PLAN DE FACTIBILIDAD COMERCIAL PARA POSICIONAR LA ...
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1 PLAN DE FACTIBILIDAD COMERCIAL PARA POSICIONAR LA MERMELADA DE PIÑA ORO MIEL EN EL MERCADO DE BERLÍN EN ALEMANIA PRESENTADO POR: DANNA DANIELA RAMIREZ MARTINEZ JEIMMY KATHERINE SAIZ BAEZ RAFAEL GIOVANNY SERRANO GALINDO PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR AL TÍTULO DE: FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES TUTOR: JULY ALEXANDRA VILLALBA RODRIGUEZ LÍNEA DE INVESTIGACIÓN: EGE: GRUPO DE ESTUDIOS EN GESTIÓN EMPRESARIAL. FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA. FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES. FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES. BOGOTÁ, COLOMBIA. 2020
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PLAN DE FACTIBILIDAD COMERCIAL PARA POSICIONAR LA MERMELADA
DE PIÑA ORO MIEL EN EL MERCADO DE BERLÍN EN ALEMANIA
PRESENTADO POR:
DANNA DANIELA RAMIREZ MARTINEZ
JEIMMY KATHERINE SAIZ BAEZ
RAFAEL GIOVANNY SERRANO GALINDO
PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO PRESENTADO COMO REQUISITO PARA
OPTAR AL TÍTULO DE: FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
TUTOR:
JULY ALEXANDRA VILLALBA RODRIGUEZ
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
EGE: GRUPO DE ESTUDIOS EN GESTIÓN EMPRESARIAL.
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA.
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES.
BOGOTÁ, COLOMBIA.
2020
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Agradecimientos
Queremos agradecer a Dios primero por habernos traído a este punto de nuestra carrera
universitaria y permitirnos culminar esta etapa sumamente importante en la vida de cada uno de
nosotros, posteriormente agradecemos a nuestras familias y personas más allegadas por la
colaboración, entrega y apoyo que nos brindaron durante todo este proceso, finalmente, a la
Fundación Universitaria Panamericana y a todo su cuerpo de docentes por el aprendizaje y
enseñanzas transmitidas a lo largo de este camino.
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Declaración
Los autores Danna Daniela Ramírez Martínez, Jeimmy Katherin Saiz Báez y Rafael
Giovanny Serrano Galindo afirman que la presente investigación es de su autoría, en su
respectiva elaboración respetaron el modelo establecido por las normas tipo APA, de fuentes
textuales y de parafraseo de la misma forma que las citas de citas. De acuerdo a lo mencionado,
no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por identidad. Los autores son
responsables del contenido y de los juicios y opiniones emitidas.
Se autoriza plenamente a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido de
la de investigación titulada, Plan de factibilidad para posicionar la mermelada de piña Oro Miel
en el mercado de Berlín en Alemania, dando lugar siempre a la respectiva cita bibliográfica que
dé crédito al trabajo, sus autores y otros.
Investigadores:
Danna Daniela Ramírez Martínez
Jeimmy Katherin Saiz Báez
Rafael Giovanny Serrano
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Plan de factibilidad comercial para posicionar la mermelada de piña Oro Miel en el
mercado de Berlín en Alemania
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Resumen
Este proyecto presenta un plan de factibilidad comercial para el posicionamiento de la
mermelada de piña Oro Miel a la ciudad de Berlín en Alemania; la cual se realizó mediante un
proceso de planeación y organización de todas las actividades que conlleva el desarrollo objetivo
de esta propuesta, cumpliendo con las expectativas del cliente y por ende del consumidor final.
Posterior al desarrollo de este proyecto se logrará comprobar que todas aquellas empresas que
cuentan con un proceso adecuado de producción y/o comercialización y que tienen posibilidades
de contactos en el exterior pueden obtener la colocación de sus productos en otros países, el
conocimiento del mismo, clientes de otras culturas y esto le permitirá tener una visión más
expansionista y futurista de su empresa.
En la actualidad para las empresas, una fuente de crecimiento y posicionamiento de sus
productos mediante la búsqueda de nuevos mercados significa alejarse paulatinamente de los
mercados internos en los cuales la competencia es mucho mayor, por esta razón es pertinente y
adecuado considerar que este proyecto repercutirá en la idealización de nuevos prospectos de
negocio y proyectos para la vida productiva de quienes lo ejecuten.
Palabras clave: piña oro miel, mermelada, proceso de planeación, consumidor final, proceso
adecuado, exterior, visión expansionista, crecimiento, posicionamiento, mercados, idealización.
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Introducción
La presente investigación abarca el posicionamiento de la mermelada de piña Oro miel o
Ananás de Oro en el mercado Europeo, este escenario se puede definir como una oportunidad de
negocio teniendo en cuenta que Colombia es de los productores más sólidos de esta fruta en
América Latina y su vez esto lo posiciona como uno de los principales exportadores de este
manjar conocido como la Ananás de Oro, esta fruta seleccionada para posicionarse en Berlín-
Alemania lo hará en presentación de mermelada o con la predominación nativa de los alemanes,
dulce para untar, conservando su esencia de producto natural y siendo un producto de la canasta
familiar asequible para casi todos los alemanes.
Destacando que Colombia es un país que posee en la actualidad diversidad de frutos y
cultivos, lo cuales logran abastecer cualquier tipo de mercado en el extranjero; con la finalidad de
posicionar un producto de alta calidad y rico en fuentes de nutrición, se presenta el siguiente
modelo de negocio, que se establece con el objetivo de permitir a nuevos productores,
distribuidores e inversionistas la alternativa de participar en la inmersión de esta nueva imagen
de la piña Oro Miel.
Las características fundamentales del mercado Alemán, el perfil del consumidor y sus
preferencias en cuanto a la alimentación conforman el proceso inicial para la apertura y entrada
de la mermelada en este nuevo mercado, de esta manera, se dará lugar al proceso de producción
que debe realizarse con los más altos estándares de calidad, posteriormente obteniendo un
producto final 100% natural, tipo exportación.
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Este plan de factibilidad posee una estructura de negocio que genera interés en cualquier
individuo interesado en incursionar en este mercado e invertir en este producto , como fuente de
ingresos y negocios, gozando siempre de los beneficios sociales y culturales que hacen de ambos
países, con el nicho de mercado Alemán, incentivando el consumo de la piña Oro Miel y a su
vez dando espacio al crecimiento del sector agroindustrial Colombiano, lo anterior por medio de
la internacionalización de productos naturales y con suficientes nutrientes para la canasta
familiar de esta población del continente Europeo.
8
Tabla de contenido
Agradecimientos .......................................................................................................................... 2
Declaración .................................................................................................................................. 3
Resumen ...................................................................................................................................... 5
Palabras clave: ......................................................................................................................... 5
Introducción ................................................................................................................................. 6
Antecedentes .............................................................................................................................. 17
Planteamiento del problema de investigación ........................................................................... 18
1.Pregunta problema .............................................................................................................. 19
2.Objetivos ................................................................................................................................. 20
2.1. Objetivo General .............................................................................................................. 20
2.2. Objetivos específicos ....................................................................................................... 20
3.Justificación ............................................................................................................................ 21
4.Viabilidad ............................................................................................................................... 23
Fuente: Tasa de riesgo de pobreza en Alemania 2008-2017, recuperado de Statista del 22 de
mayo de 2019 ................................................................................................................................. 26
5.Marco referencial .................................................................................................................... 27
5.1. Marco normativo ............................................................................................................. 27
Estatuto aduanero ............................................................................................................ 27
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Documentos requeridos para exportar la mermelada de piña Oro Miel ......................... 27
Documentos requeridos para ingreso de mercancías a Alemania ................................... 28
5.1.2. Rutas de acceso a Alemania desde Colombia .............................................................. 29
Acceso marítimo ............................................................................................................. 29
Acceso aéreo ................................................................................................................... 32
5.1.3. Documentos requeridos para ingreso de mercancías ................................................... 34
Envíos comerciales ......................................................................................................... 34
5.1.4. Acuerdo Comercial de la Unión Europea para Colombia ........................................ 36
5.1.5 Requisitos sanitarios y fitosanitarios ........................................................................ 38
5.1.6. Normatividad Fitosanitaria .......................................................................................... 40
............ A continuación se indica una breve descripción de las principales regulaciones y
normativas que se deben tener en cuenta siempre para exportar a la UE. .............................. 41
5.1.7. Normatividad de la salud publica ............................................................................. 43
5.1.8. Tipo de envase para la exportación de la mermelada a Europa ................................... 46
Características del envase ............................................................................................... 46
Etiquetado ....................................................................................................................... 48
5.2. Marco conceptual ............................................................................................................ 50
¿Dónde y quién produce la piña Oro Miel en Colombia? ............................................... 50
¿Cuántas matas de piña Oro Miel se pueden sembrar por cada hectárea? ...................... 54
5.2.1. ¿A qué países se lleva la piña Oro Miel? ................................................................. 56
10
5.2.2. ¿En qué forma se comercializa esta clase de pila? ................................................... 57
5.3. Marco teórico ................................................................................................................... 62
5.3.1. Modelo de negocios ................................................................................................. 62
......... A continuación se desarrolla la definición del modelo de negocio y sus principales
características .......................................................................................................................... 63
5.3.2. Función del modelo de negocio ............................................................................... 64
5.3.3 Estudio de factibilidad .............................................................................................. 66
Modelo Canvas ................................................................................................................... 69
6.Metodología ............................................................................................................................ 72
6.1. Fase conceptual y delimitación del problema ................................................................. 72
6.2. Población ...................................................................................................................... 73
6.3. Técnicas y recolección de datos ...................................................................................... 73
6.3 Análisis de resultados ...................................................................................................... 74
Capítulo 1 .................................................................................................................................. 75
7. .......... Objetivo 1. Identificar las tendencias del consumo de mermelada en Alemania y su
participación en el mercado. ....................................................................................................... 75
7.1. A continuación se describen los ítems más relevantes en las tendencias de consumo
en Alemania. ........................................................................................................................... 75
7.2. El mercado alemán .......................................................................................................... 78
7.3. Cultura de negocios ...................................................................................................... 79
11
7.4. Características del mercado y el consumidor ............................................................... 81
7.5. Los supermercados son el canal de entrada ................................................................. 83
7.6. Acuerdo comercial ....................................................................................................... 84
Capítulo 2 .................................................................................................................................. 86
8. ....... Objetivo 2. Diseñar un modelo de negocio Canvas que determine las características y
elementos necesarios para asegurar la factibilidad de la mermelada de piña Oro Miel en Berlín
– Alemania. ................................................................................................................................. 86
8.1. Productos complementarios de la mermelada de piña Oro Miel .................................... 87
8.2. Sabores mermeladas (dulces para untar) más consumidas en Alemania ......................... 93
8.3. El concepto lujo, en el mercado Alemán ......................................................................... 94
Origen .............................................................................................................................. 94
Mezclas innovadoras ....................................................................................................... 94
8.4. Los cinco perfiles del comprador europeo ...................................................................... 95
8.5. Imagen .......................................................................................................................... 95
8.6. Importancia del precio ................................................................................................. 96
8.7. Importancia del empaque ............................................................................................. 97
8.7.1. Marcas que dominan el mercado. (Competencia) .................................................... 98
8.8. Canvas ............................................................................................................................. 99
8.8.1. Estructura del canvas .............................................................................................. 100
Capítulo 3 ................................................................................................................................ 104
12
9. . Objetivo 3. Simular el proceso logístico para la exportación de la mermelada de piña Oro
Miel hacia Berlín – Alemania. .................................................................................................. 104
9.1. Exportación de mermelada de piña Oro Miel .............................................................. 104
9.2. Documentos requeridos para llevar a cabo la exportación de la mermelada de piña Oro
Miel 105
.......................................................................................................................................... 106
9.3. Clasificación arancelaria ................................................................................................ 107
9.4. Procedimiento ante el ministerio de comercio, industria y turismo. .......................... 108
9.5. Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de Exportación
111
9.6. Factura de carga ............................................................................................................. 113
9.6.1. Factura comercial ................................................................................................... 115
9.8. Lista de empaque ........................................................................................................... 119
9.8.1. La lista de empaque contendrá de forma clara: ...................................................... 119
9.8.2. Registro sanitario o Vistos Buenos ........................................................................ 121
9.9. Documentos de transporte .......................................................................................... 123
................................................................................................................................................. 124
