Programa de Entrenamiento Inmobiliario

La Diferencia Entre Lo Que Ganas Y Lo Que Deberías Ganar

ASESORES GERENTES / DIRECTORES DURACIÓN horas/curso

CURSOS

• Construyendo Tu Negocio (Curso Básico) • Creando tu portafolio de servicios (Exclusivas) • Neuromarke>ng Inmobiliario • Cierres Inmobiliarios I • Cierres Inmobiliarios II • Cierres Inmobiliarios III • Negociando Acuerdos Con Resultados • Ges>ón De Tiempo del Asesor Inmobiliario • Ventas Inmobiliarias de Alto Impacto con PNL

• Coaching Y Liderazgo Inmobiliario • Planeación Estratégica De Negocios • Ges>ón De Reclutamiento • Finanzas Inmobiliarias

Asesores 5

Directores 10

SEMINARIOS • Estrategias De Marke>ng Inmobiliario

• Coaching Inmobiliario • Creando Equipos De Alto Desempeños (Reclutamiento)

20

MASTER • Programa De Cer>ficación Inmobiliaria (CONOCER) • Master en Bienes Raíces

• Master Gerencial • Alta Dirección Inmobiliaria

40

PROGRAMA ENTRENAMIENTO INMOBILIARIO


TEMARIO DEL PROGRAMA

CONSTRUYENDO TU NEGOCIO (curso básico) • Que es un bien raíz • Definiciones inmobiliarias • Bases legales en la comercialización de inmuebles • Produc>vidad inmobiliaria (fijacion de metas) • Estableciendo un plan de negocios personal • Métodos y técnicas de prospectación • Como calificar a prospectos • Portafolio personal de marke>ng CREANDO TU PORTAFOLIO DE SERVICIOS (Exclusivas) • El lado de la exclusiva • Branding personal • 5 estudios para el propietario • Calificando la propiedad y al propietario • Análisis del propietario y de la propiedad • Aspectos legales en la venta del inmueble • Manejando las objeciones del propietario NEUROMARKETING • Funcionamiento de las tres partes del cerebro • 6 es\mulos para llegar al “Cerebro rep>liano” • El cliente en el sector inmobiliario según el Neuromarke>ng • Códigos Mentales: conoce al Consumidor • Cómo influir en la toma de decisiones • Las 6 dimensiones de Neuroventas.

NEGOCIANDO ACUERDOS CON RESULTADOS • Presentando la propuesta de compra • Tipos de negociación • 9 Pasos para lograr acuerdos • Contrato de compra venta • Técnicas de negociación • Manejo de la comisión • Consejos y herramientas

CIERRES INMOBILIARIOS I • Atrae la atención del cliente a tus propiedades • Las tentaciones del cliente • Como vencer la resistencia • Atravesando la barrera de la preocupación • Pregunte y cálmese • Las seis palabras mágicas • Como producir ideas y un valor agregado CIERRES INMOBILIARIOS II • Tipos de clientes • Comunicación y lenguaje • Juegos psicológicos y chantajes del cliente • Las preguntas del cierre • Manejando objeciones • Los cierres de broche de oro • Prac>cas CIERRES INMOBILIARIOS III • Que es la entrevista KINÉSICA" • Iden>ficación del comportamiento del cliente • Sujetos engañosos, señales • Comportamientos no verbales • Señales verbales y no verbales del engaño • Técnicas para evadir.

VENTAS INMOBILIARIAS CON PNL • La psicología de las ventas • Programación neuro-‐lingüís>ca en las ventas • Proceso de ventas • Técnicas para el manejo de objeciones • Técnicas para el cierre de ventas • Leyes de las ventas

GESTION DEL TIEMPO DEL ASESOR • Determinando prioridades • Revise su agenda. • Elaborando un plan de trabajo personal. • Prepararse para una cita. • La planificación de eventos. • Herramientas para una buena administración. • Prac>car las técnicas de reducción del estrés

CURSOS ASESORES



COACHING y LIDERAZGO INMOBILIARIO • Los cuatro es>los de liderazgo. • Plan de acción • Ejercicio de grupo: mo>vando cada fase del ciclo de vida • Esquema de entrenamiento para nuevos asesores • Definiendo coaching • El proceso del “coaching correc>vo” • Plan de acción: Dirigiendo para un mejor produc>vidad PLANEACION ESTRATEGICA DE NEGOCIOS • Visión • Análisis situacional • Desarrollando tu plan de negocios • Establecimiento de metas • Programación del >empo

CURSOS DIRECTORES GESTIÓN DEL RECLUTAMIENTO • Reclutamiento, entrevistas y selección • Creando equipos de alto desempeño • Capacitación (desarrollando el talento inmobiliario) • Retención de talento • Dar de baja

FINANZAS INMOBILIARIAS • Estados financieros básicos • Riesgos de ser el dueño • Valor de una compañía • Presupuestos (ingresos, flujo, gastos) • Análisis de la u>lidad



ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARO ESTRATEGIAS DE INNOVACIÓN • Estrategias de comunicación • De las 5´P a las 5´F • Promoción y publicidad • Posicionamiento de tu marca y servicio • Desarrollando tu plan de mercadotecnia • Medición de tus resultados MARKETING 3.0 • Paginas web • Redes sociales y R. A. • Aplicaciones inteligentes • Redes inmobiliarias • Bolsas inmobiliarias • MLS, CRM NEUROMARKETING • El pensamiento del comprador • Razones y emociones en la compra • Imágenes posi>vas y decisiones de compra • Es\mulos racionales y emocionales

CAMPAÑAS EFECTIVAS DE MARKETING • Casos de estudio y aplicación • Tendencia del marke>ng inmobiliario • Elaborando Campaña de Marke>ng • Ejercicio y guías de aplicación

SEMINARIOS

COACHING INMOBILIARO COMO HACER COACHING • Las habilidades del coach • Estructura para hacer coaching • Como lidiar con situaciones conflic>vas FEEDBACK • Que es el feedback • Cuando dar feedback eficazmente • Como recibir feedback • Manejo de problemas con feedback REUNIONES EFECTIVAS • Preparación de la reunión • La reunión: inicio, desarrollo, conclusión • Roles especiales • Tipos, Modelos, Técnicas MANEJO DE CRISIS • Controlar la situación • Volver a la normalidad rápidamente evitando acciones precipitadas. • Proteger y conservar la imagen corpora>va de la empresa

EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO (reclutamiento) NECESIDADES DE RECLUTAMIENTO • Estrategias de comunicación • Estándar de reclutamiento • Determinar numero de asesores a reclutar • Creando un plan de reclutamiento LA ENTREVISTA • Proceso de entrevista • Diálogos y objeciones • Preguntas para asesores sin experiencia • Preguntas para asesores con experiencia • Seis objeciones comunes de los asesores con experiencia MARKETING DE RECLUTAMIENTO • Estableciendo criterios meta • Muestras de anuncios • Métodos de reclutamiento

PLAN DE RECLUTAMIENTO • Visión general • Asesores requeridos • Es>mación de perdida • Crecimiento deseado • Meta de reclutamiento


MASTER INMOBILIARIO

CONCEPTOS GENERALES • Definición y caracterís>cas de un Bien Raíz. • Descripción de los servicios inmobiliarios. • Asociaciones inmobiliarias ASPECTOS LEGALES • El Código civil, generalidades y conceptos básicos • Hechos y actos jurídicos • Personalidad jurídica • Capacidad jurídica • Posesión osica y legal • Personas Físicas, estado civil y diversas. • Personas Morales: • Regímenes de propiedad: • Obligaciones y contratos: • Registro público de la propiedad: • Adquisición y venta por extranjeros. • Tramitación notarial y ley de notariado OBLIGACIONES FISCALES • Del prestador de servicios inmobiliarios • I.S.R. • I.S.A.B.I. • I.V.A.

CERTIFICACIÓN INMOBILIARIA (CONOCER)

VALUACIÓN • Conceptos de valor osico, de mercado y de venta • Avalúo osico • Estudio compara>vo de mercado • Capitalización de rentas COMERCIALIZACIÓN • Los beneficios de trabajar con exclusividad • Las Bolsas Inmobiliarias • Reglamento de operaciones compar>das ARRENDAMIENTO • Posesión osica y legal • Contratos habitacionales. • Contratos comerciales. • Subarrendamiento • Renovación del contrato • Rescisión del contrato • Desocupación • Derecho de preferencia • Contrato de comodato

ADMINISTRACION DE INMUEBLES • Facultades del administrador • La administración de inmuebles arrendados • La administración de condominios • La asamblea de condóminos


MOSTRAR, VENDER, CERRAR y NEGOCIAR I.  Revisión de tareas II.  Temas y discusión

A.  Ayudar a los compradores a hacer una decisión de compra

B.  Manipular objeciones comunes del propietario

C.  Negociar la transacción efec>vamente

TÉCNICAS TELEFONICAS EFECTIVAS I.  Revisión de tareas II.  Temas y discusión

A.  Un Proceso para una técnica de teléfono efec>vo

B.  Prac>ca: Manipular objeciones y conseguir la cita

C.  Mercadotecnia el accesorio para resultados

D.  Desarrollando un plan de mercado para su mejor resultado de negocios

TÉCNICAS AVANZADAS DE MARKETING I.  Revisión de tareas II.  Temas y discusión

A.  An>cipando la Objeción con Ilustraciones.

B.  Redefiniendo su Presentación de Mercadotecnia

PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL I.  Su plan de negocio para empezar a vender ahora II.  Prac>car: Llamar a la gente que conozca para

dirigir III.  3 importantes habilidades de venta EL PROCESO DE EXCLUSIVAS I.  Un proceso de exclusivas profesional

A.  Co>zación: el análisis de mercado. B.  Prac>ca de habilidades:

i.  manipulación de objeciones comunes.

