UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

JOS SIMEN CAAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN

DE MIEL DE ABEJA PARA LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE

PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO CASTRO BREGO DE ARCATAO

DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (ACOPARCA)

TRABAJO DE GRADUACIN PREPARADO PARA LA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

PARA OPTAR AL GRADO DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PRESENTADO POR:

ALMA VIOLETA CALDERN RIVERA

ROMN GIOVANNI CALDERN RIVERA

SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

JOS SIMEN CAAS

RECTOR

Lic. Jos Mara Tojeira, S.J.

SECRETARIO GENERAL

Lic. Ren Alberto Zelaya

DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y

EMPRESARIALES

Mtro. Jos Manuel Rivas Zacatares

DIRECTOR DEL TRABAJO

Mtro. Vctor Ren Martnez Meja

SEGUNDO LECTOR

Mtro. Adn Humberto Prez Sandoval

SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006

NDICE

INTRODUCCIN i

CAPITULO I. MARCO REFERENCIAL

1.1 Del plan de negocios 1

1.2 De la apicultura 4

CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

2.1 Identificacin 9

2.2 Concepto del negocio 9

2.3 Historia 9

2.4 Misin 10

2.5 Visin 11

2.6 Objetivos de la Cooperativa 11

2.7 Objetivos del plan de negocios 12

CAPITULO III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Mercado objetivo 13

3.1.1 Perfil 13

3.1.2 Tamao del mercado 13

3.2 Marketing Mix 14

3.2.1 Producto 14

Descripcin 14

Marca 14

Eslogan 14

Logotipo 14

Envase 15

Vieta 15

3.2.2 Precio 15

3.2.3 Plaza 16

3.2.4 Promocin 17

Venta personal 17

Publicidad 17

Relaciones pblicas 17

3.3 Proyeccin de ventas 18

CAPITULO IV. ANLISIS ESTRATGICO

4.1 Anlisis FODA 20

4.1.1 Matriz de estrategias FODA 23

4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter 24

4.2.1 Estrategia del negocio 25

4.2.2 Ventaja competitiva 26

CAPITULO V. OPERACIONES

5.1 Instalaciones 28

5.1.1 Local 28

5.2 Proceso de produccin 28

5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos 28

5.2.2 Desoperculacin de bastidores 29

5.2.3 Extraccin 29

5.2.4 Filtrado 29

5.2.5 Almacenamiento 29

5.2.6 Envasado y envietado 30

5.3 Fuerza de trabajo 30

5.4 Capacidad productiva 31

5.5 Calidad 31

5.6 Equipamiento 33

CAPITULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS

6.1 Estados de resultados proyectados 34

6.2 VAN y TIR del negocio 36

CAPITULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones 38

7.2 Recomendaciones 39

SNTESIS 41

GLOSARIO 45

BIBLIOGRAFA 48

ANEXOS 51

INTRODUCCIN

El presente trabajo servir como aporte para el crecimiento y desarrollo de la

Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de

R.L. (ACOPARCA), a travs de la elaboracin de un plan de negocios para la produccin

de miel de abeja y su comercializacin en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y

Chalatenango.

El plan de negocios consta de siete captulos que intentan presentar de manera

ordenada el contenido y buscan facilitar la comprensin de su informacin.

En el captulo uno, se exponen los principales trminos administrativos, financieros

y mercadolgicos utilizados en el documento; as como las generalidades sobre el tema de

apicultura. Todo ello con el objetivo de situar al lector en el marco que interesa.

El captulo dos describe de manera general a ACOPARCA y menciona, adems, el

objetivo general y los objetivos especficos del presente trabajo.

En el captulo tres se presenta el mercado objetivo y la mezcla de mercadotecnia

propuesta para el producto (miel) que se comercializar. Tambin se muestra las

proyecciones de venta que ACOPARCA alcanzara de dicho producto durante los primeros

cinco aos de operaciones.

El captulo cuatro incluye un anlisis del ambiente interno y externo en el que se

desenvuelve ACOPARCA. Dicho anlisis se ha realizado con la ayuda de herramientas

como el FODA y las fuerzas competitivas de Michael Porter, para poder establecer al final

la estrategia y ventaja competitiva que tendr el negocio.

i

En el captulo cinco se describen las operaciones que el negocio implica: proceso de

produccin y personal necesario, calidad del producto, capacidad productiva del apiario y el

equipamiento requerido.

Los estados de resultados proyectados se muestran en el captulo seis, as como el

valor actual neto, la tasa interna de retorno del negocio y el anlisis de riesgo financiero.

Finalmente, el captulo siete presenta una serie de conclusiones y recomendaciones

que se han plasmado en base a los resultados financieros obtenidos y al anlisis general del

plan de negocios.

ii

CAPTULO I. MARCO REFERENCIAL

1.1 Del plan de negocios

Plan de negocios1: Es un documento formal, elaborado por escrito, cuya finalidad

es documentar la informacin ms relevante relacionada con la empresa y su mercado

siguiendo un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la accin. El plan

de negocios puede verse como un mapa donde se identifican claramente los objetivos de la

empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los obstculos que se enfrentarn en

el camino, las herramientas de direccin que utilizar el empresario para superar los

obstculos y los mecanismos para medir los avances del proceso.

Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y

entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la

industria donde competir su empresa. Su elaboracin servir para criticar y clarificar las

ideas, permitir prevenir errores poco evidentes, ayudar a identificar los principales puntos

crticos para alcanzar el xito y a medir el potencial de negocio real; as como tambin

muestra con mayor claridad el funcionamiento y desempeo de la empresa, al buscar

financiamiento con un socio o con una institucin financiera. Es importante mencionar que

actualmente un plan de negocios bien elaborado es requisito fundamental, solicitado por los

bancos o inversionistas privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva

empresa.

Anlisis FODA2: Es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que

permite trabajar con toda la informacin que se posee sobre un negocio, til para examinar

sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las

caractersticas particulares del negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis

FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la

1 Fuente: Bolaos, Evelyn, Diseo de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo Cuscatln. Tesis, UCA,2006. 2 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.

1

corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, producto-

mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de

negocios, etc. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA,

pueden ser de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que

se diseen y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra

externa.

La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales se tiene algn grado de control.

La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado.

Otro instrumento para analizar el entorno en que se encuentra la empresa son las

Fuerzas de Porter3 que de acuerdo con la teora lanzada por Michael Porter , hay 5 fuerzas

que influyen en la estrategia competitiva de una compaa. Cuatro fuerzas - el poder de

negociacin de los consumidores, el poder de negociacin de los proveedores, la amenaza

de los nuevos actores y la amenaza de los productos sustitutivos se combinan con otras

variables para crear una quinta fuerza, el nivel de competencia en una industria.

A todo esto se une la Investigacin de mercado4 la cual se refiere al diseo, la

recopilacin, el anlisis y el informe sistemtico de datos y descubrimientos pertinentes

para una situacin de mercadotecnia especfica a la cual se enfrenta una organizacin.

Dentro de esta investigacin se definen el Mercado meta5, que no es ms que el

conjunto de clientes potenciales bien definidos al que la organizacin trata de satisfacer; y

el Marketing mix 6 , que es el grupo de instrumentos tcticos controlables de la

mercadotecnia, producto, precio, plaza (distribucin) y promocin que la empresa mezcla

para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

3 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. 4 Idem. 5 Idem. 6 Idem.

2

De esta manera, se establece la Ventaja competitiva7 que puede tener la empresa a

travs de su producto, es decir una ventaja sobre los competidores, la cual se obtiene

ofreciendo a los consumidores un valor agregado, ya sea bajando los precios o

proporcionando ms beneficios orientados al servicio al cliente, al producto, etc.

Otro aspecto importante son los Estados financieros 8 , constituidos por aquellos

documentos que debe preparar la empresa al terminar el ejercicio contable, con el fin de

conocer la situacin financiera y los resultados econmicos obtenidos en las actividades de

su empresa a lo largo de un perodo. Los estados financieros estn comprendidos por:

Balance general, estado de ganancias y prdidas, estado de cambios en el patrimonio neto,

estado de flujos de efectivo (EFE), notas, otros estados y material explicativo, que se

identifica como parte de los estados financieros.

De igual manera, un documento indispensable para un plan de negocios es el Estado

financiero proyectado9, el cual consiste en un estado financiero a una fecha o periodo

futuro, basado en clculos estimativos de transacciones que an no se han realizado; es un

estado estimado que acompaa frecuentemente a un presupuesto, un estado proforma, etc.

del cual surge el clculo de dos valiosos instrumentos financieros: El VAN y la TIR.

As, el Valor Actual Neto (VAN)10 es el valor presente actualizado de todos los

ingresos y pagos derivados de la suscripcin hasta el vencimiento de un activo, aplicando

un tipo de descuento y un mismo tipo de inters. Se obtiene descontando el flujo de

ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo de

oportunidad de los recursos econmicos que requiere el proyecto; y la Tasa Interna de

Retorno (TIR)11 es aquella tasa que iguala los flujos de ingresos y egresos futuros de una

inversin. Corresponde a la rentabilidad que obtendra un inversionista de mantener el

instrumento financiero hasta su extincin, bajo el supuesto que reinvierte los flujos de

ingresos a la misma tasa.

