Plan de negocios para la creacion de una estacion de servicio de gnv.doc

8/19/2019 Plan de negocios para la creacion de una estacion de servicio de gnv.doc

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INTRODUCCION

En la actualidad, el crecimiento demográfico y la gran aceptación del GNV en el mercado

de carburantes del país ocasionaron un incremento significativo en la demanda insatisfechade GNV de Cochabamba, que debido a su posición geográfica mantiene actividades de

comercio con a !a", #anta Cru", Chuquisaca y provincias$ % debido al masivo uso de

vehículos p&blicos como medio de transporte cuenta con un n&mero elevado de vehículos a

GNV y un n&mero reducido de estaciones de servicio respecto a #anta Cru", a !a" y el

resto del país$

as estaciones de servicio comerciali"an carburantes en un mercado de competencia

perfecta, convirti'ndose en una oportunidad de inversión y e(pansión, principalmente las

estaciones que cuentan con Gas Natural Vehicular, que es una energía económica y que no

contamina el medio ambiente$

a agencia nacional de )idrocarburos está impulsando proyectos como el fondo de

conversión vehicular cambiando el uso de combustibles como gasolina y diesel por el Gas

Natural, del cual Cochabamba es pionera en el cambio de los vehículos de gasolina y diesel

a Gas Natural Vehicular *GNV+, teniendo a nivel nacional el mayor n&mero de vehículos

convertidos a GNV, el fondo de reposición de cilindros defectuosos

)oy en día, se tiene un mercado amplio y muchos competidores, esto ha motivado a que

muchas estaciones de servicio se orienten hacia el cliente, ya que la prioridad más alta debe

ser la satisfacción del cliente, debido a que son la base para el '(ito de cualquier

organi"ación, y el responsable directo para dar una buena atención al cliente es el personal$

Es en ese sentido, con el presente proyecto se pretende establecer los diferentes aspectos

necesarios para el '(ito de una estación de servicio de GNV en un entorno altamente

dinámico y competitivo$


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2

En el presente trabao, para la elaboración de los aspectos y procesos organi"acionales y de

mar-eting se consideraron los diversos factores que probablemente influyan en el grado de

satisfacción de los clientes y en el desarrollo eficiente de actividades administrativas y

operativas, de manera que la empresa sea altamente competitiva a largo pla"o y sea capa"

de reducir significativamente la demanda insatisfecha de GNV en Cochabamba$

.demás se identificó y consideró todos los requisitos, características, tecnología e

infraestructura requerida para la obtención de la licencia de funcionamiento, ficha

ambiental y autori"ación de parte de %!/0$

1e la misma manera, se logró determinar los presupuestos operativos y de mar-eting,

inversión total, rentabilidad del proyecto, el periodo de recuperación y la relación costo2

beneficio entre otros con el obeto de determinar la viabilidad del proyecto$

!or prudencia, se considero vol&menes de venta reducidos y costos elevados de

funcionamiento en caso de posibles variaciones en la economía del país para tener certe"a

de la viabilidad del proyecto$

CAPITULO I


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MARCO REFERENCIAL Y CONTEXTUAL

1.1. Antecedentes1.1.1. Antecedentes generales

El Gas Natural Comprimido *GNC+, almacenado a alta presión *344 0.5+ por sus amplios

beneficios tanto ambientales como energ'ticos y económicos ha sido utili"ado como

combustible vehicular$ Constituy'ndose así mismo como uno de los puntos clave en el

desarrollo del país y utili"ación del mismo, considerado tambi'n como una fuente de

energía que está en plena carrera ascendente en su uso vehicular cotidiano$

6al ascendencia se verifica con los datos significativos que indican que, en ciudades de

0olivia se llega a consumir alrededor de 3$374 millones de pies c&bicos de gas natural por

mes, siendo que el 789 de este volumen lo emplea el sector industrial, el 849 el vehicular

y el :9 el residencial$

a tasa de crecimiento promedio anual de la demanda de gas natural vehicular es del 87,79

de gas dom'stico 3;,89 de la industrial 3,< 9 y de la comercial


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4

1esde hace a>os 0olivia produce gas natural tanto para su consumo como para e(portarlo a

0rasil y .rgentina$ #in embargo, como la producción de hidrocarburos líquidos *diesel y

gasolina+ no cubre el consumo nacional, se los importa con precios subvencionados$

1esde enero de 3447 los precios de los combustibles se encuentran congelados y un intento por incrementarlos fracasó en diciembre de 34


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5

la proyección, en cuatro a>os más, la cifra crecerá a 874$444, lo que supone más

inversiones del sector para responder a la demanda$

1ebido a que la conversión sólo se está dando en vehículos livianos que circulan en o

alrededor de las ciudades, a continuación se hará una comparación de los efectos de lacombustión en vehículos accionados por gasolina y por GNV$

El precio de la gasolina es de 0s =,@8 por litro y su poder calorífico 34$@74 06ABlibra

*=3$433 06ABlitro+, mientras que el precio del GNV es de 0s


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accionado a GNV, su menor contaminación y la e(istencia de gas natural en el país, son

factores determinantes para masificar su consumo en los vehículos de servicio urbano$

.demás en el futuro la diferencia de precios entre la gasolina y el GNV deberá

incrementarse, puesto que en el país es ya insostenible la subvención a los hidrocarburoslíquidos, que aumenta paulatinamente por el consumo nacional y el contrabando así como

por el precio internacional del petróleo$

*Cf.www.lostiempos.com/diario/actualidad/economia/20110321/pf$-gasolineras-ganan-mas-de-us-10-mil-

al-mes_11!'!)_23)'.html +$

1.2. Caracterización de !r"#e$a1.2.1. Identificación del problema

as tendencias sociales y económicas de importación y nacionali"ación de vehículos,

políticas gubernamentales de cambio de matri" energ'tica y reposición de cilindros del país

que se van implementando a trav's de la agencia nacional de hidrocarburos que constara de

tres etapas, en la primera se reali"ara la conversión a vehículos p&blicos, en la segunda

etapa se convertirá los vehículos del estado y por ultimo los vehículos privados,

actualmente está dirigido a los vehículos afiliados a sindicatos de auto transporte p&blico


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7

En este sentido, se plantea el siguiente árbol de problemasD

El elevado índice de crecimiento de la demanda y la

demanda insatisfecha de GNV supera la capacidad de

atencin de la oferta de GNV del mercado

!emanda

insatisfecha mayor

a la oferta del

mercado

"recimiento

constante delmercado de GNV

!uracin e#cesiva

del $iempo deatencin

%ercado

altamente

competitivo

&mnistía devehículos

'recio elevado de

com(usti(les

lí uidos

"recimiento

demo*r+,co

$endencias sociales-

econmicas y

políticas

*u(ernamentales deimportacin de

'ro(lem

a

.ncremento constante de

la demanda de

conversin a GNV

'ro*rama estatal de

cam(io de matri/

ener 0tica a GNV ratuito

"risiseconmica

u(vencin estataldel precio de los


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F%ente& Ea#"ración Pr"!ia en #ase a a in'esti(ación reaizada

1.2.2. Descripción del problema

El mercado de gas natural vehicular está sueto a un considerable n&mero de factores que

condicionan su comportamiento a lo largo del tiempo$ Esto permite que se pueda identificar

las siguientes causas y efectos sobre la demandaD

▪ 6asa elevada de crecimiento del parque automotor en Cochabamba debido a

tendencias sociales de importación y comerciali"ación masiva de vehículos$▪ Nacionali"ación de vehículos indocumentados del país$▪ Crecimiento demográfico constante$▪ !recio elevado de combustibles líquidos respecto al precio y rendimiento del GNV▪ ncremento constante de la demanda de conversión a Gas Natural Vehicular debido al

bao costo de funcionamiento$▪ dentificación de la demanda GNV, la cual superará a lo largo del tiempo a la oferta

debido al consumo masivo de GNV como elemento fundamental para el transporte

rural y urbano$

Estos puntos muestran claramente que la demanda de GNV está en constante crecimiento y

superará de manera significativa la capacidad de la oferta a lo largo del tiempo debido a la

gran aceptación en el mercado y al cambio de matri" energ'tica gratuito propuesto por el

gobierno de turno hasta el 34=4$3

2 Verificar ane(o :, !ág$


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1.2.3. Formulación del problema

1e acuerdo con lo e(puesto anteriormente, se plantea la siguiente interroganteD

FCuál sería el dise>o de plan de negocios que permita la creación de una estación de

servicio que disminuya la demanda insatisfecha del mercado local de gas natural

vehicular

1.). O#*eti'"s

os obetivos son de vital importancia en el presente proyecto ya que permiten dirigir el

proceso de investigación hacia el '(ito en sus resultados$ . continuación se los plantea de

modo erárquicoD

1.3.1. Objetivo general !roponer un plan de negocios para atender la demanda insatisfecha de gas natural

vehicular a trav's de la creación de una estación de servicio en un punto estrat'gico de

venta que cumpla con los aspectos t'cnicos necesarios para el funcionamiento eficiente

del proyecto$

1.3.2. Objetivos específicos

#e plantean los siguientes obetivos específicos que guiarán el proceso de elaboración del proyectoD

