Programación Operativa Costos y Precios de Exportación Comercialización Internacional

Dr. Carlos A. Ledesma 1

Curso de Actualización en Comercio Internacional

Modulo 8: Programación Operativa Costos y Precios

Programación OperativaProgramación Operativa

Costos y Precios de Exportación Costos y Precios de Exportación

Comercialización InternacionalComercialización Internacional

Dr. Carlos A. LedesmaDr. Carlos A. Ledesma

FOREIGN AFFAIRS Consulting Group





El precio de exportación

“Es el precio de venta que permite al fabricante/exportador Recuperar los costos mas la utilidad”

De lo que se desprende:

CostoCosto: Toda erogación que se debe efectuar con el propósito de producir un producto (materias primas, mano de obra,etc.)

Gasto:Gasto: Toda erogación que se realiza en función se un servicio que se brinda..

Precio:Precio: Valor monetario que se solicita a cambio del producto ofrecido.





Premisas básicas del precio de exportación

• Posición del Costeador: Fabricante - comerciante

• Cantidad de unidades a costear - Concurrencia con área

comercial

• Determinación de modos y medios

• Determinación de la o las monedas de cotización





Precios vs CostosPrecios vs Costos

Economía Abierta: Precio Fijado por el Mercado

Precio históricoPrecio

Costo Utilidad

Precio de mercadoPrecio

Costo Utilidad





Política de Precios Internacionales

En una economía de mercado, todo producto o serviciotiene un precio.

No obstante, las organizaciones no siempre saben con precisión cuál es el VALOR que el CONSUMIDOR está

realmente DISPUESTO a pagar por su producto.





Precios de ExportaciónPrecios de Exportación

OBJETIVOS OBJETIVOS DEL DEL

EXPORTADOREXPORTADOR

Obtener una rentabilidad ?Obtener una rentabilidad ?

Acceder (ganar) a un determinado Acceder (ganar) a un determinado Mercado si tener en cuenta Mercado si tener en cuenta La rentabilidad en el corto plazo? La rentabilidad en el corto plazo?

Absorber costos fijos?Absorber costos fijos?





Fijación Fijación

de de PreciosPrecios

ObjetivosObjetivos

Cadena de Cadena de Sobreprecios Sobreprecios en los canalesen los canales

Descuentos y Descuentos y Bonificaciones Bonificaciones

Cuali-Cuali-CuantitativosCuantitativosReglas de Reglas de

JuegoJuego

Ambiente LegalAmbiente Legal

Precios Precios

GeográficoGeográficoss

CompetenciaCompetencia

Precios de Precios de otros otros

Productos de Productos de la Líneala Línea

CostCostoo

DemandaDemanda

PreciosFactores que afectan su fijación





Reglas Básicas para la Fijación de Precios

Conocer los costos– Basado fundamentalmente en

actividades relevantes– Analizar y entender la curva de

experiencia Conocer la demanda Conocer la competencia y el mercado Conocer sus objetivos empresarios





EL PRECIO DE EXPORTACIONEL PRECIO DE EXPORTACION

Recomendaciones:Recomendaciones:

Es una de las variables controlables del mix de comercialización.

Es una de las claves fundamentales de un buen negocio.

NO calcularlo en forma improvisada.

Descartar aquellos elementos no estrictamente relacionados con la operación de exportación

Objetivo Obtener el valor F.O.B sobre la base de datos conocidos.





Factores a considerar Factores a considerar

en la construcción en la construcción

de los Precios de Exportaciónde los Precios de Exportación





ProveedorProveedorFabricanteFabricante DistribuidorDistribuidor ConsumidorConsumidor

SHOPPINGSHOPPING

DFI- Canales de Distribución

Su Función es: Cumplir términos contractualesPrecios, Tiempos, Gestión Operativa





FACTORES A CONSIDERARFACTORES A CONSIDERAR

Costo de producciónGastos administrativosGastos de expediciónGastos de exportaciónIncentivos promociónalesDerechos de exportaciónConvenios bilateralesGastos por flete y seguro de transporte internacionalGastos de importación en el país de destino,mas costos según el canal de distribución seleccionadoUtilidad comercial





Lic. José Tiseira - 2006

FFCC Terrestre

Aéreo

AcuáticoDucto

Modosde

Transporte

Considerar los Transportes





Incidencia del valor del fleteIncidencia del valor del fleterespecto del costo de la mercadería respecto del costo de la mercadería

puesta en destinopuesta en destino

Factores a

considerar

Transporte marítimoTransporte marítimo-Gastos portuarios.-Gastos por acarreo interno del contenedor.-Honorarios y gastos por intervención del agente de carga Freight Forwarder.- Gastos por consolidación.

