Cmo puedo obligar a mi cliente a usar el FCA en lugar de FOB? No se trata de obligar: solo parece posible obligar bajo la amenaza de no vender, pero seguro que nadie quiere llegar a ese extremo. Se trata de explicrselo, sugerirle que acuda a una cmara de comercio o a una asociacin sectorial en su pas. Aunque eso tampoco es una garanta, la inmensa mayora no estarn al corriente del uso adecuado de los Incoterms. Se le puede enviar la nota orientativa que aparece en cada Incoterm, donde se explica (tambin en ingls) porque FOB no es adecuado para Incoterms. Si a pesar de todo, el cliente no acepta el cambio, entonces no quedar ms remedio que vender FOB (mejor vender FOB que no vender en absoluto), pero al menos tomar las precauciones adecuadas por nuestro lado. Es correcto el seguro To The Holder, y endosado? Un endoso en un documento al portador no tiene ningn sentido. Es como endosar un billete de 50 euros. Un documento al portador otorga derechos al que lo tiene. El endoso est relacionado con documentos a la orden (to the order). Tampoco en un documento nominativo el endose tiene sentido. No acabo de entender por qu si utilizo FOB o CIF con contenedores no me sirve

el incoterm No es que no sirva. Sino que no se est utilizando el ptimo, que sera aqul que ha sido pensado y redactado especficamente para contenedores. Podramos decir que el Incoterm FOB en el trfico de contenedores dara respuesta a una parte significativa de las dudas que pudieran tener las partes (o un tercero) respecto a sus derechos y obligaciones en relacin al contrato. Pongamos que dara respuesta a un 70% (por decir una cifra) de las situaciones (lo que sea comn denominador entre una expedicin por contenedor y un granel, por ejemplo), pero habra un 30% de situaciones que solo estn relacionadas con el trfico de contenedores. Y esas situaciones son las que contempla el Incoterm FCA. Bsicamente todo est en funcin de lo que se dice en el apartado A4 de cada regla Incoterms en relacin con el vendedor (y B4 respecto al comprador): FCA El vendedor debe entregar la mercanca al transportista o a otra persona designada por el comprador en el punto acordado. FOB - El vendedor debe entregar la mercanca ponindola a bordo del buque designado por el comprador en el punto de carga indicado. Y en el caso de contenedores, es evidente que la descripcin de entrega que mejor describe lo que hace el vendedor es la de FCA y no la de FOB. Qu pasa si vendo DAP y no puedo llegar al punto convenido porque aduana en

destino no deja entrar mercadera? En un DAP el comprador debe (segn el apartado B2 del Incoterm) llevar a cabo todos los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca, y (segn B5) si el comprador incumple con lo establecido en B2 deber correr con todos los riesgos resultantes de la prdida o dao. De todas formas, lo mejor es reservar los Incoterms del grupo D para aquellos pases en que la entrega en destino sea viable, y sin demasiados problemas de trnsito aduanero.

Ha comentado que en CIP no debera solicitarse BL, qu debera solicitarse

entonces?, el FCR?, el vendedor tiene el BL, documento que el comprador necesita para despachar.

De lo que se trata es que el crdito documentario solicite un documento que no requiera que la mercanca est a bordo. Si en el crdito se solicita un Marine Bill of Lading (o un Ocean, o un Port-to-port) eso implica que el documento debe reflejar que la mercanca est a bordo. Sin embargo, y como hemos comentado, el documento que de forma natural obtendr el vendedor en el trfico de contenedores ser un documento en el que se indique que la mercanca ha sido recibida para transportar (y no embarcada a bordo). Ese es el documento que debera pedir el crdito documentario. Ese documento puede ser tambin un Received for Shipment Bill of Lading, o un Combined Transport Bill of Lading, o tambin un documento que no sea de ttulo (es decir, que no sea un BL). Cambia algo si en vez de contenedores son LCL (grupajes)? En un FCA por ejemplo, la entrega puede ser en los locales del vendedor, lo que sera probablemente el caso de una carga completa FCL, o en los locales del transportista, lo que podra ser el caso de un grupaje LCL. Pero el FCA sera el mismo. En el caso de vender EXW, cmo podemos justificar que el material se ha

vendido con destino UE y por tanto no est sujeto a IVA? Si no lo tienen claro, lo mejor ser solicitar informacin a su asesor fiscal y jurdico o quiz a su agente logstico. Aunque entiendo que ser a travs de la factura y de los datos CIF (o equivalente) del comprador. Cmo convencer al comprador de los nuevos Incoterms CPT, CIP? Cuando no