7 Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica. 8 Fuente: Sitio web monografas.com 9 Fuente: Sitio web gestiopolis. com 10 Idem. 11 Idem.

3

1.2 De la apicultura

Contexto de la Apicultura en El Salvador12

El consumo de la miel de abeja a nivel mundial ha ido adquiriendo importancia,

debido a que constituye un producto natural ms saludable que otros edulcorantes

industriales.

En Centroamrica, la apicultura tiene una larga data, ya que desde la poca de los

Mayas se explotaba y comercializaba la miel en la regin. Con la introduccin de la abeja

europea, la apicultura pas a ser una actividad econmica de mayor importancia.

Los principales productores y exportadores a nivel centroamericano son El Salvador

y Guatemala. En el resto de pases del rea, la actividad se realiza a una escala modesta;

sin embargo se estn realizando esfuerzos para mejorarla. Tal es as que se est trabajando

en establecer una Red de Apicultores Centroamericana, que ha comenzado a funcionar

entre Nicaragua, Honduras y El Salvador, pases que ya cuentan con asociaciones

nacionales de apicultores.

En El Salvador existen aproximadamente 8,000 apiarios, con unas 75,000 colmenas,

los cuales producen entre 1,500 y 3,000 toneladas anuales de miel. La Comisin Nacional

de Apicultores de El Salvador (CONAPIS) estima que la actividad genera unos 30,000

empleos en la poca de cosecha. Existe un Cluster de Apicultura que aglutina productores

y exportadores.

En Centroamrica los principales exportadores son El Salvador y Guatemala (VER

ANEXO 1). En el caso de El Salvador, durante el ao 2001, el 62% de las exportaciones se

realizaron a Alemania, el 18 % a los Estados Unidos y 20 % restante se destin a

Guatemala, Honduras y Costa Rica.

Apicultura13

La palabra Apicultura proviene del latn Apis (abeja) y Cultura (cultivo), es decir la

ciencia que se dedica al cultivo de las abejas o a la cra de las abejas.

12 Fuente: Gua Tcnica para la Apicultura en EL Salvador, sitio web agronegocios.gob.sv 13 Idem.

4

La apicultura es la ciencia aplicada que estudia la abeja Apis Melfera, la cual se

define como la abeja domstica que se encuentra en zonas tropicales de Europa y frica, de

las que se extendi al resto del mundo.

Mediante la tecnologa, la apicultura obtiene beneficios econmicos de dos tipos:

Directo: Como consecuencia de la venta de los productos apcolas (miel, polen y cera)

Indirecto: Debido a la accin que realiza como vector de polen en los cultivos. Actualmente existen dos tipos de apicultura:

Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa de un aporte de alimento artificial.

Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario, siguiendo la localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin.

Algunos trminos relacionados con la apicultura son:

Miel: Se define como el producto alimenticio elaborado por las abejas melferas a partir del nctar de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las

plantas o de excreciones de insectos succionadores de plantas que quedan sobre

partes vivas de las mismas, que las abejas recogen, transforman, almacenan y dejan

madurar en los panales de la colmena.

Colonia: Es el conjunto de abejas que viven en un mismo lugar, estn organizadas para sobrevivir y defenderse de los ataques de otras especies. Dentro de una colonia

se pueden encontrar la abeja reina, los znganos y las obreras, cada una de ellas con

una labor determinada:

- La reina: Su principal tarea es la de poner huevos y son las obreras las encargadas

de alimentarla. Las reinas nacen en unas celdillas llamadas realeras, que son

mayores que las normales y en forma de bellota. Las obreras alimentan esta larva

con jalea real lo que hace que sea frtil y se diferencie de las obreras normales. Solo

subsiste una reina por cada colmena.

5

- Los znganos: Nacen de huevos sin fecundar, son de mayores dimensiones que las

obreras, abdomen ms cuadrado y ojos grandes y contiguos. Sus funciones a parte

de fecundar a la reina son bastante discutidas, pero se piensa que ayudan a mantener

el calor en la colmena y tambin a repartir el nctar.

- Las obreras: Son las verdaderas trabajadoras de la colmena, desde que nace una

obrera va pasando por distintas tareas dentro de la colmena: hacer cera, limpiar,

alimentar, guardianas y por ltimo pecoreadoras (salen a recoger el nctar de las

flores).

Enjambre: Es el conjunto de abejas que parte de una colonia y va a establecerse en otro lugar, se hace extensivo a los conjuntos que prepara el apicultor.

Colmena: Es el soporte material donde viven las abejas, puede ser preparada por el hombre (artificiales) o puede ser un hueco natural.

La colmena artificial puede ser de paja trenzada, madera, corcho o cermica

fundamentalmente, aunque actualmente predominan las colmenas construidas a base de

plstico. Dentro de este tipo de colmenas se distinguen las siguientes partes (VER

ANEXO 9):

- Base o fondo: Constituye la parte baja de la colmena, se pueden situar la piquera

(apertura por la cual salen y entran las abejas) y el tablero de vuelo.

- Cmara de cra: Es un cajn donde se sitan los cuadros (bastidores), se colocan la

reina y los estados inmaduros (huevo, larva y pupa).

- Alzas: Son cajones rellenos con cuadros o panales donde se va a situar la miel

elaborada por las abejas.

- Tapa interior: Es la que cierra la ltima alza.

- Tapa exterior: Sirve como el techo de la colmena.

En el pas se usan dos tipos de colmenas modernas; el tipo Langstron con cuadros del

mismo tamao en la cmara de cra y en alzas (45 x 23 cms) y el tipo Jumbo, con cuadros

profundos en la cmara de cra y cuadros de la mitad de profundidad en el alza; para 1997

se introduce las colmenas en cajas plsticas.

Las cajas rsticas son de diferentes dimensiones: Son cajas horizontales

6

aprximadamente de 25 x 30 cms., y de 50 70 cms. de largo. No tienen cuadros y los

panales son fijados al techo y a las paredes.

En el pas no hay empresas especializadas en produccin del equipo y material apcolas.

Las colmenas son producidas por pequeas empresas, pero generalmente son producidas

por los apicultores. Algunos grandes apicultores estn bien equipados para esta labor. Se

producen pequeos equipos apcolas como ahumadores, velos, esptulas, alimentadores y

cuchillos para desopercular los panales con miel. Algunos apicultores construyen

extractores de miel, de barriles de 200 litros, pero la mayora de extractores tangenciales y

radiales son importados de U.S.A. o de Alemania.

Enfermedades de las abejas

Las abejas, como cualquier animal, tambin sufren de enfermedades. Estas

enfermedades pueden ser mortales para las colmenas y acabarlas completamente o

simplemente disminuir su produccin de miel.

La mejor prevencin para las enfermedades es una colmena activa, que tenga

suficiente trabajo. Para esto debe haber una abundancia de flores en la temporada y agua

limpia cerca de la colmena, ya que sta es un factor muy importante para la salud de las

abejas.

Las principales enfermedades que atacan a las abejas son: Loque Americana, Loque

Europea, Nosemiosis y Polilla de la cera (VER ANEXO 1).

Flora apcola

En la poca lluviosa, las plantas crecen con mucha exuberancia, pero, solo pocas

florecen. La planta que salva a las abejas en esta estacin es la flor amarilla (Baltimore

recta), planta popular en todo el pas que suministra el polen y poco nctar. Otra planta que

produce el polen recolectado por las abejas es el maz, que florece de julio a agosto. En este

periodo florecen tambin diferentes especies de eucalipto. Desgraciadamente hasta ahora

hay pocos rboles de esta especie.

Al comienzo de la estacin seca florecen diferentes especies de campanilla (Iponea

sp), que cubren vastos terrenos del pas y son las ms importantes plantas melferas. En la

7

misma poca las hierbas secan completamente, algunos rboles botan sus hojas y

enseguida comienzan a florecer. Los apicultores aprecian muchsimo la Ceiba (Ceiba

pentandra), uno de los ms altos y desarrollados rboles que florecen en diciembre enero.

Los rboles de sombra en los cafetales tambin suministran mucha miel, como decir los

pepetos (Inga sp.) que florecen de noviembre a diciembre; el madrecacao

(Gliciricidiasepium), floreciendo de enero febrero. La ltima planta de la gran mielada es

el caf, una excelente planta melfera que da intenso flujo nectreo pero de corto perodo

(dos semanas). Florece despus de las primeras lluvias en abril.

8

CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

2.1 Identificacin

La empresa se denomina legalmente como Asociacin Cooperativa de Produccin

Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se

puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa de

Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador (VER ANEXO 2).

