Plan de Negocios II EEN

Componentes del Plan de NegocioINTRODUCCIN. LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

Empresario:

Inicia

Emprende

Asume Riesgos

Realizando Operaciones productivas

En un mercado analizado

El Business Plan Plan de Negocios

Forma parte de la Planificacin Estratgica Empresarial

En el entorno de la Empresa: Peligros

Posibilidades Amenazas Cambios en el Marketing

: Puntos Fuertes Cambios de Estrategia

Puntos Dbiles

TRIUNFA

Elaboracin de un Plan de NegociosMODELO GLOBAL DE PLANIFICACIN ESTRATGICA

Proceso

CreativoAlternativas

Estratgicas

Viables

Satisface

los objetivos

y valores de

la empresa?

Satisface

al equipo

directivo?

Satisface

concepto

moral Social?

Coherente con

recursos de

empresa?

Es

aceptable

el riesgo?

Plan

Operacional

Planificacin

Marketing

Distribucin

Mano de obra

Finanzas

Investigacin

Direccin

Tecnologa

si

si

no no

no

no

si

sisi

si

Control

Entorno

Caractersticas TendenciasEstructura

Econmica

Productos

Mercado

Tecnologa

Competencia

Economa

Polticas

Sociales

Culturales

Tecnolgicas

Competencia

Marketing Produccin

Investigacin Financieros

Costes Calidad

Tecnologa Humanos

Recursos de la Empresa

Oportunidades y amenazas

Puntos dbiles y fuertes

Componentes Del Plan de Negocios

Plan Estratgico ( Continuacin..)

Anlisis del Entorno: Oportunidades y amenazas

Anlisis de la propia empresa y de sus recursos: Puntos Fuertes y Dbiles

Alternativas Estratgicas viables: A travs de un proceso creativo

Planes Operacionales: Una vez que se han respondido preguntas internas de la idiosincrasia y recursos de

la empresa

Pilares Bsicos: Marketing, Finanzas, Puntos Fuertes y Dbiles, Valores y Aspiraciones

Cmo se inicia un Plan de Negocios: Definiendo y trabajando sobre tres aspectos:

A) Misin de la Empresa

B) Objetivos y Metas

C) Organizacin y determinacin reas de negocio

Elaboracin del Plan de Negocios

Proyecto, Objetivos y Producto

I. Estrategia Empresarial, Planificacin y Eficiencia Operativa PLAN DE NEGOCIOS

II. Objetivos: Dnde se quiere llegar, Qu metas se quieren conseguir,? Tener flexibilidad suficiente

para modificar objetivos establecer nuevos planes de actuacin.

III. Plan de Negocios: Identificacin del Producto y su mercado son piezas claves en la determinacin

del Plan de Negocio. Anlisis de las Oportunidades de mercado Prahalad y el mercado Invisble y

la globalizacin. Factores que dificultan la elaboracin de un Plan de Negocios en las Pymes:

Negocio familiar

Ausencia de cadena de mando

Ausencia de Tareas y funciones

Ausencia de toma de decisiones

Medio de subsistencia

IV. Elaboracin de un Plan de Negocios: Documento escrito que recoge las claves del proyecto

de la empresa, gestionarla. Claridad, sencillez. Breve, conciso, explcito con el Resumen

Ejecutivo:

1. Concepto de empresa: proposicin de valor

2. Factores diferenciadores

3. Cuotas de mercado a alcanzar

4. Valoracin del negocio

5. Necesidades de financiacin

6. Rentabilidad de la inversin

7. Planes de expansin

Elaboracin de un Plan de Negocios


ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS. RESUMEN EJECUTIVO

El Resumen Ejecutivo Contiene la esencia del plan de forma clara y concisa

a) La oportunidad del negocio. Mercado en profundidad

b) Capacidad empresarial para poner en marcha el proyecto

c) Demostrar viabilidad y rentabilidad y disponibilidad de financiacin

d) Estrategia que se seguir

I.- Anlisis e Investigacin de Mercado Anlisis completo externo e interno Anlisis DAFO

Anlisis Interno Anlisis Externo

Debilidades Amenazas

No hay objetivos claros

Cartera de servicios limitada

Baja Rentabilidad

Etc.

Entrada nuevos competidores

Productos sustitutivos

Mayor poder de proveedores

Etc.

Fortalezas Oportunidades

Buena localizacin

Buena imagen de marca

Elevada Calidad

Precios competitivos

Capacidad y Motivacin

Etc.

Crecimiento del mercado

Grupos nuevos de clientes

Ampliacin cartera de productos

Etc.



Estructura de un Plan de Negocios . Resumen Ejecutivo( Continuacin)

II.-. Plan de Comercializacin y Marketing Se debe demostrar la Viabilidad Comercial, es decir la capacidad del producto servicio de satisfacer la necesidad de los clientes generando un hueco en el mercado.

II.1. Definicin del producto: Definicin, caracteres, precio, etc.

II.2.Anlisis de Mercado: Entorno, anlisis del sector, Clientes, Competencia, Objetivos de

Ventas, Estrategia de marketing, Presupuesto de Ventas

III.- Plan de Produccin. La empresa debe demostrar la Viabilidad Tcnica, debe demostrarse que el producto ser competitivo y que la empresa lo puede producir.

III.1. Programacin de la Produccin

III.2. Recursos Necesarios de Personal, Equipos y Suministros

III.3. Sistema de Compras y relacin con Proveedores

III.4. Gestin de Inventarios

III.5. Procesos de fabricacin y control de produccin

III.6. Presupuestos

IV.- Recursos

IV.1. Instalaciones, Planta e Inversiones en Activos Fijos

IV.2.Clasificacin de las Inversiones

IV.3. Presupuesto de Inversiones



Estructura de un Plan de Negocios . Resumen Ejecutivo( Continuacin)

V.- Plan Econmico Financiero: Se debe mostrar la viabilidad Econmica( rentabilidad) y financiera

( recursos). Se debe incluir:

V.1. Ingresos Previstos y su origen.

V.2. Flujos de Caja. Beneficios previstos.

V.3.Necesidades de Financiacin. Recursos Propios y de Terceros.

V.4. Proyecciones Financieras: Cuenta de Resultados, Balance, Tesorera, Ratios,

Punto de Equilibrio

VI.- Aspectos Jurdicos: Tipo de empresa, aspectos fiscales, Capital y financiamiento, Responsables

societarios y promotores, posibilidad de crecimiento. Etc.

Financiacin

Financiacin Propia

(De socios)

Capital

Reservas

Financiacin Ajena

(De terceros)

A largo Plazo

A corto Plazo



LA EMPRESA

Como es lgico, el Resumen Ejecutivo es la portada del Plan de Negocios y se realiza al final de los

anlisis y estudios que comprenden el Proyecto. Comenzamos con la situacin actual de la empresa.

1) Actividad

Formulamos la clasificacin de la empresa por los diferentes tipos de actividad

Comerciales: Ponen a disposicin de los usuarios los productos elaborados por empresas

industriales. Tiendas de ropa, supermercados etc.

Industriales: Transforman productos naturales hasta producirlos en bienes distintos a los iniciales:

textiles, alimentos, etc.

Servicios Satisfacen necesidades esenciales de las personas. Clnicas, bufetes de abogados,

compaas de telfono etc.

2) Localizacin

Est estrechamente ligada con su produccin y mercado objetivo, en funcin de satisfacer las necesidades

de la demanda existente no cubierta totalmente por la oferta.

Comprar Alquilar: En general, va a depender del ndice inflacionario del pas que se trate. Un

crecimiento constante en los precios aconsejara la compra, siempre que existan recursos

financieros disponibles y si los anlisis y presupuestos de inversin lo permiten.

3) Visin

Es la razn de ser de la organizacin y su proyeccin hacia el futuro deseado. Son las Metas deseadas por

el emprendedor para tomar decisiones en el momento y en el futuro. Es preciso compartirla y que forme

parte del marketing de la empresa.


Proyecto, Objetivos y ProductoLa Empresa (Continuacin)

6. Valores

Es la creencia acerca de la forma de conducta que se prefiera en contraposicin con otra opuesta. Un sistema

de valores es una organizacin perdurable de convicciones relativas a la forma de conducta. Nos hacen considerar las metas como ms correctas y nos permiten evaluar las formas de alcanzar dichas metas. Los

Valores Organizacionales se basan en presunciones de la empresa en cuanto a lo que le rodea, al mercado. Los tipos de valores son:

Valores personales: Deben ser identificados para que la Empresa llene las expectativas de sus componentes.

Valores organizacionales: Es la filosofa, la cultura y los grupos de inters de la organizacin.

7. La Organizacin

Es un concepto fundamental de la administracin, crea la estructura orgnica, establece los niveles de autoridad y responsabilidad, cmo se realizan las funciones administrativas Los tipos de organizacin ms usuales son:

Organizacin Lineal Militar La decisin corresponde a una sola persona. Un solo jefe a quien todos reportan. Podra ser aconsejable a empresas pequeas Ventajas: til en pequeas empresas, fcil toma de decisiones, Clara, fcil mantener disciplina. Desventajas : Rgida, No especializa, Hombres clave y no es adecuado, Ejecutivos saturados, no dirigen, operan.

Organizacin Funcional de Taylor Divide el trabajo y especializa de forma que cada uno haga tareas especficas y pocas. Ventajas : mayor especializacin, divisin del trabajo, disminuye presin sobre un solo jefe. Trabajo manual se separa del intelectual. Desventajas : Difcil localizar responsabilidades, se viola la unidad de mando, rozamiento entre los jefes.



La Empresa ( Continuacin)

Organizacin Lineo-Funcional Es una combinacin de las anteriores. Aprovechando ventaja y evitando desventajas. Existe un solo jefe responsable y hay especializacin para cada actividad. Es la ms utilizada.

