PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE ...

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE PRODUCTOS DE ASEO INDUSTRIAL

LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOTÁ D. C.

2009

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE PRODUCTOS DE ASEO INDUSTRIAL

LINALEJANDRA AGUDELO OLARTE

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de Administradora de Empresas

DIRECTOR: ANDRÉS SÁNCHEZ

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOTÁ D. C.

2009

DEDICATORIA

Gracias a mi familia, a mis amigos, a la Universidad, a los profesores y a todos quienes me colaboraron para llevar acabo esta tesis que inicio con una visión de mi madre y ahora se puede convertir en un camino en mi vida profesional, con el que puedo contribuir al desarrollo de la sociedad Colombiana y ser un ejemplo para la comunidad.

CONTENIDO

Pag.

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................ 10

1. PLAN DE MERCADEO ...................................................................................... 13

1.1. OBJETIVOS, ................................................................................................... 13

1.1.1. General. ....................................................................................................... 13

1.1.2. Específicos. .................................................................................................. 13

1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR ................................................................................ 13

1.3. ANÁLISIS DE MERCADEO ............................................................................ 24

1.4 ANÁLISIS DE CLIENTES ................................................................................ 29

1.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 30

1.6. DISEÑO DEL SERVICIO ................................................................................ 36

1.7 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO ............................................. 37

1.7.1. Estrategia de ventas y servicio. ................................................................... 37

1.7.2. Estrategia de promoción y de comunicación. .............................................. 41

1.7.3. Estrategia de distribución. ............................................................................ 42

1.7.4. Políticas de precios. ..................................................................................... 43

1.8 DOFA ............................................................................................................... 45

1.8.1 Debilidades. .................................................................................................. 45

1.8.2 Oportunidades. ............................................................................................. 45

1.8.3 Fortalezas. .................................................................................................... 45

1.8.4 Amenazas. .................................................................................................... 46

1.9 PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER AÑO ............................................ 46

1.10 CONCLUSIONES .......................................................................................... 51

2. PLAN ADMINISTRATIVO ................................................................................. 52

2.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 52

2.1.1. General. ....................................................................................................... 52

2.1.2. Especificos: .................................................................................................. 52

2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ............................................................. 52

2.2.1. Organigrama. ............................................................................................... 53

2.2.2. Descripción del cargo ................................................................................... 55

2.2.3. Perfil Profesional del cargo. ......................................................................... 56

2.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL ..................................................................... 56

2.3.1. Política de Contratación ............................................................................... 56

2.3.2. Políticas Salariales. ..................................................................................... 57

2.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 58

3. PLAN OPERATIVO ............................................................................................ 59

3.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 59

3.1.1. Objetivo general. .......................................................................................... 59

3.1.2. Objetivos específicos .................................................................................. 59

3.2 ANÁLISIS DEL SERVICIO. .............................................................................. 59

3.2.1 Ambientador líquido. .................................................................................... 61

3.2.2 Blanqueador. ................................................................................................. 62

3.2.3 Cera Polimérica. ........................................................................................... 63

3.2.4 Jabón líquido multiusos ................................................................................. 64

3.2.5 Removedor de ceras o industrial. ................................................................. 65

3.2.6 Sellador para pisos. ...................................................................................... 66

3.3. CONCLUSIONES ........................................................................................... 67

4. PLAN LEGAL ..................................................................................................... 68

4.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 68

4.1.1. General. ....................................................................................................... 68

4.1.2. Especificos. .................................................................................................. 68

4.2. TIPO DE SOCIEDAD ...................................................................................... 68

4.3. CONSTRUCCIÓN DE EMPRESA. ................................................................. 69

4.3.1 Consulta de. .................................................................................................. 71

4.4. CONCLUSIONES ........................................................................................... 74

5. PLAN FINANCIERO .......................................................................................... 75

5.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 75

5.1.1. General. ....................................................................................................... 75

5.1.2. Especificos. .................................................................................................. 75

5.2. SUPUESTOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS. ............................................. 76

5.2.1. Supuestos Escenario pesimista. ................................................................. 76

5.2.2. Supuestos Escenario moderado. ................................................................ 77

5.2.3. Supuestos Escenario Optimista ................................................................... 78

5.3. PROYECCIÓN DE VENTAS ........................................................................... 79

5.3.1. Inversión. ..................................................................................................... 81

5.3.2 Gastos ........................................................................................................... 82

5.3.3 Costos de Nomina ....................................................................................... 82

5.4 PLAN FINANCIERO. ....................................................................................... 88

5.4.1 Año 2010 ....................................................................................................... 88

5.4.4 Año 2013 ..................................................................................................... 118

5.4.5. Año 2014. ................................................................................................... 127

5.5 FLUJO DE TESORERÍA A CORTO PLAZO .................................................. 139

5.6 CONCLUSIONES .......................................................................................... 141

REFERENCIAS ................................................................................................... 142

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 143

ANEXOS .............................................................................................................. 144

LISTA DE GRÁFICAS

Pag.

Gráfica 1. Ciclo de vida de los productos. 15

Gráfica 2. Forma de vinculación con el multifamiliar. 18

Gráfica 3. Rendimiento. 20

Gráfica 4. Servicio y apoyo. 24

Gráfica 5. Medio de adquisición de productos de aseo. 24

Gráfica 6. Cantidad de litros en promedio consumidos en insumos de aseo.

25

Gráfica 7. Principales productos adquiridos en la compra. 26

Gráfica 8. Gasto y frecuencia de compra en productos de aseo, para el multifamiliar.

26

Gráfica 9. Proceso de comunicación interpersonal es: 29

Gráfica 10. Proyección a 5 años. 39

Gráfica 11. Organigrama. 45

LISTA DE ANEXOS

ANEXO A . BOCETO PAGINA DE INTERNET

ANEXO B. ORGANIGAMA

ANEXO C. PERMISO DE USO DE SUELO.

ANEXO D. ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD CREAR EMPRESA

ANEXO E. COTIZACION MAQUILA

ANEXO G. MINUTA CONTRATO DE MAQUILA

ANEXO H. CREAR EMPRESA 1

ANEXO I. VALORES CREAR EMPRESA 3.

ANEXO J. MODELO DE ENCUESTA

ANEXO K. ENCUESTAS

10

RESUMEN EJECUTIVO La idea del negocio es la creación de la empresa “Limpieza humana” que fabrica y comercializa productos de aseo industrial con tres atributos de valor que generan una característica innovadora y a su vez cobije a los empleados de los multifamiliares de diferentes sectores a donde se quiere llegar. Debido a la existencia de 82 empresas existentes en el mercado que elaboran los mismos productos a fabricar, se ha buscado un valor diferenciador el cual se determino al observar las necesidades de los clientes y las fallas que actualmente existen en el mercado, por esta razón los atributos agregados a esta nueva compañía a crear son: o La concentración de sus componentes químicos, de esta forma se busca aumentar el rendimiento de todos los productos, con la ventaja mantener el precio del mercado. o Ofrecer entrenamiento a los empleados (usuarios del producto) con instrucciones constantes del uso de los productos, temas de Seguridad Industrial incluidas en las ARP (Asistencia de Riesgos Profesionales) o Brindar charlas que permitan tener un contacto mas personal con cada miembro del equipo (empleados y administrador(a)) para apoyar e impulsar la construcción de mini empresas. Estos atributos son de carácter humano, lo cual son características que va más allá de ofrecer un producto, para brindar una educación en diferentes perspectivas a los miembros involucrados con los productos. Con esta misma perspectiva la Responsabilidad Social se trabajar así: o Crear unas alianzas con la Fundación Renato Descartes que se dedica principalmente en la educación básica para niños de bajos recursos, esta fundación es el intermediario para conseguir madres de familia de bajos recursos, las cuales buscan crear una mini empresa, maquila. La idea es contratará la maquila para la fabricación de los productos de aseo a crear. o Entrenamiento a los empleados encargados de la limpieza de los multifamiliares y aparte se darán periódicamente visitas personales con estos y sus jefes, con el fin de ofrecer charlas privadas a los empleados del conjunto en temas relacionados con el crecimiento en la vida personal y laboral de las personas, los cuales son temas que van mas allá del trabajo individual y grupal para darle una perspectiva más amplia de las posibilidades de emprendimiento que existen en el país, para esto los empleados de “Limpieza humana” y los

11

dueños van a ser el reflejo de las posibilidades que existen en el país de crecimiento independiente. Como primera instancia se quiere llegar a un segmento determinado: los multifamiliares de las localidades de Suba y Usaquén. En la localidad de Usaquén se enfocará en los estratos 4, 5 y 6 de esta, especialmente en los barrios Cedritos, Country y Santa Bárbara. En la localidad de Suba se enfocará en los mismos estratos 4, 5 y 6 en los barrios San José de Bavaria, Prado, Alambra, Niza, Casa Blanca y La Floresta. Aproximadamente el numero de multifamiliares existentes en la ciudad de bogota son 11.520 y según las características propias al cliente objetivo el segmento es reducido a 1.000 multifamiliares. La idea es conquistar en el transcurso de 5 años un mínimo de 10% hasta un máximo de 30% con el fin de posicionar la compañía Limpia Humana dentro del Sector. La participación del mercado depende de factores internos y externos por tal motivo se crearon 3 escenarios posibles a participar otorgando así un margen de error. En el transcurso de los 5 años se espera fidelizar al cliente y cerrar por lo menos 100 contratos para así mantener el punto de equilibrio. La forma de venta es directa, en donde el vendedor visita al administrador y realiza una venta persuasiva para cerrar contratos con los multifamiliares. De esta forma no se pautara en medios publicitarios para crear recordación en el cliente, sino se proporcionará confianza al cliente y este lo propagará a los demás administradores por medio de la comunicación voz a voz, ahorrando de esta forma dinero en comunicación, sin dejar de lado que existirá una pagina de Internet y brochures que obtengan información de la compañía. En cuanto al personal, la compañía contará en primera instancia con dos socios que a su vez cumplen la función de empleados, los cuales desarrollaran a su cabalidad el proyecto para su crecimiento, estas personas están apoyadas por una asistente que sea soporte en las necesidades que vayan surgiendo, a medida del crecimiento de la compañía se irá viendo la posibilidad de aumentar el personal según las necesidades que vayan surgiendo. Para la creación de “Limpieza humana” se creara una sociedad por Acciones Simplificada la cual posee características que facilitan e impulsan la creación de sociedades sin muchas complicaciones, ni papeleos que alarguen el proceso de formalización de empresas.

Como se mencionó anteriormente en la responsabilidad social se va a crear una alianza con la Fundación Renato Descartes, para la fabricación por medio de una maquila de los 6 productos que son: Ambientador líquido, blanqueador, cera

12

polimerica, jabón liquido multiusos, removedor de ceras o industrial y Sellador para pisos.

Según los datos, proyecciones de ventas, ingresos, gastos y demás Valor Presente Neto (VPN) de $121, 777,038 y una Tasa Interna de retorno (TIR) de 149.51%. Lo cual permite ver el negocio con una empresa rentable y competitiva en el mercado nacional e internacional al cumplir con todas lo pertinente para una nueva empresa.

13

1. PLAN DE MERCADEO 1.1. OBJETIVOS, 1.1.1. General. Elaborar un plan de mercadeo desarrollando los criterios y/o variables que hacen parte integral del modelo de plan de negocios en el área de mercadeo. 1.1.2. Específicos. • Definir cual es el alcance del mercado focalizando el estudio en la localidad de Usaquén y Suba.

• Definir cuales son los factores determinantes para analizar la competencia aplicando los modelos teóricos académicos de evaluación de la competencia.

• Desarrollar los componentes del Marketing Mix estableciendo los requerimientos de cada uno de los componentes de este.

• Establecer los requerimientos del Marketing Mix especificando cada uno de los componentes.

• Elaborar una proyección de ventas analizando históricos de ventas del sector.

• Analizar los históricos de ventas del sector determinando índices de crecimiento o decrecimiento en un periodo de tiempo.

1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR En este ámbito se quiere lograr tener un contacto más cercano con el sector económico al que se va ingresar para poder conocerlo y poder desarrollar este nuevo proyecto a crear analizando así su viabilidad y sostenibilidad en el tiempo. Es importante recalcar en este momento inicial del proyecto que no solo se debe tener en cuenta el sector ya existente para la fabricación y comercialización de productos de aseo industrial o para el hogar, sino a su vez el ingreso al sector de la construcción de viviendas multifamiliares ya que es el sector que influye directamente en la existencia (ventas) de el nuevo proyecto y es importante ver que esta pasando en él y que se espera de éste aprovechando este buen momento por el que pasa. En cuanto al sector de fabricación y/o comercialización de insumos de Aseo industrial y del hogar (especialmente industrial) se han identificado actualmente en la CCB la existencia de 82 empresas que cumplen con ésta función; estas

14

empresas se encuentran organizadas según la clasificación otorgada por el CIIU1

con el numeral N°2424 dedicado a la fabricación de diversos jabones2

“Según esta codificación se puede ver la cantidad de empresas que hay y el tipo de sociedad con la que fueron registradas en la CCB

, 35 son fabricantes de jabones para uso Industrial, 25 son fabricantes de detergentes y ambientadores, 5 se dedican a la preparación y envase de líquidos para desmanchar y 17 son fabricantes de cera artificial, productos de cera y betunes; para un total de 82 empresas existentes o posibles competidores del sector.

3

:

1 Código Industrial Internacional Uniforme (CIIU) 2 Se incluye la fabricación de: Jabón en forma de barras, pastillas, panes, piezas moldeadas, líquidos, pasta y en otras formas. Productos orgánicos tensoactivos en forma similares. Papel, guata, fieltro y otros materiales impregnados, revestidos o recubiertos con jabón o detergente. Glicerina cruda. Agentes y preparados orgánicos tensoactivos para lavar y limpiar. Preparados de peluquería, incluso champús, lacas para el cabello, preparados para ondular y alisar el cabello; preparados para afeitarse, y para antes o después de afeitarse, y preparados depilatorios. Preparados aromáticos de uso personal, como perfumes, aguas de colonia y aguas de tocador. Preparados de belleza y de maquillaje, incluso preparados para manicuro y pedicuro. Preparados para la higiene bucal y dental, incluso pastas y polvos para la fijación de dentaduras postizas. Otros preparados de perfumería, cosméticos y de tocador no clasificados en otra parte, tales como desodorantes, sales de baño y otros preparados de uso personal. Betunes y cremas para el calzado, bruñidores y cremas para pisos, carrocerías, vidrio y metal, pastas y polvos abrasivos y productos similares en forma de papel, fieltro, guata, telas no tejidas, plásticos celulares y caucho celular, impregnados, revestidos o recubiertos con bruñidores o cremas, pastas y polvos abrasivos. Ceras artificiales y ceras preparadas que se componen de mezclas de ceras. Preparados para perfumar y desodorizar ambientes. 3 Cámara de Comercio, (2009, Febrero 17), entrevista personal en Biblioteca, según Estadística de Matriculados de la Cámara de Comercio de Bogotá 2007 al 2009.

15

Tabla 3.

Código D242404

Fabricación de jabones para uso industrial:

TIPO DE SOCIEDAD CANT. DE EMPRESAS

2007 CANT. DE EMPRESAS

2008 CANT. DE

EMPRESAS 2009

Personas Naturales 1 4 0

Establecimientos 4 15 0

Sociedad Ltda. 1 4 0

Sociedad Anónima 0 2 0

Sociedad Colectiva 0 0 0

Sociedad en comandita Simple 0 0 0

Sociedad en comandita por Acciones 0 0 0

Sociedad Extranjera 0 2 0

Empresa Asociada por trabajo 0 1 0

Empresa Unipersonal 1 0 0

Empresas Sin Animo de Lucro 0 0 0

Economía de Organizaciones 0 0 0

Total General 7 28 0

Fuente: Estadística de Matriculados

Cámara de Comercio de Bogotá 2007 al 2009

Las empresas, pymes y multinacionales fabricantes de jabones para uso industrial son 35 en su totalidad entre el año 2007 y 2009, esta cantidad es tomada de la suma de inscripciones y actualizaciones en los últimos tres años.

16

Tabla 4.

Código D242405

Fabricación de detergentes y ambientadores:



Este código referencia los fabricantes de detergentes y ambientadores que existen en Bogotá, inscritos y actualizados existen 25 empresas con la similitud en la fabricación de detergentes, un elemento indispensable en la limpieza, cabe recalcar que dentro del portafolio de le nueva empresa no están los ambientadores sino solo los detergentes.

TIPO DE SOCIEDAD CANT. DE EMPRESAS



2009














17

Tabla 5.

Código D242411.

Preparación y envase de líquidos para desmanchar

TIPO DE SOCIEDAD CANT. DE

EMPRESAS 2007 CANT. DE


EMPRESAS 2009













Total General 2 3 0



En total existen 5 empresas registradas para la preparación y envase de líquidos para desmanchar en Bogotá, este insumo tiene un alto número de salidas mensuales en los multifamiliares, lo reflejaremos más adelante.

18

Tabla 6.

Código D242415.

Fabricación de bruñidores4

TIPO DE SOCIEDAD

y cremas para pisos y carrocerías de vidrio o metal

CANT. DE EMPRESAS 2007















Total General 0 0 0



En la actualidad no existe ninguna empresa registrada en la Cámara de Comercio de Bogotá, con el código N° D242415, esta es una oportunidad de negocio que se debe recalcar y tomar en cuenta para la fabricación de productos nuevos.

4 Bruñidores: Instrumento que pule o frota una superficie para que brille.

19

Tabla 7.

Código D2424

Fabricación de cera artificial, productos de cera y betunes

TIPO DE SOCIEDAD CANT. DE



EMPRESAS 2009
















Este código abarca la fabricación de diferentes productos a base de ceras y betunes en donde existen 17 empresas, cabe recalcar que dentro del portafolio de productos no están los betunes sino la cera artificial y sus derivados para el uso industrial excesivamente.

En conclusión y para ser mas específicos existen 82 empresas fabricantes de diversos productos de aseo, dato obtenido de:

20

Se recuerda que dentro de estas empresas, se fabrican por naturaleza 1 o 2 productos similares a los productos que fabricaría la Empresa a crear, este número es un buen indicio para evaluar el futuro del entorno del mercado a desenvolverse.” (Agudelo L., citado en Cámara de Comercio, 2009)

Estas empresas registradas y clasificadas dentro de los Códigos D242404, D242405, D242411 y D242417 respectivamente quienes vendrían a ser los principales competidores existentes en la Ciudad de Bogotá, pues cada una de estas produce uno u otro producto similar mas no se concentran en la fabricación de los mismos productos, por eso se quiso especificar cada uno de las empresas existentes según la clasificación internacional. Desde este punto de vista, el ingreso a este sector no es ni complicado ni es la creación de un sector nuevo, lo cual nos permite ingresar en un terreno ya existente para entrar con productos u operaciones de mejora que se diferencien notablemente entre los 82 competidores ya existentes; para esto es importante la innovación propuesta para este negocio. Actualmente se observa el ciclo de vida de los productos de aseo industrial entre el numeral 3, 4 ya que estos productos están en el mercado y su importancia en el uso es vital. Si un producto nuevo penetra o decae es debido a los atributos de este, aunque su mercado ya existe debido a su necesidad.

• Fabricantes de jabones para uso Industrial. 35

• Fabricantes de detergentes y ambientadores. 25

• Preparación y envase de líquidos para Desmanchar. 5

• Fabricantes de bruñidores y cremas para pisos y carrocerías de vidrio o meta. 0

• Fabricantes de cera artificial, productos de Cera y betunes. 17

___________

Total de principales competidores del sector 82

21

“Ciclo de vida de los productos: (Kotler, 2008, p.250) 1. El Desarrollo del producto inicia cuando la compañía encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversión de la compañía aumentan. 2. La Introducción es el periodo del crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos en que se incurre para la introducción del producto. 3. El Crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el mercado y el aumento en las utilidades. 4. La Madurez es el periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o causan a causa del incremento de los gastos en marketing para defender al producto de las ataques de la competencia. 5. La Decadencia es el periodo donde las ventajas bajan y las utilidades se desploman. “

No todos los productos siguen este ciclo de vida, algunos se introducen y decaen de una, otros duran en etapa madura por largo tiempo. El ciclo de vida puede cambiar rápidamente debido a cambies en el ataque y respuestas de la competencia.

Gráfica 1. Ciclo de vida de los productos.

Fuente: Kotler, 2008, p.250

22

Se ve una gran viabilidad al ingresar al mercado ya que se esta ofreciendo Innovación que llama la atención al comprador siendo asi una ventaja competitiva en el sector logrando probar los productos existentes y cerrar el primer paso a la negociación, asegurando un futuro cliente a fortalecimiento de los productos. Una ventaja que se debe aprovechar es que al existir empresas fabricantes y/o comercializadoras no es necesario crear una cultura o realizar un cambio en la mente de los compradores para ésta transacción, lo importante es influenciar la compra a esta nueva empresa, mostrando nuestras ventajas sobre las demás con los excelentes productos y servicios que prestaremos a nuestros consumidores. Por otro lado, en el sector de construcción de vivienda se ha visto un estimulo para la inversión de nuevas viviendas, tanto el Estado como entidades privadas5 se han dedicado a motivar la compra de viviendas con una baja en las tasa de interés desde el 16 de Julio de 20086

y se han creado iniciativas así mismo para la construcción lo que como se dijo anteriormente favorece la venta de nuestros productos aumentando el tamaño del segmento al cual nos estamos dirigiendo. De este modo el facilitar la compra de vivienda nueva y usada por parte del Estado, se está estimulando a que por efecto aumente la construcción de las mismas. Ésta es una oportunidad actual que se ve en el sector que se debe recalcar ya que el estimulo a incrementar la construcción es un factor clave para aumentar a Largo Plazo la cantidad de clientes o la expansión de los mismos. “En la siguiente tabla se muestra el área para vivienda según estratos socioeconómicos y su totalidad es un punto de vista de apartamentos existentes desde el 2001 hasta el 2008 para un total de 11.250 unidades en siete años, esta cantidad viene de la suma de las áreas unitarias de vivienda (No Vis) en los estratos medio, medio alto y alto, los cuales son de nuestro interés.

5 Ejemplo, CAMACOL, con su feria de la vivienda y otras edificaciones. http://www.camacol.org.co/inicio/inicio.php (15 Agosto 2009) 6 Fondo Nacional de Ahorro. http://www.radiosantafe.com/2009/07/08/fondo-nacional-de-ahorros-baja-la-tasa-de-interes-para-vivienda/ (15 Agosto 2009)

23

Tabla 1.

Área unitaria para vivienda (No Vis)

Según estratos económicos

II trimestre (2001) – III trimestre (2008)

Fuente: DANE, cálculos Censo de Edificaciones

- Sin movimiento

La preliminariedad de las cifras se maneja a un año

24

Con esta información se quiere dar una proyección de las viviendas existentes según estratos para así evaluar que cantidad en unidades se está dispuesto a penetrar según un porcentaje de participación que se dará al finalizar este Plan de Negocios, pues como se sabe esta es uno de dos nicho de mercado a penetrar.” (Agudelo L., citado por DANE, 2009) Si se analiza la tendencia económica enfocada a la inversión en la vivienda por parte de los ciudadanos Colombianos, se esta creando no solo una conciencia del ahorro sino la facilidad para adquirirlas y así la conservación de las mismas con influencias sociales y culturales, de tal modo que las residentes se apropien de sus bienes y eviten al máximo el endeudamiento de estos hasta su perdida. A lo largo de la historia se ha visto “La ausencia de una verdadera "cultura" del ahorro quedó evidenciada con el sobreconsumo de comienzos de la actual década” (Loaiza, (s. f.)). por medio de los precios bajos, ésta es una oportunidad innata de la cultura Colombiana, la cual se debe aprovechar en este momento, ya que facilita la negociación con los clientes al dirigirle la compra hacia el ahorro, la cual llega a ser una de las fuertes tácticas del mercadeo. El ahorro va dirigido a la concentración en la fabricación de los productos para así aumentar la durabilidad de los mismos por más tiempo, ésta en una presentación del producto que permite el ingreso a el mercado de forma innovadora y evita, de cierto modo, la entrada de nuevos productos o productos sustitutos; como se menciono anteriormente existen empresas que fabrican y/o comercializan no todos los productos sino ciertos propios a fabricar, pero ninguno de ellos se enfoca en la concentración de sus ingredientes, para la máxima duración conservando su esencia y calidad, fomentando el ahorro en el consumidor final. En conclusión podemos ver varias ventajas y oportunidades en el sector de construcción y de fabricación de insumos de aseo, favorables para el ingreso y el crecimiento de la nueva empresa en el mercado, que según tendencia económica permiten la entrada de nuevas empresas a estos sectores.

