PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCCIÓN Y VENTA DE...
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ESCUELA DE POSTGRADO
Maestría en Administración de Negocios – Executive MBA
PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCCIÓN Y VENTA DE ARÁNDANOS, PIÑA Y MANZANA
DESHIDRATADOS PARA USO INDUSTRIAL
Trabajo de Investigación para optar el Grado de Maestro en
Administración de Negocios – Executive MBA
CARLOS RODOLFO CARBAJAL ENCISO
JOHNNY ALFREDO BERROSPI HERRERA
JORGE SAÚL NIEVES LAZO
OMAR AGUILAR HUACAN
Asesor:
José Antonio Chou Flores
Lima – Perú
2019
2
Plan de Negocios Para Producción y Venta de Arándanos, Piña y Manzana
Deshidratados Para Uso Industrial
3
INDICE
1. GENERALIDADES ............................................................................................ 19
1.1. Antecedentes .............................................................................................. 19
1.2. Determinación del problema u oportunidad........................................... 21
1.3. Justificación del Proyecto ......................................................................... 21
1.4. Objetivos Generales y Específicos............................................................ 22
1.4.1. Objetivo general. ............................................................................ 22
1.4.2. Objetivos específicos. ..................................................................... 22
1.5. Alcances y limitaciones de la investigación ............................................. 22
1.5.1. Alcance. ........................................................................................... 22
1.5.2. Limitaciones ................................................................................... 23
2. ESTRUCTURA ECONÓMICA DEL SECTOR ............................................. 24
2.1. Estado Actual de la Industria ................................................................... 24
2.1.1. Segmentación de la industria ........................................................ 25
2.1.2. Empresas que la conforman ......................................................... 26
2.2. Tendencia de la Industria ......................................................................... 26
2.3. Análisis Estructural del Sector Industrial............................................... 28
2.3.1. Poder de negociación de los clientes. ............................................ 28
2.3.2. Rivalidad entre empresas. ............................................................. 29
2.3.3. Amenaza de los nuevos entrantes. ................................................ 29
2.3.4. Poder de negociación de los proveedores. ................................... 30
2.3.5. Amenaza de productos sustitutos. ................................................ 39
2.4. Análisis de la Competencia ....................................................................... 39
2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo producto. .................................. 40
2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos. ......................... 41
2.4.3. Matriz de perfil competitivo. ........................................................ 41
2.5. Análisis del Contexto Actual y Esperado ................................................ 43
2.5.1. Análisis político gubernamental. .................................................. 43
2.5.2. Análisis económico. ........................................................................ 45
2.5.3. Análisis legal ................................................................................... 49
2.5.4. Análisis cultural. ............................................................................ 51
2.5.5. Análisis tecnológico........................................................................ 52
2.5.6. Análisis ecológico ........................................................................... 53
4
2.6. Oportunidades ........................................................................................... 55
2.6.1. Amenazas ........................................................................................ 55
3. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................ 57
3.1. Estado Actual de la Industria ................................................................... 57
3.2. Selección del Segmento de Mercado ........................................................ 58
3.3. Investigación Cualitativa .......................................................................... 63
3.3.1. Técnica cualitativa: Entrevista a profundidad ........................... 63
3.4. Investigación Cuantitativa ........................................................................ 65
3.4.1. Objetivos de la investigación ........................................................ 65
3.4.2. Proceso de muestreo. ..................................................................... 67
3.4.3. Diseño de instrumento. .................................................................. 72
3.4.4. Análisis y procesamiento de datos. ............................................... 73
3.5. Conclusiones del Estudio Cualitativo ...................................................... 95
3.6. Conclusiones del Estudio Cuantitativo .................................................... 97
4. PROYECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .............................................. 100
4.1 Ámbito de la Proyección ........................................................................... 100
4.2 Selección del Método de Proyección ........................................................ 100
4.2.1 Mercado potencial ......................................................................... 100
4.2.2 Mercado disponible ....................................................................... 101
4.2.3 Mercado efectivo ............................................................................ 102
5. PLAN DE MARKETING .................................................................................. 108
5.1. Estrategia de Marketing ........................................................................... 108
5.1.1 Estrategia de Producto ..................................................................... 110
5.1.2. Estrategia de Precio ......................................................................... 111
5.1.3. Estrategia plaza y distribución. .................................................... 112
5.1.4. Estrategia de Promoción y Publicidad......................................... 113
5.1.5. Estrategia de Personas .................................................................. 114
5.1.6. Estrategia de Procesos ................................................................... 114
5.1.7. Estrategia de Presencia física ....................................................... 114
5.2. Estrategia de Venta ................................................................................... 116
5.2.1. Estrategia de Presencia física ....................................................... 117
5.2.2. Políticas de servicios y garantías .................................................. 117
6. PRONÓSTICO DE VENTAS ............................................................................ 119
5
6.1. Fundamentos y Supuestos......................................................................... 119
6.2. Justificación ............................................................................................... 119
6.3. Análisis de los Riesgos y Aspectos Críticos que Impactan el Pronóstico120
7. INGENIERÍA DEL PROYECTO ..................................................................... 122
7.1. Estudio de Ingeniería ................................................................................ 122
7.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos.................... 122
7.1.2. Selección de Equipamiento ........................................................... 132
7.1.3. Lay Out ........................................................................................... 132
7.2. Determinación del Tamaño ...................................................................... 134
7.2.1. Proyección de crecimiento. ........................................................... 134
7.2.2. Recursos. ......................................................................................... 135
7.2.3. Tecnología....................................................................................... 136
7.2.4. Flexibilidad. .................................................................................... 141
7.2.5. Selección del tamaño ideal. ........................................................... 141
7.3. Estudio de Localización ............................................................................ 143
7.3.1. Definición de factores locacionales ............................................... 143
7.3.2. Consideraciones legales. ................................................................ 144
7.4. Determinación de la localización óptima................................................. 146
8. ASPECTOS ORGANIZACIONALES ............................................................. 147
8.1. Caracterización de la Cultura Organizacional Deseada........................ 147
8.1.1. Visión. ............................................................................................. 147
8.1.2. Misión. ............................................................................................ 148
8.1.3. Principios. ....................................................................................... 148
8.2. Formulación de Estrategias del Negocio ................................................. 148
8.3. Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas ........................... 149
8.3.1. Producto innovador. ...................................................................... 149
8.3.2. Gestión de la calidad...................................................................... 149
8.3.3. Capacidad de respuesta a los clientes .......................................... 150
8.4. Diseño de la Estructura Organizacional Deseada .................................. 151
8.5. Diseño de los Perfiles de Puestos Clave ................................................... 152
8.5.1. Gerente General. ............................................................................ 152
8.5.2. Jefe de Administración y Finanzas. ............................................. 153
8.5.3. Asistente Gerencia. ........................................................................ 154
6
8.5.4. Encargado de Almacén. ................................................................ 155
8.5.5. Encargado de Compras. ................................................................ 155
8.5.6. Jefatura de Operaciones. .............................................................. 156
8.5.7. Supervisor de Planta. .................................................................... 156
8.5.8. Técnico Calidad ............................................................................. 157
8.5.9. Operador Seniors. .......................................................................... 158
8.5.10. Operarios. ....................................................................................... 158
8.5.11. Jefe Marketing y Ventas. .............................................................. 159
8.6. Remuneraciones, Compensaciones e Incentivos ..................................... 160
8.6.1. Compensación e incentivos. .......................................................... 161
8.7. Políticas de Recursos Humanos................................................................ 161
8.7.1. Forma de contratación. ................................................................. 161
8.7.2. Régimen laboral. ............................................................................ 161
8.7.3. Beneficios sociales. ......................................................................... 162
9. PLANIFICACIÓN FINANCIERA ................................................................... 163
9.1. La Inversión ............................................................................................... 163
9.1.1. Inversión pre operativa. ................................................................ 163
9.1.2. Inversión en capital de trabajo. .................................................... 163
9.1.3. Costo del proyecto. ........................................................................ 164
9.1.4. Inversiones futuras. ....................................................................... 164
9.2. Financiamiento .......................................................................................... 165
9.2.1. Capital y costo de oportunidad..................................................... 165
9.3. Presupuesto Base ....................................................................................... 166
9.3.1. Presupuesto de ventas. .................................................................. 166
9.3.2. Presupuesto de costos de producción. .......................................... 167
9.3.3. Presupuesto de compras. ............................................................... 168
9.3.4. Presupuesto de costo de ventas. .................................................... 170
9.3.5. Presupuesto de gastos administrativos. ....................................... 170
9.3.6. Presupuesto de gastos marketing y de ventas. ............................ 170
9.3.7. Estado de ganancias y pérdidas proyectado................................ 172
9.3.8. Balance proyectado........................................................................ 173
9.3.9. Flujo de caja proyectado. .............................................................. 174
10. EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA .................................... 175
7
10.1. Evaluación Financiera .............................................................................. 175
10.1.1. TIR. ................................................................................................. 175
10.1.2. VAN................................................................................................. 175
10.2. Análisis de Riesgo ...................................................................................... 176
10.2.1. Análisis de punto de equilibrio. .................................................... 176
10.2.2. Análisis de sensibilidad. ................................................................ 179
10.2.3. Análisis de escenarios. ................................................................... 182
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 183
Conclusiones ........................................................................................................ 183
Recomendaciones ................................................................................................ 185
8
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Proyección de Arándanos. ........................................................................ 31
Cuadro 2. Producción Nacional de Frutas 2013 – 2017. ........................................... 32
Cuadro 3. Precios de Frutas 2013 – 2017. ................................................................. 33
Cuadro 4. Producción Nacional de Piña 2017. .......................................................... 35
Cuadro 5. Producción Nacional de Manzana 2017. .................................................. 36
Cuadro 6. Producción Nacional de Arándanos 2017. ................................................ 37
Cuadro 7. Competencia indirecta. ............................................................................. 40
Cuadro 8. Competidores. ........................................................................................... 40
Cuadro 9. Participantes del Mercado. ........................................................................ 41
Cuadro 10. Matriz de Perfil Competitivo. ................................................................. 42
Cuadro 11. Entorno Político. ..................................................................................... 45
Cuadro 12. Entorno Económico. ............................................................................... 49
Cuadro 13. Entorno Legal. ........................................................................................ 51
Cuadro 14. Entorno Cultural. .................................................................................... 52
Cuadro 15. Entorno Tecnológico............................................................................... 53
Cuadro 16. Entorno Ecológico. ................................................................................. 54
Cuadro 17. MEFE Oportunidades. ............................................................................ 55
Cuadro 18. MEFE Amenazas. ................................................................................... 55
Cuadro 19. Selección del segmento de mercado por criterios de elección de juicio.59
Cuadro 20. Distribución de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016. .......................................................................................................................... 60
9
Cuadro 21. Lista de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016. .......................................................................................................................... 63
Cuadro 22. Distribución de muestra de empresas grandes y medianas pertenecientes a la
actividad económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de
Lima: Año 2016. ........................................................................................................ 68
Cuadro 23. Criterios de elección por juicio ............................................................... 68
Cuadro 24. Muestra de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016. .......................................................................................................................... 71
Cuadro 25. Nivel de empresas que producen y comercializan alimentos (Conformado en
porcentajes). ............................................................................................................... 73
Cuadro 26. Interés en compra de frutos deshidratados (Conformado en porcentajes).74
Cuadro 27. Nivel de conocimiento de las empresas productoras y comercializadora de
alimentos sobre tipo de fruta deshidratada. (Conformado en porcentajes). .............. 75
Cuadro 28. Medios de información de preferencia sobre fruta deshidratada. (Conformado
en porcentajes). .......................................................................................................... 766
Cuadro 29. Nivel de empresas que utiliza la fruta deshidratada para elaboración de
productos. (Conformado en porcentajes)................................................................... 77
Cuadro 30. Interés de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña manzana por parte
de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en porcentajes). ............... 78
Cuadro 31. Tipo o variedad de fruta deshidratada que compran las empresas productoras
de alimentos. (Conformado en porcentajes). ............................................................. 79
Cuadro 32. Importancia asignada a la compra de frutas deshidratadas (Conformado en
porcentajes) ................................................................................................................ 80
10
Cuadro 33. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en kilos)81
Cuadro 34. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en kilos)82
Cuadro 35. Frecuencia de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana
por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia). . 83
Cuadro 36. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
(Conformado en porcentajes). ................................................................................... 84
Cuadro 37. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
(Conformado en porcentaje). ..................................................................................... 85
Cuadro 38. Proveedores de frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana de las
empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia). ........................... 86
Cuadro 39. Criterios de selección de proveedores de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia) 87
Cuadro 40. Debilidades de los proveedores de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana (Conformado en frecuencia) ....................................................................... 88
Cuadro 41. Precio por kilo de la fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana al que
compran las empresas productoras de alimentos (Conformado en frecuencia). ....... 889
Cuadro 42. Criterios más importantes para la selección de fruta deshidratada
(Conformado en frecuencia). ..................................................................................... 90
Cuadro 43. Disposición de compra de las frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en
porcentaje) ................................................................................................................. 91
11
Cuadro 44. Tipo de empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y manzana
deseado por las empresas productoras de alimentos. (Conformado en porcentaje). . 92
Cuadro 45. kilos que contendrá el empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y
manzana deseados por las empresas elaboradoras de alimentos. (Conformado en
porcentajes). ............................................................................................................... 93
Cuadro 46. Condiciones de pago por la compra de frutos deshidratados de arándanos,
piña y manzana por parte de las empresas elaboradoras de alimentos (Conformado en
porcentajes). ............................................................................................................... 94
Cuadro 47. Criterios de segmentación y mercado potencial ..................................... 101
Cuadro 48. Mercado disponible (Conformado en porcentajes). ................................ 101
Cuadro 49. Mercado efectivo (Conformado en porcentajes). ................................... 103
Cuadro 50. Porción de captación de mercado objetivo (Conformado en porcentajes).104
Cuadro 51. Definición de mercado objetivo –McDaniels (Conformado en kilogramos).
................................................................................................................................... 105
Cuadro 52. Porción a captar del mercado objetivo .................................................... 105
Cuadro 53. Porción a captar del mercado objetivo: McDaniels ................................ 106
Cuadro 54. Porción de captación de mercado objetivo a través de los años Conformado en
porcentajes). ............................................................................................................... 106
Cuadro 55. Porción de captación de mercado objetivo a través de los años (Conformado
en kilos). .................................................................................................................... 107
Cuadro 56. Matriz de crecimiento producto mercado. .............................................. 109
Cuadro 57. Costo unitario de un kilo de fruta deshidratada ...................................... 111
Cuadro 58. Cuadro comparativo de competidores de fruta deshidratada. ................. 111
Cuadro 59. Presupuesto de promoción y publicidad. ................................................ 115
Cuadro 60. Cronograma de actividades de promoción y publicidad. ........................ 115
12
Cuadro 61. Proyección trimestral de ventas 2023 (Conformado en kilos). ............... 117
Cuadro 62. Pronóstico de demanda objetiva (unidades) ........................................... 119
Cuadro 63. Proveedores de arándanos. ...................................................................... 125
Cuadro 64. Resumen flujo deshidratado.................................................................... 130
Cuadro 65. Activo fijo depreciable............................................................................ 132
Cuadro 66. Cuadro de optimización de recursos. ...................................................... 133
Cuadro 67. Capacidad y uso de la planta................................................................... 135
Cuadro 68. Cuadro de personal ................................................................................. 136
Cuadro 69. Áreas de la planta deshidratadora. .......................................................... 142
Cuadro 70. Macro localización. ................................................................................. 143
Cuadro 71. Micro localización .................................................................................. 144
Cuadro 72. Planilla de Operaciones en Soles. ........................................................... 160
Cuadro 73. Resumen de activo fijo (en nuevos soles). .............................................. 163
Cuadro 74. Resumen de activo intangible y gastos pre operativos (en nuevos soles).163
Cuadro 75. Resumen de capital de trabajo (en nuevos soles). .................................. 164
Cuadro 76. Costo del proyecto (en nuevos soles). .................................................... 164
Cuadro 77. Calculo del COK del proyecto. ............................................................... 166
Cuadro 78. Proyección de venta por producto (Kg). ................................................. 166
Cuadro 79. Valor de venta por producto (S/.). .......................................................... 167
Cuadro 80. Presupuesto de venta anual por producto y total (S/.). ........................... 167
Cuadro 81. Costos unitarios de producción por producto (S/.). ................................ 168
Cuadro 82. Presupuesto de producción por producto y total (S/.). ............................ 168
Cuadro 83. Presupuesto de materia prima por producto y total (S/.). ....................... 169
Cuadro 84. Presupuesto de compras por producto y total (S/.). ................................ 170
Cuadro 85. Presupuesto de costo de ventas por producto y total (S/.). ..................... 170
13
Cuadro 86. Presupuesto de gastos administrativos (S/.). ........................................... 170
Cuadro 87. Presupuesto de gastos de marketing y ventas (S/.). ................................ 170
Cuadro 88. Estado de ganancias y pérdidas proyectado (S/.). ................................... 172
Cuadro 89. Balance proyectado (S/.). ........................................................................ 173
Cuadro 90. Flujo de caja proyectado (S/.) ................................................................. 174
Cuadro 91. TIR financiera del proyecto. ................................................................... 175
Cuadro 92. VAN financiera del proyecto. ................................................................. 175
Cuadro 93. Evolución del ROA del proyecto. ........................................................... 176
Cuadro 94. Evolución del ROI del proyecto. ............................................................ 176
Cuadro 95. Evolución del ROE del proyecto. ........................................................... 176
Cuadro 96. Evaluación margen contribución ponderado por año. ............................ 177
Cuadro 97. Análisis de punto de equilibro por año. .................................................. 178
Cuadro 98. Análisis de sensibilidad del efecto del precio de la materia prima en la
rentabilidad del plan de negocios. ............................................................................. 180
Cuadro 99. Análisis de sensibilidad del valor de venta y la demanda objetica en la
rentabilidad del plan de negocios. ............................................................................. 181
Cuadro 100. Análisis de sensibilidad por disminución en la productividad del proceso
productivo del plan de negocios ................................................................................ 182
Cuadro 101. Escenarios por factores relevantes. ....................................................... 182
14
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Tendencia de la Industria. ........................................................................ 27
Gráfico 2. Cinco Fuerzas de Porter. .......................................................................... 28
Gráfico 3. Producción Nacional de Frutas 2013 – 2017............................................ 32
Gráfico 4. Precio de Frutas recibido por agricultor 2013 – 2017. ............................. 34
Gráfico 5. Producción nacional de Piña por regiones 2017. ..................................... 35
Gráfico 6. Producción nacional de Manzana por regiones 2017. .............................. 36
Gráfico 7. Producción nacional de Arándanos por regiones 2017. ........................... 37
Gráfico 8. Servicio para Agricultores en la Sierra. .................................................... 38
Gráfico 9. Índice de volumen físico de la producción manufacturera. ...................... 46
Gráfico 10. Incremento de producción que trajo el fenómeno “El Niño Costero”. .. 47
Gráfico 11. Sector Agropecuario. .............................................................................. 47
Gráfico 12. Sub Sector Manufacturero No Primario. ................................................ 48
Gráfico 13. Nivel de empresas que producen y comercializan alimentos. ................ 73
Gráfico 14. Interés en compra de frutos deshidratados. ............................................ 74
Gráfico 15. Nivel de conocimiento de las empresas productoras y comercializadora de
alimentos sobre tipo de fruta deshidratada. ............................................................... 755
Gráfico 16. Medios de información de preferencia sobre fruta deshidratada. .......... 76
Gráfico 17. Nivel de empresas que utiliza la fruta deshidratada para elaboración de
productos. .................................................................................................................. 77
Gráfico 18. Interés de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña manzana por parte
de las empresas productoras de alimentos ................................................................. 78
Gráfico 19. Tipo o variedad de fruta deshidratada que compran las empresas productoras
de alimentos. .............................................................................................................. 79
15
Gráfico 20. Nivel de importancia del uso de los frutos deshidratados en la elaboración de
productos. .................................................................................................................. 80
Gráfico 21. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. ................................. 81
Gráfico 22. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. ................................. 82
Gráfico 23. Frecuencia de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana
por parte de las empresas productoras de alimentos.................................................. 83
Gráfico 24. Tipos de productos en los que se utiliza como ingrediente la fruta
deshidratada de arándanos, piña y manzana. ............................................................. 84
Gráfico 25. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. .... 85
Gráfico 26. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. .... 86
Gráfico 27. Proveedores de frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana de las
empresas productoras de alimentos. .......................................................................... 87
Gráfico 28. Criterios de selección de proveedores de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana de las empresas productoras de alimentos. ...................................... 88
Gráfico 29. Debilidades de los proveedores de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana. .................................................................................................................... 89
Gráfico 30. Precio por kilo de la fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana al que
compran las empresas productoras de alimentos. ...................................................... 90
Gráfico 31. Criterios más importantes para la selección de fruta deshidratada. ....... 91
Gráfico 32. Disposición de compra de las frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. ................................. 92
16
Gráfico 33. Tipo de empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y manzana
deseado por las empresas productoras de alimentos. ................................................ 93
Gráfico 34. Kilos que contendrá el empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y
manzana deseados por las empresas elaboradoras de alimentos. .............................. 94
Gráfico 35. Condiciones de pago por la compra de frutos deshidratados de arándanos,
piña y manzana por parte de las empresas elaboradoras de alimentos. ..................... 95
Gráfico 36. Mercado disponible. ............................................................................... 102
Gráfico 37. Mercado efectivo. ................................................................................... 103
Gráfico 38. Porción de captación de mercado objetivo. ............................................ 104
Gráfico 39. Estrategia plaza y distribución. .............................................................. 109
Gráfico 40. Estrategia plaza y distribución. .............................................................. 112
Gráfico 41. Crecimiento anual de arándano (t). ........................................................ 120
Gráfico 42. Saldos de producción nacional de arándanos. ........................................ 123
Gráfico 43. Producción nacional de arándanos. ........................................................ 123
Gráfico 44. Zonas potenciales de producción de arándanos. .................................... 124
Gráfico 45. Diagrama de proceso. ............................................................................. 126
Gráfico 46. Diagrama de flujo. .................................................................................. 131
Gráfico 47. Layout de planta deshidratadora............................................................. 134
Gráfico 48. Organigrama de Frutos deshidratados SAC. .......................................... 152
Gráfico 49. Tendencias del punto de equilibrio y ventas anuales. ............................ 178
17
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Tanque de lavado. ...................................................................................... 136
Figura 2. Mesa escurridora. ....................................................................................... 137
Figura 3. Cámara de frío ............................................................................................ 137
Figura 4. Tamizador eléctrico. ................................................................................... 138
Figura 5. Cortador y rajador. ..................................................................................... 138
Figura 6. Horno deshidratador. .................................................................................. 139
Figura 7. Mesa de selección. ..................................................................................... 139
Figura 8. Embolsadora. .............................................................................................. 140
Figura 9. Detector de metal. ...................................................................................... 140
Figura 10. Encintadora. ............................................................................................. 141
ANEXOS
Anexo 1 Investigación cualitativa. ..……………………………………………..…185
Anexo 2 Investigación cuantitativa. ……………………………………………..…198
18
Resumen Ejecutivo
Frutos Deshidratados SAC estará ubicada en el distrito de Santa Anita de la
provincia de Lima.
La empresa se dedicará a la producción y venta de arándano, piña y manzana
deshidratada para el sector industrial.
El objetivo del plan de negocios de Frutos Deshidratados SAC será determinar la
factibilidad técnico-económica de la implementación de una empresa dedicada a la
deshidratación y venta de arándanos, piña y manzana para uso industrial en el distrito de
Santa Anita. Del mismo modo identificar los riesgos del análisis de variables endógenas y
exógenas.
Frutos Deshidratados SAC establecerá como estrategia la diferenciación, la cual
estará basada en la calidad del producto y servicio ofrecido, características identificadas
como elementos de selección por parte de los clientes.
La inversión para el presente proyecto a cinco años será de S/. 666,773, el COK
para esta industria es de 23.87%, de igual forma se obtendrá un VANE y el VANF de S/.
126,146, finalmente el TIRE y el TIRF arrojará un 26.72%.
19
1. Generalidades
1.1. Antecedentes
Un primer trabajo corresponde a la empresa de consultoría estratégica
Proexpansión (2014) que indica que el mercado de snack llego a alcanzar 374 mil
millones de dólares, lo que representó un crecimiento del 2% con respecto al año anterior.
Sin embargo aunque no haya sido importante dicho crecimiento es bueno revisar los
sectores que han tenido una variación importante. En dicha investigación se menciona
que, de acuerdo a la compañía Nielsen, Europa representa un 45%; pero que la región de
América Latina se ha conseguido el mayor crecimiento de la región con un 9%, superior
al promedio.
Asimismo dicho informe menciona que el incremento en la región se ha
presentado en los piqueos y snack salados, los cuales han alcanzado un 21%; por ejemplo
en Perú ha comenzado la producción de cancha chullpi o el maíz gigante del Cusco.
El tema de salud pesa más a la hora de elegir un snack; de acuerdo al estudio cada
vez más consumidores prefieren que los ingredientes sean naturales. El 45% de
encuestados mencionaron que desean snacks que no tengan dentro de sus ingredientes
colores ni saborizantes artificiales, así como también organismos genéticamente
modificados.
Finalmente el estudio menciona que los snack presentes en el mercado contienen
un alto porcentaje de elementos calóricos y no benefician en nada al consumidor. Sin
embargo, muchos encuestados mencionan que consumen snack en el desayuno, almuerzo
o cena. De igual forma el estudio concluye que más personas reemplazarán sus comidas
por snack.
20
Un segundo trabajo está referido a la nota descriptiva de la Organización Mundial
de la Salud OMS (2017) desde el año 1975 la obesidad se ha triplicado en el mundo. El
estudio explica que en el 2016, cerca del 39% de las personas adultas de 18 o más años
contaban con sobrepeso, y el 13% eran obesas.
La nota afirma que en el 2016, existen 41 millones de niños con menos de cinco
años que sufren de sobrepeso o eran obesos. De igual forma más de 340 millones de
niños y adolescentes (entre los 5 a 19 años) tienen sobrepeso u obesidad.
La nota recomienda que dentro de los hábitos individuales de las personas, estas
deben consumir frutas, legumbres y frutos secos.
Para finalizar se menciona también que la industrias alimentarias son actores
importantes en la difusión de dietas sanas.
Un tercer trabajo es el comentario de la dietética Grecia Bellmun recogido por el
Portal de Radio Programas RPP (2017) en donde recomienda consumir de 25 a 30
gramos al día de frutos secos, los cuales, están considerados como súper alimentos por su
alto porcentaje de hierro, magnesio, fibra, grasa y vitaminas del complejo B; de igual
forma lo propone como una opción de snack a través del día.
Finalmente el reporte especial de la Escuela de Medicina de Harvard (2012)
Reducing Sugar and Salt: Strategies for minimizing risks to your health menciona que es
recomendable mezclar los frutos secos, así como consumir barra de cereales y granolas
con bajo nivel de azúcar.
Por otro lado existen proveedores de arándanos, pina y manzana deshidratados
que abastecen a diversas empresas procesadoras de alimentos; sin embargo estas no
ofrecen un producto que cumpla con los requisitos de inocuidad adecuados ni las
especificaciones técnicas de corte y calibre. Esto finalmente genera que las empresas
industriales de alimentos tengan dificultades en encontrar un insumo de acuerdo a sus
21
necesidades de calidad; de igual forma los insumos recibidos deberán ser adecuados a sus
propias especificaciones, generando un costo adicional.
Del mismo modo el gobierno ha reglamentado la Ley de Alimentación Saludable
N 30021, el cual fomenta acciones preventivas para el aumento en el mercado de
alimentos saludables a fin de contrarrestar los problemas de sobrepeso y obesidad en la
población.
1.2. Determinación del problema u oportunidad
Se observa que existe una demanda creciente por productos alimenticios
saludables a base de frutas deshidratadas por los consumidores finales.
Las empresas de la industria alimenticia están demandando frutas deshidratadas
con especificaciones técnicas específicas de calidad.
Actualmente dentro de la industria del sector alimenticio se identifica que las
empresas que deshidratan frutas ofrecen un producto que no cumple las especificaciones
técnicas solicitadas por las empresas procesadoras de alimentos.
En tal sentido se identifica la oportunidad de establecer un negocio de producción
y venta de arándanos, piña y manzana deshidratados que cumplan las especificaciones
técnicas exigidas por las empresas procesadoras de alimentos.
1.3. Justificación del Proyecto
Dada la oportunidad identificada se hace necesario desarrollar un plan de negocios
que permita determinar la viabilidad de implementar una empresa productora de
arándanos, piña y manzanas deshidratadas que tenga como factores críticos de éxito el
abastecimiento continuo de la materia prima, la productividad del proceso y la reacción
de la competencia.
22
1.4. Objetivos Generales y Específicos
1.4.1. Objetivo general.
Elaborar un plan de negocios para determinar la factibilidad técnico-económica de
implementación de una empresa dedicada a la producción y venta de arándanos, piña y
manzana deshidratada para uso industrial en el distrito de Santa Anita. Del mismo modo
identificar los riesgos del análisis de variables endógenas y exógenas.
1.4.2. Objetivos específicos.
a) Determinar el nivel de demanda de arándanos, piña y manzana deshidratados por
parte de las medianas y grandes empresas procesadoras de alimentos a nivel
nacional y establecer estrategias que permita posicionar los productos.
b) Analizar a las empresas procesadoras y comercializadores nacionales y extranjeras
de arándanos, piña y manzana.
c) Determinar la ventaja competitiva entre la oferta actual y la propuesta del proyecto.
d) Realizar un estudio técnico que permita determinar la tecnología óptima a utilizar
en el procesamiento de arándanos, piña y manzana deshidratados, así como
establecer el tamaño óptimo de la planta.
e) Elaborar un estudio económico financiero para establecer la viabilidad del
proyecto.
1.5. Alcances y limitaciones de la investigación
1.5.1. Alcance.
El ámbito del proyecto tomará en cuenta lo siguiente:
a) El plan de negocio tendrá un alcance a nivel Lima.
b) El segmento al que está dirigido serán todas las medianas y grandes empresas de
molinería, chocolatería, panadería y otros que elaboran Barras Energéticas,
23
Granolas, Galletas y Snacks ubicadas en el departamento de Lima, que utilizan
como insumo arándanos, piña y manzana deshidratadas para la elaboración de sus
productos.
c) El periodo de análisis será a un periodo de 5 años.
1.5.2. Limitaciones
a) Dificultad para obtener información relacionada a la industria puesto que está en
etapa de crecimiento, lo que puede causar aplazamiento en la realización del plan
negocios respectivo.
b) Accesibilidad de tiempo por parte de los potenciales clientes, responsables de
compras.
24
2. Estructura Económica del Sector
2.1. Estado Actual de la Industria
En el mercado nacional peruano existen empresas productoras de frutas
deshidratadas establecidas, sin embargo el mercado de los berries deshidratados aún está
en desarrollo y con crecimiento expectante.
Existen empresas bien establecidas que ofrecen productos a los consumidores
finales e industriales tales como Terra Fértil SAC, Frutos y Especias SAC, Frutas e
Industrias SAC y las marcas propias de las cadenas de supermercados.
En la industria de los berries deshidratados no se tienen empresas que brinden
arándano deshidratado con la calidad necesitada por las empresas industriales
procesadoras de alimentos que lo utilizan como insumo para la producción de otros
productos como las galletas, barras energéticas, etc.
Las frutas deshidratadas ofrecidas en venta a granel dentro de los mercados de
abarrotes del país en su mayoría son producidas por micro productores; estos productos
no cumplen con las especificaciones técnicas necesitadas por las empresas industriales
procesadores de alimentos.
Las frutas deshidratadas ofrecidas por las empresas importadoras y
comercializadoras, cumplen con algunas especificaciones técnicas y certificados
sanitarios, además de que el producto al ser importado tiene un costo mayor para las
empresas industriales que tienen como insumo para fabricar otros productos alimenticios.
Dentro del mercado industrial existe necesidad de frutas deshidratadas que
cumplan con las especificaciones técnicas exigentes y que satisfaga el volumen
necesitado por las empresas procesadoras de alimentos.
25
La producción de productos alimenticios que utilizan como insumo los arándanos
está en pleno crecimiento. Las empresas están ofreciendo sus productos al mercado
nacional e internacional; la demanda internacional de este producto está en pleno
crecimiento lo que hace que se necesite éste fruto en su opción deshidratada por que
conserva sus propiedades organolépticas.
En referencia a las frutas como la manzana y piña son netamente de producción y
consumo a nivel nacional, de acuerdo a las estadísticas de exportaciones de Adex no se
evidencia mayores movimientos de estas frutas.
A nivel nacional tenemos una producción promedio anual de piña de 460 mil
toneladas y el 80% de la producción es de origen de la región Junín y selva central.
También a nivel nacional tenemos una producción promedio anual de manzana de
156 mil toneladas y el 90% de la producción es de origen de la región Lima.
Esta información estadística es de producción agrícola y ganadera desde el año
2013 al 2017 del ministerio de agricultura.
2.1.1. Segmentación de la industria
Según clasificación CIIU revisión 3, la industria de producción de frutas
deshidratadas se encuentra dentro de la sección D división 15 como Elaboración de
Productos Alimenticios y Bebidas, y clase 1513 como Elaboración y Conservación de
Frutas, Legumbres y Hortalizas.
Se estudiarán las micro, pequeñas y medianas empresas nacionales
(MIPYME). El segmento de la industria al cual se estudiará en el Plan de Negocio es la
producción de frutas deshidratadas.
