37. guía de costos de producción, comercialización y producción de miel orgánica

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GUÍA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y PRODUCCIÓN DE MIEL ORGÁNICA. Jorge Murakami Uchida Lima, Agosto 2011.

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GUÍA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y PRODUCCIÓN

DE MIEL ORGÁNICA.

Jorge Murakami Uchida

Lima, Agosto 2011.

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� Equipo de Consultoría y Co-organización.

� Jorge E. Murakami Uchida (*)

� Pedro Acosta Suclupe � Billy Maco Elera– CCP de Lambayeque Colaboradores: � Jesús Huarcaya Gálvez (Costos) � Víctor Abad Pozo (Miel Orgánica)

(* ) Responsable de la elaboración y edición de la presente:

“Guía de Costos de Producción, Comercialización y Producción de Miel Orgánica”

� Equipo de Coordinación – Lambayeque: � Mesa Apícola de Lambayeque.

Lambayeque, Agosto del 2011.

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TEMA I : COSTOS DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Ingº Jesús Huarcaya Gálvez

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CURSO TALLER DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

1. Bases para el cálculo de los costos productivos 1.1 Introducción

El trabajo del apicultor o empresario de una unidad apícola, debe ser compensado; por ello, la venta de un producto o servicio deberá ser por más dinero de lo que cuesta producirlo. El precio del producto o servicio debe cubrir los costos totales y obtener una utilidad. Por tanto, deben conocerse los costos y gastos reales y nunca definirse los precios de venta a partir de los precios de sus competidores. El cálculo de los costos es importante en la planificación de productos y procesos de producción, la dirección y control de la empresa y para la determinación de los precios.

1.2 Concepto de costo

Es el esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo, que influye en el resultado de la empresa. Es el equivalente monetario de los bienes aplicados o consumidos en el proceso de producción.

1.3 Objetivos del empresario � Lograr rentabilidad, sinónimo de ganancia, utilidad, beneficio, lucro. Donde

los ingresos por ventas sean superiores a los costos. Obtener dinero. Permite realizar inversiones, obtener préstamos, retribuir a los dueños o accionistas, soportar situaciones difíciles, etc.

� Crecer, agregar valor a la empresa. Desarrollarse � Mantenerse en el tiempo � Alcanzar nuevos mercados � Tener productos y servicios de buena calidad y sanidad � Prestar servicios eficientes � Lograr fidelidad de los clientes

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1.4 Aplicación del cálculo de costos Mide los costos de los recursos utilizados. Su análisis evita riesgos. Debe conocerse qué paso, dónde, cuándo, cuánto, cómo y por qué pasó. Entre las ventajas y tareas que permiten realizar se tienen: � Son base para calcular el precio adecuado. Una medida de desempeño. � Proporciona las herramientas para la planeación y control del negocio.

Permiten conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas y en qué magnitud

� Para controlar los costos reales en comparación con los costos predeterminados. Identifica la estructura de los costos y gastos totales.

� Promueve el control y reducción de costos. Conocer la incidencia de cada uno de los costos parciales.

� Localiza puntos débiles de una empresa. � Proporciona los elementos para lograr autosostenibilidad � Facilita la toma de decisiones estratégicas. Diseña nuevos productos y

servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un beneficio.

� Guiar las decisiones de inversión. Toma efectiva de decisiones. � Elegir entre los proveedores alternativos. � Poder negociar con los clientes el precio, las características del producto, la

calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer � Analizar alternativas de uso tecnológico compatible e innovador. � Establecer los volúmenes de producción mas adecuados. � Determinar el Punto de Equilibrio.

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1.5 Tipos de costo . Clasificación según función que cumplen:

Los costos tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el enfoque y la utilización que se les de. Entre las clasificaciones más utilizadas se tienen: Según el área donde se consumen:

� Costos de producción . Los que se generan en el proceso de transformar

la materia prima en productos terminados. Ejemplos: a) Sueldo y cargas sociales del personal de producción b) Materia prima que intervienen en el proceso productivo c) Costo de materiales, envases y embalajes d) Costos de Servicios Públicos que intervienen en proceso productivo e) Costos de almacenaje, depósito y expedición f) Depreciación del equipo productivo

� Costos de Comercialización . Necesarios para la gestión del negocio. a) Sueldo y cargas sociales del personal del área comercial b) Comisiones sobre ventas c) Fletes hasta el lugar destino de la mercadería d) Seguros por el transporte de mercadería e) Promoción, Publicidad y Marketing f) Servicios técnicos y garantías de pos ventas

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� Costos de Administración . Son

los generados en las áreas administrativas de la empresa. Se denominan gastos. a) Sueldo y cargas sociales del

personal del área administrativa y general de la empresa

b) Honorarios pagados por servicios profesionales c) Servicios Públicos correspondientes al área administrativa

d) Alquiler de oficina e) Papelería e insumos propios de la administración

� Costos de financiación. Los

que se generan por el uso de recursos de capital, en la obtención de fondos aplicados al negocio.

a) Intereses pagados por préstamos

b) Comisiones y otros gastos bancarios

c) Impuestos derivados de las transacciones financieras

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1.6 Clasificación según su grado de variabilidad. Vinculado con las variaciones de los costos, según los niveles de actividad: � Costos Variables.- Costos que varían en forma proporcional, de acuerdo

al nivel de producción o actividad de la empresa. Así tenemos: a) Mano de obra directa b) Materias primas c) Insumos e) Material, envases, embalajes y etiquetas f) Comisiones sobre ventas g) Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes, refrigeración, combustible, etc., en el proceso de producción.

