Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Disertación de Grado previa la obtención del título de Ingeniero Comercial

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A

LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN

ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.

AUTOR: Trosky Leonardo Sarmiento Bravo

DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla

SANTO DOMINGO- ECUADOR

2013

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A

LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN

ARCILLA EN SANTO DOMINGO.

AUTOR: TROSKY LEONARDO SARMIENTO BRAVO

TRIBUNAL

Ing. Patricio Chimbo Auquilla ___________________________

Ing. David Arias Chávez ___________________________

Econ. Ángel Enrique Zapata Barros ___________________________

Santo Domingo, Noviembre 2013

iii

DEDICATORIA

Dedico este proyecto al ser supremo quien me ha dado fortaleza y la inspiración

necesaria para formarme en el transcurso de mis días con valores y principios

éticos, a mi familia por brindarme el apoyo para culminar exitosamente mi

formación universitaria.

Trosky

iv

AGRADECIMIENTO

A las personas que me brindaron su ayuda incondicional para concretar mi

Disertación de Grado.

Expresar mi profundo y sincero agradecimiento a mi Director de la Disertación de

Grado, Ing. Patricio Chimbo Auquilla por brindarme la oportunidad de recurrir a su

capacidad y experiencia en un marco de confianza, afecto y amistad,

fundamentales para la finalización de este proyecto.

A la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo por todos

los conocimientos adquiridos durante los años de formación académica, donde

acumule conocimientos, experiencias, formación moral, espiritual y ética.

Trosky

v

RESUMEN

La presente propuesta tiene la finalidad de determinar la factibilidad de la creación

de una empresa comercializadora de materiales de construcción en arcilla

aplicando un Plan de Negocios que asista y convenza a los inversionistas para la

erogación de los fondos necesarios para la puesta en marcha del negocio,

también es prioridad del proyecto atender una necesidad existente y no atendida

en la región en el abastecimiento de materiales de construcción en arcilla a

precios reales, con óptima calidad y con una asistencia en el tratamiento e

instalación de los materiales en los proyectos urbanísticos sean estos de grande o

pequeña índole.

ABSTRACT

The present proposal has the aim of determining the feasibility of the creation of a

trading enterprise of building materials of clay, applying a Business Plan that helps

and convinces the investors for the outlay of the funds needed to implement the

business, a priority of the Project is also to meet the existing and unmet need that

the region has regarding the supply of building materials in clay at real prices, with

optimal quality and with an assistance in the treatment and installment of the

materials in urbanity projects, whereas big or small.

vi

ÍNDICES DE CONTENIDOS

PORTADA ......................................................................................................................... i

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO .......................................................... ii

DEDICATORIA ................................................................................................................ iii

AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ iv

RESUMEN ........................................................................................................................ v

ABSTRACT ...................................................................................................................... v

INDICES DE CONTENIDOS ............................................................................................ vi

LISTA DE CUADROS ....................................................................................................... x

LISTA DE GRÁFICOS ................................................................................................... xiii

LISTA DE IMÁGENES .................................................................................................... xv

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 17

MARCO TEÓRICO ......................................................................................................... 20

1.1 MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA. ......................................... 20

1.1.1 Generalidades. .................................................................................................. 20

1.1.2 Características. ................................................................................................. 20

1.1.3 Propiedades. ..................................................................................................... 21

1.1.4 Beneficios. ........................................................................................................ 22

1.2 EL PLAN DE NEGOCIOS. ................................................................................ 22

1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES. ........................... 22

1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios. ....................................................................... 23

1.2.3 Estructura del Plan de Negocios. ...................................................................... 24

1.3 ESTUDIO DE MERCADO. ................................................................................ 24

1.3.1 Concepto........................................................................................................... 24

1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado. .................................................................... 26

1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado. ...................................... 26

1.4 ESTUDIO TÉCNICO. ........................................................................................ 27

1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico. .......................................................................... 27

1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico. ......................................... 28

1.4.3 Tamaño del Proyecto. ....................................................................................... 28

1.4.4 Localización optima del proyecto. ..................................................................... 29

1.4.5 Ingeniería del Proyecto. .................................................................................... 30

1.5 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL. ........................................................ 32

vii

1.5.1 El Estudio Organizacional. ................................................................................ 32

1.5.2 Objetivos del Estudio organizacional. ................................................................ 33

1.5.3 El Estudio legal. ............................................................................................... 34

1.5.4 Objetivos del Estudio Legal. .............................................................................. 34

1.5.5 Presentación de un Estudio Legal. .................................................................... 35

1.6 ESTUDIO FINANCIERO. .................................................................................. 35

1.6.1 CONCEPTO. ..................................................................................................... 35

1.6.2 Objetivos del Estudio Financiero. ...................................................................... 36

1.6.3 Preguntas que debe responder el Estudio Financiero. ...................................... 36

1.6.4 Puntos de elaboración de un Estudio Financiero............................................... 36

METODOLOGÍA ............................................................................................................. 39

2.1. TIPO DE ESTUDIO ........................................................................................... 39

2.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN. ....................................................................... 39

2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN. ........................................................................ 40

2.3.1 Fuentes Primarias. ........................................................................................... 40

2.3.2 Fuentes Secundarias. ....................................................................................... 40

2.4 TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN. ........................................... 40

2.5 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ............................. 41

2.6 POBLACIÓN Y MUESTRA ............................................................................... 41

PROPUESTA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN

ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. ......................................................... 42

3.1 NATURALEZA DEL PROYECTO. ..................................................................... 42

3.1.1 La Empresa. ...................................................................................................... 42

3.1.2 Tipo de Empresa. .............................................................................................. 43

3.1.3 Nombre de la Empresa. .................................................................................... 43

3.1.4 Descripción de la Empresa. .............................................................................. 44

3.2 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. .................................................................... 44

3.2.1 Visión ................................................................................................................ 44

3.2.2. Misión ............................................................................................................... 45

3.2.4. Objetivos ........................................................................................................... 46

3.2.5 Análisis FODA ................................................................................................... 48

3.2.6. Ventaja Competitiva. ......................................................................................... 50

3.2.7 Análisis del Entorno. ......................................................................................... 51

3.3 EL MERCADO. ................................................................................................. 59

3.3.1 Antecedentes. ................................................................................................... 59

3.3.2 Análisis Situacional. .......................................................................................... 60

3.3.3 Análisis Local. ................................................................................................... 62

3.3.4 Segmentación de Mercado. .............................................................................. 65

3.3.5 Investigación de Mercados. ............................................................................... 69

3.3.6 Conclusiones Generales del Estudio de Mercado. ......................................... 105

3.4. MIX DE MARKETING...................................................................................... 109

3.4.1 Objetivo. .......................................................................................................... 109

viii

3.4.2 Análisis de la Empresa. ................................................................................... 110

3.4.3. Análisis de Proveedores. .................................................................................... 114

3.4.4 Clientes Potenciales ........................................................................................ 114

3.4.5 Mercado Meta. ................................................................................................ 115

3.4.6 Mercado de Referencia. .................................................................................. 116

3.4.7 Target ............................................................................................................. 116

3.4.8 Estrategias Genéricas. .................................................................................... 117

3.4.9 Análisis de las 4 P’s. ....................................................................................... 118

3.5 SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. ............................................................. 137

3.5.1 Proceso para la Comercialización de Productos. ............................................ 137

3.5.2 Objetivos. ........................................................................................................ 137

3.5.3. Proceso de Estrategia de Comercialización. ................................................... 139

3.6 PLAN DE OPERACIONES .............................................................................. 146

3.6.1 Condiciones de la Empresa............................................................................. 147

3.6.2. Características distintivas y fundamentales del Producto. ................................... 148

3.7 ESTUDIO TÉCNICO ....................................................................................... 149

3.7.1 Instalaciones, Equipamiento, Muebles y Enseres. .............................................. 149

3.7.2 Plan de Compras. ........................................................................................... 153

3.7.3 Manejo de Inventario Físico. ........................................................................... 153

3.7.4 Método de Valoración del Inventario. .............................................................. 155

3.7.5 Proyección de Ventas. .................................................................................... 156

3.7.6 Mano de Obra Requerida. ............................................................................... 156

3.7.7 Macro Localización. ........................................................................................ 157

3.7.8 Micro Localización. .......................................................................................... 158

3.8 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS. ................................................ 160

3.8.1 Estructura Organizacional ............................................................................... 160

3.8.2 Manual de Funciones ...................................................................................... 162

3.8.3 Capacitación del Personal. .............................................................................. 169

3.8.4 Política de Sueldos, Salarios y Reconocimientos. ........................................... 169

3.8.5 Evaluación de Desempeño. ............................................................................ 170

3.9 ORGANIZACIÓN LEGAL. ............................................................................... 171

3.9.1 Sociedad de Responsabilidad Limitada ........................................................... 171

3.9.2 Consideraciones ............................................................................................. 172

3.9.3 Patente Municipal. ........................................................................................... 173

3.9.4 Permiso Cuerpo de Bomberos. ....................................................................... 174

3.9.5 Registro Único de Contribuyentes (R.U.C.) ..................................................... 174

3.9.6 Registro Patronal ............................................................................................ 175

3.9.7 Presupuesto de Inversión del Proyecto. .......................................................... 176

3.10 PLAN FINANCIERO (ESCENARIO OPTIMISTA) ............................................ 177

3.10.4 Inflación Histórica ............................................................................................ 180

3.10.5 Proyección de Ventas. (Escenario Optimista) ................................................. 180

3.10.6 Costo de Ventas. (Escenario Optimista) .......................................................... 181

3.10.7 Gastos Operativos (Escenario Optimista)........................................................ 181

3.10.8 Depreciación y Amortización. (Escenario Optimista) ....................................... 182

3.10.9 Estados Financieros Proyectados bajo un Escenario Optimista. ........................ 182

ix

3.10.10 Determinación del Punto de Equilibrio. (Optimista) ......................................... 184

3.10.11 Evaluación Financiera. (Escenario Optimista) .................................................. 191

3.10.12 Indicadores Financieros ................................................................................... 195

3.10.14 Análisis Financiero (Escenario Pesimista) ........................................................ 204

3.10.15 Comparación entre Escenario Optimista y Escenario Pesimista. ..................... 216

3.11 PLAN DE CONTINGENCIAS .......................................................................... 220

3.11.1 Objetivos. ........................................................................................................... 220

3.11.2 Aplicación. ......................................................................................................... 221

3.11.2 Procedimientos. ................................................................................................. 222

3.11.3 Sostenimiento del Plan. ..................................................................................... 224

3.11.4 Costo del Plan. ................................................................................................... 224

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ............................................................... 227

FUENTES DE CONSULTA ........................................................................................... 231

GLOSARIO. .................................................................................................................. 233

ANEXOS ....................................................................................................................... 235

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO .......................................................... ii

DEDICATORIA ................................................................................................................ iii

AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ iv

RESUMEN ........................................................................................................................ v

ABSTRACT ...................................................................................................................... v

LISTA DE CUADROS ....................................................................................................... x

LISTA DE GRÁFICOS ................................................................................................... xiii

LISTA DE IMÁGENES .................................................................................................... xv

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 17

I MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 20

1.1 MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA. ......................................... 20

1.1.1 Generalidades. .................................................................................................. 20

1.1.2 Características. ................................................................................................. 20

1.1.3 Propiedades. ..................................................................................................... 21

1.1.4 Beneficios. ........................................................................................................ 22

1.2 EL PLAN DE NEGOCIOS. ................................................................................ 22

1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES. ........................... 22

1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios. ....................................................................... 23

1.2.3 Estructura del Plan de Negocios. ...................................................................... 24

1.3 ESTUDIO DE MERCADO. ................................................................................ 24

1.3.1 Concepto........................................................................................................... 24

1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado. .................................................................... 26

1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado. ...................................... 26

1.4 ESTUDIO TÉCNICO. ........................................................................................ 27

1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico. .......................................................................... 27

1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico. ......................................... 28

1.4.3 Tamaño del Proyecto. ....................................................................................... 28

x

LISTA DE CUADROS

Cuadro No. 1 Número de Viviendas en Santo Domingo. ................................................ 61

Cuadro No. 2 Ferreterías y Comercializadoras. .............................................................. 62

Cuadro No. 3 Productos utilizados por constructoras y afines al sector de la construcción

en la Provincia de Sto. Dgo. Y la Región. ....................................................................... 64

Cuadro No. 4 Población .................................................................................................. 65

Cuadro No. 5 Conocimiento de los Materiales (Ingenieros y Arquitectos) ....................... 71

Cuadro No. 6 Conocimiento de los Materiales (Maestros y Oficiales) ............................. 73

Cuadro No. 7 Beneficios conocidos en los materiales (Ingenieros y Arquitectos) ........... 75

Cuadro No. 8 Beneficios conocidos en los materiales ( Maestros y Oficiales)................. 76

Cuadro No. 9 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Ingenieros y Arquitectos) .. 78

Cuadro No. 10 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Maestros y Oficiales) ...... 80

Cuadro No. 11 Proveedores de Abastecimiento (Ingenieros y Arquitectos) .................... 82

Cuadro No. 12 Proveedores de Abastecimiento (Maestros y Oficiales) .......................... 83

Cuadro No. 13 Sistema de Entrega. (Ingenieros y Arquitectos) ...................................... 85

Cuadro No. 14 Sistema de Entrega ................................................................................ 87

Cuadro No. 15 Tiempo de Entrega (Ingenieros y Arquitectos) ........................................ 89

Cuadro No. 16 Tiempo de Entrega (Maestros y Oficiales) ......................................... ….90

Cuadro No. 17 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Ingenieros y Arquitectos) ...... 92

Cuadro No. 18 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Maestros y Oficiales) ............ 93

Cuadro No. 19 Expectativa de los Consumidores (Ingenieros y Arquitectos) .................. 95

Cuadro No. 20 Expectativa de los Consumidores (Maestros y Oficiales) ...................... 97

Cuadro No. 21 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Ingenieros y Arquitectos) ...... 99

Cuadro No. 22 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Maestros y Oficiales) .......... 100

Cuadro No. 23Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Ingenieros y Arquitectos)

..................................................................................................................................... 102

Cuadro No. 24 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Maestros y Oficiales) .. 104

Cuadro No. 25 Ladrillo Visto “2 Caras” ......................................................................... 118

Cuadro No. 26 Ladrillo Visto “4 Caras” ......................................................................... 119

Cuadro No. 27 Ladrillo Rustico Jaboncillo ..................................................................... 120

Cuadro No. 28 Ladrillo Refractario ................................................................................ 120

Cuadro No. 29 Fachaletas ............................................................................................ 121

Cuadro No. 30 Piso Gres .............................................................................................. 122

Cuadro No. 31 Baldosa Gres ........................................................................................ 123

Cuadro No. 32 Adoquines Decorativos ......................................................................... 124

xi

Cuadro No. 33 Teja “S” Plana ....................................................................................... 125

Cuadro No. 34 Teja “S” Redonda.................................................................................. 126

Cuadro No. 35 Cumbrero .............................................................................................. 126

Cuadro No. 36 Ladrillo Refractario ................................................................................ 127

Cuadro No. 37 Polvo de Ladrillo Refractario ................................................................. 128

Cuadro No. 38 Cascote Refractario .............................................................................. 129

Cuadro No. 39 Precios .................................................................................................. 130

Cuadro No. 40 Presupuesto de Marketing. ................................................................... 136

Cuadro No. 41 Productos requeridos por la Empresa “ El Tejar” .................................. 154

Cuadro No. 42 Proyección de Anual de Inflacion y Margen de Ventas ......................... 156

Cuadro No. 43 Datos Geograficos de la Provincia de Santo Domingo de los Tsachilas

................................................................................................................................. …158

Cuadro No. 44 Sueldo Empleados ................................................................................ 170

Cuadro No. 45 Participación de Socios. ........................................................................ 172

Cuadro No. 46 Inversión del Proyecto .......................................................................... 176

Cuadro No. 47 Inversión Inicial del Proyecto ................................................................ 177

Cuadro No. 48 Inversión Fija ........................................................................................ 178

Cuadro No. 49 Inversión Diferida .................................................................................. 178

Cuadro No. 50 Inversión Corriente ................................................................................ 179

Cuadro No. 51 Aporte de la Inversión del Proyecto ...................................................... 180

Cuadro No. 52 Tasa Promedio Inflacionaria ................................................................. 180

Cuadro No. 53 Gastos Operativos ................................................................................ 182

Cuadro No. 54 Depreciación y Amortizacion ................................................................. 183

Cuadro No. 55 Punto de Equilibrio ................................................................................ 185

Cuadro No. 56 Estado de Situacion Inicial .................................................................... 185

Cuadro No. 57 Proyección de Ventas ........................................................................... 186

Cuadro No. 58 Coste de Ventas ................................................................................... 187

Cuadro No. 59 Estado de Resultados Proyectado ........................................................ 188

Cuadro No. 60 Estado de Flujo de Efectivo .................................................................. 189

Cuadro No. 61 Balance General Proyectado ................................................................ 190

Cuadro No. 62 Valor Actual Neto. ................................................................................. 192

Cuadro No. 63 Tasa Interna de Retorno. ...................................................................... 193

Cuadro No. 64 Comprobacion de Tasa Interna de Retorno .......................................... 194

Cuadro No. 65 Periodo de Recuperacion de la Inversión (P.R.I.).................................. 194

Cuadro No. 66 Relacion Costo - Beneficio .................................................................... 195

Cuadro No. 67 Indicadores Financieros ROE –MNU .................................................... 196

Cuadro No. 68 Indicadores Financieros ROA-Rotacion del Activo ................................ 197

Cuadro No. 69 Indicadores Financieros Razòn Corriente – Indice de Liquidez ............. 198

Cuadro No. 70 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero …200

Cuadro No. 71 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital - R.O.I. ..................... 201

xii

Cuadro No. 72 Análisis Du-Pont ................................................................................... 203

Cuadro No. 73 Estado de Situacion Inicial (Escenario Pesimista) ................................. 205

Cuadro No. 74 Inverison del Proyecto (Escenario Pesimista) ....................................... 206

Cuadro No. 75 Aportación de la Inversión del Proyecto (Escenario Pesimista) ............. 206

Cuadro No. 76 Proyección de Ventas. (Escenario Pesimista) ....................................... 207

Cuadro No. 77 Costo de Ventas. (Escenario Pesimista) ............................................... 208

Cuadro No. 78 Estado de Resultados (Escenario Pesimista) ........................................ 209

Cuadro No. 79 Estado de Flujo de Efectivo (Escenario Pesimista) ............................... 210

Cuadro No. 80 Balance General Proyectado (Escenario Pesimista) ............................. 211

Cuadro No. 81 Punto de Equilibrio (Escenario Pesimista) ............................................ 212

Cuadro No. 82 Valor Actual Neto (V.A.N.) (Escenario Pesimista) ................................. 212

Cuadro No. 83 Tasa Interna de Retorno (T.I.R.) (Escenario Pesimista) ........................ 212

Cuadro No. 84 Comprobacion de Tasa Interna de Retorno (Escenario Pesimista) ....... 213

Cuadro No. 85 Periodo de Recuperacion de la Inversión (Escenario Pesimista) .......... 213

Cuadro No. 86 Relacion Costo – Beneficio (Escenario Pesimista) ................................ 213

Cuadro No. 87 Indicadores Financieros ROE-MNU (Escenario Pesimista) ................... 214

Cuadro No. 88 Indicadores Financieros ROA - Rotacion del Activo (Escenario Pesimista)

..................................................................................................................................... 214

Cuadro No. 89 Indicadores Financieros Razòn Corriente – Indice de Liquidez (Escenario

Pesimista) ..................................................................................................................... 215

Cuadro No. 90 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero

(Escenario Pesimista) ................................................................................................... 215

Cuadro No. 91 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital - R.O.I (Escenario

Pesimista) ..................................................................................................................... 216

Cuadro No. 92 Estado de Situacion Inicial (Comparación Escenarios) ........................ 216

Cuadro No. 93 Estado de Resultados (Comparación Escenarios) ................................ 217

Cuadro No. 94 Balance General (Comparación Escenarios) ........................................ 217

Cuadro No. 95 Flujo de Efectivo (Comparación Escenarios) ......................................... 218

Cuadro No. 96 Valor Actual Neto (V.A.N.) (Comparación Escenarios) .......................... 218

Cuadro No. 97 Tasa Interna de Retorno (T.R.I.) (Comparación Escenarios) ................ 219

Cuadro No. 98 Periodo de Recuperacion de la Inversión (Comparación Escenarios) ... 219

Cuadro No. 99 Eventualidad: Robo de Activos ............................................................. 225

Cuadro No. 100 En caso de Incendio ........................................................................... 225

Cuadro No. 101 En caso de robo y atentados .............................................................. 225

Cuadro No. 102 Procesos de Comercializacion ............................................................ 226

Cuadro No. 103 Costo Plan de Contingencias .............................................................. 226

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico No. 1 Conocimiento de los Materiales (Ingenieros)............................................. 71

Gráfico No. 2 Conocimiento de los Materiales (Arquitectos) .......................................... 72

Gráfico No. 3 Conocimiento de los Materiales (Maestros) .............................................. 73

Gráfico No. 4 Conocimiento de los Materiales (Oficiales) ............................................... 74

Gráfico No. 5 Beneficios conocidos en los materiales (Ingenieros) ................................. 75

Gráfico No. 6 Beneficios conocidos en los materiales (Arquitectos) ................................ 76

Gráfico No. 7 Beneficios conocidos en los materiales ( Maestros) .................................. 77

Gráfico No. 8 Beneficios conocidos en los materiales (Oficiales) .................................... 77

Gráfico No. 9 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Ingenieros) ....................... 78

Gráfico No. 10 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Arquitectos) .................... 79

Gráfico No. 11 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Maestros) ....................... 80

Gráfico No. 12 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Oficiales)......................... 81

Gráfico No. 13 Proveedores de Abastecimiento (Ingenieros) .......................................... 82

Gráfico No. 14 Proveedores de Abastecimiento (Arquitectos) ......................................... 83

Gráfico No. 15 Proveedores de Abastecimiento (Maestros) ............................................ 84

Gráfico No. 16 Proveedores de Abastecimiento (Oficiales) ............................................. 84

Gráfico No. 17 Sistema de Entrega (Ingenieros) ............................................................. 85

Gráfico No. 18 Sistema de Entrega (Arquitectos) ............................................................ 86

Gráfico No. 19 Sistema de Entrega (Maestros) ............................................................... 87

Gráfico No. 20 Sistema de Entrega (Oficiales) ................................................................ 88

Gráfico No. 21 Tiempo de Entrega (Ingenieros) .............................................................. 89

Gráfico No. 22 Tiempo de Entrega (Arquitectos) ............................................................. 90

Gráfico No. 23 Tiempo de Entrega (Maestros) ................................................................ 91

Gráfico No. 24 Tiempo de Entrega (Oficiales) ................................................................. 91

Gráfico No. 25 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Ingenieros) .......................... 92

Gráfico No. 26 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Arquitectos) ......................... 93

Gráfico No. 27 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Maestros) ............................ 94

Gráfico No. 28 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Oficiales) ............................. 94

Gráfico No. 29 Expectativa de los Consumidores (Ingenieros) ...................................... 95

Gráfico No. 30 Expectativa de los Consumidores (Arquitectos) ..................................... 96

Gráfico No. 31 Expectativa de los Consumidores (Maestros) ........................................ 97

Gráfico No. 32 Expectativa de los Consumidores (Oficiales) ......................................... 98

Gráfico No. 33 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Ingenieros) ............................ 99

Gráfico No. 34 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Arquitectos) ........................ 100

Gráfico No. 35 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Maestros) ............................ 101

Gráfico No. 36 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Oficiales) ............................. 101

Gráfico No. 37 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Ingenieros) .................. 102

Gráfico No. 38 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Arquitectos) ................. 103

Gráfico No. 39 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Maestros) .................... 104

Gráfico No. 40 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Oficiales) ..................... 105

Gráfico No. 41 Canal de Distribución. ........................................................................... 131

Gráfico No. 42 Factores que inciden en la calidad de los procesos .............................. 138

Gráfico No. 43 Esquema Gráfico de Instalaciones. ....................................................... 149

Gráfico No. 44 Tarjeta Kardex ...................................................................................... 155

Gráfico No. 45 Micro localización “El Tejar” .................................................................. 159

Gráfico No. 46 Diagrama Funcional “El Tejar”............................................................... 160

Gráfico No. 47 Diagrama Flujo Funcional ..................................................................... 167

LISTA DE IMÁGENES

Imagen No. 1 Empresa "El Tejar" ................................................................................... 42

Imagen No. 2 Razón Social ............................................................................................ 43

Imagen No. 3 Marca, Logotipo y Slogan. ...................................................................... 110

Imagen No. 4 Ventas por Zonas ................................................................................... 112

Imagen No. 5 Ventas en Almacén. ................................................................................ 112

Imagen No. 6 Personal de Ventas. ............................................................................... 113

Imagen No. 7 Logotipo Arcimego .................................................................................. 114

Imagen No. 8 Logotipo Alfadomus ................................................................................ 114

Imagen No. 9 Clientes Potenciales ............................................................................... 115

Imagen No. 10 Ladrillo Visto “2 Caras” ......................................................................... 119

Imagen No. 11 Ladrillo Visto “4 Caras” ......................................................................... 119

Imagen No. 12 Ladrillo Rustico Jaboncillo .................................................................... 120

Imagen No. 13 Ladrillos Refractarios ............................................................................ 121

Imagen No. 14 Fachaleta .............................................................................................. 121

Imagen No. 15 Piso Gres .............................................................................................. 122

Imagen No. 16 Baldosa Gres ........................................................................................ 123

Imagen No. 17 Adoquines Decorativos ......................................................................... 124

Imagen No. 18 Teja “S” Plana ....................................................................................... 125

Imagen No. 19 Teja “S” Redonda ................................................................................. 126

Imagen No. 20 Cumbrero ............................................................................................. 127

Imagen No. 21 Ladrillo y Macizo Refractario ................................................................. 128

Imagen No. 22 Polvo de Ladrillo Refractario ................................................................. 128

Imagen No. 23 Cascote Refractario ............................................................................. 129

Imagen No. 24 Rotulo Principal .................................................................................... 132

Imagen No. 25 Personaje Publicitario ........................................................................... 132

Imagen No. 26 Suvenires Publicitarios ......................................................................... 133

Imagen No. 27 Alianzas Estrategias estímulos a Clientes. ........................................... 134

Imagen No. 28 Promoción en Redes Sociales (Facebook) ........................................... 134

Imagen No. 29 Promoción en Redes Sociales (Twitter) ................................................ 135

xvi

Imagen No. 30 Normas ASTM-Abrasión y Absorción. ................................................... 139

Imagen No. 31 Embalaje y Empaque. ........................................................................... 140

Imagen No. 32 Medios Publicitarios. ............................................................................. 144

Imagen No. 33 Equipamiento de Oficinas. .................................................................... 150

Imagen No. 34 Equipamiento de Oficinas. .................................................................... 151

Imagen No. 35 Bodega de Materiales ........................................................................... 151



Imagen No. 38 Vehículo ............................................................................................... 153

Imagen No. 39 Responsables de Bodega ..................................................................... 153

Imagen No. 40 Responsables de Bodega. .................................................................... 155

Imagen No. 41 Mapa Politico del Ecuador .................................................................... 157

Imagen No. 42 Mapa Politico de Santo Domingo .......................................................... 157

17

INTRODUCCIÓN

Santo Domingo de los Tsáchilas se ha caracterizado por el desarrollo de la

agricultura, la agroindustria, el comercio, entre otras actividades; siendo

geográficamente un territorio privilegiado para desempeñar actividades

económicas debido a que sirve de enlace a las regiones de la Costa y de la Sierra,

considerando como un puerto comercial terrestre, eje primordial para el progresivo

desarrollo de la provincia.

La Provincia es descrita como una zona comercial por excelencia, con un

constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este antecedente se

ve la factibilidad del desarrollo del Plan de Negocios para la creación de una

Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla,

puesto que se posee un mercado creciente que demanda nuevos materiales de

construcción que realce y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad.

Actualmente la imagen arquitectónica de la Ciudad ha ido decreciendo, y es como

Edificios y casas tradicionales e históricas de la Ciudad, han sido remodeladas

con materiales no acordes a sus modelos originales, debido a la carencia de

materiales propios de la época que realcen y mantenga el modelo tradicional del

centro histórico de los primeros colonos de Santo Domingo.

Conscientes de la necesidad y queriendo aportar en una solución, nace la idea de

apoyarnos en un Plan de Negocios para la creación de una empresa dedicada a la

comercialización de materiales de construcción de arcilla en Santo Domingo,

orientada netamente a cubrir el segmento de mercado, empresa que cumpla

eficiente y eficazmente con las exigencias del mercado demandante.

El Proyecto consiste en elaborar un Plan de Negocios para la creación de una

Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla,

en la ciudad no existe una Empresa dedicada específicamente a la oferta de

materiales y acabados para la construcción en arcilla, lo que representa que los

materiales sean obtenidos mediante pedidos bajo riesgo del comprador.

18

Los materiales en arcilla, actualmente son muy demandados por los profesionales

de la construcción, en vista que aportan al ornato en la decoración de

construcciones residenciales e históricas de la ciudad.

Dentro de las características técnicas de los materiales existen propiedades

ecológicas y refractarias, que permite que las construcciones y edificaciones no

solo sean de carácter residencial, proyectándonos también en el campo de la

construcción industrial.

Nuestro proyecto demandara la contratación de personal humano, que serán los

encargados de ejecutar planes de comercialización y posicionamiento en los

canales de distribución adoptados en las conclusiones del presente; así

aportaremos a la reactivación productiva y socio económica de la región.

La propuesta tiene la firme finalidad de demostrar la implementación de

herramientas administrativas carentes en la comercialización de materiales de

construcción de arcilla, citando así las principales:

- Brindar información exacta de los productos comercializados.

- Asesoría técnica para la instalación de materiales.

- Servicio Post –Venta

Satisfaciendo estos puntos, obtendremos ventajas competitivas en el mercado

como la reducción de costos de comercialización, garantía técnica y confianza en

la utilización de materiales de arcilla.

Nuestra propuesta abarca exclusivamente la comercialización, por ser Santo

Domingo una Provincia estratégicamente ubicada, conectada a cuatro provincias,

considerada el corazón de la región, netamente productiva con un potencial

desarrollo económico, la propuesta no abarca la fabricación de materiales en

arcilla debido al alto costo de materias primas, escasez de mano de obra

calificada, agentes climáticos, pero sobre todo al antecedente histórico que se

remonta a la década de los años ´80; donde se instaló y funciono una fábrica de

ladrillos y materiales derivados en arcilla, que colapso y quebró financieramente

luego de cuatro años de pérdidas en los que incidieron directamente los factores

ya citados, se resalta que estos modelos de manufactura fueron proyectos

estatales del Banco de la Vivienda, que obtuvo existo en la Región Sierra.

19

El Plan de Negocios facilitara la interpretación de las diferentes circunstancias

donde se van a desarrollar las actividades de la empresa, sin dejar de lado la

complejidad y dinámica de los mercados actuales, aportando también a una

alternativa ecológica, de calidad, de realce arquitectónico al alcance del medio

socio económico.

Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una Empresa dedicada

específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las

empresas establecidas que brindan soluciones en materiales de arcilla, lo hacen

con un tiempo de espera extenso, con costos elevados y materiales en malas

condiciones, ya que trabajan exclusivamente mediante el sistema de pedidos o

pre-venta; considerando esta una oportunidad y una ventaja competitiva para el

desarrollo y ejecución de la propuesta planteada.

La ejecución de un óptimo plan de negocios, facilitara a la empresa posicionar los

productos dentro de los segmentos de mercado seleccionados. Finalmente se

deberán tomar los continuos cambios de un mercado globalizado y es de

prioridad.colaborar.con.la-promoción-de-este-producto.

I

MARCO TEÓRICO

1.1 MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA.

1.1.1 Generalidades.

La Industria de la manufactura comprende y se relaciona con muchas empresas

entre las que podemos citar las que se dedican a la fabricación de caucho,

madereras, explotación mineral, la industria de manufacturación y fabricación de

materiales de construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de

un perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de

calidad y respeto al medio ambiente.

Con la arcilla se han fabricado desde bloques para paredes, losas, vistos, baldosas de gres, tejas, plaquetas, adoquines, entre otros productos que complementan la decoración de las más importantes edificaciones a nivel nacional, lo largo de 50 años, hemos realizado grandes cambios, modernizándonos día a día, para mejorar la calidad y variedad de nuestros productos, logrando al momento disponer de materiales en más de 100 modelos y en varios colores naturales

1

Una línea muy amigable con el medio ambiente es la utilización de arcilla como

materia prima para la fabricación de materiales de construcción, estos materiales

además de ser generosos con el ecosistema, permiten la reducción de utilización

de químicos, como el plomo, mercurio y otros reactivos que se emplean para la

producción; la arcilla por ser un material natural y de fácil formación, aprovecha

sus propios químicos como es el sílice el carbono natural, para que genere su

contextura y resistencia a los estándares de calidad.

1.1.2 Características.

Los materiales de construcción se emplean en grandes cantidades, por lo que

deben provenir de materias primas abundantes y baratas. Por ello, la mayoría de

los materiales de construcción se elaboran a partir de materiales de gran

disponibilidad como arena, arcilla o piedra.

1 Alfadomus, Catalogo General de Productos, Enero 2012.

21

Además, es conveniente que los procesos de manufactura requeridos consuman

poca energía y no sean excesivamente elaborados. Esta es la razón por la que el

vidrio es considerablemente más caro que el ladrillo, proviniendo ambos de

materias primas tan comunes como la arena y la arcilla, respectivamente.

“Los materiales de construcción tienen como característica común el ser

duraderos. Dependiendo de su uso, además deberán satisfacer otros requisitos

tales como la dureza, la resistencia mecánica, la resistencia al fuego, o la facilidad

de limpieza.”2

Por norma general, ningún material de construcción cumple simultáneamente

todas las necesidades requeridas: la disciplina de la construcción es la encargada

de combinar los materiales para satisfacer adecuadamente dichas necesidades.

Los materiales en arcilla, actualmente son muy demandados por los profesionales

de la construcción, en vista que aportan al ornato en la decoración de

construcciones residenciales e históricas de la ciudad.

Dentro de las características técnicas de los materiales existen propiedades

ecológicas y refractarias, que permite que las construcciones y edificaciones no

solo sean de carácter residencial, proyectándonos también en el campo de la

construcción industrial.

1.1.3 Propiedades.

Los fabricantes deben garantizar unos requisitos mínimos en sus productos, que

se detallan en hojas de especificaciones técnicas, que deben cumplir

requerimientos y disposiciones de los órganos de control y normalización; entre

las distintas propiedades de los materiales se encuentran:

Densidad: relación entre la masa y el volumen

Higroscopicidad: capacidad para absorber el agua

Coeficiente de dilatación: variación de tamaño en función de la temperatura

Conductividad térmica: facilidad con que un material permite el paso del calor

Resistencia mecánica: capacidad de los materiales para soportar sobrepesos.

2 Enríquez, J. (2005) Decorteja. Colombia. Decorteja https://www.decorteja.com/empresa

http://es.wikipedia.org/wiki/Energ%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Vidrio

http://es.wikipedia.org/wiki/Ladrillo

http://es.wikipedia.org/wiki/Construcci%C3%B3n

22

Plasticidad: deformación permanente del material ante una carga o esfuerzo.

Elasticidad: capacidad para recuperar la forma original al desaparecer el

esfuerzo

Rigidez: capacidad de los materiales de soportar cargas con poca

deformación, es la resistencia a la deformación

Estas propiedades son fueron considerados de los parámetros mínimos en

materiales de construcción según el Instituto Ecuatoriano de Normalización. INEM

1.1.4 Beneficios.

Utilizar materiales ecológicos para construir nuevas viviendas. Esto no solo es un

beneficio para el medio ambiente sino también puede ayudarnos a reducir la

necesidad de consumir energía y por lo tanto, contaminar menos. Los materiales

estructurales ecológicos deben cumplir los siguientes parámetros:

Aislamiento acusito y térmico.

Transpiración natural de los muros.

Economía.

Rapidez en la ejecución de obra.

Resistencia.

Biodegradable.

1.2 EL PLAN DE NEGOCIOS.

1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES.

Un plan de negocios, es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo, de un área de oportunidad; en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.

3

En las pequeñas y medianas empresas (PYMES), las decisiones de negocios

deben siempre tomarse en base a la fortaleza de la idea de negocio, pero es

3 Reynaldo, Jesús Ing., “Manual para elaborar un Plan de Negocios”, Pág. 6

23

mucho más fácil tomar una decisión si la idea se transmite de manera clara y

concisa mediante un plan de negocios técnicamente elaborado. El Ejercicio que

requiere articular la estrategia, las tácticas y las operaciones del negocio en un

documento escrito, asegura un análisis riguroso y lleva a una mayor claridad de

pensamiento. Si la estrategia del negocio no puede ser descrita en un papel de

manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia

funcione en la práctica.

Además un Plan de Negocios debe ser:

“Claro. Sin ambigüedades, entendible (que cualquier persona con conocimientos básicos administrativos lo pueda comprender), que no deje lugar o se preste a confusiones.

Conciso. Que contenga solo la información necesaria, sin más datos que los realmente indispensables.

Informativo. Con los datos necesarios, que permitan tener una imagen clara del proyecto (incluyendo sus ventajas competitivas y sus áreas de oportunidad). Facilitar la implantación, la cual asegure, paso a paso, un desarrollo adecuado del mismo.”

4

1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios.

El Plan de Negocios deberá describir que es lo que hace al negocio diferente del

de sus competidores: su fuente de ventaja competitiva y como se sostendrá en el

largo plazo. Deberá describir la experiencia y trayectoria del equipo de gestión, y

en el caso de grandes organizaciones, el plan deberá contar con el apoyo de

quienes cumplen las distintas funciones que estarán a cargo de su

implementación.

En resumen podemos citar los objetivos principales de un Plan de negocios:

- Describir una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en el cliente.

- Definir claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes los proveedores y los competidores.

- Contiene una planificación de negocios con estimaciones y pronósticos creíbles.

- Relatar de qué manera el negocio lograra ventajas competitivas sostenibles.

- Identificar las estimaciones que más puedan afectar el éxito del negocio, los riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos.

- Detallar las personas involucradas en la administración del negocio.

4 Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 5

24

- Lograr la atención y contar con el apoyo de aquellos que deberán implementarlo.

- Identificar el financiamiento requerido para el negocio.5

1.2.3 Estructura del Plan de Negocios.

“Un plan de negocios breve, conciso y moderno adaptado a PYMES se alinea a la

siguiente estructura

- Declaración de Propósitos

- Plan Organizacional.

- Análisis del Sector.

- Plan de Marketing.

- Plan de Operaciones y Legal.

- Plan de Contingencias.

- Plan Financiero.” 6

El estilo, la extensión y el contenido del plan de negocios dependerán de la

decisión comercial o de las actividades que sustenten el plan así como del público

o segmento de mercado a quien va dirigido. No existen reglas rígidas ni estrictas

con respecto s la extensión, pero un plan de negocios deberá ser lo más corto

posible mientras satisfaga todas las necesidades de quienes intervendrán o se

apoyaran en el plan.

1.3 ESTUDIO DE MERCADO.

1.3.1 Concepto.

“El estudio de mercado es una herramienta que permite y facilita la obtención de información, cuyos resultados serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así definir la aceptación o no y sus implicaciones del producto o servicio en estudio. A través de este estudio podremos determinar si existe una demanda insatisfecha.”

7

Los beneficios que aporta un estudio de mercado a una empresa o inversionista

son:

5 Graham, Friend “Como diseñar un Plan de negocios”, Pág. 15.

6 Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 13-15.

7 Urbach, Susan “El Plan de Negocios”, Pág. 5.

25

- Se tiene mejor información para tomar decisiones, que favorezcan el crecimiento de las empresas.

- Proporciona información real y expresada en términos precisos, que ayudan a resolver con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.

- Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.

- Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricar o vender, con base en necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.

- Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado

está demandando.8

Define características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la

empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso y

otros.

A continuación los elementos que se van a estudiar dentro del Estudio de

Mercado:

“Según Jerry Jinnet en su obra “Anatomía de un Plan de Negocios”:

La demanda: es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población que se constituyen como compradores, poseen poder adquisitivo para satisfacer dicha necesidad. En otras palabras, es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar a un precio determinado; se cuantifica en unidades físicas.

El Consumidor: El análisis del consumidor permite caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, entre otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual puede basarse la estrategia comercial.

La Oferta: es la cantidad de un producto que llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes. En el análisis de la oferta se estudia con quien se va a competir, cuál es la capacidad de producción, a qué precio venden, en base a qué compiten (condiciones de pago, calidad, precios, entre otros).

El producto: en un proyecto de inversión se tienen que llevar a cabo los siguientes pasos para el estudio del producto:

a. Identificación del producto: Consiste en una descripción exacta de las características de los bienes y servicios, indicando nombres de los mismos y los fines a los que se destinan.

b. Especificaciones Técnicas: son especificaciones que se indican en la normas de calidad, regulan las características del producto, y la información que debe contener su presentación.

c. Durabilidad: es la vida útil del producto, en otras palabras su período de vida, éste puede ser perecedero o no perecedero.

8 Santander, M. 2012.Gestion. Argentina. Ediciones Urbanas.

http://gesvin.wordpress.com/2010/11/21/guia-para-el-desarrollo-de-un-plan-de-negocio/

26

d. Productos Sustitutos: Son productos existentes en el mercado y satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto.

e. Productos Complementarios: son productos que complementan el uso de un producto principal, y satisfacer los requerimientos del cliente.

Muestra: es una parte de la población total que va a estudiarse Si se estudiase la población total, resultaría costoso e innecesario. Al tomar una muestra, esta representa o sustituye a la población total y permite sacar algunas conclusiones en relación a la población

Población Objetivo: Un criterio de población objetivo es un segmento del mercado que tienen en común ciertas necesidades, las cuales se pretende cubrir con la comercialización de productos y servicios.”

9

1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado.

“El objetivo del Estudio de Mercado es obtener información que nos ayude a

enfrentar las condiciones actuales del mercado y anticipar la evolución del mismo,

para tomar decisiones estratégicas de manera proactiva.”10

Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara información

acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del

mercado y hábitos de consumo de nuestros clientes objetivos. Así como también

información interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra

capacidad de abarcar mercado, nuestra cantidad de producción, normas técnicas

de calidad, entre otros aspectos a considerar.

1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado.

- ¿Existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se pensamos comercializar?

- Dichos consumidores ¿Pueden ejercer una demanda real que justifique y sostenga la producción y/o servicios que se piensan comercializar?

- ¿Contamos con los conocimientos y las bases para utilizar canales de comercialización adecuados?

- ¿Podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios?

11

1.2.1 Fuentes para el Estudio de Mercado.

Fuentes Primarias e Internas: Son aquellas cuya información obtenida procede

9 Jerry Jinnet, “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 85

10 Graham Friend, ”Como diseñar un Plan de Negocios”, Pág. 53

11 Ibídem, Pág. 56.

27

de la propia empresa y del sector en que se desarrolla, la información que se

aplicará a nuestra investigación se obtendrá a través de encuestas y entrevistas a

profesionales de la construcción, esto permitirá conocer la situación actual de los

profesionales y afines del sector de la construcción, sus necesidades, que tipos de

productos utilizan, que aplicaciones y procesos emplean en sus proyectos y las

expectativas que buscan en nuevos productos.

Fuentes Secundarias y Externas: son aquellas que provienen de diferentes

organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, otros. Las fuentes

secundarias aplicadas a esta investigación serán obtenidas de catálogos, libros,

estadísticas y revistas del sector de la construcción, internet y otros. Las cuales

permitirán reforzar los conocimientos técnicos y fundamentos científicos.

“Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, tenemos que valorarlas y deben

cumplir con los siguientes aspectos:

- Grado de fiabilidad.

- Origen de la fuente.