1.3. ANÁLISIS DE MERCADEO El objetivo principal de este análisis es ofrecer atributos reales de la disposición de los clientes frente a los productos, el precio, las formas de pago, entre otros factores por medio de una investigación detallada. El método a usar para esto es el cuestionario aplicado7 por medio de entrevistas personales, el cual ayuda a conocer los deseos y las necesidades de los futuros clientes por medio de preguntas cerradas dicotómicas8 y categorizadas9

7 Ver Anexo H. Cuerpo de encuesta. Doc. Formato encuesta. 8 Tipo de pregunta que establece dos tipos de respuestas, Ejemplo: Si y No.

.

25

Se realizó el cuestionario de manera aleatoria a 100 administradores de diferentes multifamiliares de los estratos 4, 5 y 6 de la localidad de Suba y Usaquén con el fin de enfocarnos en el cliente objetivo. Luego de esto se pudo llegar a las siguientes conclusiones: El 74% de los entrevistados están vinculados de forma independiente con el multifamiliar, este es un gran reto para la empresa Limpieza Humana ya que al no estar contratados por medio de una empresa prestadora de servicios de administración, es muy difícil entrar directamente al comprador debido a que no existe fidelización a ninguna empresa. Gráfica 2. Forma de vinculación con el multifamiliar.

Fuente: La autora. Para superar este reto se va a atacar al cliente con Valor Agregado, es acá en donde se recalca la diferenciación del producto con un servicio Innovador que llegue a influir al comprador de tal forma que decida escoger los productos de aseo de la empresa y a su vez aumentar la confianza, superando de buen modo la falta de fidelización. Cuando se refiere de personas con vinculación independiente al multifamiliar, se esta hablando de residentes o personas externas con una o mas labores de administración en diferentes conjuntos. La forma de contratación de estos administradores se ejecuta en periodos de seis meses a un año en donde se renueva el contrato laboral según evaluaciones de desempeño y resultados en el multifamiliar.

9 Tipo de pregunta que ofrece varias categorías de respuesta.

26

Para esto es muy importante la imagen que se refleja a los residentes, el aseo de los edificios y zonas comunes, el buen trato a los residentes, el buen manejo del dinero, el trabajo en equipo, el buen uso de los insumos que el conjunto ofrece a sus colaboradores, entre otros. Estos y más factores que influyen en la renovación del contrato de los administradores, pues dependiendo de los resultados se determinan la renovación o suspensión del mismo. Dado por sentado que la labor de administrador(a) posee con un alto grado de contacto con personas, existen disyuntivas personales o externas que influyen en el buen desarrollo de las actividades. Por ejemplo, dependiendo de la empresa de seguridad que se contrate en el periodo en que el administrador ejecuta su labor, el resultado recae especialmente sobre el administrador, si los celadores no son atentos, cordiales, amables, confiables y ágiles en sus labores, las negligencias propias de la compañía de seguridad son la imagen del servicio que ofrece el administrador, para esto es muy importante que el administrador este en contacto con los terceros que influyen en su imagen. De igual forma sucede con los empleados que ofrecen la limpieza a las zonas comunes del multifamiliar, pues si estos reflejan buenos resultados en la limpieza y el buen uso de los materiales ofrecidos, se esta reflejando de igual forma la buena labor del administrador y las relaciones con estos, además de la excelente capacitación con la que contaron que los hace capaces de explicar como usar nuestros productos garantizando la mejor calidad. Estos son pequeños ejemplos de trabajo en grupo que deben existir al momento de ofrecer servicios de administración a un multifamiliar en donde todos los residentes pueden evaluar los resultados de un servicio ofrecido. Como se puede ver, el reflejo de un buen trabajo es el riesgo más grande que poseen los administradores, y es donde mas recaen los residentes, para lo cual la empresa quiere ofrecer un Valor Agregado con un servicio Innovador al lanzar el producto al mercado. Uno de los atributos a ofrecer a los Administradores de los multifamiliares para los productos de Limpieza Industrial es la concentración de sus componentes químicos, de esta forma se busca aumentar su rendimiento, esto a un precio normal del mercado, pero a su vez para aprovechar al máximo esta ventaja de concentración de los productos se va a enseñar a usar a las aseadoras en que momento, en que zona, con cuanta cantidad se aplica y de que forma se debe disolver y aplicar cada producto. Según las encuestas, éste atributo del producto se selecciono debido a la importancia que se vio reflejada por los clientes al ver su relevancia en un 98%.

27

Gráfica 3. Rendimiento.

Fuente: La autora. En entrenamiento a las aseadoras es esencialmente transmitir la idea de ahorro y el buen uso de los productos pues estas personas son los usuarios principales de cada uno de los productos del portafolio, para que así el administrador(a) - comprador, se sienta seguro de la buena labor realizada por sus empleados que como ya se comentó son el reflejo de su buen trabajo realizado, además de reflejar la buena calidad de los productos. La idea innovadora del negocio se centra: ofrecer entrenamiento a los empleados (usuarios del producto) con instrucciones constantes del uso de los productos, temas de Seguridad Industrial incluidas en las ARP (Asistencia de Riesgos Profesionales) y charlas que permitan tener un contacto mas personal con cada miembro del equipo (empleados y administrador(a)) para apoyar e impulsar la construcción de mini empresas. Con esta misma perspectiva se quiere trabajar la Responsabilidad Social desde dos focos: El primero se basa en la mano de obra, pues para la fabricación de estos productos se va a crear unas alianzas con la Fundación Renato Descartes que se dedica principalmente en la educación básica para niños de bajos recursos y la cual posee un convenio con el Estado para satisfacer los menores de edad del SISBEN10

10 SISBEN Sistema de identificación de beneficiaros potenciales para los programas sociales, que mediante encuesta clasifica a las personas en función de las características físicas de las viviendas donde habitan y de sus características sociodemográficas y económicas. Está compuesto por un conjunto de reglas, normas y procedimientos, que permiten obtener información socioeconómica

1 y 2.

28

Las personas que son clasificadas bajo el Nivel 1 y 2 del SISBEN son familias con muy bajos recursos en donde uno de los dos o ninguno de los padres esta en condiciones económicas para satisfacer sus necesidades básicas, por esta razón se quiere asociar la empresa con esta Fundación educativa. La esencia esta en ofrecerles oportunidades de mejora a las madres de familia de las Fundación para brindarles mejores condiciones de vida a ellas y a su familia (ya que muchas son madres cabeza de hogar), siendo ellas el aporte industrial que necesita la empresa para trabajar con gente motivada y con ganas de salir adelante, pues la empresa no solo las ayuda a tener un trabajo digno sino a si vez les enseña a proyectarse en la vida y darle una luz a las oportunidades de negocio independiente que pueden existir. El segundo foco a tratar en la Responsabilidad Social esta orientado en los usuarios del producto; como se dijo anteriormente la idea innovadora va a estar enfocada en el entrenamiento que van a recibir los empleados encargados de la limpieza de los multifamiliares y aparte se darán periódicamente visitas personales con estos y sus jefes. La idea de éste contacto personal es ofrecer charlas privadas a los empleados del conjunto en temas relacionados con el crecimiento en la vida personal y laboral de las personas, son temas que van mas allá del trabajo individual y grupal para darle una perspectiva más amplia de las posibilidades de emprendimiento que existen en el país, para esto los empleados de Limpieza Humana y los dueños van a ser el reflejo de las posibilidades que existen en el país de crecimiento independiente. Al ofrecer una perspectiva y un apoyo diferente en la forma de pensar, no solo se esta ayudando a la persona a crecer espiritualmente sino a abrirle y enseñarle nuevas posibilidades a las que todos estamos aptos a participar para crecer. La idea de aplicar la responsabilidad social dentro del plan de negocios es como se explica en el libro Administración de Stephen P. Robbins y Mary Coulter con el concepto socioeconómico que: “la idea de que la responsabilidad social de la administración va más allá de hacer ganancias para incluir la defensa y el mejoramiento del bienestar de la sociedad” (2005, p.100). Se ve la trascendencia que posee esta organización al apoyar con los dos focos antes mencionados al mejoramiento de la sociedad. confiable y actualizada de grupos específicos de población en los distritos y municipios del país con el fin de focalizar gasto social. http://www.contraloriarisaralda.gov.co/nuevo/sitio.shtml?apc=I----&s=g

29

1.4 ANÁLISIS DE CLIENTES Para clasificar el cliente objetivo, se ha decidido dirigir los productos en primera instancia a las localidades de Suba y Usaquén en ciertos UPZ11

Otra característica propia de este grupo de personas es la comunicación constante que existe entre los miembros de una localidad; esto ha llevado a que el medio de

específicos. En la localidad de Usaquén se enfocará en los estratos 4, 5 y 6 de esta, especialmente en los barrios Cedritos, Country y Santa Bárbara. En la localidad de Suba se enfocará en los mismos estratos 4, 5 y 6 en los barrios San José de Bavaria, Prado, Alambra, Niza, Casa Blanca y La Floresta. Las características de esta segmentación son debidas a la concentración que existe de los multifamiliares en estos sectores ya sean viviendas antiguas o con un proyectado crecimiento en la construcción. Igualmente se quiere ver las oportunidades que allí existen sin descartar los demás Niveles Socios Económicos ni las demás localidades, las cuales tendrían lugar en los planes a Largo plazo. Se quiere llegar directamente a las personas que administran los multifamiliares de los sectores mencionados ya que ellas están en un 74% aproximadamente con vinculación independiente a estas entidades; ventaja a aprovechar ya que son ellos los que toman de forma autónoma las decisiones de compra, pues no están dependiendo de la costumbre de compra de las empresas que prestan el servicio de administración a los multifamiliares. Estos clientes se caracterizan por tener un 100% de libertad para la decisión de compra de productos de aseo para las zonas comunes. Por esta razón el comprador se clasifica como consumidor directo, ya que no posee intermediarios para adquirir los productos. Según el cuestionario aplicado a estos administradores la base para la toma de decisiones no esta en su totalidad en la búsqueda de economía con buen precio, tan solo el 9% busca la economía y solo el 17% se basa en el precio competitivo luego de probar varios productos de la competencia y adquirir el más barato. La gran mayoría de compradores buscan amabilidad y un trato humano, ligado con calidad, buenos precios, facilidades de pago, descuentos, servicios posventa como lo son la entrega oportuna en el domicilio, disponibilidad del producto constante, seguimiento del cliente y apoyo en caso necesario. Estos atributos son la base para la toma de decisiones de los clientes y a su vez son las falencias que se han encontrado por parte de los fabricantes y comercializadores existentes en el mercado, para estos productos.

11 Unidades de Planeamiento Zonal.

30

notificación y propagación de la información se realice voz a voz, pues la continúa relación y cercanía que existe entre los administradores los lleva a informarse de forma rápida cualquier novedad existente. Este medio de comunicación es favorable para el lanzamiento de una nueva empresa o un nuevo producto innovador, pues la información se lleva rápidamente al cliente objetivo y su costo es muy bajo. La actitud percibida de los administradores entrevistados se enfoca en la búsqueda de un servicio extra que no solo se basa en el precio, sino en el apoyo y el servicio agregado que pueden presentar las demás entidades, sin dejar de lado la calidad y precio moderado de los productos, pues el rubro de limpieza de zonas comunes no posee un impacto fuerte en los gastos mensuales, pero si anuales. Al tratar con personas naturales, es asequible el contacto personal que debe existir con la empresa directamente pues por ambas partes se toman en cuenta aspectos particulares que influyen personalmente al individuo como un trato amable y cordial, una buena actitud o una buena presentación mas que la búsqueda de la venta de un producto o una transacción realizada.

1.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA El Mercado de la comercialización de productos de aseo es cada día mayor en razón al incremento de sectores institucionales de grandes superficies como hoteles, clubes, colegios, universidades, restaurantes, terminales de transportes, aeropuertos y lo es aún más en el sector de conjuntos residenciales. Es por esta razón que la empresa determinó que la comercialización la realizará en conjunto residenciales en el sector antes predeterminado.

Las empresas productoras y comercializadoras de productos de aseo ofrecen los productos clasificados por aéreas así:

• Mantenimiento de pisos: Todo tipo de ceras, selladores, removedores, limpiadores auto brillo y otros.

• Desinfección y desodorización: Desinfectante, limpiadores y ambientadores líquido.

• Limpieza de superficies: Jabones multiusos, detergentes, desengrasantes, limpiavidrios, champoo de alfombras y lustra muebles.

• Lavandería: Detergentes lava ropa, suavizantes, blanqueadores y des manchadores textiles.

Por lo general las empresas fabricantes realizan convenios estratégicos con otros proveedores que brindan elementos de aseo para comercializar estos productos o

31

distribuir los productos que fabrica y lo que comercializa a domicilio para brindar comodidad y un servicio integral respecto a los elementos requeridos para el aseo.

El sector de empresas fabricantes de productos de aseo se halla representado por establecimientos de carácter nacional y multinacional, a la fecha existen 82 establecimientos certificados con capacidad de producción por el INVIMA12

Producen comercializan sus productos y adicionalmente comercializan otros elementos de aseo.

y la CCB de los cuales el 1.2% corresponden a establecimientos multinacionales y 9.8% corresponde a empresas de carácter nacional.

Los productores nacionales se caracterizan por ser empresas familiares que se han conservado en promedio 20 años y en este momento las podemos considerarlas como empresas lideres en la producción comercialización de estos productos.

Existe un sector informal de fabricantes de productos de aseo a escala familiar sin cumplimiento de normas técnica para su fabricación ni realización de control de calidad; es tal la informalidad que incluso los comercializadores de las materias primas para la elaboración de estos productos les define las composiciones, venden las materias primas y les determinan el proceso de elaboración, a esto se le suma que el fabricante pretende hacer una mayor ganancia y ajusta la formula sin criterios técnicos por eso se encuentra en el comercio razón por la cuál este sector se halla poco profesionalizado y existen tan pocos establecimientos productores que cumplan las normas.

El INVIMA no ha reglamentado lo suficiente respecto a los productos que se comercializan y consumen a escala industrial e institucional

Los establecimientos certificados por el INVIMA tienen las siguientes características:

Ofrecen productos en diferentes presentaciones comerciales. Ofrecen productos para la mayoría de las clasificaciones definidas

anteriormente. Ofrecen una amplia gama de productos. Pocos ofrecen asesoría profesional para el buen uso de los productos.

12 Ver “ESTABLECIMIENTOS DE PRODUCTOS DE ASEO, HIGIENE Y LIMPIEZA DE USO DOMESTICO CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE PRODUCCION”

32

No existe seguimiento de la efectividad de los productos, ni estrategias para cautivar el cliente.

A medida de ejemplo las empresas Multigras y Comercializadora Multiaseo ofrecen productos de comercialización a escala industrial, sin registro sanitarios pues la norma no lo exige.

Como se mencionó anteriormente, por medio del cuestionario que se le aplicó a los administradores de diferentes conjuntos se vio un inconveniente por la falta de un trato mas agradable por parte de las entidades que venden productos pues las políticas de precios generalmente están enfocadas al precio bajo, sin tomar en cuenta factores que realmente influyen en la decisión de compra de éstos clientes; como consecuencia, existe una guerra de precios entre los participantes de la venta de insumos de aseo, lo cual no ha permitido recalcar propiedades de desempeño y garantías, sino el precio bajo sin ofrecer otros atributos aparte de los técnicas. No obstante, el cliente ha dejado de se ser el factor critico para el éxito y la búsqueda de satisfacer diferentes necesidades pasa a un segundo plano. Según las encuestas, la importancia del servicio pos venta y el apoyo es de 71%.

33

Gráfica 4. Servicio y apoyo.

Fuente: La autora. De acuerdo con esto la forma de venta que actualmente se realiza para la adquisición de los productos es a través de las mismas empresas con un 36%, por medio de los vendedores de las empresas que tocan puerta a puerta o los intermediarios que existen para las empresas con un 22%. Gráfica 5. Medio de adquisición de productos de aseo.

Fuente: La autora.

34

Para este inconveniente la empresa esta enfocada en enfrentar el descuido que se le ha dado al cliente ofreciéndole servicio y apoyo extra a nivel laboral y personal, para cambiar así mismo la imagen que se han llevado de las empresas existentes y a su vez cambien el concepto de compra que se adquirido por la falta de atención a demás atributos existentes en una compra. El volumen de ventas que se realizan en promedio por parte de las empresas existentes están alrededor de 6 litros (10 litros aproximadamente) de producto dependiendo de los metros y el tamaño a tratar para cada multifamiliar. Gráfica 6. Cantidad de litros en promedio consumidos en insumos de aseo.

Fuente: La autora.

Entre los productos con mayor rotación se encuentra el jabón, el limpia vidrios, las ceras de piso y los desengrasantes principalmente y sin descartar demás productos existentes.

35

Gráfica 7. Principales productos adquiridos en la compra.

Fuente: La autora. Así mismo, el gasto mensual de aseo para las zonas comunes se encuentra alrededor de 1 millón de pesos o menos dependiendo de igual forma de el tamaño de las zonas comunes del multifamiliar. Gráfica 8. Gasto y frecuencia de compra en productos de aseo, para el multifamiliar.

Fuente: La autora.

36

Sabiendo esta información, podemos crear un plan de negocios para una empresa productora de insumos de Aseo industrial, aplicando las variables del modelo Plan de Negocios ENTREPRENEUR FACTORY 2006 de Julián Arango.

1.6. DISEÑO DEL SERVICIO Actualmente en el mercado existen productos destinados al aseo industrial, lo cual ha llevado a una guerra de precios en donde sobrevive la marca que reduzca a lo más mínimo los costos de fabricación bajando por consecuencia el precio del mercado. Debido a este efecto del mercado los compradores y usuarios han visto fallas propias del producto o del servicio ofrecido, y han percibido una debilidad de los actuales fabricantes o comercializadores de insumos de aseo industrial. Para esto se realizó el cuestionario mencionado a lo largo del proyecto, con un enfoque estratégico en donde se pudiera observar las debilidades mas notorias percibidas por los administradores de los multifamiliares para así, ofrecerles un “algo” que ellos perciben y reconocen ante las necesidades existentes de tal modo que se influya positivamente en el momento dado que un producto llegue con un servicio innovador. Dado por entendido que las necesidades son “estados de carencia percibida” (Kotler, 2008, p. 6), es importante ver la oportunidad de que esta necesidad esta siendo percibida para así satisfacerla a su cabalidad con el valor agregado propuesto. El servicio a ofrecer va enfocado a todos los miembros activos del multifamiliar que juegan un papel importante en el resultado notorio que observaran los residentes de un multifamiliar. Ya que la administración es un servicio que se ofrece a un tercero, esta bajo parámetros que evalúan un buen direccionamiento de éste. El servicio a ofrecer esta orientado a brindarle al administrador y a las aseadores del multifamiliar, un entrenamiento previo para el buen uso de los productos con el fin de mejorar la calidad del servicio ofrecido, ya que no todos los productos sirven para limpiar todas las superficies; de igual forma se busca crear una relación amistosa entres los trabajadores del multifamiliar y la empresa por medio de charlas personalizadas orientadas a la creación de empresa, mejoramiento del servicio y crecimiento personal. El enfoque de creación de empresa se da por medio del ejemplo de la empresa que contratan, ya que ésta es una muestra de una idea de negocio que se desarrollo por una estudiante. Se busca estimular ideas y ofrecer apoyo para el

37

desarrollo de nuevas pymes con el fin de hacer crecer a las personas en busca de una mejora constante para ellos y para la sociedad. Para el mejoramiento de servicio se capacitará a los miembros del multifamiliar que poseen contacto con los productos y/o con la empresa para envolverlos con las normas de Higiene y Seguridad Industrial necesarias para que las labores a realizar se efectúen de forma sana para los empleados, los residentes y su entorno. Por ultimo, las charlas direccionadas al crecimiento personal se quieren realizar con el fin de que cliente se sienta satisfecho con una perspectiva más amplia no solo en cuento a aspectos laborales sino personales. Estas charlas se dictaran cada 2 meses para que exista un seguimiento a los aspectos personales con teorías de crecimiento personal que permitan un reconocimiento de la personalidad y el buen uso de las debilidades y fortalezas personales, buscando la mejora constante del ser. En conclusión los atributos diferenciadores a ofrecer en el servicio, por cerrar un contrato con la compañía son: entrenamientos del buen uso de los productos, charlas enfocas en la creación de empresa, Normatividad relacionada con la Higiene y Seguridad Industrial y por ultimo con el auto reconocimiento de la personalidad.

1.7 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO 1.7.1. Estrategia de ventas y servicio. Como se ha mencionado a lo largo del Plan de Mercadeo, los clientes iníciales son los multifamiliares de las localidades de Usaquén y Suba en los estratos 4, 5 y 6. Éste es el principal segmento al que se enfocara la idea del negocio, aunque los clientes que recibirán un mayor esfuerzo de venta son los barrios Cedritos, Country, Santa Bárbara, San José de Bavaria, Prado, Alambra, Niza, Casa Blanca y La Floresta ya que son los que poseen una mayor concentración de multifamiliares según el perfil que se busca del cliente. El mecanismo a usar para la identificación de clientes potenciales se dará según la segmentación definida para ingresar al mercado y la forma de contactarlos se dará por medio de la base de datos que ofrecen las Alcaldías de cada localidad, a las cuales se tiene contacto; actualmente se ha involucrado activamente en las actividades realizadas por parte de las Alcaldías implicadas, en donde se han establecido relaciones con diferentes miembros de la junta directiva los cuales poseen las bases de datos de los asistentes a los diferentes eventos, de esta forma se harán una recopilación de información en unas hojas de datos del cliente para así realizarle un seguimiento oportuno al multifamiliar y su administrador.

