CURSO: COMERCIO EXTERIOR Y D.F.I.Profesor: Pool Canto Palacios

Caso: Compañía de Importaciones White

Integrantes:• Jorge Barrios• Cristina Carhuas• Willi Chirinos• RaulTello• ÍtaloYacarine

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndice

1. Objetivos

2. Alcances y Limitaciones

3. Análisis del Caso

4. Resumen del caso con los puntos principaleso Identificar los principales problemas que pueden poner en riesgo la

operación

o Alternativas de solución que propone el grupo

o Plantear escenarios

5. Conclusiones y recomendaciones

1. Objetivos

Analizar la situación en la que se encuentra el Gerente General de la compañía de importacionesWhite y poder brindar la mejor alternativa de decisión para la operación y compañía.

2. Resumen del caso con los puntos principales

� La compañía de importaciones WHITE (Nueva York), es una compañía de importaciones, creada haceaproximadamente un año. El señor White es el dueño y Gerente de la empresa, es un emprendedor de 30años de edad y con experiencia de 3 años en exportaciones y 2 años en importaciones. Inicia el negociocon sin otro apoyo financiero que el total de sus ahorros que son de US$ 7,000.

� En su primer año la empresa ha tenido un crecimiento lento, orientándose a crear contactos y cultivarconfianza, debido a la falta de capital y prestigio, solo realizó importaciones pequeñas totalizandoaproximadamente US$ 10,000. Habiendo descendido su margen de utilidad muy por debajo de susgastos.

� En un reciente viaje a Brasil, el Sr. White encontró que la Corporación Maderera Braza tenía enexistencia listo para envío, una carga de un tipo especial de madera, la cual estaría dispuesta a venderinmediatamente para contar con capital de trabajo, en Nueva York el Señor White se pone en contactocon la compañía maderera Nueva York y firma un contrato con ellos para entregarles la madera por lacantidad de US$ 200,000.Los términos del contrato son:

La entrega puede realizarse en cualquier momento dentro los próximos 9 meses.Si el precio en el mercado de los Estado Unidos para esa clase de madera baja más del 4 %,el precio de venta a la Cia. de Nueva York se nivelará deduciéndole una cantidadequivalente.

� Cuando está a punto de hacer el pedido a Braza en Brasil, recibe una llamada telefónica de la Compañía deImportaciones Superior que es administrada por un brasileño de dudosa reputación, le comunica a White quetenía planeado comprar ese mismo lote de madera a Braza pero que él se adelantó, por cuanto no podráconseguir respaldo de su banco hasta dentro de dos días. Si no consigue ese lote estará arruinado, ya que seencuentra fuertemente endeudado y se ha comprometido a entregar ese lote.

� Ante la negativa del señor White, el competidor reacciona lanzado amenazas, indicando que si colocaba elpedido lo eliminaría. Haría que su hermano que trabaja para el gobierno en Brasil, en el departamento deaduanas, demorará la exportación por medio de la perdida misteriosa de un documento esencial.

Identificar los principales problemas que pueden poner en riesgo la operación

� Fluctuación de Precios

A pesar de saber que en Estados Unidos la madera tiene una fluctuación de precios que varía entre el 5% y 10% en 6 meses, White firma un contrato con el cliente que especifica que si el precio de la madera en el mercado en EE.UU. baja más del cuarto por ciento en el plazo de los 9 meses, el precio de venta disminuirá equivalentemente, confiado en que podría entregar el pedido en 4 semanas.

� Competencia

El Sr. White recibió una llamada de una empresa de su competencia localizada en Brasil, denominada Importaciones Superior que es administrada por un empresario de dudosa reputación, y que le ha pedido desesperadamente no haga la compra de esta carga, amenazando al Sr. White en hacer demorar la exportación de la carga desde Brasil por sus contactos en el Dpto. de Aduanas, mediante la pérdida de un documento esencial.

� Prestigio

El City Bank de Nueva York ha confiado en el financiando esta operación, del cual depende el futuro de suempresa y el apoyo necesario para su expansión. Además tiene un contrato firmado con su cliente CompañíaMaderera NuevaYork, la cual ha confiado en el, para el aprovisionamiento de este madera.

� Oferta

El producto negociado es un tipo especial de madera, que según el único proveedor alternativo, que poseeactualmente, podrá tenerlo disponible recién en 6 meses.

