Proceso del Diseño GráficoPara negar o ir en contra de una regla de Diseño Gráfico por lo menos debemos saber a qué se refiere esa regla.¿En realidad qué es lo que debemos saber acerca del método de diseño para llegar a entenderlo como un proceso indispensable?

Pueden existir infinidad de métodos de Diseño, cada proyecto nos enfrenta a nuevos retos, ningún trabajo es el mismo que otro. Pero podemos comenzar cada proyecto con unas cuantas guías generales y desde allí movernos a lo particular.

El método de diseño se puede dividir en 5 partes:OrdenDescubrimientoDiseñoDesarrolloAplicación

OrdenEl orden puede tener dos aspectos el primero es concentrarse en el proyecto; el segundo es el compromiso de seguir un método de diseño.El concentrarse significa escuchar nuestra intuición al buscar nuevas ideas o soluciones alternas y escuchar las necesidades y o deseos del cliente. El compromiso es tener paciencia para encontrar la solución ideal del proyecto, completar la búsqueda de cada solución y complementar con una auto crítica en cada paso del proceso.

DescubrimientoDebemos saber acerca del proyecto, conocer la compañía, su gente, productos y servicios, diseño anteriores, reputación, estudios de mercado, premios, alianzas y sus competidores.

Desarrollaremos nuestro método propios de aprendizaje, crearemos cuestionarios, utilizaremos sus productos o servicios, cuestionaremos a su competencia o a las personas que saben de ellos.

DiseñoEl diseño combina una habilidad casi instintiva para reconocer y crear patrones creativos, formula metas y crea estrategias para lograrlas. No se debe temer a la “idea en blanco” si se conoce al cliente y lo que hace seguramente tendremos algo para empezar.

El diseño comienza con una idea, ésta idea se adaptará a las metas deseadas y las circunstancias actuales. Para comenzar se encontrará la estrategia a seguir y lograr lo que el cliente pretende, ya sea expandir el mercado, afianzar una marca o iniciar un producto.

El estudio de la empresa determinará la forma de desarrollo y nos dará ciertas claves visuales. Hablamos del presupuesto y tiempo de entrega. Los elementos de diseño pedirán una cierta tipografía, colores, formas y texturas.

En nuestro tiempo es imprescindible la comunicación y trabajo en equipo. Tendremos pláticas con la gente envuelta en el proceso, con el cliente, fotógrafos, ilustradores, programadores, buró de servicio, departamento de marketing, etc.

Tarde o temprano llegará el momento en que las decisiones de diseño recaerán solo y exclusivamente en el diseñador. Se crearán bocetos de algunas ideas. Algunos funcionarán otros no, pero ese ejercicio nos llevará a diferentes soluciones, que al final se desecharán o escogerán.Buscaremos un ambiente que nos inspire, estimule y relaje. Estaremos inmersos en nuestro trabajo, buscaremos referencias visuales, así como referencias externas como el cine, los libros, el teatro, la naturaleza, etc.

Al irse desarrollando los bocetos se crearán patrones en nuestro pensamiento visual. Seguiremos esas ideas hasta el final, trabajaremos en cada una para llegar a la solución ideal. En algún momento se dirigirán a soluciones dramáticamente opuestas, cuando la idea lo amerite. Se buscarán soluciones alternas como girar los objetos a 45 grados; utilizar un acercamiento extremo; virar los colores a sus complementarios; cambiar de una tipografía con patines a sin patines o ajustar el tamaño del formato.Con eso queremos decir que no hay que ser pasivos en la búsqueda de

propuestas, al fin y al cabo si las primeras opciones valían la pena regresaremos a ellas.

DesarrolloEn ésta etapa todas las ideas, estrategias y elementos de diseño comienzan a tomar forma, interactuando como unidad visual. Es gratificante ver que el proyecto está trabajando en forma correcta. También nos presenta nuevos retos, es aquí donde la jerarquía visual requiere de una prueba crucial, donde el proyecto logra sus metas de comunicación o no.

Se deben tomar decisiones de cual elemento es primero, segundo o tercero; ¿la composición está trabajando para destacar uno u otro objeto?; ¿la imagen principal está bien representada?; ¿la ilustración o fotografía dice lo que debe decir acerca del producto o servicio?; ¿el mensaje satisface las necesidades del cliente?No estamos hablando de si nos “gusta” o no, estamos hablando de una decisión crucial, de la diferencia entre si el usuario final entiende el mensaje o se queda a medias.Nos tenemos que preguntar: ¿funciona el mensaje en el diseño¿ y si no funciona preguntarnos por qué no está trabajando. Enfrentar el reto, revisar los componentes del mensaje y componerlos.

AplicaciónEn todo momento del proceso de diseño tenemos que contactar a los impresores, el buró de servicio, al webmaster, etc. Con el fin de evitar problemas de compatibilidad, especificaciones técnicas, tiempos de entrega, si se va a reproducir en video, CD ROM, en Internet, etc.Ellos al ser profesionales en su medio les gustará que los tomemos en cuenta, con eso evitamos llegar al último minuto con un PDF y que no lo sepan o no lo quieran manejar.

Trataremos de crear un diseño lo mejor posible, con eso aprenderemos de cada trabajo. Tenemos que poner atención a cada línea, cada píxel, cada trazo, nos costará un poco más de tiempo, pero la gratificación de que nos vuelvan a

contratar será nuestra mayor satisfacción. Nuestra responsabilidad es crear algo profesional, muy pocos nos pagarán por nuestro “Arte” nos pagará por nuestro tiempo, nuestras ideas y nuestra dedicación.

El procesoEl diseño gráfico es un proceso intelectual al igual que creativo, requiere de habilidades de pensamiento crítico y analítico, así como también de abstracción. Los artistas gráficos son aficionados a encontrar las soluciones más apropiadas, atractivas y efectivas a los problemas de comunicación. De hecho, la meta de diseño gráfico es la transmisión rápida y oportuna de una idea. Para el observador casual, el proceso del diseño gráfico podría parecer nada más que un juego y una diversión para el talento creativo. Aquellos con una comprensión mucho más amplia del complicado proceso del diseño gráfico aprecian el concienzudo razonamiento y la energía emocional que involucra el encontrar una solución creativa a los problemas.

Proceso de diseño

El proceso de diseño industrial conlleva la realización de un conjunto complejo de actividades, que varían según el proyecto concreto al que nos debamos enfrentar y en función del tipo de innovación que se requiera, en ellas intervienen la mayoría de los elementos de la organización empresarial y afecta a todo el proceso productivo

El proceso de diseño se suele dividir en cinco fases:

1. Identificación de oportunidades o necesidades.2. Evaluación y selección de ideas.3. Desarrollo e ingeniería del producto y del proceso.4. Pruebas y evaluación (prototipos).5. Comienzo de la producción.

1. Identificación de oportunidades o necesidades

Se obtiene información sobre las necesidades que tienen la sociedad o que tipo de producto reclama, tras lo que se decide: crear un producto innovador, introducir cambios significativos en un producto que ya existe, o introducir ligeras modificaciones en un producto existente.Durante esta fase se fija el diseño del concepto, se seleccionan los mercados a los que se va a dirigir el producto, el nivel de rendimiento, los recursos necesarios y el previsible impacto financiero del nuevo producto.

Las principales fuentes de ideas para este proceso son:

Clientes, la opinión de los potenciales clientes es básica en el proceso de diseño y desarrollo de los nuevos productos.

Ingenieros y diseñadores, el personal del departamento de I+D+I aportará los últimos avances tecnológicos que pueden dar lugar a nuevos productos innovadores.

Competidores, mejorando el producto de la competencia pero basándose en su diseño inicial.