Fuente: División de importación, recuperado de Misena del año 2019 .................................. 124
10. Conocimiento de embarque multimodal .................................................................... 125
11. Incoterms- términos de negociación internacional .................................................... 127
13
11.1. Desde el 1 de enero de 2020 todas las importaciones y exportaciones se regulan por
los nuevos incoterms 2020. ...................................................................................................... 127
12. Anexo 1. ............................................................................................................................ 131
12.1. Proyección de posibles costos e ingresos del plan de factibilidad .............................. 131
13. Conclusiones ..................................................................................................................... 131
14. Recomendaciones .............................................................................................................. 132
Referencias bibliográficas ....................................................................................................... 134
14
Índice de ilustraciones
Ilustración 1 Suposición de empresa exportadora ..................................................................... 24
Ilustración 2 Porcentaje de personas en riesgo de pobreza en Alemania de 2008 a 2017 ........ 26
Ilustración 3 Documentación necesaria para exportar ............................................................... 27
Ilustración 4 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos ........................ 30
Ilustración 5 Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a Alemania ................ 30
Ilustración 6 Rutas de acceso a Alemania ................................................................................. 31
Ilustración 7 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio en Alemania .......................... 33
Ilustración 8 Acceso aéreo a Alemania ..................................................................................... 35
Ilustración 9 Comercio bilateral entre Colombia y la UE ......................................................... 36
Ilustración 10 Países en Europa que son oportunidad paras ser exportadores .......................... 38
Ilustración 11 Embalaje en estiba de madera ............................................................................ 43
Ilustración 12Madera de estiba destinada a barcos ................................................................... 44
Ilustración 13 Corteza al borde de una tabla mide menos de 3 cm de ancho, por ende la tabla
cumple con los niveles de tolerancia de corteza ............................................................................ 44
Ilustración 14 Marca concuerda con el ejemplo 1 del Anexo 2 ................................................ 45
Ilustración 15 Corteza en el extremo de la tabla. ...................................................................... 45
Ilustración 16 Propiedad requeridas del envase ........................................................................ 47
Ilustración 17 Requisitos para el envase de vidrio .................................................................... 47
Ilustración 18 Información general que deben contener las etiquetas ...................................... 49
Ilustración 19 Productor de piña de Santander de Quilichao .................................................... 50
Ilustración 20 Ricardo Sabogal Urrego Director unidad de restitución de tierras .................... 51
15
Ilustración 21 Principales departamentos exportadores de frutas y hortalizas procesadas a la
UE .................................................................................................................................................. 52
Ilustración 22 Porcentaje de toneladas frutales en Colombia .................................................... 53
Ilustración 23 Participación de cultivos frutales ....................................................................... 54
Ilustración 24 Un cultivo de piña de vale oro............................................................................ 55
Ilustración 25 La piña colombiana de la Variedad Oro Miel .................................................... 56
Ilustración 26 Piña Oro Miel entera .......................................................................................... 58
Ilustración 27 Dulce para untar de piña Oro miel ..................................................................... 59
Ilustración 28 Chupeta a base de Ananás .................................................................................. 60
Ilustración 29 La piña como fruto medicinal ............................................................................ 61
Ilustración 30 Modelos de negocio............................................................................................ 64
Ilustración 31 Empresas exitosas que implementaron el modelo Canvas ................................. 71
Ilustración 32 La piña: origen, propiedades, vitaminas, beneficios y lo se debe saber ............. 78
Ilustración 33 Alemania, de los más consumidores de mermelada en el mundo ...................... 87
Ilustración 34 Rewe Dein Markt ............................................................................................... 88
Ilustración 35 Leinsamen .......................................................................................................... 89
Ilustración 36 Kürbiskernebrot .................................................................................................. 89
Ilustración 37 Centeno integral Aleman .................................................................................... 90
Ilustración 38 Krustenbrot Alemán ........................................................................................... 90
Ilustración 39 Wow packaging .................................................................................................. 91
Ilustración 40 Roggenbrot ......................................................................................................... 91
Ilustración 41 Kursu, Brokasku ................................................................................................. 92
16
Ilustración 42 Sabores de mermelada frutales que actualmente se encuentran en el mercado
Alemán ........................................................................................................................................... 93
Ilustración 43 Sabor frutal ......................................................................................................... 94
Ilustración 44 Innovación mercado Alemán.............................................................................. 96
Ilustración 45 Importancia del precio ........................................................................................ 97
Ilustración 46 Formato de Registro Único Tributario ............................................................. 106
Ilustración 47 Perfil de la mercancía ....................................................................................... 107
Ilustración 48 Medidas para importación, exportación y transito ........................................... 108
Ilustración 49 Declaración juramentada .................................................................................. 110
Ilustración 50 Modelo factura Pro-Forma ............................................................................... 112
Ilustración 51 Modelo factura ................................................................................................. 114
Ilustración 52 Factura comercial ............................................................................................. 116
Ilustración 53 Conocimiento de embarque .............................................................................. 118
Ilustración 54 Lista de empaque .............................................................................................. 120
Ilustración 55 Nuevo formato INVIMA .................................................................................. 122
Ilustración 56 Documento de embarque .................................................................................. 124
Ilustración 57 Transporte multimodal ..................................................................................... 126
Ilustración 58 Incoterms 2020 ................................................................................................. 128
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Antecedentes
Los trabajos realizados son varios, como resultado de la identificación de oportunidad de
posicionamiento de la mermelada de piña Oro Miel colombiana.
Estudios pueden reflejar el estado en el que se encuentra la exportación de Piña Oro Miel en
forma de mermelada y recoger los principales aportes hechos por otros investigadores respecto al
tema: Además, se hizo la búsqueda en el ámbito nacional e internacional. La revisión se hizo a
través de Google Scholar usando como operadores de búsqueda “exportación de mermelada de
Piña Colombia” y “estudio de mercado exportación de Piña” Entre los principales hallazgos de
esta búsqueda se tiene que, tanto en el contexto nacional colombiano como en el ámbito
internacional se han llevado a cabo diversos estudios de mercado para la exportación de piña que
son reportados a través de artículos académicos y trabajos de grado.
Indagando en Procolombia se logró identificar que “en el mercado alemán la exportación de
mermelada (dulce para untar) tiene un protagonismo elemental”. (Procolombia, 2015)
De esta manera se hallan grandes y significativas oportunidades de negocio para quienes
deseen invertir en este producto, accediendo a diferentes beneficios culturales, sociales y demás
que actualmente posee Alemania y sus ciudades, incentivando el consumo de la Piña Oro Miel en
forma de mermelada, siendo la piña una fruta exótica en este país y sus regiones. El valor
agregado a esta propuesta radica en la expansión que puede obtener el ámbito agroindustrial de
Colombia, esto través de la internacionalización y reconocimiento de los productos naturales y
sus derivados producidos en territorio colombiano.
18
Planteamiento del problema de investigación
El proceso de exportación es considerado complejo debido a cada procedimiento que deben
cumplir las empresas para el desarrollo de las normativas nacionales e internacionales; esto ha
dificultado la comercialización de diferentes productos, aun así, existe un interés por hacer parte
del mercado internacional.
De acuerdo a lo anterior, Colombia cuenta con cultivos de excelente calidad como es el caso
de la piña oro miel, la cual puede ofrecer valor agregado en mercados internacionales.
En relación a lo mencionado “el país se ha posicionado como el número 19 en producción
entre más de 30 países, exportando principalmente a Italia, Chile, Reino Unido y Estados
Unidos” (Uniandes Facultad de Administración, 2018).
Esta variedad de piña ocupa la mayor área sembrada a nivel nacional... “Por otra parte, el
acelerado crecimiento anual que ha venido teniendo la piña MD2 (182% de 2015 a 2016), junto
con la creciente demanda del mercado internacional (superior al 10% anual)” (Uniandes
Facultad de Administración, 2018) ocasionó que en pocos tiempo lo primero sea apostarle al
mercado internacional.
La empresa Bengala Agrícola pertenece al grupo Riopaila Castilla, la cual tras una primera
espera de 15 meses para la producción de piña sin saber los resultados, hoy cuenta con más de
20,000 hectáreas en el Valle del en donde 500 son propias y 200 asociadas. Bengala Agrícola,
tiene todo un departamento de investigación y desarrollo en donde día a día han tratado de lograr
una producción Premium. Desde las mejores adecuaciones, altos niveles de exigencia en calidad,
19
una fruta balanceada hasta una producción constante 52 semanas del año. (Uniandes Facultad de
Administración, 2018) ¿Se estará sacando el mayor provecho tanto en la producción, distribución
y comercialización de la piña Oro Miel? ¿Se estará exportando una cantidad importante, evitando
que la misma quede en territorio colombiano en desperdicio?
Siendo así se formuló para el presente proyecto la pregunta problema.
1. Pregunta problema
¿Cómo posicionar la mermelada de piña Oro Miel en el mercado Europeo?
20
2. Objetivos
2.1. Objetivo General
Diseñar un estudio de factibilidad para la exportación de la mermelada de piña oro miel a la
ciudad de Berlín en Alemania.
2.2. Objetivos específicos
• Identificar las tendencias del consumo de mermeladas en Alemania y su participación en
el mercado.
• Diseñar un modelo de negocio Canvas que determine las características y elementos
necesarios para asegurar la factibilidad de la mermelada de piña Oro Miel en Berlín – Alemania
• Simular el proceso logístico para la exportación de la mermelada de piña Oro Miel hacia
Berlín - Alemania
21
3. Justificación
El propósito de esta propuesta de exportación es validar si realmente la piña oro miel es un
producto que se pueda comercializar en la presentación de mermelada en Berlín - Alemania, esto
con el fin de poder exportar este producto y que se lleve a cabo toda la cadena para ser un
producto enviado desde Colombia e impulsando la exportación de la piña Oro Miel en
presentación de mermelada casera cuyo objetivo es resaltar los componentes naturales y la
diversidad de beneficios que esta fruta tropical puede ofrecer al consumidor Alemán. Es de
destacar que este plan no solo beneficia a los Alemanes, también proyecta una solidez a este
sector en Colombia, re incentivando la exportación y el consumo de la piña no solo como un
dulce para untar sino también como una fuente de: “vitamina C, B1, B6, B9 (ácido fólico) y un
poco de vitamina E. Potasio, fósforo, magnesio, yodo, cobre y manganeso, entre otros. Ácido
cítrico, ácido málico, ácido oxálico y enzima bromelina”. (Libbys, 2017)
En cuanto a la economía de Alemania es la más grande de Europa y la cuarta potencia
económica mundial. El desempeño de su economía se ha visto afectado en los últimos años por
su vulnerabilidad ante las crisis externas, así como por su dependencia de la demanda externa,
que lo expone a la debilidad de la zona euro y las sanciones entre la Unión Europea y Rusia. Sin
embargo, gracias a los ingresos considerables obtenidos de las exportaciones, Alemania posee
una economía sólida en comparación a sus vecinos europeos. En 2016, el crecimiento económico
Colombia es un productor directo de esta fruta por lo tanto no requiere de un tercero para la
ejecución de su producción. El plan de exportación desarrolla una forma puntual y distinta de
exportar esta fruta, brindándoles una oportunidad a los productores nacionales, destacando su
22
trabajo y generando un reconocimiento internacional lo cual fortalece en gran medida este
sector.
23
4. Viabilidad
La República Federal de Alemania está en el corazón de Europa. Limita con nueve países:
Dinamarca al Norte, los Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y
Austria en el Sur y la República Checa y Polonia al Este. El territorio de la República Federal de
Alemania tiene una extensión de 357.000 km2. (National Geographic en Español, 2020)
La parte occidental de Alemania presenta una densidad de población mucho mayor que los
cinco nuevos Estados Federados al Este del país. En estas regiones vive, en aproximadamente el
30 por ciento de la superficie, “menos de la quinta parte (15,5 millones) de la población total de
Alemania. De las 20 ciudades con más de 300.000 habitantes, dos están situadas en la parte
oriental de Alemania”. (Hortoinfo, 2016)
En cuanto a la economía de Alemania es la más grande de Europa y la cuarta potencia
económica mundial.
El desempeño de su economía se ha visto afectado en los últimos años por su vulnerabilidad
ante las crisis externas, así como por su dependencia de la demanda externa, que lo expone a la
debilidad de la zona euro y las sanciones entre la Unión Europea y Rusia. Sin embargo, gracias a
los ingresos considerables obtenidos de las exportaciones, Alemania posee una economía sólida
en comparación a sus vecinos europeos. En 2016, el crecimiento económico alemán se consolidó,
elevándose a 1,7% del PIB, apoyado por el consumo de los hogares y el comercio. Se prevé una
ligera ralentización en 2017 (1,4%). (Netnews, 2017)
24
Ilustración 1 Suposición de empresa exportadora
Fuente: Perfil de consumidor y su poder adquisitivo, recuperado de Huancaruna Sac Perú del
26 de junio del 2018
Mucho antes de que Alemania surgiera como nación-estado, comenzó la cultura alemana, que
abarcó a toda la zona de habla alemana, la cual desde sus raíces se ha formado por las principales
corrientes intelectuales y populares en Europa, tanto religiosas como laicas. Como resultado, es
difícil identificar una determinada tradición alemana separado del marco más amplio de la alta
cultura europea.
Dicha cultura alemana representa la herencia tradicional de Alemania en el campo de la
literatura, de la música, de las artes, de la cinematografía, de los deportes, de las cocinas etc., y en
el campo de la literatura el país ha demostrado progreso marcado durante Edades Medias.
25
La sociedad alemana es una sociedad moderna y abierta, donde la mayor parte de la población
dispone de una buena formación, un nivel de vida elevado en términos comparativos y notables
márgenes de autonomía individual. Pero a pesar de todo, la sociedad alemana, de forma similar a
otras grandes naciones industriales, se enfrenta al reto de resolver los problemas asociados a la
evolución demográfica, en particular el envejecimiento de la población. Además, después de
haber pasado veinte años desde la reunificación, las consecuencias sociales de la división
alemana, tampoco se han superado del todo.
Al hilo de la globalización, Alemania ha evolucionado hacia una sociedad de inmigración
moderna con una creciente diversidad etnocultural y redoblado sus esfuerzos para integrar
adecuadamente a los inmigrantes en la sociedad de acogida. A causa del cambio socioeconómico
ocurrido en los últimos años, y que ha sido acelerado por las secuelas de la crisis económica y
financiera mundial, ha llevado al aparecimiento de nuevas situaciones de riesgo social y una
perceptible mayor fragmentación de las condiciones económicas de vida de la población.
