PRACTICAS -MERCADOTECNIA

8/18/2019 PRACTICAS -MERCADOTECNIA

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CICLO 2015 - I | | LAMBAYEQUE, JULIO DEL 2015

NOMBRES:BENAVIDES CORONEL ADOLFO SMITHMEDINA RODRÍGUEZ JORDY JACKSONQUISPE SERQUEN JOSIMARSÁNCHEZ QUIROZ JOSÉ EDUARDO

PROFESOR:

DR. SILVA ROMERO ELMER

CURSO:

MERCADOTECNIA


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1. “Se podrían eliminar a los intermediarios, Pero no a sus

funciones”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación?

Que tiene mucho sentido lógico porque los canales de distribución

hay funciones esenciales como:

Transportar: los productos del lugar de fabricación al lugar deconsumo.Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones ycondiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y

usuarios.Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumoo uso. Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momentode la fabricación y el momento de compra o uso.Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradoresnumerosos y dispersos.Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado yde los términos de intercambio competitivo.

2. ¿De la siguiente lista de organizaciones o personas, identificar alos que son intermediarios?

Son todos porque todos cumplen su función de ayudar en la

transferencia de la propiedad o servicio

3. ¿Qué canal de distribución sería el más conveniente para lossiguientes productos?

a. Un Crucero por mar.b. Rociador para el cabello.c. Maquinas lavadorasd. Molino para pilar arroz.e. Seguro contra incendios.f. Condominio familiar.

Son:

a) Canal de distribución para bienes de servicio: Productor, Agente,

Consumidor.

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/historix/historix.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/historix/historix.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml


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b) Canal de distribución para bienes de negocios: Productor,

Agente, Distribuidor, Usuario

c) Canal de distribución para bienes de negocios: Productor,

Agente, Distribuidor, Usuariod) Canal de distribución para bienes de servicio: Productor, Agente,

Consumidor

e) Canal de distribución para bienes de servicio: Productor, Agente,

Consumidor

f) Canal de distribución para bienes de negocios: Productor,

Usuario

4. ¿Por qué la mayor parte de las ventas en el mercado de negocios,se realizan directamente del productor al usuario de negocios?

Por varios motivos dos de ellos serían abaratar la transacción y el más

principal para conocer a quien estamos vendiendo o comprando por

motivos de inseguridad

5. Un pequeño fabricante de licuo-extractores mecánicos, requiereseleccionar sus canales de distribución. ¿Qué alternativas decanales de distribución posibles tiene dicho fabricante? ¿Cuálconsidera que es la mejor alternativa de canal de distribución paradicho fabricante?

Son: Canal de distribución para bienes de negocios: Productor, Usuario.

Canal de distribución para bienes de negocios: Productor,

Distribuidor Industrial, Usuario. Canal de distribución para bienes de negocios: Productor, Agente,

Usuario.

Canal de distribución para bienes de negocios: Productor, Agente,

Distribuidor, Usuario.

Para recomendar la mejor alternativa primero se debería estudiar losfactores que influyen dentro de dicha transacción pero a falta deinformación específica se puedo considerar como el más común:Producto, Usuario.


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6. Qué tipo de intensidad de distribución sería la más conveniente,para:

a. Un bien de consumo inmediato.b. Un bien de uso duradero-

c. Un bien de capital (maquinaria de fabricación).Serian:

a) Productor, Mayorista, Detallista, Consumidor.

b) Productor, Distribuidor industrial, Usuario.

c) Productor, Usuario.

7. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de la distribución

exclusiva para un fabricante de automóviles?Ventajas:

Su fácil manejo del mercado al contar con una sola casa

distribuidora.

Gran apoyo de la casa distribuidora en marketing, publicidad,

formación.

La marca que se comercializa por esta vía suelen tener un gran

reconocimiento por parte del consumidor.

