Portafolio completo comportamiento organizacional 201 a

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NOMBRE DEL PROGRAMA ACADÉMICO:

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

ALUMNOS:VICTOR HUGO CRUZ RODRIGUEZJOSE ALFONSO MARES MARES

Fecha de inicio y término:

ENERO 2014-JULIO 2014

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Introducción:

En este portafolio podras encontra una serie de trabajos que se isieron en este semestre contando con los trabajo mas completos , este es un trabajo fue desarrolado en grupo 201 A y supervisado por el docente acargo maestro isaias. En este portafolio se encuentra los tradajos que hablan del comportamiento humano en las organizaciones, asiendo unos cuetionarios de productividad de la empresa, también

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RESPONDE A LOS SIGUIENTES CUESTIONAMIENTOS DE LA PRIMERA UNIDAD:

EL COMPORTAMIENTO HUMANO EN LAS ORGANIZACIONES.

1.- Menciona las 3 personas que tuvieron influencia decisiva para modelar la dirección y límites del CO (Comportamiento Organizacional)

R= Adam Smith, Charles Babbage, Robert Owen

2.- Menciona 3 contribuciones importantes para la industria, realizadas por Adam Smith

R= El reconocimiento de la división del trabajo, entendida como especialización de tareas, para la reducción de costes de producción.

La acumulación de capital como fuente para el desarrollo económico.

La defensa del mercado competitivo como el mecanismo más eficiente de asignación de recursos.

3.- Menciona 5 ventajas de la división del trabajo, determinadas por Charles Babbage.

R= Enfatizó la importancia de la división de trabajo, indicando que se podía lograr para aprender una ganancia a través de la especialización que le tiempo requerido para aprender un proceso determinado podría acortarse considerablemente y que la habilidad adquirida en dicho proceso podría ser aumentada por la división del trabajo.Charles Babbage amplió las observaciones de Smith y planteó varias interrogantes Desafiantes acerca de la organización y la economía de la producción estuvo de acuerdo con Smith en lo relativo a las ventajas económicas resultantes de la división del trabajo, pero observo que éste había pasado por alto una ventaja sumamente importante. A modo de ejemplo, utilizó un estudio de la manufactura de alfileres tal como se estilaba en su época.

4.- Enuncia características importantes de las ideas aplicadas por Robert Owen

R= Criticó agudamente el régimen capitalista y la educación en la sociedad burguesa. Sus importantes ideas al respecto fueron utilizadas por Marx y Engels en forma crítica para concebir un verdadero sistema de educación comunista, dándoles un alto valor en cuanto al desarrollo multifacético del hombre; de ahí su importancia en la historia al sentar un precedente en el socialismo y anarquismo posterior, porque en estas se encuentra el rechazo al Estado y algunos de los principios libertarios.

5.- Explica ampliamente qué es el CO

INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE ÁLAMO TEMAPACHECOMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

CUESTIONARIO DE LA PRIMERA UNIDAD

http://www.ecured.cu/index.php/Anarquismo

http://www.ecured.cu/index.php/Socialismo

http://www.ecured.cu/index.php/Engels

http://www.ecured.cu/index.php/Marx

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R= Es el estudio y la aplicación de los conocimientos acerca de la forma en que las personas se comportan individual y grupalmente en las organizaciones.

Asimismo, trata de identificar maneras en que los individuos pueden actuar con mayor efectividad.

El comportamiento organizacional ayuda a que los empresarios observen el comportamiento de los individuos en la organización y facilita la comprensión de la complejidad de las relaciones interpersonales en las que interactúan las personas.

6.-Menciona las disciplinas que contribuyen al campo del CO

R= Psicología, Psicología social, Sociología y Antropología.

7.- Cuál es el papel de la Psicología en el CO

R= Busca medir, explicar y, en ocasiones, cambiar el comportamiento de los seres humano.Los teóricos del aprendizaje, teóricos de la personalidad, psicólogos consejeros y, sobre todo, psicólogos industriales y organizacionales; han estudiado los problemas de la fatiga, el aburrimiento y otros factores laborales que solían impedir el desempeño eficiente.

8.- Menciona cuál es la contribución de la sociología para el establecimiento del CO

R= Estudia a las personas en relación con su ambiente social o su cultura. Se ha contribuido al CO mediante el estudio del comportamiento grupal en las organizaciones, sobre todo en aquellas que son formales y complejas. La sociología también ha contribuido a la investigación acerca de la cultura organizacional, la teoría y estructura de la organización formal, la tecnología organizacional, las comunicaciones, el poder y el conflicto.

9.- Menciona la importancia de la psicología social en el CO

R= Se enfoca en la influencia que los individuos tienen entre sí mismos. Centra sus investigaciones en el “cambio”, implementándolo y reduciendo los obstáculos para su aceptación.Se han hecho aportes a la medición, la comprensión y el cambio de las actitudes; en la identificación de patrones de comunicación y en la construcción de la confianza. También se ha contribuido al estudio del comportamiento grupal, el poder y el conflicto.

10.- Menciona por qué son importantes los antropólogos en el campo del CO

R= Estudia a las sociedades con la finalidad de aprender sobre los seres humanos y sus actividades. Los antropólogos, a través de las culturas y ambientes han ayudado a entender las diferencias en los valores, las actitudes y los comportamientos fundamentales entre personas de distintos países, y dentro de organizaciones diferentes.

11.- Por qué son importantes los politólogos en el campo del CO

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R= Los politólogos estudian el comportamiento de individuos y grupos dentro de un ambiente político. Los temas específicos de interés para nosotros aquí incluyen la estructuración del conflicto, la asignación de poder y la forma en que la gente manipula el poder para sus intereses individuales.

12.- Realiza un ensayo de una página, explicando el significado de la frase “Dios les dio todos los problemas fáciles a los físicos”.

R=

13.- Para el CO ¿Qué es un modelo?

R= un modelo es una abstracción de la realidad, es decir, una representación simplificada de algún fenómeno del mundo real, el cual propone tres tipos de variables (insumos, procesos y resultados) en tres niveles de análisis (individual, grupal y organizacional)

14.- Menciona qué es una variable dependiente y cuáles son las 4 determinantes que contempla.

R= una variable dependiente es una respuesta afectada por una variable independiente. En términos de la hipótesis, es la variable que le interesa explicar al investigador. Las variables dependientes más populares son la productividad, ausentismo, rotación satisfacción laboral y compromiso con la organización.

15.- Explica la importancia de la productividad como variable dependiente del modelo de CO

R= el nivel de análisis más valuado en el comportamiento organizacional es la organización en su conjunto. Una empresa es productiva si logra sus metas al transformar insumos en productos, al menor costo. Por lo tanto la productividad requiere tanto de eficacia como de eficiencia.

16.- Explica la importancia del ausentismo como variable dependiente del modelo de CO

R= "María de la Luz Balderas Pedrero" dice: El ausentismo laboral es un síntoma que revela no solo problemas del empleado sino también del ámbito de la organización, es un factor imposible de prever y generador muchas veces de desconcierto, ya que la planeación de la producción está en función de la disponibilidad de la mano de obra.

17.- Explica la importancia de la rotación como variable dependiente del modelo de CO

R=

18.- Explica la importancia de la satisfacción en el trabajo como variable dependiente del modelo de CO

19.- Explica qué son las variables independientes y qué determinantes contempla

20.- Explica qué son las variables independientes a nivel individual

21.- Explica qué son las variables independientes a nivel de grupo

http://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/natlu/natlu.shtml

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R= Se podría decir que El comportamiento de la gente en grupo es algo más que la suma total de cada individuo actuando por sí solo. La complejidad de nuestro modelo se incrementa si reconocemos la variable es una más compleja que la anterior ya que las personas actúan de manera diferente cuando están en un grupo que cuando se encuentran solas y también se encarga de la comprensión y dirección de los grupos y de los procesos sociales. Las conductas se desarrollan en un ambiente social y es el resultado de la interacción en los grupos.

22.- Explica qué son las variables independientes a nivel del sistema organizacionalR= El comportamiento organizacional alcanza el nivel más alto de complejidad cuando agregamos una estructura formal a nuestro conocimiento previo del comportamiento individual y de grupo. En la misma medida en que los grupos son algo más que la suma de los miembros individuales, las organizaciones son más que la suma de los grupos que los forman. El diseño de la organización formal, la tecnología y los procesos de trabajo, y los trabajos; las políticas y las prácticas de recursos humanos de la organización (es decir, procesos de selección, programas de capacitación, métodos para la evaluación del desempeño); la cultura interna; los niveles de tensión en el trabajo, todos tienen un impacto sobre las variables dependientes.

23.- Explica el modelo de contingencia del CO.R= Es todos lo que formulamos determinado número de generalizaciones acerca del comportamiento de la gente. Aunque algunas de estas generalizaciones proporcionan puntos de vista válidos sobre el comportamiento humano, muchas frecuentemente son erróneas. El CO utiliza el estudio sistemático para mejorar las predicciones sobre el comportamiento que se harían utilizando solamente la intuición. Pero, puesto que las personas son diferentes, necesitamos visualizar el CO en un marco de contingencia, utilizando variables situacionales para ponderar las relaciones causa-efecto.

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ACTIVIDAD 2

CUESTIONARIO DE VISITA EMPRESARIAL

Conocer el nivel de satisfacción de las necesidades de los empleados y poder implementar acciones de mejora continua que lleven a proporcionar un servicio de calidad, en la tienda COPPEL S.A DE C.V.