- Grado de obsolescencia.

- Validez contrastada.

- Importancia en la Investigación.”12

1.4 ESTUDIO TÉCNICO.

En el Plan de negocios de una empresa ya en operación, el producto tiene

estrecha relación con lo que se conoce como definición del negocio, y en la

medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del

proyecto o de la operación de la empresa, tendrán un efecto sinérgico hacia

resultados favorables.

1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico.

“El estudio Técnico busca principalmente es optimizar el uso de los recursos con los que se dispone en la elaboración del bien o servicio, este a su vez nos proporcionará la información de las necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, la misma que nos servirá tanto para la puesta en marcha como para la posterior operación del proyecto.”

13

12

Flores, Jesús, “Manual para elaborar plan de negocios, Pág. 67 13

Sapag Chain, Reinaldo “Preparación y Evaluación de Proyectos”, Pág. 133.

28

El estudio técnico en un plan de negocios como objetivos principales busca definir:

- Análisis y determinación de la localización y tamaño óptimo.

- Análisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos

- Identificación y descripción del proceso.

- Determinación de la organización empresarial y jurídica para el buen funcionamiento.

- Ingeniería del Proyecto, que buscaría el proceso más adecuado a aplicarse al proceso de comercialización continúo.

- A través del proceso productivo se puede controlar la perdida de materiales en el ciclo de producción o la optimización de recursos en el proceso de comercialización; sirviendo el estudio técnico como un mecanismo de control.

14

1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico.

- “¿Qué tamaño de instalaciones, necesitamos para obtener los máximos

beneficios sobre nuestra inversión?

- ¿Qué lugar es el más conveniente desarrollar nuestras actividades?

- ¿De qué manera realizaremos la distribución de nuestra organización con la

infraestructura que se posee o se desea?”15

1.4.3 Tamaño del Proyecto.

Dentro de un plan de negocios debemos determinar el tamaño óptimo de nuestro

proyecto, esto tiene referencias en la micro, pequeña, mediana y gran empresa.

Entonces uno de los aspectos que debemos considerar es la magnitud de nuestro

proyecto ¿hacia dónde va? Una micro, pequeña, mediana o gran empresa, con el

tamaño del proyecto nos estamos refiriendo a la capacidad de producción

instalada que se tendrá, ya sea diaria, semanal, por mes o por año. Depende del

equipo que se posea, así será nuestra capacidad de producción.

Según la Ing. Com. María Laura Flores L. en su obra “Manual para elaborar un Plan de Negocios”: para establecer el tamaño óptimo de un proyecto, dado que es una empresa nueva con finalidad comercial se debe tener muy en cuenta las limitantes que se presentan al implementar una empresa, las restricciones que sobresalen son:

- Restricción de Capital.

- Restricción de Tecnología.

- Objetivo del Proyecto.16

14

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 86 15

Reuch. 2006. Bustos. Chile. Slideshare. http://www.slideshare.net/saender/estudio-tecnico,

29

Se deben considerar factores importantes para determinar el tamaño óptimo de un

proyecto, considerando así:

- La demanda que es uno de los factores más importantes para condicionar el

tamaño de un proyecto, por esto el tamaño propuesto solo debe aceptarse si

es que la demanda estudiada es claramente superior a la producción que

proponen las instalaciones.

- La tecnología y los equipos a los que se puede acceder también tienden a

ocupar gran parte de nuestras instalaciones.

- Se busca que el financiamiento cubra las necesidades de construcción de la

infraestructura de manera que obtengamos el mayor rendimiento de capital,

por lo general se requiere prudencia para no exagerar nuestro apalancamiento

financiero.

Como un breve resumen podemos aportar que el tamaño óptimo del proyecto se

verá dinamizado en buscar una mayor utilidad, una máxima rentabilidad, un

menor costo unitario y la sostenibilidad del proyecto en un largo plazo. El proyecto

debe ser sustentable con el tiempo, ya que todos los inversionistas buscan el

mejor escenario optimista de un negocio, evaluándolo en un corto plazo y

ajustándolo para un futuro.

1.4.4 Localización optima del proyecto.

Toda empresa formalmente constituida tiene un domicilio fiscal de conocimiento

público o fácil de identificar, lo cual le permitiría a la empresa que sus clientes

puedan llegar a ella fácilmente a adquirir el producto que está ofreciendo o

comercializando.

La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo, El objetivo que persigue la localización de un proyecto es lograr una posición de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la empresa, no es cosa simple cambiar de domicilio.

17

La localización optima de un proyecto debe tomar muy en cuenta el entorno donde

se va a realizar la actividad económica o productiva, factores tales como el acceso

a obras de infraestructura básicas, permisos de funcionamientos, restricciones

16

María Laura Flores, “Manual para elaborar un Plan de Negocio”, Pág. 52. 17

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 35.

30

ambientales, restricciones locales, el acceso a servicios vitales y básicos, vías,

carreteras, centros de diversión, hospitales, casco urbano o rural y la proximidad a

los recursos e insumos para la producción o comercialización.

En la localización óptima del proyecto principalmente se realizan dos fases:

Macro-localización: se compone por la ubicación del mercado de consumo; las fuentes de materias primas y la mano de obra disponible; además se establece si es que cuenta con todos los servicios básicos para el funcionamiento del proyecto.

Micro-localización: consiste en una descripción del tipo de terreno donde se ubicará el proyecto; el tipo de edificio; si existe la necesidad de carreteras, seguridad, cercanía a los mercados y consumidores y otros medios; también se profundiza respecto al sistema de comercialización con que se cuenta, que dependerá del tipo de producto o servicio a desarrollar, todo para determinar si las variables exógenas podrían afectar en caso de desarrollo del proyecto

18

1.4.5 Ingeniería del Proyecto.

Comprende los aspectos técnicos y de infraestructura que permitan el proceso de

fabricación del producto o la prestación del servicio.

Según Pinson Linda en su obra “Anatomía de un Plan de Negocio”, la Ingeniería

del Proyecto debe considerar los siguientes parámetros:

Tecnología: Consiste en definir el tipo de maquinarias y equipos serán necesarios para poder fabricar el producto o la prestación del servicio.

Procesos productivos: En toda actividad productiva existen procesos que permiten llevar a cabo la producción de un producto de una manera eficiente que permite un flujo constante de la materia prima, eficiencia en el uso del tiempo, orden, etc. Por tal motivo es importante diseñar los subprocesos dentro del proceso de producción de tal manera que pueda darse un proceso óptimo en la fabricación del producto o la prestación del servicio.

Infraestructura: Todo proceso de fabricación o de prestación de servicios se realiza en un lugar físico y dicho lugar debe responder a las necesidades de los procesos que allí se van a realizar, en tal sentido establecer las características del local o de la infraestructura en donde se van a llevar estos procesos de producción o de prestación de servicios, para lo cual se tiene que considerar:

- El área del local

- Las características del techo, la pared y de los pisos.

- Los ambientes

- La seguridad de los trabajadores (ventilación, lugares de salida ante posibles accidentes o desastres naturales).

18

Garza, Jorge “Formulación de Proyectos”, http://www.uca.edu.sv, 5 de Marzo del 2012, Pág. 142.

31

Determinación de necesidades de insumos: En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que permitan llevar a cabo el proceso de fabricación del producto es necesario y en todo proceso de planeación es importante prever y por consiguiente determinar las necesidades de insumos durante el horizonte temporal del proyecto, va a depender de los insumos que se empleen en la fabricación del producto en cuanto a variedad y cantidad, sumado a ello la política de inventarios para insumos que en la empresa se puedan establecer (proyecto).

Diferenciación. La empresa se especializará en un aspecto concreto que la haga única y que sea valorado por la totalidad del mercado, la especialización de la empresa será en los materiales que se comercializan, con una excelente capacitación y conocimientos en el tratamiento e instalación de materiales de construcción en arcilla, ofertaremos un servicio post-venta de instalación de los materiales en la obra del cliente, lo que nos permitirá conseguir el liderazgo bien en calidad o bien en la calidad de la obra en su totalidad, en innovación, en servicio y otros. En este caso, los principales factores que posibilitaran llevar a cabo la eficiencia de la estrategia de diferenciación son:

- Utilizar técnicas de instalación diferentes e innovadoras, es decir con la ayuda de equipos de última tecnología, garantizaremos la calidad y beneficios de los materiales de construcción con su correcta instalación.

- Utilizar en la medida posible, procesos en la comercialización o en la oferta de servicios complementarios, que permitan la introducción de adaptaciones y mejoras en los productos y servicios. Nuestro proceso será de mejora continua.

- Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseño, la presentación, el embalaje y otros. De ser necesarios estos aspectos serán rediseñados a fin de mejorar en el impacto que logren en nuestros clientes.

- Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de nuestros competidores.

- Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos y la existencia de productos y servicios complementarios, cuyo fin es el de resaltar los beneficios, calidad y características de los materiales de construcción en arcilla.

Estrategia de especialización. Esta estrategia ha sido aplicada previamente en la división del mercado en sub-grupos homogéneos (segmentación de mercado) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Las principales estrategias de especialización a efectuarse serán las siguientes:

- Diferenciar el segmento de mercado para así emplear las estrategias de comercialización, pues los segmentos de mercado ya establecidos de la empresa en este caso Profesionales y afines de la construcción, se diferencian por volúmenes de compra, transporte de materiales, criterios y cumplimientos de especificaciones técnicas entre otros.

- Utilizar procesos y formas de distribución, comunicación, promoción, compensación y de fidelidad, que puedan ser rentables sin necesidad de tener un mínimo de ventas demasiado alto para cada referencia del producto o servicio.

32

- Incorporar un valor agregado al producto, nuestro objetivo no se cumple con el hecho de vender y obtener utilidades, nuestro compromiso es el de brindar la asesoría técnica para la instalación de los materiales, dependiendo el segmento de mercado, la asesoría técnica radicará en su importancia en la calidad del producto.

19

1.5 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL.

1.5.1 El Estudio Organizacional.

“En el estudio organizacional se define el marco formal: el sistema de comunicaciones y los niveles de responsabilidad y autoridad de la organización, incluye organigramas, descripción de cargos y funciones y los gastos administrativos necesarios para el posterior estudio económico y financiero.”

20

Además permite estimar inversiones y costos adicionales, es decir: costos

administrativos, arriendos, mantenimiento, inversiones en oficinas,

estacionamiento, computador, software, muebles y gastos generales.

La estructura organizacional, comprende las siguientes características:

Diferenciación: Se refiere a la división del trabajo en departamentos y en

niveles jerárquicos sea ésta horizontal ó vertical.

Formalización: Existencia de reglas y reglamentos que prescriben cómo,

cuándo y por qué se ejecutan las tareas.

Centralización: Es la localización y distribución de la autoridad para tomar

decisiones, implica concentración de las decisiones en la cima de la

organización, con poca o ninguna delegación en el nivel intermedio.

Integración: Se refiere a los medios de coordinación y enlaces de las partes

de la organización.

Organigrama: Corresponde al detalle de todas las áreas que conforma la

organización mediante la utilización de un diagrama.

Cuando una PYME nace, lo primero que se debe hacer, legalmente hablando, es

determinar cuál va a ser el giro del negocio y dejar constancia de ello, luego viene

el constituirse como una sociedad, por lo que debe reunir ciertos requisitos como

es: permisos, acta constitutiva, inscripción en el registro mercantil e inscripción

patronal, los cuales deben ser tramitados con la ayuda de un buffet de abogados.

19

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”,Pag.41 20

Ibídem, Pág. 56.

33

Cuando hablamos de asesoría también nos referimos al conocimiento sobre cuál

es la mejor forma jurídica para constituir la empresa de acuerdo a los diferentes

tipos de empresas, según su constitución, capital constituido y así definir las

responsabilidades de cada uno de los socios y la forma en que se distribuyen las

ganancias o en el caso de que fracase el negocio, como se va a disolver o como

se va ha liquidar.

“El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales, una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes, los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la más adecuada para llevar a cabo el proyecto.”

21

1.5.2 Objetivos del Estudio organizacional.

Hay muchas ciencias que comparten los mismos objetivos: describir, entender,

predecir y controlar ciertos fenómenos, incluso el entorno organizacional. “Éstos

son los objetivos del comportamiento organizacional:

- Describir sistemáticamente cómo se comportan las personas en condiciones distintas. Lograrlo permite que los administradores se comuniquen con un lenguaje común respecto del comportamiento humano en el trabajo.

- Entender por qué las personas se comportan como lo hacen. Los administradores se frustrarán mucho si sólo pudieran hablar acerca del comportamiento de sus empleados sin entender las razones subyacentes. Por ende, los administradores interesados, aprenden a sondear en busca de explicaciones.

- Predecir el comportamiento futuro de los empleados es otro objetivo del comportamiento organizacional. En teoría, los administradores tendrían la capacidad de predecir cuáles empleados serán dedicados y productivos, y cuáles se caracterizarán por ausentismo, retardos o conducta perturbadora en determinado momento (de modo que sea posible emprender acciones preventivas).

- Controlar, al menos en parte, y desarrollar cierta actividad humana en el trabajo. Los administradores son responsables de los resultados de rendimiento, por lo que les interesa de manera vital tener efectos en el comportamiento, el desarrollo de habilidades y destrezas, el trabajo de equipo y la productividad de los empleados Necesitan mejorar los resultados mediante sus acciones y las de sus trabajadores, y el comportamiento organizacional puede ayudarles a lograr dicho propósito.”

22

21

Macciel, V. 2008. Preparación y Evaluación de Proyectos. México http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-y-la.html. 22

Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 63.

http://es.wikipedia.org/wiki/Empleado

http://es.wikipedia.org/wiki/Control

http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-y-la.html


34

1.5.3 El Estudio legal.

El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las

normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y

patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de

sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales.

“El estudio Legal de un proyecto se refiere a la naturaleza jurídica de la

organización, básicamente es el estudio de todas las leyes y reglamentos vigentes

que determinarán las condiciones y base jurídica para la implementación de un

proyecto.”23

Una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En

ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos

importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes;

también los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad

anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la más adecuada para llevar a

cabo el proyecto.

Es muy importante el análisis de los objetivos del estudio legal, ya que leyes,

acuerdos, reglamentos, podrían impedir el giro y finalidad del negocio.

“Tiene como objetivo principal determinar la viabilidad legal del proyecto y en

segundo término determinar el impacto del marco legal en el mismo.”24

1.5.4 Objetivos del Estudio Legal.

Estudio de la constitución política del país con respecto a los relacionado con las

actividades del proyecto.

Estudio de los reglamentos que rigen los procedimientos necesarios para poner

en marcha el proyecto y para normarlo.

Estudio del régimen tributario interno del proyecto

Estudio del código del trabajo o normativa laboral relacionada.

Estudio de ordenanzas municipales y ambientales que rijan al proyecto.

23

Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional 24

Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 65.

35

Estudio de nuevos proyectos de ley que en un futuro afectaran directamente al

proyecto.

1.5.5 Presentación de un Estudio Legal.

Un estudio legal en su presentación, deberá determinar las leyes, normas y

reglamentos que afectan directamente al giro normal del proyecto.

El estudio legal, no solo interpretará las leyes que inciden o afectaran en un futuro al proyecto, este análisis deberá correlacionarse con los gastos legales que se generen por la implementación de la propuesta, esto es gastos de constitución, de representación, impuestos, tasas, contribuciones, posibles multas y demás gastos que se generen por acciones estrictamente legales que genere la empresa, por lo tanto mencionado estudio, deberá contar con una proforma de gastos que afectaran directamente a la factibilidad del proyecto.

25

1.6 ESTUDIO FINANCIERO.

1.6.1 Concepto.

“El Estudio financiero permite ordenar y sistematizar la información de carácter

monetario que proporcionan las etapas del Estudio Técnico y de Mercado; y

elaborar los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación

económica.”26

Los inversionistas o de los dueños al iniciar un negocio desean conocer el monto

de la inversión de qué manera se utilizaran los recursos, ya sea por aportes de

inversión propias o financiamiento externo, el estudio financiero demostrara; lo

que tenemos, a lo que queremos llegar y que haremos para lograrlo.

La sección del plan de negocios, obtendrá la máxima atención de los inversores,

todas las ideas, conceptos y estrategias expuestas confluyen en un análisis de los

estados financieros y sus proyecciones.

En la evaluación financiera de este estudio se podrá ordenar y sistematizar la

información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores,

elaborar los cuadros analíticos y antecedentes para la evaluación del proyecto,

para luego determinar su rentabilidad, la factibilidad para que el proyecto sea

atractivo a los inversionistas.

25

Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional. 26

Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 35.

36

1.6.2 Objetivos del Estudio Financiero.

“El objetivo que resalta de un Estudio financiero es el de analizar la viabilidad

financiera de un proyecto. Se sistematiza la información monetaria de los estudios

precedentes y se analiza su financiamiento con lo cual se está en condiciones de

efectuar su evaluación.”27

Como objetivos de un Estudio Financiero podemos citar los siguientes:

- Realizar los estados financieros presupuestados del proyecto.

- Determinar los costos directos e indirectos del proyecto

- Proyectar los flujos de efectivo durante los años de funcionamiento de la

empresa.

- Determinar los indicadores financieros del proyecto

1.6.3 Preguntas que debe responder el Estudio Financiero.

- ¿Cuál es la Utilidad proyectada al finalizar el negocio?

- ¿Cuál es nuestro flujo de efectivo durante la vida de la empresa?

- ¿Cuáles son el VAN, TIR, R B/C, y PRI del proyecto?

- ¿Conviene realizar el proyecto?

- ¿Es factible y sostenible el proyecto?

1.6.4 Puntos de elaboración de un Estudio Financiero.

1. Elaboración del presupuesto de ventas.

2. Elaboración del presupuesto de producción.

3. Elaboración del presupuesto de costos de producción.

4. Elaboración del presupuesto de gastos administrativos.

5. Elaboración del presupuesto de gastos de ventas.

6. Elaboración del presupuesto de costos financieros.

27

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 82.

37

7. Elaboración del Plan de cuentas de la empresa.

8. Elaboración del Estado Situación financiera por periodo de la empresa

presupuestado con sus respectivas notas.

9. Elaboración del Estado de Flujo de efectivo de la empresa presupuestado.

10. Elaboración del Estado de Resultados proyectado.

11. Elaboración del Estado de Cambios en el Patrimonio estimado del proyecto.

12. Elaboración de los indicadores financieros con sus respectivos análisis.

1.6.4.1 Criterios de Evaluación de un Estudio Financiero.

Los criterios de evaluación nos permiten comparar los flujos de ingresos con los

flujos de costos, y con estos resultados más la utilización de técnicas para el

análisis de rentabilidad se determina si el proyecto conviene o no financieramente

hablando. Según el autor Bolívar Costales Gavilanes, en su publicación

“Elaboración de Proyectos de Inversión” recomienda como principales

indicadores de evaluación para un proyecto los siguientes:

Tasa de Descuento: “La tasa de descuento o costo de capital, es una medida financiera que se aplica para determinar el valor actual de un pago futuro.”

28 Una

forma de calcular la tasa de descuento es a través del cálculo de la Tasa Máxima de Rentabilidad TMAR, que consiste en sumar en porcentajes la tasa pasiva referencial, tasa de riesgo país, y la tasa de inflación.

Valor Actual Neto (VAN): Se define como el valor actualizado del flujo de ingresos netos obtenidos durante el tiempo de ejecución del proyecto, a partir de la determinación por año de las entradas y salidas de divisas en efectivo, desde que se incurre en el primer gasto de inversión durante el proceso inversionista hasta que concluyen los años de operación o funcionamiento de la inversión.

Tasa Interna de Retorno (TIR): La tasa interna de retorno representa la rentabilidad que generará el proyecto, y es la tasa de descuento que permite que el valor actual del flujo de ingresos en efectivo sea igual al valor actual del flujo de egresos en efectivo.

Período de recuperación del capital (pr): Este indicador mide el número de años que transcurrirán desde la puesta en marcha de la inversión para recuperar el capital invertido en el proyecto mediante las utilidades netas del mismo.

Razón beneficio – costo: Este indicador compara el valor actual de las entradas de efectivo futuras con el valor actual, tanto del desembolso original como de otros gastos en que se incurran en el período de operación.

Aplicación de criterios de evaluación: De los criterios de evaluación expuestos, todos tienen ventajas e inconvenientes, pero resulta determinante y es el indicador relevante el resultado del Valor Actual Neto, mediante el cual se podrá concluir si el proyecto resultase viable si su valor es mayor que cero, o no viable si resultase menor que cero.

28

Gestión. 2012. Tasa de Descuento. Chile. http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento.

http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento

38

Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio nos indica el nivel mínimo de unidades que debe producir una empresa para no ganar ni perder.

Estados Financieros: Este indicador muestra el movimiento del dinero en el tiempo, al reflejar el balance de los ingresos y egresos que implica el proyecto, además de programar, de existir déficit, las necesidades de financiamiento externo, los plazos de amortización de estos financiamientos y sus costos. Los elementos que integran los flujos de caja se pueden agrupar en dos grandes partidas, las entradas y las salidas de fondos. En todo proyecto debe realizarse dos tipos de análisis económico-financiero que son: el Análisis de liquidez mediante el Flujo de caja para la planificación financiera y el Análisis de rentabilidad a partir de los Flujos de caja con y sin financiamiento.

29

Estado de Resultados

“Éste refleja el resultado la ejecución del proyecto en un periodo

determinado; a través de la comparación de ingresos y gastos de la

empresa, así establecer si la organización obtuvo un rendimiento o una

pérdida”.30

Flujo de Caja

El presupuesto de caja o de predicción de efectivo, es el instrumento financiero que refleja los movimientos reales de dinero; con el propósito de determinar las necesidades de efectivo o los excedentes de recursos, para minimizar los costos de uso de los recursos ajenos y maximizar los rendimientos de las disponibilidades de la compañía.

31

Balance General Proyectado

“Indica el estado de posición financiera que tendrá una empresa u

organización, como consecuencia de las variaciones que ocurrirán en sus

activos, pasivos y capital a una fecha determinada”.32

En este balance, la suma de las cuentas de activo debe ser igual a las

sumas de pasivo y patrimonio.

29

Bolívar Costales Gavilanes, “Elaboración de Proyectos de Inversión”, Unidad V. 30

Peña N., Hernán. Prácticas Presupuestarias para ejecutivos. Pág. 273 31

Ibídem, Pág. 276 32

Ibídem, Pág. 280

II

METODOLOGÍA

2.1. TIPO DE ESTUDIO

- Descriptivo

El tipo de estudio fue descriptivo ya que estudio el comportamiento del

problema, mediante la elaboración del Plan de Negocios para la creación de

la empresa, para así poder medir su rentabilidad y factibilidad de creación.

- Proyectivo

El tipo de estudio también fue proyectivo ya que de darse las condiciones

idóneas para la creación de la empresa se aplicará este plan y se lo verá

cuantificable en el momento de las mediciones de rentabilidad que se realicen

en periodos contables venideros.

- Explicativo

El tipo de la investigación fue explicativa ya que podemos estudiar el porqué

de las situaciones que se nos puedan presentar, a su vez también se buscó

darles una salida lógica y apropiada a las dudas que se puedan presentar en

el desarrollo de nuestra investigación.

2.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN.

El método de investigación aplicado se lo enmarcó dentro de un método inductivo,

porque partimos de una empresa real, de la necesidad de proyectar la medición

de la rentabilidad en función del tiempo, la figura es alcanzar los objetivos

propuestos que precedentemente fueron especificados.

Se realizó en una primera etapa la observación de los aspectos vitales de Gestión

Empresarial y en especial los canales de distribución de empresas ya

posesionadas a nivel nacional, luego se procedió a analizar y clasificar la

información de los hechos y estadísticas de comercialización de productos y así

40

planteamos el Plan de Negocios que sustenta la factibilidad para la creación de

una empresa comercializadora de Materiales de Construcción en Arcilla en la

plaza de Santo Domingo.

2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN.

Existieron dos tipos de información que se incorporaron a la investigación.

2.3.1 Fuentes Primarias.

Las principales fuentes primarias fueron:

Encuestas. Se realizaron a los clientes de la empresa dedicada a la

comercialización de materiales de construcción en arcilla, así obtuvimos el

nivel de aceptación y perspectivas que tienen de los productos y servicios

ofertados.

Entrevistas. Se efectuaron diálogos y entrevistas a los representantes de

las diferentes instituciones, profesionales, maestros constructores que

demandan nuestros productos.

Visitas. Por ser un estudio de carácter proyectivo, se realizaron visitas de

observación a las plantas que producen los materiales de construcción,

obteniendo información importante de modelos exitosos de

comercialización y distribución aplicables a la empresa.

2.3.2 Fuentes Secundarias.

Análisis Bibliográfico.

Documentos Oficiales (Instituciones públicas y privadas)

Estudio de Mercado de Empresas posesionadas.

Internet.

2.4 TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.

Las técnicas utilizadas en el análisis de la información fueron dadas por las

siguientes:

41

Recopilación de datos.

Observación.

Comparación.

Interpretaciones estadísticas.

Tablas y cuadros comparativos.

2.5 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

Codificación de datos.

Tabulación de datos.

Representación gráfica de los datos.

2.6 POBLACIÓN Y MUESTRA

La población analizada en este Plan de Negocios la conforman los consumidores

de materiales de construcción de arcilla de Santo Domingo, identificando dos

sectores de consumo, que son los Profesionales y los Maestros Obreros del

sector de la construcción. El tamaño de la muestra se lo calculará aplicando la

siguiente fórmula:

Fórmula aplicada para una población finita.

Dónde:

n = es el tamaño de la muestra.

N = es tamaño de la población.

Z = referencias estandarizadas dado un nivel de confianza del 95% por lo tanto

es de 1.96

E = mínimo error del nivel de confianza = 5%

S = Varianza

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

42

III

PROPUESTA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE

CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.

3.1 NATURALEZA DEL PROYECTO.

3.1.1 La Empresa.

“ EL TEJAR “ es una empresa nueva que nace con una idea emprendedora en

la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, su fin prioritario es la

comercialización de materiales de construcción de arcilla, productos como, tejas,

pisos, ladrillos ornamentales, materiales complementarios, y además brindar un

servicio post-venta como actividad secundaria de la empresa, que es la prestación

de servicios complementarios , tales como instalación de productos de arcilla,

mantenimiento y limpieza, construcción civil y demás servicios afines al sector de

la construcción, servicios que serán de pequeña magnitud, es decir que no

demanden de la dirección de un profesional de la construcción y que puedan ser

ejecutados por maestros y obreros de la construcción.

Imagen No. 1 Empresa "El Tejar"

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.1.2 Tipo de Empresa.

La Industria de fabricación y manufacturación comprende y se relaciona con

muchas industrias, podemos citar entre estas las que se dedican a la fabricación

de caucho, madereras, explotación mineral y otros. Entre las empresas citadas se

encuentra también la industria de manufacturación y fabricación de materiales de

construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de un

perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de calidad

y respeto al medio ambiente, dentro de estos aspectos se desarrolla el Plan de

Negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de

materiales de construcción de arcilla.

En vista a las necesidades insatisfechas existentes en el mercado actual,

definiendo esta problemática como una ventaja competitiva la Empresa brindara

un servicio de calidad, asesoramiento técnico y eficiencia en los productos que se

demanden así como a un costo competitivo en el segmento de mercado.

El proyecto se direcciona solo a la comercialización de productos terminados,

estos provendrán de dos empresas, las más grandes el País en el abastecimiento

de estos materiales, estas empresas son:

- Arcimego (Provincia de Loja )

- Alfadomus ( Provincia del Guayas)

3.1.3 Nombre de la Empresa.

Razón Social: “EL TEJAR “

Por ser esta una Pequeña Empresa, su nombre comercial debe ser de fácil

entendimiento y pronunciación, así esta razón comercial cumple con lo expuesto.

Imagen No. 2 Razón Social

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: impacta-diseño grafico

3.1.4 Descripción de la Empresa.

- Ubicación: Casco comercial céntrico de Santo Domingo.

- Domicilio: La Empresa, realizará sus actividades comerciales en sus

oficinas principales ubicadas en: Calle Loja y 29 de Mayo, No. 46. Edificio

“Gremios Maestros Constructores de Santo Domingo.

- Teléfono: 02-2762361

- Email: [email protected] ; [email protected]

- Tamaño: Pequeña Empresa. (PYME)

- Slogan: “ Lo moderno y práctico para construir “

- Fecha de Inicio de Operaciones: 1 – Enero -2013

- Accionistas: Por ser una microempresa, iniciara con inversión propia de

recursos, por lo que no contará con accionistas, solo tendrá un socio

propietario y un socio administrador:

o Lic. Antonio Sarmiento Quezada Socio Propietario.

o Sr. Trosky Sarmiento Bravo. Socio Administrador.

3.2 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

3.2.1 Visión

Según el autor Fred R. David, expresa que existen varios enfoques para elaborar

una planificación estratégica y señala que la Visión es la respuesta a la pregunta

¿Qué queremos ser?, y es con esta referencia que la Visión de nuestra empresa

se define así:

“Liderar en un corto plazo la comercialización de productos de arcilla con

innovación constante, cumpliendo las normas y estándares de calidad, para

satisfacer las exigencias del mercado de la Región, consolidando su presencia por

medio de la aceptación y el reconocimiento de los servicios y productos que

brindará.”

45

3.2.2. Misión

Para que una declaración de misión sea eficaz, debe presentar características o

componentes que deben responder a las preguntas que Fred R. David considera

esenciales:

¿Quiénes Somos?

¿Qué buscamos?

¿Por qué lo hacemos?

¿Para quién trabajamos?

“Somos una empresa comercializadora de productos de arcilla para el sector de la

construcción de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, brindamos

asesoría, capacitación y productos de calidad que permitan satisfacer las

necesidades de nuestros clientes brindándoles materiales innovadores, modernos

y prácticos para construir.”

3.2.3. Valores Corporativos

Responsabilidad: Cumplir los compromisos acordados con los clientes esto

es brindar una asesoría en instalación, descuentos, plazos de entrega,

nuestro fin es el de ganar la confianza de nuestra clientela, apegándonos a

las normas establecidas, buscando el bien común y no solo un fin individual y

empresarial.

Eficiencia: El personal debe estar debidamente capacitado, lo que permitirá

que brindemos confianza y seguridad al consumidor de nuestros productos,

además brindar una buena imagen en servicio de acuerdo a los lineamientos

de la Empresa y esforzarse por cumplir con los objetivos organizacionales en

el tiempo establecido.

Mejora continua: Se debe estar en constante actualización de productos, así

como de técnicas de instalación, mejora en los servicios complementarios, a

fin de brindar una asesoría integral a la comercialización de productos. La

mejora continua consistente también en el mejoramiento de los conocimientos

y de la tecnología aplicable a los procesos de la empresa, sean estos

procesos de comercialización, de embalaje, de control u otros.

46

Honestidad: Buscamos ser la primera opción dentro de las preferencias y

gustos de nuestros clientes, esto se logra a través de la honestidad y buenas

prácticas en las negociaciones.

Trabajo en equipo: Las actividades de la empresa serán dinámicas, todas

enfocadas en el bien común de nuestros clientes, y así lograr las metas

principales de la organización, todo basado en trabajo en conjunto donde

todos mantienen responsabilidades.

Excelencia: Brindar un servicio exclusivo, a fin de sobresalir frente a la

competencia, satisfaciendo las expectativas y brindando soluciones agiles a

los consumidores sean estos mayoritarios o minoritarios.

3.2.4. Objetivos

3.2.4.1 Objetivo General.

Elaborar un Plan de Negocio para la creación de una empresa dedicada a la

comercialización de materiales de construcción en arcilla en la ciudad de Santo

Domingo.

3.2.4.2 Objetivos Específicos a Corto Plazo.

- Realizar una Investigación de Mercado para afirmar la oportunidad de negocio

y las estrategias para ofrecer nuestros productos, identificando los factores

críticos y los canales apropiados de distribución.

- Establecer cuál es el mercado objetivo y el mercado insatisfecho al que la

empresa ofertará sus productos y servicios.

- Elaborar un Mix de marketing ideal, para lograr la distinción y reconocimiento

de nuestros productos y servicios, por parte de maestros y profesionales del

sector de la construcción de la Región.

- Analizar posibles alianzas estratégicas con oferentes de productos

complementarios a los que la empresa comercializa, a fin de ofrecer nuevas

alternativas a través de un servicio ágil, oportuno, tecnificado; lo que

buscamos es minimizar riesgos y costos de comercialización, brindando

servicios integrales a los consumidores.

47

- Plantear estrategias que permitan satisfacer las expectativas y necesidades

de los profesionales de la construcción.

- Realizar un análisis comparativo de empresas competidoras en la

comercialización de materiales de construcción en arcilla, que llevan sus

actividades dentro de la Provincia.

- Implementar una estructura organizacional que permita analizar y aplicar

procesos y los recursos que estos implican para un mejor desenvolvimiento

de la Empresa “El Tejar”.

- Presentar un Plan Financiero con los indicadores pertinentes que permitan

evaluar la viabilidad del proyecto y a su vez nos permita determinar la

sustentabilidad del proyecto.

- Obtener fuentes de financiamiento que permitan capitalizar a la empresa para

una expansión en la Región de nuestras líneas de comercialización.

- Desarrollar un Plan de Contingencia que permita a la empresa tomar

decisiones adecuadas en caso de producirse alguna situación que atente

contra el desarrollo normal del giro del negocio, o que constituya inviable el

proyecto.

3.2.4.3 Objetivos Específicos a Largo Plazo.

Los objetivos específicos de largo plazo están proyectados para su cumplimiento

el transcurso del periodo de ejecución del proyecto:

- Ejercer las operaciones comerciales con rentabilidad, logrando con el tiempo

la sostenibilidad del proyecto, esto se realizara a partir del segundo año

contando ya con información histórica.

- Mantener en el segundo año el posicionamiento y liderazgo en el mercado,

ofertando productos de calidad, servicio profesional personalizado y un valor

agregado a través de asesoría post- venta permanente.

- Expandir en el tercer año las operaciones de la empresa en ciudades de la

Región, aprovechando condiciones comerciales ventajosas a la plaza de

Santo Domingo de los Tsáchilas, así se podrá determinar la factibilidad de

crear sucursales en otras ciudades.

48

- Recomendar en el quinto año una vez realizados empresarialmente, el

desarrollo de nuevos productos y servicios apoyados en un estudio de

mercado con información ya histórica del giro normal del negocio.

3.2.5 Análisis FODA

“El análisis FODA es una metodología de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenaza y Oportunidades), este análisis es una herramienta de planificación para conocer la situación real donde se encuentra ubicada una organización,

empresa o proyecto y así proyectar una estrategia de futuro”. 33

Las Amenazas son condiciones desfavorables que se derivan del entorno y

podrían perjudicar el desarrollo futuro del negocio. Las oportunidades son

condiciones favorables que se derivan del entorno y podrían beneficiar el

desarrollo futuro del negocio.

La Amenazas y Oportunidades son factores o tendencias externas a la Empresa

“El Tejar” las cuales no pueden ser manejables, estos factores pueden perjudicar

o beneficiar el desempeño de la Empresa, factores como: Alianzas comerciales,

exoneración de impuestos y aranceles, mercado de fácil acceso, políticas

gubernamentales, desastres naturales, ordenanzas municipales entre otras.

3.2.5.1 Debilidades de la Empresa.

- La Empresa no cuenta con trayectoria en el mercado.

- Depender del cupo de abastecimiento de los proveedores.

- Capital operativo limitado.

- Falta de experiencia en el manejo y administración de negocios.

- Espacio Físico reducido en bodegas de almacenamiento.

- No disponer de una cartera o información de clientes.

3.2.5.2 Amenazas de la Empresa.

- Creación de nuevas empresas en el mercado.

33

Peña Novoa, Hernán, “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 28.

49

- Desabastecimiento de productos por los proveedores debido a políticas

ambientales y fiscales.

- Productos sustitutos y de menor costo.

- El comportamiento del consumidor es inestable y no se sabe si busca calidad

o costo.

- Economía inestable del país, que no beneficie al sector inmobiliario.

- Desastres naturales y conmoción del país.

3.2.5.3 Fortalezas de la Empresa.

- Poseer la Infraestructura adecuada.

- Ubicación estratégica

- La inversión de capital se realizará con dinero propio con un financiamiento

mínimo.

- Ofrecer un producto de calidad e información de los mismos.

- Todos los productos cuentan con certificaciones que aseguran la calidad y

buen manejo de los mismos.

- Servicios de Asesoría técnica y charlas informativas con gremios y

asociaciones de profesionales y afines al campo de la construcción.

- Personal capacitado para brindar un servicio personalizado y así cumplir con

la demanda y expectativa del cliente.

3.2.5.4 Oportunidades de la Empresa.

- No existe un distribuidor (competencia directa) de materiales de construcción

de arcilla.

- El mercado en el que se desarrolla el negocio tiene pronósticos de

crecimiento.

- Los precios de los productos que se ofertan en el mercado son elevados

debido a costos de transporte y comercialización.

50

- Existe escases de materiales por la oferta minoritaria mediante sistemas de

ventas bajo pedidos, no se cuenta con materiales en stock.

- Ordenanzas municipales para restauración de edificios antiguos en casco

céntrico de la Ciudad.

- Incremento en la demanda de materiales de construcción en arcilla.

- Oferta de servicios complementarios a la comercialización del producto.

- Restricciones de importación e incrementos arancelarios a la partida de

materiales y acabados para la construcción.

- Proveedores reconocidos para la Empresa El Tejar.

Para una mejor apreciación de la composición del Análisis FODA, se detalla en la

Matriz FODA (Ver Anexo No. 1)

3.2.6. Ventaja Competitiva.


constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este antecedente se

considera la factibilidad de crear una Empresa dedicada a la comercialización de

materiales de construcción de arcilla, productos tales como: Tejas, Ladrillos, Pisos

Gres, Ladrillos Refractarios, Fachaletas, Bloques de Arcilla, puesto que se posee

un mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce

y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad.

Conscientes de la necesidad y queriendo aportar en una solución, nace la idea de

una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de

arcilla en Santo Domingo, orientada netamente a cubrir el segmento de mercado

de la construcción y sus acabados, directamente se interactuara con los

protagonistas del mercado que son los profesionales, los maestros y oficiales de

la construcción.

Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una empresa dedicada

específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las

establecidas que brindan soluciones en estos materiales, lo hacen con un tiempo

de espera extenso, a costos elevados y los materiales son entregados en malas

51

condiciones, debido a que trabajan exclusivamente mediante el sistema de

pedidos o pre-venta; considerando ésta una oportunidad y una ventaja competitiva

para el desarrollo y ejecución de la propuesta planteada ya que ofertaremos

materiales en stock, con un tiempo de entrega mínimo, productos en buenas

condiciones, productos con su debido embalaje y la asesoría técnica en

instalación y tratamiento de los mismos.

La ventaja competitiva de la empresa se apoya en la necesidad de los

consumidores en contar con productos en stock, a un precio conveniente sin que

se vea afectada la calidad de los materiales de construcción en arcilla, nuestra

ventaja ante la escaza competencia del sector será contar con precios bajos,

mejor calidad y una atención personalizada de las expectativas del cliente.

3.2.7 Análisis del Entorno.

Los factores externos a la empresa sean económicos, sociales, tecnológicos,

éticos o climáticos de un País se encuentran directamente relacionados a los

avances o retrocesos, ya que estos inciden positiva o negativamente en el

desarrollo normal de nuestra empresa, por lo que es muy necesario levantar un

análisis de cada uno de estos factores.

3.2.7.1 Factor Económico.

En el ámbito económico, el desarrollo del Ecuador ha dependido históricamente

de los mercados externos, esto ha permitido al País ofertar sus productos y

expandir sus mercados hacia mercados extranjeros nuevos, dado el apoyo

gubernamental en campañas de promoción en ferias internacionales.

Así los años de gran crecimiento económico se deben específicamente por el

incremento en las exportaciones, y a la nacionalización de recursos petroleros,

eliminando figuras contractuales de participación petrolera de empresas

extranjeras a contratos por servicios de exploración y explotación petrolera, lo que

ha permitido a la dinámica de la balanza de pagos.

El actual modelo de desarrollo económico, la escala de diversificación en las

exportaciones y sumado a esto la vigencia de políticas arancelarias de importación

de productos, han ocasionado una economía vulnerable y perturbaciones en las

relaciones de intercambio comercial con los países que Ecuador mantiene

relaciones comerciales.

52

Estos trastornos, junto con la crisis económica nacional y mundial, han afectado al

desarrollo económico, con una economía del País en recuperación.

La Balanza Comercial Total, registró al cierre del mes de enero de 2013 un

superávit de USD 83 millones, resultado que al ser comparado con el obtenido en

el mismo mes del año 2012 (USD -11 millones), representó una recuperación

comercial de 855.5%. La Balanza Comercial Petrolera tuvo un saldo favorable de

USD 947.7 millones, 55.5% superior al saldo registrado en enero de 2012 (USD

609.3 millones), principalmente como consecuencia del incremento del precio del

barril de petróleo y sus derivados (22.9%). La Balanza Comercial No Petrolera

contabilizó saldos comerciales negativos al pasar de USD -620.3 a USD -864.7

millones, lo que significó un crecimiento del déficit comercial no petrolero de

39.4%.34 (Ver anexo No. 2)

La economía del País, se ve dinamizada directamente proporcional por el

incremento o decremento de los precios del barril del Petróleo, en el mediano

plazo se disminuye los riesgos de problemas de déficit fiscal.

Las exportaciones totales en valores FOB durante el primer mes del año 2013

alcanzaron USD 2,094.4 millones, creciendo en 28.5% frente a las ventas

externas registradas durante enero de 2012 (USD 1,629.8 millones); las ventas al

exterior en valor FOB de productos Petroleros se incrementaron en 51.2%, al igual

que en volumen (barriles) en 23%; los bienes No petroleros, cayeron en valor FOB

en -0.5% y en volumen (toneladas métricas) en -4.5%.

La evolución de las Importaciones por Uso o Destino Económico (CUODE), en

enero de 2013, en términos de valor FOB con respecto a enero de 2012, muestra

un crecimiento en todos los grupos de productos: Combustibles y lubricantes en

42.5%, Productos diversos en 38.3%, Bienes de consumo en 23.6%, Materias

primas en 19.6%; y, Bienes de capital en 17.8%.

En febrero de 2013, de un grupo de 17 países analizados, en su mayoría de

América Latina, el Ecuador es la séptima economía de mayor inflación anual

(5.53%), aunque se mantiene por debajo del promedio (6.61%) y por sobre la

mediana (5.04%).

34

BCE. 2012. Banco Central del Ecuador.

Ecuador.http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000019

53

Las remesas de trabajadores recibidas durante el cuarto trimestre de 2012

alcanzaron la suma de USD647.3 millones, esto es ,3.5% menos que el trimestre

anterior (USD670.7millones) y 4.4% menos con relación al monto registrado en el

cuarto trimestre de 2011 (USD676.8 millones).La disminución del flujo de remesas

en el cuarto trimestre de 2012, se atribuye a las desfavorables condiciones

económicas que registra España, marcada por el desempleo, la contracción de la

inversión y a ajustes presupuestarios en las administraciones públicas. (Ver anexo

No.3)

En el tercer trimestre de 2012, la Construcción (privada y pública); Otros servicios;

Manufactura (excluye refinación de petróleo); Refinación de petróleo y Comercio,

fueron las industrias que más contribuyeron al crecimiento del PIB, en términos

interanuales, la variación de los principales componentes del PIB por el lado del

gasto fue: la inversión privada y pública (FBKF) (15.7%), seguida por las

exportaciones (8.6%) y el consumo de los hogares (6.0%). (Ver anexo No.4 y

Anexo No.5)

Analizado estos datos, la economía está en una constante variable en su

crecimiento, para el segundo semestre del 2013, se ve dinamizado el incremento

del PIB, y a la Inversión extranjera, dado que se mantienen adicionalmente a la

explotación petrolera, nuevos ingresos por concepto de explotación minera a gran

escala.