Desventajas:

Dificultades de llegar a nuevos mercado

8. “Los fabricantes siempre tratan de seleccionar el canal dedistribución de costo más bajo” ¿Está usted de acuerdo con esta

afirmación? ¿Porque?

Si Porque así podrán vender su producto aún menor precio y poder

competir con sus competidores logrando mantenerse en el mercado

9. ¿Qué le aconsejaría usted, respecto a los canales de distribucióna una mediana empresa de fábricas de zapatillas deportivas (enLima-Perú) y des distribuir sus productos en la selva del Perú?

Que al escoger su tipo de canal en sus distribuidores ya que ellos son

los que venderás tu imagen como empresa.


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1. Comúnmente los intermediarios mayoristas tienen gastos de

operación inferiores a los intermediarios minoristas ¿A qué sedebe esta diferencia?

Esta diferencia se debe a que los Intermediarios mayoristas venden

al por mayor y permiten facilitar las transacciones entre empresas,

mientras que los Intermediarios minoristas venden al detalle y a

consumidores finales.

2. ¿Por qué con frecuencia, los agentes de los fabricantes puedeningresar en un mercado, con mayor rapidez y a un costo menorque el equipo de ventas de los fabricantes?

Eso se debe a que los fabricantes mueven la mercancía en grandes

masas y a gran escala, en cambio los vendedores propios es lo

contrario.

3. ¿Cuál de las siguientes transacciones son al por mayor?

a. La empresa A vende pintura para viviendas, a Julio Lau, uncontratista de construcción de edificios. La empresa A vende elmismo producto a la esposa de julio.

b. HONDA CO. Vende motores a COLDEX para sus lavadoras.c. Un criador de truchas los vende a un restaurant de la localidad.d. Una familia le vende una cortina a un amigo con un 50% de

descuento sobre el precio de lista. Le entregan la cortina en su

domicilio.De las transacciones antes mencionadas son realizadas al por

mayor las de los numerales b y c; en estas transacciones se venden

productos en grandes cantidades a empresas fabricantes y

restaurantes en cada caso.


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4. Hacer un cuadro sinóptico de los tipos de intermediariosmayoristas que operan en el Perú.

5. ¿Qué tipo de intermediarios mayoristas tendrán mayoresposibilidades de ser utilizados por las empresas de la siguientelista?

a. Un pequeño fabricante de un limpiador liquido de vidrio que sevenderá en supermercados. Distribuidor en estantes

b. Un pequeño industrial de Trujillo que procesa frutas de calidad,pero los vende sin marca.

Mayorista de función limitada

c. Una fábrica de herramientas pequeñas con sus propiosvendedores, que los venden en el mercado industrial y queactualmente quiere incorporar a su línea de productos: un equipo

para parrilladas. Agente de ventas

TIPOS DEINTERMEDIARIOS

MAYORISTAS

COMERCIANTESMAYORISTAS

COMERCIANTESMAYORISTAS DE

SERVICIOCOMPLETO

- COMPRA

- CREACIÓN DE SURTIDOS

- SUBDIVISIÓN

- VENTA

- ALMACENAMIENTO

- FINANCIAMIENTO

- ABSORCIÓN DE RIESGOS

- INFORMACIÓN DELMERCADO

- ASESORÍA ADMINISTRATIVA

DISTRIBUIDORESEN ESTANTES

MAYORISTAS DEFUNCIÓNLIMITADA

- DISTRIBUIDORES ENCAMIONES

- DISTRIBUIDORES DEESCRITORIO

AGENTESINTERMEDIARIOS

MAYORISTAS

AGENTES DE LOSFABRICANTES

CORREDORES

OTROS AGENTESINTERMEDIAROS

MAYORISTAS

- COMERCIANTES ACOMISIÓN

- COMPAÑÍASSUBASTADORAS

- AGENTES DE VENTAS- AGENTES DEEXPORTACIÓN EIMPORTACIÓN


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1. Comenta las siguientes afirmaciones

a) “La venta minorista o al detalle es normalmente un negocio apequeña escala”

Esto cumpliría en las pequeñas empresas dedicadas a la venta al

por menor, pero no en las grandes empresas, pues en las grandes

empresas que venden al por menor los productos tienen una gran

rotación debido a grandes cantidades de clientes con las que

cuentan, convirtiéndose así u negocio donde se mueve gran

cantidad de dinero y productos.

b) “En la actualidad existe un alto grado de concentración en la venta minorista o al detalle, los gigantes controlan el mercado.”