26
2.1.2. Empresas que la conforman
La industria está conformada por las empresas nacionales, que producen
frutos deshidratados en general. Se tiene la siguiente lista de empresas más importantes
de la industria de acuerdo a la investigación cuantitativa del presente estudio.
Frutos y Especias SAC
Frutas e Industrias SAC
Terrafertil Perú SAC
Oxiquim
Narvid EIRL
Peruvian Nature S&S SAC
Vitallanos SAC
2.2. Tendencia de la Industria
El consumo de frutas deshidratadas está atravesando un período de crecimiento
sostenido debido a la toma de conciencia de los consumidores sobre el consumo de
alimentos saludables, la fruta deshidratada conserva un alto porcentaje de las propiedades
organolépticas de la fruta fresca.
La industria de producción de verduras, especias y frutas deshidratadas está dentro
de la industria de alimentos y bebidas, la cual ha tenido un incremento casi sostenido
desde el año 2007 al año 2014, desde el año 2015 se mantiene la misma producción
mostrada en el siguiente gráfico 1.
27
Gráfico 1. Tendencia de la Industria.
Adaptado de PBI por sectores 2007 al 2016 Manufactura no primaria – Alimentos y bebidas
BCRP.
La producción de productos que utilizan frutos deshidratados como el arándano ha
aumentado debido al incremento de la demanda de estos productos. Las empresas
procesadoras de alimentos nacionales han incrementado el volumen de producción para
satisfacer la demanda nacional y la demanda internacional mayor de estos productos.
Según un estudio de marketing de Canadean, en Perú se proyecta un crecimiento
sostenido del 3.08% interanual del 2015 al 2020 para las barras de cereal y de 3.22%
interanual en el mismo período para las barras energéticas.
Debido a la gran demanda de arándano, considerado una fruta con grandes
cualidades alimenticias, en los mercados internacionales, la producción nacional de
arándano ha crecido enormemente durante los últimos años, lo que ha hecho que haya
una mayor oferta de arándano en el mercado nacional y también ha conseguido que el
precio de arándano fresco en chacra disminuya.
28
2.3. Análisis Estructural del Sector Industrial
El análisis estructural del sector incluye aquellos factores con los cuales la
organización interactúa directamente, es decir aquellas fuerzas que operan en el entorno
inmediato de una organización y pueden afectar la capacidad de ésta para lograr una
rentabilidad aceptable o superior.
Para efectuar el análisis sobre las diferentes variables del micro entorno del sector
Manufactura y en especial del subsector de alimentos y bebidas, utilizamos el Modelo de
las 5 fuerzas de Porter.
Gráfico 2. Cinco Fuerzas de Porter.
Tomado de Centro de Innovación y Creatividad Empresarial – Universidad Ricardo Palma.
2.3.1. Poder de negociación de los clientes.
Esta primera fuerza nos refiere el poder que cuentan los clientes de la industria al
cual se dirige el proyecto, para obtener buenos precios y condiciones favorables a la
compañía.
En la propuesta de negocio tenemos pocos clientes o compradores por estar en el
sector industrial lo cual hace que tengan en primera instancia mayor poder o capacidad de
29
negociación; pero al ser empresas industriales su necesidad de frutas deshidratadas es
mayor en cantidad y con cumplimiento de estándares de calidad.
Entonces podemos afirmar que existe un equilibrio de poderes con los clientes de
acuerdo a la oferta y demanda del mercado.
Aspectos a tomar en cuenta son: el factor diferenciador y la información que
tienen en referencia a los precios y productos.
2.3.2. Rivalidad entre empresas.
La segunda fuerza es catalogada como la más poderosa de todas, esta fuerza se
refiere a la competitividad y rivalidad entre las empresas del sector que compiten
directamente y comercializan un mismo tipo de producto.
Para el plan de negocio, de acuerdo a investigación cuantitativa, se ha identificado
las principales empresas competidoras que a continuación se detalla: Terrafertil Perú
SAC como distribuidor autorizado de Ocean Spray, Frutos y Especies SAC, Frutas e
Industrias SAC, Narvid EIRL, Oxiquim, Vitallanos SAC y Peruvian Nature S&S SAC.
La rivalidad y competitividad con estas empresas se incrementará por la demanda
creciente de frutas deshidratadas. Actualmente la tendencia en crecimiento por el
consumo de alimentos saludables impulsará la necesidad de mayor demanda.
El factor de diferenciación en los productos es bajo por ser frutas deshidratadas y
perecederas, pero son pocas empresas que ofrecen productos de alta calidad.
2.3.3. Amenaza de los nuevos entrantes.
Son empresas que potencialmente pueden ingresar a la industria de frutas
deshidratadas.
Sin embargo se puede citar algunas barreras de entrada que permite proteger y
hacer difícil el ingreso de nuevos competidores.
30
Know how del proceso de deshidratado; por tratarse del procesamiento de
alimentos para consumo masivo, el nivel de calidad debe ser superior; con uso de
tecnología de punta que permita asegurar el proceso de acuerdo a las especificaciones
técnicas.
2.3.4. Poder de negociación de los proveedores.
El poder de negociación de los proveedores se incrementa cuando son pocos los
que participan dentro del mercado y sector industrial definido y los materiales y
suministros utilizados son escasos.
Para el plan de negocios tenemos a los pequeños y medianos agricultores de las
regiones del sur centro y norte del Perú.
Debido al crecimiento sostenido de las exportaciones de frutas como palta,
arándanos, aguaymanto, piña, naranjas etc; tienen prioridad en atender la demanda
externa y los saldos que están fuera de especificación o calibre son comercializados en el
mercado interno. La calidad de los saldos de exportación son de primera, cumpliendo
estándares de grados brix, sabor y color.
Se tiene como referencia en el cuadro 1 las proyecciones de áreas de cultivo y
hectáreas en producción citados por sierra exportadora en el seminario de berries y
cerezas del 2016.
Se evidencia que para el 2018 se proyecta contar con 5300 hectáreas de arándanos
de las cuales el 78% estarán en producción.
31
Cuadro 1. Proyección de Arándanos.
Tomado de Seminario de Berries y Cerezas de Sierra Exportadora.
Así mismo se tiene datos estadísticos del Ministerio de Agricultura y Riego,
Boletín Estadístico de Producción Agrícola y Ganadera; en referencia a la producción
nacional de arándanos, manzana y piña desde el año 2013 hasta el año 2017. Producción
nacional por regiones del año 2017 y Precios recibidos por agricultores en forma anual
del 2013 al 2017.
En el cuadro 2 se muestra la producción de los principales cultivos de frutas del
país. La producción nacional de piña muestra una tendencia creciente, haciendo un
cálculo lineal con la ecuación Y= 8.5215X-16710 para el año 2023 se tendría 529 mil
toneladas. Con respecto a la producción de manzana el cálculo lineal tiene la siguiente
ecuación
Y =-1.4104X+2998.9 siendo la tendencia decreciente para el año 2023 de 145.6
mil toneladas. Para el caso de la producción de arándanos el cálculo lineal tiene la
siguiente ecuación Y = 15.809X-31833 siendo la tendencia creciente para el año 2023 de
148.7 mil toneladas.
32
Cuadro 2. Producción Nacional de Frutas 2013 – 2017.
Fuente: SIEA – Boletín estadístico de la producción agrícola y ganadera.
En el gráfico 3 se muestra la producción real de frutas a nivel nacional seguido
con la tendencia lineal hasta el año 2023 como horizonte del proyecto.
Gráfico 3. Producción Nacional de Frutas 2013 – 2017.
Elaboración propia.
Producto 2013 2014 2015 2016 2017
Frutas y nueces
Palta 288.85 349.32 376.60 455.39 461.47
Banano y plátano 2,113.81 2,125.84 2,056.34 2,073.99 2,025.65
Mango 458.77 376.00 345.98 373.52 380.41
Piña 448.88 455.30 450.63 461.29 488.50
Granadilla 45.22 47.49 49.32 50.77 56.01
Limón 228.47 263.80 267.95 270.31 167.40
Naranja 441.12 450.42 456.15 490.87 488.10
Mandarina 313.80 339.60 357.91 403.86 387.12
Uv a 439.24 507.10 597.94 689.96 645.98
Manzana 156.43 159.88 159.55 158.10 150.27
Melocotón 50.20 52.61 51.25 50.95 45.56
Arándanos 1.75 2.57 10.73 27.86 68.15
Boletin Estadistico de la Producción Agricola y Ganadera
Fuente: SIEA
Elaboración: Propia
C.9 PERÚ: PRODUCCIÓN DE LOS PRINCIPALES CULTIVOS POR
PRODUCTO SEGÚN AÑO, 2013-2017
Miles de toneladas
2 311
28 68 70 85101 117 133
149156 160 160 158 150 153 151 150 148 147
146
449 455 451 461488 486 503
543597
488 476
0
100
200
300
400
500
600
700
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Mile
s d
e T
on
ela
das
PRODUCCIÓN NACIONAL DE FRUTAS
Producción Arándanos Manzana Piña
33
Para el plan de negocio se ha establecido los precios de la materia prima del año
2017 según se muestra en el cuadro 3 teniendo como fuente al SIEA. Para el caso de
arándano tiene un precio de S/. 2.50 por kilo, para la piña tiene un precio de S/. 0.70 por
kilo y para la manzana un precio de S/. 0.50 por kilo.
Cuadro 3. Precios de Frutas 2013 – 2017.
Tomado de SIEA - Boletín estadístico de la producción agrícola y ganadera.
Según el cuadro 3 que refiere los precios de las frutas frescas desde el año 2013
hasta el 2017, nos muestra que el arándano tiende a la baja debido principalmente al
incremento de la oferta por mayor producción y áreas de cultivos; en el caso de la piña se
mantiene el precio estable con mínimas variaciones por factores del mercado. Para el
caso de la manzana el último año tuvo una reducción debido a la mayor oferta del
mercado por temporadas y en general los precios se presentan muy estables.
En el gráfico 4 se visualiza los precios reales desde el año 2013 hasta el año 2017
mostrando las tendencias indicadas en el párrafo anterior. Como complemento específico
a la caída de precio de arándano también se da por la disponibilidad de los saldos de
exportación, debido a que los agricultores prefieren negociar inmediatamente antes que
arriesgar y perder todo el saldo por ser estás frutas muy perecibles.
C.11 PERÚ: PRECIO RECIBIDO POR EL PRODUCTOR DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS POR PRODUCTO SEGÚN AÑO
2013-2017
Soles / Kg
Producto 2013 2014 2015 2016 2017
Frutas y nueces
Palta 1.75 1.90 1.94 2.48 2.98
Banano y plátano 0.49 0.49 0.52 0.58 0.62
Mango 0.54 1.09 1.04 0.74 0.67
Piña 0.57 0.62 0.67 0.70 0.70
Granadilla 2.01 1.86 1.67 1.66 1.74
Limón 1.03 0.95 0.97 0.79 1.58
Naranja 0.53 0.54 0.58 0.61 0.58
Mandarina 1.11 1.34 1.19 1.10 1.13
Uva 2.05 2.09 2.21 2.18 2.39
Manzana 0.71 0.74 0.76 0.85 0.50
Melocotón 1.93 1.94 1.98 2.17 2.18
Arándanos 18.12 15.09 10.22 6.00 2.50
Boletin Estadistico de la Producción Agricola y Ganadera
Fuente: SIEA
Elaboración: Propia
34
Esta información fue manifestada en el estudio cualitativo de mercado con
entrevista a gerente de la empresa deshidratadora Vitallanos SAC el señor Luis Llanos.
Las preguntas tipo para las entrevistas a profundidad las podrá ver detallada en el Anexo
Nº 01.
Gráfico 4. Precio de Frutas recibido por agricultor 2013 – 2017.
Elaboración propia.
En la información estadística del SIEA también se muestra la producción por
regiones para cada fruta a nivel nacional.
En el cuadro 4 se muestra la producción nacional de piña durante el año 2017
llegando a 488.5 mil toneladas.
La región con mayor volumen productivo es Junín representando el 74% del
volumen total tal como se muestra en el gráfico 5, la selva central produce el 6.4% del
volumen total.
Para el plan de negocio se abastecería del 80% que mayormente se comercializa
en la ciudad de lima, específicamente en el mercado mayorista de fruta número 2.
35
Cuadro 4. Producción Nacional de Piña 2017.
Tomado de SIEA - Boletín estadístico de la producción agrícola y ganadera.
Gráfico 5. Producción nacional de Piña por regiones 2017.
Elaboración propia.
En el cuadro 5 se muestra la producción nacional por regiones de manzana. Se
puede evidenciar que la región de mayor producción es Lima provincias con 138 mil
toneladas; en el gráfico 6 nos muestra que llega al 92% de la producción nacional. El
principal mercado de comercialización es el Mayorista de fruta número 2 en donde nos
abasteceremos para cumplir con el plan de negocio.
NACIONAL 488,497.39
Amazonas 9,864
Ayacucho 2,164
Cajamarca 4,794
Cusco 10,181
Huánuco 8,462
Junín 362,851
La Libertad 23,058
Loreto 17,270
Madre de Dios 4,644
Pasco 449
Puno 21,999
San Martin 11,783
Ucayali 10,978
Boletin Estadistico de la Producción Agricola y Ganadera
Fuente: SIEA
Elaboración: Propia
Región
C.34 PERÚ: PIÑA POR REGIÓN SEGÚN
VARIABLES PRODUCTIVAS, 2017
Producción (t)
Junín74%
La Libertad5%
Loreto4%
Puno5%
PRODUCCIÓN DE PIÑA POR REGIÓN
36
Cuadro 5. Producción Nacional de Manzana 2017.
Tomado de SIEA - Boletín estadístico de la producción agrícola y ganadera.
Gráfico 6. Producción nacional de Manzana por regiones 2017.
Elaboración propia.
En el cuadro 6 se muestra la producción nacional de arándanos del año 2017. La
región de mayor producción es La Libertad con 56.6 mil toneladas.
En el gráfico 7 visualizamos la participación por cada región, las más
representativas son La Libertad con el 83% y Lambayeque con el 14%; Lima y los otras
regiones con el 1%.
NACIONAL 150,269.3
Amazonas 4.0
Ancash 3,593.4
Apurímac 659.3
Arequipa 992.6
Ayacucho 675.0
Cajamarca 422.8
Cusco 764.0
Huancavelica 220.3
Huánuco 66.0
Ica 1,192.2
Junín 110.2
La Libertad 988.2
Lima (excluye Lima Metrop) 138,008.0
Lima Metropolitana 1,078.4
Moquegua 463.0
Tacna 1,032.0
Boletin Estadistico de la Producción Agricola y Ganadera
Fuente: SIEA
Elaboración: Propia
Región
C.40 PERÚ: MANZANA POR REGIÓN SEGÚN
VARIABLES PRODUCTIVAS, 2017
Producción (t)
Ancash2%
Arequipa1%
Ica1%
La Libertad1%
Lima Prov.92%
Tacna1%
PRODUCCIÓN DE MANZANA POR REGIÓN
37
Podemos afirmar que los agricultores de arándanos no tienen el poder de fijación
de precios de los saldos de exportación.
Cuadro 6. Producción Nacional de Arándanos 2017.
Tomado de SIEA - Boletín estadístico de la producción agrícola y ganadera.
Gráfico 7. Producción nacional de Arándanos por regiones 2017.
Elaboración propia.
NACIONAL 68,117.6
Ancash 755.0
Arequipa 3.0
Ica 633.5
La Libertad 56,602.1
Lambayeque 9,390.0
Lima (excluye Lima Metrop) 734.0
Boletin Estadistico de la Producción Agricola y Ganadera
Fuente: SIEA
Elaboración: Propia
Región
C.42 PERÚ: ARÁNDANOS POR REGIÓN
SEGÚN VARIABLES PRODUCTIVAS, 2017
Producción (t)
Ancash1%
Ica1%
La Libertad83%
Lambayeque14%
Lima Prov.1%
PRODUCCIÓN DE ARANDANO POR REGIÓN
38
Sierra y Selva Exportadora es un organismo público, que tiene como unos de sus
objetivos principales incrementar la productividad y diversificación de los bienes y
servicios producidos en la región andina y promover su exportación. Sierra exportadora
ha creado una serie de programas de apoyo para sectores específicos. Por ejemplo está el
Programa Nacional de Berries; ha desarrollado un servicio de intervención para los
productores de la sierra organizando en 18 sedes regionales y llamándoles corredores.
La finalidad es mejorar la calidad de los productos agrícolas y buscar productos
innovadores y rentables. En el gráfico 8 mostramos el detalle de los corredores regionales
norte, centro, sur y centro sur.
Gráfico 8. Servicio para Agricultores en la Sierra.
Tomado de Seminario de Berries y Cerezas de Sierra Exportadora.
39
2.3.5. Amenaza de productos sustitutos.
Son las empresas que producen y venden productos alternativos a los de la
industria.
En el plan de negocio se ha identificado los siguientes productos: verduras
deshidratadas, frutos secos y cereales deshidratados.
El producto de mayor presencia son las verduras deshidratas, el mayor consumo
se da en comidas. Por un factor de hábito y costumbre del consumidor peruano es poco
probable su reemplazo por las frutas.
La teoría correspondiente al Modelo de las cinco fuerzas de Porter propone en
cada fuerza competitiva, una serie de condiciones que generan un impacto sobre la
empresa; según esta información y considerando la opinión de expertos del sector e
información recabada en campo y opinión de nuestro equipo de trabajo, nos muestra un
resultado final que refiere un entorno neutral en atractividad para el plan de negocio
propuesto.
2.4. Análisis de la Competencia
Se define a la competencia como aquellas empresas que procesan y comercializan
frutas deshidratadas, empresas distribuidoras e importadoras de frutas deshidratadas que
operan en el área de influencia del proyecto.
El análisis de la competencia permitirá evaluar el producto, servicio, precio y
participación del mercado para realizar un comparativo con la propuesta de negocio.
También se ha realizado una evaluación a la competencia indirecta como son las
empresas que ofrecen productos deshidratados y secos al consumidor final.
40
Cuadro 7. Competencia indirecta.
Elaboración propia.
En el cuadro 7 se detalla los productos con sus precios
En autoservicios, bodegas, grifos, etc. se evidencia que existe poca oferta de fruta
deshidratada y a precios elevados. Específicamente no se encontró arándano deshidratado
como producto final para el consumidor.
2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo producto.
En el cuadro 8 se muestra la información de competidores directos.
Cuadro 8. Competidores.
Fuente: Elaboración propia.
En el mercado peruano se ha identificado a empresas competidoras directas como
Terrafertil Perú SAC, Frutos y Especies SAC, Frutos e Industrias SAC, Narvid EIRL,
Oxiquim, Vitallanos SAC y Peruvian Nature S&S SAC.
La empresa de competencia indirecta identificadas en el sondeo y que dentro de su
portafolio no ofertan arándanos deshidratados son: Valle alto SAC e Industrias y
Gourmet SAC; ofertan frutas deshidratadas a nivel industrial para panaderías y
restaurantes y para consumo masivo en todos los canales de comercialización.
EMPRESA PRODUCTO DESHIDRATADO PRECIO
Frutivida Aguaymanto de 100g 10.00S/.
Vallealto Pasas con Nueces 180g 8.50S/.
Metro y Wong Aguaymanto y Durazno 200g a granel 5.00S/.
Delipéruano Mango y Manzanas 45g 7.50S/.
Plaza Vea Pasas Bells de 250g 5.90S/.
Villanatura Guindones de 250g 8.90S/.
VENTA EN AUTOSERVICIOS
Cuadro n° 1 Competencia Indirecta
Terrafertil Perú SAC Frutos y Especies SAC Frutos e Industrias SAC Narvid EIRL
Certificación SQF 2000, KOSHER, HACCP BPM, POES BPM, POES BPM, POES
ProductosCraisins Arandanos, jugos de
arandanos, Granel de 10 kg
Arandanos, Almendras,
Guindones, Pasas
Arandanos, Aguaymanto, Piña,
Manzana, Pasas, higo, coco,
pecana, nueces
Aguaymanto, Piña, Manzana,
Durazno, albaricoque, pasas
guindones
CanalesMayorista, Autoservicios
Mayorista, Autoservicios,
tradicional.Mayorista Autoservicios, tradicional.
Comptidores Directo Directo Directo Directo
Precio Arandano 24.7 S/./ Kg 18 S/./ Kg 18 S/./ Kg NV
Cuadro N° 2 Competidores
41
2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos.
En el mercado industrial de Lima Metropolitana tenemos a las cuatro principales
empresas competidoras como Terrafertil Perú SAC, Frutos y Especies SAC, Frutos e
Industrias SAC y Narvid EIRL. Con los resultados de la encuesta, el cuadro 9 muestra la
participación de cada empresa.
Cuadro 9. Participantes del Mercado.
Tomado de Encuesta de Investigación Cuantitativo.
Elaboración propia.
2.4.3. Matriz de perfil competitivo.
Se ha realizado la matriz de perfil competitivo (MPC), con la finalidad de
comparar la posición frente a los dos principales competidores como son Terrafertil Perú
SAC (Ocean Spray), Frutos y Especies SAC y Frutos e Industrias SAC.
Como parte del análisis se ha construido la Matriz de perfil competitivo (MPC),
cuyo objetivo es comparar la posición competitiva de “Frutos Deshidratados SAC” frente
a los más importantes competidores.
El procedimiento para la construcción de la matriz se desarrolla en las siguientes
etapas:
a. Identificación de los principales competidores tomando en cuenta a aquellas
empresas que se dirigen al mismo público objetivo que “Frutos Deshidratados
SAC” y que tienen una mayor participación en el mercado. Asimismo y de
acuerdo al reporte estadístico de Adex Data Trade en referencia a empresas
importadoras y comercializadoras con datos del año 2010 hasta el año 2017;
Terrafertil Perú SAC
Frutosy Especies SAC
Frrutas e Industrias SAC
Narvid EIRL
Otros
22%
19%
19%
11%
29%
42
muestra a Terrafertil Perú SAC, Frutos y Especies SAC y Frutas e Industrias
SAC. comercializando arándanos deshidratados y frutos secos. Ver anexo 3.
b. Definición y asignación de una ponderación a cada “factor clave de éxito”
tomándose en cuenta la opinión de expertos del sector. Los factores de
“especificación técnica” y “características organolépticas” “certificados de
calidad” y “abastecimiento continuo” fueron mencionados por el Jefe de
Cadena de Abastecimiento de la empresa Industrias Alimenticias Cusco SA.
Mientras que “el precio” y las “formas de pago” por el Gerente de Logística
de Compañía Nacional de Chocolates.
Los factores con ponderaciones más altas (de 0.25) fueron definidos luego de
considerar dentro de la investigación cuantitativa aquellos atributos que
obtuvieron las mejores calificaciones por parte de las empresas elaboradoras
de productos alimenticios “especificaciones técnicas” “abastecimiento
continua” y “certificado HACCP”. Los criterios con puntaje más bajos fueron
“forma de pago” y “precio” Las preguntas tipo para las entrevistas a
profundidad las podrá ver detallada en el Anexo Nº 01.
Cuadro 10. Matriz de Perfil Competitivo.
Fuente: Elaboración propia.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO PESO VALOR PUNTUACIÓN VALOR PUNTUACIÓN VALOR PUNTUACIÓN
Especificación técnica 0.25 4 1 2 0.5 2 0.5
Características organolépticas 0.2 3 0.6 3 0.6 2 0.4
Precio 0.05 3 0.15 4 0.2 4 0.2
Abastecimiento continuo 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Forma de pago 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Certificación HACCP 0.2 5 1 1 0.2 1 0.2
TOTAL 3.75 2.2 2
Puntuación: 1 Debilidad mayo, 2 Debilidad menor, 3 Fortaleza menor, 4 Fortaleza mayor, 5 Fortaleza principal
TERRA FERTIL SAC FRUTOS Y ESPECIES SAC FRUTOS E INDUSTRIAS SAC
Cuadro Nº 4 Matríz de Perfíl competitivo
43
En la matriz se observa que los factores claves de mayor relevancia son la
especificación técnica, precio y características organolépticas; siendo la empresa
Terrafertil SAC quien tiene el mayor puntaje ponderado de 3.75 superando a Frutos y
Especies SAC y Frutos e Industrias SAC.
Ocean Spray mediante su distribuidor oficial en Perú Terrafertil es una empresa
especializada y de experiencia en la siembra, procesamiento y comercialización de
arándanos.
2.5. Análisis del Contexto Actual y Esperado
2.5.1. Análisis político gubernamental.
La actual política del gobierno peruano es absolutamente en favor de fomentar el
capital privado y también la eficiencia del Estado, reflejándose sólidamente en el
crecimiento económico siendo el principal objetivo de la actual gestión gubernamental,
promoviendo la publicación de la 1Ley de promoción y formalización de la micro y
pequeña empresa (MYPE) - Nº 28015 abordando, la función que le compete al Estado
para fomentar la entrada de la MYPE a los recursos financieros; así como la exoneración
de impuestos en la amazonia peruana, así como promoviendo proyectos de inversión
privada reforzando la ejecución de la reforma del Estado en un contexto de austeridad en
el gasto público, enfocándose decididamente a la suscripción de alianzas comerciales con
las primordiales economías del mundo, el fomento de la inversión privada nacional e
internacional, el impulso de la formalidad en la economía, el empleo y la reducción de la
pobreza.
1Sunat (2003). Ley N° 28015 Ley de promoción y formalización de la micro y pequeña empresa. Recuperado
de http://www.sunat.gob.pe/orientacion/mypes/normas/ley-28015.pdf
44
Con respecto a los beneficios tributarios en la amazonia peruana, el sector
agropecuario lidera este exclusivo grupo de beneficiados por la exención del IGV para
hortalizas, frutos y diversos insumos.
2La Ley de Promoción Agraria del 2000 (esta norma en realidad perjudicó los
beneficios laborales de los agricultores y dispuso el recorte de sus vacaciones,
gratificaciones y cts.), le permitió a las empresas del sector beneficiarse con cuatro
excepciones fiscales: la depreciación acelerada del costo de su infraestructura, la
disminución del Impuesto a la Renta (IR) al 15%, el descuento de 20% de sus impuestos
por inversión en zonas eriazas y la devolución de IGV, lo cual se considera una
oportunidad para nuestros proveedores de materia prima de las frutas frescas como el
arándano, manzana y piñas.
Adicionalmente el Estado Peruano a través de sus entidades ministeriales como el
Ministerio de Salud (Minsa) publicó el reglamento de la 3Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable para niños, niñas y adolescentes, que considera los parámetros
técnicos sobre los niveles permitidos de azúcar, sodio y grasas saturadas que deben
contener los alimentos y bebidas no alcohólicas procesados, así como la reducción
gradual de grasas trans hasta su eliminación.
"El encargo del Ministerio de Salud para la elaboración del reglamento de la ley
es establecer los parámetros técnicos que son reconocidos como saludables", la
elaboración de esta ley representa una oportunidad para la elaboración de frutos
deshidratados, ya que nuestros potenciales clientes están obligados a reducir los altos
2 Congreso, 2000. Ley de Promoción del Sector Agrario. Recuperado de
http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/BB496712581D782805257B7A004AE57C/$F
ILE/885.pdf 3 Congreso, 2003. Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para niños, niñas y adolescentes.
Recuperado de http://www4.congreso.gob.pe/pvp/leyes/ley30021.pdf
45
índices de grasas en la elaboración de sus productos, orientándolos a incrementar el
consumo de productos naturales.
Este reglamento, corresponderá a diversos ministerios como Educación que
contribuye a la promoción y la enseñanza de la alimentación saludable en los centros
educativos.
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
El gobierno Peruano
fomenta la creación de
micro y pequeñas
empresas.
Formalización del sector. Crecimiento de
proveedores y clientes.
Políticas del gobierno que
contribuya al fomento y
enseñanza de alimentación
saludable.
Incremento en la oferta y
demanda de productos
naturales.
Penetración y desarrollo de
mercado.
Cuadro 11. Entorno Político.
Tomado de Reporte producción manufacturera- Ministerio de la Producción.
2.5.2. Análisis económico.
En octubre del 2017, el índice de la producción manufacturera creció en 1.6% en
relación a octubre de 2016. En este mes, ambos subsectores, primario y no primario,
contribuyeron al crecimiento positivo del mes. Con este resultado, la manufactura
acumula un avance de 1.0% entre enero y octubre del 2017. En tanto, en los últimos doce
meses, la producción manufacturera acumula un avance de 1.8%.
46
Gráfico 9. Índice de volumen físico de la producción manufacturera.
Fuente: OEE (PRODUCE).
Conservas de frutas y legumbres Luego de siete meses de bajo crecimiento, la
industria que elabora conservas de frutas y legumbres presentó un crecimiento positivo de
8.5% en octubre, resultado que deriva principalmente de la mayor demanda externa, de
productos como almíbar, piña, arándanos, jalapeño, pimiento, conservas de espárragos y
espárragos congelados. Asimismo, esta industria reúne entre enero y octubre una
descendencia de 12.7%, en los últimos doce meses una reducción de 10.7%; en ambos
casos afectada por los problemas que trajo el fenómeno “El Niño Costero” en marzo del
2017, de arroz por menores siembras en Piura y de páprika por menores áreas cosechadas
en Lima. Por el contrario, aumentó la producción de papa, alcachofa y maíz amarillo duro
por mejores condiciones climáticas que la campaña anterior, arándanos y cacao por
mayores áreas cosechadas.
47
Gráfico 10. Incremento de producción que trajo el fenómeno “El Niño Costero”.
Elaboración propia.
Gráfico 11. Sector Agropecuario.
Tomado de Ministerio de Agricultura y Riego, INEI.
48
Gráfico 12. Sub Sector Manufacturero No Primario.
Fuente: OEE (Produce).
El mayor dinamismo en un sector específico podría ser atribuido a un aumento de la
productividad del sector en mención, lo que implicaría una mayor difusión de nuevas
tecnologías y una consecuente mayor asimilación de las mismas. En tanto, el mayor
dinamismo de ocupación en industria de alimentos y bebidas, que coincide con un
avance de la demanda interna de 4.0% su media anual en los últimos 5 años, ha venido
siendo estimulado principalmente por la creciente demanda de mano laboral no
calificada.
Por lo tanto, pese al dinamismo del sector alimentos y bebidas, a nivel interno,
existe una alta heterogeneidad que genera que el avance del sector no tuviera un correlato
con las mejoras tecnológicas e innovaciones.
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
Índice de la producción
manufacturera creció en
1.6%
Sector manufacturero con
tendencia al crecimiento
Crecimiento de
proveedores y clientes.
49
la industria que elabora
conservas de frutas y
legumbres presentó un
crecimiento positivo de
8.5% en octubre 2017
Resultado que deriva
principalmente de la mayor
demanda externa, como los
mercados de EE.UU, Asia,
UE.
Reconocimiento a la
calidad de las frutas
peruanas, genera confianza
y buena imagen de nuestros
productos.
La agro exportación de
arándanos de 9 mil
toneladas refleja un
incremento porcentual de
casi 2% con respecto al año
anterior
Penetración de mercado de
los arándanos peruanos en
mercados internacionales.
Mayor demanda de
nuestros productos hacia el
mercado exterior.
Cuadro 12. Entorno Económico.
Tomado de Reporte producción manufacturera- Ministerio de la Producción.
2.5.3. Análisis legal
2.5.3.1.Garantías generales a la inversión privada.
Estado Peruano brinda las confianzas generales al capital privado “El marco legal
vigente, iniciando por la Constitución Política del Perú y los Tratados Internacionales
suscritos por el Perú, está orientado para salvaguardar el capital privado y para fomentar
la inversión privada sin discriminación”.
De tal manera, la 4Ley Marco de Crecimiento de la Inversión Privada - Decreto
Legislativo N° 757 aprobado presente Ley tiene por objeto garantizar la libre iniciativa y
las inversiones privadas, efectuadas o por efectuarse, en todos los sectores de la actividad
4 Proinversion (1991), Decreto Legislativo Nº 757 - Ley marco para el crecimiento de la
inversión privada. Recuperado de
https://www.proinversion.gob.pe/RepositorioAPS/0/0/arc/ML_GRAL_INVERSION_DL_757/11-
D_L_757.pdf
50
económica y en cualesquiera de las formas empresariales o contractuales permitida por la
Constitución y las Leyes”.
Adicionalmente existen leyes como la 5Ley 30021, Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes, dispone en el artículo 1. La
presente Ley tiene por objeto la promoción y protección efectiva del derecho a la salud
pública, al crecimiento y desarrollo adecuado de las personas, a través de las acciones de
educación, fortalecimiento y fomento de la actividad física, así como la implementación
de kioscos y comedores saludables en las instituciones de educación básica regular y la
supervisión de la publicidad y otras prácticas relacionadas con los alimentos y bebidas no
alcohólicas dirigidos a los niños, niñas y adolescentes.
Además, el reglamento tiene afinidad con el 6Decreto Legislativo N° 1062, el
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas, aprobado por
el Decreto Supremo N° 007-98-SA y sus normas modificatorias; el Reglamento de
Alimentación Infantil, aprobado por Decreto Supremo N° 009-2006-SA, y demás normas
relacionadas.
Estas leyes representan una oportunidad para los proveedores ya que las empresas
industriales incrementara el consumo de productos naturales en distintas presentaciones,
ya que de acuerdo a Ley es eliminar las grasas trans y la creciente tendencia al consumo
de productos naturales deshidratados en la elaboración de sus productos como granolas,
barras de cereales, etc., ya que conservan sus productos nutricionales aún después del
proceso de deshidratación.
