Presentacion a martin vivancos 13 1-12

Decisiones estratégicas

Se descartan los segmentos D y E (sus necesidades estánfuera de nuestra capacidad operativa).

La venta al segmento se realizará a través de lasdiputaciones.

A B C D i E Diputaciones

Segmentos < 10.000 10.000 a 30.000 30.000 a 100.000 > 100.000

Clientes

potenciales7.363 503 186 62 52

Volumen del

mercado (*)34,05M€ 18,44M € 26,68M € 19,5M € 4,05M €

Segmentación y público objetivo

(*) Fuente: Investigación cuantitativa Ayuntamientos

“El ciudadano es el motor de la modernización del ayuntamiento”

Estrategia de liderazgo en valor con un producto innovador

Concepto de producto

Costes ↑

Satisfacción ↓

Gestión “tradicional”

Enfoque actual de modernización

TrámitesLicenciasPagosReclamaciones

O sea, hacer lo mismo, pero por Internet!

¿Cómo busco empleo?

¿Dónde “monto” mi negocio?

¿Qué hago con los niños en verano?

Demanda de nuevos servicios↓

Nuevas oportunidades

Una solución a cada hecho vital

...búsqueda de empleo,canguro virtual, pack de bienvenida,

emprender en el municipio...

Web 3.0

Servicios que el ciudadano necesita y quiere

Se convierte en un usuario fidelizado

+ uso+ constante

+ volumen

Costes ↓

Satisfacción ↑

Gestión “modernizada”(pull del ciudadano)

“La suite software para una Administración Local próxima,

abierta y eficaz”

Posicionamiento

Necesidades cubiertas por el producto

Gestión del servicio al ciudadano multicanal

Web 3.0

Gestión del expediente electrónico

Gestión y conservación del documento electrónico

Modelo SAAS, bajo coste

Solución simplificada

Aceleradores

Modelo SAAS o Licencia, adquisición flexible

Servicios 3.0 centrados en el ciudadano

Aceleradores personalizables

Implantación integral –nivel medio-

Modelo licencia

Servicios 3.0 centrados en el ciudadano

Open Data

Implantación integral –nivel alto-

Adaptación a cada segmento

Objetivos de marketing

2011 2012 2013 2014

Licencias 210.000€ 446.820€ 450.157€ 459.160€

Servicios 355.000€ 393.200€ 369.909€ 377.307€

Mantenimiento 146.000€ 53.610€ 54.019€ 55.099€

Recurrente 980.356€ 996.290€ 997.412€ 998.860€

TOTAL 1.691.356 € 1.889.920 € 1.871.497 € 1.890.426 €

Ventas (modalidad licencia)

2011 2012 2013 2014

Altas 0€ 37.021€ 42.481€ 43.331€

Servicios 0€ 198.200€ 226.424€ 230.952€

Cuotas 0€ 176.448€ 202.474€ 206.524€

TOTAL 0€ 411.669€ 471.379€ 480.807€

Ventas (modalidad SAAS)

2011 2012 2013 2014

TOTALES 1.691.356 € 2.301.589 € 2.342.876 € 2.371.233 €

Objetivos de marketing

Incrementar la satisfacción de los clientes actuales

Renovación mantenimiento 1

Incrementar la fidelización de los clientes actuales

Venta cruzada2

Captar nuevos clientes

Cliente virgen/ cambio de proveedor3

Marketing mix

Solución completasoftware + implantación + mantenimiento + soporte

Política de Producto

Atenciónpresencial

QuioscoSede

electrónicaSmartApp

Redessociales

Gestión inteligente del ciudadano

Registro

Expedientes

Portafirmas Secretaría Notificaciones

Gestión documental Gestión de archivoConservación a largo

plazo

Ciudadanía

Política de producto

Nuevos productos LESAN Atiende y LESAN Archiva

Mejoras de usabilidad y OpenData en LESAN Agiliza

Nuevo catálogo de aceleradores

Nuevo servicio de implantación integral mejorado

Creación de una comunidad de usuarios on-line

Nuevo modelo del valor generado

2 Modelos de entrega: licencia y SaaS

2 Versiones: estándard y LT

Política de precios

Determinación en base a demanda, banda “premium”

A B C D E

4.625,00 € 36.675,00 € 143.450,00 € 286.900,00 € 573.800,00 €

Atención al ciudadano Gestión de expedientes Proyecto global

2010-2011 2012 2010-2011 2012 2010-2011 2012

Segmento B 57.713 40.399 54.130 37.891 129.250 90.475

Segmento C 133.500 93.450 170.350 119.245 303.850 212.695

Análisis concursos (importe solución completa – 30%)

Investigación cuantitativa

Consideración sobre el ROI de las 3 soluciones

Producto < 18.000€, Solución < 60.000€


• Licencia estándar segmento B en base a demanda

• Escalado

• SAAS: Licencia a 5 años/60 + mantenimiento + hosting

• Soluciones parciales: suma de los productos - 20%

• Suite completa: suma soluciones - 20%

• Versión LT: 50% versión estándar

A B C D Diputaciones

< 1.0001.000 a

5.000

5.000 a

10.000

10.000 a

30.000

30.000 a

50.000

50.000 a

100.000> 100.000

< 100

aytos

> 100

aytos

10% 40% 60% 100% 125% 150% 200% 500% 800%


Política de descuentos

• Comercial hasta un 10%

• Director de Línea de Negocio 10% adicional

• Servicios siempre sin descuento

• Cualquier otro descuento debe ser escalado a la Dirección de Producción.