Organizacin Staff Surge con las grandes empresas y nuevas tecnologas. A cada lado de los departamentos, existen asesoras, y los jefes de lnea no toman las decisiones solos. Es una combinacin de las anteriores con nuevas implicaciones. Ventajas Los asesores ayudan en la toma de decisiones, existe la autoridad indivisible y permite la especializacin. Desventajas Si en la incorporacin de expertos no se delimitan sus funciones hay problemas de organizacin. Puede haber roces con los departamentos de organizacin lineal.

Organizacin por Comits Se designa un grupo de personas que toman decisiones sobre los problemas de cada departamento. Pueden ser los socios, los ejecutivos, personal de confianza y consultores los que formen parte de los comits. Ventajas Soluciones ms objetivas, Se comparten responsabilidades, se permiten las crticas y se aprovechan las especializaciones. DesventajasDecisiones lentas.

Organizacin Matricial Se unifica la creacin departamentos por productos con las funciones. De tal forma hay un gerente funcional con un gerente de proyecto. Se abandona la unidad de mando a favor de mando mltiple. Los especialistas reportan al Gerente del Proyecto en relacin con detalles del proyecto, en s, y con el Gerente del Departamento en relacin con el resto de tareas. VentajasCoordina las necesidades del producto con los presupuestos del departamento, coordina funciones y producto, favorece intercambio de especialistas Desventajas: Confusin de funciones, lucha por el poder, muchas reuniones, prdida de tiempo, posible resistencia al cambio en el personal.



La Empresa (Continuacin..)

El Organigrama:

Son representaciones grficas de la estructura formal de una Organizacin, que muestra las

interrelaciones, funciones, niveles jerrquicos, obligaciones y autoridad existente. Se pueden llevar a

cabo por a) La Funcin : Cuando la empresa empieza a desarrollarse conviene que cada empleado se

dedique a una actividad. Se van creando departamentos y agrupando empleados por actividad, dentro de

la coordinacin de un jefe. b) Por Mercado: Con este sistema se intenta resolver el problema de la

coordinacin. Se agrupan por productos, por clientes por reas geogrficas. Sin embargo podra

perderse la visin global de la empresa.

Los Manuales:

Documentos que en forma ordenada y sistemtica informacin acerca de la organizacin. Uniforman y

controlan las funciones de la empresa, delimitan actividades, responsabilidades y funciones, aumentan la

eficacia de los empleados, evitan la duplicidad y reducen costos.

Diagramas de procedimiento

Es la representacin grfica que muestra la sucesin de pasos de que consta un procedimiento. Permiten

simplificacin del trabajo, readaptan la secuencia para una mejora de la circulacin, elimina demoras.

8.- Recursos Humanos:

Establecer un equipo de trabajo adecuado para llevar a la empresa a cumplir sus ob jetivos es

fundamental. En empresas pequeas se vive una atmsfera ms adecuada para el trabajador, hay un

mayor sentido de la pertenencia. La motivacin procede del deseo de la persona de mejorar y conseguir

metas. A las entidades Financieras, accionistas etc. les interesa evaluar ala planta de ejecutivos y a los

resultados para saber que el personal y los recursos humanos funcionan adecuadamente El ejecutivo

debe conocer y analizar los puestos de trabajo, as como saber reclutar e incentivar y conocer las leyes

sociales y laborales, los contratos de trabajo, las evaluaciones del personal y el trato dentro y fuera de la

empresa.

La Elaboracin de un Plan de Negocios

Plan de marketingINTRODUCCIN. CONCEPTO

Concepto

Toda empresa que desee salir al exterior y que se preocupe de las novedades tecnolgicas de los

mercados de venta, se ve obligado a la confeccin de Planes de Accin. Ante la evolucin global de los

mercados la empresa necesita Planificar. Y la Planificacin Comercial es , para la empresa, el Plan de

Marketing. Forma parte de la Planificacin Estratgica y participa del Plan de Negocios. Debe determinar

lo que hay que hacer, cmo hacerlo y por quin.

Un Plan de Marketing es la previsin, elaboracin de estrategias y organizacin de la accin dotada de

medicin de resultados y de calendario en el tiempo. Como:

Base de Partida: Orientacin al mercado y el beneficio

Forma de Pensar: Elabora Estrategias

Corma de trabajar: Provoca innovacin, mejora la formacin de personal. Organiza la accin.

Documento de trabajo:

Anlisis Previo y profundo de las posibilidades del mercado

Definicin de objetivos generales y comerciales

Explicacin de hiptesis de desarrollo, alternativas

Programa de medios y acciones para alcanzar objetivos

Presupuesto de las acciones y cuenta de explotacin previsional.

La Elaboracin de un Plan de negocios

Plan de Marketing

EL HORIZONTE DEL PLAN DE MARKETING

Los planes de Marketing no se ajustan, en el tiempo, a la cota tradicional:

A largo plazo :Elabora las grandes lneas de actuacin para el futuro. Debe conocer la evolucin de los

mercados perfectamente para acercarse lo ms posible a lo que sern los mercados en el futuro.

A medio plazo: Desarrolla planes funcionales para un perodo concreto, poniendo en marcha estrategias

que le permitan llegar al largo plazo.

1) Cada ao deber determinar los objetivos a conseguir y los gastos que precisar.

2) Seleccionar los mercados ms acordes con el producto que vende. Los llamados Mercados

Blancos

3) Definir las Estrategias.4) Puesta a punto las tcticas del marketing Mix pata lograr objetivos.

A corto plazo: Organizar lneas concretas de actuacin. Existen limitaciones pues las oportunidades son

dbiles. Hay que contar con productos ya existentes en el mercado.

No es suficiente fabricar y vender. Se debe ajustar la oferta de la empresa a la demanda evolutiva del

mercado.

EL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA

Es la herramienta bsica que toda empresa debe utilizar orientada al mercado. Se fijan todas las

actuaciones para alcanzar objetivos y coordinado con el plan estratgico general de la empresa Si no se

planifica, se corre el riego de fracasar.

Proporciona a la empresa una visin clara del objetivo a alcanzar y nos dir los tiempos necesarios para

su consecucin.


El Plan de MarketingUTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING

Es uno de los principales activos en la obtencin de resultados. Aporta visin de futuro que le servir para

marcar sus directrices. Las principales utilidades son:

Nos refleja la situacin actual

Es til para el control de gestin

Vincula a todos los departamentos de la empresa

Informa sobre la competencia

Se controlan y evalan los resultados en funcin de los objetivos marcados

ATRIBUTOS

Es un documento escrito.

Detalla todas las variables especficas de marketing.

Est dirigido a la consecucin de los objetivos.

Suelen ser realizadas a corto plazo: un ao.

Debe ser sencillo y fcil de entender.

Debe ser prctico y realista en cuanto a las metas y

formas de lograrlas.

Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptacin a los

cambios.

Las estrategias deben ser coherentes.

El presupuesto econmico debe ser real.

Elaboracin de un Plan de Negocios.

El Plan de Marketing

REALIZACIN DE UN PLAN DE MARKETING

Se precisa metodologa y planificacin rigurosas. Para su realizacin se debe preguntar:

A) En qu momento se encuentra la empresa.? Analizar la situacin interna y externa de la compaa,

oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades, es decir, realizar un anlisis DAFO

B) A dnde se quiere ir? Es decir plantearse los objetivos de marketing para un perodo determinado

C) Cmo llegar a la meta? Se trata de poner los medios necesarios para alcanzar los objetivos.

Desarrollar las estrategias, y utilizarlas en los componentes del Marketing Mix

Debemos asegurarnos que los medios utilizados cumplen su funcin y para ello se deben establecer

procedimientos de control. Entre ellos tenemos:

Control del Plan Anual: Examinar si se alcanzan los resultados previstos en ventas, participacin del

mercado, gastos comerciales.

Control de rentabilidad: del producto, de los canales de distribucin, pedidos

Control de Eficiencia: con Proveedores, con promotores, publicidad.

Control Estratgico: Verificar que se obtienen los mejores resultados posibles se deben mejorar

El marketing mix es el arte de escoger, dosificar y combinar, de entre

un conjunto de medios de accin, aquellos que permitan conseguir, con

el menor coste posible los objetivos de venta y de beneficios fijados

para cada mercado. Es igualmente el arte de elegir los mercados, fijar

unos objetivos alcanzables para cada mercado y establecer unos

presupuestos adecuados.


Plan de MarketingVENTAJAS DE TRABAJAR CON UN PLAN DE MARKETING

Se tiene un anlisis real de la situacin

Se toman decisiones con un criterio sistemtico

Es un documento escrito con un programa de accin coherente con directrices de la alta Direccin.

Se dispone de un mtodo cientfico para evaluar la fuerza de ventas

Tiene un elemento histrico inestimable para seguir analizando pasos futuros

A veces suple la carencia de planes estratgicos

Se establece un mecanismo de control

Fundamental para ser incluido en un Plan de Negocios

CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING

Procesos a seguir: Etapas

Anlisis del Entorno: Valoracin de ventajas y oportunidades, defectos y amenazas. (DAFO)

Objetivos establecidos

Estrategias para conseguir los objetivos

Desarrollo de las estrategias, acciones y programas

Cuenta de explotacin

Controles

Informacin sobre el producto, sobre el consumidor, sobre el mercado.

Anlisis Objetivos y medios

Producto Naturaleza y Caracteres: composicin, cualidades, fallos

Aspectos referentes a la calidad

Calidad y comparacin con

competencia

Cantidad, transporte,

almacenamiento, distribucin.

Envasado: Envases, Embalajes

Precio: Estudio comparativo s/

competencia y sustitucin.

Variaciones en las cantidades

Ventajas / Inconvenientes: juicio

competencia y sustitucin.

Imagen: Anlisis del producto y de

la marca.

Consumidor

utilizador

Definicin consumidor, tipologa,

comportamiento

Segmentos a conseguir, potenciar,

investigar.