Si bien es cierto que hay muchas grandes empresas nacionales y

extranjeras dedicadas a la venta al detalle o al por menor, no es

cierto que estas controlen todo el mercado, pues también existen

pequeñas tiendas y mercados locales que abarcan gran cantidad de

clientes, estos tienen gran acogida por las familias debido a la

cercanía a sus hogares, trato familiar y bajos precios.

2. “la venta de puerta en puerta es la forma de venta minorista o al

detalle más eficiente, porque elimina a los mayoristas y a lastiendas de venta al detalle” ¿está de acuerdo con tal afirmación?

¿Por qué?

En este tipo de venta efectivamente no intervendría el mayorista ni elvendedor al detalle, sin embargo no sería el más eficiente, ya que seríadifícil encontrar clientes que compren nuestros productos muylimitados, que confíen en la calidad de estos y que sus necesidadesqueden satisfechas con la muy limitada variedad de mercadería.


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3. Hacer un cuadro sinóptico de los tipos de intermediariosminoristas que operan en el Perú.

4. En cada una de las situaciones siguientes, ¿El vendedor es un detallistay la transacción es una venta al detalle?

a) Venta de cosméticos UNIQUE de puerta en puerta por medio de fuerza

de ventas propia.

Si, ya que la venta al detalle también puede darse por medios diferentes

a tiendas o puntos de ventas como por internet, revistas o puerta enpuerta.

TIPOS DEINTERMEDIARIOSMINORISTAS QUE

OPERAN EN ELPERÚ

Por la forma depropiedad

Cadenascorporativas

Tiendasindependientes

Sistema vertical demarketing

contractual

Por su estrategia demarketing

Tiendas dedepartamentos

Tiendas de líneaslimitadas

Tiendas deespecialidad

Almacenes dedescuento

Sala de exhibiciónde catálogos


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b) Un contratista independiente que vende servicio de gasfitería de puertaen puerta.Sí, ya que la venta de servicios a consumidores finales también es unaactividad comprendida en el comercio al detalle.

c) Un agricultor que vende sus productos en un quiosco al lado de lacarretera.

SÍ, siempre y cuando este ofrezca sus productos para el consumo final alas familias y no para su transformación a negocios o empresas.

d) Un agricultor que vende sus productos de puerta en puerta.

Sí

e) Una tienda de artículos deportivos que vende uniformes a un equipo defútbol profesional

Sí

5. ¿Está usted de acuerdo en que existen tres claves para el éxito en el

comercio minorista ubicación, ubicación, ubicación? ¿Cómo se explicalo anterior ante el hecho de que existe una gran competencia de preciosen la actualidad?

Considero que la ubicación es importante porque gracias a este factor se

puede tener más cercanía y accesibilidad a los clientes, los que evitarían

recorrer largas distancias para comprar sus productos aunque esto implique

el pago de un precio más alto.


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1. Está usted de acuerdo con la siguiente afirmación: “El uso de las

instalaciones de bodegas públicas (almacenes públicos) permitena los fabricantes pasar por alto a los mayoristas en sus canalesde distribución”. Fundamenta tu respuesta.

Si pasan de alto porque con este tipo de almacén el productor lleva su

producto y el mismo cubrirá el rol del mayoreo y buscara al detallista

para que ubique sus productos en el mercado logrando así una baja

de precios.