Los datos representativos para nuestra Empresa, se enfocan directamente al

incremento del PIB, en el sector de la Construcción y al creciente incremento

consumo de los hogares.

3.2.7.2 Factor Social.

Analizando el factor social, el Gobierno actual, establece como ejes primordiales, la educación, salud y empleo, referente a la educación basándonos en el art. 26 de la Constitución de la República del Ecuador, establece: “la educación es un derecho de las personas a lo largo de su vida y un deber ineludible e inexcusable del Estado. Constituye un área prioritaria de la política pública y de la inversión estatal, garantía de la igualdad y la inclusión social y condición indispensable para el buen vivir. Las personas, las familias y la sociedad tienen el derecho y la responsabilidad de participar en el proceso educativo.”

35

De la constitución parten los derechos primordiales de los ciudadanos, estos

derechos están regulados por una Ley debidamente aprobada.

35

Constitución de la República del Ecuador;” Derecho a la Educación”, Art. 26, 2008.

54

“El 11 de Enero del 2011 se aprobó la Ley Orgánica de Educación Intercultural que reivindica la rectoría del Ministerio de Educación, en esta ley se determina un nuevo modelo de gestión educativa a cargo del Ministerio del ramo.”

36

El Ministerio de Educación ha iniciado un proceso sobre la base del esquema de

modernización, encaminado al mejoramiento de la gestión y al desarrollo

profesional de sus servidores.

El objetivo principal del Nuevo Modelo de Gestión Educativa es renovar procesos

y automatizar procedimientos para mejorar la atención al público. Para esto, el

modelo pretende alcanzar una alta desconcentración de la gestión educativa, lo

cual significa que los trámites ya no se realizarán en la planta central (Quito), sino

que los usuarios podrán realizarlos en lugares cercanos a su domicilio. El Nuevo

Modelo de Gestión divide el territorio nacional en zonas, distritos y circuitos, para

facilitar la obtención de servicios educativos en lugares centrales y cercanos a la

ciudadanía, brindando mayor eficiencia, rapidez y cobertura.

Mediante la ejecución de este Nuevo Modelo de Gestión Educativa, en las 9 zonas

se implementarán alrededor de 140 direcciones distritales a nivel nacional para

atención a la ciudadanía, y 1 200 circuitos educativos, aproximadamente, con los

cuales se garantizará, a futuro, una oferta completa de servicios educativos.

Cada circuito educativo ofertará Educación Inicial, Educación General Básica y

Bachillerato, además de Educación para Adultos. También contarán con centros

de informática para los estudiantes y la comunidad, y centros de Educación

Especial.

La implementación del Nuevo Modelo de Gestión Educativa contempla la

construcción o adecuación de infraestructura en cada sede administrativa, así

como la dotación de equipamiento.

Procesos como régimen escolar y escalafón serán automatizados sobre la base

del Manual de procesos que maneja esta cartera de Estado. La automatización de

estos procesos facilitará la desconcentración del Ministerio de Educación a nivel

distrital, y mejorará la atención a la ciudadanía.

36

Castillo, M. 2011. Diario El Ciudadano. Ecuador.

(http://www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=20251:asamblea-

aprueba-ley-de-educacion-intercultural-se-dispone-la-homologacion-salarial-de-los-

maestros&catid=1:archivo

55

Otro punto a tratar es el campo de la salud, el gobierno actual ha intervenido el

sistema nacional de salud pública, pues se han reunido todas las falencias para

declarar al sistema en emergencia, lo que permite que se desembolsen y se

viabilicen los recursos necesarios y emergentes para atender la intervención

urgente, es una política de estado consagrada en la Carta Magna del Estado,

donde se busca lograr una atención diferenciada tanto para niños, niñas, adultos,

adultos mayores, a fin de que se garantice las condiciones de vida con una

adecuada seguridad e higiene en el ambiente familiar y laboral.

Para ello se han establecido políticas de salud, destinadas al control sanitario y de

la salud del Ecuador, dentro de estas políticas se derivan planes y programas de

salud, para el año 2013, se establecen los siguientes planes de salud.

“Programa Ampliado de Inmunizaciones PAI

VIH-SIDA

Tuberculosis

Salud Mental

Nutrición

Adolescentes

Adulto Mayor

Enfermedades dermatológicas

Control de la Zoonosis

Mitigación, prevención y atención a emergencias

Salud Ambiental

Programa de enfermedades catastróficas

Enfermedades crónicas no transmisibles

Modelo de atención integral de salud

Programa De Control y Vigilancia De Los DDI

Modelo de Atención Integral en Salud

Farmacovigilancia.” 37

En lo referente al empleo, se centra en la necesidad de ofrecer fuentes de empleo,

y acabar con la desocupación y mitigar el subempleo, con salarios dignos, en

combinación de inspecciones de las condiciones de trabajo adolescente y la

erradicación del trabajo infantil.

El Ministerio de Relaciones Laborales, ente regulador de las políticas y control

salariales busca cambiar la actual relación capital - trabajo con un enfoque dirigido

al desarrollo de los trabajadores y a la justicia laboral, siendo el ser humano el

centro de toda política, sustentada en una estructura integral sostenible, que

permita alcanzar el buen vivir, impulsando el empleo decente e inclusivo y

garantizando la estabilidad y armonía en las relaciones laborales con un

37

MSP. 2011. Ministerio de Salud Pública, Ecuador. http://www.msp.gob.ec/index.php/programas

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/36-programa-ampliado-de-inmunizaciones-pai

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/37-vih-sida

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/38-tuberculosis-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/39-salud-mental-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/40-nutricion-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/41-adolescentes-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/42-adulto-mayor-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/43-enferemedades-dermatologicas-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/44-control-de-la-zoonosis-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/45-mitigacion-prevencion-y-atencion-a-emergencias-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/47-salud-ambiental-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/48-programa-de-enfermedades-catastroficas-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/49-enfermedades-cronicas-no-transmisibles

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/51-modelo-de-atencion-integral-de-salud-

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/52-programa-de-control-y-vigilancia-de-los-ddi

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/53-modelo-de-atencion-integral-en-salud

http://www.msp.gob.ec/index.php/programas/54-farmacovigilancia

56

permanente diálogo social, permitiendo el desarrollo y el incremento de la

productividad y los beneficios, especialmente de los trabajadores. El accionar del

Ministerio de Relaciones Laborales, se ha empañado debido a críticas por varios

procesos llevados a cabo por el órgano regulador, pero principalmente se enfocan

en la imposición de salarios básicos al despido masivo de funcionarios públicos,

despilfarro de recursos por indemnizaciones y al incremento del gasto corriente

por el incremento de servidores públicos. En diciembre 2011, la tasa de

desocupación total fue de 5.07%. El 6.13% de las mujeres que conformaron la

PEA se encontraron desocupadas, mientras que la desocupación de los hombres

se ubicó en 4.31%, los dos porcentajes con respecto a la PEA de su respectivo

género. (Ver anexo No. 6)

En el ámbito social, Ecuador está evolucionando en el ámbito social, si bien se

han creado programas paternalistas, estos han servido para el desarrollo humano

y económico de la población, las condiciones del buen vivir, se están generando

basados en un modelo económico, establecido dentro de las políticas de estado

conjuntamente con las de gobierno, que buscan encaminar al País al desarrollo

aun con una crisis económica mundial.

3.2.7.3. Factor Tecnológico.

La educación va acompañada de la ciencia y la tecnología, que es un factor muy

importante para la sociedad, el avance de herramientas tecnológicas, el acceso a

la comunicación, el acceso a internet, han permitido que las negociaciones

puedan acceder a otros mercados y así obtener ventajas ante los competidores.

El estado consciente de la importancia que tiene la Innovación Tecnológica,

apoyados en la Constitución, mantiene políticas y programas que son coordinados

por la Secretaria Nacional de Innovación y Tecnología (SENACYT), controlados

por el órgano donde se apunte la Innovación.

Hay que resaltar que el Gobierno actual con la Ley Orgánica del Sistema Nacional

de Contratación Pública, creo el Instituto Nacional de Contratación Pública

(INCOP), a través de este Sistema de compras y contratación pública, ha

generado muchos beneficios para el estado, permitiendo a las empresas

nacionales contratar de una manera transparente, ágil y preferente a las Micro y

Pequeñas Empresas.

57

Un adelanto tecnológico para el País es la construcción de la Refinería del

Pacifico, que busca refinar y procesar recursos petroleros, lo que permitiría

adelanto tecnológico y ahorro de recursos por concepto de servicios de

refinamiento y producción de derivados en el exterior.

En el sector de la manufactura, también se ha innovado en la tecnología de

producción; la arcilla ya se utilizaba hace más de 10.000 años. A lo largo de

nuestra historia, la arcilla nos ha facilitado y embellecido nuestros días. Nacida de

la tierra, del agua y del fuego, resulta un material natural de muy alta calidad. La

arcilla es el testimonio del ingenio y de la perspicacia de los hombres, para este

proceso de producción, que anteriormente se lo hacía en forma artesanal, esto

implicaba la inversión de horas hombre en un 60 % del proceso de producción, lo

que limitaba el nivel de producción.

Dentro de los últimos 35 años, por su alto aporte vanguardista en la construcción

de edificaciones, los materiales de construcción en arcilla han sido demandados

crecientemente, lo que implica a nuevos retos en las plantas de fabricación, las

fábricas que proveerán los materiales para la distribución, cuentan con una de las

mejores tecnologías de procedencia alemana y española, cuyas maquinarias han

logrado dar al proceso de molienda, moldeo, secado y cocción un importante

respaldo en la calidad de nuestros productos.

La gran variedad de materiales, la calidad de los mismos, el precio y la amplitud

de distribución de estos, han permitido a empresas con capitales; recursos e

ingenio nacionales; estar presentes en programas de viviendas populares, así

como en urbanizaciones de importantes sectores económicos. También han sido

utilizados en edificios de gran altura como el Forum, Solca, Banco La Previsora,

Mall del Sol, Seguros Constitución, McDonald, etc., sin olvidar también que los

hoteles de mayor inversión económica como el Hilton Colón, el Oro Verde y el

Sheraton, construyeron sus edificaciones con materiales de arcilla, en los últimos

años los cabildos han apostado la utilización de adoquines de arcilla en colores

para proyectos urbanísticos de regeneración urbana.

El avance tecnológico beneficia a todos por salud, cuidado el medio ambiente e

incrementando la actividad comercial y económica. La innovación en productos de

manufactura nacionales permite poder certificar productos como aptos para

mercados internacionales.

58

3.2.7.4. Factor Ético.

En nuestro País se detecta la moral y la ética, sea en el campo personal o

profesional, la ética se ha convertido en una doctrina de costumbres que parte de

hechos relativos a las instituciones, la política, las normas de comportamiento;

normativa vigente.

La ética es el compromiso de ser y actuar poniéndonos siempre en el lugar del

otro, la ética se fundamenta en la dignidad humana, debido a muchos casos de

robo, estafa, extorsión, dentro de las organizaciones sean estas públicas o

privadas, la ética tiende a ser normativa, es así, que se crean leyes, reglamentos,

estatutos, siempre la figura de la ética y la moral.

La Ética en las empresas, debería ser institucionalizada en las respuestas,

aclaraciones y comportamientos corporativos en todos los niveles jerárquicos y

toma de decisiones; pues el objetivo principal de una empresa es el fin comercial,

la rentabilidad y las ganancias, pero aun así, la ética es muy importante y debe

prevalecer como responsabilidad social.

El Tejar, mantendrá un fin comercial, un objetivo y metas comerciales, pero si no

existe ética personal o profesional siempre existirán problemas administrativos, y

así se perderá el respeto y prestigio empresarial ante nuestros proveedores y

clientes

3.2.7.4. Factor Ambiental.

El aspecto ambiental debe ser manejado con mucha importancia, y es que existen

empresas que manejan materiales de desecho altamente contaminantes, como el

caso de lubricadoras, extractoras, criadoras de animales, talleres mecánicos,

plantas de tratamiento de desperdicios etc. Quienes deben mantener procesos

adecuados de desecho de residuos químicos a fin de que no contaminen fuentes

de agua, ríos, vertientes, tuberías, desagües, recursos naturales o tengan

contacto directo con las personas.

El Tejar por ser una empresa comercializadora no genera residuos químicos, aun

así los materiales de construcción en arcilla que estén deteriorados pasaran por

un proceso para su reutilización como en polvo de ladrillo, cascote entre otros

usos.

59

3.3 EL MERCADO.

“Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no

cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios

que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención,

precio adecuado, entre otros.”38

La Empresa “El Tejar” viabilizara sus recursos al Sector Comercial de Materiales

de la construcción en Santo Domingo con una expansión Regional en años

posteriores, cuando se logre el posicionamiento en el mercado local.

El eje de un Estudio de Factibilidad y de un Plan de Negocios es una investigación

e interpretación de las variables que se dan dentro del mercado; variables como

gustos, expectativas y preferencias de los consumidores, que nos permitirán

desarrollar esquemas de comercialización para ingresar y dominar el segmento

del mercado al que se pretende ingresar.

El análisis y estudio de mercado nos define la existencia de una necesidad de un

bien o servicio, que es el arranque de toda empresa que busca satisfacer estas

necesidades con un fin de lucro comercial.

3.3.1 Antecedentes.

La Región de Santo Domingo, cuenta con mucha diversidad en recursos

naturales, la agricultura ha predominado, generando así productos como: el maíz,

la caña de azúcar, la palma africana de aceite, el sector maderero, el cacao entre

otros; la región posee también demás actividades como el turismo, la

manufactura, comercio; todos estos recursos hacen que Santo Domingo y su

Región, generen muchas oportunidades comerciales, pero se debe precautelar la

existencia de estos recursos naturales, que son la fuente que generan una

actividad comercial.

Dentro de estas oportunidades, un sector que se ha ido apuntalando en las

actividades comerciales de la Región, es el sector de la construcción habitacional.

“Santo Domingo es la cuarta ciudad, en aportar al fisco nacional a través del

Servicio de Rentas Internas”39, es una Urbe joven que crece aceleradamente, pero

38

Graham Friend y Stefan Zehle, “Como diseñar un Plan de Negocios”, Pág. 115. 39

GMSD. 2012 .Municipio de Santo Domingohttp://santodomingodelostsachilas.blogspot.com/.

http://santodomingodelostsachilas.blogspot.com/

60

su crecimiento ha sido muy desordenado, lo podemos comprobar en cualquier

sector, los cuales se han ido ordenados y normados con el transcurso de

administraciones y de los años.

El sector de la construcción, y específicamente el habitacional están siendo

normados y regulados debido al incremento de la población y el progreso

económico; por lo cual vemos una oportunidad el hecho de que la población, ya

no busque solo un techo donde vivir, sino un lugar acorde a sus expectativas, que

genere armonía, sea ecológico, accesible, y eso es la actividad a la que se dirige

nuestras ideas de negocio.

La oferta de materiales de construcción en arcilla, ya no es un lujo, ni algún

material fuera del mercado local, la población genera recursos económicos, y esos

recursos son invertidos en ideas innovadoras de la construcción, y algo muy

importante es que edificios y construcciones de los primeros colonos de Santo

Domingo, fueron hechos con materiales de arcilla; así los propietarios y entidades

que salvaguardan el patrimonio y ornato histórico de la ciudad, buscan restaurar

estas edificaciones con materiales originales a su construcción.

3.3.2 Análisis Situacional.

Santo Domingo de los Tsáchilas se ha caracterizado por el desarrollo de la

agricultura, la agroindustria, el comercio y otros sectores productivos; siendo

geográficamente un territorio privilegiado para desempeñar actividades

económicas debido a que sirve de enlace a las regiones de la Costa y de la Sierra,

considerando como un puerto comercial terrestre, eje primordial para el progresivo

desarrollo de la provincia.

Santo Domingo de los Tsáchilas es una región en vertiginoso crecimiento

poblacional, según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC las

viviendas en Santo Domingo de los Colorados ascienden a 121.355 de estas el

Colegio de Ingenieros Civiles de Santo Domingo, determina que 43500

pertenecen al casco urbano y urbano marginal de Santo Domingo de los

Colorados, los estándares de construcción de Santo Domingo son mínimos, ya

que la construcción de edificaciones residenciales en su mayoría no son

tecnificadas, el crecimiento de la construcción en la provincia es de 2,7% superior

a la Tasa Anual de crecimiento País (TAC) que es del 1,5 %.

61

Cuadro No. 1 Número de Viviendas en Santo Domingo.

NUMERO DE VIVIENDAS DE SANTO DOMINGO.*

Año Viviendas Urbanas

Viviendas Urbano -Marginal

Viviendas Rurales y

Marginales

Total Indicador Poblacional

Tasa Crecimiento

Estudio Viviendas Urbano y Urbano

Marginales

2008 0 0 0 0

0

2009 0 0 0 0

0

2010 13534 24443 63256 101233 - 37977

2011 16193 26535 75436 118164 16.72% 42728

2012 16355 27145 77855 121355 2.70% 43500

Fuente: Investigación Propia ( Fuente datos del INEC)

Elaborado por: Trosky Sarmiento.

El Colegio de Arquitectos, determina que Santo Domingo es una ciudad que

avanza a la innovación en materiales de construcción, los proyectos que son

atendidos por Arquitectos en ejercicio de su profesión, están apegados

estrictamente a normas y estándares internacionales, esto es en resistencia,

abrasidad y duración; el Arq. Pablo Moreno en su estudio de ordenamiento

territorial manifiesta: “Que la innovación tecnológica en acabados de la

construcción ha llegado al País, y nuestra provincia ha sido beneficiada de

alcance de una serie de productos que aportaran a los proyectos inmobiliarios que

durante el año 2013 se presenten.”40


constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este análisis nace la

idea de establecer una Empresa dedicada a la comercialización de materiales de

construcción de arcilla, productos tales como: Tejas, Ladrillos, Pisos Gres,

Ladrillos Refractarios, Fachaletas, Bloques de Arcilla, debido a que se posee un

mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce y

distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad.

Actualmente la imagen arquitectónica de la Ciudad ha ido decreciendo, y es como

edificios y casas tradicionales e históricas de la Ciudad, han sido remodeladas con

40

Moreno, Pablo Arq. “Estudio de ordenamiento territorial “, Pág. 12, Enero 2010.

62

materiales no acordes a sus modelos originales esto debido a la carencia de

materiales propios de la época que realcen y mantenga el modelo tradicional del

centro histórico de los primeros colonos de Santo Domingo, existiendo así la

necesidad en la localidad el abastecimiento de estos materiales.

3.3.3 Análisis Local.

Con una constatación visual en el casco comercial de la localidad se encontró

que en la ciudad no existe un almacén, local o empresa que se dedique

exclusivamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla.

Existe mucha oferta de materiales de construcción tradicionales, como son el

bloque, cemento, hierro, zinc, duratecho y otros; el giro de estos negocios y

distribuidoras, se mantiene constante en la oferta de materiales, no se innovan en

materiales ornaméntales y nuevas tendencias en los acabados de la

construcción.

Los materiales de construcción en arcilla representan una opción en acabados de

obras, lo importante de estos es que distingan y destaquen su diseño antes los

demás proyectos.

Cuadro No. 2 Ferreterías y Comercializadoras.

FERRETERÍAS Y COMERCIALIZADORAS

FERRETERAS

42 Ferreterías

12

Distribuidores Materiales de Construcción

6 Tiendas Ferreteras

Fuente: Dirección Financiera Municipalidad de Santo Domingo.


La competencia es indirecta, debido a que existen negocios que ofrecen los

materiales de construcción en arcilla y lo tratan como un producto especial, que

no está dentro del giro normal del negocio; no se encuentran incluidos en el

sistema de inventarios y no representan una meta de ventas.

63

3.3.3.1 Análisis de la competencia.

En la localidad existen dos establecimientos que ofertan los materiales de

construcción de arcilla.

El uno es el Consorcio Ferretero “CONFE”, que es una de las principales

empresas comercializadores de materiales de construcción, se especializan en

venta de cerámicas, grifería, tubería, ferretería en general, polietilenos,

policarbonatos, zinc decorativo, duratecho y acabados para el hogar, sus precios

son acordes al mercado, pero la competencia no es directa ya que abastecen de

materiales de construcción de arcilla, bajo pedidos por catálogo, con un tiempo de

entrega extenso, Confe no asiste técnicamente sobre la instalación y tratamiento

de estos productos, y la calidad y estado de los materiales pedidos corren bajo

riesgo del comprador. (Ver anexo No. 7)

El otro competidor es “Ojeda Zurita” es una pequeña empresa, especializada en

la distribución de cerámicas, Grifería, resinas e Impermeabilizantes, no cuenta con

un servicio técnico así como capacitación a su personal de ventas, realiza el

abastecimiento de materiales de arcilla como un producto complementario con el

fin de enganchar al cliente y así ofertar los productos donde tiene fuerza

comercial, como el primer competidor manejan un sistema bajo pedido, con un

tiempo de entrega no definido y variable, a riesgo y conformidad del comprador. .

(Ver anexo No. 8)

Con este análisis comercial Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una

empresa dedicada específicamente a la comercialización de materiales de

construcción en arcilla, las empresas ya establecidas que brindan soluciones en

estos materiales, lo hacen con un tiempo de espera extenso, a costos elevados y

los materiales son entregados en malas condiciones, debido a que trabajan

exclusivamente mediante el sistema de pedidos o pre-venta, en estas empresas

que manejan un sistema de pre-venta, comercializan materiales de construcción

en arcilla tienen simplemente un interés comercial, no brindan un servicio técnico

profesional, no hay personal capacitado en el tema.

3.3.3.2 Análisis del Mercado.

La empresa “ El Tejar “ se dirigirá al mercado de la construcción civil, donde

podemos encontrar, a Empresas constructoras, Arquitectos, Ingenieros Civiles y

64

maestros de la construcción, quienes han brindado aportes muy significativos al

desarrollo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y la Región, estos

han construido proyectos urbanísticos, obras públicas, y construcciones en

general.

Cuadro No. 3 Productos utilizados por constructoras y afines al sector de la construcción en la Provincia de Sto. Dgo. y la Región.

No. APLICACIÓN EN LA CONSTRUCCIÓN PRODUCTOS 1 Paredes Ladrillo Visto "2 Caras"

Ladrillo Visto "4 Caras"

Bloque para Pared

Ladrillo Ornamental

Ladrillo Rustico "Jaboncillo"

Fachaletas

2 Pisos Piso Gres

Baldosa Gres

Adoquín decorativo

Escalones

Bloque de Losa

3 Cubiertas Teja "S" Redonda

Teja "S " Plana

Teja Rustica

Cumbreros

Cornisas

4 Refractarios Ladrillo Refractario

Polvo Refractario

Cascajo Refractario

Adoquín Refractario

Ladrillo Macizo

Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Trosky Sarmiento.

Las empresas constructoras y profesionales constructores, tienen consumos

significativos de productos concernientes a materiales, equipos, insumos,

herramientas y acabados de la construcción, etc., necesarios para construir y

levantar los proyectos para los cuales fueron contratados, para tener una idea de

los diferentes tipos de productos que las constructoras y profesionales de la

construcción utilizan, detallamos en el siguiente listado los concernientes con

materiales de acabado de arcilla.

La política de compra en el caso de Empresas Constructoras y Profesionales que

demandan materiales en grandes cantidades, es obtener los materiales

directamente en las empresas productoras, y en los pequeños consumidores

como los maestros constructores y públicos en general están sujetos a las

políticas de comercialización de proveedores, políticas que ya han sido señaladas

65

En el mercado de la construcción civil en muy extenso así como sus necesidades

y demandas de productos innovadores, por eso aplicaremos en Santo Domingo y

además se puede proyectar a la comercialización de materiales de construcción

en arcilla en las zonas de: La Concordia, Quininde, Esmeraldas, San Lorenzo;

Quevedo, La Mana, El Carmen, Pedernales.

3.3.4 Segmentación de Mercado.

La Empresa necesita delimitar su mercado objetivo, la segmentación se realiza

mediante un proceso de identificación del grupo de compradores y consumidores

que posean las mismas características así dividiremos nuestro potencial mercado

en varios segmentos de acuerdo con los diferentes deseos de compra y

requerimientos de los clientes.

Un segmento identificado son los profesionales de la Construcción (Ingenieros

Civiles y Arquitectos) legalmente asociados mediantes su Colegio de

Profesionales, quienes demandan grandes volúmenes de materiales pues dirigen

grandes proyectos habitacionales.

Los maestros constructores y afines asociados legalmente en su gremio, es un

segmento importante ya que demandan volúmenes de materiales normales, pero

son ellos quienes llegan directamente al beneficiario, expandiendo las cualidades

de utilizar materiales de construcción en arcilla en las viviendas de la población.

3.3.4.1 Población.

La población de estudio para la investigación de mercado, son los segmento de

profesionales y maestros de la construcción.

Cuadro No. 4 Población

POBLACIÓN

PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIÓN No. Socios

Ingenieros Civiles 46

78 Arquitectos 32

Maestros de la Construcción 142 335

Oficiales de la Construcción 243

Fuente: Colegio Ingenieros Civiles Colegio de Arquitectos. Gremio de Maestros Constructores.

Elaborado por: Trosky Sarmiento

66

El detalle de todos los Profesionales y Maestros de la Construcción que

intervienen en la actividad diaria del sector del construcción es amplio, pero para

afectos del estudio de acuerdo a la información facilitada por las diferentes

asociaciones donde están colegiados y agremiados los profesionales, maestros y

afines de la construcción, se determina la población de estudio detallada en el

Cuadro No. 4 que antecede.

3.3.4.2 Tamaño de la Muestra.

Para obtener una mejor información del mercado, la investigación se realizó

tomando en cuenta las segmentación de mercado y es así que obtenemos

diferentes muestra según el segmento a investigarse.

Muestra para los Profesionales de la Construcción.

Muestra para los Ingenieros Civiles.

Para obtener la muestra utilizamos la siguiente fórmula de población finita:

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

Dónde:

n= es el tamaño de la muestra.

N= es tamaño de la población.

Z= referencias estandarizadas dado un nivel de confianza del 95% por

lo tanto es de 1.96

E= mínimo error del nivel de confianza = 5%

S= Varianza

El número total de la población es de 413, del mismo para el segmento de

Profesionales de la construcción es de 78.

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

67

n = 46* 1.96 * 0.52

0.052 (46-1) + 1.962 * 0.52

n = 22.54.

1.0729

n= 21,008

n= 21

Es así que según estos datos el número de encuestas a realizar a Ingenieros

Civiles de la construcción es de 21.

Muestra para los Arquitectos.

Para obtener la muestra utilizamos la siguiente fórmula de población finita:

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

n = 32* 1.96 * 0.52

0.052 (32-1) + 1.962 * 0.52

n = 15.68.

1.0379

n= 15.107

n= 15

El número de encuestas a realizarse a los Arquitectos es de 15.

68

Muestra para los Maestros y oficiales de la Construcción.

Muestra para los Maestros.


Maestros es de 142.

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

n = 142* 1.96 * 0.52

0.052 (142-1) + 1.962 * 0.52

n = 69.58.

1.3129

n= 52.9971

n= 53

Así que según estos datos el número de encuestas a realizar a los maestros de la

construcción es de 53.

Muestra para los Oficiales.


oficiales de la construcción es de 243.

n = N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

n = 243* 1.96 * 0.52

0.052 (243-1) + 1.962 * 0.52

n = 119.07

1.5654

n= 76.06

n= 76

Según el cálculo el número de encuestas a realizar a los oficiales de la

construcción es de 76.

69

3.3.5 Investigación de Mercados.

La Investigación de Mercado se aplicó a los consumidores que demandan el

producto, se determinó la demanda potencial, el comportamiento, gustos,

tendencias y preferencias de los usuarios del segmento de mercado que es objeto

de estudio.

3.3.5.1 Objetivo de la Investigación.

Describir de manera práctica y objetiva, las preferencias del consumidor y sus

intenciones de compra para los nuevos productos ofertados por la Empresa “El

Tejar” en la ciudad de Santo Domingo, con la finalidad de establecer si es o no

viable diversificar los productos de manera que permitan a la empresa captar

nuevos segmentos de mercado y generar un mayor rendimiento monetario.

3.3.5.2 Técnicas aplicadas a la Investigación.

Una vez determinado el grupo de consumidores a los cuales se aplicó el

instrumento para la investigación, se procedió a explicar brevemente el motivo de

la misma y las razones en la que radica la importancia de la información que

facilitaban, por ser una muestra corta, las técnicas que se aplicaron a la

investigación fueron el levantamiento, recopilación, análisis e interpretación de la

información de campo.

3.3.5.3 Instrumento de la Investigación.

El instrumento que se empleó en la recopilación de la información fue la encuesta,

instrumento que se elaboró para conocer la valoración y el criterio de potenciales

clientes de la empresa objeto de estudio. La encuesta contiene preguntas

enumeradas donde todos los cuestionamientos son objetivos, es decir son

respuestas de sí o no, o de elección múltiple.

3.3.5.4 Levantamiento de la Investigación.

Para garantizar la representatividad de la muestra para el levantamiento de la

información, se utilizó un formulario de encuesta pre-impreso y numerado; la

estrategia de levantamiento consistió en encuestar a las personas que conforman

los segmentos de mercado establecidos. (Ver Anexo No. 9)

70

3.3.5.5 Interpretación de Datos.

Se consideraron a los potenciales consumidores de materiales de construcción en

arcilla (Profesionales, maestros y afines), dentro de estos grupos se ha

investigado sobre el conocimiento que tienen sobre estos materiales, las ventajas

que ofrecen utilizarlos, si estarían dispuestos a adquirirlos o no, entre otros

aspectos más.

Además luego de la aplicación de los formularios de encuestas se tuvo como

resultado diversos pronunciamientos expresados de los segmentos de población

encuestados, lo que permite tener un delineamiento de preferencias y exigencias

de los potenciales clientes.

Se destaca que el siguiente cuestionario fue aplicado en las inmediaciones del

Colegio de Ingenieros Civiles, Colegio de Arquitectos, Oficinas privadas de

profesionales de la construcción, en el Gremio de Maestros Constructores de

Santo Domingo y obras en ejecución, debido a que es imposible el encuentro de

cada encuestado en su domicilio, lugar u obra de trabajo, con la ayuda de

dirigentes de los Colegiados y agremiados se permitió la ejecución de la encuesta

en asambleas convocadas.

Investigación de Campo No. 1

Esta investigación fue aplicada directamente a cuatro tipos de profesionales de la

construcción:

- Ingenieros Civiles. No. Encuestados 21

- Arquitectos No. Encuestados 15

- Maestros de la construcción. No. Encuestados 53

- Oficiales de la construcción. No. Encuestados 76

Se consideró especificar en cuatro segmentos o tipos de profesionales de la

construcción, debido a que sus criterios y características interactúan pero son muy

diferentes sus criterios, lo que nos interesa es captar todas las perspectivas de los

sujetos consultados en esta investigación.

71

3.3.5.6 Resultado de la Investigación de Campo.

Pregunta No. 1

¿Qué materiales de construcción en arcilla usted conoce?

Cuadro No. 5 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 1 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES INGENIEROS


INGENIEROS ARQUITECTOS

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%) VALOR

ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Ladrillos Vistos. 21 15.91 14 15.22

Bloque Visto para pared. 15 11.09 11 11.96

Fachaletas 7 5.30 4 4.35

Piso Gres 18 13.50 13 13.83

Cornisas. 5 3.86 5 5.43

Adoquín Decorativo 15 11.09 10 11.36

Tejas 21 15.91 15 16.30

Ladrillo Refractario. 14 10.61 9 9.78

Baldosa de Gres. 17 13.02 11 11.96

Otros 0 0.00 0 0.00

TOTAL 100 100

72

Interpretación y Análisis.

Con respecto a los Ingenieros, los materiales más conocidos son: Las Tejas y los

Ladrillos Vistos, ya que de 21 Ingenieros consultados en su totalidad (100%) los

conocen. Los materiales que también son conocidos por los ingenieros y

mantienen un margen representativo del total de datos recopilados son: El Piso

Gres (13.50%) y la Baldosa Gres (13.02%). Todos estos porcentajes se manejan

del total de datos obtenidos.

En Conclusión Las Tejas, Los Ladrillos Vistos y el Piso Gres son los materiales de

construcción en arcilla que más demandan los Ingenieros Civiles en sus proyectos

habitacionales.

Gráfico No. 2 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES ARQUITECTOS



De 15 Arquitectos encuestados su totalidad con un (16.30%) del total de datos

obtenidos coincide en que el material de construcción en arcilla más conocido son

las Tejas, también un buen margen del total de datos obtenidos conoce los

Ladrillos Vistos (15.22%) y el piso gres (13.83%).

De los productos listados en la encuesta los Arquitectos señalaron como a los

más conocidos a las Tejas, los ladrillos vistos y el piso gres.

73

Cuadro No. 6 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR


ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Ladrillos Vistos. 42 17.57 61 17.89

Bloque Visto para pared. 12 5.02 17 4.99

Fachaletas 20 8.37 28 8.21

Piso Gres 28 11.72 40 11.73

Cornisas. 2 0.84 2 0.59

Adoquín Decorativo 38 15.90 55 16.13

Tejas 53 22.18 76 22.29

Ladrillo Refractario. 24 10.04 35 10.26

Baldosa de Gres. 19 7.95 27 7.92

Otros 1 0.42 0 0.00

TOTAL 100 100


Gráfico No. 3 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES MAESTROS



De la información obtenida, los materiales de construcción en arcilla más

conocidos por los maestros son las Tejas ya que de 53 encuestados, todos

conocen a este material representando así al 22.18 % del total de datos del

segmento consultado, los materiales que también son conocidos y con un amplio

42

12

20

28

2

38

53

24 19

1

17,57

5,02 8,37

11,72

0,84

15,90

22,18

10,04 7,95

0,42

0

10

20

30

40

50

60

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

74

margen son: Los ladrillos vistos (17.57 %), Adoquines decorativos (15,90 %), Piso

Gres (11.72 %).

Una vez consultado este segmento determina que los materiales más preferentes

por ser de más conocimiento entre los encuestados son las tejas, los ladrillos

Vistos y los adoquines decorativos, esto puede tener relación con el uso de estos

materiales de arcilla en las obras a cargo por los maestros artesanos de la

construcción.

Gráfico No. 4 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES OFICIALES



Los oficiales de la construcción de un total de 76 encuestados manifestaron que el

material que más conocen son las Tejas con un (100%), materiales también

conocidos son los ladrillos vistos (80.26%), Adoquines decorativos (72.37%) y el

Piso Gres (52.36%).

Resumimos que entre los Profesionales, Maestros y Afines del sector de la

construcción los materiales en arcilla donde predomina su conocimiento son Las

Tejas, Los Ladrillos Vistos, Adoquines Decorativos, Piso Gres y las Baldosas

Gres.

61

17

28

40

2

55

76

35

27

0

17,89

4,99 8,21

11,73

0,59

16,13 22,29

10,26 7,92

0,00 0

10

20

30

40

50

60

70

80

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

75

Pregunta No. 2 ¿Conoce usted sobre los siguientes beneficios de los materiales

de construcción en arcilla?

Cuadro No. 7 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES.


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR


ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Ecológicos 18 20.02 12 19.67

Decorativos 20 22.88 14 22.95

Acústicos 18 20.02 12 19.67

Aislamiento Térmico. 8 8.58 4 6.56

Resistencia a la Abrasidad. 8 8.58 6 9.84

Refractarios. 18 20.02 13 21.31

TOTAL 100 100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento

Gráfico No. 5 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. INGENIEROS



Dentro de los encuestados 21 Ingenieros con un 22.80% del total de datos

obtenidos, el beneficio de los materiales de arcilla que resaltan principalmente es

el aspecto decorativo y el 20.02 % consideran también a los materiales como

Ecológicos, Acústicos y Refractarios.

Las cualidades y beneficios que son consideradas por los Ingenieros como más

importantes en los materiales de arcilla son las propiedades Decorativas,

Ecológicas.

18

20

18

8 8

18

20,02

22,88

20,02

8,58 8,58

20,02

0

5

10

15

20

25

Ecológicos Decorativos Acústicos AislamientoTérmico.

Resistencia ala Abrasidad.

Refractarios.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

76

Gráfico No. 6 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. ARQUITECTOS



En este segmento encuestado lidera el beneficio decorativo con un 22.95% de la

información obtenida; también es considerable el aspecto Refractarios (21.31 %),

Ecológicos y Acústicos con (19.67%), estos porcentajes son en función de la

información obtenida.

Los Arquitectos destacan como beneficio el aspecto Decorativo al emplear

materiales de construcción en arcilla, pero también consideran aspectos

Refractarios Ecológicos y Acústicos en el empleo de estos materiales en sus

proyectos de la construcción.

Cuadro No. 8 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES.

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

Ecológicos 25 16.67 35 16.28

Decorativos 52 34.67 74 34.42

Acústicos 6 4.00 9 4.19

Aislamiento Térmico. 5 3.33 8 3.72

Resistencia a la Abrasidad. 22 14.67 32 14.88

Refractarios. 40 26.67 57 26.51

TOTAL 100 100


77

Gráfico No. 7 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. MAESTROS



Los maestros manifestaron dentro de los beneficios de los materiales de arcilla la

siguiente información: El aspecto decorativo con un 34.67% Refractarios (26.67%)

y Ecológicos (16.67%), porcentajes del total de datos obtenidos.

Dentro de los maestros el principal beneficio que resalta de los materiales de

construcción de arcilla es el aspecto decorativo, es considerable también con un

margen considerable el beneficio Refractario y Ecológicos de los materiales.

Gráfico No. 8 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. OFICIALES


35

74

9 8

32

57

16,28

34,42

4,19 3,72

14,88

26,51

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Ecológicos Decorativos Acústicos AislamientoTérmico.

Resistenciaa la

Abrasidad.

Refractarios.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

78


Los oficiales de la construcción con un 16.28% de la información obtenida los

encuestados coinciden como a los materiales de arcilla decorativos para sus

obras, también destacan características como Refractarios (26.51%) y Ecológicos

(16.28 %).

Así en un análisis los Profesionales, Maestros y oficiales de la construcción,

destacan principalmente que los materiales de construcción en arcilla como

decorativos, se consideran también a los materiales como Ecológicos, Acústicos

y Refractarios.

Pregunta No. 3 ¿Por qué utiliza usted o recomienda la instalación de materiales

de construcción de arcilla?

Cuadro No. 9 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN.


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Costos y ahorro significativo en materiales complementarios. 20 35.09 14 34.15

Instalación y manejo Fácil 17 29.82 12 29.27

Decoración y realce en el acabado. 20 35.09 15 36.59

Otros 0 0.00 0 0.00

TOTAL 100 100


Gráfico No. 9 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN. INGENIEROS


20

17

20

0

35,09

29,82

35,09

0,00 0

5

10

15

20

25

30

35

40

Costos y ahorrosignificativo en

materialescomplementarios.

Instalación ymanejo Fácil

Decoración yrealce en elacabado.

Otros

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

79


Los Profesionales específicamente los Ingenieros de un 35.09 % del total de datos

recopilados, consideran el uso de materiales de arcilla por las cualidades de

Decoración y realce en el acabado de sus construcciones y en un igual

porcentaje 35.09% por Costos y Ahorro significativo en el uso de materiales

complementarios al uso de los materiales de construcción en arcilla.

Los Ingenieros consultados determinaron su preferencia en la utilización de

materiales de construcción en arcilla es por la Decoración y realce en el acabado

en sus proyectos y obras, también consideran su preferencia en estos materiales

por el Ahorro en Costos significativo en el uso de materiales complementarios,

ahorrando tiempo y recursos materiales.

Gráfico No. 10 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN ARQUITECTOS



Los datos obtenidos demuestran que los Arquitectos en un 36.59% utilizan los materiales

por la Decoración y realce en el acabado de las construcciones, el 34.15% por el Ahorro

en Costos significativo en el uso de materiales complementarios y un 29.27% por la

Instalación y el fácil manejo de los materiales.

Los Arquitectos consultados en su totalidad principalmente prefieren la utilización

de materiales de construcción de arcilla por el aporte a la decoración y realce en

el acabado de la construcción, también consideran que los materiales aportan al

14 12

15

0

34,15

29,27

36,59

0,00 0

5

10

15

20

25

30

35

40

Costos y ahorrosignificativo en

materialescomplementarios.

Instalación ymanejo Fácil

Decoración yrealce en elacabado.

Otros

VALORABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

80

ahorro significativo en costos en materiales complementarios, porque sustituyen el

uso de materiales complementarios que utilizarían al instalar otro tipo de

materiales convencionales.

Cuadro No. 10 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR


ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Costos y ahorro significativo en materiales complementarios. 25 23.81 36 23.68

Instalación y manejo Fácil 31 29.52 45 29.61

Decoración y realce en el acabado. 48 45.71 69 45.39

Otros 1 1.11 2 1.32

TOTAL 100 100


Gráfico No. 11 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS



Del total de la información obtenida al ser encuestados los Maestros de la

Construcción sobre el aspecto que consideran para la utilización de materiales de

construcción en arcilla se interpreta así; por la Decoración y realce en el acabado

45.71 %, por el ahorro significativo en materiales complementarios el 23.81% y

por la instalación y el manejo fácil de los materiales el 29.52% un margen inferior

nada representable del 1.11% por otros aspectos.

81

Los Maestros de la Construcción en su mayoría coinciden que ellos utilizan estos

materiales porque son decorativos, realzan el estilo de sus obras, también

podemos destacar que a diferencia de los profesionales de la construcción ellos

consideran el uso de estos materiales por su Fácil Manejo e Instalación en sus

obras.

Gráfico No. 12 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN OFICIALES



Los Oficiales de la construcción con un 45.39% del total de datos recopilados

manifiestan que utilizan los materiales por la decoración y realce en el acabado a

sus construcciones y proyectos urbanísticos, consideran también en un 29.61% la

instalación y manejo fácil como cualidad en los materiales de construcción en

arcilla.

Esta información tiene concordancia con la pregunta anterior, ya que se resaltó

como beneficio principal de los materiales el aspecto decorativo, lo que determina

que el uso de materiales de arcilla se debe a la Decoración y realce en el acabo

que aportan a los proyectos y obras de construcción, como aspectos importantes

de lo observado también se denota que, para la utilización de estos materiales los

encuestados toman en cuenta el costo y ahorro significativo en materiales

complementarios y el manejo y fácil instalación de estos productos.

82

Pregunta No. 4 ¿Cuáles son sus proveedores actualmente?

Cuadro No. 11 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR


ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Confe 3 14.29 4 12.12

Ojeda Zurita 0 0.00 0 0.00

Fábricas. 17 80.95 28 84.85

Otros 1 4.76 1 3.03

TOTAL 21 100.00 33 100.00


Gráfico No. 13 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO

INGENIEROS



Los Ingenieros Civiles casi en su totalidad representados en un 80.95% se

abastecen de materiales de arcilla directamente en las fábricas de producción, un

porcentaje mínimo 14.29 % lo realiza con el proveedor local Consorcio Ferretero

(CONFE) y un 4.76% se abastece de otras formas.

Los Ingenieros dado sus proyectos grandes y obras estructurales se abastecen

directamente en las empresas productoras y tiene relación directa dado que

demandan grandes cantidades de materiales un porcentaje minoritario también

realiza su abastecimiento en el proveedor local de materiales.

83

Gráfico No. 14 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO ARQUITECTOS


Interpretación y Análisis. (Grafico No. 14)

Los Arquitectos en un 84.85 que representa la mayoría optan por el

abastecimiento fuera de la localidad ya que lo realizan en la fabricas productoras

un porcentaje inferior sin representatividad 12.12% lo realiza en la localidad con el

Proveedor CONFE.

Los Arquitectos mantienen relación directa con su preferencia de consumo de

materiales ya que al demandar grandes cantidades se proveen en las fábricas

productoras establecidas en otras provincias y un porcentaje mínimo adicional a

su abastecimiento en grandes fábricas lo hace en la localidad.