38

Para el momento de la verdad, se le va a recalcar a los clientes las características propias de cada producto enfatizado principalmente en la concentración de estos, sin dejar nunca le lado el servicio diferenciador que se ofrece al mismo precio del mercado, cada visita al cliente no durara mas de 20 minutos y se realizarían en promedio 3 visitas antes de la firma del contrato. Esta forma de llegar al cliente se realiza con el fin de no asfixiarlo con la información y que experimente el mismo poco a poco las ventajas de vinculación con la compañía. Es importante que el vendedor tenga claro el proceso de comunicación interpersonal para así obtener mejores resultados en comunicación verbal y no verbal, pues la idea principal es transmitir el mensaje bajo las pautas establecidas para comunicar pues al ser este distorsionado y malinterpretado por los consumidores. Gráfica 9. Proceso de comunicación interpersonal es: Fuente: Robbins, 2005, p.100. El concepto a usar para motivar la venta depende de las campañas y actividades a realizar según el momento a realizarse, estas campañas van enfocadas a hacer conocer la empresa y las ventajas de vinculación con esta, no se dará un enfoque para la venta de productos pues el interés de la compañía no esta en vender sino en cerrar contratos con multifamiliares. El tipo de venta con el que se quiere llegar al cliente es por medio de la venta persuasiva. Este tipo de venta se escogió ya que es una de las técnicas mas usas a nivel mundial en multinacionales de consumo masivo, la información por otorgada por Sergio Andrés Quemba un Trade Marketing en una de las compañías, donde explicó en una conversación:

Mensaje

Transmisor

Medio Receptor

Mensaje

Codificación Decodificación

Ruido

Retroalimentación

39

“La venta persuasiva consiste en influir directamente en el cliente para poder cerrar así una negociación, por medio de una preparación de 5 pasos, que son: 1. Sumarizar la situación: Exponer al comprador las: - Condiciones: del donde surgió la idea y porque es buena la idea. Analizando el entorno. - Necesidades: vistas del cliente en medio del entorno. - Limitaciones: Son los factores que pueden llegar a influir para que el cliente diga un No. - Oportunidades: recalcando la importancia de áreas en donde se obtienen buenos resultados. * Acá es importante determinar el interés del Receptor para así relajar el ambiente por medio de una pregunta directa. 2. Expresar la idea: - De forma clara y concisa. - Decir por que es buena, analizando resultados. - Con acción, diciendo como se realizaría. - Implementar Técnicas de comunicación y el manejo de objeciones. 3. Como funciona: de forma detallada. - Resolviendo las dudas de cuando, como y donde. Es importante utilizar los beneficios al explicar detalladamente con el fin de anticiparse a las preguntas y objeciones. 4. Enfatizar Beneficios: enumerar cada uno para: - Explicar porque la idea cubre las necesidades del cliente y como yo lo satisfago. - Beneficios vs. Características: las características dicen que los beneficios venden, es importante enfocarse más en los beneficios que en las características. * Es importante cuantificar los beneficios. 5. Sugerir paso fácil: Cierre. - Recalcar el gana – gana con: ¿Cierto que es una buena idea? - Tener todos papeles necesarios para el cierre de la compra. - Implementar Técnicas de cierre. “13

Por otro lado, como se ha mencionado anteriormente no va a existir bodegaje, el cual mantiene productos en reserva por largos periodos de tiempo, los gastos de promoción se van a destinar en las capacitaciones que se ofrecen por la compra

Luego de la explicación y simulación de una venta persuasiva se vio la importancia y trascendencia que esta posee para poder adquirir y aumentar el cierre de contratos, por esta razón ésta técnica de venta es a la que se enfrentara el cliente hasta el cierre.

13 Sergio Andrés Quemba. 5 de Noviembre 2009. Entrevistado por. Linalejandra Agudelo Bogotá.

40

del producto, éste siempre va a ser lo que se le dará a conocer al cliente sobre la compañía, por ende tendrá que ser entrenamientos asentados a las necesidades vistas existentes. Ya que la venta es directa con el cliente y no existirán intermediarios en el cierre de contratación es muy importante saber llegarle al cliente y darle a conocer de forma clara y precisa la información que se le quiere transmitir. Según Kotler, “Algunos mercadólogos han aclamado el marketing directo como el “modelo de marketing del próximo siglo”” (2008, p.18) El lema motivador será: Concéntrate en la esencia para concentrarse en los clientes…. Residentes. Los gastos para esta estrategia serán aproximadamente $7.000 para las visitas y el seguimiento del cliente en un mes. En donde el primer contacto (tres primeras visitas) para cerrar un contrato con el multifamiliar es de $3.000 y los $4.000 restantes serán los necesarios para realizar las visitas de seguimiento en cuanto al transporte. En cuanto a los pagos, también se observó que los administradores poseen un flujo de caja muy variable debido a los problemas del pago que existen por parte de los residentes, para este inconveniente la empresa quiere ser flexible a ellos, acoplándose a cada forma de pago según el flujo de caja del conjunto por medio de negociaciones, de esta forma el comprador se sentirá cómodo y aumentará la confianza hacia la empresa. Pues se quiere recalcar que lo más importante no es el producto que se compre, ni el pago que se realice sino la comodidad y la confianza que se reciba por las dos partes. Se quiere manejar un contacto personalizado y humano con las personas. En cuento a la frecuencia de compra de los clientes el 46% de las personas respondieron que compra cada mes los productos de aseo del multifamiliar, lo cual se ve como una oportunidad ya que existe un flujo constante de entradas y salida en el inventario del cliente, se debe aumentar la confianza de este frente a la empresa ofreciéndole comodidades de pagos y entregas para asi estimular al cliente a aumentar su compra. Como lo determino Valera14

14 Rodrigo Valera Innovación Empresarial

, determinar: la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse, la disposición de los clientes para pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad de demanda, la aceptación de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos. (Innovación empresarial, 200)

41

1.7.2. Estrategia de promoción y de comunicación. La promoción es un incentivo que se le da al cliente para estimular la compra o venta de los productos en un corto tiempo, es una estrategia de vital importancia para lanzar productos nuevos al mercado ya que por medio de ésta estimulación se le da publicidad a la marca y en caso extremo facilita la salida de productos de bodega. Debido a que no va a existir bodegaje en la compañía, por la rotación de pedidos a tiempo, el inventario se mantendrá en 0% y las promociones a realizar no van enfocadas en mantener rotación del stock, de manera que el enfoque estará dado en la comunicación para estimular y propagar la venta por medio del voz a voz. Debido a la naturaleza del negocio, no se realizarán campañas enfocadas en la promoción, ni se invertirá dinero en esto, por el contario el dinero destinado a la publicidad y a las promociones esta orientado a generar mayor diferenciación en cuento a las capacitaciones, de esta forma cuando el cliente esté motivado y aumente la confianza con la compañía, el misma se encargara de propagar la lealtad a la empresa, creando así el voz a voz de forma positiva. Entre los elementos que interfieren en la comunicación de la empresa está: el nombre, logotipo, colores, slogan, formas, entre otros; para esto se diseñara una página de Internet15

Ya que la comunicaciones que se va realizar es voz a voz, no es necesario una inversión en medios masivos de comunicación, para esto será de mayor importancia la inversión en el servicio ofrecido, pues las experiencias y fortalezas que vea en la empresa se dispersaran a medida que la gente vaya teniendo contacto con la empresa. Para esto es muy importante las visitas, estas tendrán una duración de máximo 20 minutos en donde poco a poco se le dará al comprador un empalme con los productos y el servicio diferenciador, su frecuencia se dará por medio de llamadas telefónicas una vez por semana o cada vez que se vea la necesidad, las visitas de seguimiento serán una vez al mes cuando se ha estudiando al cliente y se sabe que la cantidad de producto se le esta acabado y

y un brochure que permita a los clientes, usuarios y compradores conocer y propagar la información de la empresa de forma clara y fácil. Entre los mecanismos de ayuda para la venta, esta la satisfacción del cliente por el producto y el servicio ofrecido, además de ver el enfoque humano que mantiene a la compañía en marcha por medio de las capacitaciones y charlas para el manejo de los productos de limpieza y servicios a los clientes, para clientes y compradores.

15 Ver Anexo A.

42

por ultimo las charlas y/o el entrenamiento serán cada dos veces o cada que vez que se necesite ser consejera empresarial. La estrategia diferenciadora de esta compañía consistiera en mostrar claramente los benéficos de permanecer en contacto con la empresa al hacerle ver al comprador (administrador) los ahorros que tendrá mes a mes debido a las capacitaciones que se le realizaran a los usuarios de producto en cada multifamiliar. En conclusión la estrategia de promoción y comunicación no dispondrá de mucha inversión ya que la forma en que propagará la información será voz a voz y no requiere de un porcentaje alto de inversión, solamente un 3% de la compra mensual equivalente a $10.500, que se destinará a las capacitaciones del personal, en el material dado al multifamiliar y mantenimiento de la pagina de Internet. Estos gastos estarán representados principalmente en el costo del brochure y piezas publicitarias.

1.7.3. Estrategia de distribución. Para la distribución de los productos pedidos por el cliente, la logística será la siguiente: El cliente realiza el pedio vía telefónica o por Internet, luego se verificaran los datos para proseguir a realizar el pedido a la maquila, se le hará llegar al cliente en el transcurso de 3 días los productos solicitados; este tiempo es el estimado para que la orden llegue a la maquila, lo fabrique y este listo para que la persona encargada de recogerlo lo distribuya de la fabrica al multifamiliar. El producto se le hará llegar directamente a las instalaciones del cliente, en el momento transcurrido los 3 días, el canal a usar no va a ser multinivel sino de venta directa con vendedores directamente contratados y capacitador por parte de la empresa. La idea de esta sencilla distribución es debido a que el transporte será realizado por los mismos dueños del negocio en sus carros para ahorrar gastos de transporte y a medida que se vayan aumentando los contratos con multifamiliares, se verá la posibilidad de contratar a un tercero para esta labor. Para los gastos de transporte se aproximan así: – Impuesto de rodamiento: $1.000 – Gasolina: $4.000 – Otros: $2.000 Para un total de $7.000 pesos para cada pedido, este valor es cubierto por el cliente en el precio pagado por los productos.

43

1.7.4. Políticas de precios. Para estimar un precio competitivo en el mercado es de vital importancia conocer los factores que en él influyen tanto internamente teniendo en cuenta los costos, como externamente al considerar el precios de la competencia. Teniendo claro estos factores el precio del producto esta determinado internamente por: – Costo de fabricación, materias primas: 20% – Costos operacionales: 80% el cual se descompone en: - Gasto de distribución: 2% - Gasto de promoción y comunicación: 3% - Gasto administrativo: 5% - Gasto personal: 41% - Otros Gastos, Gastos del valor agregado: 2% - Imprevistos: 1% - Impuestos: 6% - Margen de Rentabilidad: 20% El precio estimado para 1 litro de producto de aseo industrial es de $35.000, esto es dado al tener en cuenta los costos previamente descritos y el valor promedio de productos similares16

16 Ver Anexo H. Análisis del cuestionario, pregunta 5 y 3.

existentes en el mercado. El precio de los productos de la compañía se mantendrá bajo el promedio del mercado, la razón por la que no se quiere llegar con precios bajos es debido a que existe una falla de atención urgente por parte de las empresas existentes al servicio ofrecido a los clientes, de este modo se va a satisfacer una necesidad existente que llamará la atención; como consecuencia la empresa entrará a un mercado existente, con precios fijos establecidos y asumirá la guerra de precios en la que allí se encuentra. Por otro lado la compra mensual por parte de los multifamiliares es aproximadamente 15 litros y el gasto es $525.000 ($35.000 x 15). Para esto la empresa quiere adquirir el 75% del gasto de aseo de cada multifamiliar por medio de los 6 productos principales de la compañía, de esta forma la empresa obtendrá $367.500 mensuales y $4.410.000 anuales ($367.500 x 12). Al determinar los factores del precio según estos valores se obtendrá los siguientes ingresos mensualmente y anualmente:

44

Porcentaje Mensual Anual Gasto de Un Conjunto $ 525,000 $ 4,410,000 Costo de fabricación MP 20% $ 105,000 $ 882,000

Costos operacionales

Gasto de distribución 2%

80%

$ 10,500 $ 88,200 Gasto de promoción y comunicación 3% $ 15,750 $ 132,300 Gasto administrativo 5% $ 26,250 $ 220,500 Gasto personal 41% $ 215,250 $ 1,808,100 Otros Gastos, Gastos del VA 2% $ 10,500 $ 88,200 Imprevistos 1% $ 5,250 $ 44,100 Impuestos 6% $ 31,500 $ 264,600 Margen de Rentabilidad 20% $ 105,000 $ 882,000

Los ingresos detallados de la compañía según las estrategias de Mercadeo para cada multifamiliar se dividirán en los siguientes rubros17

:

Valor para 1 multifamiliar Costos operacionales Porcentaje Mensual Anual Estrategia

Valor Est. Mes

Valor Est. Año

Gasto de distribución 2%

80%

$ 10,500 $ 88,200 Transporte puerta a puerta $ 7,000 $ 84,000

Gasto de promoción y comunicación

3% 15,750 132,300

Capacitación del personal

10,500 126,000 Mant. pagina de Internet Brochure Piezas publicitarias.

Gasto administrativo 5% 26,250 220,500

Teléfono, Internet 130,000 1,560,000 Luz

Gasto personal 41% 215,250 1,808,100 Salarios*3 602,700 7,232,400

Otros Gastos, Gastos del VA 2% 10,500 88,200

Transporte primer contacto 7,000 84,000 y visitas de seguimiento

Imprevistos 1% 5,250 44,100 Impuestos 6% 31,500 264,600 Margen de Rentabilidad 20% 105,000 882,000

17 Se expresan en valor unitario porque los ingresos generales dependerán del escenario en el que se esté participando.

45

Teniendo en cuenta todos los posibles gastos en los que incurrirá la empresa y sus costos operativos, se determino el precio de los productos los cuales tendrán un margen de 20%. 1.8 DOFA 1.8.1 Debilidades. Penetración a un sector en donde existen empresas ya establecidas y conocidas. Fluctuaciones constantes debido a la presencia de la empresa en dos sectores industriales. Posibilidad de implementar el valor agregado de la compañía en las políticas de servicio pos venta de la competencia. Al ser fuerte la comunicación voz a voz de la compañía, se pueden crear malas referencias por parte del comprador el cual propagara la mala información rápidamente, afectando velozmente la reputación de la empresa. 1.8.2 Oportunidades. Actualmente el sector de construcción para la nueva vivienda esta estimulada por el estado y entidades gubernamentales para su crecimiento. El ingreso a dos sectores de la industria, el sector de la Fabricación y comercialización de productos de aseo industrial y el sector de la construcción. Ingreso a un mercado existente y no la creación de uno, lo cual permite recalcar el valor agregado. En este momento la cultura colombiana se está enfocando en la educación en el ahorro. 1.8.3 Fortalezas. Al cerrar contratos entre el multifamiliar y la empresa se da una flexibilidad en los pagos, manejando políticas de cartera acordes a la circulación de cada multifamiliar. Satisfacción de las la necesidad existente en cuanto al buen servicio. Debido a una falta de atención al cliente, abandonándolo en el seguimiento al multifamiliar del uso de los productos, y los tiempos de compra y pago de los mismos. En comparación de la competencia, la empresa seria la primera empresa fabricante y comercializadora de productos de aseo industrial enfocada con el valor agregado de servicios posventa. La existencia de dos perspectivas en la responsabilidad: crear una relación con la Fundación Renato Descartes enfocada a la educación básica de niños de bajos recursos, lo cual permite un crecimiento a los hogares menos favorecidos y el crecimiento del cliente en temas de crecimiento personal. Requiere poco capital de inversión.

46

En el sector a penetrar la comunicación se realiza voz a voz, lo cual permite un ahorro en publicidad en consumos masivos y la velocidad de expansión es rápida. Centrar el valor agregado en ofrecer capacitaciones a las empleadas de los multifamiliares en temas de emprendimiento para así apoyarlas en la construcción de mini empresas. La empresa esta enfocada en fidelizar al cliente por medio de la confianza al trabajar la unión de grupo, abarcando no solo al administrador sino a todo su grupo como un todo, lo cual permite una relación más personalizada con todos miembros involucrados en un multifamiliar (comprador, usuario y cliente). Se esta ofreciendo entrenamiento en temas de relevancia para las personas que están involucradas con la higiene y la seguridad industrial. 1.8.4 Amenazas. Los administradores de los multifamiliares están vinculados de forma independiente, lo cual no mantiene fidelidad a una marca. Presencia de 82 empresas existentes o posibles competidores en el mercado, en cuanto a la fabricación y comercialización de productos de aseo industrial. Existen más de 200 competidores que pueden adoptar por tomar medidas frente al servicio pos venta que están ofreciendo. Que el sector de la construcción deje de ser apoyado por el estado o entidades gubernamentales, para su crecimiento, de tal forma que la industria de la construcción entre en crisis, por falta de liquidez de los compradores. 1.9 PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER AÑO Para la proyección de ventas de la empresa se va tomar en cuenta la suposición de tres posibles escenarios el optimista, moderado y pesimista. En el escenario optimista la empresa ingresa al mercado con fuerza adquiriendo más contratos de los esperados, los cuales le permiten posicionarse con más fuerza en su segmento objetivo. El segundo escenario, el moderado, es lo que se espera para la futura empresa ya que posee un margen de error y permite la penetración en el mercado objetivo. Y por ultimo esta el escenario pesimista que podría ocurrir al ingresar al mercado por circunstancias externas o por debilidades internas el cual da un estimado de los posibles contratos que se podrían cerrar. Se diseño un cuadro que permita ver las posibilidades previstas para estos tres escenarios de la siguiente forma: - Universo: son los multifamiliares existentes en mercado: 11.25018

18 DANE, Censo de edificaciones. Área unitaria para vivienda (No Vis). Según estratos económicos

II trimestre (2001) – III trimestre (2008).

47

- Segmento: Multifamiliares que se encuentran dentro del segmento objetivo: 1.000 - Porcentaje a adquirir en 5 años:

Pesimista Moderado Optimista % Incremento x

año 10% 20% 30% Mercado real19 100 200 300

Se tienen los siguientes datos gracias al cuestionario realizado: - Precio promedio por litro de producto: $ 35.000 - Cantidad de litros al mes: 15 de varios productos. - Gasto de 1 conjunto un mes: $ 525.000 - Gasto de 1 conjunto al año: $ 6.300.000 ( $ 525.000*12 ) - Valor a vender a 1 conjunto a 1 mes: $ 367.500 ($525.000*70%) - Valor a vender a 1 conjunto en 1 año: $ 4.410.000 ( $ 367.500*12 ) De esta forma se estima para el mercado pesimista un incremento en el mercado de 10% de participación para un total de 100 conjuntos transcurridos 5 años. En el primer año se tiene proyectado un 8% de participación en el mercado, adquiriendo así 8 contratos que proporcionan en las ventas $33.600.000; para el segundo año se incrementa la participación 12% mas para un total de 20 conjuntos que dan en ventas $84.000.000, para el tercer año se busca incrementar la participación un 20% de mas para 40 contratos los cuales permiten tener ingresos de $168.000.000, para el cuarto año aumenta un 25% mas la participación con 65 conjuntos que dejan de ingresos aproximadamente $273.000.000 y por ultimo en el quinto año, como mercado objetivo en éste escenario un ingreso al 35% de contratos para un total de 100 conjuntos que dejan de ingresos $420.000.000. Se asumirá un margen de error según el escenario en el que se participe. Con éste mismo mecanismo se creo el escenario moderado y optimista, donde le primero busca penetrar al transcurrir 5 años 200 contratos y el segundo busca 300 contratos cerrados, como se puede ver en la siguiente tabla: Pesimista Moderado Optimista M. Real 100 200 300

% acumulado % Incr x ano 10% 20% 30%

8% Año 1 8% 8 16 24

20% Año 2 12% 20 40 60

19 En unidades de Multifamiliares.

48

40% Año 3 20% 40 80 120

65% Año 4 25% 65 130 195

100% Año 5 35% 100 200 300

En Pesos Año 1 5% $ 33.600.000 $ 67.200.000 $ 100.800.000 Año 2 10% $ 84.000.000 $ 168.000.000 $ 252.000.000 Año 3 20% $ 168.000.000 $ 336.000.000 $ 504.000.000 Año 4 25% $ 273.000.000 $ 546.000.000 $ 819.000.000 Año 5 30% $ 420.000.000 $ 840.000.000 $ 1.260.000.000 Para una mejor compresión la proyección a 5 años se vería así: Gráfica 10. Proyección a 5 años.

Fuente: La autora. Para determinar el punto de equilibrio que necesita la empresa para un buen funcionamiento mensual y anual de todas sus labores, es indispensable contar con 8 conjuntos que sean el arranque de impulso en el mercado (escenario pesimista) y así poder ofrecer cada uno de los aspectos del plan de mercado mencionados a lo largo de este capitulo. Sin importar el escenario en que se participará para poder conseguir el punto de equilibrio mencionado la empresa tendrá una proyección de ingresos y ventas de la siguiente forma:

49

En el primer mes invertirá el tiempo y el dinero necesario para la legalización de la empresa formalizando ante la cámara de comercio el tipo de sociedad que se creará, bajo la figura de Sociedad Anónima Simplificada20

Desde el tercer mes en adelante la empresa empezará a recibir ingresos debido a las relaciones establecidas y contratos cerrados por parte de los vendedores, el estimado es cerrar un contrato con un multifamiliar mensualmente mientras logra la empresa un reconocimiento en el mercado y entre los mismos administradores, quienes gracias a los benéficos obtenidos al vincularse con la empresa la recomendarán con otros clientes potenciales por medio de la comunicación voz a voz. Paralelamente a medida que se vaya propagando esta información se realizaran mas visitas de primer contacto con clientes potenciales y las asesorías previstas para cada cliente ya existente.

; se adecuaran las instalaciones físicas necesarias para el buen funcionamiento de una empresa y se empezará a usar la base de datos obtenida en las Alcaldías para la consecución de los clientes. Dentro del segundo y tercer mes se esperará hacer las primeras visitas a los administradores en donde se espera obtener el primer contacto para resaltas las ventas diferenciadores de la empresa y así lograr que el cliente entienda los beneficios que la compañía le ofrecerá al hacerle cliente de la misma. Por medio de este contacto se espera establecer relaciones a largo plazo en donde no solo se busca realizar una venta sino firmar un contrato de prestación de servicios.

20 Ver plan legal

50

El cronograma a realizar en el primer año de funcionamiento será el siguiente:

Primer año

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Legalización X

Formalización X Primeros contactos X x Visitas clientes existentes X x X X x x x X x X Visitas nuevos clientes x X x X X x x x X x X

Asesorías X x X X x x x X x X

Seguimiento X x X X x x x X x X

51

1.10 CONCLUSIONES Como conclusión de el plan de mercadeo para la empresa a crear, externamente se encuentra con una ventaja potencial al observar que en el mercado existen 82 competidores que ofrecer sus mismos productos pero que poseen una actitud critica ante el cliente, ya que no les ofrecen a los administradores de los multifamiliares un servicio acorde a sus necesidades, éste es uno de los aspectos diferenciadores que vendría a ofrecer la nueva empresa. Por otro lado la empresa quiere obtener más confianza con el cliente de tal forma que ésta realizara lazos fuertes con los mismos por medio de asesorías personalizados en temas de interés laboral y personal como el emprendimiento; de esta forma se enfocara su responsabilidad social con asesorías enfocadas a la creación de nuevas empresas y al crecimiento de la persona. Otros aspectos a recalcar en este plan de mercadeo es la diferenciación que se ofrecerá al cliente al obtener un seguimiento constante, realizar acuerdos de pago que se acomoden a la situación de cada multifamiliar y beneficios de ahorro en los productos; todo esto con el fin de afianzar los lazos existentes con el cliente y así general credibilidad en la compañía. Estos aspectos a su ves le servirán a la compañía como una herramienta de publicidad en el momento en que cliente propague la confianza existente con sus demás administradores realizando así un voz a voz como arma de crecimiento y posicionamiento en el mercado. En cuento a la participación de la compañía en el mercado existen tres contextos a los que podrá participar (escenario pesimista, escenario moderado y escenario optimista) para la adquisición de nuevos clientes y obtención de popularidad en el medio, los cuales dependen de la cantidad de contratos cerrados que se realicen en el transcurso de cada año. De esta forma la proyección en ventas se puede realizar en un ámbito internacional, cada uno de los factores del plan de mercadeo están acorde y flexibles al estudio realizado en cada país donde se quiera penetrar para expandir la marca. Es importante recalcar la proyección internacional ya que el modelo de Negocios que se esta realizando esta acorde con estructuras internacionales para una organización lo cual permite un cambio maleable ante las necesidades de cada consumidor, usuario o cliente.

52

2. PLAN ADMINISTRATIVO El estudio organizacional de la compañía es uno de los capítulos con gran importancia dentro del plan de negocios debido a que éste se representa todo el capital humano involucrado y necesario para el orden y el direccionamiento de la compañía con el fin de obtener los resultados que permitan el buen desenvolvimiento de ésta en su medio. Como lo interpreta Rodrigo Varela “El objetivo central de este análisis es definir las características necesarias para el grupo empresarial y para el personal del negocio, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y en los resultados”. (“Innovación empresarial”, 200) 2.1. OBJETIVOS 2.1.1. General. Definir un plan administrativo de estructura organizacional y de personal organizando funciones y cargos pertinentes en la fabricación de un plan de negocios. 2.1.2. Especificos: • Conformar un equipo de trabajo integral para maximizar las competencias y habilidades de cada uno en función del plan de negocios.

