P R O M O T I N G E X P O R T S A N D I N V E S T M E N T I N E L S A L V A D O R

El Proceso Exportadorcómo identificar mercados y

pasos para iniciar

Marzo 2011

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¿Por qué exportar?

Para la Empresa...

• Expandir el negocio

• Incrementar las ventas

• Utilizar la capacidad ociosa

• Reducir costos fijos con una mayor producción

• No depender únicamente del mercado local

• Incrementar la competitividad de la empresa.

Para el país...

• Mayores fuentes de empleo

• Crecimiento económico

• Desarrollo rural

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• ¿Se cuenta con el producto o servicio listo?

• ¿Se cuenta con una capacidad productiva

suficiente para atender un mercado de

exportación?

• ¿Cuenta con ahorros o acceso a capital que

tenga destinado para invertir en su exportación?

• ¿Ha vendido ya algo fuera de su mercado

local?

• ¿Cuenta con clientes potenciales en el

mercado de interés?

• ¿Domina usted o alguien de su personal el

idioma inglés?

• ¿Tiene listos los documentos necesarios para

poder exportar?

• ¿ La calidad de su producto es uniforme?

¿Podrá mantenerla si su producción debe

incrementarse?

Consideraciones importantes

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• Es la propia empresa la que debe controlar su estrategia de salida al exterior:

• dónde quiere ir,

• por qué quiere ir

• y cómo abordar los nuevos mercados.

También es importante

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1. La empresa que ha renunciado al mercado exterior para centrar su actividad comercial en el mercado local.

2. La empresa que exhibe sus mercancías, y confía que la calidad de sus productos y servicios es la suficiente para que los clientes, ya sea en el mercado local o extranjero, vengan a solicitar dichos productos.

3. La empresa decide salir a los mercados exteriores a ver qué pasa, intentando actuar de forma reactiva a las diferentes oportunidades que en dicha salida se le puedan presentar (clientes finales, distribuidores, agentes, e incluso empresas con las que puedan hacer alianzas estratégicas).

4. La empresa que sale a los diferentes mercados con un plan, o con una guía que le acompañe en todo el camino de inserción en otros mercados.

La posición previa del exportador

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El proceso de exportación

Cómo identificar mercados

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• En muchos casos no es necesario ni conveniente salir de forma individual a los mercados.

• En algunos casos hacerlo acompañado de otras empresas supone una disminución de riesgo o las dificultades que trae consigo la inserción y el gasto inicial hasta conseguir la maduración de la presencia en el segmento de mercado elegido.

• Algunas modalidades:

– Consorcios de Exportación para la promoción.

– Consorcios de Exportación para la venta.

Salir a los mercados sólo o en compañía

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• Hay empresas para las que la decisión a tomar está centrada en los mercados – países hacia los que más le conviene dirigir su atención.

• Para otras, la reflexión debe estar orientada a identificar los clientes o los segmentos de clientes que más le interesan, de tal forma que el lugar donde dichos clientes se ubiquen pasa a un segundo plano.

¿Seleccionar un mercado o buscar un cliente?

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¿Seleccionar un mercado o buscar un cliente?

• Requiere de mayor contacto e

interacción con el cliente final.

• Conveniente en mercados más

globalizados.

• Cuando mayor sea el know –

how y su protección más difícil.

• Cuando la complejidad

técnica del producto o servicio

sea importante.

• Cuando el ciclo de vida de la

relación con el cliente es más

largo.

• Cuando hay un número

importante de clientes

potenciales.

• A mayor concentración

geográfica, esta vía resulta

idónea.

VIA CLIENTE VIA MERCADO

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Selección de los mercados exteriores

• Una vez seleccionada la vía de mercado que más conviene a la empresa, habrá que definir el o los mercados a los que dirigirá su esfuerzo, para ello la empresa deberá considerar las siguientes fases:

1. Evaluación de requisitos mínimos

2. Evaluación comparativa de mercados objetivo

3. Elección del mercado (o mercados) objetivo

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El proceso de exportación

Los requisitos básicos para exportar

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Tengo NIT de Importador (MH)

Tengo Carné de Contribuyente de IVA (MH)

Me registré como exportador - persona natural o jurídica (Ciex)

Ya tengo clave como usuario (Ciex)

Tengo Facturas Comerciales (MH)

Ya verifiqué los requisitos para exportar por producto y país destino

(EXPORTA, Ministerio de Economía, Ciex)

Ya solicité la autorización para exportar (Ciex)

Ya emití mi FAUCA o Declaración de Mercancías (Ciex)

Ya emití otro tipo de autorizaciones y certificados* (Ciex)

Procedimientos para exportar

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• Definir sus objetivos de exportación• Definir los productos o servicios exportables• Tener claros los elementos de diferenciación del producto o servicio

a ser exportado• Considerar el precio de exportación• Definir la estrategia de penetración al mercado y la meta de

exportación.