Cuadro No. 12 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR


ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

Confe 31 58.49 46 60.53

Ojeda Zurita 13 24.53 18 23.68

Fábricas. 8 15.09 11 14.47

Otros 1 1.89 1 1.32

TOTAL 53 100.00 76 100.00


84

Gráfico No. 15 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO MAESTROS



Los Maestros constructores se abastecen en un 58.49% en el Consorcio Ferretero

CONFE con un (58.49%) adquieren también sus materiales en la Distribuidora

Ojeda Zurita (24.53%) y el (15.09%) lo hacen en la Fabricas de materiales.

La información analizada demuestra que los maestros constructores se abastecen

con proveedores de la localidad y un porcentaje minoritario lo realiza directamente

en las fábricas productoras instaladas fuera en otras Provincias.

Gráfico No. 16 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO OFICIALES


46

18

11

1

60,53

23,68

14,47

1,32

0

10

20

30

40

50

60

70

Confe Ojeda Zurita Fabricas. Otros

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

85


El 60.53 % de los Oficiales consultados se abastecen de materiales de arcilla con

el proveedor CONFE, el 23.68 % lo realiza con el proveedor Ojeda Zurita y un

porcentaje minoritario 14.47% directamente en la fabricas productoras.

Esta información tiene relación con los márgenes de compra de los oficiales y

maestros de la construcción, dado que los maestros y oficiales de la construcción

demandan cantidades pequeñas de materiales ellos lo realizan en la localidad,

con los proveedores CONFE y Ojeda Zurita, un porcentaje minoritario también se

abastece en las fábricas productoras.

Pregunta No. 5 ¿Qué sistema de entrega manejan sus proveedores?

Cuadro No. 13 SISTEMA DE ENTREGA


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

En stock de Inventarios 13 61.90 10 66.67

Bajo pedido. (tiempo de espera) 8 38.10 5 33.33

TOTAL 21 100.00 15 100.00


Gráfico No. 17 SISTEMA DE ENTREGA INGENIEROS


86


Los Ingenieros Civiles realizan su aprovisionamiento de materiales directamente

en las fábricas, por lo que el 61.90 % afirmo que el sistema de entrega de su

proveedor era en Stock de Inventarios, así también el 38.10 % de encuestados

manifestó que sus proveedores mantienen un sistema “Bajo Pedido”, margen

considerable en el abastecimiento de productos.

La preferencias de los Ingenieros Civiles encuestados determino que es el Stock

de Inventarios ya que los profesionales en su mayoría mantienen una planificación

de tiempo de la obra y deben coordinar entregas y ejecución de la obra a fin de

cumplir con las obras a su cargo, otro porcentaje adicionalmente realiza sus

aprovisionamiento bajo pedido, pero este tiempo de pedido debe ser eficiente a fin

de no incidir en la planificación de sus proyectos.

Gráfico No. 18 SISTEMA DE ENTREGA

ARQUITECTOS



De los Arquitectos consultados el 66.67 % expusieron que el aprovisionamiento

que sus proveedores les ofrecen es en Stock de Inventarios, el 33.33% restante

mantuvo que sus proveedores les ofrecen los materiales con un tiempo de espera.

Es considerable que el aprovisionamiento de los materiales en los profesionales

de la construcción (Ingenieros y arquitectos) sea en Stock de inventarios ya que al

10

5

66,67

33,33

0

10

20

30

40

50

60

70

En stock de Inventarios Bajo pedido. (tiempo deespera)

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

87

ser consultados ellos adquieren sus materiales directamente en la fabricas,

también es considerable el porcentaje que mantienen un margen de tiempo de

espera, debido a factores de producción, transporte y embalaje de las

comercializadoras de las empresas que producen estos materiales.

Cuadro No. 14 SISTEMA DE ENTREGA

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

En stock de Inventarios 6 11.32 11 14.47

Bajo pedido. (tiempo de espera) 47 88.68 65 85.53

TOTAL 53 100.00 76 100.00


Gráfico No. 19 SISTEMA DE ENTREGA MAESTROS



En relación a esta información los maestros constructores en un 88.68 %

determinaron que sus proveedores por ser locales mantienen un sistema bajo

pedido con tiempo de espera, un porcentaje minoritario del 11.32% anuncio que

sus proveedores les ofrecen un sistema de aprovisionamiento en stock de

materiales.

Se determinó por la información recabada que los Proveedores de los Maestros y

Oficiales de la construcción en su mayoría su aprovisionamiento de materiales lo

88

realizan en la localidad y un porcentaje mínimo lo realiza directamente en las

grandes fábricas esta información tiene relación al segmento encuestado, debido

al tamaño de proyectos que manejan y por lo general no cuentan con una

planificación de obra, simplemente empiezan la obra cuando cuenten con los

materiales.

Gráfico No. 20 SISTEMA DE ENTREGA OFICIALES



En los Oficiales de la construccion mantienen relacion el sistema de entrega por

ser sus proveedores locales, asi el 86.48 % de Oficiales de la construccion

encuestados establecieron que el aprovisionamiento de materiales es bajo pedido

mediante con un tiempo de espera y el 13.16 % manifesto que su abastecimiento

de materiales es en stock de inventarios.

Al igual que el segmento encuestado con anterirmente, los oficiales de la

construccion se aprovisionan localmente con proveedores que no manejan un

sistema en stock y manejan un sistema bajo pedidos con un tiempo de espera; el

cual es indistinto a la ejecucion de la obra porque no mantienen una planificacion

y el tiempo de espera lo emplean en otra actividad dentro de la obra.

11

65

14,47

85,53

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

En stock de Inventarios Bajo pedido. (tiempo deespera)

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

89

Pregunta No. 6 ¿Cuál es el tiempo de entrega de su proveedor?

Cuadro No. 15 TIEMPO DE ENTREGA


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Inmediato 12 57.14 9 60.00

48 horas 6 28.57 4 26.67

5 días 3 14.29 2 13.33

6 a más días. 0 0.00 0 0.00

TOTAL 21 100.00 15 100.00


Gráfico No. 21 TIEMPO DE ENTREGA INGENIEROS



El tiempo de aprovisionamiento en el 57.14 % de los Ingenieros consultados

determino que el tiempo de aprovisionamiento de sus materiales de sus

proveedores es inmediato, el 28.57 % dijo que el tiempo de entrega de sus

pedidos era en 48 horas y el 14.29 % la entrega de sus materiales era dentro de 5

días.

Esta información tiene relación con información anterior debido a que el

aprovisionamiento de los ingenieros es en las empresas productoras con un

manejo de inventario en stock por lo que el tiempo de aprovisionamiento es

inmediato, de no existir un material en stock el tiempo máximo de espera es de 48

a 120 hora, tiempo considerando dentro de la planificación de obra.

12

6 3

0

57,14

28,57

14,29

0,00 0

10

20

30

40

50

60

Inmediato 48 horas 5 días 6 a más días.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

90

Gráfico No. 22 TIEMPO DE ENTREGA ARQUITECTOS



El 60 % de los Arquitectos afirmaron que no existe un tiempo de entrega de sus

proveedores que la entrega de materiales era inmediata. El 26.67 % dijo que el

tiempo de entrega era de 48 horas y el 13.33% la entrega de materiales era

dentro de 5 días.

Esta información compagina con datos obtenidos con anterioridad, ya que el

mayor porcentaje de profesionales encuestados realiza su aprovisionamiento

directamente en las fábricas que poseen un stock de materiales y que de no

mantener un producto se toman un tiempo considerable de 48 horas a 5 días para

atender las necesidades de sus clientes.

Cuadro No. 16 TIEMPO DE ENTREGA

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Inmediato 7 13.21 9 11.84

48 horas 0 0.00 0 0.00

5 días 21 39.62 32 42.11

6 a más días. 25 47.17 35 46.05

TOTAL 53 100.00 76 100.00


9

4 2

0

60,00

26,67

13,33

0,00 0

10

20

30

40

50

60

70

Inmediato 48 horas 5 días 6 a másdías.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

91

Gráfico No. 23 TIEMPO DE ENTREGA MAESTROS



El tiempo de abastecimiento por sus proveedores en el 47.17% de los Maestros

de la construcción encuestados es de 6 a más días, el 39.62% está dentro de 5

días y el 13.12 % su abastecimiento de materiales es inmediato. Los maestros se

abastecen localmente, y deben esperar un plazo de 6 días a más; un margen

considerable determino que el tiempo de espera está dentro de 5 días y un

porcentaje minoritario que tiene relación con el aprovisionamiento en las

empresas productoras manifestó que su aprovisionamiento es inmediato.

Gráfico No. 24 TIEMPO DE ENTREGA OFICIALES


9

0

32

35

11,84

0,00

42,11

46,05

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Inmediato 48 horas 5 días 6 a más días.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

92

Pregunta No. 7 ¿Su proveedor le ofrece asesoría y capacitación de instalación

de los materiales?

Cuadro No. 17 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Si 13 61.90 8 53.33

No. 5 23.81 5 33.33

Algo, pero no lo necesario. 3 14.29 2 13.33

TOTAL 21.00 100.00 15.00 100.00


Gráfico No. 25 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN INGENIEROS



Del total de Ingenieros consultados el 61.90% si son capacitados y asesorados, el

14.29 % son algo capacitados pero no lo suficiente y el 23.81% afirma que no son

capacitados.

Pese a que los Profesionales de la Construcción son Ingenieros y Arquitectos con

un nivel profesional tecnificado necesitan de asesoramiento para la instalación y

tratamiento de los materiales en obra, y es así que la mayoría son capacitados

pero por las empresas productoras donde se aprovisionan, un porcentaje

determino que su capacitación no es suficiente y un margen considerable que no

reciben capacitación alguna.

93

Gráfico No. 26 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN ARQUITECTOS



De la información obtenida de Arquitectos consultados, el 53.33 % suscribe que

sus proveedores si les ofrece asesoría y capacitación técnica en la instalación de

materiales, el 13.33 % manifiesta que algo pero no lo necesario y el 33.33 % no

recibe capacitación o asesoramiento alguno.

Existe división entre la capacitación que se ofrece sobre la instalación y

tratamiento de materiales aun asi que la mayoría de profesionales determina que

si reciben capacitación, pero también un grupo representable determina que no

recibe capacitación alguna y de recibirla no es lo suficiente, este aspecto se

deberá tomar en cuenta para afianzar esfuerzos en capacitación a los clientes.

Cuadro No. 18 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Si 7 13.21 9 11.84

No. 30 56.60 45 59.21

Algo, pero no lo necesario. 16 30.19 22 28.95

TOTAL 53 100.00 76 100.00


8 5

2

53,33

33,33

13,33

0

10

20

30

40

50

60

Si No. Algo, pero no lonecesario.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

94

Gráfico No. 27 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS



El 56.60 % de los Maestros de la construccion consultados afirmaron que sus

proveedores no les ofrecen capacitacion y asesoriamento tecnico para la

instalacion de los materiales, el 30.19% son en algo capacitados pero no lo

necesario y el 13.21 % afirmaron que reciben capacitacion y asesoramiento.

A diferencia de los Profesionales de la construccion, el segmento de los Maestros

determina en su mayoria que no reciben capacitacion y otros expresaron que

reciben capacitacion pero no lo suficiente, existiendo carencia de asesoria tecnica.

Gráfico No. 28 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN OFICIALES


9

45

22

11,84

59,21

28,95

0

10

20

30

40

50

60

70

Si No. Algo, pero no lonecesario.

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

95


Los oficiales de la construcción al ser consultados sobre la capacitación y

asesoramiento técnico para instalación y tratamiento de los materiales que sus

proveedores les ofrecen, el 59.21 % manifestó que no reciben, el 28.95% algo

pero no lo necesario y un grupo minoritario 11.84% si reciben.

Estas cifras son alarmantes y presentan una oportunidad para el objeto de nuestro

proyecto, los maestros y afines constructores debido a su incidencia en la obra ya

que son ellos quienes interactúan en la instalación de los materiales deberían ser

capacitados, pero no lo son ya que sus proveedores por ser locales e

intermediarios mantienen un fin únicamente comercial y no brindan programas o

servicios de capacitación de los productos que ofertan.

Pregunta No. 8 ¿Que le gustaría que sus proveedores le ofrezcan?

Cuadro No. 19 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Capacitación. 10 47.62 7 46.67

Ferias. 3 14.29 2 13.33

Promociones. 2 9.52 1 6.67

Eventos 3 14.29 3 20.00

Otros 15 71.43 3 20.00


Gráfico No. 29 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES INGENIEROS


96


De los Ingenieros encuestados el 71.43% se interesan por que sus proveedores

ofrezcan otros beneficios, el 47,62 del total encuestado considera necesario un

programa de capacitaciones y el 14.29% desearía que se realicen y eventos

informativos

Dentro de los otros beneficios que interesan a los Ingenieros Civiles están el

embalaje y transporte de los materiales adquiridos a la obra o proyecto en

ejecución, también consideran interés por eventos informativos y capacitaciones

donde se demuestren métodos de instalación, especificaciones técnicas y demás

conocimientos que ayudarían a mejorar la calidad de los materiales de

construcción en arcilla en sus proyectos. Destacamos que de los dos grupos

encuestados un margen representable considero que sus proveedores ofrezcan

“Otros” servicios, especificando que sus proveedores les ofrezcan transporte de

materiales a la obra y traslado a la construcción de los materiales comprados

fuera de la provincia. Lo que consideramos una oportunidad ya que existe la

demanda de un punto de distribución directo de estos materiales.

Gráfico No. 30 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES ARQUITECTOS



Del total de Arquitectos consultados el 46.67 % manifestó que gustan el que sus

proveedores oferten un capacitación de los materiales adquiridos, el 20% se

7

2 1 3 3

46,67

13,33

6,67

20,00 20,00

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Capacitación. Ferias. Promociones. Eventos Otros

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

97

interesa por eventos y otros beneficios y el 13.33% considera también las ferias

informativas.

De la información obtenida existe mayor preferencia hacia la capacitación y ferias

informativas, debido a que es un producto de manejo especial en las

construcciones y a la carencia de asesoramiento de los proveedores actuales, la

necesidad es de información y asesoramiento de las especificaciones técnicas de

los materiales de construcción en arcilla.

Cuadro No. 20 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Capacitación. 30 56.60 51 56.04

Ferias. 5 9.43 8 8.79

Promociones. 40 75.47 69 75.82

Eventos 14 26.42 23 25.27

Otros 5 9.43 8 8.79


Gráfico No. 31 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES MAESTROS


Interpretación y Análisis

El 75.47% del total de Maestros Constructores encuestados gustan porque sus

proveedores ofrezcan promociones por las compras de materiales, el 56.60

98

prefiere y tiene la expectativa capacitación y el 26.42% busca eventos de

demostración de especificaciones técnicas de los materiales de construcción en

arcilla.

La Mayoría demuestra su interés por las compensaciones y promociones que

brinda los materiales de construcción en arcilla para su utilización y

recomendación en las obras, pero también existe interés por la capacitación y

desarrollo de eventos informativos.

Gráfico No. 32 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES OFICIALES



Los oficiales de la construcción en un 75.82 % prefieren que sus proveedores

ofrezcan promociones en las compras de materiales, un margen considerable del

56.04 % gusta por capacitación y un 25.27% prefieren los eventos de

demostración de materiales de construcción de arcilla.

La expectativa e interese de los oficiales se afianza por las promociones que

brindan los materiales además de sus cualidades técnicas y acabados, esta

expectativa será detallada en el plan de compensación y de comisiones, ya que

los maestros y oficiales son quienes enganchan la adquisición de nuestros

productos.

99

Pregunta No. 9 ¿Está satisfecho usted con la calidad de los productos de sus

proveedores?

Cuadro No. 21 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO VALOR

PORCENTUAL (%)

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

Si 14 66.67 11 73.33

No 7 33.33 4 26.67

TOTAL 21 100.00 15 100.00


Gráfico No. 33 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS INGENIEROS



Los Ingenieros que fueron consultados en un 66.67 % determinaron su entera

satisfacción en respecto a la calidad de los materiales que sus proveedores les

ofertan; el 33.33 % determino su no conformidad con las calidad de los materiales

que sus proveedores ofertan.

La mayoría de Ingenieros Civiles demostró que están conforme con la calidad de

los materiales, y existe confiabilidad de la información porque este segmento de

profesionales se abastece directamente en las empresas productoras, un margen

que es representable no está conforme con la calidad de los materiales, por lo que

se deberán analizar las causas y afianzar un nivel de confianza superior al

existente.

14

7

66,67

33,33

0

10

20

30

40

50

60

70

Si No

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

100

Gráfico No. 34 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS ARQUITECTOS



El 66.67 % del total de Arquitectos consultados manifestaron su conformidad con

la calidad de los materiales que se abastecen y un margen considerable del

33.33% restante manisfesto su inconformidad con los materiales que sus

proveedores les ofertan.

La mayoria del aprovisionamiento de los profesionales es en grandes cantidades y

es directamente en la fabricas, donde se manejan estandares de calidad, en la

produccion, almacenamiento y despacho de materiales, a fin de que no se afecte

la calidad de los materiales, esto pertime la conformidad mayoritaria de los

Arquitectos en respecto a la calidad de los productos que adquieren.

Cuadro No. 22 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Si 13 24.53 18 23.68

No 40 75.47 58 76.32

TOTAL 53 100.00 76 100.00


101

Gráfico No. 35 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS MAESTROS



Observamos que de los Maestros consultados en un 75,47% demostraron su no

satisfacción con la calidad de los productos que sus proveedores ofertan y el

24.53% demuestra su satisfacción con respecto a la calidad.

Existe la inconformidad en la calidad de los materiales adquiridos por los

maestros, aprovisionamiento que lo realiza en la localidad; un porcentaje

minoritario determina que está conforme con la calidad.

Gráfico No. 36 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS OFICIALES


102


El 76.32% de los Oficiales de la construcción encuestados demuestra su

inconformidad con la calidad de los materiales que sus proveedores ofertan y el

23.68% restante demuestra su conformidad.

El grupo de los Maestros y Oficiales demuestran en mayoría su no conformidad

con la calidad de los productos ofertados, debido a que sus proveedores son de la

localidad, no cuentan con procesos de almacenamiento y transporte adecuados y

la calidad y estado de los materiales de construcción en arcilla se ve afectado.

Pregunta No. 10 ¿Le gustaría que en Santo Domingo, se instale una empresa

dedicada exclusivamente a la comercialización y asistencia técnica de materiales

de construcción en arcilla?

Cuadro No. 23 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA


CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Si 20 95.24 15 100.00

No 1 4.76 0 0.00

TOTAL 21 100 15 100


Gráfico No. 37 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA INGENIEROS


20

1

95,24

4,76

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Si No

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

103


Los Ingenieros demostraron su intereses en la propuesta y es así que un 95.24%

del total de encuestados si desearían la creación de una empresa local que oferte

productos, asesoría técnica y materiales de construcción en arcilla; la negativa a

la instalación de una empresa de este tipo fue tan solo del 4.76% quien manifestó

su negativa a la propuesta.

Las preguntas anteriores demuestran el interés y la necesidad de contar con una

agencia de abastecimiento de materiales de construcción de arcilla, lo que

permitirá la reducción de costos, precios y el incremento en la calidad y mejoras

en la atención al cliente.

Gráfico No. 38 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA ARQUITECTOS



El 100% de Arquitectos encuestados manifestó su interés por una Empresa

Comercializadora de materiales de construcción en arcilla en la localidad.

Los Arquitectos unánimemente en su totalidad de los encuestados manifestaron

su apoyo a la creación de una Empresa dedicada exclusivamente a la

comercialización de materiales de construcción de arcilla.

También existe la expectativa y el acuerdo de los Arquitectos de contar con una

sucursal de abastecimiento de materiales de construcción en arcilla, lo que les

permitirá evitar pérdida de tiempo por la gestión de aprovisionamiento de

15

0

100,00

0,00 0

20

40

60

80

100

120

Si No

VALOR ABSOLUTO

VALORPORCENTUAL(%)

104

materiales en las fábricas, ya que esperan obtenerlo ubicado en la obra con un

precio conveniente.

Cuadro No. 24 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA

MAESTROS OFICIALES

CATEGORÍA VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%) VALOR

ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL

(%)

Si 52 98.11 75 98.68

No 1 1.89 1 1.32

TOTAL 53 100 76 100


Gráfico No. 39 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA MAESTROS



Los Maestros de la construcción en su mayoría con un 98,11 % desearían la

apertura de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de

construcción en Arcilla, el 1.89% no está de acuerdo con una empresa de este

tipo.

La mayoría de Maestros tienen la expectativa de la instalación de una empresa

dedicada exclusivamente a la oferta de materiales de construcción en arcilla

independientemente de que existan pequeños proveedores en la localidad, ellos

consideran que se mejoraran los precios, atención al público y mejor calidad de

los materiales.

105

Gráfico No. 40 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA OFICIALES



Los Oficiales de la Construcción en un 98.68% están de acuerdo con la

implementación de una empresa comercializadora de materiales de construcción

en arcilla, el 1.32% demostró su negativa ante este tipo de empresa.

La mayoría de oficiales de la construcción manifestaron su interés por la creación

en la localidad de una empresa comercializadora de materiales de construcción de

arcilla, la principal razón es que buscan beneficios y opciones de oferta de

materiales diferentes a las ya existentes en el mercado.

3.3.6 Conclusiones Generales del Estudio de Mercado.

La información que fue obtenida en este Estudio de Mercado nos permitió

determinar la presencia de muchas necesidades las cuales representan

oportunidades.

Pregunta No. 1.

Los Materiales de Construcción de Arcilla no son desconocidos para los

Profesionales, Maestros y oficiales de la construcción, y es así que los materiales

más conocidos por estos son las tejas, los ladrillos vistos, adoquines decorativos y

los pisos gres. Esta información es de importancia porque nos permite saber que

106

el producto no es desconocido, y así nos permitirá ahorrar esfuerzos y recursos en

la introducción del producto para la aplicación de acabados de la construcción.

Pregunta No. 2

De los beneficios de los productos a ofertar que resaltan en el conocimiento de los

encuestados destaca a los materiales como Decorativos, pero también lo

consideran como Refractarios y Ecológicos, y es en estas cualidades donde se

debe afianzar los esfuerzos de promoción y marketing de los materiales a

comercializar.

Pregunta No. 3

El realce en la decoración y el acabado en sus proyectos habitacionales es la

cualidad que impera en los encuestados del porque utilizan o recomiendan la

instalación de materiales de construcción en arcilla, también consideran que

utilizar productos de arcilla aporta al ahorro significativo por la utilización de

materiales complementarios, al igual que la pregunta anterior esta información

será de importancia para establecer las herramientas y métodos de promoción

enfocados en estas cualidades. Cabe también mencionar que no consideran a los

materiales como de fácil instalación por lo que se debe desechar esta cualidad

como ventaja de promoción ante otros productos sustitutos.

Pregunta No. 4

Aquí hay que tener muy en claro los segmentos consultados debido a que los

profesionales de la construcción se abastecen de proveedores directo en las

fábricas de producción y es debido a las cantidades que adquieren ya que ellos

manejan proyectos habitacionales y proyectos urbanísticos grandes.

Los maestros y oficiales de construcción se aprovisionan localmente y debido a

que las cantidades que adquieren son en cantidades menores al otro segmento,

es decir ellos adquieren los materiales en la localidad aun a costas de los

deficientes métodos de comercialización y tiempo extendido para la entrega, y es

así que el proveedor que prefieren es el Consorcio Ferretero (CONFE) y en

segundo lugar la distribuidora Ojeda Zurita; empresas de la localidad que son los

únicos que ofertan materiales de construcción en arcilla, y es a estos a quienes

van dirigidos las estrategias de comercialización para el desplazamiento de estos

competidores en el mercado.

107

Pregunta No.5

También se debe tener en cuenta el segmento consultado, en lo referente a los

profesionales de la construcción donde su aprovisionamiento es directamente en

las fábricas de materiales de arcilla, ellos determinan que el sistema de entrega de

sus pedidos es en stock, pues es seguro que las empresas productoras manejan

un inventario y un stock necesario para atender las necesidades de sus clientes.

Los Maestros y oficiales de la construcción por su aprovisionamiento local,

determinan que el sistema de comercialización y de entrega es “Bajo pedido” o

sea deben cancelar el 50% de su pedido, para que un tiempo de espera no

garantizado (puede llegar a ser mayor) sean abastecidos de sus materiales.

Muy importante esta información ya que en el primer segmento podremos

abastecer de los materiales en stock y en grandes cantidades a un precio

razonable y en el tiempo específico, a diferencia del siguiente segmento donde se

eliminaría el sistema bajo pedido ya que por ser cantidades pequeñas se

mantendrá el stock necesario, de ser grandes cantidades demandadas se

determinara un tiempo de entrega garantizado

Pregunta No. 6

Diferenciado el segmento de profesionales de la construcción los profesionales de

la construcción determino que es inmediato y tiene lógica ya que en las preguntas

anteriores determinaron que su aprovisionamiento es en las fábricas y que

disponen de materiales en stock. También consideraron en un porcentaje

representativo que su aprovisionamiento es máximo de 48 horas y esto podemos

deducir que se da cuando no se cuanta con materiales en stock y estos son

inmediatamente despachados en ese plazo.

Los maestros y profesionales de la construcción debido a su aprovisionamiento en

la localidad, mediante el método post venta “Bajo pedido” es de 6 a mas días,

tiempo que no es garantizado.

En el caso del stock y de disponibilidad de materiales en un plazo no mayor a 48

horas estos márgenes no se deben modificar en el caso de los profesionales de la

construcción y para el segmento de los maestros se se debe aprovisionar los

materiales en stock o mantener un plazo de entrega menor al establecido por los

competidores de la localidad.

108

Pregunta No. 7

En el total de los encuestados independientemente del segmento, determinaron

que existe la carencia de capacitación y asesoría para la instalación de materiales,

además identificaron que existe capacitación por parte de las grandes empresas

pero que no es la necesaria, por lo que se estima necesario el mantener un

sistema de capacitación y asesoramiento técnico de los materiales ofertados.

Pregunta No. 8

La principal necesidad de los consumidores de los materiales, se prioriza por la

capacitación, seguido por las promociones que deriven de los productos, es decir

que beneficios por cantidad y volumen de compra se beneficiarían el consumidor y

a su vez el profesional de la construcción que realice la recomendación para la

comercialización de los materiales de construcción en arcilla, las ferias y eventos

también son considerados como expectativa de los consumidores.

Estos son elementos importantes que se los deberá tomar en cuenta en el sistema

post-venta a fin de garantizar y ofrecer la correcta capacitación para la instalación

de los materiales en las obras de construcción.

Pregunta No. 9

Diferenciado el segmento consultado la información que se obtuvo de los

profesionales de la construcción demuestra su conformidad con la calidad de los

productos de sus proveedores, esto tiene relación directa ya que se aprovisionan

directamente en la fabricas, pero también es de considerar que parte de los

encuestados también demuestra inconformidad y es debido a que por el traslado y

embalaje de los materiales a su destino puede verse afectada la calidad.

Los maestros y oficiales de la construcción demostraron en su mayoría

inconformidad en la calidad de los productos que les son aprovisionados,

podemos deducir por la información de las preguntas anteriores que se debe a

los métodos de comercialización y de entrega de los pedidos.

Pregunta No. 10

Los encuestados en su mayoría indistintos de ser profesional o maestro de la

construcción demostraron su interés por la instalación de una empresa dedicada a

la comercialización y asistencia de materiales de construcción en arcilla que les

109

brinde precios de mayorista, stock, calidad y asistencia técnica post-venta que

beneficie a los consumidores de la localidad.

En relación con la información recabada con anterioridad tiene relación el interés

que presentan los segmentos consultados a incorporar una empresa de

comercialización directa, debido a las necesidades e inconvenientes presentados

en los actuales sistemas de comercialización de las empresas de la localidad

En resumen; la distribución directa, precios bajos, promociones, sistemas de

entrega, análisis de la competencia, capacitación y asesoría técnica a nuestros

clientes, son algunos de los temas que sustentan y fortalecen este proyecto.

El obtener información directa y real del mercado donde vamos a actuar nos

facilita la aplicación de estrategias de mercadotecnia para lograr un mayor

posicionamiento en el mercado.

Tenemos una oportunidad de negocio porque existe total expectativa y la

aceptación de la apertura de una empresa especializada en la comercialización y

provisión de materiales de construcción en arcilla.

Consideramos que es sumamente importante la información obtenida de los

grupos consultados, ya que ampliamente consideran la necesidad e importancia

de una Empresa que sirva de punto de venta de materiales de construcción, que

brinde asesoría técnica y de capacitación en productos de arcilla. Esta empresa

está respaldada por las mejores compañías proveedoras en el País de productos

de construcción en arcilla.

3.4. MIX DE MARKETING.

3.4.1 Objetivo.

Implantar procedimientos que mediante la Administración nos permita organizar,

planificar, dirigir y controlar diferentes procesos del plan de negocio; así podemos

aplicar las estrategias de comercialización definidas.

Nuestra estrategia primordial de Marketing será obtener información y generar una

solución de las necesidades, expectativas y sugerencias de nuestros clientes, esto

permitirá brindar un servicio, ágil, eficiente y oportuno.

110

3.4.2 Análisis de la Empresa.

Dentro del análisis interno que tendrá la Empresa “El Tejar” podemos destacar las

siguientes.

3.4.2.1 Marca, Logotipo y Slogan.

La empresa “El Tejar” contará con su propia marca y con su propio logotipo lo que

permite una diferencia ante la competencia indirecta existente y de la nueva

competencia que se forme en un futuro, la finalidad del posicionamiento de la

marca es el reconocimiento en el mercado y poder tener acceso a sus

necesidades. En nuestra imagen se emplearon colores propios y llamativos que

nos identifique de una forma contigua.

Mediante la aplicación de buenas prácticas de comercialización y administración,

podremos dar un valor único a los productos comercializados, pretendemos

posesionarnos en las preferencias de los consumidores y la fidelidad hacia

nuestra marca, buscamos que la marca sea sinónimo de prestigio, eficiencia y

responsabilidad.

Imagen No. 3 Marca, Logotipo y Slogan.

Elaborado por: impacta-diseño gráfico

3.4.2.2 Posicionamiento.

La imagen será fácilmente identificada por nuestro eslogan y la señalética en los

colores empleados en la marca, así también se impulsará calidad en el servicio,

estrategia que nos permitirá posicionarnos y afianzarnos en la confianza y retina

de nuestros clientes.

3.4.2.3 Políticas de distribución y embalaje.

“El Tejar” como una empresa directamente comercializadora, comenzará sus

operaciones de distribución con un Camión equipado para transportar de una

111

manera segura los productos que se comercializaran, se planificará rutas diarias

con la finalidad de mantener un orden de entregas y tener abastecidos a las obras

y construcciones donde demanden los materiales.

Nuestra política de entrega será:

Pedidos realizados antes de las 12H00 se entregan en la tarde, el mismo día.

Pedidos realizados después de las 12H00 se entregan al día siguiente.

En caso de necesidad urgente de materiales por parte del cliente, este correrá

con el coste de transporte, debido a la carencia de vehículos en la empresa.

EL monto mínimo para entrega dentro de la ciudad es de doscientos dólares y

fuera de la ciudad quinientos dólares dentro de los límites de la Provincia.

Los pedidos por materiales no existentes en stock, serán atendidos en un

plazo no mayor a cinco días, y una vez el material llegue a bodegas,

dependiendo el volumen este será despachado y entregado al cliente,

coordinando la entrega mediante medios de comunicación tradicionales, en

caso de no cumplir con el plazo de entrega para un pedido establecido, el

coste de transporte será cubierto por la Empresa.

El empaque de los materiales de construcción se mantiene conforme a las

políticas de las empresas que los fabrican, que varía en empaques de cajas

de cartón en lo correspondiente a gres para pisos y en embalaje en fundas de

polietileno. El fin del empaque de los materiales es de salvaguardar la calidad,

consistencia y detalle de los materiales ya que por ser acabados de

construcción mantienen su grado de fragilidad.

El Embalaje para el estibar los materiales para la transportación de estos

dependerá del volumen, si es minoritario será por los estibadores empleados

de la empresa y si es un volumen mayoritario, se lo hará por pallets y

cajoneras.

3.4.2.4 Características del Proceso de Ventas.

El proceso de ventas será planificado mediante visitas por zonas, dentro de esto

se realizará un cronograma por días de la semana, esto con la finalidad de rotar al

vendedor, de manera que realice actividades de venta fuera de las instalaciones

112

comerciales, en este caso cuando el vendedor se traslade a las visitas de ventas,

el será sustituido en las ventas en el local comercial por el Administrador.

Imagen No. 4 Ventas por Zonas

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 5 Ventas en Almacén.


En el almacén se realizará la exhibición de los materiales en un stand de

productos la atención será personalizada, se dotara de material visual como

fotografías de obras de la localidad y otras donde han sido empleados los

productos, trípticos con especificaciones técnicas y medidas de los productos

113

también serán entregados al cliente, se realizará un servicio de Postventa que

será la demostración, asesoría y capacitación de los diferentes productos y

servicios que brindará la Empresa, así se busca obtener el máximo de cierre de

ventas llegando a un acuerdo comercial con el cliente.

3.4.2.5 Características del Personal de Ventas.

El personal de ventas estará capacitado técnica y profesionalmente, deberá

cumplir con requisitos mínimos de experiencia y conocimientos en el manejo de

materiales de construcción. Tendrá como remuneración un sueldo fijo más

comisiones de acuerdo al volumen de venta que realice.

Imagen No. 6 Personal de Ventas.


3.4.2.6 Garantías de los productos comercializados.

Las garantías referentes a los materiales serán soportadas por las empresas

proveedoras y productoras de los materiales, la responsabilidad de garantías por

parte de “El Tejar” serán únicamente en servicios complementarios de instalación

de materiales y obra civil.

Para efectos de garantías en materiales de construcción se atenderá únicamente

defectos de fábrica, ya que una vez entregada la mercadería corre por cuenta y

riesgo del comprador.

114

3.4.3. Análisis de Proveedores.

Los principales proveedores con los que la Empresa “El Tejar” negociara para

abastecerse de productos y comercializar los mismos son:

- Alfadomus. (Provincia del Guayas)

- Arcimego. ( Provincia de Loja)

Imagen No. 7 Logotipo Arcimego

Fuente: www.arcimego.com

Imagen No. 8 Logotipo Alfadomus

Fuente: www.alfadomus.com

El abastecimiento de materiales por estas empresas es por ser los principales

fabricantes. Estos proveedores manejan similares políticas de crédito como;

créditos de 30, 60 y 90 días, precios de distribuidor, descuentos por pagos

puntuales, entrega inmediata, asesoramiento y garantía técnica.

3.4.4 Clientes Potenciales

Los clientes potenciales a los que se dirigen los esfuerzos de la Empresa serán:

Empresas Constructoras.

Contratistas de la Construcción.

Proyectos Inmobiliarios.

Arquitectos.

http://www.arcimego.com/

http://www.alfadomus.com/

115

Ingenieros.

Maestros constructores.

Público en general.

Imagen No. 9 Clientes Potenciales


Se debe establecer métodos necesarios para llegar con información necesaria de

la oferta de los productos y los beneficios en precios, descuentos, promociones,

calidad, servicio y asesoría técnica en instalación de productos, tratando así de

eliminar la imagen de anteriores comercializadores y sus empíricos métodos de

comercialización.

3.4.5 Mercado Meta.

La empresa busca mediante la aplicación de instrumentos de comercialización y

de promoción al grupo de potenciales clientes, que estos destaquen los beneficios

y cualidades que se obtendrían por la adquisición de materiales de construcción

en arcilla, en la mayoría de mercados resulta imposible los requerimientos de

todos los compradores más aún si se comercializa un solo tipo de producto o

servicio.

Los diferentes compradores, particularmente los consumidores de materiales de

construcción en arcilla tienen necesidades de acuerdo a su aplicación. Pues es

116

diferente la aplicación de los productos en la construcción de una pequeña obra

liderada por un maestro de la construcción y diferente en una grande obra, dirigida

por un profesional de la construcción, quien mantienen estándares de

construcción ya que su obra es más tecnificada; lo que nos motiva a realizar una

investigación más estricta de las necesidades de los clientes con el objetivo de

satisfacer sus demandas y poder cubrir la mayor parte de potencial mercado

existente en Santo Domingo y la región.

3.4.6 Mercado de Referencia.

“La empresa debe prioritariamente identificar el mercado sobre el que desea competir y, en dicho mercado definir una estrategia de presencia. Estas elección del mercado de referencia implica las participación del mercado total en subconjuntos homogéneos en términos de necesidades y de motivaciones de compra, susceptibles de constituir mercados potenciales distintos.”

41

Profesionales y afines al sector de la construcción.

Son los encargados de realizar actividades de construcción civil:

Los profesionales de la construcción son los responsables de la dirección de

proyectos habitacionales, obras públicas, y otras que demandan una gestión

más tecnificada.

Los maestros de la construcción y afines al sector, son quienes realizan el

trabajo de instalación, ejecución en las obras y proyectos de construcción, son

quienes interactúan con los beneficiarios directo de la obra.

3.4.7 Target

“Target o target market son anglicismos que suelen traducirse al español por publico objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el marketing y el merchandising.”

42

El target o mercado objetivo para “ El Tejar” serán dos segmentos de mercado, el

segmento de las grandes obras y proyectos de la construcción que son liderados

por los profesionales de la construcción y el segmento de las pequeñas obras que

son gestionadas por los maestros y afines al sector de la construcción, lo que

permitirá llegar a nuestro mercado objetivo que son las familias y beneficiaros

41

Lambin, Jean Jacques, “Marketing Estratégico” Pág. 183. 42

CYR, Donald & Gray, Douglas, “Marketing en la pequeña y mediana empresa”, Pág. 4.

117

finales de los materiales de construcción de arcilla; estas familias tendrán un nivel

socio económico medio alto en la economía doméstica de la ciudad de Santo

Domingo.

3.4.8 Estrategias Genéricas.

Existen tres estrategias genéricas conocidas, como Liderazgo en Costos,

Diferenciación de productos y servicios y Especialización dentro del mercado; la

empresa El Tejar por ser una empresa comercializadora y nueva en el mercado,

aplicara el de liderazgo en costos y reducción en el precio de los productos y

servicios a comercializar, logrando así ser fuertes en esta estrategia para dedicar

los esfuerzos para la consecución del éxito organizacional.

3.4.8.1 Estrategia de Liderazgo en Costos.

La empresa comercializará los productos y servicios al precio posible más próximo

al costo (el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una

rentabilidad positiva), lo que servirá para atraer nuevos compradores y usuarios y

potenciar las ventas, la cual ayudara a ocupar una posición dominante en el

mercado. Existen una serie de factores a implementar que posibilitarán el

desarrollo de una estrategia de liderazgo en costos, siendo los principales a

aplicar los siguientes:

Establecer convenios y compromisos con nuestros proveedores de productos

a comercializar, que aseguren el suministro en las condiciones más ventajosas

posibles, aprovecharemos las estrategias de expansión de las empresas

proveedoras para lograr beneficios para el posicionamiento en la nueva plaza.

Desarrollar procesos de comercialización propios que por medio de la

adaptación a la situación particular del mercado posibiliten la reducción de

costos.

Desarrollar asimismo procedimientos o formas propias de distribución,

comunicación, asesoría técnica y otros.

Firmar convenios o contratos con clientes mediante los cuales la empresa

pueda asegurarse un nivel mínimo de ventas.

Utilizar la tecnología más eficaz que se encuentre en el mercado para la oferta

de servicios complementarios o de instalación de materiales, que nos

118

permitirán utilizar menos tiempo, por lo tanto la relación directa, tiempo y

costo se vería reducida mejorando la calidad de nuestros servicios.

3.4.9 Análisis de las 4 P’s.

Dentro de las variables que componen el Mix de Marketing; algunas pueden ser

controladas por la empresa, así como otras son intervenidas por factores externos

del giro del mercado. La empresa busca que estas variables se conjuguen

dinámicamente a fin de obtener el mejor escenario comercial, y así poder tomar

decisiones sobre los distintos componentes del marketing; producto, precio, plaza

y promociones de ventas.

3.4.9.1 Producto.

“El Tejar” tiene como fin la actividad de comercialización, los productos son

controlados por factores externos, que provienen del mercado, los productos ya

están establecidos, tienen sus medidas y estándares de calidad ya definidos, no

podemos ejecutar mejoras en los diseños porque nuestra actividad no es

productiva es netamente de comercialización. La línea de productos de la

empresa consiste en materiales de construcción en arcilla, los cuales cumplen

con las especificaciones técnicas acorde con las necesidades de los clientes, los

productos a comercializar los detallamos a continuación:

- Paredes: Ladrillos, bloques de arcilla y Fachaletas para cubiertas de pared;

su comercialización es por metros cuadrados (m2), acorde a sus medidas se

determinara cuantas unidades representan por unidad de comercialización.

Ladrillo Visto 2 Caras.

Cuadro No. 25

Ladrillo Visto "2 Caras"

Código 1330-401

Dimensión 30cm x 10 cm x 8 cm

Rendimiento 42 unidades x m2

Textura Lisa

Resistencia 180 Kg / cm2

Recomendación Colocar completamente húmedo

Beneficios Textura Lisa, en las dos caras ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por

filtraciones.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento

119

Imagen No. 10 Ladrillo Visto “2 Caras”


Ladrillo Visto 4 Caras.

Cuadro No. 26

Ladrillo "4 Caras "

Código 1330-501

Dimensión 30 cm x 10 cm x 8 cm


Textura Lisa


Recomendación Colocar completamente húmedo

Beneficios

Textura Lisa, en las dos caras de la pared. Ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por filtraciones. Ideal para

columnas y cruce de varillas.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento

Imagen No. 11 Ladrillo Visto “4 Caras”


120

Ladrillo Rustico Jaboncillo

Cuadro No. 27

Ladrillo Rustico Jaboncillo

Código RUST-001

Dimensión 30cm x 15cm x 8 cm


Textura Rustico - Corrugado-Irregular

Resistencia -

Recomendación Colocar Semi-humedo

Beneficios

Dureza y compactación de Paredes, necesita de enlucido, ya que es

totalmente permeable, independiza el sonido

Fuente: Investigación de Campo.

Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 12 Ladrillo Rústico Jaboncillo


Ladrillo Refractario.

Cuadro No. 28

Ladrillo Refractario

Código ALFA -95


Rendimiento 50 x m2

Textura Maciza

Resistencia 900o Ladrillo Refractario

Código ALFA -96


Rendimiento 42 x m2

Textura Maciza


121

Imagen No. 13 Ladrillos Refractarios


Fachaletas.

Cuadro No. 29

Fachaletas

Código 1330-303

Presentaciones

Dimensiones Rendimiento

7cm x 20cm 63 unidades x m2


Textura Lisa

Resistencia -

Recomendación Colocar totalmente húmedo

Beneficios

Adherencia a paredes con bloque, revestimiento de paredes,

impermeabilización.


Imagen No. 14 Fachaleta


122

- Pisos: Pisos y baldosas Gres en presentaciones de caja por metros

cuadrados, Adoquín decorativo su comercialización es por metros cuadrados

dependiendo las medidas determina el número de unidades que conforman

un metro cuadrado.

Piso Gres

Cuadro No. 30

Piso Gres

Código 1330-303

Presentaciones

Dimensiones Rendimiento






Textura Lisa


Recomendación Colocar totalmente húmedo

Beneficios

Adherencia a pisos en hormigos, muy resistente, uso industrial y

ornamental.



Imagen No. 15 Piso Gres


123

Baldosa Gres

Cuadro No. 31

Baldosa Gres

Presentaciones Dimensiones Rendimiento Código Color

Cuadrado

20cm x 20cm

11 unidades x m2 Alfa -50

rojo-crema

30cm x 30cm


rojo-crema

Hexagonal

20cm x 20cm


rojo-crema

30cm x 30cm


rojo-crema

Textura Lisa - antideslizante Resistencia 180 Kg / cm2 Recomendación Colocar totalmente húmedo Beneficios

Adherencia a pisos en hormigón, muy resistente, uso

industrial y ornamental.