2. “El objetivo de un sistema moderno de distribución física debe serel de operar a los costos totales más bajos posibles”. ¿está usted

de acuerdo con esta afirmación? ¿Por qué?

Si porque esa es una de la funciones de la distribución física y gracias

a este dicho de operación se puede reducir los precios de venta

teniendo ventaja o al menos poniendo competir en el mercado

3. Mencione un producto en el que el costo de la distribución física(del fabricante) constituye por lo menos la mitad del precio deventa unitario (del fabricante) al mayorista. ¿en qué forma piensausted que se podría disminuir el coste de las distribución físicade este producto?

Estos productos en su mayoría son de carácter frágil y por el riesgo de

traslado su precio de ubicación en el mercado es elevado ejemplo así

tenemos las planchas “ETERNIT” utilizadas para cubrir los techos de la

viviendas; la solución sería hacer un estudio de mercado y buscar las

zonas del país donde más se utiliza dicho producto luego se procedería

hacer una sucursal para elaborar este producto reduciendo los riesgos

de envió dando con implicación una reducción en el precio de venta

unitario.

4. “Una empresa fabricante sigue una estrategia de concentración

más que de dispersión para la ubicación de sus inventarios. Eltamaño del inventario de esta empresa será menor, pero los


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gastos de transporte y de almacenamiento será mayores que sisus inventarios estuviesen dispersos”. ¿Está usted de acuerdo

con esta afirmación? ¿Porque?

No porque una dispersión del inventario hacer que lleguemos a nuevos

mercado; en un principio puede que funcione este primer enunciado

pero en una planeación de largo tiempo no, debido que su mercado

será reducido y al que hacer llegar su producto a lugares alejados su

precio de este aumentara considerablemente perdiendo ante sus

competidores

5. Para cada uno de los siguientes productos que se menciona a

continuación, determinar el mejor método de transporte para suenvió a un centro de distribución en la ciudad de Lima. En cadacaso, el comprador (no el vendedor) pagara flete. A menos que seindique otra cosa, el tiempo no es importante. El centro dedistribución tiene una vía acondicionada para vagones de tren yuna plataforma para cargar y descargar camiones.

a. Helados de crema de Tacna. El peso de envió es de 15,000 Kg.

b. Pañales desechables de Tumbes. El peso total de envió es de40,000 Kg.

c. Un accesorio de computadora, que no funciona en este

momento. El peso del envió es de 800 gramos y al comprador le

urge recibir tal accesorio.

d. Cheque en blanco para el pago de remuneraciones de una

empresa (En la empresa aún se dispone a la mano cheque

suficiente para el pago de las dos semanas siguientes). El pesodel embarque es de 50 kg.

Son:

a. El método de transporte más adecuado sería un barco los motivos

seria el gran volumen de su peso y el costo de mantenimiento en

esta solido del helado utilizando un congelador.


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b. Puede a ver dos posibles soluciones al ser un producto fácil de

mantener la primera seria por ferrocarriles o también una solución

sería por un embarcación lo importa en tener el espacio suficiente

para poder trasladar los pañales desechables.c. Por su urgencia la mejor vía sería un avión y su peso es mínimo

saliendo muy económico.

d. Para este caso utilizaremos los aviones debido también que senecesita en un tiempo de corto plazo y así cubrir las necesidades depago de remuneraciones.


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1) ¿Qué fuentes usted podría utilizar para adquirir una lista deposibles clientes (prospecto o clientes potenciales para lossiguientes productos?

a. Cuenta de ahorro en un banco comercial.

b. Equipo de Rayos x

c. Laptop

d. Ropa para bebes.

SOLUCIÓN

a. Cuentas de ahorro en un banco comercial.

Consultar información a través de nuestros clientes (en el caso

fueran empresas), sobre sus proveedores para que estos

también puedan depositar su efectivo en una cuenta corriente en

nuestro banco.

Información a través de correo electrónico sobre trabajadores

que perciban su CTS.

