MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: UNO

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS L La administración de ventas en el siglo XXI MARK0023 -833 pág. 1

M Definición de ventas Múltiples autores

M Definición de gestión Múltiples autores

J Control de lectura

V FERIADO DECRETADO

2 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

L Que son los procesos de ventas MARK0023 -833 pág. 11

M Elementos del proceso de ventas

M Formulación del procesos

J Aplicación y control

V Taller de ventas MARK0023 -833 pág. 12

3 FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO GENERALES

L macroeconómicos MARK0023 -833 pág. 15

M Marco legal MARK0023 -833 pág. 16

M Factores Técnico MARK0023 -833 pág. 16

J Factores socioculturales MARK0023 -833 pág. 19

V Taller de ventas

4 FATORES DEL ENTORNO EXTERNO ESPECIFICOS

L Factores ambientales MARK0023 -833 pág. 19 M Factores gubernamentales

M Factores de consumo

J Estudio de factores de consumo

V Taller de ventas

5 L

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MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: DOS

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO L Metas, objetivo y estructura de la empresa MARK0023 -833 pág. 20-22 M Recursos humanos y financieros

M Capacidad de producción

J Capacidad de investigación y desarrollo

V Taller de ventas

2 LA CARRERA DE VENDEDOR L El impulso al cambio MARK0023 -833 pág. 32-34

M Las ventas como una carrera

M Fortalezas de la carrera de ventas

J Factores claves para el éxito

V Taller de ventas

3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL

L Tipos de empleo en ventas MARK0023 -833 pág. 35-44 M Etapas del proceso de ventas

M Prospectar clientes

J Inicio de relaciones

V Taller de ventas

4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL

L Evaluación del prospecto MARK0023 -833 pág. 44-52

M La presentación del bien

M El cierre de la vente

J El servicio post venta

V Taller de ventas

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MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: TRES

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 LA VENTA CORPORATIVA L Actores del proceso de compra MARK0023 -833 pág. 53-58

M Reconocimiento de necesidades

M Identificación de proveedores

J Cotización y selección

V Taller de ventas

2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L Importancia de la ética MARK0029 -1120 pág. 33-51

M Como diferenciar lo ético

M La toma de decisiones

J Que hacer ante la falta de ética?

V Taller de ventas

3 LA VENTA RELACIONAL L Evolución de la venta personal MARK0029 -1120 pág. 64-80

M Características de la venta relacional

M Etapas de la venta relacional

J Etapas de la venta relacional

V Taller de ventas

4 HABILIDADES COMUNICACIONALES DEL VENDEDOR

L Comunicación verbal y no verbal MARK0029 -1120 pág. 83-86

M El modelo SPIN

M El modelo SIER

J Los estilos de comunicación

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MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cuatro

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE VENTAS

L La presentación de la venta MARK0029 -1120 pág. 135-147

M La negociación

M La demostración

J El cierre de la venta

V Taller de ventas

2 EL SERVICIO AL CLIENTE L Definiciones MARK0029 -1120 pág. 174-198

M Métodos de servicio al cliente

M Tratamiento de quejas

J Mantenimiento de clientes

V Taller de ventas

3 LA DIRECCIÓN DE VENTAS L La provisión de ventas MARK0029 -1120 pág. 213-235

M Tamaño de la fuerza de ventas

M Organización de la fuerza de ventas

J Territorios y presupuestos

V Taller de ventas MARK0029 -1120 pág. 251-272

4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

L Proceso de selección

M Acción de reclutamiento

M La preselección

J La entrevista final

V Taller de ventas

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MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cinco

SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE

1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR L Proceso de formación MARK0029 -1120 pág. 283-327

M Diseño de programa

M Aspectos de la motivación

J El plan de remuneración

V Taller de ventas

2 PROYECTOS VINCULANTES CON LA COMUNIDAD

L Selección del área a interactuar

M Definición de plan

M Indicadores a evaluar

J Análisis de propuestas

V Validación de planes

3 SEMINARIO DE CRM L

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4 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS

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5 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L

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