� Costos fijos . - Costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa, que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio.

a) Sueldos y cargas sociales de gerentes, supervisores, etc. Gastos administrativos, generales y de ventas.

b) Primas de Seguros c) Alquileres

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d) Impuestos e) Depreciación de activo fijo o amortizaciones. f) Gastos financieros. g) Servicios Públicos (luz, teléfono, gas, etc.), en el área

administrativa

1.7 Clasificación según su asignación

� Costos Directos .- Son los costos que pueden identificarse fácilmente

con el producto, servicio o proceso. Los que se asignan directamente a una unidad de producción. Se asimilan a los costos variables.

� Costos Indirectos.- Su monto global se conoce para toda la empresa o para un conjunto de productos. Es difícil asociarlos con un producto o servicio específico. Para su asignación se requieren base de distribución (metros cuadrados, número de personas, etc.). Se asimilan a los costos fijos.

1.8 Clasificación según su comportamiento

� Costo Variable Unitario .- Es el asignado directamente a cada unidad de producción

� Costo Variable Total .- Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado

Fórmula: Costo variable total = Costo variable unitario x Ca ntidad (q)

� Costo Fijo Unitario .- Es el costo fijo total dividido por la cantidad de

productos fabricados o servicios brindados.

Costo fijo unitario = Costo fijo total / Cantidad ( q)

� Costo Fijo Total .- Es la suma de los costos fijos de la empresa.

� Costo Total .- Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores

Totales.

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Costo total unitario = Costo variable unitario + Co sto fijo unitario Costo total = Costo variable total + Costo fijo tot al

1.9 El desembolso, es un concepto

de tipo financiero, relacionado con los movimientos de ingresos y egresos de caja o tesorería. El pago de un insumo hasta que no sea incorporado al producto que se elabora y luego se venda, no constituye un costo, es un desembolso.

1.10. Depreciación representa la “pérdida de

valor” a bienes que se compran y utilizan en el sistema productivo durante un tiempo para ayudar a su elaboración. El importe está relacionada esencialmente con su vida útil y la obsolescencia técnica, desgaste y se carga dicho importe en forma proporcional al producto. Equivale al dinero que debe reservarse para la renovación del bien cuando se agote su vida útil.

2. Los Costos Variables y Fijos, su importancia. El Punto de

equilibrio

2.1 Los Costos Variables y Fijos. (Considerar la es tructura en 1.6.) Los costos variables dependen del volumen de producción, caso de la materia prima (elemento susceptible de transformarse), mano de obra (esfuerzo humano indispensable para transformar esa materia prima) y los gastos de fabricación. A su vez, las comisiones de ventas que dependen exclusivamente de la comercialización y venta, pues si hay ventas se pagarán, de lo contrario no. Los costos fijos se requieren para poder colocar (vender) los productos o servicios al consumidor final y que tienen una relación indirecta con la producción del bien o servicio que se ofrece; pues, aparecerán prodúzcase o no la venta. Suele considerarse que es el gasto que se requiere para recuperar el costo operacional. Como ejemplo, se tiene a los gastos de administración, generales, de ventas y financieros, depreciación, primas de seguro y servicios públicos, que dependan del área comercial. El precio de venta es la suma del costo total más u n margen de utilidad. El Gasto, sinónimo de consumir o extinguir, es el equivalente monetario de las compras realizadas, haciendo referencia al momento de adquisición. Es toda

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distribución o erogación clasificada en conceptos definidos, pendiente de aplicación al objetivo que los originó, del cual formarán su costo.

2.2 El Punto de Equilibrio (P.E.) Resulta ser el nivel de ventas en el cual los ingresos obtenidos son iguales a los costos de producción. La empresa ni gana ni pierde; o sea, cuando el beneficio es igual a cero. Permite mostrar el riesgo operativo que presenta la inversión Su cálculo define el límite mínimo sobre el cual debe operar: ¿cuántas unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales? Y ¿cuál es el valor de ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos? Se puede calcular tanto para unidades como para val ores en dinero . Las fórmulas para el cálculo son las siguientes: • Para Unidades :

P.E. (en unidades) = Costos fijos / (Precio V. u. – Costo variable unitario)

CF = costos fijos; PVq = precio de venta unitario; CVq = costo variable unitario

También Punto de E. u. = Costo Fijo Total / Margen de Contribución

• Para valores en dinero :

P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable / Ventas))

Donde: CF = Costos fijos; CVT = Costo variable total; VT = Ventas totales

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P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable u. / Precio u))

Gráficamente el punto de equilibrio se expresa así:

a. Área de Pérdida b. Área de Ganancia

En el caso (a) el punto de equilibrio está expresado en cantidades de producto y en el caso (b) en montos de venta

De las fórmulas anteriores se derivan las siguientes: � Margen de contribución o contribución marginal.

Margen de contribución = Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario

Muestra como “contribuyen” los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad.

Alternativas:

� Si es “positiva” contribuye a absorber el costo fijo y dejar un “margen” para la utilidad o ganancia

� Cuando es igual al costo fijo y no deja margen para la ganancia, está en su punto de equilibrio. No gana ni pierde.

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� Cuando no alcanza a cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo

� Si es “negativa”, cuando el precio de venta no cubre los costos variables, la situación es crítica y la decisión es no continuar con la elaboración de un producto o servicio.

Índice de contribución . Es el porcentaje en el cual los ingresos exceden los costos variables. Equivale a expresar el margen de contribución en porcentaje

Índice de contribución = (1 - (Costo variable / Precio))

2.3 El Precio de Venta. Es el valor de los productos o servicios que se venden a

los clientes.

Precio de Venta = Costo Total Unitario + Utilidad

En una economía de mercado, todo producto o servicio tiene un precio. El precio , además de ser una función del costo, es un valor para alguien. “El cliente nunca compra un producto, compra la satisfacción de un deseo, compra valor”

2.4 NOTA.- Se adjunta el análisis económico financiero de t res centros apícolas, con 20, 50 y 100 colmenas y sus correspon dientes puntos de equilibrio, para análisis y comentarios (ANEXO 1).