Segmentacin s/ variables que

influyen en la venta del producto

Hbitos, nuevas formas de compra

Hbitos de compra, estilo de vida Legislacin nueva.

Anlisis consumidor: qu compra,

cmo, dnde, cundoInformes utilizacin del producto, nueva

imagen

Mercado Cuantificacin: volumen del mercado, estadsticas, datos

Incrementos de cobertura

Participacin por marcas, volumen

del mercado, datos...

Evolucin: Anlisis histrico y

participacin.Tendencias futuras.

Aspectos nuevos de la distribucin

Mercado

Anlisis

Comparacin con mercados

exteriores similares.

Objetivos y medios

Aspectos Nuevos de Distribucim

Segmentacin del mercado.

Cuantificacin por cada

segmento.

Poltica de stocks

Distribucin. Cobertura del

producto y competencia, stocks

Nuevas formas de venta

Anlisis reclamaciones.

Asistencia tcnica. Control de

calidad.

Rotacin de productos

Poltica precios. Evolucin,

descuentos, condiciones

especiales y de la competencia

Objetivos de venta: cuantitativos y

cualitativos. Previsiones de ventas

por meses, segmentos y zonas

Resultados Polticas de: producto, precio,

distribucin,

comunicacaciones.Ventas

Objetivos sobre margen del producto

Resultados

econmicos

Resultados de explotacin

producto en periodo estudiado.

Costes, precios, mrgenes

Objetivo Explotacin del producto

margen unitario, previsin de ventas,

presupuesto de marketing

Medios de

accin

Cmo tratar objetivos, Acciones,

medios, estrategias, planes

Presupuestos Valoracin monetaria de los medios a

utilizar, para control y clculo de

objetivos de explotacin.

Calendario Realizacin y desarrollo de cada

accin fijada, descripcin, plazo,

responsables planificacin. y

ejecucin, fechas de inicio y

finalizacin


Plan de Marketing Contenido de un Plan de Marketing. Procesos a seguir. Etapas ( Continuacin)

ANLISIS: Es la primera parte del plan de marketing. Se construye la matriz DAFO en funcin de los datos

nuevos recogidos desde la ltima evaluacin pasada. Verificar si hay factores cclicos en la demanda,

variaciones en los precios, promociones y grado de satisfaccin de los consumidores. Con estos datos se

Puede acceder al perodo siguiente.

OBJETIVOS: La Empresa verifica que las polticas tomadas se reflejan en resultados especficos, Se formulan

los objetivos a alcanzar que deben ser realistas, claros, controlables y participativos. Y para ello se marcan

ESTRATEGIAS: Son directrices que marca la empresa y que detallan las elecciones tomadas para cumplir los

objetivos marcados y que pueden hacer referencia al

o Mercado, su segmentacin, etc.

o Clientela, segn nivel econmico, selectivos etc.

o Producto, de acuerdo a la gama, su diseo, su presentacin, etc.

o Precio, de penetracin, con ofertas, etc.

o Distribucin, extensiva, selectiva, etc.

o Comunicacin, imagen, subliminal, etc.

Los principios bsicos que deben respetarse al formular las estrategias son:

Poder, para formularlas mejor que la competencia

Concentracin: No dispersar los medios

Sinergia: Con los medios disponibles obtener mejor resultado que la suma de sus fuerzzas.

Economa: Control de costes

Seguridad Evitar situaciones de alto riesgo.


Plan de Marketing

Contenido de un Plan de Marketing. Procesos a seguir. Etapas. ( Continuacin)

Elaboracin De un Plan de Negocios

Plan de MarketingContenido de un plan de marketing. Procesos a seguir. Etapas. (Continuacin)

PLAN DE ACCIN

Los supuestos estratgicos precisan determinadas tcticas que definen las acciones concretas a travs de

recursos humanos, tcnicos y econmicos. Las tcticas estn englobadas en el Marketing Mix. Sobre el

a) Producto: Eliminaciones, modificaciones, nuevos productos, marcas, envases, etc.

b) Precio: Tarifas, descuentos, rapells, etc.

c) Canales de distribucin: detallistas, Internet, apoyo a mayoristas, nuevos canales, etc.

d) Organizacin Comercial: Funciones, deberes, responsabilidades, etc.

e) Comunicacin Integral: Gabinete de prensa, pginas Web, campaas, etc.

PRESUPUESTO

Se deben adecuar los medios econmicos para llevar a cabo las tcticas diseadas en el Plan de Accin.

Por otra parte quedar integrado en los aspectos financieros del Plan de Negocios,

CONTROL Permite saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se aplican las estrategias

y finalmente las tcticas. Se pretende detectar fallos y desviaciones para poder aplicar soluciones y

medidas correctoras. Sin stas, se espera hasta el final del ejercicio cuando ya, quizs no haya remedio.

Se seleccionarn las llamadas (ARC) reas de resultados Clave, porque son als que ms incidencia

tendrn en los buenos y /malos resultados: Ventas, Rentabilidad de las ventas, actividad de los vendedores,

Ratios d e ingresos por pedido, etc.

Finalmente, debemos llevar a cabo el estudio de las causas de las desviaciones.


Plan de Marketing

Contenido de un Plan de Marketing. Procesos a seguir. Etapas. (Continuacin)

Grfico del proceso de Control

Sobre lo que deberamos hacer, podramos tener ya preparado un plan alternativo con el fin de no

Demorar en la respuesta.

PRESENTACIN DEL PLAN DE MARKETING AL PLAN DE NEGOCIOS

Se realizar un resumen ejecutivo que acompaar al resumen ejecutivo del Plan de Negocios,

indicando cul es la ventaja competitiva de la empresa, el factor diferenciador del producto, en suma los resultados del Plan en los componentes del marketing mix.

Evitar los trminos tcnicos y reemplazarlos por cuadros y figuras que se expliquen por s mismas.

Los datos y series ms detalladas formarn parte de los apndices


Plan de MarketingPUESTA EN MARCHA EL PLAN DE MARKETING

Progresiva: Estableciendo un proceso de suficientes meses como para que quede engranada en la

operativa de la empresa.

Con las Estructuras Existentes: Salvo imponderables es preferible que los mismos empleados del sector

comercial desarrollen la tarea.

Sesiones de Formacin: Evitando y eliminando posibles objeciones.

MINIPYMES. ALTERNATIVA AL PLAN DE MARKETING

Tratndose de una empresa muy pequea, con poco personal, escasos recursos econmicos la direccin

deber plantearse y responder a las siguientes cuestiones:

Porqu utiliza va a utilizar la clientela nuestro producto?

Si estamos perdiendo negocio, se ha estudiado el porqu?

Porqu los clientes eligen productos de nuestros competidores?

Porqu deciden los clientes realizar la compra?

Se le da importancia a la reclamacin de nuestros clientes?

Plan de Negocios

Globalizacin

Tendencia Mundial mayor apertura e integracin de actividades econmicas.

Utilizacin de bienes, recursos y servicios de los pases entre s con modelos de libre mercado, en competencia, contando con actividad privada, apoyo de los gobiernos.

A qu personas afecta positiva negativamente? Teora de Guil lermo de la Dehesa:

Mayor competencia, precios ms bajos, menor inflacin, beneficia a todo el mundo

Mayor entrada de capital, menos inters, mayor endeudamiento, ms poder de compra

Asalariados no cuali ficados pierden.

Hay ms personas que ganan con la globalizacin.

CRTICA: HOMOGENEIZAR LA POBLACIN.

2% 5%20%

75%

85%

13%

CAPITALISTASCAPITALISTAS

NO CUALIFICADOSNO CUALIFICADOS

ASALARIADOSASALARIADOS

CUALIFICADOSCUALIFICADOS

PASE3S DESARROLLADOSPASES NO DESARROLLADOS


El Plan de Marketing Internacional

CONCEPTO DE MARKETING INTERNACIONAL

Vista la Balanza comercial de Bolivia y la necesidad de llevar a cabo exportaciones no tradicionales con la

creacin de Pymes que tengan esa vocacin, es muy importante analizar el significado y elementos del

Plan de Marketing Internacional.

El Marketing Internacional Es una tcnica de gestin empresarial a travs de la cual, la empresa

pretende obtener un beneficio , aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y

Haciendo frente a la competencia internacional

Variables Controlables: La infraestructura, Capacidad, Produccin, Investigacin y Desarrollo, Recursos

Conocimiento, Experiencia etc.

Variables no controlables: Contorno econmico exterior, cultura, aspecto legal y poltico externos, etc.

. Estas variables pueden ser conocidas y controlables, prediciendo sus tendencias en el futuro.

Segunda definicin del Marketing Internacional Estrategia que se desarrolla con el propsito de alcanzar

unos objetivos en mercados exteriores, en base a las capacidades de la empresa, Fortalezas y Debilidades

La situacin del Entorno y la Competencia Internacional ( Amenazas y Oportunidades).

Los instrumentos con los que cuenta la empresa se encuentran en el Marketing Mix ( Producto, precios,

Distribucin y promocin),

Decisiones que hay que tomar

a) Decisin de Internacionalizar, b) Estrategias a determinar c) A qu mercados enfocar las ventas, d) Con

qu productos se debe entrar.


El Plan de Marketing InternacionalFUNCIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL

1. Investigacin de los Mercados Exteriores Se debe tener base de datos de agentes, distribuidores, a

travs de boletines, revistas, suscripciones etc.

2. Plan de Marketing Internacional: A travs de objetivos generales, conociendo los productos que se

comercializan, la capacidad de la empresa para su exportacin.

3. Organizacin Interna y Externa: Estableciendo funciones y responsabilidades y servicio de postventa

en mercados internacionales.

4. Administracin: Incluye los trmites relativos a la operativa internacional, emisin de facturas,

certificados de exportacin, aduanas, cobros y pagos internacionales etc.

5. Logstica: Recepcin y tratamiento de pedidos, transporte, embalaje, control de inventarios,

almacenes.