• Construir un organigrama de la empresa determinando los cargos y funciones de cada uno de estos.

• Determinar los cargos y funciones de los empleados facilitando orden en el control de las actividades a realizar.

• Definir políticas de la organización planeando los procesos pertinentes de contratación y pagos a empleados.

• Planear políticas de contratación y salariales proporcionando orden en la buena ejecución de estas. 2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. Para la creación de la organización se va a contar en primera instancia con dos miembros activos los cuales realizaran por si mismos varias de las labores principales como controlar, organizar y dirigir todos los aspectos que abarcan sus conocimientos profesionales en Administración de Empresas y Química, con el fin

53

de impulsar el ingreso de la empresa al mercado y gracias a ellas se adquirirá un posicionamiento y participación en éste. Antes de hablar de los miembros de la Junta directiva, es importante dar un significado claro que defina su importancia: La Junta Directiva es el órgano rector de la Asociación. Su actuación estará supeditada a la Ley, a los Estatutos, y a los acuerdos válidamente adoptados por la Asamblea General. Forman parte de la Junta Directiva el Presidente, dos Vicepresidentes, el Secretario y el Tesorero. (“Documentos estatutos. Articulo 24”, 2009) De esta misma forma, la junta directiva esta conformada por tres integrantes, dos de los cuales son miembros de una misma familia con una relación familiar estrecha y un tercero que actúa con una orientación diferente a las costumbres o principios del núcleo familiar. Según el tipo de sociedad que se quiere crear (Sociedad por acciones simplificada) no exige de forma obligatoria la presencia de una junta directiva a no ser que sea necesario, en este caso la compañía tendrá una junta directiva que formalice cada una de las actividades o normas estipuladas por la misma que se expresaran en los estatutos. La mayor participación es de 40% cada una y está dada para Cecilia Olarte (Química Farmacéutica – Administradora de Empresas) y Linalejandra Agudelo (Administradora de Empresas) para un total de 80% y el 20% faltante se le dará a una amigo (Economista), de esta forma se distribuirá el porcentaje de participación en esta Junta Directiva que actúa al 100% en la toma de decisiones de la organización. Como ya se ha mencionado, para el inicio de esta compañía no dispondrá con gran cantidad de personal, sino se le dedicará tiempo completo por parte de los miembros activos para el posicionamiento y el crecimiento de la compañía en el mercado; por tal motivo no se contará con empleados involucrado, mas bien se obtendrá la colaboración de una asistente que facilite ciertas labores enfocadas principalmente al apoyo de cada área. 2.2.1. Organigrama. Las aéreas de la compañía se distribuirán de la siguiente estructura de personal, plasmada en el siguiente organigrama:

54

Gráfica 11. Organigrama.

Fuente: La autora.

55

2.2.2. Descripción del cargo Las funcionales principales de cada área son: ♦ Administración Comercial: Su función principal es controlar, ordenar y dirigir todas las funciones dadas por todas las actividades involucradas en la venta de los productos y el servicio.

♦ Finanzas y Contabilidad: Mantendrá una distribución de dineros y se encargara de costos y gastos involucrados con el funcionamiento de la empresa, a su vez mantendrá en orden todos los pagos al Estado.

♦ Gestión Humana: Se encargará del manejo del personal, en cuanto a temas motivacionales, de control y orden para el buen desempeño laboral. A vu vez tendrá a cargo el personal (terceros) destinado para las capacitaciones y entrenamiento a el cliente.

♦ Satisfacción al cliente: Su principal función es conocer al cliente y acercarse a él con el fin de evaluar su satisfacción frente a la compañía, los productos y servicios, con el fin de buscar la mejora en todos aspectos involucrados con la calidad.

♦ Conocimiento del consumidor: La función principal estará enfocada en la búsqueda y administración de nuevos consumidores según el segmento en el que se moverán los clientes potenciales, y obtendrá de ellos un formato con todos los datos, para así realizar el proceso de visitas pertinente.

♦ Operaciones: se destinarán sus funciones en el control de calidad en los procesos con la maquila y administrará cada uno de ellos, para el buen desarrollo de las actividades operativas involucradas en el negocio.

♦ Legal: Mantendrá los contratos con los clientes bajo las normas previstas por la ley. Este ente será externo pero mantendrá constante relación con las áreas de Finanzas y Contabilidad y Gestión Humana en temas relacionados con pagos y contratación.

56

2.2.3. Perfil Profesional del cargo. En cuento a la distribución de personal y relación con áreas funcionales se obtendrá el siguiente perfil:

Cecilia Olarte Linalejandra Agudelo

Ana María Agudelo Colaborador

Cargo

Director General

Gerente General

Gerente Financiera y

Contable

Asistente Ejecutiva

Tiempo requerido (semana) 48 horas 48 horas 20 horas. 48 horas

Área Funcional

encargada

Operaciones, Servicio al Cliente, Gestión Humana, Ventas.

Administración Comercial, Conocimiento del Consumidor, Gestión Humana, Ventas.

Contabilidad y Finanzas.

Todas, sirviendo como apoyo.

2.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL 2.3.1. Política de Contratación Para el proceso de contratación la empresa contara con un documento que plasma los elementos, tiempos y formas de contratación del personal de la compañía según las técnicas aplicadas por Zaragoza de la siguiente forma:

Reclutamiento del personal externo.“Etapa I

21

“El reclutamiento externo cuando al existir determinada vacante, una organización intenta llenaría con personas extrañas, vale decir, con candidatos externos atraídos por las técnicas de reclutamiento. Él reclutamiento externo incide sobre los candidatos reales o potenciales, disponibles o empleados en otras organizaciones, y puede implicar una o más de las siguientes técnicas de reclutamiento: • archivos de candidatos que se presentan espontáneamente o que provienen de otros reclutamientos; • presentación de candidatos por parte de los funcionarios de la empresa;

21 Se escoge el tipo de reclutamiento externo ya que por tamaño de la empresa no permite un reclutamiento interno del personal existente dentro de la compañía.

57

• carteles o avisos en la puerta de la empresa; • contactos con sindicatos y asociaciones gremiales; • contactos con universidades, escuelas, agremiaciones estudiantiles, directorios académicos, centros de integración empresa-escuela, etc.; • conferencias y charlas en universidades y escuelas; • contactos con otras empresas que actúan en un mismo mercado, en términos de cooperación mutua; • avisos en diarios, revistas, etc.; agencias de reclutamiento; viajes para reclutamiento en otras localidades.”

1. Introducción según perfil del puesto.

Etapa II Proceso de contratación del personal.

2. Reclutamiento 3. Selección 4. Entrevista 5. Contratación 6. Inducción 7. Capacitación. “

2.3.2. Políticas Salariales. La política salarial para los cargos mencionados anteriormente será la siguiente: SALARIOS22

Cecilia Olarte

Linalejandra Agudelo Colaborador Total

Salarios Total pago

real. Año 1 $ 1.308.000 $ 1.200.000 $ 496.90023 $ 3.004.900 $ 496.900 Año 2 $ 1.438.800 $ 1.320.000 $ 531.683 $ 3.290.483 $ 3.290.483 Año 3 $ 1.582.680 $ 1.452.000 $ 568.901 $ 3.603.581 $ 3.603.581 Año 4 $ 1.740.948 $ 1.597.200 $ 608.724 $ 3.946.872 $ 3.946.872 Año 5 $ 1.915.043 $ 1.756.920 $ 651.335 $ 4.323.297 $ 4.323.297

Para los cargos diferentes al colaborador (letras color rojo) se realizarán los pagos negativamente debido a que estos salarios hacen parte del aporte industrial de los socios lo cual implica la no realización de pagos mensuales sino el aporte directo al patrimonio de la compañía. El tipo de contrato para el colaborador externo será un contrato laboral normalizado como lo estipula al artículo 45 del Código Sustantivo de Trabajo, pagándole así mismo me exigido por la misma de un salario mínimo legal vigente

22 Se incluyen los parafiscales. 23 Según el S.M.L.V. del 2009

58

al año en cuestión (En el año 2009 es de $496.900) . Los demás miembros no se involucraran con la compañía con contrato laboral sino como un aporte industrial o intelectual para abonar sus salarios según su porcentaje de participación estimado para la compañía a un plazo máximo de 12 meses. En cuestión al incremento anual para todos los cargos se aplicará según las políticas pautadas de las utilidades de fin de año con la siguiente política: El incremento de salarios será de la siguiente forma: ♦ Para los cargos gerenciales su incremento será de 10%.

♦ Para los cargos de apoyo su incremento será del 7%.

♦ En caso de no encontrar un punto de equilibrio se realizará el aumento según el IPC24

Esta política se aplicará obligatoriamente para el incremento salarial de cada uno de los cargos ya que se pactaran en los estatutos de la compañía. En conclusión, para la parte administrativa del plan de negocios que se esta desarrollando se plantea la contratación de un empleado externo y el aporte industrial o intelctual de dos socios – empleados los cuales desarrollan labores propias para la creación y el desarrollo de la compañía; a su ves existen políticas pautadas en los estatutos que expresan de manera clara y oportuna los procedimientos necesarios para la contratación y la estimación del salario para cada uno de los colaboradores de la organización. Por ultimo, la relación de los dos socios – empleados es de forma directa con la compañía en todo aspecto ya que son socios, miembros de la junta directiva y empleados de la misma.

del año en cuestión.

2.4. CONCLUSIONES Como se va mencionado a lo largo del plan administrativo la empresa contara con un equipo de 3 empleados que faciliten maximizar las competencias y habilidades de cada uno, según el organigrama propuesto y las descripciones de cargo ya comentadas. Los tres involucrados en la creación de la compañía son dos socios y una asistente que es el soporte ante las necesidades que vayan surgiendo. Como proyección del crecimiento de la compañía se irá viendo la posibilidad de aumentar el personal según las necesidades que vayan surgiendo.

24 Índice de precios del consumidor

59

3. PLAN OPERATIVO

3.1. OBJETIVOS 3.1.1. Objetivo general. Construir un plan operativo apto para la fabricación de productos de aseo industrial encaminando estos en el buen desarrollo del plan de negocios. 3.1.2. Objetivos específicos • Proveer productos de aseo industrial aplicando estrategias de diferenciación en costos bajos y útiles para el consumidor.

• Delimitar las características de los productos describiendo técnicamente las particularidades de este y sus composiciones químicas.

• Construir el portafolio de servicios atendiendo a las necesidades y requerimientos de los clientes.

• Organizar los procesos de la empresa incorporando el concepto de cadena de valor en un diagrama de flujo de procesos.

• Realizar un diagrama de flujo de procesos detallando la cadena de operaciones que componen los procesos.

• Indicar los puntos críticos del proceso de la calidad determinado los indicadores de gestión de la calidad.

• Determinar los indicadores la gestión de Calidad del producto acordado los organismos reguladores y de control que valide la efectividad de los procesos.

3.2 ANÁLISIS DEL SERVICIO. Los productos a fabricar obedecen a una demanda real del mercado se diseñan de acuerdo a características técnicas de los elementos que la componen, en sus características químicas, propiedades fisicoquímicas a la Interacciones de las sustancias a utilizar como a las características de las superficies en donde se usaran y como punto importantísimo la función que se requiere posea el producto y este con una variable, precio. Los productos se han diseñado para que tengan diferentes usos si se realizan diluciones del mismo y es por esta razón que se presentan únicamente seis productos y el apoyo técnico para el uso es el que se realiza en la asistencia técnica al comprador , estableciendo así una relación profesional, capacitando al personal que lo utilizará y una asesoría al comprador que va a permitir continuar

60

impulsando los otros productos que se desarrollarán paulatinamente y obteniendo así el comprador una respuesta técnica, una reducción de costos y una mayor efectividad de los productos. En el diseño del producto se determina las características fisicoquímicas de cada sustancia que interviene en el producto con las técnicas de calidad y límites permitidos. En la formulación de los productos estos se fabrican en lotes piloto estandarizando una técnica de elaboración la cual se seguirá siempre como principio de uniformidad y calidad. Posterior a la aprobación de los lotes pilotes, la técnica de elaboración se realiza los ensayos de estabilidad con pruebas aceleradas y se determina los análisis de control de calidad de producto intermedio y de producto terminado, si se requiere se define la técnica especifica la cual se estandariza. Todo producto terminado debe ser uniforme en sus características fisicoquímicas y de efectividad. La fabricación se contrata con maquilas25

La empresa tendrá en un corto plazo una carga administrativa y técnica que crecerá de acuerdo a las ventas al funcionamiento de la planta de producción y

(terceros) con licencia aprobada para la elaboración de los productos, por esta razón no se especifica los recursos humanos, ni de equipo, ni la distribución de la planta. Toda fabricación la elabora por un determinado tiempo el químico de la compañía hasta estandarizar la fabricación a escala industrial y con los equipos del laboratorio contratado. El contrato reunirá condiciones de secreto profesional y confidencialidad de la información técnica. La meta es poseer el laboratorio propio , razón por la cuál, con cada lote se lleva un record de tiempo utilizado el profesional, el tipo de operario y el cargo que desempeña el operario que realiza la operación, equipo utilizado y en término de un año se programa replantear la fabricación con terceros. Por cada orden de producción se lleva el control del costos fijos y variables de cada una de las etapas que se realizan como son , materiales, producción, envase, embalaje, distribución y los costos venta se determinaran en términos de las estrategias de venta utilizadas, incentivos y valores totales vendidos y los márgenes de rentabilidad.

25 Ver Anexo D, E y F.

61

estas decisiones se toman luego de determinar puntos de equilibrio de los lotes a producir y demás análisis financieros que aseguren la viabilidad de lo proyectado, el conocimiento real del mercado y de respuesta de los productos. En cada producto se ha determinado los costos de ventas teniendo como base lo anteriormente definido y los precios de la competencia. Los productos que se desarrollan para el consumo Industrial e Institucional de compañía son:

3.2.1 Ambientador líquido. – Descripción: Elimina olores desagradables, desodoriza y refresca dejando una suave fragancia duradera. – Composición del producto: Principios activos. Fragancia (talco, lavanda, chicle, brisa marina, manzana verde, canela, lavanda). Principios secundarios: Alcohol Etílico, Propilenglicol agua, fijador tensioactivo no iónico, agente quelante. – Etiqueta: Instrucciones de uso. o Se aplica con atomizador al recinto, procurando llegar a todos los rincones. Para uso con atomizador se aplica puro. Para mayor duración del aroma, aplicar sobre cortinas, tapetes, alfombras etc.

o Para trapeado de pisos diluir de 1 a 5 partes de agua. Se aplica humedeciendo un trapero y aplicándolo en todo tipo de pisos excepto de madera.

o Ante ingestión : Beber abundante agua

o Por contacto con los ojos : Lavar con abundante agua durante 10 minutos – Precauciones.

o Mantenga fuera del alcance de los niños.

o No ingerir.

o Producto no inflamable

62

o Consérvese bien tapado y en un lugar fresco y sombreado

o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación

o Por contacto con la piel: Lavar con agua – Envase: - Botella o garrafa, 1 litro $5.000, 2 litros $ 8.500, 4 litros 13.650 - Garrafa por galones $65.000

3.2.2 Blanqueador. – Descripción: Producto para la desinfección, desodorización y blanqueo. Se utiliza en Pisos no tratados con ceras, baldosas, cerámica, ropa blanca, fibras naturales, baños, cocinas, tinas, lavaderos, equipos en acero inoxidable – Composición del producto: Principios activos: Hipoclorito de sodio (% p/v) 5.0 - 5.5%, soda cáustica, bicarbonato de sodio. Principios secundarios: Agua – Etiqueta. Instrucciones de uso: o Aplique la dilución y deje actuar por cinco (5) minutos, cepille, trapee y enjuague. Para textiles aplicar la dilución en lavadora o dejar en remojo durante 30 minutos en la dilución y enjuagar.

o Dilución o dosificación: Para desinfección diluya dos (2) tazas (250 cc) en un galón de agua (3785 cc). Para textiles diluya dos (2) tazas de producto

o (250 cc) en una carga completa de lavadora (15 - 20 Lbs de capacidad) o una taza (125 cc) en un platón con agua. – Precauciones. Ante irritación en la piel: Lavar con abundante agua

o Por ingestión o toxicidad oral, causando irritación o quemaduras en la garganta: No provocar vómito, acudir inmediatamente al médico.

63

o Por contacto o irritación en los ojos: Lavar con abundante agua durante 20 minutos. o Ante irritación de vías respiratorias por inhalación: Respirar aire fresco no mezclar con otros productos como amoníaco, ácido muriático o combustibles. No almacenar en recipiente metálico

o No usar en ropa de color, nylon o lana de fibra sintética.

o No mezcle con productos con amoníaco, ácido muriático o combustibles – Envase. - Botella por, 500 cc $2.300, 1 litro $3.300, 2 litros $ 5.250 4 litros 8.000 - Garrafa por 4 galones $31.500 3.2.3 Cera Polimérica. – Descripción: Película de brillo duradero resistente a las pisadas y al mantenimiento diario. Cera polietilenica antideslizante. – Composición del producto: Principios activos: Resinas acrílicas cera poli etilénica antideslizante, plastificantes, coalescentes. Principios secundarios: Agua. – Etiqueta: Instrucciones de uso: El rendimiento aproximado es de un (1) litro por cada 70-80 metros cuadrados de superficie para una (1) capa, dependiendo el estado del piso. Se utiliza en todo tipo de pisos, en especial caucho, vinilo, granito, mármol y cerámica. o Limpie bien el piso, lávelo preferiblemente con removedor de ceras , juéguelo bien y déjelo secar de 15 a 20 minutos.. Sumerja un trapero húmedo y limpio en la cera polimétrica, escúrralo y aplíquelo parejo sobre la superficie a tratar, hasta cubrir el área completa, deje secar muy bien. No pise hasta que este seco .Se recomienda aplicar mínimo cuatro capas para la primera aplicación. Para mejores resultados utilice máquina de alta velocidad con pad blanco a partir de la tercera capa.

64

o Para el mantenimiento limpie el área con jabón multiusos, enjuague bien, deje secar y aplique una capa y brille con máquina de alta velocidad y Pad blanco.

o Precaución. El mantenimiento se debe realizar por lo menos dos (2) veces por semana, dependiendo del tráfico. Se aplica pura. Para el mantenimiento se pueden hacer diluciones , de acuerdo a las instrucciones de el técnico - Precauciones: Riesgos contra la salud. El efecto por contacto con la piel: resequedad e irritación, dermatosis por sobre exposición. Toxicidad oral: puede causar vomito, diarrea o nausease efectos por contacto con ojos: irritación (enrojecimiento). – Envase: - Botella o garrafa por, 500cc $14.000, 1 litro $25.800, 2 litros $48.300. - Garrafa por 5 galones $238.350.

3.2.4 Jabón líquido multiusos – Descripción: De uso en todo tipo de superficies lavables – Composición de productos: Principios activos: Tenso activos iónicos preservativo Principios secundarios: Agua, colorante, aroma. – Etiqueta. Instrucciones de uso. o Aplicar el producto o la dilución sobre la superficie a tratar, dejar actuar por 5 minutos, estregar y enjuagar.

o Según la necesidad puede usarse en forma concentrada o diluyendo el producto en proporción de 1 a 20 o 40 partes de agua.

o Para limpieza de pisos tratados se recomienda la dilución del producto en 60 partes de agua. – Envase. - Botella o garrafa por, 500cc $2.950, 1 litro $4.500, 2 litros $ 7.550, 4 litros 13.000.

65

- Garrafa por 5 galones $57.000. 3.2.5 Removedor de ceras o industrial. – Composición de productos: Principios activos Tensoactivos no iónicos, Principios secundarios solvente orgánico Agua. – Etiqueta: Instrucciones de uso: Ideal para quitar capas de todo tipo de cera, especialmente poliméricas y selladores. Limpia y desengrasa superficies duras con suciedad extrema. o Para pisos tratados con cera, diluya una parte de producto en una parte de agua, aplique sobre la superficie deje actuar por 20 minutos sin dejar secar, restriegue con máquina industrial de 1 a 6 rpm con pad negro o café y enjuague con abundante agua.

o Para pisos sellados aplique puro.

o Para limpieza de superficies duras diluya una parte de producto en cinco partes de agua preferiblemente caliente, aplique deje actuar por diez minutos, restriegue con cepillo o escoba de cerda dura y enjuague con agua. – Precauciones. o No aplique sobre superficies de aluminio.

o No mezclar este producto con detergentes en polvo, jabones o blanqueadores.

o No ingerir.


o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación. Use guantes de caucho para su manejo. – Envase: - Botella o garrafa por, 500cc $5.600, 1 litro $10.000, 2 litros $19.000. - Garrafa por 5 litros $$ 86.600.

66

3.2.6 Sellador para pisos. – Descripción: Sellador especial para tráfico pesado. – Composición de productos: Principios activos: Resinas acrílicas, cera poliestilerica, plastificantes, coalescentes.

Principios secundarios: Nivelantes y agua. – Etiqueta: Instrucciones de uso: Protege todo tipo de piso dejando una película de excelente brillo duradero, resistente al tráfico, al agua y al desgaste por el uso diario. o Luego de remover perfectamente la superficie con removedor de cera sumerja un trapo limpio y húmedo en el producto, escúrralo y aplique sobre la superficie a tratar de forma uniforme hasta que cubra toda el área. Se recomiendo aplicar como mínimo 6 capas en la primera aplicación dejando secar muy bien entre una y otra. Para obtener óptimos resultados utilice maquina de alta velocidad (de 1.000 rpm) con pad blanco luego de la tercera capa.

o Para el mantenimiento limpie con dilución de jabón multiusos, enjuague y aplique una capa de mantenedor polimérico, deje secar muy bien y pase la máquina. Se recomienda aplicar la capa de mantenedor por lo menos 2 veces a la semana según el tráfico. – Precauciones: o No limpie con productos que contengan amoniaco o detergentes fuertes ya que puede deteriorar la película. No aplique en pisos de madera sin lacar, vitrificados o porcelanato.


o No ingerir.

o No devolver sobrantes al envase para evitar contaminación.

o Use guantes de caucho para su manejo.

– Envase: - Botella o garrafa por 500cc $22.000, 1 litro $38.000, 2 litros $ 70.050. - Garrafa por 5 galones $298.000

67

3.3. CONCLUSIONES Para terminar el plan operativo la compañía fabricará los productos por medio de un tercero o una maquila con la cual se realizará un contrato de confidencialidad para mantener en reserva los componentes de los productos en donde se determinan las características del producto tratado. Estos productos se realizaran con costos bajos y de forma útil al consumidor. Debido a que no se realizará la fabricación de los productos, no se determinan los recursos, equipo y la distribución de la planta. La proyección de la empresa a Largo Plazo es poseer un laboratorio propio.