Con base al último informe sobre pobreza y riqueza, realizado por el Gobierno Federal, se
puede señalar que uno de cada cuatro alemanes es pobre o tiene que recibir ayudas estatales para
no caer en la pobreza. Según la definición que se utiliza en los presupuestos de la UE, “pobre” es
quien dispone de menos del 60% de la renta media. Para una persona que vive sola, ese umbral se
sitúa hoy en unos 780 euros netos al mes.
26
Ilustración 2 Porcentaje de personas en riesgo de pobreza en Alemania de 2008 a 2017
Fuente: Tasa de riesgo de pobreza en Alemania 2008-2017, recuperado de Statista del 22 de
mayo de 2019
27
5. Marco referencial
5.1. Marco normativo
• Estatuto aduanero
El estatuto aduanero es, “aquel que regula los asuntos concernientes al pago de tributos por
parte de quienes transportan mercancías sometidas al control y vigilancia de las autoridades
aduaneras, que en el caso colombiano es la Dirección de Impuestos y Aduana Nacionales –
DIAN”. (PEREZ, 2020)
• Documentos requeridos para exportar la mermelada de piña Oro Miel
Ilustración 3 Documentación necesaria para exportar
28
Fuente: Formulación de un plan exportador, recuperado de Universidad Pontificia Bolivariana
del 11 de mayo del 2014
• Documentos requeridos para ingreso de mercancías a Alemania
Los documentos para realizar una Importación desde países no miembros de UE:
• Factura: “dos facturas comerciales, firmada por el transportista, deberá acompañar al
envío, el número de licencia de importación, si es necesario, se muestra y también a los países
tanto de la venta y la producción”. (Procolombia, 2016, pág. 8)
• Licencia de importación: “La importación de mercancías en Alemania está sujeta a
cualquiera: la "Declaración" Procedimiento para la importación liberalizado, o el
"Procedimiento de Licencia Individual" para productos comprendidos en las restricciones de
cuota”. (Procolombia, 2016, pág. 8)
• Certificado de Origen: “En dos ejemplares de la Cámara de Comercio en el país de
origen para todos los productos marcados con una "U" en la "lista libre", o si el importador
debe exigir lo mismo”. (Procolombia, 2016, pág. 8)
Orden de compra
internacional.
Factura comercial.
Lista de empaque.
Conocimiento de embarque
Certificado de origen.
Póliza de seguro.
29
• Certificado de Circulación: “Para las mercancías que sólo tienen su origen en países que
sean miembros asociados a la UE. En caso de duda consulte a su Cámara de Comercio local o
cualquier embajada o consulado alemán”. (Procolombia, 2016, pág. 8)
5.1.2. Rutas de acceso a Alemania desde Colombia
• Acceso marítimo
Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna infraestructura
portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos para el manejo de carga. Desde
Colombia la oferta de servicios de exportación se dirige principalmente a los siguientes puertos:
Bremen-Bremerhaven y Hamburgo. (Proexport Colombia, 2017, pág. 3)
“Servicios marítimos Hacia los puertos de Alemania, desde Costa Atlántica colombiana
operan cuatro (4) navieras con servicios directos y tiempos de tránsito desde los 12 días, hacia
Hamburgo principalmente”. (Proexport Colombia, 2017, pág. 4)
La oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Panamá y Países Bajos, por
parte de cuatro (4) navieras, con tiempos de tránsito desde los 14 días, hacia los puertos de
Bremen y Bremerhaven. Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos de Alemania,
existe un (1) único servicio que ofrece rutas directas con tiempos de tránsito de 19 días, y cuatro
(4) navieras que ofrecen servicio con conexiones en Panamá y Perú, con tiempos de transito
desde los 21 días. (Proexport Colombia, 2017)
30
Ilustración 4 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos
Fuente: Servicios marítimos, recuperado de Proexport del año 2017
Ilustración 5 Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a Alemania
Fuente: Líneas navieras en Alemania, recuperado de Proexport del año 2017
31
Ilustración 6 Rutas de acceso a Alemania
Fuente: Perfil de logística de Alemania, recuperado de Proexport en el año 2015
32
• Acceso aéreo
De igual forma, las conexiones que realizan vía aérea permiten el traslado eficiente de
todo tipo de carga a los diferentes destinos europeos y asiáticos. La mayoría de la carga
aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por carretera a los centros de
distribución regionales. Desde Colombia la oferta de servicios se dirige principalmente a
los aeropuertos de: Berlin, Bremen, CologneBonn, Dusseldorf, Frankfurt , Hamburgo,
Hannover, Munich, Nuremberg y Stuttgart. (Proexport Colombia, 2017, pág. 7)
33
Ilustración 7 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio en Alemania
Fuente: Líneas navieras en Alemania, recuperado de Proexport del año 2017
34
5.1.3. Documentos requeridos para ingreso de mercancías
• Envíos comerciales
Importación desde países no miembros de UE:
“Factura: dos facturas comerciales, firmada por el transportista, deberá acompañar al envío,
el número de licencia de importación, si es necesario, se muestra y también a los países tanto de
la venta y la producción”. (Proexport Colombia, 2017, pág. 9)
“Licencia de importación: La importación de mercancías en Alemania está sujeta a
cualquiera: la "Declaración" Procedimiento para la importación liberalizado, o el
"Procedimiento de Licencia Individual" para productos comprendidos en las restricciones de
cuotas”. (Proexport Colombia, 2017, pág. 9)
• Notas
“Las agencias federales están autorizadas a otorgar licencia de importación a la demanda
por el destinatario, excepto los bienes que se sujeta a la UE-citas. Se recomienda para obtener la
licencia de importación antes de la salida de las mercancía”. (Proexport Colombia, 2017, pág. 9)
“Importaciones que no requieren una licencia de importación se muestran en la "Lista Libre"
apego a la "Aussenwirtschaftsgesetz" (Ley de Comercio Exterior)”. (Proexport Colombia, 2017,
pág. 9)
“No se requiere licencia de importación para los reemplazos. La sustitución tiene que ser
probado. d) Toda la información sobre los requisitos de licencia de importación que se obtenga
35
de cualquier departamento de comercio de cualquier embajada o consulado alemán”. (Proexport
Colombia, 2017, pág. 9)
Ilustración 8 Acceso aéreo a Alemania
Fuente: Perfil de logística de Alemania, recuperado de Proexport en el año 2015
36
5.1.4. Acuerdo Comercial de la Unión Europea para Colombia
“El Acuerdo Comercial trae consigo una nueva relación comercial, pasando de un escenario
unilateral en el que Colombia contaba con el SGP Plus en el cual algunos productos
colombianos tenían preferencias arancelarias hasta el 31 de diciembre del 2013”. (Procolombia,
2018)
5.1.5. TLC Colombia y la UE
En 2013, año en el que entró en vigencia el TLC, las exportaciones colombianas a Europa
tuvieron un valor de USD 9.290 millones. Sin embargo en el año pasado, a pesar de haber crecido
en un 10% con respecto a 2016, estas alcanzaron apenas los USD FOB 5.439 millones, un 40,3%
menos que en 2012. (Analdex, 2017)
Ilustración 9 Comercio bilateral entre Colombia y la UE
37
Fuente: TLC entre Colombia y la UE, recuperado de Analdex del año 2017
Cabe resaltar que el 99% de los bienes correspondientes al ámbito industrial y pesquero
tendrán libre acceso a los 28 países miembros de la Unión Europea desde que este entre en
vigencia. A su vez los productores colombianos se beneficiarán de importaciones sin gravamen
arancelario para bienes e insumos lo que los hará más competitivos a nivel mundial, accediendo a
productos que actualmente se adquieren en la Unión Europea con arancel. (Procolombia, 2018)
Datos tomados de ProColombia nos indican que Las pymes colombianas tendrán acceso al
mercado de compras públicas en la unión Europea. En este aspecto en el texto del Acuerdo
Comercial se pactó la cooperación y el apoyo para obtener asistencia técnica en licitaciones. El
acceso que se tiene incluye todas las entidades a nivel central, subcentral, empresas y entidades
independientes de la Unión Europea.
Teniendo en cuenta el nuevo Acuerdo Comercial se establecieron condiciones en el marco de
las preferencias arancelarias las cuales incluye temas para la competencia, transparencia y
propiedad intelectual. Así mismo el acuerdo cuenta con un capítulo para la cooperación entre
países promoviendo la competitividad y la innovación, la modernización de la productividad
facilitando el comercio y la transferencia de tecnología entre las partes. (Procolombia, 2018)
Este acuerdo brindará un entorno más estable para los trabajadores dado que en este aspecto se
tendrán bases sólidas bajo los principios y derechos fundamentales del trabajo de la OIT. Por
otro lado Colombia ratifica con este acuerdo el compromiso por el cumplimiento de los derechos
humanos. (Procolombia, 2018)
38
Ilustración 10 Países en Europa que son oportunidad paras ser exportadores
Fuente: Oportunidad de exportación para frutas y hortalizas, recuperado del acuerdo
comercial de la Unión Europea del año 2018
5.1.5 Requisitos sanitarios y fitosanitarios
Para lograr la exportación de frutas procesadas hacia los países de la Unión Europea, se deben
cumplir los requisitos de la normativa de la Comisión Europea relacionados en particular con:
Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley general de alimentos de
la UE, así como lo relacionado con el principio de trazabilidad. (PROEXPORT, 2018, pág. 4)
39
“Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y cada una de las
fases de la cadena de producción, y la implementación general de los procedimientos que tienen
como base los principios HACCP”. (PROEXPORT, 2018, pág. 4)
“Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos de pesticidas y contaminantes,
contaminación microbiológica y radioactiva, así como reglas sobre los materiales que entran en
contacto con los alimentos (Ej. envases y tintes de etiqueta)” (PROEXPORT, 2018, pág. 4)
Es importante tener presente que el envío de mercancías a Alemania a través de Courier
internacional posee unas restricciones por peso y tamaño, lo cual genera que se requiera de un
manejo especializado si difieren del establecido.
• Los límites que se deben tener en cuenta son:
“Tamaño: Longitud120 cm (47 pulgadas). Ancho 80 cm (31 pulgadas). Altura 120 cm (47
pulgadas)”. (Arroyo, 2018, pág. 1)
“Peso: Máximo Peso por envío 99,999 kg (220,458 libras). Máximo peso por pieza 99,999 kg
(220,458 libras)”. (Arroyo, 2018, pág. 1)
Regulaciones específicas para alimentos genéticamente modificados (GM) y “nuevos
alimentos”
Condiciones para la fabricación de alimentos relacionadas con aditivos y sabores alimenticios
permitidos.
Reglas y procedimientos sobre propiedades saludables que se citan en el etiquetado de
alimentos.
40
• Reglas y procedimientos sobre producción, certificación, etiquetado e importación
en la UE de productos orgánicos.
Hay consideraciones especiales para los productos orgánicos. Como es el caso de las pulpas,
concentrados, jaleas, pastas, y mermeladas de fruta para las cuales es importante trasaltar las
regulaciones específicas para jugos de fruta y ciertos derivados similares de la fruta, los cuales se
destinan para el consumo humano, así como las directrices consignadas en código de buenas
prácticas de la Asociación de la Industria de Jugos de Fruta de la Unión Europea.
5.1.6. Normatividad Fitosanitaria
Alemania, miembro de la UE, se rige por las regulaciones y requisitos de importación
establecidos por este bloque económico a través de la Comisión Europea. A través del Export
Helpdesk, servicio gratuito que se ofrece a exportadores interesados en acceder al mercado
europeo, se pueden identificar los requisitos y gravámenes, así como derechos de importación y
requisitos específicos correspondientes a cada producto para su ingreso al mercado alemán y/o
europeo. La información se presenta en seis idiomas, entre ellos el español. (Perú, 2016)
Para poder llevar a cabo una búsqueda en el Export Helpdesk y acceder a la información
necesitada, todo lo que se requiere es el código de producto (partida arancelaria, de 8 a 10
dígitos), el país de origen de este mismo y el país de destino dentro de la UE. (Perú, 2016)
41
• A continuación se indica una breve descripción de las principales regulaciones y
normativas que se deben tener en cuenta siempre para exportar a la UE.
La normativa de la UE en materia de seguridad alimentaria se ha creado para proteger la salud
humana y los intereses de los consumidores, mientras que el objetivo de la normativa sobre los
piensos animales es proteger la salud humana y animal y, en cierto modo, el medio ambiente.
(Trade Helpdesk, 2020)
Es importante saber que las importaciones de alimentos deben cumplir con las siguientes
condiciones generales:
• “Principios y requisitos generales de la legislación alimentaria: todas las fases de la
producción de alimentos y piensos y su distribución”. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Trazabilidad: los importadores de productos alimenticios y piensos deberán identificar
y registrar al proveedor en el país de origen [Reglamento (CE) nº 178/2002, artículo 18]”
(Trade Helpdesk, 2020)
• “Normas especiales sobre alimentos y piensos modificados genéticamente, bioproteínas y
nuevos alimentos”.
• “Normas especiales sobre determinadas categorías de productos alimenticios (por
ejemplo, aguas minerales, cacao o ultra congelados) y alimentos destinados a poblaciones
específicas (por ejemplo, lactantes y niños de corta edad”. (Trade Helpdesk, 2020)
Al exportar vegetales, frutas y derivados de los mismos a la UE, debe asegurarse de que estos
productos cumplen la normativa de la UE relativa a la fitosanidad. “La UE ha establecido una
42
serie de requisitos fitosanitarios con el fin de prevenir la introducción y la propagación en la UE
de organismos nocivos para los vegetales y los productos vegetales Los requisitos suponen
principalmente que”: (Trade Helpdesk, 2020)
• “No se permite importar en la UE determinados organismos clasificados, a menos que se
den unas circunstancias concreta”. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Los vegetales y los productos vegetales que se especifican deberán ir acompañados de
un certificado fitosanitario”. (Trade Helpdesk, 2020)
Adicionalmente, hay unos requisitos que si o si deben cumplir las exportaciones de futas,
hortalizas y derivados de las mismas.