3. Costos de Comercialización Logrado el producto, debe acercarse al consumidor a fin de que lo adquiera y venderlo, objeto del negocio. Existen numerosas actividades interconectadas implicadas en este proceso, que van desde la investigación y estudio de mercado, promoción de ventas, publicidad, estadísticas de ventas y ventas y sus costos administrativos. Los cuales demandan, entre otros, el intercambio de información, extensión, capacitación, desarrollo de infraestructura. Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo. Demandan: eficiencia, menor costo, calidad, beneficios al consumidor, productor, transportista y comerciante, implicados en la cadena de comercialización.

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El mercado exige infraestructura y normatividad adecuada para minimizar pérdidas, riesgos de salud, regulación efectiva, orden, reglas higiénicas, información equitativa y eficiente. La comercialización debe ser organizada dentro de un ambiente de políticas, legal, institucional, macroeconómico, infraestructural y burocrático favorable.

Entre los costos de comercialización y sus variaciones a tomarse en cuenta, se tiene a: � Costos para la preparación y envasado del producto � Costos para su manipulación � Costos para el transporte, en diferentes vías � Pérdida de productos, por mermas, robos, obsequios � Costos de almacenamiento � Costos de elaboración � Costos de capital propio o de terceros � Derechos, comisiones y pagos ocasionales � Precios y márgenes

Lima, 05 de Agosto del 2011. Ingº Jesús Huarcaya Gálvez

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A N E X O 1

COSTOS DE PRODUCCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO: CENTRO APÍCOLA CON 20 COLMENAS

COSTO DE PRODUCCIÓN

Ingresos Cantidad Unitaria Colmena Cantidad

Total Precio

Unitario Precio Total

Total S/. %

Ventas Kg/año Nº Kg/año S/. / kg S/. 6,200 100

Miel 30 20 600 7.00 4,200

Pólen 5 10 50 32.00 1,600

Núcleos 5 80.00 400

COSTOS Y GASTOS 4,728 76%

Variables: CV 600 2.09 1,255

Fijos: CF 3,473

UTILIDAD 1,472 24%

PUNTO DE EQUILIBRIO – P.E.

Ventas Miel S/.

Total S/.

Precio unitario (Pu) de venta de 7.00 9.47

Costo variable unitario: CVu 2.09 1.92

Margen de contribución (Pu – CVu) 4.91 7.55 P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 707.48 459.99

P.E. en unid. = CF / margen de contribución 707.48 459.99 Indice de contribución = (1 – Cvu / Pu) 0.70 0.80

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V) 4,354

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CVu / Pu)

4,354

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COSTOS DE PRODUCCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO: CENTRO APÍCOLA CON 50 COLMENAS

COSTO DE PRODUCCIÓN

Ingresos Cantidad Unitaria Colmena Cantidad

Total Precio

Unitario Precio Total

Total S/. %

Ventas Kg/año Nº Kg/año S/. / kg S/. 16,000 100

Miel 40 50 2000 7.00 14,000

Núcleos 25 80.00 2,000

COSTOS Y GASTOS 9,580 60%

Variables: CV 2000 2.3675 4,735

Fijos: CF 4,845

UTILIDAD 6,420 40%

PUNTO DE EQUILIBRIO – P.E.

Ventas Miel S/.

Total S/.

Precio unitario (Pu) de venta de 7.00 7.90

Costo variable unitario: CVu 2.37 2.34

Margen de contribución (Pu – CVu) 4.63 5.56

P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 1,046 870.9

P.E. en unid. = CF / margen de contribución 1,046 8 70.9

Indice de contribución = (1 – Cvu / Pu) 0.66 0.70

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V) 6,881

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (Cvu/Pu)

6,881

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COSTOS DE PRODUCCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO: CENTRO APÍCOLA CON 100 COLMENAS

COSTO DE PRODUCCIÓN

Ingresos Cantidad Unitaria Colmena Cantidad

Total Precio

Unitario Precio Total

Total S/. %

Ventas Kg/año Nº Kg/año S/. / kg S/. 38,800 100

Miel 30 100 3000 7.00 21,000

Polen 5 30 150 32.00 4,800

Reinas 200 10.00 2,000

Núcleos 100 110.00 11,000

COSTOS Y GASTOS 26,000 67%

Variables: CV 3000 5.395 16,185

Fijos: CF 9,815

UTILIDAD 12,800 33%

PUNTO DE EQUILIBRIO – P.E.

Ventas Miel S/.

Total S/.

Precio unitario (Pu) de venta de 7.00 11.25

Costo variable unitario: CVu 5.40 4.69

Margen de contribución (Pu – CVu) 1.61 6.56 P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 6,115 1,497

P.E. en unid. = CF / margen de contribución 6,115 1 ,497 Indice de contribución = (1 – Cvu / Pu) 0.23 0.58

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V) 16,839

P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (Cvu/Pu)

16,839

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CASO 1: EJEMPLO ANALÍTICO CON 20 COLMENAS