Alta dirección y empleados de la empresa, ya que son los que mejor conocen los procesos productivos existentes y las características reales de los productos fabricados.

Universidades y centros públicos de investigación, se debe aprovechar la capacidad investigadora de estas instituciones para conseguir nuevos desarrollos tecnológicos.

2. Evaluación y selección de ideas

Se seleccionan las ideas con más posibilidades de éxito, lo que conlleva un análisis de la viabilidad del producto desde distintos puntos de vista:Viabilidad comercial, se debe analizar si existe un mercado para ese producto.Viabilidad económica, se realiza un análisis coste-beneficio que nos permita estimar si el producto proporcionará un beneficio adecuado.Viabilidad técnica, se comprueba que la empresa dispone de la capacidad técnica y tecnológica para la fabricación en serie del producto.Valoración de las reacciones de la competencia, se debe tener en cuenta la posible reacción de la competencia ante nuestro lanzamiento.Ajuste a los objetivos de la organización, los nuevos productos deben contribuir a alcanzar los objetivos establecidos por la empresa.3. Desarrollo e ingeniería del producto y del proceso

En esta fase se llevan a cabo la mayoría de las actividades de diseño de detalle y de desarrollo del producto, así como de los procesos productivos necesarios para la fabricación y posterior lanzamiento al mercado.

 

4. Pruebas y evaluación (prototipos)

Se realizan las pruebas y se evalúan los diseños realizados, para lo se procede a la fabricación de prototipos y se simula el proceso de fabricación, tratando de detectar todas las posibles deficiencias, tanto del nuevo producto como del proceso de fabricación.Simultáneamente se realizan pruebas de mercado para simular las condiciones reales a las que debe enfrentarse el nuevo producto, se pueden realizar hipotéticamente en un laboratorio, o en una zona del mercado, que resulte representativa, donde se va a dirigir el producto, para seleccionar la estrategia de lanzamiento más adecuada y poder prever la cifra de ventas.5. Comienzo de la producción

Si los resultados de la evaluación y pruebas son propicios se culmina el proceso con la fabricación a gran escala del producto, se inicia el proceso de lanzamiento del nuevo producto, su distribución inicial y todas las operaciones necesarias para apoyar su irrupción en el mercado.El proceso se realiza de forma iterativa hasta conseguir el diseño más adecuado a las exigencias de los consumidores. A este proceso iterativo se le conoce como Ciclo de diseño-fabricación-prueba.

En las siguiente secuencia de imágenes, vemos cómo se materializa desde un boceto a una maqueta que puede mostrarse por una carretera (aunque sea de arcilla y sin motor, vale para hacerse idea).

PROCESO DE VENTA

El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue unaventa efectiva del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta, pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.

A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin. Si quieres ver esta explicación en vídeo, haz clic en la siguiente ventana:

Proceso de venta en el modelo AIDAFase 1 - Atención: en esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos. 

Fase 2 - Interés: Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog en el que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos despertar su interés. ¿Cómo se hace esto?

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.

Fase 3 - Deseo: si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En

ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese móvil. 

Fase 4 - Acción: si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso post-venta. 

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

EL PROCESO DE VENTAS

La venta  es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio . Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.Definición del  Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel  y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el   proceso de venta   "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1.Prospección

2.El acercamiento - CONTACTAR

3.La presentación del mensaje de ventas

4.Manejo de objeciones y  resistencia a la venta

5.Cierre de la venta

6. Servicios post-venta

1er. Paso en el proceso de ventas Prospección

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectivaEtapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compraEtapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva   : En esta etapa se responde a la pregunta:¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes.Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra :Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:- Capacidad económica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra" .Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

2do. Paso en el proceso de ventasEl acercamiento – CONTACTARLuego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Pasatiempos.- Estado civil.- Nivel de educación.Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte  comercial, por ejemplo:- Productos similares que usa el cliente actualmente.- Motivos por los que usa los productos similares.- Qué piensa de ellos.- Estilo de compra y hábitos de compra, etc...Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia. 

Dentro de la etapa 2 (preparación para la presentación), es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:Dependiendo de las

características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy

útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por

ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para

abordar amas de casa con decisión de compra).

3er. Paso en el proceso de ventasLa presentación del mensaje de ventas:

Philip Kotler  señala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia. Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o

inconsciente.

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia. Hoy en día, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.

4to.. Paso en el proceso de ventas

Manejo de objeciones y la resistencia a la venta

Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación.

El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la

satisfacción con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisión por el momento, no hay

necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del

vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.

El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.

Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas o simplemente actitudes que los clientes

han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.

“Sólo estoy mirando”

“¿Qué descuento me puede hacer?”

“Cuál es su mejor precio?” (cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su

propuesta),

“No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”.

“Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)”

“No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”,

“Es que no tienen el color que estoy buscando”.

¿Qué factores pueden hacer que el cliente tenga dudas, y necesite más tiempo?

Una pobre interpretación de las necesidades de un cliente

Un abordaje demasiado rápido.

Una sensación de presión.

Un nivel bajo de empatía en la comunicación, etc.

Situaciones o dudas que el cliente teme por pudor comunicar.

Dudas del cliente

 ¿Qué podemos hacer?

Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante; sólo la suficiente y

precisa.

Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y deseos del

cliente.

Debemos expresarnos en la forma en que nuestro cliente se comunica.

Venderle, de la manera en que él compra.

Ofreciendo ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios

de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para tenerlo.

La objeción más común… El precio del producto o servicio

La Resistencia al precio es algo normal.

En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que recibirá a

cambio de su dinero. Si el valor de tus beneficios no es superior al precio que se tiene que

pagar por tu producto, el prospecto se resistirá, no comprará y escucharas:

“El Precio es muy alto”Esta objeción es muy común y por lo general representa dos cosas en la mente del prospecto:1. Podré conseguir un mejor precio en algún otro lugar.2. Podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.El primer caso se dará cuando en tu presentación de ventas no has realizado una comparación de los beneficios de tu producto sobre los beneficios de la competencia, ó bien tu cliente no ha comprendido aún la diferencia de porque tu producto es el mejor.En el segundo caso el prospecto quiere negociar y esta buscando la forma de obtener un mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer y que estás haciendo la primera propuesta del negociador inteligente:

PEDIR MÁS DE LO QUE ESPERAS OBTENER.

5to. Paso en el proceso de ventasEl cierre de ventasEs el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres.

Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido.

Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido.¿Parece fácil verdad?

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS EFECTIVAS 

 

Cierres poco efectivos

Cierre del AviónConsiste en hacer con el cliente un comparativo señalándole la frecuencia con la cual cae a tierra por accidente un vuelo comercial, y la probabilidad de que esto suceda es la misma que tiene de equivocarse con nuestro producto.

Cierre por PresiónConsiste en hacer preguntas al cliente de tal manera que todas las respuesta sean cortas y estén condicionadas a la respuesta SI, luego de eso se pide la orden, la respuesta a la toma del pedido generalmente va a ser que si, pero tiene un alto porcentaje de retorno.

6to. Paso en el proceso de ventasServicios posventaSegún los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros"  .Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

¿COMO ES EL PROCESO DE VENTA?¿Cómo es el proceso de venta? Dentro de la venta puedes encontrar seis pasos clave. Prácticamente todas las interacciones de ventas exitosas  sigue estos pasos, coincidimos también que el proceso puede durar varios minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas pequeñas y medianas, donde podrás responder a ¿Cómo es el proceso de venta?:

1. Prospección: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos.2. Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la empresa entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.3. Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del cliente o prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia  de los productos y soluciones.4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y dejar correr los detalles de negociación, respondiendo a todas las dudas del prospecto.5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la parte de la entrega.6. Seguimiento y Servicio después de la venta: Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de resolverla.