• “Ir acompañados de un certificado fitosanitario expedido por las autoridades
competentes del país exportador”. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Pasar las inspecciones aduaneras en el punto de entrada de la UE”. (Trade Helpdesk,
2020)
• “Ser importadas en la UE por un importador inscrito en el registro oficial de un país de
la UE. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al punto de entrada”. (Trade
Helpdesk, 2020)
Es importante tener en cuenta que los requisitos fitosanitarios también se aplican a la madera
empleada para empaquetar y embalar alimentos y productos no alimenticios en cada exportación
según corresponda.
43
5.1.7. Normatividad de la salud publica
Este tipo de normatividad en la UE está diseñada exclusivamente para la protección de la
población de la UE de las diversas amenazas graves para la salud. “Las medidas sobre salud
pública incluyen”: (Trade Helpdesk, 2020)
• “Supervisión y control de enfermedades transmisibles(por ejemplo, el síndrome
respiratorio agudo grave (SRAG) y la gripe pandémica)”. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Control de problemas sanitarios relacionados con estilos de vida no saludables (por
ejemplo, tabaco y drogas)”. (Trade Helpdesk, 2020)
• “Supervisión del comercio en precursores de drogas (para prevenir el uso ilícito de
determinados productos químicos en la elaboración de drogas como el éxtasis y las
anfetaminas)”. (Trade Helpdesk, 2020)
Ilustración 11 Embalaje en estiba de madera
Fuente: Ejemplos de embalaje de madera, recuperado de Reglamentación del Embalaje de
madera utilizado en el Comercio Internacional de octubre del 2017
44
Ilustración 12Madera de estiba destinada a barcos
Fuente: Ejemplos de embalaje de madera, recuperado de Reglamentación del Embalaje de
madera utilizado en el Comercio Internacional de octubre del 2017
Ilustración 13 Corteza al borde de una tabla mide menos de 3 cm de ancho, por ende la tabla
cumple con los niveles de tolerancia de corteza
Fuente: Ejemplos de embalaje de madera, recuperado de Reglamentación del Embalaje de
madera utilizado en el Comercio Internacional de octubre del 2017
45
Ilustración 14 Marca concuerda con el ejemplo 1 del Anexo 2
Fuente: Ejemplos de embalaje de madera, recuperado de Reglamentación del Embalaje de
madera utilizado en el Comercio Internacional de octubre del 2017
Ilustración 15 Corteza en el extremo de la tabla.
Fuente: Ejemplos de embalaje de madera, recuperado de Reglamentación del Embalaje de
madera utilizado en el Comercio Internacional de octubre del 2017
46
5.1.8. Tipo de envase para la exportación de la mermelada a Europa
Partiendo de que el envase protege lo que vende y vende lo que protege, se decidió
implementar un envase de vidrio reciclable de 250gr con tapa twist la cual está diseñada
especialmente para almacenar conservas vegetales, brindándole facilidad de apertura y cierre con
una fricción de vuelta. En relación a lo mencionado, este tipo de envase en vidrio está avalado
por la Unión Europea para el debido almacenamiento de productos alimenticios, teniendo en
cuenta que el 60% de este envase debe ser reutilizado o reciclado como norma y requisito que
rige la Unión Europea.
• Características del envase
El envase empleado para el posicionamiento y exportación de mermelada de piña Oro Miel,
debe estar compuesto por estas características que permitirán la sanidad de este y la aprobación
de ingreso en Alemania.
47
Ilustración 16 Propiedad requeridas del envase
Fuente: Características sensoriales y fisicoquímicas, recuperado de Procolombia del año 2016
Ilustración 17 Requisitos para el envase de vidrio
Fuente: Características mecánicas y ecológicas, recuperado de Procolombia del año 2016
48
• Etiquetado
Al comercializar un producto alimenticio con ingrediente nuevo en la UE, las empresas deben
inicialmente hacer una solicitud, incluyendo la información científica e informe de evaluación de
seguridad respectivo. “Con respecto al etiquetado, los alimentos nuevos e ingredientes para
alimentos nuevos pueden mencionar, cuando sea necesario, características (composición, valor
nutritivo, uso), materiales que pueden afectar la salud de ciertos individuos y materiales que
puedan ocasionar problemas ético”. (Perú, 2016)
Las frutas procesadas, en el momento de su comercialización en la Unión Europea deben
cumplir con las reglas de etiquetado generales y algunas reglas específicas.
Las reglas se establecen con el fin de que los consumidores tengan toda la información
esencial para tomar la decisión de compra acorde con sus necesidades. El etiquetado de frutas
procesadas, jaleas mermeladas, debe ser acorde con las reglas generales establecidas por la
directiva 2000/13/EC, así como otras reglas adicionales.
49
Adicionalemnte ell etiquetado para los jugos, jaleas, mermeladas y demás concentrados de
fruta debe contar con una especificación adicional a la estipulada para los productos
alimenticios. Debe indicarse si el producto es una mezcla de varias frutas, si el producto tiene
algún aditivo edulcorante.
Ilustración 18 Información general que deben contener las etiquetas
Fuente: Información general que deben tener las etiquetas de frutas y hortalizas procesada,
recuperado de Acuerdo Comercial con la Unión Europea, del años 2018
50
5.2. Marco conceptual
• ¿Dónde y quién produce la piña Oro Miel en Colombia?
La fruta que siempre ha estado en la dieta de los colombianos es la piña, su consumo ha
crecido de forma sólida y acelerada, tanto en el mercado interno como en las exportaciones en
los últimos seis años, tal como lo arrojan las estadísticas de producción del Ministerio de
Agricultura.
La producción total en el país en el último año fue de 896.955 toneladas, cuando hace siete
años apenas se produjeron 444.738 toneladas en todo el territorio. El rendimiento por cada
hectárea del producto creció en este mismo periodo cerca de 42,3%, pasando de producir 26
toneladas por cada hectárea, hasta las 37 toneladas, lo que muestra el desempeño destacado de
esta fruta. (B, 2018)
Ilustración 19 Productor de piña de Santander de Quilichao
Fuente: Los cultivos de piña locales se han duplicado durante los últimos seis años,
recuperado de Agronegocios del años 2018
51
“Al comienzo nuestro costos eran muy altos, porque no conocíamos el producto, hoy ya nos
hemos capacitado y sabemos mucho más” (VASQUEZ, 2018)
Ilustración 20 Ricardo Sabogal Urrego Director unidad de restitución de tierras
Fuente: Los cultivos de piña locales se han duplicado durante los últimos seis años,
recuperado de Agronegocios del año 2018
“Productos como la piña le están aportando a la economía, demostrando que el regreso al
campo ha contribuido en el repunte de la economía agraria” (URREGO, 2018)
La productividad de la piña Oro Miel es alta y es relativamente simple. “En cada hectárea de
piña se siembran 60.000 matas, aunque no se logran sacar todas, si se puede recuperar cerca de
80% de las mata”, (B, 2018), lo anterior permite viabilizar el cultivo, siempre y cuando se
garanticen los canales de comercialización adecuados.
De acuerdo a lo anterior, para la producción de cada hectárea del cultivo, “son requeridos
cerca de $25 millones, contando insumos, mano de obra y todo lo requerido para el buen
desempeño de los cultivos” (B, 2018) por lo que es importante, de acuerdo con José Rubiel
Vásquez, productor de Santander de Quilichao.
52
Colombia, cuenta con unos departamentos con mayor cantidad de predios exportadores de
piña, “los cuales son: Antioquia, Bolívar, Caldas, Casanare, Cauca, Cesar, Córdoba,
Cundinamarca, Meta, Norte de Santander, Quindío, Risaralda, Santander y Valle del Cauca con
una área de 2.511 de hectáreas en 82 predios. Quindío”. (Romero, 2019)
Ilustración 21 Principales departamentos exportadores de frutas y hortalizas procesadas a la
UE
Fuente: Principales proveedores de la UE, recuperado de Acuerdo Comercial con la Unión
Europea, del años 2018
53
Ilustración 22 Porcentaje de toneladas frutales en Colombia
Fuente: Participación (%) producción (Ton) de Frutales en el área, recuperado de Acuerdo
Comercial con la Unión Europea, del años 2018
54
Ilustración 23 Participación de cultivos frutales
Fuente: Porcentaje de cosechas frutales en Colombia, recuperado de Acuerdo Comercial con
la Unión Europea, del años 2018
• ¿Cuántas matas de piña Oro Miel se pueden sembrar por cada hectárea?
Estos departamentos mencionados anteriormente, en la actualidad cuentan con predios
productores de piña registrados ante el ICA, “acumulando un área de 2.511 hectáreas,
distribuidas en 82 predios. En cada hectárea de piña se siembran 60.000 matas, aunque no se
logran sacar todas, si se puede recuperar cerca de 80% de las matas” (B, 2018), lo que permite
viabilizar su cultivo, siempre y cuando se garanticen los canales de comercialización.
55
Por otra parte existen las condiciones óptimas para elegir la piña, en el caso de la piña oro miel
entren más verde este es mucho mejor ya que tiene más semanas para crecer y es la más utilizada
en temas de exportación por su durabilidad al momento de enviar a otro país.
De acuerdo a lo anterior en el departamento de Santander se encuentra Jaime Leal en la vereda
del pantano quien es uno de los mayores productores de piña oro miel en Colombia, hombre que
dio un inicio a la petición de colaboración del banco agrario de Colombia para que lo apoyaran en
el proyecto de producción, generando de esta manera “450.000 plantas de esta dulce fruta, en
cuyo proceso de siembra, recolección y mantenimiento ha estado presente el Banco Agrario de
Colombia”. (EL TIEMPO, 2016)
Ilustración 24 Un cultivo de piña de vale oro
Fuente: Cultivos de Jaime con el banco Agrario, recuperado de El Tiempo, el 12 de diciembre
de 2016
56
5.2.1. ¿A qué países se lleva la piña Oro Miel?
Los países a los cuales se lleva la piña oro miel desde Colombia son: “Argentina, Arabia
Saudita, Chile, Egipto, Emiratos Árabes Unidos, Los Estados Unidos, Rusia, Suiza, Turquía y la
Unión Europea y Perú”. (Nonsoque, 2019)
El ministro de Agricultura, Andrés Valencia, informó que la piña colombiana de variedad oro
miel ha abierto una nueva puerta de exportación. De acuerdo con el jefe de cartera de hacienda,
esta nueva puerta se abrió gracias a la diplomacia sanitaria del gobierno y a la gestión del ICA
para el aprovechamiento de estos mercados. (Nonsoque, 2019)
Ilustración 25 La piña colombiana de la Variedad Oro Miel
Fuente: la piña colombiana de variedad oro miel ha abierto una nueva puerta de exportación,
recuperado de Minagricultura del 14 de febrero de 2019
57
5.2.2. ¿En qué forma se comercializa esta clase de pila?
La piña al ser un fruto rico en vitaminas y muy apetecido en cualquier mercado, esto facilita
su distribución en distintas formas para que cada persona a su libre albedrio tome la decisión de
cómo quiere llevarla a su hogar. Entre las presentaciones más vendidas podemos encontrar:
58
• Piña en su forma natural
Ilustración 26 Piña Oro Miel entera
Fuente: Piña Oro miel, imagen recuperada [OnLine]
Esta presentación es la más común en el mercado, además de su rica fuente de vitaminas es
apetecida por su dulce sabor y su fácil manejo para preparación de jugos, remedios caseros,
helados, tartas, etc.
59
• Mermelada
Ilustración 27 Dulce para untar de piña Oro miel
Fuente: Mermedala de piña Golden, imagen recuperada [OnLine]
Esta presentación se genera después de un proceso de cocción obteniendo como resultado la
piña en forma gelatinosa y puede ir entera, en trozos o partículas muy finas. Es perfecta para
acompañar con pan, galletas tostadas etc.
60
• Dulce de piña
Ilustración 28 Chupeta a base de Ananás
Fuente: Dulce, derivado de la piña Oro miel tratada, imagen recuperada [OnLine]
Esta presentación es ideal para para los niños que les encantan los dulces, es una presentación
que facilita la forma en la cual se puede comer la piña. se pueden ver en dulces duros o blandos
61
• La piña como medicamento
Ilustración 29 La piña como fruto medicinal
Fuente: La piña tiene propiedades medicinales, imagen recuperada [OnLine]
Cabe resaltar que la según la ciencia la piña podría ser la mejor fruta que existe ya que ayuda
en diferentes procesos y enfermedades como lo son la reducción del riesgo de cáncer, mejora el
sistema inmune y suprimen la inflamación, alivian los síntomas de la artritis y acelera la
recuperación tras una cirugía o ejercicio físico agotador.