PROGRAMA DE PRODUCCIONES Y COSTOS

Año Mes MIEL POLEN Polen sólo en el 50% de las colmenas

Mayo 10 kg x col. 50 gr x colm. X día Trampas se colocan sólo en meses de

Junio 50 gr x colm. X día floración

Julio 10 kg x colm. 50 gr x colm. X día

Octubre 50 gr x colm. X día

Noviembre 10 kg x colm. 50 gr x colm. X día

Total: 30 kg. x colm x año

Cantidad Costo

Unitario Total

I.-INGRESOS en 20 colmenas 6.200,00 100%

1, Venta de miel 20 x 30 kg/año 7.00 x kilo 4.200,00

2, Venta de polen 50 10 x 50 gr x 100 días 32.00 x kilo 1.600,00

3, Venta de núcleos 5 x año 80 400,00 II.- COSTO DE PROCESO 4.727,50 76%

A) Costo Variable S/. Tiempo de vida 1.254,50 20%

1, Materia prima directas 714,50

Ahumadores de Acero Inox Jumbo 200,00 10 años 20,00

Baldes 30 8,00 4 años 60,00 Careta con Sombrero 25,00 2 años 12 ,50 Cepillo Cerda Fina 8,00 2 años 4, 00 Colmena Completa (equipo) 120,00 10 a ños 240,00 Desoperculador 20,00 5 años 4,00 Mameluco para Apicultor 70,00 2 año s 35,00

Nucleo de Abejas con reina fecundada 80,00 20 160,00

Palanca J Universal 14,00 2 años 7, 00 Porta Nucleos 50,00 5 años 10,00 Rejilla Excluidora 20,00 10 años 2, 00 Trampas de polen 80,00 10 años 160, 00 2, Mano de obra directa 320,00

Cosechas: 3 cosechas / año 20.00 x día 2 día x cosecha 120,00

Jornal para mantenimiento 20.00 x día 10 días al año 200,00

3, Insumos 220,00 Alimento artificial 5.00 x colmena 100,00 Sanidad - Antibiótico no Timol no Oxalico no Cera estampada 60 2 120,00 4, Material directo 0,00 Envases - recipientes VENTA AL MAYORISTA Embalajes

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Etiquetas 5. Servicios auxiliares no 0,00 5, Comisiones sobre ventas no 0,00 B) Costo Fijo 3.473,00 56%

1, Gastos de administración 2.500,00

Gerencia Mano de obra del apicultor 2.500,00

Contador, Supervisor (asesor) no 2, Gastos Generales no 100,00 Inscripción en Registros Útiles de oficina Mantenimiento 80,00 Interacción social 20,00 Impuestos 3, Gastos de ventas 30,00 Comunicaciones 30,00 Alquiler, Gastos de envío no 4, Primas de Seguros 0,00

Valor de activos fijos asegurados

5, Depreciación o amortizaciones 843,00 Depreciación de activos fijos 843,00

Amortización de activos intangibles

6, Gastos financieros 0,00 Préstamos vigentes 7, Servicios Públicos 0,00 Agua, Energía: Luz, etc. Imprevistos, ponderables 0,00 Utilidad 1.472,50 24%

CASO 2: EJEMPLO ANALÍTICO CON 50 COLMENAS

PROGRAMA DE PRODUCCIONES Y COSTOS 50 colmenas: miel y núcleos

Mes MIEL Mayo 15 kg x col. Julio 10 kg x colm. Noviembre 15 kg x colm. Total: 40 kg. x colm x año

Cantidad Costo

Unitario Total

I.-INGRESOS en 50 colmenas 16.000,00 100%

1, Venta de miel 50 x 40 kg/año 7.00 x kilo 14.000,00

2, Venta de núcleos x año 25 80,00

2.000,00

II.- COSTO DE PROCESO 9.579,50 60%

A) Costo Variable S/. Tiempo de vida 4.734,50 30%

1, Materia prima directas 1.194,50

Ahumadores de Acero Inox Jumbo 200,00 10 años 20,00

Baldes 30 8,00 4 años 60,00 Careta con Sombrero 25,00 2 años 12,50 Cepillo Cerda Fina 8,00 2 años 4,00 Colmena Completa (equipo) 120,00 10 años 600,00

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Desoperculador 20,00 5 años 4,00 Mameluco para Apicultor 70,00 2 años 3 5,00

Nucleo de Abejas con reina fecundada 80,00 50 400,00

Palanca J Universal 14,00 2 años 7,00 Porta Nucleos 50,00 5 años 10,00 Rejilla Excluidora 20,00 10 años 2,00 Set de crianza de reinas 200,00 5 años 40,00 2, Mano de obra directa 1.720,00

Cosechas: 3 cosechas / año 20.00 x día 2 día x cosecha 120,00

Jornal para mantenimiento 20.00 x día 10 días al año 200,00

Guardianía 400,00

Jornal de apoyo 20.00 x día 50 días al año 1.000,00

3, Insumos 1.820,00 Alimento artificial 10.00 x colmena 500,00 Sanidad - Antibiótico, Timol, Oxalico no Fletes por transhumancia 1.200,00 Cera estampada 60 2 120,00 4, Material directo 0,00

Envases - recipientes VENTA AL POR MAYOR

Embalajes , etiquetas 5. Servicios auxiliares no 0,00 6, Comisiones sobre ventas no 0,00 B) Costo Fijo 4.845,00 30% 1, Gastos de administración 2.500,00

Gerencia, Mano de obra del apicultor 2.500,00

Contador, supervisor (asesor) no 2, Gastos Generales 100,00

Inscripc Registros, Impuestos, Utiles oficina

Mantenimiento 80,00 Interacción social 20,00 3, Gastos de ventas 530,00 Comunicaciones, gastos envio 30,00 Derecho uso, 500,00 4, Primas de Seguros 0,00

Valor de activos fijos asegurados

5, Depreciación o amortizaciones 1.715,00 Depreciación de activos fijos 1.715,00

Amortización de activos intangibles

6, Gastos financieros 0,00 Préstamos vigentes 7, Servicios Públicos 0,00

Agua, Energía: Luz, Combustible no

Imprevistos, ponderables 0,00 III. Utilidad 6.421 40%

Gastos de flete por trashumancia: 1) Al seibo 400,00 2) Al sapote 400,00 3) Al garrobo 400,00 1.200,00

