7/25/2019 ppm74-13120406405

1/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

2/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

3/76

Power PitchMethod

El arte de construir un Pitchpara encantara tus clientes y generar nuevos negocios

Hctor Seplveda Velsquez

www.powerpitchmethod.com

7/25/2019 ppm74-13120406405

4/76

Editado por:OMB

Diseo: Milenka Ljubetic

Imprenta:Ediciones Ondemand

Con el Patrocinio de la Asociacin de Emprendedores de Chile ASECH, Wayra, y el

Centro de Innovacin de la Universidad de Girona.

Segunda edicin, Noviembre de 2013

La primera edicin se llev a cabo por la Universidad de Girona, y patrocinada por el

Fondo Europeo de Desarrollo Regional, en Junio de 2013.

7/25/2019 ppm74-13120406405

5/765

!

"

$

%

&

'

(

)

*

!+

!!

!"

!$!%

!&

!'

!(

!)

,-./01

Prlogo .......................................................................................................... 9

Introduccin .................................................................................................. 13

Las historias y los negocios ......... .................. .................. .................. ............... 17

Cmo es tu negocio? ....................... .................. .................. .................. ........ 27

La importancia de un Elevator Pitch ................ .................. .................. ................ 35

Errores comunes en presentaciones de Pitch ......................................................... 43

El mtodo Power Pitch y sus aplicaciones ............................................................ 51

Criterios del Pitch ................................ .................. .................. .................. ...... 61

Bases del Pitch .............................................................................................. 75

Como se escribe un guin ................... .................. .................. .................. ....... 85

Metodologa del guin ......................... .................. .................. .................. ...... 97

Escena 1: El dolor o problema ............... .................. .................. .................. .... 105

Escena 2: El analgsico ................. .................. .................. .................. .......... 133

Escena 3: La solucin ..................... .................. .................. .................. ........ 151

Escena 4: La ambicin ...................... .................. .................. .................. ...... 165Escena 5: Como se ejecuta ....................... .................. .................. .................. 179

Escena 6: El cierre ................... .................. .................. .................. ............... 189

Escenas extras y flexibilidad ............ .................. .................. .................. .......... 205

Performance o puesta en escena .................... .................. .................. .............. 215

Habilidades blandas para resultados duros ......................................................... 229

Conclusiones ............................................................................................... 235

7/25/2019 ppm74-13120406405

6/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

7/767

A mis padres Lina y Manuel.

A Susana, por su amor, comprensin, y colaboracin corrigiendo este libro.

7/25/2019 ppm74-13120406405

8/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

9/769

Hoy nadie se sorprende cuando en cualquier eleccin aparecen varios rostros de fa-mosos como candidatos, ya sean animadores de televisin, actores o cantantes, quepostulan a ser diputado, senador, gobernador e incluso presidente. Claramente la imagen

personal, el conocimiento que los votantes tengan de l o ella les entregan posibilida-des de ganar esa eleccin, pero la caracterstica ms relevante que ser decisiva paratriunfar, resultar ser su capacidad de comunicar sus ideas, de cautivar y de convencer.

Para estar en televisin como animador o comentarista hacen falta una serie de requisitosadicionales a los que requiere la radio. Estos ya no solo estn relacionados con la voz,sino tambin con la energa y la conviccin que el presentador proyecta como un todo.La voz, la postura, la mirada, las pausas, los gestos, etc. van otorgando la credibilidad ygenerando empata con la audiencia. Hctor nos va mostrando en el transcurso del librocon ejemplos cercanos, que cuidar las formas en un mensaje de ventas es importante ypuede llegar a ser decisivo.

Los elementos del teatro en los que Hctor se apoya para ensear su mtodo de elabo-racin del Power Pitchson muy pertinentes a los objetivos de un buen Pitch. Captar laatencin, desear ser parte del juego, querer saber ms de la oferta. Nada muy distinto a

la sensacin que nos deja ver una buena obra de teatro o una buena pelcula. En amboscasos, no hay solo inspiracin. Hay mucho trabajo de detalle que nos va dando la ila-cin perfecta del guion y mucha preparacin para una excelente interpretacin.

Como bien lo va explicando el autor, el Pitchno es solo un tema de forma. En Latinoam-rica es comn que el Pitchtenga tambin algunas carencias de fondo, de la profundidady la amplitud de la mirada que el equipo emprendedor sea capaz de darle a su negocio.

En ambientes dinmicos y globales, la escalabilidad es un atributo imprescindible. No

2345676Por Fernando Prieto Domnguez

FERNANDO PRIETO D.

Empresario en el rea de bio-tecnologa y tecnologas de in-formacin y comunicaciones,

director y consultor estratgicode empresas, Presidente de la

Asociacin Latinoamericanade Redes de Inversionistas An-geles (ALIA), y nico Directorlatinoamericano de la WorldBusiness Angel Association,(WBAA).

7/25/2019 ppm74-13120406405

10/76

solo es la oportunidad de hacer crecer el proyecto, sino es la necesaria defensa para noser arrollados por un jugador regional o global. El Pitchse transforma as en un test cidode la mirada estratgica del equipo emprendedor, su visin y capacidad de hacer crecer

su negocio a la mxima velocidad.

Hace unos aos invertimos con dos amigos en un proyecto tecnolgico innovador queclaramente tena un potencial latinoamericano al menos. Los emprendedores no lo ha-ban visto. Apoyamos las negociaciones para que los acuerdos necesarios fueran re-gionales. El proyecto funcion muy bien, pero solo alcanz a ser implantado en dospases. Logramos transmitir la visin, pero no estaba la experiencia ni la conviccin del

equipo emprendedor de tomar una posicin regional. Como inversin result muy buenagracias al profesionalismo del equipo emprendedor, pero los resultados habran sido deuna escala totalmente diferente si se hubieran cubierto los pases grandes de la regin. ElPitchno mostraba esa potencialidad del negocio. Nosotros como inversionistas, razona-blemente conocedores del mercado tecnolgico latinoamericano, la vimos y cometimosel error de creer que esa experiencia era traspasable slo con compartirles nuestra visina los emprendedores.

Durante el libro Hctor ayuda a que el emprendedor se autocalifique en sus competen-cias, animndolo a ser objetivo en sus capacidades y disposicin a jugar el juego, lo queen la generalidad de los casos solo se hace lo segundo, lo que ha llevado a muchos em-prendedores jvenes a perder aos valiosos y recursos, siguiendo sin guas adecuadasla moda de emprender. Cuanto esfuerzo se podra evitar siguiendo las recomendacionesde Hctor. Cuando dice que el discurso cambiar en semanas o meses, que hay queestar atento a incorporar los aprendizajes en el Pitch, que la web debe ser autoadminis-

trable, etc. est dando valiosas pistas prcticas que a todo emprendedor le pueden evitartener que aprender siempre de los errores. El libro se transforma en una gua prcticapara ser cada vez ms efectivo en elaborar un Pitchganador.

Y para quienes sean perseverantes en aplicar el mtodo que Hctor propone y, rigurososa la hora de ir perfeccionando sus mensajes de venta, tendrn asegurado un bonustrackque les ser til no solo para sus Pitchde emprendimiento, sino para muchos aspectos

7/25/2019 ppm74-13120406405

11/7611

de su vida profesional y personal. Todos apreciamos a quienes piensan limpio, direc-to, distinguiendo lo esencial y transmitindolo efectivamente. Nada ms aburrido quequienes gastan minutos y minutos para transmitir una idea que todos somos capaces

de entender en un par de minutos, desperdiciando el tiempo de todos en explicar lo quepara la audiencia es contexto de obviedad.

De mi poca de ejecutivo regional de Oracle, me quedaron muy grabados los comen-tarios que se hacan frente a un discurso poco efectivo. Pobre de aquel que en unapresentacin con Sandy Sanderson, a la fecha ejecutivo numero 3 corporativo, tuvieraun slide que no fuera esencial. Rpidamente le caa la pregunta... so what? Y tratar dejustificarse no era la mejor opcin. En la misma poca, otro alto ejecutivo muy respetadoque haba participado en el equipo creador de las bases de datos DB2 sola comentar:es una falta de respeto que lo que puedo entender en dos minutos me lo cuenten en uncuarto de hora.

Un buen Pitch, profesionalmente preparado siguiendo estas recomendaciones, aseguraque la puerta se abrir para escuchar que ms hay que decir. Pero no hay que confiarse.Argumentos que convenzan de la solidez del equipo, su visin y capacidad de ejecutar,

la posibilidad de obtener los fondos que el proyecto requiere, el tamao de la oportu-nidad, etc. irn entregando en las conversaciones posteriores los antecedentes que elpotencial comprador, aliado, inversionista, empleado, est buscando para avanzar enla relacin y cerrar el acuerdo que esa interaccin buscaba. Un buen Pitches un avanceimportante en cmo se entrega el mensaje en la forma y en el fondo, ya que obliga enla prctica a priorizar y elegir lo esencial que debe ser transmitido. Es un destilado de loesencial del proyecto. Sin embargo es tambin necesario estar preparado para el proceso

ms largo y complejo que un buen Pitchinicia: la discusin de detalle del proyecto queun buen y completo plan bien sustentado por el equipo emprendedor, convencer a losinterlocutores deseados.

Cuando Hctor me solicitaba una reunin para pedir mi opinin como inversionista sobrealgunos de sus proyectos, nunca pens que estaba percibiendo no solo los comentariosexplcitos que se hacan en esas reuniones. Estaba analizando los argumentos dichos

7/25/2019 ppm74-13120406405

12/76

y los no pronunciados, las tcnicas de desacomodo al emprendedor y su razn de ser.Cuantos como yo, que hemos interactuado con Hctor en estos aos fuimos analizadospor su aguda mirada. Con sus ejemplos, Hctor nos ensea entre otras, tres virtudes

que l practica: ser proactivo en buscar y utilizar sus redes a la hora de sumar opi-niones, su tremenda capacidad de escucha e interpretacin en cada interaccin, y sugenerosidad para darse el trabajo de estructurar todas las ideas y aprendizajes que lha ido acumulando en su vida, para apoyar a que los emprendedores puedan aprenderde los errores que muchos hemos ya cometido, evitndoles meses o aos de bsquedao tentativas fallidas.

7/25/2019 ppm74-13120406405

13/76

13

Cuando tu proyecto o negocio tiene xito, cambia tu futuro inmediato, cambia el futurode tu familia y cercanos, cambia el futuro de tus clientes o usuarios, y dependiendo de lanaturaleza de tu iniciativa, puede cambiar el futuro de mucha gente en el mundo.

Desde mis experiencias artsticas como msico, productor teatral y dramaturgo, hasta

que llegu a trabajar con emprendedores y empresarios, me ha parecido fascinante esacapacidad de lograr que las ideas ocurran, crear algo nuevo que influye en las vidasde otras personas. Dar vida a una iniciativa, es una emocin que viven y por la queviven artistas, lderes sociales y emprendedores.

