No se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables. Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

El siguiente ejemplo es tomado dehttp://www.nestle.com.ve/media/pressreleases/ventas-de-nestl%C3%89%C2%AE-durante-los-primeros-nueve-meses-del-a%C3%B1o-4-4-de-crecimiento-org%C3%A1nico,-y-pron%C3%B3sticos-anuales-confirmados

empresa consolidada nacional e internacionalmente debido que en la actualidad no pertenezco a ninguna organización y por ende no suministran datos importantes para los mismos del departamento de ventas, comercialización y promoción.

Ventas de NESTLÉ® durante los primeros nueve meses del año: 4.4% de crecimiento orgánico, y pronósticos anuales confirmados

 

Oct 18, 2013Las Ventas subieron 4.0% a CHF 68.4 billones.4.4% de crecimiento orgánico, 3.0% crecimiento interno real, todas las tres regiones contribuyeron.1.1% de crecimiento orgánico en mercados en desarrollo y 8.8% en mercados emergentes.Proyecciones del 2013: alrededor del 5% de crecimiento orgánico con una mejora en los márgenes y las ganancias por acción en monedas constantes.

Paul Bulcke, CEO de NESTLÉ®: “Nuestro crecimiento interno real ha ganado momento y está distribuido a través de varias categorías, puntos de precios y localidades. Notablemente, Europa continúa su crecimiento y a su vez, Asia y África alcanzaron velocidad. El ambiente competitivo en el cual convivimos nos sirve de apoyo para reforzar los fundamentos de nuestro negocio: los que se enfocan en el crecimiento como la innovación, distribución, empatía con el consumidor y aquello que lleven a una mejora operacional como fortalecer nuestro portafolio, mejorar nuestra enfoque de recursos e incrementar nuestra eficiencia estructural. Esperamos que nuestro momento de crecimiento nos permita alcanzar un 5% de crecimiento orgánico para todo el año con una mejora en los márgenes y ganancias por acciones en monedas constantes”.

Resumen del Negocio

En los primero nueve meses del 2013, las ventas de NESTLÉ® incrementaron en 4.0% a CHF 68.4 billones, a pesar de que el impacto del cambio exterior supuso un efecto negativo del 2.5%. El crecimiento orgánico fue del 4.4%, compuesto por un 3.0% de crecimiento real interno y un 1.4% determinado por el valor de los precios. Las adquisiciones, netas de desinversiones, contribuyeron en un 2.1%.

El Crecimiento Orgánico para el grupo fue de 5.1% en las Américas, 0.9% en Europa y 6.9% en Asia, Oceanía y África. Globalmente, nuestra empresa creció 1.1% en mercados en desarrollo y 8.8% en mercados emergentes.El Crecimiento Real Interno fue de 2.0% en las Américas, 1.9% en Europa y 5.8% en Asia, Oceanía y África.Zona de las AméricasVentas de CHF 20.8 billones, 5.2% de crecimiento orgánico, 1.5% de crecimiento real interno.El crecimiento de la zona en América del Norte se caracterizó por más volumen, en América Latina tuvo más peso el precio.América del Norte continuó su crecimiento a pesar del difícil ambiente económico. En la categoría de alimentos congelados, comidas congeladas Stouffer´s se destacó y se obtuvo ganancias en acciones por DiGiorno pizza. Lean Cuisine, que introdujo a Honestly God, fue afectado por la continua contracción de la categoría. El segmento Premium fue competitivo para la categoría helados pero hubo un fuerte crecimiento en meriendas y super Premium, debido al nuevo Häagen-Dazs Gelato Pints. Confites arrojó un crecimiento y ganancia de acciones. Café soluble y cremas continúan estables, con el reciente lanzamiento de Girl Scout, generando un crecimiento en Coffee-Mate. La categoría de cuidado de mascotas continuó arrojando un fuerte crecimiento con marcas innovadoras como Tidy Cats Glade Scoop y Light Weight Litter, Dog Chow Light & Healthy y Beneful Healthy Smile.El retraso en las economías de América Latina continuaron, principalmente por las presiones inflacionarias. Nuestro negocio fue sobresaliente con la mayoría de nuestras categorías en crecimiento, la mitad de ellas con doble dígito, ayudadas por los precios. En Brasil destacaron los cereales, los chocolates Kit Kat continuaron con un fuerte crecimiento en doble dígito. En México, Nescafé Dolce Gusto consiguió un fuerte crecimiento. El cuidado de mascotas hizo una gran contribución al crecimiento de la región.