1. ¿COMO ES SU AMBIENTE DE TRABAJO? EXCELENTE BUENO REGULAR MALO

2. ¿LE GUSTA SU TRABAJO? SI NO

3. ¿SE CONSIDERA EXITOSO? SI NO

4. ¿QUE LO MOTIVO A INTERESARSE EN ESTE TRABAJO?PRESTACIONES DESARROLLO LABORAL LABOR SOCIAL FAMILIA NECESIDAD ECONOMICA

5. ¿CUALES SON SUS METAS EN ESTE TRABAJO?CUMPLIMIENTO LABORAL SUPERACION ECONOMICA MEJOR PUESTO

6. ¿BUSCA ALGUN OTRO TRABAJO APARTE DE ESTE? SI NO

7. ¿LE PARECE JUSTO LO QUE GANA? SI NO

8. ¿DEJARIA SU TRABAJO POR UNO MEJOR? SI NO

9. ¿CUAL SERIA SU TRABAJO IDEAL?GUSTO MISMO APOYO INVERSIONISTA GERENTE

10. ¿COMO SE DESEMPEÑA EN SU TRABAJO?PROFESIONALMENTE EFICIENTEMENTE MUY BIEN EXCELENTEMENTE

Sugerencias u observaciones: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Gracias; por darnos la satisfacción de servirle mejor.

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ANALISIS DE RESULTADOSEnseguida se muestran los resultados de la encuesta aplica a los empleados de la tienda COPPEL S.A DE C.V”.

1. ¿COMO ES SU AMBIENTE DE TRABAJO?

2. ¿LE GUSTA SU TRABAJO?

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3. ¿SE CONSIDERA EXITOSO?

4. ¿QUE LO MOTIVO A INTERESARSE EN ESTE TRABAJO?

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5. ¿CUALES SON SUS METAS EN ESTE TRABAJO?

6. ¿BUSCA ALGUN OTRO TRABAJO APARTE DE ESTE?

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7. ¿LE PARECE JUSTO LO QUE GANA?

8. ¿DEJARIA SU TRABAJO POR UNO MEJOR?

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9. ¿CUAL SERIA SU TRABAJO IDEAL?

10. ¿COMO SE DESEMPEÑA EN SU TRABAJO?

La encuesta aplicada a los empleados demostró que los mismos se encuentran a gusto con su empleo pero si les ofrecieran un empleo mejor, no dudarían en aceptarlo. Esto de demuestra el sentido de pertenencia de que el individuo quiere pertenecer a una organización pero a la vez no, demostrando la verdadera naturaleza del ser humano.

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CONCLUSION

Todos sabemos que la calidad del ambiente laboral es indispensable y es necesario medirlo, ya que lo que no se puede medir, no se puede controlar, tambien es imprescindible recalcar que el ambiente donde se desarrollan los empleados es la base fundamental para mantener a flote culquier organización;si bien no es facil obtenerla tampoco es dificil, y que al no tener esta genera una perdida cuantiosa de dinero, y obviamente esto va en contra de los objetivos de la empresa.

Otro aspecto importante que se tomo en cuenta es, que el cliente no es el unico pilar de la empresa; si no tambien el personal que la integra ya que de ellos depende en gran parte mantenerlo satisfecho.

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ACTIVIDAD 3

CUADRO COMPARATIVO DE OBJETIVOS INDIVIDUALES Y ORGANIZACIONALES

Las personas aportan: Trabajo Dedicación Esfuerzo Realización de objetivos Valor agregado Utilización de conocimiento

Las organizaciones ofrecen incentivos como:

Salario y prestaciones Capacitación y aprendizaje Seguridad y empleo Excelente ambiente de trabajo Oportunidad de crecimiento Participación en decisiones

PERSONAS ORGANIZACION

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UNIDAD II

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CUESTIONARIO DE LA UNIDADCOMPORTAMIENTO INDIVIDUAL

1.- ¿Qué es la personalidad?Se refiere a un concepto dinámico que describe el crecimiento y el desarrollo de todo el sistema psicológico de un ser humano.La personalidad es la suma de las formas en que el individuo reacciona ante otros e interactúan con ellos. Es más frecuente que se describa en términos de los rasgos medibles que manifiesta una persona.2.- ¿Cuáles son los determinantes de la personalidad?

La herencia El ambiente

3.- Explica la herencia como factor determinante de la personalidad.Son aquellos factores determinados en el momento de la concepción. La estatura, el atractivo facial, el género, el temperamento, la composición muscular y los reflejos, el nivel de energía y los ritmos biológico suelen considerarse características influidas totalmente o en parte por los padres, es decir, por su constitución biológica, fisiológica y psicológica. 4.- Explica la función del ambiente como factor determinante de la personalidad.

5.- Cuál es el papel de “La situación” del individuo como tercer factor de la personalidad

6.- De las 16 características primarias de personalidad, detectadas en la actualidad menciona aquellas que se relacionan con tu personalidad.Yo soy de las personas introvertidas/intuitivas/racionales/juiciosas (INRJ).

7.- Menciona las 4 características de personalidad que utiliza el indicador de tipos Myers-Briggs. A un no está clasificado en uno u otro tipos; es decir, o se es introvertido o extrovertido. No hay términos medios, aunque hasta cierto punto la gente puede ser tanto extrovertido como introvertido. Lo mejor que podemos decir es que el ITMB es una herramienta valiosa para aumentar el autoconocimiento y ofrecer guía profesional.8.-Menciona y explica en qué consisten las cinco dimensiones básicas de personalidad que surgen del “Modelo de los cinco grandes”

Extroversión. La dimensión de extroversión capta el nivel de comodidad con las relaciones. Los extrovertidos tienden a ser asertivos y sociables; en tanto que los introvertidos suelen ser reservados, tímidos y callados.

Afabilidad. La dimensión de afabilidad se refiere a la propensión de un individuo para mostrar respecto o cortesía hacia los demás. Las personas muy afables son cooperativas, cálidas y confiables. La gente con baja puntuación en la afabilidad es fría, inconforme y antagonista.

Meticulosidad. La dimensión de meticulosidad es una medida de la confiabilidad. Una persona muy meticulosa es responsable, organizada, confiable y persistente. Aquellos con baja puntuación en esta dimensión se distrae con facilidad, y son desorganizados y poco confiables.

Estabilidad emocional. La dimensión de estabilidad emocional 8 es frecuente que se denote por su inversa, la neurosis) describe la habilidad de una persona para manejar el

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estrés. Los sujetos con una gran estabilidad emocional tienes a ser tranquilos, confiados de sí mismo y seguros. Quienes tienes una puntuación baja suelen ser depresivos e inseguros, así como estar nerviosos y ansiosos.

Apertura a la experiencia. La dimensión de la apertura a la experiencia se refiere al grado de interés y fascinación por lo novedoso. La gente abierta en extremo es creativa, curiosa y con sensibilidad artística. Aquellos que están al extremo opuesto en esta categoría son convencionales y se siente cómodos con los que les resulta.

9.- En qué consiste la teoría del ajuste de Personalidad-Puesto de John Holland.Planteo seis tipos de personalidad y señala que la satisfacción y la proclividad a abandonar un puesto de trabajo depende del grado en que los individuos adecuan con éxito sus personalidades con el puesto.

10.-Completa el siguiente cuadro de la tipología de personalidad y ocupaciones congruentes de Holland:

TIPO PREFERENCIAS CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD

OCUPACIONES CONGRUENTES

1.-REALISTA Prefiere las actividades físicas que requieren destreza, fuerza y coordinación.

Tímido, genuino, persistente, estable, conforme, práctico

Mecánico, operador de taladros, trabajador de líneas de ensambles, granjero.

2.-INVESTIGADOR

Se inclina por las actividades que involucran el pensamiento, la organización y el entendimiento.

Analítico, original, curioso, independiente

Biólogo, economista, matemático, reportero

3.-SOCIAL Tiene preferencia por las actividades que requiere de ayudar y colaborar en el desarrollo de otros.

Sociable, amistoso, comparativo, compresivo

Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico

4.-CONVENCIONAL

Gusta las actividades regulares, ordenadas y sin ambigüedad

Maleable, eficiente, práctico, sin imaginación, inflexible

Contador, gerente corporativo, cajero de banco, archivista

5.-EMPRENDEDOR

Elige las actividades verbales donde haya oportunidad de influir en otros y conquistar el poder

Confiado de sí mismo, ambicioso, dinámico, dominante

Abogado, agente inmobiliario, especialista en relaciones públicas, gerentes de negocios pequeños

6.-ARTÍSTICO Prefiere las actividades ambiguas y no sistemáticas que permitan la expresión creativa

Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, práctico

Pintor, músico, decorador de interiores

11.-Explica qué son las actitudes y sus 3 componentes.

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Se define Actitud como la predisposición aprendida a responder de un modo consistente (positiva o negativamente) ante un objeto social, puede ser una idea, una persona o cualquier producto de la actividad humana.La actitud tiene tres componentes:

1- Pensamientos, o cogniciones. Se trata de todos los pensamientos y creencias asociadas a determinada actitud.

2- Componente emocional. La emoción desencadenada por el objeto social, puede ser a favor o en contra y variar en intensidad, más fuerte o más débil.

