PLAN DE MERCADOTECNIA

¿QUÉ ES EL PLAN DE MERCADOTECNIA?

Es un documento escrito en el que se definen los

objetivos que una empresa desea conseguir en un

periodo de tiempo determinado, detallando las

estrategias y acciones para alcanzar dicho objetivo.

IMPORTANCIA DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

El Plan de Mercadotecnia es una herramienta útil no solo en el

área comercial, sino como parte de la planificación y operación

global de una organización, ya que dependiendo del tipo de

empresa, la demanda de los productos o servicios por los clientes

o consumidores, determina la fabricación de un producto o la

entrega de un servicio. Es decir, que con base en la demanda y los

requerimientos del mercado, el área de producción determina

cuánto producto puede realizar y dimensiona las actividades de

fabricación.

CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Existen varias formas de estructurar un plan de mercadotecnia,

sin embargo existen tres puntos importantes que se deben

considerar:• Análisis de la Situación. En este apartado se toma en cuenta la

situación interna como externa de la empresa, respecto al producto o servicio que está ofreciendo. Se toma en consideración aspectos como tamaño y tendencias del mercado, demanda, perfil del consumidor, fortalezas y debilidades de la empresa. Como herramientas de análisis se utiliza el análisis FODA y la matriz de posición competitiva (BCG) y análisis de Porter.

• Toma de Decisiones Estratégicas. En este apartado de define cuáles son los objetivos a alcanzar y las estrategias para alcanzarlos.

• Toma de Decisiones Operativas. En este apartado se especifica la puesta en marcha de la estrategia, además de definir los costos de producción y utilidades.

CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Resumen EjecutivoDescripción de la empresa

• Misión• Visión• Objetivos de la compañía

Análisis de la Situación:• Análisis • Análisis FODA

Definición de Objetivos• Objetivos Financieros• Objetivos No Financieros

Segmentación de MercadoEstrategia de Mercadotecnia

• Las 4Ps• Las 4Cs

Implementación• Requisitos de personal, financieros y de información.

Programa Financiero• Ingresos (pronósticos de volumen de ventas y precio promedio de venta• Gastos (costos de producción, distribución, promoción.• Utilidad proyectada

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

ANALISIS FODA:• El análisis FODA o Matriz FODA es una herramienta de

análisis para determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de un individuo, situación, producto o empresa, en un determinado momento.

• En términos del plan de mercadotecnia, la matriz FODA es el nexo que nos permite pasar del análisis de los ambientes internos y externos de una empresa hacia la formulación y selección de estrategias a seguir en el mercado.

• FODA viene de los conceptos Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas; de las cuales las fortalezas y las debilidades son internas de la organización, y las oportunidades y amenazas son externas.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Fuerza: Se refiere a los factores positivos con los que cuenta una empresa, persona, situación o producto. Son capacidades especiales que permiten tener una posición privilegiada frente a una competencia. Estas capacidades pueden ser recursos, habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, entre otras.

Oportunidades: Se refiere a los aspectos positivos que se pueden aprovechar utilizando las fortalezas, son factores que resultan favorables o aprovechables que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa y permite obtener ventajas competitivas.

Debilidades: Se refiere a los factores negativos que tiene una empresa, persona, situación o producto y que deberían eliminarse o reducir. Son factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Estos factores pueden ser recursos con los que no se cuentan, habilidades que no se poseen, entre otros.

Amenazas: Se refiere a los aspectos negativos externos a la empresa que podrían obstaculizar el logro de los objetivos planteados.

EJEMPLOSFortalezas:

• Buen ambiente laboral• Conocimiento del mercado• Experiencia de los recurso humanos• Equipamiento de última generación

Debilidades:• Mala situación financiera• Falta de motivación de los recursos humanos• Poca capacidad de acceso a créditos

Oportunidades:• Necesidad del producto• Competencia débil• Mercado Mal Atendido

Amenazas:• Cambios en la legislación• Competencia muy agresiva

MATRIZ FODA

Fortalezas Debilidades

F1F2F3…

D1D2D3…

Oportunidades Amenazas

O1O2O3….

A1A2A3…..

En la Matriz FODA se enumeran las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

MATRIZ FODA

Oportunidades Amenazas

Fortalezas

En esta sección se enumeran los puntos que permiten que las fortalezas de la organización puedan aprovechas las oportunidades.

Se enumeran los puntos de cómo la organización trata de neutralizar los efectos de las amenazas con las fortalezas y las oportunidades.

Debilidades

Se enumeran los puntos que se debe invertir para superar las debilidades y aprovechar las oportunidades.

Se enumeran las acciones que de mejora que deben realizarse de forma inmediata.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS

Una vez llenada la matriz, se realiza un análisis de estos factores y

preparar las estrategias de acción, que van orientadas en dos sentidos:• Maximizar las Fuerzas y Oportunidades• Minimizar las Debilidades y las Amenazas

La forma de presentar la formulación de las estrategias (E1, E2, …n)

se presenta en la siguiente matriz de Estrategias FODA.

Las estrategias deben ser correspondientes para cada factor. Ejemplo:• D1: Personal apático, poco comprometido con la empresa.• E1: (para la D1): Preparar programas de capacitación y motivación del

personal.

ESTRATEGIAS FODA

OportunidadesO1, O2, …n

AmenazasA1, A2,…n

FortalezasF1, F2…n

Estrategias FO(maximiza las

Fortalezas y las Oportunidades)

Estrategias FA(maximiza las

Fortalezas y minimiza las Amenazas)

DebilidadesD1, D2….n

Estrategias DO(minimiza las debilidades y maximiza las Oportunidades)

Estrategias DA(minimiza las

Debilidades y las Amenazas)