A medida que desarrolla un proceso de ventas que sea adecuado para usted y su negocio, aquí hay algunos otros indicadores a tener en cuenta que te ayudaran a saber como es el proceso de venta:

Mejorar de manera continua sus habilidades de ventas, aprender de los demas y estar abiertos a nuevas ideas.

Sea sincero acerca de su deseo de colaborar con su prospecto. La realización de la venta debe ser su objetivo secundario. Esta actitud se puede generar  en cada encuentro y le ayudará a construir relaciones a largo plazo.

Construya valor más allá del producto. Proporcione noticias actuales y novedosas de la industria, ideas creativas, y asesoramiento empresarial, como parte del servicio que ofrecen.

Sea directo con su comunicación. Evite andarse por las ramas sólo frustra a las personas. Conteste todas las preguntas. Este atento a cada requerimiento o duda.

Cree la imagen de la empresa, tenga a la mano tarjetas de presentación y folletería de su negocio y productos.

Cree un sistema de referencias, agradezca a las personas que le hagan referencias de prospectos de negocios, envié algún pequeño detalle de negocios como agradecimiento en especial cuando si cierre la venta con el prospecto.

Nunca deje de decir la verdad. No hable mal de la competencia, nunca diga cosas negativas acerca de sus clientes. No chismes.

FIJACIÓN DE PRECIOSLa fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.

lgunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:

Maximizar el beneficio a largo plazo.

Incrementar el volumen de ventas (cantidad).

Incrementar el volumen de ventas (económico).

Incrementar la cuota de mercado.terminada de retorno sobre ventas.

Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.

Crecimiento de la compañía.

Mantener el liderazgo en precios.

Desensibilizar a los consumidores acerca del precio.

Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria.

Igualar precios de los competidores.

Animar la salida de firmas marginales del mercado.

Evitar una investigación o intervención por parte del gobierno.

Obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas.

Mejorar la imagen de la firma, marca o producto.

Ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales.

Crear interés y entusiasmo por un producto.

Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia.

Utilizar el precio para hacer el producto "visible".

Mejorar la rotación del producto.

Trata de "arrebatar" el máximo de renta disponible a cada consumidor.COMO FIJAR EL PRECIO

DEFINICIÓN DE FIJACIÓN

Fijación es la acción y efecto de fijar o fijarse (hincar, asegurar

un cuerpo en otro, pegar, limitar, hacer estable algo). El término puede

utilizarse para nombrar al establecimiento preciso o a la determinación

cierta de algo.

En este sentido, la fijación de precios hace referencia al precio que

un vendedor pone a un producto que ofrece en el mercado. El juego de

la oferta y la demanda es el mecanismo que regula los precios: si hay

mucha demanda, los precios suben hasta que alcanzan un nivel

demasiado elevado y la demanda comienza caer; cuando el precio

vuelve a ser bajo, la demanda retoma el crecimiento. Sin embargo, cada

productor y/o vendedor tiene la posibilidad de fijar el precio que crea

conveniente, para luego modificarlo.

La fijación de precios también puede estar vinculada a

una decisión unilateral del Estado o de un monopolio, en los casos en

los que no existe la competencia. Por ejemplo: en una ciudad donde solo

una compañía brinda el servicio de telefonía, esta empresa tiene total

libertad a la hora de diseñar sus tarifas, ya que los consumidores no

cuentan con la posibilidad de escoger otro prestador.

Para la química, por otra parte, la fijación es el estado de reposo de las

materias después de agitadas y movidas.

“Fijación oral” es el nombre de un disco de la cantante

colombiana Shakira que se editó en 2005.

El psicoanálisis  también utiliza la noción de fijación. En este caso, el

término hace referencia a una fuerte unión entre la libido y ciertas

personas, imagos (imagen, proveniente del latín) u objetos, o a su

representación psíquica. Según Sigmund Freud, la fijación provoca una

íntima relación de la libido con seres o imagos, la reproducción de una

forma en particular de satisfacción, o la permanencia de una

organización de acuerdo con sus propios rasgos estructurales en una de

las fases de su evolución.

Existen dos posibilidades básicas en los casos de fijación: que esta se

manifieste en el exterior, que sea perceptible; que se convierta en una

realidad interna, que conduzca a un estado de regresión.

Generalmente, se habla de fijación para dar nombre a una

concepción genética que acarrea un ascenso ordenado por parte de la

libido (se fija a una fase).

La teoría de Freud se encuentra fuera del campo de la genética, ya que

habla de aquellas vivencias, fantasías o imágenes que se aferran

inalterados al inconsciente y permanecen ligados a la pulsión. Se

trata de un fenómeno universal, muy importante en los casos de

neurosis, que suele escoger alguna de las primeras fases de nuestra

vida. Uno de los modelos de fijación afectiva más comunes es el duelo.

Los enfermos de neurosis traumática presentan claras muestras de la

presencia de una fijación a la escena traumática (el accidente), la cual

suelen repetir de forma regular en sus sueños. Cabe mencionar, por

otro lado, que una fijación no desemboca necesariamente en neurosis;

y tampoco ocurre lo contrario.

El sentido del síntoma se encuentra oculto en una serie de procesos que

quienes padecen una fijación llevan a cabo de manera inconsciente;

para que este síntoma se manifieste es necesario, a su vez, que el

sentido no sea consciente.

El destacado fisiólogo austriaco Josef Breuer, nacido en el año 1842 y

responsable de una serie de importantes descubrimientos en el ámbito

de la neurofisiología, desarrollo una técnica para conseguir que sus

pacientes hicieran conscientes los procesos en los cuales se encontraba

el sentido del síntoma. Los resultados de su hallazgo fueron positivos,

dado que los síntomas dejaban de manifestarse.

Dicha técnica se considera la base del psicoanálisis aun en la

actualidad. Cabe mencionar que los efectos tienen lugar únicamente

cuando se consigue llevar los procesos inconscientes a la consciencia.

Existe un método alternativo, que consiste en llenar cualquier

laguna presente en la memoria del paciente, para que no existan

recuerdos incompletos.

Lee todo en: Definición de fijación - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/fijacion/#ixzz3qaBARNoe

Precio definición:El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.Los errores más comunes:

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de

la estrategia de posicionamiento en el mercado El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de

compra .

COMO FIJAR PRECIOSUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-Royce

Dorado Mercedes_Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Escort

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato será comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).

Precio

Alto Mediano Bajo

1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor

4. De Sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economía

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por el producto en relación con su calidad . Los clientes se sentirán "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa.La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijación de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación de precios; (6) seleccionar el precio finalI. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOSLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia Utilidades actuales máximas Participación máxima de mercado Captura máxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos: El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

II. DETERMINACION DE LA DEMANDACada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más

perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.Estimación de curvas de demandaLa mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios métodos para hacerlo.El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas correctas requiere de mucha habilidad.El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar deliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto.Al medir la relación precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos. También , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing además de su precio, será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí.Elasticidad de la demandaUna pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio.Desplazamientos en la Curva de Demanda

Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.e = cambio porcentual en la cantidad demandadacambio porcentual en el precioLa elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.Sin embargo, se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para evitar confusión e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales

de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente:Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales.Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro :Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