5eali"ar un diagnóstico del entorno empresarial del proyecto$

5eali"ar un estudio de mercado$

1eterminar la ubicación, el tama>o, los aspectos t'cnicos y la tecnología requerida

para el funcionamiento eficiente del proyecto$

1efinir la organi"ación, estructura y procesos administrativos necesarios para el

desarrollo y control del proyecto$

5eali"ar un análisis de los aspectos financieros del proyecto$


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1.. !ustificación

El gas natural es una energía efica", rentable y limpia$ .demás de poseer un precio

altamente competitivo, con el que se presenta en el mercado$ Cuenta con una combustión

mucho más completa que el resto de hidrocarburos, gracias a su estructura molecular simple$ Esto a su ve", le permite encontrarse un paso adelante con respecto a las normativas

de seguridad ambiental, siendo el combustible más limpio de origen fósil contribuye

decisivamente en la lucha contra la contaminación atmosf'rica$ El equipamiento necesario

para trabaar con el gas natural es de un mantenimiento fácil y económico$

En


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ahorro promedio de o idóneo en cuanto

a terreno, obras civiles y tecnología requerida a trav's de un estudio de mercado y

entrevistas con e(pertos en el rubro$

1.".2. Alcance tem#tico

!ara la elaboración de la propuesta de plan de negocios se reali"ará un amplio estudio de

las diversas variables y factores que condicionan el comportamiento y el '(ito del

desarrollo del plan de negocios de manera que proporcione los resultados esperados, para

tal efecto se definirá y delimitara el área de estudio$

.sí mismo, se adaptara modelos de plan de negocios acorde a las características del entorno

empresarial en el que se desenvuelve una estación de servicio, por lo que se toma lassiguientes sub2áreasD

1iagnóstico del entorno empresarial$ .nálisis y estudio de mercado$ !lan de mar-eting$ Verificar la viabilidad de los aspectos t'cnicos y la tecnología requerida


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Estudio t'cnico2financiero$ Mrgani"ación, estructura y procesos administrativos$ !lan de mar-eting Estudio financiero$ .nálisis financiero$

1.,. Met"d""(-a de in'esti(ación

a metodología se entiende como la e(plicación coherente de un m'todo y se refiere a la

lógica adoptada e información obtenida para recorrer el camino de la investigación$ 8

1.$.1. %ipo de investigación & metodología

El tipo de investigación será Cuantitativo21escriptivo ya que permitirá definir y especificar

características fundamentales para la elaboración del análisis del entorno empresarial yestudio de mercado, plan de mar-eting, estructura y procesos administrativos, estudio y

evaluación financiera$

El m'todo a utili"arse será el 1eductivo e inductivo puesto que se trabaará con

conocimientos generales aceptados aplicados en el desarrollo del trabao de investigación y

luego de una serie de procesos de observación, estudio, análisis y evaluaciones, sinteti"ar el

problema en la formulación y planteamiento del mismo para luego proponer un dise>o

e(itoso de plan de negocios$

1.$.2. %'cnicas de recolección de información

as t'cnicas de recolección de información a utili"ar serán la observación y entrevistas

semi2dirigidas alentando al entrevistado a que hable$ #e optó por estos determinados

m'todos de recolección, ya que la información requerida se encuentra en aquellas personas

que tienen mayor relación y conocimiento sobre el funcionamiento de las estaciones de

servicio, así mismo se reali"ara entrevistas a grupos focales de sindicatos de auto transporte

4 a metodolo*ía aplicada para la ela(oracin del presente proyecto se encuentra

detallada en el ane#o1- '+* 1


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p&blico para identificar el comportamiento de compra, necesidades insatisfechas y

características del servicio esperado por los clientes$

1icha nformación permitirá determinar el tipo de ubicación ideal para este tipo de

proyecto, permitirá reali"ar estrategias de mercadotecnia e identificar los aspectosfinancieros del proyecto$

1ichos m'todos se detallan a continuaciónD

Mbservación y análisis del entorno de las diversas empresas del rubro$ #ondeos de opinión a grupos focales de los principales sindicatos de autotransporte

publico rural y urbano$ Entrevistas semi2dirigidas al personal administrativo y operativo de la estación de

servicio 6riunvirato #rl$

1.$.3. Fuentes de recolección de información

*nformaci+n primaria

a fuente de información primaria está constituida por toda aquella información obtenida

de la observación del entorno, entrevistas semi2dirigidas al personal administrativo y

operativo de la empresa 6riunvirato #rl$ % sondeos de opinión a grupos focales de los

principales sindicatos de autotransporte publico rural y urbano$

*nformaci+n secundaria

a información secundaria está constituida por toda la información obtenida a trav's de

documentos y publicaciones en internet, periódicos locales, revistas y foros relacionados al

tema de investigación$


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1

CAPITULO II

MARCO TEORICO ENERAL Y E/PEC0FICO

!ara la elaboración del presente proyecto se identificaron como elementos teóricos y

aspectos fundamentales relevantes para las estaciones de servicio las siguientes áreas y sub2

áreas de todo plan de negocios *Cf$ 6erra"as 344:D;+$

.$ !lan de negocioso Entorno empresarialo .nálisis y estudio de mercado$o ocali"ación y tama>o del proyecto$o Mrgani"ación$o Lercadotecnia$o Estudio y evaluación financiera de proyectos$

2.1. Marc" teóric" (enera2.1.1. Definición de plan de negocios

1ada la importancia de la definición de plan de negocios para la elaboración del presente

proyecto se consideró tomar en cuenta diferentes enfoques$

IAn !an de ne("ci"s es una (%-a para el emprendedor o

empresario$ #e trata de un documento donde se describe un

negocio, se anali"a la situación del $ercad" y se establecen las

http://definicion.de/mercadohttp://definicion.de/mercadohttp://definicion.de/mercado


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1

acci"nes que se reali"arán en el futuro, unto a las

correspondientes estrategias para implementarlasK

httpDBBHHH$empresarios$com$Bplanes2de2negocios +$

IAn plan de negocios es un documento que resume los obetivos

operacionales y financieros de una empresa y que contiene los

planes detallados y los presupuestos que muestran cuales son

los obetivos que se persigue$ El plan de negocio contiene

proyecciones financieras, las previsiones sobre el rendimiento

de su negocio, y un plan de mar-eting, es una herramienta

increíblemente &til para la planificación empresarial$ El plan de

negocios es considerado un documento interno, a diferencia dela propuesta de inversión, que está dise>ado para ser presentado

a las agencias e(ternaK *httpDBBsomosemprendedores$comBdefinicion2

plan2de2negocios2herramienta$html+$

1e este modo, el plan de negocios es un instrumento que permite c"$%nicar %na idea de

ne("ci" para venderla u obtener inversiones$ 6ambi'n se trata de una herramienta de uso

interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha, así mismo se debe incluir el detalle del !an de

acción necesario para alcan"ar los obetivos se>alados$ #in embargo, es importante que el

plan de negocios est' elaborado de forma tal que permita ser actuali"ado con los cambios

propios del mercado y de la situación del entorno de la e$!resa$

!or otro lado, la elaboración de !anes supone uno de los aspectos más importantes de la

(estión empresarial$ El hecho de contar con una guía es una especie de seguro ante los

inconvenientes que surgen durante el trabao cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones yalternativas$

En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya información

vera", sin falsear la realidad$ as predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben

ser c"nser'ad"ras, de modo que la sostenibilidad del negocio est' prevista en el plan de

http://definicion.de/accionhttp://www.empresarios.com./planes-de-negocios)http://www.empresarios.com./planes-de-negocios)http://somosemprendedores.com/definicion-plan-de-negocios-herramienta.htmlhttp://somosemprendedores.com/definicion-plan-de-negocios-herramienta.htmlhttp://definicion.de/plan-de-accionhttp://definicion.de/plan-de-accionhttp://definicion.de/empresahttp://definicion.de/empresahttp://definicion.de/planhttp://definicion.de/planhttp://definicion.de/gestion/http://definicion.de/accionhttp://www.empresarios.com./planes-de-negocios)http://somosemprendedores.com/definicion-plan-de-negocios-herramienta.htmlhttp://somosemprendedores.com/definicion-plan-de-negocios-herramienta.htmlhttp://definicion.de/plan-de-accionhttp://definicion.de/plan-de-accionhttp://definicion.de/empresahttp://definicion.de/planhttp://definicion.de/gestion/


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1

IEntorno empresarial o marco e(terno no es un área, es un todo

y no permite su desarrollo$ 1e este modo, la empresa puede

considerarse como un sistema abierto al medio en el que se

desenvuelve, en el que influye y recibe influenciasK *1E !5.1.

