Promoción de ventasDe Wikipedia, la enciclopedia libreSaltar a: navegación, búsqueda

Un Defender preparado por Land Rover para el Camel Trophy. Una de las promociones de ventas más exitosas.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Índice [ocultar] 

1 Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente) 2 Herramientas de la promoción de ventas 3 Notas 4 Referencias 5 Bibliografía 6 Véase también

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)[editar]

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelización Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas[editar]Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas1 , entre otras:

Muestras : Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba Cupones : Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del

producto o servicio Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio.

Generalmente en la siguiente compra Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan

gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los

productos o servicios de una compañía Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Descuentos : Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta

y compra

Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se unió a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realizó varias en años anteriores dando asistencia a otras expediciones,2 pero en el Camel Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehículos,3 más aún, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense que mostró sus máquinas en televisión y otros medios. 4

Según López Pastor   (1998, p.   502) , a finales de los años 1970 los grandes fabricantes automovilísticos habían saturado el mercado con vehículos utilitarios. Las ventas comenzaban a estancarse o corrían peligro de hacerlo en un futuro próximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, también llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturación con nuevos modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para públicos minoritarios.n. 1 De la misma forma, prosigue López Pastor, la riqueza de varios países había subido lo suficiente como para crear un mercado de potenciales compradores con poder el adquisitivo necesario como para dotarse de automóviles costosos como los todoterrenos. La participación en el Camel Trophy ayudó a que Land Rover llegase a ser una de las divisiones más rentables, o la más rentable, de la Marca y la razón principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, según autores como Nicola R. Hothi   (2005, p.   94) .

Notas[editar]1. Volver arriba ↑ Esto parece confirmarlo Hothi   (2005, p.   88) mostrando una progresiva caída de la

facturación cosechada por Austin Rover en el Reino Unido entre finales de los años 70 y principios de los ochenta.

Referencias[editar]1. Volver arriba ↑ Alexis Rosas, Aumentar las Ventas de mi negocio 4 Estrategias y 12 tácticas

Infalibles, 5 de octubre de 2015.2. Volver arriba ↑ Hosier, 2011, p. 21 y siguientes.3. Volver arriba ↑ Pinoche, Bonne (1998). BHP Sport Productions, ed. «Camel Trophy 1998 - Tierra

del Fuego» (vídeo) (en inglés). Londres: Worldwide Brans. Consultado el 18 de septiembre de 2013.

4. Volver arriba ↑ Bangs, 1987, p. 40.

Bibliografía[editar]1. Bangs, Richard (1987). «Road Warriors». Backpacker (en inglés) (Nueva York: CBS

Magazines) 15 (4). ISSN 0277-867X.2. Hosier, Ralph (2011). Land Rover Discovery, Defender and Range Rover: How to

Modify for High Performance and Serious Off-Road Action (en inglés). Dorset: Veloce Publishing Ltd. ISBN 9781845843151.

3. Hothi, Nicola R. (2005). Globalisation & Manufacturing Decline: Aspects of British Industry (en inglés). Edmunds: Arena Books. ISBN 0-954-3161-4-2.

4. López Pastor, Víctor M. (1998). Jesús Martínez del Castillo, ed. Deporte y calidad de vida. También firmado por la Asociación Española de Investigación Social Aplicada al Deporte. Madrid: Librerías Deportivas Estevan Sanz. ISBN 84-85977-70X.

La Promoción de Ventas Conozca en qué consiste la promoción de ventas, cuáles son las características que la distinguen, qué tipos de audiencia meta tiene y cuáles son sus objetivos y herramientas...

Por: Ivan Thompson

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1].

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas:Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]: o Estimular las ventas de productos establecidos.o Atraer nuevos mercados.o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

o Aumentar las ventas en las épocas críticas.o Atacar a la competencia.o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de

los que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]: o Obtener la distribución inicial.o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.o Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2].

o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].

o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].

o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2].

o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto

de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].

o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].

o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas:Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo [4].

Notas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.

[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331.

La promoción de ventasPor Arturo K. Marketing, Promoción y publicidad, Ventas 7 comentarios

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

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Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.

Veamos a continuación el concepto de algunos de ellos, así como algunos ejemplos de cómo aplicarlos en nuestro negocio:

Ofertas

Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno, que pueda llevarse un artículo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.

Descuentos

Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un periodo de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por cantidad, en donde reducimos los precios a medida que nos compren en mayor

cantidad, o podemos brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada.