68

4. PLAN LEGAL 4.1. OBJETIVOS 4.1.1. General. Diseñar un plan legal para la creación de una empresa según el plan de negocios rigiendo en los parámetros establecidos por la ley (CCB) para la conformación de un nuevo ente económico. 4.1.2. Especificos. • Clasificar el tipo de sociedad a crear determinando las características propias en la construcción y matriculación según los parámetros de la ley. • Determinar las características necesarias apoyando la información en la guía del registro mercantil según la ley 1014 de 2006. 4.2. TIPO DE SOCIEDAD La importancia de un plan legal para un plan de negocios es de vital importancia debido a que la creación y desarrollo de una compañía debe estar regida bajo las pautas legales del país en el que se desenvuelve para mantener total transparencia en la legalización de la compañía y en las actividades que la misma desarrolla. Actualmente el Estado Colombiano está brindando facilidad para la creación de nuevas empresa en el país, en donde desde el 5 de diciembre de 2008 se creo una Ley que permite la creación de una sociedad por acciones simplificada que facilita la legalización de la sociedad sin muchos requisitos o procesos que alargaban la formalización de las mismas; esto a permitido que los ciudadanos colombianos, puedan tener acceso a los tramites pertinentes para la creación de empresa de una forma simple y practica. Como todo negocio necesita de varios aspectos para su funcionamiento, entre los cuales entra el aspecto que legal que permite la estabilidad y el funcionamiento de la misma. Para esto es de vital importancia establecer el tipo de sociedad, las obligaciones que se deben cumplir legalmente ante el Estado, tanto para el empleado como para el ente legal. Es por esto que el plan legal debe abarcar ciertos aspectos de vital importancia, como lo son: El tipo de Sociedad; procedimientos para la conformación de la sociedad; implicaciones tributarias,

69

comerciales y laborales; normas y procedimientos; leyes especiales para la comercialización de productos de aseo; entre otros.)26

4.3. CONSTRUCCIÓN DE EMPRESA.

Por la naturaleza del negocio, los accionistas y el tamaño de la misma, el tipo de sociedad que más se acomoda a los requeridos para a cada una será Sociedades por Acciones simplificada S.A.S. que abarca la Ley 1258 de 2008.

“La sociedad por acciones simplificada podrá constituirse por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes solo serán responsables hasta el monto de sus respectivos aportes. Salvo lo previsto en el artículo 42 de la presente ley, el o los accionistas no serán responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad.” (Colombia, 2008)

Arturo explicó que: “Los beneficios para este tipo de sociedad son:

– Los accionistas pueden ser 1 en adelante, sin limite.

– Se puede formalizar en documento privado en una notaria.

– No es necesaria la revisión fiscal en las juntas directivas, basta con el contador público que tenga su tarjeta profesional vigente.

– No existe obligación para la protección del patrimonio de los accionistas.

Para la creación de este tipo de sociedad es importante visitar la pagina de Confecámaras www.crearempresa.com.co en donde se explica el proceso de creación de empresa en Colombia, allí se pueden realizar consultas, diligenciamiento y realizar la formalización de una manera practica y fácil. Esta es una nueva oportunidad que esta ofreciendo el Confecámaras con el fin de facilitar toda clases de dudas existentes por parte de los emprendedores y así ellos conozcan las oportunidades y facilidades que existen actualmente para la creación de empresas, las dudas, requisitos” (Salazar A. 2009)

Para la legalización de una Sociedad SAS, se puede ingresas al Link que facilita la Cámara de Comercio de Bogotá: www.crearempresa.com.co en donde se explica paso a paso cada uno de los documentos necesarios para la formalización de la empresa. Para registrar una empresa son indispensables los siguientes documentos:27

26 VARELA, Ibidem.

70

- La matricula mercantil como persona natural en la Cámara de Comercio de Bogotá

- Matricula del establecimiento comercial (si es necesario)

- Asignación del NIT (Numero de Identificación Tributaria)

- Certificado del RUT

- Inscripción en el RIT

- Notificación de la apertura del establecimiento de comercio a Planeación Distrital, quien notificara a las entidades de vigilancia y control.

Para la construcción de una empresa es necesario cumplir a cabalidad los siguientes pasos que se pueden encontrar en www.crearempresa.com.co:28

Fuente: www.crearempresa.com 27 Ver Anexo D. 28 Ver Anexo D.

71

4.3.1 Consulta de. – Tipo de empresa: para este momento, como se ha mencionado anteriormente, se ha escogido la sociedad por acciones simplificada la cual:

“Se constituye mediante documento privado ante Cámara de Comercio o Escritura Pública ante Notario con uno o más accionistas quienes responden hasta por el monto del capital que han suministrado a la sociedad. Se debe definir en el documento privado de constitución el nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas; el domi cilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan, así como el capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de las acciones representativas del capital y la forma y términos en que éstas deberán pagarse. La estructura orgánica de la sociedad, su administración y el funcionamiento de sus órganos pueden ser determinados libremente por los accionistas, quienes solamente se encuentran obligados a designar un representante legal de la compañía. Su razón social será la denominación que definan sus accionistas pero seguido de las siglas "sociedad por acciones simplificada”; o de las letras S.A.S.” (Crear empresa. Consulta de tipo de empresa 2006)

– Nombre: Luego de verificar la existencia de nombres de empresas registradas a nivel Nacional con el nombre de se ha escogido es Insumos de Aseo Industrial ya que no existen mas empresas con ese nombre.

Fuente: Fuente: Consulta de Marca www.crearempresa.com.co

http://www.crearempresa.com.co/�

72

– Marca: por medio del link de la página de crear empresa se registra el nombre de la marca o empresa con la que se quiere conocer en el mercado y esta verifica su validez con las marcas registradas en Superintendencia de Industria según la clase de Niza escogida. La marca que se valido es Limpia Humana. – “Los Pasos para solicitar el registro de una marca. Conozca las normas vigentes.

a. Identifique claramente los productos o servicios que desea proteger con la marca, de acuerdo con la clasificación de Niza.

b. Verifique que la Superintendencia de Industria y Comercio no se encuentra registrada o en trámite una marca parecida o similar mediante la consulta de antecedentes marcarios o figurativos.

c. Tenga en cuenta para la verificación de la marca a solicitar la configuración Niza.

d. Una vez esté seguro que se puede solicitar el registro de la marca, diligencie el formulario (petitorio) que existe para ello. “(Crear empresa. Consulta de Marca, 2006)

Fuente: Consulta de Marca. www.crearempresa.com.co – Actividad económica: como se ha mencionado en el Análisis del Sector las empresas dedicadas a la Fabricación de jabones para uso industrial se registran en el Código Industrial Internacional Uniforme (CIIU) con el numeral 242404. “Este código deberá suministrarlo en el formulario de Registro Mercantil. También lo utilizará cuando diligencie el Prerut en la sección de diligenciamiento del Portal”. .“ (Crear empresa. Consulta de Actividad Económica, 2006). – Uso de suelo: “A partir de la vigencia del decreto 1879 de 2008, el certificado de usos de suelo no es requisito para la apertura de un establecimiento de comercio. Para su funcionamiento debe cumplir con las normas de uso de suelo.” (Crear

73

empresa. Consulta de Uso de Suelo, 2006). Por medio del portal se ingresa los datos de la ubicación de la empresa para obtener los requisitos necesarios o las normas estipuladas para del sector y la UPZ.29

– Pagos

30

: Según el simulador de pagos, $134.000.00 es el valor destinado para la Matricula mercantil y los impuestos de registros pertinentes para la formalización de una empresa. Para Limpieza Humana se aproximó un Capital a Invertir de $5.000.000; este valor esta dado según las aproximaciones realizadas para la creación de empresa y los detalles de la infraestructura.

Fuente: Consulta de Marca. www.crearempresa.com.co – Diligenciamiento de:

a. Realizar inscripción del RUT

b. Elaborar documento de constitución.

c. Diligenciar formulario de Registro Único Empresarial Estos trámites son los necesarios a realizar luego de haber consultado todos los ítems del numeral “1. Consultas”, a su vez es indispensable registrarse en el portal de crear empresa para tener acceso a: a. El formulario de Minutas o Documento Privado.

b. El formulario de la DIAN para Registro Único Tributario RUT el cual “Una ves impreso este formulario debe llevarse a Cámara de Comercio como tributario junto con los otros formularios para gestionar el registro mercantil.” (Crear empresa. Diligenciamiento, 2006).

c. Formularios y solicitud de certificados.

d. Libros de comercio para creación de empresa. – Formalización: para terminar el proceso de legalización de una nueva empresa es indispensable haber culminado exitosamente los ítems del numeral “1. Consultas y 2. Diligenciamiento”, y acercarse a la cámara de comercio para constituir la empresa.

29 Ver Anexo C. Alcaldía 30 Ver anexo D.

74

Para una adquirir estos documentos a su vez la Cámara de Comercio facilita consultoría y orientación con abogados especializados que se pueden encontrar en cualquiera de los 11 puntos en Bogotá.31

Gastos de Constitución

Descripción Valor

Constitución de Sociedad $ 1.000.000

Solicitud de Permisos $ 134.000

Registro Público de Propiedad y Comercio $ 500.000

Otros Gastos $ 600.000 TOTAL $ 2.234.000

Por ultimo los valores para la constitución de la empresa son aproximadamente $2.234.000, los cuales hacen parte de la inversión necesario para la constitución. 4.4. CONCLUSIONES Según el lineamiento que existe para la creación de empresas es Colombia, la compañía realizará su formalización por medio de la página de Internet www.crearempresa.com.co en donde se explica paso a paso los requerimientos necesarios para tal efecto, a su vez se creara una sociedad por acciones simplificada para aprovechar las ventajas que el estado les ofrece a los nuevos empresarios con el fin de formalizar cada ves mas PYMES en Colombia.

31 Sede Cedritos, Sede Cazucá, Sede Centro, Sede Chapinero, Sede Fusagasugá, Sede Kennedy, Sede Norte, Sede Paloquemao, Sede Restrepo, Sede Salitre, Sede Zipaquirá.

75

5. PLAN FINANCIERO 5.1. OBJETIVOS 5.1.1. General. Formular un plan financiero que ofrezca rentabilidad, retorno y sostenibilidad a la empresa generando utilidades que permitan el desarrollo del plan de negocios. 5.1.2. Especificos. • Crear un presupuesto de la empresa explicando la realidad económica del negocio.

• Explicar la realidad económica de la empresa midiendo cualitativa y cuantitativamente todas las áreas de la empresa.

• Determinar las cantidades de inversión fija y capital de trabajo necesarias para la puesta en marcha de la empresa definiendo los activos y capital fijo a contar para la iniciación de la actividad económica.

• Definir las cantidades necesarias de inversión y capital de trabajo considerando los montos obligatorios para el arranque y mantenimiento de la empresa.

• Presupuestar los costos empresariales necesarios para la empresa determinando el margen de contribución.

• Determinar el margen de contribución señalando el porcentaje de utilidad que se ganará por cada unidad vendida.

• Estipular el punto de equilibrio presentando la cantidad de producción o el volumen de ventas requeridas para generar utilidades.

• Presentar la cantidad de producción necesaria para generar utilidades de esta según la oferta y la demanda.

• Realizar estados financieros que muestren los rendimientos de la empresa elaborando balances, estados de resultados y flujos de caja.

• Elaborar balances, estados de resultados y flujos de caja suponiendo datos reales y estudios de mercado.

• Evaluar la rentabilidad económica de inversión en la empresa guiando la toma de decisiones.

76

• Guiar la toma de decisiones determinando la tasa mínima de rendimiento proyectada para la creación de la empresa.

• Estipular la repartición de las utilidades de la empresa pactando política de dividendos.

• Pactar políticas de dividendos considerando la posición de la empresa y las necesidades de capital.

5.2. SUPUESTOS DE PROYECCIÓN DE VENTAS. La importancia de esta capitulo dentro del plan de negocios es vital ya que en esta etapa se va a cuantificar cada una de las características de cada uno de los planes ya desarrollados a lo largo del documento y así se podrá observar la viabilidad, rentabilidad y sostenibilidad del negocios, para verificar su creación. Es importante recalcar que uno de las ventajas de este plan de negocios es la baja inversión de capital que se va a requerir para el lanzamiento y buen funcionamiento de la compañía, como se verá a continuación: Supuesto de previsión de ventas para los primeros 5 años. Se explicara cada uno de los escenarios que se podrían a llagar a participar como un supuesto a el que se podrá adquirir. 5.2.1. Supuestos Escenario pesimista.

2010 2011 2012 2013 2014

Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%

Tasa Crecimiento Mercado 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

Rentabilidad Accionistas 5,00% 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%

Mercado Potencial (Clientes) Conjuntos Multifamiliares 11.520 12.096 12.701 13.336 14.003

Mercado Real (clientes) 100 100 100 100 100

Tasa Penetración Mercado Real 8,00% 20,00% 40,00% 65,00% 100,00%

Gasto Promedio Aseo de Conjuntos Mensual $ 367.500 $ 380.363 $ 393.675 $ 407.454 $ 421.715

ESCENARIO PESIMISTA

Supuestos

77

2010 2011 2012 2013 2014

Clientes: Nro de clientes 8 20 40 65 100

2010 2011 2012 2013 2014Detergentes Precio Promedio Mensual 367.500$ 380.363$ 393.675$ 407.454$ 421.715$ Numero Meses Operación 8 12 12 12 12

Nro Promedio Clientes 8 20 40 65 100 Ingreso Promedio anual 23.520.000$ 91.287.000$ 188.964.090$ 317.813.979$ 506.057.643$

Promedio Total de Ingresos 23.520.000$ 91.287.000$ 188.964.090$ 317.813.979$ 506.057.643$

Ingresos

5.2.2. Supuestos Escenario moderado.

2010 2011 2012 2013 2014

Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%



Mercado Potencial (Clientes) Conjuntos Multifamiliares 11.520 12.096 12.701 13.336 14.003



Gasto Promedio Aseo de Conjuntos Mensual 367.500$ 380.363$ 393.675$ 407.454$ 421.715$

Supuestos

ESCENARIO MODERADO

2010 2011 2012 2013 2014


78

2010 2011 2012 2013 2014 ,

Detergentes Precio Promedio Mensual 367.500$ 380.363$ 393.675$ 407.454$ 421.715$ Numero Meses Operación 8 12 12 12 12

Nro Promedio Clientes 20 50 100 163 250 Ingreso Promedio anual 58.800.000$ 228.217.500$ 472.410.225$ 794.534.947$ 1.265.144.108$

Promedio Total de Ingresos 58.800.000$ 228.217.500$ 472.410.225$ 794.534.947$ 1.265.144.108$

Ingresos

5.2.3. Supuestos Escenario Optimista

2010 2011 2012 2013 2014

Inflación 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%



Mercado Potencial (Clientes) Conjuntos

Multifamiliares11.520 12.096 12.701 13.336 14.003



Gasto Promedio Aseo de Conjuntos Mensual 367.500$ 380.363$ 393.675$ 407.454$ 421.715$

Supuestos

ESCENARIO OPTIMISTA

2010 2011 2012 2013 2014


2010 2011 2012 2013 2014Detergentes Precio Promedio Mensua 367.500$ 380.363$ 393.675$ 407.454$ 421.715$ Numero Meses Operación 8 12$ 12$ 12$ 12$

Nro Promedio Clientes 28 70 140 228 350 Ingreso Promedio anual 82.320.000$ 319.504.500$ 661.374.315$ 1.112.348.926$ 1.771.201.751$

Promedio Total de Ingresos 82.320.000$ 319.504.500$ 661.374.315$ 1.112.348.926$ 1.771.201.751$

Ingresos

Como se mencionó anteriormente éste presupuesto depende directamente del escenario en el que se participe, se tomara el escenario moderado para el

79

desarrollo del plan de negocios, sin descartar el escenario pesimista y optimista, los cuales varían en cuento a cantidad de conjuntos adquiridos.

5.3. PROYECCIÓN DE VENTAS Para la proyección de ventas a 5 años en el escenario moderado, se escogerá cada año y se dividirá en Trimestres de la siguiente forma:

T1 T2 T3 T4 Total 2010

Clientes: 1 6 6 7 20 Acumulado Clientes 1 7 13 20 20

Ingresos

Detergentes Ingreso Promedio 459.375 2.664.375 4.869.375 7.441.875 15.435.000

Total Ingresos 459.375 2.664.375 4.869.375 7.441.875 15.435.000

2010



Ingresos

Detergentes Ingreso Promedio 9.984.516 13.788.141 16.831.041 19.113.216 59.716.913

Total Ingresos 9.984.516 13.788.141 16.831.041 19.113.216 59.716.913

2011

80



Ingresos


Total Ingresos 23.718.930 29.624.058 35.529.186 39.465.938 128.338.111

2012



Ingresos 50


Total Ingresos 46.959.053 53.478.314 59.997.575 66.516.836 226.951.777

2013



Ingresos


Total Ingresos 79.387.793 89.930.660 98.364.954 105.534.104 373.217.512

2014

81

5.3.1. Inversión.

Equipos y Mobiliario

Descripción Cantidad Valor Parcial

Computadores - Recepción -Ventas 1 $ 1.200.000 $ 1.200.000

Software 1 $ 3.000.000 $ 3.000.000

Escritorios 2 $ 400.000 $ 800.000

Sillas 4 $ 120.000 $ 480.000

Archivadores 4 $ 80.000 $ 320.000

Varios 1 $ 500.000 $ 500.000

TOTAL $ 6.300.000

Infraestructura

Descripción Cantidad Valor Parcial Adecuación Local 1 $ 500.000 $ 500.000

TOTAL $ 500.000

Marketing

Descripción Cantidad Valor Parcial Pagina WEB -Desarrollo 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Mantenimiento WEB 1 $ 250.000 $ 250.000 Marketing - Promoción 1 $ 308.700 $ 308.700

TOTAL $ 1.558.700

82

5.3.2 Gastos

Gastos de Constitución

Descripción Valor

Constitución de Sociedad $ 1.000.000

Solicitud de Permisos $ 134.000

Registro Público de Propiedad y Comercio $ 500.000

Otros Gastos $ 600.000 TOTAL $ 2.234.000

Gastos Mensuales

Descripción Mensual Anual

Gastos Administrativos

Generales

$ 150.000

$ 1.800.000

TOTAL $ 150.000

$ 1.800.000

5.3.3 Costos de Nomina Las obligaciones se distribuyen de la siguiente forma:

Aportes Obligatorios Salud 8,50% ARP 0,52% Pensiones 12,00% Caja Compensación 4,00% Bienestar Familiar 3,00% SENA 2,00% 30,02%

83

Provisiones Vacaciones 4,17% Prima Servicios 8,33% Cesantías 8,33% Intereses Cesantías 1,00% 21,83% A cargo de la empresa 51,86% A cargo del trabajador 8%

Tomando en cuenta que el aumento de salarios esta destinado según las policías salariales o la inflación del año en cuestión.

Año 2010

Cargo Cecilia Olarte

Linalejandra Agudelo

Asistente

TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL

Cantidad 0 0 1 1 1

Básico $ 1.000.000 $ 1.000.000 $

496.900 $ 496.900 $ 5.962.800

Variable 20%

- - - - -

Subtotal

1.000.000

1.000.000

496.900 496.900 5.962.800

Salud

85.000 85.000

42.237 42.237 506.838

ARP

5.220 5.220

2.594 2.594 31.127

Pensiones

120.000

120.000

59.628 59.628 715.536 Caja Compensación

40.000 40.000

19.876 19.876 238.512

ICBF

30.000 30.000

14.907 14.907 178.884

SENA

20.000 20.000

9.938 9.938 119.256 Subtotal Aportes

300.220

300.220

149.179 149.179 1.790.153

Vacaciones

41.667 41.667

20.704 20.704 248.450

84

Prima Servicios

83.333 83.333

41.408 41.408 496.900

Cesantías

83.333 83.333

41.408 41.408 496.900

Int. Cesantías

10.000 10.000

4.969 4.969 59.628 Subtotal Provisiones

218.333

218.333

108.490 108.490 1.301.878

Sueldo Real

1.518.554

1.518.554

754.569 754.569 9.054.831

Año 2011


Linalejandra Agudelo Colaborador

TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL

Cantidad 1 1 1 3 3 Básico $1.035.000,00 $1.035.000,00 $ 514.291,50 $2.584.291,50 $31.011.498,00

Variable 20% -

- - - -

Subtotal

1.035.000,00

1.035.000,00

514.291,50

2.584.291,50 31.011.498,00

Salud

87.975,00

87.975,00 43.714,78

219.664,78 2.635.977,33

ARP

5.402,95

5.402,95 2.684,72

13.490,62 161.887,40

Pensiones

124.200,00

124.200,00 61.714,98

310.114,98 3.721.379,76 Caja Compensación

41.400,00

41.400,00 20.571,66

103.371,66 1.240.459,92

ICBF

31.050,00

31.050,00 15.428,75

77.528,75 930.344,94

SENA

20.700,00

20.700,00 10.285,83

51.685,83 620.229,96 Subtotal Aportes

310.727,95

310.727,95

154.400,72

775.856,61 9.310.279,31

Vacaciones

43.125,00

43.125,00 21.428,81

107.678,81 1.292.145,75

Prima Servicios

86.250,00

86.250,00 42.857,63

215.357,63 2.584.291,50

Cesantias

86.250,00

86.250,00 42.857,63

215.357,63 2.584.291,50

Int. Cesantias

10.350,00

10.350,00 5.142,92

25.842,92 310.114,98 Subtotal 6.770.843,73

85

Provisiones 225.975,00 225.975,00 112.286,98 564.236,98

Sueldo Real

1.571.702,95

1.571.702,95

780.979,19

3.924.385,09 47.092.621,04

Año 2012



TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL

Cantidad 1 1 1 3 3 Básico $1.071.225,00 $1.071.225,00 $532.291,70 $2.674.741,70 $32.096.900,43 Variable 20% - - - - -

Subtotal 1.071.225,00 1.071.225,00 532.291,70

2.674.741,70 32.096.900,43

Salud 91.054,13 91.054,13 45.244,79 227.353,04 2.728.236,54

ARP 5.592,05 5.592,05 2.778,69 13.962,79 167.553,46

Pensiones 128.547,00 128.547,00 63.875,00 320.969,00 3.851.628,05

Caja Compensación 42.849,00 42.849,00 21.291,67

106.989,67 1.283.876,02

ICBF 32.136,75 32.136,75 15.968,75 80.242,25 962.907,01

SENA 21.424,50 21.424,50 10.645,83 53.494,83 641.938,01

Subtotal Aportes 321.603,42 321.603,42

159.804,74

803.011,59 9.636.139,09

Vacaciones 44.634,38 44.634,38 22.178,82 111.447,57 1.337.370,85

Prima Servicios 89.268,75 89.268,75 44.357,64 222.895,14 2.674.741,70

Cesantias 89.268,75 89.268,75 44.357,64 222.895,14 2.674.741,70

Int. Cesantias 10.712,25 10.712,25 5.322,92 26.747,42 320.969,00

Subtotal Provisiones 233.884,13 233.884,13

116.217,02

583.985,27 7.007.823,26

Sueldo Real 1.626.712,55 1.626.712,55 808.313,47

4.061.738,56 48.740.862,78

86

Año 2013



TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL

Cantidad 1 1 1 3 3

Básico

$1.108.717,88 $1.108.717,88 $558.906,29 $2.776.342,04 33.316.104,45 Variable 20% - - - - -

Subtotal

1.108.717,88 1.108.717,88

558.906,29

2.776.342,04 33.316.104,45

Salud

94.241,02 94.241,02 47.507,03

235.989,07 2.831.868,88

ARP

5.787,77 5.787,77 2.917,62 14.493,17 173.918,00

Pensiones

133.046,15 133.046,15 67.068,75

333.161,04 3.997.932,53 Caja

Compensación

44.348,72 44.348,72 22.356,25

111.053,68 1.332.644,18

ICBF

33.261,54 33.261,54 16.767,19 83.290,26 999.483,13

SENA

22.174,36 22.174,36 11.178,13 55.526,84 666.322,09

Subtotal Aportes

332.859,54 332.859,54

167.794,98

833.514,07 10.002.168,81

Vacaciones

46.196,58 46.196,58 23.287,76

115.680,92 1.388.171,02

Prima Servicios

92.393,16 92.393,16 46.575,52

231.361,84 2.776.342,04

Cesantias

92.393,16 92.393,16 46.575,52

231.361,84 2.776.342,04

Int. Cesantias

11.087,18 11.087,18 5.589,06 27.763,42 333.161,04 Subtotal

Provisiones

242.070,07 242.070,07

122.027,87

606.168,01 7.274.016,14

Sueldo Real

1.683.647,49 1.683.647,49

848.729,14

4.216.024,12 50.592.289,40

87

Año 2014



TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL

Cantidad 1 1 1 3 3 Básico $1.147.523,00 $1.147.523,00 $578.468,01 $2.873.514,01 $34.482.168,11 Variable 20% - - - - -

