Propuestas preliminares para las cadenas...

Propuestas preliminares para las cadenas priorizadas

Proyecto de Análisis de Cadenas de Valor para productos Agrícolas en República Dominicana

Carlos Tarrasón, Jose Arcaya

23/05/2019

Versión 7

Este documento presenta las propuestas preliminares para las tres cadenas priorizadas: aguacate, banano, cacao y sus derivados. Elaborado por el equipo de consultoría de Cluster Consulting. Las informaciones son confidenciales y de propiedad del BID, para uso del CNC de República Dominicana.

Análisis de cadenas de valor para productos agrícolas en Republica Dominicana


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Índice

1) Objetivo de esta fase y metodología .................................................................. 3

2) Aguacate ........................................................................................................... 5

2.1. Posicionar el aguacate Cáscara verde en EEUU ....................................................... 6

2.2. Incentivar inversiones y el desarrollo del Hass ..................................................... 22

2.3. Incrementar la organización del sector ................................................................ 30

2.4. Desarrollar una industria de procesamiento ........................................................ 35

2.5. Aumentar la integración con el turismo ............................................................... 46

3) Banano ............................................................................................................ 48

3.1. Diversificar y defender mercados de orgánico fresco............................................ 49

3.2. Diferenciación de la oferta exportable ................................................................. 66

3.3. Mejora de la productividad ................................................................................. 75

3.4. Desarrollo de la industria de productos derivados ............................................... 78

4) Cacao .............................................................................................................. 83

4.1. Mejorar la calidad y el posicionamiento del cacao ............................................... 84

4.2. Mejorar la organización de los productores ......................................................... 96

4.3. Incrementar el nivel de procesamiento .............................................................. 102

4.4. Integración con la cadena de turismo ................................................................ 118



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1) Objetivo de esta fase y metodología

El objetivo general del proyecto es priorizar diez cadenas de valor agrícolas,

previamente seleccionadas, y para las cadenas priorizadas hacer recomendaciones

objetivas y claras para su desarrollo.

En esta fase partimos de la priorización de las diez cadenas realizada en la fase

anterior, y avanzamos en una serie de recomendaciones preliminares para las tres

cadenas priorizadas.

Las tres cadenas priorizadas por su mayor importancia económica, grado de

competitividad, potencial exportador y capacidad de respuesta son el aguacate,

banano y cacao / derivados del cacao. En segundo lugar, tenemos la piña, vegetales

de invernadero, mango y coco / derivados. En tercer lugar, tenemos la yuca /

derivados, vegetales orientales y la chinola / derivados.

Si aumentamos el nivel de síntesis y representamos la priorización en función de

las dos principales variables que nortean este estudio usaremos el potencial nuevas

exportaciones (crecimiento en millones de USD) y la capacidad de respuesta

(capacidad de dar respuesta a la demanda internacional en las condiciones

establecidas de calidad, inocuidad, posicionamiento, sostenibilidad, etc.).

En el próximo gráfico se puede apreciar claramente que los productos con prioridad

1 son el aguacate, el cacao y sus derivados, y el banano. El aguacate es



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indiscutiblemente un rubro con altísimo potencial de crecimiento y capacidad para

responder. El cacao en sí mismo no tiene tanto potencial de crecimiento pero sí sus

derivados, sean licor, manteca, polvo o el chocolate en sí mismo. El banano está

entre la prioridad 1 aunque con menor potencial de crecimiento porque, aunque

compite en el mercado de orgánico y este está en alto crecimiento no está claro

que consiga competir y continuar con altas tasas de crecimiento frente a nuevos

entrantes como Colombia o Perú.

Las recomendaciones a realizar en este producto tienen en consideración el punto

3.4. de los TDR que establece que:

Estas propuestas deben incluir información como: las trabas que dificultan el

logro de mejores niveles de competitividad de la cadena; los mercados de

exportación con mayor potencial para las distintas cadenas priorizadas

(tomando en cuenta los acuerdos de libre comercio); las áreas de mejora de los

niveles de organización y articulación entre los actores de la cadena; y, bienes

públicos y/o club que podrían facilitar el incremento de las exportaciones

relacionadas con la cadena.

Pero no se limita a esos puntos, ya que además del potencial de exportación se ha

analizado el potencial de procesamiento y de integración con el turismo cuando

este era una oportunidad.

A partir de las oportunidades identificadas para cada cadena y de su capacidad de

respuesta, se han identificado las principales propuestas que el sector debe



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desarrollar y que el Gobierno y el Consejo Nacional de Competitividad de la

República Dominicana pueden apoyar para aumentar la competitividad de forma

significativa en el corto, medio y largo plazo.

2) Aguacate

La principal oportunidad para la cadena del aguacate de República Dominicana está

en la exportación de Cáscara verde y Hass frescos ya que existe demanda a buen

precio. La segunda oportunidad es el procesamiento del aguacate que no va para

exportación o mercado nacional, y en este caso hay buenas alternativas para el Hass

pero aún no se identifican oportunidades para el Cáscara verde. Por último el

encadenamiento con el turismo es posible, pero principalmente para el Cáscara

verde ya que es más característico del Caribe y del país.

A nivel de exportación, a corto plazo hay una oportunidad para posicionar mejor

las variedades de Cáscara verde (certificaciones y DOP) y ampliar su venta de la

Costa Este a todo Estados Unidos, así como de ampliar del consumidor caribeño al

consumidor latino, que representa 50 millones en el país. El Cáscara verde es más

sensible y tiene menor tiempo de conservación por lo que es más adecuado para

mercados próximos como EEUU y Caribe. Aunque Florida produce Cáscara verde y

según entrevistas está aumentando su producción, no parece que tenga capacidad

para aumentar la producción significativamente.

A medio y largo plazo la oportunidad está en el Hass porque aunque competimos

con grandes productores tenemos ventajas como la logística para EUA y UE y el

potencial para posicionarnos con un producto orgánico.

A partir de las oportunidades presentamos las siguientes recomendaciones:



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1.- Posicionar al aguacate Cáscara Verde en la costa este de EE.UU., para luego

aumentar el consumo en todo el territorio estadounidense.

2.- Incentivar inversiones y el desarrollo de la producción de la variedad Hass.

3.- Incrementar la organización del sector con los productores y asociaciones a fin

de elaborar políticas coordinadas.

4.- Desarrollar una industria de procesamiento de guacamole o aceite, utilizando

como insumo el aguacate Hass rechazado para la exportación.

5.- Desarrollar la integración del turismo con el consumo de aguacate Cáscara

Verde.

Es importante destacar que estas recomendaciones incluyen los puntos más

relevantes de las recomendaciones del documento “Análisis de la cadena de valor

del aguacate en la República Dominicana” USDA – IESC de 2016, pero no se limitan

a esas recomendaciones y han sido ampliadas a partir del trabajo de este proyecto.

2.1. Posicionar el aguacate Cáscara verde en EEUU

Actualmente EEUU es el principal mercado de aguacate del mundo y con una alta

tasa de crecimiento anual. También es el principal mercado para las exportaciones

de aguacate de República Dominicana.



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Fue identificado que la gran parte de las exportaciones a EEUU son de variedades no

clasificadas como Hass o similares, es decir de Cáscara verde.

Las exportaciones por valor de 37.5 millones USD en 2018 pueden representar una

parte importante del mercado de EEUU de Cáscara Verde (mercado de 70 millones

USD en 2012, según estudio del IESC de 2016). Y esas importaciones representan

casi el 100% de las importaciones de no Hass en Estados Unidos que en 2018 fueron

de 38.5 millones USD. Además, comparando las series históricas de exportaciones

de Cáscara verde de República Dominicana a EEUU y las importaciones de EEUU

podemos ver que República Dominicana domina ese mercado.



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Así pues actualmente República Dominicana tiene un

dominio del mercado de Cáscara verde en EEUU. El objetivo es aumentar las

exportaciones para la costa este donde está el 75% del consumo del Cáscara verde

y ampliar al mercado de la costa oeste donde está el otro 25% (segundo estudio del

IESC de 2016). El mercado de Cáscara verde tiene un crecimiento de 18% anual en

Estados Unidos para el periodo de 2009 a 2012 (según estudio del IESC de 2016) y

por la evolución de las importaciones parece que continúa creciendo y que por lo

tanto todavía hay potencial para aprovechar. Con base en ese potencial se

recomiendan tres acciones:

2.1.1 Realizar estrategias de promoción comercial en mercado de destino.

El objetivo es difundir el consumo del aguacate Cáscara verde principalmente entre

los caribeños, empezando por la costa este y después, popularizar ese consumo

para los demás estados del país, abarcando a toda la población.



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A continuación detallamos las cuatro acciones sugeridas:

2.1.1.1. Creación de agencias de promoción e importación del aguacate dominicano

en los Estados Unidos:

Entre los principales países productores de aguacate, la República Dominicana es el

único exportador importante que carece de un consejo de aguacates o una

asociación de importadores en destino que represente a las empresas exportadoras

y sus productores aliados.

Basada en la experiencia de la Asociación de Productores y Empacadores

Exportadores de Aguacate de México (APEAM), las funciones principales de esta

agencia son:

- Representar los intereses de productores y empacadores exportadores de

aguacate dominicano ante el departamento de agricultura de los Estados Unidos

de América.

- Realizar campañas de promoción del aguacate dominicano en los mercados

locales en EE.UU.

- Contratar o prestar servicios de gestión, consulta y defensa legal con el fin de que

se defiendan los intereses de la industria de aguacate del país en los países a los

que exporta.

- Realizar los trabajos de investigación necesarios con el fin de demostrar las

bondades, la fitosanidad, la seguridad del consumo y la calidad del aguacate y

poder incorporar este producto a otros mercados internacionales.

- Representar, promover y defender los intereses generales del comercio y la

industria del aguacate de exportación a los Estados Unidos de América, como

actividad general de la economía nacional, anteponiendo el interés público sobre

el privado.

- Ser órgano de consulta y de colaboración de los tres niveles de gobierno para el

diseño, divulgación y ejecución de las políticas, programas e instrumentos para el

fomento del sector.



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Un ejemplo es APEAM, la Agencia de Promoción de México. México realiza

esfuerzos de promoción con la finalidad de fomentar las ventas de aguacate para

la comunidad hispana en EE.UU. La Asociación de Importadores de Aguacate Hass

Mexicano (MHAIA) y la Asociación de Productores y Empacadores de México

(APEAM) actúan en conjunto en la promoción

La APEAM, A.C. es la Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de

Aguacate de México. Fue fundada en el año 1997. APEAM es una Asociación Civil

privada sin fines de lucro, con capacidad jurídica propia y conformada por

productores y empacadores exportadores de aguacate; además, es el único Socio

Cooperador reconocido ante USDA y Sagarpa.

- Promociona el aguacate en otros países bajo la marca de “Avocados From

Mexico”

- Es el único socio cooperador mexicano de Estados Unidos, así como ante USDA-

APHIS para la exportación del aguacate de México, también se encarga de la

promoción del fruto en otros países siempre bajo la marca de Avocados From

Mexico.

- Reconocida y admirada internacionalmente; la APEAM es el representante más

grande de México para la exportación del aguacate al extranjero y es una

asociación líder que por ser un ejemplo o modelo de éxito mundial, por lo cual

sirve de ejemplo para distintos productores agroindustriales del mundo.

- Entre las principales actividades del APEAM se encuentran el vincular y

promover el consumo del aguacate en Estados Unidos, Canadá, Japón, China y

el mundo.

2.1.1.2. Creación de una marca o identidad del aguacate dominicano para

fortalecer su identificación junto al consumidor:



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Los esfuerzos de marca país realizados por la República Dominicana han sido

limitados. Mejorar la marca país podría representar una oportunidad importante

para posicionar al aguacate dominicano en EE.UU. Por ejemplo, el Grupo Macapi

realizó esfuerzos por crear su propia marca., introdujo la marca AvoPro en los

EE.UU. y Sabrina en Europa. Macapi también tiene una segunda marca, Second

Harvest, en los EE.UU.

Basado en marcas como Avocados from Mexico y Chile Avocados, el objetivo

principal de una creación de marca dominicana es fortalecer la imagen de un

producto de origen en mercados extranjeros resaltando características como el

sabor y la calidad, que refuerzan la fama y aumentan el conocimiento sobre el

aguacate dominicano.

La institución responsable de la marca debe actuar para llevar a cabo actividades

de desarrollo de mercado y promociones para aumentar el consumo de aguacates

dominicanos en los Estados Unidos.

Un buen ejemplo es Avocados From Mexico, que es la marca creada por la APEAM

y la MHAIA para promover el aguacate mexicano en los EE.UU. La marca se difunde

como una señal de frescura, sabor, autenticidad y disponibilidad todo el año,

despertando el interés del público.



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Avocados From Mexico fue fundado en 2013 como el brazo de marketing de las dos

organizaciones que representan al negocio del aguacate mexicano en Estados

Unidos. Se formó como una Organización sin fines de lucro encargada de coordinar

las actividades de marketing de la Asociación de Importadores de Aguacate Hass

Mexicano (MHAIA) y la Asociación de Productores y Empacadores de México

(APEAM). El grupo de

marketing de Avocados From

Mexico, con sede en Irving,

Texas, engloba a diversos

comerciantes con gran

conocimiento dentro de la

industria y en los CPG

(Consumer Packaged Goods),

así como con experiencia en

algunas de las marcas más

representativas dentro de

esta industria. Se ha conseguido convertir a todo el mercado de aguacate, junto con

la marca Avocados From Mexico, en uno de los negocios más redituables dentro de

la industria alimentaria, la cual ha ido creciendo exponencialmente.

La estrategia de marketing de Avocados From Mexico, basada en cuatro aristas

fundamentales, tiene como objetivo atraer audiencias en cada uno de estos nichos:

mercados generales, mercados hispanos, servicios de alimentos y ventas

minoristas, a través de estrategias, programas y tácticas personalizadas para

abordar las necesidades únicas de cada uno de estos segmentos (Fuente:

http://www.apeamac.com/avocados-from-mexico/; https://mhaia.org/; SAGARPA

México 2018).

3. Misiones comerciales con productores y exportadores a ferias y eventos

internacionales:

Las ferias comerciales pueden ofrecer algunas buenas perspectivas de

posicionamiento. La empresa Agroindustria Ocoeña asiste periódicamente a la feria

PMA (Produce Marketing Association), lo cual les reporta beneficios moderados al

acercarlos a los compradores. Incluso, lo más importante es que en la feria pueden

aprender sobre nuevas tecnologías utilizadas en la industria del aguacate.

La participación en ferias comerciales puede mejorar el acceso al mercado

extranjero. Mientras que las misiones podrían ser patrocinadas por el gobierno y

contar con representantes del Ministerio de Agricultura, del ministerio de Industria

y líderes de las principales asociaciones productoras y exportadoras nacionales.

Algunas ferias y eventos que ocurren en los Estados Unidos merecen destaque por

reunir a productores, compradores y proveedores de tecnologías:



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- Produce Marketing Association: Cumbre de Productos Frescos de la Produce

Marketing Association (PMA) no tiene sed fija y ocurre muchas veces en los Estados

Unidos

- United Convetion & Expo, de la United Fresh Produce Association: ocurre

anualmente en la ciudad de Chicago en el mes de junio.

4. Acciones de marketing en redes de supermercados del aguacate dominicano en

períodos de baja oferta de otros países productores:

En los períodos de baja oferta mexicana en el mercado americano, existe la

posibilidad de expansión de la promoción de las variedades de aguacate

dominicano. Esto porque la alta demanda estadounidense por el producto eleva los

precios en los supermercados en esos períodos, haciendo que los consumidores

puedan buscar alternativas de consumo. Promover las variedades dominicanas con

buena calidad y precios más accesibles, lograría aumentar gradualmente el

conocimiento y la aceptación del mercado estadounidense sobre el producto de

República Dominicana, lo que incrementaría las ventas con el tiempo. La

producción dominicana durante un período más largo durante el año es un punto

positivo que puede proporcionar competitividad frente a otros países

exportadores.

Los supermercados son uno de los principales canales de comercialización de frutas

y atraen gran circulación de personas. Las campañas de marketing con degustación,

propaganda, interacción con los clientes, divulgación de beneficios y nuevos usos

para los aguacates pueden concientizar a un gran número de consumidores y

potenciales consumidores.

Un ejemplo de campaña de marketing en supermercados fue hecho por el Comité

Hass Aguacate de Chile junto a sus socios comerciales en China. El objetivo de la

campaña es incentivar el consumo de la fruta, destacando su calidad y beneficios

para la salud. El consumo de aguacate ha crecido rápidamente en China en los

últimos años. El fenómeno puede ser explicado por la mayor concientización de los

consumidores sobre la fruta, que fue gradualmente incorporada a la dieta de la

población. La promoción se centra en niños, deportistas, mujeres embarazadas y

ancianos, destacando sus beneficios de calidad y salud. Las acciones se produjeron



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en los principales canales de venta chino, principalmente en los supermercados y

tiendas de fruta fresca.

El Comité de Aguacate Hass de Chile, junto con sus socios comerciales en China,

iniciaron una extensa campaña de promoción y comercialización en las principales

ciudades para fomentar el consumo de la fruta, destacando sus beneficios de

calidad y salud. La promoción se centra en cuatro grupos principales: niños,

deportistas o "amantes del bienestar", mujeres embarazadas y ancianos,

destacando las ventajas que los aguacates tienen para las necesidades de cada

grupo. El Comité de Aguacate Hass de Chile inició una extensa campaña de

promoción en las principales cadenas de supermercados y tiendas de fruta fresca

de China. La campaña se centrará en las cinco ciudades principales: Shanghai,

Beijing, Guangzhou, Shenzhen y Chengdu. Chile espera exportar alrededor de

17,500MT de aguacates a China, lo que marcaría un aumento de 18% año con año.

Además de los supermercados en China, esta campaña tuvo puntos de venta fue

acompañada de acciones de marketing y promoción en algunos restaurantes,

gimnasios y lugares de wellness, en paralelo a una campaña de difusión a través de

redes sociales y plataformas de e-commerce, invitando a los consumidores a probar

y disfrutar esta fruta chilena y cuidar su salud a través de una alimentación sana,

nutritiva y funcional.

En República Dominicana el Programa Exporta Calidad realizó la promoción de las

diferentes variedades del aguacate cáscara verde dominicano en 2018. Campañas

similares pueden aumentar el interés por el aguacate verde en los Estados Unidos

para mercados nichos específicos.



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2.1.2 Desarrollo de la cadena de frio en EEUU

El objetivo es poseer una logística desarrollada que garantice mayor durabilidad,

frescura y calidad a los aguacates a los mercados de destino.

Una cadena de fríos estructurada facilita el comercio hacia mercados distantes de

forma competitiva.

2.1.2.1. Inversión en centros de integración post cosecha con almacenamiento,

empacamiento y contenedores refrigerados.

El gobierno puede incentivar la creación y el desarrollo de centros de integración

de almacenamiento en frío a través de subsidios de acceso a crédito e insenciones

para empresas, asociaciones y cooperativas que busquen mejorar la logística de

distribución de las áreas productoras, principalmente enfocadas a la exportación.

Según el estudio del IESC de 2016, en República Dominicana, las instalaciones de

almacenamiento en frío, en particular, son relativamente escasas. En general, estas

han sido establecidas por las empresas exportadoras, como el Grupo Macapi y

Agroindustria Ocoeña, aunque también el Cluster Cambita desarrolló una pequeña

instalación de almacenamiento en frío.



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Cumplir con la demanda de aguacate del mercado Internacional es una tarea

compleja dado que el aguacate es un fruto sensible a los daños por frío y este

deterioro puede afectar la apariencia de la fruta y altera el proceso de maduración.

El aguacate puede no desarrollar bien su color, textura y sabor, convirtiéndose en

pérdida de valor comercial. El objetivo de invertir en centros de integración es

garantizar la calidad y tener flexibilidad de almacenamiento para optimizar tiempos

de exportación.

Durante la exportación, el proceso logístico incluye mantener una temperatura

controlada, por lo cual es esencial el uso de contenedores refrigerados diseñados

especialmente para mantener y monitorear la temperatura del embarque. Esto es

esencial para que productos perecederos puedan llegar a regiones lejanas. En el

caso específico del aguacate, la temperatura para transportarlo en estado verde

(dependiendo el tiempo de transporte) es 5–13°C y para aguacates maduros es de

2–4°C. Para lograr la conservación adecuada del aguacate se debe mantener la

circulación homogénea del aire frío dentro del contenedor. Para regular la

temperatura, se debe suministrar aire desde el piso y abarcar todo el espacio de

carga. En el caso del aguacate cáscara verde habrá que identificar las mejores

condiciones para su transporte.

Un buen ejemplo es el caso de México que tiene empresas especializadas en

exportación mediante transporte marítimo, aéreo y terrestre a frío.

En México, las cadenas de frío son desarrolladas por empresas privadas. La cadena

de frío es una cadena de suministro de temperatura controlada, la cual garantiza a

los consumidores (siempre y cuando permanezca intacta) que los productos que

adquieren se han mantenido dentro de un intervalo de temperaturas durante la

producción, transporte, almacenamiento y venta (Fuente:

https://www.mundohvacr.com.mx/2011/09/7299/;

https://www.mundohvacr.com.mx/2017/01/perspectivas-la-cadena-del-frio/).



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El objetivo de una cadena completa es asegurar la integridad del producto, desde

su producción y almacenaje, hasta su empaque, distribución, suministro y

consumo. La cadena engloba desde empaques, plantas procesadoras, centros

logísticos de distribución o refrigerado, así como medios de transporte hasta el

punto de venta.

Para que la conservación de los alimentos por frío sea eficaz, deben respetarse tres

aspectos básicos, tanto en el caso de productos refrigerados, como de productos

congelados:

1- Partir de un producto sano y de calidad

2- Aplicar el frío tan pronto como sea posible

3- Mantener la acción del frío de forma constante y en el grado adecuado

El objetivo básico de la cadena de frío en la industria de alimentos es garantizar las

características organolépticas de los diferentes productos: Color, Sabor, Olor y

Textura.

La cadena de frío tiene varios eslabones:

- Almacenes frigoríficos situados en las zonas productoras

- Vehículos de transporte frigoríficos

- Almacenes frigoríficos generales, comerciales y de consumo

- Transportes frigoríficos urbanos

- Cámaras y muebles frigoríficos de establecimientos públicos o

institucionales, de supermercados y de los detallistas, y el frigorífico

doméstico

La conservación, el almacenamiento y transporte frigorífico de alimentos persigue

objetivos económicos, comerciales y sociales, ya que contribuye a:

- Reducir las mermas

- Alargar vida útil

- Disponer de productos en cualquier época del año

- Integrar a mercados distantes

- Regular oferta-demanda de productos

- Facilitar labores domésticas

- Propiciar una nueva cultura alimentaria

- Hacer posible la preservación de productos perecederos, en los diferentes

niveles, desde la producción o captura, hasta la distribución y consumo,

asegurando el abasto alimentario a todas las poblaciones

2.1.2.2. Inversión en cámara de frío en los aeropuertos para exportación.



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La República Dominicana cuenta con buenas rutas terrestres que poseen carreteras

de calidad, vinculando las regiones productoras a las regiones de comercio

agilizando el tiempo de transporte. La infraestructura portuaria también es

bastante satisfactoria en el país, lo que beneficia mucho la logística del aguacate

agilizando el transporte hacia los mercados de destino.