62
5.3. Marco teórico
5.3.1. Modelo de negocios
Lo realmente importante de innovar el modelo de negocio de una empresa es poder
mantener la ventaja competitiva. De acuerdo a esto en primera instancia se valida la necesidad de
definir un modelo de negocio como eje o base de la ventaja competitiva “Un modelo de negocio
es la manera que una empresa o persona crea, entrega y captura valor para el cliente”
(Osterwalder, 2018)
Alex Osterwalder en su libro “Generación de modelos de negocio” afirma que la innovación
en modelos de negocio consiste en crear valor para las empresas, los clientes y la sociedad, es
decir, en sustituir los modelos obsoletos. (Osterwalder, 2018)
Por otra parte este modelo es una descripción elemental para cualquier interesado en crear s su
propia empresa o en generar mejoras en la estructura de la misma. Adicionalmente es un
instrumento con grandes funciones, ya que a través de este se logra evaluar la factibilidad de
cualquier idea de negocio. En el presente plan de factibilidad se validan las características de los
diferentes temas y áreas que son indispensables para la consolidación y puesta en marcha del
proyecto, de esta manera dar forma y aclarar todas las dudas que surjan para cualquier
inversionista interesado.
63
• A continuación se desarrolla la definición del modelo de negocio y sus principales
características
Existen varias definiciones de modelos de negocios. Se puede definir un modelo de negocios
como “un conjunto complejo de rutinas interdependientes que se descubren, ajustan y matizan
mediante la acción “El término más importante dentro de esta definición está dado por la palabra
interdependientes. Y esta es una de las principales diferencias de esta herramienta. En términos
generales se suele usar para definir como un negocio o empresa genera valor a través de la
utilización de la cadena de valor” Si bien esta es una herramienta muy importante, la misma es
muy estática, lineal y que no muestra relaciones entre las actividades primarias y las actividades
de apoyo. (Berrio, 2010, pág. 3)
64
Ilustración 30 Modelos de negocio
Fuente: Modelos de negocio para emprender, recuperado del Portafolio, de marzo del 2016
5.3.2. Función del modelo de negocio
La efectividad del modelo de negocio depende básicamente de la interacción con el diseño de
otros modelos de negocio de otros participantes del proceso con los cuales interactúan.
Un modelo de negocio exitoso representa una mejor forma que otros modelos alternativos o
existentes. Por ejemplo es el caso de la empresa despegar.com donde se cambia el modelo de
65
negocio por otro alternativo a través de la desintermediación. Todos los nuevos modelos de
negocio son variaciones de la cadena de valor que existe en todo negocio. (Berrio, 2010)
Como ejemplo de modelo de negocio abierto es el de El Bulli. Este restaurante ha participado
en el proyecto INICON de la Unión Europea dirigido a promocionar la colaboración entre
científicos, chefs y restaurantes. Aunque El Bulli ha realizado grandes contribuciones, la mayoría
de la ideas principales se originaron fueran de la organización y luego fueron absorbidas en forma
interna. La organización sigue buscando conocimiento en el exterior. Hoy se encuentra con el
apoyo de Harvard quien proporciona conocimiento científico al restaurante par la configuración
de alimentos, texturas y estructuras. (Berrio, 2010, pág. 5)
• Sostenibilidad del modelo de negocio
En las organizaciones nacientes es importante considerar que los modelos de negocios
originales les falta madurar. Es decir aún no son estables. Es de destacar que el modelo de
negocio debe contar con una dinámica que conduzca a que el mismo sea escalable. “Esta es una
de las principales limitaciones que tienen los nuevos emprendedores8 No se observa que sus
modelos de negocios consideren o tengan en cuenta esta variable”. (Berrio, 2010, pág. 9)
Lo anterior sucede en el caso de la variable sostenibilidad. Además de que el modelo posee
una abstracción de la realidad compuesta por distintas partes. “Estas partes o componentes
pueden cambiarse o puede cambiar independientemente, sin que sea necesario cambiar la
coherencia del modelo de negocio”. (Berrio, 2010, pág. 9)
66
5.3.3. El Banco Bilbao Vizcaya Argentaria evidencia los tres elementos
fundamentales con los cuales debe tener un Modelo de Negocio:
• “Rentabilidad: Ningún negocio se monta para perder dinero, por tanto debe generar
utilidad”. (QUIJANO, 2018)
• “Escalabilidad: Que hoy se pueda montar uno, mañana otro y así sucesivamente hasta
tener un modelo que conquiste el mercado”. (QUIJANO, 2018)
• “Repetitividad: Que se puedan estandarizar para poder hacerlos replicables en cualquier
lugar, por ejemplo los productos de franquicia”. (QUIJANO, 2018)
Al momento de establecer un modelo de negocios es fundamental asegurar que el producto o
servicio que se va a posicionar, cuente también con tres elementos que lo hará exitoso en el
mercado, los cuales son: ser un producto o servicio Deseable, Viable y Rentable. .
• Los modelos de negocio con reflejo de la estrategia realizada
El modelo de negocio es el resultado directo de la estrategia pero no es la estrategia en sí
misma. “La construcción de un modelo de negocio es más un arte que una ciencia y relacionado
con esto se presenta la dificultad de innovar en el mismo”. (Berrio, 2010, pág. 15)
5.3.3 Estudio de factibilidad
Se debe iniciar con las definiciones de las palabras factibilidad y viabilidad. “Las tomamos
del diccionario de la Real Academia Española en línea. Factibilidad: “cualidad o condición de
67
factible”, Factible: “que se puede hacer”; Viabilidad: “cualidad de viable”, Viable: “Que, por
sus circunstancias, tiene probabilidades de poderse llevar a cabo”. (Coral, 2006)
Este tipo de estudio reúne en un documento toda la información necesaria para proceder a
evaluar un negocio y los lineamientos generales que este posee para ponerlo a andar. “Presentar
este estudio es fundamental para buscar financiamiento de los socios o inversionistas, y sirve
como guía para quienes están al frente de la empresa”. (Vallejo, 2004, pág. 11)
Adicionalmente la factibilidad es el grado de posibilidad que tiene algo de lograrse. En este
estudio se debe determinar si, el negocio que se propone será bueno o malo, en cuales
condiciones se debe desarrollar para que sea exitoso. También se debe determinar si el negocio
propuesto contribuye con la conservación, protección o restauración de los recursos naturales y el
ambiente.
Como los recursos siempre son limitados, es necesario tomar una decisión; las buenas
decisiones sólo pueden ser tomadas sobre la base de evidencias y cálculos correctos, de manera
que se tenga mucha seguridad de que el negocio se desempeñará correctamente y que producirá
ganancias. (Rafael Luna, 2001, pág. 3). Es importante antes de dar inicio al estudio de
factibilidad tener en cuenta que cualquier proyecto, individual o grupal, es una empresa.
El comprender e incluir lo anterior en el proyecto, es relevante para el debido desarrollo de
criterios y comportamientos, “principalmente si se trata de propiciar cambios culturales y de
mentalidad. Esto incluye los conceptos de ahorro, generación de excedentes e inversiones,
imprescindibles para desarrollar proyectos sostenible” (Rafael Luna, 2001, pág. 3).
68
5.3.3.1. Objetivos para determinan la factibilidad
La factibilidad posee varios objetivos. Entre los más destacados están:
• “Determinar s i s e pued e p ro du c i r e l p rod u c t o d es ea do ” (Co u rs e H e r o ,
2 0 16 )
• V al i d ar s i l a s p e r son as com pr a r án e l p r o du c t o
• “Determinar si se puede vender” (Course Hero, 2016)
• Definir si se obtendrán ganancias o pérdidas
• “Decidir si es viable o no” (Course Hero, 2016)
• “Ejecutar un plan de producción y comercialización” (Course Hero, 2016)
• “Aprovechar al máximo los recursos propios” (Course Hero, 2016)
• “Reconocer cuáles son los puntos d é b i l e s d e l a e m p r e s a y r e f o r z a r o s ”
( C o u r s e H e r o , 2 0 1 6 )
• “ A p r o v e c h a r l a s o p o r t u n i d a d e s d e f inanciamiento, asesoría y
mercado” (Course Hero, 2016)
• “Tener en cuenta las amenazas del contexto o entorno” (Course Hero, 2016)
• Ejecutar un estudio de mercado el cual se encargará de planificar, recopilar, analizar y
comunicar datos relevantes acerca del, poder de compra delos consumidores, disponibilidad de
los distribuidores y perfiles del consumidor.
69
5.4. Modelo Canvas
A los lienzos en inglés se le llama canvas. Alexander Osterwalder, un experto en estrategia
empresarial, se le ocurrió que la mejor forma de plasmar una idea de negocio era a través de un
lienzo y es así que desarrolló su famoso “modelo canvas” que tiene el objetivo de hacer más fácil
plasmar una idea de negocios en el papel. (DESTINONEGOCIO, 2018)
Esta herramienta es elemental para definir y crear modelos de negocio innovadores que
simplifica cuatro grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un
recuadro con 9 divisiones, las cuales son: segmento de mercado, propuesta de valor, canal,
relación con el cliente, fuentes de ingreso, recursos clave y estructura de costos.
El Modelo Canvas está pensado para que los integrantes de la empresa puedan debatir sobre
qué modelo de negocio quieren y cómo lo van a conseguir. Como la comunicación tiene que ser
fluida, el cuadro está pensado para que los emprendedores lo llenen de posits: pueden cambiar
elementos, eliminarlos y volverlos a escribir. (MORE, 2015)
• “Customer Segments: ¿A qué clientes les doy servicio en mi negocio?” (Niño, 2013)
• “Value Propositions: ¿Qué les estoy ofreciendo a mis clientes?” (Niño, 2013)
• “Channels: ¿Cómo quieren ser contactados mis clientes? ¿Cómo se comunican conmigo?
¿Cómo reciben mis productos o servicios?” (Niño, 2013)
• “Customer Relationships: ¿Cómo consigo atraer/mantener/aumentar clientes?” (Niño,
2013)
• “Revenue Streams: ¿Por qué estarían dispuestos mis clientes a pagar? ¿Con qué
fórmulas de pago?” (Niño, 2013)
70
• “Key Resources: ¿Qué recursos son los que necesito para poder crear el valor que les
propongo a mis clientes?” (Niño, 2013)
• “Key Activities: ¿En qué debo ser realmente bueno? ¿Cuáles son las actividades clave en
las que necesito sobresalir?” (Niño, 2013)
• “Key Partnerships: Aparte de los proveedores, ¿qué colaboradores pueden impulsar mi
modelo de negocio y convertirlo en algo mucho más potente?” (Netnews, 2017)
• “Cost structure: Los costes nucleares de mi negocio, que en gran parte provienen
directamente de los tres apartados anteriores.” (Niño, 2013)
71
Ilustración 31 Empresas exitosas que implementaron el modelo Canvas
Fuente: Canvas de Facebook, recuperado de Medium.com del 10 de noviembre de 2016
72
6. Metodología
Esta es una investigación aplicada de naturaleza cuantitativa de tipo exploratorio, mediante
la cual se efectuará un primer acercamiento a la población que se pretende estudiar y de esta
manera conocer las costumbres de consumo de mermelada (dulce para untar) de los alemanes
en el mercado de Berlín, teniendo en cuenta que este plan de factibilidad para posicionar la
mermelada de piña Oro Miel se encuentra en una fase preliminar, a la cual se le puede
denominar teoría fundamentada o investigación interpretativa, ya que la misma se utilizará
para responder a las preguntas que, por qué y cómo.
6.1. Fase conceptual y delimitación del problema
De acuerdo a lo anterior y con el enfoque exploratorio que se le da a la presente investigación,
surge la hipótesis ¿Será posible exportar una mayor producción de los cultivos de la piña Oro
Miel, procesada en mermelada? Y así, lograr posicionar en la canasta de consumo de los
alemanes este complemento para las meriendas de los mismos, el método a emplear será el de la
observación, ya que al ser cuantitativa esta investigación se busca determinar cómo las personas
que meriendan en la mañana (desayunan) desean complementar su desayuno el cual siempre va a
acompañado de algún tipo de pan y con un dulce para untar (mermelada) ya que estos panes que
circulan en el mercado alemán, son de textura dura y simple, de acuerdo a esto caso se
acompañará de mermelada de piña Oro Miel, de esta forma extraer el hallazgo de su reacción a
ciertos parámetros. En una investigación de este tipo, no hay una interacción directa con el sujeto.
73
se desea saber cómo reaccionará el consumidor ante la nueva forma y sabor de su producto.
Posteriormente se observará la primera reacción del cliente y se hará la recopilación de los datos,
que luego se utilizarán para sacar conclusiones de la información colectiva, identificando el nivel
de aceptación del producto en Berlín, quien será el mercado objetivo.
Partiendo de la premisa anterior, seleccioné el Bussines Model Generation, escrito por
Alexander Osterwalder, el cual muestra a través de un “lienzo”; una tabla, donde se plasman los
aspectos principales de un modelo de negocio.
6.2. Población
En este plan de factibilidad comercial pretende estudiar un grupo de consumidores
correspondientes a las familias compuestas por personas entre los 4 y 57 años de edad, radicados
en Berlín - Alemania.
6.3. Técnicas y recolección de datos
La presente investigación de mercado como base principal para el desarrollo del plan de
factibilidad.
Hoy en día hay diferentes estructuras de investigación cuantitativa, sin embargo para el
desarrollo de este plan de factibilidad se empleará el enfoque exploratorio, conocido como
estudio piloto, junto con el método de la observación. Como resultado de esta investigación se
74
planea obtener una mejor apreciación del comportamiento del consumidor alemán, de sus gustos
y preferencias más allá del carácter cuantitativo de la investigación.
6.3 Análisis de resultados
Se debe identificar el mercado con el que se desea competir y la marca líder actual de este
mercado, en el caso de la mermelada es Schwartau. Posteriormente se definirá una estrategia de
apariencia. Esta opción del mercado de referencia implica la segmentación de mercados en lo que
refiere a las necesidades y motivaciones de compra del cliente final.