3- Conducta. Es la variable observable de la actitud, es decir, como actúa la persona ante el objeto. La conducta está mediatizada por la situación. Muchas veces la presión social nos impide o facilita la expresión conductual de nuestras actitudes. Imaginemos estar en una playa nudista o al contrario.

12.-Menciona los tipos de actitudes (3) relacionadas con el puesto y enfocadas al CO.La mayor parte de investigaciones en el CO se han dedicado a tres actitudes: satisfacción en el trabajo, involucramiento en el trabajo y compromiso organizacional.

13.-Explica la relación entre actitud y satisfacción en el puesto.

14.-Explica la relación Actitud-Involucramiento con el puesto.

15.-Explica la relación entre Actitud y Compromiso Organizacional

16.- ¿Qué son los valores?Son convicciones fundamentales de que en los niveles personal y social, cierto modo de conducta o estado final de existencia es preferible a otro puesto o inverso.

17.-Realiza un ensayo sobre la importancia de los valores para el CO

18.-Menciona y explica los 6 tipos de valores de Allport.

Teórico: es el hombre en continua búsqueda de la verdad... y la haya a través del conocimiento. Predominan en él los valores intelectuales y centra su búsqueda a través de la investigación, del estudio y de la experimentación sobre sólidas bases objetivas. Su más preciado bien es la ciencia. En la escritura del teórico destaca el orden y el equilibrio en las formas, en los márgenes. El tamaño será pequeño o decreciente, la presión firme y el texto claro y perfectamente legible.

Estético: buscador de la belleza, centra su mundo en la observación de la armonía y de las formas desde una visión subjetiva del mundo. La experimentación de su bien, el arte, viene dada a través de los sentidos. "El destino y el mundo en torno suministran impresiones, y el propio yo suministra un matiz del sentimiento peculiarmente captador. Al ceñir éste a las impresiones, son éstas transformadas en una expresión de síquica emotividad y, al mismo tiempo, asimiladas en una actitud de posesión". (E. Spranger)

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Destacará en la escritura del estético la originalidad de las formas, las curvas, los buceados en las crestas y la movilidad de las letras, rasgo de sensibilidad y vibrante emoción vital.

Religioso: el valor es la espiritualidad y la meta es Dios. Enfoca el mundo de lo humano en torno a lo divino. Vida contemplativa, oración, todo lo circundante es bello y valioso en tanto es obra de la mano de Dios. La característica grafológica básica del tipo religioso es la longitud de las crestas de su escritura. La escritura sube, se alza hacia las alturas, como brazos alzados para alcanzar el fin divino.

Político: su orientación básica es la búsqueda del dominio y del poder. Personas competitivas, dominadoras, que buscan destacar y el reconocimiento social. La escritura del tipo político se caracteriza principalmente por la dirección ascendente de sus líneas, significativo rasgo de altas metas y ambiciones, así como la sinuosidad de sus formas, el sobrealzado en mayúsculas como signo de poderío personal y la dominación y autoritarismo reflejados en altas barras de la T.

Social: es el hombre olvidado de sí que centra su vida en los demás. Altruismo, donación, generosidad. Su fundamento es la dignidad humana y su meta es el Amor al prójimo. Su escritura naturalmente tenderá a inclinarse a la derecha, volcándose hacia el mundo de los demás, destacando un margen derecho prácticamente ausente y uno izquierdo amplio. También destacarán el predominio de ligados y las formas curvas signo de dulzura y trato amable.

Económico: su fin es lucrarse y su dios el dinero. Aman las cosas y las personas en la medida de su utilidad para fines económicos, no solo para satisfacer sus propias necesidades sino también para necesidades sociales que traigan consigo un reconocimiento y un éxito. Contrariamente al altruista tipo anterior, el económico manifestará en su escritura los signos contrapuestos: letra pequeña y apretada, condensaciones y margen izquierdo pequeño o ausente. Destacarán también las regresiones, los rasgos envolventes y las prolongaciones de los pies hacia abajo, hacia el mundo de lo material-instintivo.

19.- ¿Explica qué son las habilidades y los dos factores que las componen?La habilidad supone una aptitud por parte del individuo para ejecutar una tarea, actividad o acción específica. Se relaciona con la capacidad, aunque ésta solamente entendida como una posibilidad del ser humano. Existen diferentes tipologías de habilidades, como las intelectuales o las físicas.

20.- Explica qué son las habilidades intelectuales.Una habilidad intelectual supone que la persona tiene los conocimientos y el saber del uso delas herramientas de ejecución para llevar a cabo determinada tarea.

21.- Explica qué son las habilidades físicas. Capacidad para realizar tareas que demandan resistencia, destreza, fuerza y otras características similares.

22.- ¿Qué es el aprendizaje? Es un cambio relativamente permanente en el comportamiento, que refleja la adquisición de conocimientos o habilidades a través de la experiencia, y que pueden incluir el estudio, la instrucción, la observación o la práctica.

23.- Menciona las 3 teorías de aprendizaje importantes para el COTeoría del condicionamiento clásico, el condicionamiento operante y el aprendizaje social.

http://definicion.mx/saber/

http://definicion.mx/aptitud/

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24.-Explica en qué consiste la teoría de aprendizaje del Condicionamiento clásicoCondicionamiento clásico Tipo de Aprendizaje en el que un individuo Responde a cierto estímulo que por lo general no produciría dicha respuesta en esencia, el aprendizaje de una respuesta condicionada involucra la formación de una asociación entre un estímulo condicionado y uno no condicionado. Cuando los estímulos, uno provocativo y otro neutral, se hacen coincidir, el neutral se convierte en condicionado y de ese modo adquiere las propiedades del estímulo no condicionado.

25.-En que consiste la teoría de aprendizaje del condicionamiento operanteTipo de aprendizaje en el que él comportamiento voluntario y deseado conduce a una recompensa o impide un castigo comportamiento operante es aquel que es voluntario o aprendido, contrario al que es reactivo o no aprendido.

26.-Explica en qué consiste el aprendizaje social y los 4 puntos importantes que aborda.Los individuos también aprenden cuando observan lo que sucede a otras personas, porque algo se les diga, y por experiencias directas.

Se han encontrado cuatro procesos que determinan la influencia que tiene un modelo en el individuo:

1. Procesos de atención. Los individuos aprenden de un modelo sólo cuando reconocen y ponen atención a sus características críticas. Tendemos a vernos más influidos por modelos que son atractivos, disponibles en forma repetida, importantes para nosotros, o similares a nosotros en nuestra estima.

2. Procesos de retención. La influencia de un modelo dependerá de lo bien que el individuo recuerde sus acciones, una vez que éste ya no esté disponible para él.

3. Procesos de reproducción motrices. Una vez que una persona ha observado un comportamiento nuevo en el modelo, debe realizarlo. Este proceso demuestra que el individuo es capaz de ejecutar las actividades modeladas.

4. Procesos de reforzamiento. Los individuos estarán motivados para tener el comportamiento deseado si se dan incentivos o premios positivos. Los comportamientos que son reforzados positivamente recibirán más atención, se entenderán mejor y se repetirán con más frecuencia.

27.-Lee el programa de aprendizaje de Siemens y explica tu punto de vista

28.- ¿Qué es la percepción y por qué es importante?Es el proceso mediante el cual los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos con la finalidad de dar significado a su entorno. Sencillamente porque el comportamiento de la gente se basa en su percepción de la realidad, no en la realidad en sí.

29.- Explica el vínculo entre la percepción y la toma individual de decisiones.

30.- Menciona y explica los 6 pasos del modelo para optimizar la toma de decisiones1. Describir el problema o el objetivo al que queremos llegar.

Definiendo claramente los objetivos que queremos alcanzar podremos tener más claro qué decisiones van a ayudarnos.

2. Análisis del problema o la decisión a tomar.

http://malicorp.com/index.php?option=com_content&view=article&id=85:definiendo-objetivos-claros&catid=21:articulos

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Una vez hemos definido el problema al que nos enfrentamos hemos de recopilar la información necesaria para analizarlo de la forma más objetiva y completa posible. Para ello debemos ser objetivos al plantear las situaciones, sin opiniones ni juicios de valor, sino únicamente las circunstancias de la forma más objetivan posible. Para esta definición y recopilación de información nos puede ayudar elaborar una checklist. Es importante recabar toda la información que sea posible sin obsesionarnos con este paso, ya que podemos llegar a la “parálisis por análisis”, dedicando tanto tiempo a esta fase que resulta demasiado tarde para tomar decisiones. Debemos atender a la información relevante, y desechar la que no nos aporta valor.

3. Generar alternativas. En esta fase debemos generar todas las alternativas que nos sean posibles. Analizaremos todas las posibilidades y las consecuencias de las mismas. Debemos valorar si estas alternativas realmente nos permitirán llevar a cabo los objetivos que nos hemos planteado. Existen técnicas de solución de problemas que pueden ayudarnos a generar alternativas. Cuantas más personas participen en el proceso más aspectos se tendrán en cuenta y más ideas podremos obtener.

4. Selección de la alternativa que finalmente llevaremos a cabo. Hemos de valorar que la decisión que tomemos tendrá unas determinadas consecuencias. Debemos asumir que el error es posible y hemos de tomarlo como una forma de mejorar en nuestros procesos futuros.

5. Pasar de la decisión a la acción. De nada sirve elaborar este proceso y llegar a la conclusión si posteriormente no ponemos en práctica la decisión tomada. Es importante no tomar decisiones en base a emociones. Es preferible esperar y hacerlo de forma meditada.