Una inversión para la creación de cámaras de frío satisfactorias en aeropuertos

aumentaría la eficiencia del proceso logístico aéreo. Una infraestructura adecuada

favorece la logística de productos perecederos, reduciendo el tiempo entre la

cosecha y el consumo, prolongando las características de calidad y frescura de la

fruta, generando valor al consumidor final.

2.1.3 Mejorar la producción de Cáscara verde para exportación

El objetivo es tener más calidad en el cultivo y mayor productividad mejorando los

procesos de producción, enfocada en la exportación.

Un cultivo con tecnología garantiza mayor productividad durante mayor parte del

año, aumentando la competitividad en el mercado.

2.1.3.1. Inversión en tecnologías de riego, cultivo de mudas seleccionadas,

capacitaciones técnicas para manejo adecuado del suelo, uso sostenible de

defensivos e insumos.

Realizar alianzas entre los organismos gubernamentales de desarrollo rural y las

instituciones de investigación dirigidas a estudios agrarios como el IDIAF, a través

de la financiación de diferentes líneas de trabajo enfocadas a la investigación y

desarrollo de tecnologías para impulsar un cultivo de aguacate más productivo,

competitivo, rentable y sustentable.



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El objetivo de estos estudios es mejorar la producción de aguacate con calidad para

los mercados nacional e internacional, buscando desarrollar buenas prácticas

agrícolas, conocer los benchmarking internacionales y desarrollar de forma

satisfactoria la cadena nacional de aguacate.

Para mejor ilustrar esta acción presentamos un ejemplo de México. SAGARPA

realizó un planeación agrícola nacional para el desarrollo del aguacate mexicano en

los próximos años. Los motores son:

El objetivo es consolidar México como potencia exportadora a través de un

esquema óptimo en materia fitosanitaria y el impulso logístico.

SAGARPA propone estrategias de maximización y estrategias de organización para

el desarrollo productivo nacional.

El objetivo es consolidar México como potencia exportadora para llegar a nuevos

mercados en Estados miembros de la Unión Europea y la Asociación Europea de

Libre Comercio.



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Como parte del plan estratégico agroalimentario, la Secretaría de Agricultura,

Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), a través del Instituto

Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias (INIFAP), realiza

diferentes líneas de trabajo enfocadas a la investigación y desarrollo de tecnologías

para impulsar un campo más productivo, competitivo, rentable y sustentable.

En este contexto, especialistas del INIFAP realizan diferentes estudios en disciplinas

agrícolas, pecuarias y forestales, en sus ocho Centros de Investigación y 38 Campos

Experimentales en todo el territorio nacional, como es el caso del Centro de

Investigación Regional Pacífico Centro (CIRPAC) que trabaja modelos de predicción

del desarrollo floral en aguacate ‘Méndez’, basados en la temperatura.

Estos estudios son orientados a mejorar la producción de aguacate de las unidades

productivas de esta región, con calidad para los mercados nacional e internacional.

Para facilitar el empleo de estos modelos por los productores y técnicos, se

desarrolló una aplicación informática en Internet, la cual permite la interacción de

forma sencilla, la aplicación se encuentra disponible en la siguiente dirección

electrónica:

http://cesix.inifap.gob.mx/frutalestropicales/desarrollofloralmendezjalisco.php

2.1.3.2. Inversión en control fitosanitario, análisis de laboratorio de calidad,

certificaciones.

Las instituciones responsables del desarrollo agrario y los organismos de

fiscalización deben promover la planificación y la reglamentación de las normas

fitosanitarias a ser cumplidas por los productores para garantizar una producción

de aguacate de calidad respetando las exigencias internacionales de control para

mantener la competitividad del producto dominicano en el mercado internacional.

Una política de fomento a laboratorios de análisis de calidad de instituciones

técnicas ligadas al ministerio de agricultura que puedan dar apoyo a la obtención

de certificaciones también auxilia en el desarrollo de producciones de calidad en el

país, incrementando la competitividad del producto.

Tenemos como ejemplo el caso de Perú donde SENASA invirtió en la

implementación de protocolos fitosanitarios para el acceso de frutas peruanas al

mercado internacional.



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Después de la implementación de los protocolos, Perú aumentó su participación en

el mercado internacional, principalmente en China.

Uno de los mayores impulsos en la colocación de palta en el mercado mundial ha

obedecido a la intervención del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), que

entre los años 2015 y 2016 pusieron en marcha protocolos fitosanitarios para el

acceso de la fruta peruana al mercado de China, que involucra un mercado de 1,400

millones de consumidores. Así, con la suscripción del protocolo fitosanitario entre

el Perú y China, el Perú logró explicar en el 2016 el 14% de la cuota de palta

importada por China.

Son seis los países (Holanda, Estados Unidos, España, Inglaterra, China y Chile) que

adquirieron el 95% del valor exportado de palta peruana durante el 2017.



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2.2. Incentivar inversiones y el desarrollo del Hass

En línea con la estrategia sugerida a medio y largo plazo recomendamos incentivar

inversiones y el desarrollo de la producción de la variedad Hass.

2.2.1 Incentivar la producción de Hass

El gobierno deberá desarrollar las condiciones para que productores tradicionales

puedan invertir en la variedad Hass con producciones con tecnología adecuada para

reducir los costos de cultivo, alcanzar mayor rentabilidad, y proponer la conversión

de algunas superficies de cascara verde a Hass.

Este es un desafio ya que la inversión por hectárea de una finca de Hass para

empezar a producir es de 63,130 pesos por tarea o 21,958 USD según estudio de

IESC de 2016.

El objetivo es crear condiciones gubernamentales y económicas favorables para el

crecimiento del cultivo de Hass. Para ello se recomiendan 4 acciones.

El soporte técnico y financiero a los productores es fundamental para aumentar el

cultivo de Hass para competir en el mercado internacional.



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2.2.1.1. Inversión en el soporte técnico para el cultivo del Hass

Inversión del gobierno en instituciones de desarrollo agrario destinadas a

investigación, desarrollo e innovación agrícola. La inversión debe estar orientada a

proveer nuevos conocimientos en productos, procesos, servicios, metodologías,

sistemas y prácticas agropecuarias para el sector de aguacate con foco en el

desarrollo de la variedad Hass. El foco debe ser generar estudios, acciones e

informaciones calificadas para aumentar la competitividad y sostenibilidad del

cultivo de la variedad Hass en RD.

Los estudios deben estar disponibles para los productores y las empresas

interesadas en iniciar o desarrollar el cultivo de Hass, preferiblemente de modo

directo en canales de fácil acceso, y con las debidas orientaciones técnicas para que

la producción de Hass se desarrolle de forma más ágil y eficiente.

Presentamos el ejemplo de Colombia en la producción del Hass, país que está

invirtiendo en tecnología en la producción de Hass para mejorar calidad y

productividad.

Este programa incluye capacitaciones sobre actualización tecnológica, prácticas de

manejo y sistema de producción de aguacate Hass.

En 2017, El Gobierno Nacional de Colombia a través de la alianza ‘El Agro Exporta’,

que tienen los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, y Agricultura y

Desarrollo Rural, puso en marcha un programa de inversión para beneficiar a los

productores de aguacate Hass , luego del aval de Estados Unidos para que esta fruta

ingrese a su mercado. Ahora el reto para los productores colombianos del sector es

cumplir con las normas que exige la autoridad sanitaria de ese país.



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Para ello, el Programa de Transformación Productiva (PTP), ejecutará un proyecto

que beneficiará a pequeños y medianos productores, los cuales recibirán asistencia

técnica, así como inspección y control de los cultivos, con el fin de garantizar un

estado libre de plagas que no existen en Estados Unidos.

Los productores cumplirán las exigencias fitosanitarias en aspectos como manejo

de plagas, mayor rendimiento de cultivos, reducir costos y optimizar los

procedimientos en el campo, requisitos que además fueron aprobados por el

Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), contraparte en Colombia de la autoridad

sanitaria estadounidense.

En 2018, Alianza El Agro Exporta envío su primera exportación de aguacate Hass

hacia Estados Unidos. Un cargamento de 19 toneladas de aguacate Hass cultivadas

por pequeños y medianos productores de Corinto (Cauca) y El Cairo (Valle del

Cauca), beneficiados por la Alianza El Agro Exporta, llegó a Los Ángeles, tras cumplir

los requisitos fitosanitarios para acceder a ese mercado. Exportaciones a Estados

Unidos alcanzaron los USD 457.000 a septiembre de 2018. El Agro Exporta es

posible gracias a la alianza de los ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural y de

Comercio, Industria y Turismo, y es liderada por el Programa de Transformación

Productiva, PTP. En Cauca y el Valle es ejecutada por Analdex (Fuente:

https://www.laopinion.com.co/economia/inversion-de-6838-millones-

beneficiara-700-productores-de-aguacate-hass-138570#OP;

https://www.ptp.com.co/ptp-comunica/noticias/alianza-el-agro-exporta-envia-

su-primera-exportaci).

2.2.1.2. Mejoramiento en la disponibilidad de injertos de plantas para los

productores.

Subsidio a instituciones de desarrollo agrario enfocadas en asistencia técnica y

extensión rural para compra y suministro de injertos de plantas de aguacate de

calidad comprobada y adaptada a las áreas cultivables en República Dominicana.

Los injertos de plantas de aguacate Hass pueden ser distribuidas para los

productores y empresas interesadas en iniciar o desarrollar la cultura de forma

subsidiada o incluso gratuita, conforme exigencias y plan del gobierno.

2.2.1.3. Acceso adecuado a líneas de crédito por parte del gobierno.

Proporcionar líneas de crédito para capital de giro e inversiones en mecanización y

modernización rural, Inversión en flotas y equipamientos, con tasas y plazos

atractivos a los productores, estableciendo parámetros y metas para que estos

productores adapten sus cultivos a la variedad Hass teniendo soporte financiero

adecuado.



25

Se deberá ofrecer un acceso fácil y rápido para los productores que se encuentren

interesados en adquirir capital físico o mejorar su infraestructura de producción.

2.2.1.4. Realizar estudios de viabilidad financiera y estrategias productivas para las

regiones más propicias a la producción de Hass de acuerdo a la disponibilidad de

tierras adecuadas para su cultivo:

Realizar alianzas entre los organismos gubernamentales de desarrollo rural y las

instituciones de investigación dirigidas a la elaboración de estudios de viabilidad

financiera para implantación de nuevos cultivos de Hass en las áreas cultivables más

propicias disponibles en RD.

El objetivo de estos estudios es subsidiar a los productores, potenciales

productores y empresas con informaciones técnicas y financieras necesarias para

viabilizar proyectos de cultivo de la variedad Hass.

El cambio de cultivo es posible y ya se está produciendo en Padre las Casas donde

los productores están cambiando sus cultivos de Cáscara verde por el de Hass

(según estudio IESC, 2016). Padre las Casas tiene un área cultivada entre 250-300

ha. La mitad de su producción es de Hass y la otra de Cáscara Verde.

Los productores de Padre Las Casas gradualmente están cambiando sus

producciones de Cáscara Verde a Hass. Alrededor de la mitad de sus cosechas es

para la exportación. La otra mitad se vende en el mercado local.

Según el estudio del IESC, en Padre las Casas aunque se hace agregación de la

producción, y se está pasando al cultivo del Hass aún falta mucho por desarrollar

su estructura de grupo para compras colectivas y conocimientos de las formas de

fertilizar y aplicar pesticidas.

El cultivo del ‘Hass’ se adapta mejor a mayores altitudes. Las condiciones en

República Dominicana son más convenientes para la producción de Cáscara verde



26

ya que las tierras planas están a menor altitud. No obstante existen tierras a más

de mil metros de altitud y también es posible plantar algunas variedades entre 500

y 1000 metros de altitud.

Siguen algunos datos comparativos sobre el cultivo del Hass y del Cáscara verde.

La parcela mínima de tierra para un pequeño productor que cultiva la variedad de

aguacates Hass es de alrededor de 5 ha. Los principales beneficios que resultan de

los Hass son generados una vez que se ha alcanzado el punto de equilibrio, debido

a la productividad significativamente más alta de los árboles Hass comenzando

alrededor de los años 5 -7.

2.2.2 Transformación para la producción de aguacate orgánico Hass

El objetivo es dar apoyo técnico y mercadológico a la producción orgánica de

aguacate Hass. Se presentan tres acciones principales.



27

El consumo de productos orgánicos crece en los principales mercados mundiales,

siendo muy atractivos por su diferencial en precio. En EEUU mirando la evolución

del aguacate Hass orgánico, vemos que aunque la importación de aguacate

orgánico en EE.UU. sólo representa el 5% del total importado, las importaciones

están creciendo a una tasa de 33% en 2011-2018 y aumentando a 37.5% entre

2013-2018. Más del doble que el convencional por lo que ratificamos la

oportunidad apuntada para el Hass orgánico en EEUU.

Los principales países exportadores de orgánico son México y Perú, quien está

creciendo rápidamente en este mercado.

Esta recomendación ya fue realizada en el estudio del IESC en 2016 pero parece

que por diferentes motivos aún no ha sido seguida.

2.2.2.1. Promover datos e información estadística de confianza sobre las

potencialidades de la producción de aguacate orgánico:

Fomentar estudios de base para investigaciones en agricultura orgánica del

aguacate en República Dominicana, englobando estudios sobre la adaptación de

cultivares al sistema orgánico de producción, el desarrollo de sustratos adecuados

para la producción de mudas, la adecuación de la fertilización verde, la técnica de

plantación en sistemas orgánicos de producción de frutas y el manejo fitosanitario

para el control de plagas y enfermedades.



28

Las informaciones de precios de mercado serán

fundamentales para propiciar el desarrollo del

Hasss. De acuerdo con el Hass Avocado Board, en

las 12 primeras semanas de 2019 los aguacates

orgánicos tuvieron precios del 40% al 60% mayores

que las variedades convencionales, en la media

general del mercado de Estados Unidos.

2.2.2.2. Apoyar a los productores en las certificaciones internacionales:

Crear asociaciones con instituciones certificadoras para subsidiar el soporte técnico

a los productores que buscan alineación de la producción a las directrices de

certificación a través de auditorías y pruebas de certificación para atender a todos

los requisitos.

En México está el líder productor de la categoría mundial: FrH Mimex. Son

enfocados en producir aguacate y frutas certificados bajo un sólido esquema

ecológico, libres de sustancias tóxicas.



29

Otro ejemplo de certificación está en EEUU (Fuente:

https://www.californiaavocadogrowers.com/growing/become-certified-organic-

avocado-grower/organic-certification). En California, cualquier productor cuyas

ventas brutas orgánicas anuales superen los $ 5,000 está obligado por ley a obtener

la certificación orgánica y debe registrarse

en el SOP. Los productores que tienen

menos de $ 5,000 en ventas orgánicas

también pueden ser certificados. Es

altamente recomendable que todos los

productores orgánicos obtengan la

certificación porque los productos

orgánicos no se pueden usar en un producto procesado etiquetado como orgánico

a menos que su producto también esté certificado. El período de transición al

orgánico es de 36 meses antes de ser certificado. Tan pronto como un productor

comience a convertirse a orgánico e inicie el período de transición, el productor

debe comunicarse con el organismo de certificación de productos orgánicos y

obtener la "hoja de material de entrada orgánica" para comenzar a realizar el

seguimiento de los insumos durante el primer año del período de transición.

También es importante tener en cuenta que los cultivadores orgánicos deben

guardar todos los recibos de cualquier material que pongan en el bosque. La tierra

utilizada para producir productos orgánicos no debe haber tenido sustancias

prohibidas aplicadas durante los tres años anteriores a la certificación. Durante ese

tiempo, los productores no pueden vender, etiquetar o representar su producto

como orgánico ni utilizar el sello orgánico del USDA. Aquellos que no cuentan con

la certificación orgánica y usan el sello orgánico pueden recibir una multa por

violación.

2.2.2.3. Programa estatal y de las empresas exportadoras para la conversión a este

cultivo orgánico.

Se propone la creación de un programa estatal de asistencia para incentivar a los

productores de aguacate a convertir sus cultivos en orgánicos a través de facilitar

el acceso de insumos como el abono orgánico a través de crédito y de

capacitaciones sobre su utilización orientadas hacia los primeros agricultores que

se cambiaron a la producción orgánica.

El consumo orgánico viene creciendo en los principales mercados del mundo, como

los Estados Unidos, y los frutos normalmente se venden por precios superiores.

La producción orgánica de banano y de cacao ya es destaque en la República

Dominicana, y programas de incentivos a la producción orgánica de aguacate

apoyarían la expansión de ese cultivo que aún es muy pequeña en el país.



30

La proporción de aguacates orgánicos en RD es extremadamente pequeña: apenas

117 hectáreas de las 38,000 hectáreas cultivadas. Las certificaciones orgánicas

como el USDA organic y los EU organic son fundamentales para competir en el

mercado internacional. Tres players importanes en República Dominicana son

eurofresh, Controlunion, y Kiwa.

Eurofresh compra a los productores tanto en el noreste como en el sur. Alrededor

del 90 % de los aguacates que Eurofresh empaca son de la variedad ‘Hass’ y se

envían a los Países Bajos. El otro 10 % de los aguacates que exportan son cáscara

verde y se envían a Alemania. Alrededor del 30 % de la producción que compran es

orgánica.

Kiwa, un certificador que ofrece Global GAP. También ofrece otras certificaciones,

como comercio justo y producción orgánica.

Control Union, que tiene una oficina en Santiago, es un certificador Global GAP y

ha proporcionado certificaciones GAP al clúster de Cambita. También ofrece otros

servicios de certificación, como HACCP, además de certificaciones relacionadas con

la producción orgánica

2.3. Incrementar la organización del sector

Incrementar la organización del sector con los productores, asociaciones y

cooperativas a fin de elaborar políticas coordinadas. Se presentan dos tipos de

acciones, una a nivel regional y la otra a nivel nacional.



31

El sector requiere realizar políticas coordinadas en cuanto a producción y

comercialización.

2.3.1. Desarrollo y fortalecimiento de instituciones a nivel regional. Crear

instituciones a nivel regional encargadas de ayudar en temas de producción,

manejo post cosecha, comercialización y certificación directamente con los

productores, orientadas al mercado internacional. Se presentan dos acciones.

Las instituciones regionales ayudan en la organización de los productores y en la

estandarización de calidad enfocados a la exportación.

2.3.1.1. Promover la cooperación y la asociación entre los productores:

Proporcionar orientación y apoyo para la gestión eficiente de las entidades

regionales, ofreciendo cursos, entrenamientos, charlas y seminarios que integran y

fortalecen a las instituciones cooperativas y asociativas, con el objetivo de

promover, desarrollar, representar y defender el sector de forma regional,

haciéndolo más competitivo.

Las instituciones regionales son más accesibles a los productores, y apuntan a

satisfacer sus necesidades más específicas de forma más ágil. Con instituciones



32

regionales bien estructuradas, los productores, principalmente los pequeños y

medianos, ganan representatividad en el mercado.

Ejemplo de asociación de acción regional en Perú. La Asociación de Productores de

Palta Hass del Perú, representa aproximadamente el 80% del área sembrada de

este cultivo.

2.3.1.2. Organizar jurídicamente a las instituciones regionales para su mejor

funcionamiento:

Ofrecer soporte jurídico para el cumplimiento de las exigencias y normas

reguladoras del sector por parte de las instituciones regionales visando su

actuación dentro del cumplimiento de las leyes.

El objetivo es hacer que las instituciones regionales, principalmente las que reúnen

pequeños y medianos productores y que muchas veces no tienen un departamento

jurídico, actúen de forma más ágil en relación a la burocracia gubernamental y el

cumplimiento de las normas legales.

2.3.2. Crear una institución con alcance nacional. Crear una institución con alcance

nacional encargada de brindar información especializada en temas de tendencias,

precios. Además, que realice trabajos de marketing, posicionamiento, promoción y

estandarización para apoyar el desarrollo del sector orientado al mercado

internacional.

El objetivo es tener una entidad representativa fuerte responsable por el desarrollo

y promoción del aguacate dominicano



33

Las instituciones nacionales sirven como ente representante del sector, el cual

puede recibir cooperación internacional con mayor impacto.

Por ejemplo, Brasil cuenta con asociaciones que promueven la producción,

comercialización e industrialización de aguacate brasileño. También promueven la

exportación, estudios de mercado e interacción con entes gubernamentales para

políticas públicas.

Siguen las acciones propuestas.

2.3.2.1. Promover apoyo a los procesos de exportación y cumplimiento de normas

internacionales:

Promover orientación y apoyo a los procedimientos exigidos durante el proceso de

exportación, así como apoyo al cumplimiento de las normas y regulaciones

internacionales, principalmente referentes a los Estados Unidos, en relación con el

aguacate.

El objetivo es que la institución nacional proporcione servicios de apoyo a las

instituciones regionales o directamente a productores y empresas exportadoras

para dar agilidad y seguridad al proceso de exportación, desburocratizando los

trámites aduaneros.

Es importante por ejemplo para entender las exigencias reguladoras

estadounidenses. El departamento de agricultura de los Estados Unidos determina



34

las normas específicas para la importación del aguacate. El incumplimiento de las

normas de calidad o fitosanitarias puede ocasionar bloqueos a las importaciones

de determinados países.

Importando Aguacates en EEUU:

Se requiere inspección y certificación para envíos importados de más de 55 lbs. de

aguacates. El costo de la inspección y certificación es pagado por el solicitante. Ver

la normativa completa de grado y vencimiento.

Los aguacates importados a los Estados Unidos deben cumplir con los siguientes

requisitos mínimos antes de la importación:

Requisitos de Grado-Todos los aguacates deben calificar al menos en los EE. UU.

N.º 2, tal como se define en los estándares de los EE. UU. Para los aguacates de

Florida.

Requisitos de madurez- Todos los aguacates importados a los Estados

Unidos, excepto las variedades Hass, Fuerte, Zutano y Edranol, deben

cumplir con los siguientes requisitos de madurez:

Color - Las variedades de aguacate, que cambian a cualquier tono de rojo o

púrpura cuando están maduras, excepto la variedad Linda, pueden

importarse si alguna parte de la piel de la fruta ha cambiado al color normal

para esa variedad cuando está madura, o si la fruta se encuentra los

siguientes requisitos de peso mínimo o diámetro según lo establecido en las

regulaciones de maduración de aguacate (§944.31).

