El plan de negocio

Desayuno Palermo ValleyBuenos Aires, 2 de julio de 2009

Agustín Badano

Mi desafío en esta charla

• Compartir con ustedes la creencia que el plan de negocio:

– NO ES un informe que hay que elaborar para que los inversores se dignen a poner $.

– SI ES un proceso de diseño, mejora y aprendizaje que el equipo emprendedor debe hacer permanentemente.

Quiero compartir mi experiencia desde dos posiciones diferentes…

• Fund Manager del Fondo de Capital Semilla del Banco Santander Río

– Fondo de Innovación Tecnológica– +1.600 propuestas de inversión.– 15 inversiones realizadas.

• Founder de Empreware– www.empreware.com– Startup en Diciembre 2008.– 1° ronda con FFF.

¿Cuál es la diferencia entre una idea y un plan de negocio?

1 de cada 100 ideas recibe inversión de

capital de riesgo!

¿Qué hacer?

¿Qué hacer?¿Cómo hacerlo?¿Quién lo va a hacer?¿Cuándo lo va a hacer?¿Con qué recursos?

¿Para qué sirve el plan de negocio?

• Principalmente como ayuda al equipo emprendedor para:– Descartar ideas de bajo potencial (ahorra tiempo, $ y

contactos).– Entender la oportunidad y diseñar formas para aprovecharla.– Tomar decisiones y asignar prioridades.– Definir hitos en el camino de crecimiento.– Entender los supuestos y riesgos principales del negocio.– Asegurarse de contar con los recursos necesarios.– Sentar las bases para un proceso de aprendizaje.

• En un segundo plano, sirve también para buscar inversores.

¿Qué cosas deben quedar claras después del proceso de planificación del negocio?

• ¿Hay una oportunidad de negocio?

• ¿Tenemos un plan para aprovecharla?

• ¿Contamos con los recursos necesarios?

• ¿Contamos con un equipo de primera?

Basado en el modelo Timmons, del libro: “New Venture Creation”, J. Timmons; S. Spinelli.

El plan de negocio … un proceso más que un fin (I)

• El planeamiento del negocio es un proceso metodológico a través del cual se diseña (o rediseña) un negocio.

• En el proceso se somete la idea de negocio a una serie de cuestionamientos que se basan en las experiencias positivas y negativas de aquellos emprendedores que pasaron antes que nosotros (metodología).

El plan de negocio … un proceso más que un fin (II)

• Cada uno de estos cuestionamientos desemboca en una decisión de negocio por parte del equipo.

• El proceso es iterativo y permanente.

• Se han documentado varios modelos y desarrollado productos de software para asistir a los emprendedores.

El plan de negocio como herramienta fundamental para el aprendizaje

• Para pasar de una idea a una empresa rentable, el equipo emprendedor debe transitar por un proceso de prueba y error.

• El primer plan de negocio es un mapa imperfecto. Seguro nos vamos a desviar de la ruta.

• Muchos emprendimientos se “quedan sin nafta” en el camino, ya que no logran mantener los recursos para seguir iterando.

• La clave es la capacidad del equipo emprendedor para darse cuenta en forma temprana y corregirlo, es decir su “CAPACIDAD DE APRENDIZAJE”.

• El proceso de planeamiento del negocio es clave para el aprendizaje. Nos permite detectar los desvíos, analizarlos y volver a la acción con un mejor conocimiento.

La sed de un modelo de negocio como clave en la implementación del plan

• No busquen financiar una proyección financiera a 5 años.

• En su lugar, busquen financiar tantos experimentos de mercado como puedan, con el único objetivo de encontrar un modelo de negocio que funcione. Construyan startups livianos en el consumo de fondos.

• Componentes del modelo de negocio:– Clientes (muchos y accesibles).– Productos / servicios.– Ventajas competitivas sostenibles (valor para el cliente).– Márgenes atractivos.

• Y una vez que encontraron un modelo de negocio que funciona, tampoco le “metan nafta” … métanle jet fuel !

La importancia del equipo emprendedor

• La capacidad de implementación es uno de los aspectos más importantes en el éxito de un emprendimiento.