Imagen No. 16 Baldosa Gres

Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Trosky Sarmiento

124

Adoquín Decorativo.

Cuadro No. 32

Adoquines Decorativos

Presentaciones Dimensiones Rendimiento Código Trafico

Adoquines Decorativos

20cm x 10cm x 2.5 cm 50 unidades x m2 Alfa -82 Peatonal

20cm x 10cm x 4 cm 50 unidades x m2 Alfa -83 Peatonal

20cm x 10cm x 5 cm 50 unidades x m2 Alfa -84 Vehicular


Adoquines Old Barcelona

20cm x 10cm x 2.5 cm 50 unidades x m2 Alfa -86 Peatonal

25cm x 12.5cm x 2.5 cm 32 unidades x m2 Alfa -87 Peatonal

20cm x 10cm x 4 cm 50 unidades x m2 Alfa -88 Peatonal



Textura Lisa – antideslizante Resistencia 860 Kg / cm2


Imagen No. 17 Adoquines Decorativos


125

- Cubiertas: Tejas, cumbreros y cornisas al igual que anteriores productos su

unidad de comercialización es el metro cuadrado, las unidades por m2

dependen proporcionalmente a sus medidas.

Los Cumbreros se comercializan por metro lineal, dependiendo el número de

unidades de empate de juntas de techo, en proporción a su medida.

Teja “S “Plana

Cuadro No. 33

Teja " S" Plana

Código 1330-704

Dimensión 30 cm x 26 cm


Textura Lisa


Recomendación Colocar de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba, Pendiente Min. 45 % Abs. Humedad 7 %



Imagen No. 18 Teja “S” Plana


126

Teja “S” Redonda

Cuadro No. 34

Teja " S" Redonda

Código 1330-703



Textura Lisa


Recomendación

Colocar de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba,

Pendiente Min. 45 % Abs. Humedad 7 %



Imagen No. 19 Teja “S” Redonda


Cumbrero

Cuadro No. 35

Cumbrero

Código 1330-201


Rendimiento 3 unidades x m lineal

Textura Lisa


Recomendación Colocación alineada, con unión de juntas.



127

Imagen No. 20 Cumbrero


- Refractarios: Ladrillos, adoquines, macizos refractarios, a diferencia de

anteriores productos señalados, estos materiales son exclusivamente para el

sector industrial, los refractarios pueden soportar grandes temperaturas sobre

los 900º y los 1200º grados centígrados, utilizados para la fundición de

metales, procesamiento de químicos y alimentos, etc. La unidad de

comercialización es por unidades por metro cuadrado.

Ladrillo Refractario.

Cuadro No. 36

Ladrillo Refractario

Código ALFA -95


Rendimiento 50 x m2

Textura Maciza

Resistencia 900o

Macizo Refractario

Código ALFA -96


Rendimiento 42 x m2

Textura Maciza


128

Imagen No. 21 Ladrillo y Macizo Refractario


Polvo de Ladrillo. (Ver imagen No. 22)

Cuadro No. 37

Polvo de Ladrillo Refractario

Código ALFA -98

Dimensión -

Rendimiento 12 MT3

Textura Polvo

Resistencia -

Recomendación Utilizar complemento químico

Beneficios

Alta abrasidad, para uniones de hornos refractarios, evita que explote el mortero

para la unión de ladrillos refractarios.



Imagen No. 22 Polvo de Ladrillo Refractario


129

Cascote Refractario.

Cuadro No. 38

Cascote Refractario

Código ALFA -100

Dimensión -

Rendimiento 12 MT3

Textura Gruesa – Trozos

Resistencia -

Recomendación Utilizar complemento químico

Beneficios

Alta abrasidad, para pisos de hornos refractarios, evita que explote el

mortero del piso. Aísla térmicamente.



Imagen No. 23 Cascote Refractario


130

3.4.9.2 Precio.

La empresa tomara como referencia los precios ya establecidos en el mercado, el

margen de renta, será mínimo por ser un margen de introducción de

posicionamiento en el mercado, lo que nos permitirá ser competitivos aun

sabiendo que no contamos con competencia directa en el mercado.

Cuadro No. 39 Precios

TABLA DE PRECIOS No. Ítem Código

Unidades x M

2

Precio Unitario

Precio M

2

1 Ladrillo Visto 2 caras 1130-401 42 0.98 41.16

2 Ladrillo Visto 4 caras 1130-501 42 0.97 40.74

3 Ladrillo Rustico Jaboncillo RUST-001 22 0.43 9.46

4 Ladrillo Refractario Alfa -95 Alfa - 95 50 1.47 73.50

5 Ladrillo Refractario Alfa -96 Alfa - 96 42 1.86 78.12

6 Fachaletas ( 7 x 20 cms) 1130-303 63 0.23 14.49

7 Fachaletas ( 7 x 30 cms) 1130-303 38 0.38 14.44

8 Piso Gres (30 x 30 cms) 1330-303 11 0.94 10.34

9 Piso Gres (25 x 25 cms) 1330-303 16 0.68 10.88

10 Piso Gres (25 x 10 cms) 1330-303 40 0.28 11.20

11 Piso Gres (20 x 30 cms) 1330-303 17 0.64 10.88

12 Piso Gres (20 x 20 cms) 1330-303 25 0.44 11.00

13 Baldosa Gres Cuadrado (20 x 20 cms) Alfa - 50 11 1.64 18.04

14 Baldosa Gres Cuadrado (30 x 30 cms) Alfa - 51 16 1.13 18.08

15 Baldosa Gres Hexagonal (20 x 20 cms) Alfa - 55 40 0.53 21.20

16 Baldosa Gres Hexagonal (30 x 30 cms) Alfa - 54 17 1.30 22.10

17 Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms) Alfa - 82 50 0.58 29.00

18 Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms) Alfa - 83 50 0.65 32.50



21 Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms) Alfa - 86 50 0.61 30.50

22 Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms) Alfa - 87 32 0.68 21.76

23 Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms) Alfa - 88 50 0.70 35.00



26 Teja " S" Plana 1330-704 14 1.39 19.46

27 Teja " S" Redonda 1330-703 15 1.39 20.85

28 Cumbrero ( metro lineal) 1130-201 3 1.10 3.30

29 Cascote Refractario ( Metro Cubico) Alfa - 100 12 8.00 96.00

30 Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico) Alfa - 98 12 6.20 74.40

Fuente: Comercial “El Tejar” Consorcio Ferretero “CONFE”

Distribuidora “Ojeda Zurita” FEMACO.Cia. Ltda.


131

El Precio será regulable mediante acuerdos estratégicos con las empresas que

producen los materiales, se solicitara precios preferenciales por apertura de una

nueva plaza de mercado. Así se verán beneficiados los productores, los

comercializadores y los consumidores. También podremos regular el precio final

del producto, reduciendo los costos de transporte y comercialización; al

transportar materiales en volúmenes de acuerdo a la demanda de los

consumidores y reducir los canales de comercialización estableciendo una

relación de distribuidor a consumidor.

3.4.9.3 Plaza

La Empresa “El Tejar” atenderá las demandas de materiales de todos las

Empresas constructoras, profesionales, maestros y oficiales de la construcción,

que estén ubicados en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y la

Región, como El Carmen, Chone, Esmeraldas, Quininde, Quevedo.

Con respecto a los canales de distribución, la venta y repartición de materiales se

lo hará con la asistencia de asesores comerciales y vendedores en forma directa

hacia el usuario final. Así se busca eliminar canales obsoletos de intermediación

de ventas, que encarecen el precio de los productos.

Gráfico No. 41 Canal de Distribución.

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Fabricante: Para la Empresa “El Tejar” son los proveedores de productos y

materiales tales como: Alfadomus y Arcimego.

Distribuidor: Corresponde a la Empresa “El Tejar” quienes seremos distribuidores

mayoristas.

Consumidor Final: Dirigido al pequeño, mediano y grandes consumidores de

materiales para la construcción. Dependiendo del tipo de proyecto sea grande o

pequeño el beneficiario directo y consumidor final de la obra son las familias y

personas que habitan la construcción donde se empleó materiales de construcción

en arcilla.

FABRICANTE DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR FINAL

132

3.4.9.4 Publicidad y Promoción.

La publicidad o promoción es una parte esencial del marketing mix, a través de

esta podemos captar la atención y posesionarse en la mente de los consumidores,

así como compensar la fidelidad por preferir nuestros productos.

- La publicidad o promoción es lo que más se utiliza en toda comunicación

comercial ya que sus acciones están claramente definidas, atraer a los

posibles consumidores de nuestros productos para poder potenciar su nivel de

compra y lograr obtener una cuota de los segmentos de mercado. Se colocara

en la parte frontal de nuestro local un rotulo luminoso de lona con la imagen de

la empresa así como de un personaje publicitario que atraiga la atención de

los clientes y así reconozcan fácilmente a nuestra empresa.

Imagen No. 24 Rotulo Principal

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 25 Personaje Publicitario


133

- Por ser una empresa comercializadora, nueva en el mercado, la Empresa se

verá limitada a destinar sus recursos en promociones económicas, las

alternativas que ofreceremos relacionadas a las promociones serán: Por el

monto de ventas se agregara un porcentaje de los productos adquiridos, para

lo cual se destinara materiales que vengan de las empresas productoras nos

envían para promoción, entregaremos premios prácticos y suvenires

publicitarios representativos y de bajo costo como: bolígrafos, llaveros,

calendarios, camisetas, gorras, overoles para la construcción, viandas para

alimentos entre otras alternativas más que vayan en función de establecer

adecuadamente márgenes de rentabilidad en todas las transacciones que se

generen en la empresa.

Imagen No. 26 Suvenires Publicitarios

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

- Una promoción muy eficiente mediante una alianza estratégica aun bajo costo

de promoción de nuestra empresa será la de entregar ordenes de comida en

KFC, Che Luis, o alguna empresa de comidas rápidas a los maestros

constructores que recomienden, enganchen o conjuntamente con el dueño de

la construcción adquieran un monto representativo de materiales de

construcción, esta práctica administrativa estaría enmarcada dentro de una

buena conducta administrativa.

134

Imagen No. 27 Alianzas Estrategias estímulos a Clientes.

Fuente: Encuesta

Elaboración: Trosky Sarmiento

3.4.10 Presupuesto de Marketing.

Dentro del presupuesto de marketing se manejará la publicidad en radio, prensa

dípticos y trípticos, donde se detallaran los diferentes productos y marcas a

comercializar. Nuestro objetivo es el de captar la atención de nuestros clientes y

de nuestros segmentos

Imagen No. 28 Promoción en Redes Sociales (Facebook)

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

135

En la actualidad se utiliza mucho los medios informáticos y es así como el internet

accesible a un nivel socio económico medio alto investiga mucho en la web

cuando demanda de un producto, por ser una mediana empresa, evitaremos la

realización y el mantenimiento de un dominio de página web debido a los costos

que estos representan, pero si optaremos por sugerir a nuestros proveedores de

materiales que adjunte nuestra información de la empresa comercializadora en

sus páginas web, como comercializadores autorizados de sus productos. Así

también promocionaremos nuestra imagen y productos en redes sociales de

mayor acogida.

Imagen No. 29 Promoción en Redes Sociales (Twitter)


Para tener una idea de los gastos que se incurrirán en el marketing de la Empresa

se detalla a continuación en el cuadro No. 40 (Ver Pág. No.114)

3.4.11 Sistemas de Control.

Para cumplir con las estrategias de marketing de manera eficiente, debemos

establecer medidas de control que permitan verificar el correcto desarrollo de las

mismas. Para el caso de la Empresa “El Tejar”, será una sola persona la

responsable de aplicar estrategias de publicidad y de promoción, y a su vez

evaluar el cumplimento de las mismas, se mantendrá un control concurrente y se

136

ejecutará cuando el plan se esté llevando a cabo, con este método se aplicara la

supervisión directa del administrador de la Empresa. La expectativa de los clientes

son muy importantes, por eso mantendremos un control concurrente en las

sugerencias y comentarios de nuestros consumidores, y así mejorar aspectos

importantes como la mejora en la atención o administración del local comercial,

despacho de materiales y otras sugerencias del diseño y calidad de la atención y

el servicio al cliente, maximizando la promoción y estimulando el índice de ventas

aplicando controles de revisión en base a resultados ya obtenidos trimestralmente

que nos permitirá ir verificando las disminución o incremento de clientes y ventas

para ir tomando correctivos necesarios que permitan una mejora continua en el

sistema de marketing que tiene una relación directa con las ventas, estos

procesos estarán a cargo del socio administrador de la empresa quien

conjuntamente con el socio propietario tomaran las acciones pertinentes.

Cuadro No. 40 Presupuesto de Marketing.

PRESUPUESTO DE MARKETING

Ítem Detalle Año 2013

1 RADIO $ 1,380.00

Radio Macarena ( 11 cuñas diarias) 12 meses*$ 115) $ 1,380.00

2 PRENSA $ 1,440.00

Diario Centro (10 anuncios x mes) 12 meses* $ 120 $ 1,440.00

3 RÓTULOS $ 432.00

Diseño Impacta (Valla Publicitaria de Lona, Luminoso) $ 432.00

Medidas de 3mts * 1.20 mts.

4 PUBLICIDAD IMPRESA $ 375.00

Trípticos (Full color. 1000 unid. * 0.20) $ 200.00

Folletos (Full color. 500 unid. * 0.35 ) $ 175.00

Calendarios (200 unid. * 0.55)

$ 110.00

TOTAL PUBLICIDAD $ 3,627.00

5 PROMOCIÓN $ 1,427.50

Elaboración de camisetas ( 150 unid x $ 1.50) $ 225.00

Elaboración de Bolígrafos ( 150 unid x $0.62) $ 93.00

Elaboración de Llaveros ( 150 unid x $ 0.39) $ 58.50

Elaboración de Overoles ( 100 unid x $ 4.11 ) $ 411.00

Elaboración de Viandas ( 100 unid x $ 1.90) $ 190.00

Elaboración de Gorras ( 100 unid. x $ 1.50) $ 150.00

Ordenes de Comida (KFC 100 unid. x 3.00) $ 300.00

Menestras Negro, Che Luis y El Asadero.

TOTAL PROMOCIÓN $ 1,427.50

TOTAL PRESUPUESTO DE MARKETING. $ 5,054.50


137

3.5 SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

3.5.1 Proceso para la Comercialización de Productos.

La Empresa “El Tejar “como una empresa comercializadora y para poder cumplir

con sus metas de comercialización necesariamente tendrá que incurrir en una

serie de gastos, los cuales pueden venir directa o indirectamente en relación del

proceso de comercialización y de la oferta de servicios.

Las empresas comercializadoras tienen la habilidad de ampliar las relaciones con

los clientes proporcionando atención a sus necesidades en forma más frecuente y

personalizada, lo que permitirá una diferenciación de la marca de la empresa en

relación a sus competidores.

Para lograr un horizonte de comercialización que optimice los recursos

económicos, dependerá del uso de factores de comercialización dentro de los

límites de la capacidad operativa y productiva de la empresa.

Y es así que la Empresa “El Tejar” tendrá como base fundamental el

conocimiento de las necesidades de sus clientes, anticiparnos a los

requerimientos y demandas de los clientes, lo que nos permitirá rediseñar un

proceso exitoso de comercialización todo esto apuntando a la satisfacción del

cliente en la calidad, tiempo de entrega, costo y beneficio de los materiales de

construcción en arcilla.

En la ejecución de la Empresa “El Tejar”, debemos tomar en cuenta una serie de

factores que estimularan la calidad en el funcionamiento, ofertando así productos

y servicios de calidad, estos factores que inciden en la calidad del proceso son;

Clientes, recursos, proveedores y control interno de la Empresa “El Tejar”, a

continuación se detallan en un esquema (Ver Gráfico No. 42, Pág. 111)

3.5.2 Objetivos.

Nuestro proceso de comercialización busca alcanzar los objetivos siguientes:

- Crear operaciones y procesos de un sistema óptimo.

- Identificar condicionantes externas, impuestas por el entorno empresarial.

- Implantar la infraestructura física más adecuada.

138

- Equiparar condicionantes internas, impuestas por el cumplimiento del plan de

la empresa.

- Establecer la comercialización y distribución eficiente de productos.

- Determinar los gastos operativos que se deriven dentro del sistema de

comercialización.

- Determinar los recursos materiales y humanos necesarios.

- Definir los márgenes mínimos y máximos de existencias.

Gráfico No. 42 Factores que inciden en la calidad de los procesos

CONTROL INTERNO -Reglamento Interno.

-Manual de Funciones.

-Código de Conducta.

PROVEEDORES -Alfadomus -Arcimego.

-Sika. -Intaco.

EL TEJAR

SEGMENTOS DE MERCADO -Empresas

Constructoras -Profesionales Constructores.

-Maestros Constructores y

Afines. -Familias

RECURSOS

-Recursos Humanos -Recursos

Financieros. -Recursos

Informáticos - Atención al cliente

- Seguridad - Productos de

Calidad.

Fuente: Investigación Directa. Elaboración: Trosky Sarmiento.

139

3.5.3. Proceso de Estrategia de Comercialización.

- Análisis del Mercado/Cliente.

- Mix Comercial.

3.5.3.1 Análisis de Mercado /Cliente.

La necesidad que surge en el mercado es de contar con materiales de

construcción de arcilla, contamos con los productos necesarios y más

demandados en el mercado actual de la Región, nuestros productos serán

comprados por Profesionales de la construcción, empresas constructoras,

artesanos, maestros y afines a la construcción y por el público en general,

buscamos que nuestro producto sea alcanzable y disponible, las razones para la

compra del producto, se basa esencialmente en que el producto tiene demanda,

tiene mercado, tiene potencial, el problema ha radicado en un sistema de

comercialización óptimo de estos materiales, es un producto que busca cubrir la

necesidad pero también busca satisfacer las expectativas de los consumidores.

Calidad: Los productos adquiridos a nuestras empresas productoras y

proveedoras, deberán cumplir con normas y estándares de calidad, las

marcas proveedoras deben ser reconocidas de prestigio lo que nos permitirá

una acogida y aceptación en el mercado.

Imagen No. 30 Normas ASTM-Abrasión y Absorción.

Fuente: INEN - ESPL Elaborado por: Trosky Sarmiento.

140

En el campo de los materiales de construcción se deberán cumplir las normas

que regulan a estos, estas son las normas ASTM que son estándares

internacionales de manufactura en materiales de construcción, que cumplen

con aspectos necesarios de abrasión, absorción y compresión, así tenemos

satisfacción y certeza, que la calidad que tienen los adoquines de una calle

en Barcelona, en Marruecos, en Praga , tendrán las misma calidad que las de

los adoquines empleados en un proyecto urbanístico en nuestra plaza.

Cantidad: La cantidad es un factor que tiene representatividad en el objetivo

comercial de una empresa, nuestros productos serán distribuidos por metros

cuadrados que es la medida más regular, por unidades, en cajas y paquetes,

que dependiendo de la compra por volúmenes tendrán beneficios como

promociones, descuentos, transporte que dan una atención diferenciada a

grandes clientes.

Embalaje y Empaque: El empaque de los materiales de construcción se

mantiene conforme a las políticas de las empresas que los fabrican, que varía

en empaques de cajas de cartón en lo correspondiente a gres para pisos y en

embalaje en fundas de polietileno. El fin del empaque de los materiales es de

salvaguardar la calidad, consistencia y detalle de los materiales ya que por

ser acabados de construcción mantienen su grado de fragilidad.

Imagen No. 31 Embalaje y Empaque.


141

El Embalaje para el estibar los materiales para la transportación de estos

dependerá del volumen, si es minoritario será por los estibadores empleados

de la empresa y si es un volumen mayoritario, se lo hará por pallets y

cajoneras.

Marca: Mediante la aplicación de buenas prácticas de comercialización y

administración, dando un valor único a los productos comercializados “El

Tejar” pretende posesionarse en las preferencias de los consumidores y la

fidelidad hacia nuestra marca, buscamos que la marca sea sinónimo de

prestigio, eficiencia y responsabilidad.

Compradores. Nuestros compradores serán Empresas Constructoras,

Ingenieros Civiles, Arquitectos, Maestros y Oficiales de la Construcción, las

familias y consumidores en general que demanden de materiales de

construcción en arcilla.

3.5.3.2 Mix Comercial.

Producto. Los productos que ofertara y comercializara la empresa “El Tejar”

cumplen con normas y estándares de calidad, lo que permite garantizar un

producto que satisface las necesidades y expectativas de los clientes, los

productos y servicios que ofertara la empresa son los siguientes:

Materiales en Arcilla.

- Ladrillo Visto “ 2 Caras”

- Ladrillo Visto “ 4 Caras”

- Bloque Rasilla Liso.

- Ladrillo Rustico Jaboncillo.

- Fachaletas. (Varias dimensiones)

- Piso Gres ( Varias dimensiones)

- Baldosa Gres (Varias dimensiones)

- Adoquín Decorativo. (Varias dimensiones)

- Teja “ S” Plana.

142

- Teja “S” Redonda.

- Cumbrero.

- Ladrillo Refractario.

- Polvo de Ladrillo.

- Cascote Refractario.

3.5.3.3 Precio.

Los precios serán establecidos por el mercado. Los proveedores que

manufacturan los productos serán que establecerán un precio de venta al público,

por ser una empresa comercializadora se pedirá un trato preferencial por la

apertura de la empresa y por la promoción de sus productos en una nueva plaza.

Se tomara precios referenciales del mercado para nuestros productos para que no

se vea afectada nuestra competitividad ante la actual y futura competencia de la

plaza.

3.5.3.4 Plaza

Geográfica.

Santo Domingo

El Carmen.

Chone.

Esmeraldas

Quininde

La Concordia

Quevedo

3.5.3.5 Canales de distribución.

La venta de materiales se lo hará con la asistencia de asesores comerciales y

vendedores en forma directa hacia el usuario final. Así se busca eliminar canales

obsoletos de intermediación de ventas, que encarecen el precio de los productos.

Aun así teniendo claro que se deben eliminar canales de distribución, con el

objetivo de expansión de la plaza del mercado en la región, en ciudades fuera de

143

Santo Domingo, se realizará una sub-distribución a ferreterías, tratando de atraer

al cliente al proveedor directo y en futuro plazo establecer sucursales en los

sectores donde la demanda de materiales sea representativa.

Toma de pedidos.

Los representantes de ventas o asesores comerciales son los encargados de

asistir al consumidor, tomar y atender su pedido, que será despachado

inmediatamente con un máximo de veinticuatro horas si es que el producto

está en stock de inventarios. Para clientes recurrentes y conocidos también

se atenderá pedidos vía telefónica o vía email, con el fin de entregar y agilitar

pedidos a la obra.

Cuando no existen los materiales en stock, los pedidos se realizaran con la

asignación de un anticipo de compra en el caso de clientes ocasionales pero

en clientes concurrentes se atenderá el pedido sin anticipo, únicamente

detallando el pedido en un formato de pedido, donde se documenta y se

responsabiliza la demanda de productos no existentes en inventarios.

Entrega o Distribución

Los pedidos serán atendidos y entregados de la siguiente manera:

Pedidos realizados antes de las 12H00 se entregan en la tarde.

Pedidos realizados después de las 14H00 se entregan al día siguiente.

En caso de necesidad urgente de materiales por parte del cliente, este correrá

con el coste de transporte, debido a la carencia de vehículos en la empresa.

Los pedidos por materiales no existentes en stock, serán atendidos en un

plazo no mayor a cinco días, y una vez el material llegue a bodegas,

dependiendo el volumen este será despachado y entregado al cliente,

coordinando la entrega mediante medios de comunicación tradicionales.

Horarios de Apertura y Cierre

La obra civil y los proyectos de construcción habitacional, en un promedio

generalizado mantienen sus labores a partir de las 8H00 a 17H00 de lunes a

viernes y sábados de 8H00 a 13H00.

144

Así la Empresa “El Tejar” iniciará sus actividades en el horario de 8H00 a

18H00, sin interrupción, a fin de aprovechar el margen de tiempo del medio

día, que es donde los lideres o responsables de obra, buscan

aprovisionamiento de algún material para su construcción.

3. 5.3.6 Promoción.

- Publicidad.

Exhibidores.

Trípticos.

Dípticos.

Folletos

Radio.

Prensa.

Imagen No. 32 Medios Publicitarios.


- Promociones de Ventas.

Descuentos por volúmenes de compras.

Descuentos a maestros afiliados.

Artículos promocionales, llaveros, gorras, flexo metros, camisetas y cascos

para la construcción.

145

- Programa de Fidelidad

Se implementara capacitación permanente sobre la instalación y beneficios

de utilizar productos de construcción en arcilla, estos temas serán dictados en

las instalaciones del gremio de maestros constructores, en el Colegio de

Arquitectos, colegio de Ingenieros Civiles, que son asociaciones estratégicas

ya que interactúan directamente en el mercado, como consumidores de

materiales y así son ellos quienes sugieren la utilización de estos materiales

en las obras de construcción.

- Estímulos por enganches de Ventas.

Los maestros y oficiales de la construcción que direccionen una compra al

cliente serán recompensados por la empresa, no con un incentivo monetario,

se lo hará mediante órdenes de comida en KFC, que constara de una orden

de un “Súper Combo 2 “, por cada $ 150 dólares vendidos, el costo de cada

combo será un costo preferencial corporativo para empresas, aun así este

costo será menos representativo que el margen de ventas que se considerara

para el asesor de ventas.

3.5.3.7 Descuento.

La Empresa “El Tejar” Cía. Ltda. Mantendrá una política de descuentos por:

- Dentro de la política de descuentos se incorporan los pagos de contado, ya

que nuestra empresa estrictamente tiene un fin comercial, por lo que

mantenemos descuentos en análisis por manejo de cartera en relación al

volumen de compra plazo de pago con nuestros proveedores.

- Volumen de Compra: : Descuento de 5% cuando las compra sea de $1000 a

$ 5000 y un 7 % cuando la compra supere los $5000, el descuento aplica solo

en compras en efectivo y tarjeta de crédito en consumo corriente.

- Descuento del 5% a Sub-Distribuidores que distribuyan nuestros productos

en ciudades aledañas a nuestra sucursal, lo que permitirá q nuestros

productos comercializados sean promocionados en otras plazas de la Región.

3.5.3.8 Plazos de Crédito.

Los plazos de crédito de nuestros proveedores es de 90 días, por lo cual nuestra

política de crédito directo será de la siguiente forma:

146

- Compras por valores superiores a los $ 5000 se otorga un crédito del 50% del

total de venta por un máximo de 30 días con cheque.

- Compras de $10000 a $12000 se otorgara un crédito del 50% del total de

venta por un máximo de 60 días con cheque.

- Cualquier compra superior a los $500 puede estar sujeta a crédito con tarjeta

de crédito en consumo corriente y un máximo de diferido de 90 días.

- Para casos especiales de volúmenes de ventas representativos que superen

los $12000 y que necesiten de un plazo mayor a 60 días, el plazo de crédito

será consultado con la empresa proveedora y productora de los materiales, a

fin de que ellos extiendan el plazo de pago para ese pedido en especial, y así

no sea vea afectada la liquidez del flujo de cartera, esto es debido al limitante

de recursos en nuestra empresa.

3.5.3.9 Crecimiento y diversificación.

Un objetivo de la empresa es el de expansión, así “El tejar” se expandirá a más

plazas de la Región en un largo plazo comprendido dentro de los cuatro años.

Como introducción de nuestros productos se dará descuentos y ventajas a

pequeños sub-distribuidores en zonas fuera de Santo Domingo, lo que permitirá

que en nuestro primer año de funcionamiento tener datos reales de la demanda de

nuestros productos en esas zonas, y así durante el plazo propuesto, se

determinara la factibilidad de apertura una nueva sucursal, ofertando materiales

de calidad y mejorar el costo de comercialización de los sub-distribuidores.

Nuestra finalidad es de captar el 60% del mercado local, lo que nos permitirá una

participación y posición mayoritaria de nuestra marca en el mercado, esta

expansión se la lograra aplicando un porcentaje de incremento en el 10 % de

anual en las unidades de comercialización.

3.6 PLAN DE OPERACIONES

En nuestro Plan de Operaciones se resume todos los aspectos técnicos y

organizativos que conciernen a la elaboración de los productos o a la prestación

de los servicios, en este plan se puntualiza sobre productos y servicios, procesos,

programa de producción y aprovisionamiento y gestión de existencias, que maneja

la empresa “El Tejar”.

147

3.6.1 Condiciones de la Empresa.

La Empresa posee un positivo escenario, puesto que su competencia no es

directa, para apuntalar un mejor desempeño del desarrollo y manejo de nuestros

productos y servicios, se debe ejercer una buena gestión y así lograr

posicionamiento de marca y prestigio de las empresas, bajo las siguientes

condiciones:

Precios y pedidos mínimos: El Tejar, se maneja bajo la figura de una

mediana empresa, por ser nueva en el mercado se busca posicionamiento en

el cliente, los precios se establecen bajo una margen mínimo con un precio de

introducción de nuestros productos al mercado, para luego ser ajustados a

precios de crecimiento y de madurez de los productos, los precios integrales

de los productos no podrán estar bajo nuestra decisión por no ser una

empresa industrial productora, nuestros márgenes serán únicamente de

comercialización.

De no existir materiales en inventarios, la prioridad es mantener un cliente

satisfecho; así los pedidos se receptaran independientemente de su cantidad

o margen monetario teniendo muy en cuenta el costo económico y de

recursos que el pedido representara a la empresa.

La empresa trata de cumplir con todas sus demandas de productos mediante

el manejo de inventarios mínimos, pero en un mercado creciente y por

pedidos mayoristas de los clientes se mantiene sistema pre-venta o bajo

pedidos, en el cual se mantendrá un abono del 50 % al pedido y 50 % a la

entrega de materiales con un máximo de 30 días mediante giro bancario.

Forma de pago: La forma de pago a los clientes de la empresa será en

efectivo y mediante giros con tarjetas de crédito, a empresas constructoras y

proyectos que representan volumen en cantidad y valor monetario, será un

giro bancario de 60 días.

Normativa Legal: El Tejar mantendrá un sistema de devolución de

materiales del cliente; se receptara los materiales en buen estado con un

descuento del 8% por embalaje y logística, y pasado los quince días se

aplicara un descuento del 7 % adicional por devaluación del material.

148

La normativa aplicable a la relación contractual con la empresa será

mercantil y civil, considerada bajo el Código Comercio.

3.6.2. Características distintivas y fundamentales del Producto.

3.6.2.1 Tangibles.

Definimos como tangibles, aquellos bienes que son físicamente apreciables, que

se pueden tocar y ocupan un espacio. Por tal, la inversión en bienes tangibles es

aquellas que consiste en adquirir bienes físicos, como materiales de construcción,

materiales de mantenimiento, químicos y aditivos, entre otros.

La finalidad de la comercialización busca llegar al cliente, posesionar los

productos, esperando que con las cualidades de la empresa, como calidad,

eficiencia, precios y asesoría, el precio de los productos se ajusten con

posterioridad y así obtener mayores réditos comerciales.

3.6.2.2 Carácter imperecedero.

Los bienes de consumo perecedero, desaparecen al momento de su fin que es la

utilización lo que buscamos es que sean duraderos, a diferencia de los productos

que oferta la empresa “El Tejar”, salvo insumos, los productos son imperecederos,

lo que buscan es realzar el detalle de una construcción y así cumplir con el anhelo

de todo cliente que lo que compre le dure si es posible toda la vida.

3.6.2.3 Variabilidad.

Toda empresa busca su sostenibilidad en el mercado, por eso es de suma

importancia planificar y calcular el lanzamiento de un nuevo producto al mercado,

sea este producido o comercializado, pero se deberá tener las medidas

necesarias para el éxito del producto.

Se debe tener la certeza de que el mercado de ese producto no está saturado,

determinar si el bien a lanzar va a satisfacer las necesidades del consumidor y así

garantizar su posesión en el mercado al mencionar variabilidad también

consideramos que se deben diseñar e innovar en productos y servicios que irán

apareciendo dependiendo del impulso productivo y comercial de toda empresa,

que es la demanda de los consumidores consecuente la satisfacción de

necesidades y satisfacción del usuario.

149

3.7 ESTUDIO TÉCNICO

3.7.1 Instalaciones, Equipamiento, Muebles y Enseres.

3.7.1.1 Instalaciones.

Esta división de espacio de las instalaciones se detalla a continuación en un

gráfico que describe como quedaran ubicadas las diferentes oficinas de la

Empresa El Tejar en Santo Domingo de los Tsáchilas.

Gráfico No. 43 Esquema Gráfico de Instalaciones.

Fuente: Investigación Propia.


La empresa necesita de instalaciones acordes que brinden las facilidades para

garantizar el funcionamiento de la gestión de los procesos administrativos, por lo

que El Tejar dispondrá de las siguientes instalaciones.

Un área total de 260 m2 dividido así:

150

- Oficinas: Área administrativa, de ventas y de exhibición de materiales, que

comprenden 75 m2.

- Garaje 60 m2.

- Área de despacho. 40 m2.

- Área de Bodega. 85 m2.

3.7.1.2 Equipamiento.

Oficinas.

- Muebles de Oficina (2)

- Escritorios Ejecutivos (2)

- Divisores de oficina. (2)

- Sillas Ejecutivas (2)

- Computadoras (2)

- Silla de espera Público (1)

- Impresora Multifunción.(1)

- Impresora Matricial (1)

- Repisa materiales (1)

- Telefax.(1)

- Modem Red e Internet. (1)

- Archivadores (2)

Imagen No. 33 Equipamiento de Oficinas.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

151

Imagen No. 34 Equipamiento de Oficinas.


Bodega de Materiales

- Pallets para almacenar

materiales.

- Anaqueles.

- Computadora (1)

- Impresora

- Extintor de incendios. (2)

- Teléfono

- Escritorio Metálico

- Silla Simple

Imagen No. 35 Bodega de Materiales



152



Bodega de Equipos.

- Camerinos

- Repisas

- Extintor de incendios.(1)

- Botas

- Herramientas

- Pulidora

- Cortadora

- Gafas Protección



153

Vehículo

- Camión Chevrolet NKR 1.5 ton.

Imagen No. 38 Vehículo


3.7.2 Plan de Compras.

El plan de compras de la Empresa se establece por requerimiento mensual, el

cual se detalla a continuación en el Cuadro No. 41 Pág. 132.

3.7.3 Manejo de Inventario Físico.

Imagen No. 39 Responsables de Bodega


154

Cuadro No. 41 Productos Requeridos por la Empresa “El Tejar”

NO PRODUCTO UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD M2

1 Ladrillo Visto "2 Caras" metro cuadrado(m2) 96

2 Ladrillo Visto "4 Caras" metro cuadrado(m2) 58

3 Bloque Rasilla Liso metro cuadrado(m2) 52

4 Bloque Liso 8 H metro cuadrado(m2) 34

5 Ladrillo Jaboncillo metro cuadrado(m2) 49

6 Fachaletas 7 cm x 20cm metro cuadrado(m

2) 32

7 cm x 30cm metro cuadrado(m2) 32

7 Piso Gres 30cm x 30cm metro cuadrado(m

2) 52

25cm x 25cm metro cuadrado(m2) 28




8 Baldosa Gres Cuadrado 20cm x 20cm metro cuadrado(m

2) 52


9 Baldosa Gres Hexagonal 20cm x 20cm metro cuadrado(m

2) 12


10 Adoquín decorativo 20cm x 10cm x 2.5 cm metro cuadrado(m

2) 29

20cm x 10cm x 4 cm metro cuadrado(m2) 27



11 Adoquines Old Barcelona 20cm x 10cm x 2.5 cm metro cuadrado(m

2) 43

25cm x 12.5cm x 2.5 cm metro cuadrado(m2) 11




12 Teja "S" Plana 30 cm x 26 cm metro cuadrado(m

2) 115

13 Teja "S" Redonda 35 cm x 26 cm metro cuadrado(m

2) 210

14 Cumbrero 34 cm x 17 cm metro lineal 15 Ladrillos Refractarios 20cm x 10cm x 6 cm (alfa-95) Unidad 125

20cm x 10cm x 6 cm (alfa-96) Unidad 143

16 Cascajo Refractario metro cubico (m3) 5.3

17 Polvo Refractario metro cubico (m3) 9.4

Fuente: Datos de Investigación Directa Elaboración: Trosky Sarmiento.

El responsable del manejo de inventario será un empleado o bodeguero, quien

deberá registrar, recibir y comunicar cualquier observación sobre el manejo de

inventarios. Las funciones del bodeguero se centran en el manejo de inventarios y

también en el despacho de materiales conjuntamente con un operario.

155

Imagen No. 40 Responsables de Bodega.


3.7.4 Método de Valoración del Inventario.

Los materiales de construcción en arcillas son productos imperecederos, muy

independiente de esto se ha considerado por su fragilidad y disponibilidad de

producto por los consumidores implementar el método de inventario P.E.P.S.

(Primeros en entrar, primeros en salir) o por sus siglas en Ingles FIFO (First in,

First Out). Se llevara un registro kardex por cada producto se tendrá en cuenta el

manejo de la información de inventarios mínimos y máximos, lo que permitirá

activar alertas evitando el desabastecimiento de productos.

Gráfico No. 44 Tarjeta Kardex

"EL TEJAR" EXISTENCIA MÁXIMA:

ARTICULO:

EXISTENCIA MÍNIMA:

MÉTODO: PEPS – FIFO

UNIDAD DE MEDIDA:

Fecha

DETALLE

ENTRADAS SALIDAS EXISTENCIAS

Día Mes Cant. V.U V.T. Cant. V.U. V.T. Cant. V.U. V.T.

Fuente: Libro “Practicas presupuestarias para ejecutivos” Hernán Peña Novoa Elaboración: Trosky Sarmiento.

156

3.7.5 Proyección de Ventas.

La comprensión de la proyección de ventas de la Empresa es compleja por lo que

se la analizara más adelante en el capítulo del Plan Financiero. (Ver Cuadro No. 57

Pag. No. 160)

Para la proyección de Ventas se deben considerar variables importantes que

inciden en el Precio como es el índice de inflación anual proyectado para el año

2013-2017 y los márgenes considerados de incrementos de ventas de la empresa

“El Tejar”, así tenemos la siguiente información:

Cuadro No. 42 Proyección de Anual de Inflación y Margen de Ventas.

Año % ∆ Inflación* % ∆ Ventas

2013 4.38 -

2014 4.75 10

2015 4.68 10

2016 5.04 10

2017 5.01 10

Fuente: Banco Central del Ecuador43


3.7.6 Mano de Obra Requerida.

3.7.6.1 Mano de Obra Directa.

- Bodeguero (1)

- Estibador (1)

3.7.6.2 Mano de Obra Indirecta.

- Gerente (1)

- Administrador (1)

- Cajero – Contador (1)

- Vendedor (1)

- Obreros (1)

43

BCE. 2012. Inflación. Ecuador. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.phpticker_value=inflacion

http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php

3.7.7 Macro Localización.

Ecuador: Su superficie continental está situada en el noroeste de Sudamérica,

limita al norte con Colombia, al este y sur con Perú y al oeste con el océano y las

Islas Galápagos o Archipiélago de Colon, localizadas en el Pacifico a unos 1050

Km. de la costa. El país tiene una superficie de 272.045 Km2 contando con las

Galápagos; la capital es Quito.

Imagen No. 41 MAPA POLÍTICO DEL ECUADOR.

Fuente: google.earth/ecuador Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 42 MAPA POLÍTICO DE SANTO DOMINGO

Fuente: google.maps/ecuador/santodomingo Elaborado por: Trosky Sarmiento.

158

Cuadro No. 43

Límites del Cantón:

Norte: Cantón Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado y Los Bancos.

Sur: Provincia de Cotopaxi (Sigchos) y Los Ríos (Quevedo).

Este: Cantones Mejía y Quito, y la Provincia de Cotopaxi (Sigchos).

Oeste: Cantón Quevedo – Provincia de los Ríos, El Carmen – Provincia de

Manabí y Rosa Zarate (Quininde) de la Provincia de Esmeraldas.

Parroquias Urbanas: Santo Domingo, Chiguilpe, Rio Verde, Bomboli, Zaracay,

Abraham Calazacon, Rio Toachi.

Parroquias Rurales: Alluriquín, Luz de América, Puerto Limón, San Jacinto del

Búa, Valle Hermoso, El Esfuerzo y Santa María del Toachi.

3.7.8 Micro Localización.

La ubicación que tendrá “El Tejar” será un lugar cómodo no muy amplio, pero sí

que sea de fácil acceso y visible para los clientes, por ser una empresa netamente

comercializadora se ubicara en el casco comercial de la ciudad de Santo

Domingo.

La Micro localización adecuada será en los bajos del “Gremio de maestros

constructores de Santo Domingo, ubicado en la Avenida 29 de Mayo y calle Loja,

DATOS GEOGRÁFICOS DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.

Provincia: Santo Domingo de los Tsáchilas.

Cantones: Santo Domingo y La Concordia.

Cabecera Cantonal: Santo Domingo.

Población: 410937 habitantes.

Superficie: 3857 km2

Ubicación: 133 Km al oeste de Quito, Sur Occidente de la Provincia de Pichincha, Zona Centro noroccidental del Ecuador.

Altitud: 625 m.s.n.m.

Temperatura: Temperatura media anual 25.5 oC.

Fuente: Gobierno Provincial de Santo Domingo http://www.gptsachila.gob.ec Elaborado por: Trosky Sarmiento.

http://www.gptsachila.gob.ec/

159

este lugar es estratégico puesto que aquí se reúnen los maestros constructores, lo

que permitiría la promoción de los productos y servicios que oferta la empresa.

Gráfico No. 45 Micro localización “El Tejar”


Las ventajas de este lugar también radica en el costo por canon de arrendamiento

y por la accesibilidad de descarga y distribución de camiones con materiales de

construcción a cualquier hora del día, sin que represente una violación a las leyes

y ordenanzas de tránsito, ya que a 200 mts. funciona una mini terminal de

transporte rural por lo que se permite el libre tránsito de buses, rancheras y

camiones.

3.7.9 Diagrama Flujo Funcional.

Los diagramas flujo funcionales nos permiten enseñar claramente las actividades

que se desarrollan dentro de la empresa, siguiendo y graficando secuencialmente

las diferentes actividades que comprende un proceso en cada área de trabajo de

la organización. El diagrama de flujo de la Empresa El Tejar se muestra en el

Grafico No. 47 Pág. 139

160

3.8 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.

3.8.1 Estructura Organizacional

Gráfico No. 46

Diagrama Funcional. “El Tejar”

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 47 Diagrama Flujo Funcional


162

3.8.2 Manual de Funciones

Es un instrumento administrativo necesario para normar, precisar y regular las

funciones del personal que conforman la estructura organizativa, delimitando sus

responsabilidades. El detallar las funciones y procedimientos bien definidos

permitirá a la Empresa El Tejar llevar a cabo una optimización de recurso humano

y una mejor administración de la empresa.

Gerente.

El Gerente es el encargado de la planificación, organización, dirección, control y

evaluación del personal y de recursos humanos.

Perfil del Puesto.

- Título de Tercer Nivel en Ingeniería Comercial o Carreras afines.

- Conocimientos Avanzados en Dirección de Personal y Análisis Económico

Financiero.

- Experiencia Mínima de 1 año en puestos similares.

- Aptitud para dirigir grupos de trabajo.

- Entrega a tiempo completo.

Funciones.

- Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades para lograr los objetivos

de la organización.

- Realizar contactos con proveedores y casas distribuidoras, para la adquisición

de productos con las mayores ventajas para el consumidor.

- Velar por el cumplimiento de las leyes vigentes, políticas generales y

operativas, reglamentos y los manuales que amparaban la operación de la

empresa.

- Coordinar y supervisar las actividades del Administrador y responsables de

áreas y aprobar el presupuesto anual, dirigir y controlar su ejecución.

163

- Representar a la empresa legalmente en las negociaciones y firma de

contratos de carácter legal, comercial y otros.

Administrador.

El gerente es el responsable de la administración directa de las actividades

comerciales y financieras de la empresa.