ii.  Prac>ca y ejercicios PRESENTACION DINAMICA DE SERVICIOS I.  Dominar 3 nuevas objeciones con “objeciones

destruc>vas” II.  Prac>ca: -‐Su presentación de Exclusivas

presentando su análisis de mercado. TRABAJANDO CON COMPRADORES CALIFICADOS I.  Manejar el proceso de ventas con compradores

A.  Prac>ca: Calificar compradores con 3 habilidades

B.  Presentar el valor de lealtad C.  Manipular 3 objeciones del comprador.

DEMOSTRACION EXITOSA DE LAS PROPIEDADES I.  Revisión de tareas II.  Temas y discusión

A.  Realizar una presentación Produc>va B.  Mercadotecnia personal C.  Con éxito convir>endo para la venta de

los dueños

MASTER INMOBILIARIO

COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA (MBR)


TRANSICIÓN A LA GERENCIA • Caracterís>cas y rasgos que debe tener un gerente • Visión general de los es>los de liderazgo • 5 pasos para la solución de problemas MERCADO DE OPORTUNIDADES • Evaluación del mercado • Estrategias de mercado FINANZAS Y PRODUCTIVIDAD • Definición de “oficina rentable” • Valor efec>vo por escritorio • Evaluación de la oficina en relación al resultado • Caracterís>cas de un balance de oficina RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN • El asesor ideal • Que necesita tu oficina • Plan de reclutamiento • El proceso de la entrevista • Planeando la entrevista

REUNIONES EFECTIVAS • Planificación de las reuniones de la oficina • Direc>vas para planear la reunión • Conducción y dirección de una reunión efec>va GESTION DE PRIORIDADES • Lo que hago como gerente todos los días • Urgente vs importante

MASTER INMOBILIARIO

GESTIÓN GERENCIAL


PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIOS • Visión • Análisis situacional • Desarrollando tu plan de negocios • Establecimiento de metas • Programación del >empo GESTIÓN DE CAPITAL HUMANO • Reclutamiento • Liderazgo (equipos de alto desempeño) • Capacitación (desarrollando el talento inmobiliario) • Retención • Dar de baja

FINANZAS • Estados financieros básicos • Riesgos de ser el dueño • Valor de una compañía • Presupuestos (ingresos, flujo, gastos) • Análisis de la u>lidad COACHING INMOBILIARIO • Programa de produc>vidad • Plan de acción por niveles de desarrollo • Esquema de entrenamiento • Coaching inmobiliario • Plan de acción de coaching

MASTER INMOBILIARIO

ALTA DIRECCIÓN INMOBILIARIA

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* LA NEGOCIACIÓN INTELIGENTE * EL COACHING INMOBILIARIO (5 Lecciones de Transformación) * AL DENTE (Receta para crecer en >empos de crisis) * CONOCIENDO LA MENTE DEL COMPRADOR (El Neuromarke>ng Inmobiliario) * ESTRATEGIAS DE INNOVACIÓN INMOBILIARIA (La casa de las 7 caras )

* MARKETING EN LAS REDES SOCIALES

CONFERENCIAS

Conoce de manera prac>ca y amena los puntos importantes de hacer una negociación efec>va, consiguiendo el acuerdo ganar – ganar y la sa>sfacción del cliente.

En una conferencia dinámica, crea>va y par>cipa>va descubre los ingredientes necesarios para desarrollarte en el negocio inmobiliario.

Varias inves>gaciones apoyan la teoría de una posible “manipulación” posi>va para incrementar las ventas. Averigua como aplicar el nuevo marke>ng en nuestro negocio inmobiliario en la captación de prospectos y demostración de nuestras propiedades.

La innovación es fundamental si quieres destacar de un mercado cada ves mas saturado, conoce la que necesitas para ser un innovador y sobresalir de la competencia.

Las redes sociales son parte importante de las estrategias del nuevo marke>ng, sin embargo deben ser sencillas cuando se busca captar posibles compradores, en esta conferencia aprenderás los consejos prác>cos para aumentar el potencial de tus redes.

Aprende a desarrollar el poder de la transformación a través de 5 lecciones de liderazgo y coaching que te ayudar a reorientar tus metas para el logro efec>vo de tus obje>vos.


ANTECEDENTES PARA ADMISIÓN • Solicitud personal de ingreso • Carta de apoyo de la empresa • Carta de recomendación (deseable)

REQUISITOS DE APROBACIÓN 85% de asistencia

HORARIO DE CLASES Sujeto a disponibilidad y acuerdo debiendo de realizarse 5 horas por día.

IMPORTANTE El postulante que hubiera sido aceptado por el Comité deberá documentar inmediatamente la primera cuota, para reservar su cupo. En caso de re>ro, hasta una semana previa al inicio del programa, al postulante se le devolverá el 50% de su primera cuota. Si se re>ra posteriormente, pierde este depósito.

PARA INSCRIPCIONES SOLICITA TU HOJA DE INSCRIPCION formación Inmobiliaria y Coaching México Teléfonos: (01 55) 65825169 o ID 42*634098*2 e-‐mail: [email protected] www.ficmx.com

Todo programa requiere un número mínimo de matriculados para dictarse.

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