Transporte aéreoTransporte aéreo-Gastos terminal aeroportuaria.-Transporte interno hasta el deposito del aeropuerto

Transporte terrestreTransporte terrestre-Menores cargos pormanipuleo.-No hay gastos de acarreo por lo general

Baja incidencia en el costo de La mercadería

Mayor incidencia en el costo de la mercadería.

Incidencia relativa en elcosto de la mercadería.





Programación operativa de Programación operativa de exportacionesexportaciones

¿QUÉ NOS ¿QUÉ NOS MOTIVA A MOTIVA A

EXPORTAR?EXPORTAR?

Costos Costos adecuadosadecuados

Calidad Calidad aceptableaceptable

Cantidad disponibleCantidad disponible Capacidad ociosaCapacidad ociosa

Incentivo de laIncentivo de lacompetenciacompetencia

Crecimiento y Crecimiento y prestigio de la empresaprestigio de la empresa






¿Cómo exportar?¿Cómo exportar?

¿Por donde se comienza?

Productos a comercializar

Sujetos intervinientes

Mercados de origen y destino






Distintas maneras de encarar una exportación(estrategias de inserción)

Distintas maneras de encarar una exportación(estrategias de inserción)

Vender a clientes nacionales

Vender a clientes nacionales

Vender a través de intermediarios

Vender a través de intermediarios

Exportar directamente

Exportar directamente






EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN TRADICIONALTRADICIONAL

EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN TRADICIONALTRADICIONAL

PRODUCCIÓNPRODUCCIÓNPRODUCCIÓNPRODUCCIÓN COMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓN LOGISTICALOGISTICALOGISTICALOGISTICA






Primeros pasos en la decisiónPrimeros pasos en la decisiónde exportarde exportar

Tomar laTomar la decisióndecisión

Tomar laTomar la decisióndecisión

Búsqueda deBúsqueda deinformacióninformación

Búsqueda deBúsqueda deinformacióninformación

Análisis deAnálisis dela informaciónla informaciónAnálisis deAnálisis de

la informaciónla informaciónOrganizaciónOrganizaciónOrganizaciónOrganización

FormalFormalFormalFormal InformalInformalInformalInformal






Disposiciones locales Régimen aduanero. Régimen cambiario. Medios y condiciones de financiación. Tratamiento impositivo.

Analizar Analizar la la

informacióninformación

Investigación de mercados del exterior Estadísticas Factores básicos del país. Acceso al mercado Requisitos, reglamentaciones Canales de comercialización






ADECUACIÓN PARA EXPORTAR

ADECUACIÓN PARA EXPORTAR

Decisiones estratégicas

Decisiones estratégicas

Qué producto o productos Qué mercado o mercados Estructura propia(directa) Organización indirecta

Precios y condiciones comerciales Financiamiento Plazos Costos y precios






EJECUCIÓN EJECUCIÓN DE LA VENTADE LA VENTA

OfertaOfertaOfertaOferta

ContrataciónContrataciónContrataciónContratación

EmbarqueEmbarqueEmbarqueEmbarque

CobranzaCobranzaCobranzaCobranza





Programación operativa de Programación operativa de exportacionesexportacionesContenido de una oferta de exportación

