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COMERCIO INTERNACIONAL Grupo 1

PROYECTO:

Empresa: PYME española

Producto: Material eléctrico para la industria minera

País: Chile

AUTORES:

Daniel Chumaiceiro

Gorka Aizpuru Fernández

Manuel Heredia Chacón

Juan José Bonilla

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FASE 1: ANÁLSIS DEL ENTORNO Y DEL MERCADO

I. PRESENTACIÓN

EMPRESA

E.I.S (Electrical Innovative Solutions) nace en Valladolid en 1995, es una empresa innovadora en la

fabricación de cuadros eléctricos. La empresa cuenta con un equipo humano multidisciplinar altamente

cualificado y de dilatada experiencia en el sector eléctrico. El proceso de crecimiento y expansión en la

península ha llevado a la empresa a consolidarse como una de las empresas líderes en el diseño,

producción y comercialización de cuadros eléctricos en el territorio nacional. Debido a la fuerte crisis

de España y al nuevo equipo directivo de la empresa, EIS toma en consideración la idea de

internacionalizarse para poder seguir creciendo. Su punto de mira es Chile, ya que es un mercado que

ofrece grandes oportunidades para sus productos.

PRODUCTOS

Partida arancelaria 8537: Cuadros eléctricos para la industria minera (atmosferas explosivas).

OPERACIÓN

Los cuadros eléctricos son montados y ensamblados en las instalaciones centrales de Valladolid, de

allí se distribuyen a todas las oficinas comerciales que tiene la empresa distribuidas por España. El

material de los cuadros eléctricos, es importado desde Asia, con la correspondiente certificación.

Organización de la empresa

La organización de la empresa EIS, sigue manteniendo una estructura típica de las muchas Pymes

españolas. En la mayoría de los puestos clave de gestión, figuran directivos vinculados a la familia

Bonilla-Chumaiceiro que fueron los que fundaron la empresa.

Financiación

Estamos hablando de una empresa familiar que comenzó con una inversión inicial pequeña, pero que a lo largo de los años ha ido invirtiendo en sí misma, hasta el punto de que, en la actualidad, la situación financiera de GCE Automation se ha constituido en uno de los pilares de la empresa. La empresa tiene un nivel de endeudamiento del 40%, que como podemos observar en el cuadro 1, es un buen dato. En efecto, en España la media de las Pymes tienen un 50% de recursos propios y un 50% ajenos, lo que, en una primera aproximación nos indica que E.I.S está bien financiada.

Comite de dirección

Director adminitración

Director de producción

Director financiero

Director comercial

Director de calidad y I+D

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Cuadro 1

II. ANÁLISIS DEL ENTORNO GLOBAL DEL SECTOR

ANALISIS DEL ENTORNO GLOBAL Y DEL MERCADO

Datos Básicos

La economía mundial sufre una crisis generalizada con excepción de unos cuanto países tales como

los BRIC (Brasil, Rusia, India y China, junto recientemente a Sudáfrica) o Chile.

Chile es un país de América, ubicado en el extremo sudoeste de América del Sur. Su nombre oficial es

República de Chile y su capital es la Ciudad de Santiago. Chile es considerado un país de ingreso alto

y en vías de desarrollo. Sus más de 16 millones de habitantes promedian índices de calidad de vida,

crecimiento económico, desarrollo humano, globalización y PIB per cápita que se encuentran entre los

más altos de América Latina.

Desde 1975, la moneda oficial de Chile ha sido el peso

Políticamente, Chile ha alcanzado una situación de sólida estabilidad con un sistema democrático que siguió a la dictadura militar de Pinochet derrocada en 1990.

Situación económica actual

La economía chilena es internacionalmente conocida como una de las más sólidas del continente. Pese a diversos periodos de crisis que ha enfrentado a lo largo de su historia, en los últimos años ha tenido un importante y sostenido crecimiento económico. Implantado durante el Régimen Militar, la economía de libre mercado se ha mantenido por los gobiernos posteriores con mayor cobertura de programas sociales.

El producto interior bruto de Chile en 2013 creció un 4,2% respecto a 2012 con 208.541 M.€. Se trata

de una tasa 12 décimas menor que la de dicho año, cuando fue del 5,5%.

Chile posee una economía caracterizada por la explotación y la exportación de materias primas. Las exportaciones se centran fundamentalmente en cobre, fruta, productos pesqueros, papel y pulpa de

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celulosa, químicos y vino mientras que las importaciones mayoritarias son petróleo y productos derivados, químicos, artículos eléctricos y de telecomunicaciones, maquinaria industrial, vehículos y gas natural.

Estados Unidos es el país que más exporta a Chile. España es dentro de la Unión Europea quién posee mayor volumen de exportaciones a Chile con 153,5 M$ en el periodo que abarca los meses desde Enero a Abril del 2014.

Finalmente, la deuda pública se sitúa en un 10,10 % del PIB y la deuda externa en USD 102 100 millones a finales del 2013.

Comercio Exterior: Alianzas Comerciales

Chile se ha convertido en un mercado abierto al mundo. Ha suscrito diversos tipos de tratados comerciales —acuerdos de asociación estratégica, tratados de libre comercio, acuerdos de complementación económica y acuerdos de alcance parcial—con 58 países, que representan el 60 % de la población mundial. Sus principales socios comerciales son la Unión Europea, Estados Unidos, 134 Corea del Sur, China y el Acuerdo P4.137 estratégico transpacífico de Asociación Económica. Asimismo, está integrado a diversos foros económicos, como la APEC,481 y es miembro asociado tanto de la Comunidad Andina como del Mercosur.

Chile es miembro de la OMC desde Enero 1995. En 2010, Chile se convirtió en el primer miembro pleno de la OCDE en Sudamérica, el segundo en América Latina y el tercero del hemisferio sur, debido al reconocimiento en los avances económicos de las últimas décadas, al desarrollo social y a la fuerte reestructuración institucional.

Barreras comerciales y técnicas

En lo que a material eléctrico se refiere (Sector Maquinaria y Material Eléctrico S40101 y S40202):

El proceso de normalización y certificación para exportar instrumentos y aparatos eléctricos a Chile

puede llegar a constituir una verdadera barrera técnica, dado el complejo entramado de normas y

protocolos existentes, así como los procedimientos formales que se deben cumplir para conseguir la

certificación del organismo autorizado. Mientras que la UE certifica estos productos en ocho meses, en

Chile este período de tiempo puede incluso triplicarse.

Chile se acogió, a través de la Norma 2009, a la normativa internacional del IEC (International

Electrotechnical Commission), que también es la que se sigue en la Unión Europea. Sin embargo,

aunque el Instituto Nacional de Normalización (INN) chileno remite a la Norma 2009, la normativa que

regula el sector de los aparatos eléctricos en Chile la cual es excesivamente extensa.

La Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile se ocupa de establecer el sistema

de certificación obligatoria, estableciendo los protocolos específicos que los productos eléctricos deben

seguir para su correcto desempeño de seguridad y eficiencia energética y autorizando a organismos

de certificación y laboratorios de ensayo.

La normativa que regula la certificación de estos productos es el Reglamento para la Certificación de

Productos Eléctricos y Combustibles (Decreto nº 298 de 10 de noviembre de 2005), que tiene por

objeto establecer los procedimientos para la certificación de seguridad y calidad de los productos

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eléctricos con carácter previo a su comercialización en el país.

Cada producto tiene su protocolo, según establece el artículo 6 del Reglamento. En la página web de

la Superintendencia de Electricidad y Combustibles SEC se pueden encontrar todos los protocolos.

Otra disposición relevante es el artículo 21 del Reglamento, que regula la posibilidad de

reconocimiento de certificados extranjeros. En virtud de diversas Resoluciones Exentas de la

Superintendencia de Electricidad y Combusbibles (SEC), se reconocen algunos organismos de

certificación extranjeros para productos electrónicos concretos.

Finalmente, podemos destacar un caso muy particular de obstáculo al comercio detectado en la

importación de cables eléctricos. Los cables eléctricos están sometidos a procesos de certificación de

acuerdo con las normas locales mediante los llamados Protocolos de Análisis, que son documentos

técnicos que determinan los análisis y/o ensayos de productos.

En relación a los protocolos para la certificación de cables eléctricos, hay dos aspectos que conviene

resaltar ya que pueden convertirse en una barrera para nuestros productos:

1. Requerimientos de marcado nacional: La normativa chilena exige que se incorpore una etiqueta

sobre el conductor en la que se indique el número de certificado de aprobación y el país de

fabricación del producto en cuestión.

2. Capacidad de infraestructura habilitada para realizar los ensayos requeridos por los nuevos

protocolos

Infraestructuras

Desde mediados de los años 1990, se ha producido un importante mejoramiento de las infraestructuras gracias a los procesos de licitaciones que permitieron la construcción de más de 2500 km de autopistas de nivel internacional.

Por otro lado, en Chile es de gran importancia la marina mercante, que transportó el 95 % de las exportaciones e importaciones en 2012. Chile cuenta con 39 puertos, 12 estatales y 27 privados, entre ellos los principales son de norte a sur Huasco, Puerto Ventanas, Valparaíso, San Antonio, Lirquén, San Vicente y Coronel.

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Tabla Resumen

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El MERCADO ELECTRICO

La distribución del material eléctrico en Europa se encuentra en verdadera recesión. En negocio en

España esta industria ha presentado caídas del entorno del 15% durante los dos últimos años. El

crecimiento del sector del entorno del 2% se explica entonces por el crecimiento de la exportación,

siendo China la principal receptora de este comercio.

La distribución del material eléctrico se encuentra a distintos retos derivados de la creciente venta

online, la intervención de las plataformas “ cash& carry” y de las superficies de bricolaje y suministro

industrial. Es un periodo en el que preocupan la caída de los márgenes por la presión en el precio

debida a la elevada competencia y la morosidad.

PATRÓN DE CONSUMO DEL CHILENO

El consumidor chileno de esta última época se caracteriza por (fuente: gobierno de Chile. Ministerio de

Relaciones Exteriores):

1) Es más asertivo: Tiene más conciencia de sus derechos y lucha por ellos

2) Más exigente: Le pide más a los productos, bienes y servicios que adquiere

3) Menos leal a las marcas: La gran variedad de productos con distintos precios y características,

hace que no se comprometa con una sola marca y que busque por conveniencia.

4) Más selectivo: El mercado no sólo ofrece distintos productos, sino también diferentes lugares

de compra y medios para informarse.

5) Más competitivo: La sociedad actual ha hecho que se pierda el espíritu solidario y gregario,

privilegiándose el éxito personal.

6) Más complejo: Para comprender al consumidor actual ya no basta con analizarlo por las

variables duras (GSE, sexo, edad). Existen otras variables transversales cada vez más

importantes, estilos de vida y variables psicográficas.

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EIS EN EL MERCADO CHILENO

Uno de los principales asuntos que se deben atender a la hora de acometer una internacionalización,

es familiarizarse con los hábitos de trabajo o con la propia idiosincrasia. Es cierto que en el caso de

Chile estamos hablando de un país latino con coincidencia en el idioma y con una profunda influencia

española y europea en general. Sin embargo, existen diferencias que debemos tomar en cuenta.

El mercado minero chileno es muy competitivo, con una gran cantidad de empresas extractoras y

proveedoras. Según el portal http://www.direcmin.com, existen cientos de compañías mineras

registradas en su sistema y más de tres mil proveedores a la industria. Esto hace que el cliente o

usuario, al requerir algún producto o servicio, encuentre una gran gama de productos rápidamente,

permitiéndole escoger el que más se adapte a sus necesidades.

Como cliente, es importante destacar que el chileno es propenso a no decir que no a tiempo. Es decir,

aunque no quiera elegir nuestro producto, por falta de interés o por no adaptarse a sus necesidades,

no lo dirá inmediatamente. Esto puede crear falsas expectativas respecto a una venta.

Es muy importante estar junto al personal directo, aquellos que trabajan directamente en el foco de las

necesidades. Si EIS logra colocar personal de venta en los focos de necesidad, antes de llegar las

solicitudes de material tendremos margen para preparar cotizaciones y presentar ofertas. Se trata de

crear un vinculo con quien necesita el material, no con quien lo compra.

En otros países de Latinoamérica, el soborno y el amiguismo son herramientas poco éticas pero

necesarias si se quiere participar. Esto no es lo habitual en Chile, así que es mejor desechar estas

alternativas porque puede bloquearnos como proveedores.

Como en otros sectores, las jornadas o congresos con clientes y usuarios en las que se explican qué

podemos ofrecer pueden ser de gran valor. Esta herramienta es usada por grandes del sector como

ABB o Schneider, asi que el poder de convocatoria de EIS es limitado debido al poco conocimiento de

la marca en el mercado chileno. No obstante, en Chile valoran mucho estas iniciativas.