Tomando en cuenta que…..

• Es la propia empresa la que debe decidir su estrategia de salida al exterior:

• dónde quiere ir,

• por qué quiere ir

• y cómo lo hará

Entonces es importante tener un plan de acceso al mercado que le permita:

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Proceso para exportarInformación de Mercados

Adecuación de La Oferta a la

Demanda

Promoción Comercial

De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado

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Proceso para exportarInformación de Mercados

Adecuación de La Oferta a la

Demanda

Promoción Comercial

De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado

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Proceso para exportarInformación de Mercados

Adecuación de La Oferta a la

Demanda

Promoción Comercial

De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado

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Proceso para exportar

Exporta El Salvador apoya en todo este

proceso a través de la Asesoría Integral

Información de Mercados

Adecuación de La Oferta a la

Demanda

Promoción Comercial

De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado

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Servicios de EXPORTA: Asesoría Integral

¿Qué es la Asesoría Integral?

Un programa que tiene como objetivo apoyar a las empresas en elproceso exportador de uno o varios productos/ servicios en unmercado definido, de acuerdo al potencial que represente elmercado para dicho producto/ servicio.

¿Cómo funciona?

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Servicios de EXPORTA: Asesoría Integral

ROL DE EXPORTA

• La Asesoría Integral involucran la participación activa de tres actores:

1. Empresario,

2. Asesor de Exporta,

3. Instituciones públicas y privadas (que formen parte del trabajo a realizar por la empresa).

En el caso de la participación de las instituciones públicas y privadas que intervienen en el cumplimiento del Plan, EXPORTA El Salvador, actúa como facilitador y canalizador de las necesidades de las empresas hacia los potenciales prestadores de servicios para satisfacer dichas necesidades.

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Contáctenos

www.exporta.gob.sv

2241-6400

info@exporta.gob.sv

24Marzo 01, 2011

Importancia de la Calidad en el Proceso Exportador

Presentado por: Nelson Alfaro CeaDIRECCIÓN DE CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD (DCP)Ministerio de Economía

CONTENIDO

• Competitividad de las Empresas

• Importancia de la Calidad

• Sistema Nacional para la Calidad (SNC)

• Beneficios del SNC

• Como aprovechar el SNC

• Retos para El Salvador en Calidad

Factores de Competitividad de las Empresas

• Capacidad de procesos internos en cuanto a Calidad

• Niveles crecientes de Productividad y estabilidad en sus procesos

• Capacidades Tecnológicas e Innovación de productos, procesos y servicios

• Visión, actuación y reacción estratégica

• Capacidad Financiera

• Integraciones verticales y alianzas estratégicas

Factores de Competitividad para un sector

• Leyes, Regulaciones y Clima de negocios en general.

• Capacidad de negociación de proveedores y compradores

• Barreras de entrada y salida de la industria

• Cambios Estructurales de la industria y la cadena de valor

• Intensidad de la rivalidad entre las empresas

• Aspectos Culturales que inciden en todo lo anterior

Importancia de la Calidad y Productividad

Hacia la competitividad:• Ampliación de mercados• Adopción de estándares• Eficacia• Eficiencia, …

Requisitos para protección:• Salud• Seguridad• Medio ambiente• Prevenir el error

La Calidad es una herramienta básica para competir.

La Productividad es indispensable para sobrevivir.

MetrologíaPruebas/ensayos

Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Importancia de la Calidad y Productividad

Hacia el Exterior:

• Internacionalización

– Homologación de requerimientos

– Normalización internacional

– Certificación

– Acreditación

• Sentido de igualdad de condiciones

• Facilita alianzas estratégicas

• Incrementa participación de mercados, …….

Nivel de Calidad

Costo Total

Costo de ProducciónCosto deFallasC

ost

os

y G

asto

s $

Enfoque Convencional de los Costos de la Calidad

Calidad vrs. Costos

Calidad vrs. Costos

Nivel de Calidad

Costo Total

Costo deProducciónCosto de

Fallas

Costos de Producción

Nivel de Calidad

Co

sto

s y

Gas

tos

$

Co

sto

s y

Gas

tos

$

Enfoque Convencional de los Costos de la Calidad

Enfoque Comprobado de los Costos de la Calidad

Lo que realmente cuesta es la NO CALIDAD

“Las razones más importantes de los ciclos negativos o fracasos empresariales”(1)

1. Costos Altos2. Deuda excesiva3. Malas inversiones4. Errores estratégicos5. Calidad deficiente6. Productos fuera de moda(1) Fuente: L. Eskildson; pág.7, Manual de los Costos de la Calidad,

Rubén Helouani, 1999.

