Plan de mercadeo de Chicos Especiales · Especiales.com es ser el mayor distribuidor de suplementos...

Bianka Rodríguez Ortiz CHICOS ESPECIALES.COM | JOYCE M. DÁVILA

Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com

Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 1

Contenido

I. Resumen Ejecutivo ........................................................................................... 3

II. Análisis de entorno ........................................................................................... 4

A. Entorno de Mercadeo ................................................................................. 4

1. Fuerzas competitivas ................................................................................. 4

2. Fuerzas económicas .................................................................................. 5

3. Fuerzas políticas ........................................................................................ 5

4. Fuerzas tecnológicas ................................................................................. 6

5. Fuerzas socioculturales .............................................................................. 6

B. Mercado objetivo ........................................................................................ 7

C. Objetivos de mercadeos y desempeño actual ............................................ 8

III. Análisis FODA ............................................................................................... 9

IV. Objetivos de Mercadeo ................................................................................ 10

V. Estrategias de mercadeo ................................................................................ 10

A. Productos ................................................................................................. 10

B. Precio ....................................................................................................... 12

C. Distribución .............................................................................................. 12

D. Promoción ................................................................................................ 13

VI. Finanzas y plan operacional ........................................................................ 14

A. Proyecciones de venta ............................................................................. 14


B. Presupuesto ............................................................................................. 14

VII. Implementación ........................................................................................... 15

VIII. Controles ..................................................................................................... 16


Plan de Mercadeo de

I. Resumen Ejecutivo

Chicos Especiales.com es una corporación pequeña la cual fue establecida

en el 2010. Chicos Especiales.com se dedica a la venta suplementos de alta

calidad para niños con autismo, déficit de atención con o sin hiperactividad,

síndrome de Asperger, problemas de habla y problemas de memoria. Actualmente,

Chicos Especiales.com tiene más de 15 marcas de gran calidad para el tratamiento

biomédico de los niños con necesidades especiales. La forma de promoción de

Chicos Especiales.com es mediante la Internet, en especial en su página web.

Chicos Especiales.com se enfrenta hoy día a uno de sus mayores retos el cual

consiste en aumentar las ventas reformando sus promociones y su base de datos.

Para cumplir con el aumento en las ventas se realizó un análisis de las

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Este plan de

mercadeo se concentra en la creación de una estrategia de posicionamiento basada

en una excelente promoción de la compañía y los productos ofrecidos en la misma.


II. Análisis de entorno

Chicos Especiales.com lleva más de 5 años impactando la vida de muchos

logrando cambios significativos en los niños con autismo y teniendo gran acogida

por parte de sus clientes. Las operaciones de Chicos Especiales.com son a través

de su página web www.chicosespeciales.com y su establecimiento físico en Calle

Eternidades X-10, Urb. Villas Cupey, San Juan, Puerto Rico 00926 con horario de

lunes, jueves y sábados de 9:00 de la mañana a 5:00 de la tarde.

Chicos Especiales.com tiene como misión poder guiar y suplir las

necesidades de suplementación de personas con necesidades especiales,

brindándoles productos de calidad y un excelente servicio. La visión de Chicos

Especiales.com es ser el mayor distribuidor de suplementos para personas

especiales a nivel nacional e internacional.

A. Entorno de Mercadeo

1. Fuerzas competitivas

Las competencias de Chicos Especiales.com son Spectrum Supplements,

Vitanatura, Mary’s Health Food y Freshmart. Estas competencias no son fuertes

debido a que la mayoría de sus productos no son de alta calidad. Además, estas

compañías no cuentan con empleados con alto conocimiento en tratamiento

biomédico por lo que, no pueden orientar a los clientes sobre los productos y sus

efectos. La competencia de Chicos Especiales.com no son tiendas especializadas

para personas con autismo, déficit de atención con o sin hiperactividad y/o asperger.

http://www.chicosespeciales.com/


Por lo que, le da una gran ventaja competitiva a Chicos Especiales.com ya que, los

clientes buscan productos de alta calidad en un solo lugar además de una buena

orientación por parte de los vendedores y Chicos Especiales lo tiene.