•Nombre de destinatario.Nombre de destinatario.•Denominación-descripción de la mercadería (nombre comercial y Denominación-descripción de la mercadería (nombre comercial y técnico)técnico)•Posición arancelaria.Posición arancelaria.•Precio y cláusula de venta (Incoterm)Precio y cláusula de venta (Incoterm)•Aclaración si ha de enviarse alguna muestra.Aclaración si ha de enviarse alguna muestra.•Cantidad máxima a entrega en plazos convenidos.Cantidad máxima a entrega en plazos convenidos.•Peso de la mercadería y forma de embalaje.Peso de la mercadería y forma de embalaje.•Unidad de producto.Unidad de producto.•Instrumento de pago a utilizar.Instrumento de pago a utilizar.•Plazo de pago-financiación.Plazo de pago-financiación.•Validez de la ofertaValidez de la oferta•Moneda de venta.Moneda de venta.•Intereses en caso de financiación.Intereses en caso de financiación.•Si se adjuntan folletos-catálogos, etc.Si se adjuntan folletos-catálogos, etc.•Referencia bancarias y comerciales.Referencia bancarias y comerciales.•Certificaciones de calidad.Certificaciones de calidad.






Formalización de las operaciones comerciales necesarias para Formalización de las operaciones comerciales necesarias para exportar:exportar: - Puesta en marcha del Programa de Producción.- Puesta en marcha del Programa de Producción. - Adquisición de los insumos necesarios- Adquisición de los insumos necesarios conforme a las obligaciones contraídas conforme a las obligaciones contraídas (compromisos de plazos de entrega).(compromisos de plazos de entrega). - Contratación de los servicios específicos - Despacho - Contratación de los servicios específicos - Despacho aduaneroaduanero

- Transportes- Transportes - Seguros - Seguros - Agentes de carga, - Agentes de carga,

etcetc - Alternativas de financiamiento.- Alternativas de financiamiento.

Instrumento de pago Seleccionar el mas Instrumento de pago Seleccionar el mas conveniente.conveniente.





Programación operativa de Programación operativa de exportacionesexportacionesEmbarque:Embarque:

La necesaria según el medio de pagoLa necesaria según el medio de pagoelegido y la que fue ofrecida por el cliente. elegido y la que fue ofrecida por el cliente.

Despacho aduaneroDespacho aduaneroInformación a entregar al despachante de aduanas Información a entregar al despachante de aduanas para que cumpla su gestión ante el organismo respectivo.para que cumpla su gestión ante el organismo respectivo.

DocumentaciónDocumentación

CargaCargaEntrega de la mercadería al medio de transporte contratado: Entrega de la mercadería al medio de transporte contratado:

Puede ser ejecutada directamente por la empresa, o por elPuede ser ejecutada directamente por la empresa, o por elagente de carga contratado.agente de carga contratado. Verificar las condiciones de envases y embalajes.Verificar las condiciones de envases y embalajes. Atender el desplazamiento físico entre la planta de producción Atender el desplazamiento físico entre la planta de producción y la terminal de embarque. y la terminal de embarque. Observar los requerimientos según la incortem estipulada Observar los requerimientos según la incortem estipulada






Actividades o gestiones complementariasActividades o gestiones complementarias

Momento de ejecuciónMomento de ejecución

Con el cumplimientoCon el cumplimientodel embarque del embarque

Con la entrega Con la entrega de la mercaderíade la mercadería

Una vez efectivizadaUna vez efectivizadala cobranzala cobranza

Cobro de incentivos Seguro Garantías comerciales





SUSPENSIVAS

Exportación a Consumo

Exportación Temporaria

Operación de Removido

Tránsito de Exportación

Depósito de Almacenamiento

Importación Temporaria

Tránsito de Importación

Importación a Consumo

Directo

Hacia el Interior

DEFINITIVAS

DESTINACIONES ADUANERASDESTINACIONES ADUANERAS





SECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVASECUENCIA DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA

ImportadorImportador ExportadorExportador

Solicita condiciones de Solicita condiciones de ventaventa

Realiza promoción de su Realiza promoción de su producto.producto.

Cotiza precios,condiciones,etc.Cotiza precios,condiciones,etc.

