OBTÉ I GESTIONA OPORTUNITATS

COMERCIALS A L’EXTERIOR.

EXPERIÈNCIES AMB EMPRESES DE:

QUÈ ENS DIUEN ELS COMPRADORS?

SOBRE ELS FACTORS DE DECISIÓ

“El cost segueix sent la principal qüestió per nosaltres, però si la nostra indústria es basa únicament en aquest per competir amb els mercats LCC, té els dies acabats”

“Sabem que a Espanya el cost de mà d'obra és d'un 20 a un 25% més econòmic que a França. Pel que fa a la matèria primera aquesta és per igual”.

“Pel que fa al transport que cal tenir en compte el volum de la peça ja que un tràiler complet BCN-París costa entre 1350 i 1600 €,1 pallet 140 €, 6 pallets 540 €.”

“No té sentit que la compra a un proveïdor situat en un tercer pais pugui ser finançada amb crèdits documentaris i no tinguem finançament local”

 

“Donem molta importància als nostres proveïdors, ja que per a nosaltres no es tracta d'una simple transacció, sinó que demandem i habitualment aconseguim d'ells la seva participació i que s'involucrin en els nostres projectes.”

“Demanem mostres, prototips, assajos... Fins que la peça no està homologada no podem comprar. Homologar totes les peces rellenteix la compra.

“Volem un bon servei, demanem conjunts, subconjunts, tractaments… peça acabada si això es pot fer càrrec el subcontractista ho valorem molt.”

“La col·laboració amb el Departament d'Enginyeria en decisions com la substitució de materials o processos industrials alternatius representa un major assoliment en reducció de cost que una pura negociació amb els nostres proveïdors”.

SOBRE ELS CENTRES DE DECISIÓ:

“Potenciem una gestió autònoma de cada planta, genera en major mesura oportunitats, tant per a la planta com per al propi grup.”

“Treballem per projecte, amb sèries curtes en moltes famílies de materials. En aquests casos, les fonts de subministrament prop de cada planta suposen major avantatge que la compra centralitzada.”

“Tenir oberts projectes de venda ens porta a la necessitat de disposar d'equips de compra en aquests països”.

“En series llargues tenim un sistema centralitzat que permet comptar amb compradors especialistes. El seu coneixement no és traslladable a una gestió per planta” 

“Les nostres implantacions productives no busquen la deslocalització de la producció per aconseguir millors costos, sinó el posicionament estratègic en un mercat concret”.

SOBRE L’ESTRATÈGIA EN COMPRES

“Actualment tendim a equips de compres per planta cada vegada més autònoms, que recaptin informació i reportin, però des de la central hem de vetllar per les decisions estratègiques que més afectin al cost global del producte. Les preguntes que ens fem són: quin grau de llibertat decidim atorgar a cada planta i com aconseguim garantir la qualitat de la informació”.

“Hem de transformar el departament de compres i passar d'un “Centre de Benefici” aïllat a un “Centre de Servei” evitant reduir-nos a “ ser assolidors del millor preu”.

“Treballem contra Stock i els nostres proveïdors estan integrats en la nostra cadena de producció. Ells saben en tot moment les nostres necessitats, modificacions, errors comesos, però a la vegada nosaltres controlem el subministrament de la línia de producció. És una relació transparent per ambdues parts, que ens ajuda a planificar a tots dos en benefici mutu.”

SOBRE EL PAPER FUTUR DEL COMPRADOR

“Sota el nostre criteri, el comprador ha d'estar al mercat analitzant contínuament proveïdors, noves tecnologies, processos alternatius i materials capdavanters, reportant a l'organització el Know-How del mercat”

“El Director de Compres és abans de res "Director" la qual cosa per a nosaltres significa que la seva actuació ha de prevaler sempre tal condició i les seves decisions no atenen solament a indicadors del seu Departament sinó que han de cenyir-se al bé comú de l'empresa.” 

“Volem socis no proveïdors, per això totes dues parts han de fer més esforços.”

“Si una peça és homologada en la nostra planta a Itàlia pot ser proveïda en qualsevol planta del món.”

...I VOSALTRES HEU DE...

PER ON COMENCEM?