Pesos o diámetros mínimos- Los aguacates que no cumplan con los

requisitos de madurez de color solo pueden importarse si la fruta cumple

con los requisitos mínimos de peso o diámetro para las fechas efectivas

especificadas para cada variedad enumerada en la Tabla 1 de las

regulaciones de maduración de aguacate (§944.31).

2.3.2.2. Promover estudios mercadológicos sobre el aguacate e los países

consumidores y potenciales:



35

Promover y apoyar estudios sobre el mercado internacional de aguacates

realizando levantamientos sobre la producción de los países exportadores, el

consumo de los principales mercados y mercados potenciales, para entender y

planificar la mejor forma que el aguacate de República Dominicana puede competir

eficazmente en el mercado internacional a corto, medio y largo plazo.

2.3.2.3. Hacer la promoción del aguacate dominicano en los mercados

internacionales:

Promover y apoyar la divulgación del aguacate dominicano en mercados

internacionales a través de participación en ferias y eventos del sector, acciones de

marketing y propaganda en los canales de comercialización, y alianzas con

instituciones internacionales para el fortalecimiento del aguacate de República

Dominicana en otros mercados.

2.3.2.4. Promover la estandarización para los procesos de calidad y exportación:

Promover una estructura de estandarización basada en las normas internacionales

de exportación para facilitar el comercio del aguacate dominicano a otros países de

forma ágil.

2.4. Desarrollar una industria de procesamiento El objetivo es desarrollar una industria de procesamiento de frescos y no frescos a

partir del aguacate Hass rechazado para la exportación.

En la República Dominicana solo una pequeña parte del aguacate se procesa, y de

esta parte procesada la mayor parte exporta. Sólo un pequeño porcentaje se vende

en colmados o supermercados. El Grupo Macapi es el principal exportador de

productos procesados y exporta el 20 por ciento de su producción en forma

procesada, ya sea como guacamole o como pulpa de aguacate. La poca producción

de productos procesados en el país se debe en parte al hecho de que en la

República Dominicana predomina la producción de aguacate cáscara verde, que

representan más del 80 por ciento de la producción nacional.

El Hass es la variedad preferida para el procesamiento debido a su alto contenido

en grasa, alrededor de 18 por ciento al 23 por ciento. Muchas variedades cáscara

verde tienen un contenido de grasa de poco más de 7.5 por ciento. La única

variedad de cáscara verde que ha sido utilizada en el procesamiento es la Fuerte:

usada para producir aceite de aguacate. Aunque esta variedad no se produce en

República Dominicana.

Incluso la variedad Hass se procesa con poca frecuencia en la República

Dominicana. Los datos muestran que solo se procesan alrededor de 2000 toneladas

métricas de aguacate en el país, lo que representa solamente el 3 por ciento de la

producción total de Hass en la República Dominicana.



36

Para aumentar el nivel de procesamiento y mejor aprovechamiento de la

producción proponemos dos acciones.

A partir del rechazo de los aguacates a la exportación, se podrá procesar dicha

proporción para obtener productos elaborados con alto valor en el mercado.

De acuerdo con el informe “Avocado Processing Market: Global Industry Trends,

Share, Size, Growth, Opportunity and Forecast 2019-2024” de

ResearchAndMarkets.com, el mercado de procesamiento de aguacate (incluyendo

aceites) alcanzó un valor de US $ 1.7 mil millones en 2018. Mirando hacia adelante,

la editorial espera que el mercado alcance los US $ 2.7 mil millones para 2024, con

un crecimiento anual de alrededor del 8% durante 2019-2024.

El guacamole representa actualmente la mayor participación en el mercado de

procesamiento de aguacate.

2.4.1. Desarrollo de nuevos productos procesados y transformados.



37

Desarrollar nuevos productos y los aguacates listos para el consumo ya que poseen

alto valor en el mercado internacional.

El desarrollo de productos a partir del Hass en República Dominicana aún está en

fase inicial aunque hay mercado y experiencias a seguir en otros países. Para

desarrollar este mercado se sugieren tres acciones principales.

2.4.1.1. Generar información de mercado sobre la demanda

Se deberá generar información sobre los diferentes productos y mercados,

volúmenes y criterios de compra para así mostrar las oportunidades a los

potenciales inversores y orientar la tomada de decisiones.

Esta información deberá hacerse pública para los miembros del sector, y ser

divulgada en eventos y a través de boletines informativos de asociaciones e

instituciones del sector.

A seguir presentamos algunas informaciones sobre el sector.

El guacamole, la pulpa, los congelados listos para el consumo y el aceite son los

principales subproductos del aguacate. También es posible exportar rodajas o

pedazos frescos listos para consumo, pero no es tan común.

Los subproductos pueden dividirse en procesados (refrigerados y congelados) y

transformados (aceites).



38

El guacamole, la pulpa, los congelados listos para el consumo y el aceite (para

comestibles y cosméticos), son los principales productos procesados del aguacate.

Antes de entrar en detalles de estos productos, es importante entender un poco

mejor como se venden estos productos.

Los precios en la red de supermercados Target, en Estados Unidos, sirven de

ejemplo para ver el valor agregado en los productos.

Los aguacates congelados y picados listos para el consumo junto con el guacamole

presentan los mejores precios de venta, siendo casi el triple y el doble que el

aguacate fresco. El aceite aunque tiene alto valor por kilo necesita de entre 15 a 20

kg de aguacate para su producción, por lo que no parece tan rentable.

México exporta 170,000 toneladas de guacamole al año siendo el principal

productor y exportador de guacamole del mundo, comercializando a Estados



39

Unidos, Europa y Asia. En 2016 el consumo per cápita de guacamole en los Estados

Unidos fue de 7.1 kilos por persona, 16 por ciento más que el promedio del periodo

2014-2015, con lo que igualó la demanda en México y se ubicó entre los principales

consumidores del mundo.

Estos volúmenes y crecimiento impactan en las empesas que amplian sus negocios.

Ver ejemplo de México en la siguiente figura.

México es también el mayor proveedor de pulpa de aguacate, vendiendo a Estados

Unidos, Europa, Oriente Medio y Asia. La pulpa de aguacate se prepara a partir del

procesamiento de aguacate fresco y convierte la fruta en una consistencia

ligeramente menor que la de la pasta. La pulpa se utiliza en la alimentación como

base para la preparación de guacamole, helados, bebidas o consumida lista. La

demanda de pulpa se ha incrementado con el aumento de la demanda de sabores



40

de frutas y el consumo de alimentos saludables. Una gran parte de la demanda en

el mercado de pulpa de aguacate se observa en los mercados de Estados Unidos,

Canadá y Japón.

El precio del aguacate congelado puede llegar a diferenciarse del fresco en un 50%.

Asimismo, al sumergir el producto en una mezcla de ácido cítrico, ascórbico y sal se

evita la oxidación, y finalmente se embolsa con nitrógeno envasado al vacío. De

esta manera el aguacate se procesa en su punto de maduración perfecto y no

pierde sus propiedades nutritivas. La ventaja de este producto es que viene listo

para consumo, sin cascara y hueso, y está en su punto exacto de maduración “ready

to eat”, pudiendo ser consumido durante todo el año.

Nueva Zelanda, México y Chile son los principales productores y exportadores de

aceite, y dominan el mercado. Pero el consumo mundial del producto está

creciendo y todavía hay un gran potencial a ser explotado. Los mercados con mayor

potencial para el aceite de aguacate son: Japón, Estados Unidos, Francia, Australia,

Turquía, Alemania y Canadá. En otros mercados como el asiático, el consumo del

aceite aún está empezando a popularizarse, pero la expectativa también es de

crecimiento.

Según estudio de ProChile (Fuente: http://www.chilealimentos.com) el aceite de

palta es un producto con un alto potencial de exportación, sobre todo en el

segmento de la alimentación gourmet, donde los factores claves para el éxito de

ventas son la oferta de un producto innovador, de calidad, contenido en un envase

de diseño muy atractivo y presentados por una etiqueta capaz de ser al mismo

tiempo informativa y sugerente.

Nueva Zelanda es uno de los países que cuenta con la mayor oferta del producto.

OLIVADO, una de las principales exportadoras del producto ofrece aceite

“Orgánico”, “Premium”, con distintos tipos de “Infusiones” y con certificación “Fair

Trade”, además han sabido acercarse muy bien a sus mercados de destino, su sitio

web tiene versiones en inglés y japonés, a este respecto cabe destacar que Japón

es el principal cliente del aceite de palta neozelandés.



41

Los embarques chilenos del producto están creciendo en los últimos años. La oferta

chilena de aceite de palta arribó a un total de 20 mercados, entre los cuales

destacaron Japón, Alemania, Francia y Estados Unidos.

México es otro conocido productor y exportador de aceite de palta. Los principales

mercados de destino de la oferta de aceites vegetales mexicanos son Estados

Unidos y Francia.

De acuerdo con el ProChile, los mercados con mayor potencial para el aceite de

aguacate son: Japón, Estados Unidos, Francia, Australia, Turquía, Alemania y

Canadá.

Otro ejemplo es la empresa Ahuacatlan en México produce y comercializa aceite

de aguacate de calidad para Asia, Europa y Estados Unidos.

La empresa Ahuacatlán en México, produce y comercializa un aceite refinado,

blanqueado, desodorizado y winterizado (RBDW), con gran versatilidad de uso



42

tanto en frío como en caliente, neutralidad en sabor, consistencia en color y aroma

en todos los lotes, además de inodoro, más estable y con una mayor vida en

anaquel, elaborado bajo los más altos estándares de calidad, lo que le permite

incursionar exitosamente en el mercado internacional. La empresa tiene

certificaciones internacionales que validan a calidad de sus productos: Kosher

Certification Service, NON GMO Verified, Halal (legítimo para el consumo

musulmán), Global Standard for Food Safety. Estas certificaciones permiten

comercializar para Asia, Europa y Estados Unidos dentro de las normas

internacionales. Según la empresa, se requieren entre 15 y 20 kilos de aguacates

Hass para fabricar un litro de aceite.

2.4.1.2. Divulgar información sobre el manejo de plantas de procesamiento y sus

características.

Es importante que los interesados tengan información sobre los procesos,

tecnologías y equipos para los diferentes productos. Existen varias formas para que

se familiaricen con las tecnologías.

Conversar con representantes de empresas que proveen dichos equipos

(previamente seleccionados en función a referencias) y atraer dichos

proveedores para ferias del sector de alimentos, para que puedan

familiarizarse directamente.

De existir alguna planta piloto en algún centro o instituto público abrir el

espacio para visitas organizadas, elaboración de muestras piloto, o

producción en pequeña escala.

Misión para visitar instalaciones en otros países

Una de las empresas proveedoras de tecnología es Hiperbaric, de España con

distribución en EEUU y México, que ofrece una de las tecnologías más aplicadas por

las grandes empresas procesadoras de aguacate, la de HPP. HPP es una técnica de

pasteurización en frío mediante a un alto nivel de presión isostática transmitida por

el agua. Los productos pasan por el proceso ya sellados en su empaque final,

aumentando su vida útil con calidad, sin productos químicos.



43

El grupo Macapi ya usa está tecnología en sus instalaciones en República

Dominicana.

Según la empresa Hiperbaric, el proceso de alta presión (HPP) es una técnica de

pasteurización en frío mediante la cual los productos, ya sellados en su empaque

final, se introducen en un recipiente y se someten a un alto nivel de presión

isostática (300–600MPa / 43,500-87,000psi) transmitida por el agua. Con HPP, los

productores pueden procesar la pulpa de todos los aguacates y de este modo

tienen un valor añadido para su producto, además de extender las zonas de

comercialización. La ventaja de la tecnología HPP, es que se puede procesar tanto

la pulpa en forma de “guacamole”, rebanadas, o el aguacate partido por la mitad.

La tecnología HPP reduce o evita completamente el uso de compuestos químicos

(dependiendo del producto final y la vida de anaquel deseada), logrando productos

naturales y expandiendo las zonas de comercialización. La tecnología HPP elimina

bacterias patógenas lo que permite el consumo de aguacate sin riesgo, permitiendo

que las compañías protejan su marca y más importante aún, sus consumidores. HPP

cumple también con la creciente exigencia de las autoridades en materia de

seguridad de alimentos pero a la vez mantiene un producto fresco y de mejor

calidad que otras tecnologías de conservación de alimentos. El aguacate procesado

con HPP puede mantener una vida útil de 60 días en refrigeración o hasta 2 años

en congelación, lo cual permite que sea transportado hacia lugares donde el

aguacate fresco no hubiese llegado. De este modo, se reducen los costos de

operación permitiendo transportar el aguacate HPP únicamente en refrigeración y

se simplifica la logística de transporte.

Otro ejemplo de proveedor de tecnología es la empresa alemana Flottweg

Separation Technology produce tecnología en centrífugas para la extracción de

aceite de aguacate. Las tecnologías principales son:

Tricanter® para la separación de tres fases: aceite de aguacate (palta),

pulpa y agua

Centrífuga de discos para la purificación del aceite de aguacate (palta)



44

Sus equipamientos separan la masa del aguacate en la fase de pulpa, aceite y agua.

Seguidamente, la centrífuga de discos clarifica la fase de aceite y elimina las

impurezas más finas. Este proceso protege el producto y es adecuado para la

extracción de aceite de aguacate de primera calidad.

2.4.1.3. Promover estudios sobre lo procesamiento del Cáscara Verde y sus

derivados:

Inversión del gobierno en instituciones de desarrollo industrial destinadas a

investigación, desarrollo e innovación orientada a proveer nuevos conocimientos

en productos do procesamiento del aguacate.

El objetivo es encontrar alternativas de procesamiento a variedades consideradas

menos propicias a la industria e incentivar la investigación sobre nuevos métodos

industriales de obtención de los productos derivados del aguacate.

En Brasil, un órgano de investigaciones y estudios del gobierno está colaborando

para el desarrollo de aceite de aguacate en asociación con empresas privadas, por

medio de un sistema especial de centrifugación. El proceso posibilita un producto

de altísima calidad, disponible inmediatamente para el consumo, después de la

estandarización y el embalaje para el mercado minorista.

Para los investigadores involucrados en la producción del aceite de aguacate, la

agroindustria de este sector presenta buenas perspectivas en Brasil, a causa de los

frutos de algunas variedades cultivadas como: Wagner, Hass, Fuerte, Linda y



45

Margarida, que presentan cantidades importantes de lípidos, promedio 20% de

aceite en la pulpa húmeda.

2.4.2. Promover políticas de desarrollo industrial

Objetivo es incentivar la creación y atracción de industrias de procesamiento de

aguacate a través de políticas atractivas.

El incentivo y la atracción de las industrias complementa el desarrollo de la cadena

generando ingresos y empleos, fortaleciendo otros sectores.

2.4.2.1. Apoyar la implantación y expansión de industrias de procesamiento.

Identificando las necesidades del sector y proponiendo soluciones para:

La oferta de crédito. Proporcionar líneas de crédito para capital de giro e

inversiones en mecanización y modernización de las industrias de

procesamiento, con tasas y plazos atractivos.

Incentivos fiscales. Facilitar la importación de tecnologías para la industria

a través de los incentivos fiscales y la reducción de restricciones a la entrada

de productos extranjeros.

Seguridad jurídica. Solucionar potenciales problemas que existan en la

legislación o reglamentos actuales.

Insfraestructura.

Dando mayor agilidad a la atención de las demandas de las empresas visando el

aumento de la competitividad y productividad industrial.

2.4.2.2. Promover políticas de atracción de inversiones:

Apoyar a inversores con interés en oportunidades de negocios en procesamiento

de aguacate en República Dominicana garantizando informaciones relevantes en

demandas ambientales, tributarias, logísticas, laborales, de energía y ayuda en

alianzas con sector público y privado para auxiliar en el proceso de toma de decisión

de inversiones.



46

2.4.2.3. Promover estudios de viabilidad para la implantación de las industrias:

Realizar alianzas entre los organismos gubernamentales de desarrollo industrial y

las instituciones de investigación dirigidas a la elaboración de estudios de viabilidad

financiera para implantación de nuevas plantas de procesamiento.

El objetivo de estos estudios es apoyar a los empresarios e inversores con

información estratégica para subsidiar la implantación de industrias de

procesamiento con el objetivo de evidenciar las potencialidades y ventajas

comparativas del segmento en República Dominicana para recibir inversiones

productivas.

2.5. Aumentar la integración con el turismo

El objetivo es desarrollar la integración del turismo con el consumo de aguacate

Cáscara verde.

Se presenta una única acción. Proponer estrategias turísticas para incentivar el

consumo del aguacate Cáscara verde por parte de los turistas, en coordinación con

las cadenas hoteleras, focalizar la venta en principales regiones donde provienen

turistas norteamericanos y europeos y promocionar los aguacates con

denominación de origen para posicionar al aguacate dominicano.

2.5.1. Integración con el turismo

El objetivo es incentivar el consumo del aguacate cáscara verde por parte de los

turistas, fortaleciendo las ventas y la promoción.



47

Los aguacates pueden venderse en fresco; aunque también en rodajas en ensaladas

u otras formas listas para consumo, así como procesados en guacamole en los

hoteles.

Los potenciales consumidores en el sector turismo ascienden a 5.6 millones de

extranjeros en el año 2018, principalmente de EE.UU, 34%.

Punta Cana es el principal destino y ya comercializa Cáscara Verde en las redes

hoteleras. Campañas promocionales pueden expandir el consumo entre los

turistas, consolidando el aguacate dominicano. También se pueden hacer pruebas

por nacionalidad para entender un poco mejor los gustos y la aceptación del

aguacate en sus diferentes formatos.

Entendiendo como se consume el aguacate en los diferentes países también se

pueden ofrecer en función de la nacionalidad. Por ejemplo, los norteamericanos



48

consumen mucho guacamole y se les podría ofrecer de forma más directa en las

redes hoteleras.

2.5.1.1. Promover integración de productores y comercializadores con redes

hoteleras.

Promover el comercio entre los productores y redes hoteleras a través de

asociaciones o estructuración de redes de abastecimiento más ágiles que

garanticen un aguacate más fresco y de mejor calidad para ser comercializado a los

turistas.

Actualmente las redes hoteleras consumen principalmente las variedades de

Cáscara Verde.

2.5.1.2. 2. Promover la difusión del consumo en regiones y centros turísticos:

Apoyar campañas promocionales en las regiones turísticas como campañas de

marketing, eventos, ferias gastronómicas, etc. que estimulen el consumo del

aguacate Cáscara Verde entre los turistas.

2.5.1.3. Promover la denominación de origen de los aguacates dominicanos.

Apoyar el proceso de obtención de la denominación de origen para los productores

para aumentar el potencial de diferenciar el aguacate dominicano, mejorar el

acceso al mercado y promover el desarrollo regional, generando efectos para

productores, prestadores de servicios y consumidores.

Desde el 2016 República Dominicana cuenta con la Denominación de Origen (DO)

“Oro Verde Cambita”, entregada por ONAPI a los productores de aguacate de la

variedad Semil-34, asociados en el Clúster de Cambita, provincia San Cristóbal.

El objetivo es promover esa denominación de origen para que nuevos productores

puedan utilizarla y apoyar su expansión.

3) Banano

La exportación del banano en fresco orgánico es la principal oportunidad

identificada ya que permite una diferenciación. Y entre las regiones a exportar la

Unión Europea representa la mejor oportunidad ya que existen ventajas

arancelarias. En segundo lugar, el procesado de banano orgánico de calidad

también aparece como oportunidad para exportación. El procesado de banano



49

convencional para el mercado nacional es una opción pero de pequeño volumen.

La cadena del banano ya está integrada con el turismo, pero se podría hacer mayor

promoción del banano orgánico para fortalecer su demanda en el exterior y de los

derivados del banano para aumentar su venta.

A partir de estas oportunidades y de las capacidades actuales de la cadena, las

principales recomendaciones son:

1.- Diversificar los mercados de exportación de banano orgánico en el mercado

europeo y defender la participación dominicana en los principales mercados.

2.- Diferenciación de la oferta exportable de banano orgánico actual a través

nuevas certificaciones y o desarrollo de variedades.

3.- Mejora de la productividad de cultivo a partir de mayor tecnología a nivel de

finca.

4.- Impulsar el desarrollo de productos derivados como purés o harina, elaborados

a partir del banano orgánico.

3.1. Diversificar y defender mercados de orgánico fresco

A partir del análisis previo sobre las oportunidades identificadas del banano

orgánico para República Dominicana, el objetivo principal de esta recomendación

es incrementar los niveles de exportación del banano orgánico dominicano.

Para lograr dicho objetivo se propone enfocar las exportaciones de banano

dominicano hacia nuevos mercados con grandes tasas de crecimiento en sus

importaciones, y que no son considerados como los mercados más relevantes en el

comercio mundial de banano orgánico. Por otro lado, se recomienda incrementar

la participación de mercado en los principales países donde ya se exporta banano



50

orgánico de República Dominicana. En el año 2017, los principales mercados de

exportación de banano dominicano, principalmente orgánico, son Reino Unido con

el 41% del total exportado, Bélgica con 15% del valor exportado, mientras que

Suecia posee 11% y Alemania el 10% del valor exportado de banano por República

Dominicana.

Para tener éxito en la diversificación de mercados de exportación y recuperar la

participación de mercado pérdida en los últimos años, en los principales destinos

de exportación de banano orgánico dominicano se propone llevar a cabo acciones

que logren posicionar al banano dominicano en el exterior. Acciones de promoción

comercial como participación en ferias comerciales, desarrollo de ruedas de

negocio en el sector, campañas de degustación, entre otros instrumentos de

promoción.

Con el objetivo de aprovechar estas oportunidades que otorga el mercado será

necesario realizar acciones enfocadas a la prevención de desastres naturales que

impactan negativamente en la producción de banano orgánico en República

Dominicana. Esto a causa de lo ocurrido en los años 2015 y 2017, con las

inundaciones y sequías, lo cual afectó negativamente el volumen exportado de

banano orgánico para esos años, ocasionando que República Dominicana pierda

presencia en los principales mercados de Europa donde ya exportaba.

En ese sentido, se propone implementar las siguientes acciones recomendadas

para lograr los objetivos planteados inicialmente:

Diversificar mercados

Defender y recuperar participación de mercado

Llevar acabo estrategias de promoción comercial

Mantener los flujos de exportación

En las siguientes subsecciones se detallarán estas acciones con mayor profundidad,

generando propuestas específicas en cada una de ellas, y tomando en

consideración algunos casos de éxito en otros países.

3.1.1 Diversificar hacia mercados con altas tasas de crecimiento

A fin de incrementar las ventas de banano orgánico dominicano en el exterior, se

recomienda ampliar el portafolio de destinos de las exportaciones actuales. En ese

sentido, República Dominicana debería enfocarse en nuevos mercados con alto

potencial en el mediano plazo a fin de diversificar los destinos del banano orgánico,

aprovechando el crecimiento de las importaciones de esos mercados para que

República Dominica pueda posicionarse y obtener mayor participación de mercado,



51

elevando sus exportaciones de banano orgánico a medida que crece la demanda

en esos destinos.