5 Congreso, 2003. Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para niños, niñas y adolescentes.
Recuperado de http://www4.congreso.gob.pe/pvp/leyes/ley30021.pdf
6 Congreso, 2008. Ley de Inocuidad de los Alimentos. Recuperado de
http://www.leyes.congreso.gob.pe/Documentos/DecretosLegislativos/01062.pdf
51
2.5.3.2.Régimen tributario
El impuesto a la renta para las sociedades domiciliadas en Perú será 27% durante
los ejercicios 2017 y 2018, y 26% a partir del ejercicio 2019.
El gobierno central dentro de sus estrategias y reformas está implementando la
promoción del empleo y la reducción del impuesto a la renta, orientando a obtener un
dinamismo mayor en la inversión ´privada y el consumo, impulsando el crecimiento
económico del país.
Cuadro 13. Entorno Legal.
Elaboración propia
2.5.4. Análisis cultural.
La industria de alimentos y la gastronomía juegan un rol importante al buscar
insumos que cuiden la salud; alimentos con bajos niveles de grasa y sodio, alternativas
reducidas en azúcares y calorías, ricos con fibras y minerales serán los preferidos. A
través del tiempo en el Perú se está incrementando el consumo de alimentos saludables,
ya que la población está tomando conciencia de las enfermedades que generan el
consumo de alimentos altos en grasas y carbohidratos. Por lo cual se publicó el
reglamento de la Ley de Alimentación Saludable (N°30021), expertos y autoridades han
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
Mayor regulación y
reglamentación de
consumo alimentos
saludables.
Oferta y demanda con
tendencia al crecimiento
Oportunidad de
negociación con nuestros
proveedores y clientes.
Reducción de Impuestos a
la renta.
Formalización de empresas
informales.
Crecimiento de nuestro
potencial clientes, ya que
solo atendemos empresas
formales.
52
explicado que dicha norma es importante para combatir dos problemas urgentes: la
obesidad y el sobrepeso, lo cual el estado lo considera acciones preventivas para combatir
dichas enfermedades.
Dentro de esta preferencia de vivir sano, los millenials lideran la lista de lo más
exigente pues no sólo buscan insumos no industrializados, conocer el origen de los
alimentos y que sean ricos al paladar, sino que además sea simple de preparar. Los
alimentos sanos para niños, las opciones reducidas en sal, grasas y las bebidas sugar
free son y serán las elegidas por este nuevo mercado que crece día a día.
Los consumidores se han vuelto más rigurosos a la hora de comer, pues no sólo
buscan lo saludable sino que el sabor sea igual de seductor que una comida tradicional.
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
Conciencia de la población
en consumo de alimentos
saludables.
Oferta y demanda con
tendencia al crecimiento
Demanda creciente de
nuestros productos
naturales deshidratados.
Cuadro 14. Entorno Cultural.
Elaboración propia
2.5.5. Análisis tecnológico
En el mercado local se tienen proveedores que suministran los hornos o cámaras
industriales de deshidratación y brindan el soporte técnico en cuanto a la deshidratación
de frutas y verduras. También en América del Sur existen varios proveedores que ofertan
hornos industriales de deshidratación. Por tanto la tecnología de deshidratación de frutas
y verduras está al alcance de quien las necesita para una capacidad determinada, todos los
parámetros productivos de los hornos de deshidratación han sido determinados, lo que
facilita la información suficiente para realizar las proyecciones de los costos del proceso
de deshidratación.
53
El proceso de deshidratación de frutas y verduras es conocido, se tiene suficiente
información para entender, adaptar y optimizar el proceso de deshidratación en toda la
cadena de valor.
En la actualidad, se viene intensificando la presencia de proveedores de tecnología
agrícola, sobre todo de capital extranjeros, dado lo atractivo del sector; con lo que se
espera que la productividad de los cultivos siga creciendo, donde también se espera una
mayor profesionalización del agro que ayudaría a incrementar dicha productividad.
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
TLC Desarrollo de investigación
y desarrollo con tecnología
de punta.
Reducción de costos en la
automatización y
producción de la
deshidratación de los frutos
frescos.
Cuadro 15. Entorno Tecnológico.
Elaboración propia
2.5.6. Análisis ecológico
Actualmente se conserva una gran preocupación por el medio ambiente, varios de
los factores que dañan la salud se relacionan directamente con la deforestación de áreas
naturales, el calentamiento global, los fenómenos climáticos como es el caso de la niña,
(La Niña es considerada la contraparte del fenómeno de El Niño, ya que consiste en un
constante enfriamiento de la temperatura superficial del mar).
El Ministerio del Ambiente (2016) se puede considerar “orgánicos”, a todos los
alimentos, en general vegétales y frutas que en ninguna etapa de su producción
intervienen pesticidas químicos, herbicidas o fertilizantes, así como menos aún en los
suelos donde son cultivados y procuran establecer una relación de armonía con el
54
ambiente. Esta institución indica que su consumo aumentado en 70% en los últimos 10
años y el desarrollo apunta a que siga creciendo.
Según un revelador artículo publicado en la revista Academia Nacional de
Ciencias de EEUU (PNAS), comer de manera saludable no solo es bueno para el
organismo, también puede contribuir positivamente al cuidado del medioambiente.
Los investigadores, analizaron el impacto de la alimentación del ser humano en el
planeta a partir de dietas recomendadas de 37 países que representan casi dos tercios
(64%) de la población mundial.
Según la investigación, esto podría disminuir si las personas siguieran las
recomendaciones que entrega su respectiva nación. De ser así, los gases que se obtiene
del efecto invernadero correlacionados con la producción de alimentos caerían entre un
13 y un 25% Además, la cantidad necesaria de tierra que se necesita para producir
alimentos se reduciría hasta en un 17%. El estudio señala que las dietas recomendadas a
nivel nacional son un método relevante para informar al público sobre las elecciones
dietéticas.
Suceso-Tendencia Clientes-Proveedor Impacto en Plan de
Negocios
Impacto de la buena
alimentación en el cuidado
del medio ambiente.
Mayor conciencia de las
personas por el cuidado de
su salud y el ambiente que
lo rodea.
Posicionamiento de
acuerdo a las tendencias de
alimentación y cuidado del
medio ambiente de los
frutos frescos.
Cuadro 16. Entorno Ecológico.
Fuente: Elaboración propia.
55
2.6. Oportunidades
A continuación detallamos las oportunidades a través de la Matriz de Evaluación
de los Factores Externos.
Cuadro 17. MEFE Oportunidades.
Fuente: Elaboración propia.
2.6.1. Amenazas
A continuación detallamos las amenazas a través de la Matriz de Evaluación de
los Factores Externos.
Cuadro 18. MEFE Amenazas.
Fuente: Elaboración propia.
Factores determinantes de èxito Peso CalificaciónPeso
Ponderado
Oportunidades
1 Beneficio fiscales a proveedores 0.1 3 0.3
2
Politicas gubernametales con mayor
regulacion y reglamentacion de consumo de
alimentación saludable
0.3 4 1.2
3
Concientización de la población en consumo
de alimentos saludables0.2 4 0.8
4
Intensificación presencial proveedores de
tecnologia agricola0.1 3 0.3
Subtotal Oportunidades 2.6
Factores determinantes de èxito Peso CalificaciónPeso
Ponderado
Amenazas
1 Ingreso de competidores potenciales 0.1 3 0.3
2 Crecimiento de exportaciones frutas frescas 0.05 2 0.1
3 Cambios en las regulaciones gubernamentales 0.05 2 0.1
4 Fenomenos climaticos 0.1 3 0.3
Subtotal Amenazas 0.8
1 3.4
56
La clave de la Matriz de Evaluación de los Factores Externos, consiste en que el valor del
peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de
las amenazas. En este caso el peso ponderado total de las oportunidades es de 2.6 y el de
las amenazas es 0.8, lo cual establece que el ambiente externo es favorable a la
organización.
57
3. Estudio de Mercado
El estudio de mercado ayudará a obtener información con el fin de determinar el
mercado objetivo, perfil del consumidor, preferencias sobre los productos a ofrecer, y
como punto más importante el grado de aceptación en la compra por parte de las
empresas de alimentos que utilizan como insumo: arándanos, manzana y piña
deshidratados.
3.1. Estado Actual de la Industria
El negocio consiste en la producción y venta de arándanos, piña y manzana
deshidratada que cumplan las especificaciones técnica, exigidas por las empresas
procesadoras de alimentos.
Los berries, son conocidos como bayas o frutas del bosque, son una clase de
frutas de reducido tamaño y comestibles que tradicionalmente no se sembraban sino que
se desarrollaban en arbustos agrestes.
En términos coloquiales, se denominan frutas del bosque a las frutitas pequeñas,
dulces (o ácidas), jugosas e intensamente coloreadas sacadas de arbustos agrestes. En la
mayoría de los casos son comestibles, aunque existen algunas que son nocivas para el
consumo humano. Sus intensos colores son pigmentos sintetizados por la planta. Algunos
investigadores han descubierto propiedades medicinales de los polifenoles pigmentados,
como flavonoide, antocianina, tanino y otros fitoquímicos identificados en la piel y
semillas. Muchas frutas del bosque tienen pigmentos antioxidantes y una alta capacidad
de absorción de radicales de oxígeno (“ORAC”) entre alimentos vegetales.7
7 MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO. El arándano en el Perú y el mundo: Producción
comercio y perspectivas. [en línea]. Lima: 2016. [citado 5 enero 2018]. Acrobat PDF. Disponible:
http://www:minagri.gob.pe/portal/analisis-economico/analisis-2016?download...del...peru...
58
En el caso de los arándanos deshidratados, estos logran también, conservar gran
cantidad de nutriente, siendo los más importantes: Hierro, Potasio, Magnesio, Vitamina
C, D, E, Complejo B y Fósforo.
Este fruto contiene baja cantidad de potasio, lo cual representa beneficioso para
personas con inconvenientes renales, de hipertensión o colesterol alto.
La piña deshidratada es considerada como una fruta rica en carbohidratos y
minerales como el potasio, de igual forma es una excelente fuente de fibra y tiene
propiedades antiinflamatorias, anticoagulantes y diuréticas.
La manzana deshidratada contiene quercetina, muy apropiado para el buen
funcionamiento del corazón y la circulación. Asimismo contiene ácido málico y tartárico,
los cuales ayudan en la digestión de alimentos grasos. Del mismo modo contiene
vitamina C que ayuda al sistema inmunológico.
Es útil para las personas que sufren de diabetes, la pectina ayuda a mantener
niveles adecuados de azúcar. Del mismo modo ayuda a nuestro cuerpo a eliminar metales
pesados como el plomo y mercurio. El consumo habitual de manzana deshidratada puede
ayudar a personas que tienen el colesterol alto.
La forma de presentación de estos tres tipos de frutos será en bolsas de polietileno
de 10 kilogramos dentro de caja de cartón corrugado.
3.2. Selección del Segmento de Mercado
Para la definición del segmento de mercado se utilizó el Directorio Nacional de
Empresas Manufactureras a fin de obtener el número de empresas del sector de Lima, el
cual asciende a 932 empresas, a continuación se identificaron las empresas que pertenece
59
a la actividad económica Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros, el cual asciende a
346 empresas, finalmente se identificaron las empresas que usan los arándanos,
manzanas piña deshidratada o potencialmente podrían usarlos como insumos para sus
diferentes productos, ascendiendo finalmente a un total de 96 empresas.
Para la selección de las 96 empresas que usan arándanos, manzanas y piña
deshidratada o potencialmente podrían usarlos como insumos para sus diferentes
productos se aplicaron, de acuerdo a lo señalado por Jhonny Berrospi Herrera Jefe de
Planta de Industrias Alimenticias Cusco SA los siguientes criterios de juicio:
Empresas que trabajan con certificaciones HACCP.
Empresas que actualmente consumen arándanos, manzana y piña deshidratada.
Empresas que elaboran productos de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros.
Empresas que usan como insumo, fruta y verdura fresca, en polvo, en néctares y
esencia para la elaboración de sus productos.
N° DE
EMPRESAS
COMPOSICIÓN CRITERIOS DE ELECCIÓN DE JUICIO
96
17 empresas que
consumen. - Empresas que trabajan con certificación
HACCP
79 empresas que
consumirían
potencialmente.
- Empresas que trabajan con certificación HACCP.
- Empresas que elaboran productos de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros.
- Empresas que usan como insumo, fruta y verdura fresca, en polvo, en néctares y
esencia para la elaboración de sus productos.
Cuadro N° 19 Selección del segmento de mercado por criterios de elección de juicio
Fuente: Elaboración propia
60
Nº %
TAMAÑO DE
EMPRESA EMPRESA GRANDE 80 83,33%
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ELAB DE OTROS PROD. ALIMENTICIOS. 42 43,75%
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y CONFIT. 8 8,33%
ELAB. DE PRODUCTOS DE MOLINERIA. 14 14,58%
ELAB. PROD. DE PANADERIA. 16 16,67%
TAMAÑO DE
EMPRESA EMPRESA MEDIANA 16 16,67%
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ELAB DE OTROS PROD. ALIMENTICIOS. 5 5,21%
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y CONFIT. 1 1,04%
ELAB. DE PRODUCTOS DE MOLINERIA. 2 2,08%
ELAB. PROD. DE PANADERIA. 8 8,33%
TOTAL 96 100,00%
Cuadro 20. Distribución de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016.
Tomado de Ministerio de la Producción Directorio Nacional de Empresas
Nº EMPRESA TAMAÑO CRITERIO ACTIVIDAD
1 AGRICOLAS Y FORESTALES SAC EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
2 AJINOMOTO DEL PERU S A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
3 ALIMENTOS SAN CHARBEL S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
4 ANANIAS GONZALES JOSE ALFREDO EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
5 AROMAS DEL PERU SA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
6 BAKELS PERU S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
7 BARTORI S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
8 CIANO TRADING & SERVICES SAC EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
9 COMERCIAL ASVEL E.I.R.L EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
10 CORPORACION ORO VERDE S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
11 CORPORACION TDN S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
12 EMBOTELLADORA DON JORGE S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
13 ETANFOR S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
14 FERYMAR S.A.C EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
15 GELAFRUT S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
16 GELATERIA LARITZA D SA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
17 INCA OIL S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
18
INDUSTRIAL COMERCIAL HOLGUIN E
HIJOS S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
19 INDUSTRIAS UNIDAS DEL PERU S.A. EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
20 INKA CROPS S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
61
21
INVERSIONES ARTIKA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
22
JM LUDAFA SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
23 KIKKO CORPORATION S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
24
MANUFACTURA DE ALIMENTOS S.A.
(MALSA) EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
25
MEAD JOHNSON NUTRITION (PERU)
S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
26
MIRANDA - LANGA AGRO EXPORT
S.A.C - MIRANDA - LANG EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
27 MULTIFOODS S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
28 NEGRISA S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
29 NIISA CORPORATION S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
30 NOVUS PERU S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
31 NUTRITIONAL TECHNOLOGIES S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
32 OVOSUR S.A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
33 PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
34
PREMEZCLAS LATINOAMERICANAS
S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
35 PRIMA FARMS S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
36 PRO NUTRITION PERU S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
37
PROCESADORA CATALINA
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
38 PRODUCTOS ENCURTIDOS S A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
39
PRODUCTOS EXTRAGEL Y
UNIVERSAL S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
40
PRODUCTOS Y SERVICIOS VLADY
S.A.C. EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
41
SERVICIOS DE CONCESIONARIO SAN
FRANCISCO DE ASIS S EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
42 SOLRAC S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
43 AGRO INDUSTRIA EL VADO EIRL EM CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
44 D'VIERI PERU SAC EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
45
EXPORTACIONES MIRSA EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESPOSAB EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
46 PRINCE'S S.A.C EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
47 QUISPE OLMEDO PAULINO EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
48 BOMBONERIA DI PERUGIA S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
49 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
62
50
COMPAÑIA NACIONAL DE
CHOCOLATES DE PERU S.A. EG CONSU
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
51 CONFIPERU S.A. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
52 F Y D INVERSIONES S.A.C. EG CONSU
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
53 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
54 MONDELEZ PERU S.A. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
55
SUMAQAO SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
56 ADRIMPEX SA EM POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
57
AGROINDUSTRIA SANTA MARIA
S.A.C. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
58
COMERCIAL MOLINERA SAN LUIS
SAC EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
59
COMPAÑIA MOLINERA DEL CENTRO
S.A./CIA. MOLINERA DE EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
60 EXPORTADORA EL SOL S.A.C. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
61 GLOBAL ALIMENTOS S.A.C. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
62 GOMAS Y TANINOS S.A.C. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
63
INDUSTRIA ARROCERA DE AMERICA
SOCIEDAD ANONIMA CER EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
64
INDUSTRIAS ALIMENTICIAS CUSCO
S.A. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
65 MOLINERA EL TRIGAL S.A.C. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
66
MOLINO SARACOLCA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
67 MOLITALIA S.A EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
68 ALICORP SAA EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
69
PODER PANADERO SOCIEDAD
COMERCIAL DE RESPONSABILID EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
70 PURATOS PERU S.A. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
71
PRODUCTOS ALIMENTICIOS CARTER
SOCIEDAD ANONIMA EM CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
72 MOLINO EL TRIUNFO S A EM POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
73 BARLETTA S.A. EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
74 CORPORACION SYZARD S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
75 GRUPO ONCE S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
76 INTERNATIONAL BAKERY S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
77 LESAFFRE PERU S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
78 NUTRA S.A. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
79 PANADERIA SAN JORGE S A EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
80 PANIFICADORA TORRES S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
81 PASTELERIA SAN ANTONIO S.A. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
63
82
PASTIPAN SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
83
PRODUCTOS ALIMENTICIOS
PEGUTSA S.A. EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
84 PRODUCTOS EL CEDRO S A EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
85 PRODUCTOS VANSS S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
86 RED STAR DEL PERU S A EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
87 SOLUCIONES ALIMENTICIAS S.A.C EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
88 T & C REPRESENTACIONES S R LTDA EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
89 LA CASA DEL ALFAJOR S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
90 TORTAS BON S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
91 CALSA PERU S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
92
CORPORACION DE ALIMENTOS
SOCIEDAD ANOMINA CERRADA EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
93
INDUSTRIA PANIFICADORA DEL SUR
S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
94
INDUSTRIA PANIFICADORA EL GRAN
MOLINO S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
95
INDUSTRIAS DE ALIMENTOS HILDAS
S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
96 PANADERÍA MAIA SAC EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
Cuadro 21. Lista de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016.
Tomado de Ministerio de la Producción Directorio Nacional de Empresas
3.3. Investigación Cualitativa
Para la investigación se hará uso de la técnica de Entrevista en profundidad.
3.3.1. Técnica cualitativa: Entrevista a profundidad
Esta técnica de investigación permite obtener información relevante de expertos
del sector, respecto a las especificaciones técnicas que las empresas elaboradoras de
alimentos requieren respecto al producto ofrecido; así como también la aceptación de
nuestro producto. Finalmente conocer los procedimientos de elaboración y venta de la
fruta deshidratada, desde la compra del insumo y la forma de acopio hasta la venta al
cliente.
64
Los entrevistados han sido elegidos teniendo en cuenta los siguientes criterios:
nivel de autoridad jerárquica en la empresa, capacidad de decisión en las negociaciones
entre cliente y proveedor, experiencia y conocimiento en el sector.
Por lo tanto se definió los siguientes participantes:
Jefe de cadena de abastecimiento.
Gerente de Logística
Comercializador de Frutas deshidratadas.
Coordinador de Sierra y Selva Exportadora.
3.3.1.1. Objetivos de la investigación.
Identificar los productos deshidratados de mayor demanda
Identificar los productos sustitutos de las frutas deshidratadas.
Determinar las principales especificaciones técnicas de las frutas deshidratadas.
Determinar las expectativas y razones de crecimiento de la demanda de berries y
frutas deshidratadas por parte de las empresas elaboradoras de alimentos.
Determinar los criterios de selección de proveedores.
Evaluar la tendencia a futuro de la producción de frutos frescos.
Determinar las zonas de mayor producción de frutos frescos.
Determinar la estacionalidad de los frutos frescos.
Evaluar el volumen de frutos frescos que no se exportan.
Determinar el rango de precios de fruta fresca que no se exporta.
Describir la cadena de abastecimiento de fruta fresca que no exporta.
Determinar usos alternativos de la fruta fresca que no se exporta.
65
3.4. Investigación Cuantitativa
Para dicha investigación se hará uso de la encuesta como técnica de recolección
de información.
3.4.1. Objetivos de la investigación
Determinar el nivel de empresas que producen y comercializan alimentos.
Determinar el interés por parte de las empresas productoras y comercializadoras de
alimentos en conocer sobre fruta deshidratada.
Determinar el nivel de conocimiento de las empresas productoras y
comercializadora alimentos sobre tipo de fruta deshidratada.
Identificar los medios, de comunicación sobre frutas deshidratadas, de preferencia
por parte de las empresas productoras y comercializadoras de alimentos.
Señalar el nivel de empresas que utiliza la fruta deshidratada para elaboración de
productos.
Identificar el nivel de intención de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Determinar el tipo o variedad de fruta deshidratada que se compran las empresas
productoras de alimentos.
Determinar el nivel de importancia del uso de los frutos deshidratados en la
elaboración de productos.
Determinar el volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Identificar la frecuencia de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Identificar los tipos de productos en los que se utiliza como ingrediente la fruta
deshidratada de arándanos, piña y manzana.
66
Determinar las expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas
de arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Determinar las expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas
de arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Identificar los proveedores de frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana
de las empresas productoras de alimentos.
Señalar los criterios de selección de proveedores de fruta deshidratada de
arándanos, piña y manzana de las empresas productoras de alimentos.
Identificar las desventajas de los proveedores de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana de las empresas productoras de alimentos.
Determinar el precio por kilo de la fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana al que compran las empresas productoras de alimentos.
Describir las principales especificaciones técnicas de las frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana que requieren las empresas productoras de alimentos.
Determinar la disposición de compra de las frutas deshidratadas de arándanos, piña
y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Determinar el tipo de empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y
manzana deseado por las empresas productoras de alimentos.
Señalar los kilos que contendrá el empaque de frutos deshidratados de arándanos,
piña y manzana deseados por las empresas elaboradoras de alimentos.
Determinar las condiciones de pago deseados por la compra de frutos
deshidratados de arándanos, piña y manzana por parte de las empresas
elaboradoras de alimentos.
67
3.4.2. Proceso de muestreo.
3.4.2.1.Definición de la población.
Nuestro marco muestral serán las empresas medianas y grandes, elaboradoras de
alimentos de Lima.
3.4.2.2.Tamaño de muestra.
El tamaño de la muestra se refiere al número de elementos que se incluyen en el
estudio. Por cuestiones estadísticas, se asumirá un nivel de confianza de 90% (Z), con un
nivel de tolerancia o error de 10% (E):
Como se trata de una población finita N menor a 100,000 se utiliza la fórmula de
tamaño de muestra finita.
𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑒2(𝑁 − 1) + 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞=
96 ∗ 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5
0.052(96 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5= 76
Datos:
N= 96
Z=1.96
e=5%
p=0.5
q=0.5
n=76 encuestas
68
Nº %
TAMAÑO DE
EMPRESA EMPRESA GRANDE 63 83,33%
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ELAB DE OTROS PROD. ALIMENTICIOS. 33 43,75%
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y CONFIT. 6 8,33%
ELAB. DE PRODUCTOS DE MOLINERIA. 11 14,58%
ELAB. PROD. DE PANADERIA. 13 16,67%
TAMAÑO DE
EMPRESA EMPRESA MEDIANA 13 16,67%
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
ELAB DE OTROS PROD. ALIMENTICIOS. 4 5,21%
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y CONFIT. 1 1,04%
ELAB. DE PRODUCTOS DE MOLINERIA. 2 2,08%
ELAB. PROD. DE PANADERIA. 6 8,33%
TOTAL 76 100,00%
Cuadro 22. Distribución de muestra de empresas grandes y medianas pertenecientes a la
actividad económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de
Lima: Año 2016.
Tomado de Ministerio de la Producción Directorio Nacional de Empresas
3.4.2.3.Selección de los elementos de la muestra
Se utilizará la técnica de muestreo no probabilístico, en la categoría de muestreo
por juicio. Dichos criterios de juicio, indicados por Jhonny Berrospi Herrera Jefe de
Planta de Industrias Alimenticias Cusco SA, son los siguientes:
Las empresas elegidas representan el 80% del consumo directo.
Empresas que usan como insumo, fruta fresca, en polvo y en néctares para la
elaboración de productos.
N° DE
EMPRESAS
COMPOSICIÓN CRITERIOS DE ELECCIÓN POR JUICIO
76
14 empresas que
consumen. - Empresas que cubren un consumo de
alrededor de 80%
62 empresas que
consumirían
potencialmente.
- Empresas que usan como insumo, fruta fresca, en polvo, en néctares para la
elaboración de sus productos.
Cuadro 23. Criterios de elección por juicio
Elaboración propia.
69
De acuerdo a Naresh K. Malhotra (2008)8 los ejemplos comunes del muestreo por
juicio son: Ingenieros de compras elegidos en una investigación de mercados industriales
porque se les considera repetitivos de la compañía. Asimismo, puede ser útil si no es
necesario hacer inferencias sobre poblaciones muy grandes.
Nº EMPRESA TAMAÑO CRITERIO ACTIVIDAD
1 AJINOMOTO DEL PERU S A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
2 ALIMENTOS SAN CHARBEL S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
3 AROMAS DEL PERU SA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
4 BAKELS PERU S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
5 BARTORI S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
6 CORPORACION ORO VERDE S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
7 CORPORACION TDN S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
8 GELAFRUT S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
9 GELATERIA LARITZA D SA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
10
INDUSTRIAL COMERCIAL HOLGUIN E
HIJOS S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
11 INDUSTRIAS UNIDAS DEL PERU S.A. EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
12 INKA CROPS S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
13
INVERSIONES ARTIKA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
14 KIKKO CORPORATION S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
15
MANUFACTURA DE ALIMENTOS S.A.
(MALSA) EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
16 MEAD JOHNSON NUTRITION (PERU) S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
17 MULTIFOODS S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
18 NEGRISA S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
19 NIISA CORPORATION S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
20 NOVUS PERU S.R.L. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
21 NUTRITIONAL TECHNOLOGIES S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
22 OVOSUR S.A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
8 MALHOTRA, Naresh. Investigación de mercados Ed. 5. Pearson Educación México. p. 343, 344.
70
23 PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
24 PREMEZCLAS LATINOAMERICANAS S.A. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
25 PRO NUTRITION PERU S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
26
PROCESADORA CATALINA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
27 PRODUCTOS ENCURTIDOS S A EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
28
PRODUCTOS EXTRAGEL Y UNIVERSAL
S.A.C. EG POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
29 PRODUCTOS Y SERVICIOS VLADY S.A.C. EG CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
30 AGRO INDUSTRIA EL VADO EIRL EM CONSU
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
31 D'VIERI PERU SAC EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
32 PRINCE'S S.A.C EM POTEN
ELAB DE OTROS PROD.
ALIMENTICIOS.
33 BOMBONERIA DI PERUGIA S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
34 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
35
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES
DE PERU S.A. EG CONSU
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
36 CONFIPERU S.A. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
37 F Y D INVERSIONES S.A.C. EG CONSU
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
38 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
39 MONDELEZ PERU S.A. EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
40
SUMAQAO SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA EG POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
41 ADRIMPEX SA EM POTEN
ELAB. CACAO CHOCOLATE Y
CONFIT.
42 AGROINDUSTRIA SANTA MARIA S.A.C. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
43 COMERCIAL MOLINERA SAN LUIS SAC EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
44
COMPAÑIA MOLINERA DEL CENTRO
S.A./CIA. MOLINERA DE EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
45 GLOBAL ALIMENTOS S.A.C. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
46 GOMAS Y TANINOS S.A.C. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
47 INDUSTRIAS ALIMENTICIAS CUSCO S.A. EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
48
MOLINO SARACOLCA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
49 MOLITALIA S.A EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
50 ALICORP SAA EG CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
51
PODER PANADERO SOCIEDAD
COMERCIAL DE RESPONSABILID EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
71
52 PURATOS PERU S.A. EG POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
53
PRODUCTOS ALIMENTICIOS CARTER
SOCIEDAD ANONIMA EM CONSU
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
54 MOLINO EL TRIUNFO S A EM POTEN
ELAB. DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA.
55 BARLETTA S.A. EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
56 CORPORACION SYZARD S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
57 GRUPO ONCE S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
58 INTERNATIONAL BAKERY S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
59 LESAFFRE PERU S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
60 NUTRA S.A. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
61 PANADERIA SAN JORGE S A EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
62 PANIFICADORA TORRES S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
63 PASTELERIA SAN ANTONIO S.A. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
64
PASTIPAN SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
65
PRODUCTOS ALIMENTICIOS PEGUTSA
S.A. EG CONSU ELAB. PROD. DE PANADERIA.
66 PRODUCTOS EL CEDRO S A EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
67 PRODUCTOS VANSS S.A.C. EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
68 RED STAR DEL PERU S A EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
69 SOLUCIONES ALIMENTICIAS S.A.C EG POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
70 LA CASA DEL ALFAJOR S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
71 TORTAS BON S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
72
CORPORACION DE ALIMENTOS
SOCIEDAD ANOMINA CERRADA EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
73
INDUSTRIA PANIFICADORA DEL SUR
S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
74
INDUSTRIA PANIFICADORA EL GRAN
MOLINO S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
75
INDUSTRIAS DE ALIMENTOS HILDAS
S.A.C. EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
76 PANADERÍA MAIA SAC EM POTEN ELAB. PROD. DE PANADERIA.
Cuadro 24. Muestra de empresas grandes y medianas pertenecientes a la actividad
económica de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros ubicada en sector de Lima: Año
2016.
Tomado de Ministerio de la Producción Directorio Nacional de Empresas
72
3.4.3. Diseño de instrumento.
3.4.3.1.Diseño del instrumento: Cuestionario.
Para la realización del cuestionario y en concordancia con los objetivos
formulados, se tomó en cuenta los pasos siguientes:
Formulación del método de encuesta a realizar como: directa – estructurada, de
tipo personal.
Se definió el contenido de las preguntas a plantear.
Se definió la estructura de las preguntas.
Control de la redacción.
Establecimiento de la secuencia de preguntas.
Definición de la característica física del cuestionario, el cual comprende 22
preguntas distribuidas en 3 hojas.
Realización de pruebas piloto para determinar el tiempo de demora para completar
el test y además para evaluar la idoneidad del cuestionario.
El Cuestionario desarrollado se encuentra en el Anexo N° 2.
3.4.3.2.Trabajo de campo.
El método de la encuesta, en base a su aplicación, fue de tipo personal, con el
soporte de un cuestionario impreso y el llenado a lapicero.
Los cuestionarios se aplicaron a los participantes del 13 de febrero al 23 de marzo
del año 2018 en las oficinas administrativas de cada uno de los encargados.
Para la ejecución de los cuestionarios, se contrató los servicios de una consultora
especializada en estudio de mercado, quienes se encargaron del proceso inicial de trabajo
de campo, entendido como: selección y designación de los encuestadores, capacitación
respecto al cuestionario elaborado, así como la supervisión del trabajo. No obstante,
73
nuestro equipo se encargó de verificar en campo la presencia de los encuestadores y la
ejecución de las actividades, acorde a lo planificado con la consultora.
3.4.4. Análisis y procesamiento de datos.
Con el total de los cuestionarios en físico se procedió a trasladar las respuestas a
un archivo de Excel. Se utilizó una escala nominal para identificar a los encuestados
registrándolos según programa de empresas grandes y medianas. También se elaboró un
cuadro de consolidación de resultados que comprendía el total de los cuestionarios.
En su mayoría, el análisis estadístico se realizó por cada pregunta. La tabulación
de los datos obtenidos para cada una de ellas, permitió construir una distribución de
frecuencias, organizando los valores en cada clase. Esta información se presenta en forma
tabular y además gráfica en forma de diagrama.
A continuación indicamos los resultados obtenidos en la Encuesta.
N° de
empresas Porcentaje
Sí 76.00 100%
No 0.00 0%
Total 76.00 100%
Cuadro 24. Nivel de empresas que producen y comercializan alimentos (Conformado en
porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 13. Nivel de empresas que producen y comercializan alimentos.
Elaboración propia.
100%
0%
1.- ¿Su empresa produce alimentos y/o los comercializa?
Sí No
74
Como se puede observar en el gráfico el 100% de empresas de alimento están
compuestas por productoras y comercializadoras.
N° de
empresas Porcentaje
Estaría muy interesado 27 35%
Estaría interesado 23 30%
Indiferente 11 15%
No estaría interesado 8 10%
Para nada estaría interesado 8 10%
Total 76 100%
Cuadro 26. Interés en compra de frutos deshidratados (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 14. Interés en compra de frutos deshidratados.
Elaboración propia.
35%
30%
15%
10%
10%
2. De acuerdo a APEGA MERCADOS: "los frutos deshidratados van
ganando cada día más consumidores en el mercado peruano como snack";
por otro lado, su utilización como insumo en la producción de diversos
alimentos de panadería pasteleria, hoteleria, caterin
Estaría muy interesado
Estaría interesado
Indiferente
No estaría interesado
Para nada estaría interesado
75
Como se puede observar un 35% de las empresas indicaron que estarían muy
interesados y un 30% estaría interesado. Mientras que un 10% no estaría interesado y
para nada interesado.