6.4. Recolección de información
La información acoplada provendrá de fuentes primarias o secundarias sobre el problema de
investigación e identificar las características a corregir o a reforzar.
75
Capítulo 1
7. Objetivo 1. Identificar las tendencias del consumo de mermelada en Alemania y su
participación en el mercado.
De acuerdo al desarrollo del plan de factibilidad para el posicionamiento de la mermelada de
piña Oro Miel en Alemania, es importante conocer varios aspectos de la economía de este país
siendo está de una de las más distinguida de Europa, el cual es un país distinguido por su
inclinación por las frutas exóticas, adicionalmente favorece los derivados de las mismas, la
facilidad de conservación y consumo, el perfil de los consumidores alemanes tiene una alta
demanda por los productos de calidad y saludables.
7.1. A continuación se describen los ítems más relevantes en las tendencias de consumo
en Alemania.
De acuerdo a lo anterior, Sabores como fresa, frambuesa, durazno, cítricos, así como mezclas
de frutas exóticas y tropicales, como maracuyá, papaya, mango y piña, tienen fuerte demanda en
este nicho, lo que se convierte en una oportunidad para que los empresarios colombianos de este
sector puedan ingresar (con beneficios arancelarios) al mercado alemán, de acuerdo con un
estudio de mercado hecho por ProColombia. (Procolombia, 2015)
76
A causa de un estudio científico efectuado por Legiscomex, se demostró que los alimentos
procesados conservan importantes valores nutricionales y, debido a sus cualidades, pueden ser
muy importantes con el cumplimiento de las recomendaciones que hacen los gobiernos europeos
para incrementar el consumo de frutas y verduras. Ya sean congeladas, enlatadas, en mermeladas
o jaleas, etc. De esta manera contribuyen de manera significativa a la ingesta de nutrientes
esenciales en la dieta diaria recomendada de vitaminas, minerales y fibra, según indica la
Asociación Europea de Frutas y Vegetales Procesado. (Legiscomex, 2016)
Igualmente es importante resaltar que en Europa hay importantes campañas que
fundamentalmente se encargan de incentivar el consumo de frutas y vegetales, de ahí parte la
importancia de promover el consumo de estos alimentos, ya sean frescos o procesados, lo que
beneficia directamente a los productores y exportadores. Asimismo, las tendencias de la
población se encargan directamente de incentivar la demanda en cual aumenta notoriamente la
cantidad de personas interesadas en el cuidado de la salud y en gastar un poco más de dinero por
alimentos como los naturales y los orgánicos, de primera línea.
Sin embargo el dulce para untar de piña Oro Miel o bien conocida como Ananás de oro, es
atractiva por sus cualidades, también para quienes importan y comercializan, ya que tienen mayor
durabilidad y, cuando se mantienen los cuidados básicos, son más fáciles al momento de
transportar y manipular, hasta llegar al consumidor final.
De igual forma la gran competencia que existe en este segmento, compuesta por los sabores
exóticos ganan una buena participación en este mercado, la Ananás de oro miel cuenta con
nutrientes y vitaminas A, B1, ácido fólico, principalmente vitamina C, Estos sabores exóticos son
77
más relevantes para la industria. Esto se ha incorporado principalmente como mezcla con los
sabores tradicionales.
La elaboración de la mermelada de piña oro miel es un claro atractivo para el consumidor
alemán, ya que el derivado de esta fruta cuenta con características que crea un menor impacto en
el medio ambiente, lo cual hace un producto innovador y exótico. Cabe recalcar que la piña oro
miel posee propiedades medicinales y nutricionales que ayudan a cuidar la salud de los
individuos.” Este producto tiene como objetivo expandir la comercialización de los derivados de
la fruta y generar a su vez ingresos para el país”, (Procolombia, 2015)
La tendencia en cuanto al sabor ha pasado de lo dulce a lo frutal. En esta medida, los
consumidores actualmente prefieren mermeladas que tengan un sabor a fruta intenso y menos
azucarado. Esto se puede ver reflejado en las variedades de confituras con alto contenido de fruta
que es del orden del 75%.Los beneficios para la salud de los productos son una de las estrategias
de venta de algunas marcas del segmento alto. Aun así, dado que el sabor es la principal
característica requerida por el consumidor es importante que se le dé prioridad. En el consumo de
los alemanes se ve el aumento de las mermeladas con endulzantes naturales. (Procolombia, 2015)
Por otra parte hay marcas que están utilizando mezclas de azúcar con fructosa, stevia u otros
endulzantes bajos en calorías, ofreciendo un producto con un contenido calórico menor que en
versiones estándares, pero no ausente de azúcar. Esto representa una oportunidad siempre y
cuando se puedan ofrecer mermeladas con ingredientes exóticos que estén dentro de la categoría
de productos especiales, y que además sea una opción baja en calorías, sin olvidar que no se
puede sacrificar el sabor en este segmento.
78
Ilustración 32 La piña: origen, propiedades, vitaminas, beneficios y lo se debe saber
7.2. El mercado alemán
Indagando en Procolombia se logró evidenciar que en el año 2017 las ventas de confituras,
mermeladas y jaleas fueron de 129.940 toneladas que representaron los 590,3 millones de euros,
mostrando un crecimiento de 3% con respecto al año anterior. Además, se estima que al año los
consumidores alemanes fabrican 150.000 toneladas extra de mermelada en la casa, lo cual
muestra la importancia del producto dentro del consumo de alimentos en este mercado. En
79
relación a lo anterior se deduce que se trata de un mercado maduro, se espera que las ventas a
nivel de volumen se mantengan estables. Sin embargo, se estima que el valor de las ventas de esta
categoría siga creciendo, ya que los consumidores están prefiriendo productos Premium.
(Procolombia, 2015)
De acuerdo con el Centro de Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo (CBI), hay
dos tendencias marcadas en los alimentos en relación a la salud. “Por una parte, aquellos que
cuentan con características específicas (ingredientes activos), algunas frutas o vegetales son
comercializados como “súper alimentos” por ejemplo, las que cuentan con un alto nivel de
antioxidantes o gran contenido de fibra” (Legiscomex, 2016) De otro lado, las frutas y vegetales
procesados pueden ser enriquecidos con una amplia gama de ingredientes saludables, como
productos fortificados con prebióticos para una mejor digestión, colágeno para la belleza o
sustancias para fortalecer el sistema inmunológico.
“Alemania y Francia lideran la innovación en el mercado de alimentos orgánicos congelados
en los últimos años y son responsables de los lanzamientos de productos con un 41% y 21% del
total, respectivamente, según el portal Frozen Food Europe”. (Legicomex, 2014)
7.3. Cultura de negocios
Alemania es el mayor aportador económico de la Unión Europea y es considerada la cuarta
economía a nivel mundial. Su Producto Interno Bruto (PIB) asciende a dos billones y medio de
Euros. Su gran fortaleza, además de las grandes empresas que tienen prestigio internacional, son
las Pymes que generan el 70 por ciento del trabajo de los alemanes.
80
“Como fundador de la UE, es el país de Europa que más atrae la inversión extranjera. 500 de
las compañías más importantes del mundo están presentes. Se calcula que en territorio alemán
funcionan más de 45 mil empresas extranjera”, (Procolombia, 2018).
Según Procolombia su infraestructura, “le ha permitido un crecimiento sostenido. La red
férrea sobrepasa los 40 mil kilómetros, la de carreteras asciende a más de 200 mil kilómetros y
su red de comunicaciones es considerada una de las más modernas a nivel mundial”.
(Procolombia, 2018)
Desde la posguerra implementó un modelo de economía que permite la libertad empresarial y
el gobierno garantiza el equilibrio social. Esto ha convertido al país en uno de los de menor
conflicto laboral a nivel mundial.
La Oficina de la Comisión de Inversión Extranjera en Alemania, es el lugar donde debe llegar
cualquier inversión que desee hacer negocios en el país. Allí encontraran información de primera
mano sobre macroeconomía y todas las normas a seguir para hacer negocios. (Procolombia,
2018)
El sistema bancario está regido por tres columnas: banca privada, bancos de derecho público y
cooperativas de ahorro y crédito.
“Es el tercer país del mundo en importar productos. Se calcula que se abastece del 7,4 por
ciento del comercio mundial. Es un mercado muy competitivo y su foco está puesto en la calidad
y garantía del servicio”. (Procolombia, 2018)
A la hora de los negocios, el precio de los productos juega un papel muy importante por la
cantidad de oferta mundial que reciben sus mercados.
81
Si no se habla el idioma perfectamente, lo mejor es hacer los negocios en inglés.
A los alemanes les gusta que se les hable de manera directa y clara. Y siempre con datos
estadísticos, así mismo resaltando las bondades de los productos que se les ofrece. Es necesario
que se tenga paciencia en las negociaciones porque los alemanes son minuciosos y les gusta
revisar cada detalle del negocio que están efectuando.
7.4. Características del mercado y el consumidor
La Unión Europea tiene el PIB más grande en el mundo, representando aproximadamente el
20% del PIB mundial, medido en términos de PPP. Tiene una población de 503’680.000
habitantes, 7,3% de la población mundial, la tercera más grande del mundo solo superada por
China e India. Lleva en el proceso de integración 60 años con 28 estados Miembros. La
población representa el 7% de la población mundial. Líder de inversión jera directa en el mundo.
(Procolombia, 2018)
“Libre circulación de mercancías: Una vez importado el producto podrá circular libremente
en toda la UE. Alto poder adquisitivo. 24 idiomas oficiales. Incrementó en el número de casas
habitadas por una o dos personas (jóvenes que salen de sus casa)”. (Procolombia, 2018)
Adicionalmente, el crecimiento substancial del grupo de consumidores superior a 45 años.
Diversidad cultural y étnica en los consumidores. Interés por certificaciones.
Aspectos de producto orgánico, comercio justo, denominaciones de origen, libre de OGM.
Aspectos de ventas: certificados de calidad y ambientales como ISO 9000 y 14000, Global Gap.
82
Más consumidores realizando compras de productos gourmet. Preocupación por daño ambiental
calentamiento global. Preocupación por condiciones laborales y trabajo infantil (Comercio justo y
Ethical trading initiative). (Procolombia, 2018)
Preocupación por bienestar animal. Interesados en alimentos funcionales como alimentos
orgánicos. El consumidor europeo preocupado por la salud. La Unión Europea tiene el PIB más
grande en el mundo, representando aproximadamente el 20% del PIB mundial, medido en
términos de PPP. (Procolombia, 2018)
• “Tiene una población de 503’680.000 habitantes, 7,3% de la población mundial, la
tercera más grande del mundo solo superada por China e India.” (Procolombia, 2018)
• “Lleva en el proceso de integración 60 años con 28 estados Miembros”. (Procolombia,
2018)
• “La población representa el 7% de la población mundia”. (Procolombia, 2018)
• “Líder de inversión extranjera directa en el mund”. (Procolombia, 2018)
• “Libre circulación de mercancías: Una vez importado el producto podrá circular
libremente en toda la UE”. (Procolombia, 2018)
• “Alto poder adquisitivo”. (Procolombia, 2018)
• “24 idiomas oficiales”. (Procolombia, 2018)
• “Incremento en el número de casas habitadas por una o dos personas (jóvenes que salen
de sus casa)”. (Procolombia, 2018)
• “Crecimiento substancial del grupo de consumidores superior a 45 años”. (Procolombia,
2018)
83
• “Diversidad cultural y étnica en los consumidores”. (Procolombia, 2018)
• “Interés por certificaciones”. (Procolombia, 2018)
• “Aspectos de producto orgánico, comercio justo, denominaciones de origen, libre de
OGM”. (Procolombia, 2018)
• “Aspectos de ventas: certificados de calidad y ambientales como ISO 9000 y 14000,
Global Gap”. (Procolombia, 2018)
• “Más consumidores realizando compras de productos gourmet”. (Procolombia, 2018)
• “Preocupación por daño ambiental calentamiento global”. (Procolombia, 2018)
• “Preocupación por condiciones laborales y trabajo infantil (Comercio justo y Ethical
trading initiative)”. (Procolombia, 2018)
• “Preocupación por bienestar animal”. (Procolombia, 2018)
• “Interesados en alimentos funcionales como alimentos orgánicos”. (Procolombia, 2018)
• “El consumidor europeo preocupado por la salud”. (Procolombia, 2018)
7.5. Los supermercados son el canal de entrada
Los principales canales de venta de este tipo de productos son los supermercados,
especialmente los de descuento. Así que es clave que los exportadores cuenten con una capacidad
de producción que les permita llegar a estos.
Vale la pena mencionar que algunos supermercados de descuentos ofrecen productos en
cantidades limitadas durante épocas especiales del año, como navidad y pascua. Lo que se
84
convierte en una oportunidad para las empresas colombianas que no puedan tener una producción
mayor para satisfacer grandes demandas.
Además, para entrar a este nicho es importante tener en cuenta que el precio es un factor clave,
éste debe ser lo más competitivo posible.
Por lo general los supermercados no importan directamente, sino que exigen que se hagan
entregas semanales en sus centros de distribución. Y, como clientes directos, estos tienen
exigencias importantes en cuanto a la logística, etiquetado y empaque de los productos.
Si se trata de productos más especializados se puede tener como canal objetivo a los
almacenes, “expertos en esta materia, como KaDeWe, Galeria Kaufhof, Karstadt y otras tiendas
por departamento con sección de alimentos gourmet. Al igual que los supermercados éstas tienen
condiciones logísticas exigentes”. (Procolombia, 2015)
Existen páginas de internet especializadas en productos gourmet que también pueden ser un
canal importante para este tipo de productos.