6. Valorar las consecuencias y el éxito de la decisión adoptada. Debemos saber rectificar si detectamos que estamos tomando una decisión errónea. La valoración de las consecuencias y del alcance de los objetivos nos permitirá ajustar futuras decisiones y nos enseñarán a mejorar los procesos. Tan importante es tomar la decisión y llevarla a la práctica, como valorar los resultados de la misma. Sin este paso nos quedamos en un proceso incompleto.

31.-Investigaqué son las emocionesUna emoción es un estado afectivo que experimentamos, una reacción subjetiva al ambiente que viene acompañada de cambios orgánicos (fisiológicos y endocrinos) de origen innato, influidos por la experiencia.

32.- Investiga cuál es la función de las emociones Las emociones tienen una función adaptativa de nuestro organismo a lo que nos rodea. Es un estado que sobreviene súbita y bruscamente, en forma de crisis más o menos violentas y más o menos pasajeras.

http://equilibrioemocional.com.ar/decisiones-equilibrada/

http://www.elpais.com/articulo/carreras/capital/humano/error/aprendizaje/elpepueconeg/20090301elpnegser_4/Tes

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/herbassolprob.htm

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/herbassolprob.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Par%C3%A1lisis_del_an%C3%A1lisis

http://es.wikipedia.org/wiki/Par%C3%A1lisis_del_an%C3%A1lisis

http://www.valoryempresa.com/archives/definproblem.pdf

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INSTRUMENTOS DE AUTODIAGNOSTICO (TEST) DE AUTOESTIMA

Test de autoestima

Este test te ayuda a valorar tu autoestima. Se trata de un conjunto de percepciones, pensamientos, evaluaciones, sentimientos y tendencias de comportamiento dirigidas hacia nosotros mismos, nuestra manera de ser, los rasgos de nuestro cuerpo y nuestro carácter. La importancia de la autoestima radica en que afecta a nuestra forma de ser y a la percepción de nuestra valía personal. Por lo tanto, afecta a nuestro comportamiento y a la manera como nos relacionamos con los demás.

Aunque todos podemos tener baja autoestima en ciertos momentos de nuestra vida, cuando esto se convierte en algo constante o incluso muy intenso, definitivamente debemos atenderlo ya que de lo contrario caemos en un círculo vicioso de sentirnos mal y sin darnos cuenta vamos creando más problemas en nuestras vidas.

Este test de autoestima está diseñado para ayudarte a identificar el nivel de tu autoestima. Está basado en ciertas emociones, pensamientos y actitudes que suelen estar presentes en las personas que sufren baja autoestima. Este test de autoestima debe tomarse como un primer sondeo y NO como un diagnóstico

Recuerda que la autoestima puede fortalecerse, así es que si encuentras que la tienes un poco baja, simplemente se trata de hacer el trabajo adecuado para levantarla y poder funcionar mejor en muchas áreas de tu vida.

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Este test sólo ofrece orientación y carece de valor diagnóstico.

1. Cuando alguien te pide un favor que no tienes tiempo o ganas de hacer...

Pese a todo lo hago, no sé decir que no.

Doy una excusa por tonta que sea para no tener que hacer ese favor.

Le digo la verdad, que no me apetece o no puedo hacer lo que me pide.

2. Viene alguien a interrumpirte cuando estás trabajando o haciendo algo que consideras importante ¿qué haces?

Le atiendo, pero procuro cortar cuanto antes con educación.

Le atiendo sin mostrar ninguna prisa en que se marche.

No quiero interrupciones, así que procuro que no me vea y que otra persona diga que estoy muy ocupado.

3. ¿Cuando estás en grupo te cuesta tomar decisiones?

Depende de la confianza que tenga con la gente del grupo, me cuesta más o menos.

Normalmente no me cuesta tomar decisiones, sea donde sea.

Sí, me suele costar mucho tomar cualquier decisión cuando estoy en grupo.

4. Si pudieras cambiar algo de tu aspecto físico que no te gusta...

Cambiaría bastantes cosas para así sentirme mucho mejor y estar más a gusto con la gente.

Estaría bien, pero no creo que cambiara nada esencial de mi vida.

No creo que necesite cambiar nada de mí.

5. ¿Has logrado éxitos en tu vida?

Sí, unos cuantos.

Sí, creo que todo lo que hago es ya un éxito.

No.

6. En un grupo de personas que discuten ¿quién crees tiene razón?

Normalmente la razón la tengo yo.

No todos, sólo algunos. Generalmente la mayoría da versiones válidas de la realidad.

Todas las personas aportan puntos de vista válidos.

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7. Tu superior protesta o te regaña en voz bastante alta por un trabajo tuyo diciendo que está mal hecho...

Le escuchó atentamente, procurando que la conversación se desvíe a una crítica constructiva y poder aprender de mis errores.

Que eleve la voz no se justifica en ningún caso. No tiene ningún derecho a tratarme así, por lo que no puedo escuchar lo que me dice hasta que no baje su tono de voz.

Me molesta que me regañe y lo paso mal.

8. Te preocupa mucho la impresión que causas sobre los demás, si caes bien o no...

Mucho, no soporto que alguien me tenga mal considerado.

No siempre, sólo cuando me interesa especialmente la amistad de la otra persona.

Lo que los demás piensen de mí no influirá en mi forma de ser.

9. ¿Preguntas, indagas, averiguas lo que la gente prefiere de ti y lo que no?

Sí, aunque me llevo algunos disgustos.

Sí y disfruto conociéndome a mí mismo a través de los otros.

No pregunto nada, por si acaso me encuentro con respuestas que hubiera preferido no escuchar.

10. ¿Crees que podrías lograr cualquier cosa que te propusieras?

Sólo algunas cosas de las que pienso son posibles.

Me cuesta conseguir lo que quiero, no creo que pudiera.

Con trabajo, suerte y confianza, seguro que sí.

11. ¿Estás convencido de que tu trabajo tiene valor?

No estoy convencido, pero hago lo que puedo porque tenga un valor.

No, más bien pienso que muchas veces no tiene valor ninguno.

Estoy convencido de que tiene mucho valor.

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12. Me considero una persona tímida...

Depende del ambiente en que me mueva puedo ser más o menos tímido/a.

No me cuesta hacer amigos ni relacionarme en cualquier situación.

Creo que soy una persona especialmente tímida.

13. ¿Qué sientes cuando alguien recién conocido descubre por primera vez algún defecto que estabas ocultando?

Esta pregunta presupone que oculto mis defectos, en cualquier caso mi respuesta es que no me importa y que prefiero que los conozca cuanto antes.

Me siento muy mal y desde ese momento mi relación con esa persona ya no es la misma.

Me resulta incómodo, pero procuro no darle mayor importancia.

14. ¿Te has sentido herido alguna vez por lo que te ha dicho otra persona?

Sí, me he sentido herido muchas veces.

No hay nada que puedan decir que pueda herirme.

Sí, pero sólo por palabras dichas por personas muy queridas.

15. Si pudieras cambiar algo de tu carácter, ¿qué cambiarías?

Nada.

No lo sé, son muchas cosas.

Alguna cosa.

16. Cuando has tenido algún fracaso amoroso, ¿de quién has pensado que era la culpa?

Mía, normalmente.

Del otro, normalmente.

Cada fracaso es distinto, a veces uno a veces otro.

17. Si realizas un gran trabajo, ¿no es tan gran trabajo si nadie lo reconoce?

Efectivamente, si nadie reconoce el valor de mi trabajo no merece tanto la pena.

El valor de cualquier trabajo es independiente del juicio de quien sea.

El valor de mi trabajo soy yo el único que puede juzgarlo.

18. ¿Alguna vez sientes que nadie te quiere?

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No es que lo sienta, es que es verdad que nadie me quiere.

Si, a veces siento que nadie me quiere.

No, sólo en alguna ocasión siento que no me comprenden, pero no es lo mismo.

Las personas a las que todo el mundo quiere no valen nada, sólo los grandes generan odios y enemigos.

Nunca me siento así, las personas que me rodean me aprecian.

19. Si repetidamente en reuniones de trabajo o grupos de estudio tus ideas no se tienen en cuenta...

Pienso que no merece la pena el esfuerzo porque mis ideas no son tan buenas como creía y procuro atender a las ideas de los otros, dejando en adelante de ofrecer más ideas.

Lo considero una estadística desfavorable, pero continúo aportando mis ideas si se me ocurre alguna interesante.

Abandono el grupo, ya que mis ideas no son tenidas en cuenta y procuro formar otro en el que soy el líder o ir en solitario.

20. ¿A dónde crees que te lleva tu forma de ser?

Hacia una mejora constante.

Al desastre.

A la normalidad.

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INSTRUMENTO DE AUTODIAGNOSTICO (TEST) ESTILOS DE APRENDIZAJE

Test de AutoestimaContesta Sinceramente Las Siguientes

Preguntas:1. Tengo hábitos que me disgustan, pero no logro eliminarlos.

NuncaPocoA vecesMuchoSiempre

2. Se me facilita hacer amigos.


3. Me incomoda que los demás sepan cosas de mi.


4. Tengo metas y objetivos en mi vida.


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5. Creo que soy mejor que los demás.


