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Quintana Palacios, Víctor

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

EMPRESA: Productos Avon S.A.

La empresa realiza venta personal, venta que implica interacción cara a cara con el cliente. Este tipo de actividad le permite generar en el cliente la preferencia, la convicción y como consecuencia la compra.

4 Líneas de Productos:

AVON ES:

• “La compañía para la mujer”.

• La compañía de venta directa de cosméticos más grande del mundo.

• El mayor productor de fragancias del planeta.

• Presente en más de 100 países.

• Venta directa con consejeras en cada zona del país.

• Comprometida en la lucha contra el cáncer de mama

MODA

COSMÉTICAJOYERÍA

HOGAR

División Marañon

División Rimac

Administración de Ventas

Comunicación y Eventos

Entretenimiento y Desarrollo

División Lurin

Definición de Mercado

Field Support División Amazonas

División Colca

División Ucayali

Country Manager- Perú

ORGANIGRAMA TRADICIONAL

Su organigrama no realza el core de la empresa en Perú.

En los niveles no se considera al último nivel del negocio (consejeras), el que le permite la rentabilidad y posicionamiento a Avon S.A

“Ser la empresa que mejor comprende y satisface las necesidades de productos y servicios para la realización personal de la mujer, enalteciendo el vínculo y el servicio personalizado”.

• La Compañía Líder en Belleza.• La Elección de Compra de la Mujer• La Principal Compañía de Venta

Directa.• La Mejor Compañía donde Trabajar.• La más Importante Fundación para

la Mujer.• La Compañía más Admirada.

SISTEMA VIABLE

ENTORNO:FÍSICO ECONÓMICOTECNOLÓGICO

SOCIO-CULTURAL

OPERACIÓN COMERCIAL:

AMPLIFICADORES: Propaganda, publicidad, folletos, muestras gratis, conferencias, visitas entre campaña.

REDUCTORES: Personas que no pagan su crédito con Avon.

CAPS

< 100% 100% 100% + 5 ORDENES40 80 150

< 100% 100% 100% + 3 ORDENES0 40 100

101% - 105% 105% O MAS100 150

DESARME MENOR A 2% 20 5 / 5 20 4 / 5 10ACTIVIDAD NUEVAS

ESQUEMA DE COMPENSACIÓN DE CAPS

ORDENES

NOMBRAMIENTOS

FACTURACION

GERENCIA: Gerente Regional, gerente divisional, y gerente zonal.

Adaptación exitosa de la empresa

PRODUCTOSAVON S.A.

ENTORNO:

FÍSICO ECONÓMICOTECNOLÓGICOSOCIO-CULTURAL

La propuesta de valor es la suma del conjunto de

beneficios en el:Producto

InnovaciónImagenServicio

Utilidades

1.- NOMBRAMIENTOS 2.- FACTURACIÓN3.- ACTIVIDA NUEVAS 4.- NO DESARME5.- PEDIDOS

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¿Cómo genera valor la empresa?

Clientes

Empresa: PRODUCTOS AVON S.A.

La organización llega a la propuesta de valor mediante:•Procesos de última

tecnología•Diseño de productos•Atención personalizada

Los siguientes atributos reflejan la promesa hecha al cliente:•Variedad de productos•Servicio personalizado.•Realce de la belleza de

la mujer.• Posibilidad del negocio

propio.

Los clientes son:- Mujeres de 15 años a más, en los niveles socioeconómicos A, B, y C; de Perú.-Consejeras de Avon S.A.

La iniciativa hacia afuera

• Globalización de los mercados

• Creación de nuevos segmentos

• Emergencia de nuevas tecnologías

Niveles de ADAPTACIÓN de AVON Products, Inc.

1. Reacciona 2. Anticipa 3. Lidera

AVON PRODUCTS, INC:• Expande sus mercado a nivel

internacional.• Penetración de nuevos segmentos y

zonas geográficas.• Tiene más líneas de productos (Joyería,

Maquillaje, Hogar, Moda), en relación a la competencia.

• Lanzamiento de nuevos productos, renovación de líneas por temporada.

• Utiliza nuevas tecnologías para la creación de la línea cosmética.

¿Cómo se satisface?

Habilidadesdistintivas

¿Cómo se satisface?

Habilidadesdistintivas

¿Qué se satisface?

Necesidades deClientes

¿Qué se satisface?

Necesidades deClientes

¿A quién Satisface?

- Clientes internas (usuario)

- Clientes externas (consejeras).

¿A quién Satisface?

- Clientes internas (usuario)

- Clientes externas (consejeras).

¿Cuál es el negocio de AVON?

Habilidades• Múltiples líneas de

productos• Fuerza de ventas • Productos de calidad e

innovadores• Diseños exclusivos • Precios cómodos

Clientes internas:• Mujeres de 15 a más

en Perú.

Necesidades• Juventud• Elegancia• Belleza• Sensualidad• Oportunidad de

negocio

LLEVAR BELLEZA Y SENSUALIDAD

AL HOGAR DE LAS MUJERES Y

DAR OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

A LA CONSEJERA.

