemas en una empresa tienen solución, con paciencia y un asesoramiento adecuado. Merkatu se ha enfrentado a numerososretos en compañías más grandes o más pequeñas, que necesitaban de un empuje concreto. Los resultados hablan por sí solos. TEXTOE.Z.

Analizar para avanzarL A experiencia de Merkatu

abarca diversos casos. Laclave de todos ellos es undiagnóstico acertado.

VINO: Una asociación de bodegascreó en 2004 una tienda virtualcon el fin de que sus asociadospudieran vender vino por Inter-net, que no tuvo el éxito esperadopara los socios. La asistencia soli-citada a Merkatu tenía como obje-to el estudiar las causas y realizarun proyecto integral que dinami-zase las ventas.

Para ello, la firma realizó un estu-dio y un diagnóstico y, en base a lasconclusiones obtenidas, desarrollótareas de sensibilización digital conlos responsables de las bodegas,

diseñó una nueva imagen de latienda, implantó una herramientade comercio electrónico integral(MerkaGest) y desarrolló un módu-lo específico para que los distri-buidores del vino pudieran accedery realizar pedidos y consultas des-de cualquier lugar, entre muchasotras acciones. Además, se formó alas personas encargadas de atendera los clientes.

El resultado fue que en un año laempresa multiplicó por ocho sunúmero de clientes, su facturacióncreció un 1.200 %, se inició con éxi-to en el negocio de exportación yconsiguió que más de 56 bodegasasociadas tuviesen pedidos en firme.MATERIAL DE OFICINA: Otra

empresa que era muy joven y dedi-cada a la venta de material de ofi-cina para empresas por Internet yque fue creada por dos emprende-dores en el año 2004, crecía de for-ma positiva pero lenta. La empre-sa vendía, pero los socios intuíanque podían crecer mucho másrápido. La asistencia solicitada aMerkatu fue el de una asesoría des-de la perspectiva de negocio y bus-car fórmulas para que aumentaseel mismo.

Desde el punto de vista de losrecursos, la empresa estaba biendimensionada. Es más, todavíatenía recorrido en la atención depedidos sin que por ello tuvieranque aumentar los recursos, de

manera que lo que hizo Merkatu fueun plan para aumentar las visitas asu plataforma de comercio electró-nico y por consiguiente sus ventas.

Para ello, implantó una nuevaherramienta de negocio electróni-co (MerkaGest 2.0) con nuevas fun-cionalidades comerciales y sobretodo con módulos de posiciona-miento que automatizaban la inde-xación de palabras, productos ocategorías, en los lugares de la pla-taforma adecuados, con el fin deque los robots de búsqueda pudie-sen “detectar” más rápidamente loque los usuarios y clientes busca-ban en la Red.

También se realizaron acciones deusabilidad en la plataforma, así

como un nuevo diseño más atracti-vo y acorde con las preferencias delcliente tipo (profesionales y res-ponsables de compras).

En otro apartado, se activarondiferentes elementos muy útilespara los clientes como el tener unmenú personalizado desde el quese podía hacer desde un pedido ,consultar sus facturas o albaranes.

El resultado fue que en un plazode cuatro meses se aumentaron lasvisitas en un 70% y se logró unaconsecución de ratios de visitacompra de 122 -1 (una compra porcada 122 visitas), mejorando enratio anterior en un 110 %. En unaño pasó de tener 7.800 clientes, atener más de 11.000.

Diario de Noticias de Álava Domingo, 18 de mayo de 2008 39