OPERATIVA FASE 1OPERATIVA FASE 1

Identificació dels mercats oportuns per exportar

Identificació dels sectors/segments oportuns per exportar

Cerca de contactes

Estudi del mercat per entendre l’entorn

OPERATIVA- FASE 2OPERATIVA- FASE 2

QUINES SÓN LES EINES

Definir el perfil dels clients potencials

Estandaritzar els camps de la BD

Actualitzar la qualitat de la informació

Segmentar les empreses d'acord amb una estratègia definida

Centralitzar els contactes en una sola BD

Incloure a la BD tant les persones que decideixen com els que influeixen

Identificar l'interlocutor adequat

Verificar si hi ha diverses persones que decideixen

Obtenir la major quantitat d'informació del contacte i de l'empresa

1. OBTENIR ELS CONTACTES I GESTIONAR-LOS

EXEMPLE BASE DE DADES

SUBCONTRACTACIÓ

INDUSTRIAL

A QUI EM DIRIGEIXO?

2. LA CONFIANÇA. COM TRANSMETRE PROFESSIONALITAT

Visitar l'interlocutor i presentar mostres i / o referències de clients

actuals del producte / servei que s'ofereix

Identificar les possibilitats reals de negoci per optimitzar el temps

invertit

Cultivar les relacions ja que poden sorgir projectes en els moments

més inesperats

Aspectes culturals de cada país

Convidar a l'interlocutor a visitar les instal.lacions de l'empresa

3. LA COMANDA

CONCLUSIONS

DIFICULTATS TROBADES

RESULTATS

Agents comercials a diferents països

Nous clients que porta l’empresa directament

Diversificació del risc per diversificació de països

Diversificació del risc per diversificació de sectors

El primer pas es el més difícil, desprès hi han

referències!!

Aprenentatge del món de l’exportació

SUPORT DE LES CAMBRES DE COMERÇ

Trobades de subcontractació (Vigo, Madrid, Barcelona,

Saragossa...)

Borsa de subcontractació

Missions comercials personificades o agrupades

Fires

Tramitació de demandes

OPORTUNITATS COMERCIALS

Feria: SÜDTEC MEDTEC 2012 / 7

Empresa: DAIMLER AG- MB

Trucks

Contacto: Andreas Stöffler

Dirección: Daimler 060-494,

Wörth

Cargo: Gestor compras chasis

76742, Wörth Email: andreas.a.stoeffler@

daimler.com

(DE) Telefono:  +497271718359

Web:  www.daimler.com Fax:

Dedicación: Mercedes-Benz Trucks: líder mundial en la

fabricación de camiones

Interesado en contactar con: Actividades de fundición de

acero, forja, estampación y trabajo del tubo

Feria: MIDEST 2012 / 9

Empresa: STEINEMANN

TECNOLOGY AG

Contacto: Vitali Biegler

Dirección:

Schoretshuebstrasse 24-

POB 461

Cargo: Strategic Purchasing

CH-9015, St. Gallen Email: v.biegler@

steinemann.com

(CH) Telefono:  +41 71 313 5298

Web:  www.steinemann.com Fax:

Dedicación: Fabricación, distribución y mantenimiento de:

- Lijadoras de banda ancha para la industria de los paneles

- Máquinas de barnizado y laminado para la industria

gráfica

Interesado en contactar con: Buscan empresas de

fundición, forja, chapistería, soldadura, mecanizado para

fabricar sus máquinas, reduciendo costes.

Sectors represented:

Example of buyersVoith Hydro, CESA, VISTEON, SENER, ITP, GAMESA, SIEMENS, HOLBE IBS, SOLLERS-ELABUGA, AASTED – MIKROVERK, ALPHA MOS, SVAGNEA INDUSTRIES, LEAR AUTOMOTIVE, MAGNA POWERTRAIN, MECA AERO, MECALAC AHLMANN, SÜDGUß GMBH, BUCYRUS, ZODIAC, FAURECIA INTERIOR SYSTEMS, LINDE, MITSUBA, VAMED, HUTCHINSON LE JOINT FRANCAIS, RENAULT TRUCKS, ALSTOM, LEAR AUTOMOTIVE, ETIENNE LACROIX, EADS, BAYERN-CHEMIE GMBH, CEREPLAS, COMAU FRANCE, HAMWORTHY COMBUSTION , HUSKY INJECTION MOLDING SYSTEMS, MBDA, SAGEM DÉFENSE SÉCURITÉ, SAMPIERANA, VOSS AUTOMOTIVE, WESTAFLEX AUTOMOTIVE

DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA

Durada

Beneficis

Quota de participació per empresa

Beneficis exclusius (a consensuar)

1 any.