Pero por qu algunas ideas, proyectos o negocios tienen xito y otras no? Es una pre-gunta que me asaltaba cuando vea a este tipo de personas sufriendo por un fracaso, o al

revs, saltando de alegra por lo logrado. Y dentro de los muchos aspectos que influyendescubr ste tan ligado a mis ocupaciones anteriores: La manera como acercas tu ofertao invitacin a otros.

El gran desafo de presentar tus ofertas podra resumirlo en esta analoga, cuando sabesque tienes algo de Valor entre manos, es como tener una pintura de alta calidad realiza-da, pero cuando le contamos de esa pintura a otros, no logramos que lo vean, es comoun rompecabezas al cual le faltan piezas. Muchas personas van por ah mostrando un

rompecabezas al que le faltan piezas, se logra ver algo, pero no lo suficiente para ver elValor que trae.

Cuando comenzaron a pedirme que asesorara a emprendedores, not que todas misocupaciones anteriores aparentemente tan desconectadas msica, teatro, artes mar-ciales, negocios, coaching, se complementaban tan bien para ayudar a jvenes quearriesgaban tanto con sus propuestas de negocios. Y comprob que el entrenamiento que

,8936:;

7/25/2019 ppm74-13120406405

14/76

les propona y que todava no era un mtodo generaba resultados, entregaba Valor,y produca la grata sensacin de aportar a que otros lograran sus metas.

Elaborar este POWER PITCH METHODsurgi de la necesidad de sistematizar las prcti-cas que realic con mis clientes y alumnos, y entregar algo ms que recomendacioneso consejos de Elevator Pitch, que se encuentran por miles en internet. Quera conse-guir que siguiendo ciertos pasos, las personas pudiesen ver de otra manera su propiaoferta o proyecto, y aumentar sus oportunidades de xito, sea cual sea la iniciativa enque se encuentren.

Para lograrlo, me propuse como meta obtener una declaracin de satisfaccin de cada

cliente atendido, algo as como un segundo pago de honorarios. De esa manera, elcompromiso con cada asesora se hizo ms fuerte, y me involucr mucho ms con elresultado de mis aportes.

De la experiencia con clientes han nacido las interpretaciones o principios ms importan-tes de este mtodo. El primero de ellos seala que una presentacin o propuesta inicialde negocios es ms parecido a una historia que a un plan de negocio; es un camino

emocional donde el otro debe verse reflejado, escuchado, e invitado. Y construir esecamino emocional, en forma de guin, debe ser el foco de toda presentacin. El segun-do corresponde a que un Pitchsiempre es dicho por alguien, que genera la mitad de lainformacin y sensaciones que recibe el interlocutor. Son datos que no estn escritos enninguna parte, simplemente vienen con uno. Tener conciencia de lo que uno transmite,para luego trabajarlo y mejorarlo, es la clave para avanzar en una profesionalizacin detus propuestas. Y tercero, dado que estamos frente a un hecho dual que complementa

contenido con personas, las herramientas histricas del arte y la corporalidad que duran-te siglos han acumulado conocimiento y prcticas al respecto, son la base para armarun mtodo apropiado a este desafo.

Espero que este libro los potencie en sus metas, les ayude de manera concreta a lograr-las, y si es as, recibir sus comentarios a travs de las diversas formas de encontrarme eninternet; intentar responder a todos. Tambin agradecer enormemente sugerencias quecomplementen o corrijan este mtodo, esperando en prximas fechas entregar nuevas

7/25/2019 ppm74-13120406405

15/76

15

ediciones con ms y mejores prcticas.

Agradezco al Centre CID de la Universidad de Girona, por la confianza para editar e im-primir en Espaa la primera edicin de este libro. A la Cmara de Comercio de Santiagode Chile con quienes he entrenado a diversos empresarios Pyme de su organizacin, aWayra Chile, donde he tenido la posibilidad de entrenar escnicamente a sus emprende-dores, y a la Asociacin de Emprendedores de Chile, ASECH, de la que soy parte y dondetantos emprendedores se unen para mejorar sus proyectos y a Chile. A los emprende-dores, empresarios, y clientes con quienes tanto disfruto trabajar; a varios de ellos yaconsidero amigos.

Y de forma especial a este grupo de empresarios, ejecutivos, inversionistas y emprende-dores, que me ayud con sus observaciones a corregir este libro, varias recomendacio-nes han quedado plasmadas y otras se vern en futuras ediciones.

Gracias a:

Josep Tresserras, CENTRE CID Centro de Innovacin Universidad de Girona

Fernando Prieto, ALIA Asociacin Latinoamericana de Inversionistas ngeles

Marcelo Ortiz, Periodista

Javier Russo, KUNDE

Ariel Matus, FAMILINK

Mario Araya, KIBERNUM

Susana Cceres, INTERNAL

Eduardo Pooley, GOOGLE CHILEAlex Paredes, PLANEAS

Enrique Barreira, DAD

Nils Strandberg, LATIN PACIFIC

Mauricio Thibaut, DICTUC

Carlos Cerda Videla, CCV Seguros

7/25/2019 ppm74-13120406405

16/76

Cristin Figueroa, TEJEREDES

Carlos Varela, UDD Universidad del Desarrollo

Claudio Barahona, WAYRA

Gracias a todos ellos,

=>0?@A B1CDEF1.G H1EIJKL1M

Linkedin:hectorsepulveda

Twitter:

@hectorsepul

@powerpitch_#PowerPitchMethod

Email:

hector@hectorsepulveda.nethector@powerpitchmethod.com

web pages:

www.hectorsepulveda.net

www.ombconsulting.orgwww.powerpitchmethod.com

7/25/2019 ppm74-13120406405

17/76

17

5NB =,B963,NB O 56B 8P76

7/25/2019 ppm74-13120406405

18/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

19/76

19

LA IMPORTANCIA DE NARRARDurante casi 15 aos pertenec a una Industria donde contar historias es la base de suactividad: el mundo del TEATRO; inicialmente como Productor y posteriormente como Dra-maturgo. Al mismo tiempo y con menor dedicacin, utilizaba las herramientas y distincionesque obtena de mi ocupacin teatral para asesorar a Empresas y altos ejecutivos en el tratocon los estados de nimo de las personas frente a distintas metas de cambio en sus orga-nizaciones. Es decir, siempre tuve un pie en dos mundos aparentemente poco relacionados.

Cuando decid retirarme del Teatro como ocupacin laboral para dejarlo como hobby yproyectarme en una actividad empresarial, tuve que buscar dnde y cmo capacitarmepara este nuevo desafo. Manejar y gestionar proyectos artsticos de corto plazo o miocupacin de consultor independiente, era muy distinto a proyectar una empresa. Paraeso tena opciones de escuelas de negocios, talleres, libros; pero haba algo que noencontraba: inspiracin.

Entenderemos la inspiracin como lo que alimenta la energa que pones en tu ocupacin,la que fija las metas, el sueo que te mantiene cuando uno quisiera dejar todo tirado.sta inicialmente puede venir anclada a la figura de alguien cercano, que tiene una his-toria admirable o una forma de ver el mundo. Todos tenemos ese tipo de personas ennuestras vidas que nos han marcado en algunos aspectos. Cuando esa persona estdentro de tu familia, es bastante ms fcil; uno sin proponrselo comienza a practicar

esos atributos que admira. En mi caso, no tena alguien de ese perfil en mi familia parala meta que me propona, y las historias de los grandes prceres del empresariado meparecan ajenas, ni siquiera los gurs de los negocios web me parecan muy cercanos.

Al poco tiempo de investigar empec a encontrar historias fascinantes dentro de mis propiosamigos, que tenan sus negocios pero a quienes nunca haba preguntado en detalle de suexperiencia; e incluso entre algunos empresarios destacados que superficialmente podahaber encontrado aburridos ante la evidencia de sus trajes oscuros y corbatas. Comenc

7/25/2019 ppm74-13120406405

20/76

a reunirme con ellos, no les peda que me recomendaran una escuela de negocios, niun camino claro que seguir, solamente trataba de mantener una conversacin donde miinterlocutor se entusiasmara en hablar y compartir. Con un amigo cercano incluso nos

transformamos en los anfitriones y convocantes recurrentes de encuentros entre personasvariopintas: artistas, empresarios, profesionales de alto respeto, pero que tenan algo encomn: eran artfices y gestores de su futuro. Nos reunamos en bares o en casas. Era fas-cinante escucharlos, eran capaces sin proponrselo seguramente de mantenerte sedu-cido, atento con una historia. Mientras ms realizados o exitosos, mejores narradores eran.

Q/1-?AGJ RIJ A1GE/MG.@J @ 1S/?@J@JTQ1U@A1J -GAAG.@A1J 1AG-V

Encontr no slo inspiracin, si no la necesidad de sociabilizar las pasiones. En esemomento decid iniciar OMB (Open Mind Business) que reuna empresarios a conversarde un tema en comn, el cual grabbamos en video y luego emitamos en la recienteplataforma de YouTube para compartirlo con la comunidad de emprendedores. Era miforma de aportar a miles que como Yo necesitaban ver caras, escuchar experiencias,sentir las emociones de la conversacin, que slo son transmisibles a travs de video.

Al final de la primera temporada del ao 2007, habamos realizado 28 desayunos deconversacin, con ms de 100 invitados: empresarios, autoridades, emprendedores j-venes, acadmicos y especialistas, entre otros; la mayora de ellos relacionados con

temas de emprendimiento e innovacin. Habamos hecho una contribucin al nacienteecosistema de emprendimiento que usaba nuestro material como referencia para losjvenes que se proponan emprender.

Al terminar la temporada y las siguientes que vinieron, confirmbamos la importancia delas historias alrededor de los negocios, y el concepto de ELEVATOR PITCH la metfora desituarse imaginariamente en un elevador donde te encuentras a tu inversionista ideal, y tie-

nes el escaso tiempo del trayecto para seducirlo con tu negocio se convirti en el ejercicio

7/25/2019 ppm74-13120406405

21/76

21

mental de ms alta utilidad para elaborar esa historia. El Elevator Pitches hoy una normacomn al emprendimiento mundial. Todo panel de emprendimiento e inversin te pide pre-parar y exponer tu Elevator Pitch, con distintas duraciones, que van desde 1 a 5 minutos.

Un Elevator Pitches una historia simple que te dice cmo un problema comn a muchaspersonas o empresas se soluciona de manera novedosa y rentable, y donde ademsquieres invitar a alguien a ser parte de ese final de historia, de ese xito. Si queremosremitirnos al significado preciso de las palabras, Elevator es obviamente un ascensor,y Pitch viene de la jerga del beisbol, y cita a un lanzador de pelota llamado pitcher.Es entonces un lanzamiento: un lanzamiento de mi negocio en un ascensor. Dado el usomasivo que ya est teniendo, adems se entiende el concepto slo por la palabra PITCH,y se est llamado a la prctica y entrenamiento de ste como Pitching.

Que el mundo del emprendimiento haya descubierto que contar historias es importante,no quiere decir que sea una prctica eficiente; muchos emprendedores todava exponensu negocio como si fuese una clase, llena de tecnicismos y grficos tema que ahonda-remos en este libro. Pero estas prcticas de exponer y exponerse en el mbito empren-dedor, estn haciendo que altos ejecutivos de empresas ya posicionadas (ya sabemos

que esto puede cambiar en plazos muy cortos hoy), gerencias de innovacin y nuevosproductos, empresarios Pymes y otros, miren estas prcticas como una alternativa parapotenciar sus propios negocios.