2. Fuerzas económicas

Durante los últimos 9 años en Puerto Rico ha estado en una recesión

económica la cual ha afectado a todos los que viven en la isla. Como consecuencia

de estas recesiones las compañías y el gobierno se han visto obligadas a reformar

sus gastos de nómina. Por lo que, durante los últimos años se ha visto un aumento

en la tasa de desempleo del país. De acuerdo al Instituto de Estadísticas de Puerto

Rico en su reporte de Serie Mensual desde 1990 hasta febrero de 2015, la tasa de

desempleo para el mes de febrero de 2015 fue de 11.6% tasa la cual es sumamente

alta. Por lo que, un aumento en el desempleo de la isla obligaría a las personas a

reformar sus gastos personales para poder vivir y llevar sus hogares por lo que

muchos clientes podrían optar por descontinuar el tratamiento biomédico. De de

continuar con el tratamiento biomédico muchos clientes no serían consistentes

debido a la falta de ingresos.

3. Fuerzas políticas

Chicos Especiales.com y los comerciantes puertorriqueños se han estado

enfrentando a los cambios en las leyes de tributaciones que han sido y siguen

siendo reformadas debido a la crisis económica que enfrenta el país. Estos cambios

a veces ayudan y alivian a los comerciantes pero otras veces no. Actualmente,

existe una fuerte incertidumbre por las nuevas formas de tributaciones en el país ya


que, el gobierno aún no ha decidido cual método para cobrar impuestos se

implementará.

4. Fuerzas tecnológicas

Las promociones en línea se han convertido en una de las técnicas más

utilizadas e importantes de este siglo. Cada día se puede ver más apego de las

personas por estar conectadas al Internet desde cualquier aparato móvil o desde

las computadoras. Chicos Escpeciales.com tiene una página web muy rica en

información y muy útil. Sin embargo, la misma no es llamativa para los clientes.

Las letras, los colores e información mal ubicada tiene como efecto que las personas

pierdan el interés en continuar navegando en la página. A pesar que Chicos

Especiales.com se encuentra en la red social Facebook su cuenta no es actualizada

diariamente y no es utilizada para promoverse de forma eficiente. Además, Chicos

Especiales.com solo cuenta con dos métodos de pago los cuales son Paypal y

depósito en cuenta de banco. Los avances en la tecnología ya permiten que se

realicen los pagos con diferentes métodos tales como tarjetas de crédito, ATH móvil,

pago con cuenta de corriente, entre otros.

5. Fuerzas socioculturales

De acuerdo a la Ley 220 del año 2012, actualmente la isla tiene una

incidencia de casos de autismo más alta del mundo. En Puerto Rico hay 11,743

niños con autismo aproximadamente y se espera que sigan subiendo los casos.

Mientras que los casos de autismo de todas las edades hay 28,745 personas con la

condición. Además, se estima que 1 de cada 62 niños que nacen en Puerto Rico

pueden desarrollar la condición (2012). Por lo tanto, el aumento en los casos de


autismo en Puerto Rico es un factor que afecta positivamente a la tienda porque la

misma es especializada y dirigida a niños con autismo.

B. Mercado objetivo

De acuerdo a la investigación realizada Chicos Especiales.com el mercado

objetivo consiste en madres que se dedican a cuidar a sus hijos a tiempo completo

con niños diagnosticados con autismo y/o déficit de atención que cuentan con unos

ingresos que varían entre $1,200 o menos entre las edades de 31 a 40 años. Por

otro lado, se identifica a través de la investigación otros tipos de consumidores con

otro nivel socio económico que están en el rango de ganar de $1,201 a $4,000

mensuales.