Analiza oferta .Solicita muestras y Analiza oferta .Solicita muestras y catálogoscatálogos

Envía muestras y demás aclaracionesEnvía muestras y demás aclaraciones

Acepta términos de la ofertaAcepta términos de la oferta

NO Reconsideración de la ofertaReconsideración de la oferta

SI







Despachante Despachante de aduanade aduana

InscripciónInscripción

Inicia tramites de importaciónInicia tramites de importación-Da instrucciones a su banco Da instrucciones a su banco para apertura c.c. contra presentaciónpara apertura c.c. contra presentaciónde determinados documentos.de determinados documentos.-Realiza gestiones para obtenciónRealiza gestiones para obtenciónde permisos y licencias.de permisos y licencias.- Emite orden de compra.- Emite orden de compra.

Despachante Despachante de aduanade aduana

InscripciónInscripción

-Recibe la o/c-Recibe la o/c-Analiza si todo esta en ordenAnaliza si todo esta en orden-Recibe aviso de su banco de laRecibe aviso de su banco de la apertura del crédito apertura del crédito Orden de compraOrden de compra

-Prepara la mercadería, Prepara la mercadería, embalajes.embalajes.-Procura los certificados Procura los certificados necesarios.necesarios.-Emite factura comercial.Emite factura comercial.-Acuerda con el despachante de Acuerda con el despachante de aduana los trámites a realizar.aduana los trámites a realizar.

Da instrucciones a su despachanteDa instrucciones a su despachante

de aduanas para la confección de la de aduanas para la confección de la

documentación necesaria a ser documentación necesaria a ser

presentada ante la aduanapresentada ante la aduana




FOREIGN AFFAIRS Consulting Group Lic. José Tiseira - 2006



Reúne toda la documentación Reúne toda la documentación Solicitada en la c/c y la presenta al Solicitada en la c/c y la presenta al banco. banco.

Banco corresponsal:Banco corresponsal:Recibe la documentación con Recibe la documentación con las instrucciones del las instrucciones del exportador, Verifica y aprueba exportador, Verifica y aprueba el pago al Exportadorel pago al Exportador

Banco emisor: Recibe Banco emisor: Recibe los documentos del bancolos documentos del bancocorresponsal y reembolsacorresponsal y reembolsaal importe pagado al Bco. al importe pagado al Bco. corresponsalcorresponsal

Importador: Recibe los Importador: Recibe los documentos entregados por el documentos entregados por el exportador.exportador.Da instrucciones a su Da instrucciones a su despachante para el despacho despachante para el despacho aduanero de importación..aduanero de importación..

Exportador: Embarca la Exportador: Embarca la mercaderíamercaderíay cumple con los tramites y cumple con los tramites aduanerosaduanerosCorrespondientes.Correspondientes.

Procede a gestionar el Procede a gestionar el cobro de los beneficios cobro de los beneficios de exportación.de exportación.

Pago de los serviciosPago de los serviciosutilizados para exportaciónutilizados para exportación

Arribo de la mercaderíaArribo de la mercaderíaControl AduaneroControl AduaneroVerificación de documentación.Verificación de documentación.Libramiento de la mercadería.Libramiento de la mercadería.

Pago de los serviciosPago de los serviciosutilizados para importaciónutilizados para importación





Documentos que puede exigir el comprador:

Factura pro-forma. Factura comercial

Certificado de origen

Certificado de análisis

Certificados sobre normas de calidad

Certificados sobre el embalaje (calidad)

Conocimiento de embarque/guía

área/documento

de transporte multimodal.

Póliza de seguro.





Instrumento de pago

Quien lo pide - Que implica

Condición de pago

Costo

L/CCarta de Crédito Letter of Credit

VendedorComprador* Desconfianza

- Anticipado- Vista- Diferido

Alto(Promedio 3%)

Cobranza Documentaria (Letra-Draft)

Comprador * Confianza

- Vista- Diferido

BajoPromedio 0,50%

Transferencia Orden de Pago

Se pacta entre partes* Alto ° de confianza

- Anticipado - Vista

Bajo

Cuenta CorrienteOpen Account

Empresas ligadas* Alto ° de confianza

-Diferido s/fecha

Bajo (Transferencia)

Tarjeta de crédito

Vendedor* Valores bajos

- Anticipado Relativo s/ plaza – Promedio 6%

Transportista C.O.D.