Zona de EuropaVentas de CHF 11.4 billones, 0.7% de crecimiento orgánico, 2.1% de crecimiento real interno.Enfrentando a un consumidor con una débil demanda y presiones inflacionarias, la Zona de

Europa sobrepasó el mercado de nuevo, consiguiendo un fuerte crecimiento en volumen.En el Oeste de Europa, la región de Gran Bretaña, Alemania, Suiza y Austria fueron de gran

importancia. Europa del Sur continuó competitiva aunque Portugal mostró signos de mejora.

En Europa Central y del Este la situación económica fue difícil, pero Rusia continuó entregando un gran crecimiento basado en helados, café y confites.

Nuestro crecimiento en plataformas continuó destacándose. Nescafé Dolce Gusto ganó acciones en el mercado con un crecimiento en doble dígito. Nesquik también arrojó buenos resultados. Confites construyó sobre su sólido inicio del año con Kit Kat sobresaliendo. In café soluble Nescafé Gold alcanzó un fuerte volumen de crecimiento. La pizza congelada recuperó espacio en el mercado. Hubo una corta temporada para el helado que tuvo impacto. La innovación y las continuas puestas en marcha en el este de Europa ayudaron al cuidado de mascotas a continuar su momento de robusto crecimiento con un buen desempeño de Gourmet, ONE Dry, Proplan y Felix.

Zona de Asia, Oceanía y África Ventas de CHF 14.1 billones, 5.6% de crecimiento orgánico, 5.1% de crecimiento real interno.

El crecimiento de la zona se aceleró a pesar de la continua depresión de la economía en general a lo largo de los mercados emergentes y de los conflictos locales y disturbios civiles que irrumpieron en varios mercados.

El oeste y centro de África, así como Indonesia, crecieron doble dígito, mientras que la región del Medio Oriente, India y Malasia alcanzaron un fuerte crecimiento de un dígito. China continuó creciendo en un entorno comercial más lento. Todas las categorías se desempeñaron bien, resaltando las bebidas listas para beber, bebidas en polvo y lácteos. La marca de chocolate Alpino fue lanzada exitosamente en India como parte de los esfuerzos para desarrollar el segmento Premium. Nescafé Dolce Gusto continuó creciendo a doble dígito mientras su puesta en marcha continuó en la región.

Oceanía y Japón mostraron resistencia, creciendo a pesar del duro entorno económico. Nescafé Barista continuó bien en Japón.

NESTLÉ® Waters Ventas de CHF 5.7 billones, 2.0% de crecimiento orgánico, 2.1% de crecimiento real interno. NESTLÉ® Waters reportó un crecimiento de amplia base a pesar del entorno intensamente competitivo con un

repunte en Europa y crecimiento sostenido en Norte América y los mercados emergentes. En Norte América el crecimiento fue dado por Nestlé Pure Life y el acostumbrado buen desempeño de las marcas

Premium S.Pellegrino y Perrier. El desempeño en Europa mejoró con ganancias de espacios en el mercado ayudados por actividad promocional en

condiciones comerciales difíciles. Las marcas Premium S.Pellegrino y Perrier también hicieron un buen trabajo. En los mercados emergentes América Latina y Asia crecieron doble dígito y el Medio Oriente alcanzó un

crecimiento sano. Nestlé Pure Life, así como marcas locales como Erikli, Al Manhal y Ciego Montero contribuyeron.