A partir de un análisis de fuentes de información secundaria, se identificó que

existen mercados como Dinamarca, Suecia, Noruega o Suiza donde el banano

orgánico posee un mercado desarrollado, con altas tasas de crecimiento en sus

importaciones, pero que aún el tamaño de mercado es menor.

Luego, están mercados como Rusia, Italia y Corea del Sur que poseen un amplio

mercado dado el tamaño de sus importaciones de banano totales (convencional y

orgánico) en el año 2017, y que aún poseen altas tasas de crecimiento de sus

importaciones totales. En Rusia el mercado es incipiente pero hay indicios de

crecimiento del banano orgánico. En Italia y Corea del Sur el orgánico ya es más

representativo y también tiene indicadores de crecimiento.

Considerando los acuerdos comerciales vigentes que posee República Dominicana,

es importante priorizar aquellos mercados que pertenecen a la Unión Europea,

dada las preferencias arancelarias que posee el banano dominicano en

comparación a otros países, tomando en consideración la paulatina reducción

arancelaria para ingresar al mercado europeo que beneficia a los demás países

exportadores de banano.

En ese sentido, a partir del análisis de la información recogida sobre comercio de

banano orgánico, se recomienda dirigir las exportaciones a los siguientes mercados:

Mercados más dinámicos en Unión Europea

Italia

Dinamarca

Suecia

Mercados más dinámicos fuera de Unión Europea

Noruega

Suiza

Corea del Sur

Rusia

Acorde a ProComer, la limitada producción agrícola de Dinamarca, Suecia, Noruega,

y Suiza, el incremento del consumo de frutas y la mayor preferencia por productos

orgánicos los posicionan como mercados atractivos para la exportación del banano

orgánico.



52

Cabe señalar que, al momento de dirigir las exportaciones de banano orgánico

dominicano a nuevos mercados, es necesario tomar en consideración que,

conforme a Fresh Plaza, los consumidores asiáticos son muy exigentes en cuanto a

la calidad. Para Europa del Este, las personas son más sensibles a los precios y en

Europa Central se centran más en los procesos de producción del fruto.

En relación a competencia con los demás países exportadores de banano orgánico,

el tiempo de llegada de la fruta al mercado de destino juega un rol fundamental en

la competitividad. Por lo tanto, resulta más barato para los países cercanos a los

mercados del norte. En ese sentido, República Dominicana posee ventajas en la

exportación de banano orgánico a Europa, en comparación con países como

Ecuador, Colombia y Perú.

Los principales actores encargados de dirigir y enfocar las actividades para

diversificar las exportaciones hacia estos nuevos mercados son el Centro de

Exportación e Inversión de República Dominicana, el Ministerio de Relaciones

Exteriores a través de las oficinas comerciales de sus embajadas, el Ministerio de

Agricultura y el Ministerio de Industria, Comercio y Mipyme.

Con el objetivo de sustentar la elección de estos mercados priorizados, a

continuación, se detallan los principales datos referentes al mercado de banano

orgánico en aquellos mercados. Entre los mercados más dinámicos dentro de la

Unión Europea se encuentran:

Dinamarca con 32 mil toneladas de banano orgánico importado en el año

2018, posee una tasa de crecimiento promedio anual de 18% de volumen

de ventas de banano orgánico, en las tiendas al por menor para los últimos

7 años. Conforme a Fresh Plaza, al año 2017, el 30% del total de ventas en

bananas corresponde al segmento orgánico.

Suecia cuenta con 146 mil toneladas de banano orgánico importado en el

año 2018, según Statista. Acorde a Fresh Plaza, el banano orgánico

representa más del 75% de las bananas vendidas en los supermercados.

Por otro lado, existen mercados atractivos para el banano orgánico fuera de la

Unión Europea que poseen altas tasas de crecimiento en sus importaciones, por lo

que representan una oportunidad.

En Noruega, el 100% de bananas vendidas con certificación Fair Trade

poseen certificación orgánica, por lo que la tendencia hacia alimentos

saludables y con conciencia social se consolida en este mercado. Además, el

crecimiento del volumen de ventas de banano orgánico fue de 39% de

promedio anual en los últimos 5 años.



53

Suiza posee un sector de frutas orgánicas que crece fuertemente en los

últimos años, alrededor de 9% de promedio anual en los últimos 5 años,

según FIBL. Además, se proyecta un alto crecimiento en el mediano plazo.

El crecimiento de la importación de banano orgánico total fue de 5% de

promedio en los últimos 5 años.

Rusia fue segundo importador mundial de banano en el año 2017, con 1.5

millones de toneladas importadas de banano, lo cual representa un

crecimiento de 5% anual en los últimos 5 años. Además, este mercado posee

como principal proveedor a Ecuador, que representa el 93% del total

importado en el año 2017. Este mercado recibe poco banano orgánico; sin

embargo, países como Ecuador y México envían cada vez más, por lo que

representa una oportunidad.

Asimismo, es importante examinar hacia donde se encuentran apuntando sus

exportaciones los principales productores y exportadores de banano orgánico en el

mundo. De este modo, se logrará identificar otros mercados donde el sector de

banano orgánico se encuentra desarrollándose a partir de esfuerzos ya realizados

por otros países.

Los principales competidores de República Dominicana en la exportación de

banano orgánico en Europa son Colombia, Ecuador y Perú.

A continuación, se presentan datos relevantes acerca de las exportaciones de

banano orgánico de Perú y Ecuador en el año 2018, considerando una tasa de

crecimiento promedio anual del periodo 2016-2018:



54

Fuente: TradeMap

A modo de ejemplo, se cita el caso del banano orgánico peruano y sus principales

mercados de destino con mayor crecimiento. Como se observa en el siguiente

gráfico, Perú se encuentra apuntando sus exportaciones de banano orgánico hacia

mercados como Finlandia, Bélgica e Italia, los cuales están creciendo en la

participación de los principales destinos de Perú.

Las exportaciones de banano orgánico peruano al mundo poseen una tasa de

crecimiento promedio anual (TCP) de 6% en periodo 2016-2018, con un volumen

exportado de 235 mil toneladas en el año 2018. En la siguiente figura se presentan

los mercados donde están creciendo más rápidamente las exportaciones de Perú.

Fuente: TradeMap

Por otro lado, otro país con gran volumen de exportación de banano orgánico es

Ecuador, donde las exportaciones de banano orgánico poseen una tasa de

crecimiento promedio anual de 50% entre el período 2016-2018, con 475 mil

toneladas exportadas en el año 2018. Igualmente en la siguiente figura se

presentan los mercados con mayor crecimiento de las exportaciones.

Perú exporta a Corea del Sur unas 13 mil tn, con crecimiento 15%.

Perú exporta a Italia unas 3 mil tn, con un crecimiento de 93%.

Ecuador exporta a Bélgica unas 51 mil tn, con crecimiento 60%.

Ecuador exporta a Suecia unas 88 mil tn, con crecimiento 87%.



55

Fuente: TradeMap

Al analizar los mercados donde se enfocan las exportaciones de banano orgánico

de Perú y Ecuador, se validan mercados identificados a partir de noticias e informes

y aparecen los mercados de Italia y Corea del Sur que poseen altas tasas de

crecimiento, y un tamaño de mercado aún pequeño.

3.1.2. Defender y recuperar la participación de mercado del banano orgánico

dominicano

A través del análisis de datos, se identificó que los principales mercados donde el

banano dominicano ha perdido ventas son Alemania y España. Mientras que, en los

mercados de Reino Unido y Bélgica, las exportaciones dominicanas de banano no

crecen a altas tasas como las exportaciones de banano procedentes de Perú y

Ecuador.

Al analizar el siguiente cuadro, se puede observar que en términos absolutos

República Dominicano vio reducido el valor de sus exportaciones en mercados

como Alemania y España.

Valor Exportado por Republica Dominicana de Banano (convencional y orgánico)

Miles de Dólares

Fuente: TradeMap.

Dada el aumento de las exportaciones de banano (convencional y orgánico),

pasando de 65 millones de dólares en el año 2013 a solo 87 millones de dólares en

el año 2017, es necesario analizar el cambio en la estructura de participación de los

principales destinos en las exportaciones de banano en República Dominicana.

Mercado 2013 2017

Reino Unido 25,040 34,599

Bélgica 5,275 12,572

Alemania 9,471 8,684

España 8,905 2,074



56

Destinos de Exportación del Banano procedente de República Dominicana

Año 2013 Año 2017

La participación de Reino Unido se creció, mientras que países como España y

Alemania disminuyeron drásticamente, mientras que Bélgica aumento su

participación de mercado entre los principales destinos de banano dominicano.

Conforme a datos del Ministerio de Agricultura, en el año 2014, las exportaciones

de banano orgánico representaron aproximadamente el 30% de las exportaciones

totales de banano en República Dominicana. Mientras que, en el año 2017, las

exportaciones de banano orgánico representaron el 75% de exportaciones de

banano.

Fuente: TradeMap



57

Crecimiento de la participacion de los destinos de banano procedente de

República Dominicana

Fuente: TradeMap

A partir del cuadro anterior se observa que España y Alemania fueron los mercados

donde el banano dominicano ha perdido presencia relativa respecto a los demás

destinos de República Dominicana. Para Alemania, la tasa de crecimiento de la

participación de mercado de ese destino en las exportaciones de banano

dominicano se fue de -7%, mientras que para España la tasa fue de -29% en los

últimos cinco años.

Por otro lado, al analizar el comportamiento de las importaciones de banano en

estos mercados, se observó que las importaciones totales de banano, tanto

orgánico y no orgánico, en España crecieron a 2% en los últimos cinco años. Esto

evidencia un crecimiento reducido a nivel del sector del banano, por lo que se

presume la existencia de una perdida de participación del banano dominicano en

el mercado español, dado el crecimiento positivo del sector comparado con el

descenso de sus exportaciones dominicanas de banano a aquel mercado.

A modo de comparación, en relación al mercado alemán, las exportaciones de

Ecuador de banano orgánico a aquel mercado crecen a 43% promedio anual en los

últimos 3 años, mientras que las exportaciones de banano orgánico de República

Dominicana descendieron 51% entre el año 2016-2017.

En el caso del mercado de Reino Unido y acorde a los datos publicados por el portal

TradeMap, las exportaciones de banano orgánico procedentes de Perú a Reino

Unido crecen a una tasa de 30% anual en los últimos 3 años (2016-2018). En el caso

de Ecuador, las exportaciones de banano orgánico al mercado británico tuvieron un

crecimiento de 130% anual en los últimos 3 años. En ese mismo periodo, las

exportaciones totales de banano orgánico dominicano disminuyeron en -13% a

causa de factores climatológicos. Por lo tanto, las exportaciones de banano

orgánico peruano y ecuatoriano poseen tasas de crecimiento muy elevadas en

comparación a las exportaciones de República Dominicana. En ese sentido, Reino



58

Unido también es un mercado donde las exportaciones de banano orgánico

dominicano han perdido la oportunidad de crecer a tasas elevadas en comparación

con Ecuador y Perú, países que sí lograron aprovechar la expansión del mercado

británico.

En el caso del mercado belga, las exportaciones de Ecuador de banano orgánico

aumentan a una tasa de 60% anual en los últimos 3 años, mientras que las

exportaciones de Perú se mantienen estables. Sin embargo, República Dominicana

redujo sus exportaciones en 37% entre el año 2016 y 2017.

Por otro lado, al evaluar los proveedores de banano en los destinos donde

República Dominicana perdió participación relativa de mercado, aparecen países

como Colombia, Costa Rica y Ecuador. Respecto a estos países se debe considerar

los siguientes puntos:

Ecuador: Primer exportador de banano convencional y orgánico en el

mundo, su participación se encuentra creciendo en los principales

mercados de Europa. Sus exportaciones de orgánico a Alemania y España

crecen a altas tasas en los últimos 3 años.

Costa Rica: Producen banano orgánico en medianas cantidades, aunque les

resulta difícil crecer en el largo plazo por problemas de plagas. Está

posicionado en los principales mercados de banano en los mercados donde

República Dominicana perdió participación.

Colombia: Principal exportador de banano orgánico a Europa, centra sus

exportaciones en Unión Europea.

Es importante señalar que República Dominicana posee una ventaja logística en

comparación a estos países para exportar a Europa, por lo que habría una

oportunidad que no está siendo aprovechada.

A partir de la competencia de grandes productores y exportadores de banano

orgánico como Ecuador, Perú y Colombia se propone crear estrategias para ganar

participación de mercado en destinos como Reino Unido, Bélgica, España y

Alemania. De ese modo, se recomienda establecer nuevos canales de venta y

estrategias de promoción comercial intensiva en aquellos mercados donde la

competencia es elevada.

3.1.3. Desarrollar estrategias de promoción comercial para los mercados

europeos.

Se recomienda desarrollar estrategias de promoción comercial orientados a

posicionar el banano orgánico dominicano en mercados donde han perdido

participación o para ingresar a nuevos mercados. Principalmente, República



59

Dominicana deberá enfocarse en los mercados europeos donde el banano

dominicano posee una preferencia arancelaria, en comparación de otros países a

pesar de la reducción paulatina de los aranceles de acceso.

A continuación, se presentan un listado de propuestas que son utilizadas por otros

países al momento de incentivar y promocionar un producto en un mercado

determinado:

3.1.4.1. Eventos de Promoción Comercial.

Participación en ferias comerciales regionales y

ruedas de negocio del sector, con el objetivo de

incrementar las ventas en el exterior y posicionar el

banano orgánico dominicano.

3.1.4.2. Desarrollo de campañas de marketing.

Campañas de degustación de banano dominicano en supermercados u otros

canales de ventas especializados, a fin de promocionar sus principales

características en mercados del exterior.

3.1.4.3. Realización de misiones comerciales.

Misiones comerciales inversas en República

Dominicana con compradores internacionales

con el objetivo de atraer inversiones

extranjeras al sector bananero, exhibiendo el

potencial de la cadena de valor.

3.1.4.4. Estrategias para ingresar a nuevos mercados.

Desarrollar prospectiva, inteligencia de mercados y sistema de administración de

clientes internacionales por cada mercado para promover la internacionalización

de empresas bananeras dominicanas de manera más fácil.

3.1.4.5. Apoyo de oficinas comerciales.

Asistencia para la internacionalización de la empresa a través de embajadas

comerciales de República Dominicana. En detalle, se recomienda que las oficinas

comerciales trabajen de la mano con el sector privado a través de canales

institucionales sólidos que faciliten la transmisión de información entre la demanda

internacional y la oferta dominicana de banano.



60

3.1.4.6. Apoyo a la internacionalización.

A fin de tener mayor presencia en el exterior, se recomienda crear un fondo

concursable de financiamiento para el apoyo a la internacionalización de la

empresa o cooperativa bananera para incentivar el incremento de las

exportaciones de banano o la instalación de una oficina comercial de empresas

dominicanas en los mercados de destino. De ese modo, las empresas o

cooperativas bananeras dominicanas podrán realizar exportaciones directas en los

mercados de destino, y obtener mayor beneficio.

3.1.4.7. Desarrollo de planes estratégicos por mercado.

Se propone la elaboración, sistematización e implementación de planes

estratégicos enfocados para cada mercado priorizado para el banano dominicano,

donde se propongan un conjunto de acciones llevadas a cabo por diferentes

instituciones públicas y privadas enfocadas a impulsar el incremento de los

productos en los mercados priorizados.

3.1.4.8. Desarrollo de capacidades en gestión comercial.

Se deberá impulsar acciones conjuntas con el objetivo de desarrollar capacidades

técnicas en cuanto a gestión comercial por parte de las cooperativas y asociaciones

de productores de banano orgánico, de ese modo lograr la mejora de la gestión

empresarial para la exportación e internacionalización.

Estas acciones deberán ser lideradas por el Centro de Exportación e Inversiones de

República Dominicana (CEIRD) y el Ministerio de Industria, Comercio y Mypime, y

junto con el sector privado.

A modo de ejemplo, se presenta las acciones de promoción comercial realizadas

por Perú para incrementar sus ventas al exterior de banano orgánico.

Principalmente, a través de participación en ferias comerciales en los mercados

priorizados y ruedas de negocio.



61

A mayor detalle, entre las principales actividades llevadas a cabo en los últimos

años por Perú entorno a promocionar el banano orgánico se encuentran:

Perú se promociona como país protagonista en las principales ferias del

sector, como por ejemplo en MacFrut 2016

en Italia donde promocionó el banano

orgánico peruano. Además, participaron en

feria Fruit Logística 2017 de Berlín con miras

a expandir su visión estratégica y generar

lazos con potenciales clientes. Además, se

llevan a cabo ferias comerciales descentralizadas en las principales

regiones productoras del país con compradores internacionales enviados

por las oficinas comerciales en el exterior.

El desarrollo de misiones comerciales grupales e individuales congregando

a empresas peruanas y extranjeras resultaron ser útiles para posicionar la

oferta exportable peruana, en la experiencia con otros frutos como el

aguacate, mango y uvas.

Desarrollo de ruedas de negocio con

compradores internacionales y productores

nacionales. Por ejemplo, en Perú, sostuvieron

más de 50 citas de negocios con compradores

de Corea del Sur, Estados Unidos y Suiza en el

año 2017.



62

Fondos de financiamiento concursables para el apoyo a la

internacionalización (Programa de Apoyo a la Internacionalización (PAI)

creado Ministerio de Comercio Exterior).

En el marco de las ruedas de negocio por parte del gobierno peruano mencionada

anteriormente, luego de llevar acabo los encuentros empresariales, los

importadores visitaron campos y centros de empaque para conocer la calidad de

los procesos agrícolas de pos cosecha y logísticos, y destacaron el enorme potencial

del banano orgánico peruano al contar con certificaciones orgánicas y de inocuidad

que respaldan la seriedad de nuestra oferta exportable.

Un paso previo fue la asistencia técnica a las empresas, a través de la Ruta

Exportadora de PROMPERU institución encargada de promoción de las

exportaciones en Perú, lo cual les permitió contar previamente con una imagen

empresarial definida, fichas técnicas y comerciales de sus productos, así como

asistencia especializada en los requisitos de acceso sanitario a los mercados de los

compradores invitados.

Por el lado de las embajadas, el Perú cuenta con Oficinas Comerciales en el

Extranjero descentralizadas alrededor del mundo, que trabajan de manera

autónoma a las embajadas y poseen un fuerte relacionamiento con el sector

privado a fin de promover el comercio y las inversiones. En el caso del banano

orgánico, la Oficina Comercial del Perú en Lisboa (OCEX Lisboa), estableció el primer

contacto entre una cooperativa bananera en el norte del Perú y la empresa

importadora Positive Gravity, dedicada al sector agroalimentario en Portugal. El

banano orgánico se distribuyó en los principales puntos de venta de Portugal como

los supermercados Continente, Pingo Doce, Intermache, Brio y Celeiro. Se estima

que la demanda en este mercado siga creciendo para los próximos años.

El banano recién llegado fue embalado con bolsas de la Marca Perú, una marca que

engloba todos los productos originarios del Perú, principalmente alimentos frescos,

las cuales fueron solicitadas y diseñadas por Positive Gravity gracias a la gestión de

la OCEX Lisboa.

Por lo tanto, se espera que estas estrategias de promoción comercial logren

incrementar las ventas de banano orgánico dominicano en los mercados

identificados como oportunidad, y en aquellos mercados donde se busca recuperar

participación comercial.

3.1.4. No perder participación de mercado a causa de factores climatológicos.

El objetivo de esta acción es desarrollar una infraestructura adecuada y medidas de

prevención a fin de mantener el flujo constante de las exportaciones de banano



63

orgánico dominicano al mundo. De ese modo, no perder mercados de exportación

a causa de factores climatológicos como inundaciones y sequías.

A causa de gran impacto ocasionado por el factor climático en República

Dominicana, donde las exportaciones de banano se vieron perjudicadas en los años

2015 y 2107, es importante plantear soluciones preventivas para reducir el daño

del cambio climático en la producción de banano.

En los años 2015 y 2017, se observó una reducción importante en el valor de las

exportaciones de banano, a causa de sequias e inundaciones, respectivamente. Al

observar el gráfico referente a la producción total de banano en República

Dominicana, no se observa una reducción importante en la producción, por lo que

se presume que estos problemas afectaron principalmente a la calidad exportable

del banano en República Dominicana.

Fuente: TradeMap

Fuente: TradeMap

Se propone realizar actividades concretas en cuanto a prevención y desarrollo de

infraestructura adecuada para mitigar los efectos.



64

Las estimaciones climáticas indican que en los siguientes años habrá un aumento

en la frecuencia de sequías en las zonas donde se concentre el cultivo de banano,

principalmente en regiones como América Central y la cuenca del Amazonas.

Dada la importancia de los problemas climatológicos en el sector bananero

dominicano y su fuerte impacto en el flujo de las exportaciones se recomienda

implementar las siguientes propuestas para ayudar a prevenir y mitigar los efectos

de los desastres naturales ocasionados por el clima:

3.1.3.1. Desarrollar un sistema de información para prevención.

Se propone que República Dominicana desarrollé un sistema nacional de

información eficiente con estadística geoespacial y documental, con énfasis en

hidrometereología y agro climatología, para el monitoreo permanente del cambio

climático, considerando factores de riesgo y vulnerabilidad hacia los cultivos de

banano. Este mecanismo deberá servir como instrumento preventivo ante

eminentes daños ocasionados por factores climáticos, deberá ser abierto y con

información a tiempo para los productores de banano.

3.1.3.2 Desarrollo de planes estratégicos enfocados en el impacto climático.

Se deberá incorporar criterios y principios de mitigación y adaptación al cambio

climático en la futura formulación y evaluación de planes y proyectos estratégicos

sectoriales en la cadena del banano dominicano. Asimismo, se deberá desarrollar

los planes estratégicos de contingencia para desarrollar una infraestructura

adecuada y la provisión de servicios sostenibles a lo largo del tiempo ante daños

climáticos de los cultivos.

3.1.3.3 Incentivos para mejorar sistemas productivos.

Se propone el diseño de mecanismos e incentivos al sector privado para mejorar

los sistemas productivos agropecuarios e industriales tomando en consideración

posibles impactos climatológicos en los cultivos. Además, se deberán considerar

principios agroecológicos, el uso de tecnologías y energía limpias que disminuyan

la huella ecológica.

3.1.3.4 Desarrollo de infraestructura para atenuar impactos negativos.

El gobierno deberá desarrollar una infraestructura adecuada para el sector

bananero con el objetivo de mitigar los impactos negativos causados a fin de

reducir los impactos. Por ejemplo, en el caso de mitigar los efectos de las sequías,

el gobierno dominicano podría desarrollar proyectos de irrigación en las principales

zonas afectadas.