III. ESTIMACION DE COSTOSLa demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.Tipos de costos y niveles de producciónLos costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la hora de trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por el número de unidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM). En forma similar, dividiendo los costo variables (CV) por el número de unidades producidas se calcula el costo variable medio (CVM). La relación entre estas clases de costo se ilustra en la siguiente gráfica. El costo total medio (CTM) es obviamente la suma de CFM y CVM. A medida que aumenta la producción los costos fijos se dividen por un mayor número de unidades y así va cayendo el CFM. El CVM también disminuye en cierto rango de niveles de la producción, en la medida en que la empresa se beneficia de las economías de escala. Sin embargo, como también muestra la figura 6.5, en algún punto el CVM empezará a subir como consecuencia de deseconomías de escala. Típicamente, las deseconomías de escalaincluyen salarios más altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los precios superiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puesto que el CVM tiende a subir más rápidamente que lo que el CFM cae, el costo total medio (CTM) también sube.Variación de los Costos Medios a Medida que los costos de producción cambian

Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente están interesadas enidentificar el punto en el que el CVM está en su mínimo. Sin embargo, ello no necesariamente significa que la organización detendrá la producción en ese punto, porque puede ser el caso de que el mercado esté dispuesto a pagar un precio unitario más alto para asegurarse el abastecimiento del producto. Las organizaciones comerciales raramente se centran exclusivamente en el comportamiento de los costos al determinar los precios, también toman cuenta la demanda probable y los ingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organización le gustaría encontrar el punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos le permitirían maximizar las ganancias.IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORESDentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podrá cobrar más que el competidor.Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio de precios.VI. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSUn vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:Fijación de precios por sobreprecioEl método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto.Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar.Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas:Costo variable unitario $10Costo fijo 300,000Ventas unitarias esperadas 50,000El costo unitario del fabricante está dado por:Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)= $10 + (300,000/50,000) = $16

Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda inelástica.Fijación de precios por rendimiento objetivoEn la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usan éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000= $20El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.Fijación de precios por tasa vigenteEn la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder , cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia.Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya.La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial.Determinación del precio en base a los incrementos de costos.La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica.Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de losproductos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.Fijación de precios basada en las condiciones del mercadoHasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como es el mercado.Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos almercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercadoinvolucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas.

Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa.Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si es potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.Fijación de precios sobre bases psicológicasLa fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.

Fijación de precios según la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de la especialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad también puede ser percibida como siendo baja.Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.

Precios extraños:

Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.

Fijación de precios según líneas:

Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. Por ejemplo, una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características, por ejemplo el estilo, tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes.La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango.

La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que los consumidores puedan distinguir entre ellos, pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores.

Precios habituales:

En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, raíces y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una amplia resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque reduciendo el tamaño de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. Así, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo, durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces. Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta.VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINALLos métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

TÉCNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS1. Fijación de precio basada en la oferta y la demandaLa oferta y la demanda de un determinado servicio o producto determinan su precio, su producción y los volúmenes de venta. El precio es, en teoría, inversamente proporcional a la oferta y directamente proporcional a la demanda.En la vida real la estimación de los precios en función de la demanda vendrá determinada, entre otras cosas, por el precio esperado o deseado por los clientes, casi siempre en intervalos. Los métodos para averiguar el precio esperado son:

Consultar a expertos, distribuidores, etc. y que hagan una estimación. Observar los precios de productos o servicios similares. Si se realiza una encuesta, como técnica de investigación cualitativa, incluir una cuestión relativa al precio.

2. Fijación de precio basada en los costesNecesitamos tener analizados y descritos los costes fijos, los costes variables y la previsión de ventas del producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre otros, los siguientes conceptos:

Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV)                 CT = CF + CV

Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un producto o servicio. Concepto de “punto muerto”: Volumen o previsión de ventas que sólo cubre los costes fijos y variables de

prestación del servicio, es decir volumen de ventas con el que no se obtienen ni beneficios ni pérdidas. Precio mínimo: Precio por debajo del cual no podemos vender. Sin cubrir los costes variables la empresa no

podría seguir produciendo y no se puede dejar de comprar las materias primas o el material fungible necesarios para producir un bien o prestar un servicio.En el proceso de fijación de precio se debe incorporar el beneficio deseado.                  P.V.P. = CT + Beneficio deseado

REGISTRÓ DE OPERACIONES DE VENTAS

Definición

Es un auxiliar obligatorio de característica tributario de foliación doble en el cual se registran en forma detallada, ordenada y cronológica, cada una de las ventas de bienes o servicios que realiza la empresa en el desarrollo habitual de sus operaciones. Los documentos que sustentan las ventas realizadas son las facturas, boletas de venta, notas de crédito, notas de débito, etc

A través de este libro se obtiene el importe mensual del Impuesto General a las Ventas el cual es considerado como impuesto retenido al cliente por las ventas realizadas, a este IGV retenido se le deduce el IGV anotado en el Registro de Compras.

Aspecto legal

Este libro debe ser legalizado en el primer folio ante un Notario Público o Juez de Paz adquiriendo valor legal.

Rayado

El rayado que adopta este libro se muestra a continuación debiendo cada empresa adecuarlo a sus necesidades de información.

a) Fecha.

b) Número de RUC del cliente.

c) Número de la Factura, Boleta de Venta, Nota de Débito, Nota de Crédito.

d) Nombre o Razón Social del Cliente.

e) Ventas Comercio Exterior: Moneda, tipo de cambio, importe.

f) Importe de los Bienes y Servicios grabados.

g) Importe de los descuentos y bonificaciones.

h) Otros cargos.

i) Importe de los Bienes y Servicios no gravados.

j) Importe Base imponible del Impuesto Selectivo al Consumo.

k) Tasa e Importe del Impuesto Selectivo al Consumo.

l) Tasa e Importe de la base imponible del IGV.

m) Tasa e importe del Impuesto General a las ventas.

n) Importe total a cobrar.

Impuesto a las ventas

Actualmente el Impuesto General a las Ventas registra el importe del 18% y se aplica en cada una de las operaciones que realiza la empresa.

Registro de operaciones

Cada uno de los documentos emitidos por la empresa se irá registrando día a día en orden correlativo. En el caso de boletas de venta, cuando se emite diariamente gran cantidad de documentos, se puede hacer un resumen diario de los mismos anotándose el primer y último número emitido.

Cierre del registro de ventas

Al finalizar cada mes deberá sumarse cada una de las columnas que registran importes debiendo cuadrarse cada una de las cifras comprobándose la operación con el total registrado, el cierre significa hacer una doble raya por debajo de las cifras registradas. La información que presenta este cierre mensual es trasladada al asiento del libro diario denominándose a esta operación centralización.

REGISTRO DE OPERACIONES1. Objetivo

Para registrar correctamente en las cuentas, las variaciones de los valores que representan, es necesario considerar tanto la causa como el efecto que produce cada operación, ya que por sencilla que sea afectará cuando menos a dos cuentas.

En cualquier operación que se haya efectuado siempre habrá una causa y un efecto que, por la misma cantidad, variará nuestros valores del Balance.

Las variaciones, o sea, los aumentos y disminuciones que sufran los valores de Activo, Pasivo y Capital, por las operaciones que se efectúan en el negocio, se

deben registrar en las cuentas correspondientes por medio de cargos y abonos.

Como las cuentas representan valores de distinta naturaleza, se presenta el problema de saber que cargos y que abonos van a significar los aumentos o las disminuciones en las diferentes cuentas del Activo, del Pasivo y del Capital.

El registro de operaciones se debe hacer tomando en cuenta los siguientes lineamientos:

Las reglas del cargo y del abono

Las reglas de la teoría de la partida doble.

2. Devengación Contable

Los efectos derivados de las transacciones que lleva a cabo la entidad económica con otras entidades, de las transformaciones internas y de otros eventos, que la han afectado económicamente, deben reconocerse contablemente en su totalidad, en el momento en el que ocurren, independientemente de la fecha en que se consideren realizados para fines contables.

