Planificacion microsoft tpam

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Capacitación Inicial

Microsoft TelesalesMicrosoft Telesales

TPAMTPAM

Noviembre 2009


Planificación para integrantes de la cuenta MicrosoftPlanificación para integrantes de la cuenta Microsoft

Propuesta

Trabajar alternativamente en la sala y en el puesto para que los contenidos adquiridos en aula sean llevados a la práctica durante la misma capacitación.

Objetivo

Trabajar con el grupo en la actividad de entrenamiento inicial que los ponga en condiciones de atender este tipo de campaña, obteniendo los niveles de atención y productividad esperados en el menor tiempo posible.

Familiarizarse con las herramientas disponibles como material de consulta para el período de capacitación y consultas en el puesto de trabajo.

Capacitar a cada uno de los asesores a través de un programa estructurado de entrenamiento constante que lo oriente a optimizar canales de venta preestablecidos, identificando oportunidades y generando propuestas de valor calificadas.


Destinatarios

La audiencia: Asesores de Atento con perfil Informático avanzado con orientación en carreras tales como Marketing o Administración de Empresas, preferentemente con manejo de canales de venta desarrollada dentro de la industria de la mercadotecnia.

La cantidad de participantes: No más de 12 personas por sala.

Contenidos

Conocimiento de Productos

Estructura de Telesales

Licenciamiento

MSSP

Tutor

Siebel

Autocapacitación

Explore.ms

Sales

Tool de Mapping


Evaluación

Al finalizar el proceso de capacitación se realizará una evaluación de conocimientos

Umbrales de Aprobación y RecuperatorioUmbrales de Aprobación y Recuperatorio

Habilitación de contenidos

% de respuestas Correctas Plan de acción

80 a 100 Habilitación Aprobada. El asesor puede comenzar el Laboratorio de Atención.

60 a 80Al asesor tiene que rendir un recuperatorio.

(Aprobarlo con 80% para comenzar el Laboratorio de Atención)

0 a 60 El Asesor queda fuera del proceso


Habilidades evaluadas

Puntaje Evaluado Plan de acción

3 a 5 Habilidades Aprobadas. El asesor puede comenzar el laboratorio


Laboratorio de Atención


3 a 5 Habilidades Aprobadas. El asesor puede comenzar a Gestionar


Se tomará la evaluación al curso para medir la satisfacción de los participantes .


Recapacitaciones

Se brindarán en aquellos casos que el asesor se ausente más de 30 días. En el caso de ausentarse por más de 5 meses deberá participar de una capacitación completa.

La duración será de dos días. El primer día el asesor realizará escuchas para visualizar y detectar los posibles cambios en la gestión y operativa del servicio. Luego la persona asignada a este proceso deberá juntarse con el Representarse para rever toda la información nueva y aclarar dudas o consultas.

El segundo día el asesor hará una habilitación a fin de verificar la comprensión de los nuevos conocimientos que hayan surgido. El umbral de aprobación es de 80% salvo requerimiento específico del cliente.

Capacitación estará acompañando el proceso para garantizar el cumplimiento correcto de esta instancia.

Reverificación Semestral de Habilidades Mínimas del Puesto

Con el Objetivo de mejorar la Performance de la gestión de los Representantes en cada puesto. Se realizará semestralmente una Reverificación de Habilidades. La misma consta de dos Etapas.

Etapa 1:Verificación de los conocimientos de producto y Gestión de la campaña a través de una habilitación de contenidos

Etapa 2:Verificación de las habilidades mínimas detalladas en el perfil de Contratación del puesto. Serán evaluadas por el supervisor a través del Management Review y con ayuda del feedback de los monitoreos evaluados por TCSL.

En función de las necesidades de capacitación detectadas en esta reverificación semestral se consolidará el calendario de capacitación anual.


Reverificación Anual

80 a 100 Verificación Aprobada

60 a 80Devolución de resultados por parte del Jefe. Recuperatorio sólo con las temáticas en las

que se equivocó en el test inicial

30 a 60Devolución de resultados por parte del Jefe.

Recuperatorio general, debiendo aprobar con 80%

0 a 30 Análisis individual de cada caso

Habilidades evaluadas


3 a 5 Habilidades Aprobadas

1 a 2 Se realizará un plan de acción a cargo del supervisor


Capacitación InicialCapacitación Inicial

DIA HORAS TEMA METODOLOGÍA RECURSO

1

04:00 Inducción a Atento Exposición Oral / E-learnings E-learnings

01:00 Introducción a TelesalesExposición Oral / Exposición Visual

Dialogada

Presentación en Power Point / Cañón01:30 Presentación de productos y licenciamiento de productos

01:00 Introducción a Solution Selling

2

02:00 Licenciamiento: Generalidades / FPP /OEM / GGK y GGWA

Exposición Oral /Exposición Visual

Dialogada

Presentación en Power Point / Cañón

02:00 Licenciamiento: Open / Open Value y SA

02:00 Solution Selling

01:30 Herramientas: Siebel (Generalidades, Cuentas, Actividades, Oportunidades)

3

02:00 Licenciamiento: Select / EA


Dialogada

Presentación en Power Point / Cañón y Call

Guide

01:00 Herramientas: Explore (Generalidades, Históricos de compras)

01:00 Tool de Mapping

01:00 Ecosistema Partners y MSPP

01:00 CPE y COS

01:30 Licenciamiento de productos



4

02:30 Productos dektop: Windows 7 / Office / Forefront / IE8


Dialogada


02:00 Campañas de Marketing y Antipiratería

02:30 Productos servers: Windows Server / SQL Server / System Center /ISA Server

00:30 Beneficios

5

01:30 Inside Selling


Dialogada


01:00 Pipeline y Métricas

03:00 Productos: Exchange Server / OCS Server / Sharepoint Server / Groove Server /Live Meeting

02:00 Producto: Dynamics CRM y ERP

6

02:00 Producto: Visual Studio / BizTalk Server /Team Foundation Server


Dialogada


02:00 Herramientas: MEF y Sales

02:00 Proceso de Calidad y Escuchas

01:30 Repaso Licenciamiento



7

01:00 Producto: Visio y Project Server


Dialogada


02:00 Repaso de Workloads y productos crosselling y upselling

01:30 Proceso de Calidad y Escuchas

01:00 Role Orquestation

01:00 Administración de Tiempos

01:00 Lista de Precio

8

02:00 Repaso General Licenciamiento y ProductoExposición Oral

/Exposición Visual Dialogada

Presentación en Power Point / Cañón02:00 Habilitación

03:30 En Línea: Primeras llamadas en compañía del supervisor / trainer

9 07:30 En Línea: Primeras llamadas en compañía del supervisor / trainer Entrenamiento en el Puesto Posiciones

10 07:30 En Línea: Primeras llamadas en compañía del supervisor / trainer Entrenamiento en el Puesto Posiciones


Curva de desarrollo

Una vez finalizado el proceso de capacitación inicial se trabajará en conjunto con el supervisor, quien utilizará la herramienta del coaching para potenciar el desempeño de los ejecutivos y acelerar la curva de aprendizaje.

También se implementarán planes de refuerzo a la capacitación según los resultados que se obtengan de las evaluaciones de monitoreo a cargo del Telesales Client Solution Leader, quien detectará estas necesidades de refuerzo.

Se tomarán acciones correctivas inmediatas en caso de que un ejecutivo no alcance el 80% en sus evaluaciones de monitoreo.

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