La asociacin es persona jurdica de derecho privado y de inters social, su capital

inicial fue de cien mil colones y adquiri su estado legal en el ao 2000. Segn sus

estatutos la Cooperativa se integra con un nmero mnimo de quince asociados y la

duracin de su existencia es por tiempo indefinido.

2.2 Concepto del negocio

El negocio propuesto en el presente plan es la implementacin de la Produccin y

Comercializacin de miel de abeja en la Asociacin Cooperativa de Produccin

Agropecuaria Ruperto Castro brego, del municipio de Arcatao, departamento de

Chalatenango. La idea es que la Cooperativa produzca miel de abeja envasada para

comercializarla a minoristas, principalmente en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad

y Chalatenango.

2.3 Historia14

Aunque no estaba legalmente constituida, las operaciones de la Cooperativa

iniciaron en el ao de 1992, dedicndose al comercio de ganado y a la produccin y venta

de leche de vaca y queso a nivel local. En 1998, los miembros de la Asociacin iniciaron

14 Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.

9

los trmites de legalizacin; pero fue hasta el ao 2000 que obtuvieron la personera

jurdica de la Cooperativa.

En un principio, la Asociacin cont con dos organismos: El Concejo de

Administracin, que fue el rgano responsable de la administracin de la Cooperativa y

constitua el instrumento ejecutivo de la Asamblea General; y la Junta de Vigilancia, que

fue el rgano encargado de la supervisin de todas las actividades de la Cooperativa y

encargado de fiscalizar los actos del Concejo de Administracin, la Gerencia y dems

rganos de la misma.

La Cooperativa nunca ha contado con una sede formal, sino que han sido los

establos los que han absorbido dicha funcin ocasionalmente, en especial cuando los

asociados han necesitado reunirse para discutir algn tema. Dichos establos estn ubicados

en el Barrio San Jos de Arcatao y son propiedad de la Cooperativa.

A partir del ao 2001, la Cooperativa comenz a sufrir una serie de inconvenientes

entre algunos de sus miembros, derivado de una deficiente administracin, lo cual dio como

resultado el abandono y falta de inters por parte de algunos de sus miembros, as como la

disminucin en las operaciones comerciales y productivas de la misma. Actualmente, la

Cooperativa se dedica a la compra y venta espordica de ganado.

2.4 Misin

Actualmente, la Cooperativa carece de una Misin, por lo cual a continuacin se

propone el siguiente modelo de la misma:

Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin

agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es elaborada

por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para garantizar que

nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.

10

Los valores que nuestra cooperativa practica son: Higiene en la produccin,

eficiencia, armona con el medio ambiente y la comunidad.

2.5 Visin

Actualmente, la Cooperativa carece de una Visin, por lo cual a continuacin se

propone el siguiente modelo de la misma:

Llegar a ser la Cooperativa lder en la produccin y comercializacin agropecuaria

en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, contando con buenas

prcticas agrcolas y ganaderas para lograr el posicionamiento de nuestras marcas en la

mente de los consumidores.

2.6 Objetivos de la Cooperativa15

Participacin activa de sus miembros en las distintas actividades de la Cooperativa. Mejoramiento del nivel de vida de los asociados y del grupo familiar mediante

trabajo, la cooperacin y la solidaridad.

Capacitacin profesional, cultural y social de los miembros de la Cooperativa y sus familiares, para lograr una organizacin slida y permanente en lo econmico,

cultural y social.

Constituirse como elementos dinmicos de desarrollo socioeconmico del sector agrario en particular y del pas en general.

15 Fuente: Estatutos Legales de ACOPARCA , Anexo 2.

11

2.7 Objetivos del plan de negocios

Objetivo General:

Facilitar un estudio que permita la evaluacin y puesta en marcha de un proyecto de

produccin y comercializacin de miel de abeja para la Cooperativa Agropecuaria del

Municipio de Arcatao. Adems, incentivar a los miembros de la Cooperativa a integrarse en

este nuevo negocio, con el fin de mejorar o hacer crecer las actividades de la Asociacin en

un ao.

Objetivos Especficos:

Generar a la Cooperativa una utilidad mnima de $300 en el primer ao de operaciones del negocio referente a la produccin y venta de miel de abeja en los

Municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

Aumentar en un 10% el nivel de las ventas anuales a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8).

Aumentar en un 10% el rendimiento anual de cada colmena a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8).

Incrementar el rendimiento de los activos de la Cooperativa a travs de la utilizacin de uno de sus terrenos mediante la instalacin de un apiario, para que

sta sea ms rentable a partir del primer ao de operaciones del mismo.

Contribuir a la diversificacin de la Cooperativa, aumentando en una las actividades productivas a las que sta se dedica, a partir del primer ao de operaciones del

negocio de la miel de abeja.

Proveer de empleo a ocho personas pertenecientes al municipio de Arcatao, en el primer ao de operaciones del negocio, para la realizacin y mantenimiento del

mismo, aprovechando sus destrezas y experiencia.

12

CAPTULO III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Mercado objetivo

3.1.1 Perfil

El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por

las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los

puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la

comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca.

3.1.2 Tamao del mercado

Nmero de tiendas en Arcatao = 15

Nmero de tiendas en Nueva Trinidad = 4

Nmero de puestos en el Mercado Municipal de Chalatenango = 17_

Total = 36

El tamao de nuestro mercado asciende a 36 distribuidores minoristas.

Para calcular la muestra correspondiente a nuestro mercado, se utiliz la frmula de la

poblacin finita dando el siguiente resultado:

pqN_______ = n , donde: p= probabilidad de xito (0.5) E(N-1)+ pq q= probabilidad de fracaso (0.5) N= universo (36)

n=24 encuestas; = desviacin estndar (1.65) 11 para Chalatenango, E= error (0.10)

10 para Arcatao y 3 para Nva. Trinidad

(Ver distribucin muestral en ANEXO 5).

13

3.2 Marketing Mix

3.2.1 Producto

Descripcin: La miel que conforma el producto se compone esencialmente de

diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene protenas,

aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen. Tambin contiene

otros azcares: sacarosa, maltosa, melecitosa y otros oligosacridos (incluidas las

dextrinas)16 (VER ANEXO 3-A).

El producto posee dos presentaciones:

Botella (750 ml.) Media botella (375 ml.)

Marca: La marca que se ha escogido para nuestro producto es La Colmena de

Arcatao, que hace alusin al lugar (regin) de origen de este producto. Las letras del

diseo son de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-B)

Eslogan: Miel de abeja 100% pura. Este hace alusin al origen natural del producto,

su calidad, libre de alteraciones qumicas, lo cual le transmite confianza al consumidor

relacionndolo con un alimento sano y beneficioso para su salud. Las letras del eslogan son

de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-C)

Logotipo: Es un valo celeste y en su centro posee una caricatura de un panal color

beige y una abeja color amarillo con franjas negras, cargando una cubeta verde llena de

miel. En la parte superior de dicha caricatura se encuentra la marca del producto y en la

inferior, el eslogan. (VER ANEXO-3D)

16 Fuente: sitio web agronegocios.gob.sv

14

Envase: El tipo de envase ser primario, pues la botella contiene y protege el producto.

El recipiente es de plstico con un tapn roscado. Las medidas son: 19.5 cm. altura por 9

cm. de dimetro, para la presentacin de una botella; y de 19.5 cm. de altura por 4.5 cm. de

dimetro, para la presentacin de media botella. El envase es prctico, seguro, resistente a

golpes y de fcil utilizacin puesto que su tapn permite vaciar el producto de una manera

rpida y cmoda. (VER ANEXO 3-E)

Vieta: La vieta est pegada en la parte media de la botella. Su forma es rectangular,

es de color amarillo con letras negras y contiene informacin acerca de los usos del

producto, contenido nutricional, nombre, telfono y direccin del fabricante. Adems

incluye un mensaje que incentiva al reciclaje del envase (VER ANEXO 3-F).

Las medidas de la vieta son: 6 cm. (alto) x 10 cm. (ancho).

Los usos que se mencionan en la vieta son: Alimento, prevencin y curacin de la

astenia, cicatrizante, antiinflamatorio y como mascarilla (VER ANEXO 4).

Los factores nutricionales que se mencionan son: Glucosa, fructosa, tiamina, niacina,

riboflavina, cido pantotnico, piridonxina, biotina, cido ascrbico o vitamina C, hierro,

fsforo, aluminio y magnesio (VER ANEXO 4).

El fabricante del producto es la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria

Ruperto Castro brego de Arcatao (ACOPARCA de R.L.), la cual est ubicada en la Villa

de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador. Telfono: 2354-8136.

En la parte central de la vieta se encuentra el logotipo del negocio.

3.2.2 Precio

El precio de las diferentes presentaciones de miel, se estableci de acuerdo a las

conclusiones que se extrajeron de la investigacin de mercado que realizamos (VER

15

ANEXO 5), la cual incluye una investigacin sobre las preferencias de los clientes y otra

sobre la competencia.