3. Diagrama de flujo para el registro de operaciones

En la actualidad los diagramas de flujo son considerados en la mayoría de las empresas o departamentos de sistemas como uno de los principales instrumentos en la realización de cualquier método o sistema.

Su utilización en estos ámbitos es tan importante, debido a que permiten la visualización de las actividades innecesarios y verifica si la distribución del trabajo está equilibrada, o sea, bien distribuida en las personas, sin sobrecargo para algunas mientras que otros trabajan con mucha holgura.Software de proramacion

Software de Diagramacion.Hola de nuevo, el dia de hoy les traere caracteristicas de 3 programas que como nos dice el titulo, nos sirven para crear diagramas, por si no saben que es un diagrama, podria decirse que es una especie de grafico o mapa conceptual, donde podemos

ordenar gran variedad de informacion mas facilmente en tabulaciones, y se dividen en muchos tipos, pero no vamos a tocar fondo en esto, asi que aqui les va el primero:

WinEsquema

WinEsquema es una herramienta que permite a los estudiantes organizar sus contenidos en prácticos esquemas imprimibles para mejorar su método de estudio. También ofrece a los profesionales una útil herramienta para planificar, capturar y organizar sus ideas y mejorar la productividad en la empresa.

WinEsquema 5 es la nueva versión de WinEsquema que permite hacer esquemas y diagramas aún mejores. Nuevos efectos de diseño como las sombras avanzadas, nuevos tipos de uniones y conectores, cuadros con forma, soporte para más de 30 formatos de imagen y mucho más.

También incluye plug-ins para importar imágenes desde escáneres y cámaras digitales e insertarlas directamente en el esquema, corrector ortográfico propio con más de 20 diccionarios en más de 6 idiomas y destacado de los errores en tiempo real.

SmartDraw

Fácil de usar software para crear empresas de base gráficos, diagramas y presentacionesSmartDraw te permite crear diagramas a todo color, planos, gráficos org, diagramas técnicos, calendarios y mucho más. Obtendrá resultados profesionales en pocos

minutos, diseñando símbolos y más de 1.200 plantillas específicas de la industria. Todo lo que hacemos es recoger una plantilla a partir de una miniatura del menú y, a continuación, arrastrar y soltar símbolos independientemente de lo que se necesite se le alinea automáticamente todo, para  darle a usted un perfecto gráfico, diagrama, plan de piso, o un dibujo cada vez. Usted no necesita un dibujo o diseño de la experiencia para obtener resultados perfectos, ya que cuenta con el conjunto de características de acoplamiento-símbolo bibliotecas, docenas de herramientas de la línea, conectores automáticos, saltos de línea y mucho más, para hacer el dibujo sencillo. También hay más de 30 asistentes a caminar a través de proyectos paso a paso, lograr su éxito la primera vez que utilice SmartDraw.

smartdraw

Flowchart

Permite crear diagramas profesionales de manera gratuita.

Entre sus principales ventajas observamos:

Exportación del archivo como PDF o como imagen.

Flexibilidad en los diseños.

Velocidad en la creación de los diagramas.

Personalización de todos los objetos, tamaños formas, colores, posición, etc.

Permite crear templates y guardarlos para usos futuros.

Buena librería de cliparts e imagenes.

Se pueden ir añadiendo categorías e imagenes para nuestras librerías.

Como inconvenientes:

La aplicación está en inglés.

Actualmente está en beta.

Los objetos básicos son demasiado escasos, aunque se pueden introducirse más, creo que la configuración básica debería por lo menos incluir los símbolos normalizados para la creación de diagramas.

Resulta difícil conseguir diagramas muy vistosos, como con otras aplicaciones de pago.

Modelos.

Un modelo representa a un sistema software desde una perspectiva específica. Al igual que la planta y el alzado de una figura en dibujo técnico nos muestran la misma figura vista desde distintos ángulos, cada modelo nos permite fijarnos en un aspecto distinto del sistema. Los modelos de UML que se tratan en esta parte son los siguientes:

• Diagrama de Estructura Estática.

• Diagrama de Casos de Uso.

• Diagrama de Secuencia.

• Diagrama de Colaboración.

 Diagrama de Estados. 

Diagramas de clases

Los diagramas de clases proporcionan una perspectiva estática del sistema (representan su diseño estructural), son los bloques de construcción más importantes

de cualquier sistema orientado a objetos y es una descripción de un conjunto de objetos que comparten los mismos atributos, operaciones, relaciones y semántica.

Como muestra la Figura 1.7 Esta notación (UML) permite visualizar una abstracción independientemente de cualquier lenguaje de programación específico y de forma que permite resaltar las partes más importantes de una abstracción: su nombre, sus atributos y sus operaciones.

Figura 1.7: Clase

Cada clase ha de tener un nombre que la distinga de otras clases. El Nombre es una cadena de texto. Ese nombre sólo se denomina nombre simple. Una clase puede dibujarse mostrando sólo su nombre.

Un atributo es una propiedad de una clase identificada con un nombre, que describe un rango de valores que pueden tomar las instancias de la propiedad.

Una operación es la implementación de un servicio que puede ser requerido a cualquier objeto de la clase para que muestre un comportamiento, En otras palabras, una operación es una abstracción de algo que se puede hacer a un objeto y que es compartido por todos los objetos de la clase, Una clase puede tener cualquier número de operaciones o ninguna, en la figura 1.8 muestra el diagrama completo del dominio conceptual de una aplicación.

En qué consiste la diagramación

La diagramación, a la cual nos referimos, consiste en la representación de los contenidos que tendrá un producto digital, y las relaciones entre dichos contenidos.

Desde sus orígenes los seres humanos representaron escenas de caza, danzas rituales y otros aspectos de su vida. La representación forma parte de la naturaleza cognitiva humana, y es lógico que el hombre, en su devenir histórico, haya usado esta capacidad para plasmar en algún soporte, ideas concebidas mentalmente.

La representación se ha usado desde los comienzos del diseño de software, en forma de organigramas, diagramas de flujo de datos, árboles de decisión, etc. Al evolucionar las interfaces gráficas de usuario, las labores de representación se ampliaron con los llamados guiones de navegación y guiones de interacción, los cuales consistían en diagramas que representaban el funcionamiento de los productos electrónicos que se generaban en ese momento.

La evolución de los productos digitales, unida al crecimiento geométrico de la información que soportan, ha originado la necesidad de ampliar estas formas de representación con otras nuevas, o de enriquecer las existentes. Es por esto que se ha generalizado el uso de los esquemas de representación entre arquitectos de información, enfocados a los aspectos organizativos y representativos de la información.

Hay que señalar que durante el proceso de Arquitectura de Información se usan otras formas de representación, con diferentes objetivos. Por ejemplo, en la aplicación de la técnica de Card Sorting se pueden generar dendogramas y gráficos de escalamiento multidimensional; otro ejemplo serían las representaciones de las estructuras mentales de los usuarios tras una tormenta de ideas (brainstorming); o los organigramas de la empresa por la cual se crea el producto digital.

Los diagramas a los que se refiere este artículo son los que se usan en arquitectura de información para proponer cómo será el producto final. Esencialmente se refieren a la organización de los contenidos del producto, al funcionamiento básico del mismo, y la ubicación que tendrán estos contenidos en la interfaz.

Los autores angloparlantes, pioneros en los temas del diseño y representación del software, dividen estos diagramas en 2 tipos:

Blueprints

Wireframes

Como sustituto del término Blueprint a veces se usa el de Architecture Map, que significa Mapa de Arquitectura.

También como término similar a wireframe se usan otros términos como mockup y prototype (maqueta y prototipo). (Rosenfeld & Morville, Wodtke, Snyder)

El primer grupo de diagramas (blueprints), tiene como objetivo representar "las principales áreas de organización y rotulado" (Rosenfeld & Morville), y están enfocados a los aspectos estructurales y de funcionamiento del producto. Generalmente se representan con textos, cajas y flechas.

