Proceso de influencia 2015
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INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN- 2015
UNIDAD N° VPROCESO DE CONDUCCIÓN E
INFLUENCIA
Prof. Salazar, LorenaProf. Cardini, María Laura
El proceso de influencia(Ricardo Solana)
DECISIONES ACCIONESPROCESO DE INFLUENCIA
COMUNICACIÓN ACEPTACIÓN
“Las decisiones y consecuentemente los planes, son transformados en acciones a
través del proceso de influencia”
“Proceso por el cual un organismo (persona, grupo y
hasta entes mecánicos) afecta el comportamiento de otro,
cualquiera sea la forma o grado en que éste sea
afectado” (Federico Frischknecht)
INFLUENCIA
- PERSUASIÓN- SUGERENCIA- CONVENCIMIENTO- AMISTAD- LIDERAZGO- CONDUCCIÓN- PODER- CONVICCIONES COMPARTIDAS- AUTORIDAD…
Formas de Influencia
“El subordinado mantiene en suspenso sus propias facultades críticas de
elección, y emplea el criterio formal de recepción de un mandato como base de
su elección” (Herbert Simon)
AUTORIDAD: Poder institucionalizado
Caracteriza el comportamiento de los
individuos de una organización
Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN
ACEPTACIÓN
y
IDENTIFICACIÓN
PODER
y/o
INFLUENCIAValores
Control de recursos
ACEPTACIÓN
Existe un área de aceptación, dentro del cual,
el subordinado está dispuesto a aceptar las
decisiones que su superior ha tomado por él.(Herbert Simon)
PODERIDENTIFICACIÓN
Origen en dos variables
ACEPTACIÓN
IDENTIFICACIÓN
Búsqueda de excelencia Respeto mutuo
Responsabilidad Solidaridad
Calidad educativa
“La aceptación se da por la identidad entre los
objetivos de la organización y los fines o
convicciones de sus miembros y/o entre los
miembros entre sí”
Importancia de la definición y el respeto de los valores de la organización como factores
aglutinantes e impulsores de la identificación.
IDENTIFICACIÓN
ACEPTACIÓN
IDENTIFICACIÓN
ÁREA DE ACEPTACIÓN
ÁREA DE INDIFERENCIA
Mayor identificaciónDisposición para
obedecerAlta
discrecionalidad
Falta de identificación
Las decisiones se imponen y la
aceptación se da por PODER
PODERControl sobre los recursos que para los otros tienen valor…
ACEPTACIÓN
Disponer de tales recursos, posibilitará condicionar la conducta de otros, basados en estímulos, recompensas y sanciones…
“EL PODER ENTRAÑA EL
USO DE LA VIOLENCIA, LA RIQUEZA Y EL
CONOCIMIENTO (en el sentido
amplio)…”
(Alvin Toffler, 1990)
ACEPTACIÓN
PODER
TIPOS DE PODER (Toffler)
FUERZA BRUTA O VIOLENCIA
Absoluta inflexibilidad: Sólo es posible usarla para castigar.
Poder de mala calidad.
CONOCIMIENTO
Ofrecer recompensas en dinero o en especie.
Puede usarse en forma positiva o negativa (mayor flexibilidad).
Poder de mediana calidad.
ACEPTACIÓN
RIQUEZA
El conocimiento es uno de los tipos de poder más respetados en la organización.
Poder de mejor calidad.
TIPOS DE PODER (French y Raven)5 Fuerzas o Bases de Poder
1) Poder para recompensar (riqueza)
2) Poder coercitivo (fuerza)
3) Poder legítimo (autoridad)
4) Poder experto (conocimiento)
5) Poder de referencia (liderazgo)
Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.
Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.Reconocer que algunos sujetos tienen el derecho a ejercer un mandato que guíe las acciones de los demás. Poder institucionalizado o reconocido por todos los miembros de la organización. Una persona acepta las indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o acepta su palabra como un dogma.
TIPOLOGÍA DE PODER SEGÚN ETZIONI
Tipos de Organizacione
s
Tipos de Poder
Control utilizado
Ingreso y permanencia
de los participantes
Compromiso personal de
los participantes
Coercitivas Coercitivo Premios y castigos
Coacción, imposición,
fuerza, amenaza,
miedo
Alienativo (la persona es
obligada a permanecer en la organización)
Utilitarista Remunerativo
Incentivos económico
s
Interés, ventaja
percibida
Calculador(la persona
participa sólo por el salario)
Normativa Normativo Moral y ético
Convicción, fe, creencia,
ideología
Moral (la persona valora a la
organización y se identifica
con ella)
Tendencias actuales
LOGRAR LA ACEPTACIÓN POR VÍA DE LA IDENTIFICACIÓN
Respetando los valores y la libertad de
elección de los individuos
TIPOS DE PODER MÁS RESPETADOS
CONOCIMIENTO
AUTORIDAD
Metamorfosis en el peso relativo de las bases de poder
Actividad Práctica1. Según el fragmento de la película "Industria Argentina" (Dirección:
Ricardo Iacoponi; 2011), explica si los trabajadores han aceptado la decisión del jefe por identificación, poder o una mezcla de ambos conceptos.