Por tanto, el precio de venta de nuestro producto hacia los distribuidores es:

Botella = $ 2.25 Media botella = $ 1.25

Ambos precios reflejan los precios promedio a los cuales los distribuidores compran el

producto a sus actuales proveedores en la zona de estudio, siendo los rangos de precios

encontrados: $1.75-$3, para la botella y $0.75-$3, para la media botella, segn

investigacin de mercado realizada (VER ANEXO 5, pregunta 11 de la encuesta).

Cabe mencionar que nuestro costo unitario de fabricacin asciende a $1.44 para la

botella de miel y $0.81 para la media botella (VER ANEXO 12).

3.2.3 Plaza

El canal de distribucin que se emplear para hacer llegar nuestro producto al

consumidor final corresponde al nivel dos17, el cual incluye un nivel de intermediarios que,

para el caso, est conformado por detallistas o minoristas de la zona de impacto. Dichos

intermediarios son los siguientes: Tiendas, en el caso de Arcatao y Nueva Trinidad; y

puestos del mercado municipal, en el caso de Chalatenango. Para transportar el producto se

har uso del servicio pblico de autobuses de la zona, cuyo costo se refleja en las tablas

financieras (VER ANEXO 12, flujo de caja mensual, viticos).

El empleo de intermediario busca lograr una mayor eficiencia para poner el producto a

la disposicin de los consumidores. Por medio de los minoristas la Cooperativa se ahorrar

trabajo para llegar a ms consumidores (VER ANEXO 6).

17 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia

16

3.2.4 Promocin

Venta personal: Con el propsito de hacer ventas, la Cooperativa necesitar dos

vendedores que se encarguen de visitar a los clientes potenciales, desarrollar una

buena relacin con ellos y convertirlos en clientes efectivos.

El territorio a cubrir ser, en un principio, la zona urbana de los municipios de

Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango; luego se extender segn la demanda lo exija.

Adems, el vendedor tendr la responsabilidad de comenzar y llevar un registro de los

clientes tanto potenciales como efectivos. En el apartado Fuerza laboral del captulo

cinco de este documento, se ampla la informacin sobre las funciones de los vendedores y

sus salarios.

Publicidad: Con el afn de aprovechar la existencia de una pgina web (VER

ANEXO7) referente a los productos elaborados en el municipio de Arcatao,

especficamente los bordados, se puede anunciar todos los productos de la Cooperativa, en

este caso especfico la miel, con lo que buscamos aumentar las ventas y dar a conocer el

producto a consumidores fuera y dentro de las fronteras patrias. La ventaja que esta

publicidad representa es que es un medio masivo y no constituye costo para la Cooperativa,

ya que el dueo de este sitio web es el que se encarga de toda la logstica que involucra el

pedido, transporte y entrega del producto hacia la persona que lo solicita en el extranjero.

Relaciones pblicas: Para crear relaciones positivas con los clientes, consumidores

y dems pblicos a los que se expone la Cooperativa y con el fin de establecer una buena

imagen corporativa, se implementar la siguiente estrategia: participar activamente en

ferias agrcolas o eventos relacionados a la apicultura en las que se pueda aprovechar la

presentacin del producto para darlo a conocer y lograr vnculos con nuevos clientes

potenciales. De esta manera, la Cooperativa podra expandir su producto y tener una mayor

participacin de mercado.

17

3.3 Proyeccin de ventas

Para establecer las ventas del primer ao de operaciones, se realizaron los siguientes

clculos, derivados de la informacin contenida en los resultados del anlisis de las

encuestas (VER ANEXO 5, pregunta 9 de la encuesta).

Unidades que compra el mercado meta Segn la investigacin de mercado realizada, la mayora de nuestro mercado meta

compra de 4 a 6 botellas y de 1 a 3 medias botellas de miel a la semana. Para el clculo de

la demanda se utilizarn los datos promedios de dichos rangos.

Demanda en dlares 36 distribuidores (clientes) potenciales x 5 botellas x 48 semanas

= 8640 botellas anuales / 12 meses.

= 720 botellas mensuales demandadas x $ 2.25

= $ 1,620 mensuales

36 distribuidores (clientes) potenciales x 2 medias botellas x 48 semanas

= 3456 medias botellas anuales / 12 meses.

= 288 medias botellas mensuales demandadas x $ 1.25

= $ 360 mensuales

Demanda total en dlares = $1,620 + $360 = $1,980 mensuales

Demanda total en botellas = 864 mensuales (720 botellas y 288 medias botellas)

Capacidad de produccin: Supuesto: Se tendrn 100 colmenas. Se espera una capacidad productiva por colmena

de 15 botellas al ao, dentro de un panorama modesto, ya que una colmena bien cuidada

puede llegar a rendir entre 20 y 23 botellas al ao. De igual manera, una colmena mal

cuidada rendir 10 botellas al ao18.

18 Fuente: Ing. Douglas Escobar, Apicultor.

18

Capacidad estimada de produccin mensual por colmena:

15 botellas de miel por colmena x 100 colmenas

= 1500 botellas anuales/ 12 meses

= 125 botellas mensuales (mxima capacidad productiva).

Demanda esperada 125 x 92% (porcentaje de clientes potenciales dispuestos a comercializar el producto. Ver

clculo en ANEXO 5)

= 115 botellas demandadas al mes.

Supuesto: se producirn 115 botellas por mes, las cuales se vendern en su totalidad.

Porcentaje de participacin: 115 botellas, capacidad esperada de produccin mensual / 864 botellas demandadas al mes

= 0.133 x 100

= 13.31% aprx., de participacin en el mercado

Luego:

0.1331x8640 botellas anuales = 1,150 botellas anuales (83% de la demanda total)

0.1331x3456 medias botellas anuales = 460 medias botellas anuales (17% de la demanda

total)

Lo que equivale a: 1380 botellas anuales demandadas

(1150 x $2.25) + (460x $1.25) = $ 3,162.50 de ventas para el ao 1.

Se ha estimado un crecimiento anual del 10%, segn nuestro objetivo de venta

(VER ANEXO 8). Y es ese porcentaje el que se le ha aplicado a cada nivel de venta,

iniciando con $ 3,162.50 el primer ao de operaciones, segn nuestro objetivo y el

resultado de la estimacin de la demanda, incluyendo nuestra participacin real de mercado

del 13.31%, proyectando las ventas hasta el ao cinco como se muestra en la tabla 1.

TABLA 1. PROYECCIONES DE VENTASAO VENTAS

1 $3,162.502 $3,478.753 $3,826.634 $4,209.295 $4,630.22

TOTAL $19,307.38

19

CAPTULO IV. ANLISIS ESTRATGICO

4.1 Anlisis FODA

Fortalezas

La Cooperativa est legalmente establecida. La Cooperativa cuenta con terrenos propios, que se pueden aprovechar para la

instalacin de los apiarios requeridos para poner en marcha el proyecto de

produccin de miel ya que, algunos de estos, cuentan con servicio de agua y energa

elctrica lo cual facilitara los procesos productivos.

La Cooperativa cuenta aprximadamente con 27 manzanas de terreno esparcidas en el municipio, lo cual permite tener disponibilidad de zonas adecuadas para una

mejor ubicacin de los apiarios.

Se tendr alta calidad en la produccin de miel, debido al tipo y abundancia de flora apcola en la zona y a la tecnificacin del proceso.

El precio de venta de la miel producida por la Cooperativa ser competitivo, por encontrarse dentro del rango de precios de la zona (VER ANEXO 5, pregunta 11 de

la encuesta).

El producto contar con una marca, una vieta (que incluye un mensaje estimulando el reciclaje del envase) lo cual realza la presentacin del producto y lo hace ms

confiable y atractivo al cliente.

El producto es de alta calidad, lo cual se debe a la pureza de la miel, su origen natural y a la implementacin de medidas higinicas en su proceso de extraccin

(centrifugado).

La realizacin y mantenimiento de la produccin de miel requiere de poco personal, lo cual es fcil de suplir para la Cooperativa e implica menores costos.

20

Oportunidades

En el municipio existe abundante flora apcola que no ha sido explotada (Laurel, Cicahuite, Conacaste, Madre Cacao, Campanilla, entre otras.), lo cual asegura una

provisin alimenticia constante para las abejas y por ende una produccin

permanente de miel.

La Cooperativa tiene vnculos con CORDES (Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador), lo cual facilita que el personal tenga acceso a

capacitacin en el rea apcola para fortalecer y mejorar la produccin de miel.

Oportunidad de proveer del producto a la Cooperativa La Colmenita Chalateca, la cual funciona como uno de los mayores demandantes de miel en el municipio de

Chalatenango.

La Cooperativa cuenta entre sus exmiembros con una persona capacitada en el rea de apicultura (Sr. Juan Bruno Monge), de quien se puede aprovechar todo su

conocimiento y experiencia, ya que ha mostrado inters en participar de dicho

proyecto.