Estos planos o blueprints parten de lo general a lo particular, de lo abstracto a lo concreto. Su función es explicitar iterativamente las decisiones de diseño, con el objetivo de comunicar dichas decisiones al resto de miembros del equipo de desarrollo, o al cliente final.

Christina Wodtke conceptualiza los Blueprint como: "Un plano de diseño es justamente una buena idea llevada a la realidad a través de la escritura".

El segundo grupo de diagramas (wireframe, mockup o prototype) tienen el objetivo de "mostrar el contenido de las páginas" (Rosenfeld & Morville), concretando los elementos que se plantearon en los primeros planos (blueprints) y ubicándolos en las páginas o pantallas del producto final.

Este segundo grupo de diagramas están comprendidos como prototipos de baja fidelidad, ya que se realizan en "blanco y negro" y no muestran el diseño gráfico del producto ni la funcionalidad de sus códigos de programación.

Los niveles de prototipos son:

 Prototipos de baja fidelidad o estáticos (wireframes, mockup)

 Prototipos de fidelidad intermedia (diseño gráfico)

 Prototipos de alta fidelidad o dinámicos (Web, HTML)

Figura 1: Representación de la diagramación

Estos tipos de diagramas se realizan también de forma iterativa con el usuario y demás miembros del equipo de desarrollo.

Aunque para la realización de estos diagramas existen aplicaciones software especializadas, también es posible realizarlos en papel (paper prototype).

Figura 2: Fotografía de realización de diagramas manuscritos.

Software para hacer diagramas

Existen diferentes aplicaciones software que se utilizan para la confección de diagramas. Para una mejor comprensión de los mismos se han clasificado en 2 grupos: los que originalmente fueron ideados para hacer diagramas, y los que originalmente no fueron pensados para diagramación, pero que también pueden usarse con este objetivo ya que son poderosas herramientas de diseño gráfico.

Algunas aplicaciones software que fueron ideadas para hacer diagramas:

SmartDraw (http://www.smartdraw.com)

Microsoft Visio (http://www.microsoft.com)

iGrafx Flowcharter (http://www.igrafx.de)

 DENIM & Silk. (http://guir.berkeley.edu/projects/denim/)

 Mindmanager (http://www.mindjet.com)

 Freemind (http://freemind.sourceforge.net/)

 OmniGraffle (OSX) (http://www.omnigroup.com)

Aplicaciones software que no fueron ideadas específicamente para hacer diagramas:

Corel Draw (http://www.corel.com)

Adobe [antes Macromedia] Freehand (http://www.adobe.com)

 Adobe Illustrator (http://www.adobe.com)

Sistemas de diagramación en la AI

Una notación muy usada por arquitectos de información y diseñadores de interacción para hacer la diagramación de sitios web es la propuesta por Jesse James Garret (http://www.jjg.net), y que consiste, según el propio autor, en un "vocabulario visual para describir arquitectura de información y diseño de interacción" (Garret, trad. Velasco. 2002). El sistema de diagramación está compuesto de símbolos geométricos, flechas y líneas.

El vocabulario visual de Garret es muy útil para representar tanto el diseño de interacción, como la estructura conceptual y organizativa del contenido. (Garret, trad. Velasco. 2002).

Esta notación gráfica está concebida para realizar un diseño de lo general a lo concreto, ya que sigue el principio de la simplificación de representación a partir de cajas (boxes) y flechas (arrows). Este

principio es el que le facilita a cualquier diseñador comunicar arquitecturas de información de forma fácilmente comprensible.

A visual vocabulary for describing information architecture and interaction design. http://www.jjg.net/ia/visvocab/

Otra propuesta es la de Bill Scout, especialista de diseño de interacción de la empresa Yahoo!. Este vocabulario es muy completo, por la variedad de símbolos que ofrece.

Storyboarding rich internet applications with Visio.http://www.boxesandarrows.com/view/storyboarding_rich_internet_applications_with_visio

YAHOO!http://billsportfolio.com

Looks Good Works Well: Visio Wireframe Toolkit for Downloadhttp://looksgoodworkswell.blogspot.com/2005/11/visio-wireframe-toolkit-for-download.html

Por otro lado Dan Brown propone otro vocabulario muy útil para la distribución de los elementos dentro de las pantallas.http://www.greenonions.com

Where the Wireframes Are: Special Deliverable #3. http://www.boxesandarrows.com/view/where_the_wireframes_are_special_deliverable_3

Garrett Dimon creó basándose en la propuesta de Dan Brown una serie de iconos para el proceso de diagramación: http://v1.garrettdimon.com/resources/templates-stencils-for-visio-omnigraffle

La propuesta de Nick Finck también es diversa y útil en la confección de diagramas para sitios web. http://www.nickfinck.com/stencils.html

Peter Van Dijk's es autor de otra propuesta que se puede encontrar en:http://iabook.com/template.htm

Joaquín Márquez Correa propone una serie de gráficos en Visio para la realización de diagramas:http://www.jmarquez.com/documentos/jmarquez%20wireframe%20shapes.zip

El Instituto de AI agrupa varias herramientas para diagramar y hacer arquitectura de información en general. Contiene propuestas para el software Omnigraffle, Ilustrador y Visio.http://iainstitute.org/en/learn/tools.php

Un propuesta propia

A partir de la experiencia del autor, se propone un sistema de diagramación con una notación que va de lo general a lo concreto, conformada por figuras ampliamente utilizadas por los creadores de productos digitales desde tiempos pasados.

Se proponen tres tipos de diagramas de acuerdo a las funciones principales que cumple un arquitecto de información en el diseño de un producto digital:

1. Diagramas de organización. (planos - blueprints)2. Diagramas de funcionamiento. (planos avanzados -

blueprints)3. Diagramas de presentación. (maquetas - wireframes)

Esta clasificación no significa que estos diagramas sean excluyentes. Debe existir una interrelación entre los mismos, de manera que cada diagrama creado complemente al anterior, y se convierta en apoyo de los siguientes. Igualmente la división por grupos de estos diagramas no significa que haya que hacer rígidamente tres.

Además, esta propuesta no excluye a ningún otro modelo de diagramación. Perfectamente podría complementarse con el vocabulario visual de Garret, con la propuesta de Dan Brown, o cualquier otro modelo de los anteriormente mostrados.

Propuesta de iconos

Para hacer los diagramas de organización se proponen una serie de iconos simples, iguales que los que propone Garret. Se basan en cajas y flechas o conectores.

Figura 3: Iconos para realizar diagramas de organización

Para hacer los diagramas de funcionamiento y los diagramas de presentación se proponen otros iconos más trabajados visualmente, con el objetivo de representar el comportamiento interactivo del producto.

Figura 4: Iconos para realizar diagramas de funcionamiento y diagramas de presentación

Propuesta de diagramas

Los diagramas de organización consisten en la representación de los grupos organizados, y de los elementos básicos que contienen, siendo el diagrama básico para entender la estructura general del producto.

Figura 5: Diagrama de organización

El diagrama de funcionamiento es la representación de las estructuras con los flujos de navegación. Este diagrama tiene un nivel de acabado superior al anterior y complementa al mismo. Debe ser el que muestre los niveles de navegación así como los tipos de navegación en el producto.

Figura 6: Diagrama de funcionamiento

El diagrama de presentación es el que debe mostrar las formas de organización visual de los contenidos en las páginas principales, por ejemplo: la página inicial, las páginas interiores, páginas de productos, etc. Este diagrama no pretende representar el diseño gráfico o diseño visual en detalle, sino especificar el esqueleto organizativo de la interfaz.