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Gastos por guardianía En el seibo 150,00 En el sapote 150,00

En a lgarrobo 100,00 400,00 Gastos por derecho de uso En el seibo 250,00 (trato con la comunidad) En el sapote 150,00

En algarrobo 100,00 500,00 Set de crianza de reinas agujas de translarve 20,00 cúpulas 50,00 marcos porta cúpulas 15,00 marcos porta jaulas 15,00 jaulas nacedoras 50,00

jaulas benton 50,00 200,00

CASO 3: EJEMPLO ANALÍTICO CON 100 COLMENAS

PROGRAMA DE PRODUCCIONES Y COSTOS Análisis con 100 Colmenas: produce miel, polen, rei nas vírgenes y servicios de polinización. Mes MIEL POLEN (1),(2)

Mayo 15 kg x col. 50 gr x colm. X día (1) sólo en 30 colmenas

Junio 50 gr x colm. X día (2) las trampas se colocan sólo en los meses de floración.

Julio 50 gr x colm. X día Octubre 50 gr x colm. X día

Noviembre 15 kg x colm. 50 gr x colm. X día

Total: 30 kg. x colm x año

Cantidad Costo

Unitario Total

I.-INGRESOS en 100 colmenas 38.800,00 100%

1, Venta de miel 100 x 30 kg/año 7.00 x kilo

21.000,00

2, Venta de polen 150 30 x 50 gr x 100 días 32.00 x kilo

4.800,00

3, Venta de núcleos No vende (los

reutiliza) 4, Venta de reinas vírgenes 200xaño 200 10

2.000,00

5, Alquiler Polinización 100 110 11.000,00

6, Valor recupero capital II.- COSTO DE PROCESO 25.999,50 67%

A) Costo Variable S/. Tiempo de vida 15.934,50 41%

1, Materia prima directas 2.954,50

Ahumadores de Acero Inox Jumbo 200,00 10 años 20,00

Baldes 30 8,00 4 años 60,00 Careta con Sombrero 25,00 2 años 12,50 Cepillo Cerda Fina 8,00 2 años 4,00

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22

Colmena Completa (equipo) 120,00 10 años 1.200,00 Desoperculador 20,00 5 años 4,00 Mameluco para Apicultor 70,00 2 años 35,00

Núcleo de Abejas con reina fecundada 80,00 100 800,00

Palanca J Universal 14,00 2 años 7,00 Porta Núcleos 50,00 5 años 10,00 Rejilla Excluidora 20,00 10 años 2,00 Trampas de polen 80,00 10 años 800,00 Set de crianza de reinas (*) 300,00 5 años 60,00 2, Mano de obra directa 9.080,00

Cosechas: 2 cosechas / año 20.00 x día 2 día x cosecha 80,00

Jornal para mantenimiento 20.00 x día 10 días al año 200,00

Guardianía 400,00 Jornal adicional permanente 8.400,00 3, Insumos 3.900,00 Alimento artificial 15.00 x colmena 1.500,00

Sanidad - Antibiótico, Timol, Oxálico no

Fletes por transhumancia 1.200,00 Cera estampada 60 20 1.200,00 4, Material directo 0,00

Envases - recipientes, embalajes, etiquetas

VENTA AL MAYORISTA

5. Servicios auxiliares no 0,00 6, Comisiones sobre ventas no 0,00 B) Costo Fijo 9.565,00 25% 1, Gastos de administración 5.000,00

Gerencia Mano de obra del apicultor 5.000,00

Contador, supervisor (asesor) no

2, Gastos Generales 100,00 Mantenimiento 80,00 Interacción social 20,00

Impuestos, Inscripción, útiles oficina no

3, Gastos de ventas 530,00 Comunicaciones 30,00 Alquiler, Gastos de envío no Derecho de uso 500,00 4, Primas de Seguros 0,00

Valor de activos fijos asegurados

5, Depreciación o amortizaciones 3.935,00 Depreciación de activos fijos 3.935,00

Amortización de activos intangibles 0,00

6, Gastos financieros 0,00 Préstamos vigentes 7, Servicios Públicos 0,00

Agua, Energía: Luz, combustible

Imprevistos, ponderables 500,00 III. Utilidad 12.800,50 33%

Gastos de flete por trashumancia: 1) Al seibo 400,00 2) Al sapote 400,00

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3) Al lgarrobo 400,00 1.200,00 Gastos por guardianía En el seibo 150,00 En el sapote 150,00

En algarrobo 100,00 400,00 Gastos por derecho de uso En el seibo 250,00 (trato con la comunidad) En el sapote 150,00

En algarrobo 100,00 500,00 agujas de translarve 20,00 cúpulas 100,00 marcos porta cúpulas 30,00 marcos porta jaulas 30,00 jaulas nacedoras 60,00

jaulas benton 60,00 S/. 300,00

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ANEXO 2

DESCRIPCIÓN Y DEPRECIACIÓN DE LOS EQUIPOS

CASO 1 PARA 20 COLMENAS

Inversión Depre ciación

EQUIPO

Tiempo Vida útil

Costo Unitario

Canti dad

S/.

Factor

Año 1

Valor recupero

Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0 Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0 Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5 Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0 Colmenas 10 120 20 2.400 0,10 240,0 2.160,0 Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0 Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0 Núcleo 5 80 20 1.600 0,20 320,0 1.280,0 Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0 Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0 Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0 Trampas de pol 10 80 1 80 0,10 8,0 72,0 Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0 Total 4.847 842,5 4.004,5

CASO 1 PARA 50 COLMENAS

Inversión Depre ciación

EQUIPO

Tiempo Vida útil

Costo Unitario

Canti dad

S/.