;- PE1FG?@A 2/?0W 1J L-G W/J?@A/G J/RCE1 KL1 ?1

./01 0XR@ L- CA@YE1RG 0@RD- G RL0WGJ C1AJ@-GJ@ 1RCA1JGJ J1 J@EL0/@-G .1 RG-1AG -@F1.@JG ZA1-?GYE1T Z .@-.1 KL/1A1J G /-F/?GA G GE[L/1- G J1A

CGA?1 .1 1J1 \]/-GE^ .1 W/J?@A/GT .1 1J1 >S/?@V

7/25/2019 ppm74-13120406405

22/76

EVOLUCIN DEL ELEVATOR PITCH

Ver un Elevator Pitches como ver un monlogo teatral, la ms difcil de las actividadesdel actor. Y las distinciones en ese sentido me han ayudado en lo personal a mis objeti-vos de negocios, as como tambin me permiten ensear y entrenar a otros.

Si alguna vez han asistido a un monlogo teatral bien logrado, habrn experimentadocomo una sola persona es capaz de llenar un escenario vaco, como sus gestos y emo-ciones se hacen tan vvidos, y son capaces de mantenerte atento y afectado por el temade la obra. Tras bambalinas debo decirles que la mayora de las veces ese nico actorpasa largos momentos solo, concentrado en su rutina, ya que ningn otro actor podr

darle una mano si olvida el texto o alguna accin, est solo. Adems el entrenamientocorporal y energtico es mucho ms duro, mantener atento al pblico es una tarea difcil.Por lo general los actores o actrices que realizan monlogos son ya maduros, con mu-chos aos de experiencia, ya que esa destreza slo se logra con la prctica.

El destacado actor chilenoMiguel Angel Bravo, in-terpretando Diario de unLoco de Nicols Gogol

H1A L- 1E1FG?@A2/?0W 1J 0@R@ F1A L-R@-XE@[@ ?1G?AGE

7/25/2019 ppm74-13120406405

23/76

23

En estos aos me ha tocado ver cmo avanza la exigencia que uno pide de un ElevatorPitch, y esa exigencia est dada no por la complejidad, sino por la simpleza. Bien sabe-mos que lo ms difcil para un emprendedor es resumir su proyecto. Si a cualquiera de

nosotros nos dieran tiempo ilimitado para hablar de lo que hacemos, podramos estarhoras hacindolo y sin repetir temas. Algunos hasta podramos escribir un libro. Afor-tunadamente la web nos da acceso a ejemplos que podemos estudiar y disfrutar sobrecmo resumir un tema que nos apasiona. En el mbito de una presentacin temticao clase, no hay nada mejor que TED (www.ted.com)para quien quiera aprender cmoensear de manera simple y entretenida. Nos muestra en video las exposiciones de ex-pertos mundiales de diversos temas, donde podemos ver el esmero que cada expositor

ha puesto en usar sus 18 minutos de la manera ms eficiente.Y no es casualidad que el formato sea Video. El texto, o incluso el podcast de audiocarecen de informacin clave, como el rostro, los gestos, el desplazamiento y la energadel speaker, que es tan importante como el contenido para lograr comunicar con xito einfluir en otros. Mientras ms breve el tiempo, ms importante es ver al speaker.

Encontrar videos de Elevator Pitchen la web tampoco es difcil, aunque no podemos citar

en particular un sitio donde se encuentren buenos ejemplos. TechCrunch (www.tech-crunch.com)es uno que ha dado espacio para que muchos emprendedores exponganen video sus negocios all.

El Video Pitches tambin una prctica usada en el matchingentre emprendedores e in-versionistas, dado la escasa agenda de ambos y muchas veces tambin la distancia geo-grfica. Sin embargo, significa una presin extra al momento de definir el Pitch, dado queno existe la instancia de preguntas y respuestas, y lo que est grabado simplemente no sepuede cambiar. En varias ocasiones nos ha tocado asesorar a emprendimientos cuyo fines elaborar un Video Pitch; al poco tiempo se dan cuenta que lo ms importante es el guinde ese Pitchy no la tcnica audiovisual. Un excelente video puede ser un psimo Pitch.

Para un emprendedor sera impensable no tener un Pitchpreparado; es como no tenerun presupuesto. Pero as como hay buenos y malos presupuestos, tambin hay buenosy malos Pitchs.

7/25/2019 ppm74-13120406405

24/76

Un Pitchpor lo general debe hacerse sin presentacin o ppt, o te permiten muy pocosslides. En varios concursos de negocios en los que he participado donde hay numerosospostulantes, ya se ha descartado la postulacin como herramienta de seleccin o avance

de etapas, simplemente se expone un Pitchde 30 segundos a 1 minuto para la primeraronda; si logras superarla, quedas para la siguiente ronda donde tendrs 5 minutos yla posibilidad de preguntas y respuestas con el jurado. Los que no pasaron la primeraexposicin, simplemente quedan fuera.

Para los emprendedores de pases donde el ingls no es lengua principal, se les pideen muchas ocasiones que expongan en ingls, sobre todo si el foco de los negocios estecnolgico y global. Por lo tanto, se hace indispensable practicar el idioma ingls tanto

para exponer como para entrar en una conversacin o debate con tus escuchas. Que losemprendedores hablen ingls fluido es una ventaja al momento de evaluar un proyecto IT,que debe crecer en el extranjero o trasladarse a Silicon Valley. Otros idiomas de inters aentrenar dado el creciente e interesante mercado, son chino mandarn, portugus (Brasil),y por supuesto castellano (Latinoamrica).

QU COMUNICAMOS EN UN PITCH?Comunicar, en el sentido de un Elevator Pitch, nada tiene que ver con traspasar informa-cin. Se busca influir, impulsar al otro a la accin, convertirlo en cmplice. Tomando denuevo como ejemplo el mundo del Teatro, cuando uno se encuentra por primera vez conel texto, se hacen varios tipos de lectura. Aquella que se hace de manera privada y ensilencio como cualquier lector nos da una interpretacin; aquella que se hace en voz altaentre varias personas donde uno es speaker y tambin oyente, nos da otra. La lectura quese hace con intencin dramtica tiene otras caractersticas: se requiere haber conversado,debatido, investigado, para decidir cul ser esa intencin dramtica y haberla consen-suado entre los miembros del equipo; es decir, todo lo que tiene que ver con la interpreta-cin del texto no es casual, sino que es deliberada, orientada, para lograr el fin de influir.La decisin final de esa intencin dramtica habitualmente es dirimida por un Director.

Una presentacin por lo tanto siempre tiene dos componentes: lo que se va a decir, y

7/25/2019 ppm74-13120406405

25/76

25

quin y cmo lo va a decir. En consecuencia deberemos trabajar en ambos. Lamentable-mente pocos emprendedores y personas de negocios tienen presente estos mbitos detrabajo, lo que les produce frustraciones, fracasos y prdida de importantes oportunida-

des que muchas veces no vuelven.

7/25/2019 ppm74-13120406405

26/76

Pitch, y dejaremos esbozadas algunas recomendaciones para entrenar el cmo con-tar. Parte de la metodologa usada es sacada directamente de las prcticas del teatro,aplicadas y ya probadas en el mbito de los negocios, por lo que no es una ocurrencia

del autor solamente. Para dejar ms aterrizadas las ideas, lo entregaremos como unametodologa con pasos concretos a seguir y ejemplos de casos reales donde hemosusado esa metodologa.

;-G CA1J1-?G0/X- C@A E@ ?G-?@ J/1RCA1 ?/1-1 GRY@J

0@RC@-1-?1J_ E@ KL1 F@Z G .10/AT Z KL/>- Z 0XR@ E@FG G .10/AV

La historia que narra nuestros negocios la contamos tanto en escenarios preparadospara ello, como en el coffee breakde un evento, en una reunin social o por telfono;

tal vez no lo hagamos nunca en un elevador, quien sabe, pero ciertamente debisemosestar preparados para ello.

Tienes un negocio interesante donde crees que puedo participar?

Dmelo ahora, tengo 1 minuto para escucharte

7/25/2019 ppm74-13120406405

27/76

27

`

7/25/2019 ppm74-13120406405

28/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

29/76

29

EN QU TE ESTS INVOLUCRANDO?Durante esta actividad de asesorar emprendimientos y negocios ya en marcha, muchasveces nos hemos encontrado con emprendedores que descubren que su negocio estmal fundado, sin argumentos concretos, que no es lo disruptivo que pensaban, en fin,que es dbil; lo mismo pasa en empresas ya en marcha que estancaron su crecimiento,o que comenzaron con una declaracin gigante y se quedaron en resultados enanos.

Por otra parte, encontramos personas con actitudes inadecuadas, por ejemplo, jvenesque piensan que el emprendimiento es una moda pero carecen de la visin y actitud, de laflexibilidad y la determinacin que se necesita para ser un CEO. Cuando a estas personasles dices que ellos no pueden ser el CEO se enojan y no vuelven a hablar con quienes loscritican. En otros casos, el ego de algunos los hacen incapaces de solicitar o recibir ayuda.

El negocio dbil tiene solucin; el emprendedor dbil, no. Si alguien evala tu equipode personas como bueno y malo el negocio, tienes an muchas posibilidades ya quelas personas mejorarn el negocio; si es al revs, no hay mucho que hacer. Con estono quiero negar el hecho de que cualquier persona tiene capacidades emprendedoras einnovadoras, pero si hablamos de los lderes que cargarn con la responsabilidad de unproyecto completo, son pocos.

PE -1[@0/@ .>Y/E ?/1-1 J@EL0/X-VPE 1RCA1-.1.@A .>Y/ET -@V

A lo largo del tiempo he participado de varios concursos de planes de negocios y forosdonde me ha tocado escuchar Pitchsde muchos tipos y reunirnos ms tarde a evaluar

7/25/2019 ppm74-13120406405

30/76

junto a inversionistas y expertos sobre quien ser ganador o merecedor de premio oinversin. Recuerdo que en mi primera experiencia como jurado, supuse que mi fijacinteatral que pone foco en las personas y su personalidad iba a ser un punto de diferencia

o disputa en la mesa de evaluacin: sin embargo, para mi asombro todos los inversio-nistas presentes coincidieron en que la evaluacin de las personas era clave. Esa vezen particular lo ponderamos en 50% de la evaluacin, el otro 50% tena que ver con elmercado, el producto, la internacionalizacin, en fin, todo aquello que ustedes segura-mente ya conocen. En mis aos siguientes nunca he visto menos que ese porcentaje deponderacin. Los emprendedores poco se enteran de esto; ni frente a inversionistas nifrente a clientes, las personas no evalan tu persona directamente casi nunca, simple-

mente te comunican la decisin final.La evaluacin de una persona generalmente est llena de imprecisiones y adems faltade distinciones para referirse a ella, pero esto no le resta su nivel de prevalencia en nues-tras opiniones y decisiones. No le vi capacidad, no me tinc, no le cre, no son ens argumentos, pero son el motivo para decidir no invertir o no hacer una compra impor-tante. Desde las distinciones del teatro podemos comenzar a notar y diferenciar accionesu omisiones de un emprendedor que ha expuesto, y que llevan a generar una opinin

positiva o negativa en el pblico. Esto es parte de mi aporte en el entorno emprendedor,no slo para evaluar, si no para entrenar emprendedores.

