PROGRAMA PROFESIONAL DE

VENTAS

SEMINARIO / TALLER: ENFOQUE AL

CLIENTE

¡La mejor forma de comunicarnos para

vender!

PANORÁMICA

Si la razón de ser de las empresas o eje fundamental de toda Cía. son las ventas;

¿Por qué algunas compañías son exitosas que otras con similares productos?

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Porque sus Empresarios y Asesores son cualificados y manejan procesos de ventas que los lleva ÉXITO

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Los buenos resultados en ventas de una empresa están soportados por personal que maneja procesos de comunicación y técnicas de ventas que los lleva a vender más; adicionalmente entienden y atienden bien a los clientes; y finalmente prestan un servicio de 1ª clase.Se distinguen por: 1. La forma como se comunican con sus clientes. 2. Como conducen sus visitas de ventas. 3. Como avanzan en las diferentes situaciones. 4. Como usan las técnicas básicas efectivas. 5. Como aplican tres principios conductores de la venta. 6. Como administran las ventas, dan seguimiento y prestan buena atención y excelente servicio. Lo anterior conforma 6 diferenciadores que son los componentes clave del P.P.V. “ENFOQUE AL CLIENTE”.

5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS

1) Los costos por entrevista directa de ventas son más elevados cada semestre; lo demuestran estudios sobre el tema. Por lo tanto se hace imperativo para toda persona de Ventas y todo empresario; no desperdiciar visitas.

2) La competencia es más dura cada año. Hay que luchar por cada centímetro del negocio. Quienes lo obtengan serán aquellos asesores o empresarios que estén capacitados con un Programa Profesional de Ventas (P.P.V.),conozcan mejor sus productos, y además; sepan atender y servir para establecer una relación de largo plazo.

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5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS

3) Un asesor, un Jefe o un empresario que no tiene una capacitación adecuada es inseguro, comete errores que afectan a toda la empresa en imagen y resultados. Lo anterior lleva al fracaso y éste es muy costoso porque requiere de iniciar un nuevo ciclo y durante ese periodo se pierden ventas, se pierden clientes y si es repetitivo, se afecta la reputación de la empresa.

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5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS

4) Un programa de capacitación es la mejor oportunidad para detectar debilidades personales, malos comportamientos y áreas problema de acuerdo a las competencias laborales. Adicionalmente será la mejor forma de darle a cada participante confianza, motivación, además de comprometerlo con las metas.

5) Hoy día, muchos productos son más complejos y más técnicos y los clientes compran estos productos sólo a asesores o empresarios profesionales. Sólo los bien capacitados, con buenas habilidades y buena actitud; dan señales de esa calidad; enfocando, conduciendo y avanzando como debe ser una entrevista de compra/venta.

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NUESTRO PROGRAMA

Le presenta una forma de vender que difiere fundamentalmente de los métodos convencionales.

Es un programa de ventas actualizado, efectivo y hace énfasis en crear una relación a largo plazo con el Cliente. El enfoque del mismo resalta la importancia de desarrollar confianza, credibilidad y entendimiento con todos los clientes.

Nuestro Programa Profesional de Ventas (P.P.V.) está basado en un amplio estudio de la competitividad que realizó Forum Corporation; en diferentes sectores, en varias industrias y diversas empresas y del cual nuestro facilitador formó parte activa. En éste taller no sólo conocerá lo que debe hacer un participante como ejecutivo de ventas para comunicarse mejor con los clientes; sino que practicarán y aprenderán la forma de hacerlo.

CONTENIDO: 10 módulos M1) Introducción, Objetivos y Vía de Aprendizaje M2) El Proceso de Ventas - Principios Conductores. M3) Técnicas de Ventas Básicas. M4) Abrir: La Visita de Ventas. M5) Avanzar: La Visita de Ventas. M6) Enfocar: La Presentación de ventas. M7) Manejar: Situaciones de ventas.

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M 8) Solicitar Compromiso (individual o de grupo).M 9) Selecciòn del Equipo comercial y Competencias. M10) Administraciòn de Ventas y territorios.

* Ningún módulo es más importante que otro; todos tienen su razón de ser.

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NINGUNA PERSONA O EMPRESARIO TRABAJARA IGUAL DESPUES DE PARTICIPAR EN ESTE SEMINARIO

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OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER 1) Conocer los aspectos que diferencian a los ASESORES,

Gerentes o Empresarios exitosos de los que NO lo son.

2) Definir un proceso de ventas efectivo desde el punto de vista de Asesor / Cliente (Llave de oro).

3) Comprender los 3 Principios Conductores de la Venta efectiva y describir cómo aplican en todo el proceso.