La plaza* Confianza en el Transporte

- Contado c/ entrega

Bajo (bancario) Servicio del transportista

INSTRUMENTOS DE COBROS - PAGOSINSTRUMENTOS DE COBROS - PAGOS





ARANCELES O DERECHOS ADUANEROSARANCELES O DERECHOS ADUANEROS

Imposiciones a las mercaderías afectadas al comercio exterior

Se aplican sobre la base de dos criterios

“AD VALOREM”Coeficiente o porcentaje

sobre el valor de lamercadería.

“ESPECIFICOS”Suma fija de dinero

por unidad de medidade mercadería con

prescindenciade su valor





Clasificación ArancelariaClasificación Arancelaria

SISTEMA DE RIEGO POR ASPERSION.SISTEMA DE RIEGO POR ASPERSION.

84 Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de

estas máquinas o aparatos.

8424. Aparatos mecánicos (incluso manuales) para proyectar o pulverizar materias líquidas o en polvo; extintores, incluso cargados; pistolas aerográficas y aparatos similares;máquinas y aparatos de chorro de arena o de vapor y aparatos de chorro similares.

8424.8 Los demás aparatos.

8424.81 Para la agricultura u horticultura.

8424.81.2 Irrigadores y sistemas de riego.

8424.81.21 Por aspersión.





POROTOS COMUNES, NEGROS, PARA SIEMBRA.POROTOS COMUNES, NEGROS, PARA SIEMBRA.

07 Legumbres y hortalizas, plantas raíces y tubérculos alimenticios.

0713. Hortalizas (incluso silvestres) de vaina secas desvainadas, aunque estén montadas o partidas.

0713.3 Porotos

0713.33 Poroto común

0713.33.1 Negros

0713.33.11 Para siembra

Clasificación ArancelariaClasificación Arancelaria





04 01 1010 U000

Dígito Control

Sub Partida Regional

Posición SIM

Sub partida Internacional

Partida

Capítulo

CLASIFICACIONARANCELARIA

EXPORTACIONES

El valor en la aduana es el valor FOB/FCA de la mercadería, o el Precio Oficial

IMPORTACIONES

El valor en la aduana es el valor CIF/CIP de la mercadería

VALORACION

CLASIFICACION Y VALORACION





INCOTERMS

Definen aspectos

esencialesen la

operaciónde compra-

ventainternacio

nal

El momento de transferenciadel riesgo

La afectación de los costos en cada parte.

La documentación que debe tramitar cada parte.

Definir el lugar deentrega de la mercadería

TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL





INCOTERMS INCOTERMS 20002000

(términos de comercio

internacional)

C.C.I.Cámara de Comercio

internacional

EXW En fabrica (... Lugar designado)

FCA Franco transportista (... Lugar designado)

FAS Franco al costado del buque (... Puerto de carga convenido)

FOB Franco a bordo (... Puerto de carga convenido)

CFR Costo y flete (... Puerto de destino convenido)

CIF Costo, seguro y flete (... Puerto de destino convenido)0

CPT Transporte pagado hasta (... Lugar de destino convenido)

CIP Transporte y seguro pagado hasta (.... Lugar de destino convenido)

DAF Entregado en frontera ( .... Lugar convenido)

DES Entregado sobre buque (... Puesto de destino convenido)

DEQ Entregado en muelle (... Puesto de destino convenido)

DDU Entregado derechos no pagados (.. Lugar de destino convenido)

DDP Entregado derechos pagados (... Lugar de destino convenido)





INCOTERMINCOTERM Embalaje y

verificación

Carga Transporte

interior

Formalidades

Aduaneras de exportación

Costos Transporte

principal

Seguro Costo

manipulación

Formalidades aduaneras de importación

Transporte interior

Recepción o descarga

Modalidad

transporte

EXW E I I I I I I I I I I P

FCA E E E E I I I I I I I P

FAS E E E E I I I I I I I M

FOB E E E E E I I I I I I M

CFR E E E E E E I I I I I M

CIF E E E E E E E I I I I M

CPT E E E E E E I I I I I P

CIP E E E E E E E I I I I P

DAF E E E E E E/I E/I I I I I P

DES E E E E E E E I I I I M

DEQ E E E E E E E E I I I M

DDU E E E E E E E E I E E P

DDP E E E E E E E E E E E P

Referencias:E: Costos y riesgos a cargo del exportador.I: Costos y riesgos a cargo del importador.P: Polimodal.M: Marítimo.