Aunque un potencial inversionista o socio no maneje distinciones teatrales saca unaconclusin simple e instantnea si no logras seducirle: Si esta persona no puedeser claro y seductor conmigo que vine a escucharlo especialmente, podr serlo conel mercado?....

Las escuelas de negocios tienen una responsabilidad importante en la falta de prepara-cin para estas instancias. Lo ms lamentable de un mal Pitches que a veces teniendoun buen negocio y potencial en las personas que lo crearon, eso no se note. No por nadaen Estados Unidos a quienes realmente quieren crear negocios se les est recomendadoentrar a Y Combinator, 500 start-up, Plug & Play, u otras por el estilo, en lugar dehacer un MBA; estas son aceleradoras de nueva generacin donde todo y todos estn en

7/25/2019 ppm74-13120406405

31/76

31

la misma prctica de crear y probar. Es de esperar por el bien de alumnos con ganas deemprender que las casas de estudio aceleren el paso.

Si quieres entrar en la categora de emprendedor aunque suene a caricatura la gente

espera que:

Seas inteligente, que sepas tomar riesgos, que tengas una personalidad fuerte, queseas entretenido, buen vendedor, poder conseguir a los mejores para tu equipo, energti-co, capaz de trasnochar noches seguidas por el negocio, estar conectado las 24 horas,contestar cualquier mail como mximo en 24 horas, hablar dos idiomas a lo menos,desordenado y creativo, inspirador y mucho ms.

Ante tamao desafo, debes saber evaluar debidamente tu negocio, no vaya ser quepierdas mucho tiempo y dinero en algo que no vale la pena. Dedica tiempo a pensar qurelacin tiene tu emprendimiento o negocio con tu vida, tal vez eso te haga cambiar denegocio o cambiar su foco, achicarlo, agrandarlo, simplificarlo, u otra decisin que hagaque el esfuerzo est bien dirigido.

CUESTIONAR EL NEGOCIOCuando recibimos negocios para asesorar sus Pitcha menudo el filtro del negocio lo harealizado una Incubadora de prestigio, un inversionista, o un empresario a quien respe-tamos y nos ha referido. En estos casos la experiencia de trabajo ha sido notoriamentemejor que la de un emprendimiento que llega sin referencias, o un cliente que te contratdirectamente. Revisar la potencia y coherencia del negocio, es una labor que muy pocospueden hacer bien, y que puede ahorrarte aos de trabajo y mucho dinero mal gastado.Recomendamos encarecidamente a todo emprendedor, empresario o ejecutivo, que tieneun nuevo negocio entre manos, que busque ayuda, crticas y mejoras, antes de avanzarcon decisiones e inversin. No hablamos de los habituales asesores por especialidadque pudiesen ser tu futuro Directorio, si no alguien que mire tu negocio desde la perspec-tiva que t lo miras, como proyecto de vida.

Este perfil lo cumplen muchos inversionistas ngeles, que adems de ser posibles inver-

7/25/2019 ppm74-13120406405

32/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

33/76

33

sores, pueden evaluar con su experiencia la validez y expectativas de un emprendimiento,que en mi opinin es bastante ms valioso que el aporte en dinero que puedan realizar.Son personas muy ocupadas, s, pero les encantan los negocios y hablar de ellos. Tratade seducir a uno para que te regale parte de su tiempo slo para criticar y mejorar tus su-puestos; si no, acude a otros emprendedores ms experimentados, o contrata a los pocosexpertos que hay en el mercado.

Antes de evaluar un negocio debemos saber qu terreno estamos pisando. Algunos sontotalmente distintos en aspectos crticos. Por ejemplo, en el mundo web, un proyecto queest orientado a consumidor final masivo y global (B to C) tiene por principal misin lausabilidad y escalabilidad rpida de nmero de usuarios, el tema del modelo de nego-

cios est casi vedado, es perjudicial siquiera pensar en l en esta etapa temprana. Encambio, un negocio orientado a usuarios empresa (B to B) de alto valor de inversin ycompleja atencin, debe tener el modelo de negocio por delante, dado que necesaria-mente debe monetizar al corto plazo o est condenado a quebrar.

Guardando las diferencias de cada tipo de emprendimiento, citaremos un test breve quehacemos a nuestros clientes para entender lo que hacen, y que debiesen ustedes poder

contestar para su negocio particular.QU ES: Qu hace y cmo lo hace?, funciona de manera simple? Cul es la experien-cia que tendrn los clientes?

DISRUPCIN:Es disruptivo tu negocio? Es una derivada o adaptacin de otro?

VALOR QUE AGREGA:Podemos medir el valor que decimos que agregamos? Pode-mos obtener declaraciones de los clientes?

USABILIDAD:Tiene facilidad de uso y adopcin? Cmo ser mi poltica de mejoras ynuevas versiones?

FOCO:Qu problemas soluciona, en qu medida los soluciona? Ests en una indus-tria, categora o especialidad?

MERCADO:Es abordable en el corto plazo? Es abordable en el mediano plazo? Dequ depende aumentar mi participacin de mercado?

7/25/2019 ppm74-13120406405

34/76

ESCALABILIDAD:Cmo se crece? De manera asociativa con aliados? Cunta inversinnecesitas para crecer? Cul es la estrategia frente al aumento de clientes o usuarios?

COMO SE ENTERARN TUS CLIENTES DE QUE EXISTES:Cul es el plan de marketing y

relaciones pblicas? Qu redes de negocios estn desarrollando?QUIEN TE APOYA:Tienes directorio o asesores? Quines son? Qu dicen del negocio?

CMO GANARS DINERO y CUANTO:Cul es el modelo de negocio? Qu otras op-ciones hay?

PERFIL DE LOS EMPRENDEDORES:Cules son las habilidades complementarias de lossocios? Son suficientes para los desafos del negocio? Estn dispuestos a irse a vivira otro pas si el proyecto lo necesita? Dejaras tu cargo a disposicin del Directorio para

que decidan si eres al ms apto? Cul es tu estilo de vida deseado? Quin eres? Hasliderado proyectos de cualquier tipo anteriormente?

Aunque hayamos creado negocios anteriormente, algunas veces muchos de nosotrospasamos por alto estas preguntas, simplemente porque poner un ojo crtico sobre lopropio es siempre ms difcil que sobre otros.

Este captulo ha sido necesario debido a que en muchas ocasiones es necesario evaluarun Pitchdesde 3 distintos puntos de vista, el ADN del negocio, el guin del Pitchy laperformance del Pitch. Para un cliente final esto es irrelevante, dado que juzga si le vevalor o no. Pero para quienes entrenan o asesoran emprendedores y nuevos negocios sehace muy til dividir la evaluacin para poder mejor colaborar.

Este libro est dedicado a los creadores de negocios, a los que estn dispuestos noslo a trabajar sino a renunciar a un mal proyecto cuando se debe, a cambiar de rumbo

cuando te advierten de errores, a estar constantemente pensando el negocio, buscndolenuevas aristas, nuevos usos y nuevas satisfacciones a sus usuarios o clientes. En esteperfil pueden calzar emprendedores novatos, dueos de empresas Pymes, gerentes deinnovacin y nuevos negocios, emprendedores sociales, entre otros. Los negocios ygrandes proyectos los mueven los emprendedores y se encuentran en diferentes lugaresy ocupaciones.

7/25/2019 ppm74-13120406405

35/76

35

5N ,Q2639N8

7/25/2019 ppm74-13120406405

36/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

37/76

37

EL DESAFO MS IMPORTANTE

A todos se nos ocurren ideas, algunas ms novedosas que otras. Algunas son negociosotras solo iniciativas interesantes, con algunas nos proyectamos a futuro y probablemen-te deseemos que se conviertan en nuestra actividad principal.

En el ritmo actual de los negocios nacen empresas que a 5 aos de su nacimiento sevuelven conos de su industria, o empresas lderes tradicionales que caen a los ltimos

lugares debido a su falta de innovacin; y tambin surgen nuevos tipos de servicios alalero del desarrollo tecnolgico.

Ya seas un emprendedor, un ejecutivo de una empresa, un gestor social, el director de ungrupo artstico, o cualquier otro rol de lder que desea que sus ideas se hagan realidaden este mundo lleno de nuevas soluciones, dependers de otros para llevarlas a cabo. Ypor lo tanto, sumar a esos otros se vuelve una tarea primordial.

Esas otras personas como todos nosotros tienen acotados tiempos, presupuestos yenerga disponible; y diariamente reciben miles de mensajes que les ofrecen ocupar sutiempo, dinero y energa en diversas actividades. Por lo tanto, independientemente delatractivo de tu propuesta, debes ser muy eficiente en comunicarla, porque cada vez esmenor el tiempo de oportunidad que todos nos permitimos para escuchar.

El desafo ms importante para un lder hoy es ser escuchado y entendido como unaoportunidad en el menor tiempo posible.

Esta realidad contrasta con la complicacin que para muchos significa exponer sus pro-yectos, ideas o negocios. Y por supuesto nada tiene que ver con oratoria, porque si asfuera los locutores seran todos empresarios. Habitualmente esta capacidad de seducircon una propuesta se le atribuye a habilidades personales de ciertas personas, un dondel cual lamentablemente otros no fuimos dotados. Sin negar que hay personas quetienen esa habilidad, y les sale de manera natural probablemente si les preguntamos

7/25/2019 ppm74-13120406405

38/76

como lo hacen no podran decrnoslo con el curso del tiempo he notado y aplicado enm mismo primero, y luego en mis clientes y alumnos, que existen prcticas que elevannotoriamente el potencial de sus presentaciones.

PE .1JG]b@ RIJ /RC@A?G-?1 CGAG L- Eb.1A W@Z 1J J1A1J0L0WG.@ Z 1-?1-./.@ 0@R@ L-G @C@A?L-/.G. 1- 1ER1-@A ?/1RC@ C@J/YE1V

Por suerte el mbito emprendedor bautiz esta actividad como Elevator Pitch, y nosdot de un concepto sobre el cual referirnos, hacer comparaciones, medir avances yeficiencia, entre otros aspectos. Lo que antes era un atributo personal, hoy se les exigea los emprendedores como condicin para que el proyecto tenga xito y, por lo tanto,encontrar modelos de entrenamiento se vuelve primordial.

Esta habilidad blanda que antes estaba mezclada con muchas otras ser en breveplazo un atributo diferenciador, no slo para emprendedores, sino tambin para cargosgerenciales, lderes de innovacin, autoridades pblicas, y todo aquel que necesite cap-turar atencin y conseguir compromisos personales y econmicos.