Subtotal

1.147.523,00 1.147.523,00

578.468,01

2.873.514,01 34.482.168,11

Salud

97.539,46 97.539,46 49.169,78

244.248,69 2.930.984,29

ARP

5.990,34 5.990,34 3.019,74

15.000,43 180.005,13

Pensiones

137.702,76 137.702,76 69.416,16

344.821,68 4.137.860,17 Caja Compensación

45.900,92 45.900,92 23.138,72

114.940,56 1.379.286,72

ICBF

34.425,69 34.425,69 17.354,04

86.205,42 1.034.465,04

SENA

22.950,46 22.950,46 11.569,36

57.470,28 689.643,36 Subtotal Aportes

344.509,63 344.509,63

173.667,80

862.687,06 10.352.244,72

Vacaciones

47.813,46 47.813,46 24.102,83

119.729,75 1.436.757,00

Prima Servicios

95.626,92 95.626,92 48.205,67

239.459,50 2.873.514,01

Cesantías

95.626,92 95.626,92 48.205,67

239.459,50 2.873.514,01

Int. Cesantías

11.475,23 11.475,23 5.784,68

28.735,14 344.821,68 Subtotal Provisiones

250.542,52 250.542,52

126.298,85

627.383,89 7.528.606,70

Sueldo Real

1.742.575,15 1.742.575,15

878.434,66

4.363.584,96 52.363.019,53

88

5.4 PLAN FINANCIERO. 5.4.1 Año 2010 Ingresos y costes variables afectos al volumen de negocio - Presupuesto anual año 2010

Ingresos Und UM/Und Parcial Detergentes 15.435.000 Total de Ingresos 15.435.000 Coste Variables Und UM/Und Parcial Detergentes 20% 3.087.000 Total de Costes Variables 3.087.000

– - Gastos correspondientes a las áreas de soporte - Presupuesto Año 2010 Gastos de Personal Und UM/Und Parcial Sueldos y Salarios 5.962.800 Aportes Obligatorios Empresa 1.790.153 Provisiones Empresa 1.301.878 Total Gastos de Personal 9.054.831 Otros Gastos de Administrativos Und UM/Und Parcial Gastos Administrativos Generales 1.800.000 Total Otros Gastos de Administrativos 1.800.000

89

– Gastos de infraestructura y mantenimiento - Presupuesto año 2010 Infraestructura y Mantenimiento Und UM/Und Parcial Pagina WEB -Desarrollo 1.000.000 Mantenimiento WEB | 250.000 Marketing - Promoción 308.700 Total Otros Gastos de Administrativos 1.558.700 – Gastos de personal: devengos y pagos - Presupuesto año 2010

Gastos de Personal 9.054.831 Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 5.962.800 Prima de Servicios 1 496.900 Aporte Obligatorios a cargo Empresa 12 1.790.153 Provisiones a cargo Empresa Nº Devengos 12 804.978

Desagregación Sueldos y Salarios

Seguridad Social Empresa Base de Cotización 5.962.800 Aportes Obligatorios Retención 0 1.790.153 Retención por mes 149.179 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 1.790.153 Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 1.640.974 Seguro Social -EPS Acreedora al 31/12 (dic) 1 149.179 Provisiones al 31/12 (dic) 0 804.978

SS Cuota Obrera Base de Cotización 5.962.800 Seguridad Social cuota empleado Retención 0 477.024 Retención por mes 39.752 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 477.024

90

Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 437.272 Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 39.752

Sueldos y Salarios, neto a pagar + Sueldos y Salarios 6.459.700 Pagos Aportes Obligatorios 1.640.974 -SS Cuota Empleado 437.272 = Líquido Neto a Pagar 8.100.674

Aportes Obligatorios Cargo Empresa Aporte a cargo Empresa Nº Devengos 12 1.790.153 Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 149.179 Devengos Año (ene-dic) 12 1.790.153 Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 1.640.974 Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 149.179 – Flujo de efectivo. - Presupuesto año 2010

Clientes Ingresos 15.435.000 Facturación Emitida incluye IVA 17.904.600 Plazo Medio Cobro, Días 60 Cobros 14.961.378 Clientes al 31/12 2.943.222

Proveedores Compras 3.087.000 Facturación Recibida incluye IVA 3.580.920 Plazo Medio Pagos, Días 90 Pagos 2.697.953 Proveedores al 31/12 882.967

Acreedores

DIAN Impto Sociedades

s/ Beneficio antes de impuestos 0

DIAN IVA 1.646.400

91

Seguro Social-EPS 188.931 Total Acreedores al 31/12 1.835.331

– Inversión - Amortización - Presupuesto año 2010

Inmovilizado Material Inmovilizado Material 500.000 Inversiones en el Ejercicio 6.300.000 Total Inmovilizado Material al 31/12 6.800.000

Depreciaciones Tasa Ponderada s/ Valor Adquisición 0 Couta Depreciación Material 680.000 Depreciación del Ejercicio 680.000 Depreciación Acumulada 680.000 – Financiación gastos financieros. - Presupuesto año 2010

Endeudamiento con Coste Exigible a Largo Plazo al 01/01 0 Nuevo Préstamo a L/P en el Ejercicio 0 Saldo Exigible a L/P 0 Préstamos a Corto Plazo al 01/01 0 Cuotas Amortización Prestamo 0 Suma de Préstamos a C/P 0 Amortización Préstamos a C/P (mensual) 0 Saldo Préstamos a C/P 0 Traspaso de Largo a Corto al 31/12 0 Exigible a L/P al 31/12 0 Préstamos a C/P al 31/12 0

92

Gastos Financieros Tipo de Interés 0 Deuda Viva Inicial 0 Amortización Mensual 0 Deuda Viva Final 0 Deuda Viva Anual Media 0 Gastos Financ. Devengados y Liquidados 0 – IVA

IVA Repercutido Ingresos 15.435.000 IVA 16% 2.469.600 Total IVA Repercutido 2.469.600

IVA Soportado Proveedores 3.087.000 IVA 16% 493.920 0 Total IVA Soportado 493.920

Liquidación Mensual IVA IVA Mensual Repercutido 205.800 IVA Mensual Soportado Gastos 41.160 Inversión Liquidación IVA bimestral 329.280 Pagos IVA 1.646.400 Hda Pca Acreedora al 31/12 329.280 – Flujo de caja - Presupuesto año 2010

Capital Inicial 5.000.000

Ingresos Clientes al 31/12 0 Por facturación 15.435.000 Iva ingresos 2.469.600 Préstamos / Créditos 0

93

Aportes empleados 477.024 Total Ingresos 18.381.624

Pagos

Acreedores al 31/12 DIAN Impto sociedades Seguro Social -EPS DIAN IVA Proveedores al 31/12 Cuota Prestamo 0 Gastos de Constitución 2.234.000 Otros gastos de administracion 1.800.000 Inversiòn Equipos 6.300.000 Infraestructura 500.000 Marketing 1.250.000 Marketing Promoción 308.700 Gastos Financieros intereses 0 Provisiones Obligatorias Empresa Proveedores Explotación 2.697.953 Gastos de Personal, Neto a Pagar 8.100.674 Acreedores DIAN Impto sociedades 0 Seguro Social -EPS 437.272 dian iva inmovilizado 0 DIAN IVA 1.646.400

Total Pagos 25.274.999

Saldo Final -4.836.597 – Estado de resultados Ingresos 15.435.000 100% Coste de Ventas 3.087.000 20% Margen de Contribución 12.348.000 80% Personal 9.054.831 59% Gastos de Infraestrutuctura y Mantenimiento 1.558.700 10% Gastos de Administración 1.800.000 12% Depreciacion inmovilizado 680.000 Gastos constitucion 2.234.000 BAIT- Utilidad antes de imptos – -2.979.531 -19%

94

intereses Gastos Financieros - Intereses 0 0% BAT- Utilidad antes de impuestos -2.979.531 -19% Impuesto Sociedades (35%) -Renta 300.000 2% BDT - Utilidad despues imptos -RENtA- -3.279.531 -21% - Pago de impuestos

Base Impositiva 6% Base Calculo 5.000.000 Impuesto Renta Anticipo

30% 90.000 Diferido

70% 210.000 - BALANCE

Inmovilizado Material 6.800.000 Depreciación Acumulada -680.000 Activo Fijo 6.120.000 Clientes 2.943.222 Dian IVA por Cobrar 0 Inventario 0 Disponible -4.836.597 Activo Circulante -1.893.375 TOTAL ACTIVO 4.226.625 Capital 5.000.000 Resultado del Ejercicio Anterior 0 Resultados del ejercicio -3.279.531 Fondos Propios 1.720.469 Exigible a largo plazo 0 Prestamos corto plazo 0 Proveedores 882.967 Impuesto Renta 300.000

95

Impuesto IVA por pagar 329.280 Provisiones Empresa - Vacaciones – Cesantias 804.978 Aportes Obligatorios diferidos Empresa 149.179 Aporte Obligatorios diferidos Empleado 39.752 Pasivo Circulante 2.506.156 TOTAL PASIVO 4.226.625

– Otros.

COMPOSICION ACCIONARIA Capital Social 5.000.000 Nro Acciones 5.000 Valor Nominal /acción 1.000 BENEFICIO POR ACCION 2.010 BPA -656 ESTRUCTURA FINANCIERA 2.010 Fondos Propios 1.720.469 Participacion Porcentual 1 Coste de los Fondos Propios 0 Exigible Largo Plazo 0 Participacion Porcentual 0 Coste Deuda Largo Plazo 0 WACC promedio ponderado costos capital 0 EVA -1.449.890

96

ANÁLISIS PATRIMONIAL FINANCIERO 2.010 Coef. Financiación del activo fijo 0 Fondo de Maniobra aparente -4.399.531 Coef. De Liquidez -1 Endeudamiento 1 Autonomía 0 Solvencia Total 2 ANÁLISIS RENTABILIDAD Y RIESGO 2.010 Rentabilidad Económica (ROA) -1

Efecto Margen 0 Efecto Rotación 4

Rentabilidad Finaciera neta (ROE) -2 Factor de apalancamiento finaciero (FAF) 2 Rentabilidad financiera antes de impuestos -2 ANÁLISIS ECONOMICO 2.010 Autofianciación -2.599.531 Umbral de Rentabilidad 15.516.914 Margen de Seguridad Comercial 0 INVENTARIO Saldo Inicial 0 Mas Compras 3.087.000 Menos Costo de Ventas -3.087.000 Saldo Final 0 PROVEEDORES Saldo Inicial 0 Mas Compras 3.087.000 Mas iva 493.920 Menos PAGOS -2.697.953 Saldo Final 882.967

97

Valor Presente Neto 2009 2.010

Aportes Iniciales $ (5.000.000,00)

Flujo de Caja Libre $ (4.836.597,22) Tasa Interes de Descuento -TIO 25%

VPN $

121.777.038,85 Tasa Interna de Retorno 2009 2.010

Aportes Iniciales $ (5.000.000,00)

Flujo de Caja Libre $ (4.836.597,22) Tasa Interes de Descuento -TIO 25% TIR 149,51% 5.4.2 Año 2011 INGRESOS Y COSTES VARIABLES AFECTOS AL VOLUMEN DE NEGOCIO Presupuesto año 2011 Ingresos Und UM/Und Parcial Detergentes 59.716.913 Total de Ingresos 59.716.913 Coste Variables Und UM/Und Parcial Detergentes 20% 11.943.383 Total de Costes Variables 11.943.383

98

GASTOS CORRESPONDIENTES A LAS AREAS DE SOPORTE Presupuesto Año 2011 Gastos de Personal Und UM/Und Parcial Sueldos y Salarios 31.011.498 Aportes Obligatorios Empresa 9.310.279

Provisiones Empresa 6.770.844 Total Gastos de Personal 47.092.621 Otros Gastos de Administrativos Und UM/Und Parcial

Gastos Administrativos Generales 1.863.000

Total Otros Gastos de Administrativos 1.863.000

Gastos de Infraestructura y Mantenimiento Presupuesto Año 2011 Infraestructura y Mantenimiento Und UM/Und Parcial

Pagina WEB -Desarrollo 0 Mantenimiento WEB 258.750 Marketing - Promoción 1.194.338 Total Otros Gastos de Administrativos 1.453.088

99

GASTOS DE PERSONAL: DEVENGOS Y PAGOS Presupuesto Año 2011 Gastos de Personal 47.092.621 Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 31.011.498 Prima de Servicios 1 2.584.292 Aporte Obligatorios a cargo Empresa 12 9.310.279

Provisiones a cargo Empresa

Nº Devengos 12 4.186.552


Seguridad Social Empresa Base de Cotización 31.011.498 Aportes Obligatorios Retención 0 9.310.279 Retención por mes 775.857 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 9.310.279 Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 8.534.423 Seguro Social -EPS Acreedora al 31/12 (dic) 1 775.857

Provisiones al 31/12 4.186.552 SS Cuota Obrera Base de Cotización 31.011.498 Seguridad Social cuota empleado Retención 0 2.480.920

Retención por mes 206.743 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 2.480.920 Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 2.274.177 Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 206.743

Sueldos y Salarios, neto a pagar

+ Sueldos y Salarios 33.595.790 Pagos Aportes Obligatorios 8.534.423 -SS Cuota Empleado 2.274.177 = Líquido Neto a Pagar 42.130.212

100

Aportes Obligatorios Cargo Empresa

Aporte a cargo Empresa Nº Devengos 12 9.310.279

Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 775.857 Devengos Año (ene-dic) 12 9.310.279 Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 8.534.423 Organismos Oficiales al 31/12 1 775.857

Flujo de Efectivo Presupuesto Año 2011 Clientes Ingresos 59.716.913 Facturación Emitida incluye IVA 69.271.619

Plazo Medio Cobro, Días 60 Cobros 57.884.503 Clientes al 31/12 11.387.115 Proveedores Compras 11.943.383 Facturación Recibida incluye IVA 13.854.324

Plazo Medio Pagos, Días 90 Pagos 10.438.189 Proveedores al 31/12 3.416.135 Acreedores DIAN Impto Sociedades s/ BI 0 0 DIAN IVA 7.006.784 Seguro Social-EPS 8.534.423 Total Acreedores al 31/12 15.541.207 Inversión - Amortización Presupuesto Año 2011

101

Inmovilizado Material Inmovilizado Material 6.800.000 Inversiones en el Ejercicio 0 Total Inmovilizado Material al 31/12 6.800.000

Depreciaciones Tasa Ponderada s/ Valor Adquisición 0

Couta Depreciación Material 680.000 Depreciación del Ejercicio 680.000 Depreciación Acumulada 1.360.000 Financiación - Gastos Financieros

Presupuesto Año 2011 Endeudamiento con Coste Exigible a Largo Plazo al 01/01 0

Nuevo Préstamo a L/P en el Ejercicio 0

Saldo Exigible a L/P 0 Préstamos a Corto Plazo al 01/01 0

Cuotas Amortización Prestamo 0

Suma de Préstamos a C/P 0 Amortización Préstamos a C/P (mensual) 0

Saldo Préstamos a C/P 0 Traspaso de Largo a Corto al 31/12 0

Exigible a L/P al 31/12 0 Préstamos a C/P al 31/12 0 Gastos Financieros Tipo de Interés 0 Deuda Viva Inicial 0

102

Amortización Mensual 0 Deuda Viva Final 0 Deuda Viva Anual Media 0 Gastos Financ. Devengados y Liquidados 0

IVA Presupuesto Año 2011 IVA Repercutido Ingresos 59.716.913 IVA 16% 9.554.706 Total IVA Repercutido 9.554.706 IVA Soportado Proveedores 11.943.383 IVA 16% 1.910.941 0 0 Total IVA Soportado 1.910.941 Liquidación Mensual IVA IVA Mensual Repercutido 796.226 IVA Mensual Soportado Gastos 159.245 Inversión 0 Liquidación IVA bimestral 636.980 Pagos IVA 7.006.784 Hda Pca Acreedora al 31/12 636.980 Plan de Tesorería - Flujo de Caja

Presupuesto Año 2011 Capital Inicial -4.836.597 Ingresos Clientes al 31/12 2.943.222

103

Por facturación 59.716.913 Iva ingresos 9.554.706 Préstamos / Créditos 0 Aportes empleados 2.480.920 Total Ingresos 74.695.760 Pagos Acreedores al 31/12 DIAN Impto sociedades 300.000 Seguro Social -EPS 993.909 DIAN IVA 329.280 Proveedores al 31/12 882.967 Cuota Prestamo 0 Gastos de Constitución 0 Otros gastos de administracion 1.863.000

Inversiòn Equipos 0 Infraestructura 0 Marketing 258.750 Marketing Promoción 1.194.338 Gastos Financieros intereses 0 Provisiones Obligatorias Empresa

Proveedores Explotación 10.438.189 Gastos de Personal, Neto a Pagar 42.130.212

Acreedores DIAN Impto sociedades Seguro Social -EPS 2.274.177 dian iva inmovilizado DIAN IVA 7.006.784 Total Pagos 67.671.606 Saldo Final -9.199.558

CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de Resultados

Presupuesto

2011

Ingresos 100% Coste de Ventas 20% Margen de Contribución 80% Personal 79%

104

Gastos de Infraestrutuctura y Mantenimiento

Gastos de Administración 3% Depreciacion inmovilizado Gastos constitucion BAIT- Utilidad antes de imptos - intereses -6%

Gastos Financieros - Intereses 0% BAT- Utilidad antes de impuestos -6% Impuesto Sociedades (35%) -Renta 1% BDT - Utilidad despues imptos -RENtA- -6%

Cuadro Pago de Impuestos 2.011 Base Impositiva 6% Base Calculo 5.000.000 Impuesto Renta Anticipo

30% 90.000 Diferido

70% 210.000 BALANCE 2.011 Inmovilizado Material 6.800.000 Depreciación Acumulada -1.360.000 Activo Fijo 5.440.000 Clientes 11.387.115 Dian IVA por Cobrar 0 Inventario 0 Disponible -9.199.558 Activo Circulante 2.187.557 TOTAL ACTIVO 7.627.557

105

Capital 5.000.000 Resultado del Ejercicio Anterior -3.279.531 Resultados del ejercicio -3.615.179 Fondos Propios -1.894.711 Exigible a largo plazo 0 Prestamos corto plazo 0 Proveedores 3.416.135 Impuesto Renta 300.000 Impuesto IVA por pagar 636.980 Provisiones Empresa - Vacaciones - Cesantias 4.186.552 Aportes Obligatorios diferidos Empresa 775.857 Aporte Obligatorios diferidos Empleado 206.743 Pasivo Circulante 9.522.267 TOTAL PASIVO 7.627.557 0 COMPOSICION ACCIONARIA Capital Social Nro Acciones Valor Nominal /acción BENEFICIO POR ACCION 2.011 BPA -723 ESTRUCTURA FINANCIERA 2.011 Fondos Propios -1.894.711 Participacion Porcentual 1 Coste de los Fondos Propios 0 Exigible Largo Plazo 0

106

Participacion Porcentual 0 Coste Deuda Largo Plazo 0 WACC promedio ponderado costos capital 0 EVA -1.567.577 ANÁLISIS PATRIMONIAL FINANCIERO 2.011 Coef. Financiación del activo fijo 0 Fondo de Maniobra aparente -7.334.711 Coef. De Liquidez 0 Endeudamiento 1 Autonomía 0 Solvencia Total 1 ANÁLISIS RENTABILIDAD Y RIESGO 2.011 Rentabilidad Económica (ROA) 0


Rentabilidad Finaciera neta (ROE) 2 Factor de apalancamiento finaciero (FAF) -4 Rentabilidad financiera antes de impuestos 2 ANÁLISIS ECONOMICO 2.011 Autofianciación -2.935.179 Umbral de Rentabilidad 63.010.887 Margen de Seguridad Comercial 0 INVENTARIO Saldo Inicial 0

107

Mas Compras 11.943.383 Menos Costo de Ventas -11.943.383 Saldo Final 0 PROVEEDORES Saldo Inicial 882.967 Mas Compras 11.943.383 Mas iva 1.910.941 Menos PAGOS -11.321.156 Saldo Final 3.416.135

5.4.3 Año 2012 INGRESOS Y COSTES VARIABLES AFECTOS AL VOLUMEN DE NEGOCIO Presupuesto año 2012 Ingresos Und UM/Und Parcial Detergentes 128.338.111 Total de Ingresos 128.338.111 Coste Variables Und UM/Und Parcial Detergentes 20% 25.667.622 Total de Costes Variables 25.667.622

GASTOS CORRESPONDIENTES A LAS AREAS DE SOPORTE Presupuesto Año 2012 Gastos de Personal Und UM/Und Parcial Sueldos y Salarios 32.096.900 Aportes Obligatorios Empresa 9.636.139

Provisiones Empresa 7.007.823 Total Gastos de 48.740.863

108

Personal Otros Gastos de Administrativos Und UM/Und Parcial




Pagina WEB -Desarrollo 0

Mantenimiento WEB 267.806 Marketing - Promoción 2.566.762 Total Otros Gastos de Administrativos 2.834.568

GASTOS DE PERSONAL: DEVENGOS Y PAGOS Presupuesto Año 2012 Gastos de Personal 48.740.863

Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 32.096.900

Prima de Servicios 1 2.674.742 Aporte Obligatorios a cargo Empresa 12 9.636.139




109

Seguridad Social Empresa

Base de Cotización 32.096.900

Aportes Obligatorios Retención 0 9.636.139

Retención por mes 803.012

Cotizaciones Devengadas

(ene-dic) 12 9.636.139

Pagos Aportes Obligatorios

(ene-nov) 11 8.833.127

Seguro Social -EPS Acreedora al 31/12 (dic) 1 803.012

Provisiones al 31/12 4.333.082 SS Cuota Obrera Base de Cotización 32.096.900 Seguridad Social cuota empleado

Retención 0 2.567.752

Retención por mes 213.979

Cotizaciones Devengadas

(ene-dic) 12 2.567.752

Pagos a Seguro Scoial -EPS

(ene-nov) 11 2.353.773

Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 213.979


+ Sueldos y Salarios 34.771.642 Pagos Aportes Obligatorios 8.833.127

-SS Cuota Empleado 2.353.773 = Líquido Neto a Pagar 43.604.770 Aportes Obligatorios Cargo Empresa

Aporte a cargo Empresa


Aporte Cuota Empresa, (ene- 12 803.012

110

mes dic)

Devengos Año (ene-dic) 12 9.636.139

Pagos a Org. Oficiales (S S)

(ene-nov) 11 8.833.127



Plazo Medio Cobro, Días 60

Cobros 124.400.065 Clientes al 31/12 24.472.144 Proveedores Compras 25.667.622 Facturación Recibida incluye IVA 29.774.442

Plazo Medio Pagos, Días 90

Pagos 22.432.799 Proveedores al 31/12 7.341.643 Acreedores DIAN Impto Sociedades s/ BI 0

DIAN IVA 15.058.338 Seguro Social-EPS 8.833.127 Total Acreedores al 31/12 23.891.466

Inversión - Amortización

111

Presupuesto Año 2012 Inmovilizado Material Inmovilizado Material 6.800.000 Inversiones en el Ejercicio 0

Total Inmovilizado Material al 31/12 6.800.000


Couta Depreciación Material 680.000

Depreciación del Ejercicio 680.000

Depreciación Acumulada 2.040.000

Financiación - Gastos Financieros

Presupuesto Año 2012 Endeudamiento con Coste

Exigible a Largo Plazo al 01/01 0


Saldo Exigible a L/P 0 Préstamos a Corto Plazo al 01/01 0

Cuotas Amortización Prestamo 0

Suma de Préstamos a C/P 0

Amortización Préstamos a C/P (mensual) 0

Saldo Préstamos a C/P 0

112

Traspaso de Largo a Corto al 31/12 0

Exigible a L/P al 31/12 0 Préstamos a C/P al 31/12 0

Gastos Financieros Tipo de Interés 0 Deuda Viva Inicial 0 Amortización Mensual 0 Deuda Viva Final 0 Deuda Viva Anual Media 0