Frecuencia Porcentaje
Arándanos 39 14%
Aguaymanto 39 14%
Manzana 44 16%
Piña 33 12%
Pasas 56 18%
Guindones 17 6%
Mango 14 5%
Durazno 14 5%
Plátano 14 5%
Fresas 8 3%
Total 278 100%
Cuadro 27. Nivel de conocimiento de las empresas productoras y comercializadora de
alimentos sobre tipo de fruta deshidratada. (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 15. Nivel de conocimiento de las empresas productoras y comercializadora de
alimentos sobre tipo de fruta deshidratada.
Elaboración propia.
14% 14%
16%
12%
18%
6% 5% 5% 5%
3%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
3.- Mencione ¿qué frutos deshidratados conoce usted?
76
De acuerdo al gráfico mostrado los frutos de mayor conocimiento por parte de las
empresas productoras y comercializadoras de alimentos son las pasas con un 18% y la
manzana con un 16%; seguida por los arándanos y aguaymanto con un 14%; finalmente
la piña con un 12%.
N° de empresas Porcentaje
Ferias sectoriales 25 33%
Publicidad en revistas especializadas 11 14%
Facebook 4 5%
Visitas comerciales 8 10%
E-mailing 21 28%
Folletos y dípticos 8 10%
Total 76 100%
Cuadro 28. Medios de información de preferencia sobre fruta deshidratada. (Conformado
en porcentajes).
Fuente: Elaboración propia.
Gráfico 16. Medios de información de preferencia sobre fruta deshidratada.
Elaboración propia.
33%
15%
5%
10%
28%
10%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Ferias sectoriales
Publicidad en revistas especilizadas
Visitas conerciales
E-mailing
Folletos y dípticos
4.-¿A través de qué medios desearía conocer más sobre las frutas
deshidratadas?
77
Como se puede observar en cuanto a preferencias de información, un 33% de las
empresas indicaron que estarían interesadas en usar el medio de las Ferias especializadas
y con un 14% a través del E-Mailing. Mientras que un 10% preferiría Folletos y visitas
comerciales.
Número de
empresas Porcentaje
Sí 14 18%
No 62 82%
Total 76 100%
Cuadro 29. Nivel de empresas que utiliza la fruta deshidratada para elaboración de
productos. (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 17. Nivel de empresas que utiliza la fruta deshidratada para elaboración de
productos.
Elaboración propia.
De acuerdo a la información mostrada por el gráfico un 35% de los encuestados
compra fruta deshidratada como insumo o ingrediente para la elaboración de sus
productos.
35%
65%
5.- ¿Su empresa compra alguna fruta deshidratada como insumo o
ingrediente para la elaboración de sus productos?
Sí
No
78
Número de
empresas Porcentaje
Muy interesado 6 43%
Interesado 3 21%
Indiferente 3 21%
No interesado 2 14%
Para nada interesado 0 0%
Total 14 100%
Cuadro 30. Interés de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña manzana por parte
de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en porcentajes).
Fuente: Elaboración propia.
Gráfico 18. Interés de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña manzana por parte
de las empresas productoras de alimentos
Fuente: Elaboración propia.
De acuerdo al gráfico presentado únicamente el 43% del 18% de empresas estaría
muy interesado en comprar arándanos, manzana y piña deshidratada como insumo.
43%
21%
21%
14%
0%
6.- ¿Estaría usted interesado en comprar fruta deshidratada
como arandanos, manzana y piña para utilizarlo como
insumo o ingrediente en la elaboración se sus productos?
Muy interesado Interesado Indiferente No interesado Para nada interesado
79
Frecuencia Porcentaje
Arándanos 5 25%
Aguaymanto 1 5%
Manzana 3 15%
Piña 3 15%
Pasas 5 25%
Guindones 1 5%
Mango 0 0%
Durazno 0 0%
Plátano 2 10%
Fresas 0 0%
Total 20 100%
Cuadro 31. Tipo o variedad de fruta deshidratada que compran las empresas productoras
de alimentos. (Conformado en porcentajes).
Fuente: Elaboración propia.
Gráfico 19. Tipo o variedad de fruta deshidratada que compran las empresas productoras
de alimentos.
Fuente: Elaboración propia.
25%
5%
15%
15%
25%
5%
0%
0%
10%
0%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Arándanos
Aguaymanto
Manzana
Piña
Pasas
Guindones
Mango
Durazno
Platano
Fresas
7. ¿Qué tipo o variedad de fruta deshidratada es la que
compra?
80
Del total de las seis empresas un 25% indica que las frutas deshidratadas que más
compran son las pasas y los arándanos; de igual manera un 15% indica que su consumo
se da en manzanas y piñas,
Número de
empresas Porcentaje
Muy importante 6 100%
Importante 0 0%
Ni importante ni poco
importante 0 0%
Poco importante 0 0%
Nada importante 0 0%
Total 6 100%
Cuadro 32. Importancia asignada a la compra de frutas deshidratadas (Conformado en
porcentajes)
Elaboración propia.
Gráfico 20. Nivel de importancia del uso de los frutos deshidratados en la elaboración de
productos.
Elaboración propia.
De las seis empresas interesadas el 100% de empresas indicó que es muy
importante la compra de fruta deshidrata para el uso industrial como insumo en sus
productos.
100%
0%
8.- ¿Qué tan importante considera usted la compra de
frutos deshidratados de arándanos, piña y manzana para la
elaboración de sus productos ?
Muy importante
Importante
Ni importante ni poco importante
Poco importante
Nada importante
81
Arándanos Manzana Piña
Incasur S.A. 1000 488 100
Molitalia S.A. 3000 1561 500
Compañía nacional de chocolates del Perú
S.A. 667 0 0
Global alimentos S.A.C. 333 390 0
F&D inversiones S.A.C. 0 195 150
Alicorp S.A.A 1667 1533 500
Total 6667 4167 1250
Cuadro 33. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en kilos)
Elaboración propia.
Gráfico 21. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
De las seis empresas interesadas el 100% de empresas indicó que es muy
importante la compra de fruta deshidrata para el uso industrial como insumo en sus
productos.
1000
3000
667333
1667
488
1561
390 195
1533
100500
150500
0500
100015002000250030003500
Inkasur S.A. Molitalia S.A. Compañía
nacional de
chocolates del
Perú S.A.
Global alimentos
S.A.C.
F&D inversione
S.A.C.
Alicorp S.A.A
9. Indique la cantidad (en kilos) que compra de frutos
deshidratados de arándanos, piña y manzana:
Arándanos Manzana Piña
82
Arándanos Manzana Piña
Incasur S.A. 3000 1000 300
Molitalia S.A. 9000 5000 1400
Compañía nacional de chocolates del Perú
S.A. 2000 0 0
Global alimentos S.A.C. 1000 1000 0
F&D inversiones S.A.C. 0 1500 450
Alicorp S.A.A 5000 4000 1600
Total 20000 12500 3750
Cuadro 33. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en kilos)
Elaboración propia.
Gráfico 22. Volumen en kilos de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
A continuación se muestran a las empresas que estarían interesadas en comprar
frutas deshidratadas y los kilos que compran por tipo de fruto. Como puede observarse el
consumo de arándanos y manzanas son los más elevados.
3000
9000
20001000
5000
1000
5000
10001500
4000
3001400
4501600
0
2000
4000
6000
8000
10000
Inkasur S.A. Molitalia S.A. Compañíanacional de
chocolates delPerú S.A.
Global alimentosS.A.C.
F&D inversioneS.A.C.
Alicorp S.A.A
9. Indique la cantidad (en kilos) que compra de frutos
deshidratados:
Arándanos Manzana Piña
83
Arándanos Manzanas Piña
Quincenal 0 0 0
Mensual 0 0 0
Bimestral 0 0 0
Trimestral 5 5 3
Semestral 0 0 0
Total 5 5 3
Cuadro 34. Frecuencia de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana
por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia).
Elaboración propia.
Gráfico 23. Frecuencia de compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana
por parte de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
El 100% de empresas indicó que su frecuencia de compra es trimestral.
100%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Quincenal Mensual Bimestral Trimestral Semestral
10. ¿Cuál es la frecuencia de compra de arándanos,
manzana y piña deshidratada?
84
Gráfico 24. Tipos de productos en los que se utiliza como ingrediente la fruta
deshidratada de arándanos, piña y manzana.
Elaboración propia.
De las 6 empresas interesadas un 29% de veces mencionaros que la fruta
deshidratada es usada en galletas y barras. Asimismo un 18% menciono a las granolas y
cereales.
Número de empresas Porcentaje
Definitivamente se incrementarán 6 100%
Probablemente se incrementarán 0 0%
Se mantendrán estables 0 0%
Probablemente se reducirán 0 0%
Definitivamente se reducirán 0 0%
Total 6 100%
Cuadro 36. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
(Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
29% 29%
18% 18%
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Galleta Barra Cereal Granola Exportación
11. ¿En qué tipos de productos utilza como insumo o ingrediente las
frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana?
85
Gráfico 25. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
Como se puede observar en el siguiente gráfico las expectativas de crecimiento
son unánimes con un 100%.
Porcentaje
INCASUR S.A. 10%
MOLITALIA S.A. 12%
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE
PERU S.A. 10%
GLOBAL ALIMENTOS S.A.C. 12%
F&D INVERSIONES S.A.C. 8%
ALICORP S.A.A 9%
Cuadro 37. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
(Conformado en porcentaje).
Elaboración propia.
100%
0%
0%
0%
0%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%
Definitivamente se incrementarán
Probablemente se incrementarán
Se mantendrán estables
Probablemente se reducirán
Definitivamente se reducirán
12. En un horizonte de cinco años ¿considera que sus
compras de frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana?
86
Gráfico 26. Expectativas de crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Fuente: Elaboración propia.
De acuerdo a las empresas mencionadas estas indicaron que en promedio la
expectativa de crecimiento del mercado de productos con insumos de fruta deshidratada
tendrá en promedio un 10%.
Frecuencia Porcentaje
TERRAFERTIL PERU S.A.C 6 22%
FRUTOS Y ESPECIAS S.A.C. 5 19%
PERUVIAN NATURE S&S SAC 3 11%
VITALLANOS SAC 2 7%
FRUTAS E INDUSTRIAS SAC 5 19%
NARVID EIRL 3 11%
OXIQUIM 3 11%
Total 27 100%
Cuadro 38. Proveedores de frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana de las
empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia).
Elaboración propia.
10%
12%
10%
12%
8%9%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
INKASUR S.A. MOLITALIA S.A. COMPAÑIA
NACIONAL DE
CHOCOLATES DE
PERU S.A.
GLOBAL
ALIMENTOS S.A.C.
F&D INVERSIONES
S.A.C.
ALICORP S.A.A
13. En promedio ¿Cuánto espera que sea el crecimiento
del mercado de productos con insumos de fruta
deshidratada de arándanos, piña y manzana?
87
Gráfico 27. Proveedores de frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana de las
empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
Al consultárseles a las seis empresas para que puedan indicar los nombres de los
competidores, estás mencionaron a Terrafertil Perú S.A.C, Frutos y especias S.A.C.,
Peruvian Nature S&S S.A.C, Vitallanos S.A.C, Frutas e Industrias S.A.C, Narvid EIRL y
Oxiquim
Frecuencia
Condiciones
de crédito
Certificado
de calidad
e inocuidad
Tiempo
de entrega
Especificación
del producto
Precio
Muy importante 0 1 0 6 0
Importante 0 0 5 0 0
Ni importante ni poco
importante 2 5 0 0 5
Poco importante 0 0 0 0 1
Nada importante 1 0 1 0 0
Total 3 6 6 6 6
Cuadro 39. Criterios de selección de proveedores de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en frecuencia)
Elaboración propia.
22%
19%
11%
7%
19%
11% 11%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
TERRAFERTILPERU S.A.C
FRUTOS YESPECIAS
S.A.C.
PERUVIANNATURE S&S
SAC
VITALLANOSSAC
FRUTAS EINDUSTRIAS
SAC
NARVID EIRL OXIQUIM
14. Mencione el (los) proveedor(es) de frutas deshidratadas:
88
Gráfico 28. Criterios de selección de proveedores de fruta deshidratada de arándanos,
piña y manzana de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
Elaboración propia.
Las seis empresas consultadas mencionaron que el criterio más importante a la
hora de elegir a un proveedor es el de especificación del producto y el de menor
importancia el precio.
Frecuencia
1 2 3
Calidad 6
Abastecimiento 6
Precio 6
Total 6 6 6
Cuadro 40. Debilidades de los proveedores de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana (Conformado en frecuencia)
Elaboración propia.
89
Gráfico 29. Debilidades de los proveedores de fruta deshidratada de arándanos, piña y
manzana.
Fuente: Elaboración propia.
La mayor debilidad de los proveedores de acuerdo al estudio realizado a las
empresas consumidoras de fruta deshidratada es en primer lugar la calidad y en último
lugar el precio.
Rango de precios Arándanos Manzana Piña
S/.35 - S/.40 2
S/.41 - S/.45 3 1
S/.46 - S/.50 3 2
S/.51 - S/.55 1 1
S/.56 - S/.60
Total 5 5 3
Cuadro 41. Precio por kilo de la fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana al que
compran las empresas productoras de alimentos (Conformado en frecuencia).
Elaboración propia.
6 6 6
0%
20%
40%
60%
80%
100%
3 2 1
16. Indique la(s) debilidad(es) asignando un puntaje a los
proveedor(es) de las siguientes frutas deshidratadas. En
donde (3) sea la mayor debilidad y (1) la menor debilidad
Calidad Abastecimiento Precio
90
Gráfico 30. Precio por kilo de la fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana al que
compran las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
Tres empresas mencionaron que el precio promedio de los arándanos es el de 35 a
40 nuevos soles, el de manzanas de 46 a 50 nuevos soles y finalmente dos empresas
mencionaron que precio promedio de la piña era de 46 a 50 nuevos soles.
Frecuencia
1 2 3 4 5
Calibre 5 6
Libre de materia extraña visible 2
Organoléptico 8 2 9
Libre de materia extraña visible 1 4
Humedad 6
Otros 6
Total 6 6 16 2 19
Cuadro 42. Criterios más importantes para la selección de fruta deshidratada
(Conformado en frecuencia).
Elaboración propia.
2
3
1
3
2
1
1
0
1
2
3
4
5
6
Arándanos Manzana Piña
17. ¿Cuál es el precio promedio que usted paga por un kilo de la
siguiente frutra deshidratada?
S/.35 - S/.40 S/.41 - S/.45 S/.46 - S/.50 S/.51 - S/.55 S/.56 - S/.60
91
Gráfico 31. Criterios más importantes para la selección de fruta deshidratada.
Elaboración propia.
Las empresas consultadas mencionaron que el criterio de mayor importancia,
calificación 5, a la hora de comprar fruta deshidratada es la organoléptica, humedad y
calibre con un 6, 9 y 4 de frecuencia de respuestas.
Número Empresa Porcentaje
Definitivamente si compraría 1 Incasur SA 17%
Probablemente si le
compraría 2
Molitalia SA / Comp.
Nac de Choc SA 33%
Indiferente 0 0%
Probablemente no compraría 2 Alicorp / Global
Alimentos SAC 33%
Definitivamente no
compraría 1
F&D inversiones S.A.C 17%
Total 6 100%
Cuadro 42. Disposición de compra de las frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos. (Conformado en
porcentaje)
Elaboración propia.
56
2
8
2
9
1
4
66
0
2
4
6
8
10
1 2 3 4 5
18. Ordene según criterio más importante para las frutas
dehidratadas. En donde (5) es el criterio de mayor
importancia y (1) es el criterio es de menor importancia.
Calibre Libre de materia extraña visible Organoléptico
Libre de materia extraña visible Humedad Otros
92
Gráfico 32. Disposición de compra de las frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana por parte de las empresas productoras de alimentos.
Elaboración propia.
De total de seis empresas, únicamente una empresa, 17% indicó que
definitivamente compraría nuestros productos y otro 33% que probablemente lo
comprarían. Un 33% de empresas probablemente no lo comprarían. Finalmente un 17%
de empresas definitivamente no lo compraría.
Número Porcentaje
Bolsas de polietileno 5 83%
Baldes de polietileno 0 0.00%
Cartón corrugado 1 17%
Otro : 0 0.00%
Total 6 100%
Cuadro 44. Tipo de empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y manzana
deseado por las empresas productoras de alimentos. (Conformado en porcentaje).
Fuente: Elaboración propia.
17%
F&D inversiones S.A.C
33%
Molitalia SA / Comp. Nac de Choc SA
0%
33%
Alicorp / Global Alimentos SAC
17%
Inkasur SA
19. Se está empezando a implementar una planta que elabore y venda
fruta deshidratada: arándanos, manzana y piña para consumo
industrial ¿Estaría usted dispuesto a comprar dichos productos?
Definitivamente si compraría Probablemente si le compraría Indiferente
Probablemente no compraría Definitivamente no compraría
93
Gráfico 33. Tipo de empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y manzana
deseado por las empresas productoras de alimentos.
Fuente: Elaboración propia.
De las empresas consultadas un 83% desea el producto dentro de una bolsa de
polietileno y un 17% en cartón corrugado.
Número de
empresas Porcentaje
10 Kilogramos 6 100%
15 Kilogramos 0 0%
20 Kilogramos 0 0%
Total 6 100%
Cuadro 45. kilos que contendrá el empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y
manzana deseados por las empresas elaboradoras de alimentos. (Conformado en
porcentajes).
Fuente: Elaboración propia.
83%
17%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Bolsas de polietileno Baldes de polietileno Carton corrugado Otro :
20. ¿En qué tipo de empaque o envase desearía adquirir las
frutas deshidratadas de arándanos, piña y manzana?
94
Gráfico 34. Kilos que contendrá el empaque de frutos deshidratados de arándanos, piña y
manzana deseados por las empresas elaboradoras de alimentos.
Fuente: Elaboración propia.
De acuerdo al cuadro mostrado el 100% de empresas elaboradoras de alimentos
prefiere envases de 10 kilogramos de peso para los arándanos, piña y manzana
deshidratada.
Número Porcentaje
Contado 0 0%
Crédito 6 100%
Total 6 100%
Cuadro 46. Condiciones de pago por la compra de frutos deshidratados de arándanos,
piña y manzana por parte de las empresas elaboradoras de alimentos (Conformado en
porcentajes).
Fuente: Elaboración propia.
100%
0%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
10 Kilogramos
15 Kilogramos
20 Kilogramos
21. ¿Cuál sería el peso de la presentación más adecuada
para usted?
95
Gráfico 35. Condiciones de pago por la compra de frutos deshidratados de arándanos,
piña y manzana por parte de las empresas elaboradoras de alimentos.
Fuente: Elaboración propia.
El 100% de empresas mencionaron que la política de cobro de los proveedores es
al crédito de 30 días.
3.5. Conclusiones del Estudio Cualitativo
Se concretaron cuatro entrevistas, las cuales fueron con:
José Carlos Linares Jefe de Cadena de Abastecimiento de la empresa Industrias
Alimenticias Cusco SA, Lucas Zécevic Gerente de Logística de Compañía nacional de
chocolates, Manuel Terreros Coordinador de Sierra y Selva Exportadora y Luis Llanos de
la Puente Gerente de Vitallanos Perú SAC quienes nos brindaron información al respecto
A continuación las conclusiones de las entrevistas.
Los principales productos que compran son el arándano, aguaymanto, manzana,
piña, durazno y pasas. En menor medida el mango, plátano, fresas.
Los productos sustitutos son en su mayoría los frutos secos y las verduras
deshidratadas. Sin embargo el sabor de la fruta es un factor diferenciador frente es estos
productos.
0%
100%
21. ¿Cuál es la política de cobro de sus proveedores?
Contado
Crédito
96
Las principales especificaciones técnicas de las frutas deshidratadas están
relacionadas con el tema de la calidad, especificándose en: La humedad, los cuerpos
extraños, el tamaño específico, el tiempo de compra de la fruta fresca, el sabor, la textura,
y el color.
En cuanto a las razones para el crecimiento de la demanda berries y fruta
deshidratada por parte de las empresas elaboradoras de alimentos los entrevistados en su
mayoría sostuvieron que a salud y el compromiso con el cuidado personal han sido los
factores para el crecimiento del consumo de este tipo de productos.
En el caso de los criterios que se utilizan para elegir a sus proveedores los
entrevistados coincidieron en que las especificaciones técnicas y el abastecimiento en las
fechas establecidas. En el mismo nivel desean condiciones crediticias aceptables.
Finalmente en un grado menor de importancia los certificados de calidad y el precio.
En lo que se refiere a la tendencia de la producción de frutos frescos la mayoría
absoluta coincidió en que la producción de frutos frescos se ha incrementado en nuestro
país. Sin embargo el fenómeno del niño ha afectado la producción de mango.
Al consultar sobre las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos,
piña y manzanas los entrevistados mencionaron que las zonas de producción del
arándanos es La Libertad, la piña en Loreto y Junín y la manzana en Lima.
Las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la manzana,
arándanos y piña son todo el año.
El porcentaje de producción de arándanos que se destina al mercado peruano es
del 4% a 5% aproximadamente. En el caso de la manzana entre un 60% a 70% se destina
al mercado peruano. Finalmente en el caso de la piña un 10%.
En cuanto el precio del arándano fresco el precio del arándano se encuentra entre
S/. 2.5 a S/.3.5, el de la manzana entre S/. 0.5 a S/. 0.7 y de la piña a un S/. 0.7.
97
En cuanto a la cadena de abastecimiento de la fruta que no se exporta, estos se
destinan a la venta a través de los diferentes mercados de abastos, a empresas que
deshidratan para el consumo industrial e individual, Para la manzana se debe indicar que
hay un porcentaje moderado que se destina al mercado internacional, por lo mismo el
destino de la manzana en su totalidad es para el mercado de consumo e industrial; del
mismo modo también sucede con la piña. La deshidratación de la fruta puede ser cerca
del área de cosecha o en el lugar que se destine, para esto se deberá hacer uso de
transporte refrigerado.
En cuanto a los usos que se le puede dar a la fruta fresca, estos son diversos, como
por ejemplo: mermeladas, bebidas, vinagres, harinas y encurtidos.
3.6. Conclusiones del Estudio Cuantitativo
Entre las empresas productoras y comercializadoras de alimentos un 35% de estas
indicaron que estarían muy interesados en conocer más sobre las frutas deshidratadas, un
30% estaría interesado. Mientras que un 10% no estaría interesado y para nada
interesado.
Las empresas productoras y comercializadoras de alimentos mencionaron que los
tipos de frutos que conocen son las pasas con un 18%, mientras que la manzana un 16%;
seguida por los arándanos y aguaymanto con un 14%. Finalmente la piña con un 12%.
Los medios de preferencia para tener información sobre las frutas deshidratadas
son: con un 33% las ferias especializadas y con un 15% por medio del E-Mailing.
Mientras que un 10% preferiría Folletos y visitas comerciales.
Un 35% de los encuestados compra fruta deshidratada como insumo o ingrediente
para la elaboración de sus productos.
98
El 43% de empresas productoras de alimentos estaría muy interesado en comprar
arándanos, manzana y piña deshidratada como insumo para la elaboración de sus
productos.
Del total de las seis empresas productoras de alimentos un 25% indica que las
frutas deshidratadas que más compran son las pasas y los arándanos; de igual manera un
15% indica que su consumo se da también en manzanas y piñas.
El 100% de empresas productoras de alimentos interesadas indicaron que la
compra de fruta deshidrata es muy importante para el uso industrial como insumo en sus
productos.
El 100% de empresas productoras de alimentos indicó que su frecuencia de
compra de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana compra es mensual.
El 29% de las empresas productoras de alimentos mencionaros que la fruta
deshidratada es usado en la preparación de galletas y barras. Asimismo un 18% menciono
a las granolas y cereales.
Como se puede observar en el siguiente gráfico las expectativas de crecimiento
son unánimes con un 100%. Un 100% de empresas productoras de alimentos interesadas
mencionaron que las expectativas de crecimiento son definitivamente positivas; asimismo
el promedio de crecimiento establecido por ellos fue del 10%.
Los proveedores de fruta deshidrata son los siguientes: Terrafertil Perú S.A.C,
Frutos y especias S.A.C., Peruvian Nature S&S S.A.C, Vitallanos S.A.C, Frutas e
Industrias S.A.C, Narvid EIRL y Oxiquim.
El criterio más importante a la hora de elegir a un proveedor es el de
especificación del producto con una frecuencia de 6, mientras que el tiempo de entrega,
criterio importante, obtuvo un frecuencia de 5 y el de menor importancia el certificado
calidad e inocuidad conjuntamente con el precio con una frecuencia de 5.
99
La mayor debilidad de los proveedores de fruta deshidratada de acuerdo al estudio
realizado es en primer lugar la calidad con una frecuencia de respuesta de 6 y en último
lugar el precio con una frecuencia también de 6.
Tres empresas productoras de alimentos, frecuencia de 3, mencionaron que el
precio promedio de los arándanos es el de 35 a 40 nuevos soles, el de manzanas de 46 a
50 nuevos soles. Finalmente dos empresas, frecuencia de 2, mencionaron que precio
promedio de la piña era de 46 a 50 nuevos soles.
El criterio de mayor importancia, calificación 5, para las empresas productoras de
alimentos a la hora de comprar fruta deshidratada es la organoléptica, humedad y calibre
con un 6, 9 y 4 de frecuencia de respuestas.
Un 17% de empresas productoras de alimentos definitivamente compraría
nuestros productos y otro 33% que probablemente lo compraría. Un 33% de empresas
probablemente no lo comprarían. Finalmente un 17% de empresas definitivamente no lo
compraría.
El 83% de empresas productoras de alimentos desea los frutos deshidratados
dentro de una bolsa de polietileno y un 17% en cartón corrugado.
De acuerdo al cuadro mostrado el 100% de empresas elaboradoras de alimentos
prefiere envases de 10 kilogramos de peso para los arándanos, piña y manzana
deshidratada.
El 100% de empresas productoras de alimentos mencionaron que la política de
cobro de los proveedores es al crédito de 30 días.
100
4. Proyección del Mercado Objetivo
4.1 Ámbito de la Proyección
El ámbito de FRUTOS DESHIDRATDOS SAC serán las empresas grandes y
medianas ubicadas en departamento de Lima y que usen frutas deshidratadas como
arándanos, manzana y piña en la producción de snacks y otros productos alimenticios.
4.2 Selección del Método de Proyección
Se usará el modelo de proyección basado en series de tiempo, se cuentan con
datos del consumo de arándano, manzana y piña deshidratados por parte de empresas
procesadoras de alimentos.
4.2.1 Mercado potencial
Éste mercado está compuesto por las empresas del segmento de mercado elegido,
geográficamente empresas del departamento de Lima, por tamaño empresas grandes y
medianas, y por sector empresas productoras de alimentos como molinería, chocolatería,
panadería y otros.
Los datos se obtuvieron del Directorio Nacional de Empresas Manufactureras de
MIPYME Ministerio de la Producción. En total las empresas grandes y medianas
pertenecientes a la actividad económica Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros
ubicadas en sector de Lima que consumen o desearían consumir fruta deshidratada para
uso industrial conforman un total de 96 empresas.
a. Criterios de segmentación
Criterio de segmentación geográfico: Empresas situadas en Lima.
Criterio de segmentación por sector: Empresas del sector Manufactura,
perteneciente a la actividad económica Molinería, Chocolatería, Panadería
y otros.
101
Criterio de segmentación por uso de insumo: Empresas que consumen
o desearían productos deshidratados para uso industrial.
b. Cálculo del mercado potencial
Para esto se utilizó el Directorio Nacional de Empresas Manufactureras
CRITERIO DE SEGMENTACIÓN Nº
Empresas situadas en Lima 932
Sector manufactura, pertenecientes a la actividad
Molinería, Chocolatería, Panadería y otros 346
Por uso de insumo: Arándanos, Piñas y Manzana deshidratada 96
MERCADO DISPONIBLE 96
Cuadro 47. Criterios de segmentación y mercado potencial
Fuente: Elaboración propia.
4.2.2 Mercado disponible
Este mercado está conformado por las empresas que tienen interés y tiene acceso
a la oferta del mercado. Este mercado se calcula multiplicando el porcentaje de empresas
de la pregunta 5. ¿Su empresa compra alguna fruta deshidratada como insumo o
ingrediente para la elaboración de sus productos? por el mercado potencial, en este caso
el 18% (14) de empresas compra frutas deshidratadas para la elaboración de sus
productos.
Número de
empresas Porcentaje
Sí 14 18%
No 62 32%
Total 76 100%
Cuadro 48. Mercado disponible (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
102
Gráfico 36. Mercado disponible.
Elaboración propia.
4.2.3 Mercado efectivo
Este mercado está conformado por las empresas que tienen intención de comprar
el producto ofrecido por el plan de negocios. Este mercado se calcula multiplicando el
porcentaje de empresas Muy Interesadas en la compra de frutas deshidratadas, obtenido
de la pregunta Nº 6 de la encuesta con un porcentaje del 43% del 18% perteneciente al
mercado disponible. Por lo tanto, el mercado efectivo sería de 8% lo que representaría a
6 empresas cuyas cuotas representan 80000 kg arándanos, 50000 kg de manzanas y
15000 kg de piña deshidratadas al año.
Nº de
empresas
Kg.
anuales
demanda
dos de
arándano
s
Kg.
anuales
demandad
os de
manzanas
Kg.
anuales
demandad
os de piña
% del
mcdo
potencial
% del
mcdo
efectivo
Muy
interesado 6 80000 Kg 50000 kg 15000 Kg 43% 8%
Interesado 3 - - - 21% 4%
Indiferente 3 - - - 21% 4%
No
interesado 2 - - - 14% 3%
18%
82%
5, ¿Su empresa compra alguna fruta deshidratada como insumo
o ingrediente para la elaboración de sus productos?
SI
NO
103
Para nada
interesado 0 - - - 0% 0%
Total 14 100% 18%
Cuadro 49. Mercado efectivo (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 37. Mercado efectivo.
Elaboración propia.
4.2.4 Mercado objetivo
Este mercado está conformado por las empresas que estarían dispuestas a comprar
el producto ofrecido en el plan de negocios. Este mercado se calcula multiplicando el
porcentaje de empresas que Definitivamente si compraría y Probablemente si compraría
arándanos, manzana y piña deshidratadas, obtenido de la pregunta Nº 19 de la encuesta
con un porcentaje del 1% y 3% del 8% perteneciente al mercado efectivo. Por lo tanto, el
mercado objetivo sería de 4% lo que representaría a 3 empresas
Nº Empresa
Kg.
anuales
demand
ados de
arándan
os
Kg.
anuales
demanda
dos de
manzana
s
Kg.
anuales
demand
ados de
piña
% del
mcd
efectiv
o
% del
mcd
objetivo
Definitivamente
si compraría 1 Incasur SA 12000 kg 4000 kg 1200 kg 17% 1%
8%
4%
4%
3%
0%
6. ¿Estaría usted interesado en comprar fruta deshidratada como
arándanos, manzana y piña para utilizarlo como insumo o ingrediente
en sus productos o comercializarlos como snacks?
Muy interesado
Interesado
Indiferente
No interesado
Para nada interesado
104
Probablemente
si le compraría 2
Molitalia
SA /
Comp. Nac
de cho SA
44000 kg 20000 kg 5600 kg 33% 3%
Indiferente 0 - - - - 0% 0%
Probablemente
no compraría 2
Alicorp /
Global
Alimentos
SAC
- - - 33% 3%
Definitivamente
no compraría 1
F&D
inversiones S.A.C
- - - 17% 1%
Total 6 100%
Cuadro 50. Porción de captación de mercado objetivo (Conformado en porcentajes).
Elaboración propia.
Gráfico 38. Porción de captación de mercado objetivo.
Elaboración propia.
Se desea capturar a empresas del mercado efectivo cuyas cuotas representan
56000 kilogramos de arándanos, 24000 kilogramos de manzanas y 6800 kilogramos de
piña deshidratadas al año.
1%
Incasur SA
3%
Molitalia SA / Comp. Nac de cho SA
0%
3%
Alicorp / Global Alimentos SAC
1%
F&D inversiones S.A.C
19. Se está empezando a implementar una planta que elabore y venda
fruta deshidratada: arándanos, manzana y piña para consumo
industrial ¿Estaría usted dispuesto a comprar dichos productos?
Definitivamente si compraría Probablemente si le compraría Indiferente
Probablemente no compraría Definitivamente no compraría
105
Cuadro 50. Definición de mercado objetivo –McDaniels (Conformado en kilogramos).
Elaboración propia.
De acuerdo a la metodología de McDaniels el mercado objetivo se define a 26
200 kilogramos de arándanos lo que representa el 32.75%, 11800 kilogramos de
manzanas lo que representa un 23.06% y 3440 kilogramos de piña lo que representa un
22.93%
a. Porción captar del mercado objetivo
96
% N° de
empresas
Kg anuales
demandados
de arándano
Kg anuales
demandados
de manzana
Kg anuales
demandados
de piña
Mercado
disponible 18% 17 - - -
Mercado
efectivo 8% 8 106670 66678 20000
Mercado
objetivo 4% 4 74600 32000 9067
Cuadro 52. Porción a captar del mercado objetivo
Elaboración propia.
De acuerdo a los porcentajes obtenidos del mercado disponible, efectivo y
objetivo hemos proyectado dichos datos a nuestro segmento objetivo obteniendo como
resultado un mercado objetivo a captar de: 74600 kilogramos de arándano, 32000
kilogramos de manzana y 9067 kilogramos de piña respectivamente.
Cantidad Kg -
anual
consumida de
arándanos
Cantidad Kg -
anual
consumida de
manzana
Cantidad Kg -
anual
consumida de
piña
Mc
daniels
Kg.
Objetivo
arándanos
Kg.
Objetivo
manzana
Kg.