Funciones del Marketing

Internacional

Investigacin de mercados exteriores

Plan de marketing

internacional Organizacin Administracin Logstica


Plan de Marketing InternacionalFases

Dnde Estamos

Dnde queremos llegar

Cmo vamos a llegar

Implantacin

1 Fase

2 Fase

3 Fase

4 Fase

Anlisis del Entorno Propio Investigacin Mercados

Exteriores Anlisis de las

Capacidades de

la Empresa

Anlisis

del

Sector

Valoracin de:

Objetivos Generales

Recursos Disponibles

Ayudas y

Subvenciones

Entorno

Internacional Competencia

Internacional

Seleccin / Delimitacin de:

Mercados

Lneas de

Productos

Formas de

Entrega

Estrategias: Global

/Multidomstica

Diferenciacin Costes

Productos

Objetivos

de

Mercado

Marketing Mix Internacional

Producto Precio Distribucin Promocin

Implantacin

Aplicacin Coordinacin Control Evaluacin


Plan de Marketing InternacionalFASES DEL MARKETING INTERNACIONAL

Primera Fase. Anlisis del Entorno propio. Dnde estamos?

Se determina cul es la situacin competitiva de la empresa, fortaleza y debilidades, en la produccin,

Tecnologa, experiencia, recursos financieros, logstica, recursos humanos, desde la perspectiva de los

mercados exteriores.

Se debe analizar el sector, el ciclo de vida del producto, su fase de madurez.

Investigacin de Mercados Exteriores.

Se debe analizar el conjunto de variables del entorno internacional, polticas, econmicas , culturales,

Legales, el anlisis macroeconmico de los pases en los que se desea incursionar, el consumo, su

crecimiento, las formas de entrada, los agentes, distribuidores, franquicias, Joint Ventures, cada uno con

sus ventajas e inconvenientes, Canales de distribucin, mrgenes comerciales.

Segunda Fase. Dnde queremos llegar? Seleccin de mercados, Lneas de Producto, Estrategias.

Tenemos que delimitar hasta donde queremos llegar con la empresa desde su posicin de partida, la lnea

de productos que se van a comercializar, la forma de entrada, si es con agentes, distribuidores,

Representantes, Franquicias, Consorcios de exportadores etc.

Estrategias Hay dos tipos de estrategias:

La Estrategia Global: Como su nombre indica presenta mayores beneficios pero va dirigida a empresas

Consolidadas, con mucha experiencia y recursos en el mercado y ms costosa.

La estrategia Multidomstica: Para empresas que comienzan, con menores recursos, que precisan mayor

experiencia y recursos.

Elaboracin de un Plan de Marketing

Plan de marketing internacional

Estrategia Global Factores

Estrategia

Multidomstica

Homogneos Gustos y necesidades de la Gente Heterogneos

Altas Economas de Escala Bajas

Altas Inversiones en I+D Bajas

Largo Ciclo de Vida Internacional del

Producto

Corto

Iguales Productos Diferentes

Muy Extendida Normas y legislaciones nacionales Poco Extendida

Muy Extendida Internacionalizacin de las

comunicaciones

Poco Extendida

Alta Internacionalizacin de la Distribucin

Integracin de las Economas

Baja


Plan de marketing InternacionalFases del marketing internacional (Continuacin)

Tercera fase: Cmo vamos a llegar? El Marketing Mix

En esta fase se definen las caractersticas y atributos del producto, de precio, de distribucin y de

promocin, es decir, los componentes del marketing Mix: Caractersticas del producto, con qu marcas y

envases se distribuirn, se fijarn los precios internacionales, los canales de distribucin, la logstica

internacional y las tcnicas de promocin y publicidad.

Cuarta fase: La Implantacin:

Se deben designar las personas que lo llevarn a cabo, los plazos de implantacin en cada mercado. Se

implantar el control y el anlisis sobre las posibles desviaciones entre los objetivos previstos y los

alcanzados.

LA EXPANSIN INTERNACIONAL: SUS ETAPAS

Las empresas que se inician en el mercado internacional rara vez tienen una estructura completa. Siguen un

proceso de expansin continuada. Inicialmente no se tiene control sobre los factores que responden al

mercado internacional, ni siquiera al Marketing Mix. En las ltimas etapas es cuando se exige un esfuerzo en

recursos de todo tipo.

Las Pymes no cuentan con ese tipo de recursos, e inicialmente es aconsejable que recurran a unin con

empresas internacionales para alcanzar una cultura y recursos suficientes para su independencia.


Plan de Marketing InternacionalLa Expansin Internacional. Fases ( Continuacin)

Primera Etapa: Exportaciones Pasivas Caso de una Pyme que recibe un pedido en una feria, o por

Internet. Posteriormente la empresa comienza su expansin y contina con las Etapas de salida a los

Mercados del exterior.

La empresa no tiene control sobre el mercado, envase, distribucin, y tan solo del precio local.

Segunda Etapa: Exportaciones Activas: La empresa ha tomado la decisin de abrirse nuevos mercados

en el exterior. El producto que queda en stock es el que se vende en el exterior. Tiene algn agente y

distribuidor que le vende su producto. Aprende de estas experiencias en dar valor al envase, calidad del

Producto, transporte, rgimen aduanero, medios de pago, incoterms, y relacin con el departamento

extranjero de las Instituciones Financieras.

Tercera Etapa: Consolidacin de las exportaciones. La empresa va consolidando las exportaciones, y

su consolidacin en los mercados internacionales.. No deja de operar en los mercados de origen pero

crecen sus operaciones en el exterior. Sus ingresos en el exterior ya se asemejan a los internos. Posee

agentes y distribuidores, y hace algunos joint ventures con empresas comercializadoras del exterior. Ha

tenido que crear un departamento de exportacin y destina una buena parte de su produccin al exterior.

Todava no tiene un control directo sobre los canales de distribucin.

Exportaciones

Pasivas

Inicio

exportaciones

Activas

Consolidacin

exportacionesSubsidiarias

Comerciales

Centros de

Produccin

Elaboracin de un Plan de Negocio

Plan de marketing Internacional

La Expansin Internacional. Fases. ( Continuacin)

Cuarta Etapa. Establecimiento de Subsidiarias Comerciales La empresa precisa recursos financieros y

Humanos para establecer sucursales filiales comerciales, en aquellos mercados en los que su volumen

de ventas lo aconseja. Se mantienen distribuidores y agentes. Se obtiene un control sobre el producto, las

marcas, la logstica y la distribucin.

Quinta Etapa: Establecimientos de Centros de Produccin: La empresa se encuentra en el entorno de

las multinacionales. Se buscan ventajas en los costes, reduciendo gastos de transporte y combinan

Diferentes formas de introducirse en los mercados. El mercado local es uno ms dentro del mercado global

que manejan e igualmente dentro de las reas funcionales: Las finanzas, la produccin los recursos

humanos, se ocupan del aspecto nacional e internacional.

LAS ALIANZAS ESTRATGICAS

Se llevan a cabo entre empresas con productos complementarios. Acuerdos de larga duracin que van ms

all de las transacciones normales de mercado. Se pretende:

1. Incrementar la productividad

2. Incrementar mercados

Tipos de alianzas

Se crea una nueva empresa de propiedad de los socios de la alianza. Ambos aportan capital. Caso Banco Santander Royal Bank of Scotland.


Plan de Marketing InternacionalAlianzas Estratgicas. ( Continuacin)

Alianzas de Exportacin y Cooperativas de comercio Exterior: Varias empresas de tamao mediano pequeo aportan capital para crear otra entidad que canalice sus exportaciones, compartiendo la propiedad.

Alianzas que no implican nueva empresa pero s la propiedad: Cruzan acciones entre ambas empresas o adquieren minoritariamente acciones. Ello para emprender un proyecto comn.

Alianzas que crean una nueva empresa sin que haya propiedad Se crea una nueva entidad que no es propiedad de los socios Agentes de la Alianza. Son grandes proyectos donde intervienen instituciones internacionales, promoviendo la cooperacin en torno a un emprendimiento comn. La nueva empresa es la que gestiona y pertenece a dos gobiernos firmantes.

Alianzas que no crean empresa ni involucran propiedad. Se trata de cooperacin y acuerdos de tecnologa, I+D, contratos de manufacturas, Distribucin,

COOPERACIN EMPRESARIAL INTERNACIONAL

Tecnolgica, de Aprovisionamiento, en la Produccin, en el Marketing, en la Comercializacin.

Formas de Cooperacin:

1. Joint Venture: Entre dos empresas se crea otra independiente.

2. Subcontratacin: La contratista encarga a la subcontratada fabricar algunos componentes del producto.

3. Licencias: Una empresa otorga autorizacin a otra para que utilice su derecho de propiedad mediante el pago de una prestacin.

4. Franquicia: Una empresa cede otra e derecho a comercializar un producto un servicio a cambio de una compensacin econmica.

5. Los Consorcios: Se unen para llevar a cabo una tarea comn


Plan de Marketing Internacional

Cooperacin Empresarial Internacional (Continuacin)

6. Redes: Se producen mltiples acuerdos entre varias empresas y con entidades financieras, gobiernos

etc.

REQUERIMIENTOS DE UNA POLTICA OFICIAL PARA LA INTERNACIONALIZACI DE PYMES

A) Financiacin: Sea en forma de subvenciones, garantas para prstamos, Tasas de inters,

alargamiento de los plazos de amortizacin, medidas fiscales, etc.

B) Asistencia en evolucin tecnolgica: Para mitigar la inferioridad de las pymes por la falta de recursos

para aplicar innovacin y desarrollo, investigacin de mercados y desarrollo de comercializacin.