Como mencionamos en el prologo de este libro, la paradoja crucial de cualquier ofertade valor, es acercarla a otros, hacer que otros la vean y la deseen. Y all es donde radicala gran dificultad, por qu fracasamos en algunos acercamientos, si estamos seguros

de que agregamos valor? Por qu el otro no lo ve as?

La imagen siguiente no le hace mrito al autor de esta pintura fantstica llamada Guer-nica, del pintor espaol Pablo Picasso. Lamentablemente esta edicin no contempla elcolor, pero ms all de eso, es como un rompecabezas al que le faltan piezas. Es lo quele ocurre a nuestros interlocutores cuando les damos un Pitchmal preparado, no lograver todo el Valor. Y eso es responsabilidad de quien hace la presentacin o Pitch.

7/25/2019 ppm74-13120406405

39/76

39

Se ve as tu oferta de Valor?

MTODOS, RECOMENDACIONES Y PRCTICAS DE UN PITCH

Miles de resultados aparecern y seguirn apareciendo si pones en tu buscador comohacer unElevator Pitch. La mayora de estas recomendaciones no tiene una prcticaprobada, por lo que recomendamos ser muy cautos a la hora de querer adoptarlas comopropias, y no quedarse tratando de lograr la superficialidad de una recomendacin, envez de dedicarse al tema central que realmente potencia tu negocio.

Cada negocio tiene una particularidad y no necesariamente es homologable a otro. UnPitchexitoso de otra empresa, puede ser un sepulcro para el tuyo si pretendes copiarlosin filtros. Tambin hay estilos que se ponen de moda, con los cuales hay que tenercuidado; uno de ellos es el rock-star, que toma como ejemplo a figuras casi faranduleras

7/25/2019 ppm74-13120406405

40/76

que han tenido grandes xitos y se convierten en personajes pblicos, en estos casosquerer emular lo cool, winner o diferente se vuelve un CopyPasteque aburre.

5@ \0@@E^T \c/--1A^T \./]1A1-?1^ J1FL1EF1 L-

7/25/2019 ppm74-13120406405

41/76

41

correcta decisin. Un Pitchque nos parece de los ms interesante es aquel que hacemosa nuestros primeros colaboradores, habitualmente personas que seran mejor remune-radas en cualquier otra parte, y a quienes invitamos a nuestros nacientes negocios, conla esperanza de que en caso de tener xito podrn gozar de alguna regala como parti-cipacin de la empresa.

Otro importantsimo interlocutor es el que nosotros llamamos el cliente ngel, aquellaempresa que sabiendo que no tenemos experiencia ni resultados que mostrar, nos hacela primera orden de compra. En muchos casos, la llegada temprana de este cliente es larazn de sobrevida de una empresa, tanto como el inversionista.

Pitch

Tambin importantes son los Pitch que hacemos a nuestros primeros asesores para que

7/25/2019 ppm74-13120406405

42/76

Tambin importantes son los Pitchque hacemos a nuestros primeros asesores para quenos regalen parte de su tiempo para criticar el negocio y luego nos presenten contactos.A nivel interno de una empresa grande, el Pitchal gerente general o al directorio, es vitalpara poder comenzar a ejecutar una innovacin. Y en relaciones sociales de negocios,lo que hacemos en un coffee breakde un evento, es un Pitchigualmente; por algo es tanatractivo asistir a estos eventos.

Cada uno de estos stakeholdersescuchar nuestra idea desde sus propias preocupacionese intereses, que debemos tener muy en cuenta para hacer sentido a tan distintas visiones.

EL PITCH DEBE SER SUFICIENTE POR S SOLO

Un Pitch es eminentemente oral, debe funcionar sin ningn elemento de apoyo, ydeben ser estrictos en eso si buscan elaborar el mejor Pitchposible. Complementarlocon una presentacin o muestra de productos debe hacerse a continuacin de haberlopreparado oralmente.

En una ocasin una empresa joven que lanzaba las primeras aplicaciones de realidad

aumentada y era parte de uno de nuestros entrenamientos, nos pidi poder usar su com-putador para demostrarnos lo que era la realidad aumentada, a lo que nos negamos.Se complicaron enormemente, pero al final consiguieron describirnos aquello que ellospensaban era indescriptible, y nos mostraron un Pitchhecho para una situacin de coffeebreak de un evento. Cuando los emprendedores nos dicen que no pueden explicarnossu producto sin apoyo les ponemos como ejemplo estos emprendedores de realidad au-mentada; no creo que haya productos tan complicados de explicar sin verlos, como se.

Por supuesto luego puedes incluir apoyos, pero el hecho de forzarte a ser suficientementebueno slo de manera oral, te obliga a buscar las palabras correctas. Y por cierto, lasoportunidades de negocio aparecen en lugares donde simplemente te encuentras a laspersonas, en un avin, en la cola del cine, en un atestado paseo peatonal, y debes estarpreparado para pitchear en cualquiera de ellos.

7/25/2019 ppm74-13120406405

43/76

43

P3363PB

7/25/2019 ppm74-13120406405

44/76

A continuacin enumeraremos un lista de los errores ms comunes que hemos visto en

7/25/2019 ppm74-13120406405

45/76

45

A continuacin enumeraremos un lista de los errores ms comunes que hemos visto enPitchde emprendedores y negocios en general, para que vayan identificando situacionesque debemos evitar para tener xito en nuestras gestiones, y que el mtodo de este libroayudar a superar.

DECIR MUCHO, AGREGAR POCO VALOR

Saber todo lo que se debe saber sobre la industria y el negocio es lo ms deseable parainiciar un negocio, pero tambin es el suicidio ms habitual que se ve.

Precisamente la cantidad de informacin que sabes del negocio puede ser el mayor obst-

culo para contarlo. La pregunta sobre qu voy a decir? debe ir acompaada a continua-cin de qu voy a dejar de decir?, si no, se corre el riesgo de decir ms de lo que debes.

Cuando comenzaba con mis proyectos me toc exponer a un inversionista experimen-tado, afortunadamente tenamos la confianza suficiente; ramos amigos. Mientras yoanimadamente le expona me detuvo en seco y dijo: Para. No me sobrevendas, ya megust, si sigues probablemente lo arruines. Junto a la satisfaccin de escuchar que le

haba agradado, me vino igualmente una frustracin enorme. Yo haba preparado miexposicin durante semanas, y me pedan no seguir. Me sent como alguien que cantauna cancin y a la primera estrofa te dicen: ya no sigas. Tan fuerte fue la sensacin quehasta el da de hoy la recuerdo: quera mostrar mis lminas ms importantes, cantar elestribillo aunque ya me haban dicho que me callara.

Con la distancia logro ver nuevas distinciones de esa exposicin truncada y exitosa ala vez. Lo ms importante es que nuestros interlocutores obtienen Valor de nosotros en

algunos aspectos, no en todos, y el resto simplemente se convierte en decorado paraellos. O simplemente cuando es un inversionista quieren saber que existe la posi-bilidad de cambiar y redisear, y no que construyas la casa completa sin escuchar opi-niones. Yo fui afortunado porque la amistad le permiti a l interrumpirme as de directo,cosa que no hubiese ocurrido en un foro de presentaciones; probablemente yo hubieseterminado mis slides ms atractivos y l hubiese bajado su inters dado que el mundoque le contaba se haba complejizado.

Una gran trampa y que favorece este riesgo de decir mucho son las preguntas en medio

7/25/2019 ppm74-13120406405

46/76

g p y q g p go al final de tu presentacin. Cmo cada uno sabe mucho de su tema, cuando te llegauna pregunta puedes sentir que abrieron la puerta para que expongas tu conocimiento,si caes en eso, es probable que ocupes tu precioso tiempo en responder extensamente la

pregunta y pierdas el foco de la presentacin total. Responder una pregunta de manerasimple y directa para poder seguir exponiendo el negocio es algo que pocos pueden ha-cer de manera eficiente. Esperamos que el resto de este libro d luces sobre como asumireste riesgo siempre presente.

TECNICISMO QUE OPACAN RESULTADOS Y PERSONAS

La ingeniera ha contribuido enormemente al desarrollo del mundo, y para nadie es raro quegran parte de los emprendedores, cargos gerenciales y empresarios tengan esa formacin.Esta especialidad ha generado no slo en los ingenieros, sino en muchas otras especia-lidades y en el mundo de los proyectos en general la tendencia de explicar todo en formade procesos y engranajes, donde la precisin y la lgica de los sistemas es central. Entra A ysale B. Si se hace bien en la escuela y la universidad, probablemente se obtendr buena nota.

En el mundo del emprendimiento y los negocios en general, la explicacin cartesiana estotalmente perjudicial. Si le vendemos una estufa a una abuelita, probablemente a ellano le interese saber sobre la ltima tecnologa de la estufa, que seguramente estar muybien explicada en vistosas lminas; simplemente le interesa saber si la proteger del froy tal vez que gastar poco, es decir, el VALOR que a ella le agrega.

Cuando nos enfocamos en lo tcnico, nos alejamos del VALOR, y peligrosamente nos

alejamos de NOSOTROS. S, usted empieza a desaparecer, si la tcnica es preponderan-te, la persona que encarna el negocio pierde importancia: ya no veo a un lder frente am, veo un grfico de sistemas, que podra haber visto y analizado sin necesidad de quealguien lo expusiera.

Los tecnicismos son aburridos, los resultados son entretenidos. La confianza ms allde lo tcnico se deposita en las personas que hacen promesas de calidad y de cumpli-miento de metas.

5@J ?10-/0/JR@J J@- GYLAA/.@J

7/25/2019 ppm74-13120406405

47/76

47

5@J ?10-/0/JR@J J@- GYLAA/.@JTE@J A1JLE?G.@J J@- 1-?A1?1-/.@JV

Por ello es tan relevante la persona que expone el negocio, porque la informacin msimportante es el VALOR que agrega y la persona que va a llevarlo a cabo. En el caso deun emprendimiento, el CEO que har que este negocio exista y aumente su valor en elmercado; en el caso de una innovacin interna, el lder que guiar este proyecto hastasu realizacin; en el caso de los clientes, la persona que velar por mi total satisfaccin

con ese servicio o producto.

NO ME IMPORTAS

Cuando miras a tu posible inversionista y slo ves un cheque; cuando ves a tus clientescomo la posibilidad de equilibrar la caja a fin de mes; cuando ves a tus partnerscomoun ahorro., tus acciones son netamente utilitarias, sin aportar VALOR al otro, ya que el

otro slo es un recurso.El entusiasmo del emprendedor muchas veces le produce ceguera y sordera. Tantas ve-ces he escuchado el mismo reclamo: emprendedores imprudentes que largan el discursodel negocio y te abordan sin pedir permiso, no escuchan el no y siguen insistiendo enlograr su meta sin ver ni escuchar.

Un grupo de inversionistas me confes hace algn tiempo, que era tan comn esta

situacin de sentirse utilizados, que cada entrevista que hacen ahora comienzan di-ciendo de inmediato que ya no tienen dinero para invertir durante el ao o semestre encurso, cosa que nos es necesariamente cierta. Si el emprendedor se levanta y se vase excluye inmediatamente, si se queda a conversar de todas maneras, lo considerancomo una alternativa.