Perfil del Puesto.

- Titulo Superior en Administración de Empresas.

- Estudios Complementarios en Computación, Administración, Finanzas y

contabilidad.

- Experiencia mínima de 1 año en cargos similares.

- Habilidades numéricas, de comunicación de Dirección y Control.

Funciones.

- Controlar que se cumplan los objetivos, metas y estrategias a seguir.

- Seleccionar y contratar personal que se requiera para el desarrollo de la

actividad de la empresa.

- Controlar la correcta labor de cada uno de los integrantes de la empresa, asi

como la disciplina y el respeto de los mismos de esta manera se podrá

trabajar en armonía y con un ambiente agradable facilitando el desarrollo

normal de cada una de las actividades a realizar.

- Proponer las modificaciones, ajustes y actualizaciones de los estados

financieros de la organización.

- Realizar los pedidos, cotizaciones y abastecimiento de productos.

Cajera – Contadora

Se encargara de gestionar todo aquello que le delegue su jefe inmediato y

establecer relaciones personales con el entorno interno y externo, será la

responsable de manejo de caja, tendrá que llevar la contabilidad al día, registrar

ingresos, egresos y realizar los cálculos tributarios correspondientes.

164

Perfil del Puesto.

- Experiencia mínima de 2 años en puestos similares.

- Buena presencia.

- Titulo Superior en Contabilidad y Auditoria

- Edad mínima 25 años.

- Capacidad de trabajo a presión.

- Habilidad de conocimiento de cartera de productos y aplicaciones.

Funciones.

- Receptar todos los pagos por conceptos de facturas y realizar desembolsos

de caja.

- Recibir y archivar la documentación que llegue a la Empresa.

- Registrar los ingresos y egresos.

- Elaboración y preparación de planillas del IESS.

- Elaborar informes diarios de Ingresos y Egresos de caja.

- Redactar y presentar correctamente informes y comunicados y documentos

tributarios.

- Manejar todo lo concerniente a valores monetarios con su respectivo registro.

- Disponer la información necesaria cuando se le solicite y comunicar cualquier

anomalía administrativa para tomar correctivos necesarios.

Vendedor

Atenderá a los clientes especificando las diferentes ventajas usos y

especificaciones técnicas de los productos que se exhiben en el local además

periódicamente de acuerdo a una planificación y cronograma de trabajo, visitara

en las construcciones en ejecución a los potenciales clientes ofertando la línea de

productos que se comercializan.

165

Perfil del Puesto.

- Titulo Superior o estudios superiores en Marketing y Ventas o Administración.

- Experiencia mínima de 1 año en puestos similares.

- Recomendaciones de Experiencia y Honorabilidad.

- Buena presencia

- Vehículo Propio

- Disponibilidad de tiempo completo y traslado a otras ciudades.

Funciones.

- Receptar, detallar y responder sobre los cuestionamientos que los clientes

mantengan en relación a los productos que van a adquirir, brindar las

especificaciones técnicas y el número telefónico de asesoría post-venta para

un futuro contacto.

- Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de

entrega y cualquier otro factor que incida en la compra.

- Elaborar un cronograma de visitas a clientes activos y potenciales por zonas.

- Elaborar y remitir informes de ventas.

- Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser

evaluados por el Gerente.

Guardalmacén – Bodeguero

Es el encargado del manejo de inventarios y de toda la mercadería que ingresa y

egresa de la empresa, es importante que la persona encargada de esta área

cuente con valores éticos y morales.

Perfil del Puesto.

- Instrucción Secundaria Título de Bachiller en Contabilidad, Comercio o

Informática.

- Experiencia de 1 año en cargos similares.

166

- Habilidad para manejo y control de Inventarios.

- Disponibilidad de Tiempo Completo.

- Recomendaciones Personales de Experiencia y Honorabilidad.

Funciones

- Receptar y constatar físicamente toda la mercadería adquirida por la

empresa.

- Almacenar la mercadería ordenada, facilitando el acceso inmediato de la

misma.

- Clasificar y estibar la mercadería en bodega.

- Controlar la entrada y salida de la mercadería, mediante formularios, ordenes

de despacho.

- Despachar y estibar la mercadería a los clientes.

- Controlar las salidas de equipos y herramientas de corte y embalaje de

materiales.

- Actualizar periódicamente los registros de mercaderías.

- Informar de existencias de materiales y necesidades de abastecimientos, de

acuerdo al sistema de inventarios minimos.

Estibador

Sera el responsable de auxiliar al bodeguero en el despacho, embalaje y

constatación física de materiales que ingresan y egresan de la bodega.

Perfil del Puesto.

- Instrucción y preparación formal no requerida.

- Óptimas condiciones físicas comprobadas en un examen médico.

- Recomendaciones de Honorabilidad.

- Disponibilidad de Tiempo Completo.

167

- Realizar el control de ingreso y salida de vehículos del área de bodega.

Funciones

- Despachar la mercadería a los clientes.

- Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.

- Trabar los materiales en rumas y pallets.

- Servicios generales de la empresa.

- Servicio de Mensajería y disposiciones de gerencia.

Obrero

Es auxiliar de bodega, en el despacho, embalaje de materiales, a su vez realizara

demostraciones al cliente de instalación de materiales y manejara maquinaria

para estibar, cortar y modificar materiales.

Perfil del Puesto.

- Título de Maestro Artesano u oficial ayudante de la Construcción.

- Conocimientos específicos en manejo e instalación de materiales de

construcción.

- Experiencia en el sector de la construcción mínima de 4 años.

- Disponibilidad de tiempo laboral completo.

Funciones

- Manejar maquinaria de corte y estibación de materiales.

- Demostrara y asesora a los clientes sobre la instalación de los productos.

- Despachar la mercadería a los clientes.

- Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.

- Trabar los materiales en rumas y pallets.

168

3.8.2.1 Obligaciones del Personal

Son obligaciones del personal las siguientes:

- Asistir con puntualidad al trabajo

- Fomentar el trabajo en equipo y relaciones laborales al interior de la empresa.

- Cuidar y mantener las instalaciones asi como el aseo e higiene personal.

- Usar, cuidar, salvaguardar y mantener en buen estado los muebles y

equipos.

- Tratar a los clientes con respeto, amabilidad y cortesía.

- Usar correctamente y presentablemente el uniforme de la empresa.

3.8.2.2 Prohibiciones del Personal.

- Abandonar el lugar de trabajo injustificadamente y sin previa autorización.

- Asistir a su puesto de trabajo portando armas de fuego, en estado etílico o

bajo de alguna sustancia psicotrópica.

- Sustraer dinero, útiles, artículos para el uso de la empresa.

- Poner en peligro la seguridad propia y la de sus compañeros de trabajo.

- Generar e incitar la indisciplina dentro del equipo de trabajo.

- Dar mal trato a clientes.

- Utilizar la marca y razón social de la empresa en actos ilegales.

- Realizar otras actividades que no estén relacionadas con las de la empresa.

- Cobrar emolumentos o comercializar materiales fuera de inventario de la

empresa.

- Realizar funciones que no le competen y así crear conflictos laborales.

- Otras estipuladas en el código de trabajo y regulaciones del Ministerio de

relaciones laborales.

169

3.8.3 Capacitación del Personal.

La empresa El Tejar realizara una capacitación inicial al personal de acuerdo a las

funciones que desempeñen y adicional se ira realizando capacitaciones de

acuerdo a las necesidades del equipo de trabajo.

Las capacitaciones también serán fuera de la ciudad donde las empresas

proveedoras mantienen sus fábricas a fin de contar con conocimientos de

especificaciones técnicas y de instalación de materiales a comercializar.

El personal seleccionado deberá cumplir con el perfil del puesto a asignarse con la

finalidad de evitar errores por falta de conocimiento y experiencia.

3.8.4 Política de Sueldos, Salarios y Reconocimientos.

Todo el personal será afiliado al IESS y gozara de todos los beneficios

establecidos en la ley.

Remuneración la remuneración se fijara de acuerdo al cargo y conforme a lo

establecido por la ley, las prestaciones se pagaran al finalizar el mes.

El Personal Administrativo y Operativo percibirán un sueldo fijo, el cual no podrá

ser inferior a la Remuneración Básica establecido por los organismos de control.

Los Socios propietarios que ejercen las funciones de Gerente y Administrador

percibirán un 100% adicional de la remuneración básica vigente.

La Cajera-Contadora recibirá un 50 % adicional a su remuneración básica, debido

a que realiza funciones adicionales y su trabajo contiene más responsabilidad.

El vendedor percibirá un sueldo básico más comisiones por ventas realizadas en

el mes, la empresa establecerá el porcentaje de comisión.

Reconocimientos. La empresa dara un reconocimiento al mejor empleado en base

a su desempeño, puntualidad, rendimiento, trabajo y comportamiento con el

equipo de trabajo.

Agasajos por Navidad y Año Nuevo. Se realizara un agasajo navideño con una

canasta navideña y un bono adicional, el monto será establecido de acuerdo a los

170

rendimientos de la empresa, en fin de año se realizara una cena y brindis de

integración.

También se considerara las fechas de nacimiento de cada colaborador a fin de

realizar un festejo simbólico de cumpleaños motivando al personal para lo cual

existirá una persona responsable y un fondo económico.

Motivación. Los propietarios de la Empresa, motivaran a sus colaboradores,

consultado su estado de ánimo a fin de solucionar cualquier inconveniente o falta

de alguna herramienta de trabajo que pueda afectar el rendimiento personal y del

equipo de trabajo.

En el siguiente cuadro se resume la inversión en recurso humano con la que se

lleva a cabo la administración y la parte operativa de la empresa en forma

mensual y anual.

Cuadro No. 44 Sueldo Empleados

No. PUESTO O CARGO SUELDO

MENSUAL SUELDO ANUAL

1 Gerente 636 7632

1 Administrador 636 7632

1 Cajera / Contadora 477 5724

1 Vendedor 318 3816

1 Guardalmacén - Bodeguero 318 3816

1 Estibador 318 3816

1 Obrero 318 3816

TOTAL $ 3,021.00 $ 36,252.00

Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.8.5 Evaluación de Desempeño.

El control y evaluación del desempeño nos permitirá medir y corregir el

desempeño de las actividades de los empleados para verificar si lo realizado se

ajusta a lo planificado y a los objetivos empresariales, en el caso de existir

diferencias nos permite identificar responsables y mejorar en dichos errores.

Para obtener información relevante se debe evaluar el desempeño del personal,

esto nos permite medir la capacidad del mismo, para ellos realizaremos a través

de indicadores de eficiencia tal como detallamos a continuación:

171

Vendedor. = Ventas Netas

Total Presupuesto de Ventas.

Cajera Contadora = Ingreso de Facturas al sistema al día.

Total de facturas emitidas al día.

= No. Informes solicitados.

No. Informes presentados

A través de la presentación oportuna de sus informes de acuerdo a las fechas

establecidas en la Ley.

Bodeguero = Cantidad de despachos al día

Total de despachos al día.

Estos son los indicadores que se pueden aplicar a los puestos más importantes de

la empresa, para el control eficiente de emplearan tarjetas de control de asistencia

para cada uno de los colaboradores, en esta tarjeta registraran biométricamente la

hora de ingreso y salida, mismas que podrán ser verificadas por el gerente o

administrador para así controlar el horario de ingreso y salida, para que se

mantenga el giro normal del negocio.

3.9 ORGANIZACIÓN LEGAL.

3.9.1 Sociedad de Responsabilidad Limitada

La Sociedad de responsabilidad limitada se puede considerar como la sociedad mercantil de capitales, tiene un carácter cerrado, y un capital mínimo que se divide en participaciones sociales. Los socios de la sociedad limitada no tienen que responder de las deudas sociales.

44

“EL TEJAR” (Nombre Comercial) será constituida como una Compañía de

Responsabilidad Limitada, cuya razón social será Materiales y acabados en arcilla

para la Construcción. Cía. Ltda.

44

Art. 92 de la Ley de Compañías y Resolución No. SC-SG-2008-008 (R.O. 496 del 29 de diciembre del 2008)

172

3.9.2 Consideraciones

- El Nombre y Razón Social deben ser aprobados por la Secretaria General de la

Superintendencia de Compañías del Ecuador, siendo su oficina matriz en el

Distrito Metropolitano de Quito, pero se cuenta con una Agencia en la Ciudad,

donde se acudirá para el respectivo trámite.

- Número de Socios: El número de Socios de El Tejar es de dos (2).

- Capital Social: De acuerdo a la Ley de Compañías el valor mínimo de

conformación de la compañía es de $ 400,00.

- Capital Propio: El capital para la formación de la empresa está conformado en

las siguientes participaciones, Socio No. 1 corresponde el 65% y el Socio

No.2 corresponde el 35%, tal y como se ilustra en el siguiente cuadro:

Cuadro No. 45 Participación de Socios.

APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO

SOCIOS PARTICIPACIÓN DISTRIBUCIÓN

DE CAPITAL

1. Antonio Sarmiento Quezada 65% 41475.36

2. Trosky Sarmiento Bravo 35% 22332.88

TOTAL 100% 63808.24


Se debe elaborar el documento de Acta o Minuta de Constitución de la Compañía,

el cual es realizado por un Asesor Jurídico o Abogado.

El trámite en la Superintendencia de Compañías corresponde en presentar la

Minuta de Constitución de la Compañía acompañado de los siguientes requisitos:

- Solicitud de reservación y aprobación del nombre o razón social de la

Empresa.

- Resolución de la Minuta de constitución de la compañía, remitida por la

Superintendencia de Compañías.

- Cuenta de integración de Capital con $ 400,00 en un banco donde los

accionistas mantengan la cuenta vigente.

173

- Derechos de publicación por la prensa.

- Nombramientos originales del Gerente y Representante Legal de la

Compañía inscritos en el Registro Mercantil.

- Copias de la cedula del Gerente y Representante Legal.

- Copia de Planilla del servicio público o contrato de arriendo de donde

funcionara la Empresa.

El trámite en el Registro Mercantil consiste en:

- Inscribir las escrituras con la debida resolución de la Superintendencia de

Compañías ya sentadas en la Notaria.

- Inscribir los nombramientos del Representante Legal y Gerente de la

Empresa.

3.9.3 Patente Municipal.

Es un tributo anual por la actividad comercial, industrial, financiera, de servicios

profesionales u otra dentro de los límites o jurisdicción del cantón de Santo

Domingo.45

La Patente es un documento que habilita el funcionamiento de cualquier actividad

de orden económico previo la inscripción de los registros de la administración

tributaria municipal y el pago del impuesto correspondiente.

La patente debe ser obtenida anualmente, se la debe obtener en un plazo de 30

días a partir del inicio de la actividad económica.

3.9.3.1 Requisitos para Personas Naturales (Primera Vez)

- Formulario de patente, costo $3,00.

- Copia de cédula y papeleta de votación actualizada del representante legal.

- Copia del permiso del cuerpo de bomberos con el respectivo plan de riesgos

aprobado del año en curso.

45

GADSD. 2013. “Ordenanza Patente Municipal”.Santo Domingo. http://www.santodomingo.gob.ec

174

- Copias firmadas por el dueño del establecimiento del compromiso de

cumplimiento de ordenanzas respecto a la emisión de ruidos y aseo público.

- Para artesanos calificados presentar copia de la calificación artesanal

actualizada por la junta nacional del artesano.

3.9.4 Permiso Cuerpo de Bomberos.

El trámite se dirige mediante una inspección que realiza el Cuerpo de Bomberos

para verificar las instalaciones, las mismas que deben contar en óptimas

condiciones y con las normas de seguridad mínimas.

Los requisitos principales son:

- Contar con un extinguidor de incendios.

- Señalética de prevención de químicos y actividades inflamables.

- Rotulación de Salidas de Emergencia.

- Pago de Especie Valorada. Costo $ 12,00.

3.9.5 Registro Único de Contribuyentes (R.U.C.)

Este documento se lo obtiene en el Servicio de Rentas Internas (SRI) es un

instrumento que sirve para registrar e identificar su actividad comercial sean

personas naturales o sociedades.

“Permite a la administración tributaria configurar una base de datos donde se

encuentra la información necesaria de personas naturales y jurídicas que ejercen actividad económica en el territorio económico y son sujetos de imposición y por lo tanto deben aportar con tributos por su actividad comercial.”

46

3.9.5.1 Requisitos para la Inscripción

- Formulario RUC-01-A.

- Original y copia de cedula de identidad o ciudadanía.

- Original y copia del certificado de votación.

- Copia de Patente Municipal.

46

SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. Servicio de Rentas Internas. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92

175

- Planilla de servicios básicos (agua, luz o teléfono). Debe corresponder a uno

de los últimos tres meses anteriores a la fecha de inscripción. De no tener un

pago de servicio básico adjuntar contrato de arriendo de local comercial.

3.9.6 Registro Patronal

3.9.6.1 Inscripción Patronal.

Los empleadores tienen obligaciones legales con sus contratados y una

disposición obligatoria es con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.

El Patrono tiene la obligación de registrase en el IESS, a fin de asi obtener un

registro patronal que le sirva para afiliar a sus trabajadores y asi realizar los

respectivos tramites en el IESS.

La afiliación a los trabajadores no tiene plazo, es inmediato ya que por mandato

popular la no afiliación al IESS está considerado como un delito penal

contemplado en la Ley de Seguridad Social en su artículo 77 que establece

sanción penal para los empleadores que no afilien a sus trabajadores y que

descuentan dinero de sus sueldos, para recibir beneficios de la entidad estatal,

pero no lo depositan en el IESS.

3.9.6.2 Requisitos para la Inscripción (Personas Naturales)

Se debe Ingresar a la página web www.iess.gob.ec Servicios por Internet Escoger

Empleadores- Actualizar datos del registro patronal. - Escoger el sector al que

pertenece (privado, público o doméstico) - Ingresar los datos obligatorios que

tienen asterisco - Digitar el número de RUC y - Seleccionar el tipo de empleador -

En el resumen del Registro de Empleador al final del formulario se visualizará

imprimir solicitud de clave.

Una vez registrados los datos solicitados, tiene que acercarse a las oficinas de

Historia Laboral del Centro de Atención Universal del IESS a solicitar la clave de

empleador, con los siguientes requisitos:

- Solicitud de Entrega de Clave (impresa del Internet)

- Copias de las cédulas de identidad a color del representante legal y de su

delegado en caso de autorizar retiro de clave.

176

- Copia del RUC

- Copias de las papeletas de votación de las últimas elecciones o del

certificado de abstención del representante legal y de su delegado, en caso

de autorizar el retiro de clave.

- Copia de pago de un servicio básico (agua , luz o teléfono )

- Original de la cédula de ciudadanía.

3.9.7 Presupuesto de Inversión del Proyecto.

Para el arranque de operaciones de la empresa, se necesita de una inversión

inicial para la aplicación del proyecto, dicha inversión consiste en la adquisición de

bienes tangibles e Intangibles que son de mucha utilidad para empezar el mismo,

a continuación detallamos el presupuesto:

Cuadro No. 46

INVERSIÓN DEL PROYECTO

INVERSIONES DÓLARES PORCENTAJE

a. INVERSIÓN FIJA Muebles y Enseres. 1200.00 1.88% Equipos de Computación. 2100.00 3.29% Equipos de Oficina. 405.00 0.63% Maquinaria y Equipo. 1878.00 2.94% Vehículos. 11200.00 17.55%

Subtotal 16783.00 26.30%

b. INVERSIÓN DIFERIDA

Gastos de Instalación 1300.00 2.04% Gastos Operativos 500.00 0.78% Gastos Legales 200.00 0.31% Tasas, Contribuciones y patentes 110.00 0.17%

Subtotal 2110.00 3.31%

c. INVERSIÓN CORRIENTE

Efectivo-Bancos 44915.24 70.39%

Subtotal 44915.24 70.39%

TOTAL INVERSIÓN 63808.24 100.00%

Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

177

3.10 PLAN FINANCIERO (Escenario Optimista)

3.10.1 Objetivos.

El Plan Financiero nos permite establecer cuáles serán los desembolsos por la

inversión que nos permitirán colocar en marcha el proyecto y así determinar la

factibilidad del mismo.

Los documentos financieros que se incluyen en el Plan Financiero no tienen como

único fin satisfacer al prestamista o inversionista del proyecto, la razón es que este

plan sirva como guía durante el giro normal del negocio, por eso es

extremadamente importante que este se mantenga actualizado, esto quiere decir

examinar y comparar los logros reales con los proyectados y así ajustar las

proyecciones si es necesario.

Determinará la factibilidad del proyecto a través de los indicadores de evaluación

financiera:

- TMAR

- VAN

- TIR

- PRI

- Relación Costo/ Beneficio

- Punto de Equilibrio

3.10.2 Inversión Inicial del Proyecto.

Cuadro No. 47 Inversión Inicial del Proyecto

INVERSIONES

DÓLARES

PORCENTAJE

a. INVERSIÓN FIJA 16783.00 26.30% b. INVERSIÓN DIFERIDA 2110.00 3.31% c. INVERSIÓN CORRIENTE 44915.24 70.39%



3.10.2.1 Inversión Activos Fijos.

La inversión inicial en activos fijos se determinara por el tipo de activos que se

utilizaran en el desarrollo de la empresa, para ello establecemos los siguientes:

178

- Muebles y Enseres

- Equipos de Computación

- Equipos de Oficina

- Maquinaria y Equipos.

- Vehículos

Cuadro No. 48

INVERSIÓN FIJA

ACTIVO FIJO VALOR

MUEBLES Y ENSERES 1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN 2100

EQUIPOS DE OFICINA 405

MAQUINARIA Y EQUIPO 1878

VEHÍCULOS 11200

TOTAL INVERSIÓN FIJA 16783

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.

3.10.2.2 Inversión en Activos Diferidos.

Esta inversión se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y

servicios necesarios para el estudio e implementación del Proyecto, no están

sujetos a desgaste físico, pero son amortizables en un periodo no menor a cinco

años según lo establece la Ley de Régimen Tributario Interno, en su reglamento

de rubros deducibles para el Impuesto a la Renta. En esta propuesta se

consideran los siguientes rubros necesarios para la puesta en marcha del

proyecto:

Cuadro No. 49

INVERSIÓN DIFERIDA

Activo diferido Valor

Gastos de Instalación 1300.00

Gastos Operativos 500.00

Gastos Legales 200.00

Tasas, Contribuciones y patentes 110.00

Total Inversión Diferida 2,110.00


179

3.10.2.3 Inversión Corriente o de Capital de Trabajo.

El Capital de Trabajo es la cantidad óptima de recursos monetarios requeridos

para la operación normal del negocio en el transcurso de un ciclo productivo, es la

inversión que necesita la empresa para atender la operación del proceso de

comercialización. Se considera el cálculo del Capital del Trabajo anual y mensual

para la puesta en marcha del proyecto.

Cuadro No. 50

INVERSIÓN CORRIENTE

INVERSIÓN CORRIENTE VALOR

Caja Chica 3600.00 3600.00

Inventarios 467568.26 467568.26

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 56407.47

Suministros de Oficina 1440.00

Sueldos Administrativos 45042.47

Arriendo 5400.00

Energía Eléctrica 420.00

Agua 720.00

Teléfono 1068.00

Internet 468.00

Telefonía Móvil 576.00

Combustible 1200.00

Permiso de Funcionamiento 73.00

GASTO DE VENTAS 11407.14

Sueldos de Ventas 5392.64

Transporte 960.00

Publicidad y Promoción 5054.50

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO ANUAL 538982.88

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL 44915.24


Para el proyecto se considera el cálculo mensual del capital de trabajo y es

porque se considera mensualmente el importe para el desembolso de recursos en

la inversión inicial; durante el transcurso del proyecto y con el giro normal del

negocio se generan los recursos necesarios para cubrir total del capital del trabajo

proyectado anual.

3.10.3 Aportación de la Inversión del Proyecto.

Para el funcionamiento de la Empresa “El Tejar” la aportación de la Inversión

Inicial será de la siguiente forma:

180

Cuadro No. 51


SOCIOS PARTICIPACIÓN DISTRIBUCIÓN DE

CAPITAL



TOTAL 100% 63808.24


3.10.4 Inflación Histórica

Para el cálculo de precios, costos y gastos en los años proyectados para el

funcionamiento del proyecto, se estableció el cálculo de una tasa promedio

inflacionaria, tomando como referencia la tasa de inflación de años anteriores, y

considerando también la estabilidad económica que se han generado durante

estos últimos años.

Cuadro No. 52 Tasa Promedio Inflacionaria

Año Inflación anual

2008 8.83%

2009 4.31%

2010 4.84%

2011 5.41%

2012 5.11%

Total 28.50%

Inf. Promedio 5.70%

Tasa Mínima 3.39%

Tasa Máxima 6.12%

Fuente: Banco Central del Ecuador47

Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.5 Proyección de Ventas. (Escenario Optimista)

En la proyección de ventas consideramos el total de los ingresos generados por

las ventas durante todo el año, considerando la cantidad vendida por el precio de

venta, estos valores no incluyen IVA ni impuestos de Ley.

47

Banco Central del Ecuador, http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion

181

Con respecto a las cantidades de venta para el primer año, son cifras

proporcionadas por las empresas productoras de materiales de construcción, así

como su precio no será ajustable por nuestra empresa, ya que existe un costo de

materiales para comercializadores y un precio de venta al público, donde se regula

el margen de utilidad por comercialización.

Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de

materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio y la

cantidad o incremento en ventas será afectada por una tasa fija anua del 10%,

según la política de crecimiento y diversificación del mercado de la Empresa “El

Tejar”.

La proyección de ventas se describe para una mejor apreciación en el Cuadro No.

57 Pág. 192

3.10.6 Costo de Ventas. (Escenario Optimista)

Por ser nuestro fin de Empresa Comercializadora, los costos de los materiales a

comercializar, ya estarán establecidos por las empresas productoras, quienes nos

determinaran el margen respectivo por utilidad en la comercialización, no

podremos regular el Costo de los Materiales.

Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de

materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio.

Para una mejor apreciación los costos de ventas se detallan en el Cuadro No. 58

Pág. 193.

3.10.7 Gastos Operativos (Escenario Optimista)

Estos gastos fijos, no tienen relación directa con respecto al volumen de ventas, ni

al volumen de comercialización, se generan por la administración necesaria para

el proyecto y por el gasto de comercializar y vender los materiales de construcción

en arcilla.

Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, los gastos

operativos por ser fijos y constantes se verán afectados anualmente por la tasa

inflacionaria promedio, para una mejor apreciación estos se resumen así en el

siguiente cuadro:

182

Cuadro No. 53

GASTOS OPERATIVOS

GASTOS 2013 2014 2015 2016 2017

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06

GASTO DE VENTAS 5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34

GASTOS DE PUBLICIDAD 5054.50 5559.95 6115.95 6727.54 7400.29

SERVICIOS BÁSICOS 3252.00 3577.20 3934.92 4328.41 4761.25

OTROS GASTOS 9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES 3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30

TOTAL 71559.92 76172.67 81123.08 85687.87 91396.03


Para una mejor comprensión de los gastos operativos Ver Anexo No. 10.

3.10.8 Depreciación y Amortización. (Escenario Optimista)

La depreciación de un activo se considera como el desgaste y envejecimiento que

sufren los bienes tangibles durante su periodo de actividad o vida útil.

La amortización es la deducción que genera un activo diferido, por la inversión en

el arranque y constitución de un proyecto, esta deducción es considerada una

retribución que tiene la empresa en el impuesto a la renta que genera el giro

normal de un negocio, este valor es recuperable dentro de un periodo no menor a

cinco años. (Ver Cuadro No. 54 Pág. 189)

3.10.9 Estados Financieros Proyectados bajo un Escenario Optimista.

Los Estados Financieros proyectados bajo un Escenario Optimista nos permitirán

establecer si la inversión realizada para el emprendimiento del proyecto es

rentable considerando en un periodo de cinco años, durante el desarrollo del

proyecto consideramos los siguientes estados financieros proyectados:

- Estado de Situación Inicial

- Estado de Resultados Proyectado

- Flujo de Efectivo Proyectado

- Balance General Proyectado.

183

Cuadro No. 54

DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN

ACTIVOS COSTO DEPRECIACIÓN VALOR

RESIDUAL EN LIBROS 2013 2014 2015 2016 2017

Divisores de Oficina 390 39.00 39.00 39.00 39.00 39.00 195.00

Escritorios Ejecutivos 220 22.00 22.00 22.00 22.00 22.00 110.00

Sillas Ejecutivas 70 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 35.00

Silla Espera Atención Publico 65 6.50 6.50 6.50 6.50 6.50 32.50

Archivadores 106 10.60 10.60 10.60 10.60 10.60 53.00

Repisas 150 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 75.00

Silla Simple 25 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 12.50

Escritorio Metálico 70 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 35.00

Camerinos 104 10.40 10.40 10.40 10.40 10.40 52.00

Computadoras 1500 500.00 500.00 500.00 0.00

Impresoras Matriciales 220 73.33 73.33 73.33 0.00

Impresoras multifuncional 380 126.67 126.67 126.67 0.00

Teléfono 50 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 25.00

Telefax 130 13.00 13.00 13.00 13.00 13.00 65.00

Modem de Red e Internet 150 50.00 50.00 50.00 0.00

Extinguidor de Fuegos 75 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50 37.50

Pallets Almacenamiento Materiales 400 40.00 40.00 40.00 40.00 40.00 200.00

Anaqueles 288 28.80 28.80 28.80 28.80 28.80 144.00

Extinguidor de Fuego 225 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 112.50

Botas Industriales 195 19.50 19.50 19.50 19.50 19.50 97.50

Herramientas 230 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 115.00

Pulidora 155 15.50 15.50 15.50 15.50 15.50 77.50

Cortadora 185 18.50 18.50 18.50 18.50 18.50 92.50

Gafas de Protección 50 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 25.00

Prendas Industriales de Protección 150 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 75.00

Camión Chevrolet NKR 1.5 ton. 11200 2240.00 2240.00 2240.00 2240.00 2240.00 0.00

TOTAL DEPRECIACIÓN 3323.30 3323.30 3323.30 2573.30 2573.30 1666.50

CARGOS DIFERIDOS Gastos de Instalación 1300 260 260 260 260 260 0.00

Gastos Operativos 500 100 100 100 100 100 0.00

Gastos Legales 200 40 40 40 40 40 0.00

Tasas, Contribuciones y patentes 110 22 22 22 22 22 0.00

TOTAL AMORTIZACIÓN 422 422 422 422 422 0

TOTAL DEP. Y AMORT. 3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30 1666.50


3.10.9.1 Estado de Situación Inicial. (Optimista)

En el Estado de Situación Inicial se detalla la inversión en activos durante el

primer año de ejecución del proyecto, se considera también a la inversión inicial

que se incurre para el arranque del proyecto, y al igual que los pasivos la

diferencia entre los activos invertidos y los pasivos por obligaciones existentes, se

determina el capital inicial de los socios, detallamos estos rubros en el Cuadro No.

56 Pág. 191

3.10.9.2 Estado de Resultados Proyectado (Optimista)

El Estado de resultados nos refleja los ingresos operacionales de comercialización

de la Empresa durante un año, menos el costo de ventas y los gastos

184

operacionales que demanda el proyecto, el resultado es considerado en este caso

como utilidad operacional, para una mejor ilustración del Estado de Resultados se

detalla en el Cuadro No. 59 Pág. 194.

3.10.9.3 Flujo de Efectivo Proyectado. (Optimista)

El flujo de efectivo se registran los ingresos y salidas de dinero en el año el mismo

que será proyectado a cinco años, esto nos permitirá determinar evidentemente

que las entradas del efectivo deben concordar con las salidas de efectivo por las

inversiones que se realicen, gastos de operación y otros gastos. De no ser así se

pueden presentar perdidas representativas por el estancamiento de fondos y

retrasos en la inversión del proyecto. En el Cuadro No. 60 Pág. 195, nos detalla el

flujo de efectivo de la Empresa El Tejar.

3.10.9.4 Balance General Proyectado. (Optimista)

Con las proyecciones obtenidas se busca obtener las partidas que integren el

Balance General en un periodo a largo plazo de cinco años, periodo de ejecución

del proyecto, este Estado General, estará conformado por partidas como activos

corrientes, flujo de efectivo, activos fijos, capital social, pasivos corrientes,

elementos que se requieren y que se generaran en el desarrollo del proyecto. En

el Cuadro No.61 Pág. 196, nos ilustra de mejor manera.

3.10.10 Determinación del Punto de Equilibrio. (Optimista)

El punto de equilibrio nos permite determinar las unidades que se deben

comercializar para poder cubrir los costos y gastos totales que genera el proyecto,

es decir son las unidades que debe vender “El Tejar” para cubrir los gastos

operativos, estableciendo un punto donde no se genera utilidad ni se obtiene

perdida, las unidades vendidas después de este punto, generan la utilidad del

proyecto.

Para interpretar el concepto de Punto de Equilibrio debemos identificar los

diferentes costos y gastos que se generan durante las operaciones de la

Empresa, se debe conocer que el Costo se relaciona con el volumen de

comercialización es decir el costo de las unidades que vamos a comercializar, ya

que El Tejar es una empresa que comercializa ya productos procesados o

185

terminados, también debemos conocer que el Gasto guarda relación con las

ventas y la administración del Proyecto.

Cuadro No. 55

PUNTO DE EQUILIBRIO

PERIODO PRECIO

UNITARIO VENTAS

COSTO VARIABLE

COSTO FIJO

PEQ $ PEQ

UNIDADES

2012 1.27 597,272.59 467568.26 71559.92 329,524.68 259,264.11

2013 1.34 631,361.46 494252.84 76172.67 350,761.95 261,091.02

2014 1.42 734,083.97 574667.78 81123.08 373,557.72 263,064.47

2015 1.50 853,519.44 668166.22 85687.87 394,577.79 262,882.77

2016 1.59 992,387.05 776876.87 91396.03 420,862.87 265,274.26

TOTAL $ 761,724.90 $ 596,306.39 $ 81,187.91 $ 373,857.00 262,315.32


Cuadro No. 56

“EL TEJAR” S.A. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL

AL 1 DE ENERO DEL 2013

ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja Chica 300 Bancos 5531.22 Inventarios 38964.02 Suministros de Oficina 120

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 44915.24

ACTIVO NO CORRIENTE Muebles y Enseres 1200.00 Equipos de Computación 2100.00 Equipos de Oficina 405.00 Maquinaria y Equipo 1878.00 Vehículos 11200.00

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 16783.00

OTROS ACTIVOS Gastos de Instalación 1300.00 Gastos Operativos 500.00 Gastos Legales 200.00 Tasas, Contribuciones y patentes 110.00

TOTAL OTROS ACTIVOS 2110.00

TOTAL ACTIVO 63808.24

PASIVO CORRIENTE Proveedores por Pagar 19482.01

TOTAL PASIVO 19482.01

PATRIMONIO Capital Social 44326.23

TOTAL PATRIMONIO 44326.23

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 63808.24


186

Cuadro No. 57 Proyección de Ventas


ÍTEM PRODUCTO 2013 2014 2015 2016 2017

PRECIO CANT. VENTAS PRECIO CANT. VENTAS PRECIO CANT. VENTAS PRECIO CANT. VENTAS PRECIO CANT. VENTAS

1 Ladrillo Visto 2 caras 0.98 48384 47416.32 1.04 48385 50120.19 1.09 53224 58274.74 1.16 58546 67756.05 1.22 64401 78779.95409


3 Ladrillo Rustico Jaboncillo 0.43 12936 5562.48 0.45 12937 5880.04 0.48 14231 6836.72 0.51 15654 7949.06 0.54 17219 9242.370953

4 Fachaletas ( 7 x 20 cms) 0.23 24192 5564.16 0.24 24193 5881.58 0.26 26612 6838.52 0.27 29274 7951.15 0.29 32201 9244.796618

5 Fachaletas ( 7 x 30 cms) 0.38 14592 5544.96 0.40 14593 5861.46 0.42 16052 6815.12 0.45 17658 7923.95 0.47 19423 9213.171592

6 Piso Gres (30 x 30 cms) 0.94 6864 6452.16 0.99 6865 6821.03 1.05 7552 7930.81 1.11 8307 9221.15 1.17 9137 10721.43029

7 Piso Gres (25 x 25 cms) 0.68 5376 3655.68 0.72 5377 3864.84 0.76 5915 4493.65 0.80 6506 5224.77 0.85 7157 6074.842613

8 Piso Gres (25 x 10 cms) 0.28 12000 3360 0.30 12001 3551.85 0.31 13201 4129.73 0.33 14521 4801.64 0.35 15973 5582.864542

9 Piso Gres (20 x 30 cms) 0.64 5100 3264 0.68 5101 3450.79 0.72 5611 4012.24 0.76 6172 4665.03 0.80 6790 5424.026667

10 Piso Gres (20 x 20 cms) 0.44 15600 6864 0.47 15601 7255.76 0.49 17161 8436.27 0.52 18877 9808.85 0.55 20765 11404.75347

11 Baldosa Gres Cuadrado (20 x 20 cms) 1.64 6864 11256.96 1.73 6865 11900.51 1.83 7552 13836.73 1.94 8307 16087.96 2.05 9137 18705.47412


13 Baldosa Gres Hexagonal (20 x 20 cms) 0.53 5760 3052.8 0.56 5761 3227.43 0.59 6337 3752.53 0.63 6971 4363.06 0.66 7668 5072.934887


15 Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms) 0.58 17400 10092 0.61 17401 10667.92 0.65 19141 12403.59 0.68 21055 14421.65 0.72 23161 16768.05544

16 Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms) 0.65 16200 10530 0.69 16201 11130.97 0.73 17821 12941.97 0.77 19603 15047.63 0.81 21564 17495.88293



19 Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms) 0.61 25800 15738 0.64 25801 16635.78 0.68 28381 19342.42 0.72 31219 22489.43 0.76 34341 26148.45671

20 Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms) 0.68 4224 2872.32 0.72 4225 3036.83 0.76 4648 3530.93 0.80 5112 4105.41 0.85 5624 4773.356925

21 Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms) 0.70 20400 14280 0.74 20401 15094.77 0.78 22441 17550.69 0.83 24685 20406.19 0.87 27154 23726.2788



24 Teja " S" Plana 1.39 19320 26854.8 1.47 19321 28387.14 1.55 21253 33005.73 1.64 23379 38375.76 1.74 25716 44619.49527

25 Teja " S" Redonda 1.39 37800 52542 1.47 37801 55538.51 1.55 41581 64574.63 1.64 45739 75080.92 1.74 50313 87296.58262

26 Cumbrero ( metro lineal) 1.10 1152 1267.2 1.16 1153 1340.71 1.23 1268 1558.84 1.30 1395 1812.47 1.37 1535 2107.354806

27 Ladrillo Refractario Alfa -95 1.47 75000 110250 1.55 75001 116535.96 1.64 82501 135496.36 1.74 90751 157541.62 1.83 99826 183173.6386

28 Ladrillo Refractario Alfa -96 1.86 78936 146820.96 1.97 78937 155191.92 2.08 86831 180441.64 2.20 95514 209799.50 2.32 105065 243933.8757

29 Cascote Refractario ( Metro Cubico) 8.00 508.8 4070.4 8.46 510 4311.71 8.94 561 5013.23 9.45 617 5828.88 9.99 679 6777.242157

30 Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico) 6.20 699.36 4336.032 6.55 700 4590.39 6.93 771 5337.25 7.32 848 6205.62 7.74 932 7215.277421

VENTAS TOTALES 597272.59 631361.46 734083.97 853519.44 992387.05

187

Cuadro No. 58 Coste de Ventas

ÍTEM PRODUCTO

2013 2014 2015 2016 2017

COSTO CANT. VENTAS COSTO CANT. VENTAS COSTO CANT. VENTAS COSTO CANT. VENTAS COSTO CANT. VENTAS



3 Ladrillo Rustico Jaboncillo 0.18 12936 2328.48 0.19 12937 2461.41 0.20 14231 2861.88 0.21 15654 3327.51 0.22 17219 3868.90

4 Fachaletas ( 7 x 20 cms) 0.13 24192 3144.96 0.14 24193 3324.37 0.15 26612 3865.25 0.15 29274 4494.13 0.16 32201 5225.32

5 Fachaletas ( 7 x 30 cms) 0.26 14592 3793.92 0.27 14593 4010.48 0.29 16052 4662.98 0.31 17658 5421.65 0.32 19423 6303.75

6 Piso Gres (30 x 30 cms) 0.82 6864 5628.48 0.87 6865 5950.26 0.92 7552 6918.36 0.97 8307 8043.98 1.02 9137 9352.74

7 Piso Gres (25 x 25 cms) 0.50 5376 2688.00 0.53 5377 2841.80 0.56 5915 3304.16 0.59 6506 3841.74 0.62 7157 4466.80

8 Piso Gres (25 x 10 cms) 0.19 12000 2280.00 0.20 12001 2410.18 0.21 13201 2802.32 0.22 14521 3258.25 0.24 15973 3788.37

9 Piso Gres (20 x 30 cms) 0.53 5100 2703.00 0.56 5101 2857.69 0.59 5611 3322.63 0.63 6172 3863.23 0.66 6790 4491.77

10 Piso Gres (20 x 20 cms) 0.32 15600 4992.00 0.34 15601 5276.92 0.36 17161 6135.47 0.38 18877 7133.71 0.40 20765 8294.37





15 Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms) 0.50 17400 8700.00 0.53 17401 9196.48 0.56 19141 10692.75 0.59 21055 12432.46 0.62 23161 14455.22

16 Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms) 0.66 16200 10692.00 0.70 16201 11302.21 0.74 17821 13141.08 0.78 19603 15279.14 0.82 21564 17765.05



19 Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms) 0.49 25800 12642.00 0.52 25801 13363.16 0.55 28381 15537.35 0.58 31219 18065.28 0.61 34341 21004.50

20 Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms) 0.58 4224 2449.92 0.61 4225 2590.24 0.65 4648 3011.67 0.68 5112 3501.67 0.72 5624 4071.39

21 Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms) 0.58 20400 11832.00 0.61 20401 12507.10 0.65 22441 14542.00 0.68 24685 16907.99 0.72 27154 19658.92



24 Teja " S" Plana 1.16 19320 22411.20 1.23 19321 23689.99 1.30 21253 27544.35 1.37 23379 32025.81 1.45 25716 37236.41

25 Teja " S" Redonda 1.16 37800 43848.00 1.23 37801 46348.68 1.30 41581 53889.62 1.37 45739 62657.46 1.45 50313 72851.82

26 Cumbrero ( metro lineal) 0.96 1152 1105.92 1.01 1153 1170.07 1.07 1268 1360.44 1.13 1395 1581.79 1.20 1535 1839.15



29 Cascote Refractario ( Metro Cubico) 5.40 508.8 2747.52 5.71 510 2910.41 6.03 561 3383.93 6.38 617 3934.50 6.74 679 4574.64

30 Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico) 3.90 699.36 2727.50 4.12 700 2887.51 4.36 771 3357.30 4.61 848 3903.54 4.87 932 4538.64

COSTOS TOTALES 467568.26 494252.84 574667.78 668166.22 776876.87


188

Cuadro No. 59

“EL TEJAR “CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADO

2013 2014 2015 2016 2017

VENTAS 597272.59 631361.46 734083.97 853519.44 992387.05

(-) COSTO DE VENTAS 467568.26 494252.84 574667.78 668166.22 776876.87

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 129704.33 137108.62 159416.20 185353.21 215510.18

(-) GASTOS OPERATIVOS 71559.92 76172.67 81123.08 85687.87 91396.03


GASTO DE VENTAS 5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34



OTROS GASTOS 9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78 AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES 3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30

UTILIDAD OPERACIONAL 58144.41 60935.96 78293.12 99665.34 124114.16

15 % PARTICIPACIÓN UTILIDADES 8721.66 9140.39 11743.97 14949.80 18617.12

UTILIDAD ANTES DE IMP. RENTA 49422.75 51795.56 66549.15 84715.54 105497.03

25 % IMPUESTO A LA RENTA 12355.69 12948.89 16637.29 21178.89 26374.26

UTILIDAD NETA ANTES DE REPARTICIÓN 37067.06 38846.67 49911.86 63536.66 79122.77

5% RESERVA LEGAL 1853.35 1942.333578 2495.593178 3176.832863 3956.1387

UTILIDAD O PERDIDA / RETENIDA 35213.71 36904.34 47416.27 60359.82 75166.64


Como análisis de los Estados Financieros se determina que bajo las condiciones

establecidas de Precios y Costos de Ventas, inversión en publicidad y promoción,

Gastos Operativos y Gastos de Ventas, la Empresa “El Tejar” Cia. Ltda., genera

un margen de utilidad representativo y es así que en el primer año sus utilidades

netas ($35213.71) representan el 55.19% de la Inversión Total del Proyecto

($63808.24), en el transcurso de los siguientes años donde se proyecta el

negocio, las utilidades se van acrecentando considerando así que la recuperación

de la inversión se la realizara en un tiempo eficiente, tiempo que será determinado

en el análisis financiero.