Consultar los estados financieros de las empresas a través de la

página web de la SMV, para ver cuales tienen mayores ingresos.

A través de la información de la competencia.

b. Equipo de rayos x.

Sugerencias de clientes actuales nuestros o de la competencia.

Consultas a los especialistas en la materia (profesionales de la

salud).

c. Laptop.


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Información de la demanda en el mercado, haciendo encuestas.

Información de los vendedores de equipos de cómputo.

d. Ropa para bebes. Información de supermercados en lo referente a la ropa para

bebes.

De otros vendedores de ropa para bebes (competencia).

De información de personas cercanas, o con experiencia en la

compra de estos productos.

2) Usted es un vendedor de una empresa que fabrica y vende

maquinaria agrícola.

a. ¿Qué información sobre un posible cliente buscaría usted como

vendedor, para desarrollar la fase de acercamiento preliminar?

Interesaría saber las clases de maquinarias (modelo, marca) que

está utilizando el cliente recientemente.

Sus experiencias con los productos que adquiere.

Las necesidades que no son satisfechas por el producto que usa

actualmente.

Las ventajas que le ofrece el producto actual y que consideren

de mayor relevancia.

Cada que tiempo cambian su maquinaria.

b. ¿Cómo realizaría la presentación del mensaje de ventas?

Primero trataría de llamar la atención del cliente con algo así como

“Estaría usted dispuesto a comprar un producto de la más alta

calidad en el mercado y que se ajuste a sus necesidades a un precio

aceptable. Es consiente que el mayor beneficio que puede encontrar

en un producto cualquiera es la calidad, y esta se distingue por la

marca del fabricante.


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c. ¿Cómo enfrentaría una objeción del posible cliente? (Precio muy

alto)

Haciéndole entender que al largo plazo el beneficio va ser mayor

que la inversión, al demostrarle que se ahorraría mucho dinero enreparaciones y mantenimiento innecesarios con nuestros productos

al ser estos de una mejor calidad.

d. ¿Cómo haría el seguimiento a la venta?

Visitas al cliente potencial para ver su satisfacción con el producto.

Llamadas telefónicas, para preguntarles por su comodidad con el

producto.

3) Hacer un cuadro sinóptico indicando los componentes de laadministración de las fuerzas de Ventas

PLANEACION

•OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

•METAS DE LA FUERZA DE VENTAS

•ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS

ORGANIZACION

•ESTRUCTURA DE LA FUERXA DE VENTAS

•TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

DIRECCION

•RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

•SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS

•DESPLIEGUE DE LA FUERZA DE VENTAS

•CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

•MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS

•REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS

CONTROL

•NORMAS PARA VISITAS A CLIENTES

•OPTIMIZCION DEL USO DEL TIEMPO.

ADMINISTRACIÓN

DE LAS FUERZAS DE

VENTAS


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4) ¿Qué fuentes de reclutamiento de vendedores deberían utilizar lassiguientes empresas?

a. Embotelladora Nor peruana; para la venta de bebidas gaseosas.

Fuentes externas para capacitarlos y vincularlos con la empresa.b. Unique; para la venta de perfumes directamente a los

consumidores.

Necesariamente de fuentes externas, pues es una red de mercadeo

que necesita contactarse con vendedores en todo el mundo.

c. IBM; para la venta de macro computadoras.

Fuentes internas pues ya conocen como es la distribución de las

grandes áreas de ventas y son más experimentados con el

funcionamiento de la empresa.

Fuentes externas, para capacitarlos cuando se agoten las fuentes

internas.

5) Lo mejor es contratar vendedores experimentados, porque nonecesitan capacitación. ¿Está de acuerdo con esta información?¿Por qué?

No estamos de acuerdo con esa afirmación pues las empresas de hoy

en día buscan personal joven y lleno de vitalidad y más cuando se trata

de promocionar sus productos, y también porque las capacitaciones

que se les brindan en las empresas al nuevo personal son para

comprometerlos con la misma y hacer que los fines u objetivos de las

empresas sean también los fines u objetivos de los trabajadores.