RELACIÓN INCOTERM/COSTOS YRELACIÓN INCOTERM/COSTOS Y RESPONSABILIDADESRESPONSABILIDADES





INCOTERMS





TRIBUTOS ADUANEROSTRIBUTOS ADUANEROS





Precio de Exportación – “Valor Imponible”

.

Incluye gastos ocasionados hasta:-El puerto en el cual se cargare el buque, con destino al exterior.-El aeropuerto en el que se cargare el avión, con destino al exterior.-El lugar en el que se cargare el camión o vagón ferroviario, con destino al exterior.

Se excluyen:Derechos de expor-tación y demás tri-butos que gravenla exportación paraconsumo.

Gastos: Transporte y Seguro (interiores) hasta el lugar de embarque –Comisiones y Corretajes – Gastos por obtención de documentos vincula-dos a la exportación –Tributos exigibles dentro del Territorio Aduanero –Costo y Gastos de embalajes (M. de O., materiales) – Gastos de carga(excluidos los de estiba en el medio de transporte).





Costos y Precios de ExportaciónA. Costo de producción / Precio

de Compra Interno $

1. Utilidad Fija o porcentual $

Total valor ex – Works $

B. Carga a Puerto

1. Marcas, rótulos, etc $

2. Termocontraible, pallets $

3. Packaging $

4. Transporte interno

(Fabrica a P. de Embarque) $

5. Seguro interno $

6. Consolidación (llenado) $

7. Habilitación dep. privado $

8. Otros Cargos $

Total valor FAS $

C. Gastos Administrativos

1. Certificado de origen $

2. Certificados de organismos

intervinientes $

3. Factura consular $

D. Gtos Aduaneros y Portuarios

1. Habilitaciones aduaneras $

2. Derechos - Tasas $

3. Tránsitos / transbordos $

4. Cargos Portuarios $

4. Movilidad y Varios $

E. Cargos Bancarios

1. Comisiones (s/instr. pago) $

2. Otros $





I. Transporte Internacional

1. Transporte $

Total valor CFR $

J. Seguro de Transporte

1. Prima $

Total valor CIF $

K. Gastos en Destino

1. Transp. interno h/ destino$

2. Gastos por mov. carga $

Total valor DDU $

3. Gastos Aduaneros $

Total valor DDP $

F. Ventajas Promocionales

1. Reintegros / Reembolsos $

2. Draw Back $

G. Gastos Financieros

1. Intereses por créditos $

2. Seg. de crédito a la Export. $

3. Costo de garantía de oferta $

H. Servicios

1. Comisión Ag. de ventas $

2. Honorarios de despacho $

3. Control de la Calidad – otros $

Total valor FOB $

Costos y Precios de Exportación






Los mismos rubros enunciados anteriormente pueden ser volcados en la siguiente fórmula matemática que nos permite referenciar cada uno de los conceptos al valor FOB aún desconocido.

A + sumatoria de sumas fijasFOB =

% a pagar % a recibir 1 - +

100 100

Cálculo del Precio FOB Mediante Modelos matemáticos






.

A + sumatoria de sumas fijas de B a F y H a I – G.2FOB =

= (A) % de B a E y G a H % de F 1 - +

100 100

Cálculo del precio CFR/CIF = (A) + I + J + K





Calculo del precio FOB de embarque único de mercaderíavariada con reintegros variados

Alternativas - Embarque de mercadería única - Sin devolución de tributos/reintegros - Con devolución de tributos/reintegros.

- Embarque único de mercadería variada/reintegros - Sin devolución de tributos/reintegros - Con devolución de tributos/reintegros.

CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION





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