Objetivo
piña
Definitivamente si compraría Incasur SA 12000 4000 1200 70% 8400 2800 840
Probablemente si le compraría Molitalia SA / Com Nac de Cho SA 44000 20000 5600 35% 15400 7000 1960
Probablemente no compraría Alicorp / Global Alimentos SAC 24000 20000 6400 10% 2400 2000 640
Definitivamente no compraría F&D inversiones S.A.C 6000 1800 0% 0 0 0
Total 80000 50000 15000 26200 11800 3440
32.75% 23.60% 22.93%Porción del mercado efectivo
19. Se está empezando a implementar una planta que elabore y venda
fruta deshidratada: arándanos, manzana y piña para consumo industrial
¿Estaría usted dispuesto a comprar dichos productos?
106
b. Porción a captar del mercado objetivo: Mc Daniels
Kg anuales
demandados
de arándano
Kg anuales
demandados
de manzana
Kg anuales
demandados
de piña
Mercado efectivo 106670 66678 20000
Porción del mercado
efectivo según
muestreo McDaniels 32.75% 23.60% 22.93%
Pronóstico de mercado
objetivo McDaniels 34934 15736 4586
Pronóstico de venta
por producto 8000 5000 1500
Cuadro 53. Porción a captar del mercado objetivo: McDaniels
Elaboración propia.
Por otro lado se ha visto por conveniente utilizar McDaniels a fin de poder
obtener un mercado objetivo realista. Dicho procedimiento nos ha arrojado que el
mercado objetivo sería de: 34934 kilogramos de arándano, 15736 kilogramos de manzana
y 4586 kilogramos de piña deshidratada respectivamente.
Siendo conservadores y pesimistas se obtendrá un 10% del mercado efectivo en el
primer año. Del mismo modo se proyectará un crecimiento del 2%, de acuerdo a la
capacidad de planta, hasta llegar al 18 % en el quinto año.
Cuadro 54. Porción de captación de mercado objetivo a través de los años Conformado en
porcentajes).
Elaboración propia.
Año
Porcentaje de captación del
mercado objetivo
2019 10%
2020 12%
2021 14%
2022 16%
2023 18%
107
De igual forma el número de kilos de captación del mercado objetivo a través de
los años se desarrollará de la siguiente manera:
Cuadro 55. Porción de captación de mercado objetivo a través de los años (Conformado
en kilos).
Elaboración propia.
Tipo 2019 2020 2021 2022 2023
Arándano 8,000 10,560 13,552 17,037 21,083
Manzana 5,000 6,360 7,865 9,528 11,362
Piña 1,500 1,908 2,360 2,858 3,409
108
5. Plan de Marketing
5.1. Estrategia de Marketing
Como estrategia básica de marketing el proyecto establecerá la diferenciación, la
cual estará basada en los resultados de la investigación cuantitativa referidos a las
preguntas 15: identifique los criterios de selección de sus proveedores de fruta
deshidratada y 16: indique la debilidad de los proveedores, por la cual FRUTOS
DESHIDRATADOS SAC se diferenciará en entregar productos deshidratados según el
requerimiento de los clientes con respecto al corte y calibración, ya que la necesidad es
diferente en corte y medida, para las variedades de sus productos finales, implicando que
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC ofrece algo único en el mercado, y que es valorado y
percibido como único por sus compradores.
Del mismo modo se establecerá un plan de postventa que buscará establecer un
nivel de satisfacción del 100% por parte de nuestros clientes. Para poder lograrlo se
buscará:
Manejar tiempos cortos de respuesta a fin de que las solicitudes sean atendidas de
manera rápida.
Se establecerá canales de fijos de atención: vía telefónica directa con la Jefatura de
marketing y ventas FRUTOS DESHIDRATADOS SAC.
Finalmente se buscará también generar un relacionamiento con las empresas a fin
de conocer lo que necesitan y convertirse en un aliado cercano en innovación y mejora de
productos a base de frutos deshidratados; este tema se explica con más detalle en el punto
8.2.Formulación de Estrategias del Negocio.
109
Gráfico 39. Estrategia plaza y distribución.
Fuente: Las tres estrategias genéricas de Porter, p.81.
Por otro lado también será importante definir la estrategia de marketing enfocado
a establecer el direccionamiento del crecimiento de la empresa. Para este caso se utilizará
la matriz de Ansoff a fin de poder establecer las acciones a realizar para generar
crecimiento.
Cuadro 56. Matriz de crecimiento producto mercado.
Tomado de http://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-matriz-de-ansoff-de-
productomercado-o-vector-de-crecimiento/.
110
De acuerdo al análisis realizado utilizando la matriz Ansoff se ha identificado que
el proyecto se encuentra en los cuadrantes de: productos existente y mercados existentes;
esto indica que la estrategia a seguir será la de penetración de mercados; por lo mismo los
atributos que se realzarán en los productos serán: la calidad del producto conjuntamente
con el abastecimiento continuo y oportuno.
Finalmente y de acuerdo a Ries y Trout (1986) y Kotler (2008) la estrategia
competitiva que asumirá FRUTOS DESHIDRATADOS SAC será la de empresa retadora
ya que actualmente no se posee una posición de liderazgo en el sector, por lo tanto
buscará obtener una posición en el largo plazo formulando y ejecutando una estrategia de
flanqueo, la cual consistirá en atacar aspectos en los que el líder presente debilidades:
servicio post venta, cumplimiento de especificaciones de calibración y abastecimiento
continuo y oportuno.
5.1.1 Estrategia de Producto
Mejoramiento y mantenimiento de la calidad del producto, a través del uso de
Certificados de Calidad HACCP.
Adición de variedades de modelos, mediante el ofrecimiento tamaños de
calibración para el arándano, manzana y piña deshidratada.
Ingreso a nuevos segmentos del mercado como: pastelería, chocolatería, hoteles de
cinco estrellas.
Ampliación de la cobertura de mercado a través de la comercialización a
exportadores de frutos secos.
Creación de un posicionamiento único a través del uso de publicidad que enfatice
las características de calidad, abastecimiento continuo y calibre, así como los
beneficios de los productos deshidratados para los consumidores
111
5.1.2. Estrategia de Precio
El precio y sus modificaciones son elementos de acción en cualquier estrategia de
marketing. Se considerará los siguientes criterios para poder determinarlos
5.1.2.1.Costos unitarios.
Los costos unitarios se especifican en el capítulo de costos y gastos. A
continuación podemos resumirlos en:
Cuadro 56. Costo unitario de un kilo de fruta deshidratada
Elaboración propia.
El costo unitario para un kilo de fruta deshidratada es de S/. 10.93, S/ 3.33 y S/.
3.52
5.1.2.2.Comparación de precios referenciales de competidores.
Se ha tomado como referencia evaluación del departamento de Compras de
Industrias Alimenticias Cusco S.A.
Cuadro 58. Cuadro comparativo de competidores de fruta deshidratada.
Tomado de departamento de compras Incasur S.A.
5.1.2.3.Selección del método de fijación de precios.
La estrategia de precio será establecida estará basados en la competencia, también
definida como “Estrategia de precio de paridad” que ocurre cuando los precios son
semejantes a la competencia y existe un elemento diferenciador.
Arándano Manzanas Piña
10.93 3.33 3.52Materia Prima S/.
DEPARTAMENTO DE COMPRAS
NOMBRE DE LA EMPRESA Arandano Manzana Piña Aguaymanto Fresa Ficha Técnica Certificado HACCP Forma de pago
Terrafertil SAC 38.00S/. x x x x SI SI SI 45 dias
Frutos y Especies SAC 35.00S/. x x x x SI SI NO 30 dias
Narvid EIRL x 40.80S/. 57.80S/. x x SI NO NO 30 dias
Oxiquim x x x x 11.50S/. SI SI NO 30 dias
Frutos e Industrias SAC 34.50S/. 48.00S/. 45.00S/. 35.00S/. x SI SI NO 30 dias
Costo de Fruta Deshicratada por Kilo Cumplimiento de Requisitos
CUADRO COMPARATIVO PARA EVALUACIÓN DE PROVEEDORES
112
5.1.2.4.Selección del precio final.
El precio final de los productos será el de arándanos S/. 37, manzanas a S/. 46 y
piña a S/. 50 por kilo con pago al crédito por 30 días.
5.1.3. Estrategia plaza y distribución.
El canal a utilizar será el canal directo, no se hará uso de intermediarios.
Gráfico 40. Estrategia plaza y distribución.
Elaboración propia.
Es importante tener en cuenta que la propiedad de la fruta por parte del agricultor
y de FRUTOS DESHIDRATADOS SAC según Dawyer Robert (2007) es una distinción
esencial porque trae un compromiso de negocios considerable, ya que implica la compra
en efectivo o el financiamiento de la adquisición, requiere un almacenamiento y manejo
apropiados y siempre incluye el riesgo del deterioro, robo u obsolescencia.
Asimismo Dawyer Robert (2007) FRUTOS DESHIDRATADOS SAC ha
definido lo que se denomina Servicio completo: “Mayoristas de función completa‟, los
cuales, proporcionan una colección amplia de servicios para sus clientes, en este caso
Molitalia, Alicorp e IncaSur abarcando no solo la entrega oportuna de los productos,
surtido correcto y facilidades en la forma de pago si no inclusive proporcionar
inteligencia de mercado e ideas para productos nuevos a sus proveedores y clientes.
La fábrica de deshidratación estará ubicada en Lima, por otro lado se buscará la
venta en las instalaciones del cliente.
Finalmente el Equipo de ventas por tipo de clientes: empresas grandes y
medianas.
113
5.1.4. Estrategia de Promoción y Publicidad
La estrategia estará basada en la generación del relacionamiento con el cliente, es
decir un seguimiento que tenga un resultado beneficioso para el comprador, esto se
logrará a través de ofrecerles seminarios sobre innovación de productos, visitas a los
compradores a fin de asesorar en el uso de los frutos deshidratados dentro de sus plantas
de producción. Asimismo se otorgará muestras gratuitas y presencia en ferias
alimentarias.
Frutos deshidratados SAC, se lanzará al mercado con la marca Arandamix,
conformado por un isologo que muestra una imagen de los frutos del arándano en su
presentación de cosecha y el producto final del arándano deshidratado, así como la marca
Arandamix con las letras de color rojo, haciendo referencia al tipo de arándano rojo,
dentro de un circulo verde pacay representando los colores de la naturaleza, de esta forma
se brinda un toque elegante y natural a la marca, adicionalmente se adjunta la razón social
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC, que busca destacar la protección, ya que permite al
consumidor diferenciar un bien de otro, protegiéndolo de los productos defectuosos o de
calidad inferior y favoreciendo que nuestros productos se beneficie por la protección que
la marca le brinda.
La marca Arandamix otorga un componente de identidad y reconocimiento en el
mercado ya que comprende la necesidad de obtener de esta, su máxima rentabilidad y así
poder convertirse en un elemento fuerte del patrimonio de la empresa.
Finalmente para poder potenciar la marca Arandamix se buscará utilizar el Brand
Equity con el propósito de generar un mayor valor y notoriedad de la marca; de este
modo buscaremos lograr lo siguiente:
114
Conocimiento de marca: Se busca que la marca sea de fácil de reconocer por parte
del cliente; esto se logrará con el uso de los canales virtuales, participación en
ferias especializadas, seminarios de innovación y folletos
Calidad: Se buscará informar que los productos que se ofrecen están elaborados de
acuerdo a la certificación HACCP.
Posicionamiento: A través del relacionamiento con el cliente, mencionado en el
punto 8.2. Formulación de Estrategias del Negocio y el plan de postventa.
5.1.5. Estrategia de Personas
Visitas a las fábricas por parte del personal.
Capacitar al personal sobre gestión de clientes industriales.
Elaboración del mapa de la experiencia del cliente personalizado a fin de saber
cómo el cliente se relaciona con nosotros y cómo se siente.
5.1.6. Estrategia de Procesos
Elaboración de un registro de incidencias ocurridas a nuestros clientes.
Realización de entrevistas de satisfacción al cliente.
5.1.7. Estrategia de Presencia física
Páginas web informativas.
Utilización de Redes Sociales: LinkedIn con el fin de nutrir el perfil de la marca en
esta red social y participar en grupos relevantes para el sector para posicionarse
como un referente. Opcionalmente invertir en campañas de pago en dicha
plataforma y publirreportajes.
115
Actividad 2019 2020 2021 2022 2023
Stand en Feria Expo
alimentaria 6906.00 6906.00 6906.00 6906.00 6906.00
Seminarios de innovación
en productos en base a
deshidratados 1050.00 1050.00 1050.00 1050.00 1050.00
Mantenimiento de Página
Web 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
Folletos 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
Visitas por parte del
personal de ventas 1440.00 1440.00 1440.00 1440.00 1440.00
Capacitación de personal
sobre clientes industriales 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00
Entrevistas de satisfacción
al cliente 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Total 11796.00 11796.00 11796.00 11796.00 11796.00
Cuadro 59. Presupuesto de promoción y publicidad.
Elaboración propia.
La promoción estará más abocado a generar relacionamiento con las empresas que
a pujar la venta de la cuenta; esta actividad de relacionamiento está relacionada con las
actividades del cuadro 5.4; asimismo dichas cantidades son fijas debido a que el radio de
acción del mercado objetivo es pequeño.
Cuadro 60. Cronograma de actividades de promoción y publicidad.
Elaboración propia.
116
5.2. Estrategia de Venta
De acuerdo a Dawyer Robert (2007)9 la estrategia a utilizar será para satisfacer
necesidades; este proceso implica identificar las necesidades del comprador y adaptar el
argumento a éstas. Por lo tanto este método cuenta con dos componentes: Identificar las
necesidades y hacer la presentación.
La decisión por el uso de esta estrategia se basa en que dentro del mercado existe
una variación de requerimientos entre las necesidades de las empresas industriales
elaboradoras de productos a base de fruto deshidratado y las opciones que ofrecen los
actuales proveedores.
Adicionalmente se desarrollará la venta consultiva que consiste en aplicar la
experiencia especializada a un problema complejo para encontrar una solución particular.
Para este caso el vendedor será considerado como un asesor pues tiene más conocimiento
en como satisfacer las necesidades específicas con el producto que comercializa
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC.
En este caso se hará uso de las etapas de la construcción de una sociedad10:
Exploración: En esta etapa se buscará que el comprador y el vendedor puedan
conocer lo que ofrecen ambos. Se buscará generar relaciones personales y de
generación de confianza. Finalmente se verificará sí el comprador ha recibido la
orden de manera oportuna.
Expansión: El vendedor buscará cerrar más ventas. La confianza se incrementará
ya que el vendedor identificará más necesidades adicionales.
9 DWYER, Robert TANNER Jhon. Marketing industrial Ed.3. México: McGraw-Hill Interamericana de
México S.A de C.V, 2007. p. 371 10 DWYER, Robert TANNER Jhon. Marketing industrial Ed.3. México: McGraw-Hill Interamericana de
México S.A de C.V, 2007. p. 372
117
Compromiso: Se generará una promesa implícita de desear continuar con la
relación comercial.
5.2.1. Estrategia de Presencia física
La proyección de ventas formulada apoyará la viabilidad económica y financiera
de FRUTOS DESHIDRATADOS SAC. A continuación la cantidad por cada año y de
forma trimestral en kilos
Cuadro 61. Proyección trimestral de ventas 2023 (Conformado en kilos).
Elaboración propia
5.2.2. Políticas de servicios y garantías
La proyección de ventas formulada apoyará la viabilidad económica y financiera
de FRUTOS DESHIDRATADOS SAC. A continuación la cantidad por cada año y de
forma trimestral en kilos
Adquisiciones mínimas: FRUTOS DESHIDRATADOS SAC no ha estipulado una
cantidad mínima de adquisición. Puede solicitar la cantidad de productos que
desee, muy independientemente de su precio.
Valor de producto: Las solicitudes de compra serán efectuadas vía factura por
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC a precios establecidos a la fecha de envío.
Modalidades de pago en efectivo: Las órdenes de compras se harán efectivas por
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC al recibir la totalidad del pago de los
productos, se sugiere efectuar los pagos vía el sistema de banca on line.
2019 2020 2021 2022 2023
Arándano 8,950 10,829 13,866 17,401 21,505
Manzana 6,081 6,616 8,015 9,693 11,544
Piña 1,672 1,949 2,404 2,908 3,463
Total 16,703 19,394 24,285 30,002 36,512
Años
118
Crédito: Dirigido a clientes con línea de crédito aprobada y en actual vigencia. Las
facturas de ventas a crédito emitidas por FRUTOS DESHIDRATADOS SAC
generarán gastos financieros si no son abonadas a la fecha de vencimiento.
Devoluciones: Toda devolución de productos generados a consecuencias
atribuibles al comprador, implicará un cargo adicional del 20% sobre el valor de su
envío, asimismo el flete será pagado por el cliente a los almacenes de FRUTOS
DESHIDRATADOS SAC. Si los productos son devueltos por causas atribuibles a
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC, se efectuará la devolución del dinero o se
extenderá un crédito a la cuenta del cliente después de recibir y haber sido
aceptada la devolución. Finalmente no se aceptarán devoluciones por encima de las
24 horas una vez recibido el pedido.
119
6. Pronóstico de Ventas
6.1. Fundamentos y Supuestos
Se ha realizado un pronóstico de ventas en basados en los volúmenes de producto
consumido, calculados a partir del mercado objetivo de empresas que se obtuvo en el
capítulo cuatro proyección del mercado objetivo.
Las tasas de crecimiento se establecieron en 2% interanual, en los 3 productos se
tienen crecimientos mayores al 2% según las tasas de crecimiento interanuales de cada
fruta deshidratada.
Cuadro 62. Pronóstico de demanda objetiva (unidades)
Fuente: Elaboración propia.
6.2. Justificación
En el mercado de los arándanos deshidratados se desea capturar el 10% del
mercado efectivo, las empresas Incasur y Compañía Nacional de Chocolates afirmaron
que comprarían los productos ofrecidos según la encuestas realizadas a dichas empresas,
el crecimiento interanual de producción de arándano deshidratado se calcula en un 15%
interanual debido a que según datos de importación de arándano deshidratados de ADEX
su crecimiento es de 53% interanual. Si consideramos el escenario actual hay un
incremento de la demanda de este producto sin embargo en algún momento la demanda
llegará a estabilizarse. Por tanto capturar el 10% del mercado efectivo al inicio es
razonable
PROYECCION POR PRODUCTO (KG) 2019 2020 2021 2022 2023
Arándanos 8,000 10,560 13,552 17,037 21,083
Manzana 5,000 6,360 7,865 9,528 11,362
Piña 1,500 1,908 2,360 2,858 3,409
Total proyección de venta 14,500 18,828 23,777 29,423 35,854
120
Gráfico 41. Crecimiento anual de arándano (t).
Elaboración propia.
En la piña deshidratada ha observado una producción anual de 15 toneladas y un
crecimiento sostenido del volumen de producción anual del 10% por lo que el primer año
se desea capturar el 10% e incrementar su producción en 2% del mercado efectivo
interanual.
En la manzana deshidratada se ha observado una producción anual de 50
toneladas y un crecimiento sostenido del volumen de producción anual del 10% por lo
que el primer año se desea capturar el 10% e incrementar su producción en 2% del
mercado efectivo interanual.
6.3. Análisis de los Riesgos y Aspectos Críticos que Impactan el Pronóstico
Uno de los riesgos a este pronóstico son los competidores directos e indirectos,
los competidores directos son las empresas deshidratadoras que pueden mejorar su
proceso productivo obteniendo certificaciones como la HACCP11 que aún no es común
en la industria nacional.
11 Bsgroup.(2018, 06 de agosto) [bsgrupo.com] https://bsgrupo.com/bs-campus/blog/Importancia-del-
Sistema-HACCP-Para-la-Industria-de-Alimentos-35
121
Ya que la industria de la producción de berries deshidratados está en la fase de
crecimiento se espera la aparición de nuevos competidores.
En la industria de las frutas, un factor muy importante son los factores
climatológicos que pueden tener impacto altamente imprevisto y moderado en el precio
de la materia prima necesaria para la producción de las frutas deshidratadas.
Las políticas de importación y exportación es otro factor importante que puede
tener impacto tanto negativo como positivo para el pronóstico. Una política de
incremento de aranceles de importación a los arándanos deshidratados favorecería
positivamente al plan de negocios.
122
7. Ingeniería del Proyecto
7.1. Estudio de Ingeniería
7.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos.
Con el resultado de la investigación de mercado se ha determinado que el
producto unitario de producción es una caja de fruta deshidratada con un peso de 10
kilogramos. El empaque primario es una bolsa de polietileno y el secundario es de cartón
corrugado.
Descripción del proceso productivo:
7.1.1.1.Abastecimiento de frutas frescas.
Para el proyecto de frutas deshidratadas, se realizará la compra a empresas
acopiadoras y agricultores nacionales de manzana, piña y arándanos; se considera la
adquisición de saldos de exportación. En el siguiente cuadro se muestra saldos de
producción nacional disponibles para el consumo interno, tal es así que en el año 2013 se
tuvo 233 toneladas, el año 2014 no registra saldos, el año 2015 se tuvo 431 toneladas de
saldo, el año 2016 se tuvo 325 toneladas y el año 2017 se cerró con 25,000 toneladas.
El origen de la materia prima es de las regiones productivas del norte como La
Libertad y Lambayeque, de Lima Provincia, del centro como Junín y sur del país como
Ica y Arequipa.
123
Gráfico 42. Saldos de producción nacional de arándanos.
Fuente: Elaboración propia.
En el siguiente cuadro mostramos la estadística de producción nacional de frutas
desde el año 2012 al 2016.
Gráfico 43. Producción nacional de arándanos.
Pro Arándanos-sierra exportadora
El Perú cuenta con una diversidad de climas y micro climas en todas las regiones,
se puede producir arándanos durante todos los meses del año, excepcionalmente la mayor
producción se presenta en los meses de septiembre a noviembre.
2013 2014 2015 2016 2017
Producción Arándanos 1.7 2.6 10.7 27.9 68.1
Exportación Arándanos 1.5 2.9 10.3 27.5 43.1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Mile
s d
e T
on
ela
das
Saldos de Arándanos Frescos Producción- Exportación
124
El arándano es una baya o frutas del bosque originario de América del Norte,
donde crece en forma natural y silvestre. El arándano pertenece a la familia de los berries,
tiene proyecciones de crecimiento en diversos mercados del exterior debido a sus
características nutricionales, contiene gran cantidad de antioxidantes con beneficios para
la salud de las personas.12
Con respecto a las zonas de producción, en la siguiente imagen mostramos las
regiones de Perú con mayor potencial de producción de arándanos y listado de
productores.
Gráfico 44. Zonas potenciales de producción de arándanos.
Tomado de Minagri arandano 2016.
12 Minagri (2018, 05 de Julio) [agroaldia.minagri.gob.pe]
http://agroaldia.minagri.gob.pe/biblioteca/download/pdf/tematicas/f-taxonomia_plantas/f01-
cultivo/el_arandano.pdf
125
También se ha identificado a algunos de los agricultores y empresas en las
regiones del país que formaran parte de la base de datos de los proveedores con quienes
debemos negociar la compra de la materia prima principal como es el arándano fresco.
N° EMPRESA DEPARTAMENTO
1 Agroinversiones Valle y Pampa Perú S.A Lima
2 Bcg Publicidad & Agronegocios SAC Lima
3 Berries del Sur SAC Arequipa
4 Camposol S.A. La Libertad
5 Green Box Junín
6 Inka Fresh Lima
7 Procesos Agroindustriales Ica
8 Pronatur Lambayeque
9 Agrícola don Ricardo SAC Ica
10 Arequipa Berries Arequipa
11 Agrícola Isabel SAC Lima
12 Agroindustria Santa Marina SAC Ancash
13 Apu Ecolodge Ancash
14 Asociación Productora Agropecuaria Forestal, Acuícola
Vertiente la Leche
Lambayeque
15 Asociación de Productores Ecológicos Altoandinos
Pozuzo – Totoras
Lambayeque
16 Asociación Virgen de la Medalla Milagrosa Trujillo
17 Best Berries Peru SAC. Trujillo
18 Consorcio Iberia Lima
19 Empresa Productos del Valle Lima
20 Frutícola la Joyita Arequipa
Cuadro 62. Proveedores de arándanos.
Tomado de Revista Directorio Berries Perú.
126
Los proveedores de manzana y piña que están ubicados en Lima con mayor
disponibilidad en todo el año es el Mercado Mayorista de Fruta N° 2, en donde están
asociados los mayoristas y sectorizados según tipo de fruta. Para el proyecto tenemos
identificado a un mayorista Inv. Vitto SAC del señor Víctor Gonzales Salsavilca que
actualmente abastece de fruta para uso industrial a la empresa Procesadora Catalina SAC
que tiene como principal marca Naturale.
Así mismo se menciona algunas empresas comercializadoras de fruta como:
Agroselva SAC, Valle y Pampa, Agrícola Cerro Prieto.
Para el acopio y compra directa a los agricultores se tendrán en cuentas las
estrategias definidas que garanticen el flujo del proceso del negocio. A continuación se
detalla el diagrama de proceso.
Gráfico 45. Diagrama de proceso.
Elaboración propia.
127
7.1.1.2.Recepción.
Todas las frutas se reciben de las unidades de carga y se procede a ingresar en
almacén de materias primas, se debe realizar controles cualitativos y cuantitativos de las
frutas, nos deben permitir garantizar la inocuidad de la materia prima y registrar las
mermas. Las actividades que se realizan en esta operación son de pesado, inspección y
acondicionamiento para entrega posterior a planta de proceso. También se debe rechazar
todo producto que no cumpla con las especificaciones requeridas. En el laboratorio se
deben realizar análisis para evaluar los atributos organolépticos de cada fruta.
7.1.1.3.Almacenamiento.
La fruta cosechada pierde su resistencia natural a la acción de los
microorganismos, es decir se deteriora en el tiempo. Son perecibles.
Se deben cumplir medidas para prevenir la pudrición de la fruta, en donde incluye
lo siguiente:
Evitar cortes y magulladuras durante la cosecha, transporte y almacenamiento.
Controlar y registrar la intensidad de respiración y de maduración durante el
almacenamiento.
Los almacenes deben estar herméticos, ventilados y secos, no debe tener
circulación forzada del aire que pudiera influenciar a pérdidas de peso mediante
evaporación del aire. La humedad relativa de los almacenes debe estar entre 70 a 80%.
7.1.1.4.Lavado y enjuague.
La operación de lavado tiene un objetivo específico, solo retirar las impurezas del
campo, como tierra y polvo, además de las materias extrañas que puedan estar adheridas
a la fruta. El lavado también retira los microorganismos. El agua para lavar contiene
detergentes y otras sustancias desinfectantes que sirven para remover completamente
estos residuos. Se tiene una dosificación de acuerdo a la ficha técnica.
128
Finalmente después de lavar se enjuagan para eliminar residuos de desinfectante.
7.1.1.5.Selección.
En esta operación las frutas que cumplen la especificación son aquellas con buen
sabor, apariencia buena, limpios, de tamaño estándar y color uniforme. Todas aquellas
que no cumplen serán separadas para tener otro tratamiento y disposición.
7.1.1.6.Corte.
Según la fruta a procesar como la manzana y la piña se procede con el corte por la
mitad, se debe pelar o rebanar según el tipo de fruta. Los cortes deben realizarse en un
tamaño estándar, la finalidad es asegurar el cumplimiento de la calidad y tiempo estándar
al momento del deshidratado.
Para el caso de los arándanos no procede el corte.
7.1.1.7.Control químico.
Esta operación tiene como objetivo preservar el color y el sabor de la fruta,
además de mantener sus nutrientes, reducir la descomposición de acción enzimática,
asegurar un deshidratado estándar y extender la vida útil del producto.
La fruta debe ser tratada químicamente antes del proceso de deshidratación. Para
detener la acción enzimática.
7.1.1.8.Colocación en Bandejas.
Una vez que la fruta ha sido pelada, cortada por la mitad, en rodajas y sometido al
control químico; estás se colocan en bandejas en una cantidad aproximada de 4-6 kg/m².
Es importante tener en consideración al momento de cortar, los trozos deben tener el
mismo grosor, deben colocarse una a una sin traslaparse ni toparse para evitar que se
peguen. Finalmente la fruta se coloca sobre bandejas que han sido previamente rociadas
con una fina capa de glicerina.
129
7.1.1.9.Deshidratado.
Es la operación más importante del flujo, para garantizar un proceso de
deshidratado de calidad superior se debe cumplir lo siguiente:
El sistema debe tener suficiente calor para extraer eficientemente toda la humedad
que se genera, no debe generar cocción que pudiera afectar el sabor, textura y color
de la fruta.
El aire que ingresa al sistema debe ser seco para extraer la humedad del producto.
La circulación de aire debe ser continuo y suficiente para absorber la humedad
fuera del túnel de secado.
La temperatura para deshidratar frutas es de 50° a 60°C. El tiempo para el
proceso de deshidratado de la fruta va a depender de las características como su grosor,
humedad relativa, calor y temperatura ambiente en la máquina y sala de proceso.
Los tiempos de secado para las frutas a deshidratar son: arándanos de 8 a 12
horas, manzana de 2 a 3 horas y piña de 3 a 4 horas.
7.1.1.10.Enfriamiento.
Etapa de reposo en condiciones controladas de temperatura entre 20°C a 24°C y
humedad entre 50% a 70% para mantener las características organolépticas del producto
deshidratado.
7.1.1.11.Empacado.
Las frutas deshidratadas en óptimas condiciones de conservación se llenan a
granel en bolsas de polietileno de 10 kilogramos como empaque primario y en cajas de
cartón corrugado como empaque secundario para luego ser rotulado con los datos
respectivos de cada producto.
130
7.1.1.12.Almacenado.
Una vez que el producto deshidratado esta empacado y paletizado, se entrega al
almacén para ser ubicado en la posición respectiva; el almacén debe cumplir con
condiciones de temperatura ambiente de 18 a 22°C y humedad relativa entre 60 a 75%.
Flujo de Deshidratado
A continuación se detalla el diagrama de operaciones del proceso teniendo como
resumen lo siguiente:
Cuadro 64. Resumen flujo deshidratado
Elaboración propia.
ACTIVIDAD SIMBOLO CANTIDAD
Operación 7
Operación/Inspección 3
Inspección 2
Almacenamiento 2
Transporte 2
RESUMEN
131
Gráfico 46. Diagrama de flujo.
Fuente: Elaboración propia.
PROCESO: Deshidratado de Frutas FECHA: Feb 2018
PRODUCTO: Arandamix por 10 kg. METODO: Actual
Arándanos, manzana y piña frescas
Abastecimiento de frutas
Recepción
Almacenamiento MP
Despacho a planta
Transporte a línea
Lavado
Selección
Corte
Control químico
Embandejado
Deshidratado
Enfriamiento
Embolsado
Paletizado
Transporte a almacén
Almacenamiento PT
DIAGRAMA DE FLUJO
1
1
1
2
2
3
3
4
5
6
7
2
1
2
1
2
132
7.1.2. Selección de Equipamiento
A continuación detallamos los activos fijos a adquirir para el área productiva y
administrativa.
Cuadro 65. Activo fijo depreciable
Elaboración propia.
7.1.3. Lay Out
La planta para producir frutas deshidratadas requiere un área de 900m2 con una
capacidad de 180 kg/día. La infraestructura y edificación que se caracteriza para procesar
frutas debe cumplir las siguientes normas:
Decreto supremo 007-98-SA y Reglamento nacional de edificaciones (RNE).
ACTIVO TANGIBLE
ACTIVO FIJO DEPRECIABLE
PRODUCCION CantidadValor Total con IGV en
S/.
Edificio y amoblado 1 190,000
Tanque de lavado 1 10,000
Mesa escurridora 1 1,500
Camara de frío 1 40,000
Tamizador eléctrico 1 8,000
Cortador y rajador 1 4,000
Horno deshidratador 1 100,000
Mesa de selección 1 1,500
Embolsadora 1 80,000
Detector de metal 1 48,000
Encintadora 1 3,500
Laptop HP Ci5 Pavilion 14-bs026la 7G/8/1/14/W10 2 3,620
TOTAL S/. 490,120
ADMINISTRACION CantidadValor Total con IGV en
S/.
Laptop HP Ci5 Pavilion 14-bs026la 7G/8/1/14/W10 3 5,430
Proyector Viewsonic PJD5255 3300XGA HDMI 1 1,642
TOTAL S/. 7,072
VENTAS CantidadValor Total con IGV en
S/.
Laptop HP Ci5 Pavilion 14-bs026la 7G/8/1/14/W10 1 1,810
TOTAL S/. 1,810
TOTAL ACTIVO DEPRECIABLE S/. 499,002
133
El lay out nos permite disponer en forma general la planta considerando
actividades de procesos productivos, operaciones, servicios y gestión integral.
Las áreas que se requieren están determinadas para el almacenamiento, procesos
productivos, laboratorio, servicios generales, vestuarios, estacionamientos y oficinas
administrativas.
Para optimizar los recursos se realiza un diagrama relacional entre las diferentes
áreas que se proyecta implementar.
Cuadro 66. Cuadro de optimización de recursos.
Tomado de Disposición de planta. Diaz, Jarufe y Nriega.2001
Haciendo uso de la tabla de proximidad se procede a la elaboración de la tabla
relacional; este último es un cuadro organizado en forma diagonal, en el que se registran
las relaciones de cercanía o proximidad entre cada actividad.
134
Gráfico 47. Layout de planta deshidratadora. Elaboración propia.