En cualquier caso, la labor de implantación en Chile no debe basarse únicamente en estereotipos, sino

mas bien en una labor específica para el sector, tomando en cuenta que se debe ser competitivo en

cuanto a calidad y capacidad de respuesta. Estas dos características serán nuestras armas en un

mercado en el que esto se valora mucho. Habida cuenta que nuestros costes deben ser mayores que

la competencia, tendremos que mostrarle al usuario final por qué debe contar con EIS.

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ANALISIS DAFO PARA LA INTERNACIONALIZACION DE IES

Ante la complejidad que supone la internacionalización de EIS, es importante investigar sobre las

particularidades del mercado objetivo, sobre los inconvenientes que encontraremos y las posibilidades

inherentes. Todo esto siendo conscientes de nuestros puntos fuertes y nuestras flaquezas para poder

afrontar con éxito este desafío.

Caso: Chile

Debilidades.

La fabricación: EIS crea sus productos desde la ingeniería pero la producción es costosa

comparativamente con la competencia. Se fabrica en España, de manera que los costes son mayores

que quienes fabrican en China, India o incluso en Estados Unidos. Esto hace que no podamos ser una

alternativa en cuanto a precio y a pesar de que el valor de la empresa está basado en nuestro

excelente departamento de Ingeniería, la calidad de nuestro producto está aun por demostrar.

No somos una empresa conocida fuera de las fronteras españolas. Ante la competencia de algunas

multinacionales como ABB, Schneider, Hager o Siemens, EIS no es una referencia en el mercado

internacional. Por tanto, no tenemos hoy en día una marca que pueda atraer al mercado. Asimismo,

somos novatos en la dinámica de comercialización en ese mercado.

Debido a esto último, el proyecto de incursión en Chile requiere una labor de ventas adaptada a

nuestras necesidades y posiblemente con un mayor coste respecto a las empresas ya establecidas en

el mercado local, sean nacionales o multinacionales.

Amenazas.

El mercado de la minería en Chile está muy desarrollado y hay muchas empresas que están

participando desde hace años. Se trata de un hándicap importante ya qué, EIS carece del

conocimiento básico sobre el funcionamiento real del mercado, de las costumbres de comercialización

y más importante aún, no tiene los lazos que sí tiene la competencia con los clientes potenciales. Es

importante saber que si seleccionamos mal nuestros canales de comercialización nunca obtendremos

resultados positivos. En Chile (Como en casi todo el continente), es imprescindible tener contactos

bien posicionados para poder realizar negocios.

Al ser una primera incursión internacional, el riesgo de fracaso no implica únicamente una posible

retirada del mercado chileno, sino que pondría en riesgo futuras incursiones. Además, a pesar de que

el objetivo inicial es el mercado minero, un fracaso en esto pondría en entredicho la capacidad de la

marca para reposicionarse en otro sector.

Como todo país, Chile tiene su propia idiosincrasia y a pesar de compartir idioma, las expresiones son

distintas y esto afecta a la forma de hacer las cosas, de trabajar e incluso a la terminología.

Hay que destacar que, aunque se trata de un país con una legislación clara, todos los procedimientos

legales se realizan con lentitud debido a una burocracia rígida y muy poco practica. En este sentido,

también hace faltas tener contactos en la Administración para agilizar algún proceso.

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Por otra parte, según el ICEX, el sistema bancario en Chile puede ser lento a la hora de abrir cuentas,

repatriar capitales o conceder préstamos.

Finalmente, cabe destacar que la continuada devaluación del peso chileno frente al euro pudiera, de

persistir, restarnos competitividad frente a competidores locales o Estadounidenses.

Fortalezas.

Nuestra empresa ha demostrado una gran capacidad de competir en un mercado muy competitivo

como el español. A pesar de no ser una empresa grande, se trata de una referencia nacional frente a

las grandes multinacionales gracias a su flexibilidad a la hora de adaptarse a las preferencias del

cliente.

La estabilidad del mercado se traslada a las cuentas de financieras de la empresa, que puede

permitirse abordar nuevos proyectos que incluyen el desarrollo de productos y un primer movimiento

de internacionalización.

Además, nuestro departamento de I-D tiene la capacidad de sumarse a las tendencias cambiantes de

la industria. Es el gran activo de la empresa y puede desarrollar soluciones especificas en diversos

sectores.

Oportunidades.

La incursión en Chile debería suponer, en principio, una lección de aprendizaje. Se trata de una

experiencia que servirá de base para futuras expansiones. Hay que tomar en cuenta que se trata de un

país que es miembro de la Alianza del Pacífico, con sitios tan interesantes para participar en un futuro

como Colombia, Perú y México.

Respecto a Chile, se trata del país con mayor estabilidad de Latinoamérica y con una tasa de

crecimiento que se prolonga desde hace años, forjando su bien ganada fama de seriedad a la hora de

establecer legislaciones adaptadas a la realidad y muy desarrolladas. Se trata de un mercado con las

normas claras.

Las particularidades del mercado chileno pueden encajar perfectamente con la filosofía de EIS, ya que

los proyectos especializados y a medida son una constante en dicho país, siempre cumpliendo con las

normativas de seguridad. Esto hace que EIS pueda ofrecer productos para cada requerimiento.

Por último, debemos tomar en cuenta que Chile es una potencia mundial en la industria minera.

Tendremos la oportunidad de entrar en un país que es el principal productor mundial de cobre, y

también destacado productor de hierro.

Conclusiones

El proyecto de internacionalización de EIS puede tener un buen punto de partida en Chile. La empresa

tiene capacidad para afrontar el proceso, sobre todo contando con el valor de nuestro departamento de

ingeniería. Si tomamos en cuenta y nos adaptamos a las particularidades del mercado chileno, del

propio país y de sus diferencias con respecto a España, es posible establecerse con éxito en aquél

país.

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ANALIS DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA DE LA ACTIVIDAD

Desde el año 2007 las importaciones del material eléctrico han ido aumentando de manera progresiva

en Chile, para el caso de los paneles y cuadros eléctricos que ha registrado un aumento de entorno al

20%.

Este sector eléctrico se vio afectado entre 2008 y 2009 como consecuencia de la crisis económica

mundial, sin embargo, a finales del 2010 el volumen de importaciones ha aumentado a un ritmo

superior al de años anteriores.

En cuanto a la demanda eléctrica en se espera que se duplique en los próximos de diez a quince años,

puesto que la demanda de la energía esta directamente relacionada con el crecimiento económico del

país, y a su vez del PIB del mismo. Como se puede observar en la siguiente gráfica:

COMPARACIÓN DE LA DEMANDA ANUAL DE ELCTRIDAD Y EL PIB EN CHILE

Fuente: CChC, “Infraestructura crítica para el desarrollo. Análisis sectorial 2012-2016” Cámara Chilena de la Construcción

Se espera que la demanda energética aumente durante los próximos años, para lo que habrá que aumentar al oferte en al menos 8.000 MW, esto supondrá a su vez una mayor demanda de material eléctrico con lo que saciar las nuevas obras e instalaciones eléctricas. El sector minero, es junto en el industrial el mayor consumidor de energía eléctrica, por lo tanto, uno de

los que más material eléctrico demanda. De hecho, como se muestra en el siguiente gráfico, en 2010

aglutinó el 35%del consumo sectorial de energía. Además, el sector de la minería representa

aproximadamente un 12% del PIB y un 70% de las exportaciones del país, por lo que se trata de un

sector de actividad muy estable y dinámico.

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Dentro de los insumos estratégicos de una minera, la electrizad es muy importante, durante el 2007 los

costes de electricidad representaron el 22% de los costos directos de operación de una de las mineras

más grandes del país.

La minería del cobre es la más importante del sector, ya que abarca más del 90% del mismo, y su

actividad representa el 66,3% del total las exportaciones chilenas, por ello nos concentraremos en el

consumo de esta sub-sector.

Desde el año 1995 la minería del cobre ha ido incrementando su consumo directo de energía global en

un 6.2% anual, alcanzando en 2010 un consumo de 129.6 Tera Joules.

En este sentido, se estima que en hacia el año 2020 la minería del cobre demandará sobre 34.6 TWh,

lo que significa un incremento del 79.40% respecto al año 2010, lo que equivaldría a un 6% anual.

PROYECCIÓN DEL AÑO 2020 DEL CONSUMO ELÉCTRICO EN LA MINERIA DEL COBRE

(TERA-WATTS HORA)

Fuente: C. Cifuentes y V. Pérez Vidal, “Actualización del estudio prospectivo al año 2020 del consumo de energía eléctrica en la minería del

cobre”, Comisión chilena del cobre. Diciembre 2012

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La mayor demanda de la energía eléctrica se concentra en el SING, alcanzando un 59% del consumo

total de la minería del cobre, se estima que hasta el año 2020 tenga un crecimiento anual del 4.9%,

reduciendo así su consumo a un 53.3% para la fecha.

Por otro lado, el consumo de la minería de SIC equivale al 41 % y se espera una tasa del 7% anual, de

esta manera, en 2020 alcanzaría el 46.7% del consumo eléctrico del sector.

En este sentido, la construcción de nuevos proyectos mineros, junto con el consiguiente aumento de

demanda de energía eléctrica, supondrán una mayor demanda de materiales eléctricos.

CLIENTES MINERÍA MERCADO CHILENO (SEGMENTACIÓN Y PERFIL)

La industria de la minería en Chile está dominada por las 17 principales compañías del sector, que entre ellas acaparan el 95%, el 99% y el 82% de la producción nacional de cobre, de plata y molibdeno y de oro respectivamente.

Estas 17 empresas tienen una producción de más de 50.000 toneladas de cobre fino al año, o una cantidad económicamente equivalente en otros metales. Entre ellas se encuentran las siguientes empresas:

Anglo American Norte S.A y Anglo American Sur S.A.

Anglo American plc es una de las compañías mineras más grandes del mundo, en Chile opera a través de dos sociedades: Anglo American Norte S.A. y Anglo American Sur S.A. Su casa matriz está en el Reino Unido y sus operaciones repartidas entre el sur de África, Sudamérica, Australia, América del Norte, Asia y Europa.

Esta empresa tiene presencia en Chile desde 1980 a través de sus cinco operaciones: Mantos Blancos, Mantoverde, El Soldado, Chagres y Los Bronces. Además es propietaria en un 44% de Minera Doña Inés de Collahuasi.

Barrick Gold

Barrick Gold es la compañía más grande del mundo dedica a la producción de oro. Su casa matriz está en Toronto, Canadá y cuenta con minas y proyectos en cuatro continentes y exploración y proyectos de desarrollo en todo el mundo.

Barrick Sudamérica es la unidad de negocios de la corporación para la región y abarca operaciones mineras de oro en Argentina, Perú y Chile, donde tiene una mina de cobre, Zaldívar y además de participar en los proyectos de Pascua-Lama y Cerro Casale.

BHP Billiton

BHP Billiton es una multinacional, de origen anglo-australiano, líder en recursos naturales. En Chile opera como Minera Escondida y es dueña de la unidad de negocios de BHP Billiton Pampa Norte, que integra las faenas de Compañía Minera Cerro Colorado y Minera Spence.

Posee más de cien operaciones alrededor del mundo, en las que trabajan más de 100.000 personas, entre empleados y contratistas.

Su casa matriz está en Melbourne, Australia entre sus principales productos se encuentran el aluminio, el carbón energético, el carbón metalúrgico, el cobre, el manganeso, el mineral de hierro, uranio, níquel y plata, además de petróleos y gas.

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Codelco

Codelco es el mayor productor de cobre del mundo y su propietario es el Estado de Chile, su casa matriz se cuenta en Santiago de Chile.

Además, Codelco concentra el 9% de las reservas mundiales de cobre, y es también una de las primeras en producción de molibdeno.

Codelco cuenta con seis divisiones mineras en operación: Chuquicamata, Radomiro Tomic, Gabriela Mistral, Salvador, Andina y El Teniente. A estas operaciones, se suman División Ventanas (fundición y refinería) y División Ministro Hales. Todas están ubicadas entre la Región de Antofagasta y la Región del Libertador General Bernardo O’Higgins.

Asimismo, la Corporación tiene un 49% de participación en la Sociedad Contractual Minera El Abra y el 20% de Anglo American Sur S.A.

Compañía Minera Doña Inés de Collahuasi SCM

La Compañía Minera Doña Inés de Collahuasi es una sociedad contractual que pertenece a Glencore (44%), Anglo American plc (44%) y JCR, un consorcio japonés liderado por Mitsui Co. Ltda. (12%).

Sus operaciones se basan en la explotación a rajo abierto de tres depósitos de mineral localizados en la zona altiplánica del norte de Chile, en la comuna de Pica, Región de Tarapacá.

Freeport-McMoRan Copper & Gold

Freeport-McMoRan Copper & Gold Inc. (FCX) es una empresa mundial de recursos naturales de larga vida con sede en Phoenix, Arizona, EEUU. Tiene presencia en Chile a través de las operaciones mineras de Candelaria, El Abra, Ojos del Salado y sus oficinas en Santiago de Chile (FMSA).