Como veremos a lo largo de este libro, un Pitchbusca un cmplice que colaborar enhacer crecer mi negocio, y eso va mucho ms all del aporte que signifique en un mi-

nuto dado; es una relacin que busca beneficios crecientes a largo plazo, un futuro que

7/25/2019 ppm74-13120406405

48/76

incluso no se vislumbran en el primer momento. Esa es una de las diferencias principalesentre un Pitchy un discurso de ventas. Un Pitchpuede resultar en ventas pero no es suobjetivo principal. Un buen pitchpuede no generar ventas pero generar un escucha que

estar dispuesto a recibirme nuevamente, ya que si transmit inters de generar VALORMUTUO, soy una oportunidad que se puede concretar a futuro.

Para ejemplificar voy a contarles sobre Daniel y Oskar, fundadores de Needish.com,una plataforma que en vez de publicar ofertas publicaba necesidades a las cuales otrosrespondieran, y que difcilmente monetizaba pero tena gran experiencia de usuario. Ellosencontraron en una conversacin frustrada con un inversionista, la recomendacin de

conocer el modelo de un naciente Grupon; al poco tiempo y gracias a esa conversacintransparente con un inversionista que les dijo no, lograron modificar su negocio inicial,y ser adquiridos por Grupon hacerse cargo de Grupon Latam por varios aos, y poderproyectarse como emprendedores y ahora adems como inversionistas. En su caso,mostraron un inters genuino y pasin por lo que hacan, y una negativa inicial les abrila puerta para un consejo que signific un rentable negocio.

INCOMODIDAD Y PASARLO MAL

Es tan poco habitual en la universidades preparar a los alumnos para estas instancias,que en muchos casos presentar un negocio parece un castigo, una experiencia que noquisieran vivir, y que el lenguaje corporal deja en evidencia.

Un aspecto clave sobre el que todos respondemos como seres humanos y que esuna distincin bsica en el mundo del teatro es que le prestamos ms atencin alcuerpo que al texto. Por lo tanto si tu gesto y tu corporalidad me transmiten que lo estspasando mal haciendo el Pitch, eso se transmite de manera automtica, y se transformaen el aspecto principal del Pitch. No pocas veces dentro de concursos de negocios, in-versionistas o asesores pasan de ser jueces de un negocio a consejeros personales deun emprendedor: el negocio mismo pierde inters y el foco ahora es darle consejos sobrecmo exponer, quedando invalidado como lder posible por el momento.

Recuerdo una ocasin en que lleg un emprendedor que no cumpla con los requisitos

7/25/2019 ppm74-13120406405

49/76

49

mnimos de un buen orador, era tartamudo, y la instancia de exponer aumentaba total-mente su tartamudez. Le preguntamos es posible que dejes de tartamudear?, a lo querespondi que no. Entonces le recomendamos que expusiera su tartamudez desde el

primer momento, incluso que hiciera bromas al respecto. Con eso mejor la seguridaden s mismo pues ya no exista el temor de que notaran su tartamudez, era evidente y serea de eso, y baj notoriamente el tartamudeo durante su exposicin porque su mayormotivo de nerviosismo ya no estaba. Qued frente a todos como una persona que apesar de esa dificultad asuma el liderazgo de su proyecto.

Si tienes un buen proyecto y un buen guin de Pitcharmado, y no eres tartamudo o algo

similar que te dificulte enormemente tu presentacin, y an sigues transmitiendo inco-modidad e inseguridad, debieras trabajar al respecto. Mal que mal, si te va bien con tuproyecto estars en promedio unos 5 aos exponiendo tu negocio a diario, a distintaspersonas, en distintos idiomas. Es mejor empezar a disfrutarlo ahora.

:1Y1J 1-?A1-GA ?GE 0@R@ L- G0?@AWGJ?G C1A.1A ?1R@A GE 1J01-GA/@V

UNA PRESENTACIN PARA TODO USO

7/25/2019 ppm74-13120406405

50/76

Ninguno de nosotros utiliza el mismo estilo de ropa para toda instancia. Para andar encasa usar algo cmodo en los pies, tal vez no te saques el pijama; para subir a la bici-

cleta, zapatillas y ropa deportiva; para una fiesta, jeans y camiseta; para trabajar, zapatosy camisa; en invierno abrigo y bufanda. Esto lo hacemos cotidianamente, por comodi-dad, porque la situacin lo pide, o porque tiene que ver con quien nos vamos a reunir.

En el mundo de los negocios es habitual ver que el primer Pitch, con su presentacinPower Point (ppt) includa, son usados indiscriminadamente para toda conversacin,tratando forzadamente de hacerlo calzar con todas las situaciones:

Con los tiempos:pido el tiempo que mi presentacin demora.

Con los lugares:pido proyector data.

Con las condiciones ambientales:pido que bajen la luz porque no se ve el ppt oque cierren cortinas, aunque no se me vea la cara.

Con las necesidades de informacin:mando el ppt por mail, aunque tenga 30 slides.

Recuerdo un programa de televisin llamado One Hit Wonder que mostraba la nicacancin por la cual algn artista fue conocido, y que obviamente es la infaltable cancinque canta si llega a presentarse de nuevo. Tu primer Pitchno puede ser tu nico Hit, senotar que est fuera de lugar, desactualizado. No ayuda que te saltes slidescomo unaforma de adaptarte, eso lo nico que hace es acentuar el hecho de que tu interlocutor noes tan importante como para preparar una presentacin para l.

Un mismo Pitchpodr tener versiones variadas, dependiendo del tipo de interlocutor, de-pendiendo de la ocasin, del tiempo disponible; adaptando a esas circunstancias tu Pitchy el material de apoyo, y no al revs. Seguramente se nos quedan otros varios errores dePitchen carpeta, y al leer esto te habrs acordado de otros que habrs cometido o hasvisto cometer. El primer paso es identificarlos para juzgar luego si logramos superarlos.

7/25/2019 ppm74-13120406405

51/76

51

P5 QP96:6 26dP3 2,9

7/25/2019 ppm74-13120406405

52/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

53/76

53

EL NOMBRE POWER PITCH

En general se dice que algo es POWER cuando le reconocemos energa, asertividad,claridad, atractivo, eficiencia. Que alguien declare que tu Pitches Power, es algo muy de-seable. Escogimos bautizar el mtodo con ese nombre para que fuese fcil de recordar,y adems porque conlleva esas caractersticas que buscamos generar.

Por otra parte hablar de mtodo significa casi una promesa de que siguiendo nuestras

directrices y etapas, lograremos que consigas esos atributos en elPitch

. Poder cumplir esapromesa depende en parte de tu propio rigor para trabajar en tu Pitch. Pero nos gusta sermedidos, por eso tratamos que los Pitchsde nuestros clientes sean evaluados por externosantes y despus de aplicar el mtodo, ms adelante te daremos los estndares para hacerlo.

Nuestra promesa hoy con emprendedores y clientes es mejorar al menos un 100% suPitch, cuando hacemos una asesora personalizada, en una comparacin personal queellos mismos hacen del antes y despus, si es que no hemos conseguido evaluadores

externos. Esperamos a futuro tener una medida ms precisa sobre porcentajes de con-versin y xito.

Una consecuencia importante del resultado de un rediseo de Pitch, es que al tener entremanos un discurso o narrativa de negocios totalmente potenciado, crece notoriamente laCONFIANZA de aquellas personas que estn de cara a los clientes, ya que sienten que sudiscurso deja en claro el Valor que traen a sus clientes, y ese es uno de los xitos ms

importantes de un Pitchque se prepara bien: empoderar.

APLICACIONES

Este mtodo ha funcionado hasta hoy de manera eficiente en emprendimientos o ne-gocios de alto potencial, que tienen diferenciacin para ofrecer al mercado, negociosdisruptivos, y que buscan generar VALOR de manera creciente a sus clientes. Otros ne-

gocios basados en competencia por precio o de dbil diferenciacin no encontrarn eneste mtodo una buena herramienta y lo vern a medida que avanza la lectura aunque

7/25/2019 ppm74-13120406405

54/76

este mtodo una buena herramienta, y lo vern a medida que avanza la lectura, aunqueles recomendamos leer el texto de todas maneras.

Emprendedores:Resultados exitosos hemos tenido con emprendedores de alto poten-cial, algunos de ellos lo han aplicado el mtodo con tiempo lmite para una presentacinfrente a inversionistas, o frente al dilema de obtener o no subsidios estatales; otros eninstancias claves para ganar un concurso o ingresar a una aceleradora.

Gestin de Innovacin:Usamos este mtodo con grandes empresas que se encuentrangestionando proyectos de innovacin interna. Es comn ver que muchos procesos demejora e innovacin terminan con cientos de propuestas, muchas de ellas poco aterri-zadas, y adems pocos lderes que puedan llevarlas a cabo. Para ello este mtodo sepuede transformar en una pauta eficaz que fuerce a un mejor filtro y presentacin deinnovaciones, y que considere desde el principio el desafo de seducir a otros, y no unasimple entrega de ideas.

Pequea y mediana empresa:Del mismo modo, y de manera menos profunda, utiliza-mos el mtodo con Pymes que buscaban potenciar sus posibilidades comerciales, pero

pocas Pymes dedican ms de una pocas horas a estos temas, ya sea por presupuesto opor falta de tiempo o de identificar debidamente sus prioridades. Por otra parte, durantelos ejercicios, hemos visto como algunas Pymes llegan a la conclusin que sin diferen-ciacin nunca podrn llegar a tener un Pitchque resalte por sobre sus competidores, yse quedan con una tarea extra y anterior que trabajar.

Grandes empresas:De manera exitosa lo aplicamos en rediseo de narrativas comercia-les, para Unidades de Negocio de grandes empresas, dada las necesidades del mercadocambiante. Sobre todo en servicios y productos de alto valor, donde a los clientes se lesatiende de manera consultiva, acompandolos en solucionar problemas complejos ovinculados a otros servicios previos. Este mtodo aplica para actualizar el discurso de unproducto o servicio especfico, que habiendo funcionado bien por aos se puede haberquedado obsoleto o poco validado por los mismos ejecutivos; dirigido a un segmentonuevo, o para la entrada a un nuevo mercado o pas.

Una vez obtenido un resultado satisfactorio de guin, se recomienda entrenar la per-formance de todas aquellas personas que encarnarn este discurso de cara a los

7/25/2019 ppm74-13120406405

55/76

55

formance de todas aquellas personas que encarnarn este discurso de cara a losstakeholders, y adems actualizar los soportes que acompaan estas conversaciones,tales como web, catlogos, redes sociales, publicidad directa, publicidad masiva,

entre otros.

INFLUENCIADORES DEL MTODO

Adems de los detalles nombrados en el captulo 1 sobre el nacimiento de este mtodo,podemos agregar que hubiese sido imposible llegar a l sin las habilidades y experien-cias obtenidas en el mundo del teatro y la dramaturgia, permitiendo discriminar acerta-

damente cules distinciones y prcticas eran apropiadas de mezclar con el mundo de losnegocios, el emprendimiento y la innovacin.