6) ¿Cómo puede evaluar un gerente de ventas el desempeño de losvendedores en la obtención de nuevos clientes?

La manera más evidente es por la cantidad de clientes que consiguen

en un periodo de tiempo determinado.


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7) ¿Qué factores se deben tener en cuenta al determinar el nivel deremuneraciones de la fuerza de ventas?

Factores como:

Si el trabajador es regular y percibe un sueldo fijo.

Si es un comisionista.

El desempeño del trabajo.

Mayor tiempo de trabajo en la empresa.

Experimentados.

Las habilidades individuales y colectivas de los empleados.

Logros particulares y colectivos.


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1. La empresa BAJOMAYO SAC, fabrica y vende café instantáneopara consumo doméstico, ¿Cómo dicha empresa utilizaría lapublicidad de acción indirecta? ¿Cómo utilizaría la publicidadde acción directa?

Acción directa: Podría poner promociones para que la gente

pruebe el producto mediante campañas en las calles o en

lugares públicos ofreciendo así un contacto directo.

Acción indirecta: Mediante publicidad en tv o en las radios, o

en cualquier medio de comunicación son los más comunes

para la publicidad de este tipo.

2. ¿Cómo el Banco de Crédito del Perú, utilizaría la publicidad dedemanda primaria? ¿Cómo utilizaría la publicidad de demandaselectiva?

Demanda Primaria: Podría utilizar este tipo de publicidad

para estimular sus servicios al público, por ejemplo un nuevo

sistema de préstamos presentarlo al mercado.

Demanda Selectiva: Tendría un uso por ejemplo en el caso

que presente una nueva modalidad de asesoramiento para

una compra de casa o para un solo tipo de préstamo.

3. La empresa IMARJESRL, dedicada a fabricar y venderdetergentes para uso industrial, lo contrata a usted para queocupe el puesto del jefe del departamento de publicidad. ¿Cuálsería el proceso del desarrollo de la campaña de publicidad2011 de la empresa IMARJESRL?

Misión: Como objetivo vendría a ser el incremento de ventas

de la marca de detergente IMARJESRL y ampliar su dominio

en el mercado asi como atraer nuevos inversionistas.


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Monto: El monto dependería de lo grande que es la empresa.

Mensaje: Se debe transmitir que somos una empresa modelo

con ganas de superación y con un producto innovador en el

mercado.Medios: Haciéndose un estudio de mercado se emplearía la

TV que es el medio más común o diversas campañas de

información en lugares públicos.

Medición: Los resultados se evaluaran según el aumento o

disminución de las ventas y consigo utilidades.

4. Establecer un objetivo general y 3 objetivos específicos depublicidad para la empresa IMARJESRL.

General: Ampliar el mercado de venta de nuestros productos.

Específicos:

Dar ingreso a nuevos accionistas.

Aumentar la demanda de nuestros productos.

Importar el producto al exterior.

5. ¿Cuál sería el método más conveniente para determinar elpresupuesto de publicidad de la empresa IMARJESRL?

Método Histórico.

6. Proponga un tema como mensaje posible para un producto de

la empresa IMARJESRL.

La eficacia, deja la ropa impecable en poco tiempo y con menos

esfuerzo.

7. ¿Cuál sería el medio de publicidad más conveniente para laemisión del mensaje publicitario de la empresa IMARJESRL?

Anuncios Exteriores y la televisión.


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8. ¿Cuál sería el vehículo específico del medio de publicidad parala emisión del mensaje publicitario de la empresa IMARJESRL?

En caso se use la Tv, tendrá que ser un canal donde se tenga

ranking en nuestros compradores ej. ATV con sus programasmañaneros.

9. ¿Cómo se programaría en el medio de publicidad el mensajepublicitario de la empresa IMARJESRL?