El segmento de niños con autismo es sumamente rentable ya que, el 1.62%

de la población de niños entre las edades de 4 a 17 años son diagnosticados con

esta condición. O sea, unos 11,743 niños son diagnosticados con autismo entre

ellos la mayoría son varones. Por otro lado, de acuerdo al Dr. Bauermeister (s.f), la

tasa de niños con diagnósticos de déficit de atención es 7.5% de la población

general de niños de Puerto Rico. Esta población de niños con déficit de atención

está entre las edades de 4 a 17 años.

Por lo que, los padres de niños con autismo y déficit de atención se ven en

la necesidad de buscar un tratamiento para las condiciones de sus hijos (as) y

muchos de estos optan por los tratamientos biomédicos para tratar a sus niños (as)

especiales.


C. Objetivos de mercadeos y desempeño actual

Los clientes de Chicos Especiales.com tienen dos opciones de compra. La

primera consiste en visitar su página web en la cual podrán ver información sobre

el tratamiento biomédico y los productos que están en venta. Luego registrarse y

hacer la orden de compra la cual pueden buscar en la tienda o solicitar que se la

envíen con mensajero. La segunda opción es ir a las facilidades de la tienda y el

personal de la tienda les servirá con eficiencia.

Los productos vendidos en Chicos Especiales.com son de alta calidad. Estos

productos son elegidos con mucho cuidado por la administradora ya que, los niños

con autismo son sumamente sensibles y muy receptivos a los químicos que les

hacen daño. Por lo que, los productos de Chicos Especiales.com son

exhaustivamente buscados y estudiados para que los mismos sean de alta calidad

y los mismos tengan un efecto positivos en los niños (as). Esta búsqueda

exhaustiva de productos de alta calidad y de conocimiento sobre el tratamiento

biomédico por parte de la administración de Chicos Especiales.com es parte de la

estrategia de posicionamiento y de ventaja competitiva de la compañía. Desde que

el cliente visita o entra a la página web de Chicos Especiales.com es informado

sobre el tratamiento que estará sometiendo a su hijo. Este procedimiento de

informar al cliente y ganar su confianza es uno bastante largo sin embargo, es lo

que logra la lealtad del cliente hacia la compañía.

La compañía actualmente ha sufrido una disminución en las ventas desde el

2013. El año más alto en ventas fue el 2012. Luego de este año las ventas han

comenzado a disminuir escalonadamente. Se entiende que esto ha ocurrido debido


a los problemas económicos que atraviesan los padres debido a pérdida de

empleos, altos costos del diario vivir, descontinuación de tratamiento, entre otras

causas.

Tabla 1.0 – Resumen de Ventas totales 2011-2015

III. Análisis FODA

• Aumento en la tasa de desempleo de los padres con niños con autismo.

• La emigración de los padres con sus niños.

• Nuevas leyes de tributación.

• Aumento en la incidencia de casos de autismo y déficit de atención.

• Diversas actividades de concientización.

• Estudios que sustentan el tratamiento biomédico.

• Horario limitado.

• Página web desorganizada.

• Pocos métodos de pago.

• Falta de base de datos.

• Poca exposición en redes sociales.

• Excelente motor de búsqueda en internet.

• Gastos operacionales bajos

• Excelente relación con Alianza de Autismo de P.R.

• Alto conocimiento en tratamiento biomédico.

• Productos especializados de calidad.

Fortalezas Debilidades

AmenazasOportunidades


IV. Objetivos de Mercadeo

La disminución de las ventas ha obligado a Chicos Especiales.com a realizar

una investigación de mercado para hacer una reevaluación de su promoción. Por

lo que, los objetivos de Chicos Especiales.com es aumentar las ventas en un 20%,

aproximadamente, en un periodo de un año.

Para cumplir con los objetivos de mercadeo, Chicos Especiales.com deberá

desarrollar una base de datos nueva para asegurar la información de sus clientes.

De esta forma se podrá enviar anuncios de recordación, descuentos o simplemente

verificar cuan satisfechos están los clientes con los productos y servicios ofrecidos.