2. Explica qué tipos de poder reconoces en el citado fragmento, según las tipologías desarrolladas por:
a) French y Raven: Poder para recompensar (riqueza); Poder
coercitivo (fuerza); Poder legítimo (autoridad); Poder experto (conocimiento); Poder de referencia (liderazgo)
b) Etzioni: 1- Poder coercitivo (coacción, imposición, fuerza, amenaza, miedo); Poder normativo (convicción, creencia, ideología); Poder remunerativo (interés, ventaja percibida)
“Industria Argentina”
Tipología de poder según Etzioni
Alienante Calculador Moral
Tipos de participació
n
Tipos de Poder
Coercitivo
Utilitario
Normativo
Tipología de poder según French y Raven
“Industria Argentina”
1. Poder para recompensar (riqueza)
2. Poder coercitivo (fuerza)
3. Poder legítimo (autoridad)
4. Poder experto (conocimiento)
5. Poder de referencia (liderazgo)
Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.
Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.
Reconocer que otros tienen el derecho a ejercer un mandato
sobre otros.Una persona acepta las
indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia
sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o
acepta su palabra como un dogma.
Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN
ACEPTACIÓN
y
IDENTIFICACIÓN
PODER
y/o
INFLUENCIAValores
Control de recursos
Es la transferencia y comprensión de significados.
No se requiere consentimiento de las partes (Robbins)
INTERPERSONAL: Entre 2 o más personas
ORGANIZACIONAL: Todos los patrones, redes y sistemas de comunicación en una organización…
COMUNICACIÓN
Es inherente a los fenómenos comunicacionales que pueden estudiarse sistemáticamente, como la comunicación
formal e informal, el flujo de la comunicación y las redes de
comunicación…
FUNCIONESCOMUNICACIÓN
Control(Formal/informal)
Motivación(metas, mejorar)
Expresión emocional(interacción social, alivia)
Información(decisiones)
Funciones de lacomunicación
PROCESO DE COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
COMUNICACIÓN
EmisorReceptorMensaje : propósito que debe transmitirse.Codificación: conversión del mensaje en
símbolos.CanalDecodificación: retranscripción del mensaje
que hace el receptor.Ruido: alteración que crea distorsión en
cualquier punto del proceso de comunicación.
7 elementos de comunicación interpersonal
…TRANSFERENCIA DE SIGNIFICADO DE UNA
PERSONA A OTRA.
Resultado…
Proceso sujeto a RUIDO
ESCRITURA ININTELIGIBLE, ESTÁTICA TELEFÓNICA, FALTA DE ATENCIÓN, SONIDOS, …
RUIDO:Cualquier cosa que interfiera en la comprensión puede ser un
Métodos de comunicación interpersonal
Cara a cara Telefónica Reuniones de grupo Presentaciones formales Memorando Correo postal Fax Publicaciones de los empleados Boletines Cintas de audio y video Correo electrónico Conferencia por computadora Correo de voz Teleconferencias Videoconferencias
Comunicación No Verbal
Comportamientos
Vestimenta y entorno físico
Lenguaje corporal: gestos, expresiones faciales y otros movimientos corporales…
Entonación verbal: énfasis a determinadas palabras o frases para transmitir un significado.
COMUNICACIÓN INTERPERSONAL EFECTIVA
Actitud defensiva
Emociones
Comunicación interpersonal
Filtrado
BARRERAS DISTORSIONAN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
Lenguaje
Cultura nacional
Sobrecarga de información
Superar las barreras para la comunicación interpersonal efectiva
Utilizar la retroalimentación.Simplificar el lenguaje.Limitar las emociones.Vigilar las señales no verbales.Escuchar activamente.
Comunicación organizacional
Comunicación formalSigue la cadena oficial de mando, y es requerida para la realización del trabajo.
Comunicación informal◦No está definida por la jerarquía
estructural.◦ Permite a los empleados satisfacer su
necesidad de interacción social.◦ Puede mejorar el desempeño de la
organización (canales más efectivos y rápidos)
DIRECCIÓN DEL FLUJO de la comunicación
Horizontal
Diagonal
Hacia
abajo
Hacia
arriba
Informarlos, dirigirlos, coordinarlos y evaluarlos.
Informarlos de sus progresos, necesidades y de cómo pueden mejorar.
TIPOS DE REDES DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
CriteriosVelocidadPrecisiónPresencia del líderSatisfacción de miembros
RADIOPASILLO
RED INFORMAL DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Siempre PRESENTEFUENTE importante
FILTRADOUTILIZARLO
Minimizarlo con Comunicación:ABIERTA
COMPLETAY HONESTA