6. Las críticas me duelen o me enojan.


7. Si algo no me parece, puedo expresarlo tranquilamente.


8. Pongo las necesidades de otros por encima de las mías.


9. Siento que merezco cosas buenas.


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10. Siento celos.


11. Creo que puedo tener lo mejor que la vida puede ofrecerme.


12. Me comparo con los demás constantemente.


13. Suelo sentirme triste y preocupado(a).


14. Evito situaciones en las que temo sentirme rechazado(a).


15. No soy tan capaz como las otras personas.

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16. Me siento satisfecho(a) conmigo y con mi vida.


17. Antes de tomar una decisión, pido la opinión de los demás.


18. Me siento menos agradable que los demás.


19. Creo que mi conversación es interesante.


20. Suelo decepcionar a las personas que me importan.

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21. Busco ser aceptado(a) por los demás.


22. Necesito que alguien me diga que hice algo bien para creer que estuvo bien.


23. Me siento contento(a) y a gusto aún estando solo(a).


24. Me cuesta trabajo pedir disculpas.


25. Puedo hablar sobre mis debilidades con otras personas.

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26. Creo que soy una persona atractiva e interesante.


27. Se me dificulta tomar decisiones.


28. Si alguien me critica me siento extremadamente incompetente.


29. Me siento muy mal cuando cometo un error.


30. Pienso que no he logrado nada interesante en mi vida.

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CUADRO COMPARATIVO DE VIDEO “VIRUS DE LA ACTITUD”

VIRUS NEGATIVIDAD POSITIVIDADEL alterado Este virus hace

que todos se alteren y exagerándolas.

Ayudar a que un (os) compañero (s) haga el diagnóstico de la actitud y enfocarlo en su conducta no en su personalidad.Reconocer las

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causas ocultas.El perfeccionista

Es importante luchar para tener calidad y exactitud todo el tiempo

Hay que monitorear los signos vitales con el miembro del equipo y así haciendo seguimiento.

El resistente La resistencia es un cambio normal, pero cuando es constante y se enfoca a cualquier cambio de los procedimientos del trabajo pueden tener baja productividad.

Reconocer que hay un problema de actitud y que debe asumir una responsabilidad de actitud. Remplazar las viejas reacciones con una nueva respuesta.

El “ese no es mi trabajo”

Este virus ataca a la visión de la víctima perjudicando su capacidad de ver más allá de su propio trabajo

Mostrar una actitud positiva ante el problema y ser activo y modelar un buen comportamiento

El esparcidor de rumores

En cualquiera organización un poco de chisme o cotorreo, pero la corriente de rumores del esparcidor de rumores siempre es constante su negatividad

El no comprometido

Que responde a su trabajo menos seriamente, esa actitud lesiona

Mostrar como la conducta produce un impacto en las

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lentamente al entusiasmo y el compromiso.

metas del equipo.Poner en claro los valores

El pesimista Algunas actitudes pueden afectar todo un equipo como el pesimista, que ya está esperando que caiga el cielo que esté trabajando activamente

Practicar usando una nueva respuesta en ambiente crítico.

PSICODRAMAUn día en el trabajo.

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El gerente quiere elaborar 500 productos para fin de mes a un súper mercado solo que el tiene un retraso porque el almacén no le entrego suficiente materia prima por lo cual tuvo que recurrir a los recursos materiales.El problema surge en el almacén puesto de juan pues el fuen quien tuvo el retraso por no ser eficiente dentro de su área.

Empleado #1: juan debemos terminar con la producción en la fecha indicada y no han llegado la materia prima.

Gerente: como esta eso si la solicitud para el material prima fue enviada hace 5 días.

Empleado #1: pero donde está el problema jefe!

Empleado #1: oiga el problema no está en del área de almacén.

Gerente: Tiene razón, pero ahorita déjame y arreglo eso.

Gerente: (él se dirige al área de almacén y entra enojado) a ver juan porque le enviaste la solicitud muy tarde.

Encargado del almacén: (el demuestra nervios y empieza a tartamudear) Señor es que había perdido la solicitud de pedido.

Encargado del almacén: Pero fue enviada al día siguiente con las cantidades correspondientes.

Gerente: Como juan si eso se tendría que mandar a tiempo y fecha señalada. Ahora tendrás que solucionar eso! Eso lo más antes posible.

Encargado de almacén: Perdón señor eso ya no vuelve a pasar ahora seré más responsable.

Gerente: Bueno juan pero tendrá una disminución en su salario.

Gerente: Ya solucione eso ahora tendré que adelantar la producción y hablar con la tienda para llegar a unos acuerdo para que puedan y sigan consumiendo nuestro producto.

Encargado de Almacén: Gracias, ahora me toca pedirles disculpas a los compañeros de producción.

Eso fue un pequeño problema en del área de almacén por un descuido, por falta de experiencia o por irresponsable, etc. Aquí demostraron varios tipos de comportamientos como el de él encargado, gerente y el empleado; así sucede en grandes empresas y todos son involucrados.

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UNIDAD III

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RESPONDE A LOS SIGUIENTES CUESTIONAMIENTOS DE LA TERCERA UNIDAD: MOTIVACIÓN

1.- ¿Qué es la motivación?

Voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales, condicionados por la capacidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual.

2.- Explica cómo se da el proceso de la motivación:

Es el postular que una persona tiene ciertas necesidades no explica por sí mismo por qué esa persona trata de comportarse a un nivel superior más que a un nivel promedio o inferior al estándar. La cantidad de esfuerzo que ejerce un trabajador en su puesto depende de ciertos aspectos de la situación de dicho puesto, así como de las necesidades de la persona misma. 3.- Explica la teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow.

Se modela identificando cinco categorías de necesidades y se construye considerando un orden jerárquico ascendente de acuerdo a su importancia para la supervivencia y la capacidad de motivación.

4.- Explica 4 puntos importantes de la Teoría X y la teoría Y de Douglas McGregor.Teoría X:

- Las personas tienen aversión para el trabajo, la mayoría de la gente debe ser controlada y amenazada con castigos para que se esfuercen en conseguir los objetivos de la empresa.-Prefiere ser dirigido, no quiere asumir responsabilidades.-Es perezoso.-Busca ante todo su seguridad.Teoría Y:-El esfuerzo físico y mental en trabajo es tan natural como en el juego o el reposo, al individuo promedio no le disgusta el trabajo en sí.-No es necesario la coacción, la fuerza o las amenazas para que los individuos se esfuercen por conseguir los objetivos de la empresa.-Los trabajadores se comprometen en la realización de los objetivos empresariales por las compensaciones asociadas con su logro. La mejor recompensa es la satisfacción del ego.

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-La gente está motivada y tiene capacidad para asumir responsabilidades hacia los objetivos organizacionales.

5.-Explica las características de las personas motivadas.

Decidir dejar a un lado nuestros temores y avanzar. Tomar la resolución de alcanzar lo propuesto sin rendirse. Explotar nuestro potencial para realizar todo lo que queramos. Ser un visionario transformando, implementado, resistiendo a la rutina y siendo creativo. Ser un líder integro con principios, ideales y valores. Tener confianza en nuestros talentos y habilidades desarrollados. Actitud positiva de éxito eligiendo vivir plenamente y felices para llegar a un crecimiento

personal. Vivir el presente atento a nuevas oportunidades para alcanzar nuestros propósitos. La perseverancia es el camino al éxito y es un privilegio. Estar motivados es sacrificar lo que somos para dar paso a lo que podemos llegar a ser.

6.- Explica 8 puntos importantes de la teoría de la Motivación - Higiene de Frederick Herzberg

1. El procedimiento empleado por su autor está muy limitado por su metodología. Cuando las cosas marchan bien las personas se atribuyen el crédito a ellas mismas, en caso contrario, culpan al ambiente externo del fracaso.2. De igual manera su confiabilidad se ha cuestionado, porque al necesitar los clasificadores de interpretación, se corre el riesgo que los resultados se contaminen, al ser susceptible a la interpretación.3. Esta teoría brinda una explicación de la satisfacción en el trabajo, mas no es en realidad una teoría de la motivación.4. No se emplearon medidas totales de la satisfacción, es decir que a una persona podría disgustarle parte de su trabajo, pero aún puede pensar que su trabajo es aceptable.5. Esta teoría es inconsistente con la previa investigación, además ignora las variables situacionales.6. Su asume que existe la relación satisfacción-productividad, pero en su metodología solamente buscó la satisfacción.

7.- Explica 8 puntos importantes de la teoría de las necesidades de McClelland

8.- Explica las 3 necesidades en que se enfoca la Teoría de las necesidades básicas de McCelland

9.- En qué consiste la necesidad de realización de McClelland y qué características presentan las personas de este tipo:

El impulso de sobresalir, de tener logros en relación con un conjunto de normas, de luchar por tener éxito.

10.-En qué consiste la necesidad de poder de McClelland y qué características presentan las personas de este tipo.

La necesidad de poder hacer que otros se comporten de determinada manera, diferente a como hubieran actuado de manera natural.

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11.- En qué consiste la necesidad de afiliación de McClelland y qué características presentan las personas de este tipo.

El deseo de tener relaciones interpersonales amistosas y cercanas.

12.-Menciona 5 características de la teoría de la equidad.

13.-Explica los 4 puntos de referencia que utiliza un empleado para comparar el producto de su trabajo con los de otros, en la teoría de la equidad

14.-Menciona las 6 alternativas que toman los empleados cuando perciben desigualdad enunciados en la teoría de la equidad.15.-Menciona y explica las 4 propuestas que se relacionan con el pago desigual en la teoría de la equidad.