Esta una empresa geográficamente diversa cuenta con reservas de cobre, oro, molibdeno, cobalto, petróleo y gas. Su negocio consiste en encontrar, explotar y proveer molibdeno y oro en forma responsable, para que constituyan parte fundamental en la evolución de la tecnología. Son

Glencore

Glencore es una de las empresas de recursos naturales más grandes del mundo. Cuenta con una red global de más de 90 oficinas, situadas en más de 50 países. Sus operaciones diversificadas abarcan más de 150 explotaciones mineras y metalúrgicas, plataformas petrolíferas, granjas e instalaciones agrícolas. Tiene aproximadamente 190.000 trabajadores.

Kinross Minera Chile

Kinross Minera Chile es una filial de Kinross Gold Coporation, una porductora de oro y plata con sede en Toronto, Canadá. Sus operaciones mineras están distribuidas entre Norteamérica, Sudamérica, Rusia y el Oeste de África.

Kinross opera en Chile desde 1998 tras la compra de Cyprus-Amax Gold, y actualmente está presente en La Coipa, Maricunga, Cerro Casale y Lobo-Marte.

Minera Lumina Copper Chile (MLCC)

Minera Lumina Copper Chile es propiedad de las empresas japonesas Pan Pacific Copper Co., Ltd. (75%) y Mitsui & Co., Ltd. (25%).

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MLCC es propietaria del proyecto minero Caserones, que se ubica en la Región de Atacama, 162 kilómetros al sureste de la ciudad de Copiapó, en el cajón superior del valle de la comuna de Tierra Amarilla y a una altura media de 4.300 metros sobre el nivel del mar, en la cordillera de Los Andes.

Teck

Teck es una empresa canadiense cuya casa matriz está en Vancouver. En la actualidad tiene participación o es dueña de 13 minas situadas en Canadá, Estados Unidos, Chile y Perú, además de un complejo metalúrgico en Canadá. Sus principales unidades de negocio se concentran en cobre, carbón metalúrgico, zinc y energía.

Teck está presente en Chile a través de la operación de las minas de cobre Quebrada Blanca, en la Región de Tarapacá, y Carmen de Andacollo, en la Región de Coquimbo. En conjunto, tienen la capacidad de producir entre 120.000 y 140.000 toneladas de cobre por año, y dan empleo a cerca de 1.500 trabajadores. En las dos operaciones, Teck es socio de la Empresa Nacional de Minería (EMAMI).Además, está desarrollando dos proyectos para ampliar su producción: Quebrada Blanca Fase 2, que considera la expansión de la Operación ya existente; y el yacimiento Relincho,aún sin desarrollar o “greenfield”, en la Región de Atacama.

Yamana Gold

Yamana Chile Servicios Ltda. es la representante en Chile de Yamana Gold Inc., compañía con base en Canadá, cuya actividad principal es la producción de oro y la exploración de nuevos yacimientos de este metal. Esta empresa es una de las productoras de oro más importantes del mundo, con ocho minas en operación y tres proyectos en desarrollo. Está presente en Brasil, México, Argentina, Colombia y Chile. Esta compañía produce también cobre y otros metales preciosos.

En Chile está presente desde 2008, a través de las operaciones mineras El Peñón (Minera Meridian) y Florida (Minera Florida).

Bibliografía:

Consejo Minero de Chile. (2013). Reporte Anula 2012-2013 del Consejo Minero. SOLOUNO, Las Condes.

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III. ELECCIÓN MERCADOS POTENCIALES

MERCADOS POTENCIALES (MATERIAL ELÉCTRICO/CUADROS)

CHILE: RIESGO COMERCIAL: mínimo. RIESGO POLÍTICO: mínimo. País deficitario en material eléctrico.

Importaciones de material eléctrico crecientes desde los últimos años, a un ritmo trepidante, más de un 200% desde España.

No existencia de grandes fabricantes en el país.

Arancel 0%.

Perspectivas que la demanda se duplique en los próximos 10 o 15 años, debido al desarrollo económico del país y al incremento de la inversión en la minería.

Estabilidad política y social.

Marco legal para la inversión extranjera estable, transparente y no discriminatorio.

País con zonas francas y conexiones regulares tanto aéreas como navales.

Gobierno ofrece oportunidades para instalarse en el país.

Barrera técnica, normalización y certificación (posibilidad de evitar dicha barrera por el procedimiento especial).

Devaluación peso chileno con Euro.

MARRUECOS: RIESGO COMERCIAL: medio. RIESGO POLÍTICO: medio. Material eléctrico y electrónico. Éste es uno de los sectores que más oportunidades ofrece.

Previsiones auguran un del crecimiento económico del 4,6%.

Plataforma hacia el mercado subsahariano.

España situación privilegiada con el territorio marroquí en plazos de tiempo mucho más cortos, reduciendo además los costes de transporte.

0% de derechos (DI), derechos impuestos de importación. Países Unión Europea.

Impuesto sobre valor añadido generalmente 20%.

Certificado CE, válido para Marruecos.

Certificados de calidad europeos no reconocidos en Marruecos.

Fuertes conexiones para exportar.

Proximidad geográfica

Puerta para el resto países africanos

ARGELIA: RIESGO COMERCIAL: máximo. RIESGO POLÍTICO: medio. Deficiencia de material eléctrico debido al crecimiento del sector de la construcción.

Cercanía geográfica

Percepción del producto español positiva

España principales proveedores de material eléctrico del país.

Argelia no forma parte de la OMC.

Las importaciones en Argelia están sometidas a unos derechos arancelarios que oscilan entre el 5 y el 45% ad valoren.

No se requiere licencias de importación y exportación.

PARAGUAY: RIESGO COMERCIAL: alto. RIESGO POLITICO: medio alto. Sector inmobiliario en fase de crecimiento/ grandes proyectos de construcción (demanda de materiales relacionados, entre ellos material eléctrico).

País alto niveles de desarrollo.

Estabilidad macroeconómica.

Perteneciente al MERCOSUR, puerta para un mercado potencial muy grande.

País alto niveles de desarrollo.

Mucha inseguridad jurídica.

Legislación laboral algo rígida, una administración poco eficiente y compleja.

Gravamen 5%, maquinaria y equipos.

Pago del 0,5% sobre el valor en aduana de las mercaderías.

Cobra un Derecho adicional del 7% sobre la tasa consular para financiar el Instituto Indígena Nacional (

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La empresa EIS decide escoger el mercado Chileno como su mercado potencial para empezar su

andadura a la internacionalización porqué:

País deficitario en material eléctrico.

Importaciones de material eléctrico crecientes desde los últimos años, a un ritmo trepidante,

más de un 200% desde España.

No existencia de grandes fabricantes en el país.

Arancel 0%.

Perspectivas que la demanda se duplique en los próximos 10 o 15 años, debido al desarrollo

económico del país y al incremento de la inversión en la minería.

Estabilidad política y social.

Marco legal para la inversión extranjera estable, transparente y no discriminatorio.

País con zonas francas y conexiones regulares tanto aéreas como navales.

El mercado Chileno es uno de los más sólidos y pujantes de América Latina. Chile es un mercado de

17.1 millones de consumidores, los cuales tiene uno de los mayores poderes de compra de América

Latina. El PBI de Chile tiene una tasa de crecimiento constante. En 2013 4.2% y en 2014 un 4.6%.

Además, Chile tiene una economía de mercado con precios libres para la mayoría de sus bienes. El

mercado Chileno

Las infraestructuras del mercado chileno: la red viaria consta de 85.000 Km., de los que unos 16.000

Km. están asfaltados. La longitud de la red ferroviaria en servicio es de 6.700 Km. La situación actual

de los ferrocarriles no es muy buena (déficit, equipos obsoletos). Chile cuenta con un sistema de

transporte marítimo bien desarrollado, con más de 60 puertos públicos y privados, a través de los

cuales canaliza gran parte de su tráfico comercial nacional e internacional. El país cuenta con diez

aeropuertos internacionales y alrededor de 250 aeródromos.

El precio para el mercado chileno suele ser un factor determinante, por su fuerte concentración.

Debido a esta concentración y a la entrada en el mercado de China, el mercado es muy sensible al

precio a la baja.

18

La calidad sigue siendo un factor a tener en cuenta para la entrada al mercado Chileno. En el caso de

productos eléctricos debido a los diversos protocolos de certificación, esto ha asegurado unos

estándares mínimos.

Nuestro mercado potencial está directamente relacionado con el sector de la minería ya que GCE

Automotion va a exportar cuadros eléctricos para minas. Es por eso, que después de describir a

grandes rasgos el mercado Chileno, pasamos a analizar el mercado minero.

SECTOR MINERO 2013 Previsiones (2014)

TASA DE CRECIMIENTO 5.5 % 5%

Visualización gráfica:

Perspectivas para el futuro, las inversiones para 2012-2020 se estiman entre 60.0000y 100.000

millones de dólares, de los cuales un 40% se destinará a la compra de maquinaria y equipos. Esto

sitúa al sector en las puertas de una expansión sin precedentes.

TAMAÑO

En Chile no existen datos oficiales sobre la producción de material eléctrico, la producción es limitada.

Esto es evidente porqué no existen grandes fabricantes de material eléctrico en el país. Aunque las

centrales para Latinoamérica de las marcas internacionales más conocidas están presentes, ya que a

menudo operan en Chile como plataforma para el resto del Cono Sur debido a los beneficios

arancelarios.

La producción de dicho material depende del tipo de producto del que se trate, si se habla de producto

estándar, la producción es masiva y se lleva a cabo en China y la India. Si en la producción se exige

un alto componente tecnológico y adaptarse a las necesidades del cliente, entonces el material

procede de Europa y Estados Unidos. Aunque no existen datos oficiales, podemos proporcionar el

IPVF (índice de evolución de la producción y la venta de los bienes) de equipos eléctricos.

19

Importaciones y exportaciones de cuadros eléctricos a Chile. (partida arancelaria 8537)

Analizando las importaciones y exportaciones de cuadros eléctricos a Chile (solo se han podido

disponer de datos 2011-2012)

Como podemos ver de dicha tabla, el saldo comercial para los cuadros eléctricos es deficitario en los

tres últimos años. Esta tendencia se mantiene, aunque el déficit se va disminuyendo debido a la

disminución de importaciones de este material y al aumento en el volumen total de las exportaciones.

Centrándonos en las exportaciones de cuadros eléctricos desde España a Chile, podemos ver como

su evolución está creciendo a un ritmo trepidante.

La balanza comercial sigue siendo deficitaria cuando analizamos el sector de máquinas, aparatos y

material eléctrico, y sus partes; aparatos de grabación o reproducción de sonido, aparatos de

grabación o reproducción de imagen y sonido en televisión, y las partes y accesorios de estos

aparatos. Tabla en dólares americanos.

PRODUCCIÓN

FÍSICA

VENTAS

TOTALES

VENTAS

INTERNAS

fecha Índice Índice Índice

jul-13 50,0 49,4 52,1

ago-13 50,8 49,4 52,1

sep-13 44,5 44,8 45,6

oct-13 55,2 55,3 58,3

nov-13 48,2 50,8 53,5

dic-13 48,0 47,2 49,7

ene-14 46,8 50,1 51,6

feb-14 42,8 46,5 49,0

mar-14 51,2 52,6 55,5

INDICE DE PRODUCCION Y VENTAS DE MAQUINARIAS

Y EQUIPOS ELÉCTRICOS

MATERIAL ELÉCTRICO 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Importaciones 853.488.402 656.592.986 422.309.600 478.721.911 411.378.351 479.591.954

Exportaciones 37.202.446 24.597.375 41.428.759 34.696.581 31.223.664 29.443.786

Saldo comercial 816.285.956 - 631.995.611 - 380.880.841 - 444.025.330 - 380.154.687 - 450.148.168 -

20

ESTRUCTURA: ANALISIS PORTER

Número de proveedores

EE.UU. se ha convertido actualmente en el principal país exportador de estos productos a Chile,

exportando un total de 23.236.537 dólares y agrupando un 22,4% del volumen total importado.

Alemania es el segundo exportador con un total de 17.845.521 de dólares exportados (17% sobre el

volumen total). Por otro lado, las exportaciones españolas se posicionan en tercer lugar ya que han

sufrido un descenso en los últimos años. Cabe destacar que Corea del Sur y China realizaron un fuerte

aumento de sus exportaciones de cuadros y paneles eléctricos del 317% y 189%respectivamente, lo

que les ha situado actualmente en la cuarta y quinta posición del ranking de exportaciones por país.

Número de clientes

Nuestros potenciales clientes para el suministro de nuestros cuadros eléctricos pueden ser:

distribuidores/ importadores como por ejemplo Avantec S.A, Clas ingenería eléctrica, Abmatic,

Desimat, Concables, etc..en total se puede ver cómo podemos contar con un total de 20 distribuidores.