Adquirir financiamiento para el proyecto por parte de la Fundacin Padre Jaime Loring (Espaa), la cual ha mostrado inters en la realizacin de dicha idea.

Oportunidad de ser los primeros productores de miel, de forma tecnificada, del municipio de Arcatao capaces de satisfacer la demanda del producto en toda la zona.

Existencia de muchos negocios en la zona de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango dispuestos a comercializar nuestro producto.

Existen algunas ferias agrcolas en las cuales la Cooperativa podra participar.

21

Debilidades

Los socios de la Cooperativa no cuentan con experiencia en la produccin y comercializacin de miel.

La administracin de la Cooperativa ha presentado la deficiencia de no contar con un registro contable.

La Cooperativa no cuenta con una estructura organizativa bien definida. La Cooperativa no cuenta con los fondos necesarios para la construccin y puesta

en marcha del plan de negocios.

La Cooperativa no cuenta con los medios necesarios para comercializar de forma ms gil sus productos.

Amenazas

Enfermedades de las abejas, ya que se podran perder varias colmenas, disminuyendo la produccin de miel (VER ANEXO 1).

Las capacitaciones y actualizaciones sobre apicultura brindadas por conocedores de la materia representan, generalmente, altos costos para el apicultor.

Poco inters por parte de entidades gubernamentales en el apoyo tcnico y econmico para llevar a cabo este tipo de proyectos.

Aumento en los costos de los insumos para la produccin apcola. Incremento en la competencia de los productos sustitutos. Variaciones climticas que afecten negativamente la flora apcola de la zona.

22

4.1.1 Matriz de estrategias FODA EXTERNO

INTERNO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FOR

TALE

ZAS

FO - Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.

FA -Incentivar tanto a los distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.

DEB

ILID

AD

ES

DO

-Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar la produccin de miel en la Cooperativa. -Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas. -Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar de mejor manera la administracin de la Cooperativa. -Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin. - Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados, para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra.

DA - Motivar y brindar entrenamiento a dos personas que se encarguen de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

23

4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter

Competencia directa

Est constituida por todos los productores de miel artesanal de la zona en estudio y

que por tanto venden su producto a travs del mismo canal de distribucin y en los

mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen alrededor de 6

productores de miel de este tipo: Uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y cuatro en

diferentes zonas del municipio de Chalatenango (VER ANEXO 5, pregunta 5 de la

encuesta). Por lo anterior, su fuerza se considera de moderada a fuerte.

Competencia indirecta

Est conformada por todas aquellas mieles de abeja que son comercializadas a

travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son: El osito, La

abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se considera dbil.

Sustitutos

Los principales sustitutos de la miel de abeja son las mieles artificiales, como los

jarabes de maple y las jaleas de frutas. La amenaza de productos sustitutos se considera

dbil, ya que dichos productos pueden compensar el sabor dulce, pero no pueden

presentar los mismos beneficios nutritivos, usos medicinales ni igualar el valor natural

que la miel de abeja presenta y no son comercializados en los puntos de distribucin

que ocuparemos.

Nuevos entrantes

No se tiene conocimiento de personas interesadas en iniciar un negocio de

produccin de miel de abeja en la zona. Por otro lado, un apicultor humilde puede

24

empezar un negocio de produccin artesanal y venta de miel dado que, auque existen

barreras de entrada (economas de escala, diferenciacin de producto, canales de

distribucin, requisitos legales, etc.), el equipo mnimo para iniciar el negocio no

requiere de una fuerte inversin. Por tanto, esta fuerza se clasifica como dbil.

Proveedores

El poder de negociacin de los proveedores es dbil, ya que existen en el mercado

diversos lugares donde se pueden comprar los insumos, ya sean estos mdicos o

materiales utilizados en la produccin de miel de abeja. Entre ellos se encuentran:

Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador de R.L.(SCAES), Comisin

Nacional de Apicultores de El Salvador (CONAPIS), Salvaplastic, Matricera ROXY,

mercado municipal, Imprenta AZ, etc.

Clientes

El poder de negociacin de los clientes (distribuidores minoristas) se considera

como una fuerza que va de dbil a moderada, ya que si bien existe un nmero

considerable de clientes potenciales para nuestro producto, stos ya tienen claramente

establecido sus precios de referencia para la compra del mismo. Adems, generalmente

estos distribuidores trabajan a base de pequeos volmenes de compra, lo cual no les da

en la mayora de los casos, mayor poder de negociacin.

4.2.1 Estrategia del Negocio

La estrategia a seguir es la de Diferenciacin Amplia, la cual trata de diferenciar la

oferta del producto de la compaa de la de los rivales, en forma que atraiga a un

amplio segmento de compradores. Se considera que esta es la estrategia que ms se

adapta a nuestro producto debido a que ste posee las siguientes caractersticas propias

de dicha estrategia:

25

Incluye una amplia muestra representativa del mercado. La capacidad de ofrecer a los compradores algo diferente de lo que ofrecen los

competidores.

Lucha por la superioridad del producto.19

4.2.2 Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva del producto se basa en su presentacin, la cual es totalmente

diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar,

esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms

importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da

una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con

una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia:

Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos (VER ANEXO 6), los cuales no

incluyen ninguna etiqueta sobre su contenido.

19 Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica.

26

DBIL

NUEVOS ENTRANTES

DBIL

PROVEEDORES

- Mercado Central - Sociedad Cooperativa de

Apicultores de El Salvador

- Comisin Nacional de

Apicultores de El Salvador

- Salvaplastic

Matricera ROXY Directa:

- Fabricantes de miel de la zona.

MODERADA A FUERTE

Indirecta:

- Marcas comercializadas en supermercados de la zona.

DBIL

Distribuidores minoristas Tiendas

Puestos de mercado

Mieles artificiales, como los

jarabes de maple y las jaleas de frutas.

No existen

ANLSIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

COMPETENCIA

SUSTITUTOS

CLIENTES

DBIL DBIL A MODERADA

27

CAPTULO V. OPERACIONES 5.1 Instalaciones

5.1.1 Local

El apiario estar ubicado en un terreno de la Cooperativa situado en la zona rural de

Arcatao20, el cual permitir instalar cien colmenas en el mismo, y que ha sido utilizado

como establo para ganado. Dicho terreno cuenta con agua y energa elctrica, su ubicacin

est prxima a la flora apcola necesaria para la alimentacin de las abejas. Tambin cuenta

con una habitacin hecha de madera y lmina, que en este caso puede servir como lugar de

extraccin y almacenamiento de la miel.

5.2 Proceso de produccin

5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos

El apicultor debe dirigirse al apiario con el uniforme apropiado para protegerse de

las picaduras de las abejas (VER ANEXO 9). Frente a la colmena, se levanta la tapa y se

sopla un poco de humo en la parte de arriba de los bastidores, se cierra la colmena y se

espera un poco. Luego se revisan los bastidores y se seleccionan aquellos que se encuentran

llenos (por lo menos en un 80%) y se colocan a parte en alguna bandeja. Esta parte del

proceso se debe procurar realizarla de manera rpida para que la colmena no se enfre

demasiado.

Cuando ya se tienen todos los bastidores de los cuales se sacar la cosecha, se llevan

al lugar que se ha dispuesto para la extraccin de la miel.

20 Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.

28

5.2.2 Desoperculacin de bastidores

Haciendo uso de un recipiente con agua caliente, se mojan los cuchillos

desoperculadores para calentarlos (luego se secan) y se procede a quitar la cera que tapa las

celdas en donde est guardada la miel en cada uno de los bastidores.

5.2.3 Extraccin

Los bastidores desoperculados se colocan en la mquina centrfuga, la cual es

accionada de forma manual por el encargado. Luego de haber girado la mquina alrededor

de cinco veces, se les da vuelta a los bastidores y se repite la operacin, para asegurar la

extraccin total de miel de ambos lados de los bastidores.

De este modo, la miel extrada se va acumulando temporalmente en el fondo de la

mquina centrfuga, la cual tiene un sifn en la parte inferior lo que permite sacar la miel

hacia otros recipientes.

5.2.4 Filtrado

La miel extrada se coloca en un filtro artesanal hecho de lmina, el cual tiene dos

coladores, superior e inferior (uno ms fino que el otro), por donde se hace pasar la miel

para librarla de impurezas tales como: Hojas, insectos, abejas muertas, etc.

5.2.5 Almacenamiento

Luego del filtrado, la miel es recolectada en cntaros o barriles de plstico para su

conservacin.

29

5.2.6 Envasado y envietado

La miel contenida en barriles de cien botellas, provistos con un sifn en su parte

inferior, es vaciada de forma manual en botellas y medias botellas. Luego de limpiar los

envases llenos, se procede a etiquetarlos pegndoles la vieta autoadhesiva en el centro de

los mismos.

5.3 Fuerza de trabajo

El nmero total de empleados ser de ocho personas: 2 encargados de apiario, 4

ayudantes de cosecha y 2 vendedores.