16.- ¿Qué es la Administración por Objetivos (APO)? R= Es un sistema administrativo amplio que integra muchas actividades administrativas fundamentales en una forma sistemática y que está conscientemente dirigido hacia el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales e individuales.

17.-Enuncia 5 características importantes de la APO.

Establecimiento de objetivos ubicados en el tiempo y en la organización de forma conjunta.

Establecimiento de objetivos para cada departamento o posición. Los objetivos de todos los departamentos tienen una interrelación en el sentido que busca

el logro de un objetivo general. Se definen planes a corto y mediano plazo, tácticos y operacionales, poniendo

especialmente atención en la evaluación de los resultados Ante esta evaluación, surge una retroalimentación que debe ser utilizada para revisar los

planes y ajustarlos como se considere apropiado para el logro de los objetivos generales.

18.-Explica por qué es importante la APO en la práctica.

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ACTIVIDAD 2

CUADRO COMPARATIVO DE LAS TEORÍAS MOTIVACIONALES

Teoría de la jerarquía de necesidades de maslow (maslow ,1954)

Este autor identificó cinco niveles distintos de necesidades, dispuestos en una estructura piramidal, en las que las necesidades debajo, y las superiores o racionales arriba. (Fisiológicas, seguridad, sociales, estima, autorrealización).

Teoría del factor dual de Herzberg (Herzberg, Mausner y Snyderman, 1967)

A través de encuestas observo que cuando las personas interrogadas se sentían bien en su trabajo, tendían a atribuir esta situación a ellos mismos, mencionando características o factores intrínsecos como: los logros, el reconocimiento, el trabajo mismo, la responsabilidad, los ascensos, etc.

Teoría de McClelland (McClelland, 1989)

tres tipos de motivación: Logro, poder y afiliación-- Poder: Necesidad de influir y controlar a otras personas y grupos, y obtener reconocimiento por parte de ellas. Logro: Es el impulso de sobresalir, de tener éxito. - Afiliación: Deseo de tener relaciones interpersonales amistosas y cercanas, formar parte de un grupo.

Teoría X y Teoría Y de McGregor (McGregor, 1966)

. La teoría X supone que los seres humanos son perezosos que deben ser motivados a través del castigo y que evitan las responsabilidades. La teoría Y supone que el esfuerzo es algo natural en el trabajo y que el compromiso con los objetivos supone una recompensa y, que los seres humanos tienden a buscar responsabilidades.

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ENSAYO DE LA REVISTA LIDER

Para Miguel Pérez Planas el mundo de los negocios le es tan familiar ya que ha estado relacionado al mismo desde temprana edad. En las personas de negocios lo que destaca no solo es la preparación académica o la experiencia que tengan en esa área, sino que también tener una

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cualidad muy importante como es el ser emprendedores, todas estas son las características que ha reunido Miguel Pérez Planas durante muchas décadas llevándolo a ser un empresario de éxito dentro y fuera del país, sus negocios están localizados tanto en: E.E.U.U; Republica Dominicana y España.Miguel Pérez Planas nació en Guayaquil hace 83 años donde vivió junto a sus padres y 3 hermanos hasta los 5 años; pero en estos primeros años ya supo definir que a futuro el sería un empresario debido a 2 factores: tener confianza en sí mismo y por la influencia que recibió de su padre quien era un comerciante que importaba varios productos como refrigeradoras, máquinas de escribir, llantas y con el tiempo los primeros automóviles Toyota así como otros productos. Después se trasladó junto a su familia a vivir a Quito durante 2 años y después vivir en Nueva York en donde sus padre tenía mayores oportunidades en sus negocios; su padre Carlos Pérez Noriega había establecido 2 empresas comercializadoras: INDUSTRIAS Y COMERCIO y UNION COMERCIAL INDUSTRIAL que fueron pioneras en importación de varios productos. En E.E.U.U estudio en Carson Long Military Academy en Pensilvania, en la Universidad de Kansas y en

la Universidad de Columbia en donde obtuvo su título de Economista con especialización en Banca y Finanzas en 1946; en este mismo año empezó su manejo de la empresa familiar MANAM TRADE AND CREDIT CORPORATION la cual había diversificado tanto el portafolio de productos como sus mercado que llegaba a España y Francia en especial ofreciendo rosas ecuatorianas que eran muy apreciadas en Europa; pero también fue en uno de sus viajes a Madrid que conoció a sus esposa Meche Díaz con la cual tuvo 2 hijos, lamentablemente su hija que tenía leucemia murió por esta enfermedad lo que le llevo a tomar la decisión de dejar sus negocios en Ecuador a otros familiares y trasladarse a vivir así como buscar nuevas oportunidades en España, en donde estableció MERCANTIL INERNACIONAL S.A (MISA) con la cual buscaba realizar la comercialización de productos, es así que empezó adquiriendo una empresa que comercializaba material eléctrico llamada Almacenes Zagasti.

RESPONDE A LOS SIGUIENTES CUESTIONAMIENTOS DE LA QUINTA UNIDAD: LIDERAZGO

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1.- ¿Qué es el liderazgo? Es la habilidad para influir en un grupo y dirigirlo hacia el logro de un objeto o conjunto de metas.

2.-Anota 5 datos comparativos de las teorías de liderazgo siguientes:

Características

1) Teoría de los rasgos

a) Incluir los 6 rasgos que distinguen a los líderes

1. carismáticos

2. entusiastas

3. valientes

4. ambición

5. dinamismo

6. extroversión

2) Teorías del comportamiento o conductistas

Estructura de iniciación y consideración.

a) Estudios de Ohio State Haber aislado dos dimensiones que se han refinado y revisado en el curso de los años. Las que conocemos como ESTRUCTURA INICIAL y CONSIDERACIÓN o APOYO.

b) Estudios de la University of Michigan Localizar las características de comportamiento de los líderes que parecían tener relación con las medidas de eficacia en el desempeño.

c) Grid Administrativo (Blake y Mouton) Estilos de liderazgo: marginado, autocrático, paternalista, mediador y participativo.

3) Teorías de contingencia Establece que los grupos eficaces dependen de la coincidencia adecuada entre el estilo de un líder para interactuar con sus subalternos, y el grado en que tienen control e influencia sobre la situación.

a) Modelo de Fred Fiedler

1)Identificación del estilo de liderazgo

2) Definición de la situación

3) Correspondencia entre los líderes y las

1) Fiedler cree que un factor clave para el éxito del liderazgo es el estilo básico del liderazgo del individuo.

2) Una vez identificado el estilo de liderazgo básico de un individuo mediante el CMP, es necesario hacer coincidir al líder con la situación. Fiedler identificó tres

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situaciones.

4) Teoría de recursos cognoscitivos

dimensiones de contingencia o situacionales.

3) La combinación de las tres dimensiones de contingencia produce 8 situaciones posibles para los líderes.

b) Teoría situacional de Paul Hersey y Ken Blanchard

1) Los 4 comportamientos específicos del líder

1) Laissez-faire, Caritativo, Autoritario y Cooperativo.

c) Teoría de intercambio líder-miembro (George Graen)

Grado de confianza y respeto que los miembros sienten por su líder.

d) Teoría trayectoria-meta (Robert House)

1) Tarea del líder

Toma elementos de las investigaciones acerca del liderazgo de Ohio State sobre la estructura de iniciación y la consideración así como a teoría de la expectativa de la motivación.

1) Quien hace énfasis en los aspectos técnicos o en la tarea del puesto.

e) Modelo líder-participación (Victor Vroom))

1) Los 5 estilos de liderazgo

Autocrática A1 y A2, Consultiva C1 y C2, De Grupo G2.

a) Teoría de la atribución del liderazgo

Estudia la forma en las personas tratan de encontrar relaciones de causa y efecto. La teoría de la atribución de liderazgo y establece que el liderazgo es una sola atribución que la gente hace a ciertos individuos.

b) Liderazgo carismático

1) 7 Características clave de los líderes carismáticos

1) Visión y articulación, riesgo personal, sensibilidad ante las necesidades de los seguidores, comportamiento no convencional.

2.- Abraham Zaleznik de la Harvard Business

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1.- ¿Qué es el liderazgo? Explícalo con una dinámica (2 personas)

School dice que los líderes y los administradores son clases muy diferentes de personas. Lee este artículo y da tus puntos de acuerdo y desacuerdo.