CREACION DE DIBUJOS

La Forma. El dibujo de línea.La verdadera virtud de todo buen dibujante es su capacidad de observación. Desde que somos pequeños damos por sentado que nuestros ojos nos proporcionan la información visual sin preocuparnos de analizar dicha percepción de la realidad. 

Cuando comenzamos a formarnos en las artes plásticas y más concretamente en la educación visual descubrimos que hemos estado relacionándonos con nuestro entorno mediante lo que sabíamos previamente sobre las formas que observábamos, pero no las conocemos en su estructura ni composición.

Cuando uno de mis alumnos descubre ese velo que tenía a la hora de ver las formas se desorienta hasta que se convierte en un nuevo modo de relacionarse con el modelo.

Mi preocupación principal en las primeras etapas de aprendizaje es el Análisis de las Formas del Natural. 

El alumno/a a lo largo de su formación en el dibujo debe aprender a juzgar, reconocer e interpretar las formas:

Primero hay que desarrollar la capacidad para juzgar con precisión las formas, relaciones y proporciones. Segundo, nuestra capacidad mental para enfocar el dibujo hacia un tema determinado. Tercero, dotarlo de sentido y significado, convirtiéndolo en un verdadero mensaje gráfico.

Para la primera etapa, que es la que nos preocupa ahora, debemos proporcionarle una serie de herramientas gráficas sencillas pero poderosísimas en cuanto a su capacidad expresiva.

La primera es la Línea, elemento abstracto donde los haya y que resulta al mismo tiempo árido pero extrañamente familiar ya que ha acompañado los dibujos del estudiante desde muy niño pero no se ha preocupado de depurarla ni disfrutarla, solamente la usaba para sus fines personales de representación.

Para distinguirla forma hay que aprender a distinguir los contornos de los cuerpos,lo cual nos lleva a los ejercicios iniciales de Francis D.K. Ching o de Betty Edwards. Gómez Molina en su libro "El Manual de Dibujo" recoge infinidad de puntos de vista y diversidad de estrategias para ejercitar el estudio formal a partir del contorno y la línea.

Los manuales más ortodoxos o tradicionales como los de la colección Parramón nos proponen que debemos empezar por dibujar con algunas líneas tenuesque nos ayuden a situar el perfil del objeto correctamente y lograr los tamaños adecuados. Este será el esqueleto sobre el que iremos disponiendo líneas más contundentes y precisas, diferenciando que las más leves serán para los detalles interiores.

Yo no comparto esta orientación ya que la forma y sus contornos no son rígidos y recortados sino orgánicos, huidizos y en continuo cambio.La forma abierta es la que se acerca más a lo que vemos y por tanto la que debemos perseguir en nuestros dibujos de estudiante.La forma cerrada es propia de contextos decimonónicos o académicos ajenos a los lenguajes gráficos contemporáneos. 

El dibujo puramente lineal es muy difícil para cualquiera que comienza en el dibujo, pues debe definir el contorno de un objeto sin recurrir al otro elemento gráfico natural que es la mancha.

Un dibujante experimentado es capaz de describir los efectos visuales que pueden darse en un modelo real. Debemos educar nuestro trazo para todo tipo de apariencias y situaciones.

La línea puede ser enérgica,decidida, gruesa y de trazado intenso; entrecortada, construida con la yuxtaposición de líneas cortas que dan un aspecto discontinuo; titubeante de trazo tembloroso;fina de trazo limpio y preciso; modulada de intensidad variable; etc.......

CREACION DE RAFICOS CREACION DE GRAFICOS Y DEFINICION DE PARÀMETROS

La creación de gráficos en Excel es muy sencilla para ello se auxilia del asistente para gráficos el cual consta de cuatro pasos que permiten establecer diferentes parámetros en la creación de dicha grafica.

Hay básicamente diferentes parámetros en la creación de dichos gráficos.

La PRIMERA consiste en seleccionar en el menú insertar la opción gráfico y la SEGUNDA consiste en presionar el botón con la figura de una gráfica de la barra de herramientas estándar. Para ambos casos se debió primero introducir los datos a graficar en una ubicación de la hoja de calculo (tabulación) y hacer una selección de éstas celdas.Los pasos del asistente consisten en:

1). PASO 1: 4 “TIPO DE GRÀFICO “

En este paso se selecciona el tipo de gráfico base para la selección de datos, área, columnas, barras, etc. Así como también se puede elegir un subtipo; en el cuadro de dialogo aparece una breve descripción de cada tipo y subtipo de gráficos además de un botón que permite ver una muestra previa de lo que será el gráfico Ej.

2) ASISTENTE PARA GRÁFICOS PASO 2 DE 4 “DATOS DE ORIGEN “

En este cuadro de dialogo se puede alterar la selección de los datos con que se esta generando el grafico, además se puede determinar también el lugar en donde se encontraran las series ( generalmente las series se anotaran en las filas , ya sea en filas o columnas. A través de la ficha serie se puede alterar las especificaciones para los nombres y valores.Además en esta ficha se pueden alterar los valores que se toman para los rótulos del eje de categorías(x) en el caso de que sea un grafico con ejes.El cuadro de dialogo muestra también una imagen de cómo se vera el grafico terminado.4) ASISTENTE PARA GRAFICO PASO 3 DE 4 “OBCION DE GRAFICO”Este paso permite establecer varios parámetros a través de sus fichas: 1.- TITULOS: esta ficha permite establecer un titulo para el grafico así como también títulos para el eje de categorías (eje x) y para el eje de valores (eje y) en el caso de que el tipo de grafico cuente con dichos ejes.2.- FICHA EJE: esta permite determinar cual será el eje principal y si es que aparecerá uno de los dos ejes. 3.- FICHA LINEAS DE DIVISIÓN: esta permite establecer o no las líneas de división principales y secundarias para los dos ejes (por defaul solo aparece las líneas de división principales del eje de valores) (eje y)4.- FICHA LEYENDA: esta ficha permite establecer si aparece la leyenda con las categorías y si es así la ubicación de esta.5.- FICHA ROTULOS DE DATOS: permite seleccionar para que aparezca alguno de estos rótulos: nombre de la serie, nombre de la categoría, valor, porcentaje o en su caso tamaño de la burbuja.6.- ROTULO TABLA DE DATOS: esta ficha permite visualizar o no la tabla de datos con que se genero el grafico.Además en este cuadro de dialogo aparece una muestra previa de la apariencia del grafico y como en los demás pasos la serie de botones cancelar, atrás paso anterior), siguiente y finalizar.5) UBICACIÓN DEL GRAFICO: En este cuadro de dialogo se puede elegir la ubicación

deseada para el grafico que puede ser como objeto en una hoja (se puede elegir de todas las hojas) o como una hoja nueva en donde permite además establecer un nombre para esa hoja –y grafico.

Crear un gráficoIMPORTANTE   Este artículo se ha traducido con traducción automática; vea la declinación de responsabilidades. Para su referencia, puede encontrar la versión en inglés de este artículo aquí.

Microsoft Office Excel 2007 ya no proporciona al Asistente para gráficos. En su lugar, puede crear un gráfico básico haciendo clic en el tipo de gráfico que desee en la cinta de opciones interfaz de usuario de Microsoft Office Fluent. Para crear un gráfico que muestra los detalles que desee, puede continuar con los pasos siguientes del proceso paso a paso siguiente.

