Ponencia 9 Diego Lazaro / Social Selling
26
SOCIAL SELLING Diego Lázaro
-
Upload
robin-laight-capacitaciones-en-comunicacion- -
Category
Education
-
view
244 -
download
0
Transcript of Ponencia 9 Diego Lazaro / Social Selling
SOCIAL SELLING
Diego Lázaro
Si sus métodos de venta no han cambiado en los últimos años, lograr los objetivos cada vez será más difícil. ¿Por qué? Los prospectos ya no compran de la misma forma. Ahora “googlean” para buscar cosas, luego preguntan a sus redes de confianza, contactos y amigos, y arriban a conclusiones bien acabadas de lo que elegirán. Pregúntense: “¿Me está resultando más fácil vender? Si la respuesta es no, quizás es porque están usando estrategias y tácticas antiguas.
LA VIEJA FORMA DE VENDER
LA VIEJA FORMA DE VENDER
“Una revolución no ocurre cuando la sociedad adopta nuevas herramientas.Tiene lugar cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.”- Clay Shirky
LA REVOLUCIÓN COMENZÓ
Se puede vender más, si aprendemos a vender mejor. Y vender mejor en redes sociales significa entender al consumidor social. Un comprador que no quiere verse engañado, ni acosado. Que investiga, pregunta. Que se fía de la recomendación de un amigo, y que aprende de su “red” online.
EL NUEVO COMPRADOR
BúsquedaTodo comienza con una búsqueda en línea de "cosas", sin importar lo que buscan.
1
ReferenciaciónUna vez que los productos o marcas son ubicados, el siguiente paso es aprender sobre la experiencia de los usuarios/clientes actuales y allegados.
Evaluación de OpcionesEl siguiente paso es medir, imaginar, comparar y crear una lista corta.
Pruebas gratisUna vez que un producto es prometedor, los prospectos quieren tocar las cosas y ver cómo funcionan para ellos en su medio ambiente. Quieren identificar sus propios riesgos y oportunidades. "Pruebe antes de comprar", es un viejo concepto que funciona igual de bien hoy en día. Pruebe la máquina durante 1 semana. Devuelva los zapatos que no le gustaron. Haga un test drive de un auto. Pruebe el nuevo sabor.
2
3
4
LOS 7 PRINCIPIOS DEL SOCIAL BUYING
Buenas PrácticasDependiendo del producto, los prospectos ahora tratarán de entender cual es la mejor manera de utilizar un producto. Obviamente, esto puede no ser aplicable en algunas industrias. Sin embargo encontrará información en las comunidades en línea, grupos y foros.
5
Exploración del Vendedor / NegociaciónEn esta etapa la decisión por un producto o marca está prácticamente grabada en piedra y el prospecto comienza a explorar y negociar con los proveedores más interesantes y que mejores oportunidades ofrezcan.
Decisión de compraEl que tenga el más alto nivel de defensores/promotores y coincida mejor con las necesidades del prospecto será el más probable ganador.
6
7
LOS 7 PRINCIPIOS DEL SOCIAL BUYING
LA NUEVA FORMA DE VENDER
Identificación / NetworkingPara identificar un prospecto el equipo de ventas o marketing debe estar en las redes “escuchando y monitoreando” lo que está pasando y quién esta buscando que. Y si “la búsqueda” es el primer paso del lado del comprador, mirar en las búsquedas es el proceso de identificación del lado del vendedor.
1
PresentaciónLa gente de ventas debe lograr presentar la mayor cantidad de clientes a los prospectos (ej. Fanpage). Sin embargo el vendedor deberá desarrollar una relación social conectándose con el prospecto, entendiendo que pasa por su cabeza, sin venderle nada.
2
LOS 7 PRINCIPIOS DEL SOCIAL SELLING
Escuchar/MonitorearMientras los prospectos evaluan opciones es importante para la gente de ventas saber lo que está pasando. Cualquier otra actividad puede ser considerada “interruptiva” , demorar el proceso, reducir la probabilidad o inclusive arruinar el negocio. Gente de ventas con buen conocimiento social se mantendrá cerca del potencial cliente, prestando simplemente soporte en el proceso.
3
Proveyendo Muestras GratisEste puede ser el primer momento en el que un vendedor se pone en contacto con el prospecto. Ofreciendo una muestra gratis o alguna forma para que pruebe el producto.
4
Involucramiento en la ComunidadMientras el prospecto se encuentra en la búsqueda de ejemplos de mejores prácticas, el equipo de ventas quizás no tenga todavía el nivel de confianza para ser aceptado por el prospecto, así que tiene mucho sentido presentarle formalmente usuarios experimentados o material sobre mejores prácticas. Dependiendo el producto, una comunidad online, un forum, o un grupo de red social puede ser el mejor lugar.