(1 persona)

1) Teoría de los rasgosa) Incluir los 6 rasgos que distinguen a los

líderes(2 personas)


a) Estudios de Ohio State (2 personas)


b) Estudios de la University of Michigan (2 personas)


c) Grid Administrativo (Blake y Mouton) (2 personas)


d) Estudios escandinavos (1 personas)

4) Enfoques recientes sobre liderazgoa) Teoría de la atribución del liderazgo

(2 personas)

3) Teorías de contingenciaa)Modelo de Fred Fiedler1)Identificación del estilo de liderazgo2) Definición de la situación3) Correspondencia entre los líderes y las situaciones.4) Teoría de recursos cognoscitivos ( 3 personas)

3) Teorías de contingencia

b) Teoría situacional de Paul Hersey y Ken Blanchard

1) Los 4 comportamientos específicos del líder2) Las 4 etapas de preparación adecuadas de los seguidores

(2 personas)


c) Teoría de intercambio líder-miembro (George Graen)

(1 persona)

3) Teorías de contingenciad) Teoría trayectoria-meta (Robert House)

1) Tarea del líder2) Comportamiento aceptable3) Comportamiento motivacional4) Los 4 tipos de líderes5) Incluir 3 hipótesis de la TTM (3 personas)


e) Modelo líder-participación (Victor Vroom))

1) Los 5 estilos de liderazgo (1 persona)

4) Enfoques recientes sobre liderazgoa) Liderazgo carismático

1) 7 Características clave de los líderes carismáticos 2) Los 3 pasos para volverse carismáticos (2 personas)

c) Liderazgo transaccional en comparación con el transformacional

1) Características de ambos estilos

d) Coaching1) Definición2) Razones por las que el Coaching es

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(1 persona) importante para las empresas.3) Las 9 características del Coach4) Las 5 conductas específicas del Coach (2 personas)

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UNIDAD IV

Actividad 1 Responde a los siguientes cuestionamientos de la cuarta unidad: comportamiento grupal

1.- ¿Cuál es la importancia de los grupos en el lugar de trabajo (ej. Los sindicatos)?

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La importancia es que es una de las habilidades que más buscan los empleadores en sus nuevas contrataciones.

2.- ¿Qué es un grupo?Se define como dos o más individuos que interactúan, son interdependientes y se reúnen para lograr los objetivos específicos.

3.- ¿Cómo pueden ser los grupos?Los grupos pueden ser formales o informales

4.- ¿Qué son los grupos formales?Son aquellos que define la estructura de una organización, donde los trabajos designados establecen las tareas, en los grupos formales, las metas organizacionales dirigen y guían la conducta que deberían exhibir los miembros.

5.- ¿Qué son los grupos informales?Aquel que no está estructurado de manera formal, ni determinado por la organización; surge como una respuesta a la necesidad de contacto social.

6.- Da 3 características de los grupos de trabajoSon organizadosTrabajan en equipoTiene coordinación

7.- Da 3 características de los grupos de interés.Trabajan juntos para lograr una meta Tiene el mismo objetivoEstán comprometidos

8.- Da 3 características de los grupos de amistad.Comparten características similaresSe llevan bienSiempre están de acuerdo

9.- Explica cómo interviene la Seguridad, Estatus, Autoestima, Afiliación, Poder y Logro de metas como razón por la que se unen los individuos a los grupos.Seguridad: al unirse a un grupo los individuos pueden reducir la inseguridad de ser uno soloEstatus: inclusión en un grupo que es visto como importante por los demás.Autoestima: los grupos pueden proporcionar a la gente autovaloraciónAfiliación: satisfacen necesidades socialesPoder: los grupos al trabajar en equipo se vuelven poderosos.Logro de la meta: hay veces que se necesita más de una persona para lograr las metas, así que se requiere del trabajo en equipo.

10.-Dibuja las 5 etapas del desarrollo de los grupos.

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11.- En qué consiste la primera etapa del desarrollo de los grupos llamada Formación.Se caracteriza por una gran cantidad de incertidumbre sobre el propósito, la estructura y el liderazgo del grupo. Sus miembros “sondean el terreno” para determinar cuáles tipos de conducta son aceptables, esta fase termina cuando los miembros ya se consideran parte del grupo.

12.- En qué consiste la segunda etapa del desarrollo de los grupos llamada Tormenta.Se caracteriza por un conflicto al interior del grupo. Los miembros aceptan la existencia del grupo pero se resisten a las limitantes que este impone a la individualidad. Además, hay conflicto acerca de quien la controlara al grupo. Cuando esta fase terminal, hay una jerarquía relativamente clara de liderazgo dentro del grupo.

13.- En qué consiste la tercera etapa del desarrollo de los grupos llamada Normalización.Se desarrollan relaciones cercanas y el grupo demuestra cohesión. Existe un fuerte sentido de identidad y camaradería en el grupo. Termina cuando, la estructura del grupo se consolida y el grupo ha asimilado un conjunto de expectativas común, que definen lo que constituye el comportamiento adecuado de sus miembros.

14.- En qué consiste la cuarta etapa del desarrollo de los grupos llamada Desempeño.En este punto la estructura es totalmente funcional y aceptada. La energía del grupo se ha transferido de conocerse y entenderse uno al otro, a llevar a cabo la tarea en cuestión.

15- Menciona las características de la quinta etapa de desarrollo de los grupos llamada Disolución o Dispersión. Es la etapa final en el desarrollo de los grupos temporales se caracteriza por el interés de concluir las metas

17.- Menciona cuáles son las 6 variables estructurales de los grupos. Grupo formal,Grupo informal,Grupo de mandado,Grupo de tarea, Grupo de tareas Grupos de amistad.

18.- En qué consiste la estructura de Liderazgo Formal de los grupos Siempre como títulos como gerente de departamento o unidad supervisor lides o capataz del proyecto líder de la fuerza de la tarea o presidente de comité.

19.- ¿Qué es la Identificación con el papel?Es el grupo de patrones de comportamientos deseables atribuidos a alguien que ocupa una posición dada en una unidad social.

20.- ¿Qué es la Percepción del Papel?La visión de cómo debe actuar un individuo en una situación dada esa es la percepción del papel.

21.- ¿Qué son las Expectativas del Papel?Se define como la manera en que los otros creen que usted debería actuaren una situación dada.

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22.- ¿Qué es un contrato psicológico, desde el punto de vista de las expectativas del papel? Es un acuerdo no escrito entre los empleados y su patrón que establece las expectativas mutuas.

Actividad 2Resumen de la investigación dela unidad numero 1

OBJETIVOS INDIVIDUALES Y ORGANIZACIONALES

Es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una imagen que las organizaciones quieren para el futuro pero cuando lo hace realidad o es actual siempre se busca un nuevo logro u objetivo para alcanzar.

Funciones de los objetivos organizacionales Presentación de una situación futura Fuente de legitimidad Sirven como estándares Unidad de medida

Importancia de los objetivos organizacionalesLos objetos sirven como punto de referencia para los esfuerzos de las organizaciones y son necesarios para coordinar estos.Las organizaciones que desean compartir de manera eficaz y progresar deben de renovar de manera continua sus objetivos. Los objetivos organizacionales son los fines hacia los que se dirige toda acción organizacional constituye un requisito para determinar políticas, procedimientos, métodos, estrategias y reglas de eficacia.Tipos de objetivos organizacionales

Corto plazoMediano plazoLargo plazo

Características de los objetivos organizacionales.Los objetivos deben servir la empresa, por lo tanto deberá reunir ciertas características que reflejan su utilidad.Los objetivos influyen fechas específicas del objetivo y bien clara de fecha de terminación.Deben ser deseables y confiables por los miembros de la organización.Deben de elaborarse con la participación del personal de la empresa.

Actividad 3

Pistas tipográficas de investigación realizada en la unidad 1

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¿Qué es una pista tipográfica?Son señalamientos que se hacen en un texto nos añaden información sino que hace explícito al lector lo relevante de un texto, es una pista porque indica el camino hacia la comprensión. Identificación, comprensión, descripción, y observación.

OBJETIVOS INDIVIDUALES Y ORGANIZACIONALES

Es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una imagen que las organizaciones quieren para el futuro pero cuando lo hace realidad o es actual siempre se busca un nuevo logro u objetivo para alcanzar.Elaboración de pistas tipográficas.

Leer el texto de interés determina por lo menos en dos ocasionesAclarar las dudas que surjan en torno al texto a revisarIdentificar y marcar las palabras o frases cortas que representan el sentido significado del textoLeer exclusivamente lo identificado

Importancia de los objetivos organizacionalesLos objetos sirven como punto de referencia para los esfuerzos de las organizaciones y son necesarios para coordinar estos.

Las organizaciones que desean compartir de manera eficaz y progresar deben de renovar de manera continua sus objetivos. Los objetivos organizacionales son los fines hacia los que se dirige toda acción organizacional constituye un requisito para determinar políticas, procedimientos, métodos, estrategias y reglas de eficacia.

Actividad 4Reporte de investigación

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Grupos y Equipos:

Grupos de dos o más personas con interacción en torno a un objetivo común, equipo y grupo maduro con interdependencia y motivación tal, que les permite lograr objetivos comunes en las Organizaciones

Características y diferencias de grupos, equipos de trabajo:

En función de metas y compromiso profundo con metas comunes, responsables ante un superior y ante sus miembros con habilidades variadas, aleatorias y complementarias mediante la evaluación del desempeño parte del superior y sus miembros que se rigen por normas de su cultura compartida, desempeño y comportamiento rituales, filosofía del trabajo.El éxito lo definen en función de las aspiraciones del superior, miembros, grupos y equipos en las organizaciones.

Tipos de Grupos

Grupos formales:Empleados que constituyen grupos en función de las posiciones que ocupan en la organización, dada las exigencias técnicas que se requieren (Mando, Tarea, Equipos).

Grupos Informales:Asociaciones naturales de personas en entornos laborales, como respuesta a necesidades sociales. (Interés; Amistad) Grupos y Equipos en las Organizaciones. ¿Por qué las personas forman grupos?Necesidades sociales seguridad, pertenencia, protección, estima. Proximidad y atracción distancia física entre empleados, afinidad perceptiva de actitud, motivación, desempeño. Metas de grupo reuniones fuera del trabajo para lograr intereses relacionados con el trabajo. Beneficios económicos grupos que se organizan en el trabajo para aumentar su productividad, incentivos grupales.