Uno de los mayores objetivos de la gerencia es poder ganar un mejor entendimiento

de las necesidades y satisfacción de los clientes para mantener un buen

posicionamiento y lograr que los clientes compren más.

V. Estrategias de mercadeo

A. Productos

Los productos de Chicos Especiales.com continuarán siendo productos

especializados y de alta calidad para los niños (as) con necesidades especiales.

Para la facilidad de los clientes se crearán kits de productos para autismo para niños

(as) que comenzarán con un tratamiento biomédico básico. Cada kits tendrá cinco

productos con los que se puede comenzar a notar mejoría en las condiciones. El

kit básico para autismo contará con calcio magnesio, omega 3, enzimas digestivas,

pro biótico y Acetyl Carnitine. Con estos kits Chicos Especiales.com puede llegar a

clientes nuevos que no hayan sido evaluados aún por un médico y deseen


comenzar con el tratamiento inmediatamente. Además, esto ayuda en las

estrategias de precio.

Kit para tratamiento de autismo en capsulas.

Kit para tratamiento autismo líquido.

Los productos que estén a punto de expirar y de menor ventas se deberán

poner en especial para que las personas se motiven a comprarlos y no se pierdan

en el inventario. Esto constituiria la oferta del mes de la tienda.


B. Precio

El kit para tratamiento de autismo líquido tiene un costo total de $177 y el kit

en capsulas tiene un costo total de $183. A ambos kits se le harán un descuento

de 10% de descuento por lo que, el cliente pagará $159.30 y $164.70,

respectivamente. Los precios de los productos vendidos en Chicos Especiales.com

fluctuan entre $5 a $110. Se establecerá un programa de compensación por lealtad

del cliente en el que todo cliente que compre mensualmente más de $150 se le dará

un 10% de descuento en el total de su compra. Los productos que esten en la oferta

del mes deberán tener un 30% descuento y no podrán ser combinados con otras

promociones.

Los clientes de Chicos Especiales.com que soliciten su orden por mensajero

deberán costear los gastos de carreo los cuales son $15 fijos por orden. Esto aplica

para los pedidos en Puerto Rico. Los pedidos fuera de la isla los clientes deberán

costear los costos de manejo y envío de los productos el cual se establece una vez

se haga el pedido.

C. Distribución

Chicos Especiales.com compra sus productos a los distribuidores o a las

farmacéuticas directamente. Estas le envían los productos por correo y le llegan a

las facilidades del negocio. Luego los productos son vendidos por la página web o

en la tienda. Los clientes que compran por la página web tienen la opción de recoger

en la tienda al igual que solicitar que se le envíe con mensajero a la dirección de


preferencia. Los clientes que viven fuera de Puerto Rico hacen las órdenes por la

página web y se les envía directamente de la farmacéutica o distribuidor.

Los canales de distribución de Chicos Especiales.com se podrían visualizar

de la siguiente forma:

D. Promoción

Chicos Especiales.com se deberá concentrar en una promoción en la cual

envíe ofertas por correo electrónico a todos sus clientes mensuales, además, de

recordatorios y mensajes de seguimiento para verificar la experiencia del cliente en

cuanto a los productos comprados.

Como parte de su mejoramiento en las redes sociales deberá comenzar a

actualizar sus estados de la red social de Facebook con las ofertas del mes, las

ofertas de lealtad de los clientes y articulos que fundamenten el tratamiento

biomédico. Esto servirá para mantener interesados a los seguidores de la página

de fans de la red social. Ademas, se deberá crear una cuenta de Twitter, Youtube

e Instagram. Por otro lado, se deberá actualizar la página web para que la misma

Manufacturero

Detallista

Chicos Especiales.com

Consumidor

Manufacturero Distribuidor

Detallista

Chicos Especiales.com

Consumidor


sea más llamativa y fácil de navegar, además, incluir diferentes métodos de pagos

para la facilidad de los clientes. La actualización de la página web deberá consistir

en cambios esteticos, reorganización y actualización de la información para que siga

siendo efectiva para los clientes.