LLEVAR BELLEZA Y SENSUALIDAD

AL HOGAR DE LAS MUJERES Y

DAR OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

A LA CONSEJERA.

Clientes externas:• Mujeres de 18 años a

más en Perú.

El Modelo de Viabilidad de AVON

Ubicarnos Diagnosticar Mejorar

� ¿Cuál es el negocio de la empresa?- Llevar belleza y sensualidad al hogar de las mujeres - Oportunidad de financiar su propio negocio.

� ¿Cómo estamos frente a la competencia?Innovadora y líder a nivel mundial.

� ¿Cómo nos diferenciamos?Diversidad de líneas de productos a precios cómodos.

• El mercado de cosméticos es dinámico y no funciona sin la innovación ni la renovación, conceptos claves para captar a los clientes.

• El 30 % del mercado es de fabricación nacional.Unique y Ebel tienen plantas en Perú y han apostado por la renovación de sus artículos.

Empresa

Industria

• Avon empresa líder de venta directa más grande del mundo.

• Presencia en más de 140 países y con más de 4 millones de representantes.

• Venta de interacción cara a cara con el cliente (gerente zonal y consejera de apoyo). Este tipo de actividad genera la preferencia, la convicción y como consecuencia la compra.

EJE DE CADENA DE VALOR Cadena de Valor de AVON Products Inc. (Matriz)

DISEÑO DE

PRODUCTOS

De las líneas de: Cosméticos, Joyerías y Moda

LOGISTICA

INTERNA

Abastecimiento de insumos y materias primas para la elaboración de sus productos.

OPERACIONES

Elaboración de los productos: cosmeticos, joyerias y vestimenta. En esta etapa se cuenta con controles de calidad de los productos.

SERVICIOS DE

ATENCIÓN

Servicio de reclamos y atención de necesidadesde losclientes.

ADMINISTRACIÓN GENERAL

ADMINISTRACIÓN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIÓN

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

LOGISTICA

EXTERNA

Distribución de productos a sus sedes regionales y nacionales.

VENTAS Y

PROMOCIÓN

Se realiza la venta y promoción de todas las lineas de producto que ofrece AVON tanto las que produce como las que terceriza.

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Cadena de Valor de Productos AVON S.A. (Perú)

DISEÑO DE

PRODUCTO

S

De la linea

HOGAR.

LOGISTICA

INTERNA

Abastecimiento de insumos y materias primas para la elaboración de los productos de hogar.Abastecimiento de productos realizados en la sede matriz.

PRODUCCIÓN

Elaboración de los productos hogar. En esta etapa se cuenta con controles de calidad de los productos.

SERVICIOS DE

ATENCIÓN

Servicio de reclamos y atención de necesidades de los clientesy sus

consejeras.

ADMINISTRACIÓN GENERAL

ADMINISTRACIÓN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACIÓN

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

DISTRIBUCIÓN

Reparto de productos a cada consejera.

ADMINISTRACIÓN

DE CONSEJERAS

Se realiza la venta y promoción de todas las lineas de producto que ofrece AVON tanto las que produce como las que recibe de su sede matriz.

Cadena de Valor de consejeras de Productos AVON S.A.

COBRANZA

Cobranza de los diversos productos a los clientes.

LOGISTICA

INTERNA

Recepción y verificación de pedidos.

SERVICIOS DE

ATENCIÓN

Servicio de reclamos y atención de necesidades de los clientes.

ADMINISTRACIÓN GENERAL

ADMINISTRACIÓN CONTABLE Y FINANCIERA

LOGISTICA

EXTERNA

Distribución de productos a los clientes.

VENTAS Y

PROMOCIÓN

Se realiza la venta y promoción de todas las lineas de producto que ofrece AVON. Realización de pedidos de la empresa.

CAPACITACIÓN

DE VENTAS

Programa de introducción, capacitación y mantenimiento por campaña.

Diseño de

Producto

Cuellos de Botella de Productos Avon S.A.

LogísticaInterna

ProducciónY

Control de

Calidad

VentasY

Promoción

LogísticaExterna

Servicios De

AtenciónAl

Cliente

• La logística interna es un cuello de botella cuando los proveedores no cumplen con proveer a tiempo los insumos de la línea Hogar.

• El área de producción se convierte en un cuello de botella cuando la demanda se incrementa y no así la producción.