Cadena de Valor interna

I & D Diseño Producción Marketing DistribuciónServicio

al cliente

Lograr Calidad y Productividad en toda la Cadena de Valor (¿Cadena de Costos?)

Competividad de la Cadena de Valor

Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Cadena de Suministros/ Cadena Productiva

LA EMPRESA

Distribuidores…

Detallistas

Qué efectos tiene esta cadena en:

• La Calidad

• Los Costos

• Tiempos de entrega

• El Precio

• Inocuidad y seguridad

• …

ProveedoresProveedores

Consumidor

¿Quién paga y

consume las

ineficiencias?

Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Ejemplo: Inocuidad de alimentos(se requiere un enfoque INTEGRAL y Sistémico)

Cadena de suministros Agro-alimentaria

Competencias técnicas en toda la Cadena Productiva

En todos los Sectores: Agrícola, Industria, Comercio y Servicios

Calidad y Productividad en toda la Cadena Productiva

Requerimientosdel consumidor

Trazabilidad

Empaques, aditivos, colorantes, viñeta, pesos y medidas, desechos, …

POES, BPM, HACCP

BPA

Contaminación por residuos

Insumos Productor Procesador Distribuidor Consumidor

Almacenaje, transporte frío,…

Contaminación Sellos de calidad,

…

La competitividad demanda, entre otros aspectos:

Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Sistema Nacional para la Calidad (SNC)

• VISIÓN: Lograr el reconocimiento

internacional de la calidad de los productos y

servicios producidos en El Salvador.

• MISION: Proteger la salud de los seres vivos,

el bienestar social, el medio ambiente, la

prevención y erradicación de prácticas que

induzcan a error, así como promover la

eficiencia y competitividad económica.

Sistema Nacional para la Calidad (SNC)• Normalización: Especificaciones

técnicas de carácter voluntario sobre propiedades, métodos, procesos, medidas, etc. (nacionales, regionales e internacionales.), para facilitar el comercio.

• Reglamentación técnica: Es la definición de especificaciones con carácter obligatorio, para la protección de la Salud (humana, vegetal y animal), seguridad, Medio Ambiente o inducir al error) .

• Acreditación: Ofrecer confiabilidad a los procesos de evaluación de la conformidad (evalúa las competencias técnicas).

• Metrología: Asegura la confiabilidad de las mediciones de diversas magnitudes.

• Organismos de Verificación / Inspección: Responsables de velar por el cumplimiento de los Reglamentos Técnicos (protección de salud, seguridad, medio ambiente e inducción del error en el consumidor)

• Certificación: Reconocimiento otorgado por un tercero “acreditado”, sobre el cumplimiento de una norma.

• Pruebas y ensayos: Actividades para evaluar la conformidad de productos, materiales, etc. con relación a una norma específica.

ACREDITACIÓNCompetencias Técnicas

NORMALIZACIÓNNacionales, regionales e Internacionales.

CERTIFICACIÓNProductos, procesos, personas

PRUEBAS y ENSAYOSProductos, materiales. …

METROLOGÍA

Legal, Industrial y científica

Formación RH Asistencia Técnica

Sistema Nacional para la Calidad (SNC)

Consejo Salvadoreño para la Calidad

Servicios de Calidad

Entidades de Inspección

REGLAMENTOS TÉCNICOS

Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®

Sistema Nacional para la Calidad (SNC)

Un Producto debe:

Cumplir con aspectos de salud, seguridad y medio ambiente (Reglamentos Técnicos)

Cumplir especificaciones reconocidas y aceptadas internacionalmente (Normalización)

Reconocido por terceros de que cumple requisitos generalmente aceptados (Certificación)

Certificado bajo una entidad con capacidad técnica reconocida (Acreditada)

Con una medida internacional (Metrología)

Beneficios del SNCBeneficios para la población:

• Mejora la calidad de vida de la poblaciónProtección de objetivos legítimos: salud, seguridad, medio ambiente, prevención y erradicación de prácticas que induzcan a error.Producción de bienes y servicios de mejor calidad…Beneficios para las MIPYMEs:

• Sector empresarial más competitivo• Mejora la competitividad del país en general y su imagen

internacional– Incentiva estrategias hacia la competitividad

• …

Beneficios del SNC

Beneficios para el Sector Público • Promueve la eficiencia institucional

– Reduce duplicación de esfuerzos

– Armonía entre actores vinculados a la calidad

• Desarrolla una estrategia país hacia la calidad y competitividad (público, empresarial, académico)

• Fortalece la inspección y vigilancia• …

Cómo aprovechar el SNC• Utilizando/contratando servicios comprobados de calidad que

generan “CONFIANZA” a clientes:– Certificar procesos, productos

– Contratar con entidades certificadas, acreditadas

– Utilizar equipos calibrados, pedir a terceros lo mismo

– Exigiendo calidad en servicios de asistencia técnica

• Participando activamente en “Comités Técnicos de Normalización” para gestionar características de calidad que su empresa necesita.