Especialmente para:

o Reestructuracin empresarial

o Reconversin Industrial

o Incrementar la productividad

o Mejorar calidad de los procesos

o Investigacin de nuevos productos

C) Desarrollo de capacidad de Gestin y recursos humanos

D) Suministro de informacin y asesoramiento de mercados, productos y tecnologa

APLICACIN DE INTERNET AL MARKETING INTERNACIONAL

Se trata de una red de comunicacin mundial del marketing internacional. Hoy existen ms de mil millones

de usuarios en todo el mundo y las ventas sobrepasan miles de millones de dlares.

Ventajas:

1) Cobertura mundial en tiempo Real Se puede conectar con ms de 130 pases.

Elaboracin de Plan de Negocios

Plan de Marketing InternacionalAplicacin de Internet al Marketing Internacional ( Continuacin)

No existen limitaciones de distancia ni de tiempo. El contacto se realiza de manera inmediata.

2) Coste Reducido El precio de entrar en la red es mucho ms reducido que las alternativas

telefnicas, telex, fax.

3) Posibilidad de suministrar mucha informacin El espacio es ilimitado condicionado al equipo que se

utilice, mayor espacio y velocidad

4) Interactivo Permite al consumidor elegir y adquirir productos y servicios.

5) Retroalimentacin: Se puede comunicar en forma multidireccional. Se puede conocer el perfil del

usuario en base a encuestas, datos demogrficos y econmicos. Se les puede solicitar informacin

relevante para la empresa.

Desventajas:

a) Insuficiente conocimiento de las pymes de Internet. Para integrarlo en las herramientas de

informacin de su empresa.

b) La navegacin es lenta Debido a la gran cantidad de informacin y pginas disponibles y muchas

veces no accedes a la informacin ms til.

c) Incertidumbre en las transacciones monetarias Se trata de resolver con programas encriptados,

especialmente en los bancos.

d) Falta de rentabilidad a corto plazo: No implica rapidez en las respuestas ni rentabilidad a corto

plazo. Sin embargo se debe insistir, ya que la competencia lo hace.

El tamao de la empresa ya no es tan importante para competir internaciuonalmente.


Plan de Marketing Internacional

Aplicacin de Internet al Marketing Internacional ( Continuacin)

Funciones de Internet en el Marketing Internacional

FUNCIN

Comunicacin

Investigacin

Promocin

Venta

INSTRUMENTOS

PBLICO OBJETIVO

E mail, Foros, lista correos Videoconferencias

Empleados, proveedores, clientes, Agentes, distribuidores, consultora,

Navegadores, buscadores, Webs, software inv. de Merc.

Informes de mercado sectorial Org. Empres., Agentes, Distribuido.

Webs, e mail, Foros, Lista de Correos.

Webs, e mail, foros, subastas Listas de Correos.

Clientes Mundiales actuales y Potenciales.

Clientes Mundiales actuales y Potenciales.

Elaboracin de un Plan de Negocio

Plan de VentasPLAN DE VENTAS.

Concepto

Un plan de Ventas es un Plan de Accin a nivel comercial que permite a la empresa conseguir los objetivos

De ventas propuesto, con los presupuestos y medios que la Direccin Comercial, y el Director General han

establecido.

Forma parte del Plan de Marketing, siendo este pieza fundamenta del Plan de Negocios de la Empresa.

Previamente, se ha elaborado la Estrategia general de la Empresa, se han determinado los Objetivos a

corto, medio y largo plazo, los puntos dbiles y fuertes de la actividad, las amenazas y oportunidades , los

mercados de introduccin y los precios de los productos. De igual forma se han detallado los precios de

salida.

El Gerente Comercial Administrador de Ventas, ha colaborado fundamentalmente en la elaboracin del

Plan de Marketing, en el estudio de mercado, publicidad y medios de promocin. Con el Plan de Ventas se

cierra el captulo de estudios y se pasa a la Accin. Deber estar sincronizado con todos los departamentos

de la empresa

La moderna filosofa de ventas hace especial referencia al consumidor en determinar los gustos y deseos

del cliente y en amoldar el Marketing Mix a sus necesidades.


Plan de VentasFUNCIONES DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS

Desarrollo Manipulacin del Producto

Perfeccionamiento del Producto: En funcin del gusto y aceptacin del cliente

Introduccin de nuevos productos: Con otros usos y aplicaciones

Modificacin en estilo, funcin y modelo.

Observacin de los productos de la competencia.

Distribucin Fsica

Es una funcin compartida con los departamentos de trfico. Coordina el manejo de los productos, desde la

Fbrica hasta el consumidor. Comprende los costos y mtodos de transporte, las remesas, localizacin de

Almacenes, inventarios, control de retrasos y perjuicios.

Estrategia de ventas

Es una de las principales funciones pues regula las relaciones con los agentes, distribuidores, minoristas y

Clientes. Debe verificar:

Los precios y las condiciones de venta

Las reclamaciones y ajustes

Calidad de ventas

Marcas

Crditos y cobros

Pago de fletes

Personal de ventas

Sucursales

Entrega de pedidos


Plan de ventasFunciones del Administrador de Ventas. ( Continuacin..)

Financiamiento de las Ventas

Junto con el Director Financiero debe decidir el sistema operativo de las operaciones al contado a crdito,

desde el productor al mayorista, vendedores y consumidor final. Se han de tomar en cuenta que:

Los inventarios se ha de financiar ante de la demanda de temporada.

Las cuentas por cobrar deben financiarse en los perodos de recesin del negocio.

Las campaas de publicidad y promocin de ventas, deben estar canceladas de acuerdo a los plazos.

Los mayoristas y Minoristas quizs precisen apoyo financiero del productor.

Las mercancas vendidas en consignacin, podran precisar financiacin

Los planes de pago diferidos, especialmente relativos al mercadeo, deben estar consensuados con el departamento financiero y supervisados por el administrador de ventas.

Costos y presupuesto de Ventas

En consulta con el personal del departamento de investigacin de mercados, con el de Contabilidad y con

el de presupuestos, deben evaluar y calcular el volumen probable de sus ventas y el costo de ventas para

todo el ao

Estudio de Mercado

El administrador de ventas debe recoger, analizar y registrar los datos relativos a la tendencia de la

Demanda, los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y aceptacin del

producto.


Plan de VentasFunciones del Administrador de Ventas (Continuacin)

La promocin de Ventas y la Publicidad

Es su responsabilidad. Aprobar:

Los planes publicitarios

Horarios de trabajo

Asignaciones Presupuestarias

Medios de propaganda

Promociones especiales

Publicidad

Se preocupar de que los agentes tengan ayudas visuales, aparatos de demostracin, muestrarios,

publicidad directa. Exhibidores, Expositores, programas de adiestramientos para minoristas.

Planeamiento de Ventas

Debe fijar los objetivos y determinar las actividades publicitarias para la consecucin de las metas. Debe

decidir, con el apoyo de la investigacin de mercados:

Productos que deben ser vendidos

Quienes los deben vender

Tipos de consumidores

Fechas de campaas Publicitarias

Relacin con distribuidores y minoristas

Se les debe asistir en las ventas

Darles informacin de cada producto

Estrategias y tcticas de la compaa

Adiestramiento en ventas


Plan de Ventas

Funciones del administrador de Ventas (Continuacin)

Personal de Ventas

El gerente de ventas y ayudantes en lnea son los responsables de buscar, seleccionar y adiestrar a los

agentes de ventas, compensacin econmica, supervisin, motivacin y control. Determinar su zona de

actuacin y proveerles de los medios adecuados para facilitarles la venta.

Administracin del Departamento de Ventas

Establece la organizacin, determina los procedimientos, dirige al personal administrativo y asigna tareas a

los jefes de secciones administrativas.

EL PLAN DE VENTAS

El Desarrollo del Plan de ventas se inicia con:

La Gestin Comercial: Prospeccin de nuevos mercados, Gestin de la fuerza de ventas, Control de

ventas, representaciones comerciales, estudio de las necesidades del cliente.

La Distribucin: Planifica la demanda de toda la red Analiza los riesgos de roturas en la distribucin

Realiza un anlisis ambiental, y verifica la posibilidad de riesgos por accidentes.

Marketing: Estudia las necesidades del cliente, Lleva a cabo la poltica de comunicacin, gestiona la

publicidad y la satisfaccin del cliente

Postventas: Estudia la fidelizacin del cliente y controla las ventas.


Plan de Ventas

ELEMENTOS QUE COMPONEN UN PLAN DE VENTAS

Los Equipos de Ventas

Los equipos de ventas han sufrido una gran transformacin en nuestros das. Las empresas precisan

vendedores cualificados, egresados de las universidades. Se ha pasado del vendedor que despachaba al

Profesional de la venta, asesor del cliente, velando por descubrir sus necesidades y ofrecindole soluciones

en base a tcnicas de venta. Debe estar motivado.

El Task forces es la fuerza de ventas de alquiler, en forma de outsourcing se ha puesto en vigencia en

muchas empresas.

Los Canales de Distribucin

Hace un cuarto de siglo los hipermercados eran las locomotoras de la distribucin. Hoy lo son los Centros de

Ocio. El comercio tradicional est siendo el gran perjudicado. El cliente es el eje central.

Comunicacin Externa

La publicidad ha perdido protagonismo como sola herramienta que permita emitir el mensaje de la empresa

en el mercado. Ahora es la Comunicacin integral la que han puesto en marcha las empresas que quieran

estar bien posicionadas en el mercado. Algunos de sus componentes son:

Las Ferias: Nos permite mantener un contacto directo con los clientes actuales y potenciales y conocer en vivo a la competencia y a las tendencias del mercado.

Franquicias Adquiere la buena imagen de marca ya existente, con menor costo que iniciar desde el principio todo un programa de accin. Sin embargo las franquicias no pueden absorber todos los diferentes objetivos que existen en el mercado. Pero es una iniciativa interesante.

Marketing relacional fidelizacin: A travs de demostrar al cliente que nos merece toda la importancia, a travs de tarjetas VIPS especiales con ventajas aadidas.