Los encargados de apiario, realizarn la labor de revisar y mantener en buen estado

las colmenas durante todo el ao. Para esto se programarn visitas peridicas cada quince

das. Entre sus responsabilidades estn: Preparar y proveer una adecuada alimentacin para

cada colmena, inspeccionar los apiarios en bsqueda de seales de enfermedades que

puedan atacar a las colonias de abejas, observar el estado general de las colmenas as como

de su reparacin y limpiar la zona del apiario.

Los ayudantes de cosecha se contratarn de forma estacional durante seis das

(aprximadamente) en jornadas de dos das cada una durante el tiempo de duracin de la

cosecha de miel, dado que este es el nmero de veces que, en general, se puede extraer miel

de las colmenas en dicho periodo una vez cada 25 das ms o menos. Estas personas

colaborarn con todo el proceso productivo de la miel.

Los vendedores estarn destinados a promover y comercializar el producto final a

clientes potenciales (distribuidores) de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, usando

como medio de transporte las unidades del servicio colectivo. Se ha estimado que los

vendedores podrn cubrir esta ruta en un lapso de tres das. Dicha visita a los distribuidores

se realizar mensualmente durante todo el ao.

30

Para toda la fuerza de trabajo se ha establecido un salario de cuatro dlares el da o

jornada.

5.4 Capacidad productiva

Se contar con cien colmenas, las cuales producirn, en promedio, quince botellas

cada una por temporada de cosecha, quedando la capacidad productiva de la siguiente

manera:

15 botellas x 100 colmenas = 1500 botellas al ao. Es importante recordar en este

punto que una colmena puede producir entre 10 y 23 botellas al ao, segn el cuido que se

le de al apiario y lo fuerte (sanas) que estn las colmenas, entre otros factores.

Dicha produccin se realiza en el periodo comprendido entre octubre y mayo de

cada ao, pudindose obtener de tres a cuatro cosechas en dicho tiempo.

5.5 Calidad

Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que

resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola, de tal

manera que dicha miel se les deja como alimento a las abejas durante un periodo anterior al

surgimiento de la flora. Este mtodo se emplea para retener a las abejas en el apiario y

evitar que lo abandonen en bsqueda de otras zonas donde alimentarse. Esto garantizar al

consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos naturales (nctar de

flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas propias de un

producto natural.

La alimentacin de las abejas proviene especialmente de la flor de campanilla, la

cual es muy abundante en la zona; adems, existen otras especies florales y rboles

melferos que la complementan, tales como: Botoncillo, escobilla, laurel, cicahuite,

madrecacao, conacaste, nance, maran, quebracho, entre otros.

31

Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas durante todo el proceso de

produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado de todo el equipo a utilizar

que estar en contacto con la miel.

Es importante mencionar, que el producto est libre de conservantes, colorantes o

saborizantes artificiales, lo cual podra alterar su pureza.

32

5.6 Equipamiento

En la tabla 2 se detalla el equipo apcola requerido para iniciar y llevar a cabo el

negocio de la produccin de miel. Algunos de sus costos se detallan en el ANEXO 10.

TABLA 2. EQUIPO APCOLA

Cantidad Descripcin Costo unitario Costo total

100 Alzas

$ 5.00 $ 500.00

100 Cmaras de cra

$ 5.00 $ 500.00

1800 Marcos (bastidores)

$ 0.50 $ 900.00

100 Tapaderas para colmena

$ 3.43 $ 343.00

100 Fondos de madera para colmena

$ 3.43 $ 343.00

100 Libras de cera estampada

$ 6.00 $ 600.00

2 Overol apcola

$ 26.00 $ 52.00

2 Chumpa apcola

$ 17.50 $ 35.00

2 Velos

$ 8.00 $ 16.00

2 Pares de guantes

$ 4.50 $ 9.00

1 Bomba centrfuga para cuatro marcos

$ 342.86

$ 342.86

1 Filtro

$ 8.00 $ 8.00

2 Ahumadores

$ 8.00 $ 16.00

2 Cepillo

$ 3.00 $ 6.00

2 Cuchillo desoperculador

$ 9.00 $ 18.00

9 Cntaros (28 botellas)

$ 2.86 $ 25.74

6 Barriles plsticos (100 botellas)

$ 12.00 $ 72.00

33

CAPTULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS

6.1 Estado de resultados proyectado

El estado de resultados proyectado se presenta en la tabla 3, bajo los siguientes supuestos:

Ventas primer ao = $ 3162.50

Crecimiento de ventas = 10% (VER ANEXO 8)

Costo de venta = $ 1,955.66

Crecimiento costo de venta= 6% (VER ANEXO 8)

Crecimiento de gastos = 4.6%(Crecimiento promedio de inflacin anual21)

TABLA 3. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Aosao 1 ao 2 ao 3 ao 4 ao 5

Ventas Brutas 3,162.50$ 3,479$ 3,827$ 4,209$ 4,630$ (=) Ventas Netas 3,162.50$ 3,479$ 3,827$ 4,209$ 4,630$ (-) Costo de Venta* 1,955.66$ 2,073.00$ 2,197.38$ 2,329.22$ 2,468.98$ (=) Utilidad Bruta 1,206.84$ 1,405.75$ 1,629.25$ 1,880.07$ 2,161.24$ (-) Gastos de Operacin Gastos administrativos 504.00$ 527.18$ 551.43$ 576.80$ 603.33$ Sueldos y Honorarios 480.00$ 502.08$ 525.18$ 549.33$ 574.60$ Servicios bsicos 24.00$ 25.10$ 26.26$ 27.47$ 28.73$ Gastos de Venta $ 160.8 168.20$ 175.93$ 184.03$ 192.49$ viticos $ 160.8 168.20$ 175.93$ 184.03$ 192.49$ (=) Utilidad de Operacin 542.04$ 710.37$ 901.88$ 1,119.24$ 1,365.42$ (-) Otros Gastos 75.00$ 78.45$ 82.06$ 85.83$ 89.78$ (=) Utilidad antes de Impuesto 467.04$ 631.92$ 819.82$ 1,033.40$ 1,275.63$ (-) Impuesto sobre la renta 116.76$ 157.98$ 204.95$ 258.35$ 318.91$ (=) Utilidad neta antes de distribuir 350.28$ 473.94$ 614.86$ 775.05$ 956.73$

21 Fuente: Revista Banco Central de Reserva (VER ANEXO 11).

34

TABLA 4. COSTO DE VENTA

*Costo de Venta Ao 1 Inv. Inicial de MP $ 1,101.90 (+) Compras $ - (+) Gastos sobre compras $ 20,00 (=) Compras totales $ 1,121.9 (+) Mano de Obra $ 96.00 (+) Gastos de Fabricacin** $ 737.76 (=) Costo de Venta $ 1,955.66

TABLA 5. GASTOS DE FABRICACIN

Anual ** Gastos de Fabricacin Depreciacin de Maquinaria y equipo $ 737.76 Total $ 737.76

En el inventario inicial de materia prima (Tabla 4) se han incluido los costos de

azcar, envases plsticos y vietas ha utilizar durante todo el ao.

Gastos sobre compras incluyen el costo de la gasolina que se utilizar para

transportar las compras de los productos del inventario inicial de materia prima. Cabe

mencionar, que se ha supuesto que se utilizar el vehculo de la iglesia del pueblo.

En la mano de obra slo se refleja el salario de los ayudantes de cosecha, ya que

estn directamente relacionados con la produccin.

35

6.2 VAN y TIR del negocio

El Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de Retorno es

de un 28%. Cabe mencionar que el valor de la TIR es mayor que el costo de capital

establecido para el negocio, el cual es de 15%. Adems, la inversin inicial asciende a

$5,275 y se tiene un flujo de efectivo positivo y creciente para todos los aos proyectados.

En la figura 1 se muestra el perfil de fondos del negocio. Para ver el clculo de los valores

mencionados anteriormente, consultar ANEXO 12.

FIGURA 1. PERFIL DE FONDOS

Generacin de fondos

$8,694 $1,088 $1,211 $1,352 $1,512

Ao 5

Ao 0

Ao 4 Ao 3 Ao 2 Ao 1

($5,275) Inversin inicial

Cabe mencionar que para esta seccin se realiz una simulacin financiera

utilizando el programa informtico Crystalball, el cual es una herramienta que permite,

entre otras cosas, ver el grado de sensibilidad que tienen algunas variables en el proyecto,

usando una distribucin Latin Hypercube, diez mil iteraciones y un nivel de confiabilidad

del 95%.

En nuestro caso se tomaron como variables (supuestos) riesgosas las siguientes:

Las ventas brutas para el ao 1 (de botellas y medias botellas de miel), el precio de la

botella y media botella y el inventario inicial de materia prima. Con estas variables se

asumi un escenario pesimista, probable y optimista para cada una. As, para las ventas

36

brutas (cantidad de botellas vendidas el primer ao) el rango mnimo de produccin por

colmena fue de 10 y el mximo fue de 17 botellas anuales; el rango de precios mnimo y

mximo por botella y media botella fueron de: $1.75 - $3 y de $0.90 - $3, respectivamente,

segn investigacin de mercado realizada. Al inventario de materia prima se le aplic un

porcentaje de ms o menos 10% para cada escenario (para ms detalle VER NEXO 12).