Alternativas de solución que propone el grupo

Creemos que el Sr White tiene tres alternativas

� Seguir con la importación con el proveedor inicial Corporación Maderera Braza.

� Utilizar su segunda alternativa, proveerse de la madera de Corporación Maderera Bahía.

� Cancelar el contrato y asumir las penalidades del incumplimiento.

Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

Seguir con la importación con elproveedor inicial Corporación MadereraBraza.

Comprar la madera de CorporaciónMaderera Bahía.

Cancelar el contrato y asumir laspenalidades del incumplimiento.

Aspectos Postivos Aspectos Postivos Aspectos Postivos

Cumplimiento del contrato, incremento delprestigio.

Cumplimiento del contrato, incremento delprestigio.

Evitar los problemas con el proveedor deMaderera Superior de Brasil

Generar una utilidad de alrededor del 10% Posibilidad de generar una utilidad del 5%

Mantener la confiaza y su imagen ante elCity Bank y con esto el apalancamientonecesario para nuevas operaciones

Mantener la confiaza y su imagen ante elCity Bank y con esto el apalancamientonecesario para nuevas operaciones

Mantener la confianza e imagen anteMaderera Braza

Mantener la confianza e imagen anteMaderera Nueva York

Mantener la confianza e imagen anteMaderera Nueva York

Aspectos Negativos Aspectos Negativos Aspectos Negativos

Disminucion de la utilidad o perdida en laoperación por la fluctuacion de preciosdebido a la demora.

Incumplimiento de contrato, ya que no esseguro el plazo ademas de disminucion de lautilidad o perdida en la operación debido a lademora

Perdida de dinero, debido alimcumplimiento de contrato

Disminucion de la utilidad o perdida en laoperación debido a la fluctuacion de precios

Perdida de confianza e imagen ante el CityBank de Nueva York y con esto laposibilidad del apalancamiento para nuevasoperaciones Perdida de la confianza e imagen anteMderera BrazaPerdida de la confianza e imagen anteMaderera Nueva York

Plantear escenarios

� De lo analizado en los tres escenarios, creemos que el proveedor debeelegir la primera alternativa que es:

Seguir con la importación con el proveedor inicial Corporación MadereraBraza, para poder generar la venta e incrementar sus operaciones con elbanco. Contratar los servicios de un intermediario en Brasil de prestigio ycon experiencia que se encargue del trámite de exportación, trabajar conIncoterm EXW Almacén del Intermediario seleccionado en Brasil, yagregar este costo a la operación que contempla cubrir flete, seguro,financiamiento, entre otros gastos, aunque la rentabilidad disminuirá, segarantizara la entrega a tiempo al cliente y la continuidad de operacionescon el banco en NewYork.

Alternativa Elegida

Conclusiones y recomendaciones

� Buscar proveedores alternativos o sustitutos que permitan a la empresa tener la seguridad delcumplimiento de la operación cuando se presenten inconvenientes, permitiéndole responder de acuerdo alas cláusulas del contrato, si no fuese así no serviría de mucho como en el caso del Sr White.

� En la medida de lo posible, los precios para operaciones a largo plazo deberían cerrarse por cada embarquepara evitar que la variación afecte la utilidad o en su defecto la variación contemplada en el acuerdo deberíaestar acorde con el máximo de la variación del precio del mercado ( o muy cerca) en el lapso de tiempo.

� El nivel de servicio es un factor importante para cualquier empresa, más para una que está iniciandooperaciones y necesita ganar prestigio, por eso consideramos que White debe contar o buscar aliadosestratégicos, en cada país en el que pretende realizar operaciones, una cadena logística internacional, conexperiencia y prestigio que le permita cumplir los compromisos con los clientes siempre velando por larentabilidad en sus operaciones para cuidar los márgenes de la operación.

� La partes que firman un contrato, siempre estarán protegidas en la medida en que conozcan cuáles son susderechos y deberes, cuando los contratantes son de diferentes países esto se complica, por tal motivo unaforma de tener claras estas atribuciones es hacer uso de los incoterms que si bien no son obligatorios ayudana manejar un lenguaje internacional en cuanto a derechos y obligaciones.

� Amenazas, como la mencionada en este caso, deben ser denunciadas ante las autoridades y organismosreguladores involucrados.