344?D7+$

1entro del marco e(terno, hay que distinguir entre el entorno general y el entorno

específicoD

2 Lacro entornoD se refiere al marco global o conunto de factores que afectan de

la misma manera a todas las empresas de una determinada sociedad o ámbito

geográfico$

2 Licro entornoD se refiere &nicamente a aquellos factores que influyen sobre ungrupo específico de empresas, que tienen unas características comunes y que

concurren en un mismo sector de actividad$

A. ,nlisis del micro entorno

.l referirnos al micro entorno nos referimos a aquellos factores cercanos a la empresa que

influyen en su capacidad para satisfacer a sus clientes$Es decir, nos referimos a la propia empresa, los suministradores, los intermediarios de

mar-eting, los clientes y la competencia, considerados como las principales fuer"as, las

cuales es importante distinguir en dicho micro entorno$

Este estudio que se reali"ará en el ambiente interno de la empresa, el cual sirve para darnos

cuenta de que tan favorable es el clima laboral y poder e(plotar todas aquellas fortale"as

para contrarrestar las posibles amena"as y tambi'n descubrir las debilidades$

). ,nlisis %,

Esta es considerada una herramienta que permite darnos cuenta de la situación actual de laempresa y así obtener un diagnóstico preciso que ayudara para la toma de decisiones,

necesarias para el crecimiento y rentabilidad de la empresa$


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1

!ara el análisis /M1. las empresas deben considerar factores económicos, políticos,

sociales, ecológicos, y culturales que de alguna forma influyen en el desarrollo de las

empresas$

(. ,nlisis de clientes

.ntes de anali"ar a los clientes de la empresa debemos conocer Fu' es cliente #in antes

considerar que tenemos dos clases de clientes, internos y e(ternos$

Considerando que el cliente es una parte esencial tanto dentro y fuera de una empresa, es

necesario identificarlos, para tal fin se plantean las siguientes preguntasD


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1

!ara una buena dirección de una empresa es necesario establecer políticas basadas en

obligaciones y derechos de sus clientes internos y e(ternos para evitar futuros

inconvenientes con los mismos$

*. ,nlisis del macro entorno

El análisis e(terno es la recopilación de datos a trav's de investigaciones, estudio,

observación y análisis del mercado y la sociedad en general en el que va a desenvolverse la

empresa$#e reali"ara un análisis !E#6. que considera los siguientes factores como relevantesD

o /actor políticoo /actor económicoo /actor social

o /actor tecnológicoo /actor ambiental$o /actor legal$

2.2.2. An#lisis & estudio de mercado

A. ,nlisis de mercado

#e entiende por análisis de mercados a aquella distinción y separación de las partes del

mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este$

!ara reali"ar un análisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes

tipos de mercado que e(isten$

Entre dichos tipos se pueden identificarD Lercados de Consumo, industriales y de #ervicio$ 7

a. os mercados de servicio son aquellos mercados en los que se hacen transacciones

de bienes de naturale"a intangible$#. os Lercados de Consumo son aquellos en los que se comerciali"an bienes que

están destinados al consumo individual o familiar$c. os bienes de consumo se clasifican en función del comportamiento de compra del

consumidor enD

5 .puntes personales de LE5C.1M6ECN. /AEN6E#, !edro$ Aniversidad Católica0oliviana 2344?

http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspe


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2 0ienes de ConvenienciaD son bienes de uso com&n que se compran con

frecuencia y requieren un mínimo esfuer"o de decisión$2 0ienes CorrientesD o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el

tabaco, combustibles$

2 0ienes de Compra por mpulsoD son los bienes comprados sin ninguna planificación previa de su b&squeda y compra$

2 0ienes de Compra de EmergenciaD que son los productos que se adquieren

cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen$

). studio de mercado

El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y anali"ar información procedente

del mercado mientras que la sección del estudio de mercado, es la parte del plan de

negocios en donde se se>alan los resultados del estudio de mercado reali"ado$

a acción de reali"ar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de

elaborar un plan de negocios, 'ste permitirá obtener y anali"ar información procedente del

entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y

aprovechar dicha información para dise>ar el meor plan posible$

a parte del estudio de mercado debería contener los siguientes elementos :D

a. .nálisis del sector

a parte del análisis del sector consiste en una descripción del sector o industria en la cual

nos vamos a ubicar, así como de los antecedentes de 'sta, y de cómo ha ido evolucionando$En este punto podemos se>alar, por eemplo, el tama>o de la industria, nuestra posición

dentro de 'sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las

perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc$

#. .nálisis de la demanda

El análisis de la demanda es qui"á la parte más importante del estudio de mercado, consiste

en anali"ar el p&blico obetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales

6 .puntes personales de .1L$ 1E VEN6.# /AEN6E#, !edro$ Aniversidad Católica 0oliviana 234


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2

características, y procurar descifrar qu' tan dispuesto estaría en adquirir nuestros productos

o servicios$El primer paso para reali"ar el análisis de la demanda es reali"ar una segmentación de

mercado y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados más

atractivos o convenientes para incursionar$ Ana ve" que hayamos elegido nuestro mercadoobetivo, debemos anali"arlo y se>alar en esta parte del análisis de la demanda las

características más importantes del consumidor que lo conforma$

c. !ronóstico de la demanda

Consiste en pronosticar cuánto sería la demanda o las ventas de nuestro negocio para un

periodo de tiempo determinado$!ara ello, al momento de hacer el análisis de la demanda debemos procurar descifrar las

intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores$5eali"ar el pronóstico de la demanda, nos permitirá elaborar nuestra proyección o

presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarán los demás por

lo que debemos procurar que el pronóstico de nuestra demanda sea el más real posible$

d. .nálisis de la oferta

El análisis de la oferta tambi'n conocido como el análisis de la competencia, consiste en el

estudio reali"ado a las empresas que competirán con nosotros, ya sean empresas que

produ"can o vendan productos o servicios similares al nuestro *competencia directa+, oempresas que produ"can o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro *competencia

indirecta+ con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener

información que nos permita hacerlo de la meor manera posible$

2.2.3. Investigación de mercadosEs el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas

relacionados con la mercadotecnia, comoD clientes, competidores y el mercado$a investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estrat'gico de la empresa,

preparar el lan"amiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lan"ados

dependiendo del ciclo de vida$ Con la investigación de mercados, las compa>ías pueden

http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-segmentacion-de-mercadoshttp://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-segmentacion-de-mercadoshttp://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competenciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Competidores&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_(marketing)http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-segmentacion-de-mercadoshttp://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-segmentacion-de-mercadoshttp://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competenciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Competidores&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_(marketing)


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2

aprender más sobre los clientes, la demanda y el comportamiento del mercado en curso y

potenciales$ .sí mismo deben considerarse@D

A. ipos de investigaciones de mercado

. partir de las t'cnicas de análisis y recolección de información, se reconocen los

siguientes tipos de estudios dentro de la investigación de mercados

a. nvestigación Cualitativa$2 Es la investigación de carácter e(ploratorio que

pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento

humano, comoD motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y

preferencias$

#. nvestigación cuantitativa$2 .nálisis de diferentes aspectos que pueden ser fácilmente medibles y cuantificables tales comoD consumos, lugares de compra,

etc$

). %iseo de la investigaci+n

En primer lugar es necesario recordar que cada investigación en cada tipo de negocio es

diferente, por lo que el dise>o puede variar, e(istiendo infinitos tipos$

os tipos Igen'ricosK de dise>o en investigación sonD

a$ E(ploratoriaD se define como la recolección de información mediante mecanismos

informales y no estructurados, en la cual no se utili"a ning&n modelo anterior como

base de tu estudio b$ 1escriptivaD se refiere a un conunto de m'todos y procedimientos que describen a las

variables de mar-eting$ .demás ayuda a determinar las preguntas básicas para cada

variable, contestando Fui'n, FCómo, Fu' y FCuándo

7 .puntes personales de NVE#6G.CMN 1E LE5C.1M# CMC., Lilton$ AniversidadCatólica 0oliviana 2344?

