II. FASE DE DEFINICIÓN Dr . Primitivo Reyes Aguilar / agosto 2012
Plan de mercadeo: fase de entendendimiento y definición
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¿Cómo diseñar un plan de mercadeo para mi negocio?
por
Catalina Melo
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plan de marketing• fase de entendimiento • fase de definición • fase de implementación
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fase de entendimiento
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contexto estratégicocompuesto por todos los elementos, tendencias y fenómenos que influyen el desempeño de la empresa y el sector.
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inte
rno
exte
rno
misiónvisión
principios
objetivo contextocompañía
personasposibles consumidores
clientes-fans
entornopolítico -económico social-tecnológico
mercadoproveedores-distribuidores
competidores
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diagnóstico estratégicoidentifica las variables internas y externas que incluyen en la actividad del negocio. estas variables permiten definir la estrategia, es decir el curso de acción que forma parte del mapa de navegación de la empresa.
2tecnología aplicada
producto
marketing
servicio
capital humano
flexibilidad
comunicación
liderazgo
freno
s
acel
erad
ores
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Herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa.
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
Gran crecimiento y participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área. Gran crecimiento y poca participación de mercado.
Bajo crecimiento y alta participación de mercado.Baja rentabilidad o incluso negativa.Productos
que se encuentran en última etapa de vida.
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DOFA
Con el análisis DOFA podemos reconocer las fuerzas
internas (fortalezas y debilidades) y externas
(oportunidades y amenazas) que inciden en la
dirección estratégica de la empresa.
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factores clave de éxitocada idea u oportunidad puede convertirse en un factor clave, al igual que cualquier elemento diferenciador que otorga su producto.
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artículos accesorios
artículos para el hogar
dotación industrialartículos de moda
comida artículos médicos
artículos comunicación
artículos empresariales
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1.contexto estratégico
resumen3.factores clave éxito
2.diagnóstico estratégico
análisis interno y externo
DOFA
4.fiel a la esencia
variables internas y externa
frenos y aceleradores
¿por qué?elemento diferenciador
• fase entendimiento
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fase de definición
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persona cliente/consumidor potencial producto/servicio objetivo
definir el objetivodebemos definir hacia donde queremos ir, cuál es la meta que queremos lograr para definir luego las estrategias correspondientes para llegar a ello.
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¿cómo podemos definir los objetivos?los grandes líderes y las empresas líderes siempre piensan de adentro hacia fuera. teniendo en cuenta que el propósito no es el dinero, esto es
resultado del por qué, el cómo y el qué.
¿por qué?
¿cómo?
¿qué?Saber lo que haces 100%
¿cuál es la causa?, ¿en qué creo?, ¿por qué existe la compañía?, ¿por qué me levanto en la mañana?, ¿por qué me importa?
propuesta de valor
“El círculo dorado” de Simon Sinek
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2 definir las estrategiasen marketing se pueden mezclar varias herramientas (marketing mix) para entrar en un mercado competitivo. tradicionalmente se conoce como las 4p´s.
precioproducto plaza promoción
marca
empaque-apariencia
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estrategia de producto
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•nuevos productos •mayor publicidad •crecimiento lento •marca no conocida
•crecen ventas •competidores •mucha información •mucha promoción
•crecimiento bajo o sostenido
•muchos competidores
•grupo clientes fieles •reducción de todo •menos competidores •crecimiento negativo •cero promoción
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estrategia de marca
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Una marca bien estructurada se convierte en un símbolo representativo dentro del mercado, trasmite valores y creencias, tiene el poder de crear sentimientos y forman vínculos inalterables con el estilo de vida de las personas.
la marca, el activo más importante
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estrategia de precios
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si el producto tiene una ventaja se pone el precio
por encima de la competencia
estrategia precios competitivos
precios primadosvalor derivado una vez deducidos todos los
costos
valor netovalor derivado una vez deducidos todos los
costos
precio similar a la competencia
se pone por debajo de la competencia si hay bajos
costes
precio descontado
bajar los precios para expulsar a la competencia
venta a pérdida
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consiste en diferenciar los precios de un producto en distintos mercados, segmentos o zonas con el objetivo de atraer y vender a
aquellos consumidores que son más sensibles al precio.
estrategia precios diferenciales
precios negociadosvender el mismo
producto con un precio fijo estableciendo
condiciones de pago gana-gana
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estrategia precios psicológicosprecios de prestigio
precio para detonar prestigio, exclusividad y
calidad
precios valor percibidoestimar el valor que
percibe el consumidor del producto
precios impares y parespares=calidad
impares=oferta y rebajas
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estrategia de distribución
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estos canales de distribución tienen beneficios como: afiliación del producto, apoyo comercialización, distribución física,
almacenamiento, comunicación con mayor número de clientes.
canales de distribución
fabricante123
fabricante
fabricante
consumidor
minorista
minorista mayorista
consumidor
consumidor
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estrategia de comunicación
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la estrategia de comunicación seduce al cliente. en las empresas pequeñas, el mismo empresario asume todo el diseño del mix de comunicaciones.
publicidad promoción ventas
relaciones públicas
ventas personales
marketing directo
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1.definir los objetivos
resumen2.definir las estrategias y actividades
precio promoción producto
plaza marca
• fase definición
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GRACIAS :)CATALINA MELOoptimista | design thinker | consultora en innovación http://www.catalinamelochaves.com/
@catamelo
es.linkedin.com/in/catalinamelochaves