Factor

Año 1

Valor recupero

Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0 Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0 Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5 Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0 Colmenas 10 120 50 6.000 0,10 600,0 5.400,0 Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0 Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0 Núcleo 5 80 50 4.000 0,20 800,0 3.200,0 Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0 Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0 Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0 Set crianza reina

5 200 1 200 0,20 40,0 160,0

Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0 Total 10.967 1.714,5 9.252,5

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CASO 1 PARA 100 COLMENAS

Inversión Depre ciación

EQUIPO

Tiempo Vida útil

Costo Unitario Canti

dad S/.

Factor

Año 1

Valor recupero

Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0 Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0 Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5 Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0 Colmenas 10 120 100 12.000 0,10 1.200,0 10.800,0 Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0 Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0 Nucleo 5 80 100 8.000 0,20 1.600,0 6.400,0 Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0 Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0 Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0 Set crianza reina

5 300 1 300 0,20 60,0 240,0

Trampas de pol 10 80 100 8.000 0,10 800,0 7.200,0 Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0 Total 29.067 3.934,5 25.132,5

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ANEXO 3 Ejemplos con otros casos: ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades? Ventas = 50.000 unidades X S/. 600 = S/. 30.000.000 Costos y gastos: Variables: 50.000 unidades X S/. 400 = S/. 20.000.000 Fijos: S/. 7.000.000 S/. 27.000.000 Costos totales Utilidad operacional S/. 3.000.000

P.E. (en unidades) = S/. 7.000.000 / (S/. 600/u - S/. 400/u) = 35.000

¿Cuántas unidades debe vender para duplicar la util idad?

Utilidad = ((Precio de venta / unidades) x Unidades) – ((Costo variable /

unidad) x Unidades) - Costo fijo (6.000.000) = ((600) x Unidades) - ((400) x Unidades) - 7.000.000 Unidades = 13.000.000 / 200 = 65.000

¿Cuál sería el nuevo precio de venta (NP) ante un c ambio en el volumen y manteniendo el margen de utilidad :

Margen de utilidad inicial = 3.000.000 / 30.000.000 = 0,10

0,10 (75.000 u x NP) = (75.000 u X NP) - (S/. 400 x 75.000u) - S/. 7.000.000 Utilidad Ventas Costo variable Costo fijo

NP = S/. 548,15 / unidad Caso : En la fabricación de muebles de oficina para los equipos de computo, se requieren materiales por la suma de S/. 85,00 para producir una unidad de producto terminado. Las herramientas, propiedad del taller, tienen un valor en libros de S/. 65.000,00 y se deprecian en 10 años por el método de línea recta. Las instalaciones de la planta tienen un costo de 42.500,00 y se deprecian a 20 años. La mano de obra directa equivale a S/. 25,00 por unidad fabricada y los costos indirectos a S/. 10,00. La nómina administrativa tiene un valor de S/. 5 mil mensuales y se paga una comisión del 10% por ventas. ¿Cuántas unidades se deberán producir y vender para no producir pérdidas operacionales?, ¿cuál es el punto de equil ibrio de la empresa? Costos y gastos variables por unidad producida Mano de obra 25,00 Materiales directos 85,00 Costos indirectos de fabricación 10,00

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Comisión de ventas 17,50 Total de costos y gastos variables por unidad 137,50 Costos y gastos fijos Depreciación de planta 2.125,00 Depreciación de herramientas 6.500,00 Personal administrativo anual 60.000,00 Total de costos y gastos fijos anuales 68.625,00 Precio de venta 175,00 Análisis: Siendo el precio de venta de S/. 175,00 y el costo variable de S/. 137,50, cada unidad que se venta contribuirá con S/. 37,50 para cubrir los costos fijos y las utilidades operacionales del taller. P.E. u. = Costos fijos / (Precio unitario – Costo variable unitario) 68.625,00 / (175,00 – 137,50) = 1.830 unidades Ventas: 1.830 x S/. 175,00 320.250,00 Costos y gastos variables: 1.830 x S/. 137,50 251.625,00 Margen de contribución 68.625,00 Costos y gastos fijos 68.625,00 Utilidad o pérdida operacional 0,00 Caso : Una bebida de avena demanda leche, canela, harina de trigo, almidón de yuca, vainilla, azúcar, leche condensada, hielo y vaso desechable. Estos elementos tienen un costo por vaso, de S/. 0,25. Un vendedor, no tiene local propio. El arrienda un sitio por el cual paga S/. 100,00 mensuales. Los enseres que el requiere como cantimplora, ollas y otros elementos, tienen una depreciación mensual de S/. 50,00. En total sus costos fijos ascienden a S/. 150,00. Vende cada vaso de avena en S/. 1,20. Análisis: El margen de contribución es de S/. 0,95. El P.E. u = 158 unidades aproximadamente. Si con los mismos costos fijos, se venden 500 vasos de avena al mes (S/. 600,00). Si los costos variables totales son de S/. 125,00, ¿a qué nivel de ventas logrará su P.E.? P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable u. / Precio u.)) 150 / (1 – (0.25 / 1,20)) = 189,60 aprox. O lo que es lo mismo: 158 vasos x S/. 1,20 = S/. 189,60. El PE también permite mostrar el riesgo operativo que presenta la inversión A través del margen de seguridad se podrá conocer los porcentajes de seguridad en los diferentes proyectos de inversión. MS = 1 – (PE unidades / Ventas) (1 – (189,60 / 600)) = 0,684 = 68,4 % Cualquier variación en los precios que intervienen en este indicador, harán variar de inmediato el PE.

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TEMA II : COMERCIALIZACIÓN

Jorge Murakami Uchida

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Comercialización, Mercadotecnia o Marketing

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios»2.

También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o área de estudio de la ciencia de Administración.

Marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE;3 aunque se admite el uso del anglicismo.

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

Concepto y objetivo

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

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5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asimismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del marketing.

En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. No obstante, el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido.