7.2. Determinación del Tamaño
El tamaño del proyecto está en función de la capacidad instalada de producción, al
tiempo de duración y la demanda proyectada. El proyecto tiene un horizonte de cinco
años en donde se realizará la inversión de maquinaria y equipos.
La ubicación del proyecto está definido ejecutar en el departamento de Lima de
acuerdo a los factores asignados en la evaluación de macro localización y micro
localización.
7.2.1. Proyección de crecimiento.
Capacidad Máxima (sistema).
La capacidad máxima se obtiene de manera integrada utilizando los 365 días del
año y todos los recursos que esto implica. En este caso la capacidad máxima anual será:
180 kg/día x 365 días/año = 65 700 kg/año.
OPE
RACI
ON
ESG
EREN
CIA
ADMINIST.
LABORATORIO
VESTUARIOSSGG
ALMACEN DEMATERIA PRIMA
LAY OUT DE PLANTA DESHIDRATADORA DE FRUTAS ARANDAMIX
ALMACEN DE PRODUCTOS TERMINADOS
VIG.
Ingr
eso
Veh
icu
lar
SSHH
P L A N T A
Frutas Frescas
Empaquetado
Frutas DeshidratadasFabricación
Control de calidad
Envíos
CAMARA DE FRIO (-5 A 10°C)
135
7.2.1.1.Capacidad de Diseño.
La capacidad de diseño está dada en condiciones normales de funcionamiento y
está definida por el sistema de deshidratado continuo, siendo 180 kg/día.
Utilizando todos los recursos en el horario establecido se tiene la siguiente
capacidad anual: 180 kg/día x 6 días/semana x 52 semanas = 56 160 kg/año.
7.2.1.2.Capacidad Real.
Capacidad promedio anual, de acuerdo con variables internas como capacidad de
respuesta y externas como la demanda potencial. Para el proyecto tenemos la capacidad
del año 2019 en 14 500 kg/año, teniendo una ocupación del 26% de la capacidad de
diseño.
A continuación se muestra cuadro de uso de capacidades.
Cuadro 66. Capacidad y uso de la planta.
Elaboración propia.
7.2.2. Recursos.
A continuación detallamos el personal que se requiere para cubrir las áreas de
producción y almacenamiento de acuerdo a puesto y función dentro de la empresa; para
el proceso productivo se tiene 4 operarios y 1 operador senior quienes realizaran la
primera etapa del proceso hasta el deshidratado; la segunda etapa corresponde al
envasado con el mismo personal.
TAMAÑO 2019 2020 2021 2022 2023
Máxima (Kg) 65,700 65,700 65,700 65,700 65,700
Diseño (Kg) 56,160 56,160 56,160 56,160 56,160
Pronostico (Kg) 14,500 18,828 23,777 29,423 35,854
Utilización (%) 26% 34% 42% 52% 64%
AÑOS
136
Cuadro 68. Cuadro de personal
Elaboración propia.
7.2.3. Tecnología
Para el proyecto se detallan las necesidades de Máquinas y Equipos.
7.2.3.1.Tanques de Lavado.
Estructura de acero inoxidable de 1 ½”, se utiliza para lavar las frutas luego de
haber sido recepcionados de los centros de acopio.
Figura 1. Tanque de lavado.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
CANTIDAD PUESTO FUNCIÓN
Se encarga de recibir las frutas frescas de los proveedores
cumpliendo con los controles de calidad.
Se encarga ubicar las frutas en el almacén cumpliendo los
estandares FIFO.
Se encarga de entregar la fruta fresca a la linea para el
proceso productivo cumpliendo con los estándares de calidad,
inocuidad y seguridad.
1 Operario de LavadoSe encarga de lavar la fruta y seleccionar aquellas que no
cumplen con los atributos de calidad.
2
Operario de
Selección /
Embolsado
Se encarga de seleccionar la fruta de acuerdo a la
especificación de calidad para ser deshidratado. Separa
aquellas frutas que no cumplen la especificación.
Operario de Corte
Se encargan de realizar el corte a las frutas como manzana y
piña según la especificación técnica del producto a
deshidratar.
Se encarga de colocar las frutas previamente lavadas,
seleccionadas y cortadas en bandejas. Deben tener cuidado
con colocar la cantidad uniformemente y según cantidad
especificada.
Se encarga de apilar las cajas de producto deshidratado en
una parihuela, debe ordenarlos y rotularlos según la
especificación del producto.
Se encarga de colocar las bandejas en el horno o cámara
deshidratadora para iniciar el proceso durante una cantidad
de horas de acuerdo al tipo de fruta.
Se encarga de llenar y embolsar el producto deshidratado en
los envases primario y secundario. Debe realizar el rotulado
de acuerdo a la especificación del producto.Elaboración propia.
1
Operario de
Recepción /
Almacenamiento
1
1Operario de
Enbandejado
/Paletizado
Operador de
Deshidratado /
Envasado
137
7.2.3.2.Mesa Escurridora
Mesas de acero inoxidable con perforaciones circulares de 3 a 5 mm, que permite
reducir los restos de agua al momento de retirar del tanque de lavado.
Figura 2. Mesa escurridora.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
7.2.3.3.Cámara de frio
Espacio cerrado herméticamente con un sistema de refrigeración que mantiene la
temperatura entre -5 a 10 °C que permite almacenar las frutas frescas y lavados en espera
de la siguiente operación. Minimiza el deterioro por madurez de la fruta.
Figura 3. Cámara de frío
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
138
7.2.3.4.Tamizador eléctrico
Equipo que clasifica la fruta de acuerdo a la especificación del producto.
Figura 4. Tamizador eléctrico.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
7.2.3.5.Cortador y rajador
Equipo que troza la fruta según el tamaño especificado. Utiliza mallas que
determinan el calibre a procesar.
Figura 5. Cortador y rajador.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
139
7.2.3.6.Horno Deshidratador
Equipo eléctrico con un sistema de inyección y extracción de aire caliente que
trabaja de acuerdo al tipo de fruta a deshidratar estando entre 50 a 70 °C. Utiliza bandejas
en donde se coloca las frutas trozadas o picadas en rodajas.
Figura 6. Horno deshidratador.
Fuente: Sttradinco Industrial S.A.C.
7.2.3.7.Mesas de Selección
Mesas de acero inoxidable que se utiliza para seleccionar, clasificar o separar
frutas deshidratadas que no cumplen la especificación del producto terminado.
Figura 7. Mesa de selección.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
140
7.2.3.8.Embolsadora
Para realizar esta operación, se utilizará una máquina con el diseño apropiado para
el llenado a granel en bolsas de boca abierta hasta 50 kg. Las características principales
son: Sistema sujeta bolsas neumático, conducto de despresurización, pesaje directo en la
bolsa, sistema de doble velocidad de carga.
Figura 8. Embolsadora.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
7.2.3.9.Detector de metal
Equipo de control y monitoreo para asegurar la inocuidad del producto,
identificando elementos físicos metálicos y no metálicos que contaminen el producto.
Figura 9. Detector de metal.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
141
7.2.3.10.Encintadora.
Es una máquina semiautomática que utiliza bandas laterales y una base de rodillos
giratorios para el desplazamiento de la caja, evitando así atascamientos. Utiliza cinta
adhesiva superior e inferior.
Figura 10. Encintadora.
Tomado de Sttradinco Industrial S.A.C.
7.2.4. Flexibilidad.
La tecnología a utilizar es de uso general, la línea de deshidratado tiene máquinas
y quipos que pueden adaptarse fácilmente a cualquier otra fruta o verdura fresca para
deshidratar.
La máquina de mayor importancia es el horno deshidratador, esta máquina tiene el
mismo principio de operación, tiene variación de los tiempos de procesos que están
asociados a los rendimientos de cada fruta.
7.2.5. Selección del tamaño ideal.
Para determinar el tamaño ideal utilizamos el método Guerchett, se basa en el
cálculo del área mínima de cada sección mediante el cálculo de:
142
i. Superficie Estática (SS), es el área mínima que necesita para que trabaje la
máquina. Se calcula el largo por ancho de la máquina o equipo.
ii. Superficie Gravitacional (SG), es el área necesaria que se necesita cuando la
máquina está en funcionamiento. Se calcula multiplicando el número de lados útiles por
la superficie estática.
iii. Superficie Evolutiva (SE), es una parte del área total requerida, que se destina
para la circulación y ejecución de elementos adicionales. Se calcula multiplicando la
constante K por la suma de las superficies estática y gravitacional.
Para calcular K se tiene la siguiente formula: K= hEm/2hEE
Dónde:
h, es la altura promedio de los elementos que se desplazan dentro de la línea
productiva.
2h, es la altura promedio de los elementos que no se desplazan dentro de la línea
productiva
Para el proyecto, se han realizado los cálculos y se ha determinado que la
necesidad total de espacio es de 1000 m2. El resumen se muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro 69. Áreas de la planta deshidratadora.
Elaboración propia
ITEM UNIDAD TAMAÑO
Almacén de materia prima m2 160
Area de lavado y procesamiento humedo m2 80
Area de procesamiento seco m2 120
Area de envasado m2 100
Laboratorio de Control de Calidad m2 28
Almacén de producto terminado m2 200
Servicios generales m2 20
Vestuarios y servicios higienicos m2 26
Oficinas administrativas m2 42
Patio de maniobra m2 74
Accesos y estacionamiento m2 50
TOTAL 900
143
7.3. Estudio de Localización
7.3.1. Definición de factores locacionales
Para determinar la localización optima, se tiene en consideración criterios que
minimicen los costos de inversión y los gastos dentro del proceso productivo del
deshidratado de frutas.
7.3.1.1.Macro Localización.
Ha sido seleccionado el departamento de Lima, los factores de mayor relevancia
fueron la ubicación del mercado por estar cerca a los clientes; la disponibilidad de mano
de obra calificada y la cercanía a los puntos de acopio y agricultores. A continuación se
muestra la evaluación.
Cuadro 69. Macro localización.
Fuente: Elaboración propia
7.3.1.2.Micro Localización.
En el departamento de lima fueron evaluados los distritos de mayor disponibilidad
de cumplimiento para los factores seleccionados. Los distritos elegidos fueron Los
Macrolocalización
Calificación Calificación Calificación
( 0 -10) ( 0 -10) ( 0 -10)
Mercado, cercania a los clientes 0.25 5 1.25 5 1.25 8 2
Niveles de producción de frutas 0.05 7 1.75 6 1.5 6 1.5
Productores, acopiadores 0.20 9 2.25 7 1.75 6 1.5
Disponibilidad de mano de obra calificada 0.10 6 1.5 6 1.5 7 1.75
Transporte y accesibilidad de los usuarios. 0.10 7 1.75 7 1.75 8 2
Seguridad y aspectos legales para instalación. 0.05 4 1 6 1.5 5 1.25
Aspectos ambientales. 0.05 5 1.25 6 1.5 6 1.5
Costo y disponibilidad de terrenos. 0.20 8 2 7 1.75 7 1.75
1.00 12.75 12.50 13.25
FACTORES
TRUJILLO AREQUIPA LIMA
Ponderación Ponderación PonderaciónPESO
144
Olivos, Santa Anita y Ate. Los factores de mayor relevancia fueron la ubicación del
terreno y los accesos para el transporte de carga y descarga, ampliación futura y costo de
alquiler del terreno.
A continuación se detalla la evaluación.
Cuadro 70. Micro localización
Fuente: Elaboración propia
7.3.2. Consideraciones legales.
Normas legales de mercado, para el inicio de operaciones se requiere que la
empresa se encuentre registrada en el Registro Único de Contribuyentes, según la ley N°
26935, ley sobre simplificación de procedimientos para obtener Registros
Administrativos. Adicionalmente contaremos con la Licencia Municipal de
Funcionamiento de la Municipalidad de Santa Anita.
Licencia de Funcionamiento, la licencia de funcionamiento es requisito para el
funcionamiento de la planta, es necesario que se presente la siguiente documentación:
Solicitud de Licencia de Funcionamiento, la cual debe incluir el número de RUC y
DNI del representante legal.
Vigencia de poder del representante legal.
Microlocalización
Calificación Calificación Calificación
( 0 -10) ( 0 -10) ( 0 -10)
Costo del terreno o alquiler. 0.35 8 2.8 6 2.1 7 2.45
Ubicación del terreno 0.15 6 2.1 8 2.8 6 2.1
Tamaño del terreno. 0.15 5 1.75 6 2.1 5 1.75
Pago de servicios. 0.05 6 2.1 5 1.75 6 2.1
Accesos para carga y descarga. 0.20 7 2.45 8 2.8 7 2.45
Ampliación futura. 0.10 5 1.75 6 2.1 5 1.75
1.00 12.95 13.65 12.60
ATE
Ponderación Ponderación Ponderación
FACTORES PESOLOS OLIVOS SANTA ANITA
145
Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección
Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria, según
corresponda.
Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a normativa vigente.
Registro Sanitario, requisito indispensable para estar autorizados a comercializar
alimentos procesados en nuestro establecimiento. A continuación detallamos el proceso
para obtenerlo:
Llenar formulario y anexo, el cual será presentado luego de obtener el análisis
físico – químico y microbiológico suscrito por el representante legal. Este formulario
debe contener la siguiente información:
Nombre o Razón Social, domicilio y número de RUC.
Nombre comercial y marca del producto o grupo de productos.
Relación de ingredientes y composición cuantitativa de los aditivos.
Condiciones de conservación y almacenamiento.
Datos sobre el envase utilizado.
Período de vida útil del producto en condiciones normales de conservación y
almacenamiento, en función al estudio de vida del producto en anaquel.
Llevar el producto a analizar en un laboratorio acreditado por INDECOPI para
realizar análisis físicos, químicos y microbiológicos.
Adjuntar los resultados de los análisis (tiene vigencia de 1 año).
Luego de la revisión se debe efectuar el depósito por concepto de pago en el Banco
de la Nación, el pago por trámite es de S/.241.50, tiene una duración de siete días
útiles y una vigencia de cinco años.
146
7.3.2.1.Identificación del marco legal.
La empresa se constituirá bajo la forma jurídica de Sociedad Anónima Cerrada
(S.A.C.), cumpliendo con las disposiciones estipuladas en la ley General de Sociedades,
ley 26887. Siendo principales características el no realizar cotizaciones en bolsa, suprimir
al directorio, acreditar representación en la junta de accionistas mediante terceros, y
responsabilidad limitada sólo por el patrimonio aportado de la empresa.
El accionariado está conformado por: Omar Aguilar 25% de participación, Johnny
Berrospi con 25% de participación, Carlos Carbajal con 25% de participación y Jorge
Nieves con 25% de participación. La junta general de accionistas, conformada por los 4
participantes, designará como Administrador a Carlos Carbajal, el cual se encargará de la
representación y administración de la empresa.
7.3.2.2.Ordenamiento jurídico de la empresa.
En cuanto a la legislación tributaria, las operaciones de la empresa se desarrollan
dentro del régimen general del impuesto a la renta y renta empresarial (3ra categoría)
donde se aplican el pago del 28% por concepto de Impuesto a la Renta (IR) y el 18% por
concepto de pago de Impuesto General a las Ventas (IGV).
En cuanto a la legislación laboral, la empresa se acoge al régimen de Pequeña y
Mediana Empresa (Pymes), DS Nº 009-2003-TR, con base en la ley Nº 28015 de
promoción y formalización de la micro y pequeña empresa.
Encontramos como característica principal a la reducción de la carga laboral al
50%, la obligatoriedad del seguro de EsSalud cuyo costo es subvencionado por el estado
al 50% y la no obligatoriedad del pago de utilidades.
7.4. Determinación de la localización óptima
La localización óptima se encuentra en el departamento de Lima, distrito de Santa
Anita.
147
8. Aspectos Organizacionales
8.1. Caracterización de la Cultura Organizacional Deseada
En la actualidad, el análisis de la cultura organizacional se ha convertido en
elemento primordial en las organizaciones de todo rubro. Nuestra cultura organizacional
comprende la responsabilidad, el trabajo en equipo generando un ambiente adecuado y
saludable para todos nuestros colaboradores, el respeto al medio ambiente, a la moral y
buenas costumbres.
Nuestro equipo de colaboradores estará conformado por personal calificado y
proactivo, con el compromiso de mejorar con el día a día y la vocación de excelencia
frente a la organización.
Nuestra estructura organizacional será horizontal es decir una cadena sin mandos
intermedios donde se les permite a los colaboradores tomar sus propias decisiones
operativas del día a día, obteniendo sinergia y promoviendo el sano debate a mejoras
continuas dentro de la organización.
8.1.1. Visión.
En el libro de Administración Estratégica de Fred David nos presenta desarrollar
la visión de una empresa, planteando las preguntas siguientes:
¿Qué queremos llegar a ser?
Ser líder en venta y producción de frutos deshidratados a nivel nacional.
¿Qué resultados queremos alcanzar en el futuro?
Obtención de fidelización y fortalecimiento de la marca y tener posicionamiento
en la mente de los clientes.
De acuerdo a las respuestas anteriores podemos plantear la siguiente visión: “Ser
líder en venta y producción de frutos deshidratados a nivel nacional, obteniendo la
148
fidelización de nuestros clientes a través de nuestros productos de calidad, consolidando
nuestra posición con una imagen corporativa propia y diferenciada de sus competidores.
8.1.2. Misión.
En el libro de Administración Estratégica de Fred David nos presenta desarrollar
la misión de una empresa, planteando las preguntas siguientes:
¿Cuál es nuestro negocio?
La producción y venta de frutos deshidratados a nivel nacional.
¿Qué necesidad satisfacemos?
La necesidad de proveer insumos de frutos deshidratados para uso industrial.
De acuerdo a las respuestas anteriores podemos plantear la siguiente misión:
“Producir y vender frutos deshidratados a nivel nacional, satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes como a sus consumidores, actuando en forma sólida, responsable y
amigable con el medio ambiente.
8.1.3. Principios.
Los principios organizacionales son los siguientes:
Nuestros productos son 100% natural, conservando las vitaminas, fibras
antioxidantes, reteniendo un alto porcentaje de nutrientes de los alimentos.
Nos adaptamos a las necesidades de nuestros clientes, mediante una atención
personalizada, respetuosa y la entrega de nuestros productos justo a tiempo.
Destacar en el mercado por la calidad de nuestros diversos productos,
manteniendo lo más altos estándares de calidad y normas internacionales de higiene,
garantizando la fidelización de nuestros clientes.
8.2. Formulación de Estrategias del Negocio
Como base tenemos el análisis estructural del sector industrial desarrollado en el
capítulo II y con los objetivos de crear una posición defendible para confrontar el micro
149
entorno definimos la estrategia genérica de Michael Porter como la diferenciación,
basada en:
Productos naturales al 100%, fomentando el consumo de productos saludables.
La característica de Mejoramiento y mantenimiento de la calidad del producto, a
través del uso de Certificados de Calidad HACCP.
Adición de variedades de modelos, mediante el ofrecimiento en tamaños de
calibración para frutos deshidratados, según requerimiento de los clientes.
Establecimiento de un relacionamiento con el cliente.
8.3. Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas
En adelante describimos las ventajas que nos permitirán desarrollar una posición
competitiva en el mercado basados en el libro “Ventajas Competitivas” de Michael Porter
y de nuestra matriz del perfil competitivo desarrollado en el capítulo II.
8.3.1. Producto innovador.
Nuestro producto es innovador, ya que serán entregados con las especificaciones
técnicas de acuerdo a corte y calibración requeridas por los clientes.
8.3.2. Gestión de la calidad.
Una gestión de la calidad de procesos y productos; en resumen nuestra selección
de procesos productivos desarrollados en el capítulo V representa una ventaja competitiva
para la empresa, que conlleva efectos positivos sobre las ventas y la posible reducción de
costos a largo plazo. Con respecto a la calidad del producto, ésta se refleja en los
siguientes aspectos:
8.3.2.1.Calidad de los insumos.
Insumos de proveedores previamente seleccionados.
Insumos serán manipulados según las prácticas de manipulación de alimentos
(BPM)
150
8.3.2.2.Consistencia y sabor.
El diseño, combinación y elaboración de las fórmulas de los frutos deshidratados
brinda como resultado una consistencia y características organolépticas.
8.3.2.3.Procesos productivos.
Un factor diferenciador valorado la matriz del perfil competitivo del capítulo II es
la limpieza y orden el cual esta descrito en la configuración de procesos productivos del
capítulo V.
8.3.3. Capacidad de respuesta a los clientes
De acuerdo a Dawyer Robert (2007)13 el efecto de la calidad y el servicio en el
establecimiento de una relación viene de dar servicio y calidad todo el tiempo. La
ejecución continua es lo que vale para que el cliente distinga su oferta de lo que promete
la competencia. A continuación se detalla los siguientes aspectos de este punto.
8.3.3.1.Lazos sociales
Las relaciones comerciales se levantan sobre amistades que se erigen en diversas
interacciones sociales. De hecho a menudo estos intercambios sociales sirven para
motivar revelaciones de buena fé, comentarios francos y propuestas arriesgadas para
resolver problemas, además de inevitables solicitudes de flexibilidad y ajustes que
entrañan las actividades comerciales.
8.3.3.2.Inversiones
En este aspecto se ha determinado dentro de FRUTOS DESHIDRATADOS SAC
inversiones en seminarios para nuestros clientes sobre innovación en productos en base a
13 DWYER, Robert TANNER Jhon. Marketing industrial Ed.3. México: McGraw-Hill Interamericana de
México S.A de C.V, 2007. p. 480
151
deshidratados, visitas a clientes, así mismo en la capacitación del personal de ventas
sobre clientes industriales, del mismo modo en entrevistas de satisfacción al cliente.
8.3.3.3.Comunicación
La Jefatura de marketing y ventas FRUTOS DESHIDRATADOS SAC
establecerá contacto con los decisores de compra de cada una de las empresas que se han
establecido como cliente, así como con otros contactos: ingenieros, encargados de
planeación financiera y de producción, entre operadores y personal de entrega y servicio.
Dichos contactos tendrán en cuenta los canales de comunicación y el grado de formalidad
respectivo. Finalmente se utilizará medios electrónicos para difundir información sobre
pedidos, inventarios y entregas.
8.3.3.4.Entrevistas de satisfacción al cliente
Con esta herramienta de comunicación se busca la influir en la retención. Luego
de aplicadas se debe tomar acción inmediata pues muchos clientes no tienen tiempo para
plantear sus quejas al proveedor, simplemente cambian de proveedor.
8.4. Diseño de la Estructura Organizacional Deseada
Nuestro organigrama está compuesto por la plana gerencial, las jefaturas
encargadas de sus respectivas áreas, el personal de producción y operativo.
152
Gráfico 48. Organigrama de Frutos deshidratados SAC.
Fuente: Elaboración propia
8.5. Diseño de los Perfiles de Puestos Clave
En seguida desarrollamos una breve descripción de los requisitos mínimos
exigidos y de las funciones de los puestos de trabajo que forman la estructura
organizacional de la empresa.
8.5.1. Gerente General.
8.5.1.1.Requisito para el cargo:
Profesional Titulado de la carrera de Ingeniería Industrial, Administración o
carrera afines.
Experiencia mínima de 2 años ocupando posiciones de Gerencia.
Experiencia, formulación de planes de ventas y presupuestos en general.
Gerencia General
Jefatura Administración &
Finanzas
Encargado Almacen
Asistente de GG
Jefatura Operaciones
Supervisor Planta
Encargado Compras
Técnico Calidad
Operador Seniors
Operador
Jefatura Marketing y
Ventas
153
8.5.1.2.Funciones.
Dirigir, planificar y controlar las actividades de la empresa a fin de garantizar el
cumplimiento de las metas y objetivos establecidos.
Guiar la elaboración del plan estratégico de la empresa, el presupuesto de venta y
presentarlo a la Junta General de Accionista para su aprobación.
Supervisión de desarrollo y producción de producto.
Aprobar y presentar los informes de resultados.
Recomendar lineamientos estratégicos en función a los cambios del mercado.
Representar judicial y legalmente a la empresa.
Gestionar las operaciones de la sociedad, los libros de contabilidad, mantenerlos al
día y suscribir la correspondencia de la sociedad, cuando sea necesario.
Girar, aceptar y endosar letras, abrir cuentas corrientes, girar cheques y endosar los
mismos, retirar depósitos, contratar sobregiros y avances en cuenta corriente.
Promover, nombrar, amonestar, suspender y despedir de acuerdo a las
disposiciones vigentes de los empleados.
8.5.2. Jefe de Administración y Finanzas.
8.5.2.1.Requisito para el cargo:
Profesional Titulado en Administración de Empresa, Contabilidad y Finanzas.
Experiencia mínima de 2 años ocupando posiciones de Gerencia.
Sólidos conocimientos en Marketing y Gestión de ventas.
8.5.2.2.Funciones.
Formula y propone a la Gerencia General, normas, políticas y procedimientos para
el mejor funcionamiento de las actividades relacionadas con la administración de
la organización.
154
Supervisar la formulación, ejecución y evaluación del presupuesto anual, de
conformidad con las disposiciones legales aplicables.
Elaborar informe de estados financieros para su presentación a la Gerencia
General.
Control de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar.
Apoyar en todas las gestiones legales y reglamentarias de la organización.
Análisis de los Estados Financieros para facilitar la toma de decisiones a la
Gerencia.
Controlar los contratos en ejecución en cuanto al inicio, finalización y cobros de
los trabajos realizados.
8.5.3. Asistente Gerencia.
8.5.3.1.Requisito para el cargo.
Título de secretaria otorgado por una institución educativa Técnica Profesional.
Experiencia profesional mínima de 2 años.
Conocimientos básicos de tecnologías informáticas
Conocimientos básicos de Contabilidad
8.5.3.2.Funciones.
Brindar el apoyo constante en todas las actividades propias del puesto, tales como
clasificar, registrar y distribuir la documentación. También deberá apoyar a nivel
administrativo a las tareas del jefe de administración y de la Gerencia General.
Atención telefónica y virtual. En el caso de la atención telefónica se incluye la
orientación de los clientes y socios, al igual que la organización y administración
de agendas.
155
Monitoreo y el registro de los gastos que se producen dentro de la empresa. Estos
deberes pueden ser simples, como el registro de ciertos gastos en una hoja de
cálculo.
Presentación informes contables a la Jefatura de administración.
8.5.4. Encargado de Almacén.
8.5.4.1.Requisito para el cargo.
Egresado técnico o universitario en Administración, Logística o carreras afines.
Experiencia profesional mínima de 2 años en posiciones similares.
8.5.4.2.Funciones.
Supervisar las actividades diarias de los almacenes.
Gestionar el lanzamiento de las actividades programadas.
Gestionar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales.
Supervisar las acciones de mejora necesarias del Almacén.
Planificar la recepción de contenedores y/o compras nacionales a almacén.
Organizar la clasificación, ordenamiento y distribución de los diferentes materiales
e insumos de la empresa
Optimizar el transporte: reducir el coste, plazos e itinerarios de entrega.
Velar por el cumplimiento de la actualización permanente del stock físico de los
artículos del almacén con sus respectivas consistencias en el sistema.
8.5.5. Encargado de Compras.
8.5.5.1.Requisito para el cargo.
Profesional técnico o universitario en Administración de empresa, Logística o
carreras afines.
Experiencia profesional mínima de 2 años en posiciones similares.
156
8.5.5.2.Funciones:
Realizar la búsqueda y la negociación más óptima con los proveedores de servicios
e insumos que la empresa requiere para poder llevar acabo sus actividades con
éxito. Recibir facturas de los proveedores y revisar que cumplan con los requisitos
que la empresa exige. Tener un control y actualización del inventario de los
insumos con los que cuenta la empresa.
8.5.6. Jefatura de Operaciones.
8.5.6.1.Requisito para el cargo.
Profesional Titulado en Ingeniería industrial.
Experiencia mínima de 2 años ocupando cargos similares.
Sólidos conocimientos en Seguridad Industrial.
8.5.6.2.Funciones.
Garantizar el buen funcionamiento de la línea de producción.
Controlar los stocks de materia prima y su almacenamiento.
Garantizar el buen almacenamiento del producto final.
Establecer y mejorar el proceso de producción.
Gestionar el lanzamiento de las actividades programadas.
Optimizar la política de aprovisionamiento y distribución de la empresa.
Optimizar procesos de trabajo. - Gestionar y supervisar al personal a su cargo.
8.5.7. Supervisor de Planta.
8.5.7.1.Requisito para el cargo.
Profesional Titulado o Bachiller en Ingeniería Industrias Alimentarias, Ing.
Agroindustrias. Experiencia mínima 02 años en manejo comprobado de planta de
alimentos en el sector agroindustrial y o similares.
Sólidos conocimientos en Seguridad Industrial.
157
8.5.7.2.Funciones.
Planificar, coordinar, controlar y verificar toda la producción en la planta
Salvaguardar la integridad de la propiedad de la empresa activos, insumos, etc. así
como su control y mantenimiento.
Realizar las capacitaciones programadas de acuerdo al plan anual establecido.
Desarrollar yo mejorar las líneas de producción y montaje para los nuevos
productos.
Controlar y supervisar que se cumpla con todos los documentos normativos
internos que cuenta la empresa políticas, procedimientos, instrucciones, etc.
Realizar gestión económica de la planta de procesos.
Gestionar todo el sistema de aseguramiento de la inocuidad de los productos.
Realizar las verificaciones internas, etc.
Informar y aportar sugerencias respecto a los peligros existentes en los lugares de
trabajo.
Informar a las gerencias y áreas respectivas cada vez que exista algún incidente.
8.5.8. Técnico Calidad
8.5.8.1.Requisito para el cargo.
Profesional Titulado o Bachiller en Biología, Microbiología y/o Afines, Técnico en
carreras afines.
Experiencia mínima comprobado de 02 años en manejo de planta de alimentos en
el sector agroindustrial y o similares.
8.5.8.2.Funciones.
Verificar los cumplimientos de los parámetros de calidad de los productos,
aplicando acciones correctivas inmediatas que lleven al control del proceso ante
cualquier desviación.
158
Responsable del monitoreo y llenado del registro del Plan HACCP, Higiene,
Saneamiento y BPM.
8.5.9. Operador Seniors.
8.5.9.1.Requisito para el cargo.
Formación Académica Técnico en Mantenimiento
Experiencia laboral en industrias de alimentos o procesos industriales mínimo 1
año.
8.5.9.2.Funciones.
Realizar las actividades de operación de acuerdo a los procedimientos establecidos.
Ejecutar los programas de limpieza e inspección, de los equipos en el área de
asignada, manteniendo el orden y limpieza, cumpliendo estándares
microbiológicos de calidad.
Realizar trabajos de mantenimiento autónomo a los equipos asignados a su cargo
acorde con las buenas prácticas de manufactura, a fin de garantizar la operatividad
de los equipos.
Comunicar al Ingeniero de Producción cualquier desviación fuera del estándar de
calidad, seguridad o algún desperfecto o avería de algún equipo, maquina o
edificio, y hacer el seguimiento respectivo hasta la corrección del mismo para
mantener un adecuado ambiente de trabajo.
Cumplir estándares y las normas de seguridad en el uso de dispositivos de
seguridad de las máquinas guardas y equipos de protección personal, paradas de
emergencia, avisos seguridad con el fin de evitar accidentes de trabajo.
8.5.10. Operarios.
8.5.10.1.Requisito para el cargo.
Primaria Completa
159
Experiencia mínima 01 año en planta
8.5.10.2.Funciones.
Manejo de máquinas envasadoras.
Manejo de máquinas embolsadoras.
Manejo de marmitas, pailas, etc.
Indispensable vivir por la carretera central
8.5.11. Jefe Marketing y Ventas.
8.5.11.1.Requisito para el cargo.
Egresado de Administración, Marketing y/o Publicidad.
Experiencia de 03 años realizando planificación y ejecución de campañas
publicitarias (marketing estratégico) y como Jefe de Ventas o Supervisor de ventas.
Experiencia manejando equipos de ventas.
Manejo a todo nivel de marketing digital e impreso
Competencias del perfil: proactivo, creativo, con orientación a resultados.
Adaptación y flexibilidad ante cambios, Capacidad de negociación, análisis,
Orientación al cliente, Trabajo en equipo, Comunicación y Automotivación
8.5.11.2.Funciones.
Analizar las actividades de publicidad y rendimiento de ventas de los
competidores.
Realizarla inteligencia competitiva de la empresa realizaron investigaciones de
mercado que garanticen el desarrollo del producto de la empresa.
Gestionar las relaciones públicas de la organización.
Desarrollo de la marca de la empresa alineada con la misión de la empresa.
Realiza las tareas destinadas a desarrollar e implementar las mejores estrategias de
marketing a corto y largo plazo de la organización.
160
Elaborar, ejecutar y controlar el plan de Marketing de la empresa
Gestionar el concepto creativo del branding
Identificar los principales medios de llegada de clientes, evaluando el impacto de
los diferentes medios publicitarios contratados.
Coordinar y supervisar el diseño de material gráfico.
Lograr o superar los objetivos de ventas mensuales, trimestrales y anuales de la
empresa, así como los de cada cartera de clientes en particular.
Supervisar y desarrollar a sus vendedores, de manera a incrementar
permanentemente su productividad y nivel de profesionalización.
Conocer, interactuar y comunicarse permanentemente con los clientes,
desarrollando relaciones de confianza y de largo plazo con ellos.
8.6. Remuneraciones, Compensaciones e Incentivos
El nivel de remuneraciones está determinada en funciones de la formación
académica, desempeño y funciones encomendadas.
Las remuneraciones definidas se han propuesto en base al promedio del mercado
laboral para la función asignada.