Cupones

Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el derecho de ser cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.

Por ejemplo, podemos colocar en nuestra página web la posibilidad de que los usuarios impriman un cupón que les otorgue un descuento del 30% al momento de visitar nuestro local y adquirir alguno de nuestros productos.

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Regalos

Los regalos consisten en obsequios que se les brinda a los clientes, por ejemplo, podemos enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva, u obsequiarles un pequeño regalo por la compra de un determinado producto.

Sorteos

Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de ganar algo, por ejemplo, por cada $10 de consumo, otorgamos un cupón al cliente que le permita participar en un sorteo de un artefacto electrodoméstico.

Para terminar debemos señalar que las promociones de ventas no sólo están dirigidas al consumidor, sino que también podemos (y debemos) crear promociones que beneficien a nuestros intermediarios, distribuidores o vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores niveles de ventas de nuestros productos.

Por ejemplo, podemos enviarle regalos a nuestros principales intermediarios o distribuidores, o podemos organizar un concurso entre nuestros vendedores, para premiar al que logre mayores ventas durante el periodo de un mes.

PROMOCIÓN DE VENTASLa promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las ventas personales ofrecen razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ya.

Casi todas las organizaciones emplean herramientas de promoción de ventas, y esto incluye a fabricantes, distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, e instituciones sin fines de lucro.

Dichas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones para consumidores), detallistas y mayoristas (promociones al comercio), compañías (promociones industriales) y miembros de la fuerza de ventas (promociones de fuerzas de ventas).

Algunos factores que han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas son:

1.      Internamente en la compañía, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales, y la promoción se ve como una herramienta eficaz para crear ventas a corto plazo.

2.      Externamente la compañía enfrenta más competencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas. Cada vez más, los competidores están utilizando la promoción de ventas para ayudar a diferenciar sus ofertas.

3.      La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento en los costos, a la saturación de los medios, y a las restricciones legales.

4.      Los consumidores están más orientados hacia las rebajas y los detallistas, cada vez más poderosos, exigen más rebajas a los fabricantes.

 Al desarrollar un programa de promoción de ventas, la compañía primero debe establecer objetivos promocionales, y luego seleccionar las herramientas más apropiadas para lograr esos objetivos.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS E

Los objetivos de la promoción de ventas varían ampliamente, bajo las siguientes situaciones:

  Quienes venden podrían usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las ventas a corto plazo u obtener mayor participación de mercado a largo plazo.

  Los objetivos de las promociones al comercio incluyen lograr que los detallistas manejen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente.

  En el caso de promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.

Las promociones de venta, por lo regular, se utilizan junto con publicidad, ventas personales, u otras herramientas de la mezcla de promoción.

Las promociones para el consumidor normalmente tienen que anunciarse y pueden añadir interés y poder de atracción a los anuncios.

Las promociones al comercio y a la fuerza de ventas apoyan el proceso de ventas personales de la compañía.

En general, en vez de crear un volumen alto de ventas temporal o un cambio  temporal de marca, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y a establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si están bien diseñadas, todas las herramientas de promoción de ventas tienen el potencial para crear tanto emoción a corto plazo como relaciones de largo plazo con los consumidores.

PRINCIPALES  HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTASSe pueden emplear muchas herramientas para alcanzar los objetivos de promoción de ventas. Las principales herramientas son: para consumidores, para comercio y para las industrias.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA LOS CONSUMIDORES:

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL COMERCIO:

La promoción al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.

Los fabricantes emplean diversas herramientas de promoción de ventas:

-   Utilizan algunas herramientas de promoción para el consumidor como concursos, bonificaciones, y exhibiciones

-   Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período determinado (fuera de precio, fuera de factura o fuera de lista).

-   Ofrecen un descuento (por lo general una rebaja determinada por caja) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un descuento de exhibición los compensa por utilizar exhibiciones especiales.

-   Ofrecen mercancía gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores que compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamaño.

-   Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de ventas “empujen” los productos del fabricante.

-   Entrega de artículos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la compañía, como plumas, lápices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos, cuadernos de notas y cintas métricas.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN INDUSTRIAL:

Las herramientas de promoción industrial sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores.

La promoción industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio.

Las herramientas más importantes de la promoción industrial son: convenciones, exposiciones comerciales y concursos de ventas. http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/publicidad-promocion-de-ventas-y.html