– Designación de “Representantes técnicos” apropiados

– Apoyo a la gestión de Normalización

– Asistencia a eventos de divulgación del SSCP

• Obteniendo trazabilidad en sus mediciones.

• Investigando sobre normas de calidad exigidas en mercados destinos, así como tendencias sobre normas, reglamentos, …

Retos para El Salvador en Calidad

• Incorporación de sistemas de calidad y productividad en los sistemas de operación y administración

• Desarrollo o adopción de estándares en industria, comercio y servicios; hacia la productividad en general.

• Mayor desarrollo de vinculaciones Universidad-Empresa.

• Generación de esquemas de vinculación productiva:

– Asociatividad

– Desarrollo de proveedores,

– Encadenamientos productivos, …

• Capacidad de respuesta a demandas– Consumidores, Distribuidores, Cambios tecnológicos, cambios

legales, Normativas y reglamentos técnicos, …• …

“La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo

de la inteligencia.”John Ruskin

¿Por qué Europa?

-Puerta de entrada a 25 países + islas

- Acuerdo de Asociación con la EU

- Facilitación de trámites

-Ideal para inicio PYMEs en exportación

- Clientes pequeños también importan

- Aprecio por productos exóticos

• Tan lejos o tan cerca como se quiera ver

• Antes, a un mes, ahora a un “click”

• 3 – 4 días por avión versus 1 – 4 días a los EEUU

• 21 – 30 días por contenedor completo versus 3 -8 a puertos del este en los EEUU

• Tarifas de barco algunas aun mas baratas que a los USA .

¿Está lejos Europa?

• En un inicio, artesanías, ahora, artículos para el hogar

• Suvenires para destinos turísticos

• Hamacas y sillas hamacas de lona y pita

• Forros para cojín

• Bolsos de playa

• Cruces de Madera de La Palma

• Fundas para machetes

• Mercados de destino: 36 países

¿Qué Exporta Exporsal?

No produce

Diseña e innova,

Compra y provee materias primas para su transformación,

Promueve sus productos participando en ferias y en pagina web,

Coordina la producción y dirige la exportación

Negocia tarifas de transporte marítimo y aéreo

Se alía con otras empresas para exportar

Exporsal es una Comercializadora

• Ofrecer mayor volumen de producción

• Para bajar costos de transporte, por lo tanto,

• Productos mas baratos y competitivos

• Ofrecer una oferta mas amplia

• Mejorar la fidelidad de los clientes y la preferencia por los productos de El Salvador

• Comprar materias primas a menor precio

¿Por qué aliarse?

• Innovación y creatividad

• Diversificación de productos y mercados

• Mantenerse al tanto de tendencias de la moda y entender necesidades de los consumidores

• Conocer y diferenciarse de la competencia

• Investigar el mercado meta: social, político y económico

• Cumplir con lo prometido

• Conocer la estructura de precios por país

Retos de Empresas Exportadoras

• Certificaciones de calidad, resistencia, composición

• Servicio al cliente: respuesta inmediata, adelantarse a sus necesidades y preguntas.

• Prácticas RSE: nuevo valor agregado

• Participación en ferias y Misiones Comerciales

• Página WEB

Para competir y crecer hay que diferenciarse

Conozca su producto y servicio incluyendo procesos de fabricación

Investigue la demanda

Sea original, no copie

Participe en ferias, caminando y exponiendo en y Misiones Comerciales, FOLLOW UP

Página web Recuerde: no hay inicio fácil ni sin sacrificios

¿Cómo comienzo?

www.ec.europa.eu información estadística de la Unión Europea

www.tuvmex.com.mex para certificación resistencia y calidad de los productos

www.intertek.com para análisis de contenido de las fibras textiles –non azo, rayos uv, flamabilidad

www.cbi.nl información sobre el mercado europeo, demanda de productos agroindustriales y de regalo, herramientas para exportación

Direcciones útiles

¡MUCHAS GRACIAS!