PLANIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN 3 ra. CLASE Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby.

PLANIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN

3 ra. CLASE

Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby

MARKETING

Consiste en llevar el producto indicado al punto de venta preciso al precio apropiado –y dejar que el consumidor lo sepa a través de la promoción. Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby

Planificación de marketing


¿Qué es planificar?

Es un proceso mediante el cual se determina en donde estamos parados, hacia done queremos ir, y como llegaremos allí.

Ya que…“Si no sabes donde vas, cualquier camino

es bueno”


DEFINIR EL RUMBO

LA EMPRESA DEBE TRAZAR UNA ESTRATEGIA PARA:

Darle un sentido a la actividad diaria Definir objetivos y concretar caminos para

lograrlos Identificar y aprovechar oportunidades Coordinar y organizar recursos Focalizar y potenciar los talentos de la

empresa Alcanzar rentabilidad


Preguntas básicas para definir la estrategia

¿Hacia donde nos dirigimos? ¿Qué empresa queremos ser?

¿A dónde queremos llegar? ¿Para qué la empresa?


EFICACIA

“Implica elegir las metas acertadas” “Es una medida normativa de la consecución de

resultados”. “Es hacer lo que se debe hacer”. “Una empresa es eficaz cuando satisface la

necesidad de una sociedad mediante el suministro de sus productos”.

“Es hacer las cosas correctas”


EFICIENCIA

“Es una medida normativa de la utilización de los recursos en

un proceso para la búsqueda de un resultado”.

“Es una relación entre los costos y los beneficios”.

“Es una relación entre lo que se consigue y lo que puede

conseguirse”.

“Es la capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para

alcanzar los objetivos de la organización”.

“Es hacer las cosas correctamente”.


Análisis del mercado

Identificar las oportunidades del mercado: Penetración de mercado:-Más ventas a sus

consumidores actuales…(mejorar la publicidad, mejorar la ubicación en la góndola)

Desarrollo de mercado: Identificar nuevos segmentos de mercado para el mismo producto (nuevos mercados demográficos, geográficos, etc).

Desarrollo de Producto: Nuevos productos, tamaños, esencias, envase…

Diversificar: Entrar con la marca en artículos diferentes en su actual mercado.


Evaluación de las oportunidades del mercado La Oportunidad de mercado de una

empres es un área atractiva de acción, donde ésta disfrutará de una ventaja competitiva

Esta ventaja competitiva debe ajustarse a los objetivos y recursos de la empresa, por eso Análisis FODA


Esquema de orientación estratégica

¿De donde venimos? (Visión-Misión-Valores)

1- ¿Dónde estamos parados?La realidad tal cual es: Análisis FODA

2- ¿Hacia dónde queremos ir?

3- ¿ Cómo lo vamos a lograr?

Objetivos- Métodos y técnicas- Procedimientos- recursos- tiempo- responsabilidades- evaluación


Estrategia Competitiva

• Difícil de imitar• Sostenible en el tiempo

ÁMBITO COMPETITIVO

VENTAJA COMPETITIVA

Sector amplio

Liderazgo en costo

Diferenciación

Enfoque o alta segmentaciónSector reducido


Criterios básicos

Diferenciación

Notoriedad

Segmentación

Posicionamiento

Reputación

¿Qué hacemos nosotros que la competencia no?

¿A quiénes queremos/podemos tener de clientes?

¿Cómo hacemos para que la gente nos conozca?

¿Qué queremos que piensen de nosotros nuestros clientes?

¿Qué queremos que piensen de nosotros nuestros clientes, nuestros empleados y nuestra comunidad?


POSIBILIDADES DE DIFERENCIACIÓN

Innovación: total o incremental Calidad Variables de marketing:1- Características extrínsecas: Envase,

marca, amplitud de gamma.2- Distribución3- Promoción: fuerza de ventas, publcidad4- Precio


Construir la diferenciación

Diferenciar:crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia

Prestaciones Accesorios Rendimiento Diseño Ambientalmente amigable Facilidad de uso Precio Política de descuentos y ofertas. Disponibilidad Seguridad Compatibilidad Personalización Extras Rapidez


Segmentación

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen edad, sexo, nivel de compra, nivel socioencómico, ubicación geográfica,expectativas, valores, estilos o hábitos de compra similares.


Segmentación de mercado

• . Los consumidores de un mercado son heterogéneos y pueden agruparse de distintas formas:

• 1- Geográficas (regiones, ciudades)• 2-Demográficas ( Sexo, edad, ingresos,

educación)• 3- Psicográficas (Clases sociales, estilos de

vida)• 4- Conductistas (ocasiones de compras,

beneficios buscados, uso del producto) Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby

Posicionamiento de mercado La empresa centra sus esfuerzo en un

segmento de mercado (Mercedes: adultos mayores con ingresos alto).

Debe identificar todos los productos y marcas que sirven a ese segmento y diferenciarse ( eficacia, publicidad, precio, etc.

Las posiciones depende de los atributos del producto (diseño, prestigio, precio)


Nichos de Mercado Las firmas más pequeñas en un mercado o

incluso las firmas más grandes que carecen de posiciones establecidas adoptan muy a menudo estrategias de nicho de mercado.

La idea clave en la creación de nichos es la especialización. La firma tiene que especializarse por mercado, consumidor, producto o mezcla de mercadotecnia.


Resumen

Preguntas Respuestas en el proceso de planeación¿Qué deseamos ser a futuro? Visión. Declaración del motivo de creación del negocio. (Elemento intuitivo

basado más en los sentimientos que en la información).

¿Qué somos? Declaración de principios y misión: Es un planteamiento general acerca del tipo de negocio, su propósito principal y sus valores (concepto del negocio). En él se definen el producto o productos principales, los competidores, el mercado y la ventaja competitiva.

¿Qué queremos lograr? Los objetivos generales: Definen los logros que se esperan obtener en el período de tiempo establecido en términos cualitativos.

¿Cómo lo vamos a lograr? La estrategia: Describe cómo se lograrán los objetivos generales, esto es, la dirección futura de los productos y mercados de la organización incluyendo los métodos de intervención que ayudarán a la organización a cumplir su misión y a lograr sus objetivos generales de manera factible y eficaz.

¿Adónde queremos llegar? Las metas: Son resultados y beneficios cuantificables esperados los cuales deben de ser congruentes con los objetivos.

¿Qué actividades se requieren? La organización: Son el conjunto de las actividades necesarias que respaldarán el logro de los objetivos.

¿Qué actividades necesitamos, cómo y cuándo las vamos a realizar y cuál va a ser el costo de las mismas?

El plan operativo: Es una propuesta de las diferentes actividades necesarias para alcanzar objetivos y señaladas de manera detallada. El plan debe incluir objetivos y metas para cada unidad administrativa o programa a desarrollar para cada año, el presupuesto necesario en el que se estime el capital que se va a necesitar, es decir los ingresos (determinando la fuente específica) y los gastos durante los siguientes tres a cinco años, los recursos (técnicos, económicos, materiales y humanos), el tiempo de aplicación, la forma de supervisión, así como la evaluación de los resultados esperados.


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