Asimismo, también tenemos como potenciales clientes las centrales de compra ferreteras y las

empresas del sector de la minería. Empresas del sector de la minería como por ejemplo, Anglo

American, Codelco, Primasa, Minero Pro Chile, Sociedad General Mejillones S.A.

Número de competidores

Empresas nacionales: Comercial elctroimport S.A, Rhona S.A, Raigmaro, Rolec S.A.

Empresas extranjeras: Siemens, Colbún, Schneider, Eléctrica Campiche.

Las estrategias que utilizan algunos competidores es que solo importan productos de sus propias

marcas, ya que son suministradores mundiales de material eléctrico. Otra estrategia que llevan a cabo

nuestros competidores es registrar sus marcas y la de los competidores, para que estos no puedan

vender sus productos bajo ese nombre de marca. Finalmente, otra estrategia que llevan a cabo, es la

potenciación de sus páginas webs para que las empresas chilenas puedan tener información sobre los

productos de una forma sencilla, clara y visual. Requisito fundamental para empezar a tratar con otra

compañía.

21

Tipología e importancia relativa de los canales de distribución

Los canales de distribución en el mercado chileno, se pueden agrupar en aquellos que no entran en

contacto con los consumidores finales como son las centrales de compra, importadoras y

distribuidores. Y aquellos que venden directamente al consumidor final como son las grandes

superficies y ferretería/ comercios especializados. La importancia del canal largo de distribución

(importadoras, distribuidoras, centrales de compra) ha perdido un poco de protagonismo, debido a la

gran acumulación de demanda. Esto ha significado que los fabricantes también venden sus productos

directamente a grandes compañías de construcción y minería, grandes superficies y usuarios finales.

Productos sustitutivos

Estos productos que se exponen a continuación, podrían ser sustitutivos de nuestros cuadros

eléctricos. Dichos productos ya están en existencia en el mercado.

Cuadro con PLC para exutorios ( atmosfera explosiva)

Cuadros de conmutación automática (atmosfera explosiva)

Cuadros disparo cortinas (atmosfera explosiva)

El desarrollo (I+d) de cuadros eléctricos para atmosferas explosivas (industria minera) es constante, ya

que se busca constantemente bajar la temperatura de inflamación, el riesgo de explosión y la energía

ignición.

Actualmente, en el sector se está trabajando para poder mejorar la sobrepresión interna y el

envolvente antideflagrante.

22

Contexto institucional

Barreras de salida y entrada. Arancelarias y no arancelariales.

Chile no existen condiciones de acceso más allá de los requisitos típicos del comercio exterior y el

transporte de mercancías. El material eléctrico se encuentra bajo el régimen de libertad comercial

absoluta.

Respecto al arancel del producto objetivo para el plan de exportación es un arancel % Ad Valorem

es 0.

8537 (Cuadros eléctricos) A) Fabricación en la cual: 1. El valor de todos los materiales utilizados no exceda del 40% del precio franco fábrica del producto. B) Fabricación en la cual: el valor de todos los materiales utilizados no exceda del 30% del precio franco fábrica del producto.*

Sin embargo, en las barreras no arancelarias existe la certificación obligatoria por el organismo

Superintendencia de electricidad y combustibles que a través de organismos de certificación y ensayos

garantiza el correcto desempeño de seguridad y eficiencia energética de dichos productos.

Analizando los productos de nuestro plan de exportación, los cuadros eléctricos para atmosferas

explosivas no están sujetos a certificación obligatoria en Chile debido a que no es un producto de uso

masivo y libre comercialización. Sin embargo, dichos cuadros deberán alcanzar los estándares de la

Norma 2009 de la normativa internacional del IEC (International Electrotechnical Commission), así

como las directivas europeas para dicho material.

FASE2: CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y OFERTA

I. FORMA DE ACCESO AL NUEVO MERCADO

EIS realizará la exportación de manera directa mediante la implementación de una sucursal comercial

en la capital Santiago de Chile.

En la sucursal comercial trabajará un responsable de ventas y su asistente administrativo. Ambos

tendrán como responsabilidad, además de liderar las tareas propias de la venta, el estar próximos a

las necesidades del cliente, gestionarán las tareas de marketing y publicidad, participar en ferias, foros

y lobbies, así como gestionar la llegada a puerto y la logística necesaria para asegurar la entrega de

los envíos despachados desde la fábrica española.

Los contratos se compra venta se firmará bajo ley y tribunales chilenos y EIS entregará, dependiendo

del monto de la operación, una “parent company letter” como aval de la operación.

23

Una vez garantizado el éxito de esta primera incursión internacional, la sede en Chile servirá de hub

para dar el salto al resto de los países centroamericanos. La horquilla de precios de venta se fijarán

por la casa madre.

Con esta presencia EIS persigue:

1) Mayor control del proceso exportador,

2) Acceder a mayor y mejor información del mercado,

3) Garantizar desde el primer día un excelente servicio Pre- Venta y Post- Venta,

4) Conseguir mayor volumen de ventas que con un esquema de importación indirecta.

En paralelo a la sucursal se firmarán contratos con agentes especializados en el mercado de la

minería chilena. La elección de los agentes especializados se hará en base a :

1) Experiencia,

2) Productos y empresas que ya representa,

3) Cuota de mercado y área geográfica que actualmente representa,

4) Solvencia financiera,

5) Relaciones con el gobierno local y con otros stakeholders.

6) Conocimiento de idiomas: Inglés.

7) Etc,

El contacto con los futuribles agentes se realizará a través de la Cámara de Comercio de Santiago, la

Cámara Nacional del Comercio, la embajada, directorios, oficinas comerciales o mediante los

contactos que hicieron en la primera feria del sector a la que EIS acudió tiempo atrás.

Con ellos se firmará el pertinente contrato de agencia. En su clausulado se contemplará:

1) Términos de entrega de la mercancía

2) Términos de pago

3) Precios

4) Márgenes

5) Capacitación

6) Objetivos de ventas

7) Distribución y cobertura

8) Información y comunicación

9) Compromiso con la calidad

10) Finiquito de la relación

La web corporativa será actualizada para reflejar todos estos cambios: Nueva dirección corporativa en

Chile, contactos, etc. Los Newsletter de la compañía empezarán a incluir noticias y novedades

relacionadas con el sector minero de Chile y de la presencia de EIS en el nuevo mercado.

24

II. ANALISIS DAFO DE LA OPERACIÓN PREVISTA

Debilidades

Falta de experiencia en la apertura de oficinas comerciales a nivel internacional. A pesar de ser una

empresa consolidada a nivel nacional, EIS carece de experiencia a nivel internacional, lo que al

principio va a suponer una ardua labor tanto burocrática como comercial.

Marca poco o nada conocida a nivel internacional. Si bien es cierto que nadie pone en duda la

presencia de EIS en el mercado eléctrico español, no es así a nivel internacional. El hecho de que sea

nuestra primera salida al extranjero hace que no contemos con una marca conocida a nivel

internacional, por lo que tanto desde la matriz como desde la oficina comercial en Santiago de Chile

habrá que hacer una gran labor de marketing y ventas para poder captar los primeros pedidos.

Amenazas

Mercado en el que ya está la competencia tanto nacional como internacional, el sector minero en Chile

se caracteriza por su nivel de maduración, y aunque tenga claras perspectivas positivas para le futuro,

esto no quita que la competencia ya está posicionada. Son varias las marcas tanto nacionales como

internacionales que operan en el sector eléctrico-minero en Chile (Comercial elctroimport S.A, Rhona

S.A., Siemens, Schneider…) esto va a hacer que EIS tenga que construir su espacio y dar a conocer

las ventajas que puede apotrar.

No conocimiento de los agentes comerciales Lo que más adelante veremos como una oportunidad al

principio puede convertirse en una amenaza, puesto que la falta de conocimiento del mercado y su

modus operandi puede hacernos confiar en quien no debemos en dos aspectos diferentes:

Contamos con un producto puntero en innovación y con gran capacidad de adaptación, esto hace que

pueda ser interesante para la competencia más estable en chile conocerlo con el fin de bloquear

nuestra inmersión el mercado.

Por otro lado contamos con un producto y marca no conocidos en Chile, una mala primera

presentación del producto puede hacer que perdamos clientes potenciales que sean el éxito de

nuestras operaciones en Chile.

Por ello, la selección de los agentes especializados y los contratos elaborados con ellos han de ser

analizados de manera minuciosa.

25

Finalmente, en contra de EIS jugará la farragosa burocracia que habrá que sufrir para poder obtener

todos los permisos necesarios que nos permitan abrir la sucursal.

Fortalezas

Exitosa experiencia en la apertura de nuevas oficinas comerciales a nivel nacional, desde su creación

en 1975, EIS ha inaugurado exitosas oficinas comerciales en Madrid, Barcelona y Bilbao, así dando

cobertura a todo el país. Esta experiencia se podrá extrapolar, en la manera que sea posible, a la

apertura de la nueva sucursal.

Demostrada capacidad de innovación y adaptación a las necesidades del cliente. La experiencia de

casi 30 años en un mercado tan competitivo como es el español con la que cuenta EIS es una gran

garantía de su capacidad de afrontar retos. Esta larga trayectoria ha sido posible gracias a su

departamento de innovación y su capacidad de adaptación a las necesidades específicas del producto,

dos fortalezas que son las que actualmente demanda el mercado chileno.

El contar con un responsable de ventas, que sea la imagen de la empresa en Chile va a aportar a los

futuros clientes confianza, esto junto con la actualización de la página web y demás actividades que se

organicen (participaciones en ferias, formaciones…) va a ayudar a dar a conocer la marca en Chile,

siempre bajo las directrices de la matriz.

Oportunidades

La experiencia de los agentes especializados va a aportarte a EIS lo que justamente necesita,

conocimiento sobre el mercado chileno. La capacidad técnica y de adaptación a las necesidades del

cliente está claramente demostrada en su trayectoria por el territorio nacional, por lo que esta

experiencia junto con el conocimiento de los agentes va a asegurar a EIS llegar al nicho de mercado

más adecuado.

Demanda del mercado Chileno de un producto de alta innovación y adaptado a las necesidades de

cada cliente. Mediante el responsable de la filial y los agentes comerciales EIS va a llegar a diferentes

clientes potenciales y va a ser capaz de conocer cuáles son las necesidades que estos demandan,

necesidades a las cuales nuestro departamento de I+D va a dar respuesta de manera inmediata.

26

III. SISTEMA PUESTA EN CONTACTO Y CANAL DE DISTRIBUCIÓN

En primer lugar, y como ya hemos comentado, EIS carece de nombre y posicionamiento establecido a

nivel internacional. Debemos entender que, además de los argumentos de venta tradicionales como la

calidad de terminación o la competitividad en el precio, es importantísimo ofrecer un servicio que

procure rapidez en la respuesta en etapas previas y posteriores a la venta.

La distribución del producto, del servicio y de la implantación de la marca, debe estar a cargo de una

red de agentes comerciales que dependan directamente de la sucursal de Santiago. Los agentes

serán los encargados de realizar las ventas según el cliente o región que se les haya asignado. Ellos

serán por lo tanto, el brazo ejecutor de las estrategias comerciales desarrolladas y revisadas

conjuntamente y de manera permanente.

El proceso de selección de los agentes comerciales debe estar coordinado por la dirección estratégica

y se hará conforme a los valores y principios de calidad de EIS. La idea debe ser crear una imagen de

marca y un funcionamiento más vertical y directo, que permita tomar decisiones rápidas y acertadas en

todo momento. La relación con los agentes deberá realizarse siempre desde la dirección estratégica,

pero la colaboración entre agentes será bienvenida.

Es por ello por lo que la estrategia de venta se debe desarrollar conjuntamente con los agentes con los

que EIS llegue a un acuerdo de colaboración. En cualquier caso, de esta relación debe nacer una

cultura de servicio que permita estar en el lugar de la necesidad antes de que esta se produzca. Esta

estrategia permitirá relacionarnos directamente con los departamentos de ingeniería de los usuarios y

conocer cuáles serán las características del producto a requerir, de manera que antes de que el

departamento de aprovisionamiento del cliente emita un pliego de condiciones sobre la procura, EIS

deberá estar preparado para presentar oferta.

Es importante destacar que el usuario no tiene porqué ser la misma empresa o organismo que el

cliente. Quien realiza la procura no es necesariamente quien usa. Incluso dentro de una misma

organización, la persona que realmente hace uso de un producto no es quien lo compra. Por tanto,

cuando se ofrece un producto (y en este caso, material eléctrico) se debe convencer al usuario de que

nuestro producto es el que más se adapta a sus necesidades. Luego, parte de la labor comercial

también estará realizada internamente por nuestro cliente: Son Ingeniería o la persona que está en su

puesto de trabajo, quienes le dirán al Departamento de Aprovisionamiento cuál es su opción.

Obviamente, Aprovisionamiento tiene que tomar en cuenta otros aspectos que no son funcionalmente

importantes, como lo pueden ser el precio o, en general, las condiciones económicas de la compra.