Gastos Financ. Devengados y Liquidados 0

IVA Presupuesto Año 2012 IVA Repercutido Ingresos 128.338.111 IVA 16% 20.534.098 Total IVA Repercutido 20.534.098 IVA Soportado Proveedores 25.667.622 IVA 16% 4.106.820 0 0 Total IVA Soportado 4.106.820 Liquidación Mensual IVA

IVA Mensual Repercutido 1.711.175

IVA Mensual Soportado

Gastos 342.235 Inversión 0

113

Liquidación IVA bimestral 1.368.940

Pagos IVA 15.058.338 Hda Pca Acreedora al 31/12 1.368.940

Plan de Tesorería - Flujo de Caja

Presupuesto Año 2012 Capital Inicial -9.199.558 Ingresos Clientes al 31/12 24.472.144 Por facturación 128.338.111 Iva ingresos 20.534.098 Préstamos / Créditos 0 Aportes empleados 2.567.752 Total Ingresos 175.912.105 Pagos Acreedores al 31/12 DIAN Impto sociedades 300.000 Seguro Social -EPS 5.169.152 DIAN IVA 636.980 Proveedores al 31/12 3.416.135 Cuota Prestamo 0 Gastos de Constitución 0 Otros gastos de administracion 1.928.205

Inversiòn Equipos 0 Infraestructura Marketing 267.806 Marketing Promoción 2.566.762 Gastos Financieros intereses 0

Provisiones Obligatorias Empresa

Proveedores Explotación 22.432.799

Gastos de Personal, 43.604.770

114

Neto a Pagar Acreedores DIAN Impto sociedades Seguro Social -EPS 2.353.773 dian iva inmovilizado DIAN IVA 15.058.338 Total Pagos 97.734.720 Saldo Final 31.420.653

CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de Resultados Presupuesto 2012 Ingresos 128.338.111 100% Coste de Ventas 25.667.622 20% Margen de Contribución 102.670.489 80% Personal 48.740.863 38% Gastos de Infraestrutuctura y Mantenimiento 2.834.568

Gastos de Administración 1.928.205 2% Depreciación inmovilizado 680.000 Gastos constitución 0 BAIT- Utilidad antes de imptos - intereses 48.486.853 38%

Gastos Financieros - Intereses 0 0% 0% BAT- Utilidad antes de impuestos 48.486.853 38% Impuesto Sociedades (35%) -Renta 16.970.398 13% BDT - Utilidad después imptos -RENtA- 31.516.454 25%


30% 5.091.120 Diferido

70% 11.879.279 BALANCE

115

2.012 Inmovilizado Material 6.800.000 Depreciación Acumulada -2.040.000 Activo Fijo 4.760.000 Clientes 24.472.144 Dian IVA por Cobrar 0 Inventario 0 Disponible 31.420.653 Activo Circulante 55.892.797 TOTAL ACTIVO 60.652.797 Capital 5.000.000 Resultado del Ejercicio Anterior -6.894.711 Resultados del ejercicio 31.516.454 Fondos Propios 29.621.744 Exigible a largo plazo 0 Prestamos corto plazo 0 Proveedores 7.341.643 Impuesto Renta 16.970.398 Impuesto IVA por pagar 1.368.940 Provisiones Empresa - Vacaciones - Cesantias 4.333.082 Aportes Obligatorios diferidos Empresa 803.012 Aporte Obligatorios diferidos Empleado 213.979 Pasivo Circulante 31.031.054 TOTAL PASIVO 60.652.798 0 COMPOSICION ACCIONARIA Capital Social Nro Acciones Valor Nominal /acción BENEFICIO POR ACCION

116

2.012 BPA 6.303 ESTRUCTURA FINANCIERA 2.012 Fondos Propios 29.621.744 Participacion Porcentual 1 Coste de los Fondos Propios 0 Exigible Largo Plazo 0 Participacion Porcentual 0 Coste Deuda Largo Plazo 0 WACC promedio ponderado costos capital 0 EVA -12.465.054 ANÁLISIS PATRIMONIAL FINANCIERO 2.012 Coef. Financiación del activo fijo 6 Fondo de Maniobra aparente 24.861.744 Coef. De Liquidez 2 Endeudamiento 1 Autonomía 0 Solvencia Total 2 ANÁLISIS RENTABILIDAD Y RIESGO 2.012 Rentabilidad Económica (ROA) 0


Rentabilidad Finaciera neta (ROE) 1 Factor de apalancamiento finaciero (FAF) 2 Rentabilidad financiera antes de impuestos 2 ANÁLISIS ECONOMICO

117

2.012 Autofianciación 32.196.454 Umbral de Rentabilidad 66.879.545 Margen de Seguridad Comercial 0 INVENTARIO Saldo Inicial 0 Mas Compras 25.667.622 Menos Costo de Ventas -25.667.622 Saldo Final 0 PROVEEDORES Saldo Inicial 3.416.135 Mas Compras 25.667.622 Mas iva 4.106.820 Menos PAGOS -3.416.135 Saldo Final 29.774.442

Valor Presente Neto 2.012 Aportes Iniciales

Flujo de Caja Libre $ 31.420.653,48

Tasa Interes de Descuento -TIO VPN Tasa Interna de Retorno 2.012 Aportes Iniciales


Tasa Interes de Descuento -TIO TIR

118

5.4.4 Año 2013

Ingresos Und UM/Und Parcial Detergentes 226.951.777 Total de Ingresos 226.951.777 Coste Variables Und UM/Und Parcial Detergentes 20% 45.390.355 Total de Costes Variables 45.390.355 Gastos de Personal Und UM/Und Parcial Sueldos y Salarios 33.316.104 Aportes Obligatorios Empresa 10.002.169 Provisiones Empresa 7.274.016 Total Gastos de Personal 50.592.289 Otros Gastos de Administrativos Und UM/Und Parcial Gastos Administrativos Generales 1.995.692 Total Otros Gastos de Administrativos 1.995.692 Infraestructura y Mantenimiento Und UM/Und Parcial Pagina WEB -Desarrollo 0 Mantenimiento WEB 277.179 Marketing - Promoción 4.539.036 Total Otros Gastos de Administrativos 4.816.215 Gastos de Personal 50.592.289 Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 33.316.104 Prima de Servicios 1 2.776.342 Aporte Obligatorios a cargo Empresa 12 10.002.169 Provisiones a cargo Empresa



119

Seguridad Social Empresa Base de Cotización 33.316.104 Aportes Obligatorios Retención 0 10.002.169 Retención por mes 833.514 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 10.002.169 Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 9.168.655 Seguro Social -EPS Acreedora al 31/12 (dic) 1 833.514 Provisiones al 31/12 4.497.674 SS Cuota Obrera Base de Cotización 33.316.104 Seguridad Social cuota empleado Retención 0 2.665.288 Retención por mes 222.107 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 2.665.288 Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 2.443.181 Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 222.107 Sueldos y Salarios, neto a pagar + Sueldos y Salarios 36.092.446 Pagos Aportes Obligatorios 9.168.655 -SS Cuota Empleado 2.443.181 = Líquido Neto a Pagar 45.261.101 Aportes Obligatorios Cargo Empresa

Aporte a cargo Empresa Nº Devengos 12 10.002.169

Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 833.514 Devengos Año (ene-dic) 12 10.002.169 Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 9.168.655 Organismos Oficiales al 31/12 (dic) 1 833.514

120

Flujo de Efectivo Clientes Ingresos 226.951.777 Facturación Emitida incluye IVA 263.264.062 Plazo Medio Cobro, Días 60 Cobros 219.987.777 Clientes al 31/12 43.276.284 Proveedores Compras 45.390.355 Facturación Recibida incluye IVA 52.652.812 Plazo Medio Pagos, Días 90 Pagos 39.669.927 Proveedores al 31/12 12.982.885 Acreedores DIAN Impto Sociedades s/ BI 0 0 DIAN IVA 26.629.009 Seguro Social-EPS 9.168.655 Total Acreedores al 31/12 35.797.663 Inversión - Amortización Presupuesto Año 2013 Inmovilizado Material Inmovilizado Material 6.800.000 Inversiones en el Ejercicio 0 Total Inmovilizado Material al 31/12 6.800.000 Depreciaciones Tasa Ponderada s/ Valor Adquisición 0 Couta Depreciación Material 680.000 Depreciación del Ejercicio 680.000 Depreciación Acumulada 2.720.000

121

Financiación - Gastos Financieros Endeudamiento con Coste Exigible a Largo Plazo al 01/01 0 Nuevo Préstamo a L/P en el Ejercicio 0 Saldo Exigible a L/P 0 Préstamos a Corto Plazo al 01/01 0 Cuotas Amortización Prestamo 0 Suma de Préstamos a C/P 0 Amortización Préstamos a C/P (mensual) 0 Saldo Préstamos a C/P 0 Traspaso de Largo a Corto al 31/12 0 Exigible a L/P al 31/12 0 Préstamos a C/P al 31/12 0 Gastos Financieros Tipo de Interés 0 Deuda Viva Inicial 0 Amortización Mensual 0 Deuda Viva Final 0 Deuda Viva Anual Media 0 Gastos Financ. Devengados y Liquidados 0 IVA Presupuesto Año 2013 IVA Repercutido Ingresos 226.951.777 IVA 16% 36.312.284 Total IVA Repercutido 36.312.284 IVA Soportado Proveedores 45.390.355

122

IVA 16% 7.262.457 0 Total IVA Soportado 7.262.457 Liquidación Mensual IVA IVA Mensual Repercutido 3.026.024 IVA Mensual Soportado Gastos 605.205 Inversión 0 Liquidación IVA bimestral 2.420.819 Pagos IVA 26.629.009 Hda Pca Acreedora al 31/12 2.420.819 Plan de Tesorería - Flujo de Caja Presupuesto Año 2013 Capital Inicial 31.420.653 Ingresos Clientes al 31/12 24.472.144 Por facturación 226.951.777 Iva ingresos 36.312.284 Préstamos / Créditos 0 Aportes empleados 2.665.288 Total Ingresos 290.401.494 Pagos Acreedores al 31/12 DIAN Impto sociedades 16.970.398 Seguro Social -EPS 5.350.072 DIAN IVA 1.368.940 Proveedores al 31/12 7.341.643 Cuota Prestamo 0 Gastos de Constitución Otros gastos de administracion 1.995.692 Inversiòn Equipos Infraestructura Marketing 277.179 Marketing Promoción 4.539.036 Gastos Financieros 0

123

intereses Provisiones Obligatorias Empresa Proveedores Explotación 39.669.927 Gastos de Personal, Neto a Pagar 45.261.101 Acreedores DIAN Impto sociedades Seguro Social -EPS 2.443.181 dian iva inmovilizado DIAN IVA 26.629.009 Total Pagos 151.846.179 Saldo Final 126.699.684

CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de Resultados Presupuesto 2013 Ingresos 226.951.777 100% Coste de Ventas 45.390.355 20% Margen de Contribución 181.561.422 80% Personal 50.592.289 22% Gastos de Infraestrutuctura y Mantenimiento 4.816.215

Gastos de Administración 1.995.692 1% Depreciacion inmovilizado 680.000 Gastos constitución 0 BAIT- Utilidad antes de imptos - intereses 123.477.225 54%

0% Gastos Financieros – Intereses 0 0% 0% BAT- Utilidad antes de impuestos 123.477.225 54% Impuesto Sociedades (35%) -Renta 43.217.029 19% BDT - Utilidad despues imptos -RENtA- 80.260.196 35%


30% 12.965.109

124

Diferido 70% 30.251.920

BALANCE 2.013 Inmovilizado Material 6.800.000 Depreciación Acumulada -2.720.000 Activo Fijo 4.080.000 Clientes 43.276.284 Dian IVA por Cobrar 0 Inventario 0 Disponible 126.699.684 Activo Circulante 169.975.968 TOTAL ACTIVO 174.055.968 Capital 5.000.000 Resultado del Ejercicio Anterior 24.621.744 Resultados del ejercicio 80.260.196 Fondos Propios 109.881.940 Exigible a largo plazo 0 Prestamos corto plazo 0 Proveedores 12.982.885 Impuesto Renta 43.217.029 Impuesto IVA por pagar 2.420.819 Provisiones Empresa - Vacaciones - Cesantias 4.497.674 Aportes Obligatorios diferidos Empresa 833.514 Aporte Obligatorios diferidos Empleado 222.107 Pasivo Circulante 64.174.029 TOTAL PASIVO 174.055.969

125

COMPOSICION ACCIONARIA Capital Social Nro Acciones Valor Nominal /acción BENEFICIO POR ACCION 2.013 BPA 16.052 ESTRUCTURA FINANCIERA 2.013 Fondos Propios 109.881.940 Participacion Porcentual 1 Coste de los Fondos Propios 1 Exigible Largo Plazo 0 Participacion Porcentual 0 Coste Deuda Largo Plazo 0 WACC promedio ponderado costos capital 1 EVA -134.405.050 ANÁLISIS PATRIMONIAL FINANCIERO 2.013 Coef. Financiación del activo fijo 27 Fondo de Maniobra aparente 105.801.940 Coef. De Liquidez 3 Endeudamiento 0 Autonomía 1 Solvencia Total 3

126

ANÁLISIS RENTABILIDAD Y RIESGO 2.013 Rentabilidad Económica (ROA) 0


Rentabilidad Finaciera neta (ROE) 0 Factor de apalancamiento finaciero (FAF) 2 Rentabilidad financiera antes de impuestos 0 ANÁLISIS ECONOMICO 2.013 Autofianciación 680.000 Umbral de Rentabilidad 0 Margen de Seguridad Comercial 1 INVENTARIO Saldo Inicial 0 Mas Compras 45.390.355 Menos Costo de Ventas -45.390.355 Saldo Final 0 PROVEEDORES Saldo Inicial Mas Compras Mas iva Menos PAGOS Saldo Final



Tasa Interes de Descuento -TIO VPN

127

Tasa Interna de Retorno 2.013 Aportes Iniciales



5.4.5. Año 2014. INGRESOS Y COSTES VARIABLES AFECTOS AL VOLUMEN DE NEGOCIO Presupuesto año 2014 Ingresos Und UM/Und Parcial Detergentes 373.217.512 Total de Ingresos 373.217.512 Coste Variables Und UM/Und Parcial Detergentes 20% 74.643.502 Total de Costes Variables 74.643.502

GASTOS CORRESPONDIENTES A LAS AREAS DE SOPORTE Presupuesto Año 2014 Gastos de Personal Und UM/Und Parcial

Sueldos y Salarios 34.482.168 Aportes Obligatorios Empresa 10.352.245

Provisiones Empresa 7.528.607

Total Gastos de Personal 52.363.020

128

Otros Gastos de Administrativos Und UM/Und Parcial




Pagina WEB -Desarrollo 0

Mantenimiento WEB 286.881

Marketing - Promoción 7.464.350


GASTOS DE PERSONAL: DEVENGOS Y PAGOS Presupuesto Año 2014 Gastos de Personal 52.363.020

Sueldos y Salarios Nº Pagos 12 34.482.168 Prima de Servicios 1 2.873.514 Aporte Obligatorios a cargo Empresa 12 10.352.245




129

Seguridad Social Empresa

Base de Cotización 34.482.168 Aportes Obligatorios Retención 0 10.352.245

Retención por mes 862.687 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 10.352.245

Pagos Aportes Obligatorios (ene-nov) 11 9.489.558

Seguro Social -EPS Acreedora al 31/12 (dic) 1 862.687

Provisiones al 31/12 4.655.093

SS Cuota Obrera Base de Cotización 34.482.168 Seguridad Social cuota empleado Retención 0 2.758.573

Retención por mes 229.881 Cotizaciones Devengadas (ene-dic) 12 2.758.573

Pagos a Seguro Scoial -EPS (ene-nov) 11 2.528.692



+ Sueldos y Salarios 37.355.682

Pagos Aportes Obligatorios 9.489.558

-SS Cuota Empleado 2.528.692

= Líquido Neto a Pagar 46.845.240

Aportes Obligatorios Cargo Empresa

Aporte a cargo Nº 12 10.352.245

130

Empresa Devengos Aporte Cuota Empresa, mes (ene-dic) 12 862.687

Devengos Año (ene-dic) 12 10.352.245 Pagos a Org. Oficiales (S S) (ene-nov) 11 9.489.558



Plazo Medio Cobro, Días 60

Cobros 361.765.358 Clientes al 31/12 71.166.956 Proveedores Compras 74.643.502 Facturación Recibida incluye IVA 86.586.463

Plazo Medio Pagos, Días 90

Pagos 65.236.376 Proveedores al 31/12 21.350.087

Acreedores DIAN Impto Sociedades s/ BI 0 0

DIAN IVA 43.790.855 Seguro Social-EPS 9.489.558 Total Acreedores al 31/12 53.280.412

131

Inversión - Amortización

Presupuesto Año 2014 Inmovilizado Material

Inmovilizado Material 6.800.000

Inversiones en el Ejercicio 0

Total Inmovilizado Material al 31/12 6.800.000


Couta Depreciación Material 680.000

Depreciación del Ejercicio 680.000

Depreciación Acumulada 3.400.000

Finanaciación - Gastos Financieros

Presupuesto Año 2014 Endeudamiento con Coste

Exigible a Largo Plazo al 01/01 0


Saldo Exigible a L/P 0

Préstamos a Corto Plazo al 01/01 0

Cuotas 0

132

Amortización Prestamo Suma de Préstamos a C/P 0

Amortización Préstamos a C/P (mensual) 0

Saldo Préstamos a C/P 0

Traspaso de Largo a Corto al 31/12 0

Exigible a L/P al 31/12 0

Préstamos a C/P al 31/12 0

Gastos Financieros Tipo de Interés 0 Deuda Viva Inicial 0 Amortización Mensual 0

Deuda Viva Final 0 Deuda Viva Anual Media 0

Gastos Financ. Devengados y Liquidados 0

IVA Presupuesto Año 2014 IVA Repercutido Ingresos 373.217.512 IVA 16% 59.714.802 Total IVA Repercutido 59.714.802

IVA Soportado Proveedores 74.643.502 IVA 16% 11.942.960

133

0 0 Total IVA Soportado 11.942.960

Liquidación Mensual IVA

IVA Mensual Repercutido 4.976.233

IVA Mensual Soportado

Gastos 995.247 Inversión 0 Liquidación IVA bimestral 3.980.987

Pagos IVA 43.790.855 Hda Pca Acreedora al 31/12 3.980.987

Plan de Tesorería - Flujo de Caja

Presupuesto Año 2014 Capital Inicial 126.699.684 Ingresos Clientes al 31/12 43.276.284 Por facturación 373.217.512 Iva ingresos 59.714.802 Préstamos / Créditos 0

Aportes empleados 2.758.573 Total Ingresos 478.967.171 Pagos Acreedores al 31/12

DIAN Impto sociedades 43.217.029

Seguro Social -EPS 5.553.296

134

DIAN IVA 2.420.819 Proveedores al 31/12 12.982.885

Cuota Prestamo 0 Gastos de Constitución 0

Otros gastos de administracion 2.065.541

Inversiòn Equipos 0 Infraestructura Marketing 286.881 Marketing Promoción 7.464.350

Gastos Financieros intereses 0

Provisiones Obligatorias Empresa

Proveedores Explotación 65.236.376

Gastos de Personal, Neto a Pagar 46.845.240

Acreedores DIAN Impto sociedades

Seguro Social -EPS 2.528.692

dian iva inmovilizado

DIAN IVA 43.790.855 Total Pagos 232.391.964 Saldo Final 302.107.936 CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS- Estado de Resultados

Presupuesto

2014

Ingresos 373.217.5

12 100

%

Coste de Ventas 74.643.50 20%

135

2

Margen de Contribución 298.574.0

10 80%

Personal 52.363.02

0 14%

Gastos de Infraestrutuctura y Mantenimiento 7.751.231

Gastos de Administración 2.065.541 1% Depreciacion inmovilizado 680.000 Gastos constitucion BAIT- Utilidad antes de imptos - intereses

235.714.218 63%

0% Gastos Financieros - Intereses 0 0%

0% BAT- Utilidad antes de impuestos

235.714.218 63%

Impuesto Sociedades (35%) -Renta

82.499.976 22%

BDT - Utilidad despues imptos -RENtA-

153.214.241 41%


30% 24.749.993 Diferido

70% 57.749.983 BALANCE 2.014 Inmovilizado Material 6.800.000 Depreciación Acumulada -3.400.000 Activo Fijo 3.400.000 Clientes 71.166.956

136

Dian IVA por Cobrar 0 Inventario 0 Disponible 302.107.936 Activo Circulante 373.274.892 TOTAL ACTIVO 376.674.892 Capital 5.000.000 Resultado del Ejercicio Anterior 104.881.940 Resultados del ejercicio 153.214.241 Fondos Propios 263.096.182 Exigible a largo plazo 0 Prestamos corto plazo 0 Proveedores 21.350.087 Impuesto Renta 82.499.976 Impuesto IVA por pagar 3.980.987 Provisiones Empresa - Vacaciones - Cesantias 4.655.093 Aportes Obligatorios diferidos Empresa 862.687 Aporte Obligatorios diferidos Empleado 229.881 Pasivo Circulante 113.578.711 TOTAL PASIVO 376.674.892 0 COMPOSICION ACCIONARIA Capital Social Nro Acciones Valor Nominal /acción BENEFICIO POR ACCION 2.014 BPA 30.643 ESTRUCTURA FINANCIERA 2.014 Fondos Propios 263.096.182 Participacion Porcentual 1

137

Coste de los Fondos Propios 2 Exigible Largo Plazo 0 Participacion Porcentual 0 Coste Deuda Largo Plazo 0 WACC promedio ponderado costos capital 2 EVA -667.541.147 ANÁLISIS PATRIMONIAL FINANCIERO 2.014 Coef. Financiación del activo fijo 77 Fondo de Maniobra aparente 259.696.182 Coef. De Liquidez 3 Endeudamiento 0 Autonomía 1 Solvencia Total 3 ANÁLISIS RENTABILIDAD Y RIESGO 2.014 Rentabilidad Económica (ROA) 0


Rentabilidad Finaciera neta (ROE) 0 Factor de apalancamiento finaciero (FAF) 1 Rentabilidad financiera antes de impuestos 0 ANÁLISIS ECONOMICO 2.014 Autofianciación 80.940.196 Umbral de Rentabilidad 71.755.246 Margen de Seguridad Comercial 1 INVENTARIO

138

Saldo Inicial 0 Mas Compras 74.643.502 Menos Costo de Ventas -74.643.502 Saldo Final 0 PROVEEDORES Saldo Inicial Mas Compras Mas iva Menos PAGOS Saldo Final



Tasa Interes de Descuento -TIO VPN Tasa Interna de Retorno 2.014 Aportes Iniciales



139

5.5 FLUJO DE TESORERÍA A CORTO PLAZO AÑO 2010 Total CONCEPTO ENERO FEB. MAR. ABRIL MAY. JUN JUL AGOS. SEPT. OCT. NOV. Dic Año 2010 Ingresos Ingresos por Explotación 0 229.688 229.688 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 888.125 15.435.000 Iva ingresos 36.750 36.750 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 142.100 1.352.400 Aportes Capital 5.000.000 0 0 0 0 0 0 5.000.000 Prestamo Descuentos aportes empleados 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 477.024 Total Ingresos 55.000.000 266.438 266.438 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 1.030.225 72.264.424 Egresos Egresos por Explotación 0 0 0 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 299.773 2.697.953 Gastos de Constitución 2.234.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2.234.000 Otros Gastos de Administracion 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 1.800.000 Inmovilizado Material 6.300.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6.300.000 Infraestructura 500.000 500.000 Amortización de Créditos 612.222 618.345 624.528 630.773 637.081 643.452 649.886 656.385 662.949 669.579 676.274 683.037 7.764.512 Gastos de Venta 22.969 22.969 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 88.813 845.250 Gastos Financieros 500.000 493.878 487.694 481.449 475.141 468.771 462.336 455.837 449.273 442.644 435.948 429.185 5.582.156

140

Salarios y Sueldos 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 675.056 8.100.674 Impuesto Renta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Aportes Obligatorios 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 39.752 437.272 IVA 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 137.200 1.646.400 Total Egresos 11.108.479 2.137.199 2.137.199 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 2.502.816 37.908.218 Flujo de Caja 43.891.521 -1.870.762 -1.870.762 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 -1.472.591 34.356.206 Flujo de Caja Acumulado 43.891.521 42.020.760 40.149.998 38.677.407 37.204.817 35.732.226 34.259.635 32.787.045 31.314.454 29.841.863 28.369.273 26.896.682

141

5.6 CONCLUSIONES Según los datos otorgados en el plan financiero la empresa requiere poco capital de inversión lo cual permite darse el lujo de no adquirir deuda en un tercero y así aumentar sus pagos mensuales, de esta forma la empresa ofrece una rentabilidad de $ 121, 777,038.85 en donde se esta maximizando la inversión de $5.000.000 en el transcurso de 5 años. De igual forma la Tasa Interna de Retorno (TIR) es de 149.51% y su Tasa de Descuento es de 25%, datos que permiten ver la que existe un rendimiento mayor al mínimo requerido, muy favorable. Estos datos permiten concluir que la empresa a su ves mantiene un equilibrio que permite tener sostenibilidad a largo plazo.