¿Qué acción desea realizar?Obtener más información sobre los gráficos

Paso 1: Crear un gráfico básico

Paso 2: Cambiar el diseño o el estilo de un gráfico

Paso 3: Agregar o quitar títulos o etiquetas de datos

Paso 4: Mostrar u ocultar una leyenda

Paso 5: Mostrar u ocultar los ejes del gráfico o las cuadrículas

Paso 6: Mover un gráfico o cambiar su tamaño

Paso 7: Guardar un gráfico como plantilla

Obtener más información sobre los gráficosLos gráficos se usan para presentar series de datos numéricos en formato gráfico y de ese modo facilitar la comprensión de grandes cantidades de datos y las relaciones entre diferentes series de datos.

Para crear un gráfico en Excel, primero debe entrar los datos numéricos del gráfico en un hoja de cálculo. Entonces puede trazar los datos en un gráfico seleccionando el tipo de gráfico que desea utilizar en la cinta de Office Fluent (fichaInsertar, grupo gráficos ).

1. Datos en la hoja de cálculo

2. Gráfico creado con los datos de la hoja de cálculo

Excel ofrece muchos tipos de gráficos que le ayudarán a mostrar los datos de forma comprensible ante una audiencia. Cuando cree un gráfico o modifique uno existente, puede elegir entre distintos tipos de gráfico (por ejemplo, gráficos de columnas o circulares) y subtipos (por ejemplo, gráficos de columnas apiladas o gráficos circulares 3D). También puede crear un gráfico combinado al utilizar varios tipos de gráficos en uno solo.

Ejemplo de gráfico combinado que usa un gráfico de columnas y uno de líneas.

Para obtener más información acerca de los tipos de gráficos que se pueden seleccionar en Excel, vea tipos de gráficos disponibles.

Elementos de los gráficosUn gráfico consta de numerosos elementos. Algunos de ellos se presentan de forma predeterminada y otros se pueden agregar según las necesidades. Para cambiar la presentación de los elementos del gráfico puede moverlos a otras ubicaciones dentro del gráfico o cambiar su tamaño o su formato. También puede eliminar los elementos del gráfico que no desee mostrar.

1. El área del gráfico.

2. El área de trazado del gráfico.

3. Los puntos de datos de la serie de datos que se trazan en el gráfico.

4. Los eje horizontal (categorías) y vertical (valores) en los que se trazan los datos del gráfico.

5. La leyenda del gráfico.

6. Un título de eje y de gráfico que puede agregar al gráfico.

7. Una etiqueta de datos que puede usar para identificar los detalles de un punto de datos de una serie de datos.

Modificar un gráfico básico según las necesidadesDespués de crear un gráfico, puede modificar cualquiera de sus elementos. Por ejemplo, puede cambiar la forma en que se presentan los ejes, agregar un título al gráfico, mover u ocultar la leyenda o presentar elementos de gráfico adicionales.

Para modificar un gráfico, puede hacer lo siguiente:

Cambiar la presentación de los ejes del gráfico    Puede especificar la escala de los ejes y ajustar el intervalo entre los valores o las categorías que se presentan. Para que el gráfico sea más fácil de leer, también puede agregar marcas de graduación a un eje y especificar con qué intervalo aparecerán.

Agregar títulos y etiquetas de datos a un gráfico    Para que la información que aparece en el gráfico sea más clara, puede agregar un título de gráfico, títulos de eje y etiquetas de datos.

Agregar una leyenda o una tabla de datos     Puede mostrar u ocultar una leyenda, cambiar su ubicación o modificar las entradas de la leyenda. En algunos gráficos, también puede mostrar una tabla de datos que contenga las clave de leyenda y los valores representados en el gráfico.

Aplicar opciones especiales en cada tipo de gráfico    Existen líneas especiales (líneas de máximos y mínimos, y líneas de tendencias), barras (barras ascendentes y descendentes y barras de error), marcadores de datos y otras opciones para los diferentes tipos de gráficos.

Aplicar estilos y diseños de gráfico predefinidos para crear gráficos de aspecto profesional

En lugar de manualmente agregar o cambiar elementos del gráfico o formato del gráfico, puede aplicar rápidamente un diseño de gráfico predefinido y el estilo de gráfico al gráfico. Excel proporciona una variedad de útiles diseños y estilos predefinidos que se pueden seleccionar pero puede adaptar un diseño o estilo si es necesario, realizar cambios manuales en el diseño y el formato de los distintos elementos del gráfico, como el área del gráfico, área de trazado, la serie de datos o la leyenda del gráfico.

Cuando se aplica un diseño de gráfico predefinido, un conjunto específico de elementos del gráfico (como los títulos, la leyenda, la tabla de datos o las etiquetas de datos) se distribuyen de una manera específica en el gráfico. Puede seleccionar entre diversos diseños para cada tipo de gráfico.

Cuando se aplica un estilo de gráfico predefinido, el gráfico adopta el formato en función del tema del documento que ha aplicado, de modo que el gráfico coincida con los colores para temas (un grupo de colores), fuentes de tema (un grupo de fuentes del texto de encabezado y cuerpo) y efectos de tema (un grupo de efectos de línea y de relleno) de su organización o con los suyos propios.

No puede crear diseños o estilos de gráfico propios, pero puede crear plantillas de gráfico que incluyan el diseño y el formato del gráfico que desee.

Agregar un formato atractivo a los gráficosAdemás de aplicar un estilo de gráfico predefinido, puede aplicar fácilmente formato a distintos elementos del gráfico, como los marcadores de datos, el área del gráfico, el área de trazado y los números y el texto de los títulos y etiquetas, para dotar al gráfico de un aspecto atractivo y personal. Puede aplicar estilos de forma y estilos de WordArt específicos, y también puede dar formato manualmente a las formas y al texto de los elementos.

Para agregar formato, puede:

Rellenar elementos del gráfico    Puede utilizar colores, texturas, imágenes y rellenos de degradado para enfatizar elementos específicos del gráfico.

Cambiar el contorno de los elementos del gráfico    Puede usar colores, estilos de línea y grosores de línea para resaltar elementos del gráfico.

Agregar efectos especiales a los elementos del gráfico    Puede aplicar efectos especiales, como sombras, reflejos, iluminado, bordes suaves, biselados y giros 3D a las formas de los elementos del gráfico, para pulir su aspecto.

Dar formato al texto y a los números    Puede aplicar formato al texto y a los números de los títulos, etiquetas y cuadros de texto de un gráfico del mismo modo que en una hoja de cálculo. Para resaltar el texto y los números, puede incluso aplicar estilos de WordArt.

Volver a utilizar los gráficos mediante la creación de plantillas de gráficosSi desea volver a utilizar un gráfico que haya personalizado de acuerdo con sus necesidades, puede guardarlo como plantilla de gráfico (*.crtx) en la carpeta de plantillas de gráficos. Cuando cree un gráfico, podrá aplicar esa plantilla como cualquier otro tipo de gráfico integrado. De hecho, estas plantillas son tipos de gráficos personalizados: también puede utilizarlas para cambiar el tipo de un gráfico existente. Si utiliza a menudo una plantilla de gráfico específica, puede guardarla como tipo de gráfico predeterminado.

Principio de página

Paso 1: Crear un gráfico básicoEn la mayoría de los gráficos, como los gráficos de columnas y los gráficos de barras, puede representar gráficamente los datos que están organizados en las filas o columnas de una hoja de cálculo. Sin embargo, algunos tipos de gráfico (como el gráfico circular o el gráfico de burbujas) requieren una disposición de datos específica.

1. En la hoja de cálculo, organice los datos que desea trazar en un gráfico.

Los datos pueden estar organizados en filas o columnas: Excel determina automáticamente el mejor modo de trazar los datos en el gráfico. Algunos tipos de gráfico (como el gráfico circular o el gráfico de burbujas) requieren una disposición de datos específica, como se describe en la tabla siguiente.

CREACION DE OBJETIVOS