1. SEMINARIOPaso a paso de una exportacin Lic. Alejandro VicchiCiudad de Mendoza 13/09/2012

2. Objetivo de la jornada:Proporcionar un mtodo para evaluar la aptitudexportadora de la PYME que sirva comoherramienta para: Lograr eficiencia en el uso del tiempo y los recursos, Evitar errores y fracasos, Planificar los primeros pasos en el comerciointernacional. 3. Lecciones de la experiencia Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta se cierra 9 meses despus. La primera vez que vas a una feria, el pblico observa de lejos y casi no te habla; la segunda vez se acerca a pedir informacin; la tercera vez recin te compranMientras ms elaborado es el producto, ms atractivo y sosteniblees el negocio, pero ms difcil el ingreso a un nuevo mercadoLa etapa ms importante de un viaje denegocios es la preparacin y el seguimiento. 4. La mejor inversin es la planificacin y la preparacin previaEn comercio internacional los errorescuestan caro.( con suerte)Apertura de contenedor en puerto de embarque porque el scanner detectmercadera dispuesta en forma irregularSalvar discrepancias en una carta de crdito por embarque fuera de trmino 5. La mejor inversin es laplanificacin y la preparacinpreviaNo poder responder un pedido de cotizacin en tiempo y formaHacer una cotizacin u oferta sin cumplir con todos los recaudos necesariosNo llegar a entregar la mercadera solicitada en tiempo y formaNo asegurar la carga en trnsitoQue la mercadera llegue al exportador daada por embalaje inadecuado no tiene precioConsecuencias: Prdida de futuros negocios Desprestigio para la empresa exportadora Desprestigio para el pas 6. El esfuerzo es grande pero no hay necesidad de hacerlo sin ayuda Ud. sabe que hoy se puede...? Realizar capacitacin a medida de la necesidad de su empresa gratis Por el 8% de la masa salarial anual Recuperar en efectivo el 70% de lo que invierta en servicios de consultora, certificaciones de calidad, nuevas tecnologas, diseos, matricera... Hasta $130.000 pesos por proyecto Financiar compra de maquinaria o lanzamiento de productos a una tasa menor al 10% anual... Crditos no bancarios 7. Propuesta del tallerDefinicin de la oferta exportableSeleccin del mercado de destinoFactores para determinar precios y costosMarketing internacional y promocin comercialCotizacin segn INCOTERMS 2010Negociacin de las condiciones de ventaContratos internacionalesProceso de exportacin 8. Resultado de la jornada Check-list ESTADO ACTUAL DE LA EMPRESAAcciones pendientes = Grado de Aptitud Para la Exportacin 9. Definicin de la Oferta Exportable Ha realizado exportaciones? El producto o servicio se vende con xito en el mercado interno? Productos similares son exportados? Puede internacionalizar su producto? 10. Definicin de la Oferta ExportableHay exportaciones argentinas de esosproductos?La Argentina est bien conceptuadainternacionalmente en el sector?El precio es competitivo en trminosinternacionales? 11. Definicin de la Oferta Exportable Conocer las posiciones arancelarias de sus productos permite conocer: Reintegros y derechos de exportacin Normas tcnicas de ingreso al mercado Estadsticas de importacin Listados de importadores 12. Definicin de la Oferta Exportable 13. Definicin de la Oferta Exportable 14. Definicin de la Oferta Exportable El margen de utilidad bruta del precio de exportacin soporta la inversin? Cuntas unidades debemos vender para financiar:Presencia sostenida en una feria internacionalViajar para desarrollar el mercado una vez al aoMejoras de producto y packaging 15. Seleccin del mercado de destinoQu fuentes de informacin comercialemplear Fuentes de acceso pblico, internet, catlogosde ferias Fuentes internacionales propias de la industria(ej. publicaciones) Bases de datos de comercio (tipo Infojust,Nosis) 16. Seleccin del mercado de destinoAnlisis del escenario El marco regulatorio La poltica interna y externa La economa Los aspectos culturales Las tendencias sociales La geografa y el medio ambiente Los avances tecnolgicos 17. Seleccin del mercado de destino Conoce su situacin arancelaria en esos mercados Aranceles y preferencias vigentes para la Argentina Aranceles y preferencias para 3ros pases Conoce los pases que son principales proveedores para esos mercados 18. Seleccin del mercado de destinoCmo evolucionar el sector productivo Contra quin competimos (hoy y maana) De quin dependemos para producir De quin dependemos para comercializar 19. Factores para determinar precios y costosPoltica de precios Costo total Costo marginal Costo + utilidad = mercado nacional Precio en relacin a la competencia 20. Factores para determinar precios y costosComposicin del precio de exportacin Costo de internacionalizacin del producto: Adaptacin fsica del producto Certificaciones, registros sanitarios, estndares Gastos de marketing y promocin comercial Recursos humanos, comisiones, asesoramiento Costo (neto de