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketinghttp://es.wikipedia.org/wiki/Marketing


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2

Este tipo de estudios puede describir diferentes aspectos, como las actitudes de los

clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el n&mero de

competidores y sus estrategias$

2.2.. +lan de mar,eting

6oda empresa, sin importar su tama>o o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar

un !lan de Lar-eting$ Este debe reunir una serie de requisitos para ser efica" y e(ige de sus

responsablesD una apro(imación realista con la situación de la empresa que su elaboración

sea detallada y completa debe incluir y desarrollar todos los obetivos debe ser práctico y

asequible para todo el personal de periodicidad determinada, con sus correspondientes

meoras y, compartido con todo el personal de la empresa$ En ese sentido se describen

algunos de los componentes del !lan de Lar-eting;

D

A. $4etivos de mar5eting

An obetivo de mar-eting indica o hace referencia a algo que debe lograrse$ 1el mismo

modo el diferenciar obetivos de estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión

muy usual, incluso para personas de empresa$os obetivos de mar-eting deben referirse al mercado obetivo y tendrán en cuenta el

comportamiento pudiendo dividirse por tanto en dos categoríasD usuarios actuales o

nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios obetivos$!ara diferenciar ambos conceptos, hay que tener en cuenta que un obetivo de mar-eting

debeD

o #er especifico

o #er medible

o 5eferirse a un periodo de tiempo limitado

.puntes personales de !M6C.# % E#65.6EG.# EL!5E#.5.E# /AEN6E#, !edro$Aniversidad Católica 0oliviana 234


24/164

2

o .fectar el comportamiento del mercado obetivo

). strategias de mar5eting

Ana Estrategia de Lar-eting detalla cómo se logrará un Mbetivo de Lar-eting$ Lientras

que los obetivos son específicos y medibles, las estrategias son descriptivas$ os obetivos

de mar-eting tienen un ámbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del

consumidor$as estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del !lan de Lar-eting,

sirven como una guía para posicionar el producto, además sirven como referencia para

desarrollar un OLar-eting Li(O$

(. 6osicionamientoCuando ya está definido el mercado obetivo y se han establecido los obetivos y

estrategias, hay que posicionar el producto es decir, crear una imagen del producto en la

mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de

la competencia$

#in importar lo que se venda, el posicionamiento es importante ya que es el pilar básico

para crear una imagenD anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos,

etc$ #i se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto

multiplicativo$

2.2.". *studio de la locali-ación tama/o & tecnología

Este estudio comprende todo aquel detalle t'cnico pertinente a la preparación y evaluación

del proyecto considerando el tama>o, la ubicación ideal para el empla"amiento y la

tecnología requerida por el proyecto, comprende los siguientes aspectos *6E55.P.#

344:D@7+D

A. 7ocali8aci+n

a. Lacro locali"ación

#e refiere a la ubicación geográfica del proyecto en una "ona o región específica que

presente las características requeridas para el '(ito del proyecto$

#. Licro locali"ación

http://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mixhttp://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mix


25/164

2

)ace referencia a la ubicación específica del proyecto en un determinado lugar con una

dirección clara y concreta, esa determinación implica tambi'n estudiar los diversos aspectos

de aprovisionamiento, disposición de mano de obra y maquinaria, etc$

c. 6'cnica de calificaciones cuantitativas para el empla"amiento del proyecto$

Esta t'cnica consiste en definir los principales factores determinantes de una locali"ación y

luego hacer la asignación de valores ponderados de peso y magnitud relativa de acuerdo al

grado de importancia o relevancia que se les atribuye$

). ecnologa del proecto

a tecnología del proyecto es el conunto de medios y procedimientos que son necesarios

para preparar evaluar y hacer funcionar un proyecto, por lo que se debe reali"ar un análisis

e(haustivo de las características relevantes a ser consideradas para la elección de las

alternativas de tecnología del proyecto de manera que se tenga un buen rendimiento a un

bao costo de funcionamiento$

(. studio t9cnico

Este estudio posee un obetivo principal que es el de mostrar al lector cómo serán las

operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y

ha planificado bien dichas operaciones$

!or esto, este estudio debe proveer suficiente información para cumplir este obetivo, pero

sin ser demasiado t'cnico o e(haustivo, ya que podría hacer perder el inter's al lector por

leerlo, o que 'ste no pueda entenderlo debido a su compleidad$

a parte del estudio t'cnico debería contener los siguientes elementosD

a. 5equerimientos físicos


26/164

2

En este punto se>alamos los requerimientos físicos que serán necesarios para hacer

funcionar el negocio, tales como los edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas,

vehículos, mobiliario, insumos o materias primas, etc$o recomendable es hacer una lista de estos elementos se>alando sus respectivos costos$

#. El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripción de las etapas que comprenderán las operaciones

diarias del negocio, empe"ando por las compras, pasando por la transformación de los

productos, y culminando con el almacenae y la distribución de 'stos$.l describir el proceso del negocio, debemos se>alar aspectos que est'n relacionados con

'ste y que pueden ayudarnos a hacer una meor descripción tal como se>alar cuál será la

política de compras, el tama>o de inventario, los índices o estándares que se tomarán para

reali"ar el control de calidad, etc$

c. El local del negocioEn este punto hacemos una descripción del local del negocio, por eemplo, se>alamos cuál

será su infraestructura, cuál será su tama>o, cuál será su ubicación y las ra"ones por las que

hemos elegido dicha ubicación, etc$.demás debemos se>alar aspectos t'cnicos tales como la capacidad de producción con que

la que contará el local, la capacidad que será utili"ada, la locali"ación o disposición de las

maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc$

2.2.$. Organi-ación!ara el correcto desarrollo de actividades de una empresa se debe describir claramente el

tipo de empresa será, ya sea individual o en sociedad, así mismo se debe reali"ar una

descripción de la estructura orgánica del negocio de la siguiente manera?D A. structura 4urdica

En este punto se se>ala la estructura o forma urídica del negocio, si será constituido bao

forma de persona natural o urídica, individual o en sociedad$

.sí mismo debemos se>alar el tipo de empresa bao la cual se constituirá el negocio, si será

una empresa individual de responsabilidad limitada, si será una sociedad colectiva, una

sociedad anónima, etc$

.puntes personales de .1LN#65.CMN V.1EP, 5afael$ Aniversidad Católica 0oliviana2344;


27/164

2

). structura orgnica

En este punto hacemos una descripción de la estructura orgánica del negocio, es decir, una

descripción de cómo se dividirán o dispondrán las áreas del negocio, y cómo se coordinarán

las actividades que se realicen en 'stas$ !ara ello debemos se>alar cuál será tipo deorgani"ación, las áreas, departamentos o unidades orgánicas que tendrá el negocio, y las

relaciones erárquicas que se darán entre ellas$

(. :eclutamiento de personas

Es un conunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados

y capaces de ocupar cargos dentro de la organi"ación$ Es en esencia, un #istema de

información mediante el cual la organi"ación divulga y ofrece al mercado de recursos

humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar$ . continuación se presentaran

las clases de reclutamientos *C).VEN.6M 34


28/164

2

*. Cargo

An cargo puede ser descrito como una unidad de la organi"ación, cuyo conunto de deberes

y responsabilidades lo distinguen de los demás cargos, el empleado que desempe>a el cargo

proporciona los medios y contribuye al logro de los obetivos en una organi"ación

o de cargos

El dise>o del cargo es la especificación del contenido, de los m'todos de trabao y de las

relaciones con los demás cargos para cumplir requisitos tecnológicos, empresariales,

sociales, personales del ocupante del cargo$1ise>ar un cargo significa establecer cuatro condiciones fundamentalesD


29/164

2

e. !erfil del equipo directivo

#e refiere a la descripción del equipo de trabao con el que se pretende poner en marcha y

dirigir el negocio considerando su e(periencia en el tipo de negocio, sus proyectos

reali"ados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destre"as que aportaránal negocio, etc$

2.2.0. Aspectos financieros

El estudio financiero está integrado por elementos informativo cuantitativo que permiten

decidir y observar la viabilidad de un plan de negocios, en ellos se integra el

comportamiento de la operaciones necesarias para que un empresa marche y visuali"ando a

su ve" el crecimiento de la misma en el tiempo$

1e ahí la importancia de que en el inicio de cualquier idea de proyecto o negocio se

contemple las variables que intervienen en el desarrollo e implementación, aquí se

consideran el costo efectivo que con lleva el operar el proyecto en t'rminos financieros que

implica el costo de capital de trabao, adquisiciones de activo fio y gastos pre operativo

hasta obtener los indicadores financieros en los Estados /inancieros como sonD el balance

general, estructura de financiamiento, estado de resultados y fluo operativo de caa$ Es en

ese sentido que, para la elaboración de los aspectos financieros del proyecto debe

considerarse


30/164

3

Es el dinero que se requiere para comen"ar a producir$ a inversión en capital de trabao es

una inversión en activos corrientesD efectivo inicial, inventario, cuentas por cobrar e

inventario, que permita operar durante un ciclo productivo, dicha inversión debe garanti"ar

la disponibilidad de recursos para la compra de materia prima y para cubrir costos de

operación durante el tiempo requerido para la recuperación del efectivo *Ciclo de efectivoD