• ¿Qué debiera tener idealmente un equipo emprendedor?– Acceso a reses de contacto y capacidad para desarrollarlas.– Pasión y compromiso por el emprendimiento.– Confianza entre los miembros.– Intereses alineados.– Conocimientos sobre la industria y sobre las operaciones.

Modelo Empreware de plan de negocioProgram

a de im

plementación

Negocio Industria Estrategias

Análisis competitivo Plan comercial Operaciones

VENTAS Egresos e inversiones

Equipo Riesgos

Rentabilidad del negocio

Rentabilidad de los stakeholders

EXOGENO

BASE

ENDOGENO

FONDOS

RESULTADOS

Financiamiento

Modelo Empreware de plan financiero

FLUJO DE FONDOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Costos variables $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Costos fijos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Impuestos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Fondos generados por operaciones $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Variación de capital de trabajo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Inversion en activos fijos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Flujo de fondos libre $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Acumulado $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Flujo de fondos del equity $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Flujo de fondos de la deuda $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Flujo de fondos del negocio $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Acumulado $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Algunos tips finales en la planificación de un negocio (I)

• Concepto de “capas de pintura”– Realizar un análisis preliminar del negocio antes de ir al plan de

negocio.– Esto nos permite detectar en forma temprana los drivers del

negocio, y focalizarnos en lo importante.

• Los números– Armar un flujo de fondos a 5 años, con apertura mensual en los

primeros 2 años.– Es aconsejable que el flujo de fondos esté abierto en: flujo de

fondos operativo, inversiones en activos fijos y en capital de trabajo, flujo de fondos del financiamiento.

Algunos tips finales en la planificación de un negocio (II)

• Feedback– Compartir el plan con otras personas, pidiéndoles un feedback “sin

anestesia”.– Lo más importante son las áreas de mejora.– Es mejor corregir en el vestuario que en la cancha.– Idealmente pedir feedback a personas con experiencias en aspectos

relevantes de su negocio (industria, modelo de negocio, etc.).

• Iterar hasta que el aprendizaje y rediseño del negocio se estabilice (usar el estómago como indicador).

• Buscar experiencias vividas por emprendimientos “comparables”.

¿Qué rol juega el plan de negocio en el proceso de búsqueda de inversores?

Una breve introducción a las distintas fuentes de financiamiento para emprendimientos

Idea Crecimiento MadurezStart-up

Angeles

Fondos de Capital de Riesgo

Gobierno

Clubes de Angeles

Bootstrapping

FFF

Tiempo

Algunos comentarios con respecto a la forma en que los inversores valúan startups

• La valuación se desprende de la rentabilidad que espera el inversor en función del riesgo percibido de su inversión.

• Al ser el retorno esperado y el riesgo percibido factores subjetivos, no existe tal cosa como una valuación objetiva de un startup.

• La valuación se define en la mesa de negociación, y se ve influenciada por:– Un buen análisis y presentación de la oportunidad de negocio.– La existencia de un plan de acción creíble para aprovechar dicha

oportunidad.– La confianza que transmite el equipo emprendedor en cuanto a sus

capacidades para llevar adelante el negocio.

• El proceso de planificación del negocio ayuda a diagnosticar y mejorar cada uno de estos puntos.

Estrategias para mejorar la valuación

• Conformar un equipo sólido:– Founders, managers, inversores previos , colaboradores,

alianzas.

• Tener un plan que juegue entre lo creíble y lo ambicioso.

• Micro-gestión del riesgo para el inversor:– Rondas sujetas al cumplimiento de milestones– Esquemas de valuación contingente– Acciones preferidas

Vamos cerrando la charla

Algunos comentarios que me parecen piolas y no sabía dónde meterlos

• Piensen en grande.

• Alineen sus visiones personales con las de la empresa que están creando.

• No se preocupen por conseguir dinero. Primero ocúpense de contar con una oportunidad validada, un plan y un equipo.

• Demasiado dinero no es bueno para el éxito del emprendimiento.

Recursos

• En www.empreware.com encontrarán:

– Una guía en PDF para armar un plan de negocio.

– Un ejemplo de un plan de negocio real en formato PDF.

– Una demo por 30 días de

Disfruten el camino!!

Agustín Badano