Este mtodo est nutrido de las diversas prcticas del mundo emprendedor actual talescomo el mtodo CANVASde Modelo de Negocios, las estrategias de OCANOS AZULES, elmtodo DISING THINKING, LEAN START UP, y otras lecturas inspiradoras tales como FUNKYBUSINESS, The ART OF START, entre otros.

Por otra parte, tambin se ha alimentado de los mtodos de construccin de narrativasteatrales, el mtodo aristotlico, metodologas de guiones para cine y televisin, prcti-cas tradicionales de entrenamiento del actor, y metodologas de la puesta en escena. Loanterior apoyado por la prctica de aos en el mbito de la produccin teatral, entrena-miento de actores, y dramaturgia.

Adems las mltiples instancias de convivencia con diversos emprendedores, empre-

sarios, inversionistas, asesores y consultores, y de instituciones con las que he tenidocercana de amistad o trabajo que han ayudado a mejorar este mtodo.

Es necesario sealar, finalmente, que este mtodo se nutri sobre todo del ensayo y errorde varios aos, para llegar a lo que hoy entregamos, con la sensacin incomparable deestar seguros de que agregamos VALOR.

ETAPAS Y ASPECTOS PRINCIPALES DEL MTODO

7/25/2019 ppm74-13120406405

56/76

Podemos reconocer 4 etapas claves dentro de este mtodo, que conforman un conjuntorecomendable de experimentar. Lo resumimos ac de manera muy concentrada para

adelantar un poco lo que sigue de este libro.

ESTNDARES DEL PITCH

Para llegar tener un PitchPower para tu negocio, antes de definir incluso la meta, debessaber cmo quieres que se sienta ese Pitchy cmo quieres que los dems se sientan alescucharlo: un cierto olor o estilo que deber tener y sensaciones que deber provocar.

Debe ser motivo de test y debate dentro del equipo de trabajo, para preguntarse si estncumpliendo esos criterios y exigirse mejorar.

Tales criterios son:

1. Irrefutable.Es decir, es a prueba de objeciones y su poder reside en los argu-mentos. Debemos ser extremadamente rigurosos con los que decimos, y estarpreparado para responder hasta las preguntas ms difciles. Esto conforma unaclara diferencia entre lo que es un Pitch y lo que no, como veremos ms adelante.

2. Replicable. Significa que alguien que escucha por primera y nica vez tu Pitch,debe ser capaz de repetirlo por t. Ac nos ayudar enormemente la tcnica deguin y otras cualidades de la narrativa.

3. Deseable.Quiere decir que genere urgentes ganas de tenerlo, de obtener el VALORque trae, ya que el antes y el despus de adquirirlo es notoriamente diferente (si esun cliente), o de asociarse (si es un inversionista o un aliado).

4. Confiable.Que las personas que exponen se vean honestas, transparentes, cre-bles y capaces. Atributos que por lo general no estn escritos en ninguna parte, yque slo se generan a travs de lo que la persona transmite.

Recomendamos utilizar una tabla de notas (dependiendo de la escala utilizada en cadapas), para posterior a elaborado el Pitchpuedan calificarse e invitar a otros a calificarcuan logrado est cada uno de esos estndares.

Por ltimo, debemos precisar que el Pitchdebe ser FLEXIBLE, capaz de ser adaptadopara diferentes circunstancias y pblicos, es la nica forma de que los estndares se

7/25/2019 ppm74-13120406405

57/76

57

mantengan altos.

BASE DEL PITCH (Anlisis pre guin)

Para elaborar un buen Pitchdebemos precisar varios aspectos que guiarn la toma dedecisiones sobre lo que el Pitchdebe contener. Es un trabajo no necesariamente acucio-so o demoroso, ms bien se debe estar consciente de su importancia, y debe realizarseantes de comenzar a elaborar tu Pitch. Tales bases son:

1. Anlisis del interlocutor o audiencia

2. Metas concretas y metas emocionales

3. Lugar y situacin del Pitch

Estas bases son las que guiarn cada una de nuestras decisiones de forma y fondo.Simplificarn nuestras decisiones y resolvern las dudas.

ELABORACIN DEL GUIN DE PITCH

La elaboracin del Pitchsegn el mtodo contiene 6 partes o escenas bsicas, que reco-mendamos y que hasta hoy han funcionado exitosamente como un camino emocionalque invita a nuestros clientes a avanzar hasta tomar una decisin. stas tienen el atributode ser flexibles e intercambiables dependiendo de las circunstancias, y las trabajaremosen profundidad para que puedan replicarlas en sus proyectos especficos.

Adems existen escenas complementarias que podrn incluirse en diversas partes del

guin, dependiendo de varios factores que son la base del Pitch.

En resumen, este mtodo en la etapa del guin funciona con una formula 4-3-6:

4 Estndares

3 Bases del Pitch

6 Escenas bsicas

PERFORMANCE DEL PITCH

La distancia entre lo que est escrito y lo que transmite cada persona es importantsima

7/25/2019 ppm74-13120406405

58/76

La distancia entre lo que est escrito y lo que transmite cada persona es importantsimaen este mtodo, el estndar 4 lo refleja. Pero en esta edicin no alcanzaremos a abordareste tema en profundidad, por lo que tan slo haremos algunas recomendaciones.

Esperamos en el futuro cercano complementar esta edicin, con los conceptos del en-trenamiento de la persona que lo encarna, y luego el diseo de la experiencia para laaudiencia o interlocutor.

Con esas recomendaciones esperamos marcar un camino claro sobre qu practicar yrevisar una vez logrado un guin de Pitchsatisfactorio, el cual pueda ir incrementando

su potencia constantemente. Siempre consientes que cuando hablamos de performancejams un libro o instructivo puede superar la prctica en escena.

PLANTILLA DEL MTODO

El siguiente cuadro explica cual es el flujo de trabajo de un Pitch, comenzando por laidentificacin y comprensin de los estndares que el modelo recomienda. Una vez rea-

lizado eso se trabaja en las Bases del Pitch, con esos datos se elabora el Pitchescena aescena, y se vuelve a los estndares para evaluar con notas cuan logrados estn.

Bases del Pitch

Estndares

Performance

Escenas Guindel Pitch

1FGELGA

1FGELGA

En el caso de ser aceptable la evaluacin de estndares logrados se puede pasar a laperformance, que es su puesta en escena o interpretacin, posterior a lo cual debe volver

7/25/2019 ppm74-13120406405

59/76

59

a evaluarse el logro de los estndares.

Dependiendo de lo logrado de los estndares cada emprendedor decidir si es necesariovolver a redisear o ejecutar el guin.

Para el trabajo de elaboracin de Pitchhemos confeccionado una plantilla a llenar, paraorientar de mejor forma el trabajo.

Esta plantilla est compuesta por 3 hemisferios o secciones. La plantilla no refleja laprimera etapa de estndares del Pitchporque habitualmente se realiza una sola vez den-

d d b d Pi h f L

7/25/2019 ppm74-13120406405

60/76

tro de un equipo de trabajo para todos sus Pitchsfuturos. La primera seccin entoncescorresponde a Las Bases del Pitch, donde deben llenarse el anlisis del interlocutor, las

metas a lograr, y el lugar o situacin del Pitch. La segunda seccin corresponde a las6 escenas bsicas a completar, y la tercera parte corresponde a la evaluacin de losestndares una vez terminado el Pitchen su etapa redaccin o performance segn sea elcaso, con espacios para poner las notas logradas.

Por ahora no intenten comprender o llenar esta plantilla, ya que desde el prximo cap-tulo comenzamos a conocer el mtodo en detalle.

7/25/2019 ppm74-13120406405

61/76

61

CAPITULO 06

PB9e8:N3PB :P5 2,9

7/25/2019 ppm74-13120406405

62/76

7/25/2019 ppm74-13120406405

63/76

63

DEFINICIN DE ESTNDARES

Para poder obtener un resultado satisfactorio para uno mismo y para los clientes, esnecesario conversar al interior del equipo de trabajo o emprendimiento sobre ciertosestndares, que muchas veces no son posibles de medir cuantitativamente, pero s sonmotivo de test posterior para ver si han sido logrados. Estos buscan practicar un estilo deexcelencia, exigirlo, y mantenerlo en el tiempo.

Recomendamos se adopten estas directrices como criterios de excelencia, ya que bus-carlos de manera disciplinada ha hecho que los emprendedores y otros clientes conquienes trabajamos no se conformen con resultados medianos, y busquen la satisfac-cin total con lo realizado.

A medida que va madurando el negocio podrn incluirle tal vez otras directrices o crite-rios, ms all de las que mencionamos ac, propios del estilo o identidad de su empresa.

ESTNDAR 1: IRREFUTABLE

Tu Pitchdebe ser irrefutable, es decir, a prueba de objeciones. Un Pitch, a diferencia deuna venta, no se alimenta necesariamente de objeciones que sean discutibles durante suexposicin, se vale de verdades objetivas para poder avanzar. Lo irrefutable de un Pitchse construye con argumentos.

Por lo tanto la responsabilidad de incluir datos y nmeros certeros es la primera obli-gacin de un emprendedor o gestor. Cada afirmacin debe ir acompaada de la fuentede informacin, llamados datos secundarios en el mundo del marketing, y que han sidolevantados con anterioridad por entidades validadas, pblicas o privadas, investiga-ciones de medios de comunicacin, entre otros. Pero sobre todo datos de institucionesvalidadas por el interlocutor que tienes en frente.

Tan importante son los datos que hacen irrefutable tu Pitch, que no en pocas ocasioneses necesario elaborar tus propios datos, tener fuentes de datos primarios, levantados porti mismo mediante encuestas entrevistas test pilotos etc para lograr o mantener la

7/25/2019 ppm74-13120406405

64/76

ti mismo mediante encuestas, entrevistas, test pilotos, etc., para lograr o mantener lafortaleza de tus fundamentos.

La hoy exitosa empresa de jardines infantiles VITAMINA, que funciona bajo el modelo defranquicia en todo Chile, debi en su primera etapa invertir mucho tiempo y dinero envalidar mediante encuestas su visin del negocio, ya que no existan datos confiablese irrefutables sobre la necesidad de un modelo eficiente de administracin de jardinesinfantiles. Y si bien a muchos posibles inversionistas y socios les pareca atractiva laidea, no se volvi un negocio invertible hasta que vieron nmeros que evidenciaban el

problema a solucionar en el mercado.Otra forma de volver irrefutables argumentos poco fuertes es prototipear y pilotear, obte-niendo experiencia de clientes reales con una versin bsica de tu producto o servicio,que te pueda hacer corregir detalles y fortalecer los supuestos del negocio. Muchos ne-gocios se caen en esta etapa, es mejor que lo consideres en tu plan de desarrollo antesque alguien te pregunte por el prototipo y no lo hayas planificado siquiera.

Para quienes estn en una etapa incluso anterior, en la creacin de la oferta, es reco-mendable salir a la calle a preguntar a los clientes, tal como lo sugiere el modelo LEANSTARTUP, si tus potenciales clientes validaron tus hiptesis y el producto o servicio, utili-zas ese testimonio dentro de tu Pitchcomo dato primario.