Plan de Ventas

Elementos que componen un Plan de Ventas ( Continuacin)

La Marca : Se ha convertido en uno de los mejores elementos estratgicos del producto de una empresa, en funcin de la enorme cantidad de productos similares que existen en el

mercado. Identifica el producto y distingue los atributos y diferencias con el resto.

Patrocinio : Tienen gran auge en los medios deportivos y culturales pues acta igualmente como mecenazgo. Ofrece una alta rentabilidad a las empresas.

Publicidad no convencional Below the Line tales como el marketing Directo, las tarjetas de fidelizacin, los regalos promocionales etc.

Blogs: Utilizados por la clase social media, participan varios autores como plataforma. El objetivo es crear opinin y debate y permite un marketing de ida y vuelta

Posicionamiento : La evolucin del mercado, en trminos publicitarlo indica que lo esencial no es serlo sino parecerlo. Es un marketing de percepciones. Importa lo que se percibe de la

empresa y de la marca.

Internet : Es el boom de hace algunos aos. La gran revolucin. Nos ayuda a conocer e investigar el mercado y que deben saber manejar las compaas, como canal de distribucin y

un gran medio de comunicacin. Sigue teniendo un gran potencial y esencial para ser

competitivo.

Celular marketing : Las terminales disponen cada vez de ms memoria y capacidad de proceso donde se pueden instalar herramientas para introducir el marketing de las empresas.


Plan de VentasElementos que componen un Plan de ventas ( Continuacin)

El Marketing Directo

Es el medio de comunicacin externo en el que ms invierten las empresas. Segmenta el mercado en

Compartimentos bien definidos evaluando los resultados en forma directa, promoviendo productos

servicios empleando sistemas de contacto directo. El Mailing y el Telemrketing son los ms usados

Igualmente loscall center aunque prestan mala atencin y estn siendo cuestionados. Los ms usados en

el mundo se detallan en este grfico

E-Commerce Se utiliza como medio de informacin Agencias de Viajes, Hoteles etc.

TV

Marketing Catlogo

Marketing

Venta cara

a caraMarketing

online

Correo

Directo

Tele

marketing

Marketing

Kiosco

Consumidores


Los Planes OperativosCONCEPTO:

Los Planes Operativos que forman parte importante del Plan de Negocios de la Empresa, se inicia con Los

Presupuestos de los diferentes Departamentos que originan movimiento de fondos. El Presupuesto que

Tiene ms relevancia y que se inicia al poner en prctica el Plan de Ventas es el Presupuesto de Ventas.

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el punto de partida que supone la planificacin econmico financiera y el motor de la viabilidad del Plan

de Negocios. El presupuesto de ventas, analizada la Planificacin Estratgica, marcados los objetivos

generales de la empresa y determinado en plan de marketing y especialmente el de ventas, determina el

primer documento del que se basan posteriormente el resto, hasta la confeccin de la Cuenta de Prdidas y

Ganancias y el Balance General de la empresa Surge con la mayor incertidumbre de todos pues implica una

variedad de hiptesis que tienen que ser finalmente una realidad Debe reflejar: qu vender, donde, cunto, a

qu precio. Su estructura:

Enero Febrero

Producto A

Unidades

Precio $

Producto B

Unidades

Precio $

Total


Planes Operativos

El Presupuesto de Ventas ( Continuacin)

Factores Los que deben ser considerados para la elaboracin del presupuesto son:

Datos del producto: Identificando sus ventajas competitivas y caractersticas

Datos del Mercado: mercado en el que opera, tasa de crecimiento prevista y competencia.

Datos comerciales: Poltica de precios, productos complementarios etc.

Su elaboracin debe ser realista y alcanzable. Si se excede en optimismo y no se llega a las cifras ocurre:

Desmotivacin de los responsables del xito del presupuesto.

Burocratizacin y convertirlo en un trmite.

Prdidas econmicas, pues el resto de recursos estara excedido en funcin de las expectativas optimistas.

PRESUPUESTO DE PRODUCCIN.

La finalidad es permitir fabricar los productos especificados en el Plan de Ventas con la mxima eficacia

Posible teniendo en cuenta:

El programa de produccin: Una previsin d elo que va a fabricar, en unidades, por producto segn el mercado.

Los Medios necesarios: Insumos y recursos que sern utilizados.

Se contempla la materia prima, recursos humanos y almacenamiento.

Elaboracin de Plan de Negocios

Planes operativosPresupuesto de produccin ( Continuacin)

Produccin

Prevista

Coste Unitario

De Materiales

Coste Unitario

de MOD

Coste Unitario

indirecto de

fabricacin

Coste Unitario

directo de

fabricacin

Presupuesto

de

materiales

Presupuesto

de MOD

Presupuesto de

coste de

produccin

fijos

Presupuesto

de Costes

variables de

produccin

Presupuesto de

Produccin


Planes Operativos

Presupuesto de Produccin. (Continuacin)

I. Presupuesto de Materiales: Nos permite conocer

La Cantidad de unidades a fabricar de cada producto

Las necesidad de materiales, el tipo y la cantidad de mano de obra y el resto de recursos no directamente relacionados con la actividad productiva.

I.1.Programa de Produccin: Nos indica el nmero de unidades a producir, segn el presupuesto de

ventas.

Su procedimiento es:

Unidades producidas = Unidades vendidas + Existencias finales Existencias iniciales

Producto A Producto B ..

Unidades a vender

+ Existencias Finales

- Existencias iniciales

= Unidades a

Producir.


Planes Operativos

Presupuesto de Produccin ( Continuacin)

I.2. Consumo de Materiales Cuando se conoce el volumen de produccin previsto debemos estimar los

materiales que incorporan. Se deben detallar las materias primas y otras auxiliares empleadas ,

indicando el coste de adquisicin y la cantidad que est prevista consumir.

Procedimiento de clculo:

Producto A Producto B .

.

Total

Material

1

Material

2

..

Unidades Producto

A x Unidades

material 1

Unidades producto

A x

Unidades material 2

.

Unidades Producto

B x

Unidades material 1

Unidades Producto

B x

Unidades material 2

.

.

.

Consumo

material 1

Consumo

material 2

..


Planes Operativos

Presupuesto de Produccin ( Continuacin)

I.3. Presupuesto de compras: Para conocerlo es preciso conocer las unidades de cada materia que se van

a consumir, por lo que est ntimamente relacionado con el Presupuesto de Ventas y de Produccin.

Con este presupuesto se especificarn las unidades a comprar, el coste estimado para cada materia

prima y las fechas de entrega requeridas.

Determinado el nivel de produccin previsto y las existencias finales que se consideren adecuadas, se

podr conocer la cantidad de material que habr que comprar y el presupuesto de compra. De la

siguiente forma:

Estos presupuestos permite: a) Prever las necesidades de espacio en almacn. b) Fondos que habr que

Invertir c) Programar con antelacin los pedidos a proveedores.

Material 1 Material 2 .

Consumo.+ Existencias finales..- Existencias Iniciales.= Unidades a comprar.

Consumo material 1 Consumo material 2

x Precio Unitario compra.

= Presupuesto de Compras.


Planes Operativos

Presupuesto de Produccin (Continuacin)

II. Presupuesto de Mano de Obra Directa Se trata de determinar la cantidad de MOD necesaria para

producir los tipos y cantidades previstas en el Presupuesto de Produccin. Ello en trminos de

horas MOD y del coste de la MOD. Al momento de determinar las horas necesarias para cumplir con el

programa de produccin hay que tomar en cuenta las vacaciones, bajas por enfermedad, etc.

Producto A Producto B .

Unidades Producidas

Horas por Unidad..

= Total Horasx Coste por hora.

= Presupuesto MOD


Planes Operativos

Presupuesto de produccin ( Continuacin)

III. Presupuesto de Otros Costes de Produccin : Entre estos se encuentran gastos de mantenimiento,

Alquileres, reparacin de maquinaria, suministros, amortizaciones.

Unido al Coste de MOD y al coste de Materiales podemos conocer el Coste Total de Produccin

Si a este coste tenemos en cuenta el nmero de unidades producidas obtenemos el Coste Unitario de

Fabricacin del Producto y a partir de ah determinar el Coste de las Ventas.

Si a las Ventas se le resta el Coste de Ventas se obtiene el Margen Bruto.


Planes operativos

Producto A Producto B .. Total

Consumo Material

+ Presupuesto MOD

+ Presupuesto otros costes de produccin

= Coste total de produccin

/ unidades Producidas

= Coste unitario

X N. Unid. = Coste de Ventas

Producto A Producto B . Total

Ventas - Coste de Ventas..

= Margen Bruto.


Planes OperativosPRESUPUESTO DE GASTOS GENERALES

Son aquellos gastos que son utilizados para el desarrollo normal de la actividad, pero no relacionados

directamente con ella. ( Sueldos del personal administrativo, luz, telfono, etc.) Son independientes del

Presupuesto de Ventas, pero en un determinado nivel, ascienden en escalera, con las ventas crecientes.

PRESUPUESTOS DE GASTOS COMERCIALES

Se recogen los gastos de la distribucin y comercializacin de los productosAbr. Mayo Junio Julio Agosto Sept. Octu. Nov. Dici. En. Feb. Marz

Anuncios en Radio Radio Local

Anuncios en Prensa ADN qu

Anuncios en

Internet

Publicidad en Google Adwords

Inauguracin Inauguraci

n

Nota Prensa Prensa

Pgina Web Pgina Web

Acciones Field

Marketing

Field.M

.

Field.M. Field.

M.

Grupos redes

sociales

Grupos Facebook y Hi5

Mailing Mailing Mailing

Elaboracin de un Plan de negocios

Planes OperativosPRESUPUESTO DE INVERSIONES

Previamente a su confeccin, la empresa debe llevar a cabo una planificacin y anlisis de viabilidad de

las Inversiones, que describimos en un siguiente captulo. Contempla las inversiones y las desinversiones

en Activos. Debemos saber qu tipo de inversin, cundo se producir, todo ello para planificar su

Financiacin.