los conocen, desconfan. Es lo que decamos en la primera pregunta. En el pas del comprador seguramente se organizan actos y cursos por parte de cmaras, entidades financieras, asociaciones, en las que se presentan los Incoterms 2010 y se abordan estos temas. Es importante asistir a estas actividades. Podemos tambin enviarle la nota orientativa que antecede a cada Incoterm. Pero la inercia en ocasiones es muy difcil de romper. En el caso de una venta FCA fabrica, qu documento debe entregar el

transportista al vendedor? Un FCR, una copia de CMR? Si la mercanca se transporta por carretera en todo el trayecto, entonces el documento ser la copia para el expedidor de la carta de porte (CMR). Tambin puede ser un FCR, efectivamente. Hemos vendido CFR Argel, sera ms correcto el Incoterm CPT? Si la venta es por contenedores, el Incoterm CPT sera ms adecuado. No se trata de que sea correcto o no. Es un problema de adecuado y apropiado, ms que de correcto.

Las recomendaciones de Free on Board + Buque + Fecha en algunos casos si y

en otros no, son recientes?, son vlidas tanto para BL y FBL? Tambin aplicable para CMR (envos terrestres extracomunitarios)

El documento al que hemos hecho referencia es el 470/1128 de abril de 2010. Sin embargo este documento recoge opiniones que estaban siendo publicadas por la CCI desde hace ya bastante tiempo. El documento lo que viene a aclarar es como debe ser el documento cuando se solicita un documento on board. Hace referencia a las anotaciones son board para documentos en los artculos de las UCP600 nmeros 19, para transporte multimodal; 20, para transporte martimo on board; 21, para sea waybills; y 22, para plizas de fletamento. No hace referencia a documentos de transporte por superficie como el CMR, que se rige por el artculo 24, ni en el areo del artculo 23. Ya que en estos casos no tiene sentido una anotacin onboard. A continuacin reproducimos el flowchart que aparece en ese documento:

Si compramos FOB y contratamos el transporte para que cargue en casa del

vendedor, lo correcto debera ser tambin FCA? Si lo contratan todo, y lo recogen en los locales del vendedor, entonces estn haciendo lo que haran en un FCA. Mejor llamarlo por su nombre y as adems se hace coincidir la entrega con la transferencia de riesgos. Cul es la diferencia?, qu es lo que no se cubre en CIF pero s en CIP en el

caso de contenedores? Ya lo hemos comentado en una pregunta anterior. Bsicamente todo est en funcin de lo que se dice en el apartado A4 de cada regla Incoterms en relacin con el vendedor (y B4 respecto al comprador): FCA El vendedor debe entregar la mercanca al transportista o a otra persona designada por el comprador en el punto acordado. FOB - El vendedor debe entregar la mercanca ponindola a bordo del buque designado por el comprador en el punto de carga indicado. Y en el caso de contenedores, es evidente que la descripcin de entrega que mejor describe lo que hace el vendedor es la de FCA y no la de FOB.

Si vendo ganado vivo a Turqua, cul es el mejor Incoterms?, FOB o FCA?,

aclarando que se puede hacer el transporte del ganado a la fincas del comprador

El tipo de bien que se vende no es, de entrada, el factor para elegir el Incoterm. Ser ms bien el tipo de entrega que se acuerde. Si el comprador recoge el ganado en los locales del vendedor y a par, entonces lo adecuado es FCA. Si por el contrario el vendedor se responsabiliza hasta la puesta a bordo del buque, entonces ser FOB. Y si lo que se hace es responsabilizarse de la entrega hasta la finca del comprador, entonces eso sera ms bien DAP. En trminos de costes para nosotros e igualar el FOB que estamos utilizando,

si pusiramos FCA THC FOR SELLERS ACCOUNT, sera lo mismo? Es decir, el vendedor seguira pagando todos los gastos de manipulacin en el puerto de origen aunque la responsabilidad de la mercanca fuera nuestra?, y qu documento de transporte deberamos exigir en la carta de crdito? Porque realmente el B/L debera ser enviado a nosotros directamente por la naviera pues somos nosotros los que contratamos.

Quiz el trmino Incoterms adecuado sera un FCA XINGANG with costs up to ships side for account of the seller. Eso eliminara los gastos que le preocupan. Quedara por aclarar la carga del contenedor a bordo, pero eso posiblemente ya lo est pagando En cuanto al documento, y como comentamos en la sesin, pueden instruir al transportista para que entregue el BL al vendedor. Si no quisiera que el vendedor tuviera el BL (cosa que no creo que ocurra) entonces habra que buscar otro documento, por ejemplo el mate's receipt.