Es bastante tentador querer decir que el mundo va en una direccin porque uno lo piensa,pero es distinto exponer nmeros que tambin lo dicen. Si tu Pitchest bien fundamen-tado no podr ser rebatido con facilidad; si an as alguien lo hace es porque ignora delo que se est hablando y entones no deberas estar reunido con l (pasa mucho confuncionarios gubernamentales que evalan innovacin); o porque por algn motivo tratade perjudicarte y rebatirte an sabiendo que ests en lo cierto.

Imagina todas la preguntas complejas que podran hacerte distintos y exigentes inter-locutores, y preocpate de tenerlas contestadas de antemano, para poder preparar conbase slida tu argumentacin.

No todos los argumentos podremos transformarlos en irrefutables, pero debemosesforzarnos primero en buscar esos fundamentos, y dejar los aspectos menos fun-damentados que todo negocio disruptivo tiene levantados sobre slidos datos.

7/25/2019 ppm74-13120406405

65/76

65

damentados que todo negocio disruptivo tiene levantados sobre slidos datos.A cualquier innovacin o emprendimiento que es realmente nuevo, le llovern opinio-

nes de que no es posible, por ello todo lo que es posible sustentar con fundamentosdebe hacerse.

En ocasiones hemos recomendado a emprendedores sacar el modelo de negocios de suPitch, no porque lo tengan errado, sino porque muchas veces estn tan abiertas las po-sibilidades de cmo monetizar, que nombrar una puede ser causa de debate y desvo dela atencin. En cambio, hemos recomendado mencionar varias formas de monetizacin

sin profundizar, y plantear que quieres terminar de decidirlas con los futuros socios; esoes bastante menos arriesgado y permite seguir con tu Pitchen vez de entrar en una luchasobre el mejor modelo.

PJ YGJ?G-?1 ?1-?G.@A KL1A1A .10/A KL1 1E RL-.@

FG 1- L-G ./A100/X- C@AKL1 L-@ E@ C/1-JGT C1A@ 1J./J?/-?@ 1SC@-1A -DR1A@J KL1 ?GRY/>- E@ ./01-V

Cuando ocurra que el Pitchderiva a una conversacin ms que una presentacin,comparando diversos escenarios y visiones del negocio, recomendamos a ustedes pedir

una declaracin de intenciones de tu interlocutor si es que le interesa entrar al negocio,ya que una conversacin exploratoria no es un Pitch, sino una co-creacin. Le estarscompartiendo aquellos datos menos fundamentados que slo son posibles debatir conalguien con quien pretendes trabajar. Tampoco te vayas al otro extremo y pidas un acuer-do de confidencialidad en esta etapa, si an no ven real valor, eso sera simplemente unamolestia que nadie se va a tomar y vas a quedar descartado.

ESTNDAR 2: REPLICABLE

Tu Pitchdebe ser Replicable, es decir, alguien que lo escucha por primera y nica vez,

7/25/2019 ppm74-13120406405

66/76

debera ser capaz de repetirlo. No decirlo palabra por palabra, pero s repetir el fondo

de cada una de las ideas planteadas y en el mismo orden. Lo Replicable de un Pitchseconstruye con la Narrativa.

Este criterio es uno de los ms importantes y difciles de cumplir. No pocas veces ennuestros entrenamientos hemos pedido a los asistentes que nos expongan el Pitchdeotra persona despus de la primera ronda de presentaciones; si la persona no puedehacerlo, es culpa de quien dise el Pitch, porque no tiene el atributo de ser replicable.

Por qu es tan duro este criterio? Porque es lo que pasa en la vida real. Probablementems de una vez hemos llegado a una reunin con alguien, pongmosle el nombre deJuan, y nos recibe Pedro dicindonos por ejemplo que Juan tuvo una emergencia o lollamaron urgente de la Presidencia de la empresa, y es necesario que le contemos a lnuestra idea o negocio. Rpidamente deberemos adaptarnos emocionalmente y proba-blemente adaptar nuestro Pitchal cargo y estilo de Pedro; pero lo ms relevante es lo quePedro har cuando se rena con Juan: l le dir nuestro Pitchpor nosotros. Si por algn

motivo no lo entendi, le pareci complicado, o sucedi cualquier otra percepcin queatente contra el Pitch, eso ser transmitido; y si fue an ms confuso probablemente nisiquiera llegue a contarlo.

NE[L/1- KL1 1J0L0WG C@A CA/R1AG Z D-/0G F1M ?L C/?0WT

.1Y1AbG J1A 0GCGM .1 A1C1?/AE@ C@A ?/VCuando nos gusta algo lo primero que hacemos es comentarlo con otros, tal vez con tupareja cuando llegas a casa, con tu socio al da siguiente, o con cualquier otra persona.Cuando hemos decidido comprar algo, somos los mejores revendedores del mundo,

tomamos el Pitchde quien nos lo dio, y le agregamos nuestros detalles , si no, recuerdala ltima vez que llegaste con alguna maravilla tecnolgica u otro gustito personal a tucasa y la forma como lo re-vendiste y justificaste el gasto (o inversin). Adems, nues-

7/25/2019 ppm74-13120406405

67/76

67

tros clientes rara vez deciden solos, la repeticin de nuestro Pitchser un hecho.

Para logar que tu Pitchsea replicable, ayuda mucho concebirlo como una narracin,un guin. Una buena narracin contiene algunos atributos que debes exigir a tu Pitch,tales como:

Simple.No importa cun complejo sea el fondo del tema, la narracin es simple,slo podrs decir unas pocas cosas, eso facilita su recordacin.

Tiene etapas claras y ordenadas.Un Pitches como un guion aristotlico con eta-

pas complementarias; en obras teatrales se presentan los personajes, muestranel conflicto, lo desarrollan y lo concluyen. O como en los cuentos infantiles, no sepuede adelantar, atrasar, ni saltar partes.

Fcil de entender.No contiene tecnicismos ni conceptos difciles, aunque estemoshablando dentro de criterios de obviedad de una profesin, lo que importa es elvalor final que entrega. Y eso lo debiera entender cualquier persona.

Para hacer esto el mundo de la dramaturgia, y de los guiones de televisin y cine noscolaboran con una metodologa que aplicaremos ms adelante.

ESTANDAR 3: DESEABLE

Para cumplir este estndar un Pitchdebe generar ambicin, es decir, provocar ganasde tener el beneficio de ese producto o servicio, y para ello debes comparar el antes y el

despus de los clientes usando ese producto o servicio, el valor que les traes. Lo desea-ble de un Pitchse construye evidenciando el VALOR.

Cuando el Pitches claro en el beneficio o VALOR para el otro, se vuelve urgente comprar,invertir. Para quienes no son directamente clientes, el Pitchdebe generar ganas de par-ticipar, de asociarse, de trabajar en tu empresa. Basta con imaginar cuantos diferentesinterlocutores tenemos para una misma iniciativa, partiendo por la familia que teme que

renuncies a tu trabajo para emprender, los primeros colaboradores a quienes pagaremosun precio por bajo el mercado, el primer cliente a quien no podemos mostrar resultadoscon otros clientes, entre otros. A todos ellos nuestro producto o servicio les agrega un

7/25/2019 ppm74-13120406405

68/76

Valor en especfico, distinto para cada uno.

En procesos de innovacin interna es comn ver Pitchsque son claramente un de-seo para quien lo dice, pero no para quien lo escucha, ya que lo entregan en formade problema o de idea. En cambio, de cara a productos o servicios de empresas yainstaladas, quienes encarnan la venta habitualmente le dejan al cliente que descubratodos los atractivos y beneficios ms profundos, y se quedan en discursos de pocovuelo, que no tienen carisma, que son poco atractivos para la persona que toma lasdecisiones. Aunque suene obvio debemos recordar que la ambicin la experimentanlas personas, no las instituciones. Personalizar los beneficios es la consigna, que elotro se sienta tocado.

:1Y1 CA@F@0GA [G-GJ .1 CGA?/0/CGAT

.1 ?1-1AE@T .1 GJ@0/GAJ1VComo recomendacin para emprendedores que buscan inversionistas, deben saber quehay un piso mnimo por cada industria de lo que se considera un buen negocio parainversionistas, lo que ellos llaman un negocio invertible. Hay miles de negocios quesiendo viables no son invertibles, ya que el xito del negocio no es explosivo para tenerretorno de la inversin con prontitud; ni escalable, ya que no aumenta en clientes con

mnimo crecimiento de costos. Tal vez tu negocio no tenga estos atributos y no debasgastar tiempo en hacer tu Pitcha inversionistas, y s en buscar clientes y alianzas.

Adems existen otros beneficios que gatillan las ganas de los inversionistas, como bene-ficios de imagen, de redes para otros negocios, de ser pionero, complementariedad conotro producto, entre otros aspectos.

Es muy importante conocer bien a nuestros clientes e interlocutores, y revisar dentro delequipo emprendedor si lo que estn elaborando como Valor a ofrecer en el Pitch va agenerar a otros esas ganas de entrar a la propuesta.

7/25/2019 ppm74-13120406405

69/76

69

ESTNDAR 4: CONFIABLE

Los atributos que encarna la persona que propone el negocio, que ser tu partner o tucontacto, son claves en la concrecin de una iniciativa, y no vienen escritos en ningunaparte. La forma cmo expusiste, la energa que proyectaste, la pasin notoria, la aperturaa escuchar, harn que las personas quieran trabajar contigo. Lo confiable de un Pitchseconstruye con tu Performance.

A todos nos ha pasado alguna vez que un servicio o producto aparentemente maravillosose derrumba en la postventa. Las personas no cumplen lo que prometieron, mintieron,alardearon sobre algunas cosas, ocultaron informacin, y no se hacen responsables delas consecuencias. Por eso lo que esperamos ver o creer ver en las personas, es que seharn cargo de nuestra completa satisfaccin, est o no escrito en el contrato.

En el caso de inversionistas, estos debern reunirse contigo mensualmente tanto para

temas agradables como desagradables del curso del negocio, y querrn apostar a queestars a la altura de las circunstancias. En el caso de los clientes, eres el rostro queencarnar tanto los beneficios recibidos, como las complicaciones, y querrn imaginarque les responders prontamente si hay aspectos que solucionar, que la persona conquien hicieron el negocio responde ms all de lo esperado.

Eso es lo que esperan descubrir los inversionistas cuando te empiezan a preguntar sobre

tu familia, tus hobbies, u otros intereses. Mientras ms complejo el negocio, este acerca-miento entre las personas es ms necesario.

0@- EG -GAAG?/HG0@- GA[LR1-?@J

7/25/2019 ppm74-13120406405

70/76

COMODIDAD Y DISFRUTE DE TU PITCH

Por ltimo, debemos incluir una recomendacin importante, y muy relacionado con elestndar anterior.

Tal como comentamos en el listado de errores del captulo 4, es vital que como primerfiltro te sientas cmodo con el Pitchque preparaste antes de presentarlo frente a tusclientes, socios o inversionistas. Ms adelante cerraremos este tema cuando hablemosde la puesta en escena o performance, pero no est de ms mencionarlo varias vecesdurante este libro, ya que es un tema crtico en los emprend