Se deberá coordinar con colegios, academias y/o grupos de apoyo para que

Chicos Especiales.com se exponga en las actividades que necesiten patrocinadores

de los eventos y/o necesiten orientación sobre los tratamientos biomédicos. En

estas actividades se deberá llevar material de promoción, productos para exhibir y

literatura sobre el tratamiento biomédico. Además, en estas actividades se deberá

aprovechar el tomar los datos de los potenciales clientes para así enviarles ofertas

y promoción de la Chicos Especiales.com.

VI. Finanzas y plan operacional

En esta sección se podrá observar las proyecciones de ventas luego de la

implementación de este plan de mercadeo y presupuesto.

A. Proyecciones de venta

Las ventas de Chicos Especiales.com fueron de $100,446.98 para el periodo

de abril 2014 a marzo 2015. Se espera que con la implementación de este plan de

mercadeo Chicos Especiales.com logre aumentar sus ventas en un 20%. Por lo

tanto, se espera que los ingresos excedan los $120,536.38 en abril de 2016.

B. Presupuesto

El presupuesto de mercadeo está estimado hasta el 30 de abril de 2016. El

mismo incluye materiales promocionales, actualización de la página web,


mantenimiento de redes sociales, diseñador gráfico y recopilación de información

de clientes para base de datos.

Recurso Cantidad & Frecuencia

Costo Total

Material de promoción: 1. folletos 2. hojas sueltas 3. Tarjetas de presentación

1,000 copias de cada uno

$129.98 oferta

$129.98

Actualización de la página web 3 veces al año Trabajo de 5 horas cada

actualización

$30 por hora $450

Mantenimiento de las redes sociales

Diario $7.25 por hora $1,131

Diseñador gráfico 1 $125 $125

Recopilación de información de clientes

1 persona $7.25 por hora $1,131

El presupuesto total para mercadeo es $2,966.98. Sin embargo, se estima

que se nesecitarán $204.02 para reserva de gestión. Por lo que, se

necesitarán$3,200 para el presupuesto de mercadeo.

VII. Implementación

Para la implementación de envio de ofertas por correo electrónico se deberá

recopilar la información de los clientes por lo que deberá tomar tres meses. La

actualización de la página web y su página de Facebook se deberá realizar en dos

semanas. La actualización de la página web y Facebook deberán hacerse a la

misma vez que la información de los clientes es recopilada. Mientras que las

actividades de exhibición de Chicos Especiales.com deberán realizarse durante

todo el año.


Las publicaciones de las cuentas de Facebook, Instagram y Twitter se harán

dos veces al día y se fomentará el share entre los usuarios para mayor exposición

en las redes sociales. Las publicaciones deberían contener información de los

productos y para qué son utilizados normalmente, ofertas e información sobre el

tratamiento biomédico y la tienda. El canal de Youtube será actualizado cada dos

semanas con videos educativos y/o ofertas de la tienda. Estos videos serán

compartidos en las redes sociales que así lo permitan.

VIII. Controles

La implementación de este plan de mercadeo deberá ser monitoreado

mensualmente por la administradora de Chicos Especiales.com. Para esto se

realizará un reporte de ventas totales del mes en el que se analizará la eficiencia de

las recomendaciones de este plan. Una vez analizadas los reportes se tomarán

desiciones y se reevaluará el plan de mercadeo para asegurar un crecimiento de

20% en las ventas de Chicos Especiales.com.

Los documentos creados para monitoriar y recopilar data requieren la

siguiente información: nombre, edad, correo electrónico, número de teléfono,

nombre de la persona a tratar, condición a tratar, día de cumpleaños de la persona

a tratar, pueblo, productos que compra, cada cuanto tiempo compra y lo qué gastó

en cada compra. Con esta información recopilada se pasará a evaluar la misma

para crear planes de contingencias. Esta evaluación se hará en un periodo de cinco

meses después de haber comenzado la implementación del plan.

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