!roducir2vender2recuperar cartera+, de modo que se puedan invertir nuevamente

(. ,ctivos

a. .ctivos fios

Consta de la inversión en activos comoD maquinaria y equipo, muebles, vehículos, edificios

y terrenos, etc$

#. .ctivos diferidos

Estas inversiones son todas aquellas que se reali"an sobre activos constituidos por los

servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, de los

cuales, los principales rubros son los gastos de organi"ación, las patentes y licencias, los

gastos de puesta en marcha, las capacitaciones y los imprevistos$

D. stimaci+n del flu4o operativo de ca4a

!ara la estimación de fluos de caa, se requiere la siguiente informaciónD

Vida &til del proyecto ngresos y egresos$

1epreciación$

nversión adicional del proyecto$

!or otro lado, deben determinarse las necesidades de financiamiento y la disponibilidad de

cr'dito, la determinación de la tasa mínima de rendimiento para cada monto aportado

*.portes propios, financiamiento, inversionistas+$


31/164

3

En cuanto a la evaluación se debe tener en cuentaD la rentabilidad y el riesgo del proyecto,

así como los aspectos cualitativosía en esa fecha, el balance

será diferente para otra fecha$ Este estado financiero es estático y no me garanti"a una

visuali"ación de cómo será el futuro$

El balance general muestra la distribución de los activos, la estructura del negocio, es decir

si se basa en activos fios o en activos corrientes$ Este aspecto es importante y debe tenerse

en cuenta al anali"ar el sector$

E$ a estructura de una estación de servicio se basa en activos fios, ya que gran parte de su

inversión se encuentra en activos fios de gran valor$

F. stado de resultados

)ace referencia a aquel estado en el que se manifiestan p'rdidas y ganancia$ Es un estadofinanciero que muestra la situación de la empresa en t'rminos de ingresos y egresos durante

un periodo definido$

. 6unto de e


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3

2.2.. *valuación financiera

a evaluación financiera surge de la necesidad de medir el rendimiento del proyecto de

manera que se pueda verificar la factibilidad del mismo, de forma que nos permita tomar

una decisión de inversión con el mínimo de riesgo$ En ese sentido se considera lossiguientes m'todos de evaluación financiera *6E55.P.# 344:D


33/164

3

netasventas

netautilidad ventassobreLargen =

El análisis por ra"ones o indicadores permite observar puntos fuertes o d'biles de una

empresa, indicando tambi'n probabilidades y tendencias, pudiendo así determinar qu'

cuentas de los estados financieros requiere de mayor atención en el análisis$

a. 5a"ones de rentabilidad

E(isten muchas medidas de rentabilidad, la cual relaciona los rendimientos de la empresa

con sus ventas, activos o capital contable$ Estados de resultados de formato com&nD #on

aquellos en los que cada partida se e(presa como un porcentae de las ventas, son &tiles

especialmente para comparar el rendimiento a trav's del tiempo$ Liden el '(ito de la

empresa en un período determinado, desde el punto de vista financiero$

#. Largen de utilidad bruta

Lide el porcentae de cada dólar de ventas que queda despu's de que la empresa pagó sus

productos$

c. 5elación beneficio R costo

Es una medida del rendimiento del dinero invertido y se calcula con el valor actual de los

beneficios dividido entre el valor actual de los costos$

#i la relación 0BC es S a < la inversión es rentable, si la relación 0BC es T < la inversión es

indiferente y si la relación 0Bc es U < la inversión no es rentable$

2.). M"de" teóric"

1ada la compleidad de la comerciali"ación de carburantes se optó por reali"ar una

adaptación de los diversos planes de negocios y de su contenido$ 1elimitando el presente

trabao al siguiente contenidoD


34/164

3

a. .nálisis del entorno empresarial del proyecto$#. Estudio de mercado$c. ocali"ación y tecnología del proyecto$d. Mrgani"ación$e. .spectos financieros$

CAP0TULO IIIANALI/I/ DEL ENTORNO EMPRE/ARIAL

El análisis del entorno empresarial fue elaborado considerando la metodología de

investigación de mercados del .NEM debido a la necesidad de conocimiento de los

factores más relevantes e influyentes del mercado de GNV$ 1e modo que esto permita

percibir claramente las ventaas y desventaas, atributos, características y tendencias

actuales para identificar y establecer las acciones, estrategias y filosofía empresarial

necesaria para que el proyecto pueda reali"arse y adaptarse de manera eficiente$

#e elaboró el análisis del micro entorno en base al análisis /M1. y análisis de clientes, para poder formular la filosofía empresarial de acuerdo a las características y e(igencias de

una estación de servicio considerando hacia qu' obetivos se deberían dirigir los esfuer"os,

cual debería ser la visión y misión y las políticas y valores institucionales necesarios para el

funcionamiento eficiente dentro las normas 'ticas y morales implícitas en toda sociedad$


35/164

3

El análisis del macro entorno empresarial del mercado de GNV se reali"o en base a

información obtenida a partir de publicaciones en internet de %!/0, del ministerio de

hidrocarburos y de la agencia nacional de hidrocarburos, dichas publicaciones son

reali"adas periódicamente de acuerdo a las noticias, nueva legislación, acontecimientos y

tendencias del referentes al rubro que a diferencia de los noticieros o periódicos no

modifican el contenido especifico$

.demás debido a que en estos &ltimos a>os se crearon diversas normas y disposiciones que

a menudo pasan desapercibidas, estas fuentes de información son de vital información para

poder una perspectiva amplia y actual del entorno empresarial de las estaciones de servicio$

!or otro lado, para que una compa>ía obtenga una ventaa competitiva debe permanecer

vigilante y estar permanentemente rastreando los cambios que se produ"can en su entorno$

6ambi'n tiene que ser ágil para alterar sus estrategias y planes cuando surge la necesidad$

)ay tres maneras de anali"ar el entorno del negocioD

• .nálisis ad2hoc$2 . corto pla"o, e(ámenes esporádicos, normalmente iniciados por

una crisis$

• .nálisis regular$2Estudios reali"ados sobre un plan regular *por eemplo, una ve" al

a>o+$

• .nálisis continuo$2 5ecogida de datos estructurada de forma continua sobre un

amplio espectro de factores del entorno$

El entorno empresarial en el que se desenvuelven las estaciones de servicio de GNV es muy

dinámico y es afectada por diversos factores sociales, políticos, económicos, etc$ Esto

debido a la importancia de este carburante para la economía del país, el desarrollo de

actividades de comercio y de la sociedad en general, es por eso que el meor m'todo para la

elaboración del presente plan de negocios es el análisis continuo de manera que permita

identificar factores incontrolables que tengan influencia en el desarrollo de actividades y en

el entorno empresarial de una estación de servicio$ .sí mismo, permitirá a la empresa


36/164

3

actuar rápidamente, tomar ventaa de las oportunidades antes que los competidores y así

responder a las amena"as del entorno antes de que se pueda producir un da>o significativo$

).1. Micr" ent"rn"

!ara la elaboración del análisis del micro entorno se identificó y observó el

comportamiento de las estaciones de servicio, los proveedores, sus clientes y la

competencia como aquellos factores cercanos a la empresa que influyen en su capacidad

para satisfacer a sus clientes$

3.1.1. An#lisis FODA

El análisis /M1. es una herramienta de vital importancia que permitirá obtener

información relevante que facilite y meore la elaboración del diagnóstico del entorno

empresarial de una estación de servicio de GNV, y poner en marcha ciertas acciones y

medidas que corrian las falencias que la misma posea$

!ara el análisis /M1. las empresas deben considerar factores que de una u otra forma

influyen en el desarrollo empresarial tales comoD económicos, políticos, sociales,

ecológicos y culturales

En lo que se refiere al ámbito interno tenemos a las fortale"as y debilidades, se debe

identificar y estudiar a plenitud las diversas fortale"as con las que cuentan las empresas

comerciali"adoras de GNV y de la misma manera con las debilidades que le impide reali"ar

u obtener obetivos$

ortale8as

/


37/164

3

/8$as 0arreras de ingreso y salida del mercado son elevadas debido a que el monto de

inversión y a la compleidad de los requisitos t'cnicos y legales$

/7$ a compleidad de la venta de GNV se limita a habilidades básicas por parte del

personal operativo, ya que el GNV es un producto que requiere un esfuer"o mínimo dedecisión de compra$

/:$ as tareas de aprovisionamiento se las reali"a a trav's de una cone(ión a la matri" de