7.6. Acuerdo comercial
Gracias al acuerdo comercial entre Colombia y la Unión Europea, 17 de las 23 sub partidas (6
dígitos) equivalentes a mermeladas, jaleas, confituras, pastas y purés quedan libres de arancel. El
resto de las partidas se irán desgravando a partir de un contingente agregado de 20.000 toneladas
métricas, con un incremento anual de 600 toneladas. Además, para las cantidades agregadas en
85
exceso cada año el componente ad valorem del arancel aduanero se eliminará. (Procolombia,
2015)
“Cabe resaltar que los productos clasificados en la sub partida 20.07.99.93, equivalentes a
los de frutas tropicales, quedan libres de arancel bajo el acuerdo comercial”. (Procolombia,
2015)
86
Capítulo 2
8. Objetivo 2. Diseñar un modelo de negocio Canvas que determine las características y
elementos necesarios para asegurar la factibilidad de la mermelada de piña Oro Miel en
Berlín – Alemania.
De acuerdo a una debida profundización en el mercado alemán y en su cultura, se logró
evidenciar que para esta población el desayuno es la merienda más importante del día.
Según un estudio de la CMA (Sociedad Central de Marketing para la Economía Agraria
Alemana) los productos más consumidos en el desayuno son mermeladas, confituras, miel,
queso, mantequilla y pan. Los consumidores más jóvenes prefieren musli y cornflakes. Tres
cuartos de la población alemana toma desayuno todas las mañanas. Los grupos clásicos de
productos para el desayuno no registraron ningún cambio el año pasado. (Embajada de la
Republica de Argentina, 2014, pág. 4)
Por otra parte los países de la Unión Europea, Estados Unidos, Rusia son los mayores
importadores, “de productos que se comercializan con la partida 200799 (Arancel integrado,
confrituras, jaleas y mermeladas)”. (Sistema integrado de información de Comerco Exterior,
2018)
87
Ilustración 33 Alemania, de los más consumidores de mermelada en el mundo
Fuente: Uno de los mayores consumidores de mermelada de Colombia. Recuperado de
Procolombia del año 2018
8.1. Productos complementarios de la mermelada de piña Oro Miel
Continuando con la investigación acerca de lo necesario para posicionar la mermelada de piña
Oro Miel en Alemania, “se identificó que en el año 2015 los alemanes importaron alrededor de
139 millones de dólares en piña Oro Miel o Ananás, un porcentaje (16%) de estas importaciones
que hacen los alemanes se re-exportan”, (Procolombia, 2018)
la piña Oro Miel es conocida por los Alemanes, pero no es frecuente encontrarla en mercado
en ninguna de sus formas, jaleas, mermeladas y demás, en la capital de este país se ha
evidenciado una tendencia creciente al consumo de frutas tropicales y exóticas, en especial
88
aquellas que cuentan con certificación sostenible, orgánica y/o bio en sus presentaciones o
empaques, generándole al consumidor final la plena satisfacción de estar contribuyendo con la
mejora de la calidad de vida de los productores así como con el cuidado del medio ambiente.
Es importante identificar los principales aliados de la mermelada de piña Oro Miel o Ananás
en el mercado alemán, ya que un aliado estratégico sería fundamental para la debida distribución
y acogimiento de ese producto.
De acuerdo a lo mencionado, la cultura del pan en Alemania es tan extensa, que incluso la
oferta varía dependiendo del lugar o región. “Basta con mencionar algunos principales tipos de
pan, como: Pumpernickel, Dinkelbrot, Kürbiskernebrot, Krustenbrot, Kartoffelbrot, Bauernbrot,
Zwiebelbrot, Roggenbrot, Walnussbrot, Laugenbrezel, etc. Según una iniciativa de la Asociación
Central de Panaderos Alemanes (Zentralverbandes des Deutschen Bäckerhandwerks e.V.)”
(CRUZ, 2018)
Ilustración 34 Rewe Dein Markt
Fuente: Rew Dein Markt, recuperado de Rewe [OnLine]
89
Ilustración 35 Leinsamen
Fuente: Productos Bimbo en Alemania, recuperado [OnLine]
Ilustración 36 Kürbiskernebrot
Fuente: Comida típica alemana, recuperado de Pumpernikel [OnLine]
90
Ilustración 37 Centeno integral Aleman
Fuente: Productos integrales para merienda, recuperado [OnLine]
Ilustración 38 Krustenbrot Alemán
Fuente: Comida tradicional Alamana, recuperado de envatoelements [OnLine]
91
Ilustración 39 Wow packaging
Fuente: Bills, recuperado de Justpinch [OnLine]
Ilustración 40 Roggenbrot
Fuente: German Rye Hardbread, recuperado de Justpinch [OnLine]
92
Ilustración 41 Kursu, Brokasku
Fuente: Packaking bread recuperado de Justpinch [OnLine]
Esta clase de panes anteriormente mencionados, son una alternativa cuando de buscar
opciones como aliados en el momento de distribuir en el mercado la mermelada de piña Oro Miel
se trata, puesto que la textura y sabor de este producto permite ser compatible con un producto
dulce para untar. El pan está posicionado en Europa como un alimento versátil y exquisito, el
cual es consumido en la merienda de la mañana de casi todos los alemanes.
Los alemanes aseguraron que no se imaginaban la vida sin el pan. Hasta romántico el
sentimiento que despierta este manjar. Logrando un dúo compacto del pan, acompañado en su
mayoría de veces que se consuma con mermelada de piña Oro Miel, se lograría un
posicionamiento muy rápido y sólido en la canasta de las familias alemanas.
93
8.2. Sabores mermeladas (dulces para untar) más consumidas en Alemania
Los sabores de este producto que más se comercializan en Alemania son, “los de las frutas
locales. Dentro de éstos, los sabores preferidos son fresa, frambuesa y durazno”. (Procolombia,
2015, pág. 7)
Ilustración 42 Sabores de mermelada frutales que actualmente se encuentran en el mercado
Alemán
Fuente: Producto tradicional, recuperado de Procolombia del año 2015
Adicionalmente a lo anterior, los consumidores Alemanes optan por unas mermeladas que
tengan un sabor a fruta mucho más intenso y menos azucarado; de acuerdo a esto la piña es un
sabor con posibilidades en este mercado, de acuerdo a sus componentes.
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Ilustración 43 Sabor frutal
Fuente: Producto tradicional, recuperado de Procolombia del año 2015
“El Maracuyá es la fruta exótica con más presencia. Sin embargo, siempre se usa en mezclas.
La mezcla durazno-maracuyá está presente en varias marcas, no sólo en mermeladas sino
también en otros producto”. (Procolombia, 2015).
8.3. El concepto lujo, en el mercado Alemán:
• Origen
“Producto + origen tiene un valor Oportunidad para productos netamente tropicales y
exóticos”. (Procolombia, 2015, pág. 19)
• Mezclas innovadoras
“Los productos más costosos usan mezclas de licores y especias en combinación con frutas
tradicionales y exóticas”. (Procolombia, 2015, pág. 19)
95
8.4. Los cinco perfiles del comprador europeo
• Alter shopper: “este cliente busca algo sencillo con un precio justo y de buena calidad.
No está muy interesado en las certificaciones ni en la presentación del producto”. (Procolombia,
2015)
• Emo-shopper: “busca en el consumo una experiencia memorable que le aporte placer y
satisfacción. Le gusta probar cosas nuevas y quiere ser sorprendido”. (Procolombia, 2015)
• Vigi- shopper: “personas muy interesadas conocer el proceso de producción del artículo
que adquiere. Están conscientes de la calidad, la transparencia, la honestidad y sinceridad del
producto”. (Procolombia, 2015)
• Social- shopper:” es un consumidor que está conectado con el mundo; suele adquirir el
producto de moda o los más recomendados”. (Procolombia, 2015)
• Slow-shopper: “es un comprador que está muy comprometido con la tendencia de
consumir productos orgánicos”. (Procolombia, 2015)
8.5. Imagen
“Muchas marcas nuevas tienen productos tradicionales con empaques dirigidos al segmento
alto. Como en otros productos, en algunos casos el valor está determinado por la percepción del
consumidor, la cual está altamente influenciada por el empaque”. (Procolombia, 2015, pág. 19)
96
8.6. Importancia del precio
• “El consumidor alemán se caracteriza por ser sensible al precio, sobre todo en cuanto a
alimentos”. (Procolombia, 2015, pág. 10)
• “Es la cuna de los “discounters”. Estos a su vez tienen marcas propias con mucha
participación en el mercado”. (Procolombia, 2015, pág. 10)
• “El consumidor debe percibir una diferencia evidente para pagar más por un producto.
En esta medida, para entrar a los segmentos medio y alto hay que entrar con un producto con
buena calidad”. (Procolombia, 2015, pág. 10)
Ilustración 44 Innovación mercado Alemán
Fuente: Mercado Alemán innovación y tendencias, recuperado de Procolombia del
año 2015
97
Ilustración 45 Importancia del precio
Fuente: Alemanes sensibles a los precios, recuperado de Procolombia de año 2015.
8.7. Importancia del empaque
La comunicación a través del empaque es clave a la hora de comunicar el valor del producto.
• “Incluso las marcas propias de los supermercados tienen diferentes empaques según el
segmento al que estén dirigidas”. (Procolombia, 2015, pág. 11)
• “Las mermeladas están siempre empacadas en envases de vidrio”. (Procolombia, 2015,
pág. 11)
98
8.7.1. Marcas que dominan el mercado. (Competencia)
“La marca local Schwartau es la marca líder del mercado”. (Procolombia, 2015, pág. 22)
• “Esta marca tiene varias gamas de producto, y además tiene la licencia para la
fabricación de las mermeladas Mövenpick, cuarta marca más importante en el mercado”.
(Procolombia, 2015, pág. 22)
• “Se evidencia la importancia de las marcas blancas con Aldi como la segunda marca del
mercado”. (Procolombia, 2015, pág. 22)
• “Zentis, el segundo jugador en el mercado también es una empresa local y cuenta con
varias gamas. Esta empresa elabora también mermeladas para Aldi”. (Procolombia, 2015, pág.
22)
99
8.8. Canvas
100
8.8.1. Estructura del canvas
• Segmento de mercado
El segmento de mercado está dirigido a la población de Berlín- Alemania y a todos los estratos
sociales que este posea, esta población tiene 3,7 millones de habitantes.
• Propuesta de valor
La mermelada de piña oro miel es un producto compuesto por na fruta exótica colombiana que
posee características saludables y fuente de vitaminas, con endulzantes naturales y perfecta para
combinar con los desayunos o cualquier comida que se desee endulzar.
• Canales de distribución
Haremos que la mermelada de piña oro miel llegue a su consumidor final mediante diferentes
canales de distribución, con el fin de llegar de la mejor y más clara manera, los canales son:
• Canal de YouTube:
• Página digital
• Voz a voz
101
• Feria gastronómica
• Relación con los clientes
El relacionamiento con los clientes será de una manera indirecta debido a la diferencia de
ubicación geográfica (Colombia-Alemania) y se manejara de las siguientes tres maneras:
• Mediante campañas publicitarias y recetarios
• Dando a conocer degustaciones y talleres de cocina
• Encuestas donde se vea reflejada la satisfacción
• Asociados clave
Nuestros asociados claves serán supermercados de cadena y un distribuidor de marca
colombiana en Berlín, mediante los cuales la mermelada de piña oro miel llegue al consumidor
final en óptimas condiciones. Nuestros aliados son:
1. KADEWE
2. GALERIA KAUFHOF
3. KARSTADT
4. TIERRA COLOMBIANA
102
• Actividades clave
De estas actividades depende la calidad de nuestro producto y para el seguimiento de su
desarrollo y la evolución que presente el proyecto, estas actividades son:
• Garantizar la calidad del producto
• Certificaciones
• Buenas practicas
• Participación en ferias
• Estrategia de marketing y promoción
• Recursos claves
Estos recursos estarán presentes en todo el proceso de la mermelada de piña oro miel, desde su
selección hasta su distribución, como recursos claves tenemos:
• Una agencia de aduanas para el proceso de exportación
• Capital para la inversión
• Especialista en marketing
• Promoción de la mermelada de la piña oro miel
• Dispositivos móviles, computadores y demás.
103
Estructura de costos
Medimos los costos mediante los fijos y los variables para de esta manera poder ver la
rentabilidad de la mermelada de piña oro miel y que tan productiva puede llegar a ser.
• COSTOS FIJOS: como lo son el arriendo, el préstamo financiero y los salarios.
• COSTOS VARIABLES: como lo son la publicidad, materia prima,
• adecuación, servicios y mantenimiento.
Vías de ingreso
Las vías de ingreso que se manejan son las ventas por unidad del producto y los pedidos
(extraordinarios) que solicite cualquiera de nuestros socios aliados sin importar la época del año.
104
Capítulo 3
9. Objetivo 3. Simular el proceso logístico para la exportación de la mermelada de piña
Oro Miel hacia Berlín – Alemania.
9.1. Exportación de mermelada de piña Oro Miel
“Según el artículo 3 del decreto 390 del 2016 define la exportación como la salida de
mercancías del territorio aduanero nacional acatando las formalidades aduaneras”. (SISTEMA
UNICO DE INFORMACION NORMATIVA , 2016)
Este proceso general de exportación lleva acabo sub-procesos que hacen que la exportación
sea un éxito y sea llevada de manera correcta ante las debidas entidades que reglan el comercio
en Colombia.