Conceptos asociados

• Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado físico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; Ej.: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca “XX”.

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• Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc.) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificación en la toma de decisión de compra, la lealtad y la jerarquización de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a través de la creación de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan óptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfacción es el estado anímico de bienestar o decepción que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfacción está vinculada a criterios de comparación y expectación, donde la percepción sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeño real de la oferta en la atención de necesidades, deseos y bienes de orden tiene un efecto más duradero y sostenible en ella, razón por la cual la mercadotecnia estratégica transita de la simbolización a la configuración de la oferta.

• Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio. Estos intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo.

La mezcla de la Mercadotecnia (las "P")

El Marketing es el conjunto de técnicas que con estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del marketing.

Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables mercadológicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes estructuras teóricas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promoción y Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadológicas.

• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad.

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La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

1. La cartera de productos 2. La diferenciación de productos 3. La marca 4. La presentación

• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

o Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste, etc.

o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

� Los costes de producción, distribución… � El margen que desea obtener. � Los elementos del entorno: principalmente la competencia. � Las estrategias de Marketing adoptadas. � Los objetivos establecidos.

• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

Cuando hablamos de place es un término en ingles para denominar el lugar, también se maneja en español como la evidencia física del lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor -color -sonido -gusto -tacto

Entre más sentidos capte nuestro consumidor mayor será el grado de captación de nuestra empresa, mejorando la aceptación en su top of mind.

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• Promoción: o La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una

respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

� Comunicar las características del producto. � Comunicar los beneficios del producto. � Que se recuerde o se compre la marca/producto.

o La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

� La publicidad. � Las relaciones públicas. � La venta personal. � La promoción de ventas. � El Marketing directo.

Personas:

Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo a segundo termino, pero básicamente los clientes siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.

• Procesos:

Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Objeto de estudio del marketing

• Los clientes. Es obvio que los bienes (productos o servicios) se buscan mejor y mucho más rápido si están acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

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Proceso de marketing

Proceso de marketing basado en Kotler.

El proceso de marketing consta de varias fases:

Primera fase: marketing estratégico

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura óptimamente su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de segmentación de mercado.

Segunda fase: marketing mix (de acción)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing

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esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios.

Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:

1. control de plan anual 2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratégico

Orientaciones clásicas

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing está cada vez más orientado al mercado y al cliente.

• Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente. La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

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• Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

• Marketing de orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

• Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que estén muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil, pero el papel del marketing aún es limitado.

Tendencias actuales

Después de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientación al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers y Peppers), Warketing, marketing holístico (Kotler), entre otras.

• "Marketing social" u orientación a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

• Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente

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como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

• Marketing holístico (Kotler, 2006): orientación que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

• Marketing verde.- El aumento de la conciencia ecológica ha puesto de moda el marketing verde. Aunque hay muchos ejemplos de marketing verde legítimo, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales.

Mieles Ecológicas.

Lima, Agosto del 2011.

Jorge Murakami U. Consultor Apícola

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TEMA III : MIEL ORGÁNICA

Víctor Abad Pozo

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APICULTURA ORGÁNICA

Expositor invitado: Víctor Abad Pozo.

1.-¿QUÉ ES APICULTURA ORGÁNICA? Es la crianza natural de las abejas respetando su c iclo de desarrollo sin alterar en lo posible todo el proceso natural produ ctivo en colmenas que tienen las características siguientes: 1. Las colmenas de madera pura, bien seca, sin clavos expuestos, sin pintura, ni ningún otro tipo de material contaminante.

2. Están instaladas a una distancia mínima de 3.5Km lejos de las pistas o carreteras de acuerdo a las normas de apicultura orgánica (porque el humo de los carros o el polvo de las carreteras contamina las flores).

Tapa de una sola pieza de madera

Bastidor de madera sin ojalillos y con alambre de acero inoxidable para alimentos

La región Lambayeque cuenta con zonas muy apropiadas para la apicultura organica

El potencial melífero esta dado por algarrobo, zapote, vichayo, pájaro bobo, pasallo y otras plantas típicas de bosque seco

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3. Están ubicadas lejos de todo tipo de cultivos agrícolas convencionales; donde se utiliza urea, fertilizantes químicos e insecticidas que contaminan las flores y esto es traído por las abejas a la colmena (p.ejem.: ya se ha reportado en Alemania la presencia de polen transgénico en la miel).

4. La producción orgánica es respaldada por un certificado que lo otorga una empresa certificadora y que supervisa todo el proceso de producción desde la instalación, hasta la cosecha y el envasado.

5. Debe contar con el sistema SGP como organismo de control a fin de lograr una verdadera producción ecológica. Este sistema es implementado por todo el comité para velar permanentemente por que se cumpla las normas de producción orgánica.

En el Perú OCCIA, Biolatina, SKAL CONTROL, CONTROL UNION

y muchas otras empresas certificadoras entregan certificado orgánico para miel de abejas.

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FACTORES DE LA APICULTURA ORGÁNICA

Antes de dedicarnos a trabajar directamente con las abejas, es necesario repasar cuáles son los factores más importantes para desarrollar la apicultura; si conocemos estos factores por más insignificante que parezca podremos desarrollar una apicultura eficaz.