Niveles de Recursión de Avon por Área Geográfica

Región Recursión 1

Recursión 2

Recursión 3

Niveles de Recursión por Área Geográfica

División

Zona

ÁreaRecursión 4

Niveles por Área Geográfica

MatrizMatriz

PerúPerú

División Lurín

División Lurín

Zona 234-2Zona 234-2

Área 223Área 223 Área 224Área 224

Zona 234-3Zona 234-3 ……

División MarañónDivisión Marañón

Colombia Colombia ArgentinaArgentina ……

Niveles de Recursión de Avon: Por Categoría

Tipo

Línea

Producto

Recursión 1

Recursión 2

Recursión 3

Niveles de Recursión por Categoría

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CategoríaCategoría

CosméticosCosméticos

MaquillajeMaquillaje

FacialFacial OjosOjos LabiosLabios UñasUñas

PerfumeríaPerfumería Tratamiento Piel

Tratamiento Piel

JoyeríaJoyería

CollaresCollares AretesAretes

RopaRopa ……

Niveles por Categoría

Alta intensidad.Existe gran cantidad

de productos sustitutos con respecto a las líneasactuales (productos

naturales).

Fuerzas Competitivas

Baja intensidad.La empresa cuenta con proveedores tanto en el extranjero como en el territorio nacional.

Alta intensidad.Gran cantidad de consumidoresminoristas, por lo que la fidelización es muy difícil de obtener, Por lo tanto la empresa apuesta por el servicio personalizado con personal capacitado para captar la necesidad de los clientes.

Baja intensidadPor la naturaleza del sector existe alta inversión en el desarrollo de canales de distribución y barreras de entrada.Solo se considera las empresas internacionales por las cuales podrían utilizar un TLC (Ej. China)

Competidores Potenciales

Compradores

Sustitutos

Proveedores

Alta intensidad.Es un mercado

competitivo con gran variedad de productos, variedad de precios y diferenciación en el prestigio de marca.

Posicionamiento

Tiene un posicionamiento dentro de los cosméticos de calidad con mediano precio.El target de Avon, se encuentra un poco debajo de las empresas líderes del sector(Unique y Ebel).

Diagnostico: FODA

Fortalezas:Permite el desarrollo de unnegocio propio.Mínima inversión inicial.Actividad independiente.Atención personalizada.No requiere experiencia previa.Fácil acceso a los productos.Es dinámica y divertida.

Oportunidades:El aceptar las devoluciones deproductos, nos genera la oportunidadde fidelizar aún más al cliente y deconocer en detalle en que está fallandola empresa en la producción (diseño ocalidad del producto).

La oportunidad, perfectamente aprovechable, al conocer la percepción del cliente en los Cosméticos de la empresa y además, en renovar productos para las próximas campañas.

Amenazas:La consolidación en el mercado de nuevasempresas del mismo rubro, sin incrementarnotablemente nuestra participación en elmercado, empresas como Ebel, Unique,Natura, Oriflame.

La competencia que para Avon representan una amenaza por el crecimiento de la participación en el mercado, restando la participación de algunas consejeras o posibles consejeras de Avon.

Debilidades:Las campañas, tienen una duración muycorta (15 días), lo que se pueda traducir enque las ventas de una campaña para otrasean cada vez más económicas, eso quieredecir menos ventas en la zona, o en sudefecto las consejeras pidan en unacampaña si y en la otra no.La lenta rotación de los productos.

Objetivos y estrategias:

OBJETIVO:

Incrementar las ventas de la

Zona, en un 15% por campaña.

CONTROL:

ORDENES * ORDEN

PROMEDIO = VENTAS

ACTIVIDAD: ORDEN PROMEDIO

Unidades por Neto por representante unidad

ESTRATEGIA:

Incorporar.

Retener.

El objetivo por campaña, es el de incrementar las ventas por Zona en un 20%. Elobjetivo de la competencia en promedio , es el de incrementar un 15% sus ventas.

Propuesta de negocio con la estrategia de océano azul

“Otorgar servicios de atención nutricional a los clientes, venta de productos vitamínicos y alimentos para la disminución de sobre peso”

– Lograr la diferenciación de la competencia y aumentar la diversificación de productos utilizando los medios actuales de logística.

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Propuesta de negocio

• Operatividad:– Mediante la visita quincenal realizada por la

consejera, tendría el fin de otorgar un servicio de belleza y además como complemento un servicio de salud.

– Personal capacitado en nutrición la cual otorgaría este servicio.

– El servicio seria gratuito y complementario con la venta productos alimenticios, vitamínicos y adelgazantes.

MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES: Industria

- Tiempos de entrega de productos

- Tamaño de los productos

- Nuevas líneas de producto naturales

- Productos nutricionales

- Capacitación a las consejeras- Tiempo de Pago- Línea de crédito- Descuentos- Premios

- Costo de Catálogos- Costos de administrativos

EMPRESA Cuadro Estratégico

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Pon

dera

ción

Factor Competitivo

Cuadro Estratégico de Productos Avon S.A.

Avon

L'bel

Unique

Natura

Avon abarca más variedad de líneas de productos que la competencia.

La incursión en servicios y productos para nutrición serán un Océano Azul, para las consejeras y consumidores finales.

Avon tiene ventaja competitiva en sus costos y en la frecuencia de capacitación que ofrece a su fuerza de ventas.

Océano Azul

Ponderación 0-100Bajo 0Alto 100

GRACIAS