Este segundo frente representa la vía tradicional de comercialización y también debe ser atendido por

el agente comercial. La gestión comercial con cada potencial cliente debe ser una labor integral y

complementaria.

El objetivo del equipo EIS-Agentes Comerciales será el de crear una relación con el usuario final

mucho más cercana. Por ello, el Agente tendrá como función estar “a pie de obra” buscando la manera

de colaborar para simplificar una actividad o aumentar la eficiencia del trabajo.

Como ocurre generalmente en los procesos de licitaciones (públicos y privados), se deben aclarar

aspectos técnicos o relacionados con todo el proceso de compra una vez que la solicitud se emite.

27

Pero, el haber avanzado en la confección de la oferta antes que la competencia, permitirá a EIS

establecer una relación más directa con el cliente, que puede tomar preferencia por nuestra oferta al

entender que todo el trabajo de desarrollo del producto está terminado. En otras palabras, cuando

otros proveedores estén discutiendo con el cliente una primera fase de dudas y preguntas, EIS ya

debería haber superado ese punto y estar en disposición de ofrecer una oferta definitiva.

Es importante destacar y definir las atribuciones y/o características del trabajo que debe realizar un

agente comercial en función de los objetivos de EIS, que en un principio podrían ser las siguientes:

1.- Debe ser el puente de comunicación entre EIS y el Cliente, gestionando toda la parte

comercial relacionada con ventas, promociones, precios, garantía, información general.

2.- Al mismo tiempo, debe ser el puente de comunicación entre EIS y el usuario, pero

enfocando esta relación a la parte funcional. Pruebas, consultas técnicas, comparativas con la

competencia e información general.

3.- Al estar en primera línea, debe poder informar a EIS sobre las tendencias de la industria.

4.- De cara a la propia labor comercial de EIS, el Agente Comercial debería colaborar en la

confección de los Newsletters, seleccionando personas influyentes de la industria para ser

entrevistados o consultados.

5.- El Agente, cuyo tipo de contratación se basará en el esquema de comisiones sobre ventas,

debe ser imagen de EIS.

El trato con el cliente/usuario lo hará el agente comercial, quien de inicio deberá explicar qué es EIS y

porqué elegirnos a nosotros es la decisión correcta. Las invitaciones a reuniones, presentaciones y

foros organizados por la Sucursal en Santiago, las gestionarán los agentes, utilizando sus criterios

para determinar a quién necesitamos llegar primero para dar a conocer la marca.

No es prioritario desarrollar una estrategia que incluya promociones por volumen, pero no debe

descartarse ante órdenes de compra grande. En cualquier caso, EIS, le otorgará al agente comercial la

potestad de manejar una banda de precios en función de la estrategia de ventas para cada cliente.

Sí debe evaluarse la posibilidad incluir herramientas que permitan facilitar la gestión comercial, como

puede ser el hecho de desarrollar un configurador de cuadros eléctricos al estilo del que se utiliza en la

web de marcas de coches, para que el cliente/usuario pueda determinar por si mismo los componentes

que prefiere para su producto terminado. Se trata de una aplicación que debe ser intuitiva y agradable

de utilizar. Aunque completar una configuración no tenga porque significar una venta, permite al

usuario tener más claras las ideas. Además, prepara a EIS para reaccionar a tiempo sobre las

preferencias de un cliente en concreto. El Agente comercial deberá introducir esta herramienta en el

mercado directamente con el usuario.

Todos los canales y las estrategias deben ir enfocados a minimizar tiempos de respuesta y reacción.

Esa parte es fundamental en la estrategia de ventas. Claro está, deben estar complementadas por la

calidad comprobada de nuestros productos, que debemos mantener para lograr una implantación

exitosa, primero en Chile y luego en otros mercados latinoamericanos.

28

Con este canal de distribución directo, EIS pondrá, a través de sus profesionales y agentes

especializados, el producto en manos del cliente final. Esto le permitirá a EIS controlar todo el proceso

y asegurar una excelente calidad durante todo él, sea durante la etapa de pre-venta, durante la venta o

en postventa, tan demandado para los bienes de corte industrial.

IV. ELABORACIÓN DE UNA OFERTA

Presentación de EIS que acompañará a cada oferta presentada recogiendo los valores y misión de la

compañía:

E.I.S (ELECTRICAL INNOVATIVE SOLUTIONS)

C U A D R O S E L É C T R I C O S / E L E C T R I C A L PA N E L S

29

Relevant data:

C.E.O.s: Juan José Bonilla, Gorka Aizpuru, Daniel Chumaicero, Manel

Heredia.

E.I.S: Founded in 1975

Adress: Headquarters in Valladolid Spain. Menendez Pelayo 25.

Subsidiaries: Madrid, Barcelona, Bilbao and Santiago De Chile.

Phone numbers: +349838145782/+34695842417

Our ambition:

Be number one providing electrical panels

in the mineral industry.

30

Our core values:

• Innovation.

• Service to our costumers

• Integrity

• Community

• Ownership

• Diversity

What we do?

• To develop electrical panels for several industries, through a group of

leading engineers.

• To provide the best technology for optimizing energy.

• To provide the best technology in hazardous conditions.

• To provide health and safety at work.

• To give our buyers the power to monitor their areas.

31

Our products

• Nº 1 in the domestic market.

• High standard of quality.

• Leading innovation in its industry.

• Specialize in the mineral industry.

• Proof resisted to extreme temperatures and hazardous conditions.

• Meet all needs of our buyers.

Our people

• Leading engineers with high qualifications, minimum master degree.

• Really commited to their tasks.

• Multicultural people.

• All bound to a share pasion.

• Profesional backgrounds.

32

OUR STRENGHTS

• Strong brand and reputation

• Market domestic leading.

• Flat organisational structure.

• Dedicated workforce and high number of long-serving professionals.

E.I.SGOING AHEAD THE FUTURE

33

OFERTA

34

35

FASE 3: OPERATIVA 1

I. ADAPTACIÓN AL PRODUCTO

E.I.S va utilizar una estrategia de adaptacion de sus productos par su mercado potencial objetivo. ¿Por

qué va adaptar sus cuadros eléctricos al mercado objetivo?

Como se ha visto en el esquema anterior E.I.S (Electrical Innovative Solutions) es fabricante de

cuadros eléctricos para la industria en general. En su nueva aventura de internacionalización,

quiere fabricar cuadros eléctricos para la industria minera. Las condiciones de dicha industria,

requieren que los cuadros eléctricos que van estar ubicados en la mina o en sus alrededores sean

aptos para atmosferas explosivas (combinación de substancias inflamables o combustibles con fuentes

de ignición).

Los cuadros de E.I.S no son aptos para las atmosferas explosivas, es por eso que dichos cuadros

deberán ser adaptados para atmosferas explosivas. La razón es porque quien nos comprará y usará

nuestros armarios eléctricos son industrias mineras. En dicha industria es necesario que los productos

sean aptos para dichas atmosferas.

¿Qué adaptaciones sufrirá nuestro producto?

Desde la perspectiva de certificación y homologación

En primer lugar nuestros cuadros deberán tener un número de certificación ATEX 100, así como

también el marcado CE. Esto es estipulado por la Directiva Europea 94/9/CE denominada ATEX 100.

Dicha directiva es obligatoria para los productos designados que se fabrican, venden, distribuyen y se

instalan en una atmósfera explosiva.

Desde una perspectiva internacional, tanto España como Chile, están acogidos a la Norma 2009 de la

international Electrotechnical Commission. La empresa E.I.S deberá obtener un número de certificado

Quien compra el producto? Empresas mineras, empresas con unas características especificas.

Donde se usa el producto? En atmosferas explosivas, ambientes muy diferentes al sector industrial en general.

Diseño y propiedades? Específicas para un tipo de industria ( Minera).

Normativa/homologación requerida por el producto? Especifica para atmosferea explosivas.

36

internacional IECEx para que sus cuadros eléctricos sean certificados como aptos para atmosferas

explosivas en el ámbito internacional.

Aunque Chile esta acogido a la Norma 2009, los cuadros de E.I.S deberán de ser certificados por la

Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile. Dicho organismo se ocupa de

establecer el sistema de certificación obligatorio.

Esto queda reflejado en la legislación minera, que nos dice que todos los equipos eléctricos que se

necesite introducir en la mina deben ser aprobados por la Superintendencia de Electricidad y

Combustibles. Sin embargo, podemos ver que en el artículo 21 del Reglamento para la Certificación de

Productos Eléctricos y Combustibles, este nos da la posibilidad de reconocimiento de certificados

extranjeros.

“Art.21. Los interesados en comercializar productos que cuenten con certificados emitidos en el

extranjero, podrán optar por el sistema Especial de Certificación”.

E.I.S optará por el sistema especial de certificación.

Desde el diseño, materiales y propiedades

E.I.S utiliza un diseño cuadrado para sus armarios eléctricos. Este diseño se mantendrá, pero sus

sinópticos así como el idioma de sus mandos de control cambiaran. Los sinópticos serán fluorescentes

(debido a que la mayoría de ellos estarán dichos cuadros ubicados en el interior de la mina) y el idioma

de los mandos que controlan las diversas funciones será inglés-español. Nuestros potenciales clientes,

la mayoría son grandes compañías americanas. Sin embargo, la mano de obra minera es nacional por

eso la adaptación del idioma de nuestros cuadros.

Los materiales y propiedades que deberán adaptarse a dicho mercado serán:

Los cuadros dispondrán de un segundo medio de protección independiente, para asegurar el

nivel de protección requerido.

Todos los materiales de los cuadros no provocaran el desencadenamiento de una explosión.

Los cuadros se dispondrán de un sistema de apertura, que sin la ayuda de una herramienta

especial no se podrán abrir.

MARCADO C.E

Número de certificación ATEX.

CERTIFICADO INTERANACIONAL:

IECEx

SUPERINTENDENCIA certificación por su

sistema especial

(certificados emitidos extrangeros)

37

Deberán tener un sistema de envoltura antideflagrante para que estos resistan la presión

generada por una explosión interna (sobrepresión) y al mismo tiempo que impidan la

transmisión de la explosión a la atmosfera explosiva en torno a la envoltura. Este sistema es

llamado de corte blindado y encapsulado hermético.

Las cajas/ armarios donde están todos los mecanismos deberán aguantar temperaturas

superficiales de 150 a 450 grados.

Dispondrán de un sistema de respiración restringida para evitar la entrada de polvo, así como

la propagación de chispas hacia el exterior.

Desde el marcado y etiquetado

Todos nuestros cuadros , tal como exige la legislación de nuestro mercado objetivo así como la

legislación internacional en su etiquetado, deberán llevar:

El nombre del fabricante y dirección.

El marcado CE.

La designación de serie o tipo.

El número de serie o tipo.

El año de fabricación.

El marcado especifico de protección contra explosiones.

Letra D o G, referente atmosferas explosivas de polvo o de gases/vapores.

Advertencia de seguridad (específico para mercado chileno)

Numero de certificado de aprobación (específico para mercado chileno)

Sigla o sello del Organismo de Certificación en un distintivo adosado al cuerpo del producto en

cuestión (específico para mercado chileno)

Ejemplo etiquetado para cuadros eléctricos atmosferas explosivas: MARCADO DE EQUIPOS

ELÉCTRICOS: ATEX + IECEX.

Desde el precio

Desde la perspectiva de precio, E.I.S no se adaptará al mercado. No se adaptará al mercado debido a

que en dicho mercado la tendencia es de precios a la baja, debido a la gran influencia de productos

Para nuestro mercado objetivo

dicho etiquetado también debería

incluir:

1. Advertencia de seguridad

2. Número de certificado de

aprobación

3. Sigla o sello del organismo

de certificación

38

fabricados en Asia. Electrical Innovative Solutions fijará precios más elevados que la competencia

porque quiere introducir un producto nuevo e innovador en el mercado. Dicho producto tendrá una

calidad mínima igual a los productos de la competencia. Pero además, ofrecerá soluciones

innovadoras para la optimización de la energía en la industria de la minería y para el control de sus

áreas funcionales. Por ese motivo, no nos adaptamos al precio.

Desde el marketing

La empresa deberá crear un nuevo catálogo para sus cuadros eléctricos ya que estos son específicos

para la industria minera. Además, el idioma del nuevo catálogo deberá estar en ingles/español ya que

nuestros potenciales clientes tanto pueden ser empresas mineras americanas como empresas mineras

nacionales.

Nuestra publicidad también deberá ser adaptada a dichos cuadros (específicos para atmosferas

explosivas), y al idioma de nuestros potenciales clientes.

II . ELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE E INCOTERM:

Una de las principales características asociadas a la enorme capacidad productiva de China es su

gran red de puertos y todo lo concerniente a la logística. El tráfico marítimo desde y hacia ese país es

el más importante del mundo.