Política de distribución

Red de distribución propia para todos los productos en todo el mercado objetivo

Control del ciclo completo de la cadena de valor ventaja competitiva

Distribución física de la licencia en el momento de instalación en el cliente integrada dentro de la cadena de valor

Modalidad SAAS, ubicación “en la nube” y acceso a través de Internet.

Política de promociónProceso de compra

Descubrimiento Consideración Decisión

Director de Informática Secretario AlcaldeComprador

InfluenciadorInfluenciadorGatekeeper

Decisor

Actores relevantes

Fuentes de informaciónblogs, redes sociales, información proveedores, jornadas, revistas especializadas

Política de ventas

Proceso de venta (comunicación + venta personal)

Director comercial + 12 comerciales en 6 zonas

Fijo + 10% comisión (sobre margen) x objetivos + incentivos

Formación concepto de producto y posicionamiento

Sistema de control: CRM + rapports visita + seguimiento indicadores

Generación de demanda

Identificación de oportunidades

Maduración

Negociación

Cierre

Leads

Oportunidades

Pipeline

Política de ventasObjetivos de venta (unidades)

UNIDADES Atiende Agiliza Archiva

Licencias SAAS Licencias SAAS Licencias SAAS

2012

Segmento B 4 5 6 5 5 5

Segmento C 2 5 4

Diputaciones 1 1 1

2013


Segmento C 4 3 3

Diputaciones 1 1 1

2014


Segmento C 4 3 3

Diputaciones 1 1 1

Política de comunicación

1.Objetivos:Dar a conocer el nuevo posicionamiento de LESAN

Incrementar notoriedad en cada segmento

Generar demanda y percepción positiva del target objetivo hacia

nuestra marca y productos.

2. Posicionamiento:Segmento B y C: “La solución para una administración local

próxima, abierta y eficaz”.

Segmento A: “La solución simple y efectiva para una administración

local próxima, abierta y eficaz”.

3. Target: Matriz doble: segmentos + decisores y influenciadores proceso compra

4. Tono-personalidad:

6. Mix de comunicación: 7. Timing:

Solidez + experiencia, y cercanía

below the line

5. Presupuesto:110.500€ 2012-2013-2014 +

auditorías

Política de promoción

Estrategia a dos niveles:Marca

Campañas: acciones para generar demanda y acompañar la venta

Campaña Inicio Fin

Venta cruzada en cliente LESAN

CiudadaníaFebrero 2012 Junio 2012

Venta cruzada en otros clientes

LESANJulio 2012 Marzo 2013

Nuevo cliente Febrero 2012 Diciembre 2014

Lanzamiento nuevo LESAN Atiende Abril 2013 Octubre 2013


Campaña para completar la solución en los clientes actuales de LESAN Ciudadanía

Objetivos de venta

Vigencia: Febrero - Julio (2012, 2013 y 2014)

Condiciones comerciales: 40% de descuento en migraciones (de cliente-servidor a cliente web) y primer año de mantenimiento y soporte gratis. 20% de descuento si completa la Suite.

Acciones: Microsite, Newsletters con promociones, plan de visitas

Sistema de control: CRM, rapports y reuniones director comercial

2012 Atiende Agiliza Archiva



Segmento C 1 2 0

Diputaciones 0 0 0


Campaña para generar venta cruzada en clientes LESÁN no clientes de Ciudadanía

Objetivos de venta

Vigencia: julio 2012 - marzo 2013

Condiciones comerciales: 10% de descuento en la licencia de producto y si compran la Suite completa un 20%.

Acciones: emailing dando a conocer la promoción, plan de visitas





Segmento C 1 2 4

Diputaciones 1 0 1

Política de promociónCampaña para conseguir nuevo cliente

Objetivos de venta

Vigencia: febrero 2012 - diciembre 2014)

Condiciones comerciales: primer año de mantenimiento y soporte gratis. Si compran toda la Suite completa tienen un 20%

Acciones: campaña de RRPP-Buzz

Incentivos:• Por cada venta de solución a un cliente nuevo el vendedor consigue un bonus de

1.000€

• Si además venden una Suite completa a un cliente nuevo consiguen un viaje duranteuna semana para dos personas a escoger entre Las Vegas o Nueva York.





Segmento C 0 1 0

Diputaciones 0 1 0

Política de promociónCampaña para el lanzamiento del nuevo ATIENDE.2.0

Objetivos de venta

Vigencia: abril 2013 - octubre 2013

Condiciones comerciales: • Migraciones de ATIENDE antiguo : 40% de descuento

• Para clientes de LESÁN CIUDADANÍA: 10% de descuento

• Para clientes de LESÁN pero no clientes de LESÁN CIUDADANÍA: 10% de descuento

• Para nuevo cliente: primer año de mantenimiento y soporte gratis. Si compran toda la Suite completa tienen un 20%.

Acciones: Emailing + vídeo producto; Mix generalista (web, SEO, SEM, RRPP, material comercial,

publicidad, ferias, jornadas, etc.) Noticia del lanzamiento en la web, el blog sobre "Por unaadministración cercana a la ciudadanía"; jornadas de presentación; redacción de artículos y publicaciónen blogs especializados, así como en nuestro propio blog. Artículos para prensa relacionados con el nuevo concepto.

Incentivos: Por cada venta de solución a un cliente nuevo el vendedor consigue un bonus de

1.000€


2012 Atiende

Licencias SAAS

Segmento B 6 6

Segmento C 4

Diputaciones 1

Presentacion a martin vivancos 13 1-12

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