Mencionamos también que este Plan de Negocios se apega estrictamente a

Precios y Costos de Mercado, que son determinados por las Empresas

proveedoras, ya que por ser una empresa de comercialización directa, no se

podrá alterar precios de mercado.

189

Cuadro No. 60

“EL TEJAR “CIA. LTDA. Estado de Flujo de Efectivo

INICIAL 2013 2014 2015 2016 2017

A. INGRESOS OPERACIONALES

Recuperación por Ventas

597272.59 631361.46 734083.97 853519.44 992387.05

Parcial

597272.59 631361.46 734083.97 853519.44 992387.05

B. EGRESOS OPERACIONALES

Costo de Ventas

467568.26 494252.84 574667.78 668166.22 776876.87

Gastos de Administración

45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06

Gastos de Ventas

5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34

Gastos de Publicidad

5054.50 5559.95 6115.95 6727.54 7400.29

Servicios Básicos

3252.00 3577.20 3934.92 4328.41 4761.25

Otros Gastos

9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

(-) Depreciaciones

3323.30 3323.30 3323.30 2573.30 2573.30

(-) Amortizaciones

422 422 422 422 422

Parcial

531637.58 562934.91 648300.26 747863.49 862282.29

C. FLUJO OPERACIONAL (A-B)

$ 65,635.01 $ 68,426.56 $ 85,783.72 $ 105,655.94 $ 130,104.76 D. INGRESOS NO OPERACIONALES

Proveedores por Pagar

19482.01

Capital Social

44326.23

Parcial 63,808.24 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00

E. EGRESOS NO OPERACIONALES


19482.01

Participación Trabajadores

8721.66 9140.39 11743.97 14949.80 18617.12

Impuesto a la Renta

12355.69 12948.89 16637.29 21178.89 26374.26

ACTIVOS FIJOS OPERATIVOS

MUEBLES Y ENSERES

1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100

EQUIPOS DE OFICINA

405

MAQUINARIA Y EQUIPO

1878

VEHÍCULOS

11200

Subtotal

16783

ACTIVOS DIFERIDOS

Gastos de Instalación

1300

Gastos Operativos

500

Gastos Legales

200

Tasas, Contribuciones y patentes

110

Subtotal

2110

Parcial 18893 40559.36 22089.28 28381.26 36128.69 44991.38

F. FLUJO OPERACIONAL (D-E)

$ 44,915.24 ($ 40,559.36) ($ 22,089.28) ($ 28,381.26) ($ 36,128.69) ($ 44,991.38) G. FLUJO NETO GENERADO (C+F)

$ 44,915.24 $ 25,075.65 $ 46,337.27 $ 57,402.46 $ 69,527.26 $ 85,113.37

H. SALDO INICIAL DE CAJA

$ 0.00 $ 44,915.24 $ 69,990.89 $ 116,328.16 $ 173,730.62 $ 243,257.88

I. SALDO FINAL DE CAJA (G+H) $ 44,915.24 $ 69,990.89 $ 116,328.16 $ 173,730.62 $ 243,257.88 $ 328,371.25


190

Cuadro No. 61

“EL TEJAR” CIA. LTDA. BALANCE GENERAL PROYECTADO

AÑOS DE OPERACIÓN INICIAL 2013 2014 2015 2016 2017

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

Caja Chica 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

Bancos 5531.22 69990.89 116328.16 173730.62 243257.88 328371.25

Inventarios 38964.02 10147.23 6260.03 5540.86 6144.95 7868.21

Cuentas por Cobrar Clientes 6764.82 4173.35 3693.90 4096.64 5245.47

Suministros de Oficina 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 44915.24 87322.94 127181.55 183385.38 253919.47 341904.94

ACTIVOS FIJOS

Muebles y Enseres 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

Equipos de Computación 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00

Equipos de Oficina 405.00 405.00 405.00 405.00 405.00 405.00

Maquinaria y Equipo 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00

Vehículos 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00

(-) Depreciación de Activos Fijos -3323.30 -3323.30 -3323.30 -2573.30 -2573.30

TOTAL ACTIVO ACTIVOS FIJOS 16783.00 13459.70 13459.70 13459.70 14209.70 14209.70

OTROS ACTIVOS

Gastos de Instalación 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00

Gastos Operativos 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00

Gastos Legales 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00

Tasas, Contribuciones y patentes 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00

(-) Amortización Activos Diferidos -422.00 -422.00 -422.00 -422.00 -422.00

TOTAL OTROS ACTIVOS 2110.00 1688.00 1688.00 1688.00 1688.00 1688.00

TOTAL ACTIVO 63808.24 102470.64 142329.25 198533.08 269817.17 357802.64

PASIVO CORRIENTE

Proveedores por Pagar 19482.01

Participación Utilidades Trabajadores 8721.66 9140.39 11743.97 14949.80 18617.12

Impuesto a la Renta 12355.69 12948.89 16637.29 21178.89 26374.26

TOTAL PASIVO 19482.01 21077.35 22089.28 28381.26 36128.69 44991.38

PATRIMONIO

Capital Social 44326.23 44326.23 44326.23 44326.23 44326.23 44326.23

Reserva Legal 5% 1853.35 3795.69 6291.28 9468.11 13424.25

Utilidades Retenidas

35213.71 72118.05 119534.32 179894.14

Resultados del Ejercicio 35213.71 36904.34 47416.27 60359.82 75166.64

TOTAL PATRIMONIO 44326.23 81393.29 120239.96 170151.83 233688.48 312811.26

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 63808.24 102470.64 142329.25 198533.08 269817.17 357802.64


191

3.10.11 Evaluación Financiera. (Escenario Optimista)

La Evaluación Financiera de un proyecto tiene como finalidad determinar la

rentabilidad y viabilidad de un proyecto, un análisis se anticipa al futuro al cual

está proyectado un negocio, por lo tanto el análisis financiero es una herramienta

muy útil para la toma de decisiones, para evitar desviaciones y problemas en el

largo plazo, de ser necesario aplicando ajustes y correctivos al proyecto.

El análisis financiero aplicado al presente proyecto está conformado de os

siguientes elementos:

- Valor actual neto – V.A.N.

- Tasa interna de retorno – T.I.R.

- Periodo de recuperación de la Inversión – P.R.I.

- Relación Costo – Beneficio B/C

3.10.11.1 Valor Actual Neto – V.A.N.

Conocer el VAN del Proyecto, nos permitirá determinar la valoración de la

inversión en función de la diferencia entre el valor actualizado de todos los cobros

y todos los pagos actualizados originados por la Empresa a lo largo de los cinco

años establecidos para la ejecución del Proyecto. Se medirá la rentabilidad del

proyecto luego de la recuperación de la Inversión.

La tasa que se empleara para el cálculo del VAN es del 10.23 %, que se la obtuvo

de la suma de la tasa pasiva y la inflación, ya que el dinero que se invertirá en el

proyecto está dejando de percibir los intereses que le otorgaría un banco, por tal

motivo a la hora de hallar el costo del capital se aplicó la tasa pasiva.

Dónde:

: Representa los flujos de caja en cada periodo t.

: Es el valor del desembolso inicial de la inversión.

: Es el número de períodos considerado.

192

Cuadro No. 62 Valor Actual Neto.

TMAR

DETERMINACIÓN DE LA TASA DE DESCUENTO DEL

INVERSIONISTA

TMAR = Costo del Capital + inflación

COSTO DEL CAPITAL

DETALLE VALOR % COSTO CPPC

Capital propio 63,808.24 100.00% 4.53% 4.53%

Recursos Terceros 0.00 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL 63,808.24 100.00% 4.53% 4.53%

CPPC 4.53%

Inflación 5.70%

Tasa de

descuento 10.23%

Factor de Actualización: 4.53%

Valor Actual Neto V.A.N.

AÑOS FLUJO

EFECTIVO 4.53% V.A.N.

0 -63,808.24 -63,808.24

1 25,075.65 23,988.95

2 46,337.27 42,408.07

3 57,402.46 50,258.28

4 69,527.26 58,235.97

5 85,113.37 68,201.36

179,284.40

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento.

La interpretación del VAN, es que si el VAN es igual o mayor que cero, el proyecto

o inversión es conveniente, caso contrario no es conveniente,

Es decir si el VAN es mayor a cero es recomendable invertir, si es igual a cero

existe una indecisión entre invertir o no.

Y si el VAN es menor a cero definitivamente se rechaza el proyecto porque el

costo de oportunidad de invertir los recursos en otro proyecto o en la banca es

mejor.

193

En el presente proyecto el VAN positivo mayor a cero, el análisis es que el

proyecto es factible ya que una vez restada la inversión inicial el valor actual neto

es de $ 179284,40 valor que representa una ganancia por encima de la inversión.

3.10.11.2 Tasa Interna de Retorno T.I.R.

La Tasa Interna de Retorno se define como la tasa de descuento que hace que el

valor presente neto sea cero; es decir; que el valor presente de los flujos de caja

que genera el proyecto sea exactamente igual a la inversión neta realizada.

Para el cálculo de la TIR se utilizó una tasa del 4.53% con la cual se obtuvo un

VAN de $ 179284.40 Para obtener la TIR se realizó varias aproximaciones con

diferentes tasas las cuales convertían al VAN en cero (0), por lo que se tomó una

tasa definitiva del 62.529755 %, que convirtió el VAN en valor cero.

Cuadro No. 63 Tasa Interna de Retorno.

T.I.R.

AÑOS FLUJOS

0 -63,808.24

1 23,988.95

2 42,408.07

3 50,258.28

4 58,235.97

5 68,201.36

TOTAL 62.529755%

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

Se concluye que es conveniente realizar la inversión, ya que se obtiene un

resultado positivo al comparar la tasa interna de retorno con el interés vigente en

el mercado de la tasa pasiva bancaria (4.53%); aun así haciendo referencia de la

TIR con la TMAR (10.23%), la Tasa interna de retorno del proyecto es mayor, lo

que quiere decir que el proyecto está en capacidad de hacer frente al coste de

capital, inflación y más.

Para demostración que la Tasa Interna de Retorno expresada inicialmente es

correcta, se procede a realizar la comprobación de la misma, tomando en cuenta

cada uno de los flujos de efectivo de los periodos proyectados afectándolos por la

194

tasa de descuento máxima que es del 62.529755 %, por el número de periodos a

los que se expande el proyecto, una vez restada la inversión inicial, se obtiene

como resultado 0,00 que quiere decir que la TIR es correcta.

Cuadro No. 64

COMPROBACIÓN TIR

AÑOS FLUJOS TIR

0 -63,808.24 -63,808.24

1 25,075.65 15,428.34

2 46,337.27 17,541.42

3 57,402.46 13,370.01

4 69,527.26 9,963.77

5 85,113.37 7,504.70

62.52976% 0.00


3.10.11.3 Periodo de Recuperación de la Inversión.

El Periodo de Recuperación de la Inversión permitirá conocer tanto la liquidez del

proyecto como también el riesgo relativo de la misma, pues permite anticipar los

eventos en el corto plazo.

Cuadro No. 65

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN

AÑO FLUJO FLUJO

ACUMULADO

0 -63,808.24 -63,808.24

1 25,075.65 -38,732.59

2 46,337.27 7,604.68

3 57,402.46 65,007.14

4 69,527.26 134,534.40

5 85,113.37 219,647.77

PRI= 1.84 Años


195

La Empresa “El Tejar”, requeriría de 1 año y 10 meses para que los flujos netos

de efectivo de la inversión recuperen la inversión inicial en el proyecto, entre más

corto sea el periodo de recuperación, el riesgo será menor y la liquidez será

mayor.

3.10.11.4 Relación Costo – Beneficio B/C

La Relación Costo beneficio permite conocer cuánto dinero recibirán los

inversionistas por cada dólar invertido en el Proyecto, es decir la relación beneficio

costo es de $1.12 que indica que por cada dólar invertido se recupera $0.12.

Cuadro No. 66

RELACIÓN COSTO BENEFICIO

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO= Ingresos Actualizados

Egresos actualizados

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO = 3,302,042.11

2,939,167.40

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO = 1.12


En la ilustración que antecede se demuestra que los ingresos netos son

superiores a los egresos netos, así concluimos que los beneficios son mayores a

los sacrificios en consecuencia el proyecto generara ganancia, lo consideramos

como un proyecto atractivo, ya que la rentabilidad del proyecto es superior al

costo del capital.

3.10.12 Indicadores Financieros

Los indicadores Financieros nos permiten realizar comparaciones financieras a

través del tiempo y en base a estos resultados podemos tomar decisiones

favorables y correctivos necesarios a la Empresa, los Indicadores empleados para

el proyecto son:

- R.O.E. - Margen Neto de Utilidad MNU

196

- R.O.A.

- Rotación del Activo

- Razón Corriente

- Índice de Liquidez

- Prueba Acida

- Apalancamiento Financiero

- Multiplicador de Capital

- R.O.I.

Para el desarrollo de los indicadores financieros la información debe estar

sustentada ya que son una herramienta muy importante que nos permite evaluar

la situación financiera de la Empresa “El Tejar”, las razones financieras y su

interpretación del proyecto se presentan en los cuadros a continuación:

Cuadro No. 67 Indicadores Financieros ROE –MNU

ROE=

UTILIDAD NETA MNU=

UTILIDAD NETA CAPITAL VENTAS

Año 2013=

58144.41 1.31 Año 2013=

58144.41 9.73%

44326.23 597272.59

Año 2014=

60935.96 1.37 Año 2014=

60935.96 9.65%

44326.23 631361.46

Año 2015=

78293.12 1.77 Año 2015=

78293.12 10.67%

44326.23 734083.97

Año 2016=

99665.34 2.25 Año 2016=

99665.34 11.68%

44326.23 853519.44

Año 2017=

124114.16 2.80 Año 2017=

124114.16 12.51%

44326.23 992387.05


ROE: Indica el nivel de utilidades en dólares que genera cada dólar de inversión

de los accionistas. Se obtiene de dividir la utilidad neta por el capital. Su

interpretación del resultado es la utilidad que se obtiene por cada unidad

monetaria (dólar) invertido en el proyecto.

En el año 2013 el ROE es de 1.31 dólares de utilidad neta por cada dólar de

capital invertido en el proyecto, este rubro se va acrecentando en los siguientes

años y es así que en el 2017 genera 2.80 dólares por cada dólar de inversión en

capital para el proyecto.

http://es.mimi.hu/economia/utilidades.html

http://es.mimi.hu/economia/peso.html

http://es.mimi.hu/economia/utilidad_neta.html

197

Margen Neto de Utilidad – M.N.U.

Indicador de rentabilidad que se obtiene de dividir Utilidad Neta sobre las Ventas,

su interpretación es porcentual, es decir del resultado obtenido se determina el

peso porcentual que representa las utilidades netas u operacionales sobre el total

de ventas o unidades comercializadas. En el año 2013 el Margen Neto de Utilidad

el peso de la utilidad neta con respecto a las ventas es de 9.73%, este margen es

creciente en los próximos años por lo que en el año 2017 la utilidad neta

representa el 12.51% del total de las ventas que genera el proyecto

Cuadro No. 68 Indicadores Financieros ROA - Rotación del Activo.

ROA= UTILIDAD NETA

ROTACIÓN ACTIVO= VENTAS

ACTIVO TOTAL ACTIVO TOTAL

Año 2013=

58144.41 56.74% Año 2013=

597272.59 5.83

102470.64 102470.64

Año 2014=

60935.96 42.81% Año 2014=

631361.46 4.44

142329.25 142329.25

Año 2015=

78293.12 39.44% Año 2015=

734083.97 3.70

198533.08 198533.08

Año 2016=

99665.34 36.94% Año 2016=

853519.44 3.16

269817.17 269817.17

Año 2017=

124114.16 34.69% Año 2017=

992387.05 2.77

357802.64 357802.64


ROA

Indica el margen porcentual que representan las utilidades sobre en relación a los

activos de la empresa. Se obtiene de dividir la utilidad neta por los activos totales.

El resultado también se puede interpretar como el margen porcentual que

representa la utilidad neta por cada unidad monetaria invertida en el activo total

del proyecto.

En el periodo 2013 el ROA representa el 56. 74 % que es el margen porcentual

que representa la utilidad neta por cada unidad monetaria invertida en los activos

totales del proyecto, este margen va decreciendo hasta llegar al 34.69 % en el

periodo 2017.

http://es.mimi.hu/economia/utilidades.html

http://es.mimi.hu/economia/utilidad_neta.html

http://es.mimi.hu/economia/activos_totales.html

198

Rotación del Activo.

La rotación de activos es uno de los indicadores financieros que le dicen a la

empresa que tan eficiente está siendo con la administración y gestión de sus

activos.

La rotación de activos mide la eficiencia con la cual se han empleado los activos

disponibles para la generación de ventas; expresa cuantas unidades monetarias

(dólares) de ventas se han generado por cada unidad monetaria de activos

disponibles. En consecuencia, establece la eficiencia en el empleo de los activos,

por cuanto los cambios en este indicador señalan también los cambios en dicha

eficiencia, el resultado de este indicador se interpreta en las unidades monetarias

que genera en ventas por cada dólar disponible en activos. Este indicador mide la

eficiencia de los activos que se cuenta para generar utilidades en venta.

En el año 2013 la rotación del activo es de 5.83 que representa la capacidad de los

activos para generar ventas, en los siguientes años la eficiencia de la capacidad de

los activos para generar ventas va decreciendo y así en el año 2017 la rotación del

activo es de 2.77.

Cuadro No. 69 Indicadores Financieros Razón Corriente – Índice de Liquidez.

RAZÓN = CORRIENTE

ACTIVO CORRIENTE

ÍNDICE DE LIQUIDEZ=

ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

PASIVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

Año 2013= 87322.94

4.14 Año 2013= 77175.71

3.66 21077.35 21077.35

Año 2014=

127181.55 5.76 Año 2014=

120921.52 5.47

22089.28 22089.28

Año 2015=

183385.38 6.46 Año 2015=

177844.53 6.27

28381.26 28381.26

Año 2016=

253919.47 7.03 Año 2016=

247774.52 6.86

36128.69 36128.69

Año 2017=

341904.94 7.60 Año 2017=

334036.73 7.42

44991.38 44991.38


199

Razón Corriente.

La razón corriente es un índice de liquidez que nos permite determinar el índice de

liquidez de una empresa, indica la capacidad que tiene la empresa para cumplir

con sus obligaciones financieras, deudas o pasivos a corto plazo.

Para determinar la razón corriente se toma el activo corriente y se divide por el

pasivo corriente, el resultado se mide en unidades monetarias, es decir que el

resultado determina las unidades monetarias (dólares) con las que cuenta la

empresa para respaldar dólar de obligaciones de corto plazo.

En el año 2013 la Razón Corriente es de 4.14 unidades monetarias con las que la

empresa puede responder con sus activos por cada unidad monetaria de

obligación a corto plazo, es decir que por cada dólar que la empresa adeuda se

posee 4.14 dólares para responder con sus activos frente a sus obligaciones. La

razón corriente en los próximos años va creciendo y en el 2017 esta representa

7.60 unidades monetarias.

Índice de Liquidez.

El índice de liquidez es uno de los elementos más importantes en las finanzas de

una empresa, por cuando indica la disponibilidad de liquidez de que dispone la

empresa. La operatividad de la empresa depende de la liquidez que tenga la

empresa para cumplir con sus obligaciones financieras, con sus proveedores, con

sus empleados, con la capacidad que tenga para renovar su tecnología, para

ampliar su capacidad industrial, para adquirir materia prima, etc.

El resultado del índice de liquidez corriente se da en el número de veces en

unidades monetarias disponibles (inmediatas), que posee la empresa para cubrir

sus obligaciones monetarias de corto plazo. A diferencia de la Razón Corriente el

índice de liquidez mide los recursos monetarios para hacer frente a una obligación

(inmediata) de corto plazo, puesto que no toma en cuenta sus Inventarios de

Mercaderías, que si bien representan recursos monetarios pero mantienen un

proceso de comercialización para su realización en recursos monetarios.

El Índice de Liquidez en el año 2013 es de 3.66 unidades monetarias disponibles

para cubrir inmediatamente las obligaciones del corto plazo, para el año 2017 se

cuenta con 7.42 unidades monetarias para cubrir inmediatamente obligaciones a

corto plazo.

http://www.gerencie.com/activos-corrientes.html

http://www.gerencie.com/pasivos-corrientes.html

http://www.gerencie.com/materia-prima.html

200

Prueba Acida.

La prueba ácida es uno de los indicadores financieros utilizados para medir la

liquidez de una empresa, para medir su capacidad de pago.

Se considera de gran importancia que la empresa disponga de los recursos

necesarios en el supuesto que los acreedores exijan los pasivos de un momento a

otro, por lo tanto, la empresa debe garantizar que en una eventualidad así, se

disponga de los recursos sin tener que recurrir a financiamiento adicional,

precisamente para cubrir un pasivo.

El resultado de este indicador se mide en unidades monetarias efectivo con las

que cuenta la empresa para cubrir sus obligaciones con sus proveedores u

obligaciones inmediatas de corto plazo. Ver cuadro No. 70 Pág. 206.

Cuadro No. 70 Indicadores Financieros Prueba Acida - Apalancamiento Financiero

PRUEBA ACIDA

ACT. CTE. - INVENT.-ACT. DIFER. APALANCAMIENTO FINANCIERO =

PATRIMONIO PASIVO CORRIENTE PASIVO TOTAL

Año 2013=

68722.89 3.26 Año 2013=

81393.29 3.86

21077.35 21077.35

Año 2014=

115060.16 5.21 Año 2014=

120239.96 5.44

22089.28 22089.28

Año 2015=

172462.62 6.08 Año 2015=

170151.83 6.00

28381.26 28381.26

Año 2016=

241989.88 6.70 Año 2016=

233688.48 6.47

36128.69 36128.69

Año 2017=

337594.20 7.50 Año 2017=

312811.26 6.95

44991.38 44991.38


La razón por la que se excluyen los inventarios en los indicadores de Índice de

Liquidez y Prueba Acida, es porque se supone que la empresa no debe estar

sometida a la venta de sus inventarios para poder pagar sus deudas. Esto es

especialmente importante en aquellas empresas en la que sus inventarios no son

de fácil realización o en empresas en crecimiento comercial, que por su situación

no pueden garantizar una oportuna venta, por lo que tampoco podrán garantizar

un oportuno pago de sus deudas si están “garantizadas” con inventarios.

201

En el año 2013 la empresa por cada dólar de deuda a corto plazo que mantiene,

puede responder inmediatamente con 3.26 dólares, este indicador va creciendo

conforme los años de ejecución del proyecto y en el 2017 se dispone de 7.50

dólares para cubrir inmediatamente cada dólar de deuda a corto plazo.

Apalancamiento Financiero.

Es el efecto que introduce el endeudamiento sobre la rentabilidad de los capitales

propios es decir es un indicador del nivel de endeudamiento de una organización

en relación con su activo o patrimonio. Consiste en utilización de la deuda para

aumentar la rentabilidad esperada del capital propio.

El Apalancamiento financiero es la relación entre los recursos de terceros y los

recursos propios provenientes de la inversión de los accionistas, consiste en

dividir el Patrimonio para el total de pasivos, su resultado se mide en veces o

unidades monetarias, si el resultado es positivo significa que el giro del proyecto

se maneja con recursos propios en veces con relación de fondos de tercero y

endeudamiento. Su interpretación del resultado es el número de veces o de

unidades monetarias con las cuales se trabaja con capital propio en relación por

cada unidad monetaria de financiamiento o de fondos de terceros.

Cuadro No. 71 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital – R.O.I.

MULTIPLICADOR CAPITAL

ACTIVO TOTAL

ROI UTILIDAD

CAPITAL SOCIAL

CAPITAL SOCIAL

Año 2013=

102470.64 2.31 Año 2013=

58144.41 1.31

44326.23 44326.23

Año 2014=

142329.25 3.21 Año 2014=

60935.96 1.37

44326.23 44326.23

Año 2015=

198533.08 4.48 Año 2015=

78293.12 1.77

44326.23 44326.23

Año 2016=

269817.17 6.09 Año 2016=

99665.34 2.25

44326.23 44326.23

Año 2017=

357802.64 8.07 Año 2017=

124114.16 2.80

44326.23 44326.23


http://www.gerencie.com/rentabilidad.html

202

En el año 2013 el apalancamiento financiero representa 3.86 veces o dólares de

recursos propios con las que se trabaja, en relación a cada dólar de deuda a corto

plazo con los que la empresa ejerce su giro de negocio. En los siguientes años la

tendencia es positiva y favorable para el proyecto puesto que este indicador se va

acrecentando ya que el 2017 el apalancamiento financiero llega a 6.95.

Multiplicador de Capital.

Este es un indicador de eficiencia de la rentabilidad, puesto que todo activo

financiado con pasivos supone un costo financiero que afecta directamente la

rentabilidad generada por el margen de utilidad en ventas y/o por la eficiencia en

la operación de los activos, es decir este indicador determina las veces que la

inversión ha sido multiplicada en relación a sus activos. En una simple

interpretación podemos decir del resultado obtenido son las veces que

representan los activos generados en el proyecto por cada unidad monetaria

invertida en el mismo.

El efecto multiplicador de capital del año 2013 es de 2.31 dólares generados de

activos totales por cada dólar invertido de capital social, es decir que por cada

dólar invertido el efecto multiplicador del proyecto es de 2.31 veces para generar

activos. Para los siguientes años el efecto multiplicador de capital se va

acrecentando y en el año 2017 tenemos que este índice es de 8.07.

Rendimiento de la Inversión R.O.I.

Es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir, la

relación que existe entre la utilidad o la ganancia operacional obtenida, y la

inversión, se obtiene a través de la división de la utilidad operacional para el

capital social, el resultado se interpreta en porcentaje, lo que determina el

porcentaje de rentabilidad que obtuvo la inversión.

Este indicador porcentual debe estar por encima del porcentaje mínima esperado

o sobre la tasa de descuento, para efectos de nuestro proyecto la tasa mínima

esperada es del 10.23 % que corresponde a la tasa pasiva bancaria y la inflación,

que es el costo de oportunidad de dejar de invertir en el proyecto y guardar los

recursos en alguna entidad financiera.

El rendimiento de la inversión del año 2013 es de 1.31 unidades monetarias que

rinde la inversión por cada dólar invertido en el capital social del proyecto, este

http://www.crecenegocios.com/definicion-de-rentabilidad

203

indicador en el periodo de ejecución del proyecto tiene va acrecentándose

positivamente hasta llegar en el año 2017 a un rendimiento de la inversión del

2.80 veces por cada dólar de inversión en el proyecto.

3.10.13 Análisis DU-PONT

El sistema DU-PONT es una de las razones financieras de rentabilidad más

importantes en el análisis del desempeño económico y operativo de una empresa

este análisis integra o combina los principales indicadores financieros con el fin de

determinar la eficiencia con que la empresa está utilizando sus activos, su capital

de trabajo y el multiplicador de capital

Este análisis une las razones financieras de actividad y de margen de utilidad

sobre las ventas y muestra cómo actúan entre sí éstas y determinan la

productividad de los activos. Este análisis está conformado por tres elementos,

tres indicadores que son: El margen neto de utilidad (MNU), Rotación de activos y

el multiplicador de capital.

Este análisis compara y detalla los principales puntos de eficiencia y rentabilidad

de una empresa, el resultado de multiplicar estos tres indicadores será igual a la

Rentabilidad sobre la Inversión R.O.I, que será un valor porcentual de la Tasa de

Rentabilidad que genera la Inversión en el Proyecto.

Cuadro No. 72

ANÁLISIS DUPONT

2013 2014 2015 2016 2017 PROMEDIO

MNU 9.73% 9.65% 10.67% 11.68% 12.51% 10.85%

*ROTACIÓN ACTIVOS 5.83 4.44 3.70 3.16 2.77 3.98

* MULTIPLICADOR DE CAPITAL 2.31 3.21 4.48 6.09 8.07 4.83

ROI = 131.17% 137.47% 176.63% 224.85% 280.00% 190.02%


Durante el ciclo proyectado de la Empresa, el margen neto de utilidad va

acrecentando de 9.73% al 12.51% esta tasa es considerable y su tendencia es

creciente afectando positivamente al proyecto, porque sobrepasa la tasa pasiva

del costo de capital, que es el costo de oportunidad que se obtiene al dejar de

invertir en el proyecto.

http://www.gerencie.com/razones-financieras.html

http://www.gerencie.com/rentabilidad.html

http://www.gerencie.com/capital-de-trabajo.html

http://www.gerencie.com/capital-de-trabajo.html

http://www.gerencie.com/razones-financieras.html

204

Con respecto a la Rotación de Activos se ve una tendencia decreciente, esto se

marca por el crecimiento de activos corrientes a mayor porcentaje que los

ingresos por ventas, no dejamos de ser eficientes, puesto que nuestro crecimiento

en ventas está marcado por un margen del 10 % considerado como el margen

expansión de mercado en nuestras políticas de mercadeo. Contamos con más

recursos efectivos, nuestros inventarios se mantienen, las cuentas por cobrar se

mantienen en un margen considerable de variación, pero se cuenta con recursos

ociosos de efectivo en cuentas bancarias, se deberá buscar una nueva línea de

comercialización o a su vez, considerar que una parte de estos recursos sean

invertidos en la banca beneficiándonos del costo de oportunidad que se presenta

en el proyecto.

El multiplicador de capital tiene relación directa con los anteriores indicadores

puesto que se ve marcado por un crecimiento en los activos corrientes en relación

con la inversión realizada en el proyecto, esto quiere decir que la empresa cada

año incrementa su capacidad de multiplicar sus activos en unidades monetarias,

en relación a cada unidad monetaria invertida en el proyecto.

En conclusión del método DU-PONT, la Rentabilidad de la Inversión genera una

rentabilidad creciente promedio durante los cinco años de ejecución del proyecto

de 190%, que es la capacidad de que por cada dólar invertido, la empresa cada

año genera casi el doble de la inversión inicial realizada, esto se ve reflejado en

sus ganancias netas y el crecimiento de sus activos.

3.10.14 Análisis Financiero (Escenario Pesimista)

Para el análisis financiero bajo un escenario pesimista se modificaron algunas

variables, las cuales podrían variar en el transcurso de la vida del proyecto, lo que

determinaría un escenario no óptimo para la ejecución de proyecto, es así que la

modificación en estos elementos están apegadas a la realidad.

- La Inversión se verá afectada, se utilizaran menos recursos debido a la

disponibilidad de recursos financieros de los inversionistas, ya que estos no

están apoyados en una fuente de financiamiento externo y la inversión es con

recursos propios.

- Los Inventarios se verán afectados por que solo se contara con el 50 % de la

inversión ya que nuestros proveedores no correrán con el riesgo de dar una

205

línea de crédito a una empresa nueva en el mercado, aun si esta está

respaldada de un estudio de mercado y un plan de negocio bien estructurado.

- Los Costos de Venta se verán afectados por la tasa inflacionaria máxima

6.12%, y los precios se mantendrán de acuerdo al escenario optimista, lo que

representa que se reduce el margen de utilidad sobre las ventas.

- La cantidad de Ventas se mantienen durante los siguientes años por que no se

logra ni un mínimo margen de expansión de ventas en el mercado, nos

mantenemos

- Debido a que las ventas no aumentan ni en un porcentaje mínimo, se decide

invertir 20% más de promoción que lo establecido en el escenario optimista.

Cuadro No. 73 (Escenario Pesimista)

EL TEJAR” CIA. LTDA. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL


ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

Caja Chica 300.00

Bancos 5615.46

Inventarios 19482.01

Suministros de Oficina 120.00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 25517.47

ACTIVO NO CORRIENTE

Muebles y Enseres 1200.00

Equipos de Computación 2100.00

Equipos de Oficina 405.00

Maquinaria y Equipo 1878.00

Vehículos 11200.00

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 16783.00

OTROS ACTIVOS

Gastos de Instalación 1300.00

Gastos Operativos 500.00

Gastos Legales 200.00

Tasas, Contribuciones y patentes 110.00

TOTAL OTROS ACTIVOS 2110.00

TOTAL ACTIVO 44410.47

PASIVO CORRIENTE

Proveedores por Pagar 0.00

TOTAL PASIVO 0.00

PATRIMONIO

Capital Social 44410.47

TOTAL PATRIMONIO 44410.47

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 44410.47


206


INVERSIÓN DEL PROYECTO

INVERSIONES DÓLARES PORCENTAJE

a. INVERSIÓN FIJA MUEBLES Y ENSERES 1200 2.70% EQUIPOS DE COMPUTACIÓN 2100 4.73% EQUIPOS DE OFICINA 405 0.91% MAQUINARIA Y EQUIPO 1878.00 4.23% VEHÍCULOS 11200.00 25.22%

Subtotal 16783 37.79%

b. INVERSIÓN DIFERIDA

Gastos de Instalación 1300 2.93% Gastos Operativos 500 1.13% Gastos Legales 200 0.45% Tasas, Contribuciones y patentes 110 0.25%

Subtotal 2110 4.75%

c. INVERSIÓN CORRIENTE

Efectivo-Bancos 25517.47 57.46%

Subtotal 25517.47 57.46%



Cuadro No. 75 Aportación de la Inversión del Proyecto (Escenario Pesimista)


SOCIOS PARTICIPACIÓN DISTRIBUCIÓN

DE CAPITAL



TOTAL 100% 44410.47


207

Cuadro No. 76 Proyección de Ventas. (Escenario Pesimista)


208

Cuadro No. 77 Costo de Ventas. (Escenario Pesimista)


209


"EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

2013 2014 2015 2016 2017

VENTAS 597272.59 631317.13 667302.21 705338.43 745542.72

(-) COSTO DE VENTAS 467568.26 494219.66 522390.18 552166.42 583639.90

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 129704.33 137097.47 144912.03 153172.02 161902.82

(-) GASTOS OPERATIVOS 72570.82 78497.74 85257.66 92286.01 101319.12


GASTO DE VENTAS 5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34



OTROS GASTOS 9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES 3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30

UTILIDAD OPERACIONAL 57133.51 58599.74 59654.37 60886.00 60583.70

15 % PARTICIPACIÓN UTILIDADES 8570.03 8789.96 8948.16 9132.90 9087.55

UTILIDAD ANTES DE IMP. RENTA 48563.48 49809.77 50706.22 51753.10 51496.14

25 % IMPUESTO A LA RENTA 12140.87 12452.44 12676.55 12938.28 12874.04

UTILIDAD NETA ANTES DE REPARTICIÓN 36422.61 37357.33 38029.66 38814.83 38622.11

5% RESERVA LEGAL 1821.13 1867.87 1901.48 1940.741352 1931.10542

UTILIDAD O PERDIDA / RETENIDA 34601.48 35489.46 36128.18 36874.09 36691.00


Modificadas algunas variables a un escenario pesimista real que se podría

presentar, bajo las condiciones previamente establecidas, la utilidad neta de la

Empresa ($ 34601.48) representa el 77.91% de la inversión del proyecto

($44410.47), este indicador es alentador, pero debemos considerar que para los

próximos años las utilidades se mantienen, los flujos de efectivo decrecen, todo

este efecto es causal de que bajo un escenario pesimista la inversión es reducida,

se dispone de menos inventario de mercadería, los costos de ventas se

mantienen y los precios también, pero la diferencia esencial radica en que

vendemos menos, que el escenario anterior debido a que la cantidad de ventas es

constante durante los siguientes años, ya que no se logra incremento de ventas.

210

Cuadro No. 79 Estado de Flujo de Efectivo (Escenario Pesimista)

INICIAL 2013 2014 2015 2016 2017 A. INGRESOS OPERACIONALES

Recuperación por Ventas

597272.59 631317.13 667302.21 705338.43 745542.72

Parcial

597272.59 631317.13 667302.21 705338.43 745542.72

B. EGRESOS OPERACIONALES

Costo de Ventas

467568.26 494219.66 522390.18 552166.42 583639.90

Gastos de Administración

45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06

Gastos de Ventas

5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34

Gastos de Publicidad

6065.40 7885.02 10250.53 13325.68 17323.39

Servicios Básicos

3252.00 3577.20 3934.92 4328.41 4761.25

Otros Gastos

9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

(-) Depreciaciones

3323.30 3323.30 3323.30 2573.30 2573.30

(-) Amortizaciones

422 422 422 422 422

Parcial

532648.48 565226.79 600157.24 638461.83 678968.42

C. FLUJO OPERACIONAL (A-B)

$ 64,624.11 $ 66,090.33 $ 67,144.97 $ 66,876.60 $ 66,574.30 D. INGRESOS NO OPERACIONALES


0.00

Capital Social

44410.47

Parcial $ 44,410.47 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00

E. EGRESOS NO OPERACIONALES


19482.01

Participación Trabajadores

8570.03 8789.96 8948.16 9132.90 9087.55

Impuesto a la Renta

12140.87 12452.44 12676.55 12938.28 12874.04

ACTIVOS FIJOS OPERATIVOS

MUEBLES Y ENSERES

1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100

EQUIPOS DE OFICINA

405

MAQUINARIA Y EQUIPO

1878

VEHICULOS

11200

Subtotal

16783

ACTIVOS DIFERIDOS

Gastos de Instalación

1300

Gastos Operativos

500

Gastos Legales

200

Tasas, Contribuciones y patentes

110

Subtotal

2110

Parcial 18893 40192.91 21242.40 21624.71 22071.18 21961.59

F. FLUJO OPERACIONAL (D-E)

$ 25,517.47 ($ 40,192.91) ($ 21,242.40) ($ 21,624.71) ($ 22,071.18) ($ 21,961.59) G. FLUJO NETO GENERADO (C+F)

$ 25,517.47 $ 24,431.20 $ 44,847.93 $ 45,520.26 $ 44,805.43 $ 44,612.71

H. SALDO INICIAL DE CAJA

$ 0.00 $ 25,517.47 $ 49,948.67 $ 94,796.60 $ 140,316.86 $ 185,122.29

I. SALDO FINAL DE CAJA (G+H) $ 25,517.47 $ 49,948.67 $ 94,796.60 $ 140,316.86 $ 185,122.29 $ 229,735.00


211


EMPRESA " EL TEJAR" CIA. LTDA. BALANCE GENERAL PROYECTADO

AÑOS DE OPERACIÓN INICIAL 2013 2014 2015 2016 2017

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

Caja Chica 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

Bancos 5615.46 49948.67 94796.60 140316.86 185122.29 229735.00

Inventarios 19482.01 21616.57 17441.11 13176.13 9399.65 5739.54

Cuentas por Cobrar Clientes 14411.04 11627.41 8784.09 6266.44 3826.36

Suministros de Oficina 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 25517.47 86396.28 124285.12 162697.08 201208.38 239720.90

ACTIVOS FIJOS

MUEBLES Y ENSERES 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00 2100.00

EQUIPOS DE OFICINA 405.00 405.00 405.00 405.00 405.00 405.00

MAQUINARIA Y EQUIPO 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00 1878.00

VEHICULOS 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00 11200.00

(-) DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS -3323.30 -3323.30 -3323.30 -2573.30 -2573.30

TOTAL ACTIVO ACTIVOS FIJOS 16783.00 13459.70 13459.70 13459.70 14209.70 14209.70

OTROS ACTIVOS

Gastos de Instalacion 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00 1300.00

Gastos Operativos 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00

Gastos Legales 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00

Tasas, Contribuciones y patentes 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00

(-) Amortizacion Activos Diferidos -422.00 -422.00 -422.00 -422.00 -422.00

TOTAL OTROS ACTIVOS 2110.00 1688.00 1688.00 1688.00 1688.00 1688.00

TOTAL ACTIVO 44410.47 101543.98 139432.82 177844.79 217106.08 255618.60

PASIVO CORRIENTE


Participacion Utilidades Trabajadores 8570.03 8789.96 8948.16 9132.90 9087.55

Impuesto a la Renta 12140.87 12452.44 12676.55 12938.28 12874.04

TOTAL PASIVO 0.00 20710.90 21242.40 21624.71 22071.18 21961.59

PATRIMONIO

Capital Social 44410.47 44410.47 44410.47 44410.47 44410.47 44410.47

Reserva Legal 5% 1821.13 3689.00 5590.48 7531.22 9462.33

Utilidades Retenidas 34601.48 70090.95 106219.13 143093.21

Resultados del Ejercicio 34601.48 35489.46 36128.18 36874.09 36691.00

TOTAL PATRIMONIO 44410.47 80833.08 118190.42 156220.08 195034.90 233657.01

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 44410.47 101543.98 139432.82 177844.79 217106.08 255618.60


212


PUNTO DE EQUILIBRIO

PERIODO PRECIO

UNITARIO VENTAS

COSTO VARIABLE

COSTO FIJO

PEQ $ PEQ

UNIDADES

2012 1.27 597,272.59 467568.26 72570.82 334,179.75 262,926.63

2013 1.34 631,317.13 494219.66 78497.74 361,472.51 269,063.47

2014 1.42 667,302.21 522390.18 85257.66 392,601.11 276,475.09

2015 1.50 705,338.43 552166.42 92286.01 424,965.82 283,128.44

2016 1.59 745,542.72 583639.90 101319.12 466,562.18 294,079.02

TOTAL

$ 669,354.62 $ 523,996.88 $ 85,986.27 $ 395,956.27 $277,134.53


EVALUACIÓN FINANCIERA (Escenario Pesimista)


Valor Actual Neto

AÑOS FLUJO

EFECTIVO V.A.N.

0 -44,410.47 -44,410.47

1 24,431.20 23,372.43

2 44,847.93 41,045.02

3 45,520.26 39,854.91

4 44,805.43 37,528.99

5 44,612.71 35,748.17

133,139.05



T.I.R.

AÑOS FLUJOS

0 -44,410.47

1 23,372.43

2 41,045.02

3 39,854.91

4 37,528.99

5 35,748.17

TOTAL 75.31752%


213

Cuadro No. 84

COMPROBACIÓN TIR

AÑOS FLUJOS TIR

0 -44,410.47 -44,410.47

1 24,431.20 13,935.40

2 44,847.93 14,591.23

3 45,520.26 8,447.51

4 44,805.43 4,742.74

5 44,612.71 2,693.59

75.31752% 0.00


Cuadro No. 85

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN

AÑO FLUJO FLUJO

ACUMULADO

0 -44,410.47 -44,410.47

1 24,431.20 -19,979.27

2 44,847.93 24,868.66

3 45,520.26 70,388.92

4 44,805.43 115,194.35

5 44,612.71 159,807.06

PRI= 2.43 Años

2 Años

5 Meses


Cuadro No. 86

RELACIÓN COSTO BENEFICIO

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO= Ingresos Actualizados

Egresos actualizados

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO = 2,921,618.59

2,661,556.61

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO = 1.10


214

INDICADORES FINANCIEROS (Escenario Pesimista)

Cuadro No. 87 Indicadores Financieros ROE-MNU

EMPRESA "EL TEJAR " CIA. LTDA.