%!/0 por lo que el des aprovisionamiento en cualquier circunstancia debería ser notificado

con meses de anticipación por %!/0$

/@$ a administración de una estación de servicio es básica por lo que el n&mero de

personal administrativo será reducido$

/;$as actividades de mar-eting son mínimas y se limita al intento de fideli"ar clientes a

trav's de obsequios y promociones en base a su consumo en relación a los gastos de

comerciali"ación de otros productos$

%e$ilidades

1


38/164

3

!or otra parte en el ámbito e(terno se identifica a las oportunidades y amena"as que son

factores sobre los cuales la empresa no tiene control, por lo que la meor manera de

enfrentar amena"as o aprovechar oportunidades es estar siempre listos, siendo proactivos

con la comerciali"ación de nuestro producto y servicio$

portunidades

M


39/164

3

M?$a donación de Wus$ 844 millones para la conversión de :44 mil vehículos a GNV de la

rep&blica popular China


40/164

4

o Constituir la ra"ón social de la empresa como #$5$$ con varios accionistas brinda

mayor seguridad política y legal a diferencia de un solo inversionista$

o Crear un departamento de atención al cliente$

o Crear sucursales en puntos estrat'gicos de venta$

o mplementar el sistema de facturación computari"ada$

Estrategias d2oo Crear un ambiente agradable de trabao$o mplementar sistemas de control administrativo$o dentificar factores claves de insatisfacción y satisfacción que influyen en los clientes

a trav's de sondeos de opinión en sindicatos de autotransporte p&blico$o Crear el departamento de nuevas inversiones, que permita facilitar, optimi"ar y

agili"ar la inversión en tecnología y en la creación de nuevas sucursales$

Estrategias d2a

o Capacitación constante al personal operativo otorgándoles la esperan"a de escalar en

la estructura operacional de la empresa$

o Mrgani"ar actividades de confraterni"ación con el personal administrativo yoperativo$

o Mtorgar beneficios económicos adicionales por antigXedad$

3.1.2. An#lisis de clientes

1entro toda empresa se debe considerar a dos tipos de clientesD clientes internos y e(ternos$

os clientes internos están identificados como todas aquellas personas que conforman laempresa debido a que de una u otra manera son afectados por la empresa o proceso y los

clientes e(ternos son todos aquellos que se encuentran fuera de la empresa como sonD los

proveedores, y la sociedad en general$ !ara identificar nuestros clientes internos y e(ternos

se deben reali"ar las siguientes preguntasD


41/164

4

>?ui9nes son nuestros clientes@

2 Nuestros clientes dentro la empresa son todas aquellas personas que laboran o

intervienen en las actividades ya sea a nivel operativo o administrativo que diariamente

la empresa reali"a para alcan"ar sus obetivos, mientras que nuestros clientes e(ternosse encuentran en el mercado de carburantes con necesidades latentes$

>?u9 desean nuestros clientes@

2 os clientes internos desean que la empresa sea rentable y sostenible en el tiempo para

poder lograr un ingreso personal cada ve" mayor a trav's del tiempo, en cuanto a los

clientes e(ternos, estos e(igen y aspiran a un buen servicio, buenas relaciones

interpersonales entre los diversos clientes tanto interno y como e(terno

?u9 valor potencial tienen nuestros clientes@

2 #i logramos que nuestros clientes internos se sientan parte fundamental de la empresa e

identificados con esta, lograremos un mayor rendimiento y llevara a la empresa a

meorar la calidad de sus servicios, por otro lado, si se consigue la fidelidad de nuestros

clientes e(ternos a trav's de la calidad de atención lograremos de igual manera que la

empresa sea rentable y sostenible en el tiempo$

El valor agregado que podemos generar a cada cliente es en forma tangible e intangible en

lo tangible consideramos que son todas las cualidades y atributos que brinda el GNV, en lo

que se refiere a lo intangible, brindar una e(celente atención y reducir los tiempos de

espera, etc$

3.1.3. Filosofía empresarial

a filosofía empresarial es de vital importancia para una estación de servicio debido a laelevada infidelidad de los clientes y al elevado índice de rotación de personal tanto

operativo como administrativo que e(iste en las empresas 0olivianas debido a rasgos


42/164

4

característicos de nuestra sociedad, esta filosofía deberá estar orientada a meorar y

mantener buenas relaciones interpersonales, y crear un grato ambiente de trabao$


43/164

4

satisfaciendo de la meor manera posible las diversas necesidades del mismo a lo

largo del tiempoK

Mbetivos específicos

5especto a los obetivos específicos, entendiendo que los mismos plantean medios para

alcan"ar el obetivo general, se proponen los obetivos específicosD

Ω Mtorgar al cliente un servicio gratificante, de alta calidad, diferente a la competencia

Ω Elaborar estrategias de fideli"acion de clientes a trav's de una base de datos de

clientes, basada en su frecuencia, volumen, necesidades y e(pectativas de servicio y

carga$

Ω ncrementar el volumen de ventas a trav's de promociones y descuentos a sindicatos

de transporte p&blico para cubrir las obligaciones financieras$

Ω Capacitar constantemente al personal de manera que la relación interpersonal cliente2

empresa sea estrecha y fiel$

Ω nvertir en nuevas tecnologías de compresión de GNV permitirán reducir el tiempo de

atención e incrementar los vol&menes de venta por vehículo$

!olíticas

5eali"ar los diferentes procesos administrativos y de servicios dentro el marco de

la ley, respetando las normas y regulaciones de las diversas entidades estatales de

control y regulación$

os clientes antiguos de la empresa tendrán beneficios adicionales de acuerdo a

su fidelidad y su valor como cliente$


44/164

4

a atención al cliente debe ser amistosa y servicial tratando siempre de mantener

una estrecha relación con los clientes$

a eficiencia y eficacia serán los valores fundamentales que guíen y encausen las

actividades de la empresa$

5eali"ar actividades de confraterni"ación con el personal de la empresa, en

cumplea>os, feriados, etc$ Con el fin de crear un ambiente agradable y amistoso

de trabao$

5eali"ar reconocimientos a los diversos valores humanos que presenten los

empleados, de manera que estos sientan que su trabao es apreciado y valorado$

El personal operativo estará uniformado de manera llamativa y de acuerdo a las

tendencias de la moda y a la estación climática$

6odos los procesos de toma de decisiones, administrativos y de servicios serán

desarrollados y modificados de manera obetiva, velando siempre el incremento

constante de utilidades a trav's del tiempo$

Valores institucionales

. continuación se plantea los valores fundamentales en toda empresa para su desarrollo y

'(ito$

o 5espeto$2 !ara que el clima laboral dentro la empresa permita un ambiente de respeto

entre personal administrativo y operativo independientemente del cargo en el que se

desenvuelva$o 5esponsabilidad$2 6anto empleados como empleadores deben cumplir con sus tareas

encomendadas, y lo deben reali"ar con responsabilidad para que la empresa alcance sus

obetivos$


45/164

4

o )onrade"$2 !or parte de los empleadores, ya que se fiaran sueldos en base a las

e(igencias del puesto y su desempe>o laboral y con respecto a los empleados no

perudicar a la empresa sustrayendo obetos o cualquier actividad que de una u otra

forma perudique a la empresa$o Qtica$2 6odas las actividades que se realicen dentro la empresa deben estar enmarcadas

dentro las normas y reglas establecidas en la legislación 0oliviana y de los valores

sociales e institucionales que rigen nuestra sociedad$o Eficiencia y eficacia$2 5eali"ar las diversas actividades con el fin de cumplir con la

misión y los obetivos de la empresa con la menor cantidad de tiempo, recursos

humanos y económicos posible$o Compromiso$2 El compromiso con las actividades y los obetivos de la empresa por

parte del personal es de vital importancia para el desarrollo, logro y consecución

eficiente de las mismas$o .ltruismo$2 !romover el sentido de pertenencia de los empleados hacia la empresa de

manera que estos se sientan parte e identificados con esta, cuiden los bienes y velen los

intereses de la empresa$

).2. Macr" ent"rn"El macro entorno de las estaciones de servicio se encuentra en constante cambio debido a

su importancia para el desarrollo de actividades de la sociedad, es por eso que se reali"ó el

análisis !E#6., que considera los factores políticos, económicos, social, tecnológico,

ambiental, y legal que permitirá identificar a plenitud las diversas variables que influyen,

condicionan, permiten y regulan la creación, inicio y desarrollo de actividades de las

estaciones de servicio que comerciali"an GNV$

3.2.1. An#lisis +*4%A5

2 actor poltico

.ctualmente el gobierno del estado plurinacional de 0olivia a la cabe"a del presidente Evo

