Plan de ventas Captar y fidelizar clientes para vender más

2,3,4 y 5 Febrero · 2015

Plan de ventas 2,3,4 y 5 de febrero de 2015

Para optimizar sus resultados, la actividad de ventas debe planificarse e integrarse en una estrategia coherente en el largo plazo. Este curso presenta de un modo directo y sencillo las herramientas básicas que todo plan de ventas debe considerar para conseguir “vender más” de un modo sostenible en el tiempo. Para ello se analizan tanto las posibilidades de desarrollo del mercado potencial, como la propia cartera de clientes ya existente. Todo ello mediante una revisión de la óptica del cliente y el control de la actividad comercial. Objetivos

Mejorar las ventas y rentabilidad de la empresa, mediante una análisis de la orientación al cliente, los procedimientos, y el modo de organizar su acción comercial.

Proporcionar las claves para organizar la fuerza de ventas de un modo lógico y rentable.

A través de procedimientos probados, aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.

Establecer un plan de acción y mejora de la acción comercial mediante la asignación de objetivos

alcanzables, medibles y controlables en el tiempo. Dirigido a Este curso está especialmente dirigido a responsables comerciales, jefes de ventas y profesionales en contacto con el cliente, que deseen mejorar sus propias capacidades y/o el rendimiento del personal comercial dentro de sus propios departamentos. Dirigido por Javier Moreno Oto. Director de DEKER – Consultores de Márketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas ligadas al ámbito de la distribución comercial Durante los últimos 10 años, Javier Moreno Oto ha combinado su actividad profesional con la docencia a más de 5000 profesionales y directivos en el área de ventas y marketing. Es además ponente habitual en multitud de Cámaras de Comercio e Industria, e instituciones a nivel nacional e internacional Metodología Práctica e interactiva, mediante la combinación de contenidos y ejemplos reales.

Plan de ventas 2,3,4 y 5 de febrero de 2015

Módulo 1. Introducción

¿Vender más o vender mejor? Ubicación y contenido del plan de ventas. La orientación hacia el cliente.

Caso práctico 1 Cuestionario de diagnóstico sobre el nivel de orientación al cliente de las empresas asistentes y sus estructuras de ventas. Módulo 2. Organización de la fuerza de ventas

El rol del vendedor, el agente comercial y el Jefe de Ventas. La gestión de los equipos de venta. Cobertura de la fuerza de ventas. Número de vendedores necesarios. Control y valoración de la fuerza de ventas. Fijación de rutas y nº de visitas óptimo. Fijación de objetivos ESMART.

Módulo 3. La venta de productos y servicios

El argumentario de ventas. La venta más allá de las palabras. Reducción del riesgo percibido por el cliente. Indicios y técnicas de cierre de venta.

Módulo 4. Implantar un programa de captación de clientes

Cálculo de las necesidades de captación de clientes. Identificación de potenciales clientes. Ratios básicos de control. Costes y beneficios. Programación de contactos y marketing directo.

Plan de ventas 2,3,4 y 5 de febrero de 2015

Módulo 5. Implantar un programa de fidelización

Costes y beneficios de fidelizar: el valor del cliente satisfecho. La “insatisfacción” del cliente como oportunidad de negocio. Indicadores de fidelidad e infidelidad en el cliente. Cómo alargar la vida del cliente evitando su deserción.

Caso práctico 2 Análisis y diagnóstico de una cartera de clientes hipotética. Módulo 7. La orientación comercial al cliente

Cómo capturar “la voz” del cliente. Técnicas de investigación como herramienta de mejora continua.

Módulo 8. Gestión de quejas y reclamaciones

Vender a través del servicio. Tratamiento práctico de clientes descontentos. Actuaciones que despiertan la " irritación" del cliente. Cómo emplear las quejas para estimular la mejora.

Módulo 9. - Plan de acción

A través de un check list, cada empresa realizará una evaluación de su modo de trabajo con el fin de:

Detectar áreas de mejora y definir objetivos inmediatos.

Poner en marcha un plan de acción y definir objetivos en el tiempo.

Plan de ventas 2,3,4 y 5 de febrero de 2015

Fechas y horario 2,3,4 y 5 de Febrero de 2013 · De 16:00 a 20:00 horas · 16 horas Matrícula 300 euros · Todas las inscripciones no anuladas 24 horas antes del inicio del curso se facturarán en su totalidad. El pago se puede realizar el mismo día de comienzo del curso, en efectivo, talón, o con tarjeta. Lugar de celebración y más información Cámara de Comercio e Industria de Álava · Centro de Formación y Asesoramiento Manuel Iradier 17 · 01005 Vitoria-Gasteiz 945 150 190 · www.camaradealava.com Deducciones y bonificaciones Importe determinante de deducción de cuota líquida del Impuesto de Sociedades art. 44 de la Norma Foral 24/1996. Importe determinante de bonificación en las cotizaciones a la Seguridad Social (Orden TAS 500/2004).

Plan de ventas Captar y fidelizar clientes para vender más

2,3,4 y 5 de febrero 2015