50 hores presencials d’assessor d’ internacionalització (a la seu de l’empresa)25 hores d’assessor de màrqueting digital (5 presencials)Col·laborador (13 hores setmana)Increment del volum d’exportacions i millora del posicionament on-line.

400 euros * 12 mesos (cost total: 4.800 euros).

Assessor d’Internacionalització

Preparar l’empresa per a iniciar l’exportació, incidint en els punts febles aflorats pel diagnòstic i contribuint a la implementació de les solucions més adients.

Orientar al col·laborador en l’anàlisi i selecció de mercats prioritaris.Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la preparació del pla de promoció internacional de l’empresa.

Adaptar el ritme de treball a la capacitat d’absorció i de gestió de l’ assessorada.

Coneixements en organització i gestió d’empreses.

Mínim 10 anys d’experiència pràctica en empresa en tasques d’internacionalització i, a ser possible, amb coneixements del sector de l’empresa a la qual assessora.

PERFIL

MISSIÓ

Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la realització del pla de màrqueting digital.

Expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals que ajuden a potenciar el negoci internacional de les empreses.

Assessor de Marketing Digital

Treballar amb l’empresa per desenvolupar conjuntament un pla de màrqueting digital internacional efectiu en consonància amb la seva estratègia d’internacionalització .

Incorporar eines d’analítica web i gestió de campanyes de màrqueting en el dia a dia de l’empresa amb l’objectiu de mesurar i controlar la rendibilitat de les accions dutes a terme.

Formar al col·laborador en les eines d’analítica web.

Especialista en l’anàlisi, estratègia, conceptualització, posicionament i analítica online. Mínim 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital.

PERFIL

MISSIÓ

Col·laborador

Es responsabilitza, a temps parcial, de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball plantejat per l’assessor.Dins d’aquest pla tenen prioritat les tasques preparatòries d'obertura a l’exterior. Una de les seves responsabilitats és l’elaboració en col·laboració amb l'empresa, d’un pla de projecció internacional que defineixi l’estratègia a seguir per l’empresa.El col·laborador comparteix la seva dedicació amb 3 empreses i elabora un pla per a cadascuna de les participants. La seva feina està orientada en tot moment per l’assessor.

Llicenciat o diplomat.Amb 100 hores de formació en comerç internacional, o bé:Ex beneficiari d’una beca en matèria de promoció comercial a l’estranger o de pràctiques en una empresa a l’exterior en l’àmbit del comerç internacional, concedida per alguna institució pública de promoció exterior, o bé, experiència d’un any en un departament d’exportació.

PERFIL

MISSIÓ

DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA

Assessor Internacionalització (50

hores)

Export manager compartit per 3

empreses

Assessor Màrqueting digital (25

hores)

12 meses de durada

Pla de Promoció Internacional

Pla de Màrqueting Digital

Cost : 400 €/mes + IVA

COL·LABORADOR 3 EMPRESES

ASSESSOR Intern.

12 M

ES

OS

ASSESSOR M. Digital

50 hores

25 hores

Pla de Promoció Internacional

+

Pla de Màrqueting Digital

Informació quantitativa i esquema del programa

Adaptat a les empreses de Subcontractació Industrial

Tramitació directa d’oportunitats comercials obtingudes en les 17

fires,.

Formació específica al comercial export

i a l’assessor assignat a l’empresa.

Tutelatge per partd’un tècnic especialista de laCambra de Barcelona

Descomptes directes en totes les accions que fem en el Pla de

Subcontractació.

Quota inscripció a la borsa desubcontractació industrial

gratuïta.

VALOR AFEGIT A LES EMPRESES

SUBCONTRACTISTES

CONTACTE

Josep Maria Gomes

Cambra de Comerç de Barcelona

T. 93 4169 285

jmgomes@cambrabcn.org