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UNIDAD 5

… 1era actividad Cuestionarios de Conflictos

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1. ¿Qué es el conflicto?

Es una situación en que dos o más individuos con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas,

2. ¿Cuál es el objetivo del conflicto?

Neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación.

3. ¿Qué es lo que genera el conflicto?

Genera problemas, tanto a los directamente envueltos, como a otras personas.

4. ¿Qué clase de conflictos existen?

Conflicto entre individuos

5. ¿Cuál es la manera adecuada para resolver un conflicto social?

Que el conflicto empiece con una emoción desbordada.

6. ¿Cómo es expresado un conflicto?

Se expresa en un acto ejercido en relación con otros.

7. ¿Cuáles son los dos aspectos centrales del estudio del conflicto social que se refieren al origen y función social del conflicto?

Por ejemplo, para Ralf Dahrendorf, el conflicto es un hecho social universal y necesario que se resuelve en el cambio social.

8. ¿Qué es lo que buscan las teorías del conflicto?

Explicar, a partir de una percepción de la sociedad que requiere tanto orden e integración como innovación y cambio, las estrategias que se observan y/o se pueden seguir para lograr ambas necesidades sociales

9. ¿cuál es el factor principal de los conflictos?

Es el factor principal del cambio social, que se expresa, por ejemplo, con la formación de grupos de presión y acción social, se busca estudiar como ese conflicto se integra socialmente, a través de pactos, ya sea acordados o impuestos, con el resto de los actores sociales, en cambio de estructuras, que, se supone, ocasionaran estabilidad social

10. ¿cómo se percibe el conflicto social?Como algo que, propiamente controlado o integrado, es esencial para el buen funcionamiento o estabilidad social.

11. ¿Cómo se basa la parte genuina de un conflicto?

http://es.wikipedia.org/wiki/Estructura_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Grupos_de_presi%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Grupos_de_presi%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Orden

http://es.wikipedia.org/wiki/Cambio_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Ralf_Dahrendorf

http://es.wikipedia.org/wiki/Emoci%C3%B3n

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Distintos intereses, necesidades y deseos Diferencias de opinión sobre el camino a seguir Criterio para tomar la decisión Repartición de recursos Diferencias de valores

12. ¿Cuáles son las 3 principales perspectivas académicas sobre el conflicto? Perspectiva Tradicional - Racionalista. Perspectiva Interpretativa. Perspectiva Socio - crítica / Socio - afectiva.

13. ¿Qué es lo que determinan las perspectivas socio-críticas sobre el conflicto?

Que este no es ni positivo ni negativo sino que tendrá aspectos positivos o negativos según se aborde y se resuelva y dependiendo del proceso que se utilice para llegar a una solución.

14. ¿Cuáles son los tres factores que propician la aparición de un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las condiciones indispensables para su gestión?

Factores culturales.

Representan la suma de todos los mitos, símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.

Factores estructurales.

Son aquellos condicionantes que perpetúan las desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.

Factores de comportamiento.

Son producto de los factores culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogo favoreciendo el entendimiento y el respeto.

15. ¿Cómo se puede se puede describir el comportamiento de un individuo?

A lo largo de dos dimensiones básicas Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses. Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se refiere.

16. ¿Cuáles son las actitudes ante el conflicto?

Asertividad: La medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses. Cooperativismo: La medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se

refiere.

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Negación: Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tarde siguiendo la escalada conflictual.

Competición (ganar/perder) Acomodación (perder/ganar): Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos

propios por tal de no confrontar a la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han quedado satisfechas.

Evasión (perder/perder): Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a él por ninguna de las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relación idónea para ninguna de las partes involucradas.

Cooperación (ganar/ ganar): Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la relación, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.

Negociación: La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos importante.

17. ¿Cuáles son las «tres pes» de un conflicto?

Las Personas, son los involucrados y afectados. Hay que reconocer qué papel desempeñan, cómo se relacionan y qué influencia tienen. Averiguar las verdaderas preocupaciones y las necesidades de fondo de la gente. No hacer del conflicto un problema personal.

El Proceso, es la forma en que el conflicto se desarrolla y como las partes intentan resolverlo o zanjarlo. Regularmente, intervienen las relaciones de poder (económico, acceso a recursos, control, etc.) que pueden degenerar en la amenaza como único modo de influir en otros para producir el posible cambio que mejore la situación. Intentar proponer opciones positivas que no desafíe a las partes.

El Problema, es el hecho de divergencia entre las partes. Es necesario distinguir entre conflictos reales (aquellos que la satisfacción de una parte impide la otra) o conflictos innecesarios.

…. 2 actividad Cuestionario Estrés laboral

1. ¿Qué es el estrés laboral?Es un tipo de estrés propio de las sociedades industrializadas, en las que la creciente presión en el entorno laboral

2. ¿Qué es lo que provoca el estrés laboral?

Puede provocar la saturación física o mental del trabajador,

3. ¿Qué es lo que genera el estrés laboral?

Generando diversas consecuencias que no sólo afectan a su salud, sino también a la de su entorno más próximo

4. ¿En qué momento aparece el estrés laboral?

http://www.estreslaboral.info/consecuencias-del-estres-laboral.html

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Escalada_conflictual&action=edit&redlink=1

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Aparece cuando las exigencias del entorno superan la capacidad del individuo para hacerlas frente o mantenerlas bajo control

5. ¿Cuáles son los síntomas del estrés laboral?

Algunos de sus síntomas más frecuentes van desde la irritabilidad a la depresión, y por lo general están acompañados de agotamiento físico y/o mental.

6. ¿con que está asociado el estrés laboral?Con una reducción de la productividad de las empresas y un descenso de la calidad de vida de aquellos que lo sufren,

7. ¿Causa por la cual se produce el estrés laboral?Puede estar originado por una excesiva carga de trabajo, por un elevado nivel de responsabilidad que pone a prueba la capacidad del individuo o por unas relaciones sociales insatisfactorias en el puesto de trabajo.

8. ¿cómo definen el estrés laboral los autores?Como un conjunto de reacciones físicas y mentales que sufre un empleado cuando se ve sometido a diversos factores externos, que superan su capacidad para enfrentarse a ellos.

9. ¿Cuál sería un ejemplo clásico del estrés laboral?Sería el síndrome de Burnout o síndrome del trabajador quemado

10. ¿cuáles son las dos maneras distintas en las que se pueden dar el estrés laboral y sus definiciones?Estress (positivo): Su función principal es la de proteger al organismo y prepararlo frente a posibles amenazas o situaciones que requieren de todas nuestras capacidades físicas y mentales para realizar satisfactoriamente una determinada tarea. Es un estado en el que el organismo logra enfrentarse a las situaciones difíciles e incluso puede llegar a obtener sensaciones placenteras con ello. En el contexto laboral sería la situación ideal de equilibrio.

Distress (negativo): Se da como resultado de una respuesta excesiva al estrés o prolongada en el tiempo (ver fases del estrés), que puede dar lugar a desequilibrios físicos y mentales, saturando nuestro sistema fisiológico. Además, esta respuesta excesiva, acaba por reducir nuestra capacidad de atención, de decisión y de acción, perjudicando también nuestras relaciones con los demás, al modificar nuestro estado de ánimo. En nuestra sección de noticias, podrá mantenerse informado sobre los últimos descubrimientos que la ciencia ha realizado sobre cómo la tensión emocional y el estrés laboral afectan a nuestra salud.

11. ¿Qué países son los que padecen más el estrés laboral?Según las estadísticas más recientes, México encabeza la lista de países con mayor tasa de estrés laboral, con cerca de un 40% de empleados afectados, mientras que en Europa la tasa media es del 28%.

12. ¿Cómo se puede combatir el estrés laboral?Con la realización de determinados ejercicios para eliminar la tensión y la escucha de música anti estrés

http://www.estreslaboral.info/musica-antiestres.html

http://www.estreslaboral.info/musica-antiestres.html

http://www.estreslaboral.info/ejercicios-antiestres.html

http://www.estreslaboral.info/estres-laboral-en-mexico.html

http://www.estreslaboral.info/noticias.html

http://www.estreslaboral.info/fases-del-estres-laboral.html

http://www.estreslaboral.info/sindrome-de-burnout.html

http://www.estreslaboral.info/sintomas-del-estres-laboral.html

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… 3 Actividad técnicas de Negociación Técnicas y procesos de negociaciónNegociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes. En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acabaproduciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las

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partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque laspropuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los

acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por

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nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

Negociación del precio

Es la objeción típica. Ya dijo Valle Inclán: «... es de necios confundir valor y precio...».

Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.

El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?

Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».

La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no puede pagar el precio.

Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo otros objetivos.

La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva, que el comprador dará es verídica o si sólo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos motivos del cliente.

El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que no tuviera que negociar,

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exponiendo sus condiciones con firmeza y seguridad, como si éste fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor», «sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.

El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el mercado, será fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.

Estrategias para las objeciones al precio

Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.

El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más eficaces de todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer referencia a estos factores.

Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa, es una información muy importante para proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en pequeñas fracciones.

Ejemplo: «esta magnífica enciclopedia le costará menos que la compra de un periódico diariamente».

Portafolio completo comportamiento organizacional 201 a

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