Nombre del Puesto Sueldo
Básico
Remuner
ación
Anual
Gratifica
ciones
(Jul/Dic)
Sub Total
ESSAL
UD
(9%)
CTS
Remuner
ación
Anual
Jefe Operaciones 3,500 42,000 7,000 49,000 3,780 4,083 56,863
Supervisor de Planta 1,800 21,600 3,600 25,200 1,944 2,100 29,244
Supervisor Compras 1,800 21,600 3,600 25,200 1,944 2,100 29,244
Técnico Calidad 1,500 18,000 3,000 21,000 1,620 1,750 24,370
Operador Seniors 1,000 12,000 2,000 14,000 1,080 1,167 16,247
Operador 850 40,800 1,700 42,500 3,672 992 47,164
TOTAL 10,450 156,000 20,900 176,900 14,040 12,191 203,131
Cuadro 72. Planilla de Operaciones en Soles.
Fuente: Elaboración propia
161
8.6.1. Compensación e incentivos.
Pago de horas extras laboradas
Bonificaciones salariales cuando incrementen las ventas
Remuneraciones de acuerdo al mercado
8.7. Políticas de Recursos Humanos
FRUTOS DESHIDRATADOS S.A.C. está orientada a la formación de un equipo
humano altamente motivado y calificado, identificado con los valores corporativos de la
empresa.
Así también con la finalidad de conservar la comprensión laboral en favor de una
óptima productividad, los trabajadores de la empresa tendrán acceso a una copia del
Reglamento Interno de Trabajo, con el único fin de que conozcan sus deberes y
obligaciones, quedando obligado a cumplir todas sus normas, firmando una constancia en
señal de recepción.
Por otro lado, se generará las condiciones de trabajo dignas para los trabajadores,
que aseguren un estado de vida saludable, mental, física y social.
Por ello, se implantará como mecanismo para garantizar una constante
colaboración en materia de seguridad y salud en el entorno laboral.
8.7.1. Forma de contratación.
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC, se rige dentro de la legislación laboral
peruana para pequeña empresa, bajo contratos de trabajo sujeto a plazo fijo o
determinado, dependiendo básicamente de las necesidades específicas de la Empresa.
(Ley N° 28015, 2003).
8.7.2. Régimen laboral.
FRUTOS DESHIDRATADOS SAC pertenecerá al régimen laboral de la pequeña
Empresa. (Ley N° 28015, 2003).
162
Remuneración: no menor a la Remuneración Mínima Vital (S/ 850,00).
Jornada Laboral: 8 horas diarias o 48 horas semanales.
Descanso Vacacional: 15 días calendario por cada año de servicios.
Aporte a Essalud de 9% de la remuneración mensual del trabajador.
Descanso semanal y descanso por días feriados.
Derecho a 2 gratificaciones en el año.
Aporte al Sistema de Pensiones, ya sea el nacional o el privado.
8.7.3. Beneficios sociales.
Según lo correspondiente a Ley y en adicional generaremos una oferta de valor
que permita brindarles bienestar a nuestros trabajadores.
Essalud.
Inducción y capacitación.
Actividades de confraternidad.
163
9.Planificación Financiera
9.1. La Inversión
9.1.1. Inversión pre operativa.
9.1.1.1.Inversión en activo fijo.
El plan de negocio consta de una inversión de activo fijo de S/. 499,002 soles
distribuidos en S/. 490,120 en la parte operativa, S/. 7,072 la parte administrativa y S/.
1,810 la parte de ventas.
Cuadro 73. Resumen de activo fijo (en nuevos soles).
Elaboración propia.
9.1.1.2.Inversión en activo intangible.
El proyecto de negocio consta de una inversión de activos intangibles de S/. 360
soles y de gastos pre operativos de S/. 86,149.
Cuadro 74. Resumen de activo intangible y gastos pre operativos (en nuevos soles).
Elaboración propia.
9.1.2. Inversión en capital de trabajo.
Para el cálculo del capital de trabajo del proyecto se ha utilizado el método déficit
acumulado máximo en la proyección de caja del primer año de operaciones, se obtiene un
capital de trabajo de S/. 81,262.
Operaciones 490,120
Administración 7,072
Ventas 1,810
Total 499,002
ACTIVO FIJO
Activo intangible 360
Gastos Preoperativos 86,149
Total 86,509
ACTIVO INTANGIBLE
164
Cuadro 74. Resumen de capital de trabajo (en nuevos soles).
Elaboración propia.
9.1.3. Costo del proyecto.
El costo del proyecto es la suma de la inversión en activo fijo, activo intangible y
capital de trabajo, se obtuvo un monto de S/. 676,773 que incluye el IGV.
Cuadro 76. Costo del proyecto (en nuevos soles).
Fuente: Elaboración Propia.
9.1.4. Inversiones futuras.
El dimensionamiento de la planta fue hecho de tal manera que no se haría
inversión en más activos fijos para el período de evaluación de 5 años.
INGRESOS EFECTIVO (Contado) Ene-19 Feb-19 Mar-19 Abr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Ago-19 Set-19 Oct-19 Nov-19 Dic-19
Ventas mensuales 54,090 48,080 42,070 42,070 42,070 42,070 42,070 54,090 60,100 60,100 60,100 54,090
IGV Ventas 9,736 8,654 7,573 7,573 7,573 7,573 7,573 9,736 10,818 10,818 10,818 9,736
Venta total mensual 63,826 56,734 49,643 49,643 49,643 49,643 49,643 63,826 70,918 70,918 70,918 63,826
Cobranza (30 dias) 0 63,826 56,734 49,643 49,643 49,643 49,643 49,643 63,826 70,918 70,918 70,918
Capital Trabajo Adicional
TOTAL INGRESOS EFECTIVO 0 63,826 56,734 49,643 49,643 49,643 49,643 49,643 63,826 70,918 70,918 70,918
EGRESOS EFECTIVO Ene-19 Feb-19 Mar-19 Abr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Ago-19 Set-19 Oct-19 Nov-19 Dic-19
Materia Prima Directa 18,727 5,462 5,462 5,462 5,462 7,023 7,803 7,803 7,803 7,023 9,219 8,195
IGV MPD 3,371 983 983 983 983 1,264 1,405 1,405 1,405 1,264 1,659 1,475
Pago a 30 días MPD 22,098 6,445 6,445 6,445 6,445 8,287 9,207 9,207 9,207 8,287 10,879
Materia Prima Indirecta 553 161 161 161 161 207 230 230 230 207 269 239
IGV MPI 99 29 29 29 29 37 41 41 41 37 48 43
Pago a 30 días MPI 652 190 190 190 190 245 272 272 272 245 318
Mano de obra directa 4,905 4,905 4,905 4,905 7,155 4,905 9,405 4,905 4,905 4,905 7,155 9,405
CIF Prod 4,936 2,032 2,032 2,032 2,032 2,032 2,613 2,903 2,903 2,903 2,613 3,409
IGV CIF Prod 888 366 366 366 366 366 470 523 523 523 470 614
Pago CIF MPI 30 dias 5,824 2,398 2,398 2,398 2,398 2,398 3,083 3,426 3,426 3,426 3,083
CIF Ope 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878 14,878
IGV CIF Ope 268 268 268 268 268 268 268 268 268 268 268 268
Gastos administrativos 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076 18,076
IGV Gastos administrativos 410 410 410 410 410 410 410 410 410 410 410 410
Gastos ventas 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533 5,533
IGV Gastos ventas 316 316 316 316 316 316 316 316 316 316 316 316
IGV del módulo de IGV 4,384 6,282 5,201 5,201 5,201 4,911 4,662 6,774 7,856 8,000 7,646 6,610
Pago IGV Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago IR
TOTAL EGRESOS EFECTIVO 44,386 72,960 53,419 53,419 55,669 53,419 59,815 56,948 57,291 57,291 58,593 63,166
SALDO CAJA (ingresos - egresos) -44,386 -9,133 3,315 -3,777 -6,027 -3,777 -10,172 -7,306 6,535 13,627 12,325 7,752
Saldo acumulado -44,386 -53,519 -50,204 -53,981 -60,007 -63,784 -73,956 -81,262 -74,726 -61,099 -48,774 -41,021
Activos intangibles 86,509
Capital de trabajo 81,262
Activos fijos 499,002
Total 666,773
COSTO DEL PROYECTO
165
9.2. Financiamiento
Para el presente proyecto se hizo consulta con diferentes operadores bancarios,
éstos informaron que para proyectos de inversión nuevos no se ofrecía financiamiento.
Se hizo las consultas con COFIDE, sin embargo por tratarse de un proyecto con
fines de lucro, el proyecto pudo aplicar a los requisitos solicitados.
Por tanto en el presente proyecto no se tendrá financiamiento por entidades
bancarias, el costo del proyecto tendrá que ser asumido completamente por inversionistas.
9.2.1. Capital y costo de oportunidad.
Se realizó el cálculo del COK para la industria alimenticia en Perú.
Beta desapalancada, se obtuvo del historial del Aswath Damodaran al 5 de enero
del 2018, para la industria alimenticia el beta es de 0.55.
Tasa libre de riesgo (Rf), se obtuvo del promedio de los diez últimos años de los
bonos de tesoro estadounidense con un valor de 4.29%.
Tasa de rendimiento del mercado, se obtuvo del promedio de los últimos diez años
con un valor de 10.27% de la página de historial de Aswath Damodaran.
Inflación de Estados Unidos, fue calculada por el promedio de los diez últimos
años con un valor de 1.43%.
Inflación de Perú, calculada con el promedio de los cinco últimos años con un
promedio de 3.18%
Riesgo país de Perú, calculada desde la página de historial de Aswath Damodaran
con fecha primero de enero del 2018 y un valor de 1.38%
El cok en Perú se calcula hallando el cok en Estados Unidos, apalancando con la
estructura financiera del proyecto que, en este caso serán iguales pues no hay
financiamiento, se suma el riesgo país de Perú, se multiplicando por la razón entre la
166
inflación de Estados Unidos y Perú, y finalmente se suma una tasa de riesgo de proyecto
nuevo de un 4%.
El COK para el proyecto resulta en 23.87%.
Cuadro 77. Calculo del COK del proyecto.
Fuente: Elaboración propia.
9.3. Presupuesto Base
9.3.1. Presupuesto de ventas.
La proyección de la demanda objetivo se hizo en el capítulo IV Pronóstico de
ventas para el período de evaluación de 5 años del proyecto.
Para este plan de negocios se tienen 3 tipos de productos deshidratados:
arándanos, manzana y piña. Se hizo el presupuesto para cada producto.
Cuadro 78. Proyección de venta por producto (Kg).
Fuente: Elaboración propia.
Beta Desapalancado 0.55%
Beta Apalancado 0.55%
Tasa Libre de Riesgo 4.29%
Rendimiento del Mercado 10.27%
COK Nominal USA 7.58%
Inflación USA 1.43%
Riesgo Pais - Perú 1.38%
Inflación Perú 3.18%
COK Perú 19.87%
Riesgo del Proyecto nuevo 4.00%
COK del Proyecto 23.87%
CALCULO COK PROYECTO
PROYECCION POR PRODUCTO (KG) 2019 2020 2021 2022 2023
Arándanos 8,000 10,560 13,552 17,037 21,083
Manzana 5,000 6,360 7,865 9,528 11,362
Piña 1,500 1,908 2,360 2,858 3,409
Total proyección de venta 14,500 18,828 23,777 29,423 35,854
167
Cuadro 79. Valor de venta por producto (S/.).
Elaboración propia.
Cuadro 80. Presupuesto de venta anual por producto y total (S/.).
Elaboración propia.
9.3.2. Presupuesto de costos de producción.
Para el presupuesto de producción se tienen los siguientes costos unitarios.
VALOR VENTA PRODUCTOS 2019 2020 2021 2022 2023
Valor venta arándano Kg 37.0 37.0 37.0 37.0 37.0
Valor venta manzana Kg 46.0 46.0 46.0 46.0 46.0
Valor venta piña Kg 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
PRESUPUESTO VENTA ANUAL 2019 2020 2021 2022 2023
Valor venta anual arándano 296,000 390,720 501,424 630,362 780,072
Valor venta anual manzana 230,000 292,560 361,799 438,294 522,665
Valor venta anual piña 75,000 95,400 117,978 142,922 170,434
TOTAL 601,000 778,680 981,201 1,211,577 1,473,172
ARÁNDO Q P S/.
Arandano fresco 3.3 2.54 8.30
Energía eléctrica 3.7 0.36 1.32
Transporte 3.3 0.35 1.16
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.81 0.01
Bisulfito de sodio 0.0003 23.73 0.01
Glicerina 0.0001 16.95 0.00
Carton corrugado 1 0.12 0.12
Bolsa 1 0.02 0.02
Cinta adhesiva 1 0.00 0.00
10.93COSTO DE PRODUCCIÓN 1KG ARÁNDO DESHIDRATADO
MANZANA Q P S/.
Manzana fresca 3.4 0.51 1.75
Energía eléctrica 3.7 0.36 1.32
Transporte 3.4 0.03 0.10
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.81 0.01
Bisulfito de sodio 0.0003 23.73 0.01
Glicerina 0.0001 16.95 0.00
Carton corrugado 1 0.12 0.12
Bolsa 1 0.02 0.02
Cinta adhesiva 1 0.00 0.00
3.33COSTO DE PRODUCCIÓN 1KG MANZANA DESHIDRATADA
168
Cuadro 81. Costos unitarios de producción por producto (S/.).
Fuente: Elaboración propia.
Cuadro 82. Presupuesto de producción por producto y total (S/.).
Fuente: Elaboración propia.
9.3.3. Presupuesto de compras.
Para la materia prima e insumos de producción se tienen los siguientes costos
unitarios.
PIÑA Q P S/.
Piña fresca 2.9 0.68 1.95
Transporte 2.9 0.03 0.09
Energía eléctrica 3.7 0.36 1.32
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.81 0.01
Bisulfito de sodio 0.0003 23.73 0.01
Glicerina 0.0001 16.95 0.00
Carton corrugado 1 0.12 0.12
Bolsa 1 0.02 0.02
Cinta adhesiva 1 0.00 0.00
3.52COSTO DE PRODUCCIÓN 1KG PIÑA DESHIDRATADA
2019 2020 2021 2022 2023
Cantidad arándano 8,253 10,856 13,897 17,437 21,083
Cantidad piña 5,135 6,509 8,030 9,710 11,562
Cantidad manzana 1,540 1,953 2,409 2,913 3,469
Total producido 14,928 19,318 24,336 30,060 36,114
Presupuesto arándano 90,217 118,668 151,906 190,606 230,456
Presupuesto piña 17,089 21,663 26,725 32,316 38,482
Presupuesto manzana 5,419 6,869 8,475 10,247 12,203
Presupuesto Total 112,726 147,201 187,106 233,169 281,140
20,291 26,496 33,679 41,970 50,605
133,016 173,697 220,785 275,140 331,746
PRESUPUESTO COSTO DE PRODUCCIÓN POR PRODUCTO
169
Cuadro 83. Presupuesto de materia prima por producto y total (S/.).
Fuente: Elaboración propia.
ARÁNDO Q P S/.
Arandano fresco 3.3 2.5 8.30
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.8 0.01
Bisulfito de sodio 0.0003 23.7 0.01
Glicerina 0.0001 16.9 0.00
Carton corrugado 1 0.117 0.12
Bolsa 1 0.016 0.02
Cinta adhesiva 1 0.003 0.00
8.45TOTAL
MANZANA Q P S/.
Manzana fresca 3.4 0.5 1.75
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.8 0.01441
Bisulfito de sodio 0.0003 23.7 0.00712
Glicerina 0.0001 16.9 0.00169
Carton corrugado 1 0.117 0.12
Bolsa 1 0.016 0.02
Cinta adhesiva 1 0.003 0.00
1.91TOTAL
PIÑA Q P S/.
Piña fresca 2.9 0.7 1.95
Hipoclorito de sodio 0.0005 28.8 0.01441
Bisulfito de sodio 0.0003 23.7 0.00712
Glicerina 0.0001 16.9 0.00169
Carton corrugado 1 0.117 0.12
Bolsa 1 0.016 0.02
Cinta adhesiva 1 0.003 0.00
2.11TOTAL
ARÁNDANOS 2019 2020 2021 2022 2023
Inventario inicial 0 7,143 9,167 11,524 14,261
Compras MP arándano 82,818 93,585 119,591 149,862 186,734
Inventario final 7,143 9,167 11,524 14,261 19,172
MP a Fabricación (unidades) 75,675 91,561 117,234 147,125 181,822
MANZANA 2019 2020 2021 2022 2023
Inventario inicial 0 969 1,199 1,452 1,732
Compras MP manzana 11,587 12,605 15,524 18,748 22,048
Inventario final 969 1,199 1,452 1,732 1,785
MP a Fabricación (unidades) 10,617 12,376 15,271 18,469 21,995
170
Cuadro 84. Presupuesto de compras por producto y total (S/.).
Elaboración propia.
9.3.4. Presupuesto de costo de ventas.
Cuadro 85. Presupuesto de costo de ventas por producto y total (S/.).
Elaboración propia.
9.3.5. Presupuesto de gastos administrativos.
Cuadro 86. Presupuesto de gastos administrativos (S/.).
Elaboración propia.
9.3.6. Presupuesto de gastos marketing y de ventas.
Cuadro 87. Presupuesto de gastos de marketing y ventas (S/.).
Elaboración propia.
PIÑA 2019 2020 2021 2022 2023
Inventario inicial 0 322 398 483 575
Compras MP piña 3,849 4,188 5,158 6,229 7,325
Inventario final 322 398 483 575 593
MP a Fabricación (unidades) 3,527 4,112 5,073 6,136 7,308
2019 2020 2021 2022 2023
Inventario inicial 0 8,434 10,764 13,458 16,568
Compras MP Total 98,254 110,378 140,273 174,839 216,107
Inventario final 8,434 10,764 13,458 16,568 21,550
MP a Fabricación 89,820 108,049 137,578 171,729 211,124
PRESUPUESTO DE COMPRAS
COSTO DE VENTAS 335,973 394,200 556,266 645,313 762,949
Costo materia prima 78,029 102,438 130,770 163,558 201,404
Mano de obra directa 62,955 72,360 174,487 189,744 252,699
CIF 194,989 219,402 251,009 292,010 308,846
GASTOS ADMINISTRATIVOS 2019 2020 2021 2022 2023
PERSONAL 153,564 153,564 153,564 153,564 153,564
SEGUROS 12,394 12,394 12,394 12,394 12,394
OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS 50,952 50,952 50,952 50,952 50,952
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 6,029 6,029 6,029 6,029 6,029
AMORTIZACION ACTIVOS INTANGIBLES 5,007 5,007 5,007 5,007 5,007
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 227,946 227,946 227,946 227,946 227,946
GASTOS VENTAS 2019 2020 2021 2022 2023
PERSONAL 32,160.00 32,160.00 32,160.00 32,160.00 32,160.00
PROMOCION 11,756.00 12,131.88 12,477.84 12,834.17 13,201.20
COMISIÓN VENTAS 6,000.00 7,200.00 8,640.00 10,368.00 12,441.60
OTROS GASTOS VENTAS 16,485.15 16,485.15 16,485.15 16,485.15 16,485.15
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 3,527.12 3,527.12 3,527.12 3,527.12 3,527.12
AMORTIZACION ACTIVOS INTANGIBLES1,430.17 1,430.17 1,430.17 1,430.17 1,430.17
TOTAL GASTOS VENTAS 71,358.44 72,934.32 74,720.28 76,804.61 79,245.24
171
Con respecto al Cuadro 72 Presupuesto de gastos de marketing y ventas, es
importante señalar que el gasto de personal es fijo debido a que las empresas a las que se
va a cubrir, de acuerdo al mercado objetivo página 97, son únicamente 3; estas empresas
consumen en Arándano, Manzana y Piña más de lo que FRUTOS DESHIDRATADOS
SAC venderá a estas. Como se puede observar al comparar el Cuadro 38 Porción de
captación de mercado objetivo con el Cuadro 23. Cantidad comprada de frutos
deshidratados, se puede anotar que la cantidad que compran las tres empresas es mucho
mayor que la cantidad que vamos a producir y venderles; como consecuencia el personal
de venta tendrá un campo de acción pequeño y no será necesario contratar más personal
durante la vida útil del Proyecto.
En cuanto a la comisión de ventas es bueno precisar que el trabajo del vendedor
en este tipo de negocio B2B, estará más abocado a generar relacionamiento con las
empresas que a pujar la venta de la cuenta; es decir que el personal de venta buscará
poder “blindar” al cliente y evitar de que otro competidor pueda ingresar y quitar la
cuenta. Esta actividad de blindar está relacionada con lo siguiente:
Conocimiento del todo el personal de la empresa (Desde el de seguridad,
mantenimiento, hasta la persona encargada de la compra)
Asesoramiento técnico y comercial
Exposición en Ferias Alimentarias
Capacitaciones
Estos 4 puntos están sustentados a nivel de gastos en la página 105 Cuadro 44
Presupuesto de promoción y publicidad y 5.5 Cronograma de actividades de promoción y
publicidad.
172
9.3.7. Estado de ganancias y pérdidas proyectado.
En el estado de resultados, se tiene utilidades netas positivas a partir del segundo
año, el resto de años se incrementa conforme aumenta la cantidad de ventas anuales,
debido a la pérdida del primer año se tiene un alto escudo fiscal, recién en el cuarto año
se empieza a pagar el impuesto a la renta.
Cuadro 88. Estado de ganancias y pérdidas proyectado (S/.).
Fuente: Elaboración propia.
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS INCLUYE GASTOS FINANCIEROS
2019 2020 2021 2022 2023
VENTAS 601,000 778,680 981,201 1,211,577 1,473,172
COSTO DE VENTAS 335,973 394,200 556,266 645,313 762,949
Materia prima 78,029 102,438 130,770 163,558 201,404
Mano de obra directa 62,955 72,360 174,487 189,744 252,699
CIF 194,989 219,402 251,009 292,010 308,846
UTILIDAD BRUTA 265,027 384,480 424,935 566,265 710,223
GASTOS OPERATIVOS 367,847 369,423 371,209 373,293 375,734
Gastos administración 216,910 216,910 216,910 216,910 216,910
Gasto ventas 66,401 67,977 69,763 71,847 74,288
Depreciación 68,475 68,475 68,475 68,475 68,475
Amortización 16,062 16,062 16,062 16,062 16,062
UTILIDAD OPERATIVA (EBIT) -102,820 15,057 53,726 192,971 334,489
Gastos financieros 0 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS-102,820 15,057 53,726 192,971 334,489
Impuesto renta 0 0 0 42,912 90,312
UTILIDAD NETA -102,820 15,057 53,726 150,059 244,177
173
9.3.8. Balance proyectado.
Cuadro 89. Balance proyectado (S/.).
Fuente: Elaboración propia.
2018 2019 2020 2021 2022 2023
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE 163,582 165,885 271,597 416,883 702,433 1,089,140
Caja bancos 81,262 40,240 137,420 237,286 488,144 827,277
Cuentas por cobrar 63,826 82,696 104,204 128,670 156,451
Credito fiscal 82,321 16,203 0 0 0 0
Inventarios 45,615 51,481 75,394 85,619 105,413
ACTIVO NO CORRIENTE 503,191 418,654 334,118 249,581 165,045 80,508
Activo tangible 422,883 422,883 422,883 422,883 422,883 422,883
(-) Depreciacion (68,475) (136,950) (205,425) (273,900) (342,375)
Activo intangible 80,308 80,308 80,308 80,308 80,308 80,308
(-) Amortizacion (16,062) (32,123) (48,185) (64,246) (80,308)
TOTAL ACTIVO 666,773 584,539 605,715 666,464 867,478 1,169,649
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO
Cuentas por pagar 13,975 17,806 22,228 27,320 34,827
CxP materia prima 9,670 12,345 15,440 19,013 24,776
CxP costo fabricación 4,023 5,105 6,347 7,770 9,398
CxP insumos 282 356 441 538 653
Otras cuentas por pagar 6,610 8,899 11,500 57,362 107,849
IGV 6,610 8,899 11,500 14,450 17,537
IR 0 0 0 42,912 90,312
TOTAL PASIVO 0 20,586 26,705 33,728 84,683 142,677
PATRIMONIO
Capital 666,773 666,773 666,773 666,773 666,773 666,773
Utilidades acumuladas 0 0 (102,820) (87,763) (34,037) 116,022
Utilidades retenidas 0 (102,820) 15,057 53,726 150,059 244,177
TOTAL PATRIMONIO 666,773 563,953 579,010 632,736 782,795 1,026,972
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 666,773 584,539 605,715 666,464 867,478 1,169,649
BALANCE GENERAL PROYECTADO
174
9.3.9. Flujo de caja proyectado.
Cuadro 90. Flujo de caja proyectado (S/.)
Elaboración propia.
2018 2019 2020 2021 2022 2023
UTILIDAD NETA (102,820) 15,057 53,726 150,059 244,177
(+) Depreciación 68,475 68,475 68,475 68,475 68,475
(+) Amortización 16,062 16,062 16,062 16,062 16,062
FGO (18,283) 99,593 138,262 234,595 328,714
(-) Inv. Cap. Trabajo (81,262)
(+) Rec. Cap. Trabajo
(-) Inc. CxC (63,826) (18,870) (21,508) (24,466) (27,781)
(-) Inc. CF 66,117 16,203 0 0 0
(-) Inc. Inventarios (45,615) (5,867) (23,912) (10,226) (19,794)
(+) Inc. CxP 13,975 3,830 4,422 5,092 7,507
(+) Inc. Impuestos 6,610 2,288 2,601 45,862 50,487
FCO (81,262) (41,021) 97,180 99,866 250,859 339,133
(-) Inv. Act. Fijo (499,002)
(-) Inv. Act. Intangible (86,509)
(+) Rec. Activo
FCI (666,773) (41,021) 97,180 99,866 250,859 339,133
(+) Prestamo
(-) Amortización Prest.
FCF (666,773) (41,021) 97,180 99,866 250,859 339,133
FLUJO DE CAJA A PARTIR DE UTILIDAD NETA
175
10. Evaluación Económico Financiera
10.1. Evaluación Financiera
10.1.1. TIR.
Se obtuvo un TIR de 26.72% superior al COK de 23.87%, lo que hace el proyecto
rentable, se considera una perpetuidad puesto que este tipo de proyectos con activos fijos
con instalaciones no se puede terminar en el tiempo de evaluación. La fórmula utilizada
para cálculo TIR=i fue:
0 = −666,773 +−41,021
(1 + 𝑖)1+
97,180
(1 + 𝑖)2+
99,866
(1 + 𝑖)3+250,859
(1 + 𝑖)4+339,133 +
339,133𝑖
(1 + 𝑖)5
Cuadro 91. TIR financiera del proyecto.
Elaboración propia.
10.1.2. VAN.
En la evaluación se obtuvo un VAN positivo de 109,809 soles, haciendo el
proyecto rentable.
Cuadro 92. VAN financiera del proyecto.
Elaboración propia.
TIR FINANCIERO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Flujo de Caja Financiero -666,773 -41,021 97,180 99,866 250,859 339,133
1,269,272
-666,773 -41,021 97,180 99,866 250,859 1,608,405
TIRF 26.72%
VAN FINANCIERO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Flujo de Caja Financiero -666,773 -41,021 97,180 99,866 250,859 339,133
Perpetuidad 1,420,914
Flujo de Caja Financiero (Inc. Perpetuidad) -666,773 -41,021 97,180 99,866 250,859 1,760,047
COK 23.87%
VANF 126,146
176
10.1.2.1.ROA.
Se muestra la evaluación del ROA durante los años de evaluación del proyecto.
Cuadro 93. Evolución del ROA del proyecto.
Elaboración propia.
10.1.2.2.ROI.
Se muestra la evaluación del ROI durante los años de evaluación del proyecto.
Cuadro 94. Evolución del ROI del proyecto.
Elaboración propia.
10.1.2.3.ROE.
En la evaluación del ROE se muestra como evoluciona año tras año, el último año
se obtiene un 21.6%.
Cuadro 95. Evolución del ROE del proyecto.
Elaboración propia.
10.2. Análisis de Riesgo
10.2.1. Análisis de punto de equilibrio.
Como se tiene 3 productos se debe hacer análisis con promedios ponderados en
función de los porcentajes de las ventas de cada producto respecto de las ventas totales.
2019 2020 2021 2022 2023
Utilidad neta (102,820) 15,057 53,726 150,059 244,177
Patrimonitio 584,539 605,715 666,464 867,478 1,169,649
ROA -17.6% 2.5% 8.1% 17.3% 20.9%
2019 2020 2021 2022 2023
EBIT (102,820) 15,057 53,726 192,971 334,489
Patrimonio 563,953 579,010 632,736 782,795 1,026,972
ROI -18.2% 2.6% 8.5% 24.7% 32.6%
2019 2020 2021 2022 2023
Utilidad neta (102,820) 15,057 53,726 150,059 244,177
Patrimonio 563,953 579,010 632,736 782,795 1,026,972
ROE -18.2% 2.6% 8.5% 19.2% 23.8%
177
Cuadro 96. Evaluación margen contribución ponderado por año.
Elaboración propia.
Luego se hace el análisis de punto de equilibrio con los márgenes de contribución
ponderados.
Arandano Manzana Piña Arandano Manzana Piña
Ventas (soles) 296,000 230,000 75,000 390,720 292,560 95,400
Ventas (unidades) 8,000 5,000 1,500 10,560 6,360 1,908
Valor venta promedio 37 46 50 37 46 50
Materia prima 63,590 29,617 8,863 69,202 34,503 10,322
COSTOS VARIABLES 63,590 29,617 8,863 69,202 34,503 10,322
Costo variable unitario promedio 8 6 6 7 5 5
Margen contribución 29 40 44 30 41 45
Mezcla 49% 38% 12% 50% 38% 12%
Margen contribución ponderado
2019
35
2020
36
Arandano Manzana Piña Arandano Manzana Piña
Ventas (soles) 501,424 361,799 117,978 630,362 438,294 142,922
Ventas (unidades) 13,552 7,865 2,360 17,037 9,528 2,858
Valor venta promedio 37 46 50 37 46 50
Materia prima 144,903 70,160 21,013 155,935 76,515 22,912
COSTOS VARIABLES 144,903 70,160 21,013 155,935 76,515 22,912
Costo variable unitario promedio 11 9 9 9 8 8
Margen contribución 26 37 41 28 38 42
Mezcla 51% 37% 12% 52% 36% 12%
Margen contribución ponderado
2021 2022
32 33
Arandano Manzana Piña
Ventas (soles) 780,072 522,665 170,434
Ventas (unidades) 21,083 11,362 3,409
Valor venta promedio 37 46 50
Materia prima 211,087 98,053 29,365
COSTOS VARIABLES 211,087 98,053 29,365
Costo variable unitario promedio 10 9 9
Margen contribución 27 37 41
Mezcla 53% 35% 12%
Margen contribución ponderado
2023
32
178
Cuadro 97. Análisis de punto de equilibro por año.
Elaboración propia.
Se puede mostrar la variación del valor de punto de equilibrio respecto de las
ventas anuales para revisar la tendencia, en el primer año no se cubren los costos fijos, en
el segundo año los costos fijos son cubiertos ligeramente, en el tercer año los costos fijos
no se puede cubrirá por el incremento de mano de obra directa para aumentar la
producción, a partir del cuarto año de evaluación los costos fijos son completamente
cubiertos.
Gráfico 49. Tendencias del punto de equilibrio y ventas anuales.
Elaboración propia
Margen contribución ponderado 35 36 32 33 32
Mano de obra directa 72,360 72,360 189,744 189,744 262,104
CIF 247,073 247,073 269,585 298,529 298,529
Gastos administración 227,946 227,946 227,946 227,946 227,946
Gasto ventas 71,358 72,934 74,720 76,805 79,245
COSTOS FIJOS 618,737 620,313 761,995 793,024 867,824
Punto equilibrio (unidades) 17,604 17,238 23,770 23,903 26,837
Punto equilibrio (soles) 740,541 723,557 995,509 998,892 1,119,017
Producto (unidades) 2019 2020 2021 2022 2023
Arándano 8,670 8,650 12,147 12,436 14,211
Piña 6,737 6,477 8,765 8,647 9,521
Manzana 2,197 2,112 2,858 2,820 3,105
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
1,600,000
2019 2020 2021 2022 2023
Título del eje
Punto de Equilibrio
Ventas anuales
Ventas equilibrio
179
10.2.2. Análisis de sensibilidad.
Para el plan de negocios se identificaron tres factores que podrían causar la
variación de la rentabilidad del proyecto: el valor de compra de las frutas frescas materia
prima, el valor de venta del producto y la demanda objetivo del mercado.
10.2.2.1.Abastecimiento de materia prima.
Los principales proveedores de la materia prima de la fruta fresca son los
pequeños y medianos agricultores de la sierra de Limay del norte del Perú. La materia
prima que será utilizada para el proyecto de negocios serán los saldos de exportación
principalmente en el arándano.
Los saldos deben ser vendidos por los agricultores rápidamente pues se trata de
productos perecibles. Por otro lado en el caso de los arándanos, las áreas de cultivo se
están incrementado sostenidamente debido al incremento de la demanda del exterior, lo
que consecuentemente incrementan los saldos. Esta situación deja bajo margen de
negociación a los proveedores respecto de los saldos.
En este escenario se esperaría una disminución del precio de la materia prima
como ha venido sucediendo desde el año 2013.
A pesar de las condiciones favorables para la disminución del precio de la materia
prima se considera un escenario desfavorable con 50% de probabilidades de que el precio
se incrementará 10% para el arándano, manzana y piña respectivamente, y un escenario
promedio con un 50% de probabilidades de que el precio se mantenga según lo
determinado en el plan de negocios, se obtuvieron los siguientes resultados:
180
Cuadro 98. Análisis de sensibilidad del efecto del precio de la materia prima en la
rentabilidad del plan de negocios.