IVA*) + Utilidad = Precio Base 21. Factores para determinar precios y costosComposicin del precio de exportacin Costos y tributos de exportacin: Honorarios y gastos / Permiso de Embarque Flete local Derechos de Exportacin vs. Reintegros Flete internacional + Seguro a la carga Arancel de importacin + Impuestos locales Honorarios de Despacho Aduanero Flete local Costos bancarios 22. Seleccin del mercado de destino Vias logsticas para exportar a ese destino Frecuencia Disponibilidad de bodega Costos Ruta, transit time, transbordos Plazo de entrega puerta-a-puerta 23. Marketing internacional ypromocin comercialCmo vende su empresa? Los pedidos llegan por referencias oreputacin local Se realizan acciones de promocin, publicidad,etctera Existe personal dedicado al mercadeo y lasventas 24. Marketing internacional ypromocin comercialPerfil de la contraparte buscada Brokers y trading-comercial Trading-logstico Representantes Industria elaboradora de alimentos Distribuidor mayorista Cadenas y grandes superficies 25. Marketing internacional ypromocin comercialRedes empresariales e institucionales Organismos de promocin comercial Rondas de negocios Misiones comerciales Viajes particulares Ferias internacionales Cmaras sectoriales, locales y binacionales Cooperativas y consorcios de exportacin 26. Marketing internacional ypromocin comercial Servicios e intermediariosTraders / Compaas de comercializacininternacional Brokers / Agentes de ventas Consultoras en Comercio Internacional 27. Marketing internacional ypromocin comercialImagen y comunicacin estratgicaRecursos humanosMarcaPackagingWeb Marketing 2.0Catlogos, folletera, material promocionalEnvo de muestras 28. Marketing internacional ypromocin comercialRol del etiquetado, el embalaje y el diseoen la exportacin: Legal Cultural Comercial 29. Preparacin de cotizacin segnINCOTERMS 2010 30. Preparacin de cotizacin segnINCOTERMS 2010 31. Negociacin de las condicionesde venta Carta de intencin / Memorando de entendimiento Convencin de compra venta internacional Especificidad de la oferta (destinatario, tiempo) Contrato de compra-venta 32. Negociacin de las condicionesde venta Precio segn INCOTERMS 2010 Plazo de entrega Medio de pago y financiacin Negociacin del flete internacional Acciones de promocin Registros sanitarios y marcas Solucin de controversias 33. Contratos internacionalesCompraventaDistribucinRepresentantes y agentesLicenciamiento y transferencia de tecnologaFranquicias 34. Proceso de exportacinTransporte martimo Lnea Martima Forwarder / Agente de Cargas Consolidador Forwarder / Agente de CargasTransporte areo MULTIMODAL ? Aerolnea (no directamente) Forwarder / Agente de Cargas SEGURO ?Transporte terrestre Transporte automotor / ferroviario Forwarder / agente de cargas 35. Proceso de exportacinMedios de cobro Transferencia simple Carta de crdito Cobranza bancaria Letras de cambioFactoring / cesin de facturaBroker de cambio / corredorSeguro de Crdito a la Exportacin 36. PASO A PASO: EXPORTACINMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALESORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta yorden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a unbeneficiario. RIESGOIMPORTADOR MercaderaEXPORTADOR $$$$$$ $$$Banco comercial delBanco comercial del IMPORTADOR EXPORTADOR 37. PASO A PASO: EXPORTACINMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES COBRANZA: Es la operacin por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor, exportador, girador), se hace cargo del trmite de cobro de los documentos representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador). RIESGOIMPORTADOR MercaderaEXPORTADOREntrega Documentos yDocumentos de $$$ documentos gestin del cobro embarque e $$$ contra cobroinstrucciones Banco comercial delBanco comercial delIMPORTADOR EXPORTADOR$$$ 38. PASO A PASO: EXPORTACINMEDIOS DE PAGO INTERNACIONALESCOBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente(importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otrobanco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en elcrdito y con sujecin a las condiciones y trminos del mismo.IMPORTADORMercadera EXPORTADOR Apertura de$$$ la CartaNotifica apertura Documentos de$$$ocumentos de Apertura CDCCDC embarqueembarque de CrditoBanco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR Documentos de embarque EXPORTADOR RIESGO$$$ 39. Proceso de exportacinSecuencia grfica de una exportacin FOB: 40. Proceso de exportacinDocumentacin Documento de transporte Factura Lista de empaque Certificado de origen Intervenciones (SENASA, etc.) 41. De acuerdo a la situacin, distintas accionesRequisitos mnimos ... Capacitacin e investigacin de escritorio Necesidades de mejora o ampliacin decapacidad Planes de mejora Proyectos de inversinOportunidades de negocios Planeamiento estratgico 42. MUCHAS GRACIASPOR SU ATENCIONAlejandro Vicchi avicchi@gmail.com