Debido a esto, la gran cantidad de operadores compiten en este mercado reduciendo sus márgenes de

ganancia y ofreciendo una gran cantidad de servicios. Pero en cualquier caso, todos los agentes

intentan colocar fletes por contenedores en lugar de hacer grupajes. Según nos han comentado desde

la empresa Servitrans (www.servitrans.com), el hecho de promover la entrega por contenedores

simplifica mucho el transporte, en especial cuando se trata de envíos en DDP. Esto, claro está,

repercute en los precios.

Se nos presenta entonces estas dudas sobre cuál podría ser la mejor manera de operar con respecto

a las operaciones comerciales en Chile:

¿Es más práctico enviar desde China a España para luego reexportar a Chile?

A pesar de que logísticamente es más efectivo realizar envíos directamente desde China, para EIS es

muy importante ensamblar en España y venderse como marca europea, resaltando su calidad de

fabricación. Es por ello que la alternativa de correcta debería pasar por el puerto de Valencia para

realizar el proceso de ensamblaje y los primeros test de calidad. Una vez culminado este paso, se

procedería a enviar el cuadro terminado al sitio de entrega acordado con el usuario final.

¿Es necesario contratar containers completos o debemos acudir a la modalidad de grupaje?

Mientras el volumen de carga no lo requiera, enviar un container no será una alternativa adecuada

dado que los costes serán mayor por cada venta realizada. De manera que en los primeros acuerdos

comerciales será interesante enviar nuestros productos como carga consolidada o grupaje. Sin

embargo, esto repercutirá en el tiempo de entrega y en el coste por cuadro.

39

El punto de entrega siempre debe en el lugar de instalación de los cuadros para poder librar al cliente

de cualquier contratiempo que pueda surgir en el transporte interno. Además, los agentes comerciales

deberían participar en el proceso de instalación del producto, siempre bajo la supervisión y control de

la sucursal de EIS en Chile. Se trata de un punto importante porque debemos asegurarnos de que

nuestro cliente recepcionará el cuadro una vez puesto en marcha y posterior a las pruebas y

comprobaciones necesarias para poder establecer una garantía de funcionamiento. Esto también

aplica para todas las futuras incursiones en Latinoamérica.

El transporte, que en todo caso será multimodal, debe contratarse como servicio integral a un solo

operador, ya que de esta forma se puede llegar a acuerdos más favorables para EIS en términos

económicos.

Es importante realizar una previsión de envíos en un periodo para poder alcanzar un acuerdo a medio

plazo con el operador que se traduzca en ventajas económicas y logísticas para EIS, simplificando

toda la labor de entrega.

EIS debe estar en capacidad de notificar en todo momento a nuestros clientes el estado de fabricación

del producto requerido. Por ello, la comunicación con el operador debe ser fluida y practica. EIS

deberá tomar en cuenta en este flujo de información a los agentes comerciales, que son quienes

estará en comunicación con el cliente.

Por último, resaltar que para futuras implantaciones en Latinoamerica, la forma de operar

logísticamente puede revisarse en función del país del que se trate. Perú, Bolivia o Ecuador pueden

gestionarse sin realizar grandes cambios, pero oportunidades en Venezuela o Brasil (cuyos principales

puertos están el Océano Atlántico) deben manejarse tomando en cuenta su mayor proximidad con

España. Argentina podría ser una mezcla de ambos casos, al tratarse de un país fronterizo con Chile

pero con sus principales entradas por el Atlántico.

III. ELECCIÓN DEL MEDIO DE PAGO

Son dos los principales medios de pago con los E.I.S. planea trabajar en su nueva andadura por Chile,

las transferencias y los créditos documentarios.

En cuanto a las transferencias, las utilizaremos en los casos en los que sea posible, debido a la

sencillez y comodidad que aporta este trámite que consiste en que el importador da una orden a su

entidad financiera (entidad emisora) para que deposite en la cuenta del exportador la cantidad de

dinero acordada por las partes.

Mediante este método, el banco de nuestro cliente enviara un mensaje SWIFT (Society for Worldwide

Interbank Financial Telecommunications) a nuestra entidad bancaria, ya sea de manera directa o

mediante otra entidad intermediaria. Una vez realizado este trámite, nuestro banco nos informara de la

recepción de la transferencia y procederá al abono.

40

Como mencionábamos anteriormente este sistema de pago se llevará a cabo en los casos en los que

sea posible, puesto que se basa en la confianza mutua entre el importador y el exportador, dado que

estamos iniciando operaciones en Chile, hasta la fecha no conocemos a nuestros posibles clientes, ni

tampoco ellos a nosotros. Siendo esta la situación, nuestros clientes van a ser reacios a pagar por

adelantado la mercancía, y para nosotros, es un alto riesgo enviar los paneles eléctricos sin garantías

de cobro. Por ello, en estas situaciones utilizaremos el crédito documentario como medio de pago,

puesto que se considera el medio de pago que mejor protege los intereses de ambas partes.

El crédito documentario es un acuerdo mediante el cual el banco de nuestro cliente, previa petición del

mismo, se compromete con nosotros al pago de un importe a través de nuestro banco y contra la

presentación de los documentos acordados dentro del plazo fijado y conforme a diferentes condiciones

acordadas.

La política de cobro en cuanto al plazo se refiere, mantendremos la misma con la que hemos estado

trabajando en el mercado nacional, 60 días tras el envío de la mercancía, en el caso del crédito

documentario será diferido a 60 días tras la entrega de los documentos. Para los proyectos que

requieran una gran inversión o dedicación del departamento de I+D, también mantendremos la política

de anticipos con la que hemos trabajado hasta la fecha, 30%. Para este anticipo se priorizara la

transferencia bancaría para todos los clientes, con el fin de evitar los costes adicionales que genera el

otro medio de pago, sin embargo, si el cliente lo prefiriese, se podría trabajar con un crédito

documentario con cláusula de anticipo, ya sea roja o verde según las circunstancias de cada proyecto.

Cabe decir, que tanto el plazo de cobro como los anticipos pueden ser negociables en casos

específicos y previa aceptación de la matriz.

En cuanto al tipo de crédito según lugar de utilización, como política de empresa trabajaremos con el

crédito utilizable en cualquier banco, y en caso de que no sea posible, pero solo para casos puntuales,

utilizable en las cajas del banco avisador.

En principio no se considera prioritario la necesidad de créditos documentarios confirmados, ya que se

va a tratar de trabajar con bancos de primera línea, solventes, y en medida de lo posible, con

presencia internacional, sin embargo, si el personal chileno o los agentes consideraran recomendable

que sean confirmados para garantizar el cobro, tienen total libertad para tomar la decisión.

En cuanto a las diferentes características se refiere, por el momento dejamos abiertas las diferentes

posibilidades que existen a las negociaciones que tanto el Director Comercial destinado en Chile,

como los agentes comerciales hagan con los clientes. Esta situación podría cambiar tras las primeras

41

operaciones o si la situación financiera de la matriz se viera afectada y con necesidad de buscar

diferentes herramientas de financiación.

En cuanto a los documentos que prevemos presentar serán los siguientes: la factura comercial,

parking list (P/L), Bill of Lading (B/L), certificado de seguro de transporte, certificado de origen y los

certificados de calidad y cantidad necesarios. Estos documentos, al igual que todos los puntos

anteriormente mencionados, están vinculados a las negociones y contratos que se cierren por nuestro

personal y agentes en Chile, siempre previo consentimiento de la matriz.

IV. BARRERAS ARANCELARIAS Y PARARANCELARIAS

BARRERAS ECONÓMICAS

En general Chile posee pocas barreras comerciales a las Importaciones y a la inversion, por lo tanto

las empresas extranjeras tienen la misma proteccion y operan bajo las mismas condiciones que las

empresas locales.

Desde el año 2001, fueron eliminadas las licencias previas de importaciones denominados “informes

de importación”.

Cualquier persona natural o juridica puede importar mercancias, solo es expigible que tenga una

indentificacino tributaria “RUT” Rol Único Tributario.

Chile tiene 21 acuerdos comerciales con casi sesenta paises, contando con preferencias arancelarias

y liberaciones de Derechos de Internación para la gran mayoría de los productos originarios de dichos

paises, cumpliendo con las normas de origen que cada acuerdo establezca.

Dentro de los principales paies con tratados de libre comercio con Chile destacamos a Estados Unidos

(donde residen las empresas que se comportarán como nuestros principales competidores en el

suministro de cuadros eléctricos para la industria de la minería), Coresa del Sur, casi todos los países

centroamericanos, Mercosur, China, Japón, Australia, Malasia, Tailandia, Vietnam y la Union Europea.

Chile se rige por las normas de valoración establecidas por la Organización Mundial del Comercio.

Esto es:

Precio de la transacción

Tributación sobre el valor aduanero CIF

Sólo por curiosidad se indica que las mercancías usadas tienen un recargo del 50% sobre los

derechos ad-valorem.

Como se indicó anteriormente, entre Chile y la Union Europea existe un Tratado de Libre Comercion

en vigor desde el 21 de Julio de 1996, el cual persiguió la reducción progresiva de los derechos

aduaneros para las mercanciás comercializadas entre las dos partes. Para los equipos industriales con

42

referencia aduanera entre el 25 y el 27, el 100% del derecho aduanero se canceló el 1 de Enero del

2010.

EIS busca su internacionalización exportando a Chile cuadros electricos enfocados a la industria

minera del norte de Chile. Las partidas arancelarias de estos cuadros son 8537 y 8844, por lo que

quearíamos exentos de cualquier derecho aduanero. Desafortunadamente esto es algo que se repite

para nuestros competidores que tienen casa matriz y fabricación en lugares que disfrutan de similares

beneficios como parte de este u otro tratado de libre comercio.

De no haber sido así la tasa arancelaria media de aplicación en Chile es del 6% sobre el CIF de la

importación. El IVA de apliación es del 19% y se aplica sobre el CIF+ derechos.

La Aduana Chilean obliga a los importadores a utilizar los servicios de un Agente de Aduana cuando el

valor FOB de las operaciones supere el valor de un millón de dolares. Esto lo deberá tener en cuenta

EIS para operaciones de gran volumen y computar este coste dentro del monto total.

Los documentos requeridos en Aduana para la internación de las mercancías serán:

Conocimiento de embarque

Factura comercial

Certificado de seguro

Lista de empaque para mercancías en contenedores

Certificado de Origen

Se habrá además de tener en cuenta que en Chile es obligatorio tributar sobre la importación de

muestras sin carácter comercial. El valor asignado a estas muestra se deberá corresponder al precio

normal de mercado de este tipo de productos.

BARRERAS TECNICAS

Chile se acogió, a través de la Norma 2009, a la normativa internacional del IEC (International

Electrotechnical Commission), que también es la que se sigue en la Unión Europea.

La Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) de Chile se ocupa de establecer el sistema

de certificación obligatoria, estableciendo los protocolos específicos que los productos eléctricos deben

seguir para su correcto desempeño de seguridad y eficiencia energética y autorizando a organismos

de certificación y laboratorios de ensayo.

La normativa que regula la certificación de estos productos es el Reglamento para la Certificación de

Productos Eléctricos y Combustibles (Decreto nº 298 de 10 de noviembre de 2005), que tiene por

objeto establecer los procedimientos para la certificación de seguridad y calidad de los productos

eléctricos con carácter previo a su comercialización en el país.

La certificación de los productos eléctricos deberá hacerse aplicándose alguno de los sistemas

recogidos en la siguiente tabla:

43

EIS certificará sus productos aplicando el sistema ESPECIAL, esto es basándonos en el

reconocimiento de los certificados de tipo, aprobación, sellos de calidad y marca de conformidad

emitidos por organismos de certificación con domicilio en el extranjero, seguidos por la extracción de

44

una muestra del lote o partida, la cual es sometida a los análisis y/o ensayos establecidos por la SEC

en los protocolos respectivos.

Como resumen diremos que los productos exportados por EIS no estarán sometidos a ningún derecho

aduanero, gracias al Tratado de Libre Comercio existente entre Chile y la EU y que canceló

progresivamente ese derecho para nuestros cuadros eléctricos llegando al 100% en Enero de 2010.

A su vez , los productos suministrados desde la casa matriz a nuestra sede comercial en Chile estarán

gravados con un IVA del 19% del valor CIF + derechos.