Tendría que usarse la Macro – Programación, para tener a nuestro

producto el mayor tiempo posible a vista de los consumidores.

10.¿Cómo se evaluaría el resultado de la campaña publicitaria dela empresa IMARJESRL?

Midiendo las ventas cuanto incremento o si disminuyo y la

popularidad del producto a fin de campaña.


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1. ¿Qué técnicas (posibles) de la promoción de ventas podría

utilizar la empresa HIDRANDINA SA? (Empresa prestadora deservicios de agua potable)

Generalmente las empresas que brindan los servicios de agua

potable abarcan una población específica donde no tienen

competencia, por lo que estas no necesitan promocionar sus

servicios por ser este de primera necesidad, sin embargo la empresa

HIDRANDINA SA debe promocionar la calidad de su servicio para

la tranquilidad y satisfacción de sus clientes, además deberá

promocionar los beneficios que sus clientes obtendrán por el

cuidado de las redes de tuberías de agua y alcantarillado y por sus

pagos puntuales de dicho servicio como por ejemplo; devoluciones

de un porcentaje del total del recibo si se paga antes del vencimiento

y premios en las zonas donde las redes de agua surgen menos

averías durante algún periodo.

2. ¿Piensa usted que sería eficaz la promoción de ventas para laventa de automóviles de lujo? ¿Por qué? ¿Sería eficaz paraventa de maquinaria industrial de última generación y de altocosto?

Sí, sería eficaz para la venta de automóviles de lujo, pues mediante

la promoción de ventas la información puede llegar a segmentos de

mercado conocedores de dicho producto, quienes podrían

interesarse en obtenerlos aunque los precios fueran elevados. Por

el contrario, en el caso de la maquinaria industrial, la promoción de

venta no sería eficaz pues este tipo de maquinaria es de muy

elevado costo y la publicidad aumentaría su costo aún más y las

empresas no estarían dispuestas a comprarlo ya estas buscanminimizar sus costos al adquirir activos fijos.


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3. ¿Cómo se podría utilizar la promoción de ventas paracompensar el trabajo de una fuerza de ventas deficiente en unaempresa que compra y revende electrodomésticos?

Un trabajo deficiente de la fuerza de ventas podría compensarse

mediante la promoción de ventas de la siguiente manera:

Otorgando promociones, bonificaciones, descuentos

especiales, regalos y otros.

Brindando a la gente productos de calidad, incluyendo

pequeños regalos por cada compra y otorgándole descuentos

por pago al contado y de manera puntual. Brindando información detallada de los productos que estan

en venta, para que así los clientes tengan plena confianza en

los productos que van a adquirir.

4. ¿Por qué se ha incrementado el uso de la promoción de ventasen la empresa?

La promoción de ventas se ha incrementado porque:

Producen resultados de ventas más rápidos y más medibles

en el corto plazo.

Debido a una mayor competencia, las empresas utilizan la

promoción de ventas para diferenciar sus ofertas y así tener

una ventaja competitiva sobre sus competidores.

Los consumidores finales se han vuelto más exigentes con

las negociaciones. Por el creciente costo de publicidad y la disminución de su

efectividad, así como las elevadas restricciones legales a la

misma.

5. En base a la pregunta 1. ¿Cuáles serían los objetivos de lapromoción de ventas para la empresa HIDRANDINA SA?

Los objetivos serían modificar los hábitos de consumo de agua

potable de las empresas y familias en cuanto a su protección, no


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contaminarlo o malgastarlo y a la protección de las redes de tuberías

y así disminuir los costos de mantenimiento. Asimismo tendría como

objetivo el incitar a sus clientes al pago puntual de sus recibos por

los servicios que brinda.

6. En base a la pregunta 5. ¿Cuál la estrategia de promoción deventas más conveniente para empresa HIDRANDINA SA?

Mejorar infraestructura e implementar estratégicamente nuevas

estrategias de atención al cliente (números telefónicos, oficinas,

libros de reclamaciones, etc.)