FACTORES EXTERNOS:

1. EL LUGAR.- Es muy importante conocer el lugar donde se instala un colmenar porque de ello depende la producción futura de las colmenas. Para instalar se debe tener en cuenta:

a) La salida y dirección del sol.- la piquera (entrada de las abejas a la colmena) debe estar dirigida preferentemente en dirección a la salida del sol para que las abejas reciban los primeros rayos del sol y salgan lo más temprano posible a trabajar. b) La dirección de los vientos.- Se debe impedir que el viento, sobre todo en los meses de invierno, sople directamente por la entrada de las colmenas (piquera), esto enfría la cámara de cría y la colmena tiende a permanecer siempre con poca población a pesar de que este en época de floración, lo que trae como consecuencia una baja producción. c) La fuente de néctar. (floración). La floración es el factor determinante para instalar un colmenar. En el bosque seco la fuente de néctar la constituye las especies vegetales como: seibo, algarrobo, barbasco, faique, pasallo, añalque, charán, y otras hierbas y arbustos que crecen con las lluvias esporádicas que se presentan en esta zona. Es decir que debemos sembrar y cuidar de todas estas especies vegetales porque al florear nos dan mucha miel para poder cosechar.

Por lo tanto al instalar un colmenar debemos tener en cuenta que debe existir en la zona todo este tipo de plantas que no s darán una abundante cosecha.

d) La fuente de agua.- El agua es importantísima para las abejas. Es necesaria en la dieta de las abejas para su metabolismo. Por eso es muy importante que las abejas tengan una fuente cercana de agua para que no pierdan tiempo y esfuerzo en ir a traerla desde muy lejos.

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e). Cobertura del suelo. Es muy importante el revestimiento de cobertura vegetal para evitar el ingreso del polvo a la colmena por los vientos o cuando algunas abejas al llegar cargadas por el peso caigan al suelo y luego ingresan a la colmena llenas de polvo o con el polen sucio.

2. EL APICULTOR .- Es muy importante la forma cómo trabaja con las abejas el apicultor: sus hábitos de higiene, el material que usa y su forma de trabajar con las abejas. Y sobre todo el uso y observación de buenas prácticas apícolas.

a.- La higiene.- Para poder trabajar con las abejas es necesario entrar al colmenar sin olor a transpiración ni con olores fuertes; (darse un buen baño antes). Se recomienda no revisar las colmenas después de un día de haber bebido alcohol porque esto es notado inmediatamente por las abejas y se irritan haciendo muy difícil el trabajo en el colmenar.

Antes de ingresar a las colmenas no olvide siempre ingresar aseado. La falta de higiene y la manera violenta de trabajar con las abejas ocasionará que se irriten y es muy posible recibir picaduras. Si no le pican a usted. porque está bien protegido, seguramente picarán a sus vecinos y esto sí es una cosa seria.

E n caso de no haber una fuente cercana de agua, se debe proveer m ediante bebederos

artificiales, que se deben renovar continuam ente para evitar a lgún contagio de enferm edad

en las abejas. L os bebederos pueden ser cántaros con pequeños huecos por donde salga una

m ín im a porción de agua fresca para que las abejas la puedan beber.

Bebederos artificiales a los cuales se les debe renovar el agua continuamente

Cobertura

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b.- El uniforme (*).- En apicultura orgánica es muy importante el uso del uniforme

de trabajo del apicultor sea de color blanco por lo siguiente:

- Irrita menos a las abejas.

- Se nota mejor la limpieza e higiene del apicultor, aspectos de suma importancia cuando se trata de producir alimentos.

* El overol o casaca de apicultor y pantalón independientes, guantes, escarpines.

3.-La Colmena.- En apicultura orgánica se debe utilizar las colmenas orgánicas conforme lo estipula la norma de apicultura orgánica. De esto ya se hizo mención anteriormente. Es muy importante utilizar las colmenas de medidas estándar, porque ya está técnicamente demostrada su eficacia.

Es importante no perder el tiempo ensayando con diversos de colmenas por que las que ya existen está científicamente comprobada su eficacia.

FACTORES INTERNOS

1.- LAS ABEJAS.- En apicultura orgánica es muy importante saber con qué tipo de abejas estamos trabajando, tienen que ser de origen conocido de gran mansedumbre y sobre todo tienen que ser “Muy buenas productoras”.

a).-La Reina.- De una buena reina depende el futuro de la colmena, la reina se debe renovar todos los años con la finalidad de que mantenga su buena postura.

b).- Las abejas.- Es muy importante su edad, por eso antes de comenzar la floración debemos tener abejas adultas y en muy buena cantidad para que podamos cosechar la mayor cantidad de miel. Para hacer esto alimentamos artificialmente la colmena con agua + miel, durante un mes, 60 días antes del inicio de la floración y tendremos; en la época de floración, abejas adultas para el recojo del néctar; y como consecuencia de ello, una muy buena cosecha.

c).- Los panales.- Si utilizamos panales nuevos generalmente hechos a partir de cera laminada de procedencia conocida o que el mismo apicultor la haya preparado vamos a cosechar mucho más miel que cuando los panales son viejos; por lo que se aconseja cambiar periódicamente los panales envejecidos por el uso.

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2.- LA MIEL, dentro de la colmena.

Las abejas transforman el néctar de las flores en miel mediante una serie de procesos físicos y biológicos. Un punto determinante que ocasiona la contaminación de la miel dentro de la colmena es el uso de antibióticos para el tratamiento de enfermedades como la loque y la nosemiasis. Es importante mencionar que las normas de producción de miel orgánica no permiten el uso de ningún medicamento para el tratamiento de dichas enfermedades. Esto significa que las únicas medidas para curar a las abejas de la acción de bacterias y virus es mediante la selección de colmenas sanas y fuertes.

Los acaricidas, químicos usados para el control de varroa, dejan residuos que se fijan a la cera (son insolubles en la miel). Los muestreos que se le hacen a la miel son para determinar la presencia de antibióticos, metales pesados, partículas en suspensión, y en un momento dado pesticidas provenientes de las plantas pecoreadas o atrapados por la abeja mientras vuela.

Foto: frascos con diversos tipos de miel orgánica.

Chiclayo, Agosto del 2011.

Víctor Abad Pozo Apicultor – APIBOS