Lorales ,tiene como política de estado que los recursos naturales lleguen a todos

bolivianos, y a obeto de implementar lo dispuesto, ha establecido y acordado la gratuidad y

la aceleración en la conversión de los vehículos del parque automotor nacional a trav's del

programa de conversión vehicular a GNV


46/164

4

energ'tica está dirigido a la conversión de los vehículos afiliados a alg&n sindicato de

autotransporte publico previo registro y con toda la documentación correspondiente en la

agencia nacional de hidrocarburos que es el ente encargado de regular y gestionar dicho

programa, #in embargo se prev' la conversión de


47/164

4

de los bolivianos, se ha establecido la gratuidad en la conversión vehicular que tiene como

fin masificar el uso de Gas Natural Vehicular y cambiar la matri" energ'tica del país

teniendo como consecuencia la disminución deD

2 os costos de transporte incurridos por el usuario2 a subvención de diesel, gasolina y gas licuado de petróleo *G!+2 a progresiva contaminación ambiental

1ebido a las nuevas políticas y tendencias gubernamentales de promover y masificar el uso

y consumo de GNV, su comerciali"ación se muestra como una gran oportunidad de

inversión con una alta probabilidad de crecimiento masivo de demanda de GNV que supere

de manera significativa a la actual oferta$ 6odo esto permite tener la certe"a de un mercado

emergente con una elevada tasa de penetración, que se incrementará a lo largo del tiempo,

conforme se implemente el programa de cambio de matri" energ'tica propuesto e

impulsado por el gobierno$

2 actor econ+mico

a producción y venta de gas natural constituye una de las actividades más importantes de

la economía nacional, incluso en la recaudación de ingresos tributarios$ 1e la misma forma,

el crecimiento de la demanda de gas natural en el mercado interno se debe principalmente a

que el n&mero de usuarios desde la gestión 3447 al 34


48/164


49/164

4

instituyen el /ondo de Conversión Vehicular */CV+ y el /ondo de 5eposición de Cilindros

*/5C+, que son administrados por %acimientos !etrolíferos /iscales 0olivianos$ 0MV.

*344?+$ 1ecreto supremo no$ 438@ y 3?:3?+$

En este sentido, y en el marco de la nacionali"ación de los hidrocarburos decretada el < de

mayo del 344:, la misma que instruye que los recursos naturales deben ser para beneficio

de los bolivianos, se ha establecido la gratuidad en la conversión vehicular que tiene como

fin masificar el uso de Gas Natural Vehicular y cambiar la matri" energ'tica del país$3<

2 actor social

a necesidad de GNV como fuente de energía para el transporte es de vital importancia

para el funcionamiento eficiente de la sociedad, del comercio, de la industria y de toda

actividad en general debido a su bao costo en relación a su rendimiento, por lo que se

constituye como un producto básico a ser constantemente demandado a trav's del tiempo,

es por eso que los vol&menes energ'ticos demandados se ven influenciados por diversos

factores incontrolables$

.sí mismo cabe mencionar, que a causa de la globali"ación y el capitalismo el porcentae

de desempleo del país se incrementó considerablemente debido a la implementación de

maquinarias, tecnología y meoramiento de procesos, en las diversas industrias ocasionando

el despido masivo de miles de personas que no lograron adaptarse a este nuevo entorno

cambiante y altamente competitivo, es por eso que un gran numero de este grupo de

personas desempleadas se dedica a actividades comerciales y de servicios que no requieren

de formación profesional, como serD

mportación ilegal de productos de consumo masivo, artículos electrónicos,vehículos, muebles, etc$

Gran numero de mercados emergentes debido a las tendencias sociales de comercio

legal e ilegal

21 %ayor informacin en el ane#o 11- '+* 3


50/164

5

ncremento constante de la demanda de .utotransporte p&blico urbano, rural,

departamental e interdepartamental a causa del crecimiento demográfico y a causa

de la proliferación de mercados informales$

El consumo interno de gas natural es un refleo del mayor dinamismo de la economía, todave" que se incrementaron las actividades en 34


51/164

5

transporte para sustituir el consumo de hidrocarburos líquidos que actualmente son

subvencionados como la gasolina, diesel oíl y G!$

a Estrategia de )idrocarburos, establece lo siguiente como documento referencial para el

cambio de matri" energ'tica en 0oliviaD

IEste cambio de matri" energ'tica impulsará una mayor

producción y consumo de gas natural como energía interna, no sólo

por ser un recurso natural abundante en el país, sino por ser un

energ'tico más económico y limpio en comparación a los

hidrocarburos líquidos, lo cual irá en beneficio de la economía de la

población, del medio ambiente y hará más competitiva la industria

nacional y otros sectores productivos que sustituyan otros

combustibles más caros por gasK

(http#www.ministeriodehidrocar$uros.go$.$oB.

En ese sentido, y mediante 1ecreto #upremo NY 4:@7, dictado por el !residente Evo

Lorales se crea la Entidad Eecutora de Conversión a Gas Natural Vehicular *EEC2GNV+

como una institución p&blica desconcentrada dependiente del Linisterio de )idrocarburos

y Energía$ a EEC2GNV tiene por finalidad eecutar los !rogramas de Conversión,mantenimiento de equipos para GNV, la 5ecalificación y 5eposición de Cilindros de GNV,

además de administrar los recursos provenientes del /ondo de Conversión Vehicular y del

/ondo de 5ecalificación de Cilindros$

a nueva institución tiene carácter p&blico desconcentrada dependiente del Linisterio de

)idrocarburos y Energía, con independencia administrativa, financiera, legal y t'cnica$

a Entidad cuenta con el Conseo General, conformado porD dos representantes del

Linisterio de )idrocarburos y Energía, un representante de la .gencia Nacional de

)idrocarburos *.N)+, un represente de %acimientos !etrolíferos /iscales 0olivianos

*%!/0+, dos representantes de la Confederación #indical de Chóferes de 0olivia y un

representante de la Confederación Nacional del 6ransporte ibre$

http://hidrocarburos.gob.bo/sitio/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=341http://hidrocarburos.gob.bo/sitio/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=341


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a EEC2GNV tendrá el siguiente financiamientoD

o, la Entidad tiene planificado reali"ar =8 mil conversiones de vehículos

del transporte p&blico que funcionan a gasolina y está en proceso de estudio la ampliación a

los vehículos que funcionan a diesel para acceder a la tecnología y tener conocimiento de

los aspectos y requerimientos t'cnicos sobre lo que viene a ser la conversión de diesel a

GNV$

!or otro lado, otra ciudad que tuvo un gran crecimiento en el proceso de Conversión fue el

departamento de a !a" en el que se logró transformar el 849 del parque automotor p&blico, en apenas ocho meses$ .sí mismo se concretan las estrategias y puntos de

conversión que no permitan descuidar a los otros departamentos como #anta Cru", Mruro,

!otosí y Chuquisaca$

22 %ayor informacin al respecto en el ane#o 7 p+* 21


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El crecimiento de la demanda de GNV, a causa de las conversiones que se han venido

reali"ando, tienen un respaldo planificado, debido a estudios del ministerio de

hidrocarburos, 0olivia cuenta con suficiente gas natural para abastecer continuamente dicha

demanda$

.sí mismo el eecutivo de la confederación de Choferes de 0olivia, /ran-lin 1uran afirmaD

IEs crucial que el Gobierno agilice la construcción de más estaciones de servicio de GNV

en el país$ Cinco choferes de vehículos convertidos a GNV consultados por este medio

coincidieron en que el uso del gas natural baó hasta en un 749 el gasto por la compra del

combustible, en comparación al uso de gasolina$K (ran5lin %uranB http#//www.la-

ra8on.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-com$usti$le_0_1!2323!.html .

!or otro lado el director eecutivo de la Entidad Eecutora de Conversión a Gas NaturalVehicular *EEC2GNV+, )ernán Vega, informó queD

Ia ventaa de usar GNV para el país es que se reduce el gasto presupuestado por el

Gobierno para subvencionar los carburantes, que viene a ser una especie de cáncer para la

economía nacional$K (ernn vegaBhttp#//www.la-ra8on.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-

com$usti$le_0_1!2323!.html .