NESTLÉ® Nutrition Ventas de CHF 7.5 billones, 6.6% de crecimiento orgánico, 4.0% de crecimiento real interno. Nutrición Infantil obtuvo un crecimiento sólido sostenido en fórmulas y cereales. Hubo un fuerte desempeño en

mercados emergentes donde el crecimiento fue de doble dígito. Los Estados Unidos también resaltaron con fórmula por innovación en los segmentos Premium y valor trayendo crecimiento de doble dígito. Alimentos y bebidas tuvieron buen desempeño en la bolsa de Estados Unidos y Rusia, que fueron compensadas por un crecimiento más suave en Europa. Wyeth Nutrition continuó alcanzando las expectativas con Illuma y Gold apoyando al crecimiento.

Manejo del peso continuó enfrentando retos y Performance Nutrition fue reposicionado a un mejor foco con base en sus clientes.

Otras actividades Ventas de CHF 9.0 billones, 5.6% de crecimiento orgánico, 4.4% de crecimiento real interno. Nestlé Professional creció a pesar de la reducción del consumo fuera del hogar, especialmente en los mercados

desarrollados y China. El Medio Oriente, Latinoamérica, Rusia y Suráfrica crecieron doble dígito. Los negocios de bebidas mantuvieron el sólido crecimiento.

Nespresso mantuvo su momento, continuando la innovación con el lanzamiento del nuevo Grand Cru e invirtiendo en la expansión geográfica.

Nestlé Health Science aceleró su crecimiento en todas las regiones liderado por HealthCare Nutrition, adquisiciones y exitosos lanzamientos recientes. Estos incluyen las barras de nutrición Boost en los Estados Unidos, Nutren Senior en Brasil, Resource 2.5 Compact en varios mercados europeos, el soporte de Isocal en Japón y las pruebas diagnósticas de Prometheus Anser ADA en los Estados Unidos.

 

Jan.-Sept. 2013Sales in CHF

millions

Jan.-Sept. 2012 Salesin CHF

millions (*)

Jan.-Sept. 2013

Organic Growth 

(%)

Jan.-Sept. 2013

Real Internal Growth

(%)By Operating Segment• Zone Americas 20’801 20’659 +5.2 +1.5• Zone Europe 11’375 11’201 +0.7 +2.1• Zone Asia, Oceania, Africa

14’072 13’923 +5.6 +5.1

Nestlé Waters 5’679 5’584 +2.0 +2.1Nestlé Nutrition 7’467 5’831 +6.6 +4.0Other 8’956 8’541 +5.6 +4.4Total Group 68’350 65’739 +4.4 +3.0By ProductPowdered and liquid beverages

15’041 14’637 +5.0 +5.0

Water 5’313 5’250 +1.8 +1.9Milk products and ice cream 13’151 13’120 +4.4 +2.3Nutrition & HealthCare 8’953 7’222 +6.2 +3.9Prepared dishes and cooking aids

10’320 10’391 +0.5 0.0

Confectionery 7’223 7’169 +6.1 +3.5PetCare 8’349 7’950 +6.9 +3.9Total Group 68’350 65’739 +4.4 +3.0

PrevisionesEsperamos que nuestro continuo impulso de crecimiento nos permita alcanzar un 5% de crecimiento orgánico para todo el año, junto con una mejora de los márgenes y los beneficios subyacentes por acción en divisas constantes, así como una mejora en la eficiencia de nuestro capital.Anexo: Visión de las ventas de los primeros 9 meses del 2013

En conclusión no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que el objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible. Fuentes Consultadas: http://www.nestle.com.ve/media/pressreleases/ventas-de-nestl%C3%89%C2%AE-durante-los-primeros-nueve-meses-del-a%C3%B1o-4-4-de-crecimiento-org%C3%A1nico,-y-pron%C3%B3sticos-anuales-confirmados

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/