PRESUPUESTO FINANCIERO

Es la sntesis de los presupuestos presentados anteriormente. Se cuantifican las necesidades financieras

los excedentes monetarios que se derivan de la empresa a la hora de desarrollar el proyecto. Quedar

indicado la proporcin de fondos propios y ajenos, la capacidad de autofinanciacin y las deudas a

contraer cuantificando el coste financiero.

Se elaborarn los Estados Contables Previsionales, Cuentas de resultados, Balance, y Flujo de Caja

Los pasos a seguir son los siguientes:

Anlisis de situacin actual

Medidas a llevar a cabo y variables operativas a modificar

Cuenta de resultados

Balances previsionales

Flujo de Fondos Tesorera

Plan de Accin a la vista de los resultados


Planes operativos

I. Balance Previo Inicial.

Activo Pasivo

Activo no corriente-AAIM(*).Tesorera.

18.000

-4.000

1.000

Capital Reservas(**)Prstamo Bancario

10.000

1.000

4.000

Total Activo 15.000 Total Pasivo 15.000

(*) Amortizacin Acumulada de inmovilizado material, en caso de empresa ya iniciada.

En Caso de empresa nueva, no procede.

(**) En caso de empresa nueva no procede.


Planes de Operacin

II. Cuenta de resultados, de explotacin de prdidas y Ganancias.

Concepto Trimestres Total

1 2 3 4

Ventas

-Coste de Ventas

Margen Bruto

-Salarios

-Alquiler

-Gastos Generales

Resultado Bruto

de Explotacin

- Amortizacin

Contable

Resultado Neto de

Explotacin

-Intereses Prstamo

Resultado Neto


Planes Operativos

Presupuesto Financiero ( Continuacin)

III. Presupuesto de tesorera, Cash Flow, Flujo de Fondos

Es un presupuesto de Gestin para gestionar los fondos con antelacin.

Flujo de Fondos Operativo

________________ ____________________

Flujo de Fondos Financiero

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

PROVEEDORES

EQUIPAMIENTO

TESORERIA

Cobros

Pagos

ProveedoresClientes

SISTEMA

FINANCIERO

Elaboracin de un Plan de negocios

Planes OperativosPresupuesto Financiero ( Continuacin) Presupuesto de tesorera. Flujo de Fondos.

La Empresa se relaciona con Clientes, (Proporcionan entrada de Fondos a la Empresa) Proveedores

( Provocan Salidas de fondos) y Entidades Financieras ( Pueden suministrar fondos y canalizar fondos)

Es el punto final de la cadena presupuestaria. Cualquier alteracin en cualquier presupuesto ya descritos,

modifica el Flujo monetario de la empresa. Por ello, la Previsin del Flujo es casi imposible que se cumpla.

Es el resultado de sumar las entradas de fondos y restar la salida de fondos, proyectndola en el tiempo.

Se establecen tres escalones:

Flujo de Caja de operaciones:

Es la diferencia entre los cobros operativos y los pagos operativos. Estn relacionadas con la actividad

normal de la empresa, y no con aspectos financieros

Flujo de Caja de las actividades de inversin

En un segundo nivel se consideran los cobros y pagos que tienen su origen en la enajenacin adquisicin

de activos no corrientes.

Flujo de Caja de las actividades de financiacin

Se tienen en cuenta los cobros contratados con Entidades Financieras y accionistas y los pagos por

devolucin con intereses y hacia los accionistas.

Meses Enero Febrero Marzo Diciembre Total ao

Saldo Inicial

Flujos de Caja Operativos

Cobro por ventas al contado

Cobros ventas aplazadas

Pago a Proveedores

Pago de nminas

Pago a la Seg. Social

Pago de Arrendamientos

Pago de Impuestos

Etc

Flujo de Caja de Inversin

Pago compra de activos fijos

Cobros venta de activos fijos

Etc..

Flujos de Caja Financieros

Pago de Intereses

Pago devolucin prstamos

Cobros por prstamos banc.

Cobro por intereses

Cobro por aportes accionistas

Pago dividendos

Etc

Saldo Final

Elaboracin de un plan de negocio

Planes OperativosANLISIS DE LA SITUACIN FINANCIERA. LOS RATIOS

En La mayora de los Planes de Negocio se suelen incluir los Ratios Es un cociente entre dos magnitudes

Con una relacin entre s, y que unidas aportan ms que por separado.

Ratios del Anlisis Econmico: Estudian la estructura de los resultados de la empresa y la rentabilidad de

los capitales utilizados. Se refleja en la Cuenta de Resultados Prdidas y Ganancias.

1.- Rentabilidad = Beneficio / Inversin x100 =%

2.- Rentabilidad del activo( ROA ROI). Return on Assets Return on Investment = Beneficio antes de Impuestos e Intereses / Activo Total x100

3.- Margen de Ventas = Beneficios antes de impuestos e intereses / Ventas x 100

4.- Rotacin de Activos = Ventas / Activos. Relaciona las ventas con la inversin necesaria para alcanzarla. Significa la eficacia con que la empresa gestiona sus activos

5.- Rotacin de Activos no corrientes = Ventas / Activos no corrientes. Se detectan los activos fijos que no contribuyen a la rentabilidad de la empresa.

6.- Rotacin del Activo Corriente sobre existencias = Ventas al coste / Existencias. Si la rotacin es elevada significa que los stocks tardan poco en hacerse lquidos, luego el pasivo corriente para financiarlos ser menor.

Ratios de Anlisis Financiero: Para su clculo se debe agrupar el balance en sus masas patrimoniales y calcular los porcentajes horizontal y verticalmente.

Clculo de Porcentajes verticales. Anlisis Esttico: Lo que representa cada masa en el Activo Pasivo. Para empresas industriales. Inversiones fuertes en Activos no corrientes. Mayor financiacin ajena a Largo Plazo. Empresa Comercial: Mayor peso de Activos Corrientes y Financiacin Ajena a corto plazo.


Planes Operativos

Anlisis de la Situacin Financiera. Los Ratios. (Continuacin)

En general, el Activo Corriente ha de ser mayor que el Pasivo Corriente, para asegurar la liquidez, no

mucho mayor para que no baje demasiado la rentabilidad del negocio.

Los Fondos Propios es normal que alcancen entre un 40% y un 50% del total de financiacin

Ratio de la Rentabilidad Financiera del Accionista: ROE ( Return of Equity)

7. ROE = Beneficio despus de Impuestos / Patrimonio Neto x 100

Ratiosde Riesgo Financiero

8. Ratio de Liquidez General = Activo Corriente / Pasivo Corriente. Indica cuntas unidades monetarias se

van a cobrar a corto por cada unidad a pagar.

9. Ratio de liquidez Inmediata: Test cido = ( Activo Corriente Existencias) / Pasivo Corriente

10. Ratio de Tesorera = Tesorera / Pasivo Corriente

11. Perodo de Cobro = Clientes x 365 / Ventas

12. Perodo de Pago = Proveedores x 365 / Compras

13. Ratio de Solvencia = Activo Total / Pasivo Total. Por debajo de la unidad indica que el importe de la deuda es superior al valor contable de los activos. Es quiebra tcnica.

Ratios de Nivel de Endeudamiento

14. Ratio de Endeudamiento = Pasivo / Patrimonio Neto. Mide la proporcin de recursos ajenos entre recursos propios. Si es mayor que 1 existen ms recursos deudores que fondos propios.

15. Endeudamiento a largo Plazo = Pasivo a Largo Plazo / Patrimonio Neto

16. Endeudamiento a Corto Plazo = Pasivo a Corto Plazo / Patrimonio Neto.


Planes Operativos/ Plan de Inversin y FinanciamientoAnlisis de la situacin Financiera. Los Ratios ( Continuacin)

Ratios del Nivel de Cobertura de Deudas

17. Ratio de Cobertura de Intereses = Beneficios antes de Intereses e Impuestos / Intereses

18. Ratio de la Cobertura de la Deuda = ( Deuda Bancaria + Intereses) / Beneficio antes de intereses

impuestos.

PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Concepto de Plan de Inversiones

La poltica de Inversiones recoge el importe de los recursos que est dispuesto a invertir y los criterios

para decidir qu proyectos se realizan y cules no. Ello se recoge en el Plan de Inversiones. De esta

forma conoceremos las necesidades de financiacin y se analizar de dnde obtener los fondos, a

travs de la Poltica de Financiacin

Pasos a seguir para analizar un Plan de Inversiones

a) Determinar las Inversiones que se van a realizar

b) Elaborar la Cuenta de Resultados ( Prdidas y Ganancias) y Balances Previsionales

c) Determinar las Tasas de Valoracin

d) Determinar los criterios para el Anlisis Econmicos

e) Anlisis de Riesgo de la operacin


Plan de Inversin y Financiamiento

Plan de Inversiones ( Continuacin)

Determinacin de las Inversiones.

Inversiones en Activos Fijos Terrenos, Maquinaria, Edificios, que normalmente se realizan al principio de la actividad, y suelen durar a muy largo plazos decir, aquellas inversiones que duran prcticamente el

tiempo de actividad de la empresa. Se debe tomar en cuenta:

El Coste de oportunidad : Los activos que no se necesitan comprar, se les debe dar un valor de venta en ese momento

El Coste Hundido : Es aquel que, aunque no se lleve a cabo el proyecto, son irreversibles y no se pueden incluir en el proyecto. Ej. Gastos de estudio previos.

Inversiones en Capital Circulante Son las inversiones necesarias , a corto plazo, para atender al desarrollo de la actividad del Proyecto, para financiar los desfases de caja, de existencias, de cuentas

por cobrar, cuentas por pagar y disponible. Son las llamadas, Necesidades Operativas de Financiacin NOF.