!or otro lado, la primera etapa de recalificación de los cilindros está dirigida a los vehículos

del transporte p&blico, por su estrecha relación con la ciudadanía y garanti"ar la seguridad

de los pasaeros y el chofer$

El !rograma de 5ecalificación cambia las pie"as defectuosas y si el cilindro tiene un

resultado negativo en las pruebas y es condenado *cilindro que debe ser desechado+ la EEC2

GNV les otorga un nuevo cilindro$

El mantenimiento del -it de GNV, sin el recambio del cilindro, tiene un costo apro(imado

de 0s 3$744, incluida la mano de obra, en caso de que el cilindro sea condenado y requiera

un recambio el costo apro(imado incluida la mano de obra de 0s :$444, de acuerdo a la

capacidad del cilindro$3=

23 %ayores detalles en el ane#o 7 p+* 23

http://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.htmlhttp://www.la-razon.com/economia/vehiculos-emplean-gas-natural-combustible_0_1676232376.html


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En la recalificación, en primer lugar, se hace el mantenimiento del -it de conversión, en la

que se rempla"a las pie"as que se malograron por el tiempo de uso en segundo lugar, se

hace el análisis de los cilindros de GNV, se revisa su resistencia, grosor a trav's de pruebas

de ultra sonido que permiten determinar si el cilindro puede seguir trabaando$

Ana ve" que el propietario instala el -it y el cilindro de GNV en el vehículo despu's de

cinco a>os de trabao por seguridad debe recalificar su equipo$

!or normas de seguridad cuando un cilindro es condenado, la normativa establece su

destrucción o inutili"ación a trav's de tres formasD puede ser aplastado, cortado o se debe

inutili"ar la rosca para la válvula de cilindro, con el obetivo de que el cilindro no pueda

volver al mercado$

2 actor am$iental

as estaciones de servicio están suetas a rigurosos controles y monitoreos ambientales

debido a que 'stas comerciali"an sustancias peligrosas, por lo que deben reali"ar una serie

de trámites previos y posteriores al funcionamiento, deberán cumplir específicamente la

documentación y certificación requerida detallada a continuaciónD

!rimer trámiteD /icha ambiental

2 /otocopia del testimonio del acta de constitución de sociedad$2 /otocopia del poder notarial a favor del representante legal$2 /otocopia de la inscripción en /AN1EL!5E#.$2 /otocopia del N6$2 /otocopia del C$ del representante legal$

2 !lano de ubicación o de regulari"ación del terreno donde se construirá el proyecto$2 ayout de las instalaciones$2 1erecho propietario del inmueble$2 Certificado de uso de suelos$ *)$.$L$+$2 Lemoria descriptiva del proyecto incluyendo cronograma de eecución de obras y

descripción de los materiales e insumos a emplear$2 Lemoria e(plicativa sobre la acometida, que incluya el dise>o del gasoducto de

cone(ión, la soldadura, inspección, cruces de vías, derecho de vía, protección de la

ca>ería y sistemas de seguridad que se adoptaran durante los trabaos de la

acometida$


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5

2 Carta geográfica escala


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5

1e acuerdo a la ey de )idrocarburos


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5

• Mriginal o /otocopia legali"ada del certificado en el n&mero de identificación

tributaria$

:e


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5

• El área mínima para la comerciali"ación de GNV es de @44 metros cuadrados$

CAPITULO I6E/TUDIO DE MERCADO

!ara la elaboración del presente capítulo cuyo obeto es reali"ar un análisis del crecimiento

de la oferta y demanda e identificar el comportamiento del comportamiento del mercado se

considero la metodología de investigación de mercados establecida en los ane(os38 e

información actual obtenida directamente de la .N) así mismo se reali"ó la proyección de

la oferta y la demanda a trav's de varios m'todos y con información obtenida directamente

de la agencia nacional de hidrocarburos, se consideraron m'todos como la proyección a

24 &ne#o 1- p+* 1


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trav's de una serie histórica, considerando el crecimiento poblacional y 6LC *6asa media

de crecimiento+ de manera que nos permita percibir claramente las variaciones en las

proyecciones de un m'todo respecto a otro *Cf$ GA6E55EP 34os en la .rgentina y en los &ltimos os en los demás países deatinoam'rica$

#eg&n datos estadísticos, en el 3447 el uso del GNV se ofrece en @4 países, con

apro(imadamente 7 millones de vehículos convertidos y con cerca de ?$444 estaciones de

compresión y dispendio del producto$ Es decir, que de los apro(imadamente ?44 millones

de vehículos que circulan en el mundo, el 4,779 funcionan con gas natural$

#e considera que atinoam'rica continuará siendo líder en el Gas Natural Vehicular y que

mediante la integración gasífera de otros países de la región, como !araguay, Aruguay,

Ecuador y Centroam'rica, pueda muy en breve introducir el GNV como alternativa al

petróleo y sus derivados$

/uera de atinoam'rica hay otros países con gran desarrollo de vehículos a gas natural$ Es

el caso de !a-istán, que mediante políticas agresivas promueve la conversión de vehículos

a GNV$ talia, punta de lan"a y líder del GNV en la investigación de meoras y nuevas

tecnologías$ !aíses muy ricos en reservas de gas natural como 5usia, ndonesia, .lgeria,.ustralia, y otros no han avan"ado en definir políticas que introdu"can masivamente el Gas

Natural Vehicular$

25 Ver ane(os 38 y 37, !ágs$7< y 73


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Es válido entonces, reali"ar un análisis del porqu' del lidera"go de .m'rica atina en el

uso del GNV$ el rol que ha ugado desde hace ya más de 34 a>os la empresa estatal gas del

estado en .rgentina, que empe"ó el desarrollo del GNV con tecnología de talia

principalmente$ 1espu's, este país hi"o desarrollos tecnológicos propios en la cadena del

GNV, lo que le dio mucho mayor impulso$ #in duda que el impulso inicial de Gas del

Estado, ha sido seguido por la pesificación de las tarifas de gas y el precio muy competitivo

del GNV respecto de otros combustibles alternativos desde 3443 a la fecha (Cf.

www.revistaei.cl B

Es a partir de la política desarrollada en la .rgentina, que varios países de la región como

0rasil, Colombia, 0olivia y luego !er& se suman a introducir el GNV en el transporte$ Gran

parte de los equipos de conversión, así como de los sistemas de compresión,

almacenamiento y dispendio, son fabricados en los países de la región, a>adiendo valor

agregado a la conversión y la industria del GNV$

as tasas de crecimiento en 0rasil, Colombia, !er& y 0olivia para la introducción del GNV

serán todavía muy positivas en los pró(imos a>os, esto debido a que el usuario de

transporte final disminuye significativamente la contaminación del medio ambiente y sus

gastos en combustible$

1e la misma manera, 0olivia debe buscar alternativas a los combustibles derivados del

petróleo, especialmente en aquellos productos que tiene en abundancia, que son tambi'n

mucho menos costosos y contaminantes que los productos convencionales del petróleo$

a política de cambio de matri" energ'tica del país ocasionó un incremento considerable de

la demanda de GNV$ Es de esta manera que se puede percibir claramente que el comercio

de GNV está en pleno crecimiento y es de gran aceptación en todo el mundo por lo que

representan una gran oportunidad de incursionar en el sector de los hidrocarburos$

!or otro lado, llas estaciones de servicio se desarrollan en un mercado amplio, con muchos

competidores y debido a la naturale"a del servicio *carga donde surge la necesidad+

infidelidad del cliente, esto ha motivado a que muchas empresas de servicio se orienten

hacia la creación de nuevas estaciones y hacia la satisfacción especifica de necesidades y

http://www.revistaei.cl/http://www.revistaei.cl/


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e(pectativas de servicio sus clientes, ocasionando un mercado de competencia perfecta y un

entorno altamente competitivo$

.ctualmente e(isten


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adicional varía de acuerdo a la persona, por lo que resulta mucho más difícil fideli"ar

clientes$

a proyección del n&mero de vehículos para las gestiones 34


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Ta#a2& N:$er" de 6e9-c%"s a N6 ;OLI6IA5

F%ente& Ea#"ración !r"!ia en #ase a in"r$ación "#tenida de a AN<

!or otra parte, para el cálculo de la tasa de crecimiento vehicular, se calculó el incremento

porcentual gestión a gestión del parque automotor de vehículos a GNV nacional de los

a>os 3448 R 34


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6

n T .>os de análisis

!ara la proyección de la demanda del a>o 34o 34os

EntoncesD

n T?@;=*


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6

344; =


66/164

6

34


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6

Ta#a +& Pr">ección de a de$anda naci"na a tra'@s de TMC

F%ente& Ea#"ración !r"!ia en #ase a a tasa $edia an%a de creci$ient"

.2.2. +ronóstico de la demanda

as ciudades con mayor volumen de venta de GNV sonD #anta Cru", Cochabamba, El .lto

y a !a" con una participación de mercado de 83$=9, ==$=9,


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6

Ta#a ,& !r">ección de a de$anda de!arta$enta C;;A5 a tra'@s de

%na serie 9istórica

F%ente& Ea#"ración !r"!ia en #ase a '":$enes c"$erciaizad"s de N6

1e la misma manera, para la proyección de la demanda de GNV en Cochabamba a trav's

de los diversos m'todos antes mencionados, se consideró la cuota de mercado de ==$= 9 de

la proyección de la demanda nacional$=<

TMC

A=" MPC5

3448 =$37;

3447 8$7?7

344: :$

8/19/2019 Plan de negocios para la creacion de una estacion de

Plan de negocios para la creacion de una estacion de servicio de gnv.doc

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