DOCUMENTACION ADUANERA

1) Factura. (Favor de remitirse al entregable de la fase II)

2) Conocimiento de embarque (B/L)

SHIPPER (PRINCIPAL) OR SELLER - LICENSEE AND ADDRESS EIS Menendez Pelayo 25 Valladolid 47620

CONSIGNED TO Maersk LINE DAMCO SPAIN Avenida de Bruselas 7 Alcobenda- Madrid

BOOKING NBR. 12365678-2014

B/L NUMBER 34536

SHIPPER EXPORT REFERENCES EIS- Maersk 1234

SHIPPER'S AGENT (NAME AND ADDRESS - REFERENCES) OCEAN CARRIER

ACCEPTANCE POINT AND COUNTRY OF ORIGIN Valladolid- España

DESTINATION DELIVERY AGENT (NAME AND ADDRESS) Maersk LINE

PLACE OF RECEIPT BY PRE-CARRIER Menendez Pelayo 25, Valladolid España

PORT OF LOADING Puerto de Valencia

VESSEL VOYAGE Rey de los Oceanos 6788

WARE DESCRIPTION Adjunto Packing List de la fase 2

PORT OF DISCHARGE Puerto de IQUIQUE

PLACE OF DESTINATION Avenida de Presidente Riesco 4 Santiago de Chile:

45

3) Certificado de Origen

46

47

4) Certificado del seguro (Ejemplo)

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FASE 4: OPERATIVA 2

I. COBERTURA DE RIESGOS

Riesgo durante el transporte desde España a Chile-> A la compañía logística y a través del

consignatario se le exigirá que durante el tiempo en el que le corresponde la custodia de nuestra

mercancía tenga en vigor una póliza que cubra el 90% en caso de pérdida, deterioro o daño->

Deducible 10%.

Marsh & Mclennan asegurará la operación. Los costes asociados a este seguro y que luego irán en la

partida flete son:

1. Tasa básica: 0,40%

2. Tasa por guerra y huelga: 0,05%

3. Tasa emisión de la póliza: 2%.

RIESGO PAIS-> En este caso pensamos que no aplica debido a la estabilidad que concede Chile

para sus empresas y para las exportaciones provenientes del exterior.

RIESGOS COMERCIALES

Riesgo de rescisión del contrato: Downpayment(s) no reembolsable(s) si existiera rescisión

unilateral por parte del comprador previo a la entrega. La cantidad de estos pagos dependerá de la

capacidad negociadora de nuestra fuerza de ventas y de la confianza generada entre las partes.

El contrato existente y firmado por las partes dará fortaleza a EIS en el caso de que el incumplimiento

del contrato sea denunciable.

EIS, en caso de sospecha, en vez de utilizar trasferencias, también podrá protegerse escogiendo un

medio de pago documentario confirmado que le garantice el pago si hace frente a las obligaciones

contractuales recogidas en el contrato.

Riesgo de Crédito: Como los clientes nos obligarán a aplazar parte del pago hasta después de la

entrega, al menos para nuevos clientes, EIS necesitará contratar una póliza que le cubra frente a este

riesgo de financiación y al riesgo de rescisión unilateral del acuerdo citado anteriormente. La

trasferencia de la propiedad de la mercancía se realizará sólo una vez realizado este pago. El coste

de la prima de este seguro deberá a su vez estar repercutida en el precio final.

Riesgo de no aceptación de la mercancía: La póliza anterior, contratada para nuevos clientes o para

aquellos que no le den la suficiente certidumbre a nuestros agentes especialistas, también nos cubrirá

de este riesgo el cual es similar a la rescisión unilateral del contrato por causas no imputables a EIS.

Riesgo de tipo de cambio: La idea al menos inicialmente es que EIS abra una cuenta bancaria en

pesos chilenos en el país donde irá realizando los ingresos y desde la cual tomará el dinero para hacer

frente a los gastos y así ir compensando ingresos y gastos locales: director financiero, alquiler,

insumos, etc. Durante el año y siempre que el tipo de cambio de la divisa sea favorable se irá

repatriando el neto favorable a España y convirtiéndolo en Euros. También se podría contar con la

opción sobre divisas y la tendencia esperada en el tipo de cambio fuera desfavorable.

49

Las operaciones de EIS se entienden al suficientemente corto plazo como para que el riesgo del tipo

de interés tenga un impacto marginal en los beneficios esperados, por lo que se decide no tener

ningún tipo de cobertura al respecto.

Finalmente, EIS decide debido a la alta frecuencia de terremotos existentes en la región, ampliar las

coberturas de la póliza anterior y cubrirse también de este tipo de eventos extraordinarios y

catastróficos que pudieran colocar a alguno de los sujetos contractuales en una posición de

insolvencia o incapacidad para hacer frente a sus obligaciones recogidas en el contrato,

Como resumen, además de asegurarse que durante el tiempo que la mercancía está custodiada por

un tercero, cualquier riesgo de perdida, daño o robo queda cubierto, EIS, para nuevos clientes o

clientes que ha sugerencia de los agentes intermediarios especializados pudieran generar

desconfianza, contratará una póliza que le cubra frente a insolvencias temporales o permanentes y

ante rescisiones unilaterales del contrato. Esta póliza también cubrirá a EIS frente al potencial daño

que un terremoto en la región pudiera ocasionarle. La idea es ir relajando las coberturas según se vaya

teniendo más presencia y conocimiento del mercado con el objetivo de no encarecer el precio final del

producto y continuar siendo competitivos.

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II. DETERMINACIÓN DEL PRECIO

DESCRIPCION DEL ELEMENTO IMPORTE € $ CLP

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)

Coste Materiales 680 € 928,13$ 511,798,51CLP

Coste de Mano de Obra Directa 350 € 477,71$ 263.425,74 CLP

Costes Directos de Producción 125 € 170,61$ 94.080,61CLP

Total Coste Variable Bruto 1.155 € 1,570.69$ 872.926.36 CLP

Coste Variable Neto del Producto (CVN)

Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 429 € 583,99$ 324.498,50CLP

Total Coste Variable Neto 726 € 987,29$ 548.588,65CLP

Margen de Contribución (MC)

Margen De Contribución (20%) 225 € 305,97$ 170.017,14CLP

Total Previo (CVN + MC) 951 € 1.239,27$ 718.605,79CLP

Valor Ex Works (VEW)

Costes Seguro de Cambio 105 € 143,31$ 79.027,71CLP

Costes Seguro de Crédito 45 € 61,42$ 33.869,02CLP

Comisión de Agente (4%) 116 € 158,32$ 87.306,81CLP

Coste Embalajes 41 € 55,96$ 30.858,44 CLP

Coste Documentación Exportación 30 € 40,94$ 22.579,35CLP

Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 125 € 170,61$ 94.080,61CLP

Total Costes Específicos Ex Works 462,00 € 544,61$ 302.615,4CLP

Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 1.412,56 € 1.837,29$ 1.020.888,71CLP

Valor CIF (Valencia,SPAIN - Iquique ,CHILE ) 288,00 € 391,653 $ 217.664,75 CLP

Recogido en codigo postal 98,67€ 134.67$ 74.263,47 CLP

Gastos en puerto de origen 32,68€ 44,60$ 24.596,43CLP

Despacho de aduanas origen 32,86€ 44,76$ 24,686.75CLP

Flete marítimo (incluye BAF, CAF Y Recargos) 123,79€ 168,96$ 93.169,91CLP

Valor DDP 550 € 747,948 $ 415.679,22 CLP

Aranceles - €

Gastos portuarios 219,38 € 299.43$ 165.115,23 CLP

Gastos transporte en Destino 330,61 € 451,24$ 248.831.92 CLP

Comisiones Agentes comerciales 3% 67,49 € 89,30$ 49.622,34CLP

TOTAL 2.318,05 € 3.066,19$ 1.703.624,31CLP

E.I.S (ELECTRONICAL INNOVATIVE SOLUTIONS)

PRECIO CUADRO STANDARD EXPORTADO A CHILE

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EXPLICACIÓN DE PRECIOS

1. Coste variable del producto

Materiales: en el supuesto de un cuadro estándar, dicho cuadro se mecanizará con las siguientes piezas.

Caja metálica 200€

Contactor diferencial (2) 30€

Magnetotermico (2) 20€

Autómata (1) 150€

Reguladores digitales (2) 30€

Relés (2) 20€

Temporizadores (2) 30€

Arrancadores (1) 75€

Material vario 125 € (entronques, cables, prensas…

Podemos observar que el total de los materiales es 680 €

Coste de mano de obra: debido a que los autómatas de los cuadros se han de programar por nuestros

ingenieros, es aquí donde nuestro personal necesita más tiempo para programar y al mismo tiempo

también para ensamblar. Se ha estimado unas 10 horas para un cuadro estándar: 10 horas* 35€

hora=350 € mano de obra.

Costes directos de producción: se consideran como costes directos 125€, aportes destinados a la

seguridad social, primas por horas extraordinarias, algún beneficio social que pueden tener los

trabajadores o algún tipo de comisión que pueden tener los ingenieros de E.I.S por llevar con éxito

nuevos proyectos.

Devolución de impuesto y tasas: un beneficio que recibirá E.I.S es la exención de un % del IVA, por

realizar la entrega del bien fuera del territorio fiscal de la Comunidad Europea. Dicha reducción tiene

un máximo de un 16 % sobre el importe total de la exportación en un mes. Como se está calculando

simplemente un cuadro estándar, se hace el 16% del total del valor del cuadro. El cuadro estándar sin

devolución de impuestos seria 2684€, le aplicamos el 16 % de devolución y obtendríamos la

devolución de 429.44€.

Margen de contribución: es el margen de contribución que quiere aplicar E.I.S es de un 20%. Dicho

margen se aplicará al valor EXworks, como se puede comprobar el valor EXworks de nuestro cuadro

es de 1126.04€. Si a este importe le aplicamos un 20%, obtendremos el margen de contribución que

queremos obtener que es 225€ por cuadro.

Valor Exworks: el total del valor Exworks 461.12€, dicho valor es constituido por:

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Coste seguro cambio: 105€ valor mínimo, según la entidad bancaria consultada dicho seguro

tiene diferentes gastos. Gastos tales como alta línea, renovación de línea, contratación de

compra y venta de divisas e incumplimiento. Se adjunta cuadro explicativo.

Costes de seguro de crédito: 45€, dicho coste es específico para cada caso. Se considera que para el

caso determinado de E.I.S los costes de seguro de crédito serán 45€. El costo de las primas varía

entre el 0,4 % y el 2,6 %. Nosotros a nuestro crédito de 2.255€ le aplicamos un 2%.

Comisión de agente: la comisión del agente será del 4%. Dicha comisión se ha calculado en un primer

lugar a través de la fórmula: Comisión de Agente=%(CVB*2.5) ya que no sabíamos el valor EXworks.

Los valores de la formula son:

CVB 1155*2.5*0.04 que es 4% = 116€

Coste de embalaje: 41€. Dicho coste viene dado por el embalaje y acondicionamiento del cuadro

eléctrico a exportar.

Palet: 12€ Caja: 3€ Envoltorio (film plástico burbujas): 26€

Coste documentación exportación: dicho coste es de 30€.

Coste adecuación del producto al mercado de destino: 125€, como se mencionó en la fase operativa I,

nuestro producto debe de ser adaptado para atmosferas explosivas. Dichas adaptaciones se

componen de sistema de apertura específico, segundo medio de protección independiente, envoltura

antideflagrante y sistema de refrigeración restringida.

Valor CIF: 288.00€, dicho coste ha sido calculado a través de un solo único transitorio. El coste

incluye recogida del producto en nuestras instalaciones (Valladolid), gastos en puerto de origen,

despacho de aduana en origen, flete marítimo incluyendo BAF, CAF y recargos). Asimismo, se ha

decidido que el transporte marítimo se hará desde Valencia, como ya se mencionó en la fase anterior,

hasta el puerto de IQUIQUE en Chile ya que dicho puerto está en el norte del país y es ahí a donde

están la mayoría de las minas. Se ha escogido dicho puerto porqué se hace la entrega a cliente final.

EL desglose del coste es el siguiente:

Recogido en código postal € 98,67 Gastos en puerto de origen € 32,68 Despacho de aduanas origen € 32,86 Flete marítimo (incluye BAF, CAF Y Recargos) € 123,79

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Valor DDP: el coste de DDP es de 550 €, esto incluye los gasto portuarios como Terminal Handling

Charge, desestiba, carga, etc. Se ha considerado que dichos gastos ascenderán a la cifra de 193€

aproximados. Igualmente, ha dicho coste le debemos sumar los gastos del transporte al destino. Se ha

hecho una aproximación considerando que descargamos en el puerto de IQUIQUE y llevamos

nuestros cuadros a Calama que es donde existe la mayor parte de la industria minera. (Entregamos

nuestros productos al cliente final).

Distancia entre IQUIQUE a Calama: 357 km. /Coste por kilómetro: 700.00 CLP/ 0.926195€ Desglose de gastos: Aranceles - € Gastos portuarios 219,38 € Gastos transporte en Destino 330,61 € Trabajamos con la naviera Maersk Line y la cotización del flete está detallada en el valor CIF. Comisiones de nuestros agentes comerciales: se ha estipulado que nuestros agentes percibirán un 3% de cada venta. Este 3% significará 64€ de cada cuadro estándar. Se calcula el 3% del importe del cuadro antes de dicha comisión: el 3% de 2.189.04€= 65.67€

III. NEGOCIACIÓN

Dentro del proyecto de implantación de EIS en Chile, una parte importante a tomar en cuenta es

establecer las condiciones de pago estándar que se pueden o deben ofrecer a los clientes, así como

los márgenes que deben ofrecerse a los agentes comerciales por venta realizada. Se trata de algo

más que unas normas para recibir o dar pagos, ya que es necesario que definan el flujo de dinero que

la sucursal chilena aportará a la empresa matriz.