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OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER

4) Desarrollar habilidades en todos los participantes, dominando Técnicas de Ventas Básicas y Efectivas y; cómo mejorar el desempeño de un Equipo de Ventas para obtener mayor rendimiento y mejores resultados.

5) Aprender a definir necesidades y prioridades de los clientes para asociar los beneficios de los productos a éstas; realizando un buen enfoque en la presentación.

6) Aprender a resolver bien las diferentes situaciones y obstáculos que colocan los clientes; y dominar lineamientos efectivos para cerrar una venta.

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RUTA DE APRENDIZAJE

Actividad previa Workshop A.P.T. Revisiones A.P.T. periódicas

e = Información vía internet quincenal A.P.T. = Aprendizaje Práctico en Territorio Fecha revisiones: De común acuerdo

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¿QUE HACEN LOS MEJORES EN VENTAS?

Diferenciadores/componentes claves del proceso

Enfocan los 3 Principios Conductores de la Venta

Efectiva

Conducen las visitas a través del Proceso de

Compra / Venta

Usan las Técnicas de Ventas Básicas Efectivas

Avanzan las Situaciones de Ventas y el Proceso de

Compra

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PROCESO DEL PROGRAMA PROFESIONAL DE VTAS

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PROCESO DE ENFOQUE AL CLIENTE

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Ningún Interés

Bajo Interés

Alto Interés

Comprometido

Convencido

Abrir

Avan

zar

Conc

luir

Principios Conductores de la Venta

VerificaciónPropósitoBeneficio

Presentación

Enfocar la

Usar ayudas Visual

Explorar Neces y P.

Proveer

Confirmar

Preguntar

Estimular

Conectar

Solicitar Compromiso Manejar Situaciones

MODULO 3 TÉCNICAS DE VENTAS BÁSICAS PANORÁMICA:

• Cada Técnica tiene una función específica.

• Estas 5 Técnicas se usan en diferentes etapas del proceso (Compra / Venta) y en éste módulo vamos a afinar cada una de ellas.

• Así ustedes las conozcan, tengan buena comprensión de cada técnica y las manejen; los mejores son los que tienen mayor nivel de dominio.

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1. TÉCNICA: CONECTAR

FUNCIÓN Establecer un nexo más personalizado

con el Cliente. Dejar la idea que somos la persona

más indicada para hacer negocios en

un proceso que puede durar horas

días, meses.

ELEMENTOS

1.Contacto visual

2.Adaptación

3.Relación

COMPORTAMIENTOS

Usar en forma adecuada el contacto visual durante la

visita de ventas. (seguridad)

Usar patrones de expresión, gestos y posturas que sean

compatibles con los del Cliente.

Ser genuino, atento. Sonreír, elogiar. Sostener conversación informal.

Identificar áreas de interés común y vender nuestros

servicios personales.

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2. TÉCNICA: ESTIMULAR (Escuchar) ¿Cómo mantener al Cliente animado en la entrevista?

ELEMENTOS Ejemplos de comportamientos

1. Reforzar: *Usar expresiones tales como: “Oh” - “ya veo” - “ah”

*Solicitar: “Por favor dígame más sobre eso”.

*Decir: “Que interesante conocer más sobre

ese punto, por favor continúe”.

2. Empatía: Dependiendo de la situación, utilizar frases como:

* “Eso debe ser muy difícil”.

* “Eso es algo de lo cual debe sentirse orgulloso”.

3. Aceptar: * “Comprendo su punto de vista”.

* “Esa es una observación bastante interesante”. 21

3. TÉCNICA: PREGUNTAR (Interrogar)

FUNCIÓNObtener / lograr

información detallada acerca de la situación del Cliente, sus metas, sus necesidades, sus prioridades,

sus gustos, intereses sus

problemas, también sus resul.

ELEMENTO

1. Preguntas abiertas y

productivas

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REFLEXIONES

¿Por ser usted Asesor o empresario experimentado(a); piensa que no hay nada nuevo en ventas que lo lleve a mejorar?

¿Tiene usted, construida una relación de confianza y credibilidad con sus clientes?

¿Tiene usted como empresario y su equipo;

habilidades frescas para diferenciarse de la competencia?

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REFLEXIONES

¿Se gana su equipo de ventas y usted la confianza del cliente y el derecho de hacer negocios?

¿Sortea bien usted, los diferentes obstáculos y situaciones de un proceso de compra / venta y tiene efectividad en el logro del compromiso?

¿Sabe usted qué distingue y cómo trabajan con sus clientes, las personas de alto performance?

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