Los Valores Residuales Es el valor de los activos remanentes al final del perodo. Mtodos:

o Mtodo Contable: Es el valor de adquisicin menos la amortizacin acumulada.

o Mtodo econmico: Lo valora en funcin de la capacidad generadora de ingresos netos f

futuros.

Determinacin de los Flujos de Caja

El flujo de Caja determina el volumen de recursos que el Proyecto genera peridicamente a lo largo del

Estudio. Se parte de la Cuenta de Resultados de Prdidas y Ganancias:


Plan de Inversin y Financiacin

+ Ingresos de actividad

- Gastos de actividad - Amortizaciones

= Beneficio antes de impuestos (BAI)

- Impuestos sobre Beneficios

= Beneficio despus de Impuestos(BDI)


Plan de Inversin y FinanciacinDeterminacin de los flujos de caja. ( Continuacin)

Ingresos de Actividad : Son entradas de dinero por el desarrollo normal de la actividad de la empresa.

Vendrn disminuidos por los Gastos de Actividad que supongan desembolsos y por los impuestos.

Para determinar el Flujo Neto de Caja hay que volver a sumar las amortizaciones. No representan una

salida real de dinero pero son fiscalmente deducibles Primero se computan restando para minorar la

base imponible del impuesto sobre los beneficios y pagar menos impuestos. Pero como no hay

desembolso en efectivo hay que sumar de nuevo la cantidad.

Existen dos tipos de Flujo de Caja

Flujos de Caja Libres: Representan la cuanta que la empresa podra repartir a sus accionistas despus

de hacer frente a todos los pagos generados por la inversin en el supuesto de que el proyecto se

financiara con recursos propios, es decir, en el caso en que no hubiera deuda.

Su elaboracin permite el estudio de la viabilidad del Proyecto de Empresa con independencia de la

estructura financiera con la que se decida llevar a cabo el Proyecto.

Flujo de Caja de los Accionistas: Son las cuantas que la empresa podra repartir entre sus accionistas

despus de hacer frente a todos los pagos generados por la inversin incluyendo el servicio de la deuda

Intereses y principal, es decir, considerando la deuda.


Plan de Inversiones y Financiacin


- Gastos de actividad

- Amortizaciones



= Beneficio despus de Impuestos (BDI)

+ Amortizaciones

+ (-) Inversiones y desinversiones en

activos fijos

+ (-) Inversiones y desinversiones en NOF

= Flujo de Caja Libre


- Gastos de actividad

- Amortizaciones



= Beneficio despus de Impuestos (BDI)

+ Amortizaciones

+ (-) Inversiones y desinversiones en

activos fijos

+ (-) Inversiones y desinversiones en NOF

+ (-) Cobros y pagos asociados al servicio

de deuda

= Flujo de Caja de Accionistas


Plan de Inversiones y Financiacin

La Rentabilidad Exigida

La tasa de rentabilidad exigida de la que se van a descontar los flujos de Caja van a medir la creacin de

valor en una decisin de inversin y depender del flujo de Caja que se considere. Debemos averiguar

que la Tasa de Inters elegida, permita retribuir suficientemente a aquellos que han suministrado los fondos

con los que se financia el Proyecto.

I. Si se emplea Flujo de Caja Libre (FCL) La Tasa de rentabilidad empleada es: Coste medio de Capital de los recursos Permanentes que financian el Proyecto WACC ( Weigthed average Cost of Capital). Su frmula es:

WACC = Ke x E / ( E+D ) + Kd x D / (E+D) x ( 1 t )

Siendo: E = Valor de los recursos propios con que se financia el proyecto

D = Importe de la Deuda que financia el proyecto

Ke = Coste de los Recursos Propios

Kd = Coste de la Deuda que financia el proyecto

t = Tasa del Impuesto sobre beneficios

La Deuda viene minorada por (1t ) para recoger el efecto del ahorro fiscal que proporcionan los gastos

financieros, no incluidos en el Flujo de Caja Libre.

II. Si se emplea Flujo de Caja del Accionista. (FCA) la tasa de rentabilidad Exigida es Ke es decir, el Coste de los Recursos Propios, pues el coste de la deuda ya se ha tenido en cuenta en el clculo de los flujos de caja.


Plan de Inversiones y FinanciacinAnlisis Econmico de un Proyecto de Inversin

La Evaluacin Econmica de un Proyecto de Inversin se realiza a travs de tres variables:

a) La cuanta de la Inversin.

b) Los Flujos Netos de Caja.

c) La rentabilidad Exigida al Proyecto

Existen igualmente tres mtodos de Evaluacin de Inversiones:

1. Criterio del Plazo de Recuperacin ( Pay Back): El plazo de recuperacin de la Inversin es el

perodo de tiempo en el cual se recupera el desembolso inicial.

Desventajas: No tiene en cuenta el momento del tiempo de los flujos monetarios

No tiene en cuenta los flujos monetarios posteriores a la recuperacin del desembolso

inicial.

2. Criterio del Valor Actual Neto( VAN ) Es el ms conocido y ms aceptado. Proporciona la

ganancia total neta en unidades monetarias del Proyecto, una vez que, con los flujos netos de Caja

se han devuelto el capital inicial invertido y se ha cubierto la rentabilidad mnima exigida por el

analista. La frmula lo que hace es que calcula el valor actual de todos los flujos futuros de caja y le

resta la inversin inicial efectuada. n FNCt

VAN = -- Inversin Inicial + -----------

t

t = 1 ( 1 + k) siendo

FNCt = Flujo Neto de Caja en momento t.. K = Tasa de Valoracin del Proyecto.


Plan de Inversiones y FinanciacinAnlisis Econmico de un Proyecto de inversin ( Continuacin)

Las Inversin es sern rentables cuando el VAN sea positivo, donde se cumpla que los flujos netos de

Caja actualizados generados sean mayores que la inversin inicial, luego la realizacin del proyecto crea

valor con ganancias. No hay un VAN nico de inversin. Depende de la rentabilidad mnima exigida por

el analista, que es la nica variable de la frmula.

Ventajas: Fcil clculo, considera el diferente valor temporal de los flujos de caja, permite distinto nivel de

riesgo en funcin de la tasa de rentabilidad mnima del analista.

Inconvenientes: Para la reinversin de los flujos intermedios positivos, se toma en cuenta la tasa de

rentabilidad mnima , y los negativos tiene un coste igual a la misma tasa, cosa que es siempre improbable.

3. Criterio de la Tasa Interna de Rendimiento ( TIR ): de Retorno, mide la rentabilidad de una

inversin en trminos relativos, como porcentaje. Es el tanto de inters anual que iguala los cobros

actualizados a los pagos actualizados de una inversin, es decir que hace que el VAN sea cero.

n FNCt Inversin Inicial = ------------- t=1 t

( 1 + r) Siendo FNCt = Flujo Neto de Caja momento t r = Tasa de rendimiento del Proyecto ( TIR)


Plan de Inversiones y FinanciacinAnlisis econmico de un Proyecto de inversin ( Continuacin)

Se trata de una rentabilidad relativa, pues expresa la rentabilidad bruta del Proyecto de Inversin una vez

devuelto el capital invertido pero antes de hacer frente a la retribucin del capital invertido, es decir, no

toma

en cuenta la rentabilidad que el inversor le puede exigir. Por ello el TIR es siempre el mismo. Para que una

inversin sea factible su TIR debe ser superior a la rentabilidad a la rentabilidad mnima exigida al capital

invertido en el proyecto.

Inconvenientes: Dificultad de clculo. La reinversin de flujos intermedios se calcula a la tasa TIR sean

positivos, cobros, negativos, pagos.

Seleccin de Proyectos de Inversin

Cuando la empresa no dispone de suficientes recursos para atacar a todos los proyectos de inversin, es

necesario seleccionar el ms adecuado, a pesar de que todos superaron la rentabilidad esperada, los

riesgos y la liquidez. Se debe buscar el proyecto de inversin que maximice la rentabilidad conjunta para la

empresa. Todo depender de la tasa real a la que se vayan a reinvertir los flujos intermedios.

Podemos utilizar el INDICE DE VALOR ACUAL NETO

Donde Ivan = ndice del Valor Actual Neto y Io = la inversin requerida en el Proyecto.

VAN

I van= -----------

Io


Plan de Inversiones y FinanciacinSeleccin de proyectos de Inversin / Continuacin)

Se trata de un buen mtodo para jerarquizar proyectos cuando no son muchos proyectos a elegir y pocas

las combinaciones.

ANLISIS DE RIESGO

Habiendo analizado la viabilidad del proyecto debemos determinar sus riesgos, pues todo se asienta

sobre hiptesis del comportamiento de diferentes variables, que deben cumplirse para que tengan utilidad

prctica los resultados obtenidos. Debemos conocer los posibles mrgenes de variacin de los factores

de mayor influencia. Son las llamadas variables crticas. El proceso tiene dos etapas:

a) Anlisis de sensibilidad : 1. Se analizan las variables crticas, alterando su valor en un porcentaje

determinado, el mismo para todas, manteniendo las dems fijas.2. Se cuantifica la elasticidad de las variables en caso de un comportamiento adverso, para saber si esas desviaciones ponen en peligro los objetivos mnimos exigidos al proyecto.

b) Anlisis de Escenarios Podemos analizar varias variables a la vez y sus posibles combinaciones, tratando de analizar posibles escenarios asociando una probabilidad de que ocurra.

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

Se trata de maximizar el valor de la empresa para los accionistas. Para ello podemos: 1.- Utilizar la

estructura financiera similar a la del conjunto de la empresa. 2.-Determinar cunta deuda se puede

conseguir. 3.-Cuantificar el efecto del endeudamiento en el TIR de flujos de caja de los accionistas. Los

efectos del endeudamiento son: La deuda aumenta el TIR de los accionistas siempre que la misma sea

Superior al coste de la deuda. Pero la deuda aumenta el riesgo del accionista

Plan de Negocios II EEN

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