Elaboración propia.
Bajo las condiciones de variación del precio de la materia prima, la probabilidad
sale mayor al 50% con una variación muy baja del 3%, esta variable tiene bajo impacto
en la rentabilidad del plan.
10.2.2.2.Reacción de la competencia actual y potencial.
La empresa Terrafertil Perú es el principal competidor del sector, es una empresa
comercializadora de alimentos procesados a base de arándanos, uno de sus productos es
el arándano deshidratado. Terrafertil importa sus productos finales desde Norte América,
los productos son comprados principalmente a la empresa Ocean Spray. Para el caso de
los arándanos deshidratados sería un poco complicado que su proveedor cambie su
proceso para cumplir los requerimientos de tamaño sólo para el mercado peruano.
Similarmente los siguientes dos proveedores más relevantes como Frutos y
Especias SAC y Frutos e Industrias SAC también son empresas comercializadoras,
compran el producto final a empresas terceras que no tienen certificación HACCP, para
poder vender producto con las especificaciones técnicas y de calidad necesarias tendrían
que solicitarlo a sus proveedores.
En este escenario se espera una reacción leve de parte de las empresas
competidoras en cuanto a las características y certificaciones.
Probabilidad TIRF
P(Precio promedio)=50% 50% 26.72% 13%
P(Prec. +10%)=50% 50% 25.57% 13%
COK 23.87% TIRF Pond. 26.1%
Varianza 0.000033
Desv 0.005750
Coef Var 2%
Prob Norm 99.98%
ANALISIS UNIDIMENSIONAL VALOR FRUTOS FRESCOS
181
Para el análisis se considerará un escenario con 50% de que el valor de venta se
mantenga y un 50% de probabilidad de que el valor de venta disminuya un 10% debido a
la reacción de la competencia. Similarmente se considerará otro escenario con 50% de
probabilidad de que la demanda se mantenga según el pronóstico del plan de negocios y
un 50% de probabilidad de que el la demanda disminuya un 10%.
En este escenario consideraremos escenarios cautelosos con valor de venta y con
la demanda del mercado objetivo, esto nos da los siguientes resultados:
Cuadro 99. Análisis de sensibilidad del valor de venta y la demanda objetica en la
rentabilidad del plan de negocios.
Elaboración propia.
Considerando el valor de venta, la probabilidad de que la TIRF sea mayor que el
COK es de 35.56%, esta variable tiene impacto alto en la rentabilidad del plan de
negocios, en el mismo sentido pero con un menor impacto en la demanda se obtiene una
probabilidad de 43.03% de que el TIRF sea mayor que el COK, esto también tendría un
impacto alto en la rentabilidad del plan de negocios.
Probabilidad TIRF
P(Prec promedio)=50% 50% 26.72% 13%
P(Prec. -10%)=50% 50% 17.66% 9%
COK 23.87% TIRF Pond. 22.2%
Varianza 0.002052
Desv 0.045300
Coef Var 20%
Prob Norm 35.56%
ANALISIS UNIDIMENSIONAL DEL VALOR DE VENTA
Probabilidad TIRF
P(Demanda promedio)=50% 50% 26.72% 13%
P(Demanda -10%)=50% 50% 19.80% 10%
COK 23.87% TIRF Pond. 23.3%
Varianza 0.001197
Desv 0.034600
Coef Var 15%
Prob Norm 43.03%
ANALISIS UNIDIMENSIONAL DEMANDA OBJETIVA
182
10.2.2.3.Disminución de la productividad.
El plan de negocios fue concebido con un sobredimensionamiento de la capacidad
de producción de la planta según un experto de la industria de procesamiento de
alimentos, esto para asegurar el nivel de producción según el plan de producción anual,
sin embargo en este apartado se hará un análisis de impacto de una bajada de
productividad de un 10% por merma, es decir que para obtener una misma cantidad de
producto final debe utilizarse un 10% más de materia prima y eficiencia en la operación
de los equipos.
Cuadro 100. Análisis de sensibilidad por disminución en la productividad del proceso
productivo del plan de negocios
Fuente: Elaboración propia.
10.2.3. Análisis de escenarios.
Se identificaron tres factores que podrían variar significativamente la rentabilidad
del proyecto: el valor de compra de las frutas frescas materia prima, el valor de venta del
producto y la demanda objetivo del mercado.
En los escenarios pesimistas si los factores aumentan o bajan de los valores
promedios, el proyecto ya no sería rentable pues la tasa de retorno sería menor al COK.
Cuadro 101. Escenarios por factores relevantes.
Fuente: Elaboración propia.
Probabilidad TIRF
P(Productividad promedio)=50% 50% 26.72% 13.36%
P(Productividad -10%)=50% 50% 25.32% 12.66%
COK 23.87% TIRF Pond. 26.0%
Varianza 0.000049
Desv 0.007000
Coef Var 3%
Prob Norm 99.89%
ANALISIS UNIDIMENSIONAL PRODUCTIVIDAD
PESIMISTA PROMEDIO OPTIMISTA
Variación valor frutos frescos 25% 0% -5%
Variación valor de venta -5% 0% 5%
Variación demanda objetiva -3% 0% 5%
TIR 23.87% 26.72% 29.59%
183
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
En el subsector de alimentos y específicamente la actividad de las empresas y el
consumo de frutas deshidratadas está atravesando un período de crecimiento
sostenido debido a la toma de conciencia de los consumidores sobre el consumo de
alimentos saludables, la fruta deshidratada conserva un alto porcentaje de las
propiedades organolépticas de la fruta fresca.
En el análisis del micro entorno del sector basado en el modelo de las 5 fuerzas de
Porter, nos refiere un entorno “Neutral” en atractividad.
En el análisis de la Matriz de Perfil Competitivo se observa que los factores claves
de mayor relevancia son la especificación técnica, características organolépticas
que definen la calidad del producto y el precio; siendo la empresa Terrafertil SAC
quien tiene el mayor puntaje ponderado de 3.7.
Como estrategia básica de marketing el proyecto establecerá la diferenciación, la
cual estará basada en la calidad del producto y servicio ofrecido, características
identificadas en la investigación de mercado.
De acuerdo al análisis con la matriz Ansoff se ha identificado que el proyecto se
encuentra en los cuadrantes de: “productos existente y mercados existentes”; esto
indica que la estrategia a seguir será la de penetración de mercados basado
también en la calidad del producto y abastecimiento continuo y oportuno.
En la ingeniería del proyecto se determinó la capacidad de diseño, está dada en
condiciones normales de funcionamiento y está definida por el sistema de
deshidratado continuo, siendo 180 kg/día. Tiene la capacidad para cubrir la
demanda del plan de negocio.
184
La localización óptima se encuentra en el departamento de Lima, distrito de Santa
Anita, determinado con detalle de los factores en la macro y micro localización.
El proyecto de negocio consta de una inversión de activo fijo de S/. 499,002 soles.
El costo del proyecto es la suma de la inversión en activo fijo, activo intangible y
capital de trabajo, se obtuvo un monto de S/. 666,773.
El COK para el proyecto resulta en 23.87%.
Se obtuvo un TIR de 26.72%, superior al COK lo que hace el proyecto rentable.
En la evaluación se obtuvo un VAN positivo de S/. 126,146 haciendo el proyecto
rentable.
En el último año del horizonte del plan de negocio se obtiene un ROE de 23.8%,
ROA de 20.9% y ROI de 32.6%
Se realizó análisis por el precio de venta y la demanda, y lo máximo que puede
bajar es de 5% y 3% respectivamente para que el plan de negocios sea rentable.
Ante un escenario de disminución del valor de venta de los frutos deshidratados se
tiene un margen máximo del 5%, debajo de ese margen existe el riesgo de que el
plan de negocios no sea rentable. Por otro lado si por algún factor disminuye la
demanda más del 3%, también existe un riesgo de que el plan de negocios no sea
rentable.
Los bajos porcentajes de variación para la disminución del valor del producto final
y de la demanda hacen que el plan de negocios sea de alto riesgo.
El plan de negocios se podría implementar si las recomendaciones indicadas son
factibles.
185
Recomendaciones
Contribuir con el desarrollo de nuevos productos para el consumidor final, a base
de frutas deshidratadas y de acuerdo a las tendencias del mercado; con el objetivo
de incrementar la demanda por parte de empresas industriales de alimentos; nos
permitirá aumentar el uso de capacidad instalada.
Ampliar el portafolio de productos deshidratados realizando estudio detallado de
disponibilidad de materia prima en el territorio nacional, tenemos el caso de
aguaymanto, frambuesa y otras frutas.
Ampliar la cartera de clientes en el mediano y largo plazo, considerar el mercado
de exportación para ofertar arándanos, piña y manzana deshidratada. Se impulsa el
crecimiento del negocio mediante la identificación de nuevas plazas y
oportunidades presentes en el mercado exterior.
Implementar programas de mejora de procesos productivos basados en tecnología
de punta con el fin de poder obtener eficiencia, rendimiento y calidad superior. Un
caso específico es el deshidratador IRCDi -20 con emisores FIR es modular y ocupa
poco espacio. Estos equipos conservan la totalidad de las propiedades
organolépticas tras el proceso de deshidratado.
186
ANEXOS
Anexo 1. Investigación cualitativa
1.1 Ficha técnica de estudio cualitativo
Técnica Exploración cualitativa por entrevistas en profundidad.
Sesiones 4 sesiones
Estructura de las
Sesiones
Conformados por:
Jefe de cadena de abastecimiento.
Gerente de Logística
Comercializador de Frutas deshidratadas.
Coordinador de Sierra y Selva Exportadora.
Método de selección Organismos estatales que promuevan la agroindustria
Participantes en la cadena de abastecimiento
Método de muestreo No probabilístico
Duración Entre 1:00 a 1:15 hrs
1.2 Integrantes – con conocimiento del sector
Jefe de cadena de abastecimiento
Gerente de Logística
Comercializador de Frutas deshidratadas.
Coordinador de Sierra y Selva Exportadora.
187
1.3 Estructura de cuestionario
1. ¿Cuáles son los productos deshidratados de mayor demanda?
2. ¿Cuáles son los productos sustitutos de la fruta deshidratada?
3. ¿Cuáles son las principales especificaciones técnicas de las frutas deshidratadas?
4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las razones para el crecimiento de la demanda
berries y fruta deshidratada por parte de las empresas elaboradoras de alimentos?
5. ¿Cuáles son los criterios que utiliza para elegir a sus proveedores?
6. ¿Cómo considera la tendencia de la producción de frutos frescos?
7. ¿Cuáles son las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos, piña y
manzana?
8. ¿Cuáles son las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la
manzana, arándanos y piña?
9. Aproximadamente, ¿cuánto cree que es el porcentaje de frutos frescos que no se
exportan?
10. En promedio ¿Cuánto es el precio de la fruta fresca que no se exporta?
11. ¿Cómo es el proceso de abastecimiento de fruta fresca que no se exporta?
12. ¿Qué usos se le puede dar a la fruta fresca que no se exporta?
188
José Carlos Linares Jefe de Cadena de Abastecimiento de la empresa Industrias
Alimenticias Cusco SA
1. ¿Cuáles son los productos deshidratados de mayor demanda?
Industrias Alimenticias Cusco SA compra pasas, arándanos, piña y manzanas
2. ¿Cuáles son los productos sustitutos de la fruta deshidratada?
Las verduras deshidratadas aunque con un nivel bajo de afectación porque las
solicitudes de los clientes son específicas.
3. ¿Cuáles son las principales especificaciones técnicas de las frutas
deshidratadas?
La característica de calidad, la cual se detalla en: porcentaje de humedad, libre de
pedúnculos o cualquier otro tipo de partículas extrañas; así como de calibre, es
decir, el tamaño específico que necesita tener la pasa, el arándano y la manzana.
4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las razones para el crecimiento de la
demanda berries y fruta deshidratada por parte de las empresas elaboradoras
de alimentos?
Desde mediados del 2016 en que decidimos sacar galletas con quinua, en el caso
de frutos rojos ha sido creciente debido a que los productos están satisfaciendo la
necesidad de las personas por alimentos saludables y de alto poder vitamínico.
Dentro de la empresa nos encontramos muy confiados en que este año las ventas
se volverán a incrementar.
5. ¿Cuáles son los criterios que utiliza para elegir a sus proveedores?
Los criterios están definidos fundamentalmente en: cumplimiento de
especificaciones de calidad, certificados de calidad, fecha de entrega,
abastecimiento continuo, precio y plazos de pago.
189
6. ¿Cómo considera la tendencia de la producción de frutos frescos?
Las pasas y los arándanos son de procedencia extranjera, en el caso de la manzana
esta procede del mercado nacional. No conozco al detalle la tendencia de
producción; lo que si les puedo decir es que las pasas y los arándanos de
procedencia nacional presentan diferencias no beneficiosas para Industrias
Alimenticias Cusco SA, esto debido a que el proceso de deshidratación no es el
adecuado.
7. ¿Cuáles son las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos, piña
y manzana?
En la zona sur centro y norte del Perú. Junín.
8. ¿Cuáles son las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la
manzana, arándanos y piña?
En nuestro caso como empresa solicitamos frutos deshidratados y su
abastecimiento es continuo en el año.
9. Aproximadamente, ¿cuánto cree que es el porcentaje de frutos frescos que no
se exportan?
En realidad es muy poco lo que se exporta aún. En el caso de los arándanos un 4%
aproximadamente. En el caso de la manzana un 60%.
10. En promedio ¿Cuánto es el precio de la fruta fresca que no se exporta?
No tengo esos precios por los que preguntas pero hay que diferenciar que el precio
en chacra es diferente al precio en Lima. El tema logístico es crucial.
11. ¿Cómo es el proceso de abastecimiento de fruta fresca que no se exporta?
Exactamente no lo conozco al detalle es vendidos a diferentes personas o
empresas. Los cuales los venden o los procesan, pero como lo mencioné los
procesos de deshidratados no son los esperados.
190
12. ¿Qué usos se le puede dar a la fruta fresca que no se exporta?
Muchos en verdad, desde venderla como fruta fresca, fruta procesada como la
deshidratación, hasta néctares, mermeladas o para fermentación.
191
Lucas Zécevic Gerente de Logística de Compañía Nacional de Chocolates
1. ¿Cuáles son los productos deshidratados de mayor demanda?
Arándanos, manzana, pasas y fresas. Son las frutas con las que trabajamos.
2. ¿Cuáles son los productos sustitutos de la fruta deshidratada?
Los frutos secos como el maní, almendras, avellanas. En nuestra empresa
trabajamos también con estos productos.
3. ¿Cuáles son las principales especificaciones técnicas de las frutas
deshidratadas?
La humedad, los cuerpos extraños, el tamaño específico de acuerdo a nuestros
productos.
4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las razones para el crecimiento de la
demanda berries y fruta deshidratada por parte de las empresas elaboradoras
de alimentos?
Existe una corriente en crecimiento ya que los consumidores en el mundo son cada
vez más conscientes de que su ingesta proporciona vitaminas, antioxidantes y
fibras.
5. ¿Cuáles son los criterios que utiliza para elegir a sus proveedores?
Las fechas de entrega es fundamental para nuestro negocio puesto que existe
pedidos que debemos cumplir en fechas establecidas. En paralelo las
especificaciones técnicas solicitadas, el precio y el crédito.
6. ¿Cómo considera la tendencia de la producción de frutos frescos?
Como insumo de frutos deshidratados ¡Por supuesto que sí!, los berries han tenido
un crecimiento importante de cultivo en el Perú, sin embargo se puede crecer más
192
si se utiliza mayor investigación tecnología en su producción. Argentina y Chile
son los mayores productores en Sudamérica.
7. ¿Cuáles son las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos, piña
y manzana?
La libertad, Ica por supuesto en el caso del arándano, Lima en el caso de la
manzana y la Selva-Loreto en el caso de la Piña, alguna vez tuvimos pedidos de
manzana y piña para un cliente en el extranjero.
8. ¿Cuáles son las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la
manzana, arándanos y piña?
La producción es continua todo el año.
9. Aproximadamente, ¿cuánto cree que es el porcentaje de frutos frescos que no
se exportan?
Aproximadamente entre un 80% a 90% Aun es reducido la cantidad que se exporta
pues se necesita abrir más mercado para nuestros productos en el mundo.
10. En promedio ¿Cuánto es el precio de la fruta fresca que no se exporta?
El arándano fresco se encuentra a S/. 3.5 por ejemplo.
11. ¿Cómo es el proceso de abastecimiento de fruta fresca que no se exporta?
El proceso es simple: Los agricultores venden su producción a las empresas,
comerciantes que lo destinan a la comercialización en su mismo estado o en su
defecto a la transformación industrial.
12. ¿Qué usos se le puede dar a la fruta fresca que no se exporta?
A parte de la deshidratación existe la transformación en néctares y bebidas
naturales; hay una demanda creciente en el Perú
193
Manuel Terreros Coordinador de Sierra y Selva Exportadora
1. ¿Cuáles son los productos deshidratados de mayor demanda?
Aguaymanto, plátano muquicho, piña, mango, manzana y betarraga, porque el
mercado internacional (EEUU, Australia y Japón y La Unión Europea) lo solicita.
2. ¿Cuáles son los productos sustitutos de la fruta deshidratada?
En el mundo los frutos secos y las verduras, en el Perú lo son las frutas frescas ya
que son muchos más accesibles en precio y plaza.
3. ¿Cuáles son las principales especificaciones técnicas de las frutas
deshidratadas?
El sabor, la textura, el color y el aroma.
4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las razones para el crecimiento de la
demanda berries y fruta deshidratada por parte de las empresas elaboradoras
de alimentos?
Existe en el mundo la tendencia de consumir alimentos naturales y que sean sanos
al ser humano, aspectos como la obesidad y un mayor compromiso por cuidar la
salud son elementos clave.
5. ¿Cuáles son los criterios que utiliza para elegir a sus proveedores?
Nosotros trabajamos mucho en el asesoramiento a los productores y pequeños
empresarios sobre lo que se debe hacer en la deshidratación de frutas.
Por ejemplo es importante que el empresario pueda presentar un producto hecho a
una temperatura y humedad adecuadas; cuidando la textura y el tamaño del fruto:
194
finalmente se debe tener en cuenta la fase de maduración de la fruta. Todos estos
aspectos son exigidos por las empresas que requieren este tipo de productos.
6. ¿Cómo considera la tendencia de la producción de frutos frescos?
Los frutos frescos para exportación tienen un crecimiento importante; Sierra y
selva exportadora cumplen un papel importante en promover el acceso a los
mercados, de los pequeños y medianos productores por medio de productos
competitivos y sostenibles.
7. ¿Cuáles son las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos, piña
y manzana?
La libertad, Lima y Junín.
8. ¿Cuáles son las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la
manzana, arándanos y piña?
Es diverso, miren tenemos Lima, Ica, La libertad, Loreto, Puno, Ancash, Tacna,
Lambayeque.
9. Aproximadamente, ¿Cuánto cree que es el porcentaje de frutos frescos que no
se exportan?
En el caso de la manzana un 70%, el de la piña un 10% en el caso del arándano
un 95% es exportado el resto se queda en el Perú. Hasta el año pasado exportamos
un 24 % del total de fruta al extranjero, esto compuesto por arándonos, mangos,
uvas, palta, manzana, piña y granadas.
10. En promedio ¿Cuánto es el precio de la fruta fresca que no se exporta?
El arándano está a S/. 2.5, la manzana a un S/. 0.5. y la piña a S/. 0.7
195
¿Cómo es el proceso de abastecimiento de fruta fresca que no se exporta?
La fruta fresca de descarte se vende o es utilizada por los mismos productores para
su utilización como ingrediente en mermeladas o deshidratación. Otro es la venta a
comerciantes o intermediarios para el consumo en mercados o elaboración de otros
productos.
11. ¿Qué usos se le puede dar a la fruta fresca que no se exporta?
A parte de la deshidratación existe la transformación en néctares, bebidas
naturales, mermeladas, encurtidos y vinagres.
196
Luis Llanos de la Puente Gerente de Vitallanos Perú SAC
1. ¿Cuáles son los productos deshidratados de mayor demanda?
Arándanos, plátano, piña, mango y manzana.
2. ¿Cuáles son los productos sustitutos de la fruta deshidratada?
Considero que las frutas frescas, en el Perú las personas prefieren mil veces la fruta
fresca que la deshidratada, la fruta deshidratada es buena para los países en donde
hace mucho frío y no hay fruta fresca; además la fruta fresca es mucho más barata
que la deshidratada. En el mundo las verduras deshidratadas son sustitutos pero el
sabor de la fruta es el elemento diferenciador a resaltar.
3. ¿Cuáles son las principales especificaciones técnicas de las frutas
deshidratadas?
La humedad, la variedad de fruta que compras, por ejemplo la variedad roja en los
arándanos es lo mejor, la Golden en piñas; otro punto es el tiempo en la que
compras la materia prima que será luego deshidratada. En mi caso el sistema de
deshidratación es por secado por aire caliente, es eficiente; sin embargo me han
dicho que este tipo de tecnología generada por gas es mucho más eficiente sin
embargo necesito ver que eso sea verdad para analizar el cambio.
4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las razones para el crecimiento de la
demanda berries y fruta deshidratada por parte de las empresas elaboradoras
de alimentos?
El punto clave es la salud. En el Perú el consumo es mínimo, lo que quiero decir es
que las personas lo consumen pero no en todas las zonas de Lima, en la zonas de
Niveles socioeconómicos altos la frecuencia en compra es buena pero en otro aún
no o están en un crecimiento pequeño; or lo mismo la exportación es una vía en
197
donde los beneficios son mayores en comparación con la venta en el mercado
peruano. Sin embargo es interesante que empresas estén colocando frutos
deshidratados en sus productos como galletas, barras energéticas, etc.
5. ¿Cuáles son los criterios que utiliza para elegir a sus proveedores?
En mi caso los proveedores deberán darme un precio adecuado ya que lo que
compro son productos de saldos de exportación. Los productores siempre están
desesperados por tratar de poder vender sus productos lo más rápido posible ya que
se pueden malograrse rápidamente.
6. ¿Cómo considera la tendencia de la producción de frutos frescos?
Esto del fenómeno del niño nos ha afectado, por ejemplo la producción de mangos.
Yo particularmente trabajo con el mango, sin embargo deshidrato de todo y eso
me ha permitido poder no verme tan afectado.
7. ¿Cuáles son las zonas de mayor crecimiento de frutos frescos arándanos, piña
y manzana?
Las manzanas están botadas en Lima hay una infinidad de variedades con las que
se pueden trabajar, arándanos Junín y la Piña en la selva; en el caso de la piña se
debe evaluar el transporte ya que únicamente se utiliza el 40 % de la fruta pues el
resto se desecha.
8. ¿Cuáles son las estaciones o meses de producción de frutos frescos como la
manzana, arándanos y piña?
Es diverso, pero tenemos abastecimiento todo el año. Los problemas se dan cuando
hay huaycos.
9. Aproximadamente, ¿Cuánto cree que es el porcentaje de frutos frescos que no
se exportan?
Uhmm un 30% aproximadamente.
198
10. En promedio ¿Cuánto es el precio de la fruta fresca que no se exporta?
Es variable por ejemplo un kilo de manzana está 3 soles en Lima, la del tipo Israel.
La del tipo delicia a4 soles al menudeo.
11. ¿Cómo es el proceso de abastecimiento de fruta fresca que no se exporta?
En mi caso yo las compro y las deshidrato para luego exportarlas. Hay otros que
los compran y me piden que las deshidraten. Por último otros los traen de forma
fresca y venderlos en los mercados tradicionales.
12. ¿Qué usos se le puede dar a la fruta fresca que no se exporta?
Los podemos hacer harina, que es lo que también hago en mi planta de Ate
Vitarte.
199
Anexo 2. Investigación cuantitativa
2.1 Ficha técnica de estudio cuantitativo
2.2 Encuesta estudio cuantitativo
PARTE I
1. ¿Su empresa produce alimentos y/o los comercializa?
a) Sí ( )
b) No ( )
2. De acuerdo a APEGA MERCADOS: "los frutos deshidratados van ganando cada
día más consumidores en el mercado peruano como snack"; por otro lado, su
utilización como insumo en la producción de diversos alimentos de panadería
pastelería, hotelería, catering. Por lo anteriormente expuesto usted o su empresa:
a) Estaría muy interesado en conocer más sobre fruta deshidratada ( )
b) Estaría interesado en conocer más sobre fruta deshidratada ( )
Técnica Cuantitativa – encuesta
Universo Empresas grandes y medianas elaboradoras
de productos alimenticios, dentro del
departamento de Lima.
Público objetivo Empresas grandes y medianas elaboradoras
de productos alimenticios, dentro del
departamento de Lima, que están en los rubros
de Molinería, Chocolatería, Panadería y Otros,
las cuales se encarguen de elaborar Barras
Energéticas, Granolas, Galletas y Snacks
Muestra 40
Método de muestreo No probabilístico
Duración 20 minutos
Fecha 20 de febrero
200
c) Indiferente ( )
d) No estaría interesado en conocer más sobre fruta deshidratada ()
e) Para nada estaría interesado en conocer más sobre fruta deshidratada ( )
3. Mencione qué frutos deshidratados conoce usted. (marque del 1 al 10; en donde 10
es el que más conoce y 1 el que menos conoce)
a) Arándanos ( )
b) Aguaymanto ( )
c) Manzana ( )
d) Piña ( )
e) Pasas ( )
f) Guindones ( )
g) Mango ( )
h) Durazno ( )
i) Plátano ( )
j) Fresas ( )
4. ¿A través de qué medios desearía conocer más sobre las frutas deshidratadas?
a) Ferias sectoriales ( )
b) Publicidad en revistas especializadas ( )
c) Facebook ( )
d) Visita comercial ( )
e) E-mailing ( )
201
5. ¿Su empresa compra alguna fruta deshidratada ingrediente para la elaboración de
sus productos?
a) Sì ( )
b) No ( ) Fin de la encuesta.
6. ¿Estaría usted interesado en comprar fruta deshidratada como arándanos,
aguaymanto, manzana y piña para utilizarlo como insumo o ingrediente en la
elaboración de sus productos?
a)Muy interesado ( )
b)Interesado ( )
c)Indiferente ( )
d)No interesado ( )
e)Para nada interesado ( )
PARTE 2
RESPONDA SI SOLO COMPRA ALGUNA FRUTA DESHIDRATADA
7. ¿Qué tipo o variedad de fruta deshidratada es la que compra?
a) Arándanos ( )
b) Aguaymanto ( )
c) Manzana ( )
d) Piña ( )
e) Pasas ( )
f) Guindones ( )
g) Mango ( )
202
h) Durazno ( )
i) Plátano ( )
j) Fresas ( )
8. ¿Qué tan importante considera usted la compra de frutos deshidratados de
arándanos, piña y manzanas para la elaboración de sus productos?
a) Muy importante ( )
b) Importante ( )
c) Ni importante ni poco importante ( )
d) Poco importante ( )
e) Nada importante ( )
9. Indique la cantidad (en kilos) que compra de deshidratados de arándanos, piña y
manzana:
Fruta deshidratada Kilos
a)
b)
c)
d)
203
10. ¿Cuál es la frecuencia de compra de frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana?
11. ¿En qué tipos de productos utiliza como ingrediente las frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzana?
12. En un horizonte de cinco años ¿considera que sus compras de frutas deshidratadas
de arándanos, piña y manzana?
a) Definitivamente se incrementarán ( )
b) Probablemente se incrementarán ( )
c) Se mantendrán estables ( )
d) Probablemente se reducirán ( )
e) Definitivamente se reducirán ( )
PERIODO
a) Quincenal
b) Mensual
c) Bimestral
d) Trimestral
e) Semestral
PRODUCTOS
a)
b)
c)
d)
e) Exportación
204
13. ¿Cuánto es aproximadamente el porcentaje de crecimiento que usted estima en sus
compras de fruta deshidratada de arándanos, piña y manzana.
14. Mencione el (los) proveedor(es) de las frutas deshidratadas de arándanos, piña y
manzana:
15. Identificar los criterios de selección de sus proveedores de fruta deshidratada de
arándanos, piña y manzana. Ordene. donde (5) es el criterio de mayor importancia y
(1) es el criterio es de menor importancia.
FRUTAS DESHIDRATADAS
a) arandano
b) aguaymanto
c) piña
d) manzana
Proveedores
a)
b)
c)
d)
CRITERIO IMPORTANCIA (MAYOR A MENOR)
a) Condiciones de crédito
b) Certificado de calidad e inocuidad
c) Tiempo de entrega
d) Especificación del producto
e) Precio
205
16. Indique la(s) debilidad(es) asignando un puntaje a sus proveedor(es) de las frutas
deshidratadas de arándanos, piña y manzana:
El puntaje es de (1) al (3), en donde (3) es la mayor debilidad y (1) es la menor
debilidad
17. ‘¿Cuál es el precio promedio que usted paga por un kilo de la fruta deshidratada de
arándanos, piña y manzana?
Rango de precios Arándanos Manzana Piña
S/.35 - S/.40
S/.41 - S/.45
S/.46 - S/.50
S/.51 - S/.55
S/.56 - S/.60
18. Ordene según criterio más importante para las frutas deshidratadas de arándanos,
piña y manzana. En donde (5) es el criterio de mayor importancia y (1) es el criterio
es de menor importancia.
CRITERIO VALOR
a) Calidad
b) Abastecimiento continuo
c) Precio
a) Organoléptico
b) Calibre
c) Humedad
d) Libre de materia extraña visible
e) Otro:
206
19. Se está pensando a implementar una planta que elabore y venda fruta deshidratada
de arándanos, piña y manzana. ¿Estaría usted dispuesto a comprar dichos productos?
a) Definitivamente si compraría.
b) Probablemente si le compraría.
c) Indiferente.
d) Probablemente no compraría.
e) Definitivamente no compraría.
20. ¿En qué tipo de empaque o envase desearía adquirir las frutas deshidratadas de
arándanos, piña y manzanag?
a) Bolsas de polietileno ( )
b) Baldes de polietileno ( )
c) Cartón corrugado ( )
d) Otro:
21. ¿Cuál sería el peso de la presentación más adecuada para usted?
22. Indique: ¿Cuál es la política de cobro de sus proveedores?
a) Contado ( )
b) Crédito ( ) Si es crédito mencionar los días ( )
FRUTA DESHIDRATADA
PESO
a) 10 Kg
b) 15Kg
c) 20Kg
207
Nombre de la empresa: ____________________________________
Cargo que ocupa: _________________________________________
Nombres y Apellidos: _____________________________________
Anexo 3. Adex Data Trade en referencia a empresas importadoras y
comercializadoras
Empresas - Importaciones
Años
2010, 2011, 2012, 2013, 2014, 2015, 2016, 2017
Meses
Enero, Febrero, Marzo, Abril, Mayo, Junio, Julio, Agosto, Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre
Sectores
AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAS
Productos
081340000 LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS SECOS
Nº RUC Razón Social 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Var.%
2017/201
6
Part.%
2017
Crec.%
2017/201
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Var.%
2017/201
6
Part.%
2017
Crec.%
2017/201
0
TOTAL 257 480 462 473 516 510 492 580 17.91% 100.0% 12.32% 65 96 81 88 70 105 127 165 29.15% 100.0% 14.26%
1 20207845044 FRUTOS Y ESPECIAS S.A.C. 222 335 335 390 389 372 319 407 27.42% 70.06% 9.05% 46 70 60 68 51 69 69 102 48.8% 62.15% 12.03%
2 20566122384 PLATER'S FOOD S.A.C. 0 0 0 0 0 0 0 36 0.0% 6.26% 0.0% 0 0 0 0 0 0 0 11 0.0% 6.89% 0.0%
3 20477890441 FRUTAS INDUSTRIAS S.A.C 30 28 48 0 5 22 31 27 -13.49% 4.61% -1.67% 13 7 6 0 1 2 9 9 0.0% 5.51% -5.01%
4 20207080005 DELTAGEN DEL PERU S A 0 0 0 0 0 0 0 25 0.0% 4.25% 0.0% 0 0 0 0 0 0 0 2 0.0% 0.93% 0.0%
5 20532890706 CORPORACION AGRO FRUT E.I.R.L. 0 0 6 11 14 43 55 24 -57.19% 4.08% 0.0% 0 0 9 15 11 23 35 15 -57.45% 9.07% 0.0%
6 20601253853 MERCADO DE SURQUILLO E.I.R.L. 0 0 0 0 0 0 16 17 9.6% 3.0% 0.0% 0 0 0 0 0 0 8 9 12.13% 5.64% 0.0%
7 10004743003 USEDO DE COAQUERA CATALINA 0 0 0 0 0 0 0 14 0.0% 2.49% 0.0% 0 0 0 0 0 0 0 10 0.0% 6.08% 0.0%
8 20500985322 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 0 109 65 21 8 0 0 8 0.0% 1.35% 0.0% 0 15 2 1 0 0 0 1 0.0% 0.7% 0.0%
9 20492507629 RED TIGER SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - RED TIGER S.A.C. 0 0 0 0 4 8 4 7 52.32% 1.14% 0.0% 0 0 0 0 0 0 0 0 31.6% 0.1% 0.0%
10 20109072177 CENCOSUD RETAIL PERU S.A. 0 0 0 0 0 0 0 5 0.0% 0.84% 0.0% 0 0 0 0 0 0 0 0 0.0% 0.09% 0.0%
Elaboración: ADEX DATA TRADE
Fuente: Aduanas - Perú
Valor CIF (Miles US$) Peso Neto (Tn)
208
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