65

3.1.3.5 Incentivar la plantación de cultivos forestales.

Se recomienda incentivar el desarrollo de cultivos agroforestales con las especies

forestales maderables, leguminosas, cacao, cítricos y rambután en las plantaciones

del sector bananero, ya que los sistemas agroforestales son capaces de adaptarse

ante los efectos del cambio climático, debido a su alto nivel de diversidad de

especies y pueden contribuir a la adaptación al cambio climático. Por lo que el

cultivar banano orgánico de forma agroforestal, incrementa estas ventajas en favor

de los productores.

Estas acciones deberán ser incentivadas por el Ministerio de Agricultura y el

Ministerio del Ambiente y Recursos Naturales.

En Ecuador como el principal productor de banano se resalta dos estrategias

principales para el sector: adaptación y mitigación. A continuación, se presentan las

principales actividades realizadas en el sector bananero de Ecuador para combatir

los impactos del cambio climático.

Se desarrollaron plantaciones

forestales para impulsar una mayor

captura de carbono y adaptar al

cultivo ante efectos del cambio

climático, a través de combinar

variedades de banano con especies

forestales maderables. Además, un sistema integrado con otros cultivos

como cacao, café o palmas. Estos esquemas de producción involucran una

menor cantidad de insumos agroquímicos y un menor deterioro del

ecosistema.

A modo de prevención, Ecuador impulsa medidas para combatir la

desertificación y la degradación de la tierra, mitigar los efectos de la sequía

y fomentar la adaptación al cambio climático a través de la identificación y

diagnóstico de los procesos de degradación de la tierra, y la

implementación de iniciativas locales de manejo y conservación del recurso

suelo y agua, especialmente, y de esta manera fomentar el desarrollo

sostenible de los ecosistemas.

En Ecuador se preparó una Estrategia Nacional de Cambio Climático en el

sector bananero, a través de una visión a largo plazo e incluyendo posibles

soluciones a los problemas inmediatos y las directrices a seguir por el

conjunto de actores de la cadena de valor.

El país prepara la construcción de sistemas de riego para los cultivos de

banano en las principales zonas productoras.



66

Por otro lado, conforme al IICA, las actividades realizadas en Costa Rica en materia

de mitigación de efectos del cambio climático en el sector bananero son:

Se propone un cultivo agroforestal para mitigar

los efectos del cambio climático en la

producción resaltando el componente de

adaptabilidad de variedades de banano con

especies forestales y arbustivas leguminosas,

de variedades de banano con cacao y

leguminosas de cobertura y arbustivas, de

variedades de banano con coberturas vivas de

leguminosas y de variedades de banano combinado con frutales (cítricos y

rambután).

La industria bananera dispone de una guía técnica específica para gestionar

la huella de carbono y la huella de agua en sus operaciones, lo que permitirá

estandarizar el manejo del sistema de información trazable y los

inventarios, las estimaciones y la implementación de las opciones de

reducción de emisiones, de consumo de agua y de impactos adversos en el

agua en las actividades productivas y de transporte de la fruta al muelle.

3.2. Diferenciación de la oferta exportable

Se recomienda desarrollar un alto grado de diferenciación de la oferta exportable

de banano orgánico actual a través nuevas certificaciones o desarrollo de

variedades. El objetivo de esta recomendación es poder acceder a nuevos

mercados y posicionar al banano orgánico dominicano como un producto

diferenciado al banano orgánico exportado por otros países a partir de la adopción

de nuevas certificaciones.

En ese sentido, en primer lugar, se recomienda la adopción de nuevas

certificaciones que agreguen valor acorde a las tendencias mundiales en el

comercio del banano orgánico. Los productores de banano orgánico deberán

adoptar determinadas certificaciones dependiendo el segmento donde realicen sus

exportaciones.

Por otro lado, a modo de diferenciar la oferta exportable de banano orgánico

dominicana, se recomienda producir otras variedades de bananos consideradas

como exóticas, las cuales poseen gran demanda en mercados especializados. Como

ejemplo, la variedad Baby Banano posee un fuerte crecimiento de la demanda en

el mercado chino y europeo. Además, al diversificar la oferta de banano en

República Dominicana ayuda al sector bananero a sobrellevar amenazas de plagas

para la variedad Cavendish Valery.



67

Otra acción importante a tomar en consideración es la adopción de marcas

colectivas o denominación de origen, lo cual ayuda a diferenciar la oferta de banano

orgánico dominicano en relación a otros bananos orgánicos de otros países. En el

corto plazo, se recomienda que República Dominicana desarrolle una marca

colectiva para las principales asociaciones de productores de banano orgánico a fin

de promocionar sus ventas en el exterior.



Adopción de nuevas certificaciones que añadan valor.

Producción de nuevas variedades de banano exóticos.

Desarrollo de marcas colectivas o denominación de origen.




3.2.1. Adopción de nuevas certificaciones que añadan valor

Las certificaciones son la forma de garantizar al consumidor final que se cumplen

criterios de calidad, sostenibilidad ambiental y ética. Sin embargo todos los

productores tienen acceso a estas certificaciones y por lo tanto son elementos de

diferenciación relativos. A medio plazo, además de las certificaciones se puede

trabajar con marcas colectivas o indicaciones geográficas que integren esos valores

y además agreguen el diferencial de la identidad de República Dominicana. Este

tema se trata en el punto 3.2.3.

Se recomienda adaptar la oferta exportable de banano en concordancia a las

nuevas tendencias que exige los mercados priorizados, lo cual agregará valor al

producto dominicano a través de obtener nuevas certificaciones como Fair Trade y

Global GAP+ en gran parte de la producción bananera de República Dominicana.

Esta acción planteada busca que, al obtener nuevas certificaciones exigidas de

forma voluntaria por los mercados de destino, el acceso de estas mercancías ante

controles fitosanitarios sea más viable, y ayude a posicionar al banano dominicano

como un producto de alta calidad cumpliendo estándares internacionales.

La principal propuesta es recomendar la adopción de certificaciones orgánicas para

obtener los beneficios de vender banano orgánico. En particular, se deberá adoptar

la certificación orgánica promovida por la Unión Europea, para las exportaciones

dirigidas al mercado europeo.



68

En segundo lugar, se debe promover la adquisición de las certificaciones Fair Trade

y Rainforest Alliance por parte de los bananeros dominicanos ya que son utilizadas

frecuentemente, principalmente en países dentro de la Unión Europea, donde los

consumidores son capaces de pagar un mayor precio por bananos orgánicos que

posean estas certificaciones. Además, la certificación Global Gap Plus está

comenzando a ser reconocida en los principales mercados más exigentes dentro de

Europa, al incluir principios adicionales que aseguran la inocuidad del banano

orgánico.

Por último, las demás certificaciones mencionadas a continuación deberán ser

adoptadas de acuerdo al país importador y segmentos de mercado donde serán

comercializados para el consumidor final.

En ese sentido, las principales certificaciones voluntarias exigidas principalmente

por el mercado europeo son:

Los productos tienen un precio justo, que es el mínimo que

debe pagarse a los productores, estos reciben

una cantidad de dinero adicional, la prima de

Comercio Justo Fairtrade, para invertir en el desarrollo de sus

comunidades. Es solicitado principalmente por los consumidores en

Unión Europea y EE.UU.

Conjunto de normas internacionalmente

reconocidas sobre las buenas prácticas agrícolas

aplicadas a los cultivos comercializados,

agregando criterios específicos y valorados en la actualidad, como la bioseguridad

para el caso del comercio de bananas con el objetivo de combatir el Fusarium Raza

Tropical 4 (Foc R4T).

Los criterios de la certificación de la Norma para

Agricultura Sostenible guían a los productores

hacia la gestión productiva - ecológica sostenible;

y brindan a los entes de certificación independientes medidas

concretas para evaluar las mejoras sociales y ambientales. Recientemente se

fusionó con la certificación UTZ. Esta certificación se encuentra solicitada por

mercados dentro de Europa.

Dentro de las principales certificaciones orgánicas podemos encontrar a las

siguientes que corresponden para el mercado europeo y estadounidense,

respectivamente:



69

Se basa en las Normas de producción orgánica:

EU 834/2007 - EU 889/2008. Este certificado es

necesario para clientes que desean exportar su

producción orgánica a Europa, incluso aunque tengan certificados

para otros países.

Indica que el alimento u otro producto agrícola se ha producido

a través de métodos aprobados. Los estándares

orgánicos describen los requisitos específicos que

deben ser verificados para exportar a EE.UU.

Asimismo, existen nuevas certificaciones en el mercado que los productores de

banano orgánico en el mundo están empezando a adquirir con el objetivo de

diferenciarse del resto de la oferta de banano mundial.

Cada vez los mercados solicitan la certificación del Análisis de

Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), la

cual permite identificar peligros específicos y

medidas para su control con el fin de garantizar la inocuidad de las

frutas, vegetales y alimentos en protección de los consumidores y la

salud pública. Esta certificación es solicitada tanto en EE.UU. como en los mercados

dentro de la Unión Europea.

A partir de este certificado se logra medir, reducir y

compensar las emisiones de CO2 eq.

generadas en la producción y

comercialización del banano. Esta nueva certificación atrae a

consumidores consientes del impacto de la producción agrícola en

el medio ambiente y el manejo de residuos.

La agricultura biodinámica no usa fertilizantes

sintéticos ni pesticidas, trabaja para lograr la

salud del suelo mediante el uso de compost,

animales y abonos verdes; rotaciones de cultivos diversificadas; e

incorporación del ganado.

Establece un Sistema de Gestión Ambiental a

través del uso eficiente de recursos, reducción de

residuos, contaminación del aire, el agua y el

alcantarillado, la gestión de residuos, la contaminación del suelo y la

adaptación y mitigación del cambio climático.



70

Estas certificaciones listadas poseen impactos positivos en cada comunidad de

productores en diferentes niveles y aspectos que son valorados por el mercado. Por

lo tanto, se deberá adaptar la oferta de banano orgánico dominicano a cada

certificación de acuerdo al segmento de mercado al que va dirigido.

Por ejemplo, en el caso del sector de banano orgánico en Perú, los integrantes de

la Asociación de Productores de Banano Orgánico Valle del Chiracuenta con

certificación de Comercio Justo, Orgánico y Global Gap, lo que les facilitó cumplir

con los estándares de calidad exigidos por el mercado internacional.

A través del Programa de Compensaciones para la Competitividad dirigido por el

Ministerio de Agricultura de Perú, 202 productores de banano orgánico fueron

beneficiados con la adopción de nuevas tecnologías, lo cual les permitió acceder

fácilmente a certificaciones internacionales.

Además, el plan de negocios ejecutado,

permitió la construcción de 5 centros de

empaque que les permite procesar el

banano orgánico en mayor cantidad y

mejor calidad. Antes de la ayuda

brindada, generaban un volumen

insuficiente que les dificultaba exportar

de manera directa.

Para el caso de Ecuador, es importante tener en consideración los beneficios

obtenidos a partir de la adquisición de estas certificaciones. De acuerdo con el

portal Agroalimentando, los cultivos de banano con certificación poseen mayores

rendimientos que el resto de plantaciones sin ningún tipo de certificación

internacional.

En Ecuador, investigadores compararon el rendimiento de 10 fincas bananeras

certificadas y 14 no certificadas de un tamaño similar, en referencia a 29 prácticas

ambientales y sociales.

Este estudio evaluó los efectos de la certificación Rainforest Alliance en la adopción

de prácticas más sostenibles y sistemas de manejo más efectivos. Se presentaron

los resultados del análisis sobre los cambios en

las fincas bananeras a través del tiempo, usando

la información disponible en los reportes de

auditoría anuales. El estudio concluyó que el

rendimiento en las fincas certificadas era de 39.9

toneladas métricas por hectárea al año,



71

comparado con 32.7 toneladas métricas por hectárea al año en las no certificadas.

Cabe indicar que, acorde a Fresh Plaza, existe una gran aceptación por parte del

mercado europeo hacia las principales certificaciones descritas

anteriormente. A modo de ejemplo, se describe el caso del

supermercado Lidl en Alemania y Suiza, donde exigen que la

totalidad de sus bananos vendidos posean la certificación Fair

Trade. El supermercado de descuento alemán Lidl ha

anunciado que solo venderán bananos de comercio justo en

sus tiendas alemanas y suizas.

Su política actual es vender una combinación de bananas certificadas Fairtrade y

Rainforest Alliance. Co-op, Sainsbury's y Waitrose son las únicas cadenas de

supermercados del Reino Unido que actualmente venden solo Fairtrade o bananas

orgánicas.

En relación a la certificación Fair Trade, se conoce que la prima asciende a US $ 1,00

por caja de banano de 18,14 kg que debe ser pagada a organizaciones certificadas,

la cuales puede ser invertida en proyectos sociales, económicos o ambientales en

sus respetivas comunidades, lo cual impulsa a la mejora de la calidad de vida.

Por último, existe una nueva tendencia hacia

producción sostenible con el medio ambiente. A

medida de ejemplo, se presenta un caso banano

orgánico carbono neutral en el Perú. La

Asociación de Bananeros Orgánicos Solidarios

Salitral (BOS Salitral) en la región de Piura obtuvo

la certificación de carbono neutral ayudando a incrementar la competitividad

económica, social y ambiental de pequeños productores asociados con la

cooperación de diversas instituciones públicas y organismos de cooperación. Esta

certificación alcanzó la cobertura de una producción y comercialización de 145.22

hectáreas de banano orgánico, para finalmente acceder a la certificación carbono

neutral.

3.2.2. Producción de nuevas variedades de banano exóticos

El objetivo de esta acción consiste en producir nuevas variedades de banano

considerados como exóticos para mercados especializados, a fin de diversificar la

oferta exportable de República Dominicana y obtener mayor posicionamiento en la

producción mundial del cultivo.

La plantación de nuevas variedades de banano permitiría a República Dominicana

ingresar a otros mercados nichos y segmentos especializados dentro del mercado



72

exótico de banano. Asimismo, esta acción logrará diversificar la oferta exportable

del banano dominicano ayudando a posicionar al país como un productor

especializado de banano.

Además, resulta una estrategia eficiente ante la amenaza de nuevas plagas que

afectan a la variedad Cavendish Valery como el Fusarium TR4 (Raza Tropical

Cuatro), ya que existen otras variedades más resistentes y que no son afectadas

ante un posible brote de esta plaga.

En ese sentido, la principal recomendación es incentivar la producción de la

variedad Baby Banano en grandes escalas, ya que posee una demanda creciente en

los últimos años. Principalmente, en los mercados dentro de Europa y el mercado

chino. Acorde a Fresh Plaza, los Baby Banano producidos en Guatemala obtienen

un premio 25% mayor en comparación del Cavendish Valery en los mercados de

exportación.

Las principales variedades exóticas de banano demandadas por el mercado mundial

son las siguientes:

El sabor es mucho mejor que el de los plátanos regulares. La mayoría

de estos bananos se envían a través de multinacionales a los Estados

Unidos, pero últimamente también se han

exportado a Europa y China. El año pasado, el

producto entró por primera vez en el mercado francés. Los

europeos conocen los bananos bebés, pero aún se consideran

especies exóticas. Ecuador está comenzando a exportarlo a

China con buenas perspectivas a futuro.

Los plátanos rojos tienen una piel de color púrpura o rojo granate

que los hace una vista distintiva. Son más achaparrados que un

cavendish y su carne de color crema a menudo

tiene un tono rosa claro o naranja pálido. Más

dulce que un plátano tradicional, son una gran opción para usar

para muestrear con los consumidores. La producción de esta

variedad se encuentra disponible todo el año, en Ecuador y

México.

Los plátanos Manzano son cortos y rechonchos con gruesas

pieles amarillas que se tornan completamente negras cuando

están maduras. A veces se les llama el

plátano de manzana debido a su sabor similar al de la manzana

cuando son inmaduros. Cuando están completamente

maduras, tienen un sabor a piña más tropical.



73

La banana Prata posee un sabor muy

particular, el consumidor extranjero podría

cambiar de opinión y preferir esta variedad

en lugar de la Cavendish. En Brasil, la producción se ha

incrementado un 30% entre el periodo 2016-2017. Según estimaciones, el 50% del

total de producción de banano en Brasil corresponde a esta variedad.

Se deberán aplicar acciones de adaptación de las nuevas variedades, las cuales

deberían estar lideradas por el Instituto Dominicano de Investigaciones

Agropecuarias y Forestales (IDIAF) y el Ministerio de Agricultura.

Como ejemplo, se cita el caso de Ecuador, país que se encuentra incrementando la

producción de Baby Banano orientado a la exportación. Las exportaciones de Baby

Banano en Ecuador se duplicaron en los últimos años en mercados atractivos como

China. El Consejo de Promoción Comercial estima que, en el año 2015, la

exportación total de Baby Banana de Ecuador fue de 1,687 toneladas, y la cantidad

se duplicó en 2016 al alcanzar 2,240 toneladas.

Acerca del Baby Banano, los productores ecuatorianos sostienen que esta variedad

posee un buen sabor y cualidades nutricionales y energéticas que la hacen atractiva

en mercados exigentes.

En el caso de Perú, en el año 2016, las entidades fitosanitarias de ese país se

encontraban evaluando la importación y adaptación de variedades brasileñas para

diversificar la oferta exportable estudiando inicialmente su adaptación a las

condiciones de suelo, clima; y resistencia y/o tolerancia a enfermedades.

Cabe señalar que el principal incentivo de plantar estas variedades es la resistencia

a las enfermedades, especialmente la Sigatoka negra y el marchitamiento por el

hongo Fusarium.

3.2.3. Desarrollo de marcas colectivas o denominación de origen.

El objetivo de esta acción es desarrollar una marca colectiva o denominación de

origen para el banano orgánico dominicano, con el objetivo de posicionar el

producto en el mercado mundial y realizar estrategias de promoción bajo la marca

elaborada.

Bajo este tipo de estrategias de comercialización en el sector del banano, algunos

países han podido implementar nuevos métodos de desarrollo de marca con el

objetivo de posicionarse en el mercado internacional y abrir nuevos mercados a los

productores de banano.



74

En ese sentido, existen dos principales instrumentos de señalización de la calidad

del banano a través de una marca o denominación. El primero es el desarrollo de

una marca colectiva, las cuales pertenecen a una agrupación de empresas,

asociaciones o productores. Su uso está reservado a los miembros de la asociación

y distingue a los bienes de sus integrantes, de aquellos bienes o servicios similares

de personas ajenas a la asociación. Un segundo instrumento utilizado en el sector

es la denominación de origen, la cual emplea el nombre de una región o ámbito

geográfico y que sirve para designar, distinguir y proteger un producto en función

de sus especiales características derivadas, esencialmente, del medio geográfico en

que se elabora, considerando factores naturales, climáticos y humanos.

Para República Dominicana, se recomienda adoptar una marca colectiva en el corto

plazo, para poder realizar las actividades de promoción comercial bajo esa

denominación, y poder posicionar al banano orgánico dominicano como un

producto diferenciado en relación a la oferta de otros países exportadores.

Dentro de los objetivos que se persiguen tras la aplicación de estos instrumentos

se encuentra resaltar atributos propios que diferencian al banano de República

Dominicana, en cuanto a la forma, aroma y sabor, característicos de un producto

de la más alta calidad. Otros objetivos que se persiguen con estas estrategias son

los siguientes:

Consolidar su posición en el mercado y para obtener nuevas oportunidades

de comercialización.

Ofrecer una ventaja competitiva a los productores de banano dominicano

a través de resaltar sus principales características. Por ejemplo de

sustentabilidad ambiental y ética.

Reputación basada en la calidad para afrontar a la competencia de gran

escala.

Implica poseer normas de calidad y de salud y seguridad reconocidas

internacionalmente.

Estas acciones deberán ser impulsadas por el CEIRD y el Ministerio de Comercio

Industria y Mipyme.

En el caso peruano, el gobierno apoyo al desarrollo de una marca colectiva para

una región del norte del país, la principal provincia productora de banano orgánico.

De ese modo, se busca fortalecer el posicionamiento y las exportaciones del banano

orgánico del valle de Chira, en Piura.



75

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) informó que entregó a 560

productores de banano orgánico del distrito de Querocotillo, en Piura, la marca

colectiva Ecochira.

Por otro lado, en Costa Rica se empleó una denominación de origen con apoyo del

gobierno, la comunidad académica y la Unión Europea, la

asociación CORBANA recibió en el año 2010 la primera

indicación geográfica de este fruto, con la denominación

“Banano de Costa Rica”. Esta indicación geográfica es

otorgada por prácticas autóctonas de esta región para

producir el banano con ciertas características particulares,

de manera diferenciada.

Asimismo, en España, existe una denominación de origen

para el banano producido en la región de Canarias,

conocida como “El plátano de Canarias”, el cual es de la

variedad Cavendish del género Musa (AAA), este banano se

produce con temperaturas suaves, precipitaciones poco

abundantes, donde se combinan el clima subtropical y los

vientos alisios y se produce a pequeña escala.

Se diferencian por su sabor más dulce, su aroma y sus

inconfundibles motitas, debido a que poseen un mayor

índice de humedad, por lo que son mucho más jugosos y

posee diferente textura harinosa por su composición en

carbohidratos, azúcares solubles y sacarosa.

3.3. Mejora de la productividad

El objetivo que se persigue con esta recomendación es incrementar la producción

del sector adoptando mayor tecnología a nivel de finca con la finalidad de

incrementar la productividad del banano orgánico, sin perder los volúmenes y la

calidad del fruto, conservando sus principales características del banano

dominicano que son valoradas en los mercados del exterior.



76

Para alcanzar dicho objetivo se propone realizar diferentes medidas a nivel de

cultivo del banano en relación a las plantaciones y desarrollo de la infraestructura

adecuada para la mejora de productividad a partir de la adopción de nuevas

tecnologías aplicadas a la producción del banano orgánico. De ese modo, se

presentarán las principales medidas y tecnologías aplicadas en Ecuador y Perú para

el incremento de la productividad.

3.3.1. Incremento de la productividad a nivel de cultivo.

Se recomienda planificar la renovación de las plantaciones del banano orgánico y

acondicionar la infraestructura productiva, en función de las demandas y

tendencias de los mercados, con el fin de hacer más competitiva la cadena hacia el

mercado internacional.

Se propone mejorar la productividad del banano a través de una renovación de los

cultivos y desarrollar una infraestructura adecuada para que el sector logré

aumentar los niveles de producción.

Asimismo, se recomienda enfocar la producción desde el cultivo a la exportación

de banano orgánico de calidad, adquiriendo diversas certificaciones, reduciendo los

niveles de rechazo.

Para lograr estos objetivos, se deberán implementar paulatinamente las siguientes

propuestas:

3.3.1.1 Otorgar asistencia técnica especializada

Establecer canales institucionales permanentes para que el gobierno pueda

proveer asistencia técnica a los productores bananeros sobre mejora de la

productividad y tecnología, que asegure la sostenibilidad de los impactos positivos

en el sector bananero en el futuro.