Estos procesos son:
• Documentos requeridos
• Procedimiento ante el ministerio de comercio, industria y turismo.
• Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el trámite de
exportación
105
9.2. Documentos requeridos para llevar a cabo la exportación de la mermelada de piña
Oro Miel
Persona Jurídica o persona natural debe contar con el RUT registro único tributario, habilitarlo
ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN, operar bajo el régimen común, estar
inscrito en MUISCA y contar con una firma electrónica estos trámites se realizan en la
Dian.www.dian.gov.co.
“La inscripción en el RUT no tiene ningún costo, el trámite es completamente gratuito así
como el formulario requerido para ello”. (MINHACIENDA, 2018)
106
Ilustración 46 Formato de Registro Único Tributario
Fuente: Rut editable, recuperado de la DIAN, del año 2018
107
9.3. Clasificación arancelaria
Gracias al acuerdo comercial entre Colombia y la UE, “17 de las 23 sub partidas (6 dígitos)
equivalentes a mermeladas, jaleas, confituras, pastas y purés quedan libres de arancel,
incluyendo los productos clasificados en la sub partida 200799910”. (DIAN, 2018)
Ilustración 47 Perfil de la mercancía
Fuente: Datos generales de la mercancía, recuperado de la DIAN del año 2020
108
Ilustración 48 Medidas para importación, exportación y transito
Fuente: Datos generales de la mercancía, recuperado de la DIAN del año 2020
9.4. Procedimiento ante el ministerio de comercio, industria y turismo.
9.4.1. Solicitud de Determinación de Origen – Declaración Juramentada
Es un mecanismo mediante el cual se certifica que la mercancía que los productores,
comercializadores u operadores de comercio exterior van a exportar, es hecha por ecuatorianos y
con materiales del país; un requisito previo a la certificación de origen.
109
Los procedimientos para la expedición de las pruebas de origen y la modalidad de las
mismas varían en cada acuerdo comercial. En algunos acuerdos se establece que en forma
previa a la expedición de una prueba de origen por parte de la autoridad delegada (en
Colombia la DIAN), el productor de los bienes deberá presentar una “declaración
Juramentada de origen”. Esta sólo es requerida cuando la prueba de origen debe ser
expedida por la DIAN, cuando el acuerdo comercial establece la auto certificación por el
exportador, el productor o el importador no es necesario su trámite. (ITCASESORIAS,
2018)
110
Ilustración 49 Declaración juramentada
Fuente: Mecanismo para certificar la mercancía, recuperado de itcaseorías del año 2020
111
9.5. Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de
Exportación
9.5.1. Factura Pro-Forma
Este documento debe ser presentado por el exportador al importador en inglés o en el idioma
del país de destino. Puede ser un fax, un contrato formal o un formulario, que debe contener
informaciones para confirmar el negocio, como cantidad, precio, transporte, envase, forma de
pago y condiciones de venta. Esta información es necesaria para que el importador pueda abrir
una carta de crédito para la emisión de valores. (DESTINONEGOCIO, 2015)
112
Ilustración 50 Modelo factura Pro-Forma
Fuente: Modelo de factura pro-forma, recuperado de modelofact.net del año 2019
113
9.6. Factura de carga
“Este documento debe ir junto con la mercancía desde la salida del establecimiento hasta
que llegue al lugar de embarque para el exterior”. (DESTINONEGOCIO, 2015)
114
Ilustración 51 Modelo factura
Fuente: Modelo factura, recuperado de Invoice del año 2019
115
9.6.1. Factura comercial
Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías y sus
especificaciones. Sirve como comprobante de la venta, exigiéndose para la exportación en el
país de origen y para la importación en el país de destino. También se utiliza como
justificante del contrato comercial. En una factura deben figurara los siguientes datos: fecha
de emisión, nombre y dirección del exportador y del importador extranjero, descripción de la
mercancía, condiciones de pago y términos de entrega. (ESCI INTERNATIONAL
BUSINESS, 2017)
116
Ilustración 52 Factura comercial
Fuente: Factura comercial, recuperada de ticbeat del año 2018
117
9.7. Conocimiento o Certificado de Embarque
“Emitido por la compañía transportista o tu agente, representa el contrato de transporte y el
comprobante de entrega de la mercancía, constituyendo la prueba del embarque”.
(AIRCARGO, 2019)
118
Ilustración 53 Conocimiento de embarque
Fuente: Formulario corto para conocimiento de embarque, recuperado de Biztree del
año 2020
119
9.8. Lista de empaque
La lista de empaque packing list es el documento que permite a todas las partes involucradas
en la exportación identificar la mercancías; “para lograr esto es necesario un empaque cuidadoso
que coincida con lo indicado en la factura”. (Comercio y Aduanas, 2012)
Esta lista sirve para garantizar al exportador que durante el traslado de sus mercancías se
tendrá un documento que identifique el embarque completo, de esta manera y en caso de
percance se podrá hacer sin dificultad alguna las reclamaciones que correspondan a la compañía
de seguros. (Comercio y Aduanas, 2012)
9.8.1. La lista de empaque contendrá de forma clara:
• “La cantidad exacta de los artículos contenidos en cada una de las cajas, bultos, envases,
o dentro del tipo de embalaje utilizado”. (Comercio y Aduanas, 2012)
• “Los números, marcas y/o símbolos que identifiquen a las mercancías”. (Comercio y
Aduanas, 2012)
120
Ilustración 54 Lista de empaque
Fuente: Prospecto lista de empaque, recuperado de Logycom del año 2019
121
9.8.2. Registro sanitario o Vistos Buenos
La mermelada es un que producto necesita de un registro sanitario dado por EL INVIMA
debido a que la exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en
la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno,” siendo así, el
exportador deberá tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la
exportación, los vistos buenos o requisitos especiales que requiera su producto para ser
exportado, teniendo en cuenta las normas vigentes para cada producto”. (Procolombia, 2020)
122
Ilustración 55 Nuevo formato INVIMA
Fuente: Formulario único de registro sanitario, recuperado de permisos sanitarios del
INVIMA del año 2020
123
9.9. Documentos de transporte
El documento de transporte es el elemento central de la planificación y el despacho de
transportes. Éste contiene toda la información necesaria para efectuar un transporte. Es
posible crear documentos de transporte usando un pool de trabajo. Se han definido
diferentes clases de documentos de transporte para permitir reflejar en el sistema las
diferentes formas de transporte utilizadas en su empresa. Por ejemplo, se utiliza el
documento de transporte individual para planificar y efectuar el transporte de mercancías
de un lugar a otro. Se utiliza el transporte colectivo para transportar mercancías de uno o
varios lugares de salida a uno o varios lugares de destino. Existen clases de documentos
separados que tratan transportes entrantes y salientes, respectivamente. (MISENA, 2019)
124
Ilustración 56 Documento de embarque
Fuente: División de importación, recuperado de Misena del año 2019
125
10. Conocimiento de embarque multimodal
El Conocimiento de Embarque Multimodal es un documento de transporte internacional que
cubre dos o más modos de transporte, como por ejemplo el transporte por carretera y por mar.
También se utiliza como contrato de transporte y comprobante de que las mercancías se han
recibido. “Cuando se emite «a la orden», el Conocimiento de Embarque Multimodal constituye
título de propiedad de la mercancía y, por tanto, puede ser negociado”. (Global Negotiator,
2019)
“Las operaciones de comercio internacional exigen elaborar unos documentos de transporte
internacional marítimo, terrestre y aéreo, emitidos por las compañías de transporte y
cumplimentados por las empresas de transitorios que proporcionan a las empresas exportadoras
distintos servicios de carácter logístico”. (Global Negotiator, 2019)
126
Ilustración 57 Transporte multimodal
Fuente: Documento de transporte para dos o más medios de transporte, recuperado de Global
Trade, del año 2019
127
11. Incoterms- términos de negociación internacional
11.1. Desde el 1 de enero de 2020 todas las importaciones y exportaciones se regulan por
los nuevos incoterms 2020.
“Los incoterms son una serie de normas aceptadas y reconocimiento internacional que
establecen los derechos y obligaciones de comprador y vendedor en los intercambios
comerciales que indican las condiciones de VENTA”. (Tiba, 2020) Desde su creación los
incoterms se revisan periódicamente para adaptarse a realidad del momento y a los cambios que
experimenta el comercio internacional y así estar a la vanguardia.
128
Ilustración 58 Incoterms 2020
Fuente: Aplicación y cambio de los Incoterms, recuperado de Tiba del año 2020
129
Se necesita celebrar un contrato o acuerdo de compraventa internacional con el cliente
quien precisa los términos y condiciones tanto para el proveedor como para el comprador,
donde vamos a estipular costos punto de entrega, documentación y riesgos involucrados
en la distribución de la mermelada. (Tiba, 2020)
Para el desarrollo del plan de factibilidad comercial el incoterms que más se ajusta es FOB
debido al presupuesto con el que se cuenta, la empresa importadora asume la mitad del proceso y
el importador se encarga de la otra mitad.
11.2. FOB
En este término también se realizan los trámites de exportación, también conocidos
como despacho aduanero de exportación. Este término es comúnmente utilizado
erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte como el carretero,
ferrocarril, incluso aéreo. El término FOB se usa exclusivamente para los medios de
transporte marítimo o fluvial. Pero es probable que esto cambie para los INCOTERMS
2020. (Comercio y Aduanas, 2020, pág. 6)
130
11.2.1. Responsabilidad del Vendedor en FOB:
• “Solventar todos los gastos hasta entregar los productos a bordo del buque: maniobras,
cargas, descargas, desaduanamiento de exportación, manejos en el puerto y carga al barco”.
(Comercio y Aduanas, 2020)
• “Realizar el despacho de exportación a través de un agente aduanal (en algunos países
no es obligatoria la figura del agente aduanal)”. (Comercio y Aduanas, 2020)
11.2.2. Responsabilidad del Comprador en FOB:
• “Encargarse de contratar un buque para la entrega, es decir, que el comprador tiene que
contratar y pagar el buquen en el cual se transportarán las mercancías”. (Comercio y Aduanas,
2020)
• “Contratar y pagar el medio principal de transporte marítimo”. (Comercio y Aduanas,
2020)
• “Asumir los riesgos por perdida o daño desde la recepción de los bienes. Sin embargo,
hasta este punto no hay obligación de contratar un seguro por parte de ninguno de los
negociantes”. (Comercio y Aduanas, 2020)
• “Realizar todos los trámites de importación hasta su país de destino”. (Comercio y
Aduanas, 2020)
131
12. Anexo 1.
12.1. Proyección de posibles costos e ingresos del plan de factibilidad
13. Conclusiones
A través del presente plan de factibilidad comercial para el posicionamiento de la mermelada
de piña Oro Miel se logrará un crecimiento en el sector agroindustrial de Colombia, brindándole
al país la oportunidad de competir en mercados extranjeros, resaltando siempre factores como la
calidad, nutrición y asequibilidad frente a otro tipo de productos alimenticios que circulan en el
mercado al cual se proyecta incursionar.
El mercado Europeo en general se caracteriza por ser un mercado potencial y un poco
competitivo en el sector alimenticio, de acuerdo a esto, se logró conocer los distintos perfiles del
consumidor Europeo teniendo en cuenta las categorías en las que hoy día se dividen los mismos,
este producto se dirige a los consumidores Elmo-Shopper, quienes buscan una experiencia
memorable que les aporte placer y satisfacción, partiendo de que a los nativos de este país les
apetece siempre probar y experimentar con productos nuevos y ser sorprendidos con nuevas
experiencias.
PROYECCIÓN DE COSTOS Y VENTAS FACTIBLES.xlsx
132
En relación a lo mencionado, en el debido desarrollo del presente plan de posicionamiento, se
logró identificar que en Colombia las diferentes subpartidas arancelarias del sector de jaleas y
mermeladas poseen tres divisiones, las cuales abarcan una serie de características que logran
influir en su respectiva clasificación. En el caso de la mermelada de piña, que es una confitura la
misma se compone con frutos agrios y se encuentra ubicada en la subpartida 200791, la cual se
benefició directamente del actual acuerdo comercial entre Colombia y la UE los colombianos
gozan de un acceso al mercado de la UE. En materia de bienes y servicios, el 99.9% de las
exportaciones de Colombia contarán con acceso sin aranceles a la UE y contarán con condiciones
favorables de acceso al mercado frente a terceros.on
14. Recomendaciones
Dentro de un proyecto como esté, siempre se desea que se presente una mejora continua del
mismo, por lo anterior se recomienda a futuros interesados en este tema y en este proyecto, la
inclusión de modelos de inventarios que se adapten a las necesidades del mercado internacional,
analizando la situación del plan de factibilidad surge la recomendación de implementar una
visión y una misión del producto, ya que es importante como negociadores internacionales,
determinar hacia dónde va dirigido el esfuerzo, estableciendo qué se desea lograr, encaminando
todos los esfuerzos directamente hacia la meta, adicionalmente las personas que hagan parte del
desarrollo de este plan de factibilidad se sentirán identificados con la razón del proyecto,
mejorando su productividad.
133
Por otra parte se recomienda situar el punto de fabricación cerca de un puerto de la costa
Atlántica de Colombia, esto con el fin de disminuir costos de transporte, ya se elevarían si el
producto saliera desde otra parte del país. Adicionalmente se recomienda fomentar la cooperación
y colaboración para alcanzar los objetivos propuestos del plan de factibilidad.
134
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