Previsió de vendes

MÀRQUETING I VENDES Previsió de vendes. Mètodes.

Punts claus i sistemes de control

equip emprenedor empresa estabilitat efectivitat efecte entitats públiques embranzida eficàcia emergent emmotllar enfortir endavant energia entusiasme establir-se equilibri encarar equip emprenedor empresa estabilitat efectivitat efecte entitats públiques embranzida emergent emmotllar enfortir endavant energia entusiasme establir-se equilibri empenta enfortir energia

___________________________________________________________________________ Màrqueting i vendes

Importància del MK. Màrqueting Mix. Tècniques de màrqueting Què es MK

Quines eines utilitzarem

Com determinar i conèixer aquestes variables

Vendes. Promoció, Previsió i control Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la

demanda

Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.


Promoció a Internet i les xarxes socials. Màrqueting online . Web 2.0 Introducció al màrqueting digital.

Models de negoci a Internet

Màrqueting interactiu

Campanyes online

Web 2.0 xarxes socials

Comerç electrònic


Vendes. Promoció, Previsió i control Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda



PREVISIÓ DE VENDES

Quant vendrem en aquest mercat i quin posicionament tindrem ?





PREVISIÓ DE VENDES

En definitiva anem a determinar l’objectiu de venda pel proper any del nostre

projecte.

Els Objectius han de ser: REALISTES

ASSOLIBLES

AMBICIOSOS

BEN DEFINITS

BEN COMUNICATS A L’EQUIP IMPLICAT





PREVISIÓ DE VENDES

La previsió de vendes hi ha moltes maneres de fixar-la, tantes com empreses, així en

algunes es determinen pel històric.

Nosaltres amb el projecte no ens podem remetre als històrics, ja que partim de 0.

Però existeixen també els mètodes dinàmics (demanar opinió als consumidors, les

tècniques de Delphi), que són les recomanables pel nostre pla de vendes.

Podem desenvolupar algunes de les tècniques de màrqueting (Dafo, les enquestes,

opinió als clients potencials), analitzar quina quota de mercat tenen els nostres

competidors, l’anàlisi dels entorns, demanar opinió als experts…





PREVISIÓ DE VENDES

S’HA DE FIXAR EN FUNCIÓ DE:

VOLUM DE VENDES

RENDIBILITAT D’AQUESTES VENDES

QUOTA DE MERCAT A ASSOLIR





PREVISIÓ DE VENDES

Un cop fixada la PREVISIÓ DE VENDES, a continuació es determina la

ESTACIONALITAT, això no és més que determinar, en la planificació, com es

desenvoluparan les vendes al llarg de l’any.





PREVISIÓ DE VENDES

Ex. ESTACIONALITAT del consum de carn i peix





PREVISIÓ DE VENDES

Ex. ESTACIONALITAT

de gelats i dolços nadalencs





PREVISIÓ DE VENDES MÈTODES

QUALITATIUS I QUANTITATIUS





PREVISIÓ DE VENDES TÈCNIQUES QUALITATIVES

Són les que es basen principalment en el judici i avaluació subjectiva de la situació.

És sovint l'única forma de previsió, sobretot si el producte és nou i no hi ha dades

històriques en què basar les previsions quantitatives. Quan disposem de dades

suficients, aquests s'utilitzaran com a principal font de referència per donar suport a

les previsions qualitatives. ESTUDI D'INVESTIGACIÓ DEL MERCAT. PANELLS D'OPINIÓ: (opinió concreta d’experts /especialistes i/o d’ informació de les organitzacions de consumidors) MÈTODE DELPHI: El seu objectiu és la consecució d'un consens basat en la discussió entre experts. És un procés repetitiu. El seu funcionament es basa en l'elaboració d'un qüestionari que ha de ser contestat pels experts. Un cop rebuda la informació, es torna a realitzar un altre qüestionari basat en l'anterior per ser contestat de nou.





PREVISIÓ DE VENDES TÈCNIQUES QUANTITATIVES

La previsió de vendes és una activitat tan important que s'han adoptat diverses

tècniques matemàtiques i estadístiques per arribar a realitzar-les. Aquests mètodes

s'anomenen "quantitatius" o "objectius" perquè la intenció és eliminar fins on sigui

possible el element subjectiu de la previsió.

ANÀLISI DE TEMPS - SÈRIES: preveient les vendes de períodes futurs mitjançant

els resultats de vendes anteriors i ajustant un increment.

TÈCNIQUES CASUALS: s'estableix una relació matemàtica entre una o més

variables i les vendes previstes.





PREVISIÓ DE VENDES- GUIES PER A LA SELECCIÓ DE TÈCNIQUES DE PREDICCIÓ Hi ha molts altres condicionants a tenir en compte: el tipus i la quantitat de les dades,

l'horitzó de predicció, mitjans al nostre abast, grau de satisfacció que proporcionen les

diferents tècniques, etc.. Tot això pot influir en la selecció de la tècnica utilitzada.

Segons l'horitzó de predicció: hi ha tècniques més recomanades que d’altres. Previsions

a curt termini (menys d'un any) suposaran decisions operatives: gestió d'inventaris de

productes de temporada, previsions a termini més llarg exigiran decisions

estratègiques: leasing de nous equipaments, fusions d'empreses.

Els mitjans al nostre abast: fan referència al cost de recollida d'informació, amb mitjans

escassos poca cosa més que dades d'anuaris, enquestes postals. Amb mitjans

altament professionalitzats poden fer-se aplicacions continuades si es disposa de

programes d'ordinador (prediccions macroeconòmiques del Banc d'Espanya. Programa

Tramo i Seats).





PREVISIÓ DE VENDES- GUIES PER A LA SELECCIÓ DE TÈCNIQUES DE PREDICCIÓ

Val a dir que el nivell de dificultat de les tècniques, la informació existent (tipus i

quantitat de les dades), i el temps que es necessita, etc, són altres factors

condicionats de la tècnica a utilitzar.

La predicció és una combinació de ciència i art, com altres coses en el món dels

negocis, també és possible aplicar la regla del 80-20, 80% de matemàtiques i 20%

d'apreciació subjectiva, malgrat aquest fet les tècniques quantitatives han acabat

imposant el seu domini en el camp de la previsió.

ULL!!!!

Amb l'avenç dels ordinadors es pot processar gran quantitat d'informació, però no

és convenient que l'entusiasme pels mètodes quantitatius i els resultats que

s'obtenen arribi un punt que ens impedeixi pensar amb detall sobre la sèrie que

volem efectuar la predicció.





PREVISIÓ DE VENDES

PUNTS CLAUS I SISTEMES DE CONTROL





PREVISIÓ DE VENDES

PUNTS CLAUS I SISTEMES DE CONTROL

Fer el procés de previsió amb la major proximitat possible al origen de la demanda

Compartir la responsabilitat

Fer de la previsió de vendes un procés senzill i comprensible

La previsió de vendes ha de ser un procés que reguli i generi el resta de processos.

Analitzar la precisió de la previsió (és suficientment precisa?)





PREVISIÓ DE VENDES CONSELL >>

CAL SER EL MÀXIM POSSIBLE DE REALISTA AMB LES PREVISIONS

ECONÒMIQUES.

NO INFLAR LES PREVISIONS DE VENDES I BENEFICIS.

Previsió de vendes

Business

Transcript of Previsió de vendes