Los resultados muestran que la variacin en el precio de la botella de miel es el

factor que ms afecta los valores del VAN y la TIR. Adems, bajo los escenarios asumidos,

el VAN nunca es cero y su valor oscila entre $357 como mnimo y $7,743 como mximo.

De igual manera, la TIR nunca es inferior al costo de capital asumido (15%), teniendo un

rango que va de 15.78% como mnimo y 53.06% como mximo. Con estos resultados, se

puede ver que el negocio sigue siendo rentable, inclusive al exponerlo a panoramas

pesimistas en algunas de sus variables.

37

CAPTULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones

Dado que existe una demanda potencial suficiente entre los distribuidores de inters para el producto miel de abeja, se concluye que la Cooperativa tiene un mercado

adecuado para vender su produccin de miel al ejecutar el plan de negocios apcola.

Segn la informacin recabada en la investigacin, se concluye que el sector apcola presenta un crecimiento lento y una mnima participacin en la economa nacional.

Dado que el 100% de los distribuidores entrevistados asocian la calidad del producto con la presentacin del mismo, segn los resultados de la investigacin de

mercado realizada, se concluye que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la

primera empresa en comercializar un producto con una presentacin diferente a la

que se comercializa en el mercado objetivo en la actualidad, constituyndose la

presentacin del producto como una ventaja competitiva.

Segn la investigacin de campo realizada, se concluye que la falta de un transporte propio de la Cooperativa, la larga distancia a que se encuentra parte del mercado

objetivo y la pausada circulacin del transporte colectivo de la zona, son factores

que dificultan la comercializacin del producto.

Dado que el negocio presenta una TIR=28%, un VAN=$2,663, una utilidad y flujos de efectivo positivos y crecientes, se concluye que es rentable. Adems, el potencial

de desarrollo de la zona, el ambiente externo e interno en los cuales se desarrollara

el negocio, son factores que contribuyen a dicha rentabilidad.

Dado el nmero de empleos generados por el negocio, se concluye que ste contribuye de manera positiva al desarrollo econmico del municipio de Arcatao,

dndoles una nueva alternativa de trabajo a los pobladores beneficiados y al mismo

tiempo contribuyendo a su ingreso familiar.

38

7.2 Recomendaciones

Elaborar e implementar un sistema contable para la Cooperativa, con la ayuda del administrador de la parroquia o empleando para dicha labor a una persona

conocedora del oficio.

Elaborar un plan de capacitaciones sobre apicultura y otras reas en las que se requiera reforzamiento, con ayuda de CORDES u otra institucin que provea

dichos servicios.

Asociarse a CONAPIS, departamental Chalatenango 22 , para aprovechar las ventajas en cuanto a capacitaciones y ayuda tcnica que ofrece.

Ampliar la distribucin del producto, a medida que el negocio se vaya fortaleciendo, hacia otros canales tales como: ferias de productos agrcolas,

supermercados, puestos de mercados, tiendas de los municipios cercanos hasta

expandirse a otros departamentos de la Repblica, como San Salvador y colocar

el producto en las tiendas de artesanas de algunos centros comerciales.

Se recomienda a la Cooperativa , segn sus necesidades y objetivos, ofrecer un 5% de descuento, como precio de introduccin del producto, para los

distribuidores.

En el largo plazo se recomienda diversificar la lnea de productos apcolas como cera, propleos, etc.

Dada la integracin que existe en la comunidad, se recomienda dar pequeas charlas informativas sobre los usos y beneficios de la miel con el fin de crear

una cultura sobre su consumo como un endulzante natural y saludable.

El plan de negocios de apicultura propuesto debe ir acompaado por otras actividades productivas y comerciales realizadas por la Cooperativa, para

obtener una rentabilidad que sostenga y genere, en forma conjunta, mayores

ganancias para sus miembros.

22 Representante: Ing. Rafael Antonio Huezo, tel: 2335-7003 (Nva. Concepcin).

39

En el largo plazo se recomienda que la Cooperativa cumpla con los requisitos legales de calidad de producto, cdigo de barra y registro sanitario.

40

SNTESIS

El objetivo general del presente trabajo es facilitar un estudio que permita la

evaluacin y puesta en marcha de un plan de negocios para la produccin y

comercializacin de miel de abeja para la Asociacin Cooperativa de Produccin

Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se

puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa

de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador

Actualmente, la Cooperativa carece de una misin, por lo cual a continuacin se le

propone el siguiente modelo de la misma:

Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin

agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es

elaborada por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para

garantizar que nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.

El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por

las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los

puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la

comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca. El

tamao del mercado objetivo asciende a treinta y seis distribuidores minoristas.

El producto a elaborar y comercializar es la miel, la cual se compone esencialmente

de diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene

protenas, aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen y otros

azcares.

41

El producto se pretende vender en dos presentaciones y sus precios se han estimado

calculando un promedio en el mercado: Botella (750 ml.) a $ 2.25 y la media botella (375

ml.) a $1.25, las cuales se envasarn en botellas de plstico envietadas y su marca ser La

Colmena de Arcatao.

Las ventas proyectadas para el primer ao de operaciones son de $ 3,162, la cual

corresponde a una demanda de 1,150 botellas y 460 medias botellas.

Para cubrir dicha demanda se tendr un apiario que contar con cien colmenas, las

cuales producirn, en promedio, quince botellas cada una por temporada de cosecha,

quedando la capacidad productiva esperada de 1,500 botellas al ao.

El anlisis FODA permiti establecer las estrategias que se mencionan a

continuacin:

Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar

la produccin de miel en la Cooperativa.

Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como

manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas.

Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin.

Motivar y brindar entrenamiento a una persona que se encargue de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de

Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra.

Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.

42

Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar de mejor manera la

administracin de la Cooperativa.

Incentivar tanto a los distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la

compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los

distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.

Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas del mercado, segn Michael Porter,

es importante mostrar la presin que ejercer la competencia que tendr la Cooperativa:

La competencia directa estar constituida por todos los productores de miel

artesanal de la zona en estudio y que por tanto venden su producto a travs del mismo canal

de distribucin y en los mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen

alrededor de 6 productores de miel de este tipo: uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y

cuatro en diferentes zonas de municipio de Chalatenango. Por lo anterior, su fuerza se

considera de moderada a fuerte.

La competencia indirecta estar conformada por todas aquellas mieles de abeja que

son comercializadas a travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son:

El osito, La abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se

considera dbil.

Despus de analizar las cinco fuerzas se logr establecer que la ventaja competitiva

que la Cooperativa tendr con el producto se basa en su presentacin, ya que es totalmente

diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar,

esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms

importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da

una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con

una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia:

43

Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos, los cuales no incluyen ninguna

etiqueta sobre su contenido.

Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que

resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola. Esto

garantizar al consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos

naturales (nctar de flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas

propias de un producto natural. Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas

durante todo el proceso de produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado

de todo el equipo a utilizar que estar en contacto con la miel.

Las etapas por las que pasa el producto para ser elaborado son: Seleccin de

bastidores, desoperculacin de bastidores, extraccin de la miel, filtrado, almacenamiento,

envasado y envietado. Para realizar el proceso anterior se ha establecido una fuerza de

trabajo de cuatro personas ms dos vendedores.

Finalmente, el Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de

Retorno es de un 28%. Dichos valores provienen de flujos derivados de los estados de

resultados proyectados, los cuales muestran utilidades positivas y crecientes todos los aos

que son de $ 350 para el primer ao de operaciones y de $ 956 para el quinto ao.

Dentro de las conclusiones ms relevantes del plan de negocios se tiene que existe

una demanda adecuada para que la Cooperativa pueda vender su produccin de miel, de

llegarse a ejecutar el plan; se descubri que los clientes asocian la calidad de la miel con su

presentacin, por lo que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la primera empresa en

comercializar una miel con presentacin diferente a la de los competidores en el mercado

en estudio; la comercializacin del producto encuentra una dificultad en cuanto al

transporte del mismo, ya que la Cooperativa carece de un vehculo propio y parte del

mercado objetivo est a una gran distancia de la misma.

44

GLOSARIO

A_______________ Apiario: Lugar donde estn las colmenas

Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa

de un aporte de alimento artificial.

Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario siguiendo la

localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin.

Astenia: Falta o decaimiento de fuerzas caracterizado por apata, fatiga fsica o ausencia de

iniciativa.

B_______________

Bastidor: Marco de madera con hilo de alambre inoxidable que sirve de gua y apoyo a la

hoja de cera estampada y ayuda a las abejas cuando empiezan a construir el panal. Las

abejas construyen el panal con cera y lo llenan de miel.

C_______________ Calidad: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar su

valor.