INDICADORES FINANCIEROS

ROE=

UTILIDAD NETA MNU=

UTILIDAD NETA

CAPITAL VENTAS

Año 2013=

57133.51 1.29 Año 2013=

57133.51 9.57%

44410.47 597272.59

Año 2014=

58599.74 1.32 Año 2014=

58599.74 9.28%

44410.47 631317.13

Año 2015=

59654.37 1.34 Año 2015=

59654.37 8.94%

44410.47 667302.21

Año 2016=

60886.00 1.37 Año 2016=

60886.00 8.63%

44410.47 705338.43

Año 2017=

60583.70 1.36 Año 2017=

60583.70 8.13%

44410.47 745542.72


Cuadro No. 88 Indicadores Financieros ROA – ROTACIÓN DEL ACTIVO

ROA=

UTILIDAD NETA ROTACION = ACTIVO

VENTAS

ACTIVO TOTAL ACTIVO TOTAL

Año 2013=

57133.51 69.31% Año 2013=

597272.59 7.25

82428.42 82428.42

Año 2014=

58599.74 48.51% Año 2014=

631317.13 5.23

120797.69 120797.69

Año 2015=

59654.37 36.13% Año 2015=

667302.21 4.04

165119.32 165119.32

Año 2016=

60886.00 28.76% Año 2016=

705338.43 3.33

211681.58 211681.58

Año 2017=

60583.70 23.38% Año 2017=

745542.72 2.88

259166.38 259166.38


215

Cuadro No. 89 Indicadores Financieros Razón Corriente – Índice de Liquidez

RAZÓN = CORRIENTE

ACTIVO CORRIENTE

ÍNDICE DE LIQUIDEZ=

ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

PASIVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

Año 2013=

67280.72 3.25 Año 2013=

57133.49 2.76

20710.90 20710.90

Año 2014=

105649.99 4.97 Año 2014=

99389.96 4.68

21242.40 21242.40

Año 2015=

149971.62 6.94 Año 2015=

144430.77 6.68

21624.71 21624.71

Año 2016=

195783.88 8.87 Año 2016=

189638.93 8.59

22071.18 22071.18

Año 2017=

243268.68 11.08 Año 2017=

235400.47 10.72

21961.59 21961.59


Cuadro No. 90 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero

PRUEBA ACIDA

ACT. CTE. - INVENT.-ACT. DIFER. APALANCAMIENTO FINANCIERO =

PATRIMONIO

PASIVO CORRIENTE PASIVO TOTAL

Año 2013=

48680.67 2.35 Año 2013=

80833.08 3.90

20710.90 20710.90

Año 2014=

93528.60 4.40 Año 2014=

118190.42 5.56

21242.40 21242.40

Año 2015=

139048.86 6.43 Año 2015=

156220.08 7.22

21624.71 21624.71

Año 2016=

183854.29 8.33 Año 2016=

195034.90 8.84

22071.18 22071.18

Año 2017=

238957.95 10.88 Año 2017=

233657.01 10.64

21961.59 21961.59


216

Cuadro No. 91 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital – Rendimiento de la Inversión

MULTIPLICADOR CAPITAL

ACTIVO TOTAL

ROI UTILIDAD

CAPITAL SOCIAL

CAPITAL SOCIAL

Año 2013=

82428.42 1.86 Año 2013=

57133.51 1.29

44410.47 44410.47

Año 2014=

120797.69 2.72 Año 2014=

58599.74 1.32

44410.47 44410.47

Año 2015=

165119.32 3.72 Año 2015=

59654.37 1.34

44410.47 44410.47

Año 2016=

211681.58 4.77 Año 2016=

60886.00 1.37

44410.47 44410.47

Año 2017=

259166.38 5.84 Año 2017=

60583.70 1.36

44410.47 44410.47


3.10.15 Comparación entre Escenario Optimista y Escenario Pesimista.

A continuación se presenta un análisis comparativo entre el Escenario Optimista y

Escenario Pesimista, para ello tomamos como referencia el Estado de Situación

Inicial, Estado de Resultados, Balance General, Flujo de Efectivo, VAN, TIR, PRI,

Relación Costo / Beneficio, dentro del periodo de ejecución del proyecto que es de

5 años.

3.10.15.1 Estado de Situación Inicial (Dos Escenarios)

Cuadro No. 92 (Comparación Escenarios)

EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL

AL 1 DE ENERO DEL 2013 Estado Inicial

Escenario Optimista Estado Inicial

Escenario Pesimista

Activo 63808.24

44410.47

Activo Corriente 44915.24

25517.47 Activo No Corriente 16783.00

16783.00

Otros Activos 2110.00

2110.00 Pasivo

19482.01

0.00

Pasivo Corriente 19482.01

0.00 Patrimonio

44326.23

44410.47

Capital Social 44326.23

44410.47 Total Pasivo y Patrimonio

63808.24

44410.47


217

El Estado de Situación Inicial para el escenario pesimista disminuye en recursos

en razón del escenario optimista, es justificado el decrecimiento en recursos

debido a que la inversión es disminuida por los accionistas, ya que por no contar

con una línea de crédito externos debido a que los proveedores no confían en el

proyecto y no brindan un financiamiento, lo que elimina los pasivos a corto plazo y

estos se ven reflejados en la reducción del activo corriente donde se reducen al

50% los inventarios.

3.10.15.2 Estado de Resultados (Dos Escenarios)


EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

Periodos Utilidades

Escenario Optimista Utilidades Escenario

Pesimista Promedio

2013 35213.71 34601.48 34907.60

2014 36904.34 35489.46 36196.90

2015 47416.27 36128.18 41772.22

2016 60359.82 36874.09 48616.96

2017 75166.64 36691.00 55928.82


Las condiciones para el escenario pesimista en la afectación por la tasa

inflacionaria a los costos de ventas, mantener la cantidad de ventas y el

incremento de gastos de promoción de los productos, producen un efecto directo

en la disminución de la utilidad, por lo tanto bajo un escenario pesimista durante

la ejecución del proyecto se ve afectada negativamente la utilidad en relación a el

escenario optimista.

3.10.15.3 Balance General (Dos Escenarios)


EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. BALANCE GENERAL


Estado Inicial Escenario Optimista

Estado Inicial Escenario Pesimista

Activo 102470.64 101543.98

Activo Corriente 87322.94 86396.28

Activos Fijos 13459.70 13459.70

Otros Activos 1688.00 1688.00

Pasivo 21077.35 20710.90

Pasivo Corriente 21077.35 20710.90

Patrimonio 81393.29 80833.08

Capital Social 44326.23 44410.47

Reserva Legal 5% 1853.35 1821.13

Utilidades Retenidas

Resultados del Ejercicio 35213.71 34601.48

Total Pasivo y Patrimonio 102470.64 101543.98


218

El Balance General del escenario pesimista tiene afectación directa por

consecuencia de la disminución de activos, la disminución de sus pasivos y

también relación directa de disminución de las utilidades y resultados del ejercicio,

pues es de conocimiento que las utilidades bajo un escenario pesimista se verán

afectadas en relación al escenario optimista.

3.10.15.4 Flujo de Efectivo (Dos Escenarios)



Periodos Flujo Caja Neto

Escenario Optimista

Flujo Caja Neto Escenario Pesimista

Promedio

2013 25075.65 24431.20 24753.43

2014 46337.27 44847.93 45592.60

2015 57402.46 45520.26 51461.36

2016 69527.26 44805.43 57166.34

2017 85113.37 44612.71 64863.04


Partiendo de que en el Estado de Flujo de efectivo se registran los ingresos y

salidas de dinero en el año, es consecuente que el Flujo del Escenario Optimista

registre más movimientos y flujos de efectivo debido a que sus ingresos son

mayores a diferencia del flujo de efectivo bajo un escenario pesimista donde los

flujos de recursos monetarios se reducen por las variables ya antes detalladas.

3.10.15.5 Valor Actual Neto V.A.N. (Dos Escenarios)


EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA.

ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

Periodos VAN

Escenario Optimista

VAN Escenario Pesimista

Promedio

5 Años 179284.40 133139.05 156211.73


El Valor Actual Neto (V.A.N.) que representa el proyecto bajo un escenario

optimista positivo, esto quiere decir que ya recuperada la inversión se obtiene un

redito de $179284.40 valor superior en comparación al V.A.N. bajo un escenario

pesimista donde una vez recuperada la inversión obtenemos un valor actual del

219

proyecto de $ 133139.05, valor que aún es atractivo para los inversionistas aun

modificadas en un contexto pesimista pero real de algunas variables del

escenario.

3.10.15.6 Tasa Interna de Retorno T.I.R. (Dos Escenarios)

Cuadro No. 97 Valor Actual Neto (Dos Escenarios)


EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA.

ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

Periodos TIR

Escenario Optimista

TIR Escenario Pesimista

Promedio

5 Años 62.53% 75.32% 68.92%


El escenario pesimista nos arroja una T.I.R. de 75.32% esta tasa es positiva e

interesante para los inversionistas del proyecto, debido que aun afectada las

variables operativas principales se genera una tasa positiva, mayor al escenario

optimista, pero sobretodo mayor a la tasa bancaria pasiva esperada de 4.53%

ocupada en el factor de actualización, la TIR bajo un escenario pesimista es

positivas aún comparable sobre la TMAR que es del 10.23%.

3.10.15.7 Periodo de Recuperación de la Inversión P.R.I. (Dos Escenarios)



Periodos PRI Escenario

Optimista PRI Escenario

Pesimista Promedio

Años 1 Año, 10 Meses 2 Años, 5 Meses 2 Años , 2 Meses

Meses 22 29 26


En el escenario pesimista se ocupara un periodo más largo para la recuperación de

la inversión, ya que con los estados y evaluación financiera detallada con

anterioridad vemos que los recursos, los ingresos y la utilidad disminuyen, y es así

que nos demoraremos siete meses adicionales en comparación al escenario

optimista para el proyecto.

220

3.11 PLAN DE CONTINGENCIAS

Un Plan de Contingencias nos permitirá prevenir o reducir los riesgos a los que se

encuentra expuesta la Empresa, durante el giro normal de sus actividades, estos

riesgos pueden ser externos o internos pero que igual representan una amenaza y

puede generar pérdidas para la Organización.

El objetivo primordial de este Plan de Contingencias es preservar el buen

desempeño de los activos, equipos, personal y procesos.

3.11.1 Objetivos.

- Asegurar la supervivencia y convivencia del personal, ante eventos que

pongan en riesgo y peligro su existencia.

- Preservar los activos de la empresa, de riesgos, de actos mal intencionados y

desastres naturales.

- Comunicar a todo el personal activo de la empresa los pasos a seguir en caso

de cualquier eventualidad o situación de emergencia.

- Disponer de sitios seguros, salidas de emergencia y un plan de acción

inmediata para gestión de riesgos.

- Reducir al mínimo la probabilidad de las perdidas, a un nivel aceptable, bajo

un costo razonable y asegurar la adecuada recuperación de bienes.

- Controlar la existencia de procesos adecuados para reducir riesgos por fallas

o mal funcionamiento de equipos, software y medios para estibar.

- Dotar al personal de equipos de seguridad y su capacitación para la

prevención de accidentes laborales.

- Ofrecer seguridad y botones de pánico ante una eventualidad de carácter

delincuencial, de incendio o de desastre natural.

- Determinar los procesos enfocados a la recuperación de cartera y de

mercado.

- Implementar procedimientos ante competencia desleal de nuevas empresas

comercializadoras, procedimientos enfocados directamente a la fidelidad y

preferencia de los clientes.

221

3.11.2 Aplicación.

El Plan de Contingencias va a ser implementado inmediatamente en el arranque

de operaciones, y su aplicación se dará en los siguientes casos.

Riesgo de Activos.

- Virus Informático.

- Incremento de Cuentas Incobrables.

- Accidentes de Vehículos.

- Pérdida de Maquinarias.

- Variaciones de Voltaje (Afectando a Equipos).

Amenazas.

- Robo de Activos.

- Incendios.

- Ingreso de Competencia desleal

- Espionaje Comercial.

- Estafas de Clientes.

- Políticas Gubernamentales.

- Conmoción Social.

- Desastre Natural.

Impacto

- Imposibilidad de Facturación y Despacho por avería de Sistema Contable.

- Reducción en Inventarios por sustracción de mercadería.

- Clausuras por incumplimiento de leyes tributarias o locales.

- Perdida de 25% de cartera de clientes.

222

- Reducción de Utilidades por incremento de Impuestos.

- Reducción de Ventas por ingreso de nueva competencia.

3.11.2 Procedimientos.

3.11.2.1 Medidas Procesos de Comercialización.

- Incremento de un 20% en promoción y publicidad, para desplazar a

pequeños competidores de la localidad.

- Eliminar canales intermediarios de distribución que afecten al sistema de

precios ya establecidos y pongan en riesgo la calidad de productos

comercializados.

- Comparación de Precios con la competencia.

- Analizar variables que se pueden ajustar para mejorar la comercialización sin

afectación a la calidad de los productos.

- Establecer un sistema de beneficios y estímulos agresivo que desplace a la

competencia, este sistema no pude ser mayor al 1% del total de ventas

proyectadas.

- Determinar los beneficios tributarios, destinados a incrementar la inversión en

tecnología y activos útiles para la comercialización.

3.11.2.2 Medidas Técnicas.

- Adquisición de Cámaras de Seguridad.

- Base de Datos de Respaldo.

- Disponer e instalar extinguidores de incendio.

- Detectores de Humo en Oficina y Bodega.

- Contratar Servicio de Monitoreo y Vigilancia.

- Habilitación de Botón de Pánico (Cámara de Comercio)

- Habilitar de Equipos y tomas de agua contra incendios.

223

3.11.2.3 Medidas Organizativas.

- Seguro de incendios de activos e instalaciones.

- Procedimientos de respaldo de información en base de datos.

- Contratación de seguro de riesgos laborales.

- Cumplimiento de Leyes y Ordenanzas vigentes.

3.11.2.4 Medidas de Prevención para el Personal.

- Control permanente de extinguidores de incendio.

- Capacitación de cómo actuar en caso de incendios.

- Sociabilización de Salidas de Emergencia y Zonas Seguras.

- Control periódico de instalaciones eléctricas, sanitarias y laborales.

- Simulacros de eventualidades y evacuación del personal.

- Revisar posibles causas de incendio, accidentes laborales o amenazas físicas

externas, y así tomar medidas de prevención.

3.11.2.5 Plan de Emergencia.

- Disponer de señalización de salidas de emergencia y sitios seguros.

- Procedimiento definido previo a un simulacro, de actuación en caso de

incendio de instalaciones, robo, o amenaza por conmoción social.

- Designación de un responsable líder para la evacuación de instalaciones.

- Procedimiento para utilizar el botón de pánico.

- De haberse dado un siniestro notificar a las Empresas Aseguradoras en los

plazos establecidos, a fin de salvaguardar la cobertura de responsabilidad de

los empleados y de los activos.

- Llamar al ECU-911 en caso de incendio, robo o accidente laboral grave,

especificando la eventualidad que aconteció.

224

3.11.3 Sostenimiento del Plan.

Un plan de contingencia debe sostenerse en el transcurso del proceso productivo

del proyecto, ya que puede ser aplicable inmediatamente así como también no

puede ser aplicado todo depende del grado de la eventualidad que se presente,

por lo tanto merece un respectivo mantenimiento y los correspondientes ajustes

que se consideren necesarios para optimizar el Plan.

Para que el Plan se encuentre en vigencia, se consideró algunos puntos

relevantes para la permanencia del Plan.

- Comprobar los procedimientos a aplicar con una periodicidad de cuatro

meses para obtener óptimos resultados.

- Verificar los inventarios y su correlación con el sistema contable.

- Establecer comparaciones de precios entre la competencia local y posibles

materiales sustitutos que puedan afectar a la comercialización.

- Codificar los activos, equipos y herramientas, verificando su estado y

controlando el correcto uso de los mismos dentro de los horarios de

operación de la Empresa.

- Coordinar, planificar y realizar simulacros de incendio y robo, capacitando al

personal en el uso de extinguidores de fuego y botones de pánico.

- Comprobar periódicamente el correcto funcionamiento de los diferentes

equipos de prevención.

- Instruir permanentemente al personal en procedimientos de prevención de

riesgos, accidentes laborales y reacción ante cualquier eventualidad, se

priorizara el bienestar físico del recurso humano ante los recursos materiales.

3.11.4 Costo del Plan.

Todo Plan con carácter de preventivo, de control periódico y de reacción, dirigido

al beneficio corporativo genera una inversión necesaria.

Es así que para un correcto desarrollo de este plan contingente se va incurrir en

los siguientes rubros y costos:

225

Cuadro No. 99

EVENTUALIDAD: ROBO DE ACTIVOS

PREVENCIÓN Costo Anual

Kit de alarma de Seguridad (Sensores de Movimiento) 280

Circuito Cerrado de Televisión 150

Cámara de Seguridad (Bodega y Oficina) 260

Sistema de Rastreo Satelital en Vehículo ( Hunter) 380

Discos Duros Base de datos. 110

SINIESTRO

Prima de Seguro 1246

Seguro de Activos 1150

TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS 3576


Cuadro No. 100

EN CASO DE INCENDIO


Extinguidores de 30 Lbrs. (2) 160

Extinguidores de 20 Lbrs. (1) 60

Alarma de Incendios (2 Detectores de humo) 240

Respaldo de Información en Línea 60

CAPACITACIÓN Y SOCIABILIZACIÓN

Simulacros y Capacitación al Personal 100

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS 620


Cuadro No. 101

EN CASO DE ROBO Y ATENTADOS


Botón de Pánico (Cámara de Comercio) 180

Monitoreo Empresa de Seguridad Privada 540


Simulacros y Capacitación al Personal 50

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS 770


226

Cuadro No. 102

PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN


Incremento en Promoción y Publicidad 1078.53

Programas de beneficios y estímulos en compras 5972.73


Ferias, Eventos para Clientes. 2500.00

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS 9551.25


Cuadro No. 103



COSTO PLAN DE CONTINGENCIAS

EVENTUALIDAD O PROCESO Costo Anual

EVENTUALIDAD: ROBO DE ACTIVOS 3576

EN CASO DE INCENDIO 620

EN CASO DE ROBO Y ATENTADOS 770

PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN 9551.25

TOTAL COSTO ANUAL 14517.25

227

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

CONCLUSIONES.

El presente plan de negocios permitirá instaurar la Empresa “El Tejar “Cía.

Ltda. Empresa que se dedicara a la comercialización de materias primas en

arcilla en la construcción y acabado de proyectos habitacionales de la ciudad

de Santo Domingo de los Colorados, de acuerdo a los estudios realizados, a la

información recabada y analizada para el desarrollo del presente proyecto, se

concluye lo siguiente:

- La mayor parte de encuestados manifestaron ocupar materiales de

construcción en arcilla, existe el interés, existe el mercado, pero han sido mal

atendidos en el abastecimiento de estos materiales, debido a que empresas

comercializadoras no ofrecen un producto de calidad, con la debida asistencia

e información de especificaciones técnicas para su correcta instalación, lo que

se ve reflejado en el precio de los materiales, ya que estas empresas

manejan cantidades mínimas bajo un proceso de comercialización bajo

pedido.

- El sistema de comercialización que propone la Empresa “El Tejar” Cía. Ltda.

está dirigido a grandes y pequeños consumidores, segmentados en

Profesionales (Ingenieros y Arquitectos) y Maestros oficiales de la

Construcción, a quienes va dirigido la asistencia adicional de asesoría,

capacitación y un servicio post-venta de los productos comercializados, lo

que permite posicionarnos con nuestra marca en la fidelidad de los clientes.

- Los consumidores ya tienen en la retina los materiales de construcción de

arcilla, puesto que en la década de los 90 fue instalada una fábrica de una

empresa pública de materiales de construcción de arcilla, atendiendo

proyectos urbanísticos del Banco de la Vivienda, esto nos da el hincapié, para

atender la necesidad de los consumidores, aplicando estrategias de

marketing, con miras a cautivar a este mercado implementar una línea de

comercialización de productos que no han sido explotados comercialmente.

228

- A través del levantamiento del estudio de mercado se logró determinar que

existe la demanda suficiente de los productos que se comercializara la

Empresa “El Tejar “Cía. Ltda., lo cual nos permitirá el éxito y sostenibilidad de

la propuesta dentro el periodo de 5 años.

- La eliminación de canales de distribución permitirá que los productos

ofertados lleguen directamente al consumidor sea este para pequeñas

construcciones como para grandes proyectos urbanísticos, al eliminar los

canales de distribución el producto será menos manipulado, y no se

adicionaran costos de comercialización, lo que nos permite que no se vean

afectados su calidad y su precio.

- Con el plan de marketing se considerara en la publicidad y mercadotecnia

aplicada al consumidor, que la razón más importante de nuestra empresa es

el buen trato, asistencia, eficiente servicio que oferta la empresa, lo que es

nuestra carta de presentación un trato personalizado con los clientes y sus

requerimientos.

- Contar con un manual de funciones y un reglamento interno nos permitirá un

buen direccionamiento de las funciones y procedimientos del recurso

humano, personal que debe cumplir con el perfil técnico para cada puesto

administrativo y operativo.

- En el Estudio Financiero se han establecido los componentes técnicos,

tecnológicos, logísticos, administrativos operativos y financieros que son

necesarios para emprender la propuesta de la empresa comercializadora

dedicada exclusivamente a la comercialización de materiales de construcción

en arcilla.

- El proyecto nos garantiza una recuperación de la inversión con una tasa

interna de retorno del 62.53% bajo un escenario optimista y en el peor de los

escenarios bajo un escenario pesimista es de 68.92 %, siendo la mejor y

esperada opción el escenario optimista ya que se generan mejores utilidades

y se reduce riesgos.

- El proyecto es factible, ya que el Valor Actual Neto V.A.N. del proyecto bajo

un escenario optimista es de $179284.40, la inversión será recuperada dentro

229

de 1 año y 10 meses y el costo beneficio por cada unidad monetaria invertida

es de 1.12. Aún bajo un escenario pesimista que no es el esperado el Valor

Actual Neto del proyecto es de $ 133139.05, la recuperación se dará en 2

años con 5 meses y el costo beneficio por cada unidad monetaria invertida es

de 1.10.

- El análisis Du-Pont, es una razón financiera que maneja indicadores

financieras, y así para la empresa “El Tejar” Cía. Ltda. Se genera una

rentabilidad creciente promedio en el periodo de ejecución del proyecto que

es de 190% que representa que por cada unidad monetaria invertida en el

proyecto este generara casi el doble de la inversión, considerando al proyecto

con un buen desempeño económico y eficiente en su operatividad.

- La implementación de un plan de contingencias ante cualquier eventualidad

es algo necesario para el correcto funcionamiento operativo del proyecto, ya

que se contara con un manual de procedimientos ante amenazas de factores

externos o internos que deriven en la perdida de activos y afecten al recurso

humano.

- Como conclusión final se puede indicar que la idea de negocio es rentable,

aun siendo afectados sus elementos bajo un escenario pesimista con

reducción de ingresos e incremento de costos y gastos operativos lo que

reduce el margen de ganancia, pero aun así con márgenes de rentabilidad

considerables y atractivos para inversionistas y empresarios.

RECOMENDACIONES

- Una vez desarrollado el proyecto de investigación se recomienda la aplicación

de este plan de negocio, ya que se demuestra financieramente la factibilidad

del proyecto, la comercialización de materiales de construcción en arcilla no

está siendo explotada eficientemente y en una ciudad netamente comercial es

una oportunidad de negocio.

- Se deben lograr alianzas comerciales con los proveedores de la Empresa “El

Tejar” ya que se puede obtener plazos y precios diferenciados en la

adquisición de productos, debido a que la empresa es mayorista y sus

canales son directos permitiendo a las grandes empresas productoras

afianzar y ampliar su mercado en la Región.

230

- Es necesario implementar estrategias que permitan identificar al cliente y

sus necesidades, esto nos ayudara a desarrollar un plan de acción para

aprovechar la información obtenida a fin de llegar y cubrir las expectativas

del cliente, que nos permitirá desaparecer la pequeña e ineficiente

competencia existente en el mercado.

- Brindar charlas informativas, asistencia técnica dentro del servicio post-

venta a fin de mantener a los profesionales de la construcción y afines

como maestros y oficiales informados de nuevos materiales e

innovaciones para el acabado con materiales de construcción en arcilla.

- Las Alianzas estratégicas con el Colegio de Arquitectos e Ingenieros

Civiles y Gremio de Maestros de la Construcción, ofreciendo un sistema

de recompensas y estímulos ya establecidos por la preferencia en la

utilización de nuestros productos.

- La expansión de la idea de negocio es muy importante, y una vez

afianzados podremos expandir el sistema de comercialización a la región,

se podrá apoyar y buscar planes de financiamiento y líneas de crédito

productivas sean estatales o privadas, para lo cual el presente trabajo de

investigación servirá para soporte y respaldo del crédito.

231

FUENTES DE CONSULTA

- BIBLIOGRAFÍAS

- ALFADOMUS, Catalogo general de productos (2012).

- ARCIMEGO, Catalogo general de productos (2012)

- CONSORCIO FERRETERO-CONFE, Lista de Precios e Información

Histórica 2012.

- CONSTITUCIÓN DE LA REPUBLICA DEL ECUADOR(2008) Derecho a

la Educación, Art. 26

- CYR DONALD & GRAY DOUGLAS, Marketing en la pequeña y

mediana empresa (2006), s/e, Pág. 4.

- DROZNES LAZARO, Manual para un Plan de Negocios (2007),

Primera Edición. Págs. 13-15, 35.

- EL TEJAR, Fotos de Instalaciones y Materiales de Construcción en

Arcilla, 2012.

- EL TEJAR, Lista de Precios e Información Histórica 2012.

- FLORES JESUS, Manual para elaborar un Plan de Negocios (2009)

s/e. Pág. 67

- GRAHAM, FRIEND, Como diseñar un Plan de Negocios (2008),

Primera Edición. Págs. 13-15, 53,56,115

- LAMBIN JEAN JACQUES, Marketing Estratégico (2008) Tercera

Edición. Pag. 183.

- MORENO PABLO ARQ. Estudio de ordenamiento territorial (2010)

Pág. 12.

- PEÑA NOVOA HERNAN, Practicas Presupuestarias para Ejecutivos

(2009) Volumen I. Págs. 63-65, 273,276, 280

232

- PEÑA NOVOA HERNAN, Practicas Presupuestarias para Ejecutivos

(2009) Volumen II. Págs. 28-29.

- PINSON LINDA, Anatomía de un Plan de Negocio ( 2006) Tercera

Edicion. Pags. 35, 56, 82, 86.

- REINALDO JESUS, Manual para elaborar un Plan de Negocio(2006),

Primera Edición, Pág. 6

- SAPAG CHAIN REINALDO, Preparación y Evaluación de Proyectos

(2000) Cuarta Edición. Pág. 133.

- URBACH SUSAN, El Plan de Negocios (2005) Segunda Edición, Pág. 5.

LINCOGRAFÍAS

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- Santander, M. 2012.Gestion. Argentina. Ediciones Urbanas. http://gesvin.wordpress.com/2010/11/21/guia-para-el-desarrollo-de-un-plan-de-negocio/

- Reuch. 2006. Bustos. Chile. Slideshare. http://www.slideshare.net/saender/estudio-tecnico,

- Macciel, V. 2008. Preparación y Evaluación de Proyectos. México http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-y-la.html.

- Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional

- BCE. 2012. Inflación. Ecuador. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.phpticker_value=inflacion

- BCE. 2012. Banco Central del Ecuador. Ecuador.http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000019

- Castillo, M. 2011. Diario El Ciudadano. Ecuador. (http://www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=20251:asamblea-aprueba-ley-de-educacion-intercultural-se-dispone-la-homologacion-salarial-de-los-maestros&catid=1:archivo

- Gestión. 2012. Tasa de Descuento. Chile. http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento.

- SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. Servicio de Rentas Internas. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92

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http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php

http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento

233

GLOSARIO.

- Mercado Potencial.- Conjunto de consumidores que tienen una necesidad que

puede ser satisfecha por un determinado bien o servicio. El mercado potencial

incluye el mercado actual de una empresa.

- Segmentación.- Estrategia de marketing que consiste en dar un tratamiento

diferenciado en producto, precio, promoción y distribución a diversos grupos de

consumidores.

- Participación en el Mercado.- En ocasiones se inicia una guerra de precios

cuando una de las empresas baja sus precios en un esfuerzo por incrementar su

participación en el mercado.

- Acabados de la Construcción. Los acabados de construcción son todos aquellos

trabajos que se realizan en una construcción para darle terminación a las obras

quedando ésta con un aspecto habitable.

Algunos acabados en una construcción serían los pisos, ventanas, puertas, pintura

y enyesado paredes.

- Servicio Post-Venta .- El vendedor debe asegurar la satisfacción del consumidor y

conservar la lealtad y fidelidad de sus clientes, Inmediatamente el vendedor debe

completar los detalles necesarios como: el momento de la entrega, los términos de

compra, garantía de los productos, instrucciones para instalación y manipulación de

los productos, restricciones, estar atento a que el servicio sea efectuado con

rapidez y en el momento que el cliente lo solicite solucionar algún problema,

reclamo o sugerencia de los productos o servicio comercializado.

- Posicionamiento.- La estrategia de posicionamiento consiste en la decisión, por

parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a

su producto por el público objetivo.

- Manual de Funciones.- Documento que especifica requisitos para el cargo,

interacción con otros procesos, responsabilidades y funciones.

- Clima Organizacional.- Se define como un conjunto de propiedades o

características del ambiente interno laboral, percibidas directa o indirectamente por

234

los empleados de una organización que se supone son una fuerza que influye en la

conducta del empleado.

- Valuación. Valorar, establecer el valor o precio de algo.

- Eventualidad. Hecho, acontecimiento o circunstancia posible, pero de incierta

realización en sí y en cuanto tiempo.

- Marketing Mix. Se define como el uso selectivo de las diferentes variables de

marketing para alcanzar objetivos empresariales.

- Normativa.- Es un grupo de normas que son aplicadas a instancias de una

determinada actividad o asunto, estas normas son vigentes y están apoyadas en un

marco de leyes.

- Punto de Equilibrio (PEQ).- Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se

igualan a los costos asociados con la venta de un producto.

- PIB.- En términos Económicos se denomina al Producto Interno Bruto (PIB), a la

medida macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de

bienes y servicios de demanda final de un país durante un período determinado de

tiempo (normalmente un año).

- Fachaleta.- La Fachaleta es un recubrimiento de apariencia natural que es

fabricada en arcilla aligerada y que simula en textura y tamaño a un ladrillo. Esta se

puede aplicar para decorar muros, pisos, jardines, columnas, chimeneas, etc.

- Refractario.- El término refractario se refiere a la propiedad de ciertos materiales

de resistir altas temperaturas sin descomponerse. Éstos, se utilizan para hacer

hornos de fundición y recubrimientos de industrias e incineradoras. Se considera

refractario a un material que soporta los 1100 oC sin ablandarse.

- Estibar.- Es la técnica de colocar la carga para ser transportada con un máximo de

seguridad en su transporte, ocupando el mínimo espacio posible, evitando averías

en la misma y reduciendo al mínimo las demoras en la descarga.

http://es.wikipedia.org/wiki/Ingresos

http://es.wikipedia.org/wiki/Valor_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Seguridad

235

ANEXOS

Anexo No. 1 Matriz FODA

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Poseer la Infraestructura adecuada. - No existe un distribuidor (competencia directa) de materiales de construcción de arcilla.

- Ubicación estratégica. - El mercado en el que se desarrolla el negocio tiene pronósticos de crecimiento.

- La inversión de capital se realizara con dinero propio con un financiamiento mínimo.

- Los precios de los productos que se ofertan en el mercado son elevados debido a costos de transporte y comercialización.

- Ofrecer un producto de calidad e información en el manejo de instalación de los mismos.

-Existen escases de materiales por la oferta minoritaria mediante sistemas de ventas bajo pedidos, no se cuenta con materiales en stock.

- Todos los productos cuentan con certificaciones que aseguran la calidad y buen manejo de los mismos.

- Ordenanzas municipales para restauración construcción de edificios del casco céntrico de la Ciudad.

- Servicios de Asesoría técnica y charlas informativas con gremios y asociaciones de profesionales y afines al campo de la construcción.

- Incremento en la demanda de materiales de construcción en arcilla.

- Personal capacitado para brindar un servicio personalizado y así cumplir con la demanda y expectativa del cliente.

- Oferta de Servicios complementarios a la comercialización del producto.

- Restricciones de importación e incrementos arancelarios a la partida de materiales y acabados para la construcción.

- Proveedores reconocidos para la Empresa el Tejar.

DEBILIDADES AMENAZAS

- La Empresa no cuenta con trayectoria en el mercado.

- Creación de nuevas empresas en el mercado.

- Depender del cupo de abastecimiento de los proveedores.

- Desabastecimiento de productos por los Proveedores debido a políticas ambientales y fiscales.

- Capital operativo limitado. - Productos sustitutos y de menor costo.

- Falta de experiencia en el manejo y administración de negocios.

- El comportamiento del consumidor es inestable y no se sabe si busca calidad o costo.

- Espacio Físico reducido en bodegas de almacenamiento.

- Economía inestable del país, que No beneficie al sector inmobiliario.

- No disponer de una cartera o información de clientes.

Desastres naturales y conmoción del país.


236

Anexo No. 2 Balanza Comercial

Fuente: Banco Central del Ecuador.

Anexo No. 3 Remesas Recibidas


Anexo No. 4 Factores de Crecimiento del PIB


Anexo No. 5 Factores de Crecimiento del PIB


Anexo No. 6 Desocupación Total y por Sexo.


Anexo No. 7 Evaluación de la Competencia (CONFE)

Hoja de trabajo de evaluación de la competencia.

1. COMPETIDOR:

Consorcio Ferretero ( CONFE )

2. UBICACIÓN:

- Sector Sur de la Ciudad, Avd. Quevedo y Arupos. Sector Parque de la Madre.

3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE:

- Materiales de Construcción en general, acabados para la construcción, ferretería, grifería, polietilenos, policarbonatos, zinc, duratecho, cerámicas.

4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:

- Exhibición de Materiales - Entrega a Domicilio -Materiales a Mayoristas - Venta por Pedidos (Catalogo)

5. IMAGEN:

a. Empacado

- Transporte en Cajas - Tipo Pallet -Embalaje Técnico materiales frágiles

b. Materiales promocionales.

- Descuentos en Materiales Complementarios - Promoción por Volúmenes -Ofertas

c. Métodos de publicidad.

- Publicidad Directa - Banners -Folletos -Televisión Radio y prensa local.

d. Calidad de productos o servicio:

- Calidad en Productos especializados -Calidad dependiente productos bajo pedido.

6. ESTRUCTURA DE PRECIOS:

- Sistemas de precios máximos y precios mínimos, se maneja bajo precios del mercado, y regula el precio en materiales de exclusiva distribución

7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO:

-Confe es una Cía. Ltda. Con un socio mayoritario, posesionado en el mercado durante 12 años, mantiene un prestigio y buena reputación en sus operaciones comerciales.

8. PRODUCTOS FUERTES:

- Grifería

- Distribución de cerámicas.

- Acabados para el hogar.

- Tubería

9. DEBILIDADES:

- No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad.

- Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales

- Empleados no capacitados en el tema.

- Los plazos de entrega en materiales de venta bajo pedido son muy extensos.

-En el sistema bajo pedidos, la calidad de los materiales es relativa, los materiales en una mínima cantidad llegan dañados.

- Abastece de materiales de arcilla, con el fin de enganchar a sus clientes y así ofertar productos.

Fuente: Entrevista de Campo

Anexo No. 8 Evaluación de la Competencia. (Ojeda Zurita)

Fuente: Entrevista de Campo.

Hoja de trabajo de evaluación de la competencia.

1. COMPETIDOR:

Ojeda Zurita

2. UBICACIÓN:

- Sector Céntrico de la Ciudad, Calle Portoviejo entre Latacunga e Ibarra. No 32

3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE:

- Acabados para la construcción, grifería, resinas, cerámicas, impermeabilizantes.

4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:

- Exhibición de Materiales - Venta por Pedidos (Catalogo) - Stock de Materiales.

5. IMAGEN:

a. Empacado

- Transporte en Cajas. -Empaques original de fábrica.

b. Materiales promocionales.

- Ofertas - Descuento en Cerámica.

c. Métodos de publicidad.

- Publicidad Directa - Banners -Folletos.

d. Calidad de productos o servicio:

- Calidad relativa al manejo de los Materiales.

6. ESTRUCTURA DE PRECIOS:

- Precios Mínimos se maneja bajo precios del mercado, Descuentos en Volumen de Ventas.

7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO:

-Ojeda Zurita, es una pequeña empresa, esta estratégicamente ubicada en un sector comercial posicionado en los pequeños consumidores. Mantiene una alianza estratégica con Ferretería Zurita, poseen vínculos familiares.

8. PRODUCTOS FUERTES:

- Grifería

- Distribución de Cerámicas.

9. DEBILIDADES:

- No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad.

- Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales.

- Personal no capacitado.

- Venta de materiales de construcción en arcilla con precios muy elevados.

- Stock de materiales limitados.

Anexo No. 9 Formulario de Encuesta.

Encuesta.

Soy estudiante de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, estoy realizando una

investigación sobre “Los materiales de construcción en arcilla que utiliza para realizar sus trabajos

en la construcción”. Favor contestar las preguntas planteadas las cuales tienen mucha importancia

para la investigación que efectúo. El formulario será guiado por el encuestador.

1. ¿Qué materiales de construcción en arcilla usted conoce?

a. Ladrillos Vistos.

b. Bloque Visto para pared.

c. Fachaletas

d. Piso Gres

e. Cornisas.

f. Adoquín Decorativo

g. Tejas

h. Ladrillo Refractario.

i. Baldosa de Gres.

j. Otros………………………………………………………………….

…………………………………………………………………...

2. ¿Conoce usted sobre los siguientes beneficios de los materiales de construcción en

arcilla?

a. Ecológicos

b. Decorativos

c. Acústicos (Aíslan el sonido e independizan el sonido en las paredes)

d. Aislamiento Térmico.(Aíslan el calor y temperatura)

e. Resistencia a la Abrasidad. (no son inflamables)

f. Refractarios. (resisten grandes temperaturas, en el sector industrial)

Esta pregunta busca resaltar si en los encuestados se conoce los beneficios y propiedades

de los materiales de construcción, no se pregunta si utilizan o no utilizan materiales de

construcción de arcilla dado que esta encuesta esta destina a profesionales, maestros y

afines a la construcción, si se hiciera la pregunta de si o no utiliza materiales a la población

en general, este documento se limitara dependiendo de la respuesta, quedando demás

preguntas obsoletas.

3. ¿En el sector de la construcción usted es?

a. Maestro Constructor

b. Oficial Constructor.

c. Arquitecto

d. Ingeniero Civil

Identificamos el sector al que encuestamos, puesto que de esto depende exclusivamente

nuestro mercado meta, ya que Arquitectos e Ingenieros civiles son quienes manejan

grandes proyectos de la construcción y con esto demandan grandes cantidades, en tal

virtud los maestros artesanos de la construcción, no dejan de ser importantes, en vista a

que ellos llegan directamente al público consumidor, que demandan pequeñas cantidades,

que en relación de ventas en un conglomerado, representan un margen significativo de

demanda de materiales.

4. ¿Por qué utiliza usted o recomienda la instalación de materiales de construcción de

arcilla?

a. Costos y ahorro significativo en materiales complementarios.

b. Instalación y manejo Fácil

c. Decoración y realce en el acabado.

d. Otros………………………………………………….

………………………………………………………..

Se busca determinar cuál es la preferencia por que instalan o adquieren materiales de

arcilla, así podremos ya lograr identificar posibles fortalezas en la preferencia de los

materiales.

5. ¿Cuáles son sus proveedores actualmente?

a. Confe

b. Ojeda Zurita

c. Fábricas.

d. Otros………………………………………………….

………………………………………………………..

De los proveedores que se identificaron como competencia queremos determinar el

porcentaje de preferencia a estos, y adicionalmente identificar proveedores que no han sido

identificados, dentro del campo “otros”. Pregunta abierta, nos da opción a un aporte del

encuestado.

6. ¿Qué sistema de entrega manejan sus proveedores?

a. En stock de Inventarios

b. Bajo pedido. (tiempo de espera)

(Pregunta cerrada) dos opciones

7. ¿Cuál es el tiempo de entrega de su proveedor?

a. Inmediato

b. 48 horas

c. 5 días

d. 6 a más días.

8. ¿Su proveedor le ofrece asesoría y capacitación de instalación de los materiales?

a. Si

b. No.

c. Algo, pero no lo necesario.

9. ¿Qué le gustaría que sus proveedores le ofrezcan?

a. Capacitación.

b. Ferias.

c. Promociones.

d. Eventos

e. Otros………………………………………………….

………………………………………………………..

10. ¿Le gustaría que en Santo Domingo, se instale una empresa dedicada exclusivamente a

la comercialización y asistencia técnica de materiales de construcción en arcilla?

a. Si

b. No

Con esta pregunta pretendemos buscar la idea, de aceptación y preferencia de los

consumidores, en la necesidad de establecer un negocio únicamente dedicado al

tratamiento de materiales de construcción, así como asesoramiento y asistencia en el

tratamiento de productos.

Gracias por su colaboración.

Anexo No. 10 Detalle de Gastos Operativos

GASTOS PERSONAL ADMINISTRATIVO 2013 2014 2015 2016 2017

SUELDOS 32436.00 34284.85 36239.09 38304.72 40488.09

XIII Sueldo 2703.00 2857.07 3019.92 3192.06 3374.01

XIV Sueldo 1908.00 2016.76 2131.71 2253.22 2381.65

FONDOS DE RESERVA 2703.00 2857.07 3019.92 3192.06 3374.01

VACACIONES 1351.50 1428.54 1509.96 1596.03 1687.00

APORTE PATRONAL 3616.61 3822.76 4040.66 4270.98 4514.42

IECE 162.18 171.42 181.20 191.52 202.44

SECAP 162.18 171.42 181.20 191.52 202.44

TOTAL 45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06

GASTOS PERSONAL VENTAS 2013 2014 2015 2016 2017

SUELDOS 3816.00 4033.51 4263.42 4506.44 4763.30

XIII Sueldo 318.00 336.13 355.29 375.54 396.94

XIV Sueldo 318.00 336.13 355.29 375.54 396.94

FONDOS DE RESERVA 318.00 336.13 355.29 375.54 396.94

VACACIONES 159.00 168.06 177.64 187.77 198.47

APORTE PATRONAL 425.48 449.74 475.37 502.47 531.11

IECE 19.08 20.17 21.32 22.53 23.82

SECAP 19.08 20.17 21.32 22.53 23.82

TOTAL 5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34

SERVICIOS BÁSICOS 2013 2014 2015 2016 2017

Energía Eléctrica 420.00 462.00 508.20 559.02 614.92

Agua 720.00 792.00 871.20 958.32 1054.15

Teléfono 1068.00 1174.80 1292.28 1421.51 1563.66

Internet 468.00 514.80 566.28 622.91 685.20

Telefonía Móvil 576.00 633.60 696.96 766.66 843.32

TOTAL 3252.00 3577.20 3934.92 4328.41 4761.25

OTROS GASTOS 2013 2014 2015 2016 2017

Arriendo 5400.00 5940.00 6534.00 7187.40 7906.14

Suministros de Oficina 1440.00 1584.00 1742.40 1916.64 2108.30

Combustible 1200.00 1320.00 1452.00 1597.20 1756.92

Transporte 960.00 1056.00 1161.60 1277.76 1405.54

Permiso de Funcionamiento 73.00 80.30 88.33 97.16 106.88

TOTAL 9073.00 9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

GASTOS DE PUBLICIDAD 2013 2014 2015 2016 2017

Publicidad y Promoción 5054.50 5559.95 6115.95 6727.54 7400.29

TOTAL 5054.50 5559.95 6115.95 6727.54 7400.29

AMORTIZACIÓN Y DEPREC. 3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30

TOTAL GASTOS OPERATIVOS 71559.92 76172.67 81123.08 85687.87 91396.03

Fuente: Investigación Propia

Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales

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