Tratar en lo posible de tener permanentemente la satisfacción alcliente.

Otorgar premios por el cuidado de las redes de agua y por el

puntual pago de sus recibos por el servicio de agua potable.

7. ¿Qué factores influyen para la elección de las técnicas de lapromoción de ventas de la empresa HIDRANDINA SA?

Los conflictos de carácter socio ambiental (Protección del agua

potable, evitar la falta del servicio por corte).

La presión de la población para contar con servicio de agua

potable saludable y continua.

Inclusión social; el agua potable deberá llegar a la mayor

población posible y a precios bajos.

8. ¿Cómo evaluaría la eficacia de la promoción de ventas de laempresa HIDRANDINA SA?

El mejor indicador es el grado de satisfacción de nuestros

clientes con relación a los servicios prestados por la empresa;

disminución en el número de quejas por insatisfacciones, pagos

puntuales de los recibos de la mayoría de los clientes,

disminución de conexiones informales, etc.


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Usted ha ingresado a laboral como jefe del departamento de relaciones

públicas de la empresa “importaciones Exportaciones RepresentacionesS.A. (EIRSA), dedicada a la compra venta de automóviles.

En su primer día de trabajo, George Cellis, gerente de mercadotecnia dela mencionada empresa, le hace una entrevista y le plantea las siguientespreguntas.

1) ¿Cuáles seria la ubicación (en la estructura orgánica) deldepartamento de relaciones públicas de la empresa EIRSA?

2) ¿Cuáles serían las funciones específicas del departamento derelaciones públicas de la empresa EIRSA?

Mantener presencia continua en los medios de difusión escrita y

electrónica, periódicos, revistas, televisión, radio, entre otros.

A solicitud del Director de la institución, organizar, preparar y

convocar conferencias de prensa u otro de actividad con

periodista.

G

E R E N C I A Asesoria Legal

Secretaria

Administracion

Contabilidad

Mercadotecnia

Almecen

Finanzas


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Mantener un archivo actualizado de todas las informaciones que

la institución haga publicaciones.

Dar seguimiento y realizar al impacto de los mensajes en el

entorno cotidiano del público al que van dirigidos.

Velar la buena imagen de la institución dentro y fuera de la

institución.

Establecer estrategia, planes y programas relativos al desarrollo

y mantenimiento de las redes de información internas y externas.

3) ¿Cuál sería el proceso del programa (plan o campaña) derelaciones públicas de la empresa EIRSA? (mencionarlo).

4) En base a la pregunta 3, establezca el objetivo del programa derelaciones públicas de la empresa EIRSA.

El objetivo será alcanzar a nuevos clientes potenciales en cierto

intervalo de tiempo de tal manera que podamos incrementar las ventas

y por consiguiente obtener mayores ingresos.

5) En base a la pregunta 3, establezca el tema principal para elmensaje del programa de relaciones públicas de la empresaEIRSA.

El mensaje será hacer más llamativo nuestro producto, poniendo en

evidencia la calidad de nuestro producto, la marca, la garantía y el fácil

acceso a créditos.

1)

Establecer elObjetivo

2)

Formular elMensaje

3)

Seleccionarlas Tecnicas

4)

Inplementarel Programa

5)

EvaluarResultados


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6) En base a la pregunta 3, determinar las técnicas de relacionespúblicas más convenientes a ser utilizadas en el programa derelaciones públicas de la empresa EIRSA.

Las técnicas que podríamos usar son las publicaciones en los diarioso revistas más reconocidas por el público.

7) ¿Cómo evaluaría la eficacia del programa de relaciones públicasde la empresa EIRSA?

Con una supervisión eficiente de los vendedores, con las tendencias

de los números de los clientes con los que cuenta la empresa, el

aumento de sus ventas, las buenas relaciones entre los empleados de

la empresa, disminución de quejas por insatisfacciones, etc.

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