Centrfuga: Bomba que aplica una fuerza centrfuga a una sustancia o materia para secarla

o para separar componentes mezclados.

Competencia directa: Rivales que se dedican a comercializar un producto con

caractersticas similares al nuestro en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de

distribuidores minoristas en la zona objetivo.

Competencia indirecta: Rivales que comercializan un producto con caractersticas

similares en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de canales de distribucin del

45

nivel uno (fabricante-consumidor) y del tres en adelante 23 (incluye mayoristas. Ej.:

Supermercados y tiendas grandes), en los alrededores de la zona que se ha definido como

nuestro mercado objetivo.

CONAPIS: Comisin Nacional de Apicultores de El Salvador

CORDES: Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador

D_______________

Demanda: La cantidad de bienes o servicios que los consumidores estn dispuestos a

comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado. La demanda est

determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal y las

preferencias individuales del consumidor.

Distribuidor: Empresa o persona dedicada a la distribucin de productos comerciales.

E_______________ Estado de resultados: Presenta la situacin financiera de una empresa a una fecha

determinada, tomando como parmetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la

utilidad neta de la empresa. Generalmente acompaa a la hoja del Balance General.

I_______________ Inflacin: Aumento general de precios que trae aparejada la depreciacin monetaria.

N_______________ Nctar: Jugo azucarado, producido por los nectarios, que chupan las abejas y otros insectos.

23 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.

46

O_______________ Opercular: Accin de colocar una pieza generalmente redonda que, a modo de tapadera,

sirve para cerrar ciertas aberturas; ejemplo las de las agallas de la mayor parte de peces, la

concha de muchos moluscos univalvos o las cpsulas de varios frutos.

P_______________ Pecorear: Dicho de las abejas: Salir a recoger el nctar de las flores.

S_______________ SCAES: Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador.

Sifn: Tubo encorvado que sirve para sacar lquidos del vaso que los contiene, hacindolos

pasar por un punto superior a su nivel.

T_______________ TIR: Tasa Interna de Retorno

V_______________ VAN: Valor Actual Neto

47

BIBIOGRAFA

BOLAOS, Evelyn; DELGADO, Jennifer; DELGADO, Katia; LUCERO, Karen. Diseo

de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo

Cuscatln dirigida a la autosostenibilidad de la Fundacin Amor. San Salvador, 2006.

Universidad Centroamericana Jos Simen Caas.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. 4 ed. Mxico,

Prentice-Hall Hispanoamericana, 1998, 585 p.

AMAYA, Ana; MARTINEZ, Ana; PLEITEZ, Elisa; GUANDIQUE, Maritza. Diseo de un

plan de mercadeo para una empresa productora y comercializadora de miel de abeja caso

especfico ACOAPIS del bosque Suchitln de R.L. San Salvador, 2000. 295 p.Universidad

Centroamericana Jos Simen Caas, San Salvador.

Apicultura, produccin de miel.1 ed. Mxico rbol editorial S.A de C.V, 1982, 94 p.

THOMPSON, Arthur; STRICKLAND, A. Administracin estratgica. 11 ed. Mxico, Mc

Graw-Hill Interamericana Editores, S.A de C.V, 1999, 403 p.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Situacin actual de la produccin y

comercializacin de la miel y cera de abeja en El Salvador. San Salvador, 1987.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. El mercado de la miel de abeja y

cera en El Salvador. San Salvador, 1980.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Gua tcnica para la apicultura en

El Salvador. San Salvador, 1985.

48

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Informes sobre CAFTA. San

Salvador, 2003.

COMISIN NACIONAL DE APICULTORES DE EL SALVADOR. Manual de buenas

prcticas apcolas para la produccin de miel. San Salvador, 2004.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO

CASTRO BREGO DE ARCATAO DE R.L. Estatutos Legales de Constitucin. Arcatao,

Chalatenengo, 2000.

49

OTRAS FUENTES

Primarias

Sr. Juan Bruno Monge, apicultor y exmiembro de ACOPARCA.

Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao.

Julio, 2006.

Sr. Gerardo Murcia, miembro de ACOPARCA.

Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao.

Julio, 2006.

Ing. Douglas Escobar, apicultor .

Entrevista realizada en San Salvador.

Julio, 2006.

Secundarias

www.digestyc.gob.sv/DigestycWeb/Estad_Demograficas/infodemo.htm

www.bcr.gob.sv/publicaciones/revista

www.wordreference.com

www.monografias.com

www.bves.com

www.agenteallianz.com

www.unmsm.edu.pe

www.agronegocios.gob.sv www.beekeeping.com/articulos/potencialidad_exportacion.htm - 20k

www.comie.org.mx/Estados/Formatos/FICHABIBLIOGRAFICA.doc

www.gestiopolis.com

Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004. 1993-2003 Microsoft Corporation.

50

ANEXOS

51

ANEXO 1 PRINCIPALES EXPORTADORES DE MIEL EN

CENTROAMERICA Y ENFERMEDADES DE LAS ABEJAS

52

Exportaciones de miel en toneladas mtricas segn pas de Centroamrica Ao Pases El Salvador Costa Rica Guatemala Honduras Nicaragua 2001 1,439 2 975 40 51 2000 1,340 2 1,339 - 96 1999 1,483 1 1,095 7 323 1998 2,280 4 1,606 1 327 1997 2,154 9 1,421 5 308 Fuente: Informe sobre CAFTA. Ministerio de Agricultura y Ganadera, Oficina de Polticas y Estrategias.

53

Enfermedades de las abejas

Loque Americana: esta es la ms grave de las enfermedades de las abejas. Mata las

larvas del panal tan pronto como la celda est tapada. Las larvas son atacadas

cuando son muy chicas. Las larvas enfermas pasan poco a poco de color blanco a

caf oscuro, hasta convertirse en una masa como goma. La nica manera de acabar

con la enfermedad es destruyendo la colmena infectada con un poco de cianuro de

calcio.

Loque Europea: esta enfermedad no es tan daina como la Loque Americana. Las larvas infectadas cambian de un color blanco a uno amarillo plido y no forman una

bola como goma en la celda. Las larvas no se mueren con rapidez y las abejas las

sacan del cajn para que no se contagien con las dems.

Cambiar a la reina por otra joven ayuda a eliminar la enfermedad.

Nosemiosis: es una enfermedad muy comn. Una vez infectadas, las abejas viven la mitad de lo que una abeja sana. Una colmena infectada aumentar muy poco sus

cras y no crecer de manera regular. Es probable que se encuentren abejas

temblorosas arrastrndose enfrente del cajn, que despus mueren.

La mejor defensa contra la Nosemiosis es mantener colonias fuertes con buenas

reinas, bien alimentadas y con un buen control de la enjambrazn, dndoles

suficiente espacio.

Polilla de la cera: las larvas de la polilla atacan a las colmenas que estn dbiles o enfermas; hacen hoyos en las celdas del panal; a veces forman grupos de sus

huevecillos en los panales y en las paredes del cajn; tambin pueden poner sus

huevos en las ranuras que hay en los cajones.

54

ANEXO 2 DOCUMENTOS DE ESTATUTOS DE ACOPARCA

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56

57

ANEXO 3 MARKETING MIX

58

A) PRODUCTO

59

B) MARCA

C) ESLOGAN

D) LOGOTIPO

60

E) ENVASE

61

ENVASE

62 62

TAPN ROSCADO

63

F) VIETA

64

ANEXO 4 COMPOSICIN DE LA MIEL

65

66

67

ANEXO 5 FORMATO DE ENCUESTA PARA

DISTRIBUIDORES Y

RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

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FORMATO DE ENCUESTA PARA DISTRIBUIDORES

I.- Introduccin

Buen da, somos estudiantes de la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas (UCA) y estamos realizando una investigacin de mercado para nuestro trabajo de graduacin que consiste en un Plan de Negocios para la Produccin y Comercializacin de miel de abeja en Arcatao. Su aporte ser de mucha importancia para lograr los objetivos de nuestra investigacin y la informacin que usted nos proporcione ser manejada en forma confidencial. Gracias por su colaboracin. II.- Datos de clasificacin Nombre del negocio: ________________________________ Municipio al que pertenece: ___________________________ A) Comercializa miel?

S____ No____ (pasar a 18)

B) Es usted tambin la persona productora de la miel? S____ No____

1) Qu tipo de miel comercializa?

De abeja ____ De azcar ____ Artificial ____

2) Qu marca (s) comercializa?

a. -___________ b. -___________ c. -___________ Sin marca_____

3) Qu tipo de presentacin comercializa?

Botella ____ Media botella____ Otro _________________

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4) Qu color es la miel de cada marca?

Marca Color ( Claro / Oscuro) a.- b.- c.- Sin marca

5) De dnde proviene la miel de cada marca que usted comercializa?

Marca Origen a.- b.- c.- Sin marca

6) Cul es la marca que ms vende?

7) Relaciona usted la calidad del producto con su presentacin?

S____ N