3.3.1.2 Facilitar adquisición de capital tecnológico

Establecer modelos de financiamiento conjunto para la adquisición de capital

tecnológico por parte de las asociaciones y cooperativas de productores. El Banco

Agrícola deberá facilitar el acceso a crédito a bienes de capital que aumente el nivel

tecnológico del sector, y por ende de la productividad.

3.3.1.3 Estabilidad del mercado laboral



77

Enfocar políticas para elevar la productividad laboral a través de incentivos a

trabajadores de las fincas y profesionalizar la mano de obra para obtener

estabilidad en el largo plaza de la mano de obra en el sector.

Estas actividades deberán ser lideradas por el Ministerio de Agricultura ya que se

necesita un trabajo a nivel de finca.

En relación a la tecnología aplicada en los cultivos de banano orgánico en Ecuador,

el gobierno ecuatoriano reconoce la necesidad de que productores conozcan las

nuevas investigaciones y tendencias en los cultivos, generando información para

que adapten a las plantaciones. Existen tres principales factores que trabajo el

gobierno:

La ingeniería genética puede mejorar la resistencia del fruto ante bacterias

que acortan el tiempo de vida útil.

Gracias a los sistemas de riegos, drenaje, y los cables vías (facilitan el

traslado del plátano), se puede contar con 1 trabajador por hectárea que

produzca 3 mil cajas de banano, mientras que en los sistemas tradicionales,

se necesitaban 5 trabajadores por hectárea que producen mil cajas.

La biotecnología a través del uso de espacios abiertos, logra que una planta

pase de dar frutos de un solo racimo hasta cuatro.

Implementar agricultura de precisión para mejorar productividad del

banano.

En el caso de Perú, el gobierno central desarrolla Proyectos de Inversión Pública

(PIP) en conjunto con los gobiernos regionales las principales zonas de cultivo de

banano, para desarrollar programas enfocados a aumentar la productividad de

banano orgánico. Entre los principales puntos para incrementar la productividad

del banano orgánico peruano se encuentran:

Se implementó un sistema de monitoreo, vigilancia y alerta de plagas en el

banano, para lo cual se instaló una red de 10 estaciones agro

meteorológicas.

Crecimiento y desarrollo fenológico del cultivo del banano variedad

Williams.



78

Se implementaron parcelas demostrativas y Escuelas de Campo (ECA) se les

enseñe a los productores cómo mantener la productividad y llegar a un

promedio.

Conforme a lo mencionado anteriormente, el gobierno peruano provee de apoyo a

los productores de banano orgánico a través de Programa de Compensaciones para

la Competitividad brindando asistencia técnica y capacitaciones que fortalecieron

su productividad y procesos de control de calidad.

Este programa les permitió insertar la oferta de banano orgánico peruano en

mercados como:

3.4. Desarrollo de la industria de productos derivados

Esta recomendación tiene como objetivo impulsar el desarrollo de productos

derivados como purés o harina elaborados a partir del banano orgánico, el cual es

menos costoso en comparación al banano convencional, y posee mayor valoración

en el mercado internacional.

En el corto plazo, se propone la adopción de una industria procesadora de banano

orgánico en República Dominicana para la producción de semi productos como el

puré de banano o la harina de banano. De este modo, se identificó como principal

oportunidad la elaboración de puré de banano al tener un alto valor de mercado

mundial, con tasas de crecimiento positivas a mediano plazo y el gran potencial que

representa en la industria de alimentos, en especial en la elaboración de compotas

orgánicas para bebé.

Cabe señalar que existe una ventaja en la industrialización utilizando el banano

orgánico, ya que añade más valor al producto procesado, lo cual resulta ser más

ventajoso que usar el banano convencional en términos de precio-costo.

Para lograr alcanzar este nivel de desarrollo, el gobierno dominicano deberá

impulsar una serie de medidas contenidas en las siguientes acciones a fin de facilitar

el desarrollo de esta industria.



Establecer las condiciones necesarias para desarrollo de la industria.

Identificar las oportunidades de productos procesados de banano orgánico.



79




3.4.1. Establecer las condiciones necesarias

Se recomienda que el gobierno dominicano debe establecer las condiciones

necesarias para atraer inversiones orientadas al procesamiento en el sector

mediante la instalación de empresas o a través de las empresas cooperativas

existentes. Además, se deberá partir de la elaboración de un estudio de factibilidad

técnica y financiera para la instalación de una industria procesadora.

El gobierno tendrá la tarea de incentivar al sector privado a través de medidas que

faciliten el desarrollo de una industria moderna y sostenible en el largo plazo. Como

ejemplo, usualmente los gobiernos centrales otorgan facilidades fiscales o ingreso

de las importaciones de maquinarias libre de aranceles para la creación de

industrias de procesamiento.

En ese sentido, se proponen seguir las siguientes medidas a fin de empezar a

desarrollar la industria de procesamiento del banano:

3.4.1.1. Desarrollar política nacional del sector bananero

Enfocar las políticas públicas hacia el desarrollo del sector genera que las

inversiones extranjeras se incentiven a trabajar en el país. A través de políticas

nacionales emitidas por el gobierno principal, priorizar el desarrollo del sector

bananero generará confianza en las inversiones extranjeras para poder invertir en

el sector.

3.4.1.2. Facilidades para la industrialización

Establecer facilidades fiscales y arancelarias para montar las industrias de

procesamiento de banano. Se deberá desarrollar mecanismos e instrumentos

similares que dependen del gobierno central dominicano con el objetivo de

incentivar la creación de industria bananera.

3.4.1.3. Proveer de protección legal

Dar protección legal a las empresas del sector que se enfoquen en el

procesamiento. Es decir, otorgar un asesoramiento adecuado para que las

empresas o cooperativas que decidan procesar se sientan protegidas por el Estado.



80

3.4.1.4. Incentivar la investigación enfocada al procesamiento

Incentivar investigaciones en innovación y tecnología sobre los productos

derivados del banano por parte de IDIAF, de la mano con las cooperativas de

productores.

El actor principal a liderar estas propuestas es el Ministerio de Industria, Comercio

y Mipyme de República Dominicana.

A modo de ejemplo, en la producción agrícola de banano en Ecuador y Perú, el

sector privado se vio incentivado a invertir en el sector bananero gracias a las

políticas sectoriales de los gobiernos, lo cual puede replicarse para el caso del

procesamiento del banano.

En Ecuador, el sector bananero es priorizado por el gobierno al proporcionar

políticas de apoyo y protección legal a las empresas del sector, las inversiones

extranjeras se ven incentivadas a realizar alianzas con empresas del sector.

Mientras que en Perú, Dole Food Company fue, junto con el gobierno peruano, el

responsable de las primeras exportaciones de banano orgánico. Esta empresa

lideró el proceso de organización de las asociaciones en el Valle del Chira, así como

el trabajo laborioso de capacitación para que los productores pasaran de un manejo

casi silvestre de las plantaciones -destinadas al mercado interno en un primer

momento- a uno más profesional.

Asimismo, en Perú, a través de los centros de innovación tecnológica se realizan

apoyo a las innovaciones tecnológicas de alimentos.

El CITE Agroindustrial Chavimochic brindó a la Cooperativa Agraria Ceprovaje los

servicios de desarrollo, soporte

productivo, análisis de laboratorio y

registro sanitario para la elaboración de

“Bananoa”, bebida a base de banano

orgánico con quinua que tiene un

agradable sabor y alto valor nutritivo, ya

que cuenta con suplementos alimenticios

como potasio y magnesio que contribuyen a facilitar la absorción de hierro de los

alimentos.

3.4.2. Identificar las oportunidades de productos procesados de banano orgánico.

Se recomienda aprovechar las ventajas en productos semiprocesados del banano

orgánico, orientando las exportaciones hacia el mercado europeo, donde poseen



81

mayor demanda y están dispuestos a pagar un mayor precio por un producto

orgánico. Estos mercados poseen consumidores con alto valor adquisitivo y donde

la tendencia de consumo de productos procesados de procedencia orgánica es

elevada.

A continuación, se presentan los productos que pueden elaborarse a partir del

banano orgánico dominicano:

Semiprocesados

Se estima un tamaño de mercado mundial de 417* millones

USD, con crecimiento de 5% anual en las ventas mundiales en

los próximos 10 años. La variación en el

año 2016-2017 fue de 16 millones. El puré de banano orgánico

es un producto utilizado como materia prima en diferentes

productos terminados de alta calidad como papillas infantiles,

galletas, helados, entre otros. Consta de un pulpeo de la fruta

y de tratamientos que eviten el pardeamiento.

* Acorde a Future Market Insight, cerca del 40% del mercado mundial equivale a 167 millones USD,

en el año2017.

Posee un tamaño de mercado de 332 millones de dólares en el

año 2017, con un crecimiento de 3% en los

últimos 10 años. Principalmente, se emplea

para bebidas, atoles, malteadas, y hasta para comerlo como pan

integral. En los trópicos, la harina se usa ampliamente para

hacer galletas y pasteles.

Productos Finales

Este segmento del mercado alcanzaría un valor de ventas de

250 millones de dólares al 2027, y se usa como

principal insumo el puré de banano. Las compotas para bebes están

tomando una tendencia pronunciada hacia productos ecológicos.

Tendencia de aperitivos saludables con insumos

ecológicos, el precio oscila en $4.99 bolsa de 140g.

El crecimiento de las ventas en este segmento fue

de 10% anual en los últimos años. El mercado global de snacks oscila

en 347 mil millones de dólares al 2020. Siendo que el banano es una

pequeña parte de este.



82

Consiste en secar los bananos, enteros o en

mitades al sol o por secado artificial, hasta un

nivel de humedad del 15%. También pueden ser

cubiertos con chocolate los trocitos de banano secos.

La mermelada de banano es una opción en el

aprovechamiento del fruto, puede elaborarse

de cualquier variedad de banano. El nivel de

tecnología es bajo y su tiempo de elaboración es de mediano plazo.

A través de un análisis de las bases de datos secundarias y fuentes de información

cualitativa, se identificó como principal oportunidad la elaboración de puré de

banano orgánico.

Por lo tanto, se reconoce como oportunidad en la industrialización a la exportación

de puré de banano orgánico como semiproducto al tener amplia demanda y

variedad de usos en la industria de alimentos, el principal segmento baby food.

República Dominicana puede ser competitiva en el puré orgánico, pero no en el

convencional debido a las escalas de producción de los otros países.

Puré de Banano

El puré de banano orgánico es procesado con el fin de obtener productos naturales

que no afecten la salud de los consumidores. La materia prima tiene que estar libre

de químicos y fungicidas y debe haber sido controlada con técnicas de manejo de

los agricultores.

Se estima un crecimiento del mercado mundial de puré de banano de 5% en los

próximos 10 años. La inversión para una planta procesadora de puré de banano es

estimada en 200 mil USD.

El mercado de puré de banano de Asia-Pacífico excluyendo Japón (APEJ) se valoró

en 167 millones de dólares en el año 2017, y se proyecta que APEJ continuará

manteniendo su dominio en el mercado mundial puré de banano en los próximos

años.

El mercado de Unión Europea es interesante ya que pagan por una mayor calidad

del producto, es decir valoran características adicionales como el ser orgánico.

Conforme a la consultora Worldwide Market, los principales países para exportar

puré de banana son Alemania, Francia, Italia y Reino Unido.



83

Es envasado en bolsas y barriles bajo un proceso de envasado aséptico y se puede

procesar con éxito mediante la adición de ácido ascórbico para prevenir el

pardeamiento.

A modo de ejemplo, se presenta el caso de la empresa ecuatoriana procesadora de

banano Futurcorp, la cual posee como producto principal el puré de banano. Esta

empresa comercializa este puré en diferentes mercados de Europa. La principal

materia prima de Futurcorp es la pulpa del banano.

El puré que se obtiene luego del proceso, se

empaca en fundas asépticas y se coloca en las

diversas presentaciones para la exportación,

como en barriles o bolsas.

4) Cacao

Aunque el cacao de República Dominicana está bien posicionado por su calidad y

carácter orgánico aún hay espacio para mejorar la calidad y su posicionamiento en

los mercados internacionales. En segundo lugar existe en el medio y largo plazo un

gran potencial para incrementar el nivel de procesamiento hacia semi elaborados

(masa, manteca, torta, polvo) y productos finales de calidad (ej. Tabletas de

chocolate). Por último, existe una gran oportunidad de integrar la cadena del cacao

y chocolate con el turismo, haciendo que el turista entienda la cadena y disfrute del

chocolate y lo compre para consumo y regalo durante su viaje. Esta es una

oportunidad que puede ser desarrollada a corto y medio plazo.



84

Se identificaron las principales recomendaciones para la cadena del cacao y sus

derivados:

1.- Mejorar la calidad y el posicionamiento del cacao dominicano valorando sus

principales características, enfocándose en el segmento Cacao Fino de Aroma y

Exclusivo del mercado.

2.- Mejorar la organización del sector y la profesionalización de los productores.

3.- Incrementar el nivel de procesamiento enfocados en semiproductos y productos

de alta calidad.

4.- Desarrollar la integración con la cadena del turismo para incrementar las ventas

y posicionar al chocolate dominicano en el mercado internacional.

4.1. Mejorar la calidad y el posicionamiento del cacao

El objetivo de esta recomendación es incrementar el nivel de calidad a lo largo de

todo el sector del cacao dominicano y promover la diferenciación del cacao en

relación a sus principales competidores, al llevar a cabo estas acciones los

productores de cacao pueden incrementar sus ingresos y evitar las variaciones y

bajos precios del mercado commodity.

El cacao está segmentado en cuatro negocios, identificados por el Consejo Nacional

del Cacao, que son: i) el cacao ordinario que se vende como commodity a precios

de la bolsa de NY; el cacao ordinario certificado que se vende con un premiro sobre

el commodity de hasta 10%; el cacao fino de aroma que tiene un premio que está

entre 10-35-50% sobre el precio del commodity; y el cacao Exclusivo que puede

tener un premio de 50-100-150% sobre el commodity.



85

Estos segmentos de negocio tienen diferentes tamaños de mercado y diferentes

márgenes. El mayor es el de cacao ordinario y el menor el de cacao exclusivo. Sin

embargo el mercado mundial de cacao está cambiando rápidamente y es en estos

cambios donde hay una gran oportunidad.

Presentamos un análisis de estos segmentos elaborado por Cluster Consulting a

partir de su experiencia con cacao y chocolate en Brasil y Estados Unidos.



86

El mercado de cacao está cambiando a partir de fuertes tendencias de calidad,

sostenibilidad, sabores e identidad. Los consumidores cada vez quieren chocolates

de mejor calidad y por lo tanto se incrementa el porcentaje de cacao, lo que a su

vez implica que se tienen que usar cacaos de mejor calidad. Igualmente el cacao

orgánico está en ascensión por representar calidad y sostenibilidad. Existe una gran

preocupación por la sostenibilidad ambiental y ética, dando ventaja a los países que

cumplen con estos criterios. Se está sofisticando el consumidor y esto lleva a la

preparación de chocolates con nuevos aromas, y esto ha dado pie al crecimiento

de los cacaos finos de aroma. Por último, el consumidor busca nuevas experiencias

y conectarse con el origen del cacao, lo que lleva a la valorización de la identidad

del productor. En función del análisis de las principales tendencias mundiales, la

atractividad de estos segmentos, y las condiciones productivas de República

Dominicana recomendamos centrar la producción en cacao fino de aroma y en

cacaos exclusivos.



87

En el año 2016 República Dominicana exportó 73,593 toneladas por un valor de 228

millones de dólares, dando un precio de exportación de 3,098 USD/tn lo que está

por encima de la media del commodity U$2,892/tonelada (Fuente: ICCO -

International Cocoa Organization).

La diferencia de precio representa un premio de 7%. Si consideramos que la mitad

de las exportaciones son de cacao Sánchez (sin premio significativo), y la otra mitad

de cacao Hispaniola (con premio por la calidad y orgánico), el premio del segundo

debe ser de aproximadamente 15%.

Aunque estas exportaciones ya tienen un premio considerable hay espacio para

mejorar el premio recibido y aumentar el porcentaje de las exportaciones de cacao

Hispaniola que es el que se diferencia más. En entrevistas a empresas del país se

identificó que es posible exportar grandes volúmenes de cacao de calidad con

premios de 20-35%.

Además proponemos identificar, producir, seleccionar y vender de forma

diferenciada los cacaos exclusivos ya que además de proporcionar un mejor precio

y margen, también ayudará a posicionar el cacao del país como un cacao de calidad

superior.

Para lograr este objetivo es necesario desarrollar las capacidades técnicas de los

productores para alcanzar un mayor nivel de calidad, y trabajar para que el

mercado valore las características adicionales del cacao de República Dominicana.

En ese sentido, se recomienda la adopción de las siguientes acciones:

• Mejorar el proceso de calidad del cacao.



88

• Estrategias de posicionamiento del cacao dominicano.

A continuación, se detallarán estas acciones incluyendo propuestas a seguir con

casos de éxito en otros países.

4.1.1 Mejorar el proceso de calidad del cacao

Se propone esta recomendación ante la problemática identificada en el sector de

cacao dominicano, donde no todos los productores de cacao aplican técnicas

recomendables para lograr obtener un cacao de alta calidad, que sea valorado en

el mercado internacional.

A través de asistencia a los productores para la adquisición y mantenimiento de

plantas de cacao injertas, y capacitaciones en la fermentación. En ese sentido, esta

acción busca que los productores se preocupen por la calidad del producto,

incrementado el nivel de cacao Hispaniola en el país.

La calidad del cacao depende en gran medida de dos elementos, que son la planta

del cacao y el proceso de fermentación. Teniendo el control de los tipos de planta

en una plantación se consigue un patrón de calidad homogéneo. El proceso de

injertos de variedades gold asegura la calidad y la productividad. El segundo

elemento es el proceso de fermentación y secado, en donde se determinan factores

clave de la calidad del cacao.

En esta primera acción, destacamos la importancia de desarrollar programas de

apoyo técnico a los productores, con un enfoque especial hacia los pequeños

productores. Este tipo de programas deberán alentar a estos productores a

producir mejor, con mayor eficiencia y buscando alcanzar un producto de mayor

calidad.

Los principales actores para dirigir estas propuestas son la Comisión Nacional de

Cacao y el Instituto Dominicano de Investigaciones Agropecuarias y Forestales

(IDIAF).

A continuación, se presentan cuatro propuestas principales para lograr los

objetivos planteados anteriormente:

4.1.1.1. Mapeo de las plantaciones.

Realizar el mapeo de las plantaciones para identificación del tipo de cacao que está

siendo producido, y mejorar el control de los injertos para garantizar la calidad de

la variedad plantada.



89

Cada tipo de cacao posee sus propias características de sabor, aroma, astringencia,

acidez, entre otros aspectos. Por lo tanto, resulta necesario garantizar a los

compradores la uniformidad y constancia del sabor, resaltando la calidad de cada

tipo de cacao sembrado. De ese modo, es fundamental que cada productor tenga

conocimiento y control sobre sus plantaciones.

El mapeo de las plantaciones y control de los injertos proporcionará información

necesaria, permitiendo que se tomen medidas apropiadas para el proceso de

adecuación y uniformidad de las almendras, según el tipo de cacao deseado.

4.1.1.2. Ofrecer soporte para la renovación de las plantaciones y la fermentación.

Ofrecer soporte técnico y financiero para la renovación de las plantaciones de

cacao, con nuevas plantas e injertos para garantizar la productividad. Además,

también es necesario trabajar aspectos de cosecha y post cosecha, en especial la

fermentación.

La asistencia técnica y la aplicación de tecnologías no son dominadas por los

pequeños productores, proporcionando asistencia en estos puntos se logrará

proporcionar una ganancia de rendimiento agrícola por superficie plantada. Los

procesos de post cosecha, en especial la fermentación, resaltan los sabores del

cacao y lo posicionan como Cacao Fino de Aroma o Exclusivo, lo que le confiere

mayor valor agregado al cacao dominicano. Por lo tanto, es necesario la creación

de programas de apoyo a los pequeños productores en este sentido, conforme

proyectos de colaboración ya existentes en otros países.

Actualmente la fermentación se realiza principalmente en centros de fermentación

que reciben la producción de diferentes productores y cooperativas. De esta forma

se consigue una buena calidad para el Cacao Fino de Aroma pero se pierda la opción

de los cacaos Exclusivos. Se propone dar un paso adelante en la calidad y establecer

instalaciones de fermentación menores en algunas cooperativas o productores

para así capturar la unicidad de los cacaos Exclusivos.

Como ejemplo de otros países, destacamos proyectos realizados por el gobierno de

Perú, en asociación con empresas e instituciones internacionales para ofrecer

apoyo técnico y financiamiento para la producción de Cacao Fino de Aroma.



90

4.1.1.3. Laboratorios o centros de calidad.

Creación de laboratorios o centros de control de calidad para cooperativas y

pequeños productores, que aseguren la calidad de las almendras de cacao en

cuanto a sabor y aroma. Estos centros también deben ayudar y estimular a los

productores a buscar siempre mejores resultados en sus cultivos.

El objetivo, además de asegurar la calidad de las almendras, es realizar un trabajo

de concientización, que los productores conozcan y entiendan cómo su proceso de

plantación, cosecha y post cosecha afecta las características del producto final, y

por ende el beneficio obtenido. Es necesario que estos laboratorios trabajen

conjuntamente con los productores, explicando e incentivando a producir con

mayor calidad.

Como ejemplo de centro de control de calidad, destacamos una iniciativa creada

en Brasil. El CIC, “Centro de Innovación del Cacao”, asegura la calidad, sabor y

aroma del cacao a través de la prestación de servicios como:

Prueba de corte;

Físicoquímica;

Análisis sensorial;

Laudos técnicos de calidad;

Apoyo a la investigación;

Consultorías;

Cursos profesionales;

Fabricación de chocolate.

A partir de estas pruebas se mide la calidad con elementos objetivos como nivel de

fermentación, nivel de acidez, porcentaje de moho, etc.

El CIC trabaja fuertemente en asociación con los productores, mostrando cómo

tener mayor eficiencia y alcanzar mejores resultados del cacao. Además, el CIC se

Un proyecto en asociación con Alianza Cacao ofrece asistencia

técnica, financiación y otros servicios para los productores.

Material didáctico para el cultivo del Cacao Fino de Aroma

desarrollado en asociación con las instituciones UNODC y DEVIDA.



91

convirtió en un puente entre productores y mercados, a medida en que conoce e

indica los diferentes perfiles producidos en la región para el mercado.

4.1.1.4. Creación de un centro de investigación, desarrollo e innovación en cacao a

nivel nacional.

Para garantizar la autonomía y sostenibilidad del sector en República Dominicana,

es necesario que se desarrollen y mejoran los procesos ya existentes, la creación y

suministros de mudas y clones, la adaptación de tecnologías a la realidad de cada

productor, entre otros aspectos. Un centro nacional orientado a la cultura del cacao

garantizará el desarrollo y la longevidad del sector.

4.1.2 Estrategias de posicionamiento del cacao dominicano

Se recomienda principalmente invertir en la calidad y promover el cacao de

República Dominicana de acuerdo a los segmentos de Cacao Fino de Aroma y Cacao

Exclusivo.

Es importante señalar que existen diferentes formas para posicionarse en cada uno

de los segmentos de mercado mencionados.

En primer lugar, el Cacao Fino de Aroma es aquel que posee, de forma general,

buena fermentación de las almendras, calidad sensorial, además de aspectos de

trazabilidad y sostenibilidad, en relación a los países de origen del cacao. Además,

este tipo de cacao ofrece premios del 10% al 50% más en comparación del

commodity.

Por otro lado, el Cacao Exclusivo, además de la alta calidad, por tener un origen en

locales y haciendas específicas, con fuerte identidad y atractivo social o ambiental.

Por lo tanto, los premios son más grandes, de 50% al 150% más en comparación

con el commodity, pero se compra en pequeños volúmenes.



92

Se presentan los criterios que usan los compradores de cacao para seleccionar a

sus proveedores en función del segmento de negocio tipo de cacao que compran.

Los principales actores para dirigir estas propuestas son CEI-RD y Ministerio de

Industria, Comercio y Mypyme.

4.1.2.1. Factores clave para competir en el segmento de Cacao Fino de Aroma:

Para competir en el segmento de cacao fino de aroma las principales variables son

sostenibilidad y calidad con productividad. Se presentan las opciones estratégicas

y un ejemplo.



93

Se recomienda aplicar las siguientes acciones para alcanzar un mayor nivel de

posicionamiento comercial del Cacao Fino de Aroma de origen dominicano en el

mercado mundial:

Identificación de aromas diferenciados con potencial para alta

productividad y bien aceptados por el mercado.

Certificaciones internacionales de sostenibilidad para la exportación (UTZ-

Rain Forest, USDA, etc.).

Indicación Geográfica o marca colectiva, enfatizando la sostenibilidad.

Realización de ferias del sector en el país y participación en eventos

mundiales.

Buscar alianzas con clientes sofisticados de este segmento y en

crecimiento.

Establecer consorcios de exportación entre productores o cooperativas

para ser capaces de atender los volúmenes solicitados.



94

Como ejemplo, el gobierno de Honduras viene realizando un trabajo de incentivo

al plantío de Cacao Fino de Aroma. Este esfuerzo se realiza en conjunto con

diferentes proyectos complementarios, entre los cuales podemos citar:

Financiación a través del programa Firsa (Fideicomiso para la

Reactivación del Sector Agroalimentario): Los productores pueden

acceder a fondos frescos a una tasa de interés de 7.25%, a 10 años

de plazo y en algunos casos hasta con tres años de gracia.

Creación del Primer Concurso Nacional “Cacao Fino y de Aroma

para Oportunidades de Negocio” (2016): Premiación que

incentiva a los productores con trofeo, diploma y valores en

efectivo (50 mil, 30 mil, y 20 mil lempiras para los tres primeros colocados).

Asociación con otros países: El proyecto Canadá-Honduras

“CAHOVA” busca apoyar el desarrollo socioeconómico mediante

una transferencia de conocimientos y prácticas sostenibles, el

establecimiento de sistemas de producción agroforestales, el

aumento de la eficacia y el acceso a nuevos mercados.

Otro ejemplo es lo realizado en Perú, donde el gobierno está ayudando a los

productores a conseguir marcas colectivas, que atestiguan la calidad del cacao.

Además, una marca colectiva puede ser un gran instrumento de promoción y

pueden incluso sustituir certificaciones, desde que los productores apoyen su

aplicación, apliquen el sistema de calidad y participen en el sistema de

comercialización. Algunos ejemplos de marcas colectivas de cacao fino de aroma

en Perú son:

La marca Zikuyo atiende a 800 productores de cacao blanco de

Piura, de San Juan de Bigote y Chulucanas, Montero y Paimas y

Tambogrande. Producen aprox. 450 t, siendo Francia el principal

destino (150 t).

Diferenciales:

Certificación orgánica.

Comercio justo.

Sello al pequeño productor.

La marca Kall Kakao atiende a 148 productores del Cacao

Chuncho del Cusco, que se encuentra ubicado

geográficamente en los valles de la Convención de la Región

Cusco.

Diferenciales:



95

Certificación orgánica.

Comercio justo.

4.1.2.1. Factores clave para competir en el segmento de Cacao Exclusivo

Para competir en el segmento de cacao Exclusivo las principales variables son

identidad y calidad. Se presentan las opciones estratégicas y un ejemplo.



96

La empresa Maya Mountain Cacao, de Belice, es un buen ejemplo de cómo

posicionarse en ese mercado, con garantía de calidad, premios internacionales y

destaque para su identidad, que se centra en la sostenibilidad socio-ambiental. La

transparencia es un factor clave de éxito. En 2017, la empresa recibió un valor del

196% más en relación al precio de cacao commodity.

Se propone las siguientes acciones a considerar para lograr un posicionamiento

efectivo del Cacao Exclusivo de origen dominicano en el mercado mundial:

Apoyar al productor a construir exclusividad e identidad. Se identifica la

finca o el productor, pequeños lotes, variedades diferentes, y se hace la

valorización del origen, su historia y diferenciales de sostenibilidad.

Ayudar a los productores, cooperativas o micro regiones a conectar y

proveer a chefs, empresas Bean to Bar, escuelas de gastronomía y

generadores de opinión, en mercados objetivo, para generar

reconocimiento y demanda. Se pueden hacer misiones a una región

específica para establecer contactos y después enviar muestras, o traer a

los compradores a conocer las producciones en República Dominicana.

Apoyar a productores de Cacaos Exclusivos en el posicionamiento exterior

(participar en eventos y ganar premios);

Desarrollo del turismo de experiencia para turistas extranjeros.

4.2. Mejorar la organización de los productores

Cabe señalar que ya existen buenos ejemplos de cooperativas y empresas exitosas

en la República Dominicana como CONACADO o COOPROAGRO, donde los

productores reciben mayor valorización por su trabajo y las comunidades se

desarrollan a partir del cacao. Sin embargo, todavía hay muchos productores

pulverizados, que no utilizan buenas técnicas de plantación y cosecha, y que venden

lo que producen para intermediarios, recibiendo un beneficio menor.

10 International Chocolate Awards 2018

3 Good Food Awards 2018 1 International Chocolate

Award 2018 3 International Chocolate

Awards 2017 3 Academy of Chocolate

Awards 2017



97

Así como las cooperativas que lograron desarrollarse y, junto con ellas, desarrollan

el medio donde trabajan, existen también empresas que aprecian la relación justa,

la transparencia y el bienestar de sus productores asociados.

Se estima que aún existe un desarrollo potencial de la cadena en relación a nuevas

relaciones de asociación y cooperativismo, integrando cada vez más la cadena y

llevando mayor desarrollo a todas las familias que trabajan con el cacao.

Por lo tanto, a fin de lograr alcanzar estos objetivos, se propone seguir las siguientes

acciones:

Fortalecer y profesionalizar a las cooperativas e incentivar la creación de

nuevas cooperativas.

Mejorar la transparencia e integración entre los actores del sector.



4.2.1 Fortalecer y profesionalizar a las cooperativas e incentivar la creación de

nuevas cooperativas.

Se recomienda ejecutar acciones orientadas a institucionalizar, profesionalizar y

capacitar las cooperativas existentes y crear nuevas cooperativas eficientes, con el

objetivo de aumentar la renta de los productores, eliminando a los intermediarios

que no suman valor a la cadena.

Los principales actores para dirigir estas propuestas son Ministerio de Agricultura y

Consejo Nacional de Competitividad.

De ese modo, se plantean aplicar las siguientes propuestas:

4.2.1.1. Promover iniciativas de colaboración entre los productores a fin de

incentivar la creación de nuevas cooperativas.

Aún existen muchos productores dispersos y pulverizados, que no participan en

cooperativas y, por eso, no poseen suficiente volumen de producción o gestión

comercial para la negociación. Por lo tanto, es necesario trabajar con esos

productores para organizarlos, creando nuevas organizaciones.

4.2.1.2. Apoyar técnica y financieramente a la profesionalización de las

cooperativas



98

Las cooperativas deben ser capaces de cultivar y preparar almendras de cacao con

mayor calidad y preservando la uniformidad a lo largo de diferentes cosechas. Para

ello, es necesario que sus miembros tengan conocimiento técnico y también que

existan estructuras institucionales adecuadas. Esto significa que necesitan apoyo

para la construcción de centros de fermentación, estructuras de secado,

empaquetado y almacenamiento adecuados, entre otros aspectos. Es necesario

que se hagan inversiones y se ofrezcan buenas condiciones de crédito y financiación

para que las cooperativas puedan invertir.

A modo de ejemplo, el gobierno de Colombia concretó alianzas con el gobierno

canadiense y con empresas privadas, y lanzó el proyecto Agroemprende Cacao, que

tendrá inversiones para el desarrollo de 55 cooperativas de productores de cacao.

El proyecto pretende aumentar la asistencia técnica y la renovación de los cultivos,

mejorar los ingresos de las familias, mejorar el acceso a nuevos mercados y

consolidar negocios sostenibles. El valor total invertido alcanza los

aproximadamente 90 millones de pesos (24 millones USD), proporcionados por el

gobierno canadiense y la otra mitad del sector privado.

4.2.1.3. Apoyar a las cooperativas para que éstas consigan vender y exportar

directamente, sin la necesidad de intermediarios.

Se espera que el gobierno dominicano otorgue las condiciones para que las

cooperativas consigan vender directamente a los compradores de cacao (sin pasar

por intermediarios). Esto significa distribuir mejor los ingresos de la cadena de

valor, generando mayor ingreso a los productores. Para ello, las cooperativas

necesitan operar con mayores volúmenes y también tener entrenamiento en

materias de gestión y ventas.



99

Un ejemplo de cooperativa exitosa en la organización y exportación de cacao en

República Dominicana es COOPOAGRO. COOPOAGRO trabaja para apoyar y dar

mayor poder y renta a los 1,900 socios (eran sólo 890 socios en 2000). En promedio,

paga a sus socios entre un 25% y un 30% más que el valor del cacao convencional.

La cooperativa comercializa cacao en granos, pero también manteca y

licor, con certificados orgánicos para la UE y NOP-EUA y

para el Comercio Justo, certificada por FLO-CERT. Además,

ofrecen diversos programas de beneficiado a los socios,

como:

Sistema Interno de Control y de Aseguramiento de la Calidad;

Programa de Crédito y de ahorro;

Programa de Ayuda Mutua;

Programa de Apoyo a la Educación;

Programa de Distribución de la Prima del Comercio Justo (FLO).

A partir del gráfico, se observa que COOPOAGRO logró duplicar el acopio de cacao

entre el periodo 2000 y 2014.

4.2.1.4. Apoyar la verticalización de productos de las cooperativas mayores, que

poseen mayor volumen de producción.

Una alternativa recomendable para generar mayores beneficios a las cooperativas

y por ende al productor, es la verticalización. Productos semielaborados como licor,

manteca y polvo de cacao pueden alcanzar ventas en mercados con alto poder

adquisitivo, principalmente si se fabrican a partir de cacao de mayor calidad.

Estos productos poseen un mayor valor agregado que el cacao en grano. La

fabricación de estos productos depende de maquinarias específicas y también de



100

un volumen constante de almendras. Siendo así, es una alternativa más viable para

cooperativas mayores, con un mayor número de cooperados. El mismo raciocinio

es válido para la fabricación de chocolates.

En la República Dominicana, el Grupo CONACADO es un buen

ejemplo de verticalización de los productos semielaborados de

cacao. CONACADO es formada por 152 asociaciones y cerca de

9000 productores afiliados. Es el mayor productor y exportador de

cacao en República Dominicana.

Trabajan con los productores en cinco ejes principales:

Comercialización: Compra, clasificación, secado, almacenamiento,

transporte y venta del caco en grano.

Procesamiento: Posee la planta más moderna de procesamiento de cacao

en la República Dominicana. Esta planta utiliza tecnología de punta para

convertir el grano de cacao en materias primas intermedias como el licor

de cacao, manteca, cacao en polvo.

Asesoría técnica: Apoyo al productor en todo el proceso de cultivo desde el

desarrollo de nuevas variedades hasta lograr la certificación de la

producción orgánica.

Apoyo financiero: Asistencia al productor con capital de trabajo para

mantenimiento y renovación de las unidades de producción y otras

necesidades familiares como la mejora de la vivienda o compra de

electrodomésticos.

Asistencia social: Ayuda a las comunidades en la que opera con programas

de inversión social en educación, agua potable, salud, mejora de caminos

vecinales, deportes, actividades culturales infraestructura de apoyo a la

comercialización, etc.

Además, posee varias certificaciones internacionales, incluyendo Orgánico, Rain

Forest, UTZ y FairTrade.

4.2.2 Mejorar la transparencia e integración en los actores del sector.

El objetivo de esta acción consiste en realizar un trabajo conjunto entre los

diferentes actores del sector del cacao a fin de que se incremente la transparencia

y la integración, en especial entre las pequeñas y grandes empresas, las

cooperativas y los productores.



101

Asimismo, resulta relevante que el sector privado mantenga una relación constante

y transparente con los pequeños productores, para incrementar el nivel de

desarrollo del sector y de las comunidades productoras de cacao.

Los principales actores para dirigir estas propuestas son Ministerio de Agricultura y

Consejo Nacional de Competitividad.

Por lo tanto, a fin de conseguir los objetivos planteados, se proponen las siguientes

directrices a realizar:

4.2.2.1. Apoyar a las empresas exportadoras para que construyan relacionamientos

gana-gana con los productores, con transparencia y pago justo.

Existen ejemplos de empresas que actúan tanto en la República Dominicana como

en otros países de América Latina que trabajan de forma transparente, apoyando

al productor, ayudando a las comunidades a desarrollarse y valorizando el sector.

Este tipo de vinculación debe ser apoyada y divulgada, para que estas prácticas se

vuelvan cada vez más comunes en todo el ciclo del cacao. Tal apoyo puede ser

concedido en forma de reconocimiento o incluso con la adopción de programas

especiales de deducción de impuestos, acceso al crédito, entre otras alternativas

cabales.

Ejemplo de trabajo entre empresas y pequeños productores en República

Dominicana: Rizek y Oko-Caribe son empresas que ayudan a los productores a

través de asociaciones y relaciones más transparentes y justas.

Rizek tiene las relaciones como su estrategia.

Mantiene la fundación Fuparoca, con 4,500

miembros, y trabaja con esos productores

con investigación y suministro de asistencia

técnica, apoyando las Denominaciones de Origen y con diversas

certificaciones internacionales. Además, mantiene la trazabilidad

con el uso de bolsas identificadas, puntos de GPS y amplia base de datos.

Conforme al portal Uncommon Cacao, Oko-Caribe trabaja con 165 pequeños

productores, proporcionando entrenamiento técnico en buenas

prácticas agrícolas y para obtener las certificaciones

internacionales. La empresa también ofrece micro

financiamientos para gastos del cacao y para emergencias



102

familiares. Los productores se organizan en asociaciones menores, que reciben más

por el producto que la media del mercado local.

4.2.2.2. Proponer mesas técnicas de trabajo con el sector público, privado,

academia y productores, donde se trasmita información estratégica para todos los

actores de la cadena, de manera que las relaciones se hagan más transparentes y

que tengan un poder de negociación igualitario. En este sentido ya existe la

Comisión Nacional del Cacao que debería ganar relevancia y actuar como mesa

técnica de dialogo.

La propuesta de las mesas técnicas de trabajo consiste en que se coordine, en

conjunto, con los diferentes eslabones del sector, planes estratégicos, mejores

prácticas existentes, tecnologías a ser aplicadas, cuáles son los principales puntos a

ser trabajados para el futuro, entre otros aspectos. De esta forma, es posible

entender los diferentes puntos de vista y trabajar de forma más asertiva

Como ejemplo, en Perú se realizan mesas

técnicas regionales y nacionales, espacios de

diálogo donde participan cooperativas,

agentes públicos, privados y de cooperación

internacional. Se realizan encuentros

periódicos, donde se discuten temas de

interés y prioridad sobre cómo cada

institución puede interactuar de manera sinérgica para el desarrollo de la cadena.

Conforme a la Asociación Peruana De Productores de Cacao, las mesas técnicas de

trabajo representan un espacio de diálogo y concertación público – privada, lo cual

permite generar mecanismos y compromisos institucionales para promover pilares

estratégicos incrementen la competitividad de la cadena de valor del cacao fino de

aroma en el Perú, incentivando a las economías locales y aumentando la calidad de

vida de las familias cacaoteras.

4.3. Incrementar el nivel de procesamiento

El objetivo principal de esta recomendación es capturar mayor beneficio para la

cadena de cacao dominicana a través de incrementar el nivel de procesamiento,

enfocados en semiproductos y productos de alta calidad, para poder venderlos en

los mercados con mayores oportunidades comerciales.



103

En ese sentido, se plantea esta recomendación a fin de desarrollar la cadena del

cacao incluyendo mayor valor a partir de la disponibilidad del insumo (cacao

dominicano) con alta valoración en el mercado mundial.

Las exportaciones mundiales de cacao en grano son la parte de menor valor de ese

mercado con 9.7 billones de USD, después vienen los semi elaborados del cacao

con 10.8 billones de USD, y por último el chocolate y otros productos de chocolate

representaron 28.6 billones de USD en 2018.

Para aumentar el nivel de procesados a exportar se deberá identificar cuáles son

los mercados que representan una oportunidad comercial para cada uno de los

semielaborados y productos finales. De ese modo, se podrán plantear estrategias

para aprovechar estas oportunidades en mercados especializados.

Asimismo, para sostener el proceso de industrialización se propone realizar

capacitaciones estratégicas para profesionalizar la mano de obra dominicana a fin

de obtener personas especializadas en el mercado del chocolate en República

Dominicana.

De ese modo, el gobierno dominicano debería propiciar las condiciones necesarias

para que la industria de chocolate se desarrolle sin ningún inconveniente o falla de

mercado. Para lograr esto, República Dominicana deberá otorgar facilidades al

sector privado, en especial a cooperativas de productores para proporcionar la

adquisición de capital tecnológico de manera sencilla.

Por lo tanto, para conseguir tales objetivos, se proponen las siguientes tres

acciones:



104

Identificar mercados nicho para semielaborados y chocolate Premium (B2B

y cliente final) y chocolate Artesanal.

Profesionalizar al sector como soporte de la industria.

Proponer incentivos para el desarrollo de la industria de chocolate.



4.3.1 Identificar y aprovechar mercados nicho para semielaborados y chocolate

Premium y Artesanal

Existe la posibilidad de posicionarse como productor de semielaborados (licor,

manteca, polvo) y chocolate, especialmente en mercados diferenciados. Según el

Cocoa Barometer (2015), el cultivo de cacao sólo representa el 6% del valor de la

cadena. Cabe señalar que agregar valor al producto con procesamiento de cacao y

producción de chocolate traerá mayor ingreso a los productores.

El objetivo principal que persigue esta acción es aprovechar las oportunidades en

mercados diferenciados para semielaborados (B2B) y chocolate Premium (B2B y

cliente final) y chocolate Artesanal (cliente final).

Los productos semielaborados diferenciados se venden principalmente a

otras empresas que los usan para chocolates u otros productos con alto

porcentaje de chocolate, sean helados, galletas, etc. Por ser un producto

diferenciado en calidad y certificaciones (orgánico, sostenibilidad) los

clientes también son sofisticados.

El chocolate Premium puede ser elaborado en formato de barras, gotas,

etc. como insumo para otras empresas de alimentos o profesionales (chefs,

chocolatiers) o en formato para la venta al consumidor final.

El chocolate artesanal por ser artesanal se produce de la almendra hasta el

chocolate y por eso se destina al consumidor final.

6,6%7,6%

6,3%

35,2%

44,2%

Cadena de valores del cacaoCultivo del cacao

Procesamiento de las semillas

Almacenamiento y distribución

Industrialización y producciónde chocolateComercialización



105

Para lograr el desarrollo de los procesados, primero se identificará que mercados

son los que representan mayor oportunidad comercial, y luego se proponen

acciones para aprovechar dichas oportunidades.

Lo primero es entender cómo funciona el mercado de chocolate y cuáles son sus

segmentos de negocio. En el mercado de chocolate se identifican tres segmentos

principales: el masivo, el Premium y el de más reciente formación el artesanal

también llamado de fino o bean to bar. Las empresas de estos segmentos usan

diferentes tipos de cacao en función de su propuesta.

No existe un informe que determine el tamaño y crecimiento de estos segmentos

a nivel mundial pero a partir de un viaje de referencia en EEUU en que se realizaron

veinte entrevistas a compradores y especialistas en 2019 elaboramos el siguiente

análisis.



106

En los EE.UU., el consumo de chocolate artesanal (Bean to Bar) representa el 1% en

ventas pero creció un 15% en el año 2018 respecto al 2017, y el chocolate Premium

representa el 4% y creció 9% para ese mismo periodo, mientras que el chocolate

común con 85% de ventas tuvo un decrecimiento del 2% entre el año 2017 y 2018.

Está habiendo una migración del consumidor del chocolate masivo al chocolate de

calidad y las empresas percibiendo ese cambio en el consumidor se están

adaptando también. Grandes empresas tradicionales del segmento de masa están

lanzando productos con características Premium, y pequeñas empresas del

segmento artesanal están cambiando sus modelos de negocio y creciendo

desplazándose hacia el segmento Premium. Por lo tanto este segmento Premium

es donde se prevé un mayor volumen de crecimiento en USD en los próximos años.

En un primer análisis de las exportaciones de semi elaborados y elaborados de

República Dominicana se percibe que la exportación de manteca viene cayendo,

mientras que la de chocolate viene creciendo en los últimos diez años.



107

La República Dominicana exportó USD 5 millones de chocolate en 2017, lo que

representa 0.02% del valor exportado del chocolate en todo el mundo (U$27.8 mil

millones). Aunque es una pequeña cantidad de chocolate vemos un crecimiento

acumulado de 347% entre 2008 y 2017.

Los principales destinos de las exportaciones de chocolate de República

Dominicana son: Estados Unidos, Haití y otros países de Centroamérica. Una

pequeña parcela se exporta a Europa y Japón.