5
LOS 7 PRINCIPIOS DEL SOCIAL BUYING
NegociaciónEn este punto estamos en el viejo proceso de ventas, donde el comprador y el vendedor negocian un trato, términos y otros detalles.
6
ClierreFnalmente luego de la búsqueda, análisis social, contacto con mejores prácticas y negociación de términos, se cierra el trato.
7
LOS 7 PRINCIPIOS DEL SOCIAL BUYING
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR
Dispositivos inteligentes = compradores inteligentes.
M-Commerce o comercio móvil (del anglicismo Mobile Commerce) toma sus bases del e-commerce, solo que llevando todas las transacciones a nivel de poder ser ejecutadas desde un teléfono móvil u otro dispositivo inalámbrico móvil.
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR: M-COMMERCE
Mobile abarca el 17% de todo el ecommerce.Para Sept 2013 llegará al 37%.
eMarketer reportó que el mcommerce en USA llegará a los $31B ($119B mundial) para 2015
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR: M-COMMERCE
Los celulares están tomando una gran porción del e-commerce.
Windows y Blackberry tienen menos del 1% de las ventas via tablets y teléfonos.
Las ventas por tablets con Android abarcan solo el 5% de las ventas con tablets.
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR: M-COMMERCE
El tráfico “mobile” está creciendo exponencialmente y debería alcanzar el 40% de todo el tráfico durante el 2013.
Según un reporte de Forrester, aproximandamente el 71% de los negocios online no son “mobile friendly”. Los usuarios “mobile” son 5 veces más propensos a abandonar un sitio si no está optimizado para su dispositivo.
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR: M-COMMERCE
El e-commerce cambió la forma de hacer negocios y ahora la rápida expansión del “mobile” está transformando el medio nuevamente.
Gracias a sus dispositivos móviles los consumidores pueden obtener información que los ayuda en sus decisiones de compra con solo tocar un botón, tanto si están comprando online o en un local.
LA NUEVA FORMA DE COMPRAR: M-COMMERCE
La mejor forma de atraer prospectos y convertirlos en clientes y promotores de su negocio.
El inbound marketing se centra en la creación de contenidos de calidad que conducen a la gente
hacia la empresa y el producto, que naturalmente quieren obtener. Al alinear el contenido que se
publica con los intereses de su cliente, naturalmente se atrae tráfico de entrada que después se
puede convertir, cerrar y deleitar en el tiempo.
INBOUND MARKETING
Produzcan marketing que la gente ame.Al publicar el contenido adecuado en el lugar correcto en el momento preciso, el marketing se convierte en relevante y útil a sus clientes, no interruptivo.
Creación de Contenido: Uno crea contenido enfocado que responde las preguntas y necesidades básicas de los clientes, y lo compartimos ampliamente.
Ciclo Marketing: La gente atraviesa distintas etapas mientras interactua con su empresa, y esas etapas requieren acciones de marketing diferentes.
Personalización: A medida que se aprende sobre los prospectos, se pueden personalizar los mensajes y dirigirlos a las necesidades específicas.
Multicanal: Inbound marketing es multicanal por naturaleza porque aborda a la gente donde se encuentra, en el canal donde quieren interactuar con usted.
Integración: Su s herramientas de publicación y estadísticas trabajan juntas como una máquina bien aceitada, permitiéndole enfocar el contenido adecuado en el lugar indicado en el momento preciso.
INBOUND MARKETING
GENERACIÓN DE CONTENIDO
GENERACIÓN DE CONTENIDO
El boca a boca es una técnica que consiste en pasar información por medios verbales o digitales, especialmente recomendaciones, pero también información de carácter general, de una manera informal, personal, más que a través de medios de comunicación, anuncios, publicación organizada o marketing tradicional.
ESTRATEGIA WORD-OF-MOUTH
Un Influenciador o líder de opinión es alguien que tiene el poder o la influencia para persuadir o "ganarse" su red. Son creadores de tendencias, personas de peso a las que la gente le gusta escuchar lo que tienen que decir y, con suerte (en el caso del WOM), se comprometen con su mensaje.
ESTRATEGIA WORD-OF-MOUTH: Influenciadores
¿EN QUIEN CONFIAN LOS CONSUMIDORES A LA HORA DE COMPRAR?
ESTRATEGIA WORD-OF-MOUTH
¿CÓMO ENCONTRAR INFLUENCIADORES EN LAS REDES SOCIALES?
Mira quien te sigue yencuentra los seguidores más influyentes en tu comunidad.
Utiliza alguna de las herramientas estadísticas (ej. Radian6) para monitorear la web.
Conoce a tus fans más apasionados. Conocelos personalmente.
ESTRATEGIA WORD-OF-MOUTH