Es por ello que definir las líneas de pago no pueden comprometer la capacidad financiera de la

compañía. La idea inicial sería coordinar ingresos y egresos. De manera que es importante ver hasta

donde podemos permitir otorgar facilidades a los clientes, así como un margen de maniobra para los

agentes comerciales.

En principio, al agente comercial se le podría asignar un 4% por venta realizada, lo que podría ser

interesante para ambas partes. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que deben acordarse las

comisiones de servicio post venta que, debe dividirse según las siguientes circunstancias:

Servicio Post-venta dentro del periodo de garantía: A pesar de que EIS mantiene un alto nivel de calidad en sus productos, se debe contemplar la posibilidad de que se presenten imprevistos. Tomando en cuenta que el usuario está protegido por la garantía y que los costes de la reparación o el mantenimiento pertinente estaría cubierto por el precio de venta, el agente comercial, que es quien ha vendido el producto y quien está en contacto permanente con el cliente, no recibirá ninguna comisión por servicio y sólo le sería cubiertos los gastos que se produzcan como consecuencia del servicio prestado.

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Servicio Post-venta fuera de garantía: Todos los servicios prestados que no se incluyan en la garantía (en tiempo y en cobertura) se confeccionarán bajo el mismo esquema que produjo la venta del articulo. Es decir, el agente comercial ganará un 4% de la venta del servicio de mantenimiento y/o reparación.

En cuanto a las condiciones de pago, EIS intentará dar las facilidades de pago al cliente con hitos de

pago claramente determinados en cuanto a las fechas, aunque los porcentajes de los mismos puedan

variar según el coste de fabricación del proyecto u otras condiciones. De esta manera, un ejemplo para

acordar con el cliente los pagos podría ser el siguiente:

1. 30% del precio total de venta al momento del pedido 2. 40% del precio total de venta al momento de que EIS reciba de sus proveedores todos los

materiales necesarios para la fabricación 3. 30% del precio total de venta con un máximo de 60 días tras el momento de la entrega y

después de todas las inspecciones y pruebas de calidad del producto.

El segundo hito es muy importante porque sirve para dar cara a todos los costes externos. Es bien

sabido que los proveedores asiáticos no suelen dar créditos muy amplios en términos temporales. Por

tanto, poder pagar todos los componentes sin comprometer el flujo de caja de EIS es imprescindible.

El porcentaje de este hito no será nunca inferior al coste total de los componentes. Los de los otros

dos se pueden revisar, intentando siempre cargar más el primero en detrimento del tercero. Así

conseguiríamos financiar el proyecto.

Esto no será fácil conseguirlo ya que EIS debe intentar que su producto, que no es tan conocido como

el de las multinacionales ya implantadas en Chile, sea mas atractivo como inversión al usuario final y

las condiciones de pago también son importantes.

En cualquier caso, cada proyecto de venta y la confección de sus hitos de pago deberán determinarse

por separado ya que, los costes no tienen porqué ser los mismos. Esto tiene una salvedad: las

condiciones de pago deberían mantenerse a cada cliente. Es decir, si se han establecido unas

condiciones para cuadros vendidos anteriormente, las condiciones se deberían mantener salvo que

haya diferencias importantes que afecten negativamente al flujo de caja de EIS.

Por último, es importante mantener un sistema de revisión que nos permita visualizar si la

determinación de hitos de pago han funcionado en el pasado, de cara a modificarlos en el futuro, si

hiciera falta.

IV. CONTRATO INTERNACIONAL

Con el fin de crear obligaciones recíprocas para nuestras operaciones en Chile definiremos un contrato

de compraventa internacional, bajo los parámetros definidos en la Convención de Viena del 11 de abril

de 1980, ya que tango España como Chile son países firmantes y nuestro producto no se incluye

dentro de las mercancías excluidas. *En el “anexo 1” se puede encontrar el formato de contrato de

55

compra venta internacional, que E.I.S tratará de aplicar como contrato modelo en sus diferentes

operaciones en Chile.

En primer lugar mencionar, que en cuanto a la oferta se refiere, ésta surgirá efecto en cuanto llegue a

las manos del cliente, y puede ser revocada antes de que se produzca la aceptación, en cuanto la

validez de la misma, tiene que estar dirigida a una o varias personas concretas, tiene que ser precisa y

E.I.S. tendrá que tener intención de quedar obligada en caso de aceptación por parte del cliente. Como

contra parte, la aceptación tiene que ser expresa, exacta y tempestiva.

El fin de elaborar el contrato de compraventa es plasmar el acuerdo que I.E.S alcance con sus clientes

en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderías; precio y forma de pago; términos de entrega,

plazos de garantía.

Es importante obtener toda la información posible sobre nuestro cliente, datos que acrediten la

existencia de la empresa (copias de acta constitutiva, u otro documento de incorporación; domicilios;

nombre los representantes de la empresa; referencias comerciales y bancarias…) todo esto nos

dará una mejor visón de con quien estamos tratando.

En cuanto a los Incoterms (International Commerce Terms), es importante que consideremos y

quede claro la elección del mismo, ya que va a definir cuestiones de gran importancia como son el

precio de la mercancía, el coste del flete y del seguro y la transmisión del riesgo

En cuanto a las obligaciones se refiere, el cliente se compromete a pagar el precio acordado a los 60

días de la entrega del producto para los pagos mediante transferencia internacional o de la entrega de

los documentos en los casos de pagos por créditos documentarios, siempre en la cuenta bancaria que

E.I.S facilite al comprador.

Se prioriza el uso del crédito documentario, ya que de esta manera, las partes pueden quedamos más

protegidas ya que el temor más grande que de nuestros clientes es enviar dinero y no recibir

mercaderías; mientras que el nuestro es enviar mercaderías y no recibir el precio acordado por ellas.

Por otro lado el importador también se compromete a facilitar la entrega de la mercancía, ya que un

retraso en tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que en su caso, correspondería

asumir al el mismo.

En cuanto a las obligaciones del vendedor, mediante el contrato E.I.S. se compromete a la entrega y

transmisión de la propiedad de los cuadros eléctricos, en la cantidad, cantidad y tipo acordados, y

embalados según nuestros estándares de calidad, es decir, las piezas irán precintadas con un material

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especial para evitar las humedades durante el transporte marítimo, dentro de cajas de cartón, y por

último agrupados en los cajones de madera adecuados para el transporte de mar. E.I.S también estará

obligada a hacer entrega de la documentación necesaria para el uso de dichos productos.

En cuanto al lugar de entrega, estará siempre vinculado al INCOTERM acordado entre las partes, pero

por lo general será en las instalaciones de I.E.S en Chile o en las instalaciones del comprador. Así

mismo la empresa se compromete a cumplir el plazo de entrega acordado, 30 días para los cuadros

estándares y entre 60 y 90, según especificaciones, para los diseñados según las necesidades del

cliente.

También asumirá la obligación es entregar los documentos, como facturas, certificados de origen,

conocimientos de embarque, etc.

En cuanto a la modificación o extinción se incluirá una limitación para que las modificaciones solo

puedan hacerse por escrito, a pesar de que la Convención de Viena permita hacer modificaciones

de forma informal.

Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deberá inspeccionar las mercaderías

para cerciorarse de que éstas han sido enviadas en la cantidad, calidad y tipo acordadas en el

contrato. Esta inspección deberá hacerse en el plazo más breve posible, con un límite de 30 días.

En caso de que E.I.S se viera impedida a cumplir el contra por acontecimientos que estén fuera de

su control, como podrían ser huelgas, incendios, guerra civil, expropiación, conflicto internacional,

bloqueo, o catástrofe natural, se considerará fuerza mayor o caso fortuito, y deberá notificar al

cliente tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de incumplir con el

contrato.

En cuanto la a legislación se refiere, en caso de que fuera necesario, se decide aplicar la ley

española.

En cuanto a la resolución de controversias se considera el Arbitraje Comercial de la Cámara de

Comercio Internacional, de esta manera los árbitros (jueces ¨privados¨) son quienes resolverán las

controversias entre E.I.S y sus clientes si las hubiera, mencionar, que en muchas ocasiones los

árbitros gozan de un mayor conocimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil

internacional, que los propios jueces oficiales.

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ANEXO 1

Modelo de Contrato de Compraventa Internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA [O SUMINISTRO] QUE CELEBRAN POR UNA PARTE POR LA EMPRESA ABC, INC., EN LO SUCESIVO EL VENDEDOR, Y POR OTRA PARTE LA EMPRESA E.I.S, S.A., EN LO SUCESIVO EL COMPRADOR, AL TENOR DE LAS SIGUIENTES DECLARACIONES Y CLÁUSULAS.

DECLARACIONES Declara el Vendedor

Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión territorial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país ¨A¨ [nombre del país]. Que entre sus actividades se encuentra la [fabricación, comercialización, etc.] de [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas por el comprador.

DECLARA EL COMPRADOR

Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión territorial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país ¨A¨ [nombre del país]. Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, gas, petróleo, madera, etc.], según se describe en la cláusula Primera de Este Contrato.

DECLARAN AMBAS PARTES,

Que se reconocen de manera recíproca la capacidad con la que comparecen a la firma del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente contrato no les ha sido limitada, revocada de cualquier forma. Que desean obligarse conforme a las siguientes Cláusulas.

CLÁUSULAS § 1. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra la mercadería

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identificada como [descripción de la o las mercaderías vendidas]. § 2. Términos de Precio y Entrega. Las mercaderías serán entregadas [ex works, F.O.B., CIF, CFR, etc.], según los Incoterms 2000 publicadas por la Cámara Internacional de Comercio.

§ 3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las mercaderías será el de [xxxx] moneda del país [XXXX]. El pago se realizará mediante carta de crédito, señalando al vendedor como beneficiario, y especificando que el pago se hará contra la presentación de la factura comercial, certificado de origen, copia del conocimiento de embarque, póliza de seguro marítimo, y una letra de cambio. Si por cualquier razón la carta de crédito fuera incobrable por causa imputable al Comprador, se le aplicará un interés moratorio del 1.5% mensual sobre saldos insolutos por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo interés aplicara para aquellos casos en que cualquier de las partes tenga la obligación de hacer un pago en dinero por concepto de indemnización por cualquier otra razón a la otra parte.

§ 4. Garantías del Vendedor al Comprador.

El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses, años] que las mercaderías se adecuan a las especificaciones señaladas por el Comprador, y que las mismas se encuentran libres de defectos.

§ 5. Reclamaciones de Terceros. El Vendedor garantiza que las mercaderías se encuentran libres de cualesquier reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de que se encuentra sujetas a un gravamen, o de que un tercero es el titular de algún derecho de propiedad intelectual, incluyendo derechos de la propiedad industrial, o de derechos de autor en el País del Vendedor. Previo a la celebración del contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercaderías del Vendedor son importables a su país o al país de destino final de las mercaderías sin infringir ningún derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al Vendedor de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de propiedad intelectual descritos en esta cláusula. § 6. Modificaciones del Contrato. El presente contrato solo podrá modificarse por escrito firmado por ambas partes. Cualquier propuesta para su modificación deberá enviarse a los domicilios [número de fax, correo electrónico] indicados en las Declaraciones indicadas al principio de este contrato. El silencio a cualquier propuesta para la modificación no tendrá el efecto de una aceptación.

§ 7. Periodo para Inspeccionar y Notificar al Comprador Reclamaciones Relacionadas al Contrato. A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mercaderías, deberá examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 días [u otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de perecederos o no perecederos]. En caso de cualquier falta de conformidad deberá dentro de los 10 días siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento notificar al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro medio, incluyendo los electrónicos especificando en que consiste la falta de conformidad alegada.

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§ 8. Fuerza Mayor. En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cualquier obligación derivada del contrato por acontecimientos que estén fuera de su contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra civil, expropiación, conflicto internacional, bloqueo, o catástrofe natural, deberá notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el contrato, o en su caso de que lo dará por terminado sin su responsabilidad.

§ 9. Jurisdicción y Derecho Aplicable. Las partes están de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro de las partes, cualquier controversia que se suscite entre con relación a, o derivada del presente contrato serán resueltas por ...

Opción A. Arbitraje Comercial, por [un] [ tres] árbitro(s) que en su caso designará [incluir organización u otra forma de designación]. Los árbitros llevarán el procedimiento en el idioma X, y su laudo podrá ejecutarse en cualquier sitio en que la parte que pierda tenga bienes. Quien prevalezca en el procedimiento tendrá derecho además de los Opción B (Derecho Aplicable).

El derecho aplicable será la Convención de Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderías, [con exclusión del artículo XXX].