El sentido común nos indica que es una buena estrategia exportar chocolate al

principal consumidor e importador de chocolate del mundo. Además en Estados

Unidos hay un mercado ya importante de consumo de chocolate Premium y

Artesanal, y ha aumentado rápidamente el número de empresas que trabajan en

esos segmentos. EEUU también es el principal importador de cacao de República

Dominicana. Después de EEUU, y siguiendo con la lógica de clientes a los que ya

vendemos y que son sofisticados deberíamos centrarnos en Europa. Por último,



108

sería el mercado Asiático. A modo de oportunidad está también el mercado de

América del Sur.

Si profundizamos el análisis, vemos que otros países de América Latina ya se

encuentran invirtiendo en la fabricación de elaborados y semielaborados para

exportación, principalmente Brasil, Ecuador, Perú, Colombia y México. Estos países

exportan principalmente a otros países de América Latina, pero también a Europa,

Estados Unidos y Asia, siendo los principales destinos presentados a seguir (por

producto):

Licor: Argentina, Japón, EE.UU.

Manteca: Alemania, EE.UU., Argentina.

Polvo: Argentina, EE.UU., Holanda.

Chocolate: América Latina (Argentina, Paraguay, Uruguay), EE.UU.,

Alemania.

Las exportaciones de estos productos semielaborados y chocolate ya empiezan a

presentar valores relevantes para esos países de América Latina. En el “Estudio para

el fomento de las relaciones económicas entre los productores locales en tres

cadenas de valor y las empresas exportadoras en la República Dominicana”,

(Informe final Sector Cacao, BID, 2017), se citan ejemplos de iniciativas exitosas de

empresas de chocolate y semielaborados, tanto en Ecuador (Pacari, República del

Cacao, Hoja Verde y Chocolab) como en Brasil (Harald).

A continuación, se presentan datos de exportación de los cuatro principales

productos fabricados a partir de las almendras de cacao en los últimos años, por

país. Se aprecia que Ecuador y Brasil son los principales exportadores de pasta de

cacao, mientras que para la exportación de manteca de cacao son Brasil y Perú, y

para el cacao en polvo Brasil y Ecuador. Por último, el principal exportador de

chocolate es México.

$73.0

$288.4$91.3

$997.6

0200400600800

1000

Cocoa paste Cocoa butter Cocoa powder Chocolate

Valor total de los seis mayores exportadores de América Latina de cada categoría en 2018 (millones de U$)



109

Exportaciones de derivados de cacao y chocolate - Principales países de América

Latina (millones de U$)

$33.5$24.7

$6.0 $5.8 $2.4 $0.60

10

20

30

40

50

Ecuador Brazil Colombia Peru Mexico Dom. Rep.

Pasta de Cacao

2014 2015 2016 2017 2018

$123.2

$64.9$35.4 $35.4 $21.8 $7.7

0

50

100

150

200

Brazil Peru Ecuador Mexico Colombia Dom. Rep.

Manteca de Cacao

2014 2015 2016 2017 2018

$54.1

$13.6 $12.6$4.8 $3.6 $2.7

0

20

40

60

Brazil Ecuador Peru Uruguay Mexico Colombia

Cacao en polvo

2014 2015 2016 2017 2018



110

Con el objetivo de proporcionar oportunidades de mayores ingresos a los

productores, los productos deben ser elaborados con Cacao Fino de Aroma o con

Cacao Exclusivo, para ser utilizados por los segmentos de chocolates Premium y

Artesanales. En este sentido, se presentan a continuación los principales mercados

que pagan más por cada producto, lo que indica que en media compran productos

de mayor calidad.

Valor medio pagado por kilo, por productos y por países que pagan más (2011-

2018)

$612.2

$160.2 $112.1 $61.2 $29.3 $22.60

200

400

600

Mexico Brazil Argentina Colombia Ecuador Peru

Chocolate

2014 2015 2016 2017 2018

Licor



111

Manteca

Polvo

Chocolate



112

Con base en el análisis de los datos mostrados previamente, se identifican una serie

de mercados atractivos para la venta de productos semielaborados y chocolate de

mayor calidad, de acuerdo al orden de relevancia. Este análisis merece ser

considerado y profundizado.

Licor:

o Suiza, con importaciones de U$ 41.0 millones, pagando promedio

de $4.58 / kilo;

o China, con importaciones de U$ 80.9 millones, pagando promedio

de $4.41 / kilo;

o Australia, con importaciones de U$ 72.6 millones, pagando

promedio de $4.27 / kilo.

Manteca:

o Suecia, con importaciones de U$ 39.3 millones, pagando promedio

de $6.01 / kilo;

o Canadá, con importaciones de U$ 160.0 millones, pagando

promedio de $5.95 / kilo;

o Suiza, con importaciones de U$ 169.5 millones, pagando promedio

de $5.79 / kilo.

Polvo:

o Japón, con importaciones de U$ 19.6 millones, pagando promedio

de $4.03 / kilo;

o Bélgica, Irán, Italia, con importaciones de U$ 25.1, 15.8 y U$ 38.2

millones, respectivamente, pagando promedio de $3.50 / kilo.

Chocolate:

o China, con importaciones de U$ 448.4 millones, pagando promedio

de $7.15 / kilo;

o Australia, con importaciones de U$ 473.6 millones, pagando

promedio de $6.23 / kilo;

o Irlanda, con importaciones de U$ 401.1 millones, pagando

promedio de $5.65 / kilo.

Los principales actores a impulsar las exportaciones hacia estos destinos son el

Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana – CEI-RD y el

Ministerio de Industria, Comercio y MiPyme.

Para desempeñar esa acción y aprovechar esas oportunidades de mercado, siguen

tres propuestas:

4.3.1.1. De forma general apoyar a los empresarios a promover los productos de

República Dominicana internacionalmente, enfocándose en países con consumo

más sofisticado para la venta de semielaborados y chocolates de los segmentos



113

Premium y Artesanal. Es importante destacar el origen, los sabores del país, los

beneficios del producto orgánico y la sostenibilidad de la cadena.

Conforme a lo detallado anteriormente, existen factores clave para posicionarse en

el mercado internacional conforme al segmento de actuación. Para alcanzar

mercados internacionales, los productos de República Dominicana deben ser

promovidos de acuerdo con estos factores, con enfoque en la calidad, experiencia

y sostenibilidad de la cadena.

Muchas empresas prefieren no procesar las almendras de cacao, pero compran

semielaborados que proceden de cacaos Finos o Exclusivos. Estas empresas

trabajan en los segmentos de chocolate Premium (se incluyen algunas empresas

del segmento Artesanal que se desplazan al Premium), por lo que su materia prima

debe ser de alta calidad. Además, por trabajar en esos segmentos, ellas también

exigen los factores de calidad, sostenibilidad y en menor medida experiencia y

unicidad. Como ejemplos de empresas que compran semielaborados de mayor

calidad, podemos citar:

TCHO es una empresa estadounidense de chocolates y compra

tanto almendras como semielaborados de mayor calidad. Está

migrando sus productos a orgánicos, que ya representan el 80%

de las compras.

Seattle Chocolate también es estadounidense y produce

chocolate Premium, propietaria de la marca Jcoco. Producen

cerca de 500 toneladas al año y compran semielaborados de mayor calidad para

sus productos.

4.3.1.2. Incentivar la participación de productores de chocolate y semielaborados

en festivales y ferias internacionales.

A partir de esta propuesta se busca establecer redes con los principales mercados

y enfocarse en ganar premios de concursos de chocolatería, que van a valorar los

productos de República Dominicana.

Los premios internacionales traen reconocimiento rápido y acceso inmediato a los

paladares más exigentes. De esa forma, participar en estos eventos también

posibilita la generación de nuevas relaciones con clientes de todo el mundo.

La empresa Pacari, de Ecuador, fabrica chocolates Artesanales a partir de las

almendras de cacao procedentes de su país. Se posiciona con diferentes atributos,



114

con destaque para los premios recibidos. El principal de ellos el "International

Chocolate Adwards", como el mejor chocolate del mundo.

4.3.1.3. Incentivar a las empresas a competir en mercados alternativos, como el de

chocolate y otros productos B2B.

El mercado de chocolates B2B, además de tener un buen potencial para las

exportaciones, puede generar una demanda local, ayudando al desarrollo de la

industria del chocolate en República Dominicana.

Un ejemplo de éxito, también citado en el “Estudio para el fomento de las

relaciones económicas entre los productores locales en tres cadenas de valor y las

empresas exportadoras en la República Dominicana”, es el caso de la brasileña

Harald. Fundada en 1982, la empresa actúa en el segmento B2B, vendiendo para

industrias, tiendas especializadas, confiterías, etc. Harald es dueña de más de 5

marcas que fabrican chocolate, coberturas y varios otros ingredientes para la

confitería.

Harald compró 18,000 toneladas de cacao en 2015.

Producen 90 mil toneladas/año de chocolate y coberturas.

Exportan 10% de la producción a más de 30 países.

Sus exportaciones corresponden a 21% de las exportaciones brasileñas de

productos de chocolate.



115

El éxito de Harald demuestra que el mercado B2B puede ser mejor explotado, tanto

para chocolate como para semielaborados.

4.3.2 Profesionalizar al sector como soporte de la industria.

Esta acción consiste en capacitar al sector a través de Escuelas de Chocolatería, con

formación en chocolatería industrial y artesanal, yendo del análisis sensorial de la

almendra hasta la fabricación de bombones.

El objetivo de esta acción es fomentar la formación de profesionales especializados

para desarrollar el mercado y afirmar el concepto del chocolate de calidad

diferenciada.

Los principales actores para dirigir estas propuestas son los grupos de empresarios

del sector, la Comisión Nacional del cacao, escuelas de gastronomía de República

Dominicana (ej. A&B Master - Escuela Dominicana de alimentos y bebidas,

Instituto Nacional de Formación Técnico Profesional (Infotep), Escuela de

Gastronomía Mariano Moreno), con el apoyo del Centro de Desarrollo y

competitividad Industrial PROINDUSTRIA.

Se proponen las siguientes acciones para lograr el objetivo:

4.3.2.1. Creación de cursos de chocolatería en escuelas de gastronomía, para la

formación de profesionales especializados en la fabricación de chocolates Premium

y Artesanales, así como chocolatiers. Incentivar a estos profesionales recién

formados a utilizar chocolate nacional en sus formulaciones.

La formación de chocolatiers genera demanda por chocolate de mayor calidad en

el país, a medida en que bombones, barras, postres a base de chocolate de calidad,

entre otros se popularizan. Para ello, es necesario que haya escuelas especializadas

en la formación de estos profesionales, enfocándose tanto en la parte

gastronómica como en el emprendimiento con el producto.

Marca más popular

Marca de

mayor calidad



116

Un ejemplo de escuela viene de Brasil. Castelli es una escuela

especializada en la formación de profesionales para el trabajo

con chocolates Premium y Artesanales. Su misión es

promover el chocolate de verdad, destacando el origen, la

salud y la sostenibilidad, a través de un programa de

formación, eventos y vivencias en chocolatería. Ofrece cursos

de larga y corta duración, que engloban desde la fabricación

industrial y artesanal hasta el emprendimiento con chocolate.

Post-graduación - Formación

Profesional en Chocolatería - Énfasis en

chocolates finos (10 meses); Módulos:

o El mundo, el cacao y el chocolate;

o La chocolatería en Brasil y en el Mundo;

o Cadena Productiva, cultivo y

preprocesamiento del cacao;

o Selección de almendras, entendimiento

de la calidad y sus principales defectos;

o Microbiología, Higiene y Legislación

aplicadas.

Emprendimiento con chocolate y

prácticas Bean to Bar (16 horas);

Food design thinking (16 h);

Calidad en almendras de cacao (12 h);

Análisis sensorial de chocolate (8 h);

Elaboración de bombones rellenos (8 h);

Otros.

Castelli ya formó más de 100 alumnos desde 2013, chocolatiers y emprendedores

bean to bar que están poco a poco cambiando el mercado brasileño. Hoy existen

70 empresas de bean to bar en Brasil.

A medio plazo puede surgir una escuela de chocolatería a partir de una escuela de

gastronomía como pasó en el caso de Brasil.

4.3.3 Proponer incentivos para el desarrollo de la industria de chocolate.

Se propone que el gobierno dominicano otorgue los incentivos necesarios para que

los procesadores desarrollen la industria de semiprocesados y chocolate. Por



117

ejemplo, incentivos fiscales o reducción de aranceles de importación de máquinas

o financiamiento al productor son medidas necesarias y eficaces en estos casos.

Para fomentar la creación de industrias de chocolate en el país el gobierno puede

ofrecer beneficios específicos al sector.

Los principales actores para dirigir estas propuestas es el Ministerio de Industria,

Comercio y Mipyme.

A continuación, se presentan las principales propuestas para esta acción:

4.3.3.1. Elaborar y poner a disposición estudios de viabilidad económica para las

industrias del sector de chocolate.

Estos estudios darán visibilidad al sector y pueden alentar que los inversores

(nacionales o extranjeros) construyan plantas de procesamiento de cacao y

producción de chocolate.

4.3.3.2. Crear productos de beneficios financieros específicos para la aplicación en

las industrias de procesamiento de cacao y la fabricación de chocolate.

Este es otro instrumento eficaz para atraer nuevos inversores y nuevas fábricas

para generar la creación de la industria de chocolate dominicana. Además de la

generación directa e indirecta de empleos, estas nuevas industrias en el país

deberán generar más ingresos a los productores de cacao, una vez lograrán pagar

mejor por tener menores costos con logística.

Un ejemplo de programa de incentivos se está realizando en Ecuador. El gobierno

ecuatoriano está ofreciendo beneficios fiscales para la implementación de

industrias de chocolates finos en cuatro ciudades, a través del “Proyecto

Industrialización de Cacao en Chocolate”. Las informaciones son del portal Invest

Ecuador:

Entre los beneficios para el inversionista están:

Exoneración del anticipo al impuesto a la renta por cinco años para toda

inversión nueva, ubicada fuera de Quito o Guayaquil.

La empresa puede solicitar la reducción total o parcial de los aranceles para

los bienes de capital importados.



118

Excepción de impuestos de salida de divisas sobre las operaciones de

financiación.

Estabilidad sobre los incentivos fiscales hasta 15 años, renovable por una

sola vez (validez máxima de 30 años).

En este punto está facilitar la creación de empresas de chocolate Bean to Bar en la

República Dominicana. La demanda de este tipo de chocolate viene creciendo en

todo el mundo y los consumidores están ávidos de nuevos sabores, nuevas historias

y nuevas experiencias. Para apoyar el surgimiento de esas empresas, además de los

beneficios financieros, es necesario aguzar la curiosidad, el interés y el aprendizaje

de los emprendedores. La creación de eventos sobre el chocolate de mayor calidad

junto con escuelas de chocolatería tiene un gran efecto en este sentido. El

movimiento Bean to Bar es observado no sólo en los países más desarrollados, sino

también en los productores de cacao, como es el caso de Brasil. En ese país, a

principios de los años 2000 existían sólo tres empresas que producían chocolate de

calidad a partir de las almendras de Cacao Exclusivo. Actualmente ya son más de 70

empresas de chocolate Bean to Bar, que venden tanto en el mercado local y hacia

el exterior.

4.3.3.3. Facilitar el acceso al crédito para micro y pequeñas empresas del sector.

Además de incentivos para fábricas mayores, es interesante fomentar el

surgimiento de pequeños negocios, que podrán enfocarse en el chocolate

Artesanal (Bean to Bar). Este chocolate, de mayor valor agregado, tiene mayor

posibilidad de alcanzar mercados más exigentes, sirviendo también como

marketing para el sector de República Dominicana de forma general.

4.4. Integración con la cadena de turismo

El objetivo es desarrollar la integración con la cadena del turismo para posicionar

al chocolate dominicano en el mercado internacional, logrando que el turista

entienda la cadena y disfrute del consumo de chocolate.

De esa forma, se puede incrementar las ventas de chocolate dominicano, a través

del consumo o compra como regalo por parte de los turistas extranjeros. Además,

se debe aprovechar la cadena del turismo para promocionar y revalorar el cacao

dominicano, con su alto potencial para mercados exclusivos.

Para lograr tales objetivos se proponen las siguientes acciones:

Promoción de chocolate dominicano

Incremento de ventas de chocolate originario de República Dominicana



119



4.4.1 Promoción de chocolate dominicano

Se recomienda crear estrategias turísticas (experiencias de consumo) para

promocionar el chocolate dominicano. El objetivo es proporcionar nuevas

experiencias al turista con la creación de espacios y paseos especializados en

chocolate. Estas estrategias se deberán plantear conjuntamente con el Ministerio

de Turismo.

En ese sentido, las propuestas priorizadas para alcanzar esta acción son:

4.4.1.1. Crear atracciones turísticas relacionadas con el chocolate de mayor calidad

en puntos turísticos con gran atractivo.

Actualmente, se utiliza el chocolate como producto turístico en varios lugares en

todo el mundo. De ese modo, se debe desarrollar espacios para que los turistas

puedan conocer el proceso de fabricación, probar el chocolate y tener diferentes

experiencias sensoriales son opciones que pueden generar muchas ventas y

grandes ingresos. Crear esta demanda es también una buena manera de divulgar la

calidad de los productos de la República Dominicana.

Un ejemplo de turismo orientado hacia el chocolate es la ciudad de Gramado, en

Brasil. Gramado concentra decenas de fábricas de chocolate y ofrece opciones de

paseos especiales, como el "Reino del Chocolate" y el parque "Mundo de

Chocolate". Varias fábricas también están abiertas para los turistas, para que

puedan ver cómo se fabrica el chocolate. Acorde a Portal da Folha, la ciudad recibe

millones de turistas anualmente. En 2019, en la región de Gramado se produjeron

1,200 toneladas de chocolate sólo en el período de pascua. Este ejemplo sirve para

representar el potencial de la relación entre el chocolate y el turismo, aunque en

República Dominicana sugerimos una posición más sofisticada.

El Reino del Chocolate

Parque temático Mundo

de Chocolate

Fábrica Prawer



120

Un buen ejemplo que ya se realiza en la República Dominicana, es el por la empresa

Rizek, a través de la marca Kah kow, que instaló pequeñas fábricas de chocolate en

sus tiendas, en las principales zonas turísticas de Santo Domingo. Con la “Kahkow

Experience”, los turistas pueden probar la fruta cacao, conocer los orígenes,

participar en talleres de fabricación, comprar regalos, entre otras experiencias.

Experiencias turísticas con Kahkow Experience

4.4.1.2. Creación de rutas turísticas con visitas a las fincas productoras de cacao y

chocolate.

Llevar a los turistas hasta las fincas también posee un impacto positivo en relación

a promocionar la imagen de calidad, sostenibilidad y el trabajo justo del cacao y

chocolate dominicano. Estas actividades también generan ingresos a los

productores y los "obliga" a adecuarse a los mejores procesos de fabricación, una

vez que serán "fiscalizados" directamente por los consumidores.

Las rutas de chocolate se han establecido en los últimos años en diferentes países

y regiones. En general, se busca integrar los atractivos del cacao y del chocolate con

otros atributos ya existentes en el local, como ríos, matas y cascadas (turismo

ecológico) o playas y mar. En los últimos años se han implantado dos rutas de

chocolate en Ecuador. Y en Brasil, también se inauguró una ruta en la región de la

ciudad de Ilhéus.



121

4.4.2 Incremento de ventas de chocolate originario de República Dominicana

Esta acción está enfocado a los turistas de países con mayor poder adquisitivo al

representar un segmento de mercado atractivo.

La República Dominicana recibe 5.6 millones de turistas al año. Gran parte de estos

turistas tienen alto poder adquisitivo y vienen de países que tradicionalmente

consumen mucho chocolate y de calidad. Por ese motivo, hay una gran oportunidad

de que compren chocolate para consumo o como regalo.

De esta forma, esa acción tiene como objetivo incentivar la venta del chocolate

dominicano a los turistas, buscando un mejor posicionamiento para alcanzar a ese

público objetivo de manera más directa.

El principal actor para dirigir esta acción es Ministerio de Turismo.

4.4.2.1. Realizar consultoría para definir las mejores estrategias y puntos de venta

para llegar al público-objetivo (turistas).

Las ventas de chocolate a los turistas pueden dar altos beneficios a los productores,

además de generar marketing espontáneo por parte de ellos en sus países, lo que

ayudará a la entrada del chocolate dominicano en mercados como Europa, Estados

Unidos y Asia.

Un importante canal de ventas de chocolate son las tiendas especializadas que

ofrecen chocolates, destacando las características del cacao dominicano. Cuando

se encuentran en las principales áreas turísticas, estos productos ganan visibilidad

y se vuelven más atractivos.

Un ejemplo de punto de ventas estratégico que viene siendo adoptado por diversas

empresas son los aeropuertos. Estos locales concentran grandes cantidades de

personas y son parada obligatoria para los turistas. Además, muchos turistas sólo

recuerdan comprar regalos ya en los aeropuertos, y suelen dar preferencia a los

productos locales, de la ciudad o del país. Empresas como Chor (Brasil), República

del Cacao (Ecuador) y Krön (Venezuela) ya están presentes en aeropuertos

(República del Cacao, inclusive, está presente en aeropuertos de otros países, no

sólo de Ecuador).

Ecuador, región de Tenguel, Naranjal y Balao

Ecuador, región amazônica de Napo y Tena

Brasil, región de Ilhéus y Uruçuca



122

A fin de incrementar las ventas de chocolate integrándose con el sector de turismo,

es importante analizar la afluencia de visitantes extranjeros en República

Dominicana. Según el Ministerio de Turismo, en el año 2018, los visitantes

extranjeros recibidos fueron 5.6 millones de personas, con una variación de 6%

respecto al año 2017.

Es importante considerar las principales zonas de afluencia de turistas extranjeros

a fin de orientar las estrategias para incrementar las ventas de chocolates

dominicano. Conforme al siguiente gráfico, Punta Cana resulta ser la principal

ciudad turística en República Dominicana, acumulando cerca de 70%. En segundo

lugar, se encuentra el aeropuerto de las Américas en la capital. En ese sentido, las

estrategias para incrementar las ventas de chocolate dominicano deberían estar

enfocadas en la zona de Punta Cana.

Tienda móvil de Chor, aeropuerto de Ilhéus, Brasil.

Tienda de la República del Cacao, aeropuerto de

Bogotá, Colombia.

Tienda de Chocolates Krön, aeropuerto de Maiquetía,

Venezuela.



123

Finalmente, conforme a los datos del Ministerio de Turismo, se conoce que el

principal país de procedencia de los turistas a República Dominicana es Estados

Unidos con el 34% del total de visitantes en el año 2018. En segundo lugar, se

encuentra Canadá con el 14%, seguido por Francia con 3%.

4.4.2.2. Facilitar la abertura de puntos de venta para llegar al público-objetivo.

Establecer instrumentos de financiación diferenciada o subvenciones para la

abertura de puntos de venta de chocolate de origen nacional orientados al turismo.

Esta acción puede apoyar grandes empresas o pequeños bean to bar o chocolatiers.

Propuestas preliminares para las cadenas...

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