142

REFERENCIAS + Robbins, S.P. y Coulter, M. (2005), Administración, 5.a ed., Dávila, J. (trad.), México, Prentice Hall. + Kotler, P. (2008), Fundamentos de Marketing, 8.a ed., Martínez, M. (trad.), México, Prentice Hall. +(Loaiza, Y. (s. f.) [En línea], disponible en: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/economicas/2007072/lecciones/capitulo%203/tercera%20parte/cap3_tparte_c3.htm, recuperado: 1 de Diciembre de 2009). +Zaragoza S, N C. (2006), “Reclutamiento y selección”, [En Línea:], disponible en: http://www.gestiopolis1.com/recursos7/Docs/rrhh/el-proceso-de-contratacion-de-personal.htm, recuperado: 19 de Octubre de 2009 + “Documentos estatutos. Articulo 24”. (2009), [En Línea:], disponible en: http://www.aribsan.org/aribsan_doc_estatutos_t5.asp, recuperado: 1 de Octubre de 2009 + Valera R. “Innovación Empresarial” + Colombia, Congreso de la República (2008, 6 de Diciembre de 2008), “Ley 1258 del 5 de Diciembre de 2008, por medio de la cual se crea la sociedad por acciones simplificada” [En Línea:], disponible en: http://web.presidencia.gov.co/leyes/2008/diciembre/ley125805122008.pdf, recuperado: 19 de Noviembre de 2009. + Salazar, A. (2009, 23 de Septiembre), entrevistado por Agudelo, L. Bogotá. +”Crear empresa. Tipo de empresa” (2006) [En línea], disponible en: http://www.crearempresa.com.co/Consultas/ConsultasInicio.aspx, recuperado: 26 de Octubre de 2009.

http://www.gestiopolis.com/dirgp/rec/recysel.htm�

143

BIBLIOGRAFIA

Colombia, Ministerio de la Protección Social (2006), “Preguntas Frecuentes Minproteccionsocial” [En Línea:], disponible en: http://www.minproteccionsocial.gov.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=14928&IDCompany=3

“Caracol Radio” (2009, 2 de Enero), “Nuevo salario mínimo legal en Colombia: $496.900” [En Línea:], disponible en: http://www.caracol.com.co/nota.aspx?id=740062

Colombia, Alcaldía Mayor de Bogotá D.C. (2009) [En línea], disponible en: http://www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/01.27.html

Colombia, Sistema de Información de Norma Urbana y Plan de Ordenamiento Territorial. (2009) [En línea], disponible en: http://sig.dapd.gov.co/sinu/menu/camaracomercio/consultadireccion.jsf, recuperado: 12 de Octubre de 2009. DANE. (2008) Área unitaria para vivienda (No Vis). Según estratos económicos. II trimestre (2001) – III trimestre (2008)

http://www.caracol.com.co/nota.aspx?id=740062�

144

ANEXOS

ANEXO A. . BOCETO PAGINA DE INTERNET

Ubícanos Compra en línea

Acerca de Limpia Humana

MISIÓN

VISIÓN

VALORES

POLÍTICAS

NUESTRO DIFERENCIADOR

RESPONSABILIDAD SOCIAL

CRECIMIENTO INTERNACIONAL

Idea Humana

Trabajo de Equipo

SOBRE LOS INTEGRANTES

SOBRE LOS VENDEDORES

Portafolio:

AMBIENTADOR LÍQUIDO

BLANQUEADOR

CERA POLIMERICA

JABON LIQUIDO MULTIUSOS

REMOVEDOR DE CERAS

SELLADOR PARA PISOS

Capacítate…

CONOCE LOS ULTIMOS TEMAS !!!

NORMAS

CHARLAS

EMPRENDIMIENTO

Coméntanos…

ANEXO B. ORGANIGAMA

DIRECTOR GENERALDIRECTOR GENERALCecilia Olarte

GERENCIA ADMINISTRATIVA

COMERCIAL

GERENCIA DE CONOCIMIENTO

DEL CONSUMIDOR

ASISTENTE EJECUTIVA

GERENCIA DE SATISFACCION

AL CLIENTE

GERENCIA FINANCIERA Y

CONTABLE

GERENCIA DE GESTION HUMANA

GERENTE GENERALGERENTE GENERAL

Linalejandra Agudelo Olarte.

GERENCIA DE OPERACIONES

GERENCIA DE PROCESOS LEGALES

GERENCIA DE VENTAS

VENDEROR CONSULTOR

ANEXO C. PERMISO DE USO DE SUELO.

ANEXO D. ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD CREAR EMPRESA.

ANEXO E. COTIZACION MAQUILA.

LIMPIA QUIMIC LTDA

Lideres en Fabricación y Comercialización de Productos de Aseo y Limpieza

Bogotá DC, 26 de noviembre de 2009

Señores

LIMPIEZA HUMANA SAS

Att. Sta Linalejandra Agudelo.

Calle 143 No 58C -41

Bogotá

Ref . Cotización Maquila productos de aseo.

Respetada señorita

Reciba un cordial saludo en nombre de LIMPIA QUIMIC LTDA lideres en la fabricación y comercialización de productos y elementos de aseo.

De acuerdo con su requerimiento de cotización de Maquila y dada la remisión de la composición de los diferentes productos, la técnica de fabricación, los controles de calidad, me permito remitir la presente cotización la cual incluye las materias primas, la fabricación, el envase, el empaque, controles de calidad por cada uno de los productos por usted determinados así:

PRODUCTO MAQUILA VALOR $ X LITRO

AMBIENTADOR LIQUIDO 693,33

BLANQUEADOR 336,00

CERA POLIMERICA 2542,40

JABON LIQUIDO MULTIUSOS 608,00

REMOVEDOR DE CERAS O INDUSTRIAL. 3464,00

SELLADOR PARA PISOS 3178,66

• El servicio cotizado incluye : Costo materia prima, fabricaciòn, envase , empaque y control de calidad del producto terminado.

• Los precios se ajustarán anualmente. • Lotes mayores de 100 Kilos se negocia descuento

Estos precios son vigentes para el año 2010 y anualmente se remitirá los ajustes respectivos

Igualmente devuelvo, debidamente aprobado por la gerencia, el acuerdo de confidencialidad y el contrato de prestación de servicios de maquila para la fabricación de los productos determinados

Una vez usted determine se podrecerá a realizar los tramites para la contratación de acuerdo con lo definido.

Una vez se determine la realización del contrato remitiré los documentos legales para la firma.

Atentamente,

STELLA NUÑEZ

Representante Legal

LIMPIA QUIMIC LTDA.

Anexo : Contrato Acuerdo de Confidencialidad y Prestación de Servicios en ocho (8) folios

ANEXO G. MINUTA CONTRATO DE MAQUILA

CONTRATO DE PRESTACION DE SERVICIOS DE

FABRICACION DE PRODUCTOS DE ASEO

ENTRE LIMPIA HUMANA SAS Y QQQQQQ.

Entre los suscritos a saber Linalejandra Agudelo Olarte mayor y vecino de la ciudad de Bogotá D.C., identificado con cédula de Ciudadanía Número 1018413201 de Bogotá obrando en su calidad de Representante Legal de la sociedad LIMPIA HUMANA S.A.S. con NIT 00000000- , ubicada en ***** de la ciudad de Bogotá D.C. sociedad legalmente constituida mediante Escritura Pública No. 0000000 fecha **** de la Notaría *** de Bogotá D.C., quien en adelante y para efectos del presente contrato se denominará el CONTRATANTE, por una parte y ZZZZZZZZ, mayor y vecino de Bogotá D.C. identificado con Cédula de Ciudadanía Número C.C. 1000990 de Bogotá, quien obra en su calidad de Gerente y cómo Representante Legal de la sociedad QQQQQQO S.A. con NIT *****, Sociedad domiciliada en ***de Bogotá, constituida por Escritura Pública No***, Registrada en la Notaría *** de Bogotá el ****, quien en adelante y para efectos del presente contrato se denominará el contratista QQQQQO, hemos celebrado el presente contrato que se regirá por las siguientes cláusulas:

CLAUSULA PRIMERA OBJETO DEL CONTRATO: QQQQQ se compromete en los términos y condiciones del presente contrato a la fabricación (fabricación: todas las operaciones que incluyen la dispensación, elaboración y los controles relacionados con éstas operaciones) de los productos:

PRODUCTO VALOR / LITRO

Productos de propiedad del contratante, en su forma farmacéutica líquida y de acuerdo con la fórmulas anexas

Asimismo QQQQQ realizará, previa autorización del CONTRATANTE, a través de un sub-contrato con la empresa WWWWW S.A.) los servicios de Control de Calidad .

QQQO también efectuará el servicio de envase , marcado, etiquetado en garrafas y demás requerimientos de empaque (acondicionamiento) de los productos mencionados que se establezca de común acuerdo, para lo cual el CONTRATANTE entregará a QQQQQ la solicitud escrita, el material de empaque necesario aprobado de acuerdo a los respectivos requerimientos y normas establecidas. Para el envase y empaque en garrafas , QQQQ los suministrará ,en caso de que el CONTRATANTE no lo suministre.

QQQQ efectuará el servicio solicitado por el CONTRATANTE de acuerdo a una orden escrita y será responsable, en el evento de no liberar para su comercialización el producto , únicamente por la etapa o etapas del proceso que realice. QQQQ se compromete para con el CONTRATANTE a cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura en la etapa o etapas del proceso ejecutadas.

CLAUSULA SEGUNDA REQUERIMIENTOS: Con el fin de que QQQQ pueda cumplir con las obligaciones derivadas del presente contrato, y sobre todo a efectuar las entregas de los productos terminados a EL CONTRATANTE, en las fechas establecidas, éste entregará a QQQQ por lo menos con ocho (8) días de anticipación al vencimiento de cada trimestre calendario sus requerimientos de fabricación para el trimestre siguiente

Para que QQQQ pueda iniciar el proceso de fabricación, requiere haber recibido por parte del CONTRATANTE la respectiva orden de fabricación del lote, indicándose en ella tamaño, y especificaciones a cumplir en cada etapa de la fabricación, así como el procedimiento de manufactura, las materiales y demás insumos necesarios.

QQQQ se obliga a fabricar los productos objeto de éste contrato atendiendo las técnicas de fabricación aprobadas por el CONTRATANTE tomando en consideración las prácticas que garanticen la idoneidad y calidad de los productos. De acuerdo con lo anterior, La información relacionada con la fabricación del producto (paquete técnico) estará completa a disposición del CONTRATANTE y de las autoridades respectivas hasta un año después del vencimiento del producto. QQQQ suministrará al CONTRATANTE únicamente copia escrita o magnética de los folios fundamentales seleccionados por las partes firmantes.

EL CONTRATANTE propietario del producto no podrá de manera alguna ,comercializar los productos fabricados por terceros o por el mismo propietario del registro, si para la consecución del Registro Sanitario se hizo figurar o aparecer como el Laboratorio Fabricante a QQQQQ en las diligencias ante las autoridades sanitarias, salvo se trate de un fabricante alterno autorizado por las autoridades sanitarias. EL CONTRATANTE no podrá mencionar a QQQ como fabricante en productos que no hayan sido fabricados por éste.

En caso de infracción a ésta prohibición contractual podrá dar por terminado inmediatamente y con justa causa el presente contrato e informar a las autoridades sanitarias de dicha terminación, sin perjuicio del reclamo por las vías legales de las indemnizaciones que correspondan por el incumplimiento del contrato y por los reclamos eventuales de terceros por razón de las calidades

de los medicamentos en que figure indebidamente como fabricante QQQQ.

CLAUSULA TERCERA MERMAS DE PRODUCCION: Antes de iniciarse la producción efectiva de los productos objeto del presente contrato, las partes contratantes de común acuerdo fijarán por escrito los porcentajes de las mermas máximas aceptables de producción correspondientes a dichos productos, documento que se entenderá que hace parte del presente contrato.

CLAUSULA CUARTA ALMACENAMIENTO DE MATERIALES: Mientras los materiales y materias primas propiedad del CONTRATANTE permanezcan en poder de QQQQ éste deberá almacenarlas y tomar todas las precauciones con el fin de no sufrir deterioro o pérdida. El almacenamiento no estará sujeto a cargo alguno por su permanencia en la bodega de QQQQ.

El CONTRATANTE mantendrá aseguradas los materiales, insumos y productos terminados contra los riesgos de hurto, incendio y explosión; durante el tiempo que estas permanezcan en las instalaciones de QQQQ o en su poder. Igualmente el transporte y manejo de éstos materiales será por cuenta del CONTRATANTE.

CLAUSULA QUINTA PROVISION DE TECNOLOGIA: El CONTRATANTE entregará a QQQ los datos e instrucciones técnicas necesarias para la elaboración de los productos objeto de este contrato. A su vez QQQQ tomará todas las medidas necesarias para mantener en secreto los métodos de fabricación y demás datos técnicos y comerciales reservados que le suministre el CONTRATANTE, y solamente revelará dicha formulación a las personas que requieran la misma para la elaboración de los productos objeto de este contrato.

CLAUSULA SEXTA DEVOLUCION DE INFORMACION TECNICA: Si la elaboración por parte de QQQQ de alguno o de todos los productos objeto de este contrato terminare por cualquier motivo, QQQQQ devolverá a EL CONTRATANTE todos los documentos, sus copias, análisis y anotaciones que contengan información o datos técnicos relacionados con la elaboración de dichos productos, materias primas, insumos, etc. que estuvieren en su poder en ese momento.

CLAUSULA SEPTIMA TITULARIDAD DE PRODUCTOS, TECNOLOGIA Y PROPIEDAD INDUSTRIAL: QQQQ expresamente reconoce que no es propietario de los productos del CONTRATANTE determinados en la cláusula primera del presente documento y se compromete a no reclamar ni disputar su propiedad, ni ninguno de los derechos que al CONTRATANTE le asisten sobre los referidos productos y/o fórmulas, métodos, procedimientos de elaboración, registros, marcas, patentes y demás datos suministrados para la elaboración de dichos productos, reconociendo que todos los derechos y la propiedad antes mencionada pertenecen exclusivamente al CONTRATANTE, debiendo utilizar las instrucciones técnicas y demás información únicamente para la elaboración de los productos objeto del presente contrato, y tanto durante la vigencia como después de la terminación del presente contrato, deberá QQQQ mantener dichos datos en calidad de confidenciales y con la misma reserva a fin de evitar su divulgación a personas no autorizadas. Así mismo,.Si el CONTRATANTE rechaza un lote de cualquiera de los productos objeto del presente

contrato, por no ajustarse a las especificaciones debido a la negligencia de QQQQ o al incumplimiento de las instrucciones técnicas, QQQQQ estará obligado por su cuenta a corregir dicho lote o rechazarlo si la corrección no fuere posible ,el costo de corrección del lote defectuoso o el de la elaboración de un lote nuevo serán por cuenta del CONTRATANTE.

Así mismo, las partes acuerdan que el CONTRATANTE es el responsable del estudio de estabilidad, es decir aquel por el cual se garantiza, de acuerdo con la formulación del producto, que el mismo es estable durante el tiempo de vida útil.

CLAUSULA OCTAVA NORMAS TECNICAS DE PRODUCCION: QQQQ elaborará y envasará los productos objeto de éste contrato ciñéndose estrictamente a los procedimientos y especificaciones suministradas para éste objeto por el CONTRATANTE y tomará las medidas a fin de que los productos elaborados se ajusten a dichas normas y especificaciones en cuanto a la calidad en aspectos tales como la pureza, apariencia, contenido de sustancias activas, concentración y peso, etc. QQQQQ enviará junto con el producto terminado los análisis del producto en proceso. Los rechazos producto de la fabricación serán manejados de común acuerdo entre las partes, en todo caso las destrucciones efectuadas por QQQQQQ serán asumidas por el CONTRATANTE. Las partes acuerdan la realización periódica de auditorias por parte del CONTRATANTE, y para ello QQQQ, permitirá por lo menos una vez al año, en horas laborales, la inspección de sus operaciones de elaboración de los productos contratados por cualquier representante técnico o empleado designado por el CONTRATANTE, para tal fin, siempre que esté debidamente identificado; auditoria de las cuales se dejará un acta firmada por quienes en ella participaron.

CLÁUSULA NOVENA CONTROL DE CALIDAD: QQQQ (de conformidad con la cláusula primera) realizará por su cuenta los análisis del producto en proceso pertinentes y utilizará la materia prima y el material de empaque e insumos, únicamente hasta que verifique que se encuentren debidamente aprobados.

De acuerdo alas especificaciones del CONTRATANTE y por su cuenta, QQQQ realizará los análisis del la materia prima, material de envase y empaque, insumos y producto terminado que pueda efectuar de acuerdo a la tecnología disponible en el momento. QQQQ informará al CONTRATANTE las pruebas que no pueda realizar y anexará al paquete técnico o bach record, todos los registros de las pruebas que efectúe.

Cuando QQQQ con previa autorización del CONTRATANTE realice todos los análisis del producto terminado requeridos conforme a las leyes y regulaciones vigentes QQQQ liberará el producto terminado, en caso contrario lo liberará el CONTRATANTE.

El CONTRATANTE y por su cuenta, estará en libertad de efectuar los análisis de producto terminado en otros laboratorios reconocidos y diferentes a QQQQ cuando así lo determine.

Cuando el CONTRATANTE solicite a QQQQ aprobar y analizar e el producto terminado y éste no cuente con la tecnología disponible, podrá sub-contratar el servicio luego de que el CONTRATANTE

apruebe el laboratorio a contratar y sus precios.

CLAUSULA DECIMA MUESTRAS DE RETENCION: Tanto QQQQO como el CONTRATANTE retendrán muestras de los productos terminados contratados por un año después de la fecha de expiración del producto , con fines probatorios en caso de presentarse problemas entre las partes y/o con terceros.

Las cantidades de muestras retenidas por QQQQQ serán suficientes para realizar dos análisis completos. Las muestras a pesar de estar en posesión de QQQQQQ siempre serán propiedad del CONTRATANTE.

Además QQQQ retendrá únicamente la cantidad requerida de cada sustancia activa

CLAUSULA DECIMA PRIMERA PROVISION DE PERSONAL, PLANTA DE PRODUCCIÒN Y EQUIPOS: QQQQ contará con el personal y/o técnico capacitado para realizar los procesos contratados y equipos que se requieran para elaborar y empacar los productos objeto del presente contrato serán proporcionados por QQQQ a su propio costo. Respecto a la planta esta debe cumplir las normas vigentes para el desarrollo del contrato en términos de buenas practicas de manufactura . E l personal de QQ no tiene vínculo laboral con el contratante .

CLAUSULA DECIMA SEGUNDA ENTREGAS DE PRODUCTO TERMINADO: QQQQ entregará los productos objeto del presente contrato terminados dentro de un término razonable el cual en ningún caso podrá exceder de 45 (cuarenta y cinco) días contados a partir de la fecha en que el CONTRATANTE entregue a QQQQlos materiales y demás insumos requeridos.

CLAUSULA DECIMA TERCERA RESPONSABILIDAD: QQQQ no asumirá responsabilidad alguna por cualquier falta o demora en la fabricación o en la entrega de los productos objeto del presente contrato, cuando dicha falta de entrega o demora sea ocasionada por fuerza mayor o caso fortuito, tales como: huelga, incendio, guerra, destrucción de la planta, rotura de maquinaria u otra causa que esté fuera de control de QQQQQ en cuyo evento avisará inmediatamente la circunstancia y tiempo estimado de entrega.

CLAUSULA DECIMA CUARTA PAGOS: El CONTRATANTE pagará el importe de las facturas correspondientes al costo de las materias primas suministradas , la fabricación, envase, empaque de los productos contratados según convenio.

CLAUSULA DECIMA QUINTA DURACION: El presente contrato tendrá una duración de un (1) año, contado a partir de la fecha en que sea debidamente firmado por los contratantes y se prorrogará automáticamente por periodos iguales. Sin embargo, cualquiera de las partes podrá darlo por terminado en cualquier tiempo avisando por escrito a la otra con treinta (30) días de anticipación al vencimiento del mismo o cualquiera de sus prórrogas.

CLAUSULA DECIMA SEXTA CESION: El presente contrato no podrá ser cedido por ninguna de las

partes ni total ni parcialmente sin consentimiento escrito de la otra parte.

CLAUSULA DECIMA SEPTIMA REFORMAS: El presente contrato sólo podrá ser reformado mediante documento auténtico otorgado al efecto por las partes contratantes.

CLAUSULA DECIMA OCTAVA SOLIDARIDAD: Las partes acuerdan que durante el proceso de fabricación de los productos a que se refiere este contrato las obligaciones y responsabilidades de QQQQ son de medio y no de resultado.

De acuerdo con las disposiciones legales vigentes, QQQQ será solidariamente responsable con el CONTRATANTE, de cualquier falla grave relativa a la fabricación del producto liberado o cualquier otra responsabilidad que esté comprendida dentro del objeto del presente contrato. QQQQ garantiza la calidad de la preparación de sus productos, de acuerdo con las especificaciones solicitadas por medio de los análisis exigidos por los estándares internacionales vigentes. De requerirse de nuevos análisis, estos serán efectuados en el Laboratorio de Control de Calidad que QQQO contrate o en cualquier otro Laboratorio designado y aprobado debidamente por las partes. El costo de dichos análisis será asumido por las contratantes en partes iguales.

CLAUSULA DECIMA NOVENA CAUSALES DE TERMINACION: El presente contrato terminará por las siguientes causas: a) por el incumplimiento de las obligaciones por alguna de las partes; b) por el vencimiento del plazo si las partes manifiestan la intención de darlo por terminado en las condiciones aquí estipuladas; c) Por la inobservancia de la obligación establecida en la segunda cláusula del presente escrito; d) por las causas que de conformidad con la Ley correspondan a la naturaleza del contrato.

Para constancia se firma en Bogotá D.C. a los día XXX del mes XXX de 20XX.

CONTRATANTE

---------------------------------------------------

XXXXXXX

C.C. 11111111 de Ibagué

YYYYYYY S.A.

QQQQQ

---------------------------------------------------

ZZZZZZZZZZZ

C.C.1111121 Bogotá

QQQQQ S.A.

ANEXO H. CREAR EMPRESA.

ANEXO I. VALORES CREAR EMPRESA 3.

ANEXO J. MODELO DE ENCUESTA

ANEXO K. ENCUESTAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE ...

Documents

Transcript of PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE ...